27 TEKNIK PERSUASI

Kris St. Hilaire adalah seorang konsultan terkemuka, dengan

pengalaman lebih dari 20 tahun dalam strategi komunikasi. Ia telah
mengembangkan program komunikasi untuk beberapa perusahaan
paling berpengaruh di Amerika Serikat, seperti firma hukum penting,
organisasi politik nasional, dan tokoh politik terkait, termasuk calon
gubernur. Dia juga pernah bekerja sebagai kepala strategi kampanye
presiden dan senat serta menjadi pembicara utama di perusahaan-
perusahaan seperti Microsoft dan Google.

Pendiri perusahaan M4 Strategies , pada tahun 2007 diakui di

American Business Awards, sebagai salah satu perusahaan paling
inovatif di negara ini.

Penulis, melalui buku ini, menawarkan filosofi baru tentang

Persuasi , dengan menunjukkan bahwa ini bukanlah perjuangan
melawan musuh, atau upaya manipulasi atau pemaksaan, melainkan
penciptaan konsensus dalam situasi konflik atau ketidakpedulian. ,
mengembangkan ide atau rencana tindakan untuk menciptakan
tujuan bersama.

Dengan contoh-contoh terkini, setiap bab dalam buku ini menawarkan

cara yang tepat untuk memposisikan sudut pandang Anda, sambil
tetap menghormati sudut pandang orang lain. Alih-alih mengubah
situasi menjadi “kita versus mereka”, buku ini menawarkan cara-cara
bijaksana untuk membuat lawan Anda merasa dihargai dan tidak
terancam. Strateginya berwawasan luas, dapat dimengerti, dan
sangat efektif.

SENI DAN KERAJINAN PERSUASI

Di semua lingkungan, persuasi yang berhasil memiliki kesamaan

tertentu. Baik Anda berbicara dengan pasangan Anda atau dua puluh
juta konstituen, taktiknya tetap sama. Semua orang persuasif
menggunakannya, dan dalam 27 Teknik Persuasi , Chris St. Hilaire
membagikannya.

Persuasi adalah seni dan kerajinan. Melalui buku ini Anda akan
memperoleh cara berpikir dan mempraktikkan seni persuasi,
memaksimalkan kapasitas Anda dan memungkinkan Anda menjadi
lebih persuasif dalam situasi yang Anda hadapi.

Baik dalam ranah pribadi, politik, atau ruang sidang, dasar-dasar

efektivitas persuasi selalu sama.

27 teknik dasar persuasi saling melengkapi dan memperkuat.

1. Fokus pada tujuan

Orang sering kali kehilangan tujuan karena terjebak dalam proses:

ide, pertemuan, prosedur, dan langkah-langkah yang diperlukan
untuk mencapai tujuan tersebut. Untuk membujuk, hal pertama yang
harus dilakukan adalah menetapkan tujuan dan mengambil keputusan
di antara seluruh komponen kelompok, sehingga mereka terlibat dan
berkontribusi sejak awal. Kita dapat bertanya: “ Apa tujuan kita? ”
“Apa yang ingin kita capai hari ini? ” dan biarkan mereka berbicara
dan mencari jawabannya, kurangi tujuan menjadi satu atau dua
kalimat sederhana yang disetujui semua orang meskipun tampak
jelas.

2. Evaluasi ego

Pada tingkat paling dasar, untuk membujuk Anda harus mulai dengan
memahami ego orang yang ingin kita yakinkan dan mengenali orang-
orang yang merasa terancam, karena mereka tidak akan terbuka
terhadap ide-ide kita.

Dalam filsafat Timur, antara ego dan ruh terjadi pergulatan: ego
menciptakan tembok antara diri sendiri dan orang lain karena rasa
tidak aman, sedangkan ruh berkeinginan untuk menciptakan suatu
hubungan. Anda merasa terbebaskan ketika Anda menyadari
pergulatan antara ego dan jiwa Anda. Ketika Anda mengenali ego
Anda, Anda berhenti merasa didorong olehnya dan secara sadar
memutuskan apakah Anda ingin bertindak berdasarkan ego atau dari
semangat; menjadi lebih efektif, mempengaruhi orang lain dari
semangat, karena menyatukan dan mencakup.

Sebelum mengadakan pertemuan yang ingin Anda yakinkan,

disarankan untuk mengevaluasi ego yang berbeda, dimulai dari diri
sendiri. Kita harus merenungkan percakapan yang akan dilakukan,
mengidentifikasi poin-poin yang mungkin menjadi perhatian kita dan
menghadapi ketakutan kita secara strategis dan bukan secara
emosional.

Kita juga harus meluangkan waktu beberapa menit untuk memikirkan

orang-orang yang ingin kita bujuk: apakah pertemuan-pertemuan
sebelumnya bersahabat atau tidak, apakah mereka sekutu atau tidak,
apakah kita menerima serangan publik atau kurangnya dukungan,
apakah mereka mengintimidasi kita... itu adalah Dianjurkan untuk
menjauhkan diri dari perasaan negatif, mencoba merefleksikan secara
netral hubungan yang telah dijaga dengan orang-orang tersebut.

Kita dapat mengevaluasi ego orang lain melalui percakapan, mencari

petunjuk yang membantu kita mendefinisikan ego dan apakah orang
tersebut berpikiran terbuka atau tertutup:
- Orang dengan ego yang aman cenderung ekstrover dan sadar akan
pengaruh perkataannya terhadap orang lain. Mereka bertanya,
tertarik dengan jawabannya, meminta pendapat, tidak menyela dan
juga mendengarkan serta menimbulkan sikap yang mendukung dan
partisipatif.
- Orang dengan ego yang tidak aman cenderung sering mengatakan
"atau", meremehkan orang lain, menyela, menampilkan opini negatif
hampir secara eksklusif, menggunakan banyak kata "tetapi", dan
mengabaikan pendapat orang lain.

3. Tenangkan atau hindari ego lainnya

/P Kenapa tidak

\—Wah, kami
Peluang
Teknik untuk membujuk seseorang dan membuat mereka menerima
ide-ide baru, membuat mereka merasa aman dan diterima:

- Saat menghadapi lawan bicara yang merasa tidak aman , yang

terbaik adalah menenangkan diri dan menghindari konfrontasi,
mengingat ada tujuan yang sama, dan dengan bahasa yang
mendukung posisi pihak lain. Dengan orang-orang yang merasa
sangat tidak aman dan ingin memaksakan diri, lebih baik
menghindarinya dan tidak menanggapinya, dengan menggunakan
frasa seperti: "pendapat siapa pun valid. Bahkan jika kita tidak
membagikannya, kita harus mendengarkannya."

- Saat berhadapan dengan orang yang mudah tersinggung atau

agresif , sering kali respons terbaik adalah tidak merespons. Tidak
perlu gemetar ketakutan, namun juga tidak perlu melawan, lebih baik
biarkan saja. Dengan tidak membiarkannya mempengaruhi kita, kita
menghindarinya dan membuatnya lebih mudah untuk dikonsumsi
sendiri.
- Kita dapat menenangkan ego dengan menggunakan ungkapan
seperti “dari sudut pandang saya”, karena ungkapan tersebut
menunjukkan bahwa orang lain mungkin juga mempunyai pendapat.
Ketika berhadapan dengan orang-orang penting, kita juga dapat
menenangkan ego mereka dengan mencoba mendekati situasi dari
sudut pandang mereka dan kemudian membuat mereka menyatu
dengan strategi kita untuk membantu mereka mencapai tujuan.

4. Bukan menentang, menetralisir pihak oposisi

Saat mengemukakan suatu gagasan, kita menemukan orang-orang

yang mendukung kita, orang-orang lain yang menentang, orang-
orang yang masih ragu-ragu, dan orang-orang yang, setuju, mungkin
bereaksi dengan menyerang. Saat berhadapan dengan mereka,
respons terbaik adalah tidak menawarkan apa pun untuk ditentang
dan tidak menanggapi serangan mereka.

Bergantung pada situasinya, kami dapat menerapkan strategi

berbeda:

a) Dalam pertengkaran dengan orang lain , alih-alih merespons, kita

bisa mengangguk dalam diam dan menunggu beberapa menit. Dalam
90% kasus, orang lain akan memoderasi posisinya, karena segala
sesuatunya cenderung seimbang dan kita tahu kapan reaksi kita
sudah terlalu jauh. Jika kita tidak dapat memoderasinya,
kemungkinan besar hal ini disebabkan oleh alasan yang tidak dapat
diselesaikan melalui diskusi.

b) Ketika diskusi muncul dalam kelompok , penulis menyarankan

taktik yang sama, yaitu, jika seseorang menyerang ide kita, yang
terbaik adalah tidak menanggapi dan membiarkan kata-kata orang
lain menggantung di udara dan anggota kelompok lainnya sampai.
kesimpulan sendiri. Nanti Anda dapat kembali ke tujuan awal tanpa
membuat penilaian apa pun terhadap orang tersebut. Sikap ini
menguatkan kita sebagai pemimpin dalam peran pemersatu dan
secara halus menempatkan lawan pada tempatnya tanpa kita harus
berkata apa-apa.

c) Mengalihkan energi ketika mengabaikan serangan tidak mengakhiri

oposisi, strateginya adalah setuju dengan orang tersebut dengan
mendukung sudut pandangnya. Dengan cara ini kita menghilangkan
alasan-alasan pertentangan dan kita akan dapat kembali ke masalah
ini dengan melakukan pendekatan dari sudut pandang lain. Umumnya
dalam satu pokok bahasan, perdebatan dibagi menjadi perdebatan-
perdebatan yang lebih kecil. Kami akan menggunakan frasa seperti
"Saya memahami sudut pandang Anda" dan berhenti di situ, atau
ulangi alasan orang lain dan tanyakan "Apakah ini yang Anda
maksud?" , kita dapat menyimpulkan dengan menyadari bahwa ini
menarik.

d) Jika kita ingin mengontrol diskusi dan kita tidak menjadi bagian
dari perdebatan. Ketika posisi kekuasaan setara, seseorang mungkin
mengajukan suatu saran dan yang lain mungkin menentangnya.
Dalam hal ini kita dapat melakukan intervensi dengan menegaskan
kembali peran kita sebagai pemimpin, mengingatkan semua orang
akan tujuan tersebut dan mengajukan pertanyaan seperti "Mengapa
kita ada di sini hari ini?" .

e) Ketika ada pemimpin yang jelas dalam suatu kelompok , dia

terkadang membiarkan terjadinya diskusi yang panas, karena dia
percaya bahwa kelompok tersebut akan menyelesaikan masalah
tanpa memerlukan intervensinya, karena hal ini dapat membatasi
kreativitas dan diartikan sebagai pemaksaan. sudut pandang
pemimpin..

5. Ubah kelemahan kita menjadi kelebihan

Kelemahan seseorang harus dikenali dengan lantang sebelum orang

lain dan dengan cara ini kita dapat membingkainya kembali sebagai
kelebihan: usia, pengalaman, jenis kelamin, cacat fisik, dll., dapat
dianggap sebagai kelemahan oleh penonton atau lawan. Ini tentang
mengidentifikasi aspek-aspek positif dan menjelaskannya kepada
orang lain: generasi muda membawa kesegaran dan visi yang
berbeda; yang satu lebih tua, lebih berpengalaman; seseorang
dengan disabilitas sensorik mengkompensasi keterbatasannya dengan
mengembangkan indera lain, dll.

6. Temukan sesuatu yang disukai orang lain

Kris St. Hilaire menyadari bahwa terkadang Anda harus bekerja keras
untuk menemukan sesuatu yang Anda sukai dari orang lain, dan
sebagai upaya terakhir, ingatlah bahwa setiap orang memiliki
keluarga dan setiap orang ingin dihargai.

Untuk membujuk, pendengar harus percaya pada pembicara dan

pesannya. Jika mereka tidak menyukai pesan pertama, mereka tidak
akan mempercayai pesan tersebut. Untuk menyenangkan orang lain,
kita harus mulai dengan membuat mereka menyukai kita, jadi kita
harus menemukan setidaknya satu hal yang kita sukai dari mereka
masing-masing.

Dalam ajaran Buddha, dosa dianggap sebagai dosa karena timbul dari
tindakan. Jika kita merasa menyukai seseorang, perasaan kita
terhadap orang itu berubah. Terkadang kita memiliki reaksi naluriah
terhadap individu tertentu dengan cara yang negatif dan itu mungkin
tidak benar. Untuk menghindari kesan pertama yang negatif kita
dapat mencoba melakukan “perubahan mental”, karena setiap ciri
kepribadian dapat dilihat dalam dua cara dan kita dapat
mengubahnya dari negatif menjadi positif, misalnya orang yang keras
kepala menjadi tegas, orang yang skeptis menjadi bijaksana, diam
dalam reflektif, kritis dalam analitis, agresif dalam berapi-api, dll.

7. Manfaatkan lima menit pertama

Dalam lima menit pertama pertemuan yang tujuannya untuk

membujuk dan ego dalam keadaan siaga tinggi, hal ini bertujuan
untuk membuat lawan bicara merasa nyaman dan rileks sehingga
mudah menerima ide-ide baru. Untuk memberikan kesan pertama
yang baik, Anda harus: tersenyum, melakukan kontak mata, dan
berjabat tangan dengan erat.

Selama lima menit pertama, dua jenis dampak terjadi.

1 .- Verbal : Dianjurkan untuk menyapa dengan sopan,

menunjukkan ketertarikan pada lawan bicara kita dan membuat
mereka merasa dihargai, sehingga menunjukkan bahwa kita telah
berupaya untuk mengenal mereka sebelumnya, melalui sumber yang
berbeda atau, jika kita sudah mengenal mereka, menanyakan tentang
proyek yang menarik, di mana mereka melakukan intervensi.
2 .- Visual : Hal yang biasa dilakukan adalah menyesuaikan cara
berpakaian kita dengan orang yang akan kita temui, meskipun kita
bisa berpakaian berbeda, dengan cara yang elegan, jika itu adalah
cara berpakaian kita sehari-hari.

8. Hadir

Tidak ada yang lebih buruk bagi ego seseorang daripada mencoba
berbicara dengan orang lain saat dia sedang melakukan aktivitas lain,
seperti berbicara di telepon atau menjawab pesan.
Komunikator yang hebat menjaga kontak mata, menyentuh lawan
bicaranya, dan menanyakan sesuatu tentang dirinya.

9. Kenali realitas orang lain

Mengingat jumlah realitas pribadi tidak terbatas, maka setiap kata

yang kita ucapkan akan lolos filter pengalaman pribadi pendengar,
yang akan menentukan pendapatnya.
Mendengarkan secara aktif adalah cara untuk menunjukkan bahwa
kita mendengarkan orang lain dan memperhatikan kekhawatiran
mereka, sekaligus memberi kita informasi berharga tentang
keberatan yang mungkin mereka ajukan.
Kita harus menemukan sesuatu yang dapat disepakati semua orang
untuk menyatukan mereka dan mencapai tujuan bersama. Intinya
bukan untuk menyangkal pendapat orang lain, tetapi untuk
memahami dan mengakuinya, sehingga memudahkan penerimaan
kolaborator terhadap suatu proyek (karena kita mengakui
realitasnya), sehingga lebih mudah untuk mendapatkan kepercayaan
mereka.

10. Jadikanlah ini sebagai masalah pilihan, keadilan dan

tanggung jawab

Menawarkan Pilihan (terbatas pada tiga, misalnya) adalah cara

terbaik untuk menyajikan sebuah rencana dan kita dapat
mendiskusikan mana yang menjadi preferensi kita, dengan
menekankan kebebasan memilih pihak lain.
Keadilan sedikit lebih rumit karena definisinya berubah sesuai
dengan kebutuhan vital masing-masing orang, mengingat realitas
orang lain tidak selalu sama dengan kita. Dengan memperkenalkan
turunan dari kata ini ke dalam perdebatan, kita mengangkat martabat
pendengar kita, membuat mereka melihat bahwa kita
mengidentifikasi diri mereka, membuat mereka lebih mudah
menerima ide-ide kita.
Kita dapat mengatakan, " Saya ingin memastikan bahwa rencana ini
adil bagi semua orang , " atau kita dapat menggunakan kata-kata
seperti Balance : " Sangat penting bagi saya bahwa pada akhirnya
ini adalah proposal yang seimbang , " yang akan memberi kita tempat
berkembang biak yang memadai untuk menjadi pemimpin, karena
semua orang mengira kita menginginkan kebaikan bersama.

Tanggung jawab sangat efektif bila diterapkan pada diri sendiri,

dengan mengharapkan orang lain juga merespons secara
bertanggung jawab. Menggunakan kata-kata Balance of Power : “
Mari kita jalin keseimbangan kekuatan agar saya bertanggung jawab
kepada anda dan kita semua berhasil ” (yang penting menjadi yang
pertama), kita memancing kesepakatan atau penjelasan mengapa
mereka tidak mau bertanggung jawab. .

11. Buatlah sederhana

Politisi, pengacara, dan tenaga penjualan tahu bahwa mengulangi

pesan singkat dan kuat sangat penting untuk meraih kemenangan:
Siapa pun yang memiliki cerita paling sederhana tidak akan selalu
menang, namun mereka akan mendapat keuntungan besar. Ketika
orang-orang terus-menerus dibombardir dengan pesan-pesan,
mereka menjadi selektif mengenai apa yang ingin mereka dengar dan
tidak akan memperhatikan kecuali jika ceritanya menarik dan
berkaitan dengan pengalaman pribadi mereka.

Agar efektif, Anda harus menjelaskan cerita sederhana yang menarik

perhatian pendengar dan membuat mereka bersatu dan peduli untuk
mencapai suatu tujuan.

Sebuah cerita yang efektif dapat dibangun dari dua premis: jelas
tentang apa tujuannya dan memahami realitas lawan bicaranya.
Ketika realitasnya diketahui, tujuannya bisa disesuaikan dan cerita
yang bisa terhubung dengan pendengar bisa dibentuk.

12. Bahasa yang sesuai

Dalam bisnis, artinya orang lain akan mengingat produk atau jasa
yang kita tawarkan. Bagi mereka yang bekerja di bidang periklanan,
standar emas dalam hal penggunaan bahasa adalah ketika nama
produk menggantikan nama asli atau kata kerja yang sebelumnya
diberikan pada objek atau tindakan, seperti Kleenex (untuk
saputangan) .o Semangat (dengan pita perekat).

13. bahasa emosional

Dengan menggunakan bahasa emosional, kita membuat lawan bicara

memahami alasan kita dan juga merasakannya. Saat kita
menggunakannya, kita harus bertanya pada diri sendiri: "Apa cara
paling mendasar dan spesifik yang membuat isu tersebut
mempengaruhi kehidupan sehari-hari audiens saya?" Misalnya,
penulis dokumen dapat diberi tahu bahwa dia telah melakukan
pekerjaan dengan cerdas, dibandingkan mengatakan kepadanya
bahwa dia telah melakukan pekerjaan dengan baik.

14. Pastikan semua orang terlibat

Kita harus membuat lawan bicara kita merasakan gagasan kita

sebagai gagasan mereka, menciptakan situasi yang mendorong orang
lain untuk bersuara mendukung atau menentang gagasan tersebut.
Penulis mengusulkan lima taktik, yang sangat efektif untuk partisipasi
dan komitmen:

1 .- Mengajukan pertanyaan dan memperhatikan jawaban

yang sesuai dengan tujuan kita : Karena kemungkinannya tidak
terbatas, dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, cepat atau
lambat seseorang akan menjawab jawaban yang mendukung tujuan
kita, dan pada titik itulah kita bisa setuju.
2 .- Memanfaatkan masalah kecil untuk mempromosikan
tujuan utama , mencoba memperhatikan semua yang dikatakan
orang lain.
3 .- Menyatukan masalah yang berbeda, memanfaatkan saran
orang lain.
4 .- Menggunakan bahasa lawan bicara untuk menggambarkan
tujuannya. Dengan beradaptasi dengan cara mereka
mengekspresikan diri, kami membuat mereka merasa nyaman.
5 .- Mengadaptasi bahasa dengan penggunaan frasa yang
diucapkan seseorang, sebagai elemen penting dan resmi dari proyek.

15. Dapatkan dukungan independen

Hanya sedikit orang yang ingin menjadi orang pertama yang

menyetujui gagasan orang lain dan, pada saat yang sama, tidak ada
seorang pun yang ingin menjadi orang terakhir yang menyetujuinya.
Kebanyakan ingin berada di tengah, tapi lebih dekat ke yang pertama.
Memberikan dukungan mandiri dapat membantu orang mengatasi
rasa takut menjadi yang pertama.
Anda tidak perlu menyajikannya dengan cara yang terlalu
mengintimidasi, karena hal itu bisa dianggap sebagai tantangan. Apa
yang ingin dicapai adalah agar orang lain mengetahui, seperti orang
yang tidak menginginkan barang tersebut, bahwa orang lain
(sebaiknya seseorang yang mereka kagumi dan hormati) telah
mempertimbangkan gagasan tersebut dan menganggapnya baik.
Dalam organisasi, dukungan independen dapat datang dari rekan-
rekan yang ingin berbagi dalam menyukseskan ide tersebut. Dalam
praktiknya, ini adalah langkah yang cerdas, karena persuasi yang
berhasil adalah tentang membangun koalisi.

Jika kita tidak dapat menemukan siapa pun yang mendukung kita,
cara terbaik untuk mencari dukungan independen adalah melalui
internet, artikel opini, studi, atau penelitian yang dapat mendukung
ide kita.

16. Sajikan beberapa gambar

Angka-angka ditambahkan ke dalam argumen untuk menambah jenis

kredibilitas lain, tidak tergantung pada gagasan-gagasan kita, dan
untuk mempunyai data yang solid yang dapat diandalkan untuk
mempertahankannya, dan karena angka-angka mudah diingat dan
membantu gagasan untuk dicatat dalam pikiran orang-orang. orang-
orang pendengar. Angka biasanya disajikan: sebagai besaran yang
sederhana dan kuat, sebagai perbandingan atau sebagai persentase.

17. Berikan senjata kepada sekutu kita

Kami memastikan bahwa mereka yang setuju dengan kami memiliki

informasi yang mereka perlukan untuk mempengaruhi orang lain,
baik saat kami tidak hadir atau saat kami sedang rapat dan
membutuhkan dukungan. Alasannya bisa sangat berbeda dan berasal
dari berbagai bidang:
1. Statistik, tren, atau angka lainnya.
2. Dukungan pihak ketiga.
3. Latar belakang yang menguatkan ide kami.
4. Pengalaman.

Apa pun yang mendukung posisi kita bisa menjadi alasan asalkan
singkat dan spesifik. Ringkasnya penting, tidak hanya agar sekutu
dapat mengingatnya, namun juga agar orang yang mereka ajak
bicara dapat mengingatnya.

18. Carilah dukungan dari mereka yang ragu-ragu

Di semua kelompok akan ada orang yang sejak awal memihak kita
(kecuali ide kita sangat berisiko atau radikal) dan akan ada yang
menentangnya, karena skeptis atau karena alasan lain. Satu-satunya
hal yang diperlukan untuk menang adalah mendapatkan orang-orang
yang ragu-ragu untuk mendukung ide kami.

Tantangannya ketika berhadapan dengan orang-orang yang bimbang

adalah mereka seringkali tidak peduli dengan apa yang kita usulkan,
dan menyatakan diri mereka mandiri. Kadang-kadang mereka
memilih, tetapi biasanya mereka tidak peduli, dan mereka juga tidak
terlalu memperhatikan seperti orang-orang yang terikat pada
pendapat mereka. Jika mereka dipaksa mengambil keputusan, dalam
kelompok diskusi, mereka cenderung memandang situasi secara
negatif atau mencari-cari kesalahan kedua belah pihak.

Meyakinkan mereka yang belum mengambil keputusan memerlukan

kehalusan; tidak disarankan untuk mengajukan pertanyaan langsung
kepada individu yang belum memberikan pendapatnya, untuk
mencoba memaksa mereka mengambil sikap. Dianjurkan untuk
mencoba mendapatkan kepercayaan mereka dengan berbicara
dengan orang lain dalam kelompok dan mengamati orang yang ragu-
ragu. Rahasianya terletak pada cara kita menangani oposisi. Salah
satu cara yang bisa digunakan adalah dengan memasukkan sudut
pandang pihak yang menentang dan kemudian mengubah
perdebatan. Dengan mengakui beberapa kelebihan dalam pendapat
pihak lain, kita menunjukkan kepada mereka yang ragu-ragu bahwa
kita adalah orang-orang yang berakal sehat dan berpikiran terbuka.
Sulit bagi mereka yang ragu-ragu untuk mengambil keputusan,
seringkali karena mereka memahami perbedaan sudut pandang para
pihak dan, dengan strategi sebelumnya, kami menunjukkan kepada
mereka bahwa kami juga mampu memahami mereka.

Jika pihak oposisi mempunyai alasan yang kuat dan jelas, mengakui
alasan tersebut dengan segera akan menghilangkan momentum
mereka dan mengesankan pihak yang ragu-ragu.

Kita tidak perlu meyakinkan semua pihak yang ragu-ragu, cukup

dengan menciptakan massa kritis di pihak kita. Setelah hal ini
tercapai, kita dapat mulai menyatukan kelompok tersebut, mungkin
dengan memberikan satu atau dua konsesi kepada pihak oposisi,
untuk menunjukkan bahwa kita bersikap praktis dan adil. Alasan kita
melakukan trade-off harus bersifat strategis dan bukan emosional.

Beberapa orang yang ragu-ragu akhirnya akan berhenti berdiri di

pinggir lapangan dan mengambil keputusan. Mereka mungkin akan
mendukung gagasan orang-orang yang memperlakukan mereka
dengan sangat hormat dan terbukti paling adil.

19. Hindari hal-hal yang absolut dan hipotesis

Dianjurkan untuk menghindari hal-hal yang absolut bila
memungkinkan dan tidak menanggapi kasus-kasus hipotetis. Ada dua
kasus yang menyebabkan kesalahan yang sama: membuat janji yang
mungkin tidak bisa ditepati.

Yang absolut mencakup kata-kata seperti "segalanya, selalu, tidak

pernah". Dalam persuasi, Anda harus berhati-hati terhadap mereka,
karena mereka dapat membuat komitmen yang tidak kredibel atau
menimbulkan ketidakpercayaan, seperti: kami selalu membalas
telepon pada hari yang sama atau janji dari politisi bahwa mereka
tidak akan pernah menaikkan pajak. Jika yang absolut digunakan
agar terlihat lebih kokoh dan kuat, kita bisa terjerumus ke dalam
perangkap tidak tampil ikhlas, dan disarankan untuk tidak
menggunakannya agar tidak menyudutkan diri sendiri.
Kata-kata tersebut dapat digunakan untuk merujuk pada peristiwa
masa lalu, meskipun tanpa melebih-lebihkannya, karena dapat
diverifikasi. Dalam fakta yang mengacu pada masa kini atau masa
depan, akan lebih bijaksana jika tidak mengutipnya atau
menggantinya dengan kata sifat yang lebih fleksibel, misalnya
mengganti “tidak pernah” dengan “jarang”.

Hipotesis adalah pertanyaan seperti "Bagaimana jika...?" Berurusan

dengan ungkapan-ungkapan ini lebih sulit daripada menghindari hal-
hal yang mutlak, karena pertanyaan-pertanyaan hipotetis sering kali
tampaknya menuntut jawaban yang mutlak. Anda tidak selalu harus
merespons dan dalam dunia organisasi, tidak masuk akal untuk
merespons situasi hipotetis atau mustahil yang mungkin terjadi pada
seseorang. Jika, misalnya, kita mempromosikan perspektif atau
strategi baru, tujuannya adalah menyajikan proyek dengan cara yang
paling meyakinkan dan setulus mungkin, bukan dengan menjawab
pertanyaan hipotetis, atau menggunakan frasa seperti "Tidak ada
yang bisa memprediksi masa depan, jadi saya memilih untuk tidak
menanyakan situasi hipotetis . Rumusnya adalah menanggapi dengan
sesuatu yang benar dan dapat diverifikasi (dalam situasi masa lalu)
atau masuk akal (dalam situasi masa depan), menyampaikan
perasaan ketulusan secara umum dan telah kita renungkan mengenai
permasalahan tersebut.

20. Belajarlah menggunakan keheningan

Komunikator hebat menggunakan keheningan untuk membujuk.

Misalnya, jurnalis veteran menjelaskan bahwa, untuk mendapatkan
informasi dari orang yang diwawancarai, mereka menggunakan
metode berikut, dengan alasan bahwa orang hampir selalu menjawab
pertanyaan dalam tiga tahap: 1.- Mereka menjawab apa yang
menurut mereka Anda tanyakan kepada mereka.
2 .- Dijelaskan lebih detail.
3 .- Jika Anda tidak segera menanyakan pertanyaan lain kepada
mereka, dan membiarkan keheningan melakukan tugasnya, mereka
membayangkan bahwa Anda belum memahaminya dan mereka akan
berusaha menjelaskan sudut pandang mereka dengan lebih ringkas,
mengekspresikan diri mereka dengan lebih bersemangat dan tepat
dalam hal ini. tempat ketiga.

Kita dapat menggunakan strategi ini dengan mengajukan pertanyaan

dan menunggu cukup lama untuk mendengar ketiga bagian
jawabannya, lalu diam.

Saat melakukan presentasi di depan kelompok, kita dapat

menggunakan teknik berikut: dengarkan keberatannya, tunggu
beberapa detik, pertimbangkan, dan katakan , “Jadi kamu bilang
kalau kita melakukan X, hasilnya akan Y. Pengamatan yang bagus."
Tunggu satu atau dua detik lagi dan tambahkan: "Bagaimana jika kita
melakukan pendekatan seperti ini?" . Dengan cara ini kita mengenali
sudut pandang orang lain, egonya akan terpuaskan dan keberatannya
akan teratasi.

Selama perdebatan, Anda harus membiarkannya selesai dan

menunggu beberapa saat sebelum merespons, yang akan membuat
Anda kembali bisa mengendalikan situasi. Jika kita memotong lawan
bicara kita, kita akan terlihat tidak peduli dengan apa yang ingin
mereka katakan, atau kita tidak mendengarkan, yang bisa
menyinggung perasaan.

Jika kita merasa diserang oleh seseorang, ada baiknya perkataan

orang tersebut tertahan sejenak sebelum ditanggapi. Keheningan
selalu terasa lebih lama bagi pembicara, sehingga akan terasa sedikit
canggung sampai kita mulai berbicara.

Jika Anda tidak yakin harus berkata apa, sebaiknya diam saja. Orang
akan mengira Anda pintar kecuali Anda terbukti salah.

21. Manfaatkan kontak fisik

Kontak, yang bisa dimulai dengan jabat tangan, bisa menjadi alat
yang sangat berharga untuk membujuk. Saat menyentuh seseorang
kita harus merasa nyaman dan itu harus merupakan kontak yang
diterima secara sosial, seperti menyentuh tangan, lengan, bahu, atau
punggung atas pasangannya. Menyentuh lengan atau tangan lawan
bicara secara halus dapat membuat mereka langsung berhenti bicara,
jika mereka terlalu banyak bicara, atau agar mereka tidak menyela
saat kita sedang berargumentasi.

Secara umum, orang yang memulai kontak menegaskan kembali

posisi kekuasaannya. Jika kita sedang berbicara dengan atasan yang
tidak ingin kita pertanyakan, sebaiknya jangan menyentuhnya,
kecuali jabat tangan awal. Namun jika kita yang menempati posisi
tersebut, kita bisa menggunakan kontak untuk menjalin ikatan:
tepukan ringan di punggung atau bahu sudah cukup untuk membuat
dia mengerti bahwa kita memiliki sikap terbuka atau ramah.

22. Jangan katakan "Tidak", katakan "Ayo kita coba ini"

Ketika Anda bekerja dengan klien, Anda tidak bisa mengatakan

"tidak" jika Anda ingin bertahan dalam bisnis. Penting untuk
menemukan cara positif untuk mengatakan "tidak" dan menggantinya
dengan "ayo kita coba", atau mengarahkan pembicaraan ke arah
tujuan dengan menyarankan cara alternatif untuk mencapainya.
Bagian mendasar dari proses persuasi adalah menyusun ulang pesan
negatif menjadi pesan positif.

23. Berikan kabar buruk dengan cepat dan kabar baik secara
perlahan

Sebagian besar persuasi bergantung pada bagaimana fakta

diperlakukan, terutama ketika fakta tersebut dapat merusak reputasi
Anda, sehingga penting untuk mengetahui cara menyajikan fakta,
sehingga tercipta persepsi yang mendukung posisi kita.

Kabar baik sebaiknya diungkapkan sepelan mungkin, karena efek

kumulatifnya jauh lebih kuat. Dalam kasus berita buruk, lebih baik
menyampaikannya segera, karena menghilangkan ketidakpastian dan
memungkinkan pengambilan keputusan untuk mencari solusi.

24. Singkirkan ide buruk dengan mempertanyakan detailnya

Tidak semua kampanye persuasi kita harus menghasut orang untuk

melakukan sesuatu, terkadang kita harus meyakinkan mereka untuk
tidak melakukan sesuatu yang kita anggap sebagai ide buruk. Metode
yang paling efektif adalah dengan menyetujui gagasan umum dan
kemudian mempertanyakan detailnya.

Pada dasarnya strategi adalah kebalikan dari menyatukan orang-

orang di sekitar suatu tujuan. Ketika kita ingin meyakinkan seseorang
untuk melakukan sesuatu, kita membuat mereka fokus pada tujuan,
pada apa yang kita sepakati, dan bukan pada proses.

Namun, ketika kita ingin membujuk seseorang untuk tidak melakukan

sesuatu, kita harus setuju dengan tujuannya, namun segera fokus
pada kekurangan dalam prosesnya, menyoroti detail spesifik yang
tidak akan membantu mencapai tujuan keseluruhan dan
mengakhirinya dengan mengajukan pertanyaan. alternatif yang sah.
Dengan cara ini kami akan menunjukkan bahwa kami tidak
sepenuhnya menentang tujuan tersebut, berusaha untuk tidak
menggunakan frasa negatif ketika kami menentangnya.

25. Mainkan pembela setan

Strategi ini digunakan untuk membongkar usulan orang lain atau
untuk mencari kelemahan kita sendiri, karena menyelesaikan
kekurangan dalam usulan kita membantu kita membuat alasannya
lebih kuat.

Saat kita menyampaikan suatu rencana, selalu ada kemungkinan

seseorang akan mengungkapkan keraguannya. Daripada bersikap
defensif, kita bisa mengatakan, "Itu pengamatan yang akurat, apakah
Anda ingin berperan sebagai pendukung setan?" “Kami dapat
mencoba memperbaiki masalah yang mungkin terjadi sekarang,
daripada nanti.” Dengan cara ini kami memastikan bahwa semua
orang berada di pihak yang sama, dan siapa pun yang ragu akan
memiliki kemungkinan untuk memiliki peran khusus dalam
perdebatan tersebut. Memahami kelemahan suatu strategi sama
pentingnya dengan memahami kekuatannya. Sebagai keuntungan
tambahan, dengan meminta seseorang untuk berperan sebagai
pembela setan, kita menunjukkan kepada mereka yang ragu-ragu
bahwa kita adalah orang-orang yang terbuka, yang akan membantu
mereka memihak kita.

Mengetahui bagaimana memainkan peran sebagai pendukung setan

juga penting ketika mempertahankan berbagai aspek rencana di
depan orang-orang yang ingin mengubahnya. Kita harus berterus
terang dan tidak menggunakan hal-hal yang halus ketika kita ingin
mengungkapkan permasalahan yang tidak nyaman atau tidak
populer. Kadang-kadang tidak apa-apa untuk mengatakan sesuatu
yang bijaksana seperti, "Apakah kamu sadar bahwa...?" tapi kita bisa
menularkan perasaan negatif jika kita tidak berhenti bertanya
"Apakah kamu memperhitungkan itu...?" "Bagaimana jika X terjadi?" .

Dengan berperan sebagai pembela setan, kami mengungkap, dan

memberi tahu semua orang, apa sebenarnya kekhawatiran kami.

Kita harus berusaha menghindari, dalam peran ini, ungkapan seperti:

"Saya tidak menentang, tapi..." karena begitu lawan bicara kita
mendengarnya, dia akan menjadi defensif, memahami bahwa saya
mengatakan kepadanya bahwa saya tidak setuju dan itu Anda harus
bersiap menghadapi kritik. Dengan cara ini kita tidak akan
menemukan solusi dan kita akan menimbulkan konflik. Lebih baik
berkata, "Bolehkah aku berperan sebagai pembela setan? “Saya ingin
mengantisipasi masalah dan perbedaan pendapat apa pun yang kita
miliki akan menghasilkan strategi yang lebih solid.” Selanjutnya, kita
arahkan perdebatan tersebut ke dalam latihan pemecahan masalah
dan, jika sewaktu-waktu ketegangan meningkat, kita hanya perlu
mengingat bahwa kita bertindak sebagai pembela setan sehingga kita
tidak melewatkan apa pun, dan bahwa kita memainkan peran
sedemikian rupa sehingga kita bisa melakukan hal yang sama. agar
kita dapat memahaminya dengan lebih baik.. Hendaknya kita selalu
menjaga perasaan positif dalam pertemuan tersebut, agar orang lain
merasa nyaman dan aman.

Teknik ini sangat berguna untuk menghadapi lawan, dalam masalah

yang rumit, dengan orang yang ragu, dengan ego yang sensitif atau
dengan atasan yang mengintimidasi.

26. Jangan berubah, “sesuaikan” posisi kita

Peristiwa mungkin memaksa kita untuk mengubah posisi kita

terhadap suatu isu penting. Dalam hal ini kita harus menyampaikan
kepada lawan bicara kita perlunya ide-ide bagus untuk berkembang
dan baik bagi mereka untuk berpartisipasi dalam perubahan.
Kuncinya adalah membuat kelompok memiliki pesan baru dan
menerima tanggung jawab pribadi atas apa yang tidak berhasil dalam
strategi awal. Berbagi pujian dan menerima kesalahan, dengan kata
lain kesampingkan ego kita dan pastikan ego orang lain tenang dan
merasa aman.

Jika kita ingin memperkenalkan produk atau layanan baru dan

mengharapkan penolakan, tekniknya adalah membuat versi baru
tampak seperti evolusi alami dari versi aslinya.

27. Jadilah ahli bagi diri kita sendiri

Teknik persuasi yang terakhir terdiri dari merefleksikan teknik

persuasi sebelumnya selagi kita masih memikirkan pengalaman
komunikasi. Kita bisa menjadi ahli bagi diri kita sendiri dengan
mempelajari keberhasilan dan kegagalan kita dan mencoba mencari
tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Kesimpulan

Kris St. Hilaire, sebagai penutup, memaparkan sederet tips yang bisa
digunakan ketika ingin membujuk seseorang yang disebutnya sebagai
"perilaku persuasif 101"

1. Pelajari pesannya: cerita dalam tiga puluh detik.

2. Santai dan bernapas.
3. Jika Anda gelisah, gerakkan jari kaki Anda.
4. Jangan meremas tanganmu.
5. Jangan berasumsi bahwa orang lain memahami profesi Anda.
Jelaskan diri Anda sehingga mereka memahami Anda.
6. Jangan gunakan akronim kecuali kelompok mengetahui
maksudnya.
7. Biarkan pertanyaannya selesai sebelum Anda mulai menjawabnya.
8. Saat Anda menjawab, tataplah mata orang yang bertanya kepada
Anda.
9. Jika Anda tidak memahami suatu pertanyaan, mintalah klarifikasi.
Lebih baik terlihat bodoh dan belajar dengan cepat daripada
menyiratkan bahwa Anda mengetahui sesuatu yang tidak Anda
ketahui.
10. Jika Anda harus memikirkan suatu pertanyaan, lihat ke bawah,
bukan ke atas. Melihat ke bawah menandakan refleksi, sedangkan
melihat ke atas memberikan perasaan bahwa kita tersesat.
11. Anda boleh mengheningkan cipta sejenak selama presentasi.
Mungkin terkesan membingungkan bagi pembicara, namun pendengar
mengartikan jeda sebagai sikap reflektif.
12. Diam lebih baik daripada ekspresi seperti "uh-huh", "eeeh" atau
"kamu tahu?"
13. Saat bertemu dengan orang lain, ada baiknya diakhiri dengan
kontak fisik: jabat tangan, tepukan di punggung, atau pelukan. Itu
menyatukan dan memberi kepercayaan.