LA VENTA PERDIDA DE UNA COMPUTADORA

José Luis Diaz, Director Administrativo de Limpiatex, decidió que una

computadora personal podría ayudarle a resolver sus problemas de flujo de
efectivo. Quería una máquina que almacenara sus ingresos y gastos de manera
que tan solo con oprimir un botón pudiera ver el flujo de efectivo en cualquier
momento. Un año antes había tenido dificultades de liquidez sencillamente
porque no se había dado cuenta de que, por distintas razones, su flujo de
salida a corto plazo excedía por mucho a sus entradas.

Decidió visitar una tienda de computadoras recién abierta en el pueblo el

sábado en la tarde. Su esposa Martha fue con él. Se acercaron a un vendedor
que estaba sentado detrás de un escritorio.

José: Buenas tardes. Estoy interesado en comprar una computadora personal

para mi negocio. ¿Me puede ayudar?

Vendedor: Por supuesto, señor. Esta es la red con crecimiento más rápido de
todos los centros de computadoras personales en el país. Tengo que ver a un
colega por un momento, pero regreso en unos minutos. ¿Le gustaría ver estos
folletos o los modelos que tenemos en la sala de exhibición? [el vendedor les
da los folletos y deja la sala de exhibición].

Martha: No entiendo de computadoras. ¿Por qué unas son más grandes que
otras?

José: No sé. Lo que me confunde son todos estos botones que hay que
oprimir. Me pregunto si uno tiene que tomar un curso de mecanografía para
usarlas. [José y Martha ven alrededor de la sala y se hacen preguntas que los
confunden más. El vendedor regresa cinco minutos después].
Vendedor: Disculpen la tardanza, pero al menos les dio la oportunidad de ver
lo que tenemos. Me dice que quiere una computadora para su trabajo. Creo
que tengo una para usted [El vendedor muestra un modelos a José y Martha].
Este modelo podría ser justo para usted. No solo actúa como procesador de
textos, también lleva sus cuentas, planes financieros y el control de acciones.
Muestra gráficas para que pueda ver las líneas de tendencias en la pantalla.
Con tan solo oprimir un botón. También podrá enviar correos electrónicos y
entrar a Internet.

Martha: Se ve muy cara. ¿Cuál es el precio?

Vendedor: Menos de lo que piensa. Cuesta $1,200, lo cual es un excelente
precio.
Martha: He visto anuncios en el periódico de computadoras que son muchos
menos costosas.
Vendedor: Si, pero, ¿tienen un procesador Core 2 Quad, con 3 GB de memoria
y 640 GB en el disco duro? ¿Y tienen la mejor tarjeta de Radeon de gráficas y
el último lector de tarjetas de medios?

Martha: No sé, pero se veían bastante buenas.

José: Parece muy complicado usarla.
Vendedor: No más complicado que cualquier otro modelo. La computadora
tiene un manual completo de instrucciones. Mi hijo de 12 años podría operarla.
José: ¿Para qué es este botón?
Vendedor: Mueve el cursor. Le permite eliminar o arreglar cualquier carácter
que desee.
José: Ya veo.
Vendedor: He dejado lo mejor para el último. Por el mismo precio obtiene tres
programas de software que le permiten usar la máquina para análisis de hojas
de cálculo, controlar sus acciones, y como procesador de textos. Estoy seguro
de que su negocio se beneficiará con esta computadora.
José: Mi negocio es muy pequeño. Solo tengo cinco empleados. No estoy
seguro de que esté listo para una computadora. Pero, muchas gracias por su
tiempo.

Preguntas para discusión.

1. ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les conviene
comprar una computadora, o, no, y qué modelo?
2. ¿El vendedor entendió los motivos que tenían José y Martha para realizar la
compra? Si no fue así, ¿por qué? ¿El vendedor cometió algún error?
3. Imagine que usted es el vendedor. ¿Cómo habría realizado la entrevista
de ventas?

Tomado de Administración de Ventas – 8ª Edición

David Jobber – Geoff Lancaster – Ed. Pearson