UNIVERSIDAD

TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
“PRACTICO”

Canal de distribución de empresas:

Caso: Estudio ¿Mercados populares o Supermercados?

DIPLOMADO EN GERENCIA COMERCIAL

LIC. PAOLA COMINETTI ZARATE

ESTUDIANTES:
GONZALO AMAYA TRUJILLO
CARLOS ANDRÉS OTERO
ROGER SALAZAR
GUSTAVO CUELLAR

Santa Cruz de la Sierra – Bolivia Septiembre – 2023

 Caso: Estudio ¿Mercados populares o Supermercados?
1.- ¿Cuál es la principal ventaja que ofrece uno frente al otro? Fundamente
considerando los segmentos para cada uno.

Claramente desde el punto de vista de los consumidores. Los mercados populares tienen a
tener una ventaja particular debido a sus ubicaciones céntricas en donde los comparadores
acceden a encontrar en su mayoría los productos más básicos y utilizados. Tal es el caso de los
mercados más tradicionales y concurridos como Los Pozos (Variedad de artículos), La
Ramada (prendas de vestir) y el Abasto (verduras, frutas, etc.) esto en el municipio de Santa
Cruz de la Sierra. Por tal motivo las características que lo hacen atractivo para el consumidor
son los bajos precios que se pueden conseguir por las negociones anticipadas entre el vendedor
y el comparador hasta obtener una diferenciación de precios mínimos de los productos. Otra
sencilla razón son los accesos al transporte público que los compradores pueden utilizar para
movilizarse y llegar al punto de venta. Es así que entonces el segmento al cual está dirigido a
este sector es de minimizar la comodidad y la exclusividad que ofrecen los supermercados,
determinando hasta tal punto de comprar lo necesario para salir de forma rápida sin que sea
menos difícil en su compra.

Por otro lado, los supermercados también tienen algunas ventajas muy convencionales que
pueden demostrarse por la comodidad y la experiencia que pueden ofrecer a sus compradores
en el solo hecho de ingresar y adquirir algún producto menos proporcionado. Pero además de
poder encontrar una gran variedad de productos y servicios en un solo lugar con la calidad
certificada para la seguridad de sus consumidores. Así mismo en la facultad de poder
proporcionar paquetes de promoción muy atractivos y sobre todo de la satisfacción por su
exclusividad. Pero claro esto va dirigido para un segmento muy selectivo.

2.- Del punto de vista del productor ¿Cuál canal es más conveniente? y ¿para el
consumidor?

Los dos canales son muy convenientes para el productor y el consumidor, pero de forma
equilibrada atendiendo a ambos compradores potenciales. Es decir, tratar de llegar al público
de forma que sea cómoda con los productos o servicios hasta el cliente final entendiendo sus
necesidades y alcances para distribuir de manera apropiada más aun cuando se trata de
producto masivo. Pero claro será necesario optimizar los costos de distribución hasta los
mercados populares de modo que sea más factible para abarcar en mayor proporción en los
supermercados.

3.- ¿Cuáles de las nuevas tendencias de distribución se podrían aplicar en Santa Cruz para
hacer llegar al consumidor final productos de la canasta básica?

Digitalización del cliente

Canal Online:

El impacto en el comercio mayorista como minorista. La pandemia ha acelerado el

uso de múltiples canales de compra. Es lógico que los mayoristas y el entorno de la
distribución, en general, sigan apostando por la apertura de nuevos canales de venta.
También por la optimización de los ya existentes.

El cliente digital está afectando a todas las empresas, e, independientemente del

sector en el que se muevan o el volumen de facturación que tengan.

No es solo un tema de digitalización interna. El propio entorno también se digitaliza.

Proveedores, competidores u organismos como la AEAT, por ejemplo, o las entidades
bancarias. Ahora es más importante que nunca contar con herramientas que faciliten
la conexión directa con el negocio desde cualquier punto. Las posibilidades de
trabajar en la nube y las facilidades del pago por uso impulsan esta digitalización.

Activación Comercial: Si el consumidor cambia sus hábitos de consumo, el surtido

también debe adaptarse. Deben utilizarse elementos como la promoción como
palanca para ganar ocasiones de compra ante una mayor sensibilidad al precio. Se
debe perseguir la eficiencia en el surtido, analizar el impacto de las roturas de stock,
dar respuesta a las nuevas necesidades del consumidor (sostenibilidad, comodidad en
el hogar, etc.) y dar espacio a la innovación como propuesta de valor. Es un trabajo
constante de probar, modificar, ajustar la propuesta que gane y fidelice al cliente.
El modelo ‘delivery’

Uno de los aspectos que más competencia genera entre las empresas del sector es el
tiempo de entrega: la inmediatez es esencial para muchos clientes. El objetivo para
muchos de los retailers en santa cruz son las aplicaciones que permiten comprar,
recoger y entregar cualquier producto, en el mínimo tiempo posible. Los líderes
buscan el poder entregar la compra entre 30 y 40 minutos tras hacer el pedido,
además de ofrecer servicio las 24 horas al día y siete días a la semana.