RUBRO: Industria vitivinícola

La viña Santa Rita produce y comercializa sus vinos a nivel nacional e internacional. Cabe señalar
que Santa Rita es el segundo productor de vinos en el país y el segundo mayor exportador de vino
fino embotellado del país, puesto que la viña Concha y Toro es el mayor productor y exportador de
vinos en Chile. Sociedad Anónima Viña Santa Rita, fue constituida inicialmente como Sociedad de
Responsabilidad Limitada en el año 1980, y fue transformada en Sociedad Anónima Abierta a fines
del año 1991.
MISIÓN
Estar siempre presentes.
VISIÓN
Ser referentes mundiales de vino.
VALORES
• Trabajo en equipo
• Objetivo común.
• Búsqueda conjunta de oportunidades y soluciones.
• Respeto.
• Humanidad.
Entusiasmo
• Orgullo por nuestra empresa.
• Embajadores de nuestras marcas.
• Pasión por el vino y su cultura.
• Respeto a la tradición.
Integridad
• Responsabilidad.
• Confiabilidad.
• Éticamente correctos.
• Búsqueda del bien común.
Compromiso
• Cumplir con lo prometido.
• Excelencia.
• innovación.
Personas al centro
• Preocupación por las personas.
• Compromiso con la familia Santa Rita.

1 - Desarrollar análisis estratégico externo de empresas.

Pesta:
Político:
• Las importaciones y exportaciones se desarrollan mediante TLC (oportunidad)
• Ley 1.995 Sobre expendio de bebidas alcohólicas en chile esta ley regula todo lo
relacionado al giro del negocio (amenaza)
• Ley 18.455 fija normas sobre la producción, elaboración y comercialización de alcohol
(amenaza)
• Decretos supremos de la agricultura 464 establece zonificación vitícola y fija normas para
su utilización, dispuso en su artículo 13, un sistema de certificación de los vinos con denominación
de origen, a través de empresas certificadoras autorizadas por el Servicio Agrícola (oportunidad)
Económico:
• Exportación de vinos llegan al 275,6 millón por litros en mayo de 2022 este bajo en 2% a
comparación de abril del mismo año (amenaza)
• Alza del precio del vino precio en dólar 0,94 por litro, 3,5% en volumen y 13,4% mayor que
el periodo anterior (oportunidad)2
• El consumo per cápita en Chile de vinos es cercano a los 14 litros al año (oportunidad)
• Actualmente Chile es el primer exportador de vinos del nuevo mundo y cuarto exportador
mundial de vinos, siendo superado sólo por países europeos de vasta trayectoria en materias
vitivinícolas, como Francia, España e Italia. (oportunidad)
Social:
• Los medios hablan mucho de bien del vino en chile es decir se reconoce como una fuerte
comunicación social (oportunidad)
• El consumo del vino en chile y en América es típico/tradicional ya sea para consumir
medicinalmente o conmemoraciones entre otros eventos siempre esta presente el vino
(oportunidad)
Tecnológico:
• Sistemas de regadío más eficientes (oportunidad)
• Uso de combustible más ecológico (oportunidad)
• Técnicas avanzadas, para aprovechar el máximo los terrenos (plantación de uvas)
(oportunidad)
• Automatización de los procesos de elaboración (oportunidad)
• Plataformas web para la comunicación (oportunidad)
Ambiental
• Normas ambientales que favorecen el uso y máximo provecho de estas
• La norma ISO 14001 exige a la empresa crear un plan de manejo ambiental que incluya:
objetivos y metas ambientales, políticas y procedimientos para lograr esas metas,
responsabilidades definidas, actividades de capacitación del personal, documentación y un
sistema para controlar cualquier cambio y avance realizado. (oportunidad)
• Algunos de los estudios científicos sobre el vino y su huella ambiental afirman que para
producir cada botella de vino de 750ml se liberan en la atmósfera 2,17 kg de CO2 (con un
importante margen de variación de 1,34 kg). (amenaza)
• Grupos ambientalistas que buscan una mejora en nuestro planeta (amenaza)

FODA
Fortalezas.
Es una viña que cuenta con una vasta experiencia, creada en el año 1880.
Es la segunda viña más grande Chile, con respecto a las ventas en el mercado nacional.
Son innovadores en sus planes de sustentabilidad y medio ambiente.
Cuentan con líneas de vinos Premium.

Oportunidad
Cuenta con un posicionamiento fuerte con su marca “120”, lo cual les ha permitido mantenerse
vigente ya que el público los reconoce como una de las marcas más tradicionales en la mesa
Chilena.
Cuenta con estrategias de alianzas con reconocida viña en Francia, lo cual le ha permitido ser
reconocida internacionalmente.
Exportan productos a más 50 países diferentes.
Debilidad.

Baja participación de mercado geográfico.

Amenazas.
Existen 4 principales viñas donde una de ellas es Viña Santa Rita, por lo cual tiene 3 principales
competidores.

Análisis 5 fuerzas de Porter:

Poder de negociación de los clientes:

El poder de negociación de los clientes es alto, debido a la gran demanda de viñas que ofrecen su
producto a los clientes, estos pueden negociar los precios forzando la disminución y si esto no es
favorable para ellos pueden optar por otra empresa que les cumpla la misma necesidad.
Esto no es atractivo para la industria, ya que les significa estar en constante análisis sobre sus
precios.

Poder de negociación de los proveedores:

El poder de negociación de los proveedores es bajo, en la industria muchas empresas vitivinícolas
son productoras, por lo cual son proveedores de su propia materia prima, por lo que el negociar
con una baja cantidad de proveedores les puede aportar un mejor poder de negociar.
Esto es atractivo para la industria, ya que puede tener el poder de negociación y en ocasiones
reducir costos.

Amenaza de nuevos competidores entrantes:

La amenaza de nuevos competidores entrantes es baja, la industria vitivinícola tiene altas barreras
de entrada, se debe tener un elevado capital para poder costear el proceso de fabricación y
distribución, se debe tener conocimiento en el proceso de selección de las uvas los tiempos de
secado, prensado y añejamiento para poder producir vinos que sean aceptables por los
consumidores.
Esto es atractivo para la industria, ya que al tener una baja amenaza de nuevos competidores la
rivalidad que existe no está pronta a continuar aumentando.

Amenaza de nuevos productos sustitutivos:

La amenaza de nuevos productos sustitutivos es alta, ya que existe una extensa gama de
productos a elegir por los consumidores y cumplen la misma necesidad que los ofrecidos en la
industria vitivinícola, estos productos pueden ser adquiridos por tener un precio menor o mejores
sabores.
Esto no es atractivo para la industria, ya que se ven en constante amenaza por una posible baja en
sus compras.

Rivalidad entre los competidores:

La rivalidad entre los competidores es alta, dentro de la industria existe una alta competitividad,
ya que hay un gran número de competidores los cuales ofrecen distintos productos, cuentan con
mayor reconocimiento, distintos precios, entre otros.
Esto no es atractivo para la industria, ya que deben estar en constante competencia y revisando si
las estrategias utilizadas son correctas.
La intensidad que existe entre los competidores es fuerte, lo que hace que la industria este en
constante competencia y deba hacer una revisión periódica de sus estrategias utilizadas, debido a
la alta competencia los clientes tienen el poder de negociación, donde en ocasiones logran ofertas
o modificación de los precios a su favor, por otra parte, existen barreras de entradas importantes
en la industria lo que hace que esto no vaya en aumento, sin embargo la gran variedad de
productos sustitutivos los cuales cumplen la misma necesidad, hace que la industria este en
constante amenaza.
En su mayoría las empresas vitivinícolas son productoras, lo que hace que sean dueños de su
propia materia prima dejándoles un poder de negociación bajo.

2 - Justificar ventajas competitivas de empresas que formularán su estrategia.

Vender experiencia: busca precisamente conectar con el lado más emocional del consumidor,
donde la clave es la empatía y la participación. Levando una experiencia al siguiente nivel, con los
productos ofrecidos.
Reconocimiento: Santa Rita es reconocida como una de las Marcas de Vino Más Admiradas a nivel
nacional. Logrando tener tres de los 10 mejores vinos tintos Chilenos.
Competencia de productos y Ventas: Su principal hito en el mercado nacional, se relaciona con su
canal de venta On line, SantaRitaonline.cl, Ecommerce se ha fortalecido en los últimos años, el
cual fue instrumental para el crecimiento de ventas de la compañía.

2 A - Analizar comercialmente las situaciones competitivas de las industrias.

Viña Santa Rita experimentó un incremento en sus ventas físicas de un 18%, explicado
fundamentalmente por el éxito de sus nuevos productos, en particular por el Gran 120 en su
envase de vidrio de 1.100 cc. no retornable. Este resultado significó que la participación de
mercado de la Viña Santa Rita se incrementara, consolidándose en un claro segundo lugar a escasa
distancia de Viña Concha y Toro.
Cabe señalar que Viña Santa Rita corresponde a una empresa individual consolidada en la
actividad de exportación, que tiene la posición estratégica más interesante.
3 -Identificar la(s) necesidad(es) genérica(s) y diversas que satisfacen una empresa o uno de sus
productos.

Necesidad genérica
Según la pirámide de Maslow Viña Santa rita busca en todas sus presentaciones satisfacer la
necesidad fisiológica de la sed del consumidor, ya que los productos que se ofrece están creados
para el deseo de saciedad del cliente.

Derivada
Basándose en la necesidad de beber Santa Rita satisface al cliente a través de un producto
bebestible con un valor agregado que es el alcohol. De esta manera se busca estar presente en la
vida del cliente adulto ya sea en una reunión, conmoración y en la entrenaron del público adulto.

4 - Desarrolla macrosegmentación y microsegmentación en el contexto de una empresa.

Macrosegmentación:

Macrosegmentación
Viña Santa Rita satisface la necesidad de sed del consumidor, comercializando productos con un
valor agregado que es el alcohol, dirigido a mayores de edad que buscan sociabilizar, participar,
participar en reuniones y estar presente en eventos cotidianos.

5- Microsegmentación

Perfiles de clientes
Perfil Economico
Género: Hombres y mujeres mayores de 18 años
Interes: tomar, beber, alcoholizarse
Comportamientos de compra: este perfil se caracteriza por consumir productos de beba calidad,
pero a bajo costo, ya que ellos prefieren cantidad en vez de calidad.
Hábito y uso de productos; son productos que se utilizan frecuentemente por el cliente, dado que
su poder adquisitivo suele ser más bajo que otros, por lo cual es de fácil acceso y esto permite la
compra frecuente.
Sustentabilidad, para ellos la sustentabilidad no es tema, ya que ellos son los clientes que nos les
importa el envoltorio, solo la cantidad del producto y aveces la calidad.

Perfil medioambientalista:
Género: Hombres y mujeres mayores de 18 años
Interes: Cuidar medio ambiente, tomar, beber, alcoholizarse
Comportamientos de compra: este perfil se caracteriza por consumir productos tanto como el
envoltorio sean amigables con el medioambiente y esto le permita reciclar.
Hábito y uso de productos; son productos que se utilizan frecuentemente por clientes
medioambientistas, ya que su factor principal es el cuidado del medioambiente lo cual les permite
tener un equilibrio en el ecosistema.
Sustentabilidad, para ellos la sustentabilidad es un tema super importante.
Perfil sociable
Variable geográfica:
País: Chile
Región: Metropolitana.
Variable demográfica:
Edad: Desde 35 hasta 60 años
Género: Hombre y Mujer
Nivel Socioeconómico: AB-C1a-C1b-C2
Cultural: Grupos sociales con mejores accesos a la educación, cargos laborales altos, mayor poder
adquisitivo.
Variable Psicográfica:
Estilo de vida: Futuros clientes que buscan sociabilizar, participar en reuniones y estar presente en
eventos cotidianos.

6_Definir posicionamiento deseado por la empresa.

Mantenerse.

Santa Rita posee un fuerte posicionamiento a nivel nacional con su marca “120”, reconocida como
una de las más tradicionales por el público consumidor.
La compañía presenta una estructura organizacional adecuada y moderna. Sus principales
ejecutivos son profesionales con experiencia en el sector vitivinícola y la compañía, en los hechos
ha mostrado una gestión y estrategia de desarrollo que ha sido acertada en el tiempo, lo cual se ve
reflejado en los adecuados resultados financieros obtenidos (crecimiento de los ingresos,
incremento de la rentabilidad de los activos y adecuado nivel de endeudamiento). Encontrándose
en su etapa de madurez. Como estrategia se centra en los atributos entregados a través de sus
productos y a la vez basado en la calidad y precio.
7 -Analizar la cartera de productos de una empresa.
Identificar las estrategias de crecimiento para aumentar el valor de la empresa.

8-Identificar las estrategias genéricas para aumentar el valor de la empresa.

Diferenciación:

Santa Rita ocupa la estrategia de diferenciación por 2 razones

No solo busca ser un producto de calidad o en gustos, si no que se enfoca en generar una
experiencia grata al cliente mediante el contacto directo con él. Ya que cuenta con restaurantes,
museos y visitas a la viña en las cuales santa Rita puede encontrar el tipo de clientes que posee y a
su vez poder entregar una relevancia a sus productos

El valor agregado a sus productos es la calidad, no busca ser una empresa que tenga cualquier vino
corriente si no que se preocupa que sus clientes disfruten y tengan la seguridad que será
beneficioso el costo.
9-Construir las estrategias de crecimiento de la empresa.

Estrategia de crecimiento Horizontal

Generar una fusión con COCA COLA, en el área de distribución y abastecimiento, abarcando una
mayor cantidad de clientes con patente alcohólicas, lo que nos permitirá a la vez contar con un
aumento en los vendedores y reponedores de la compañía, esto permitirá abastecer directamente
al cliente final, sin intervención de canales mayoristas.
Desarrollo de mercado.

10 -Construir las estrategias competitivas de una empresa. Identificar las distintas estrategias
competitivas y de desarrollo internacional para aumentar valor de la empresa.

11 -Desarrollar Mix Comercial en coherencia con definiciones estratégicas, que permita

aumentar el valor de la empresa.

Plaza mix marketing:

Otro de los desafíos tiene relación con la importancia del contenido generado por los mismos
usuarios, donde ellos son cada vez más los protagonistas de sus propias historias.
La consolidación de las redes sociales como plataformas de compra, se seguirá profundizando en
la incorporación de chatbots y live chats para vender, la realidad aumentada seguirá ganando
terreno, al igual que los empaques inteligentes que incorporan elementos digitalizados, el uso de
QR, realidad aumentada, etc. Asimismo, se seguirá profundizando aún más la omnicanalidad y las
estrategias de ventas.

Producto mix maketing:

En cumplimiento de su plan estratégico, es continuar invirtiendo en sus plantaciones e

instalaciones para mejorar la calidad de sus vinos, lo que los llevó a avanzar con el proyecto WiSe,
el que, a la fecha, alcanza 1 mil 300 hectáreas plantadas o renovadas en sus siete campos a lo
largo del país. Además, iniciamos la ampliación de la planta de envasado en Alto Jahuel, que les
permitirá aumentar su capacidad de embotellación en un 30 por ciento para atender de mejor
manera a sus clientes de todo el mundo.
12 - Construcción de metas en indicadores comerciales.

Cuota de mercado
Incremento de venta?
Proponer indicador
De que forma lo medimos
Indicador no financiero

13 – Ajuste de la estrategia comercial

14- acciones comerciales nuevas según ajustes de estrategias comerciales.

Nico -10 -Construir las estrategias competitivas de una empresa. Identificar las distintas
estrategias competitivas y de desarrollo internacional para aumentar valor de la empresa.

Son líderes en innovación – líder ofensiva mejorar posicionamiento en el mercado

Jaime -11 -Mix Comercial en faltante: promoción – precio

Precio = según el mercado y el estilo de vida de cliente

Promoción = Entrega de pedidos en 24 hrs

Dani -12-Construcción de metas en indicadores comerciales.

R= Kpi participación de mercado, en los cuales tomares como referencia la actual y futura cuota
de mercado.

Jaime -13 – Ajuste de la estrategia comercial

Que falta por mejorar o incorporar

Dani y todos 14- acciones comerciales nuevas según ajustes de estrategias comerciales.

Coca cola