En esta clase profundizaremos sobre los distintos elementos a analizar en el Método de Negociación de Harvard.

En el transcurso de esta clase te proponemos la lectura en línea de los contenidos conceptuales, así como la
observación del video sobre negociación, la participación en la actividad de aprendizaje que se encuentra en la
sección correspondiente y la lectura de la bibliografía respaldatoria de esta clase que se encuentra en el espacio d
Recursos y Bibliografía: "Si, de acuerdo", Roger Fisher- William Ury

En este clase se persigue como resultado de aprendizaje que el alumno clasifique los distintos elementos que
aparecen en un proceso negociador de acuerdo a las necesidades planteadas en cada caso que requiere interven
letrada, con el fin de llevar adelante una Negociación.

Los autores del Proyecto de Harvard, William Ury y Roger Fisher en su primer libro “Si, de acuerdo”, han desarrolla
un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amisto

Este modelo tiene un procedimiento a seguir, esto es una serie de etapas ordenadas de manera racional. En cada
de esas etapas, el autor de este modelo, sugiere el uso de una serie de herramientas actitudinales y comunicacion
para poder alcanzar los objetivos que se proponen los negociadores en una negociación.

Para el estudio de este procedimiento, vamos a abordar en primer lugar los siete elementos de la Negociación
Colaborativa, así luego considerar cada una de las etapas.

En el video que te presentamos a continuación se desarrollan los siete elementos:

En primer lugar se observa que los cuatro primeros elementos se encuentran en el nivel del problema en una
negociación, siendo que los tres últimos se relacionan con la persona que conforma el sujeto negociador.

A continuación se conceptualizarán los siete elementos:

1.- INTERESES:

Se definen a los intereses como aquellos que cada parte desea o necesita. Son las verdaderas necesidade
que motivan a los negociadores a tomar una determinada postura. En toda negociación podemos apreciar tres tipo
de intereses:

ü Opuestos: son aquellos en los que todo lo que se lleva uno lo pierde el otro y la única manera de congeniar las
aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias. Este tipo de intereses coincide con la posición que las person
adoptan en la negociación.

üComunes: son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar en el proceso
negociador.

ü Diferentes: son aquellos que se apoyan en necesidades, creencias, expectativas, deseos y modos de encarar la
realidad que son propios de cada uno de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia
la realidad.

2.- OPCIONES:

Empleamos este término para identificar todas las posibilidades que tienen las partes para llegar al acuerdo
Está relacionado con la creatividad que las partes desarrollen para crear nuevas soluciones al conflicto. Estas dist
posibilidades se encuentran dentro de la mesa de negociación, esto es, se requiere el compromiso de cumplimient
por parte de los negociadores.

3.- ALTERNATIVAS:

Constituyen las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Son aquellas
acciones una u otra parte pueden hacer por cuenta propia sin necesidad del consentimiento de la otra parte. En el
método colaborativo los autores lo denominan "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Estas alternativas son aquellas que constituyen lo que normalmente se conoce como el plan B, esto es la
posibilidad que tienen los negociadores de satisfacer sus necesidades fuera del ámbito de la negociación.
 Un acuerdo es bueno en la medida que a cada parte no le parece injusto, en comparación con alguna
referencia externa, criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

5.- COMPROMISO:
Es el grado en que las partes se encuentren involucradas con el proceso de negociación El compromiso es
necesario para que el acuerdo se cumpla, de otro modo las partes carecerían de vocación de cumplirlo.

Estos planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que una parte hará o no hará, pueden hacer
en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenid
buen planeamiento y una buena estructuración, para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, para
quienes tienen que llevarlas a cabo, y verificables si eso es importante.

6.- RELACIONES

Una negociación habrá generado un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar juntas en vez de dañarse. Las negociaciones en general se hacen entre las personas o
instituciones con las cuales ya hemos negociado antes y con las cuales deberemos negociar nuevamente.

Cualesquiera que sean otros elementos que incluya una relación, un aspecto importante es la capacidad p
resolver las diferencias de modo tal que no afecte negativamente las relaciones, de las partes.

7.- COMUNICACION.

Una negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Tendrán acceso a la lectura de la bibliografía que encontrarán en el módulo "Bibliografía y recursos", en la Clase 6

"Si, de acuerdo", de Roger Fisher y William Ury