“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL

DESARROLLO”
TRABAJO GRUPAL

FACULTAD : contabilidad

ALUMNOS : Cristian Tony Aquino Gonzales

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Fundamentos de Marketing

DOCENTE : Gabriela Lurdes Diaz Zuta.

FECHA DE ENTREGA :04 /06/2023

YURIMAGUAS – LORETO – PERU

2023
 CONCEPTOS:

EL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE (CLV):

se define como el valor que tiene un cliente para una marca o una organización
debido a las compras que hizo en el pasado, en otras palabras, se refiere al
beneficio neto asociado con un cliente a lo largo de su ciclo de vida.
Básicamente, es el valor que una empresa obtendrá de sus clientes durante su
relación.
La investigación de mercado depende en gran medida de datos. En esta era de
la tecnología, la mayoría de los investigadores de mercado prefieren rastrear
todo, ya sean correos electrónicos, redes sociales, visitas a páginas web y
pagos realizados. Existen algunas herramientas que pueden ayudar a medir
todo el recorrido del cliente de principio a fin y sirven para estimar el valor de
cada punto de contacto que este tenga con una empresa.
El valor de vida del cliente es una medida importante, el hecho de que las
empresas sepan cuál es su gasto total en el mercado y su verdadera ganancia
por cliente, les ayuda a tomar decisiones importantes sobre diversos
departamentos como ventas, marketing, desarrollo de productos y servicio y
soporte al cliente. Por ejemplo:
Marketing: ¿Qué cantidad de dinero te gastas en adquirir a un nuevo cliente?
Producto: ¿Qué cambios en el producto se adaptan mejor a la necesidad de
los clientes?
Atención al cliente: ¿Cuánto dinero se debe gastar para adquirir un personal
de atención al cliente talentoso que brinde un servicio al cliente impecable?
Ventas: ¿En qué tipo de cliente debe invertir más tiempo el personal de
ventas?
El valor de vida del cliente es una métrica fundamental para medir y evaluar el
rendimiento de tus campañas. Es un indicador a largo plazo que realmente
ayuda a tener una buena “salud” empresarial y lograr la fidelización del cliente.
El valor de vida del cliente se calcula en función a las compras realizadas por
los clientes en el pasado y la predicción de las compras que realizarán en el
futuro.

MARKETING
es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de esta intrínseca en
la cultura mundial.
En inglés, market significa merca y marketing puede ser traducido como
mercadotecnia o mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las causas,
objetivos y resultados que son generados a través de las diferentes formas en
cómo lidiamos con el mercado.
"Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para
satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing
identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el
tamaño del mercado identificado y el lucro potencial." - Philip Kotler
Según la American Marketing Association, la definición del término es la
siguiente: “El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos
para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los
consumidores, clientes, asociados y sociedades en general”.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que
tienen como principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o
productos con el fin de atribuir una importancia mayor para un determinado
público objetivo, los consumidores.
Se engaña quien cree que el Marketing tiene solo como objetivo vender algo.
Este concepto se profundiza en todo lo que envuelve este proceso, sea como
la producción, logística, comercialización y post venta del producto/servicio.

RESPUESTAS SEGÚN EL CASO 1 Y 2

A. ¿Por qué es importante que las empresas conozcan el Valor de
Vida del Cliente?

R=Porque mide la cantidad prevista de ingresos que un cliente promedio

generará para tu empresa mientras dure la relación que mantengas con
esa persona, Cuanto más tiempo pase un cliente comprando a tu
empresa, mayor será su valor de vida. Por eso es importante conseguir
clientes fieles, clientes de por vida, para que tu empresa crezca y se
mantenga en el mercado, y como conseguimos clientes de por vida:

1. Ofreciendo buenos productos.

2. Dando una buena atención.

3. Ofrecer pruebas gratuitas o artículos de regalo.

4. Repartir volantes en la vía pública.

5. Buscar clientes emblemáticos y convertirlos en casos de éxito.

6. Hacer publicidad en las redes sociales y Google Ads.

7. Crear cupones de descuento.

¿Estás de acuerdo con la moraleja indicada en el caso

“Construcción del Capital de Clientes”? ¿Por qué?
 R= claro que sí, por que si bien es cierto el capital basado en los clientes
es la combinación total de los valores del tiempo de vida de todos los
clientes actuales, y también de los potenciales por eso es bueno invertir
bien en un producto, sobre todo basándose en la marca y la garantía
que estas brindando al sacar al mercado y que sea convencible a
nuestros clientes, porque lo barato te sale caro.

B. Identifica una empresa nacional y analiza lo siguiente:

EMPRESA NACIONAL GLORIA S.A

 C. ¿Cuál es su Propuesta de Valor?

R= Su propuesta de valor es producir alimentos ricos, saludables y nutritivos,

generando impacto positivo en nuestra sociedad y cuidando el medioambiente.

D. Describe como está aplicando el concepto de “Valor de Vida del

Cliente”

En el caso de Gloria, las actividades más importantes dentro de su cadena de

valor se centralizan en el acopio de leche, la red de distribución y las
actividades de investigación y desarrollo tecnológico. Respecto a la red de
acopio, la compañía posee la infraestructura de recolección de leche fresca
más grande del Perú, logrando acopiar alrededor de 1.980 t métricas2 de leche
al día que provienen de más de 18.500 productores. En relación con la red de
distribución, junto a Deprodeca, cubren el 99% de los puntos de venta en el
Perú, siendo la red de distribución más grande de productos lácteos y
derivados. Con respecto a las actividades de desarrollo tecnológico, la
compañía realiza constantes inversiones en activo fijo ya sea por nuevas
adquisiciones o renovación de equipos. Asimismo, el área de investigación y
desarrollo se encarga de elaborar nuevas fórmulas que generen mejores
productos o mejoras en los envases.

E. Describe como está aplicando el concepto de “Construcción del

Capital de Clientes”

Al cierre del año 2016, la compañía tiene 421.619.213 acciones emitidas, de

las cuales 382.502.106 corresponden a acciones comunes y 39.117.107 a
acciones de inversión.

Leche Gloria S.A. comercializa con distribuidoras mayoristas y el 11% de las

ventas se concreta con empresas relacionadas del Grupo Gloria
(principalmente distribuidora DEPRODECA), y el 89% restante se realiza con
terceros. Debido a la diversificación de sus productos y presentaciones, los
consumidores son personas de todos los Niveles Socio Económicos (NSE) y
todas las edades.

Accionistas: Existen dos clases de acciones (Leche Gloria S.A., 2020a)

• Acciones comunes con derecho a voto. Al 31 de diciembre de 2019, el capital

social de la compañía fue S/ 382’502,106, representado por 382’502,106
acciones comunes de valor nominal de S/ 1.00. Estas acciones no cotizan en
Bolsa y ello se debe a que es una empresa familiar de primera generación y
prefieren mantener el control de los derechos políticos.
• Acciones de inversión. Al 31 de diciembre de 2019 cuenta con 39´117,107
acciones de inversión (las cuales se han mantenido desde el 2012) de valor
nominal de S/ 1.00 cada una, las cuales se cotizan en la BVL

El documento señala que el mercado total de leches industrializadas en el 2016

mostró un crecimiento de 2% respecto al 2015 y la participación de Gloria, a
través de todos sus productos, fue de 75%, lo que reflejó un descenso en
comparación con el 2015 cuando fue de 78%.

Mientras que el mercado de leches evaporadas aumentó en 0.6% en el 2016

respecto al año anterior y Gloria tuvo una participación de 79.4% de dicho
mercado con sus marcas Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Bonlé, Soalé y
Soy Vida.

Por su parte, el mercado de leches pasteurizadas tuvo un crecimiento promedio

de 6.4% en el 2016 respecto al año anterior, donde el segmento de mercado de
leches en cartón creció 3.5%, mientras que el segmento de mercado de leches
en bolsa aumentó en 10.7%. La participación de Gloria en el mercado de
leches pasteurizadas fue de 70.9% en el 2016.

En el 2016, el mercado total de yogurt tuvo un decrecimiento de 4.6% respecto

del mismo período del 2015, y Gloria obtuvo una participación de mercado de
80.3%. El tamaño del mercado industrial de quesos mostró un crecimiento de
10% en el 2016 respecto del año anterior, mientras que la compañía obtuvo
una participación de 32.6%.

Los principales competidores de Gloria en el sector lácteo son las empresas

Nestlé Perú, Laive, así como Producciones y Distribuciones Andinas.

Las ventas de Gloria en el 2016 fueron de S/ 3,534.5 millones, resultado que

fue 0.4% mayores a las ventas del año anterior, que sumaron S/ 3,519.8
millones.