Universidad Abierta Interamericana Fecha

Facultad de Ciencias Económicas 22/5/2023

Alumna: Florencia Rentería Docente: Claudio Calgagno

Carrera: Licenciatura en Comercialización Año: 2° año
Materia: Dirección de Ventas Modalidad: Virtual
Unidad N° 3 Comisión: C11-19-28

Tercera instancia de resolución del caso planteado

Luego de leer y analizar la información brindada en la tercera unidad y el caso Desafío.

Te invito a redactar un listado de objeciones posibles con los argumentos a utilizar en
cada una de ellas para el manejo de objeciones en MRA.

En un proceso de venta, es común encontrar diversas objeciones por parte de los

clientes. Aquí tienes una lista de algunas objeciones comunes y sus respectivos
argumentos para superarlas:

Objeción: "Es demasiado caro". Argumento

 Resalta el valor y los beneficios del producto/servicio, enfatizando cómo puede
resolver los problemas o satisfacer las necesidades del cliente de manera
efectiva. Además, puede mencionar cualquier oferta especial, descuento o
financiamiento disponible para hacerlo más accesible

Objeción” Plazo de entrega” Argumento

 Aclara la razón detrás del plazo de entrega: Explica que el producto/servicio es
personalizado, hecho a medida o requiere un proceso especializado que lleva
tiempo.
 Destaca que esto garantiza la calidad y la satisfacción del cliente.
 Enfatiza los beneficios a largo plazo: Si el producto/servicio es de alta calidad y
duradero, destaca que vale la pena esperar un poco más para obtener un
producto/servicio que cumpla con sus expectativas y que les durará más tiempo.
 Ofrece alternativas: Si es posible, ofrece opciones de entrega más rápidas o
expresas por un costo adicional. De esta manera, el cliente tiene la opción de
recibir el producto/servicio de manera más rápida si está dispuesto a pagar un
poco más.
 Garantizar la comunicación y el seguimiento: Promete mantener al cliente
informado sobre el progreso de su pedido durante el plazo de entrega. Asegúrale
que estará disponible para responder cualquier pregunta o inquietud que pueda
surgir durante el proceso.
 Destaca testimonios o casos de éxito: Comparte experiencias positivas de
clientes que han tenido un plazo de entrega similar y que han quedado
satisfechos con el producto/servicio recibido. Esto puede generar confianza en el
cliente y disminuir su preocupación por el plazo de entrega
Objeción “Garantia” Argumento: transmitirte confianza:

 Garantía de satisfacción: Nuestro principal objetivo es que quedes

completamente satisfecho/a con tu compra. Por eso, ofrecemos una garantía de
satisfacción, lo que significa que si por alguna razón no estás satisfecho/a con el
producto, puedes devolverlo dentro de un plazo determinado y recibir un
reembolso completo o un reemplazo.

Sucede que un porcentaje muy alto de empleados en todos los rubros

no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma
autodidacta
Este es un problema al momento de responder a diferentes tipos de objeciones de los
clientes, porque el profesional puede no estar preparado para responder a situaciones
específicas en ese nicho.
Por lo tanto, invertir en capacitación para aumentar tus oportunidades de cerrar un trato
es fundamental