NEGOCIAÇÃO - COMO SUPERAR IMPASSES

Fernando Silveira
Negociador Máster
FGV/Cademp e IDEMP
fsilveira10@msn.com

Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual
implementam-se as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para
ambos os lados.
Antes é necessário identificar-se os elementos fundamentais do evento: legitimidade,
informação, tempo e poder a fim que possibilitar o desenvolvimento do processo em três
etapas: pré-negociação, negociação e pós negociação.
O macro-objetivo de ambos os lados é chegar a um acordo onde cada um tenha a
convicção de ter obtido a maximização possível no resultado.

Até aí tudo bem, mas...

...nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um
acordo sem entraves.
Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de
negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode
afetar o resultado é o impasse.

Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre
uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas.
O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar
rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada.
O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento.
Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação.
Com base na experiência de experimentados negociadores permito-me apresentar
algumas iniciativas que tem dado resultado positivo.
São oito:

1- Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível.

O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-
estrura básica: dispor de equipamentos de comunicação, informática, projeção de
imagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso à sala de
reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo. Celulares
desligados ajudarão muito!
 2- Proponha intervalo –
Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos e em determinado momento
torna-se mais sentido. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até de dias,
para reverificação das alternativas e readequação de ações.
Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de um
acordo mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação do impasse
após um intervalo e que este tenha sido bem aproveitado.

3- Ofereça opções
Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade para
planejar terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que serão caminhos
alternativos para o alcance do acordo.
Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do objetivo
do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do tipo “Gostaria que
examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?”

4- Mostre que efetivamente ouve

Em negociação ouvir é muito mais que um ato físico, muito mais que apenas escutar.
Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e as
informações criteriosamente.
Mas isto não basta: é preciso que o outro lado tenha a percepção que está sendo de fato
ouvido e compreendido.

5- Use a empatia
Como extensão de ouvir bem no processo você poderá buscar compreender melhor
as posições do outro lado colocando-se como se fosse o outro negociador e assim
entender melhor suas reações e objetivos subjacentes. Lembre-se: a dimensão humana
tem forte peso no resultado de uma negociação. Daí a validade de ações baseadas na
empatia para ajudar a romper bloqueios.

6- Repasse as concordâncias
Se duas pessoas se juntam para negociar é porque desejam chegar a um acordo. No
decorrer do processo, em um ambiente acolhedor, onde se ouve de fato um ao outro e
oferecem-se opções em ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto
e concordado servirá de abertura a superação de impasses.

7- Mude o local do encontro

Negociadores experientes tem observado que em determinadas situações de
impasse é interessante acordarem quanto a mudança de local da reunião: nem no campo
de um nem no campo de outro e sim um local neutro, geralmente um salão de hotel, de
uma associação ou até um almoço de negócios!

8- Novo encontro
Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha
realizado convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-negociação ou
que algum dos elementos fundamentais (legitimidade, informação tempo e poder) esteja
comprometido.
É hora de se examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação para
dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um re-exame de toda a situação e partir
para novas alternativas e opções.

Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamente farão com que
suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você possa alcançar
seus objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados.
Fernando Silveira é professor na FGV/Cademp, no IDEMP, PUC Pr, TREIDE e já
implementou mais de 500 cursos em todo o Brasil para inúmeras empresas públicas e
privadas. Para conhecer outros artigos acesse o Google e tecle “Fernando Silveira
Negociação”
(Material do curso “Vencendo nas Negociações”, do autor. ©2007 Fernando Silveira)