Objeciones de

prospectos y clientes
para la renovación y venta nueva de GMM
 Objetivo
Dar a conocer las principales objeciones de compra y renovación
2022 para lograr contrarrestarlas con mensajes claros y firmes,
resaltando la importancia de la protección y aumentando la
posibilidad de cerrar la venta.

¿Qué son las objeciones

de venta?
Se pueden percibir como una barrera en la comunicación,
casi siempre interpuesta por el cliente como razón o
argumento que limita las posibilidades de cerrar una
negociación; sin embargo, puedes aprovecharlas para
conocer sus necesidades.

“No le muestres a tu cliente un producto,

muéstrale lo que tu producto puede hacer por él”

¿Qué debo hacer ¿Cuáles son las

cuando me enfrento principales objeciones?
a una objeción?
• Falta de dinero

1. Escucha las razones de tu cliente • Desestimación de los seguros

2. Comprende sus necesidades para buscar puntos • Desconocimiento

de concordancia o falta de comprensión

3. Habla con un lenguaje claro, sencillo y congruente • Costos menores

de la competencia
4. Utiliza frases y herramientas que faciliten tu poder
de convencimiento • Mala fama

5. Evita discutir y magnificar objeciones, ofreciendo • Ya cuentan con otro seguro

a cambio amabilidad e información certera
• Métodos anticuados
Sección 1. El costo de los seguros

Objeción
• Es caro
• No me alcanza
• Tengo otros gastos
• No hay dinero
• Prefiero invertirlo en otro lugar
• La situación está difícil
• Prefiero comprar otras cosas

Argumentación
1. En Seguros Monterrey contamos con un portafolio de productos
que se adaptan a tus necesidades y momentos de vida.

2. Somos una compañía que cuenta con una gran variedad de opciones
de deducibles, coaseguro, sumas aseguradas, niveles hospitalarios y
coberturas adicionales para poder ajustar la tarifa a tus necesidades.

3. Tenemos opciones de pago fraccionado para que tú decidas el

ajuste a tu bolsillo.

4. Los seguros son una forma de ahorro a futuros percances, la

importancia de tenerlo radica en estar preparado para cualquier
eventualidad que pueda ocurrir.

Recomendación

Es necesario sensibilizar al cliente con los siguientes puntos:

1. Exposición: Todos estamos expuestos a incidentes que nos hagan visitar un
hospital; un Seguro de GMM es un producto que estará ahí cuando lo necesites.

2. Ahorro: Es una forma de prevenir los gastos que se puedan presentar cuando
ocurra alguna eventualidad médica para que esta no afecte tu patrimonio.

3. Calidad de vida: Un Seguro de GMM es un respaldo que va de la mano

contigo siempre y que te permite atenderte en hospitales de la más alta
calidad y con expertos en salud.
Sección 2. Desestimando el Producto

Objeción
• No lo necesito
• No me interesa
• Quizá en otro momento
• Estoy joven, no lo requiero
• Lo analizaré con mi pareja
• Cuento con capital para pagar un tratamiento

Argumentación
1. Los seguros hoy por hoy no son un lujo, sino una necesidad. Sin importar la edad, estamos expuestos día
tras día a sufrir un accidente.

2. Hoy que estás sano es el mejor momento para prevenir y generar antigüedad para que, si en un futuro
llegara a ocurrir algo, estés protegido.

3. Tu seguro puede ser utilizado desde el día uno de adquisición, y

no tienes que esperar a que ocurra una eventualidad médica, sino
que puedes hacer uso de las Asistencias médicas que te ofrece
tu Cobertura Básica.

4. Los accidentes y las enfermedades en jóvenes son cada vez

más frecuentes, asimismo, las enfermedades más comunes en
nuestro país atacan por igual sin importar la edad.

5. Si estás en una edad joven y buscas tener una familia, es el

mejor momento para contar con un seguro, recuerda que
tenemos beneficios exclusivos para la maternidad.

Recomendación
Sensibilizar a los clientes con los siguientes puntos:
1. Siniestralidad por edades: Haz énfasis en que todas las personas estamos expuestas a riesgos.

2. Apóyate en el material de los 50 casos más costosos que también cuenta con un apartado indicando
las enfermedades y/o los accidentes más frecuentes por rango de edad.

3. Productos robustos: Menciona lo completos que son nuestros productos y enfatiza que no es necesario
estar enfermo para poder hacer uso de ellos.

4. Ventajas de Seguros Monterrey: Identifica las necesidades del cliente y apóyate en los materiales
disponibles, tal como el comparativo de ventajas de nuestros productos y los videos de ventajas.
Sección 3. Tengo otro Seguro

Objeción
• Tengo un Seguro con mi empresa
• Es suficiente con el que me dan en la universidad
• Tengo protección del servicio público
• Ya tengo un seguro con otra compañía

Argumentación
1. ¡Excelente noticia! Sin embargo, la prestación con la que cuentas está ligada
a un tiempo definido mientras permaneces en esa empresa o institución, ¿has
pensado qué pasaría si renuncias, pierdes tu trabajo o te cambias de escuela?

2. El seguro que ofrece una empresa regularmente tiene

otro tipo de cobertura más acotada, de acuerdo con el
nivel de protección que contrate el dueño de la empresa.

3. El sector público de salud en México, desgraciadamente,

carece de calidad y abastecimiento necesario, por lo
que perjudica de manera directa a las personas que
dependen de él. Por eso es una mayor garantía
protegerte con un Seguro Individual con SMNYL.

Recomendación
1. Háblale del porqué Seguros Monterrey vale la pena, utiliza una
anécdota de cómo gracias a un Seguro de GMM existió un final feliz.

2. Cuéntale específicamente las

ventajas de tener un Seguro de GMM
y cómo Seguros Monterrey New York
Life cuenta con un producto robusto
desde su Cobertura Básica.

3. En dado caso, ofrécele un

complemento a su cobertura con un
Deducible en Exceso, que aplica para
clientes que ya cuentan con un
producto colectivo.
Sección 4. Desconocimiento del Sector

Objeción
• Desconocimiento
• No le veo valor
• Ya tengo un seguro de vida
• No entiendo para qué lo necesito
• Estoy sano
• Seguros arcaicos

Argumentación
1. Explica desde cero cómo funcionan los Seguros,
utiliza lenguaje sencillo para agilizar el entendimiento
y pon ejemplos claros sobre cómo un Seguro puede
ayudarle y beneficiarle todo el tiempo.

2. En Seguros Monterrey New York Life, estudiamos

a fondo las necesidades del mercado y cómo este va
cambiando para siempre generar la mejor oferta.

3. EN SMNYL contamos con productos actualizados,

por ejemplo, cubrimos nuevas enfermedades como
COVID-19.

Recomendación

1. Es importante siempre generar un vínculo de

confianza con tu prospecto para que esté abierto a la
escucha.

2. Haz énfasis en que los Seguros van

actualizándose conforme la tecnología y los precios
de los médicos y Hospitales avanzan, generando una
continua innovación en los productos.
Sección 5. Precios de la Competencia

Objeción
• En otros lados es más barato
• Ustedes son muy caros
• Yo he visto que con la competencia
me ofrecen más cosas

Argumentación
1. Recuerda que difícilmente lo barato es lo mejor, Seguros
Monterrey es una compañía con solidez, calidad y certeza.

2. No todo es precio, recuérdale a tu prospecto que la

competencia tiene cláusulas en sus Condiciones
Generales que no se ven, sino hasta que ocurre un evento
(Cláusula de pago de siniestros) o hasta la renovación
(Cláusulas de renovación de la competencia).

3. Nuestro nivel de servicio es uno de los mejores,

buscamos acompañarte en todo momento.

4. Si tu cliente cuenta con una cotización de otra

compañía, pídele que te la muestre para que lo ayudes
a comparar correctamente.

Recomendación
1. Es importante que sigas de cerca nuestra nueva campaña de Embajadores
SMNYL para guiarte, de la mano de expertos en GMM, sobre cómo diferenciarte
positivamente y poder contestar las siguientes preguntas:

- ¿Qué me diferencia a mí como Asesor vs la Competencia?

- ¿Qué valor le sumo a mi cliente cuando me compra a mí?

2. Analiza las necesidades de tu prospecto para ofrecer un producto

adecuado y a su medida.

3. Háblale siempre con la verdad, de manera directa, y hazle

ver que los Seguros baratos tienen muchas limitaciones y que no serán
suficientes en "los momentos de verdad" cuando ocurra un siniestro.
Sección 6. Mala Fama

Objeción
• No creo que me vayan a pagar
• Desconfío de las Aseguradoras
• Tienen métodos anticuados
• Mal servicio al cliente
• Me han contado que no pagan
• Mucho papeleo

Argumentación
1. Dentro de las Aseguradoras, Seguros Monterrey Recomendación
New York Life está dentro de las mejores Compañías
con una trayectoria de reconocimientos y logros. Escúchalo y háblale de los siguientes puntos:

2. Cuéntale cómo Seguros Monterrey podría resolver 1. Calificación dentro del sector Asegurador
todas sus malas experiencias de una mejor manera.
2. Estabilidad Financiera
3. Explícale que somos una Compañía con tendencia
a la innovación y hemos sabido adaptarnos a las 3. Menciona un ejemplo de clientes satisfechos
necesidades de nuestros clientes, por lo que
seguimos apostando por un mundo digitalizado.
Sección 7. Falta de Uso

Objeción
• Solo si algo me pasa podré usar mi póliza
• Me enfermé y no me pagaron
• Nunca he usado mi póliza
• Solo se trata de pagar y pagar sin recibir nada

Argumentación
1. Recuérdale que existen periodos de espera
para poder cubrir ciertas enfermedades, así
como exclusiones generales que no se cubren
bajo ningún motivo.

2. Explícale cuándo entra la obligación de la

Compañía de Seguros.

3. Recuérdale que un Seguro es un ahorro para

futuras eventualidades.

4. Retoma la conversación sobre nuestros

servicios de asistencia que pueden usar desde
el día 1.

Recomendación

1. Es momento para que le des seguridad y confianza, por lo

que es necesario trabajar de la mano con tus clientes para
crear un vínculo que te facilite el convencimiento.

2. Haz énfasis en que un Seguro de GMM no es un producto

cualquiera, es un producto que te respaldará como ningún
otro cuando tu vida o tu dinero sufran un impacto mayor.