CASO RINCÓN GRANDE

La cooperativa de productores Rincón Grande, de Zaragoza, Chimaltenango, fue

fundada en el año 1994 y está integrada por 53 familias que se dedican al cultivo de
Fresas, Frambuesas y Moras. La cooperativa se propone aumentar su producción y
comercializarla a otros mercados como el de Estados Unidos y de Europa.

En 2015 los asociados a esa entidad cosecharon 800 mil libras de cada una de las
variedades de berries, de un total de 170 cuerdas cultivadas. Con esa producción
lograron el objetivo propuesto de exportar a Canadá, colocando a diciembre pasado la
venta de tres mil libras. La cantidad restante la comercializaron en el mercado local.

Este año se proponen producir un millón de libras, y entre sus metas está entrar en
otros mercados como el centroamericano, de Estados Unidos y en algunos países de
Europa como Inglaterra, Bélgica, Portugal y España.

Según el gerente de la Cooperativa, el señor Álvaro Mucur, la empresa comunitaria

obtuvo este año un apoyo financiero sin pago de intereses, proveniente del Fondo
Indígena de Desarrollo Guatemalteco (Fodigua), cuyo monto se reservó, pero asegura,
fue utilizado para comprar 94 mil plantas de fresa, para sembrarlas y cultivarlas. Con
esa base esperan aumentar su productividad en un corto plazo.

Adicional al financiamiento referido, para los objetivos de mercado la Cooperativa

tiene el acompañamiento de la Fundación Ágil, entidad cuya labor es dar asistencia
técnica en el campo para un mejor desempeño de las prácticas agrícolas y establecer
contactos para la comercialización. Por ahora la fruta de la actual cosecha estará
disponible en la cadena de tiendas Wal-Mart, Paiz, Maxidespensas y Despensa
Familiar.
Sin embargo, el señor Mucur dice “Nuestro problema en EE.UU. sería el tamaño de la
fresa, el cual es más pequeño del acostumbrado en ese mercado, sin embargo, nuestra
prioridad es mejorar la calidad y las prácticas agrícolas”.
Los beneficios por la venta de la producción que realiza la Cooperativa, van
directamente a las 53 familias que se dedican a ese cultivo, de las cuales “tan sólo en
los últimos seis meses se han integrado seis productores más”, indica Mucur.

La fresa, igual que otras variedades de berries como la mora, o la frambuesa, tiene “un
enorme potencial exportable” debido a que la demanda de esta fruta es grande,
apuntan autoridades de la Comisión de Berries de la Asociación Gremial de
Exportadores de Productos No Tradicionales (Agexport).

En la actualidad, la cooperativa Rincón Grande, sabe que exportar a Estados Unidos es

un enorme reto, para lo cual están mirando hacia Europa, que, en este continente, la
fresa sin importar el tamaño posee una enorme demanda que crece año con año.

La cooperativa ha realizado exportaciones en años pasados, pero han sido cantidades

realmente pequeñas y ahora con la inversión realizada de nuevas matas, se busca
incursionar de manera mas formal y profesional en mercados extranjeros. Para lo cual
contratan los servicios profesionales de un experto en marketing y comercialización
internacional (usted) y necesitan que los oriente hacia donde enfocar sus esfuerzos, así
como establecer las acciones puntuales que deben realizar dentro los procesos de
producción con los que cuentan actualmente.

Desde sus inicios, hasta la fecha, toda la venta que han desarrollado es a granel y no
han pensado nunca en empaques, etiquetado, embalaje, etc. Hasta ahora, que ya no
es un lujo, sino una obligación para la exportación. Un estudio previo realizado por el
Maga, entregado a la cooperativa, mostró que los países más atractivos para la
exportación de berries a Europa son Francia, Alemania e Inglaterra; pero no saben si
los trámites son igual para Europa como hacia Estados Unidos, y desean enviarlo con
un empaque moderno, atractivo y de calidad que cumpla con todas las
especificaciones que deben tener.
A continuación, se presentan los resultados financieros de los últimos años.
Estado Resultados 2015 2014
Ingresos por ventas Q2,191,800.00 Q2,082,200.00
Costo de los bienes vendidos Q1,205,500.00 Q1,249,300.00
Utilidad bruta Q986,300.00 Q832,900.00
Gastos operativos Q78,980.00 Q80,280.00
Gastos de ventas Q36,030.00 Q37,000.00
Gastos generales y administrativos Q21,920.00 Q22,250.00
Gastos de arrendamiento Q5,500.00 Q5,500.00
Gastos de depreciación Q20,480.00 Q20,480.00
Utilidad antes de intereses e impuestos Q823,390.00 Q667,390.00
Gastos por intereses Q- Q-
Utilidad neta antes de impuestos Q823,390.00 Q667,390.00
Impuestos Q205,847.50 Q166,847.50
Utilidad neta después de impuestos Q617,542.50 Q500,542.50
Ingreso por Familia Q11,651.75 Q9,444.20

Balance General 2015 2014

Activo
Activos corrientes
Bancos Q30,000.00 Q32,000.00
Caja Q10,000.00 Q9,000.00
Cuentas por cobrar a clientes Q24,010.00 Q25,670.00
Inventarios Q6,010.00 Q5,700.00
Total, del activo corriente Q70,020.00 Q72,370.00
Activos fijos o propiedad, planta y equipo
Maquinaria Q50,000.00 Q50,000.00
Equipo de computo Q10,000.00 Q11,000.00
Vehículos Q350,000.00 Q350,000.00
Inmuebles Q900,000.00 Q900,000.00
Depreciación acumulada -Q20,480.00 -Q20,480.00
Total, de activos fijos netos Q1,289,520.00 Q1,290,520.00
Total, de Activo Q1,359,540.00 Q1,362,890.00

Pasivo y patrimonio de los accionistas

Pasivos corrientes
Cuentas por pagar a proveedores Q176,247.50 Q175,737.50
Total, del pasivo corrientes Q176,247.50 Q175,737.50
Deuda a Largo Plazo
Deuda bancaria a largo plazo Q- Q-
Total, del pasivo a largo plazo Q- Q-
Total, del pasivo Q176,247.50 Q175,737.50
Patrimonio de los accionistas
Capital autorizado, suscrito y pagado Q138,250.00 Q117,610.00
Ganancias Retenidas Q427,500.00 Q569,000.00
Utilidades del período Q617,542.50 Q500,542.50
Total, Patrimonio Q1,183,292.50 Q1,187,152.50
Total, pasivo y patrimonio Q1,359,540.00 Q1,362,890.00

Además

2015
Productos Frambuesas Fresas Moras
Ventas presupuestadas Q767,130.00 Q876,720.00 Q547,950.00

Precio de Venta 3.8 2.5 4.5

Costo Variable Unitario 1.8 1.5 3
Margen de Contribución Unitario

Costos Fijos Totales Q162,910.00

A usted como profesional se le solicita lo siguiente:

1. Realice el análisis de las fuerzas competitivas de Porter para el mercado de las

Berries en Guatemala

2. De los mercados propuestos, ¿Cuál considera que es el más viable y parece

mejor según su criterio de experto? (Justifique su respuesta)

3. ¿Según su conocimiento y experiencia, cual es la mejor manera para ingresar

en el país de destino el producto, B2B o B2C?

4. Realice un plan de comercialización en el mercado de destino, para el producto

fresa en base a los objetivos de la empresa; establezca las 4 P´s con
sus estrategias y tácticas correspondientes. (Ponga énfasis en la distribución y
logística)

5. En base a la información financiera que le proporciona, ¿Qué tipo de margen

fue utilizado para colocar el precio final, Mark Up o Mark Down?

6. En base a su plan de comercialización, ¿Qué incoterm recomienda utilizar para

establecer el precio de venta final al intermediario?
7. En función de la información financiera presentada por la empresa, se le
solicita lo siguiente:

a. Realizar análisis vertical para el año 2014 y 2015

b. Realizar análisis horizontal
c. Desarrolle las razones o indicadores financieros
d. En base a los resultados obtenidos en los indicadores financieros del
año 2015 establezca Fortalezas y Debilidades que ayuden a establecer el
FODA y establezca Soluciones para mejorar los resultados.

8. Calcule el punto de Equilibrio Multiproducto.