Ingeniería en Sistemas Automotrices

Casos de Empresas
Caso de empresa 1:
Converse: Formación de la experiencia del cliente
Preguntas para análisis:
1.- ¿Cuáles son algunos ejemplos de las necesidades, los deseos y las
demandas que demuestran los clientes de Converse? Diferencie estos tres
conceptos.
Necesidad: Converse cubre una necesidad primaria que es la vestimenta. Así ismo
les permiten a los clientes descubrir la necesidad social de tener un producto el cual
sea único, popular, cómodo, que se puedan utilizar para cualquier ocasión y a su
vez que con él pueden expresar su identidad.
Deseo: En el momento en que la marca empezó a ser reconocida, es aquí cuando
el cliente obtiene un sentimiento de carencia al no poseer el producto y busca como
satisfacerlo. Teniendo en cuenta que el deseo es la forma en que un individuo
expresa la manera de satisfacer una necesidad.
Demanda: Converse se convirtió en la marca preferida de los jóvenes debido a sus
precios bajos, la calidad de sus productos, además la popularidad de estos provoco
que tuviera una buena demanda dentro del mercado y es así como esta se ha
mantenido durante años.
2.- ¿Qué están intercambiando Converse y sus clientes en la transacción de
compra? Describa en detalle todas las facetas del producto de Converse y su
relación con los clientes
Converse brinda una experiencia, su valor a los clientes en forma de características
de su producto y así cumplir las expectativas y satisfacción del consumidor de
manera que mantienen una relación emocional con sus clientes logrando
posteriormente la fidelización hacia la marca.
Los clientes al comprar el producto están intercambiando dinero por una satisfacción
y un sentido de expresión, además los clientes le brindan fidelidad y
posicionamiento ya que Converse deja las marca en manos de los clientes.
Facetas
- Al principio ofrecía calzado para basquetbolistas que solo había en blanco y
negro
- Tenis con precios bajos los cuales disponibles en Target
- Posteriormente expandió su segmento debido a la popularidad que
alcanzaba por los All Stars
- Después introdujo líneas personalizadas por leyendas del Rock
3.- ¿Cuál de los cinco conceptos de gestión de marketing se aplica mejor a
Converse?
El concepto que mejor se aplica es el de marketing social ya que Converse
se enfoca en identificar y satisfacer los deseos, necesidades y demandas de los
consumidores para de esta manera poder ofrecer un producto que cautive al
consumidor.
Esto se ve representad en la fidelidad y confianza que los consumidores depositan
en la marca.
4.- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del enfoque de “Mantenerse
alejada” de Converse?
Ventaja: Una clara ventaja es el vínculo entre el cliente y la marca, esto se logró
gracias a que converse al mantenerse alejada está respetando y confiando en sus
clientes y es por ello por lo que el cliente se siente identificado con la marca y
deposita toda su lealtad, ya que estos sienten que contribuyen en gran parte a la
empresa con sus comentarios, opiniones y sugerencias acerca de su producto.
Desventaja: Al mantenerse alejada y no prestar la suficiente atención esta pierde
terreno en el mercado dándole ventaja a la competencia ya sea porque el producto
de la competencia es de mayor agrado de los clientes debido a que puede satisfacer
más sus necesidades, expectativas y deseos o también porque se esté quedando
atrás como una marca del pasado.
5.- ¿Cómo puede Converse continuar haciendo crecer su marca mientras
mantiene su imagen autentica?
El éxito de Converse se centra en la relación que tiene con el cliente, son los clientes
los que han hecho de esta una marca popular, Además la relación con las redes
sociales, la unión benéfica y su identificación con personas famosos ha hecho que
los consumidores se mantengan fieles a su marca y productos de manera positiva.
Para que converse continúe creciendo sería útil implementar una estrategia de
marketing digital, es decir hacer uso de las distintas redes sociales, invertir
en publicidad en medios de comunicación masivos, colaboraciones con artistas
famosos y con los que hoy en día llamamos “influencers” para así captar la atención
de nuevos clientes y que estos se identifiquen con la marca.
Otra idea sería lanzar nuevos productos o darle un valor agregado a la línea de
productos ya existente.
Caso de empresa 2:
Trap-Ease América: El mandamás de las ratoneras
Preguntas para análisis:
1.- Martha y los inversores de Trap-Ease América creen que enfrentan una
oportunidad única en la vida. ¿Qué formación necesitan para evaluar esta
oportunidad? ¿Cómo cree usted que el grupo describiría su misión? ¿Cómo
la escribiría usted?
Para evaluar esta oportunidad se necesita sobre todo información sobre el cliente
ya que todo lo que se haga debe estar enfocado en él, definir el mercado meta, los
proveedores, los inversionistas, saber cuánto capital poseen para iniciar y en cuanto
tiempo se puede cubrir el coste de la inversión, como promocionar de mejor manera
el producto. A partir de allí se debe iniciar su proceso de plan estratégico definiendo
su propósito general y su misión.
Esto implica adaptar a la empresa para que aproveche todas las oportunidades
alrededor que están en constante evolución. Creo que el grupo escribiría su misión
de la siguiente manera:
“Ofrecer a las personas una ratonera diferente, limpia, fácil y práctica de usar para
todos los hogares. Yo la escribiría de la siguiente manera: Alcanzar a todos los
hogares, locales comerciales y cualquier sitio de concurrencia masiva del país con
la ratonera más eficiente, limpia, práctica y fácil de usar.
2.- ¿Martha ya identificó el mejor mercado meta para Trap-Ease? ¿A que otros
segmentos de mercado podría dirigirse a la empresa?
Sí, ella se centró únicamente en las amas de casa. Podría dirigirse a locales
comerciales en general como: restaurantes, bares, tiendas de ropa, etc. y lugares
de concurrencia masiva como centros comerciales, aeropuertos, hospitales,
colegios, etc.
3.- ¿Cómo ha posicionado la empresa a la Trap-Ease para el mercado meta
elegido? ¿Podría posicionar el producto de otras formas?
La ha posicionado como una ratonera limpia y segura, lo cual está dirigido
especialmente para las amas de casa. Se lo podría posicionar como un producto
que evita que se propague las plagas de ratones.
4.- ¿Cómo describiría usted la estrategia de marketing actual de Trap-Ease?
¿Ve algún problema con esta mezcla?
 Producto: efectivo, diferente
 Plaza: cobertura baja
 Promoción: No se ha llegado al mercado efectivo
  Precio: 5 dólares el par
 Se ven problemas como: falta de demanda, falta de promoción efectiva
5.- ¿Quién es la competencia de la Trap-Ease América?
Las trampas de ratones tradicionales, las trampas de resorte, las trampas de casería
múltiple, los venenos para ratas, etc.
6.- ¿Cómo cambiaria usted la estrategia de marketing de Trap-Ease? ¿Qué
tipos de procedimientos de control establecería usted para esta estrategia?
 Contrataría personal más eficiente para trabajar en el marketing.
 Contrataría más vendedores.
 Promocionar el producto de mejor manera mostrando sus beneficios
 No vender solamente paquetes de dos, sino individuales también.
Evaluar cada cierto tiempo el proceso del marketing para saber si se está trabajando
de manera eficiente en esto. Elaborar una visión a futuro para que todos los
trabajadores la tengan presente. Proporcionar garantía en el caso de que haya error
en la elaboración o entrega del producto.

Caso de empresa 3
Target: De “Espere más” a “Pague menos”
Preguntas para análisis:
1.- ¿Qué factores microambientales han afectado al rendimiento de Target en
los últimos años?
Los factores del micro entorno que afectaron el desempeño durante los últimos años
a Target, fue su mayor competencia Walmart quien vendía y comercializaba
los mismos productos y las mercancías eran muy similares a las que ofrecía la
empresa Target pero a bajo precio. Además otro factor del micro entorno que se
presenta en el caso son los clientes quienes cambiaban su mentalidad de compra
debido a los factores económicos. Target estaba alejando de sus clientes debido
a que estos percibían que sus productos de moda y su publicidad implicaban
precios más elevados.
Y por último se encuentra la empresa misma quien quería cambiar el enfoque y
darle calidad barata al cliente, además ocurrieron fallos de estrategia de
marketing por recesión, se dio un ambiente de presión por parte de los accionistas
sobre los administradores de la empresa por el bajo rendimiento de las ventas ya
que manifiestan que debe ser un negocio rentable aun en tiempos difíciles.
2.- ¿Qué factores macroambientales han afectado el rendimiento de Target
durante ese periodo?
En cuanto a los factores del macroentorno han afectado el desempeño de la
empresa estadounidense Target durante ese periodo encontramos la recesión
económica causada en el año 2008 esto provocó que aumentara el desempleo de
la población haciendo que ocurra la disminución del poder adquisitivo de la
población disminuya y dejen de consumir sus productos.
También encontramos la falta de adaptación a los cambios de mercado, la
búsqueda de economía sobre calidad, y por último el entorno social que
frente a los diversos problemas hizo que Target cambie la idea de “Espera
más” por un “pague menos” para así lograr que los consumidores desechen la
idea que tenían dela empresa y la vean de otra manera como una empresa que
ofrecía buenos precios y de calidad y un servicio excelente.
3.- Al centrase en la parte de “Pagar menos” de su lema ¿ha perseguido Target
la mejor estrategia? ¿Por qué o por qué no?
Sí, porque la empresa se vio en un decrecimiento muy notable en sus ventas lo que
los llevo a modificar toda su forma de comercializar sus productos, esto
correspondía a modificar todos sus objetivos y campañas publicitarias para
seguir siendo rentable a pesar de las dificultades que atravesaban y
los diversos problemas.
La empresa Target se enfocó en un nuevo punto que fue la economía del cliente y
en base esto ofreció a los clientes productos con promociones de precios bajos y
también la incentivación de las marcas propias de la campaña poniéndolo todo en
el mismo lugar, la idea es que el cliente entre por algo y salga con todo lo que
necesita comprar, es decir, que el cliente encuentre todo lo que quería y salga
satisfecho por lo cual Target empezó a adaptarse a las necesidades del mercado.
4.- ¿Qué estrategia alternativa podría haber seguido Target para responder a
los primeros signos de disminución de los ingresos y utilidades?
Hacer más agresiva y realista la campaña de publicidad para que se dé el cambio
de imagen de Target. Es por ello que en la lectura se mostró las
diferentes campañas de publicidad a las que opto Target para atraer la atención de
los consumidores y clientes. Además de esto Target minimizo la
construcción de sucursales en el país para ahorrar dinero y aguantar las bajas
ventas.
Como lo antes mencionado la publicidad acompañada de promociones, para atraer
al cliente y llevar más productos por un mismo precio. Además de esto pudo haber
utilizado la imagen de algún personaje famoso o modelo muy reconocido en este
momento para que así llegue a cada uno delos clientes y de esa manera intentar
lograr convencer al cliente para que realice la compra en la empresa.
Otra opción sería que la empresa Target haga que la compra del cliente una
experiencia inolvidable es decir que le ofrezcan sensaciones, emociones y alegría
a los clientes al momento de visitar el lugares decir que venda emociones al público.
5.- Dada la situación actual de Target ¿Qué recomendaciones haría usted al
CEO steinhafel para el futuro de la empresa?
Yo pienso según mi criterio que Target debería buscar la manera de que la empresa
tenga una forma de adaptación más efectivamente los cambios externos
que ocurran ya que aún la empresa es algo inestable y frágil, y que probablemente
continuarán experimentando altibajos ocasionales en el transcurso del año.
Además antes de hacer cambios en la imagen de la empresa sus
productos deben posicionarse de mejor manera con su publicidad ante los clientes.
También realizar un seguimiento de la efectividad de los mensajes publicitarios
para conocer sus efectos en el consumidor. Y por último hacer creatividad con sus
colaboradores para que puedan entender que es momento de trabajar fuerte en
equipo en situaciones difíciles y de esta manera fortalecer todos los sectores de la
compañía.

Caso de la empresa 4
Meredith: Gracias a la buena información de marketing, Meredith
conoce a las mujeres
Preguntas para análisis:
1.- Analice el sistema de información de marketing de Meredith. ¿Cuáles son
sus fortalezas y debilidades?
Las fortalezas son las siguientes:
 Base de datos masiva, la base de datos de Meredith es la mayor colección
de información de clientes de cualquier compañía de medios de EE. UU.
 Hogares que son dueños de una casa, así como una buena parte de los
hogares que no son dueños de una casa.
 Tiene una buena investigación que lo usará para obtener más ganancias.
 Meredith se ha convertido en la indiscutible empresa líder de medios y
marketing centrada en las mujeres.
 Información colocada en un solo lugar para que los gerentes de toda la
compañía puedan acceder a ella.
Las debilidades son las siguientes:
 Muy ligado a los medios impresos para distribuir su contenido.
 El crecimiento de la empresa depende de la preferencia del cliente
2.- ¿Pueden los puntos de datos impersonales realmente provocar relaciones
significativas? Explique
Los puntos de datos impersonales no darían como resultado relaciones
significativas. La razón principal de esto es que los puntos de datos, como las
estadísticas, solo cuantificarían el proceso, pero en realidad no ayudarían a
establecer una relación significativa para los usuarios.
Como en el caso de Meredith, los usuarios pasarían por las transacciones
únicamente a través del sistema de información. No habría contacto humano ni
comunicación alguna. Aunque esto puede resultar eficiente, el sistema no
establecería relaciones significativas porque no involucra a un operador humano
que maneje las transacciones.
3.- ¿La experiencia de información de marketing de Meredith se transfiere a
otros medios de comunicación y productos?
En el nuevo sistema de información de Meredith, la experiencia en información de
marketing se transferiría a otros medios y productos. Esto se puede demostrar por
el hecho de que el sistema haría a los usuarios más independientes.
Por ejemplo, las campañas de marketing ya están circulando a través del sistema.
Los datos se procesan de forma automática e independiente, por lo que cualquier
persona puede usar y acceder a las transacciones. Por lo tanto, la experiencia en
información de marketing se puede transferirá otros medios y productos.
4.- Como una empresa todavía fuertemente arraigada en los medios impresos.
¿Qué tiene futuro para Meredith?
Como editorial, Meredith podría no tener un futuro rentable porque la tendencia
actual es la proliferación de archivos digitales. Aunque la publicación de materiales
impresos no desaparecería totalmente en los próximos años, el uso generalizado
de Internet obligaría a las editoriales a dedicarse al marketing en línea.
Esto implica que los materiales de lectura se distribuirán y publicarán en línea, como
sugiere la predicción de los expertos. La digitalización de diferentes tipos de
materiales como audio, videos e incluso libros se ha convertido en la nueva
tendencia actual.
5.- ¿Qué recomendaciones haría usted a los ejecutivos de Meredith?
Para sobrevivir en la industria editorial, Meredith Company tiene que tomar algunas
decisiones drásticas. Una de las recomendaciones para la empresa es participar en
la publicación en línea y abandonar gradualmente la reproducción de materiales
impresos. Una estrategia similar a Amazon.com sería altamente viable para
compañías como Meredith debido a su reputación de larga data como una editorial
en el país. Otra recomendación sería cargar los materiales impresos a través de
Internet para suscribirse y seguir circulando en un mercado real.
Caso de empresa 5
Porsche: Resguardar lo antiguo mientras se introduce lo nuevo
Preguntas para análisis:
1.- Analice el proceso de decisión del comprador de un cliente tradicional de
Porsche. ¿Qué conclusiones puede sacar?
El proceso de decisión de compra de un cliente es el siguiente Conciencia:
 El consumidor se percata del nuevo producto pero carece de información
sobre él.
 Interés: El consumidor busca información sobre el nuevo producto.
 Evaluación: El consumidor considera si probar el nuevo producto tiene
sentido.
 Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para
mejorar su propia estimación de su valor.
 Adopción: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo
producto.
En base a los términos mencionados anteriormente, podemos llegar a la conclusión
de que Porsche vendía exclusividad, y en base a las clases sociales mencionadas
en el libro, considero que va desde la clase “Alta Inferior” Hasta la clase “Alta
superior” y que una producción en masa, y a bajos costos, y por consiguiente la
participación ya de una clase “Media” sea media o superior, ya restaba la
exclusividad ofrecida inicialmente y por ende la decisión del comprador
“TRADICIONAL” cambiaba.
2.- ¿Cómo contrasta el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche
con el proceso de decisión para un cliente de Cayenne o Panamera?
En base a las necesidades de cada uno, por una parte Porsche tenía la necesidad
de lujos, exclusividad, Cayenne, representaba velocidad y fuerza en su motor,
Cayenne Turbo deja dos impresiones abrumadoras. En primer lugar, el Cayenne no
se comporta ni se siente como un SUV, y en segundo lugar, se maneja como un
Porsche”.
3.- ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos
modelos de menor precio en la década de 1970 y 1980?
En el reconocimiento de la necesidad, luego la búsqueda de información y la
evaluación de alternativas. Porque analizó que las necesidades de la “Clase media”
no sólo era conducir un auto de lujo, requerían otras necesidades cómo “Adquirir
automóviles para ir a trabajar, llevar a los niños y hacer mandados.”.
4.- Explique cómo se desarrollan positivas y negativas hacia una marca como
Porsche. ¿Cómo podría Porsche cambiar las actitudes del consumidor hacia
la marca?
La marca inicialmente representaba exclusividad, incluso un ex CEO de la marca
indicó “Si realmente desea entender a nuestros clientes, tiene que comprender la
frase, ‘Si yo fuera un automóvil, sería un Porsche’”. Por ende las actitudes negativas
serían: Considerar un solo tipo de consumidor. No tomar en cuenta necesidades
generales de adquisición de un vehículo. No segmentar el mercado de una forma
correcta.
Actitudes positivas:
La necesidad de innovar.
5.- ¿Qué papel desempeña la marca Porsche en el autoconcepto de sus
compradores?
Desempeña un papel de status, genera en el autoconcepto de sus compradores
una diferencia en todos los aspectos de un comprador, la cultura, clase social,
grupos. Además que el Porsche genera la “Influencia de Boca en boca”.

Caso de empresa 6
Darden Restaurants: Equilibrio entre estandarización y
diferenciación
Preguntas para análisis:
1.- ¿Cómo segmenta y direcciona Darden el mercado de cenas de formales?
Utilice toda la gama de variables de segmentación en su respuesta. ¿Ha
diferenciado y posicionado Darden sus marcas eficazmente?
Darden Restaurants quería encontrar el punto medio entre el concepto de un
restaurant de comida rápida y uno de comida gourmet para todos sus restaurantes.
Inició con la cadena de restaurantes Red Lobster como base de su idea. Luego fue
ampliando a distintas cadenas con las mismas características y procesos, como ser,
Olive Garden, Long Horn Steak House, Bahama Breeze, etc.
Olive Garden:
Segmentación conductual, Beneficios: Centra a la familia como consumidor
principal, con su famosa frase “Cuando estás aquí, eres de la familia”, busca dar un
ambiente cálido y acogedor a cada comensal que entra a sus establecimientos. Ya
que consideran igual o más importante que el alimento físico, al alimento espiritual,
ya que este se queda con los consumidores mucho más tiempo de que salen por la
puerta.
Demográfica, Nivel de ingreso: Se dirige a las familias de clase media para
adelante ya que cuenta con platos a precios accesibles.
Red Lobster:
Piscográficas, Estilo de vida: Red Lobster tuvo la necesidad de hacer cambios
organizacionales y estructurales. Sus cambios principales fueron en el menú que
promocionaban, actualizándolo con un concepto llamado “salud invisible” en busca
de cambiar la concepción de una choza que solo vendía pescado frito, que tenían
sus clientes acerca de sus establecimientos.
Demográfica, Nivel de ingreso: Se dirige a las familias de clase media para
adelante ya que cuenta con platos a precios accesibles.
LongHorn SteakHouse:
Psicográfica, Origen y Beneficios: Ésta cadena de restaurantes busca hacer
sentir al cliente que se encuentra en la casa de un ranchero del oeste, atendiéndolo
de forma amable y atenta para que se relaje y saboree una gran comida. Empezó
principalmente en la zona este de los estados unidos y luego fue ampliándose hacia
el Oeste
Demográfica, Nivel de ingreso: Se dirige a las familias de clase media para
adelante ya que cuenta con platos a precios accesibles.
2.- A pesar de los esfuerzos de Darden por estandarizar entre sus marcas han
contribuido a su éxito ¿Cómo podrían fracasar tales prácticas?
Darden ha logrado un equilibrio entre la estandarización y la diferenciación,
estandarizando sus procesos y sistemas de información, pero manteniendo una
diferenciación clara tanto en el tipo de comida que sirven, como la atención que le
dan al consumidor. Si llegasen a estandarizar dichos servicios, la comida y la
atención, diríamos que todos los restaurantes son iguales pero con diferente
nombre. Podríamos decir que vamos a un Red Lobster que vende pastas al estilo
italiano, o un Red Lobster que vende carne asador estilo del Oeste.
3.- Dadas las condiciones actuales ¿Darden Restaurants continuará
dominando el mercado? ¿Por qué si o por qué no?
Al caer un 16% el porcentaje de la población que decide comer comidas formales,
las cadenas de restaurantes de Darden está perdiendo potenciales consumidores.
Además de la llegada de múltiples competidores tanto locales como extranjeros, le
quitan gran cantidad de la cuota de mercado, por lo tanto, la única o más viable
Solución que tendría, ya que expandirse no es aconsejable debido a la disminución
de los consumidores, seria quitarles a los competidores su participación en el
mercado.
De hecho, el2014 Red Lobster dejó de formar parte de la familia de Darden
Restaurants al ser comprado por Golden Bridge CO por 2,1 billones de dólares ,
debido a que Red Lobster tuvo que reestructurarse para ajustarse a los
consumidores y ésta reestructuración se salió de presupuesto, por lo que Darden
Restaurant tuvo 2 opciones. La primera, transformar los restaurantes Red Lobster
en restaurantes Olive Garden o, la segunda, ponerlo en venta.
4.- ¿Qué recomendaciones haría usted que ayuden al crecimiento futuro de
Darden?
Al disminuir el porcentaje de consumidores de comida formal, Darden Restaurant
podría crear restaurantes Express de sus cadenas ya existentes. Todo esto para
facilitar y poner a disposición la variedad de platos a base de mariscos, pescados,
pastas y carnes que poseen a todos aquellos consumidores que prefieren una
comida rápida.