RECOPILACION DE

INFORMACION Y PRONOSTICO
DE LA DEMANDA
MATERIA: Marketing I

TEMA - 3

DOCENTE: Lic. Juan Pablo Dalence

RECOPILACION DE INFORMACION Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA

El marketing actual se está convirtiendo en

una batalla basada más en la posesión
de información que en la posesión de
otros recursos.

Philip Kotler
“El marketing según Kotler. Cómo crear,
ganar y dominar los mercados”

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Componentes de una sistema de información de

marketing moderno
La principal responsabilidad de identificar los cambios
significativos que se dan en el mercado recae en los
especialistas en marketing de la empresa.
Se tiene dos ventajas para realizar esta tarea:

El tiempo que
pasan
Métodos interactuando con
rigorosos para los clientes y
recopilar observando a los
información competidores y
otros grupos
externos

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Componentes de una sistema de información de
marketing moderno

Las empresas con mayor nivel de

información tienen más oportunidades
de elegir correctamente sus mercados,
desarrollar ofertas más adecuadas y
ejecutar una planificación de marketing
más certera.

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Sistema de información de marketing

Conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya

función es:

Distribuir
información
Analizar y
evaluar
ordenar
recopilar

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Fuentes de información de Marketing

SISTEMA DE SISTEMA DE
REGISTROS INTELIGENCIA
INTERNOS Mktg
Ciclo de pedido-
facturación. Revistas, libros.
Sistema de información Charlas con clientes.
de ventas. Distribuidores
Bases de datos. Proveedores.

Trabajar para
Oportunidades
mejorar la
y amenazas
calidad
GERENTE DE MARKETING

Información sobre acontecimientos

Información sobre resultados entorno
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Fuentes de información de Marketing (cont.)

Sistema de inteligencia de marketing:

Capacitar y motivar a los vendedores
Motivar a los distribuidores, minoristas a transmitir información

Contratar expertos externos para recabar información de inteligencia

Establecer contactos internos y externos

Aprovechar recursos gubernamentales

Adquirir información de proveedores externos

Establecer un panel de asesoría de clientes

Aprovechar los recursos de información relacionados con el gobierno

Adquirir información de empresas de investigación y vendedores externos

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Fuentes de información de Marketing (cont.)

Recopilación de datos para el sistema de inteligencia de

marketing en internet:
Foros independientes de reseñas de productos de consumos y de
servicios.

Sitios o foros de opinión de distribuidores o agentes de ventas.

Sitios combinados que ofrecen reseñas de clientes y opiniones de expertos.

Sitios de quejas de clientes.

Blogs públicos

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Análisis de macroentorno
Las empresas son conscientes de que existen necesidades
y tendencias no satisfechas y responden rápidamente en
consecuencia para obtener utilidades.

Moda pasajera
Las empresas tratan de
crear soluciones para
satisfacer necesidades que
tendencia
no están cubiertas. Por lo
que se debe diferenciar
entre:
megatendencia

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fuerzas
Análisis de macroentorno

proveedores

Oportunidades y
amenazas
competidores Empresa intermediarios

clientes

tendencias

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Análisis de macroentorno

Como identificar las fuerza principales del macroentorno:

Las empresas deben controlar 6 fuerzas principales:

demográfico económico

sociocultural natural

Político -
tecnológico legal

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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno Demográfico:
Las tendencias demográficas son confiables a corto y mediano plazo. La
mayor fuerza demográfica es la población.

• Aumento población mundial

• Distribución por edades
• Mercados étnicos y otros mercados
• Grupos con diferentes niveles de educación
• Patrones familiares

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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno Económico:
Poder adquisitivo, depende de:.

• Psicología del consumidor

• Distribución del ingreso
• Ahorros, ingresos, deuda y facilidad
de crédito

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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno Sociocultural:
Las personas absorben, casi inconscientemente, una visión del mundo
que define su relación, con los demás, con las organizaciones, con la
naturaleza y con el universo.
• Visión de uno mismo
• Visión de los demás
• Visión de las organizaciones
• Visión de la sociedad
• Visión de la naturaleza
• Visión de universo
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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno Sociocultural:
Existen otras características culturales de interés.

Persistencia de los valores culturales básicos. Las personas que viven

en una misma sociedad comparten creencias fundamentales y valores
que tienden a permanecer en el tiempo.

Existencia de subculturas. Grupos con valores comunes que emergen de

su experiencia de vida o circunstancias pasadas.

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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno Natural:
Deterioro ecológico es una preocupación mundial. Contaminación del
aire y del agua.
Los mercadólogos deben prestar atención a las amenazas y
oportunidades vinculadas a 4 tendencias naturales.
1. Escasez de materias primas
2. Aumento del costo de energía
3. Presión anticontaminación
4. Cambios en la función de los
gobiernos
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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno Tecnológico:

Uno de los factores mas importante que condiciona la vida de las

personas es la tecnología.

Algunas tendencias:
• el vertiginoso ritmo del cambio
• Oportunidades ilimitadas para la innovación
• diferencias en los presupuestos innovación
y desarrollo
• aumento de las legislaciones referente a
cambios tecnológicos.

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Análisis de macroentorno
Como identificar las fuerza principales del macroentorno:
(cont.)

Entorno político legal:

Las decisiones de marketing se ven directamente influidas por los
acontecimientos del entorno político y legal.

1. Aumento de la legislación que rigen a las empresas.

Protege a las empresas de competencia desleal
Protege a consumidores de practicas injustas
2. Crecimiento de grupos de presión.

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Pronósticos cálculo de la Demanda

Parámetros de la demanda de mercado.

La demanda se puede medir para 6 niveles de productos

diferentes, 5 niveles de espacio y 3 niveles de tiempo.

Los pronósticos dependen del tipo de mercado. El

mercado depende del Nº de compradores que existen
para una determinada oferta.

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Noventa tipos de medición de demanda (6x5x3)

Mundo
Nivel País
espacial Región
Territorio
Cliente
Total ventas
Ventas de la Industria
Nivel Ventas de la empresa
Producto
Línea de productos
Forma producto
referencia de producto
Corto plazo Medio plazo Largo plazo

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Nivel de tiempo
 Pronósticos cálculo de la Demanda
Los pronósticos de ventas preparados por el departamento
de marketing, resultan útiles para el departamentos de
finanzas, ya que les permite identificar las necesidades de
liquidez para la inversión.
Parámetros de la demanda de mercado.
¿Cómo se desglosa el mercado?.
• Conjunto de consumidores – interés por una oferta.
Mdo. potencial Nivel de ingreso suficiente. Tener acceso a la oferta

• Consumidores que tienen interés, tienen dinero y

Mdo. Disponible acceden a la oferta.

Mdo. Meta • Proporción del mercado que la empresa atenderá.

• Conjunto de consumidores que adquieren el producto

Mdo. Penetrado de la empresa

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Terminología relacionada con el calculo de la demanda
Demanda de Mercado:
Volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de
consumidores definido en un área geográfica determinada, durante
un periodo establecido, en un entorno de marketing concreto y bajo
un programa de marketing especifico.
Pronostico de Mercado:
En un momento dado sólo puede existir un nivel de gasto en
actividades de marketing dentro de cada industria. La demanda de
mercado correspondiente a este nivel se denomina pronostico de
mercado.
Mercado Potencial:
Es el límite al actual se aproxima la demanda de mercado cuando
los gastos de marketing de la industria tienden a infinito, en un
determinado entorno de marketing.

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Terminología relacionada con el calculo de la demanda
Demanda de la Empresa:
Es parte de la demanda de mercado que corresponde a la
empresa en un periodo determinado para diferentes para
diferentes niveles de esfuerzo de marketing de la empresa.

Pronostico de Ventas de la Empresa:

Es el nivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing
y en un entorno de marketing determinado.

Cuota de ventas: objetivo de ventas que se fija a un

producto/vendedor/punto de ventas.

Presupuesto de ventas: Calculo moderado del volumen de ventas

previsto y se utiliza, sobre todo para tomar decisiones correctas en
materia de compras.
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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Terminología relacionada con el calculo de la demanda
Potencial de Ventas de la Empresa:
Es el limite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la
empresa conforme aumentan sus esfuerzo de marketing en
comparación con los realizados por la competencia.

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda actual:

Mercado Potencial Total:

• Volumen máximo de ventas que podría estar disponible para
todas las empresas en un mismo sector industrial durante un
periodo determinado, con un nivel de gastos en actividades
de marketing concreto y con mas condiciones del entorno
específicos.
• Calcular el Nº de compradores potenciales, y multiplicarlo X
la cantidad media de adquisiciones X comprador y por el
precio.

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Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda actual:

Mercado Potencial x Zonas: 2 métodos

• a) Método de construcción de mercado – identificar el total

de compradores potenciales de cada mercado, y calcular sus
posibles compras
• b) Método de índice multifactorial – “utilización en mercado
de consumo”. Método sencillo de índices; % en base a la
población / ingreso per cápita.

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Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda actual:

Volumen de Ventas de la Industria Cuotas de

Mercado:

• Identificar a los competidores y calcular sus ventas.

• Otra forma de calcular las ventas es adquirir informes e
empresas de investigación de mercados que auditan el total
de ventas y las ventas por marcas.

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda futura:
Muy pocos productos o servicios son sencillos de
predecir. Los pronósticos sencillos se refieren,
generalmente, a productos cuya evolución de las ventas
es más o menos constante, que carecen de
competidores (servicios públicos) o cuyos competidores
son estables (oligopolios puros).

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda futura:
Las empresas utilizan casi siempre un proceso de tres
fases para elaborar un pronostico de ventas.
Pronóstico Macroeconómico
Proyección de la inflación, del desempleo, de las tasa de interés

Pronóstico Sectorial
El resultado final es una estimación del producto nacional bruto, que se utiliza, junto
a otros indicadores del entorno, para prever las ventas del sector

Pronóstico de Ventas de la Empresa

La empresa obtiene su pronóstico de ventas suponiendo que ganará la participación
de mercado que desea conseguir

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda futura:
Todo pronóstico se desarrolla a partir de una de las 3
fuentes de información existentes.

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 Pronósticos cálculo de la Demanda
Calculo de la demanda futura:

Análisis de las intenciones de los

compradores (pronosticar).

Lo que
1.-

Opinión de la fuerza de ventas.

la gente Opinión de expertos.

(intermediarios, distribuidores,

dice proveedores)

Análisis históricos de ventas

Prueba de Mercado

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INFORMACION Y PRONOSTICO
DE LA DEMANDA

TEMA N° 3