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Mentalidad Marketing en sus Negocios

Definicin deI Definicin deI


CONSUMIDOR O USUARIO CONSUMIDOR O USUARIO
"Son aquellas personas fsicas o jurdicas que adquieren
productos y servicios en el mercado.
condiciones deI consumidor o usuario
Tener poder adquisitivo.
Estar dispuestos a efectuar el canje.
Dinero = producto o servicio
KotIer KotIer KotIer
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Definicin de Definicin de
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es aquella actividad interna o externa del individuo
o grupos de individuos,
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades
mediante la adquisicin de bienes o servicios.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
PrincipaIes teoras deI comportamiento
humano que infIuyen en eI consumidor
Teora Econmica
!lantea que el individuo slo busca
maximizar su utilidad, en relacin al
costo beneficio.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
PrincipaIes teoras deI comportamiento
humano que infIuyen en eI consumidor
Teora deI Aprendizaje
os individuos actan a partir de conocimientos
adquiridos y no sobre la base de clculos.
a teora se fundamenta en los experimentos de !avlov
filosofo ruso quien trabaj los llamados reflejos
condicionados.
AreIIano AreIIano AreIIano
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PrincipaIes teoras deI comportamiento
humano que infIuyen en eI consumidor
Teora PsicoanaItica
El medico psiquiatra Sigmund Freud propone que el
comportamiento de los individuos est guiado de manera
esencial por una serie de razones profundas del espritu
humano y, por tanto, de difcil comprensin para un anlisis de
lgica fsica.
Estos pensamientos guan a los individuos, sin que ellos lo
acepten abiertamente, el impulso sexual y el impulso agresivo
Eros y Thantos de la mitologa griega.
AreIIano AreIIano AreIIano
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PrincipaIes teoras deI comportamiento
humano que infIuyen en eI consumidor
EscueIa SocioIgica
Thorstein Veblen (teora de la sociedad del ocio), sostiene
que la principal razn que gua el comportamiento de los
individuos es su necesidad de integrarse al grupo social,
es decir que estn destinados fundamentalmente a
quedar bien con los dems.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Teora
econmica.
Teora del
aprendizaje.
Teora
psicolgica.
Teora
sociolgica.
Modelo del
consumidor.
Racional. Conductual. Emocional. Social.
Necesidad
primaria.
Coherencia
interna.
Reforzamiento. Reduccin
de la
tensin
mediante la
compra.
ntegracin
al grupo
social.
Tipos de
productos o
servicios
buscados.
Atributos
tangibles y
objetivos
satisfactorios (
valor de
utilidad).
Consecuencias
agradables
derivadas del
consumo o uso
(valor de
recompensa).
(valor
hednico).
(valor de
compaa).
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Teora econmica. Teora del
aprendizaje.
Teora
psicolgica.
Teora
sociolgica.
Estrategia de
marketing.
Convencimiento de
las bondades del
producto servicios a
travs de una
consideracin de
ventajas y
desventajas (va
cognoscitiva).
!rueba y ensayo
del producto o
servicio (va
conductual).
nsistencia en la
imagen de
marca la
capacidad del
producto para
expresar o
simbolizar
(va afectiva).
Vincular al
producto o
servicio con otros
significativos:
grupos de
pertenencia y
grupos de
aspiracin
(va afectiva y
conductual).
!ublicidad. Centrada en
producto o servicio
(publicidad
racional).
Centrado en las
consecuencias
(publicidad
sensorial).
Centrada en la
notoriedad de
la marca
(publicidad
emocional).
Uso de
testimoniales,
modelos,
expertos,
famosos,
conocedores y
lideres de
opinin.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Comportamiento deI Consumidor
y Estrategias de Mercadeo
!ara adecuar una mezcla de
Mercadeo o Marketing Mix,
se requiere conocer en detalle las
caractersticas
sociodemogrficas,
socioeconmicas, psicolgicas,
estilos de vida, gustos y preferencias
de los consumidores o usuarios.
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Comportamiento deI Consumidor
y Segmentacin de Mercados
!ara segmentar se requiere conocer las
caractersticas
de los consumidores o usuarios
mientras ms precisa sea la segmentacin,
mayor es el conocimiento que se tiene
de los consumidores o usuarios.
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Definicin de SEGMENTOS
"Segmentar los mercados es el resultado
de la bsqueda del punto ms alto de satisfaccin
de los consumidores o usuarios,
mediante el equilibrio
entre satisfaccin recibida
y el precio pagado por ella.
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Definicin de GRUPO
"Se refiere a la divisin de un mercado especifico
en rangos de edades
que realmente tienen comportamientos de mercado
similares entre s, pero diferencindose
con los otros.
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Segmentacin de Mercados
" El mtodo predominante de hacer negocios
anteriormente con los consumidores era el
"Marketing Masivo o "indiferenciado. Es decir,
ofrecer el mismo producto y la mezcla de marketing
a todos los consumidores.
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Segmentacin de Mercados
a estrategia de segmentacin es el
primer paso para una estrategia de
Marketing.
FinaImente Posicionar
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Posicionamiento
" a forma en que un producto o
servicio es percibido en el mercado
por los consumidores o usuarios de
manera diferente a la
competencia.
" Cuando slo eres el nmero 2, te
esfuerzas ms.
" a funcin del producto y su
destinatario.
David OgiIvy WeIIs WeIIs WeIIs
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Segmentacin de Mercados
Como funciona.
Describiendo las necesidades y deseos
de grupos especficos de consumidores.
Se utiliza como guas para el
rediseo o reposicionamiento.
Acta para determinar los medios ms apropiados
para la difusin de sus mensajes.
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Segmentacin de Mercados
Bases para Ia Segmentacin
FACTORES
Geogrficos. Demogrficos.
PsicoIgicos.
W Psicogrficas
(estiIos de vida).
'ariabIes socio-cuIturaIes.
Caractersticas reIacionadas con eI
uso, factores de uso, y situacin de
beneficios deseados.
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Segmentacin de Mercados
GLOBAL SCAN
Identifica 5 Segmentos de Consumidores.
LUCHADORES: 18 a 27 aos, se adaptan fcilmente a los
cambios, desean realizarse en el corto plazo, son
materialistas y exigentes, se trazan objetivos ambiciosos, se
auto gratifican mediante regalos.
TRIUNFADORES: Mayores 28 aos, se consideran
exitosos, toman decisiones y poseen una excelente
posicin social, tienen alto nivel de autoestima, es
importante su estado fsico.
Prof. Jaime Fornez M. Prof. Jaime Fornez M. Prof. Jaime Fornez M.
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Segmentacin de Mercados
PRESIONADOS: Alto porcentaje de mujeres
presionadas y conflictivas, insatisfechas con su
estilo de vida, poseen baja autoestima, buscan
apoyo constante, se autocompadecen,
prefieren ser victimas y no asumir
responsabilidades.
TRADICIONALES: Con costumbres muy arraigadas y
fuertes creencias, frecuentemente son Nacionalistas, le
temen a los cambios, se inclinan hacia lo familiar, son
altamente fieles a lo que consumen, por ser mayores de
56 aos su preocupacin se relaciona con el medio
ambiente y la salud.
GLOBAL SCAN
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Segmentacin de Mercados
ADAPTADOS: Abiertos a los cambios, se
sienten realizados con todas sus actividades
que cumplen con facilidad por su corta edad,
lo que los enriquecen internamente y mejora
su calidad de vida, reflejan una actitud de
respeto y aceptan tanto a los dems
individuos como as mismo.
GLOBAL SCAN
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Cuatro pocas
GENERACIN DEL SILENCIO:
Nacidos entre 1926 y 1945
Se caracterizaron por trabajar arduamente, ser conformistas e
individuaIistas. Anteponen eI deber aI pIacer, obtienen satisfaccin
de su trabajo y piensan que eI pasado fue mejor. Antes de eIIos no
se hacan cIasificaciones de esta ndoIe.
LOS BABY BOOMERS:
Nacidos entre 1946 y 1964.
Son optimistas y trabajan en equipo. Tienden a ser buenos en reas
de servicios y ocupan puestos de Iiderazgo. EI xito para eIIos se
refIeja en Ia cantidad de ingresos materiaIes acumuIados.
Producto On Producto On Producto On - - - Line. Line. Line.
Periodo 2001. Periodo 2001. Periodo 2001.
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Cuatro pocas
LOS X:
Nacidos entre 1961 y 1978.
Son personas escpticas, creativas e impacientes. No
se intimidan ante Ia autoridad. Se caracterizan por su
cinismo y Ia desiIusin ante Ios vaIores de sus
padres.
Generacin Y:
Nacidos entre 1979 y 1995.
'en eI futuro con receIo, pasean sus excntricas
vestimentas por Ios centros comerciaIes. No Ies
importa Ia opinin de sus padres no Ios toman en
cuenta a Ia hora de habIar de sexo. Son hijos de Ia
teIevisin, Internet y eI consumo.
!roducto On !roducto On !roducto On ine. ine. ine.
!eriodo 2001 !eriodo 2001 !eriodo 2001
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Generacin deI MiIenio
Nacidos entre 1982 y 2002
Son expertos en tecnologa y muy educados.
Son multiculturales.
Reciben bombardeos constantes de mensajes de los
medios, acostumbrados al sexo y la violencia.
Tienen poder de compra.
Nacidos entre 1982 y 2002
Son expertos en tecnologa y muy educados.
Son multiculturales.
Reciben bombardeos constantes de
mensajes de los medios, acostumbrados al
sexo y la violencia.
Tienen poder de compra.
!roducto On !roducto On !roducto On ine. !eriodo 2001 ine. !eriodo 2001 ine. !eriodo 2001
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Y cmo son Ios de 0 a 9 aos?
Existen ciertas caractersticas que se le atribuyen a los Nios
ndigos siendo las siguientes:
Alto potencial intelectual.
Fina ntuicin.
!roblemas de aceptacin de la autoridad.
Gran madurez espiritual.
Rebelda, empata y otras aptitudes paranormales como
telepata y el poder de sanacin.
"""Los nios ndigos" Lee CarroII y Jean Tober. Los nios ndigos" Lee CarroII y Jean Tober. Los nios ndigos" Lee CarroII y Jean Tober.
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Comportamiento deI
Consumidor o Usuario
y eI Marketing Mix
es la adecuacin del conocimiento
del comportamiento del consumidor o
usuario
a las distintas variables que soportan el
Marketing Mix,
de manera que el conjunto proporcione
sinergia.
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Las 4 "Pes"
Producto = fsico.
(atributos, formas, tamaos,
empaques, colores).
simbIico = (marcas, beneficios).
Precio = !recio, rebajas, descuentos, ofertas.
PIaza = !unto de venta , merchandising.
Promocin = Relaciones pblicas,
publicidad formal e informal,
influencia interpersonal.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Las 4 "Pes" + 4 "Pes"
Post venta = Servicio posterior a la venta.
Procesos = a agilidad en los flujos operativos.
Personas = Todos los que intervienen en los
procesos.
PerceptibIes = El entorno fsico del concepto.
OPININ PBLICA = RESPONSABILIDAD SOCIAL
AreIIano AreIIano AreIIano
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Las 4 "Ces"
CONCE!TO = !RODUCTO.
COSTOS = !RECO.
COMUNCACN = !ROMOCN.
CANA = !AZA.
AreIIano AreIIano AreIIano
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EI centro deI Marketing , es eI consumidor EI centro deI Marketing , es eI consumidor
!ara centrar los esfuerzos del
Marketing hacia el consumidor ,
debemos precisar quien es el
consumidor potencial del que adems
de tener capacidad de compra y estar
dispuesto a desprenderse de su
dinero, requiere conocer el producto ,
necesitarlo y desearlo, para convertir a
ese Consumidor !otencial, en
Consumidor Real.
KotIer KotIer KotIer
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La empresa como Consumidor o
Usuario
as empresas estn compuestas por
individuos quienes presentan
comportamientos individuales donde
su influencia incide en la toma de
decisiones del grupo, prevaleciendo
las caractersticas y objetivos de la
empresa.
KotIer KotIer KotIer
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Caractersticas de Ios
consumidores empresariaIes
!ocos compradores y pocos vendedores.
Mayor fidelidad de los Clientes.
Compradores ms especializados.
Menor influencia del precio.
Mayor importancia del servicio.
Compra ms reflexiva que impulsiva.
Menor influencia de la publicidad.
Mayor influencia de la fuerza de ventas.
Mayor posibilidad de conflictos ticos.
KotIer KotIer KotIer
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DeI consumidor o usuario
Sus hbitos, es decir, sus
costumbres.
os motivos que lo impulsan a
comprar.
a dinmica constante del Mercado.
"u tengo que conocer?
KotIer KotIer KotIer
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A que IIamamos hbitos de compra
A todos aquellos actos de compra
que se realizan reiteradamente por el
consumidor o sus representantes en la
adquisicin de productos o servicios en
el mercado.
KotIer KotIer KotIer
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Costumbres
Es la manera de obrar establecida por
un largo uso o adquirida por la repeticin
de actos de la misma especie.
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1993 1993 1993- - -2004 Microsoft Corporation. 2004 Microsoft Corporation. 2004 Microsoft Corporation.
Reservados todos Ios derechos. Reservados todos Ios derechos. Reservados todos Ios derechos.
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Creencias
Firme asentimiento y conformidad con algo
Completo, crdito que se presta
a un hecho o noticia como seguros o ciertos
Religin, doctrina.
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Reservados todos Ios derechos. Reservados todos Ios derechos. Reservados todos Ios derechos.
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Y que nos interesa conocer de esos hbitos
Quin compra? hombres o mujeres, amas
de casa o domstica, ingeniero u obrero, el
joven o el adulto.
Qu compran? !ara uso personal o para
otros, que necesidades satisface.
Cundo compran? Depende de la
estacionalidad, uso y utilidad de los productos
o servicios, momento econmico del
consumidor, acciones de ventas, otros.
WeIIs WeIIs WeIIs
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Y que nos interesa ...
Dnde toman la decisin de compra?
Consumidores marquistas, la decisin se toma
con anterioridad.
Consumidores no marquistas, la decisin se
toma "insitu.
Dnde se realiza materialmente la compra?.
Detallistas, Autoservicio, Supermercados,
Hipermercados etc.
Cmo compran? Tipo de envase, diseos,
tamaos, condiciones de ventas.
WeIIs WeIIs WeIIs
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Cmo se determinan Ios hbitos de
compra?
A travs de la investigacin
cualitativa, utilizando los
mtodos
de observacin y de encuesta.
WeIIs WeIIs WeIIs
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EjempIo:
conocimiento de hbitos en Ia compra de un reIoj puIsera para
una seorita.
"uin compra?
El novio
os padres
a propia interesada
Dnde compran?
En joyeras.
En Relojeras.
En grandes almacenes.
Cmo compran?
Reloj de oro, de brillantes
Con correa o pulsera
Grande o pequeo
A crdito o de contado
Cundo compran?
El da de cumpleaos.
El da de la amistad.
El da de la boda.
Al terminar los estudios.
WeIIs WeIIs WeIIs
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"u son motivos de compra ?
Son todos aquellos
impulsos internos del
consumidor o usuario que le
obligan a reaccionar frente a
un producto y/o servicio de
una manera determinada.
WeIIs WeIIs WeIIs
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Cmo se determinan Ios mviIes de
compra?
A travs de la investigacin
motivacional.
Se clasifican en emocionales y
racionales.
WeIIs WeIIs WeIIs
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Por razones y motivos son Ios impuIsos que mueven
en Ios consumidores sus preferencias hacia Ios
hbitos.
Autoconcepto / Vanidad.
Sentimiento y deseo de posesin.
Salud.
Solidaridad e mitacin.
nstinto Sexual.
Curiosidad.
Sentido de la Economa.
Seguridad.
Se distinguen en:
EmocionaIes
Ventajas Directas.
Ventajas ndirectas.
Utilidad.
Necesidad.
Economa.
Esttica.
Confort.
Rendimiento.
Razonados
WeIIs WeIIs WeIIs
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Cuando Ias condiciones deI mercado se identifican con Ios comportamientos de
Ios consumidores, estos consumen
Por Ia dinmica deI Mercado
Factores Econmicos
ncremento de los ngresos.
Mejor distribucin del !TB.
ncremento de la !roductividad.
Factores SicoIgicos
Actitud hacia la vida familiar.
Actitud frente al crdito.
Actitud frente al futuro.
Actitud frente al consumo.
Actitud frente a los gastos discrecionales.
Factores SocioIgicos
!oblacin.
Matrimonios.
Natalidad.
Tiempo ibre.
nnovacin.
a Moda.
Distincin
!oder
Novedad
"EIite"
KotIer KotIer KotIer
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Comportamiento deI
Consumidor y Producto
En todo desarrollo de productos y
servicios se requiere del anlisis del
comportamiento del consumidor o
usuario ya que los mismos deben estar
relacionados en funcin con las
personas que van a consumirlo o
usarlos.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
IMPORTANCIA DEL SECTOR EN LA ECONOMA DE LOS PASES:
a influencia de la moda recae en las lites de cada pas extendiendose al
resto de la poblacin producto de la imitacin.
os pases han convertido a la moda en un negocio cada vez ms importante
reflejandose en sectores de la confeccin, turismo, industria automotriz, etc.,
segn la fortaleza de cada uno.
CONCEPTO MODA Y DISEO:
a moda se identifica con el uso, las costumbres; condiciona y marca pocas,
viene unido al concepto de cambio social, a la modernidad, a la voluntad de
temporalidad y a la de institucionalizar un comportamiento.
a moda rompe las costumbres anteriores.
MODA.
WeIIs WeIIs WeIIs
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Comportamiento deI
Consumidor y eI Precio
el precio no es slo una
ecuacin matemtica, es un
elemento que establece una
relacin econmica, ya que el
consumidor o usuario busca " el
precio justo que el individuo
asigna (El precio !sicolgico) al
bienestar que recibir por el bien
o servicio que est decidido a
cambiar.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Comportamiento deI
Consumidor y PIaza
conocer el comportamiento del
consumidor o usuario sobre sus
hbitos, actividades, utilizacin del
tiempo, capacidad de gastos, sus
gustos, hbitos de movilizacin,
lugares que frecuenta, adems de la
capacidad sensorial y perceptual,
permiten adecuar el suministro
oportuno y preciso en el momento de
surgir la necesidad.
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Comportamiento deI Consumidor
Promocin y PubIicidad
!ara comunicarse con las personas
de manera que los lleve a la accin,
se requiere que el mensaje tenga
contenidos persuasivos basados en
aspectos intelectuales,
preceptales, sensitivos y motivos
del consumidor o usuario.
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Comportamiento deI Consumidor
y Servicio de Posventa
Es el grado de garanta que se
ofrece al mercado generando
tranquilidad y seguridad en el
caso necesario.
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Comportamiento deI Consumidor
y Opinin PbIica
Crear una opinin favorable sobre la
imagen de la empresa y del producto o
servicio, no slo en las consumidores o
usuarios a los cuales se estn
dirigiendo, sino al conjunto de la
sociedad con miras a establecer mayor
aceptacin y facilidad para la
realizacin de sus negocios.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Comportamiento deI Consumidor
y Ios Procesos
!ermite adaptar los procesos
internos a las necesidades de
quienes lo realizan con el objeto
de lograra mayor eficiencia en
los resultados.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Comportamiento deI Consumidor
y Ias Personas
El conocimiento del
comportamiento del consumidor o
usuario interno permite desarrollar y
ejecutar estrategias adecuadas, con
miras a lograr mayor compromiso
para con la empresa y en
consecuencia prestar mayor
satisfaccin a los consumidores o
usuarios.
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Comportamiento deI Consumidor
y Ios PerceptibIes
El conocimiento del consumidor o usuario, permite
adecuar el entorno del servicio de manera tal que
transmita mensajes positivos que incidan en el
proceso de decisin de compra.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Informacin a tiempo, resuItados precisos Informacin a tiempo, resuItados precisos
nvestigar en Marketing, significa
recopilar, registrar y analizar todos los
datos sobre todo lo relacionado con la
transferencia y venta de servicio y
productos del productor al Consumidor.
KotIer KotIer KotIer
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Mtodos Prcticos apIicados aI Marketing
Mtodo de Encuesta
De hecho: !reguntas concretas.
De opinin: !ostura, opinin y juicio deI entrevistado.
Interpretativas: Descubre Ios " Porques ".
Mtodo de Observacin
Cundo, cmo y cunto.
Mtodo ExperimentaI
!rueba Hiptesis.
KotIer KotIer KotIer
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Investigacin CuaIitativa MotivacionaI
El consumidor Cmo es?, Quin es?, Qu hbitos de compra posee?
!orqu se comporta de tal o cual manera?, es decir, "Cmo compra la gente.
InfIuyen
Economa, variacin del poder de compra.
Sociologa, variacin de costumbres y hbitos.
!sicologa, variacin de la forma de pensar.
Preguntas a conocer
Cules son las necesidades del consumidor?.
En qu medida, nuestros productos los satisface?.
Cmo podemos servir mejor al cliente?.
Quin influye en la desicin de la compra?.
Acto de
Compra
El que aconseja
El que decide El que consume
El que ejecuta
KotIer KotIer KotIer
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Investigacin MotivacionaI
!orqu algunas personas compran una marca determinada y no
otra?.
!orqu la gente que vive en zonas urbanas gastan mayor cantidad de
su dinero en cuidados mdicos que los que viven en zonas rurales?.
Determina Ios "Porques"
Tcnicas
Entrevistas de profundidad.
Entrevistas de grupo.
Grupos de discusin.
Tcnicas proyectivas
Test de conclusin de frases.
Test de asociacin de palabras.
Test de apercepcin temtica (TAT).
KotIer KotIer KotIer
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Las sensaciones y Ia percepcin
a sensacin constituye la primera etapa de la
percepcin. Mediante ella se toma contacto con ciertos
estmulos fsicos provenientes del ambiente externo o
interno del individuo.
uego del contacto con los estmulos, se seleccionan
algunos de ellos, se organizan e interpretan. Esta labor
de seleccin, organizacin e interpretacin de
estmulos para formar un todo coherente y significativo
que va ms all de sensacin, se llama percepcin.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Los sentidos
La vista
- el tamao
- la forma
- el volumen
- el brillo
- el color de los elementos del
ambiente
Diseo empaques, logos, grficas publicitarias,
Diseos arquitectnicos centros comerciales y diversin
Exhibicin de productos en los puntos de venta
(merchandising).
AreIIano AreIIano AreIIano
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enguaje de los colores
CoIor Asociaciones principaIes Categora de productos
Rojo
Movimiento
Accin
Energa
Actividad
Calor
Centros de diversin
Restaurantes
Artculos deportivos
Juegos nfantiles
(Estimulan la accin)
Azul
Tranquilidad
!az
Relax
Frialdad
!roductos dietticas
!roductos marinos
Hospitales
Saunas
(nhiben la accin)
Negro
Estatus
Elegancia
!oder
Refinamiento
Artculos de lujo
!rendas de vestir de alta moda
icores
Blanco
!ureza
nocencia
!ulcritud
!roductos infantiles
!roductos de higiene corporal
!roductos lcteos
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
enguaje de los colores
Amarillo = expresa alegra, felicidad, diversin, suerte, pureza
etc.
Verde = ligado al optimismo, esperanza, satisfaccin y
grandeza, refleja calma, relajamiento etc.
Naranja = expresa movimiento, juego, vida, nimo, calor y
emocin etc.
Violeta = ligeramente a mayor asociaciones negativas, tristeza,
desagrado, frialdad, religiosidad exagerada etc.
Gris = se destaca por su relacin con la muerte, nostalgia,
depresin, pena, soledad, cansancio y debilidad etc.
Marrn = suscita muchos aspectos negativos como tristeza,
dolor, insatisfaccin, depresin, disgusto, envidia, clera,
preocupacin, frustracin, oscuridad, suciedad, glotonera y
celos etc.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Los sentidos
EI odo
- tono alto o bajo.
- la intensidad dbil a fuerte.
Creacin de jingles y msica publicitaria.
Asociacin de sonidos con ciertos productos
alimenticios.
Comunicacin de boca en boca.
ocucin en 411en publicidad radial o televisiva.
AreIIano AreIIano AreIIano
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Los sentidos
EI oIfato
Aromas ambientales en lugares destinados al
consumo.
Elaboracin de perfumes.
Eleccin de aromas idneos para productos de
belleza corporal y productos infantiles.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Los sentidos
EI gusto
- dulce.
- salado.
- acido o agrio.
- amargo.
- picante.
!ercepcin de sabor asociados a ciertos productos
Diferenciacin de sabor entre marcas.
AreIIano AreIIano AreIIano
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os sentidos
EI Tacto
- la presin.
- el calor.
- el fro.
Diseo de prendas de vestir suaves, agresivas,
elegantes etc.
Elaboracin de productos de higiene corporal como
desodorantes, maquinas de afeitar, lociones, etc.
Eleccin de temperatura ideal o estado ideal de
consistencia o suavidad para el consumo de productos
alimenticios.
AreIIano AreIIano AreIIano
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os sentidos
EI equiIibrio o vestibuIar
!ermite ubicar la posicin del cuerpo en el espacio
sin tener que usar la vista u otros sentidos.
EI sentido sinstesico
!ermite que la persona "sientan la posicin de sus
brazos, piernas y rganos motores, reconozca dnde
estn colocados y sepa la estructura y dimensiones
de dichos rganos.
AreIIano AreIIano AreIIano
Mentalidad Marketing en sus Negocios
Carencia, Necesidades,
Motivacin y Deseo
Carencia = Es el termino que se refiere a la falta de algo
en el organismo
Necesidad = Es un proceso en el cual intervienen el
deseo del individuo de cubrir la brecha entre lo que se
tiene actualmente y lo que se quiere tener
Motivacin = Es la bsqueda de la satisfaccin de la
necesidad, se centra en la realizacin de actividades
especificas tendientes a disminuir la tensin producida por
la necesidad
Deseo = Cuando la motivacin se dirige a un bien o
servicio especifico, aparece lo que se llama el deseo, que
viene a ser as como una motivacin con nombre propio
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Jerarqua de Ias necesidades y
motivaciones
Necesidades de autorrealizacin
Necesidades de respeto y autoridad
Necesidades de afiliacin, pertenencia y amor
Necesidades de anticipacin y seguridad
Necesidades primarias o fisiolgicas (hambre, sed,
respiracin, eliminacin, sexo, movimiento, temperatura
adecuada, descanso etc.
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Abraham MasIow Abraham MasIow Abraham MasIow
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Las actitudes
Es la idea que un individuo tiene sobre un
producto o servicio respecto a si ste es
bueno o malo (en relacin con sus
necesidades y motivaciones), lo cual lo
predispone a un acto de compra o de
rechazo frente a dichos producto o servicios
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EIementos de una actitud
eIemento cognitivo
lamado igualmente perceptual, informacional y a veces
estereotipo, es la concepcin que el individuo tiene de los
objetos o la idea que el individuo utiliza para el pensamiento
eIemento afectivo
Es la emocin que acompaa a la idea que tiene el individuo
sobre un determinado objeto, y se expresa en el sentido de
querer (amar) o no querer al objeto en referencia
eIemento conductuaI
Es la predisposicin a la accin que resulta del valor afectivo
asignado al objeto
a predisposicin es la tendencia interna a actuar, no
necesariamente pensada o consciente
a intencin es la idea consciente de realizar una accin, aun
cuando no se lleve a cabo
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Cambio de actitudes
Las actitudes son reIativamente poco
estabIes y fciIes de cambiar
Cambios a partir del elemento cognitivo
!roporcionar nueva informacin al individuo, se podr cambiar
actitudes.
Cambios a partir del elemento afectivo
Modificar las actitudes mediante mensajes con mayor impacto emocional
que cambie la actitud presente.
Cambios a partir del elemento conductual
Se relaciona con la resolucin de la disonancia cognitiva, es decir, se
basa en la confrontacin del individuo a una situacin obligada de
accin.
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InfIuencia deI aprendizaje
El individuo adquiere un conocimiento y una
predisposicin a actuar nuevamente, ya sea para
usarlo otra vez o para evitarlo
a formacin de las actitudes est basada en un
proceso de aprendizaje
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Reacciones frente a Ios estmuIos
EI comportamiento instintivo
Es la reaccin fsica y no depende del individuo
EI comportamiento aprendido
Se refiere a las experiencias que va a construir en el
futuro sus caractersticas personales
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Cmo se produce eI aprendizaje?
EI condicionamiento cIsico
Basados en el pensamiento conductista difundido por el fisilogo
ruso !avlov
EI condicionamiento instrumentaI
Se basa fundamentalmente en un comportamiento al cual se le
asocia una rec425ensa o un castig4
Aprendizaje por observacin o modeIado
Se basa segn A. Bandura, en que el individuo aprende
comportamientos mediante la observacin de un modelo
Aprendizaje por seIIo
Segn Konrad orenz, algunos aprendizajes tempranos son
capaces de marcar para toda la vida el comportamiento de los
individuos
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CuItura
Definicin de CuItura
Es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirve para regular el
comportamiento de una sociedad especfica
Caractersticas de Ia CuItura
UniversaIidad
Es necesario que sea compartido y aceptado por todos o por la mayora de los
miembros de la sociedad
NaturaIidad
a cultura es un tema del cual no se discute y se acepta como natural
UtiIidad
a razn ms importante de la existencia de la cultura es la funcin que cumple
como gua de c4254rta2ient4adecuad4
Dinmica
a cultura cumple una funcin estrictamente prctica, cambia conforme cambian
las razones que condicionan su aparicin
Aprendizaje
Seala que sta no es innata, sino aprendida mediante la socializacin
Puede ser formaI, informaI, tcnica
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'aIor
Existen dos grandes conceptos de vaIor
'aIor desde Ia perspectiva econmica
Dado por la capacidad de un objeto para satisfacer los
deseos y las necesidades de las personas
'aIor desde Ia psicoIoga - sociaI
Constituyen tantos creencias durables como preferencias
personales, sociales y de jerarqua
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'aIores ms importantes en eI
comportamiento deI consumidor
ndividualismo colectivismo Excitacin estimulacin
impieza e higiene Juventud
Tradicin .- cambio Cuidado de la naturaleza
Actividad dinamismo !rogreso
Trabajo Materialismo
Seguridad Conocimiento sabidura
Amistad - amor
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Sentimiento de pertenencia
ser aceptado y necesitado por la familia, amigos y comunidad
Excitacin
experimentar estimulacin y emociones nuevas
ReIaciones cIidas con otros
tener compaas cercanas y amigos ntimos
AutorreaIizacin
encontrar paz consigo mismo y poder hacer uso de nuestros talentos
Prestigio sociaI
ser admirado por otros y recibir reconocimientos
Diversin y gozo en Ia vida
tener una vida feliz y placentera
Seguridad
estar seguro y protegido de la adversidad y la agresin externa
Autoconfianza o respeto
estar orgulloso de uno mismo y tener confianza en uno mismo
Sensacin de Iogro
tener xito en lo que desea hacer
ista de valores Khale (1983) ista de valores Khale (1983) ista de valores Khale (1983)
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Grupos sociaIes y su comportamiento
Son grupos compuestos por una cierta cantidad de
individuos de una misma sociedad, que ejercen
relaciones entre ellas, adems de compartir una
serie de creencias y valores
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Los Grupos SociaIes
Se dividen en:
Voluntarios e nvoluntarios
Formales e nformales
!rimarios o Secundarios
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Grupos de Referencia
Grupos de Referencia
os individuos tienen relacin con todos los grupos.
Grupos de Pertenencia
os individuos estn adscrito de manera involuntaria.
Grupos de Anticipacin
No pertenecen, pero quisieran hacerlo.
Grupos de ConfIicto
El individuo no se siente contento con el grupo al cual pertenece.
Grupos de Rechazo
No pertenecen, y a los que tampoco quieren pertenecer.
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InfIuencias en eI Interior de Ios Grupos
Lder de Opinin
Es aquel cuya opinin, consejo o ejemplo es seguido por los individuos.
Se basa en tres caractersticas:
Lideres de Conocimiento
Basa su influencia en el conocimiento o ex5ertise,tambin se le llama
expertos.
Lideres de Identificacin
Basa su poder en la capacidad que tiene para lograr que la gente se
identifique con l, o bien que la gente quiera parecerse a l.
Lideres de recompensa
Se basa en la capacidad de castigar o premiar a los individuos.
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InfIuencia SociaI en eI Acto de Ia
Compra
Sentimiento de Seguridad
Mientras ms seguro se sienta el individuo dentro de su grupo o
clase social, menos buscara la opinin de los lideres o se basara
en la reaccin de la sociedad.
Cantidad de Informacin
Mientras ms informado el individuo se encuentre respecto a la
compra que desea hacer, menos uso har de los lideres de opinin
y menos aceptara la presin social.
'isibiIidad deI Producto
Un producto o servicio cuya utilizacin exija gran visibilidad social,
sin duda, ser analizado fuertemente en funcin de las exigencias
sociales.
GeneraIizacin deI Producto o Servicio
Cuanto ms comn es el producto o servicio que se quiere
comprar o usar, menor es la presin social ejercida en el acto de la
compra.
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Las CIases SociaIes
Son subgrupos culturales de individuos que tienen similitud en
diversas caractersticas socioeconmicas.
Los Criterios pueden ser econmicos y no econmicos
os econmicos se supone que la clase alta tienen mayores
recursos econmicos, mientras los grupos de bajo ingresos
se ubican en las clases bajas.
Los no econmicos son:
La 'ivienda
EI tipo de educacin
NiveI de instruccin
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EstiIos de 'ida
Son modos de ser y de actuar compartidas por un grupo
significativo de individuos
Estos individuos se parecen por razones
Sociodemogrficas
edad, sexo, clase social.
PsicoIgicas
actitudes, motivaciones, intereses.
Comportamientos
que compran, que consumen.
Equipamiento
que posee y como lo utiliza.
Infraestructura
viviendas, mercados.
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FamiIia
FamiIia BioIgica
Grupo de personas que estn unidos por lazos de
consanguinidad o de grupo de afinidad.
FamiIia de Afinidad
mplica a todos aquellos individuos que comparten lazos
afectivos primarios, basados en la cercana e intimidad de vida
comn.
FamiIia - Hogar
Aquel grupo de individuos que habitan bajo un mismo techo.
FamiIia Consumidora
ndividuos que conviven y comparten responsabilidades,
gustos y actividades para satisfacer sus necesidades.
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CicIo de 'ida de Ias FamiIias
Recin casados dependientes
hasta dos hijos pequeos
Casados jvenes independientes
tres hijos pequeos
Hijos coIaboradores
mayores de 17 o 18 aos
Hijos casados dependientes
hijos se casan y van a vivir a casa de sus padres
Padre dependientes
etapa de la vejez
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Partiendo de Ia necesidad, Ia compra se desarroIIa por
una serie de razonamientos que pasan por Ia mente
deI comprador.
Necesidad Reconocimiento del problema
Se percata de la necesidad cuando existe carencia
Deseo bsqueda de informacin
Exige satisfacerlo con hechos especficos
Eleccin Anlisis de la informacin
Tamaos, marcas, lugares. !recio nferior a la utilidad
Momento - Acto de compra
Cuando debe comprar
Justificacin
la conciencia exige a la razn la aprobacin del acto de compra
Siendo estos:
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" EI Inters deI CIiente no
se centra en eI Producto o
Servicio en s, sino en Ios
Beneficios que estos Ie
ofrecen"
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Muchas Gracias Muchas Gracias Muchas Gracias
Prof. MSc. Jaime Fornez M Prof. MSc. Jaime Fornez M Prof. MSc. Jaime Fornez M...