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PROYECTO UE-PER/PENX
Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Espaa

Informe Final Dr. Jos Enrique Prez MSc. Rafael Farromeque 15 de octubre de 2008
A D V A N C E D
Barcelona
L O G I S T I C S
G R O U P
Madrid Caracas Lima Sao Paulo Mxico DF
Contenidos
1. Introduccin .............................................................................................................................. 4 1.1. Objetivos y estructura del informe ........................................................................................ 4 1.2. Correspondencia con los Trminos de Referencia ........................................................... 6 2. Revisin de estudios relacionados ........................................................................................ 9 2.1. Plan Estratgico Nacional de Exportador (PENX) 2003 2013 ........................................ 9 Planes Operativos Sectoriales de Exportacin POS................................................ 10 Plan Estratgico Regional de Exportacin PERX ..................................................... 10 Plan Maestro de Facilitacin de Comercio PMFC.................................................. 12 Plan Operativo de Mercado POM ............................................................................. 12 Plan Maestro de Cultura Exportadora PMCE ........................................................... 13 2.2. Proyecto de cooperacin UE-PER de asistencia tcnica relativa al comercio .....14 2.3. Estudio sobre la Unin Europea ...........................................................................................14 2.4. El Sistema de Preferencias Generalizadas de la Unin Europea SPG ......................18 2.5. Buenas Prcticas de Comercio Internacional y Promocin de Exportaciones ........19 3. 4. Anlisis del comercio exterior de Per con Espaa .......................................................... 22 Caracterizacin del mercado objetivo............................................................................... 37 4.1. Caracterizacin del flujo objetivo ......................................................................................37 4.2. Canales de comercializacin y distribucin en regiones espaolas ..........................44 4.3. Factores relacionados con el incremento de exportaciones ......................................46 4.4. Anlisis de la competencia de los productos estrella y con potencial ......................48 4.5. Requerimientos comerciales para los productos con potencial .................................53 5. Benchmarking de las estrategias comerciales .................................................................. 58 5.1. Seleccin de la muestra pases ...........................................................................................58 5.2. Descripcin de las acciones de promocin y venta aplicadas ..................................60 - Brasil ................................................................................................................................... 60 - Mxico .............................................................................................................................. 61 - Chile .................................................................................................................................. 63 - Localizacin de oficinas en UE .................................................................................... 64 5.3. Descripcin de las estrategias de distribucin aplicadas .............................................66 - Brasil ................................................................................................................................... 66 - Mxico .............................................................................................................................. 68
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Centro de Promocin y Distribucin de Productos Peruanos en Espaa
6.
Centro de Promocin y Distribucin de productos peruanos en Espaa....................... 73 6.1. Modelo estratgico para la Promocin, Venta y Distribucin .....................................73 6.2. Centro de Promocin y Ventas de productos peruanos ..............................................88 - Servicios de Promocin ................................................................................................. 89 - Servicios de Inteligencia Comercial y Estrategia de Mercado ............................ 90 - Servicios de soporte al exportador ............................................................................. 91 - Operatividad ................................................................................................................... 91 - Estrategia ......................................................................................................................... 92 - Estructura del CPV .......................................................................................................... 93 - Localizacin del CPV Evaluacin de las alternativas .......................................... 96 - Ferias Promocionales en Europa ...............................................................................106 6.3. Centro de Distribucin de productos peruanos ........................................................... 110 - Agropecuarios ..............................................................................................................133 - Alimentos y bebidas ....................................................................................................133 - Industria textil y del cuero ...........................................................................................133 6.4. Posibles impactos generados por los centros de promocin y distribucin ........... 144
7.
Implantacin, gestin y viabilidad econmica del CPV y los CD peruanos ............... 147 7.1. Frmula de gestin de los centros ................................................................................... 147 7.2. Viabilidad econmica y sistema de financiamiento .................................................. 148 - Anlisis Econmico de la Implementacin de un Centro de Promocin ........148 - Anlisis Econmico de la Implementacin de los Centros de Distribucin .....154 7.3. Priorizacin y acciones para la implementacin ......................................................... 165
8.
Conclusiones finales y recomendaciones ........................................................................ 168 - Relacionadas con el Centro de Promocin ...........................................................168 - Relacionadas con la estrategia promocional .......................................................168 - Relacionadas con el Centro de Distribucin..........................................................169
9.
Anexos ................................................................................................................................... 171 I. Importaciones peruanas por Comunidades Autnomas Espaolas ............................ 171 II. Importaciones espaolas desde Per por captulos arancelarios ............................... 172 III. Listado de entrevistas realizadas en Espaa.................................................................... 176 IV. Listado de exportadores entrevistados en Per ............................................................. 178 V. Calendario de ferias por pases .......................................................................................... 182 VI. Fuentes utilizadas para la elaboracin del multi-criterio .............................................. 193
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1. Introduccin
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1. Introduccin
En el contexto del Proyecto de Cooperacin UE-PER en materia de Asistencia Tcnica Relativa al Comercio y Apoyo al Plan Estratgico Nacional Exportador PENX, el equipo consultor est desarrollando el estudio para la creacin de un Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de Productos Peruanos en Espaa. Dicho estudio, forma parte de la Asistencia Tcnica para el Plan Maestro de Facilitacin al Comercio (PMFC) que se ha concebido para mejorar la promocin exterior del Per como pas exportador. El principal objetivo de este estudio consiste en disear las bases para la creacin de dicho centro. El fin ltimo es de incrementar sostenidamente las exportaciones de Per al territorio espaol, mediante actividades de promocin comercial y el establecimiento de una plataforma fsica de distribucin, que permitan facilitar la penetracin y posicionamiento de la oferta exportable peruana. La propuesta metodolgica del equipo consultor, presentada como parte del plan de trabajo, establece seis tareas para el desarrollo del estudio, las mismas que se muestran en la figura siguiente:
Figura 1.1. Tareas previstas para el desarrollo del Estudio

1 2 3 4 5 6
Revisin de estudios relacionados
Anlisis del comercio exterior de Per con Espaa
Caracterizacin del mercado objetivo
Anlisis de localizacin
Modelo econmicofinanciero
Aspectos de gestin e implantacin
Conclusiones y recomendaciones
Fuente: ALG
1.1. Objetivos y estructura del informe

La tarea 1, correspondiente a la revisin de estudios previos, comprender principalmente los planes y estudios desarrollados con la finalidad de promocionar el comercio exterior. En el siguiente grfico se mencionan los estudios que sern considerados en esta primera tarea: Figura 1.2. Actividades previstas para la Tarea 1
1. Revisin de Estudios relacionados Planes Operativos General y anual del Proyecto UEPER/PENX Otros documentos relacionados
PENX, POS, PMFC, PERX, PMCE, POM
Documentos de Mincetur
Fuente: ALG
La tarea 2 tiene como finalidad analizar el comercio exterior desde Per hacia Espaa, lo que permitir determinar los principales rubros de exportacin, as como identificar y priorizar los productos no tradicionales con alto valor agregado con mayor potencial de crecimiento en el mercado espaol. La siguiente imagen muestra las actividades que sern desarrolladas como parte esta tarea:
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Figura 1.3. Actividades previstas para la Tarea 2

2. Anlisis del comercio exterior de Per con Espaa Anlisis de datos de Promper, ADEX, etc. Anlisis de rubros de exportacin de Per a Espaa
Revisin de bases de datos de SUNAT
Fuente: ALG
La tercera tarea consiste en caracterizar el mercado objetivo espaol. Este anlisis permitir identificar la demanda del mercado espaol, y con ello los productos peruanos con alto potencial de ingresar al mercado objetivo. Asimismo, al conocer el mercado objetivo se podr estimar el tamao del mercado, as como los elementos que determinan su decisin de compra. Las tres actividades a desarrollar se presentan en la figura siguiente:

3. Caracterizacin del mercado objetivo Identificacin de la demanda de productos actual/potencial Anlisis de los sistemas de venta en los mercados objetivo Servicios demandados por la oferta exportable
Fuente: ALG
La cuarta tarea consiste en determinar la localizacin ms adecuada para desarrollar el Centro de Promocin, Ventas y Distribucin en Espaa (CPVDPP). Para ello se proceder en primer lugar a detallar la metodologa seguida, ya probada por el equipo consultor en otros pases. A continuacin se identificarn las posibles localizaciones para el desarrollo del CPVDPP que posteriormente se sometern a un anlisis multicriterio para determinar la que mejor cumple los criterios definidos previamente. Una vez la eleccin optima sea definida, se determinarn las dimensiones y la infraestructura necesaria que debera tener el centro. Finalmente se propondr la oferta de servicios para satisfacer las necesidades de los usuarios de estos centros de acuerdo a la demanda identificada.
Las actividades previstas para la localizacin del centro se ilustran a continuacin:

4. Anlisis de localizacin Identificacin de posibles localizaciones Evaluacin de alternativas y eleccin de la ptima Dimensionamiento de infraestructura y equipamiento Determinacin de la oferta de servicios
Metodologa de trabajo
Fuente: ALG
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Para la determinacin de los parmetros que intervienen en el modelo econmicofinanciero del CPVDPP, objetivo de esta quinta tarea, se estimarn en primer lugar, los costos por implementacin y mantenimiento del centro. A continuacin se estimarn los ingresos obtenidos por la oferta de servicios para proceder a la construccin del modelo econmico financiero.
La siguiente figura muestra las actividades previstas para esta quinta tarea: Figura 1.6. Actividades previstas para la Tarea 5
5. Modelo econmico-financiero Estimacin de costos de implementacin y mantenimiento Evaluacin econmicofinanciera
Estimacin de ingresos
Fuente: ALG
El sexto y ltimo componente del estudio, permitir identificar los aspectos relacionados con la gestin e implantacin del CPVDPP en Espaa. En primer lugar, se determinar la estructura organizacional y el personal requerido para la gestin del mismo. A continuacin se definirn los procedimientos para su constitucin, como la forma jurdica adecuada, y los procedimientos del centro. Asimismo, se disearan las estrategias necesarias para la implementacin y operacin del centro como posibles alianzas estratgicas que permitan establecer sinergias y optimizar esfuerzos. Finalmente, los aspectos clave para la negociacin con las autoridades espaolas sern analizados.

6. Aspectos de gestin e implantacin Estructura organizacional y personal requerido Procedimientos para la constitucin Procedimientos operativos del Centro Estrategia para la implementacin y operacin Identificacin de posibles alianzas estratgicas Identificacin de aspectos claves para negociacin institucional
Fuente: ALG
Finalmente se ofrecern unas conclusiones y recomendaciones finales que pongan de manifiesto los principales aspectos a tener en cuenta para el xito del Centro de Produccin, Ventas y Distribucin de productos peruanos en Espaa.
1.2. Correspondencia con los Trminos de Referencia

El presente informe contiene los tems requeridos por los trminos de referencia, as como los estudios concernientes al marco de referencia. A fin de facilitar la lectura y valoracin del documento por parte del comit tcnico, cada una de las tareas a continuacin mencionadas, forman parte de este informe: Tarea 1. Estudios revisados: o Plan Estratgico Nacional Exportador PENX 2003 2013 y sus componentes:
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Planes Operativos Sectoriales de Exportacin POS Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior PMFC Planes Estratgicos Regionales de Exportacin PERX Plan Maestro de Cultura Exportadora PMC Planes Operativos de Desarrollo de Mercados POM o o Planes Operativos General y Anual del Proyecto UE-PERU/PENX Documentacin disponible en el Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo Otros documentos vinculados al tema en mencin.
Tarea 3. Caracterizacin del Mercado Objetivo o Demanda de productos de actual o potencial abastecimiento con oferta peruana Sistemas de venta en los mercados objetivo Oferta exportable que demandara los servicios del centro
o o
Tarea 4. Anlisis de localizacin o o o Localizacin del Centro Plataforma de servicios de promocin y ventas que brindar Infraestructura y equipamiento requerido
Tarea 5. Modelo econmico-financiero o o o Costos de implementacin y mantenimiento Ingresos por la prestacin de servicios comerciales Evaluacin econmica-financiera
Tarea 6. Aspectos de gestin e implantacin o o o o o o Estructura organizacional y personal requerido Procedimientos para la constitucin Procedimientos operativos del Centro (aduaneros, sanitarios y cambiarios) Estrategia para la implementacin y operacin Establecer las alianzas estratgicas necesarias para poner en marcha el CPVPP Negociacin con las autoridades de los pases seleccionados para lograr facilidades para la constitucin y operaciones
Conclusiones y recomendaciones
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2. Revisin de estudios relacionados
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2. Revisin de estudios relacionados

Con la finalidad de encuadrar el estudio en un mbito de anlisis, se ha realizado una recopilacin de los proyectos y estudios relevantes en temas de comercio exterior en Per. A continuacin se mencionan los aspectos ms relevantes de cada estudio revisado en relacin con el desarrollo del Proyecto.
2.1. Plan Estratgico Nacional de Exportador (PENX) 2003 2013

El Plan Estratgico Nacional Exportador surge como iniciativa del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR; que cont con la participacin de diversas entidades del sector pblico y privado relacionadas al comercio exterior. Este plan nace como una poltica de Estado a largo plazo, con la finalidad de convertir y posicionar al Per como un pas exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado. El PENX identific cuatro problemas bsicos: oferta exportable, mercados de destino, facilitacin del comercio y cultura exportadora; los mismos que fueron utilizados para el planteamiento de los cuatro objetivos estratgicos trazados para el PENX.
Figura 2.1. Objetivos estratgicos y medidas propuestas

Objetivos Estratgicos Desarrollar Oferta Exportable
Medidas para lograr el cumplimiento de los objetivos Planes Operativos Sectoriales de Exportacin Planes Estratgicos Regionales de Exportacin
Facilitar el Comercio Exterior
Plan Maestro de Facilitacin de Comercio
Desarrollar Mercados Internacionales
Planes Operativos de Mercados de Destino
Desarrollar una Cultura Exportadora

Fuente: PENX 2003-2013
Plan Maestro de Cultura Exportadora
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Planes Operativos Sectoriales de Exportacin POS

Los Planes Operativos Sectoriales fueron elaborados con el propsito de identificar la oferta exportable peruana con alto valor agregado, que pueda tener presencia competitiva en los mercados internacionales. Seis son los sectores que forman parte del plan estratgico nacional exportador: Figura 2.2. Planes operativos sectoriales
Agropecuario y Agroindustrial
Frutas, hortalizas y menestras. Destacan: esprragos, mangos, alcachofas, uvas, paltas, pprika. Principales mercados: EEUU, Espaa, Alemania.
Destacan: bisutera, muebles de madera, productos de cermica, otros. Principales destinos: EEUU, Ecuador, Mxico, otros.
Forestal y Maderable
Textil y Confecciones
Artesanas
Principal Producto: Madera aserrada. Otros productos: chapa y contrachapado, tablillas y frisas, marquetera, otros. Principales destinos: EEUU, Mxico, China.
Joyera y Orfebrera
Principal producto: joyas de oro. Otros Productos: joyera de plata y orfebrera de plaqu. EEUU es el principal destino (90% del total exportado)
Pesca y Acuicultura
EEUU consume productos pesqueros. tambin: colas de langostino, calamar congelado. Espaa: consume pota, calamar congelado, otros. Prod. Acucolas: destinos EEUU y Francia
Principal Producto: Sobresalen los tejidos de punto de algodn (polos para hombre y mujer, camisas, blusas, pantalones, otros) Principales mercados: EEUU, Venezuela, otros.
Plan Estratgico Regional de Exportacin PERX

Los Planes Regionales de Exportacin PERX, son herramientas de gestin que han sido elaboradas por los gobiernos regionales, instituciones pblicas y el sector privado con el propsito de guiar el desarrollo exportador de cada regin. Para el desarrollo de los PERX se ha considerado la oferta exportable de la regin, as como tambin la demanda internacional. Los recursos que han permitido financiar los PERX son cuatro y se muestran en el grfico siguiente:
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Figura 2.3. Planes regionales de exportacin

Fuentes de Financiamiento Cooperacin Suiza Recursos Propios Proyecto Crecer Banco Mundial
Regiones beneficiadas
8 regiones: Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica, La Libertad, Lambayeque, Loreto y Piura. 1 regin: Tacna. 7 regiones: San Martn, Ucayali, Pasco, Junn, Cusco, Ayacucho y Huancavelica. 4 regiones: Tumbes, Amazonas, Apurmac, Puno, Hunuco, Lima Provincia, Madre de Dios y Moquegua
Los PERX de cada regin cuentan con los planes operativos por producto. En la siguiente grfica se muestran los planes operativos del producto por cada regin: Figura 2.4. Resumen Planes Operativos del Producto por Regin
Cooperacin Suiza
PERX Piura PERX Loreto PERX Lambayeque PERX Cajamarca PERX La Libertad PERX Ancash PERX Ica PERX Arequipa
POP: Artesana Limn Mango
POP: Madera Peces
POP: Conchas de Abanico Limn Mango Menestras
POP: Alcachofa Tara
POP: Alcachofa Pprika
POP: Alcachofa Conchas de Abanico
POP: Palta Pisco
POP: Ajo Kiwicha Pprika
Recursos Propios
PERX Tacna
POP: Olivo Organo
Proyecto Crecer
PERX San Martn PERX Ucayali PERX Pasco PERX Junn PERX Huancavelica PERX Ayacucho PERX Cusco
POP: Caf Madera
POP: Madera Camu Camu Paiche
POP: Madera Granadilla Trucha Maca
POP: Alcachofa Trucha Fibra de Alpaca
POP: Alcachofa Fibra de Camlido Trucha
POP: Artesana Holantao Tara
POP: Artesana Cacao Caf
Banco Mundial
PERX Tumbes PERX Amazonas PERX Apurmac PERX Puno
POP: Cacao Banano Orgnico
POP: Cacao Tara
POP: Carne de Cuy Fibra de Alpaca
POP: Quinua Trucha Tejidos de Alpaca
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Plan Maestro de Facilitacin de Comercio PMFC

El Plan Maestro de Facilitacin de Comercio ha sido dividido en seis tomos, que contienen una serie de medidas pro exportadoras en materia de competitividad fiscal, aduanera, de acceso a financiamiento, infraestructura y servicios de transportes en sus diferentes modos (martimo, areo y terrestre). En el grfico siguiente se muestra el resumen de las estrategias generales planteadas para cada tomo del plan:
Figura 2.5. Estrategias del Plan Maestro de Facilitacin de Comercio

I. Competitividad Macroeconmica y Fiscal Los objetivos que se quieren alcanzar son: la estabilidad macroeconmica y las reglas claras de libre competencia y acceso al mercado; simplificacin del sistema tributario (reduccin de: exoneraciones y riesgo anti exportador)
II. Competitividad Financiera
Estrategia: Desarrollar un sistema integral de servicio s especializados de financiamiento a las exportaciones.
Estrategias: Dilogo eficaz y permanente con perspectivas de mediano entre III. Competitividad Logstica en operatividad sectores pblico y privado, prioridad del Estado a favor del comercio exterior, Aduanera facilitacin de los trmites y procedimientos. IV. Competitividad Estrategia: Fortalecer y ordenar el sistema de transporte terrestre mediante la Logstica en Infraestructura y Servicios ampliacin de la red vial con sentido de articulacin multimodal en Sudamrica. de Transporte Terrestre V. Competitividad Estrategia: Desarrollar el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez en el eje del Logstica en HUB Lima con una mayor participacin activa de operadores as como el Infraestructura y Servicios fortalecimiento de la infraestructura (Iniciativa privada). de Transporte Areo VI. Competitividad Estrategia: Elevar la competitividad de los servicios portuarios a travs de la Logstica en modernizacin y descentralizacin de la infraestructura portuaria, que permita Infraestructura y Servicios organizar a los agentes vinculados como un cluster. de Transporte Martimo
Plan Operativo de Mercado POM

Los Planes Operativos de Mercado de destino, fueron elaborados con la finalidad de descubrir nuevas oportunidades para colocar la oferta exportadora nacional actual y los productos con potencial exportador. En ese sentido, son siete los mercados que forman parte del plan estratgico nacional exportador: Mxico, ASEAN, Brasil, Japn, UE, Estados Unidos y China. La mayora de los POM coinciden en determinar que la falta de infraestructura y servicios de transporte terrestre afectan la competitividad de los productos peruanos con alto potencial de desarrollo en el mercado internacional. La siguiente imagen muestra el resumen de cada uno de los POM desarrollados:
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Figura 2.6. Resumen de los Planes Operativos de Mercado

POM MXICO POM ASEAN: Malasia, Singapur, Tailandia POM BRASIL
Se consideran como segmentos potenciales los relacionados con la madera, confecciones, bisutera y cosmticos.
Malasia. Sectores predominantes: Pecuario, agroindustria, pesquero y minerales Singapur. Sectores predominantes: Agroindustria, confecciones y pesquero Tailandia. Predominan los sectores: Agroindustria, pesquero, maderas, otros
La construccin de la carretera Interocenica, se muestra como una gran oportunidad para los productos peruanos con potencial exportador al mercado Brasilero. Los principales sectores : agroindustria, pesquero y textiles.
POM JAPN
La construccin de la carretera Interocenica, se muestra como una gran oportunidad para los productos peruanos con potencial exportador al mercado Brasilero. Los principales sectores : agroindustria, pesquero y textiles.
POM UNIN EUROPEA 1
Alemania, Francia y Espaa forman parte del primer grupo de mercado de la Unin Europea (UE), los mismos presentan grandes oportunidades para diversos sectores exportadores. Entre los sectores potenciales destacan: agroindustria, textil, pesca y artesanas.
POM ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos es el principal mercado de destino de las exportaciones peruanas. Entre los sectores ms competitivos en este mercado destacan: agroindustrial, pesquero y textil y confecciones.
POM CHINA
China es el segundo destino de las exportaciones peruanas. Los productos exportados hacia China corresponden a productos de poco valor agregado. Se identificaron 3 sectores de productos no tradicionales con alto potencial en el mercado chino, estos son: textil, agroindustria, y pesquero
Plan Maestro de Cultura Exportadora PMCE

Con la finalidad de generar una actitud favorable al comercio exterior se dise el Plan Estratgico de Desarrollo de Cultura Exportadora, como herramienta que garantice el desarrollo sostenido del sector de comercio exterior y que permita crear una conciencia exportadora. El plan contempla una serie de actividades que permiten elaborar un diagnstico referencial sobre la cultura exportadora. As mismo contempla cuatro puntos centrales para el logro de la generacin de una cultura exportadora:
Figura 2.7. Puntos para el desarrollo de cultura exportadora

Elementos propios a la generacin de una oferta exportable de calidad. Consolidacin y diversificacin de nuevos mercados. Condiciones que faciliten el comercio Formacin educativa de capital humano altamente capacitado
Plan Maestro de Cultura Exportadora
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2.2. Proyecto de cooperacin UE-PER de asistencia tcnica relativa al comercio

Este plan operativo global del proyecto de cooperacin UE-PER presenta seis componentes, cada uno de ellos persigue el cumplimiento de un objetivo a travs de la realizacin de las actividades programadas. En la siguiente imagen se muestra un resumen del Plan Operativo Global del Proyecto de Cooperacin UE-PER, en este cuadro se detallan los seis componentes del plan, los objetivos, as como el resultado esperado:
Figura 2.8. Plan Operativo global Proyecto de Cooperacin UE-PER

Componentes: Objetivos y Resultados:
OBJETIVO: Desarrollar acciones orientadas al logro de una oferta diversificada y con valor agregado, con calidad y volumen idneos para conservar la presencia internacional. RESULTADOS: Incremento de la oferta de exportacin de productos peruanos con mayor valor agregado. OBJETIVO: Consolidar la presencia de empresas, productos y servicios en los mercados de destino diversificados y priorizados. RESULTADOS: Incrementar el nmero de relaciones comerciales, as como el nmero de empresas exportadoras. OBJETIVO: Implementar acciones orientadas a mejorar el marco legal del comercio exterior, entre otros, que brinde mejores condiciones de calidad y precio. RESULTADOS: Mejores polticas de comercio exterior: instrumentos financieros, aduaneros, de infraestructura, entre otras leyes facilitadoras.
Oferta Exportable
Mercados
Facilitacin del Comercio
Cultura Exportadora
OBJETIVO: Ampliar la cultura exportadora en el Per con visin global. RESULTADOS: Mayor nmero de empresas exportadoras con mayores volmenes y valor.
Acuerdo de Asociacin: UE CAN

SIERRA EXPORTADORA SELVA EMPRENDEDORA
OBJETIVO: Preparacin del acuerdo de asociacin Unin Europea Comunidad Andina de Naciones. RESULTADOS: Participantes capacitados.
OBJETIVO: Completar los programas sierra exportadora y selva emprendedora, con la finalidad de que ambos programas generen empleo en actividades productivas. RESULTADOS: Incremento de las exportaciones de la Sierra y Selva.
Fuente: Proyecto UE-PER/PENX
2.3. Estudio sobre la Unin Europea

El estudio sobre la Unin Europea, forma parte de los estudios tcnicos desarrollado en abril del 2007 por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR para la negociacin de la Relacin Comercial Comunidad Andina de Naciones Unin Europea. Dicho estudio se desarrolla en cuatro captulos. El primer captulo del estudio desarrolla las caractersticas generales de la Unin Europea, tales como: Estructura actual: formado por 27 pases miembros. Perfil Macroeconmico: PBI total de 13.5 billones de dlares estadounidenses (USD) en 2005. PBI per cpita de 25.913 USD en 2005. Tasa de inflacin de 2,2% anual.
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Evolucin del PBI: Crecimiento promedio anual 2,02%. Evolucin flujos comerciales de UE: El principal socio comercial a nivel mundial de la UE es Estados Unidos. Las exportaciones de la UE hacia Amrica Latina han mostrado un crecimiento anual de 6,0% (2000-2005). Las importaciones desde Amrica Latina hacia la UE provienen principalmente de Per, Chile y Ecuador, en promedio muestran un crecimiento de 13% (2000-2005).
En lo que respecta la inversin extranjera directa proveniente de la UE, segundo captulo del estudio, ascendi a 8.794 millones USD (2006). De acuerdo al estudio, el principal inversionista extranjero en Per es la UE (Proinversin). El tercer captulo analiza la poltica comercial de la UE. Tal y como se seala en el estudio en cuestin, las polticas comerciales de la UE se formulan y aplican mediante dos tipos de legislacin: Legislacin primaria: Tratados o acuerdos de condicin similar, aplica a los acuerdos internacionales los aspectos de comercio de servicio y aspectos comerciales de propiedad intelectual. Legislacin derivada: comprende reglamentos de aplicacin general, vinculantes y directamente aplicables en todos los estados miembros, directivas, decisiones y recomendaciones y dictmenes basados en tratados.
Asimismo, en este tercer captulo se hace mencin a la estructura arancelaria que la UE aplica. Por citar algunos, los productos agrcolas en la UE tiene la mayor proteccin arancelaria con un 18,6% de derechos ad valorem, el sector industrial tiene un 0% de nivel arancelario, y el sector textil un 2%. En lo que refiere a las negociaciones comerciales internacionales, la UE tiene las siguientes relaciones: OMC Preferencias Unilaterales: Sistema Generalizado de Preferencias SGP (desde 2006); Acuerdo de Coton (Acuerdo de la UE con pases de frica, El Caribe y El Pacfico, desde 2003); y Pases y Territorios de Ultramar (desde 2001). Acuerdos Comerciales Regionales y Bilaterales: Espacio Econmico Europeo (desde 2004); Acuerdo de asociacin entre la UE y Chile (2002); y Tratado de Libre Comercio entre la UE y Mxico (desde 2000).
Finalmente, el ltimo captulo desarrolla el comercio de bienes entre Per UE con la finalidad de identificar y analizar las oportunidades y sensibilidad del comercio entre ambos pases: El 77% de las exportaciones de Per hacia la UE son productos tradicionales (61,3% minerales, 7,5% productos agropecuarios, 7,5% productos pesqueros). Espaa y Francia son los principales mercados de destino para los productos no tradicionales (principalmente esprragos preparados o conservados, sin congelar). Caso contrario ocurre con Alemania, Blgica, Holanda e Italia que son demandantes de productos tradicionales. Las importaciones peruanas desde la UE, en el 2006, fue de US$ 1.806 Millones (18,7% tasa de crecimiento). Los principales productos importados corresponden a bienes de capital para la industria, materias primas, otros.
Hay que hacer mencin que Per tiene productos que muestran una perspectiva exportadora. Es el caso de productos que presentan marcadas ventajas comparativas en
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el mercado europeo y que no son exportados de manera significativa, entre ellos estn: Coliflores y brcolis, frescos o refrigerados; cscara y cascarilla de caf sucedneos del caf que contenga caf en cualquier proporcin; hilados de pelo fino cardados, sin acondicionar para venta al por menor; tejidos de lana cardada o pelo fino cardado. Adicionalmente, los productos con alta capacidad de venta en el mercado europeo provenientes desde Sudamrica y que Per no exporta son: naranjas frescas o secas; harina, smola y polvos de los productos del captulo 8 (algunas frutas); materiales vegetales y desperdicios vegetales utilizados para la alimentacin de animales; artculos para servicio de casa o cocina, excepto vitrocermica, de cristal al plomo. En los cuadros siguientes se detalla la oferta exportable peruana por cada pas representativo de la UE. Para ello se debe tener presente: El producto estrella; se refiere a los productos en los cuales Per tiene ventajas comparativas en el mercado europeo y tienen una importancia relativa alta entre los productos exportados a este mercado. Oportunidades no explotadas; productos con ventajas comparativas en el mercado europeo, pero no hay flujo comercial relativamente alto.
La siguiente figura presenta el anlisis de la oferta exportable peruana a Alemania: Figura 2.9. Oferta Exportable Peruana a Alemania
Productos en Alemania
Hortalizas y mezclas de hortalizas secas, cortadas en trozos o pulverizadas. Filetes de pescado congelados Chapas, hojas y tiras de zinc Materiales colorantes de origen vegetal o animal
Producto Estrella
Producto No Explotado con Potencial
Las dems hortalizas congeladas Las dems manufacturas de zinc Los frutos de los gneros Capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados
Fuente: MINCETUR/Oficina General de Estudios Econmicos, 2007
Los rubros de oferta exportable peruana a Blgica se presentan en la siguiente figura: Figura 2.10. Oferta Exportable Peruana a Blgica
Productos en Blgica
Grasas y aceites de pescado y sus fracciones sin modificar Las dems veneras, volandeiras y moluscos de los gneros Pecten, Chlamys xido de zinc y perxido de zinc
Producto Estrella
Camarones, langostinos y dems decpodos natantia congelados Filetes de pescado congelados Uvas frescas Peces ornamentales vivos
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Para el caso espaol, se presenta la oferta exportable de Per: Figura 2.11. Oferta Exportable Peruana a Espaa
Productos en Espaa
Esprragos preparados o conservados, sin congelar Los dems jibias y globitos, calamares y potas Las dems hortalizas y mezclas de hortalizas, preparadas o conservadas, sin congelar Frutos de los gneros capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados
Producto Estrella
Grasas y aceites de pescado y sus fracciones, sin modificar qumicamente Chapas, hojas y tiras de zinc Uvas frescas Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares de agrios, frescos o secos
En la siguiente figura se ilustra la oferta exportable a Francia: Figura 2.12. Oferta Exportable Peruana a Francia
Productos en Francia
Esprragos preparados o conservados, sin congelar Las dems veneras, volandeiras y moluscos de los gneros Pecten, chlamys o Placopecten Chapas, hojas y tiras de zinc Manteca, grasa, aceite de cacao Paltas frescas o secas
Producto Estrella
Grasas y aceites de pescado y sus fracciones, sin modificar qumicamente Los dems jibias y globitos, calamares y potas Preparaciones y conservas de anchoas Los dems frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo
Las exportaciones estrella y las no explotadas con potencial hacia Holanda se presentan en la siguiente ilustracin: Figura 2.13. Oferta Exportable Peruana a Holanda
Productos en Holanda
Esprragos frescos o refrigerados Manteca, grasa, aceite de cacao xido de zinc y perxido de zinc Paltas frescas o secas Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares de agrios, frescos o secos
Producto Estrella
Frutos de los gneros Capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados Peces ornamentales vivos
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De igual forma, los productos con destino a Italia se detallan a continuacin:
Figura 2.14. Oferta Exportable Peruana a Italia

Productos en Italia
Producto Estrella
Los dems jibias y globitos, calamares y potas Los dems pelos finos, cardados o peinados Materias colorantes de origen vegetal o animal Hilados de lana peinada sin acondicionar para la venta al por menor con contenido de lana superior o igual al 85% en peso
Filetes de pescado congelados Camarones, langostinos y dems decpodos natantia, congelados xidos de boro y cidos bricos Las dems plantas, partes de plantas semillas y frutos de las especies utilizadas principalmente en perfumera, medicina o para usos insecticidas, parasiticidas o similares, frescas o secas
Los productos con destino a Reino Unido se detallan en la siguiente imagen:
Figura 2.15. Oferta Exportable Peruana a Reino Unido

Productos en Reino Unido
Uvas frescas Mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos similares de agrios, frescos o secos Hilados de lana peinada sin acondicionar para la venta al por menor, con un contenido de lana superior o igual al 85% peso Preparaciones y conservas de atunes, listados y bonitos
Producto Estrella
Esprragos, frescos o refrigerados Manteca, grasa y aceite de cacao Las dems hortalizas, aunque estn cocidas en agua o vapor Lacas colorantes
2.4. El Sistema de Preferencias Generalizadas de la Unin Europea SPG

El sistema de preferencias generalizadas ofrece aranceles reducidos o nulos para la entrada al mercado de la Unin Europea a las importaciones provenientes de pases y territorios en vas de desarrollo. Los productos a los cuales se le aplican el SGP estn clasificados en dos categoras: Productos sensibles y Productos no sensibles. La sensibilidad de estos productos est determinada en funcin a la existencia de productos comunitarios en la regin europea; el ingreso de estos mismos productos (en calidad de importados) tendra incidencia directa en la UE. El SPG comprende 3 regmenes, cada uno de los cuales tiene una preferencia arancelara distinta:
-18-
Figura 2.16. Regmenes del SGP

Se benefician todos los pases admisibles, aquellos que el Banco Mundial no los considere con ingresos elevados y sus exportaciones no sean diversificadas. Los productos se clasifican en sensibles (productos agrcolas) y no sensibles (productos textiles, prendas de vestir, alfombras, calzado).
Rgimen Especial
Rgimen Especial de Estmulo al Desarrollo Sostenible y la Gobernanza
Proporciona beneficios adicionales a los pases que apliquen normas internacionales de desarrollo sostenible. Este rgimen reemplaza al rgimen especial de lucha contra la produccin y trfico de drogas. En el perodo 2006-2008 estn considerados: Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, Per, entre otros.
Rgimen Especial para los Pases Menos Adelantados
Tiene pocas excepciones de productos. Incorpora la frase Todo Menos Armas. La lista de pases es establecida por las Naciones Unidas, es tambin quien decide que pas debe ser retirado de la lista.
Fuente: El Portal de la Unin Europea
La clusula de salvaguardia restablece el derecho aduanero siempre que el producto importado genere una competencia directa y perjudique a los productos comunitarios.
2.5. Buenas Prcticas Exportaciones BPCI
de
Comercio
Internacional
Promocin
de
Las buenas prcticas de comercio internacional y promocin de exportaciones fueron desarrollado por la Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR en el ao 2005. Este estudio se enmarca en el objetivo de desarrollar la cultura exportadora en Per y plantea recomendaciones a nivel estratgico y operativo con la finalidad de lograr que el Per se convierta en un pas exportador de productos con valor agregado. Las BCPI comprenden 2 niveles: estratgico (principios bsicos que se constituyen en gua de referencias) y operativo empresarial (manual de carcter operativo). El presente estudio comprende el BCPI a nivel estratgico, estas estrategias son detalladas a continuacin:
1. Liderazgo y gerencia Desarrollo de capacidades 2. Desarrollo concertado de la Visin / Objetivos / Estrategias / Acciones 3. Promocin de inversiones 4. Promoviendo alianzas estratgicas 5. Se debe vender bajo el concepto de: PRODUCTO + SERVICIO 6. Acercndonos al exportador. Pasemos del FOB (Free on board) al DDP (Delivery Duty Paid) 7. Fomentando la competitividad 8. Internacionalizacin empresarial
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9. Normalizacin y calidad 10. Capacidad de respuesta competitiva total 11. Balance pblico privado 12. Desarrollo de capacidades y aptitudes para enfrentar retos con xito 13. Puntos clave: Conocimiento del mercado y servicio de informacin 14. Mecanismos promocionales 15. Demostrando la importancia de las exportaciones 16. Negociaciones comerciales internacionales proactiva y concertada 17. Poltica de importaciones orientada al desarrollo competitivo
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3. Anlisis del comercio exterior de Per con Espaa
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3. Anlisis del comercio exterior de Per con Espaa

El anlisis del comercio exterior de Per con Espaa, permitir entender la evolucin del intercambio entre estos dos pases y la tipologa de productos que se comercializan. El estudio enfocar en el flujo de Per hacia Espaa ya que se trata del objetivo del presente informe.
Figura 3.1. Ilustracin Comercio Exterior Per-Espaa
Per
Espaa
Fuente: Elaboracin ALG
Antes de focalizar en el las exportaciones peruanas con destino Espaa se debe ofrecer una visin de la situacin actual de los envos entre estos dos pases. En 2007 las importaciones peruanas provenientes de Espaa sumaron 213 millones de euros con un crecimiento anual medio de 7,2% en el periodo 2004-2007. El volumen de las mismas alcanz las 103 millones de toneladas en 2007 con un crecimiento medio anual de 6,8% en el mismo periodo referido anteriormente. El valor medio por tonelada en 2007 fue de 2.105 euros y los productos ms importantes fueron los de la industria elctrica y metalmecnica, de la industria qumica, metales y metalurgia, industria editorial, industria automovilstica e industria farmacutica, entre otros. En el mismo periodo las exportaciones peruanas con destino Espaa crecieron con una tasa compuesta anual de 24% hasta situarse en 854 millones de euros en 2007. El volumen de las mismas en 2007 sum 770 millones de toneladas, habiendo experimentado un crecimiento medio anual de 12% para el periodo 2004-2007, con un valor medio por tonelada de 1.109 euros. Los productos ms significativos fueron, minerales y derivados, agropecuarios, alimentos y bebidas, metales y metalurgia, productos qumico, textil y cuero. El mercado espaol es uno de los principales importadores del mundo, 14 en el ranking de Prompex. Durante los ltimos aos ha experimentado un crecimiento ponderado anual de
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10%, superior al ritmo de crecimiento de su economa, que se situ en 5,7%1. Los principales socios comerciales son Alemania, Francia e Italia.
Figura 3.2. Ranking pases origen de las importaciones espaolas 2004-2007

2004
Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 53 54 55 ALEMANIA FRANCIA ITALIA REINO UNIDO CHINA PAISES BAJOS EEUU PORTUGAL BELGICA JAPON RUSIA SUIZA ARGELIA IRLANDA KAZAJASTAN UCRAINA PERU
0
Mil MM U$/ao Ranking

33,4 31,8 18,9
16% 15% 9% 6% 4% 4% 4% 3% 3% 3% 2% 1,5% 1,4% 1,3% 0,2% 0,2% 0,2%
20 40
2007
ALEMANIA FRANCIA ITALIA CHINA REINO UNIDO PAISES BAJOS EEUU PORTUGAL RUSIA BELGICA JAPON ARGELIA TURQUIA NIGERIA GUINEA ECUATORIAL ISRAEL PERU
0
Mil MM U$/ao
42,5 34,2 24,3 18,7 13,2 10,8 9,9 9,1
12,8 8,5 8,5 7,5 6,8 6,4 5,7 3,7 3,1 2,9 2,8 0,4 0,4 0,4
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 43 44 45
7,9 7,8 6,0 4,4 4,2 3,7 0,9 0,9 0,9 20 40 60
15% 12% 9% 7% 5% 4% 4% 3% 3% 3% 2% 1,6% 1,5% 1,3% 0,3% 0,3% 0,3%
Total importaciones Espaa 2004:
208 mil MM U$
Total importaciones Espaa 2007:
280 mil MM U$
Fuente: Base de datos de Comercio Exterior de la Agencia Tributaria de Espaa. Elaboracin propia
En el periodo 2004-2007 cabe mencionar el incremento significativo de las importaciones recibidas por China, que se han duplicado durante el mismo periodo de tiempo y han permitido al pas asitico sobrepasar a Reino Unido. La misma tnica se observa en el caso de Per que ha pasado de la posicin 55 a la 45 habiendo multiplicado por dos el valor de sus exportaciones hacia Espaa. Pese a esta mejora, todava solo representa el 0,3% de las importaciones totales. El fuerte crecimiento de stas durante los ltimos aos abre una importante oportunidad para el fortalecimiento de las relaciones econmicas para el Per. Per durante los ltimos aos ha experimentado lo que ya se denomina como un boom exportador. En el periodo 2004-2007 los envos desde Per han aumentado con una media anual de 37% para situarse en los 23,3 miles de millones USD en 2007 Los destinos principales de estos envos han sido en 2006 el bloque NAFTA, la UE y China contabilizando ms del 52% de las exportaciones peruanas. Comparando con la situacin en 2004 se puede concluir que Per ha podido diversificar su oferta exportadora en cuanto a mercados atendidos, ya que el resto del mundo representaba en 2004 el 17%, mientras que en 2006 el 23%. Parte de esta diferencia se debe a la disminucin de la importancia de la UE, pasando de tener el 25% al 20%. La siguiente figura muestra el ranking de los destinos de las exportaciones peruanas en el periodo 2004-2006:
www.ine.es contabilidad nacional de Espaa y elaboracin propia
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Figura 3.3. Ranking de pases destinos de la exportaciones peruanas 2004-2006

2004
Ranking
Mil MM U$/ao
4,1 3,1 1,2 0,6 0,6 0,4
33% 25% 10% 5% 5% 3% 1% 1% 0%
2006*
Ranking
Mil MM U$/ao
7,6 4,6 2,2 1,4
33% 20% 9% 6% 4% 4% 1% 1% 0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
NAFTA UNIN EUROPEA-27 CHINA CHILE COMUNIDAD ANDINA MERCOSUR MCCA ASEAN CARICOM RESTO DEL MUNDO
0 2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
NAFTA UNIN EUROPEA-27 CHINA CHILE COMUNIDAD ANDINA MERCOSUR
1,0 0,8 0,2 0,1 0,0 5,2

0 5 10
0,1 0,1 0 2,1

4
ASEAN
MCCA CARICOM RESTO DEL MUNDO
17%
6
23%
Total exportaciones Per 2004:
12,4 mil MM U$
Total exportaciones Per 2007:
23,2 mil MM U$
Fuente: Estadsticas de la CAN, anlisis ALG
El aumento de las relaciones comerciales con el exterior, supone una oportunidad para afianzar los principales mercados. Las importaciones peruanas ingresan en el mercado comunitario mediante el Rgimen Especial de Estimulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza. Este rgimen especial se sita dentro del marco del Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizado. Su puesta en marcha permite a 8.400 partidas arancelarias ingresar libres de aranceles en el mercado comunitario. An as, existen algunos casos como los bananos, ciertos productos pesqueros y productos elaborados de cacao que todava tienen restricciones en sus importaciones Dentro del marco de la UE, Espaa es uno de los principales destinos de las exportaciones peruanas. En 2006, el mercado espaol era el tercero en importancia despus de Alemania e Italia, mientras que los datos parciales publicados de 2007 lo sitan como principal socio dentro de la UE.
Figura 3.4. Ranking destinos de las exportaciones peruanas en la Comunidad Europea

900 800 700 600 500 400 300 200 100 0
Fuente: SUNAT, anlisis ALG
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Entrando ms en detalle del flujo comercial entre Per y Espaa, este mismo ha mantenido un crecimiento medio anual de 13% desde 2001, principalmente por el aumento de las exportaciones desde Per. Las mismas han incrementado un 22% anual mientras que las importaciones de productos espaoles en Per slo han aumentado un 2,4% anual.
Figura 3.5. Evolucin del flujo comercial Espaa Per. Valor (miles de )
1.200.000,00
Importaciones
1.000.000,00 800.000,00 600.000,00 400.000,00 200.000,00 0,00 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Exportaciones
Fuente: Base de datos de Comercio Exterior de la Agencia Tributaria de Espaa. Elaboracin propia Nota: Exportaciones = Espaa -> Per; Importaciones = Per-> Espaa
En trminos de la balanza comercial, como indica la grfica anterior, sta se ha mantenido en supervit a favor de Per durante los ltimos 7 aos con un incremento medio anual de 35%. En 2007, las importaciones de productos espaoles realizadas por Per se situaron en las 102.954,5 Toneladas con un valor de 211,847 millones de euros. El precio medio de la tonelada fue de 2.1058 euros. Los productos con ms peso en este trfico han sido maquinaria, minerales industriales, y pigmentos. Las exportaciones hacia Espaa, representaron 770.023,8 toneladas, el equivalente a 854,012 millones de euros. El precio medio de la tonelada se situ a 1.109 euros por tonelada. Los productos ms demandados en Espaa han sido minerales metalferos, escorias y cenizas, as como agroalimentarios. En este sentido, se observa que existe un amplio margen de mejorar el valor de los productos exportados por Per. Para entender mejor dicho intercambio de bienes y focalizar en el flujo de Per hacia Espaa, sera conveniente comenzar por un anlisis histrico, a partir de 2001, de la evolucin de las importaciones desde Espaa. El nivel de anlisis se distinguir siempre en dos partes, en base al peso y al valor. De este modo, se obtiene el valor medio por tonelada (/Tn) y se identifica no slo el volumen sino la densidad de valor de los productos. En primera instancia se analiza una instantnea de la evolucin anual para as despus pasar a nivel mensual:
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Figura 3.6. Evolucin histrica de las importaciones espaolas de productos peruanos 2001-2007
900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 PESO (Miles de Tn) VALOR (Millones de euros)
Fuente: Base de datos de Comercio Exterior de la Agencia Tributaria de Espaa. Elaboracin propi.
Como se puede observar en el grafico anterior, tanto el peso total de las mercancas importadas como su valor total ha aumentado considerablemente en los ltimos aos. El primero incremento en un 280%, con una tasa media interanual 17,65%, mientras que el segundo en un 330%, con una tasa media interanual 19,20%. El incremento del valor se ha visto acentuado durante los ltimos aos, signo de que cada vez ms las exportaciones peruanas son de productos con valor agregado. Se comenz en 2001 con una relacin de 916 /Tn que se convirti en 2007 1.109/Tn. El ao 2006 ha sido clave para esta recuperacin, donde como se observa en el grafico siguiente el valor de las mercancas supero en trminos absolutos el peso (relacin>1.000/Tn). Desde el ao 2003 donde el valor medio por tonelada marc su mnimo con 652/Tn, el valor intrnseco de la carga ha crecido un 14% anualmente.
Figura 3.7. Evolucin histrica de la densidad de valor de las importaciones desde Espaa Valor medio (/Tn)
1200 1000 800 600 400 200 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
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La mejora observada en las exportaciones de Per hacia Espaa se puede explicar teniendo en cuenta varios factores como el tipo de cambio favorable, con un euro fuerte que propicia las importaciones, el aumento de la competividad de la industria peruana y su oferta exportadora, la expansin del consumo en Espaa durante el mismo periodo de tiempo, las facilidades arancelarias del Sistema Generalizado de Preferencias y el gran incremento de los precios de materias primas experimentado durante los ltimos aos. Una vista de la evolucin mensual durante el mismo periodo de tiempo ayuda a visualizar mejor dentro del ao las importaciones y comprobar si existe algn patrn de comportamiento:
Figura 3.8. Evolucin mensual del valor de las importaciones de productos peruanos Volumen (Toneladas)
140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 ene01
jul-01
ene02
jul-02
ene03
jul-03
ene04
jul-04
ene05
jul-05
ene06
jul-06
ene07
jul-07
Fuente: Base de datos de Comercio Exterior de la Agencia Tributaria de Espaa. Elaboracin propia.
Efectivamente, las importaciones tienen un componente cclico. Los ltimos aos la variabilidad del peso se ha visto aumentada por los despuntes que observamos a partir de 2005/2006 que se acentan en 2007. Durante este ltimo ao los meses de abril y octubre en el aspecto negativo y septiembre y octubre en el aspecto positivo. El componente clave para entender dicha variacin es el captulo de productos minerales metalferos, escorias y cenizas concluyendo as que efectivamente existe un componente de estacionalidad ligado a dichos materiales. Otro aspecto a resaltar es la tendencia media. El incremento que ha experimentado ha sido muy importante pasando de un poco ms de 20.000 toneladas mensuales en el comienzo del 2001 a alrededor de de 65.000 toneladas mensuales a finales de 2007, un 325% superior. A continuacin se aplica la misma metodologa para la evolucin mensual del valor de las mercancas importadas en Espaa desde Per. Esto ayudara a definir la tendencia y si este dato sigue un patrn de comportamiento similar al peso:
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Figura 3.9. Evolucin mensual del valor de las importaciones de productos peruanos Valor (Miles de euros)
140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 ene01
jul01
ene02
jul02
ene03
jul03
ene04
jul04
ene05
jul05
ene06
jul06
ene07
jul07
En sintona con el peso, el valor tambin presenta indicios cclicos y de estacionalidad. Aun as, la variacin mes a mes parece ser menor y menos extrema que en el caso anterior. Hasta mitad de 2004, el valor de las mercancas importadas no presentaba gran evolucin. Fue a partir de este punto y especialmente durante 2006 que el mismo comenz a incrementarse en conjunto. Este aumento fue en aceleracin hasta la fecha de hoy. La variabilidad, como en el caso del peso se ha visto aumentada durante los ltimos dos aos, presentando anomalas que se alejan sustancialmente de la media. Siguiendo el mismo patrn, los despuntes durante 2007 se deben en la estacionalidad de las exportaciones de minerales metalferos, escorias y cenizas. Se puede observar que la media comenz por debajo de 20 millones de euro hasta 70 millones de euros mensuales en 2007. Claro est, que este aumento es ms importante que el de peso. Con esta tendencia, esperamos que el valor de las exportaciones peruanas a Espaa aumenten su valor en aun mayor tasa los prximos aos mejorando as su densidad de valor (/Tn). Las previsiones para finales de 2008 son que las exportaciones peruanas asciendan a 80 millones de euros aproximadamente, 10 millones ms que en 2007. Un hito bastante importante si al final se consigue. Lo que indican los aspectos anteriormente analizados es que la economa peruana y sus exportadores no solo han conseguido aumentar la cantidad de productos exportados sino tambin el valor de los mismos. Un aspecto muy importante porque contribuye al aumento de la competitividad, no solo consiguiendo mayores volmenes de produccin y as aumentando la eficiencia, sino tambin consiguiendo productos cada vez mejor valorados. Aun as en este punto se debera mencionar el hecho de que los productos estrella de la exportacin peruana a Espaa son materias primas, productos que han visto su precio incrementado drsticamente en el transcurso de los ltimos aos. Ambas series presentan claros signos de comportamiento cclico durante el ao. As que se procede a investigar muy brevemente dicha estacionalidad. Esto permitir identificar los meses que durante varios aos las series han incrementado o disminuido considerablemente.
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El grfico a continuacin muestra la evolucin mensual del volumen de las importaciones desde 2003, anualmente, y superpuestas. De esta manera se puede identificar visualmente los meses donde el comportamiento de la mayora es similar:
Figura 3.10. Comparativa de evolucin mensual de 2003-2007 - Volumen (Toneladas)

140.000,00
120.000,00
100.000,00
80.000,00
60.000,00
40.000,00
20.000,00
0,00 ene feb mar abr 2003 may 2004 jun 2005 jul 2006 ago 2007 sep oct nov dic
Atendiendo al grafico y a modo descriptivo, el peso de las importaciones suele incrementar desde comienzo de ao hasta abril, donde es un mes que ao tras ao el peso de las importaciones disminuye. Se recupera en mayo hasta julio donde vuelve a descender para volver a crecer en agosto. Octubre es otro mes negativo para las exportaciones que se recuperan en los mese siguientes hasta febrero. Los meses a tener en cuenta serian abril, mayo, julio, agosto, octubre y diciembre. Son fechas para las cuales ao tras ao las importaciones desde Per han tenido un comportamiento similar. A continuacin se muestra el comportamiento del valor de dichas mercancas en miles de euros:
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Figura 3.11. Comparativa de evolucin mensual de 2003-2007 Valor (Miles de euros)

140.000,00
120.000,00
100.000,00
80.000,00
60.000,00
40.000,00
20.000,00
0,00 ene feb mar abr 2003 may 2004 jun 2005 jul 2006 ago 2007 sep oct nov dic
La situacin en este caso es bastante similar. Los meses a tener en cuenta seran abril, mayo, julio, agosto y diciembre. El valor de las importaciones se incrementa hasta marzo, para descender en abril. Se recupera en mayo y junio para volver a disminuir en julio. Agosto es un buen mes para el valor de las exportaciones de Per a Espaa, lo mismo que diciembre. Una vez examinados los dos casos, se concluye que ao tras ao, abril es un mes negativo para las importaciones de Per a Espaa, tanto a nivel de peso como de valor. Mayo es positivo, pero no supera los niveles obtenidos antes de la cada de abril, as que se trata solamente de una recuperacin. Julio es otro mes perjudicial, donde los valores se ven minorados. Agosto es uno de los mejores meses con despuntes en ambas variables. Finalmente, comentar que marzo presenta buenos resultados para los dos aos anteriores pero no para 2007. Deberamos esperar los datos de 2008 para confirmar si 2007 ha sido un mal ao para este mes o si la tendencia histrica ha evolucionado. Dicha estacionalidad de las exportaciones peruanas a Espaa se atribuye a las variaciones que sufre el principal componente de las mismas, comentado con anterioridad, los minerales metalferos, escorias y cenizas. En el contexto del comercio exterior los productos se pueden clasificar como tradicionales y no tradicionales. La tabla a continuacin realiza dicha distincin para la oferta exportable peruana hacia el mercado espaol:
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Tabla 3.1. Clasificacin familias productivas

Extracciones de minerales: Minerales metalferos, escorias y cenizas Tradicionales Petrleos y derivados: Combustibles minerales, aceite mineral y productos de su destilacin Alimentos y bebidas: Azcares, cacao, preparaciones de legumbres y hortalizas, preparaciones de cereales, bebidas alcohlicas entre otras, productos de mar frescos y congelados as como preparados y en conserva (anchoveta, filetes de congelados de merluza, pulpo etc.) Agropecuaria: Conservas vegetales (esprragos, alcachofas etc.), fruta (uva, meln, aguacate), hortalizas, cereales, pprika y frutos de la familia capsicum annuum (chile, pimentn y aj) y bebidas alcohlicas, entre otras Construccin y cermica: Manufacturas de piedras, vidrio y manufacturas, productos de cermica, etc. Industria elctrica y metalmecnica: Vehculos y accesorios, material elctrico, instrumentos y aparatos de ptica, etc. No Tradicionales Maderas y sus manufacturas: Madera, carbn vegetal, muebles, mobiliario, letreros, placas, etc. Industria textil: Prendas y confecciones de punto y no punto (camisas, t-shirts de algodn, suter, etc.), calzado y otros productos textiles como trapos y cuerdas Industria qumica: Productos de plstico, productos qumicos orgnicas e inorgnicos y materiales colorantes, entre otros Metales y metalurgias: Fundiciones de hierro y acero, cobre, aluminio, cinc, estao, plomo y sus manufacturas Papel y cartn: Manufacturas de celulosa, papel, cartn y productos editoriales Manufacturas diversas: Manufacturas de espartera y cestera, juguetes, objetos de arte, instrumentos de msica. etc.
Las exportaciones de productos tradicionales peruanos hacia Espaa, acumularon en 2007 a 524 miles de toneladas y 472 millones de euros, lo que supone el 68% del peso y 55% del valor total. El 100% de las mismas son minerales metalferos, escorias y cenizas ya que el petrleo y sus derivados no son relevantes par este estudio. El valor intrnseco de estos minerales es de 901 euros por tonelada, por debajo de la media de 1.109 euros por tonelada. De este modo se confirma el porque de la gran influencia de esta partida a los resultados generales de las exportaciones peruanas hacia Espaa, mencionado anteriormente, ya que contabiliza ms de la mitad del peso y valor.
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Figura 3.12. Anlisis productos no tradicionales - Volumen (Toneladas) en 2007

1% 1% 2% 1% 5%
Agropecuario Alimentos y bebidas Construccin y cermica Industria elctrica y metalmecnica Industria qumica Industria textil y del cuero Madera y sus manufacturas Manufacturas div ersas Metales y metalurgia Papel y cartn
55% 36%
Los productos no tradicionales peruanos en el mercado espaol, sumaron en 2007, 245 miles de toneladas y 382 millones de euros. Su valor intrnseco fue de 1.552 euros por tonelada, superior a la media nacional. La participacin de cada familia productiva se presenta en la siguiente figura:
Figura 3.13. Anlisis productos no tradicionales Valor (euros) en 2007

12%
1% Agropecuario Alimentos y bebidas Construccin y cermica Industria elctrica y metalmecnica Industria qumica Industria textil y del cuero Madera y sus manufacturas Manufacturas div ersas Metales y metalurgia Papel y cartn
1%
5% 5% 45%
34%
Las familias productivas no tradicionales ms significativas son la de agropecuarios y alimentos y bebidas. Entre las dos suman el 91% del peso total y el 79% del valor total de las exportaciones peruanas hacia Espaa. Esta diferencia entre la influencia en peso y valor denota el menor valor medio de tonelada de estas familias productivas respecto al resto de no tradicionales. En un segundo plano destacan los productos textiles y del cuero as como metales y metalurgia y productos qumicos. A continuacin se muestra la evolucin del volumen de las principales familias productivas importadas en Espaa tanto tradicionales como no tradicionales:
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Figura 3.14. Importaciones de familias productivas en Espaa Volumen (Miles euros)

600.000
Minerales y derivados Agropecuario
500.000
Alimentos y bebidas Metales y metalurgia
400.000
Industria textil y del cuero Industria qumica
300.000
Madera y sus manufacturas
200.000
Manufacturas diversas Industria elctrica y metalmecnica
100.000
Construccin y cermica Papel y cartn
0 2004 2005 2006 2007

Petrleos y derivados
La siguiente figura representa la evolucin del valor de las principales familias productivas importadas en Espaa tanto tradicionales como no tradicionales:
Figura 3.15. Importaciones de familias productivas en Espaa Valor (Euros)

500.000,00 450.000,00 400.000,00 350.000,00 300.000,00 250.000,00 200.000,00
Manufacturas diversas Minerales y derivados Agropecuario Alimentos y bebidas Metales y metalurgia Industria textil y del cuero Industria qumica Madera y sus manufacturas
150.000,00 100.000,00 50.000,00

Papel y cartn Industria elctrica y metalmecnica Construccin y cermica
0,00 2004 2005 2006 2007

En estos grficos se muestra claramente la importancia de los minerales y derivados as como la relevancia relativa de las familias productivas de agropecuarios (168 millones de
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euros y 132 mil toneladas) y de bebidas y alimentos (129 millones de euros y 89 mil toneladas). La familia productiva ms importante es a la vez la que ha mostrado un comportamiento ms alcista durante los ltimos aos, especialmente en su valor. El volumen de los minerales y derivados se ha visto incrementado con una tasa compuesta de crecimiento anual de 18%, mientras que su valor durante el mismo periodo de tiempo un 56%. Algo que explica el incremento del precio medio de tonelada que pas de 290 euros por tonelada en 2004, a 901 euros por tonelada en 2007. La comparacin del valor agregado de cada familia productiva es ilustrada en la figura siguiente:
Figura 3.16. Valor agregado de las importaciones (/Tn)

14.000
Minerales y derivados Agropecuario
12.000
Alimentos y bebidas
10.000
Metales y metalurgia Industria textil y del cuero
8.000
Industria qumica
6.000
Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas
4.000
Industria elctrica y metalmecnica
2.000
0 2004 2005 2006 2007

Valor agregado medio de las exportaciones peruanas en el 2007 (1.109/Tn)

Los productos agropecuarios han visto incrementado su valor con una tasa compuesta de crecimiento anual de 10%, de 114 millones de euros en 2004 a 168 millones de euros en 2007, mientras que su peso se ha aumentado ligeramente menos, un 7%. Como consecuencia el valor intrnseco de estos productos tambin ha incrementado de 1.127/Tn a 1.269/Tn. La tercera familia ms importante de las exportaciones peruanas hacia Espaa, los alimentos y bebidas, han seguido un comportamiento similar a la de los casos anteriores, pero menos acentuado. En el mismo periodo de tiempo su valor ha crecido con una tasa compuesta anual de 8,5% mientras que el peso de las mismas aumento solamente un 2% anual. Como resultado, el precio medio de cada tonelada ha incrementado de 1.132/Tn a 1.452/Tn.
-34-
En cuanto a las familias productivas de menor importancia la evolucin ha sido diferente. Las exportaciones hacia Espaa de metales y metalurgia a pesar de tener un crecimiento positivo en cuanto a valor en el periodo entre 2004 y 2007, 4% de tasa compuesta de crecimiento, el peso de las mismas ha disminuido con una tasa compuesta de 17% anual. Esto ha resultado en un incremento del valor medio de tonelada exportada, que se situo a 3.611 /Tn frente a 1.437/Tn en 2004. Finalmente las exportaciones de la industria textil y del cuero han visto disminuidas tanto su valor como su peso. Aun as, la reduccin ha sido ligeramente mayor en el caso del volumen, 11% anual, frente a la del valor, un 9%, resultando en mayor volumen agregado de las toneladas importadas por Espaa, 9.331/Tn frente a 10.172/Tn. En general, todas las familias productivas excepto el caso del papel y cartn as como de la industria qumica, han aumentado su valor medio como se puede observar en la figura anterior. Entre todas, la industria textil y de cuero ha sido la nica que en los ltimos 4 aos se ha mantenido superior a los 7.500 /Tn. En 2007 han sido los productos con mayor valor intrnseco. Cabe destacar que las familias productivas no tradicionales han sido exportadas entre 2004 y 2007 con un valor agregado superior a la medio de 2007, que ha sido la ms alta de estos aos. Este hecho indica el nivel de distorsin que ejercen los minerales y derivados con los metales metalferos, escorias y cenizas como productos principales.
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4. Caracterizacin del mercado objetivo
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4. Caracterizacin del mercado objetivo

Este apartado profundiza en los hallazgos de las partes anteriores y tiene como objetivo sentar las bases para el anlisis de la creacin del Centro de Promocin, Ventas y Distribucin. Para caracterizar cualquier mercado las preguntas Qu?, Quin? y Cmo? deben ser respondidas. Cada una de ellas permite conocer una de las tres dimensiones que define el lugar de intercambio de bienes. Qu tipo de familias productivas son las que interesan y cuales son los destinos principales de las mismas. Quien las importa y como para poder definir los canales de comercializacin y distribucin en regiones de Espaa. A parte de las variables que delimitan en s el mercado hay que tener bien en cuenta los factores externos que afectan al mismo. Por esta razn este captulo expondr los factores relacionados con el incremento de las exportaciones, un anlisis de la competencia de productos peruanos as como los requerimientos comerciales para el ingreso en territorio comunitario de los mismos.
4.1. Caracterizacin del flujo objetivo

Antes de definir las familias productivas objetivo es preciso analizar los destinos principales y los modos y puntos de entrada de las exportaciones peruanas hacia Espaa. El grueso de las importaciones peruanas en el mercado espaol se concentra en los puertos del Mediterrneo, el litoral cntabro y Madrid. En 2007, la principal Comunidad Autnoma en importaciones peruanas fue Asturias con 441 millones de euros, ms de la mitad del total nacional. La gran diferencia con el resto de regiones y con respecto su demanda importadora en 2004 es la cantidad de metales metalferos, escoria y cenizas importadas durante 2007. Es una zona con tradicin en la importacin de este tipo de productos, pero en 2007 la cantidad ha sido superior a la de otros aos, 235% en comparacin con 2004. Todas las Comunidades Autnomas, excepto las de Navarra y Galicia que han mantenido el mismo nivel, han incrementado su volumen de exportaciones. Los aumentos ms considerados se han dado en el Pas Vasco con un 245%, Cantabria con un 240%, La Rioja con un 245%, Andaluca con un 191% y Murcia con un 169%. La Comunidad de Madrid ha consolidado su posicin como punto principal de las importaciones si no se consideran los metales metalferos, con 59,8 millones de euros, seguida por Navarra con 52,3 millones de euros y Catalua con 44,3 millones de euros. La figura siguiente muestra una ilustracin de lo mencionado anteriormente.
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Figura 4.1. Penetracin de productos peruanos en Espaa Valor (Miles de euros)

440.944
2007 854 M 2004 366 M

65.667 4.458 10.736 11.239 25.506 53.250 52.361
Galicia
42.717 42.748
Principado de Asturias
Cantabria
Pas Vasco Navarra

12.264 30.122
La Rioja Castilla y Len

13.762 14.481
Catalua Aragn
3.395 2.840 33.910 44.342
48.115 59.706
Comunidad de Madrid
20.184 25.275
Castilla La Mancha Extremadura
Comunidad Valenciana
Islas Baleares
30.842 23.478 44.869
52.141
Regin de Murcia
2004
3.029
2007
7.942
Andaluca
Resto de Espaa
En cuanto al modo de transporte de Per hacia Espaa, el principal modo escogido es la va martima que moviliza ms del 90% de las exportaciones peruanas hacia Espaa, tanto en paso como valor. El siguiente grafico muestra las exportaciones por canal de transporte segn el valor de los bienes transportados:
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Figura 4.2. Exportaciones por canal de transporte (% Valor)

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Areo No tradicional Tradional
90,6%
5,6%
1,0%
Carretera Martimo
0,0%
Postal
2,8%
Tuberas
Fuente: SUNAT
La figura siguiente presenta el modo de transporte de las exportaciones segn el peso transportado por cada canal. Figura 4.3. Exportaciones por canal de transporte (% Peso)
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Areo No tradicional Tradional
90,7%
4,1%
0,4%
Carretera Martimo
0,0%
Postal
4,8%
Tuberas
Fuente: SUNAT
El transporte terrestre, 0,4% en valor y 1,0% en peso, as como va postal y por tubera, 2,8% en valor, tienen una participacin no relevante en las exportaciones peruanas hacia Espaa. Por tubera se considera el carburante de los aviones de aerolneas espaolas como Iberia que operan vuelos desde Lima u otros aeropuertos peruanos, por este motivo se excluyen del resto de anlisis. Los productos tradicionales son los principales bienes transportados por va martima. Acumulan el 67% del peso y el 54% del valor total y entran principalmente por el puerto de Avils, en Asturias, figura 4.4. Los productos no tradicionales, entrar principalmente por el puerto de Bilbao (agropecuarios y alimentos) y el puerto de Valencia. La siguiente tabla presenta los principales nodos de acceso segn modo, valor y peso:
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La siguiente tabla muestra los principales puntos de entrada segn modo, valor y peso de las exportaciones peruanas en el mercado espaol:
Tabla 4.1. Principales puntos de entrada segn modo, valor y peso (2007) Area Madrid Barcelona Valencia Carretera Bilbao Valencia Vigo Martima Avils Bilbao Valencia Vigo Algeciras
Fuente: SUNAT (*): Los porcentajes estn referidos al flujo total del modo de transporte en cuestin
% Peso *
98,2% 1,3% 0,2%
% Valor*
82,0% 11,4% 2,4%
% Peso *
24,3% 34,5% 35,2%
% Valor*
47,7% 24,8% 21,4%
% Peso*
62,68% 11,22% 7,34% 6,23% 3,77%
%Valor*
50,15% 20,51% 10,43% 4,61% 4,30%
En cuanto al transporte areo, el aeropuerto de Barajas en Madrid es la principal puerta de acceso, seguido por el aeropuerto del Prat en Barcelona, que es significativo solamente en el caso del valor total de las mercancas importadas por avin. Los productos importados principalmente con este modo son segn peso, los tradicionales con 73% del total de areo, y segn valor, los no tradicionales con 67% del total. Esta diferencia es importante y se explica por el alto valor de los productos no tradicionales importados, como pescado fresco y textiles que se necesitan con mucha urgencia entre otros.
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La siguiente ilustracin muestra los principales puntos de entrada de los productos peruanos en el territorio espaol:
Figura 4.4. Principales puntos de entrada de los productos peruanos (2007)
Galicia
Principado de Asturias
Cantabria
Pas Vasco Navarra La Rioja Catalua Aragn
Castilla y Len
Comunidad de Madrid
Castilla La Mancha Extremadura Comunidad Valenciana
Islas Baleares
Regin de Murcia Andaluca
Fuente: SUNAT
El mercado objetivo se centra en los productos no tradicionales cuyas familias productivas son las que presentan la mayor densidad de valor. Las principales importaciones provienen de la familia productiva agropecuaria, con ms de 160 millones de euros en el 2007 y con un crecimiento anual del 14% en los ltimos aos y con un valor agregado de la mercanca de 1.269 euros por tonelada. En segundo lugar, los alimentos y las bebidas son el grupo productivo de mayor valor en 2.007, con el quinto valor agregado ms elevado en el ltimo ao. La familia productiva con mayor crecimiento en el mercado son las maderas y sus manufacturas (20% anual). Sin embargo, siguen teniendo una cuota de mercado baja. Los textiles y el cuero son los productos con mayor valor agregado de las exportaciones peruanas. La figura prxima muestra las importaciones de productos no tradicionales por familia productiva segn su valor:
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Figura 4.5. Importaciones en miles de euros

180.000,00 160.000,00 140.000,00 120.000,00 100.000,00 80.000,00 60.000,00 40.000,00 20.000,00 0,00 2004 2005 2006 2007
Agropecuario Alimentos y bebidas Metales y metalurgia Industria textil y del cuero Industria qumica Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas Industria elctrica y metalmecnica Construccin y cermica Papel y cartn
El grfico siguiente presenta la evolucin de la densidad de valor de las familias productivas no tradicionales: Figura 4.6. Valor agregado de las importaciones (/Tn)
14.000,00
Agropecuario
12.000,00
Alimentos y bebidas Metales y metalurgia
10.000,00
Industria textil y del cuero
8.000,00
Industria qumica Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas
6.000,00
4.000,00
Industria elctrica y metalmecnica
2.000,00
0,00 2004 2005 2006 2007
Para completar el anlisis del flujo objetivo, los destinos de las exportaciones peruanas deben ser identificados; es decir, para las principales familias productivas de cada categora se deben determinar las principales provincias destino de las mismas. Este punto se tratar con ms profundidad a la hora de estudiar la localizacin de los centros de distribucin.
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Aunque se haya concluido que las familias productivas no tradicionales formen el mercado objetivo, debido a gran peso de los productos tradicionales en anlisis siguiente incluir los mismos. Comenzando por los ultimos, la figura posterior muestra las provincias receptoras de metales metalferos, escorias y cenizas. Tal como se comento en el apartado 4.1, la gran mayora va dirigida Asturias.
Figura 4.7. Demanda por provincias de productos tradicionales segn valor ()

5% 1% Asturias Murcia Huelva
91%
En cuanto a los productos no tradicionales estos se analizarn por sus principales familias productivas, agropecuarios, alimentos y bebidas, metales y metalurgia e industria textil. Las principales provincias destino de las mismas son Pontevedra, Murcia, Navarra, La Rioja, lava, Madrid y Barcelona con las ltimas dos siendo las que ms tipos de productos acumulan, tal como muestra la siguiente figura:
Figura 4.8. Demanda por provincias de productos no tradicionales segn valor () AGROPECUARIO
33% 19% Pontev edra Madrid Murcia Barcelona Valencia Otros 18%
ALIMENTOS Y BEBIDAS
43% 37%
Nav arra La Rioja Otros
8% 9%
13%
20%
METALES Y METALURGIA
14%
lav a Madrid Asturias
INDUSTRIA TEXTIL Y DEL CUERO Barcelona

21% Madrid A Corua 39% 15% Otros
13%
30%
Vizcaya Otros
18% 25%
25%
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En el caso de la industria textil, A Corua cobra importancia en un segundo plano detrs de Barcelona y Madrid, mientras que en metales y metalurgia las provincias de Asturias y Vizcaya se sitan detrs de las principales que son lava y Madrid. Comparando los resultados de los productos tradicionales y no tradicionales se concluye que la demanda importadora de los distintos productos exportados por Per est diversificada por la parte centro y norte de Espaa.
4.2. Canales de comercializacin y distribucin en regiones espaolas

El anlisis y la descripcin de los canales de distribucin y sistemas de venta se ha realizado para las familias productivas objetivo. En agropecuario as como en alimentos y bebidas se ha dividido por tipos de producto.
Agropecuarios
Frutas frescas: La logstica de la fruta refrigerada est integrada en las cadenas que dominan grandes mayoristas, con logstica propia, donde los productos se categorizan por calidades, no por orgenes, por lo que no se identifican oportunidades para manejarlas en centros de distribucin peruanos. Adems las marcas prime como Vicentin y Torres no estn interesados en externalizar su logstica. La carga con destino Barcelona acostumbra a entrar por el puerto de Barcelona y los importadores la reciben directamente en MercaBarna2. Cuentan con logstica propia para la carga fraccionada y los envos de carga completa se realizan directamente desde el puerto La carga con destino Madrid llega por Algeciras o por Valencia. Existen trenes de Acciona y de Maersk que envan la carga desde el puerto al puerto seco de Madrid
Hortalizas frescas: La mayor parte de las hortalizas tiene como destino Madrid, y la entrada por va area es relevante. La mayora de ellas se envan al mercado central de abastos de la ciudad, MercaMadrid. A nivel nacional, existen pocas empresas importadoras por provincias, que controlan el flujo de los bienes y en muchos casos comercializan los productos importados con marca propia (Industrias Agroalimentarios Navarra, Garca Mateo, etc.), como sucede en muchos casos con los esprragos peruanos. En el caso de los pequeos importadores y distribuidores la necesidad de servicios logsticos es alta pero la tecnologa y know-how est en manos de los grandes actores del mercado. Pescado: Los grandes importadores de pescado fresco o congelado son las multinacionales del norte de Espaa, como Pescanova, Pescafina, Mar Fro y Ultracongelados del Antrtida entre otros. Estas empresas gestionan toda la cadena de suministro desde la pesca con flota propia hasta la puesta en supermercados pasando por elaboracin. Donde existe ms espacio de actuacin es en el pescado fresco importado por empresas pequeas, situadas en los mercados de abastos de Barcelona y Madrid que emplean sus propias instalaciones. Un parte considerable de los envos a estos mercados se realiza por va area. La desconsolidacin se realiza dentro del mismo recinto de la
Mercado de abastos de Barcelona
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plataforma de carga area para transportarlo a los puntos de venta o en algn almacn central para consolidar carga y realizar envos. Es un producto altamente perecedero ya que para mantener su frescura debe tardar como mximo 48 horas para estar en el punto de venta final en Espaa.
Alimentos y Bebidas
Productos vegetales en conserva: La demanda de los mismos esta concentrada en el norte de Espaa. Las exportaciones suelen ser directas, con contacto entre el productor peruano y el importador espaol. A continuacin son transformados por el distribuidor espaol para su posterior comercializacin en el territorio nacional bajo su marca propia, as como al norte de Europa. En este caso el puerto de Bilbao es el que ofrece las mejores conexiones para este trfico. La consolidacin y desconsolidacin de carga se realiza en las pertenencias de los clientes. La utilizacin de transitarios para estos productos es baja ya que los importadores tienen el control de la carga. Por ultimo cabe mencionar que Espaa es uno de los principales exportadores de conservas vegetales a nivel europeo. Productos del mar en conserva: Estos son importados por las grandes empresas pesqueras del norte de Espaa, con gran tradicin y consolidadas en el mercado, como por ejemplo Conservas Isabel o Conservas Calvo. Estas grandes multinacionales cuentan con una cadena logstica propia altamente cualificada y especializada, y comercializan el producto bajo marca propia. Las importaciones son contenedores completos, gestionados por los propios importadores. Del puerto directo a almacn, donde el producto se descarga para su posterior elaboracin y comercializacin Harinas de pescado: Las empresas consultadas importan el grueso de sus productos por el puerto de Bilbao, y sino por otros del norte de Espaa. La razn es las reexportaciones hacia el norte de Europa, un mercado donde los productores espaoles tienen bastante penetracin. El restante para uso domestico, se transporta desde el puerto hacia sus fabricas para alimentos balanceados. Las cargas suelen ser FCL3, por lo que no hay actividad de desconsolidacin en Bilbao. La mercanca se almacena para su posterior embarque hacia el norte de Europa o bien el contenedor se transporta a Madrid o Barcelona va terrestre.

Tejidos y prendas confeccionadas: Las grandes empresas del sector realizan ellas mismas las importaciones sin externalizacin: INDITEX en A Corua, importa va martima por el puerto de Vigo. Tiene externalizado la gestin de algn almacn en el territorio espaol as como el transporte (contrato con operador logstico), pero las compras y todo el proceso de importacin esta controlado inhouse. INDUYCO importa, tanto martimo, principalmente por el Puerto de Barcelona, como areo. Se traslada al almacn seleccionado, se desconsolida y dependiendo del uso del producto se enva a tienda o talle.
Full Container Load (Contenedor de carga completa)
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La posibilidad de interferir en el flujo de dichos bienes es baja ya que toda la cadena est controlada por grandes importadores, y constituye un elemento diferenciador con sus competidores. Aun as, la necesidad de servicios logsticos para pequeas y medianas empresas es alta. Durante las entrevistas se seal por casi todas las empresas que un Centro de Distribucin podra serles til para estrechar la relacin con el exportador ya que al mayor cercana ms fcil ser la visita al Centro para poder examinar las prendas y elegir.
4.3. Factores relacionados con el incremento de exportaciones

Tal como se mencion anteriormente, Per durante los ltimos aos ha experimentado lo que ya se denomina un boom exportador. En el periodo 2004-2007 los envos han aumentado con una media anual de 37% para situarse en los 23,3 miles de millones USD en 2007. Este apartado trata de dar respuesta a los factores que estn relacionados con este crecimiento. El anlisis ser efectuado en dos niveles: Por una parte se mostrarn las principales razones por el aumento de las exportaciones peruanas a nivel global, y por otra se presentar el panorama de la economa espaola de cara el 2009. Este ltimo ayudar a comprender la situacin econmica actual de Espaa y poder realizar supuestos en cuanto a las importaciones futuras. Comenzando por el primero, el auge de los envos peruanos al resto del mundo es causado por una cada vez mayor sofisticacin de la oferta exportadora peruana. Como muestra la tabla siguiente cada ao se exportan ms productos, claro ejemplo de lo expuesto anteriormente:
Tabla 4.2. Productos exportadas por Per Ao 2004 2005 2006 2007
Fuente: Aduanas de Per
Productos exportados 3.888 4.038 4.286 4.750
La diversificacin de la oferta exportable resulta en un incremento del tamao del mercado ya que ofrece una mayor variedad de productos atiendo a nuevos segmentos y nuevas necesidades que antes no se daba respuesta. Cuanto ms productos se ofrecen, ms potenciales clientes pueden se servidos y como consecuencia mayores son las ventas al exterior. Otro factor importante es el desarrollo gradual de una cultura exportadora. Esto permite la penetracin en nuevos mercados cada vez ms competitivos aumentando la cantidad de las exportaciones. Un resultado de lo anterior es la diversificacin en cuanto a pases
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destino de las exportaciones. La siguiente tabla muestra los productos no tradicionales exportados por pas, donde se puede comprobar lo anterior:
Tabla 4.3. Productos no tradicionales exportados por pas Ao 2002 2003 2004 2005
Fuente: Aduanas de Per
Productos exportados 129 126 132 143
Tal como argumenta el Banco Central de Reserva de Per4 la diversificacin tanto de productos como pases destino, ha explicado en 2006 gran parte de las exportaciones no tradicionales. El 55,5% de esos productos no se estaban exportando en 1996 o se exportaban a menos pases de lo que lo hacen ahora. Por ltimo, parte del incremento de las exportaciones peruanas se debe al incremento de los precios internacionales de los metales. En 2007, ms del 70% de las exportaciones totales peruanas corresponden al sector minera y petrleo principalmente cobre, oro, molibdeno, plata y zinc. Consecuentemente, el cambio en el valor de estos productos afecta directamente las exportaciones peruanas. En el caso de Espaa la coyuntura econmica no es muy optimista dado el clima macroeconmico de los ltimos meses y la incertidumbre alrededor del sistema financiero mundial. Las estimaciones a continuacin fueron presentadas por el Ministro de Economa y Vicepresidente del gobierno espaol en la ltima sesin de debate sobre los presupuestos5 del Estado. El ritmo de crecimiento econmico estimado para 2008 es de 1,6% y para 2009 de 1,0%, muy por debajo de la tasa registrada en 2007, de 3,7%. El consumo final, tambin vera reducido su ritmo de crecimiento, de 3,8% en 2007, a 1,7% en 2008 y 1,3% en 2009. El comercio exterior tambin se ver afectado por el panorama actual y las expectativas pesimistas de futuro. Tanto para 2008 como para 2009 las previsiones muestran una relantizacin de las importaciones y exportaciones. Las primeras pasan de experimentar una variacin de 6,2% en 2007, a 2,6% en 2008 y 1,9% en 2009. Mientras que las segundas, su tasa de crecimiento disminuye de 4,9% en 2007, a 4,1% en 2008 y 4% en 2009. Se observa que la desaceleracin es mayor en el caso de las importaciones que las exportaciones.
4 5
NOTA INFORMATIVA N 022-2007-BCRP Congreso de los Diputados, 20-09-2008
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4.4. Anlisis de la competencia de los productos estrella y con potencial

El anlisis de la competencia de los productos peruanos, ha sido enfocado hacia los productos del mercado objetivo que actualmente presentan un alto rendimiento, los productos estrella, y los productos que tienen un alto potencial para el ingreso en el mercado espaol. Estos ltimos han sido seleccionados estudiando el POM-UE1, el Estudio sobre la Unin Europea6 y a travs de las entrevistas realizadas. Los productos estrella son los esprragos, textiles y confecciones, productos del mar (jibias y globitos, calamares y potas), hortalizas y mezclas de hortalizas as como frutos de los gneros capsicum o pimienta.
Esprragos La demanda espaola de esprragos asciende a 76,8 miles de toneladas con un valor total de 175 millones de euros. La siguiente figura muestra los orgenes de las importaciones espaolas de esprragos:
Figura 4.9. Origen de las importaciones espaolas de esprragos 2007 Peso (Tn)
3% 2% 2% 3% CHI NA PERU 50% 43% ALEMANIA FRANCIA PAISES BAJOS 43% 48% CHINA PERU ALEMANIA FRANCIA PAISES BAJOS Otros 2% 1% 3%
Valor ()
Per es el segundo exportador de esprragos en Espaa, con competencia directa desde China. Este ltimo es el principal origen tanto en peso como en valor pero con una densidad de valor menor que los productos peruanos. Los mercados con mayores valores agregados del producto son Alemania y Francia. Entre el resto de pases se encuentran: Marruecos, Chile, Blgica, Mxico, Argentina, Ecuador, Italia, Portugal, Grecia, Austria, EE.UU., Irlanda, Tailandia, Dinamarca y Reino Unido. Los cdigos TARIC (Cdigo aduanero comn de la UE) que pertenecen a los esprragos son: 070920, 07108085, 20049030 y 200560. Textiles y confecciones En textil y confecciones, China e India son las principales potencias mundiales, algo que se confirma tambin en el caso espaol, aunque solamente si se tiene en cuenta el peso de las mismas.
Vase captulo 2 Revisin de Estudios Relacionados
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La primera es el origen de ms del 30% del peso total y 20% del valor total de las importaciones textiles en Espaa. La segunda es solo relevante en cuanto a peso que junto a Turqua, Italia, Francia y Portugal son los orgenes de aproximadamente otro 25% del peso total.
Figura 4.10. Origen de las importaciones espaolas de textil y confecciones 2007 (% peso)
35 30 25 20 15 10 5 0
CHINA INDIA TURQUIA ITALIA FRANCIA PORTUGAL PERU SALVADOR
55
56
Observado los orgenes segn el valor de las exportaciones hacia Espaa destaca el avance de Italia, respecto al peso, que se sita segundo ms importante con casi 15% del mercado. Este hecho es debido al alto valor aadido de los productos italianos, 19.000 euros por tonelada aproximadamente.
Figura 4.11. Origen de las importaciones espaolas de textil y confecciones 2007 (% valor)
25
20
15
10
0
CHINA ITALIA TURQUIA FRANCIA MARRUECOS PORTUGAL PERU MEXICO
47
48
Per ocupa posiciones bajas en el ranking de pases, siendo el origen de slo el 0,11% en peso y el 0,13% de las exportaciones italianas. El mercado muestra un fuerte dominio de los pases europeos vecinos y del mercado asitico. Los captulos arancelarios que conciernen estos productos son: [14]; [41]; [42]; [43]; [46]; [50]; [51]; [52]; [53]; [54]; [55]; [56]; [58]; [59];[60]; [61]; [62]; [63].
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Productos del mar (jibias y globitos, calamares y potas) Durante el 2007, Espaa import ms de 8 mil toneladas de jibias, globitos, calamares y potas por un valor de 42,2 millones de euros.
Figura 4.12. Importaciones de productos de jibias y globitos, calamares y potas 2007

Ranking
Peso
4,64 1,20 0,58 0,49 0,46 0,43
Miles Tn
57% 15% 7% 6% 5% 5%
Ranking
Valor
FRANCIA MARRUECOS PORTUGAL REINO UNIDO DINAMARCA ITALIA CHINA PERU IINDIA
0
M EUR
25,09
1 2 3 4 5 6 12 13 14
0
1 2 3 4 5 6 13 14 15
57% 15% 7% 6% 5% 5%
6,59 2,67 2,51 2,11 1,69
0,02 0,02 0,01

2 4 6
0,3% 0,3% 0,2%
0,04 0,03 0,02

10 20 30
0,3% 0,3% 0,2%
Las exportaciones desde Per son poco representativas sobre el total del mercado. En 2007 se exportaron 20 toneladas con destino Espaa, por un valor de 29.700 euros. El valor agregado de los productos fue de 1.426 euros por tonelada, inferior al de los pases por encima de l en el ranking. La mayora de los mismos est entre 2.000 y 6.200 euros por tonelada. Hortalizas y mezclas de hortalizas El mercado importador espaol de hortalizas y mezclas de hortalizas, ascendi en 2007 a 2,2 millones de toneladas con un valor 919 millones de euros.
Figura 4.13. Origen de las importaciones de hortalizas y mezclas de hortalizas 2007 (% peso)
35 30 25 20 15 10 5 0
FRANCIA
TAILANDIA
PORTUGAL MARRUECOS
P. BAJOS
CANADA
ALEMANIA
14
PERU
15
-50-
Como muestra la figura anterior, Francia, Portugal y Marruecos proveen prcticamente el 50% de las hortalizas y mezclas de hortalizas que importa Espaa, siendo la primera el principal exportador hacia Espaa de este tipo de productos.
Figura 4.14. Origen de las importaciones de hortalizas y mezclas de hortalizas 2007 (%valor)
35 30 25 20 15 10 5 0
FRANCIA MARRUECOS P. BAJOS TAILANDIA PORTUGAL BELGICA ARGENTINA PERU
8 Fuente: Base de datos de Comercio Exterior de la Agencia Tributaria de Espaa. Elaboracin propia
Per ha sido, durante el 2007, un pas poco exportador de hortalizas en el mercado espaol, pero con un alto valor agregado, por encima de los 2.500 euros por tonelada, un valor superior a la media del total de importaciones que se sita en 410 euros por tonelada. Las hortalizas y mezclas de hortalizas corresponden a los productos del captulo 7 del TARIC. Frutos de los gneros capsicum o pimienta Espaa importa 76 mil toneladas de frutos de los gneros capsicum o pimienta, por un importe de 102,5 millones de euros. El valor aadido medio en 2007 fue de 1.343 euros por tonelada.
Figura 4.15. Importaciones de los frutos de los gneros capsicum o pimienta 2007
Ranking
Miles Tn
PERU MARRUECOS CHINA PORTUGAL BRASIL VIETNAM INDIA
3,05 2,09 1,68 1,26 1,15 0,93 0,60 0,56 0 10 20 30 6,57 4,04 26,72 23,90
Ranking
M EUR
PERU MARRUECOS CHINA BRASIL VIETNAM PORTUGAL INDIA PAISES BAJOS ALEMANIA FRANCIA MALASIA ZIMBABUE
0 17,30 8,50 7,20 5,50 3,80 2,90 2,40 2,10 1,90 1,70 1,40 20 40 60 40,70
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
35% 31% 9% 5% 4% 3% 2% 2% 1,5% 1,2% 0,8% 0,7%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
38% 17% 8% 7% 5% 4% 3% 2% 3% 1,8% 1,6% 1,4%
PAISES BAJOS FRANCIA ZIMBABUE MALASIA ALEMANIA
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Per es el principal proveedor espaol de frutos capsicum con el 35% del peso total y el 38% del valor total de las importaciones de dichos productos. El principal competidor es Marruecos con un 31% del peso total y 17% del valor total. Esto muestra el menor valor agregado de los capsicos provenientes de Marruecos. Los peruanos tienen un valor medio por tonelada de 1.525 euros, superior a la media de este producto. Los cdigos TARIC que engloban estos productos son: 070960; 07119010; 0904; 20019020; 20019021; 20019022; 20019023; 20019024; 20019025; 20019026; 20019027; 20019028; 20019029; 20019030;20019031; 20019032; 20059910. Uvas frescas El mercado importador espaol de uvas frescas asciende a 32,2 miles de toneladas con un valor total de 43,3 millones de euros con un valor medio por tonelada de 1.265 euros. De las mismas, el 3% proviene del Per, porcentaje que se ve incrementado al 4% si se estudia el valor, con un valor agregado de 1.771 euros por toneladas. La siguiente figura muestra los orgenes de las importaciones de uvas frescas segn peso y valor: Figura 4.16. Origen de las importaciones de uvas frescas 2007 Peso (Tn)
3% 3% 35% 10% 8% CHILE ITALIA SUDAFRICA PAISES BAJOS ARGENTINA 12% 29% PERU OTROS
13% 25% 4% 3% 9% 35% 11% CHILE ITALIA SUDAFRICA PAISES BAJOS ARGENTINA PERU OTROS
Valor ()
Chile es el principal exportador, sin embargo su producto tiene un valor aadido inferior al peruano, 1.262 euros por tonelada, similar a la media. Los mercados con mayores valores agregados del producto son Mxico y Colombia. En s el mercado est dominado a parte de Chile, de Italia, Sudfrica y los Pases Bajos que entre los 4 controlan el 86% del peso total y el 82% del valor total de las importaciones. El cdigo TARIC que hace referencia a estos productos es la 080610. Mandarinas, clementinas wilkings e hbridos Espaa importa aproximadamente 11 mil toneladas de mandarinas por un valor total de 7,2 millones de euros. Francia es el principal exportador al mercado espaol de este tipo de fruta con 1,9 miles de toneladas con un valor de 1,2 millones de euros lo que supone el 17% del mercado. Los otros players importantes del mercado son Sudfrica, los Pases Bajos y Portugal Las exportaciones peruanas se situaron en el antepenltimo lugar en el 2007, superando a Blgica e Irlanda. Los envos desde Per sumaron 20,9 toneladas y 17.600 miles de euros, que supone un valor agregado de 842 euros por tonelada. Cabe destacar que el valor
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agregado de la mercanca proveniente de Per es ms de un 25% superior de la media y junto con las mandarinas chilenas las de mayor valor agregado. El cdigo TARIC para estos productos es el 080520. A continuacin, se muestra la tabla con el ranking de los pases exportadores de mandarinas, clementinas wilkings e hbridos al mercado espaol:
Tabla 4.1. Origen de las importaciones de mandarinas, clementinas wilkings e hbridos 2007
Ranking 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Pas FRANCIA SUDAFRICA PAISES BAJOS PORTUGAL MARRUECOS URUGUAY CHILE ITALIA ALEMANIA ARGENTINA POLONIA SUECIA SUIZA REINO UNIDO NORUEGA PERU BELGICA IRLANDA TOTAL
Peso (Tn) 1.902,7 1.674,1 1.619,6 1.436,6 1.029,7 1.027,3 667,8 653,9 232,0 228,0 192,3 127,7 83,7 37,1 34,2 20,9 11,5 10,6 10.989,7
Valor (miles ) 1.197,1 1.082,0 1.127,0 789,0 753,7 632,7 732,8 286,3 117,3 137,1 135,2 90,1 62,4 16,7 24,8 17,6 7,7 6,4 7.215,9
/Tn 629 646 696 549 732 616 1.097 438 506 601 703 706 746 450 725 842 670 604 657
4.5. Requerimientos comerciales para los productos con potencial

El anlisis de los requerimientos comerciales, se realizar identificando los factores de xito que conducen a la eleccin de estos productos frente a la competencia mundial, y presentando las exigencias para su ingreso en el mercado de la Unin Europea (certificaciones, cuotas, aranceles etc.). Los productos en cuestin son la uva fresca y las mandarinas, clementinas, wilkings e hbridos. En un pas como Espaa, donde la produccin agrcola es significativa, especialmente en uvas y ctricos, una de las principales razones para dirigirse al mercado internacional es la estacionalidad de sus cosechas. La produccin agrcola espaola se centra a partir de los
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meses de marzo hasta septiembre-octubre con su cosecha comenzando a partir de estos meses. Cuando la oferta nacional est agotada los distribuidores se nutren de la produccin del hemisferio sur. Lo anterior sucede en el caso de los dos productos analizados. Per ofrece una estacionalidad de su demanda muy competitiva frente a sus competidores. En el caso de las mandarinas, clementinas wilkings e hbridos el calendario de su cosecha se extiende desde febrero hasta noviembre7 pudiendo as nutrir a todos los mercados del norte en contraestacin. Mientras ellos estn en proceso de cultivo, Per enva ya la fruta fresca. Su calendario es ligeramente ms extenso que la de sus competidores directos como Sudfrica y Uruguay. Las mandarinas peruanas ofrecen otra ventaja muy importante frente a la competencia mundial, que es que ingresan en el mercado europeo libres de aranceles. No sucede lo mismo con la oferta exportable de ctricos de sus principales competidores como el caso de Sudfrica, Uruguay y Argentina. Consecuentemente, el producto peruano tiene un precio final inferior para el importador espaol (y europeo en general) convirtindolo en altamente atractivo para el mismo. Algo similar sucede en el caso de las uvas frescas peruanas. En Per las condiciones edafoclimaticas del pas permiten cosechas durante todo el ao resultando as en una ventaja muy importante frente a sus competidores como Chile, Sudfrica, Namibia o Brasil. La variedad que permite estas recogidas es la Gross Colman, desarrollada en Per. En cuanto al resto de variedades y en especial la Red Globe que es demandada en el mercado espaol, Per muestra ventajas relativas frente a sus competidores en cuanto al calendario de produccin (enero-abril y diciembre). Mientras que sus cosechas se extienden ms que Sudfrica y Namibia, Brasil recoge hasta el mes de mayor. Chile muestra un comportamiento similar que Per en esta variedad. Con todo eso, Per logra abastecer al mercado mundial en la mayora de las principales fechas clave como Navidad y Ao Nuevo. Especialmente en Espaa con la tradicin de comer uvas en la noche del 31 de diciembre el consumo se dispara entorno al 50%. Igual que el caso del anterior producto, las uvas peruanas muestran ventajas frente a sus competidores en trminos de coste. Los aranceles impuestos por la Comunidad Europea en las diferentes variedades de otros pases son iguales o superiores que los establecidos para los peruanos. Por ejemplo, la partida arancelaria las dems uvas frescas cdigo 0806109000 con origen Per, puede ingresar con 0% de aranceles mientras que el chileno con 3,6% de impuesto ad valorem y el sudafricano con 3,7%. Como resultado el producto peruano resulta ms barato para el importador espaol. Las ventajas en estacionalidad y coste de importacin solo pueden ser disfrutadas si el producto en s, tiene la calidad demandada por el mercado de destino y cumple con los requisitos del gusto del consumidor final. La existencia de las diferentes variedades garantiza un estndar de los sabores de los productos finales. Una uva Red Globe chilena tiene un sabor muy parecido (si no idntico) a la peruana o la sudafricana. Lo importante en este caso es detectar la variedad que mejor se ajusta a las necesidades de los mercados objetivo. Lo mismo sucede con las variedades de mandarinas, clementinas, wilkings o los ctricos hbridos de los mismos.
7 Cada especie tiene su propio calendario por ejemplo la cosecha de las clementinas desde mayo a junio mientras que para la especie Kara su cosecha se realiza desde septiembre a noviembre.
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En cuanto a la calidad de los envos, los procedimientos fitosanitarios de la Unin Europea permiten asegurar lo estndares tanto de calidad como de higiene y homogeneizar el nivel de ellos en todos los productos. A continuacin se presentan los requerimientos para la importacin de estos productos peruanos en la comunidad europea. Antes de analizar cada producto se ofrece una recopilacin de las normativas, directrices y certificados que regulan lo relativo a la importacin de productos alimentarios frescos. Requerimientos fitosanitarios para productos frescos: Certificado fitosanitario (libre de plagas): Directiva 2000/29/CE Controles oficiales en frontera: Control documental, control de identidad, control fsico. Reglamento (CE) No. 882/2004 Normativa relativa a la produccin orgnica: Reglamento (CE) No. 2092/91 Principios generales sobre la inocuidad de los alimentos: Reglamento (CE) No. 178/2002. Incluye aspectos sobre la trazabilidad, equivalencia y la responsabilidad de los operadores entre otros operadores Higiene de los productos alimenticios: Reglamento (CE) No. 852/2004 Lmite mximo de residuos de plaguicidas en los alimentos: Reglamento (CE) No. 396/2005: lmites mximos de residuos de plaguicidas en alimentos y piensos de origen vegetal y animal o Directiva 90/642/CEE; relativa a la fijacin de los contenidos mximos de residuos de plaguicidas en determinados productos de origen vegetal, incluidas las frutas y hortalizas Directiva 76/895/CEE; relativa a la fijacin de los contenidos mximos de residuos de plaguicidas en las frutas y hortalizas Directiva 2006/59/CE : Lmites mximos de residuos de carbaril deltametrin endosulfan carbaril, deltametrin, endosulfan, fenitrotion, metidation y oxamil
Contenido mximo de contaminantes en productos alimenticios: Reglamento (CE) No 1881/2006 los No. 2006 Materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos: Reglamento (CE) No. 1935/2004
Clementinas: Las clementinas frescas (cdigo TARIC 0805201005) se incluyen dentro del Sistema de Preferencias Generalizadas Especiales (SPGE) y como resultado tiene 0% impuesto de importacin. An as existe un precio concertado8 para realizar estas exportaciones que asciende a 110,48 euros cada 100 kilos (Reglamente R00215/2006). Las dems clementinas (cdigo TARIC 0805201099) mantienen el 0% de arancel y no tienen precio concertado. Monreales y satsumas: Tanto las frescas (0805203005) como las dems (080523099) pueden entrar al mercado comunitario, libres de impuestos.
8 El precio concentrado no indica que todas las transacciones se realicen con este importe, sino que establece un mnimo por debajo del cual no se pude realizar una importacin.
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Mandarinas y wilkings: Las mandarinas y los wilkings frescos (0805205007 y 0805205037) no sufren ningn tipo de incremento ad valorem pero existe un precio concertado de los mismo de 70,17 euros por 100 kilos. Las dems mandarinas y wilkings (0805205029 y 0805205089) se pueden importan libres de aranceles y precios pre-establecidos. Tangerinas: Las tangerinas frescas (0805207005) no tienen arancel pero si precio concertado de 77,39 euros los 100 kilos. Las dems tangerinas (0805207099) ingresan sin aranceles ni precios concentrados. Hbridos de agrios conocidos como minneolas: Estos hbridos frescos (0805209005) disfrutan de un libre acceso en cuanto a aranceles pero si un precio concertado de 77,39 euros por 100 kilos. Los que no son frescos (0805209091) ingresan libremente en el mercado europeo. Las dems: Existen dos subpartidas que agrupan el resto de variedades de esta partida9. Los que son frescos (0805209009) no tienen arancel pero si un precio concertado de 77,39 euros por 100 kilos. Las dems no sufren ninguna restriccin. Lo mismo se debe realizar para las uvas frescas. Distinguiremos entre uvas frescas de mesa y las dems (frescas). Uvas frescas de mesa Emperador: Se trata de la subpartida 0806101005 donde se permite su importacin solo del 1 de enero a 31 de enero y del 1 de diciembre la 31 de diciembre. Este producto tiene trato arancelario preferencial segn lo establecido en la letra F del ttulo II de las disposiciones preliminares del Reglamento 1214/2007 de la Comisin Europea. Tiene un valor concertado de 180.50 euros por 100 kilos. Necesita de certificacin y autorizacin de Uvas Frescas Emperador mediante el formulario A001. Las dems uvas fresas de mesa: En este punto se incluyen las subpartidas 0806101091 y 0806101099. Se les aplica un precio de entrada de 180,50 euros por 100 kilos con un arancel de 14,10%. Desde el 21 de Julio hasta el 31 de abril existe un contingente (cuota) de parte de la Comunidad Europea de 1.500 toneladas importadas como medida protectoria. Durante este periodo el derecho ad valorem se reduce a 9%. Uvas frescas, las dems: Esta subpartida no se le aplica derecho ad valorem como tampoco tiene establecido un precio concertado. El cdigo TARIC que le corresponde es 0806109000.
Mandarinas, clementinas, wiilkings e hbridos
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5. Benchmarking de las estrategias comerciales
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5. Benchmarking de las estrategias comerciales

Antes de comenzar con el anlisis sobre el Centro de Promocin, Ventas y Distribucin de productos peruanos en s, es importante situar dichos centros en contexto. Por eso se estim oportuno realizar un benchmarking con otros pases sobre las actividades promocionales y las iniciativas de distribucin.
Figura 5.1. Por qu realizar la actividad de benchmarking?

Informacin deseada La razn de ser de una oficina de promocin y distribucin Resultados esperados Identificar las mejores practicas de los centros analizados
Las necesidades para crear estos centros
Determinar la oferta de servicios que un centro debe ofrecer
Detectar la oferta de servicios hacia los exportadores Comprender sus modelos operativos y de gestin Definir modelo de gestin, operativa y estrategia del centro
Fuente: ALG
5.1. Seleccin de la muestra pases

Los criterios para seleccionar los pases para realizar la comparativa son la proximidad geogrfica con Per, es decir pases sudamericanos, con alta penetracin en el mercado espaol y que tengan organismos de promocin con oficina en Espaa. La seleccin de pases vecinos o prximos permite mantener la comparativa dentro de culturas afines y que no existan actividades realizadas por alguna de ellas que puedan resultar o provocar un shock culturar con las dems. Siguiendo los criterios anteriormente expuestos los pases seleccionados son Brasil, Mxico y Chile. La figura siguiente muestra una ilustracin de los pases objetivos y Espaa:
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Figura 5.2. Esquema pases objetivos y Espaa
Fuente: ALG
Brasil es el principal exportador sudamericano con destino Espaa. En 2007 se sito 19 entre los pases orgen de las mercancas enviadas al territorio nacional. El valor total de los bienes brasileos importados ascendi a 3.027 millones de euros con un incremento compuesto anual de 12,2 % desde 2004. Los principales productos exportados por Brasil en 2007 fueron granos, frutos oleaginosos, cereales y caf, carne, alimentos, minerales, madera y maquinaria. Mxico es el segundo socio comercial ms importante de Espaa en el centro y sur del continente americano. Ocupa el puesto 21 en el ranking de los pases originarios de las importaciones espaolas y en 2007 export 2.852 millones de euros al mercado nacional. Entre 2004 y 2007 las exportaciones desde Mxico incrementaron con una tasa media anual de 12,4%. Los principales productos exportados fueron combustibles minerales, maquinaria, bebidas, hortalizas, productos plsticos y metales metalrgicos Chile es el quinto socio comercial sudamericano, le superan Argentina y Venezuela y se clasifica como 41 entre todos los pases exportadores hacia Espaa. Pese a tener una relevancia menor que Argentina y Venezuela su oferta exportable es ms cercana a la peruana y su organismo de promocin es mucho ms activo y desarrollado que los correspondientes venezolanos y argentinos. En 2007 las importaciones desde Chile fueron de 1.076 millones de euros con una tasa compuesta de crecimiento desde 2004 de 9,4%. Los principales productos exportados en 2007 fueron cobre, metales metalferos, madera, papel y cartn, productos de mar y frutas.
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5.2. Descripcin de las acciones de promocin y venta aplicadas

En este apartado se analizar para cada pas presentado anteriormente sus polticas de promocin y venta.
Brasil
Brasil cuenta con dos organismos de promocin del comercio exterior: La Agencia de Promocin de Exportaciones e Inversiones (APEX) y el Sector Comercial (SECOM) de las embajadas. Esta ltima es la que tiene presencia en Espaa. El modelo APEX tiene dos vertientes, centros de distribucin10 y centro de asistencia a la exportacin mundial. Este ltimo tienen sede en Brasil y los servicios que ofrece pueden dividirse en dos categoras: Eventos Internacionales: El APEX brinda apoyo a la realizacin de acciones de promocin de exportaciones Ferias Internacionales: Apoyo tcnico y financiero al evento, contratando al representante oficial de la feria en Brasil. Este se encarga de la parte operacional y el responsable de comunicacin con las partes implicadas Misiones Comerciales: Encuentros entre empresas brasileas exportadoras y potenciales importadores. Visitas tcnicas, ruedas de negocios y seminarios en mercados Eventos Especiales: Promocin de la imagen del pas en el exterior y generacin de oportunidades de negocio. Acciones que se desarrollan: desfiles, shows, seminarios, exposiciones de productos, etc. Las empresas que participan en dichos eventos asumen los costes relativos a su participacin. Las que indican su predisposicin a formar parte son objeto de anlisis y seleccin posterior por parte de APEX. En este aspecto se promociona Brasil por encima de todo, como imagen de pas y es multisectorial
Inteligencia comercial: La inteligencia comercial se basa en transformar la informacin en oportunidades de negocio. APEX realiza esta tarea basndose en la comparacin de datos estadsticos de la pauta exportadora nacional con las importaciones internacionales identificando las oportunidades disponibles para sectores/productos brasileos en otros mercados. Son usados sistemas de informacin de comercio exterior, como el Sistema Alice y el Radar Comercial, adems de diversas bases internacionales. Por otra parte tambin se realizan investigaciones de mercado sobre los siguientes puntos: Pases exportadores que disputan mercado con Brasil Precios practicados por las empresas Logstica de transporte y sistemas de distribucin Estructura y condiciones de acceso al mercado (normas y reglamentos, barreras tarifarias y no-tarifarias)
10
Se analizarn en el siguiente apartado de este captulo
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Posibles asociaciones estratgicas y clientes potenciales para ruedas de negocios con exportadores brasileos
Los entregables de la inteligencia comercial son estudios por pas, sector y/ producto APEX no tiene presencia en Espaa y el apoyo necesario lo brinda el sector comercial de la Embajada de Madrid tanto a ese organismo como a todos los exportadores brasileos interesados en el mercado espaol. Aunque sea dependiente de la embajada tiene su sede en distinta localizacin. El objetivo de la misma es colaborar para el incremento de las exportaciones a travs de la promocin y de la asistencia a productores brasileos interesados en el mercado espaol. Ofrece tres categoras de servicios: Servicios de informacin y comunicacin: SECOM recolecta, procesa y distribuye informacin sobre oportunidades de negocio as como propaga la divulgacin de la oferta de productos y servicios brasileos. Otro aspecto de este servicio es responder a las consultas realizadas desde Brasil, sobre las condiciones del mercado espaol, es decir, precios, costos y competencia entre otros. Por ltimo realiza el mantenimiento y actualizacin del portal del exportador Brazil Trade Net, un instrumento importante, ya que recopila toda la informacin y sirve como punto de acceso a la misma desde cualquier parte del mundo. Servicios de promocin: Realizacin de actividades volcadas a la creacin de oportunidades de negocio y desarrollo de mercado. Por otra parte tambin se encarga de realizar un calendario con informacin de eventos y ferias para distribuirlo a todas las partes interesadas. Servicios de apoyo: Brindar asistencia a la realizacin de operaciones comerciales que sean de inters para la economa brasilea, facilitando negociaciones y acompaando su ejecucin as como coordinar, cuando fuere el caso, la organizacin e responsabilizarse del acompaamiento de misiones comerciales a Brasil. Una vez los servicios ofrecidos de ambos organismos se han analizado es preciso presentar algunos ejemplos de actividades de promocin realizadas por Brasil. En 2007, 16 empresas brasileas, con el apoyo del APEX, participaron en COSMOPROF11, una de las ms importantes ferias de cosmticos y belleza personal realizada en Bolonia (Italia). Los stands as como la organizacin de la operativa (tramites, pago, etc.) fue organizado por APEX. Otro evento donde mediante el APEX empresas brasileas han tenido presencia fue la feria de Moda Infantil y Juvenil12 que se celebro en Valencia (Espaa). Finalmente tambin estuvieron presentes en la feria Bread & Butter13 de Barcelona (Espaa). La feria de moda y ltimas tendencias ms reconocible en Europa.
Mxico
Hasta abril de 2008 la competencia de las actividades promocionales del comercio exterior recaan sobre BANCOMEXT, el barco mexicano de desarrollo exportador. Este mismo haba
11 12 13
http://www.cosmoprof.com/, http://fimi.feriavalencia.com/i http://www.breadandbutter.com/
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financiando desde 2001 con 5.000 millones de USD a 12.954 empresas mexicanas para sus actividades promocionales en el exterior. A partir de entonces, la responsabilidad se traslad a PROMXICO una nueva organizacin formada por todas las agrupaciones y diferentes sectores de la promocin exterior en un solo organismo. Los servicios de promocin al exterior que ofrece PROMXICO se listan a continuacin: Realizacin de agendas de negocios Participacin en eventos internacionales Mediacin comercial Promocin de la oferta exportable mediante misiones de exportadores Deteccin de nuevos nichos de mercado Desarrollo de estrategias de comercializacin Retroalimentacin de informacin con el exportador mexicano con la finalidad de adaptar el producto al mercado espaol Seguros y cartas de crdito as como garantas Crditos y financiamiento
BANCOMEXT y PROMXICO realizan un buen nmero de actividades promocionales para diferentes sectores. Solamente en 2006 se visitaron 15 ferias internacionales y se realizaron 12 misiones comerciales en la UE. Muebles: Participacin en la Feria Internacional del Muebles de Valencia14, el principal evento de esta ndole en Europa. Tambin se realizaron 2 misiones comerciales y se confeccion un catlogo de regalos y artculos de decoracin. Joyera: Participacin en IberJoya15 de Madrid, un evento referente a nivel europeo donde asisten ms de 15.000 compradores. Se realizaron tambin campaas de imagen Semanas de Mxico con degustaciones de alimentos y bebidas, showrooms y exposiciones de la oferta exportable, as como distribucin de catlogos e informacin sobre los productos. Fuera de Espaa se identificaron las siguientes actividades promocionales: Cuero y calzado: Se brind apoyo a 13 empresas para su participacin en ferias de calzado en Alemania. En general se realiz una promocin internacional de 50 empresas y asesora tcnica a otras 80. Agroalimentario: Participacin en la feria Fruit Logistics16 en Berln, Alemania, considerada la ms importante de Europa, en la feria ISM17, de dulce y confitera, tambin en Alemania as como en FOODEX18 en Tokio, Japn.
14 15 16 17 18
www.feriavalencia.com www.iberjoya.es www.fairstv.com www.ism-cologne.com www.jma.or.jp/Foodex/
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Chile
Chile, a travs de su organismo de promocin en el exterior, ProChile, es la que muestra una poltica comercial ms agresiva con publicidad de gran impacto visual, eventos peridicos en todo el mundo y un claro objetivo de posicionar la marca pas. ProChile basa su actuacin en el aprovechamiento de las oportunidades generadas por los Acuerdos Comerciales de Chile frente a terceros pases o bloques de pases como la Asociacin Econmica con la UE y Japn, el Tratado de Libre Comercio (TLC) con EE.UU., etc. Tambin tienen muy en cuenta el apoyo a la pequea y mediana empresa en su proceso de internacionalizacin y la asociacin pblico-privada. Finalmente, presta mucha atencin en el posicionamiento de la imagen de Chile en otros mercados. Los servicios que ofrece son: Estudios de mercado tanto generales por pas, sector y/o producto como especficos solicitados por empresas o individuos Asistencia y apoyo para la presencia en ferias internacionales as como en la realizacin de misiones comerciales Asesora de especialistas en temas tributarios, legales y aduaneros para el mercado objetivo de la empresa solicitante Soporte en el contacto entre exportador e importador mediante la confeccin de catlogos de exportadores e importadores o bien acercndose directamente a las partes que considera que pueden tener una oportunidad de negocio
A parte de las actividades de promocin que se analizarn a continuacin, en este punto es necesario mencionar el establecimiento de un Centro de Negocios en Shangai, una prctica innovadora dentro del mbito de las oficinas de promocin. Este centro, dependiente de la oficina de ProChile en Shangai, se ha creado como una plataforma fsica de bajo coste para la realizacin de acciones comerciales. Permite ampliar las estancias de los directivos, ya que ahora disponen de su propia oficina en Shangai y crear mejores y ms precisos planes de negocio. A parte ofrece servicios logsticos empresariales como secretariado, traductores y conexin a Internet, entre otros. Se trata de un gran instrumento para brindar apoyo al Tratado de Libre Comercio entre Chile y China y para a la Feria Internacional de Shangai en 2010. Chile tiene el objetivo de posicionar definitivamente su oferta exportable en el pas asitico durante dicho evento. ProChile complementa su estrategia de promocin en China mediante una agresiva campaa de publicidad que cont con anuncios en los aviones de Air China (Pekn), China Eastern (Shanghai) y China Southern (Cantn). La publicidad inclua videos promocionales adems de artculos en las revistas de abordo. Fueron abordados 33mil vuelos con impacto a 5 millones de pasajeros de alto poder adquisitivo. Tambin se han incluido videos e imgenes en miles de taxis. En 2007 el presupuesto de ProChile para la promocin en China fue de 470 mil dlares estadounidenses. En Espaa durante el 2007 se realiz en MercaMadrid un evento denominado Chile sorprende siempre. Centrado en la oferta exportadora agropecuaria mediante pescados y mariscos, se ofreca informacin sobre los productos y propaganda bajo el lema anterior. Se hizo especial atencin a los pequeos productores pesqueros para poder ingresar directamente al mercado europeo y se realizaron degustaciones con los productos. Por ltimo en 2007 se realiz una compaa para el mercado escandinavo, Sabores de Chile, donde participaron 20 empresas y 26 viedos en promocin de alimentos y bebidas
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por los pases del norte de Europa: Holanda, Dinamarca, Suecia y Noruega. Estos actos incluan degustaciones, showrooms, reuniones de negocios y visitas a mercados de mayoristas. El objetivo final de todas estas actividades es crear una imagen de marca-pas, posicionar Chile como socio confiable, de gran calidad y seriedad para poder as mantener relaciones permanentes.
Localizacin de oficinas en UE
Entre los 3 pases se observan dos modelos claramente diferenciadores de abarcar el mercado europeo. Por un lado, Brasil con los centros de APEX satisface mercados supranacionales muy amplios, mientras que Chile se centra en cada uno de sus mercados principales posicionando una oficina de promocin. A continuacin se detallan las localizaciones de cada organismo. Brasil, mediante APEX, tiene 3 centros en Europa: Frankfurt (Alemania), Lisboa (Portugal) y Varsovia (Polonia). SECOM mantienen delegaciones en todas las embajadas. PROMXICO tiene oficinas en Londres (Reino Unido), Frankfurt, Miln (Italia), Pars (Francia) y Madrid (Espaa). Finalmente Chile, a travs ProChile, mantiene oficinas en Berln y Hamburgo (Alemania), Pars, La Haya (Pases Bajos), Miln y Roma (Italia), Londres, Estocolmo (Suecia) y Madrid La ilustracin de las localizaciones se puede observar en la siguiente figura: Figura 5.3. Localizacin oficinas de promocin de Brasil, Mxico y Chile
Estocolmo
Londres Bruselas Pars
Hamburgo La Haya Berln Frankfurt
Varsovia
Miln Madrid Lisboa Roma
Fuente: APEX, ProChile y PROMXICO
A continuacin se presenta un cuadro resumen del benchmarking:
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Figura 5.4. Cuadro resumen de Benchmarking
rgano responsable Servicios de promocin Servicios de investigacin de mercado Actividades de promocin Sistemas de inteligencia de mercado Financiacin
Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior www.apexbrasil.com.br Ferias internacionales Misiones comerciales Eventos especiales Logstica de transporte y sistemas de distribucin Competencia Estudios y perfiles de mercado Participacin en feria FIMO Valencia Participacin en Bread & Butter Barcelona Participacin en Feria COSMOPROF Italia Sistema Alice Radar Comercial
Gobierno Federal, Secretara de Economa www.bancomext.com Ferias y eventos internacionales Agenda de negocios Misiones comerciales Directorios de importadores y exportadores Estudios y planes de mercado Publicaciones (guas, catlogos etc.) Perfiles de productos-mercado Campaas de imagen Semanas de Mxico Presencia en IBERJOYA, Feria Internacional del mueble en Valencia, FRUIT LOGISTICS etc Exportanet: Sistema de informacin en lnea que ofrece las oportunidades detectadas en las oficinas comerciales
Ministerio de Relaciones Exteriores http://www.prochile.cl Ferias y eventos as como misiones comerciales Promocin de imagen pas y posicionamiento Establecer contacto entre exportador e importador Planes de negocio Perfiles y estudios de mercado Tramites aduaneros Publicaciones Chile sorprende siempre en MercaMadrid Publicidad en taxis, aviones y lugares de gran impacto visual Trade Map: Sistema de inteligencia de mercados que genera paquetes de informacin especifica para cada cliente PyMEXPORTA y lneas de crrdito de COFRO En UE oficinas en Berln y Hamburgo, Bruselas, Paris, La haya, Miln y Roma, Londres, Mosc, Estocolmo y Madrid. Esta ultima Cmara de Comercio de Chile en Espaa Alianza ProChile con APEX para potenciar intercambio de informacin
Banco nacional de desarrollo BNDES y su lnea de crdito PROEX SECOM en las embajadas de las principales capitales europeas APEX, 3 centros en Lisboa, Frankfurt y Varsovia Cmara de Comercio Brasil-Espaa con miembros destacados del panorama empresarial espaol Premios Brasil
BANCOMEXT
Red regional
5 oficinas en UE: Londres, Frankfurt, Miln, Paris y Madrid. Este ltimo con sede en la embajada de Mxico Convenio con el ICEX Cmara mexicana de comercio industria y turismo en Europa con sede en Madrid
Relaciones Institucionales
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A modo de conclusin para este apartado se han identificado ciertas prcticas repetidas por las oficinas de promocin y que son clave para el xito de las mismas: Prcticas identificadas en promocin: Presencia en las ferias ms importantes, organizacin de misiones comerciales y eventos promocionales de la imagen del pas, realizacin de showrooms, degustaciones y presentaciones de producto, creacin y distribucin de catlogos con oferta exportadora y directorio de importadores y exportadores as como publicidad de gran impacto visual. Prcticas identificadas en actividades de apoyo: Apoyo en la presencia en ferias mediante la coordinacin de la exhibicin con las asociaciones de exportadores o los grupos de empresarios asistentes as como en la realizacin de cursos, seminarios, etc. Por otro lado, el suministro de informacin sobre temas aduaneros, fiscales y jurdicos del mercado. Practicas identificadas en investigacin de mercado: Elaboracin de estudios de mercado tanto por pas como por sector y/o producto, anlisis de la logstica y sistemas de ventas as como investigacin sobre precios, mrgenes comerciales y estructura de costos. Prcticas identificadas en inteligencia comercial: Deteccin de nichos de mercado y oportunidades para la oferta exportadora, retroalimentacin con exportadores en origen para adaptar la oferta exportadora a los gustos de los consumidores del pas destino, identificacin de oportunidades de negocio a travs del estudio y comparacin de datos del mercado. Prcticas identificadas en relaciones pblicas: Establecimiento, mantenimiento y ampliacin de relaciones institucionales en el pas destino, relaciones con organismos de atraccin de inversin extranjera, cmaras de comercio, asociaciones, empresariales y otros organismos afines, actuacin como interlocutor con instituciones privadas como empresas importadoras, publicistas, consultoras y otras del sector.
5.3. Descripcin de las estrategias de distribucin aplicadas

De los tres pases analizados en el apartado anterior, solamente Brasil y Mxico mantienen centros de distribucin (CD) de productos autctonos en mercados exteriores.
Brasil
Brasil cuenta con 5 centros de distribucin (CD) dedicados al exportador brasileo localizados en Norte Amrica, Europa y la pennsula Arbica. El primero esta situado en Miami donde ocupa 1.000 m en zona aduanera y los principales productos que atiende son instrumentos musicales, textil y confecciones, yeso, muebles y cosmticos. El segundo esta situado en Frankfurt en un rea de 1.500 m desde el cual se distribuyen alimentos preparados, productos de la industria automovilstica, alimentos para animales, cuero y peletera, textil y confecciones, calzado, caf y plstico. El tercero y ms grande es el de Lisboa con 2.000 m de extensin y que recibe alimentos, productos de la industria automovilstica, textil y confecciones, calzado, plstico, muebles y cosmticos.
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El cuarto esta localizado en Varsovia con un rea de 900 m y los principales segmentos atendidos son zumos y alimentos industrializados, textil y confecciones, embalajes plsticos, maquinaria y equipamientos El ltimo centro de distribucin, es el de Dubai que tiene la ms reducida dimensin entre todos, con 550m. A travs del mismo se comercializan alimentos, cosmticos, muebles, artesana y maquinaria.
Figura 5.5. Centros de distribucin de APEX
hghghg
reas de influencia
CD Frankfurt: Alemania, Francia, Italia, Suiza, Austria, Dinamarca, Blgica, Luxemburgo, Holanda y Suecia CD Varsovia: Polonia, Ucrania, Republica Checa, Rusia, Rumania, Bielorrusia, Lituania, Estonia, Eslovaquia y Hungra CD Miami: EE.UU. y Canad CD Lisboa: Portugal, Espaa, Marruecos, Argelia y Tnez CD Dubai: Arabia Saud, Emiratos rabes y Omn
Fuente Elaboracin ALG.:
APEX es propietario y operador de los centros de distribucin. La seleccin de las empresas que lo ocupan se realiza en base a criterios tcnicos. Existe una cuota de adhesin de 500 USD y una posterior mensualidad de 800 USD para poder disfrutar de los servicios de los CD. Las empresas brasileas pueden operar en los CD tanto creando una filial extranjera como utilizar los mismos como lugar de envo de sus productos. En el primer caso la filial acta como importadora de los productos de la empresa madre. El cliente extranjero no necesita importar, simplemente adquiere la mercanca ya
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nacionalizada. Las empresas instaladas pueden permanecer en el centro entre 12 y 18 meses. La ventaja de esta opcin es la flexibilidad y agilidad en la venta y entrega de la mercanca al cliente. En el segundo caso la mercanca es enviada al CD todava en zona aduanera, se decir aun no est nacionalizado y no se han pagado impuestos, aranceles u otros derechos a la importacin. Los clientes finales continan actuando como importadores. La ventaja reside en que el impuesto de importacin ser pagado solamente en la venta, lo que permite diferir impuestos del momento de la entrada al pas al momento de la venta. Los centros aparte de actuar como un punto de entrada para la mercanca y su posterior envo a los clientes finales tambin ofrecen una variedad de servicios. Estos se dividen en dos grandes bloques: Servicios administrativos y de apoyo: Soporte y asesoramiento para la seleccin y contratacin de servicios profesionales como abogados, contables y publicistas Apoyo en la obtencin de presupuestos de transporte internacional y domstico. Negociacin de tarifas con los transportistas Orientacin sobre tasas, impuestos y seguros necesarios para cada tipo de producto en cada pas Bsqueda de representantes comerciales y soporte a la formulacin y ejecucin de acciones comerciales Apoyo para la organizacin de eventos promocionales en las dependencias del centro
Servicios de operacin logstica: Almacenamiento y rotacin de mercancas Recibimiento y despacho de las mismas Organizacin de las descarga en los puertos o aeropuertos y del transporte hasta las dependencias del centro Picking & Pack Consolidacin y desconsolidacin de carga para envos a los clientes
Los centros de APEX no solo estn orientados en la distribucin y los servicios logsticos, sino que poseen un componente de promocin de los productos que almacenan as como ofrecen una infraestructura para que los exportadores brasileos puedan operar directamente en el mercado de destino.
Mxico
Los centros de distribucin de productos mexicanos son de iniciativa mixta. Por parte del sector pblico cuentan con el apoyo de BANCOMEXT. En diferencia con el modelo brasileo, los CD mexicanos estn especializados por segmentos productivos/logsticos y atienden solamente un tipo familia productiva.
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El primero de estos centros se situ en Rterdam y trata principalmente con fruta, en especial con mango, desde donde se distribuye para todo el centro de Europa. Las actividades realizadas por el centro fueron implementadas en 2 fases. En un primer lugar se prest especial atencin en detectar de nuevos nichos de mercado, recibir los primeros pedidos y determinar los canales de distribucin as como disponer de reas de trabajo para la promocin, showrooms. Tambin se desarrollaron las estrategias de comercializacin para los productos y se establecieron los parmetros y procesos para que los comentarios y gustos especficos de los consumidores europeos puedan ser trasladados hasta el productor mexicano. Una vez la base operacional ha sido establecida con pedidos en curso y una base de clientes que atenda el centro, las actividades fueron expandidas. En esta segunda etapa el centro comenz a ejercer el control de las operaciones desde que se recibe el producto en puerto hasta la puerta del cliente, realizando los trmites aduaneros, organizando el transporte y el almacenaje en las propias dependencias. A parte de estas tareas, el CD expandi su mbito de actuacin en la gestin de cobros y servicios de post venta a los clientes. Tambin se involucro en la solucin de controversias y en la toma de decisiones crticas, como por ejemplo destruir una partida o preparar su reexportacin. Finalmente, el CD intenta ampliar su base de clientes atendiendo a importadores de menor escala y expandiendo sus actividades promocionales mejorando el posicionamiento en el mercado que opera actualmente y la ampliacin a otros mercados emergentes como el este de Europa. El segundo centro de distribucin de productos mexicanos se instal en 2004 en Valencia y comercializa muebles. Su distribucin est enfocada en la pennsula Ibrica aunque tambin se realizan envos a nivel europeo. La oferta de servicios por dicho centro no es tan amplia como los de Rterdam y se centran ms en la distribucin y logstica en s. El centro se encarga del manejo de la mercanca en muelle y en el aeropuerto donde extiende una certificacin de calidad y realiza todos los trmites aduaneros para despachar los bienes. Organiza el transporte hasta las dependencias del mismo donde ofrece servicios de consolidacin y desconsolidacin, almacenaje y distribucin. A parte, el centro desarrolla estrategias de comercializacin y lleva a cabo su ejecucin a travs de una red de comerciales. Las instalaciones cuentan con 850 m de almacn de estanteras dobles para las 6 empresas mexicanas instaladas. Atienden a 550 tiendas a travs de su red de 8 comerciales. El volumen de carga recibido es alrededor de 12 contenedores llenos al mes y las ventas en 2005 ascendieron a ms de 1 milln de dlares estadounidenses. A continuacin se presenta un cuadro resumen de los centros de distribucin de Brasil y Mxico basado en la localizacin de los centros, los segmentos atendidos, los servicios ofrecidos, la relacin con las empresas que operan en ellos y las condiciones econmicas:
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Tabla 5.1. Cuadro resumen de las iniciativas de distribucin de los pases objetivo
Elementos
Centros repartidos por todo el mundo respondiendo a una estrategia de llegar a los mercados de principal inters Varios productos por centro dependiendo de la demanda del mercado atendido Logsticos Servicios ofrecidos Promocionales Plataforma de negocios para el exportador Existen dos modalidades: Las empresas brasileas pueden establecer filiales en el centro, con una permanencia entre 12 y 18 meses, o bien el mismo centro puede operar como espacio de almacenaje hasta la venta al cliente final Tasa de adhesin: 500 USD Mensualidad: 800 USD Logsticos Promocionales Centros localizados donde existe una oportunidad determinada identificada Un tipo de familia de productos por Centro, dando solucin a la demanda concreta de la zona
Localizacin de los centros
Segmentos atendidos
Relacin con las empresas atendidas
Las empresas mexicanas establecen filiales en el centro que despus operan como locales en el mercado de destino. No existe limitacin en el periodo de permanencia
Cuota de participacin
No existe cuota de participacin
Para completar el anlisis de las polticas e iniciativas de distribucin se han identificado ciertas prcticas orientadas al xito del centro de distribucin. Infraestructura: La habilitacin del Centro de Distribucin como depsito aduanero permite diferir el pago de aranceles e impuestos en el momento de la venta y no de la importacin. Adems, el hecho que el control de aduana este localizado dentro del recinto permite disminuir la estancia en el puerto o aeropuerto agilizando la entrega a clientes. La creacin de un espacio expositor para la presentacin de los artculos ofrecidos as como para el mantenimiento de reuniones con clientes. Oferta de servicios: Tanto los centros de APEX como los mexicanos han ampliado la oferta de servicios fuera del mbito estrictamente logstico. Realizan la negociacin con transitarios y transportistas de forma centralizada para conseguir precios ms competitivos, se renen peridicamente con los clientes para conocer su satisfaccin por los servicios recibidos y sus recomendaciones sobre los productos ofrecidos. Adems en algunos casos
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ofrecen a los clientes un sistema informtico que permite realizar un seguimiento de la carga. Operativa: Los centros, deben estar localizados en nodos logsticos importantes con acceso fcil a la infraestructura logstica, y prximos a los mercados que tienen como objetivo atender. Adems deben ofrecer la posibilidad para que las empresas adscritas puedan operar tanto como filiales con sede en centro o que el mismo sea el importador de las MYPES que no disponen de recursos para establecer una filial.
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6. Centro de Promocin y Distribucin de productos peruanos en Espaa
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6. Centro de Promocin y Distribucin de productos peruanos en Espaa

En los captulos anteriores se analiz el comercio exterior entre Per y Espaa y su evolucin durante los ltimos aos. Se identificaron las familias productivas importadas y cuales de ellas forman parte del mercado objetivo del centro de promocin, ventas y distribucin de productos peruanos en Espaa (CPVDPP). Por otra parte se estudiaron las iniciativas en promocin y distribucin de Brasil, Mxico y Chile para poder comprender mejor como operan dichos centros. Con toda esta informacin, en este captulo se proceder a establecer el modelo estratgico para la promocin y ventas as como para la distribucin. Se propondr una oferta de servicios, un esquema de operatividad as como actividades a desarrollar. Por otra parte se analiza la localizacin ptima de estos centros as como su organizacin y estructura. Tambin se ofrecer un calendario de ferias en Espaa y el resto de Europa que pueden resultar atractivas e tiles para los exportadores peruanos.
6.1. Modelo estratgico para la Promocin, Venta y Distribucin

Este apartado ofrecer primero la visin de los exportadores peruanos sobre la necesidad de crear un CPVDPP y la oferta exportable que hara uso de dicho centro. Es de suma importancia conocer sus ideas ya que sern ellos los usuarios finales y los servicios deben ajustarse a sus propias necesidades. Por ese motivo se ha realizado una entrevista-encuesta enviada mediante comunicacin y va email a 130 empresas distribuidas en 12 tipos de productos pertenecientes a 5 familias productivas, que representan el 85% del total de las principales empresas exportadoras a Espaa. Las mismas fueron previamente identificadas mediante un muestreo del mercado peruano. Fue respondida, de forma voluntaria, por una muestra de 48 empresas que en valor FOB representan aproximadamente el 53% de las exportaciones. Figura 6.1. Nmero de empresas por tipo de producto exportado
10 9 8 7 6 5 4 3 2
Plsticos y sus manufacturas Caf Cereales Conserv as v egetales Fibras Aceite y harina de pescado Hortalizas y legumbres Frutas Maquinaria Papikra
1 0
Productos del mar en conserv a Productos del mar frescos
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El cuestionario const de 21 preguntas distribuidas en 7 grupos mediante las cuales se solicitaba: La opinin del exportador en torno a la importancia del centro teniendo en cuenta su producto exportable, las variables a utilizar para determinar el lugar de un centro de Promocin y Ventas, as como la eleccin del lugar en base a su experiencia como exportador Los servicios que hacen uso en sus estadas de negocios en Espaa, la frecuencia en la que los precisan y el costo de los mismos El conocimiento sobre los sistemas de ventas en Espaa y los posibles obstculos que se les presenta en sus exportaciones Sugerencias y recomendaciones sobre los servicios que debe ofrecer el centro
Como primer resultado de la encuestas se presenta que la familia productiva de los agropecuarios es considerada la ms relevante en las exportaciones peruanas, dentro de la cual destacan los aceites y harinas de pescado y las conservas vegetales, situando la pprika en segundo lugar.
Figura 6.2. Productos seleccionados como principales por los encuestados (%)
20,00% 18,00% 16,00% 14,00% 12,00% 10,00% 8,00% 6,00% 4,00%
Maquinaria Caf Cereales Aceite y harina de pescado Hortalizas y legumbres Frutas Papikra Productos del mar frescos Conserv as v egetales Productos del mar en conserv a
2,00% 0,00%
58%
o ua ri
Plsticos y sus manufacturas Fibras
32%
4% 4%
2%
bi d I nd as u me stria ta el lom c ec trica I nd n us ica y tria
Ag rop
en to
Ali m
Ind
qu m i ca us tria tex til

ec
sy
be
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Como muestra la figura anterior, el aceite y las harinas de pescado, as como las conservas vegetales han sido considerados principales en las exportaciones peruanas por del 18,8% de los encuestados. En segundo plano se encuentran la pprika, con un14,6%, los productos de mar en conserva, con un 12,5% y las frutas, con un 10,4%,. Los productos que han sido considerados relevantes en menor porcentaje son el caf, las hortalizas y legumbres as como las fibras. Las familias productivas ms importantes y relevantes han sido la de agropecuarios con el apoyo del 58% de la opinin de los encuestados y alimentos y bebidas con un 32%. Como segundo resultado de la encuesta se presenta el hecho que ms de 85% de los encuestados considera importante la creacin de un CPVDPP y cree que lo utilizar.
Figura 6.3. Relevancia de un centro de promocin

1) Considera importante contar con un Centro de Promocin y Ventas en Espaa?
2%
2) Considera que permitir promocionar y vender los productos peruanos?

2%
98%
98%
no
no
3) hara uso del centro de Promocin y Ventas en Espaa?

15%
85%
s
Fuente: Elaboracin propia, anlisis ALG
no
Como muestra la figura anterior la mayora de los encuestados consideran que el centro de promocin ser una plataforma que permitir mostrar los productos y poder penetrar en el mercado espaol. El 95% de las empresas de la muestra consideran significativo para las exportaciones peruanas la creacin de un centro de promocin en Espaa.
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Solamente un 15% de las respuestas recibidas muestran escepticismo a la hora de utilizar el centro, mientras que el resto pretende utilizarlo Como tercer resultado se presenta que las empresas encuestadas consideran la calidad del servicio como la principal condicin para hacer uso del Centro de Promocin, y la capital de Espaa como su mejor ubicacin
Figura 6.4. Relevancia de un centro de promocin

25
20
20 15 10 5 0
17
17 14 11 11 11
Ubicacin
Calidad en el servicio
Horario de atencin
Precios
Uno de cada cinco encuestados ha indicado como requisito para el uso del CPVDPP la calidad del servicio. Los precios para los servicios ofrecidos as como la ubicacin del centro fueron valorados como las segundas variables ms relevantes en la decisin de utilizar o no la plataforma de promocin. El resto de variables, como el personal, la poltica del centro y la infraestructura han sido valorados en menor medida. Se entiende que el exportador desea el mejor servicio posible en el menor precio y con una localizacin optima que le permita abarcar la mayora de la demanda posible. Dada esta importancia de la ubicacin se ha procedido a preguntar sobre la ciudad que consideran ms adecuada para albergar el CPVDPP, los resultados se pueden ver en la siguiente figura. Las principales ciudades de Espaa, Madrid, Barcelona y Valencia, han sido seleccionadas como las ubicaciones ptimas para el centro. Las ciudades de la cornisa norte de la pennsula, destino de importantes volmenes de mercancas, han sido poco valoradas en este campo. Se puede concluir que los encuestados desvinculan la ubicacin del centro del destino final de las exportaciones. La prxima figura muestra la opinin de los encuestados sobre la idoneidad de la localizacin de un centro de promocin y ventas:
Infraestructura
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Personal especializado
Estrategia de publicidad del centro
Figura 6.5. Localizacin del centro

4% 1% 6% 1% 1% 1% 10% 31% MADIRD BARCELONA NAVARRA MALAGA VALENCIA VI GO ALJECI RA CANARI AS 14% 3% 27% 1% LA RI OJA MURZI A CADI Z BI LBAO
Madrid con el 31% de las opiniones y Barcelona con el 27%, son las principales alternativas de localizar el centro, mientras que Valencia con el 14% se relega en un segundo plano. Como ltimo resultado de las entrevistas se recopilaron las sugerencias de servicios comentadas por los entrevistados. Estas se pueden agrupar en tres grandes categoras: Informar: Este servicio trata de proporcionar datos del estado del mercado espaol y europeo, identificar potenciales clientes para las distintas exportaciones, detectar nichos de mercado y oportunidades de negocios, recomendar frmulas de presentacin de productos (packaging) as como avisar de los eventos y ferias que se realicen en Espaa y Europa, facilitar datos sobre modos de transporte de las mercancas, promocionar estudios de demanda de productos peruanos, reconocer necesidades o demanda en Espaa y Europa y finalmente estudiar y conocer la competencia en el mercado espaol. Publicitar: Las sugerencias de este servicio fueron que el centro opere como un escaparate de los productos y que exista soporte audiovisual para las degustaciones/showrooms y dems actividades de promocin. Por otro lado, que sirva como un almacn de productos, en especial de las muestras enviadas al pas de destino como herramienta promocional. Finalmente que el centro realice promocin y anuncios de los productos peruanos. Relacionar comercialmente: Los encuestados coinciden que el servicio que debe brindar el centro es el de poner en contacto exportadores peruanos y potenciales clientes as como planificar las visitas a potenciales clientes de las exposiciones peruanas. En resumen las entrevistas han mostrado que las familias productivas ms propensas a utilizar el CPVDPP son los agropecuarios y alimentos y bebidas, que la calidad del servicio debe ser muy alta y el CPVDPP debe de estar situado entre Madrid, Barcelona y Valencia. Una vez la opinin de los futuros usuarios a travs de la encuesta se ha analizado y antes de proceder a determinar el modelo estratgico existen algunos aspectos adicionales a tener en cuenta. Segn la opinin de ADEX, el CPVDPP deber aportar valor para los productos que no estn todava lo suficientemente posicionados en el mercado espaol. Dichos
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exportadores ponen el ejemplo de los esprragos que no requieren mayor promocin porque ya estn posicionados en el mercado frente a otros como la pprika que s precisa de mayor publicidad. Por otro lado el centro deber servir para promocionar los productos en el mercado europeo y poder servir como plataforma de apoyo en la penetracin de nuevos pases. Por ejemplo, organizar la presencia en ferias de Francia o Portugal con el apoyo de la oficina de Espaa. En cuanto a la situacin actual de las exportaciones peruanas es preciso tener en cuenta que Holanda a travs del puerto de Rterdam es la puerta natural de distribucin de productos a Europa. Adems, aunque en un primer momento se podra considerar que los obstculos administrativos pueden llegar a ser relevantes en las exportaciones, las entrevistas han sealado que este no es el caso pero si hay dificultades en el transporte de carga como las limitaciones de las bodegas de carga del transporte areo. Por ltimo la topologa del centro de distribucin debe depender del producto y no puede ser una sola ubicacin en el territorio. Considerando la gestin del Centro de Promocin y Ventas se deben considerar los siguientes elementos. La participacin del sector privado deber ser activa como nexo entre los exportadores y potenciales clientes. El financiamiento del mismo puede ser realizado a travs de un fideicomiso formado por aportes del sector pblico y privado. Aunque en un principio no es factible que sea autnomo, a largo plazo debera ser financiado con los servicios que brinda. El concepto es ofrecer un servicio bsico gratuito y otros ms complejos que suponen un mayor costo para el centro mediante pago. La promocin debera incluir muestras del producto y presentaciones audiovisuales de todo el proceso productivo y contar con personal especializado en los productos y en el mercado espaol. Finalmente el centro deber contar con un espacio que pueda ser utilizado como oficina temporal de los exportadores peruanos durante las visitas a Espaa. Esto les permitir poder aumentar su estancia y conseguir mayor nmero de reuniones/contactos con importadores espaoles.
Modelos estratgicos
A partir de este punto el anlisis distingue entre el Centro de Promocin y Ventas y el Centro de Distribucin de productos peruanos. Como se ha mencionado anteriormente, las necesidades que hacen frente as como sus requisitos son distintos, as que se tratarn por separado. Ambos modelos son definidos en base a la localizacin, su alcance y especializacin. La localizacin del centro puede ser centralizada, un nico lugar en el territorio espaol, o bien descentralizada, en varias localidades. En cuanto a su propio alcance y especializacin este puede ser por mercado, es decir satisfacer la necesidad de un mercado, en concreto el mercado espaol, o el mercado de madrileo, o bien puede ser por segmento logstico. Esta ltima opcin supone que el centro se especializa en una familia de productos, como puede ser frutas o pescado. Para creacin del Centro de Promocin y Ventas se recomienda seguir un modelo centralizado y especializado por mercado. En este caso para Espaa y con proyeccin hacia Europa. Esto significa, un centro de promocin central para satisfacer las necesidades de promocin de la oferta exportadora peruana en el mercado espaol. La siguiente figura muestra las diferentes alternativas:
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Figura 6.6. Modelos alternativos para Centros de Promocin y Ventas

Alcance y Especializacin
Por mercado
Centro de promocin central para satisfacer necesidades de promocin de la oferta exportadora para un mercado en concreto Dos o ms centros de promocin situados en distintas localizaciones para servicios a la oferta exportadora orientada a un mercado en concreto
Por segmento logstico

Centro de promocin central especializado en una familia de productos, (ej. Frutas), que realiza la promocin solamente de esta familia de productos Dos o ms centros de promocin situados en distintos lugares, cada uno especializado en promocin de una familia de productos
Centralizado
Localizacin
Descentralizado
Las ventajas de este modelo para un Centro de Promocin y Ventas son mltiples. En un primer lugar permite obtener una estructura de costos menor que el resto de modelos. Esto se produce ya que por una parte el costo fijo de localizacin es menor por la presencia en una sola localidad y por otra los costos de personal son tambin menores aprovechando una nica estructura comn. No existe necesidad de duplicar la estructura en ms de un centro. En un segundo lugar la gestin del conocimiento es ms eficiente y simple. Los sistemas de informacin son centralizados y la informacin queda dentro del mismo centro. Adems presenta ventajas en las actividades de divulgacin de informacin como la recapitulacin de catlogos y mantenimientos de base de datos ya que como en el punto anterior los inputs necesarios estn centralizados en un solo punto. Lo mismo ocurre con las actividades comerciales. Este modelo a priori ofrece mejor coordinacin desde un lugar unto comn. Figura 6.7. Modelo centralizado y especializado por mercado
Fuente: ALG
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En lo que se refiere el Centro de Distribucin, debido la concentracin de la demanda por zonas geogrfica tal como se analiz en el captulo 4, es recomendable impulsar un modelo de distribucin descentralizado y especializado por segmento logstico. Esto quiere decir, varios almacenes repartidos por el territorio espaol con cada uno de ellos especializado en un segmento logstico y situados prximos a la demanda. Figura 6.8. Modelos de centros de distribucin opcionales
Alcance y Especializacin
Por mercado
Centro de distribucin central que opera con varios productos y desde el cual se atiende un mercado objetivo Dos o ms centros de distribucin en distintas localizaciones que operan varios tipos de productos para un solo mercado objetivo
Por segmento logstico

Centro de distribucin central especializado en una familia productiva ( Ej. Frutas), desde el cual se distribuye a todo el territorio Dos o ms centros de distribucin en distintas localizaciones, cada uno especializado en un segmento logstico y situados cerca de la demanda
Centralizado
Localizacin
Descentralizado
Este modelo permite disfrutar de varias ventajas. Primero, la proximidad con los clientes permite tener un mejor tiempo de respuesta. Adems, la distribucin resulta menos compleja ya que los envos se realizan a menor distancia y el centro est situado cerca de las puertas de entrada de los productos. Por otro lado, la especializacin permite poder dar mejor respuesta a las necesidades de los clientes y tener mayor flexibilidad en sus peticiones. Finalmente, la infraestructura es menos compleja ya que las necesidades tcnicas y logsticas del centro se deben adaptar solamente a un tipo de producto. Este ltimo punto tambin resulta en una constitucin ms rpida del centro ya que las menores especificaciones tcnicas aumentan la facilidad de arrendar el almacn. Figura 6.9. Modelo descentralizado y especializado por segmento logstico
Fuente: ALG
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Estrategias de promocin
Este apartado presentar las estrategias de promocin por familia productiva para el mercado espaol. La figura siguiente muestra las exportaciones peruanas hacia el mercado espaol por cada una de ellas ordenadas de mayor a menor segn su densidad de valor:
Figura 6.10. Importaciones peruanas en el mercado espaol por familias productivas

Familia productiva Industria textil y del cuero Construccin y cermica Papel y cartn Industria elctrica y metalmecnica Metales y metalurgia Manufacturas diversas Industria qumica Alimentos y bebidas Agropecuario Madera y sus manufacturas Minerales y derivados Petrleos y derivados Valor (m ) 20.392,30 1.158,40 520,00 1.362,10 46.068,40 2.554,40 8.816,70 129.038,60 168.086,30 3.797,70 472.216,30 0,50* Peso (Tn) 2.004,80 219,70 103,50 372,40 12.755,60 973,30 5.054,10 88.900,40 132.445,10 3.024,20 524.168,10 Densidad de valor (/Tn) 10.171,74 5.272,64 5.024,15 3.657,63 3.611,62 2.624,47 1.744,46 1.451,50 1.269,10 1.255,77 900,89 Tradicionales No tradicionales 245,8 m Tn 381,8 M Totales: 854 m Tn - 770 M
La recopilacin de esta tabla es necesaria por que, a parte de recordar lo dicho en los captulos 3 y 4, sirve para realizar una clasificacin de las familias productivas segn su valor agregado, que servir para su posicionamiento y definicin de sus estrategias de promocin. Segn la densidad de valor es posible categorizar los productos como con alto; medio o bajo valor agregado. Con alto valor agregado se considera la industria textil y del cuero que es la nica de ellas que ha mantenido un elevado nivel de agregacin de valor durante todos los aos del anlisis tal como se mostr en el captulo 4. Las familias productivas de mitad de la tabla, construccin y cermica, papel y cartn, industria elctrica y metalmecnica, metales y metalurgia, manufacturas diversas as como la industria qumica se han considerado de valor agregado medio. Por ltimo, las agrupaciones de bienes como agropecuarios, madera y sus manufacturas y los alimentos y bebidas se han determinado como de bajo valor agregado. Las estrategias de promocin se disearon teniendo en cuenta varios puntos. Por una parte las entrevistas realizadas tanto en Per como en Espaa, donde se comprendieron las necesidades de los exportadores peruanos as como la percepcin del mercado espaol,
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y la comparativa con otras polticas de promocin. Por otro lado, el anlisis de la oferta exportable peruana que se incluye en los captulos 3 y 4 del presente documento. A travs de la misma se ha podido determinar el estado actual de los envos de bienes as como sus puntos a mejorar. Finalmente se tom altamente en consideracin las directrices del Gobierno peruano tal como se expresan en varios programas como el POM UE-1, el PENX, el PMFC mismo as como los varios programas de promocin de la cultura exportadora. Con todo lo anterior se trazaron cuatro estrategias generales que cumplen con los objetivos plasmados en la poltica de Estado, con las expectativas de los productores y exportadores peruanos as como de las necesidades del mercado de destino. La figura siguiente muestra una ilustracin de esas cuatro estrategias:
Figura 6.11. Estrategias de promocin de la oferta exportable
1
Incremento de la participacin en el mercado de la oferta exportable peruana
2
Captacin del proceso de agregacin de valor
3
Posicionamiento de marca peruana
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Fortalecimiento de las relaciones comerciales
La primera estrategia de promocin definida es incrementar la participacin en el mercado espaol de la oferta exportable peruana. El objetivo de la misma es, en rubros qua ya se exportan en el mercado espaol y/o que estn posicionados con un valor agregado significativo aumentar la cantidad exportable. En otras palabras, exportar ms de lo que ya se est exportando. El enfoque hacia familias productivas con una densidad de valor media-alta permite que los aumentos en estos envos resulten en un mayor crecimiento del valor total de las exportaciones y como resultado de las divisas entrantes al pas. La segunda estrategia diseada es la captacin del proceso de agregacin de valor. Per exporta ciertos rubros donde la agregacin de valor se realiza en el mercado de destino para su posterior comercializacin, y no en origen. El objetivo es justamente trasladar la actividad de incorporacin de valor, desde el mercado de destino al mercado de origen (Per).
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Un ejemplo para ilustrar lo anterior seran los esprragos, uno de los productos estrella de la oferta exportadora peruana. En vez de ser enviados bajo una marca blanca o sueltos y que a posterior sean enlatados o envasados en Espaa, que esa misma actividad sea realizada en Per. Es decir, que el exportador peruano enve los esprragos en lata con el diseo y grafismos del cliente final. En este caso, el incremento de valor, que no es otro que su manipulacin para conseguir el reconocimiento en el mercado local, ser llevado a cabo en Per. El hecho de captar parte del valor agregado permite al exportador disfrutar de un mayor margen de benficos y posicionarse mejor en el mercado ya que su producto pasa a ser un producto acabado y no en curso. Esta estrategia depende de los exportadores peruanos ya que requiere acciones fsicas por parte de ellos. Obtener la tecnologa necesaria y poder ofrecer la calidad de embalaje (u otros procesos de agregacin de valor) necesaria as como acordad con los productores espaoles la transferencia a Per de estas actividades. La siguiente estrategia de promocin es el posicionamiento de la marca peruana en el mercado espaol. El objetivo es que el cliente final tenga conciencia de que el producto consumido es peruano y que a su vez est ligado a unos atributos de excelencia como calidad, sabor e innovacin dependiendo del tipo de producto. Utilizando el ejemplo de los esprragos mencionado anteriormente, el resultado que se busca es que el consumidor compre el producto por que lee en el envase que es peruano y esto le da confianza y seguridad de que es bueno. Lo mismo debe trasladarse al importador y distribuidor que elegir el esprrago peruano por que le garantiza su xito en las ventas con unos estndares de calidad y servicio altos. Con estas acciones se trata de crear cierta denominacin de origen para los productos peruanos de xito con el resultado de que el exportador ya no vender sus productos bajo una marca blanca sino con el plus en el precio de tratarse de un bien prime y reconocido. La cuarta y ltima de las estrategias propuestas es el fortalecimiento de las relaciones comerciales. Tiene dos vertientes bsicas, dependiendo su pblico objetivo. Por una parte potenciar las relaciones con clientes ya existentes y por otra crear, mantener y ampliar relaciones con los nuevos. La primera de ellas, dicha de otro modo, es la fidelizacin de los clientes actuales. Tal como mostraron las rondas de entrevistas en Espaa, el tacto personal y el contacto peridico son bsicos para el mantenimiento de una larga relacin comercial internacional. Algunos de los importadores espaoles entrevistados, clientes de exportadores peruanos, hicieron especial hincapi en que por la parte peruana no exista seguimiento ni un contacto peridico. En estos casos, un posible cambio a proveedores de otros pas no responde tanto a una decisin tomada en base a magnitudes econmicas, sino por que existir la impresin que sern mejor tratados. En cuanto a la segunda parte de esta estrategia, va dirigida a la captacin de nuevos clientes para los exportadores peruanos. Esto se realizar mediante las actividades de promocin diseadas en el captulo 5 del presente informe. Cada una de estas estrategias, se aplica segn el posicionamiento de las familias productivas peruanas en el mercado espaol. A continuacin se muestra tal posicionamiento segn el valor agregado y el nivel de sofisticacin necesario para la promocin de cada tipo de producto:
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Figura 6.12. Posicionamiento de las familias productivas peruanas en el mercado espaol
Alto Valor agregado
Industria textil y del cuero Construccin y cermica Papel y cartn
Industria elctrica y metalmecnica Medio Metales y metalurgia
Manufacturas diversas Industria qumica Alimentos y bebidas Agropecuario
Bajo
Baja
Media Grado de sofisticacin de la promocin
Alta
Fuente Anlisis ALG
El tamao de las bolas de la figura anterior, hace referencia al valor total de las importaciones de cada familia productiva en el mercado espaol, presentadas en la figura 6.10. El eje horizontal clasifica las agrupaciones de bienes segn el grado de sofisticacin de su promocin en alto; medio y bajo. Por grado de sofisticacin se entiende la complejidad de las tareas de promocin, el presupuesto necesario para llevarlas a cabo y el grado de dificultad para lograr el objetivo de las mismas. Cuando mayores sean, ms alto ser el nivel de complejidad y viceversa. Un ejemplo sera la promocin para atraer parte del proceso productivo, como una ensambladora de vehculos automotores. Se trata de una promocin compleja donde se debe negociar con altas instancias de la industria automovilstica, realizar una oferta muy detallada y preparada as como disponer de unas instalaciones e infraestructuras apropiadas para dar soporte a la realizacin de esta actividad. Las familias productivas posicionadas con una necesidad de sofisticacin alta, son productos que se importan mucho en Espaa o ingresan con una densidad de valor muy alta. Este es el caso para los agropecuarios, alimentos y bebidas as como industria textil y del cuero. Son productos bien posicionados en el mercado Espaol y eso les permite tener muchas alternativas de promocin. Aun as, poder alcanzar el objetivo de ligar mentalmente Per con productos de estas familias como sucede por ejemplo, con Blgica y los chocolates, o Suiza y los relojes, es complicado y por eso su alto grado de sofisticacin en promocin. Adems, tratndose de
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los productos estrella es de asumir que su promocin debe ser ms costosa y como consecuencia ms compleja que la de otros. Lo contrario sucede con los productos con un nivel de sofisticacin de su promocin bajo. Estos son los de las familias de madera y sus manufacturas, metales y metalurgia as como industria elctrica y metalmecnica. Son productos que no son esenciales en la estrategia de promocin de Per como pas ya que no se trata de ningn producto estrella o con potencial. Adems la naturaleza en s de los productos no precisa de una promocin demasiado sofisticada. En los metales y metalurgia as como en la industria elctrica y metalmecnica, los detalles del producto vienen marcados por el proveedor, dejando muy poco margen de maniobra el productor. El exportador puede realizar tareas de fidelizacin como mejorar el servicio post-venta o aumentar las garantas del producto pero muy difcilmente puede establecer un nuevo tipo de producto. En otras palabras, se puede vender ms pero siempre de lo mismo. Comprensiblemente, dicha promocin requiere un bajo nivel de sofisticacin. En cuanto a la madera y sus manufacturas se esta exportando poco y adems con un bajo valor agregado, el menor de los productos no tradicionales. Es innecesario destinar muchos recursos y realizar acciones complejas para la promocin de una familia productiva que muestra tal comportamiento. Finalmente, estn las familias productivas que requieren una sofisticacin de promocin media: la industria qumica, papel y cartn, construccin y cermica as como manufacturas diversas. Son productos que al contrario que los mencionados en el punto anterior su promocin es posible pero no tienen ni el volumen ni el valor unitario necesario como para realizar una promocin muy compleja. Son productos que se importan con una densidad media o alta pero que su cantidad no los convierte en estrella. En ninguna de esas cuatro familias productivas Per tiene la oportunidad actualmente de convertirse en un referente mundial, en ser reconocible por ser fabricado en el pas. Indicio es que solamente 5 de los 77 productos de la matriz de priorizacin de productos del POMUE1 son de estas 4 familias productivas. Por las razones expuestas la sofisticacin de estas familias productivas debe ser media. En la figura siguiente se muestra la asignacin de las cuatro estrategias de promocin a cada familia productiva segn su posicionamiento para el mercado espaol. Las estrategias 1 y 2 difieren las familias productivas segn su densidad de valor, mientas que las 3 y 4 segn el grado de sofisticacin de la promocin que requiere cada una de ellas. La primera de ellas, es aplicable a los productos con un valor agregado medio y alto. El objetivo de la misma, tal como se menciono con anterioridad, es aumentar el volumen de estas exportaciones. En el grafico, esto se traducira en incrementar el tamao de la bola. Al ser mercanca con un valor elevado, cualquier variacin en su volumen resultara en un mayor cambio en el valor total, empujando el total de las exportaciones peruanas. La segunda estrategia, se asigna a los productos con bajo valor medio por tonelada. El objetivo en este caso no es exportar ms cantidad sino poder aumentar el precio para poder exportar en mayor volumen de valor. Por ejemplo, la madera y sus manufacturas convertirla en muebles, captando el proceso de elaboracin en Per y aumentando as el valor del producto enviado al extranjero.
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Figura 6.13. Estrategias de promocin por familia productiva para el mercado espaol
Estrategia 4: Fortalecimiento de relaciones comerciales Estrategia 3: Posicionamiento de marca peruana
Alto Valor agregado
Industria textil y del cuero Construccin y cermica Papel y cartn
Estrategia 1: Incremento de la participacin en el mercado
Industria elctrica y metalmecnica Medio Metales y metalurgia
Manufacturas diversas Industria qumica Alimentos y bebidas Agropecuario Estrategia 2: Captacin del proceso de agregacin de valor
Bajo
Baja
Media Grado de sofisticacin de la promocin
Alta
La tercera estrategia va dirigida a los productos que necesitan de un grado de promocin alto. La promocin de una marca pas debe basarse en productos reconocibles y muy consumidos para poder dar la visibilidad necesaria y por eso se han elegido las tres familias productivas objetivo. Son las que agrupan la mayora de productos estrella o potenciales con un buen posicionamiento en el mercado espaol y que disfrutan de una masa critica suficiente para realizar tareas complejas. El objetivo es que estos bienes sean reconocibles en el mercado, y que la alpaca, el esprrago y los moluscos peruanos se vendan con denominacin de origen Per. Para el resto de familias productivas que no agrupan productos estrella y con una sofisticacin de promocin baja o media se desarrollar la estrategia 4: fortalecer las relaciones comerciales. Por una parte se debe intentar captar nuevos clientes para poder aumentar la cantidad exportable de estos productos y por otra crear sistemas de fidelizacin tanto para los compradores actuales como futuros que garanticen el establecimiento de relaciones comerciales de largo plazo. Las acciones a desarrollar fueron diseadas teniendo en cuenta el grado de sofisticacin de la promocin. Un ejemplo sera la formacin al exportador. La misma actividad puede considerarse como parte de un esquema de promocin con un grado de complejidad tanto bajo como medio o alto. El nivel y la dificultad de la formacin definen su propio nivel de complicacin. No es lo mismo un aprendizaje en comercio exterior como un curso especial en productos gourmets donde se requiere el conocimiento especifico del
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mercado y una gran capacidad de aprendizaje por los exportadores para poder comprender los conceptos de innovacin y calidad. Lo mismo sucede con los eventos promocionales. Es distinto realizar un envo de catlogos con la oferta exportable peruana que organizar una misin comercial en Per donde los importadores espaoles puedan observar de cerca los mtodos de produccin y las dependencias de la empresa. Una recopilacin de ejemplos se puede ver en la siguiente figura:
Figura 6.14. Ejemplos de acciones de promocin segn sofisticacin de la promocin

Creacin y posicionamiento de la marca Per para productos estrella
ALTA
Promocin de la industria peruana en el mercado global para atraer procesos de terminacin de producto o incrementar volumen de exportacin Formacin especfica al exportador peruano en producto gourmet/alta costura
Preparacin de material de difusin por exportador para ferias
MEDIA
Organizacin de misiones espaolas en Per para productos con potencial exportador Formacin al exportador en captacin de clientes
BAJA
Preparacin de material de difusin por familia productiva en ferias Formacin al productor peruano en materia de comercio exterior
Para concluir este apartado es necesario mencionar que la matriz peruana de posicionamiento de la oferta exportable descrita anteriormente, es nica y absolutamente cierta para el caso peruano en Espaa. Dado que estas exportaciones se realizan dentro del marco del comercio internacional, lo mismo se puede extrapolar a nivel mundial. Cada pas se posiciona segn el valor agregado de sus exportaciones y el grado de sofisticacin de la promocin. Lo que es considerado como alta sofisticacin en Per es muy probable que no lo sea para otros pases y lo contrario. De este modo se puede realizar una comparacin directa de los distintos pases. Dicha matriz permite visualizar el estado actual de la oferta exportable nacional y definir un camino a seguir. La siguiente figura muestra un modelo conceptual de la matriz mundial de posicionamiento de las exportaciones de diferentes pases. La flecha azul marca el camino a seguir para cualquier pas, convertirse en un pas con alto nivel en la participacin de las exportaciones mundiales y con una sofisticacin de la promocin elevada.
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Figura 6.15. Orientacin estratgica de las actividades de promocin

Valor agregado/ participacin de las exportaciones
Grado de sofisticacin de la promocin
6.2. Centro de Promocin y Ventas de productos peruanos

Para poder dar soporte a las estrategias de promocin analizadas en el apartado anterior, se ha procedido a disear una propuesta de la oferta de servicios que el Centro de Promocin y Ventas (CPV) debe proporcionar al exportador peruano. Los resultados del benchmarking de las oficinas de promocin de Brasil, Mxico y Chile fueron considerados como inputs adicionales. Se distinguen tres tipos de servicios relacionados entre s: Servicios de Promocin; Servicios de Investigacin de Mercado e Inteligencia Comercial y Servicios de Soporte. La ilustracin de los mismos se muestra en la figura posterior: Figura 6.16. Oferta de servicios del Centro de Promocin y Ventas
Servicios de promocin
Servicios de investigacin de mercado e inteligencia comercial
Oferta de servicios
Servicios de soporte al exportador
Fuente: ALG
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Servicios de Promocin
Como se vio en el benchmarking, uno de los pilares de las oficinas de promocin y ventas es la promocin en s. Ofrecer servicios de soporte y apoyo en la participacin de empresas en ferias y misiones comerciales, as como la organizacin de eventos promocionales de la imagen del pas. Por esta razn, la propuesta de servicios del CPV en cuanto a promocin distingue entre los servicios orientados a eventos y los que son hacia la comunicacin. Para las ferias y eventos similares el servicio del CPV ser de confeccionar un calendario de ferias, tanto en Espaa como en el resto de Europa, que resulten atractivas para la oferta exportadora peruana. Esta agenda deber ser posteriormente distribuida a los exportadores peruanos, y publicada en la pgina web del centro. Por otra parte el CPV ofrecer apoyo en la presencia de empresas peruanas en estos eventos, mediante la asistencia en la organizacin de la representacin y dotacin con personal propio si fuese necesario. El servicio del centro en este caso ser de encargarse de la organizacin de los stands, material publicitario y toda la logstica relativa con la presencia en una feria, siendo el nexo entre los empresarios peruanos (o agrupacin de los mismos) y la organizacin de la feria. De este modo, los exportadores peruanos solamente se debern preocupar de hacer negocios. Para las misiones comerciales el servicio del centro ser de soporte en la confeccin de la agenda de entrevistas y visitas as como la definicin del lugar de las presentaciones. Tambin se encargar de todo lo relativo a la logstica del evento como transporte de muestras, acondicionamiento del espacio etc. El centro en este caso organizar todo el evento, desde la definicin del mercado objetivo, identificando los clientes potenciales y contactando con ellos hasta montando el showroom o las degustaciones. Respondiendo a la estrategia de posicionamiento de la marca peruana el CPV deber realizar eventos promocionales de la oferta exportadora peruana de cara a aumentar la notoriedad de la imagen del pas. Algunos ejemplos de posibles eventos son Semana del Per, Delicias del Per o Per Histrico donde el centro ofrecera apoyo en la realizacin de los mismos. Para estos eventos sera conveniente involucrar la gran colonia peruana en Espaa con la realizacin de los eventos durante las festividades nacionales peruanas en las grandes ciudades como Madrid o Barcelona. En cuanto a la comunicacin los servicios del centro se basan en las relaciones pblicas y la publicidad. El CPV ser en encargado de establecer y mantener relaciones institucionales con asociaciones espaolas u organismos gubernamentales como Cmaras de Comercio y asociaciones de productores e importadores. Lo mismo ser necesario con los clientes actuales y potenciales de productos peruanos para dar sensacin al importador espaol que es importante para la oferta exportadora peruana. El CVP ser tambin el responsable de la publicidad tanto de los productos peruanos como de la marca Per en Espaa. Se debe potencial la imagen del pas a los consumidores finales y para esto ser necesario la creacin de logos y merchandising Per as como la publicidad de productos peruanos en prensa especializada para llegar a los importadores. Otra alternativa es como en el caso de Chile, utilizar medios de gran impacto visual como vallas promocionales, autobuses, o peridicos y revistas de gran difusin. No se puede olvidar la publicidad en Internet en los portales de importante afluencia. El ltimo servicio de promocin del centro ser la confeccin de catlogos tanto de importadores espaoles como de exportadores peruanos y su oferta de productos. Los catlogos se confeccionarn por familia productiva para su posterior distribucin a las
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partes interesadas. En los catlogos es de suma importancia actualizar los productos y realizar los envos peridicamente segn las temporadas de los productos.
Servicios de Inteligencia Comercial y Estrategia de Mercado

Los servicios de esta categora tratan de convertir el conocimiento en oportunidades de negocio para que a travs de una estrategia de mercado se conviertan en beneficios tangibles para los exportadores peruanos. Tienen dos componentes bsicos: anlisis e inteligencia de mercados. La buena interpretacin de los resultados de este servicio garantiza el xito de la promocin ya que se deben fomentar los productos con potencial actual o futuro en el mercado espaol. El centro debe ofrecer en una primera instancia, servicios de anlisis de mercados sobre sectores y/o productos importantes para el desarrollo de la economa peruana, que sern de divulgacin gratuita para todas las partes interesadas mediante el portal de la oficina de promocin. Tambin se ofrecern estudios especficos e individuales contratados por empresas o asociaciones de empresas para sus productos fuera del marco del anlisis general. Otra tarea que le corresponde al centro es la de atencin a dudas respecto a la estrategia de operacin y negociacin en Espaa. Para esto sera conveniente determinar una gua de mejores prcticas o un manual para el exportador por sector de actividad. Finalmente la oficina ser un punto de informacin sobre las condiciones de mercado, previo anlisis del mismo, sobre competidores nacionales y extranjeros para las empresas peruanas, niveles de precios as como logstica y distribucin. En lo que se refiere a la inteligencia de mercados es fundamental la creacin de sistemas de informacin que permitan el anlisis estadstico para detectar oportunidades para productos peruanos. Por otro lado se debern definir los sistemas de inteligencia comercial para poder realizar una evaluacin de mercado exhaustiva en cuanto a gustos, hbitos y necesidades de los consumidores finales. Con estas herramientas el centro debe ofrecer un servicio de identificacin de oportunidades de negocio donde a travs del anlisis del mercado se definan el mercado potencial y nichos de mercado as como los clientes potenciales y oportunidades existentes. Una vez la oportunidad se haya definido, el centro asumir la realizacin de planes de negocio para empresas peruanas en el mercado espaol. Ofrecer orientacin respecto al modelo de negocio a seleccionar (distribuidor, filial, joint-venture etc.), el plan de marketing, estrategias de penetracin y comercializacin as como en la confeccin del modelo econmico-financiero. En resumen, el centro en colaboracin con la empresa solicitante ofrecer la realizacin de un Business plan para la operacin en el mercado espaol. Finalmente, teniendo en cuenta los resultados de la inteligencia comercial en cuanto a gustos y hbitos de los consumidores finales, el centro apoyar la retroalimentacin de los exportadores peruanos para adaptar sus productos a los gustos de los consumidores europeos.
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Servicios de soporte al exportador

Los servicios de soporte son una parte esencial para conseguir que el exportador peruano sienta el centro como un aliado estratgico en su proceso de internacionalizacin. Para conseguir esto, el centro deber ofrecer en un primer lugar informacin sobre incentivos fiscales, subvenciones y beneficios, facilitacin arancelaria y procedimientos aduaneros de modo que el exportador peruano pueda con una consulta a un nico organismo tener la informacin necesaria para pode exportar. Por otra parte, y cuando la empresa cliente est considerando la implementacin en el territorio espaol, los servicios de asesora jurdica y fiscal con informacin especfica sobre constitucin de sociedades e impuestos as como tramitacin de expedientes y otros asuntos burocrticos debern ser ofrecidos. Este mismo servir de apoyo en los planes de negocio. Como se coment en las entrevistas con exportadores peruanos, otro punto importante de esta agrupacin de servicios es que el centro ofrezca una infraestructura de apoyo mediante un espacio fsico donde realizar las reuniones, negociaciones y presentaciones de productos (sala de muestras). Tambin es importante la creacin de una zona de servicios mltiples que incluya acceso a telfonos, ordenadores, acceso a Internet y un espacio para operar (escritorios, mesas etc.). Otro servicio adicional que el centro debera brindar es la creacin y manutencin de un portal dedicado al exportador peruano. Este portal incluir toda la informacin generada en cuanto a anlisis de mercado, directorios, agenda de eventos etc. actualizada peridicamente. Tambin deber tener una seccin de preguntas y respuestas comunes. El objetivo es convertir esta pgina web en el canal de comunicacin preferencial tanto con el exportador peruano como con el importador espaol. Finalmente, dentro de los servicios de soporte se incluye la creacin, alimentacin y manutencin de una base de datos empresarial con empresas tanto espaolas como peruanas. Ser utilizada para actividades de Customer Relationship Management (CRM) como newsletter con novedades de productos y sectoriales, agenda de actividades as como mails ms personalizados y ajustados a cada cliente. El concepto del servicio de soporte es que se convierta en el Front Office del CPV. Recibir y distribuir la informacin al resto de la organizacin y que sea un servicio orientado tanto a los clientes externos como internos.
Operatividad
En el apartado anterior se present la oferta de servicios que el Centro de Promocin y Ventas debe proporcionar. Los distintos tipos de servicios y actividades responden a diferentes necesidades de las empresas peruanas interesadas en el mercado espaol. Por esta razn, es importante poder identificar que polticas realizar en que momento. Con la hiptesis que la operativa y presencia en el mercado se puede dividir en tres fases, prospeccin de mercado, penetracin de mercado y permanencia de mercado, el diseo del CPV debe ofrecer una solucin integral al exportador peruano, desde la investigacin preliminar hasta el soporte para un establecimiento permanente. La primera de ellas, tiene el objetivo principal de identificar oportunidades para el productor peruano en el mercado espaol. Para esto es necesario realizar estudios de
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mercado, investigaciones de productos as como de las condiciones del mercado en cuanto a canales de distribucin, aranceles y barreras arancelarias. Por otra parte es necesario realizar misiones empresariales as como visitas a ferias y seminarios. De este modo el empresario peruano puede tener toda la informacin necesaria para considerar la entrada en el mercado. Tambin se establecen los primeros contactos y acuerdos comerciales que testaran la reaccin del consumidor espaol a los productos peruanos. Durante la etapa de penetracin de mercado, el objetivo principal es definir las estrategias de comercializacin para la introduccin en el mercado y llevarlas a prctica. Los vehculos utilizados en esta fase son las misiones comerciales, la participacin en ferias, los eventos promocionales y las reuniones con potenciales compradores. Adems, la creacin de material promocional as como confeccin de planes de negocio y estrategias de penetracin son actividades necesarias para lograr el objetivo. Finalmente la permanencia en el mercado, trata de consolidad el posicionamiento, las ventas y la diversificacin de la oferta exportadora. Para esto se necesita realizar polticas de posicionamiento como campaas de publicidad. Tambin es necesario la deteccin y generacin de alianzas estratgicas con posibles distribuidores, operadores logsticos etc. Aparte, debera existir la reciprocidad entre el mercado espaol y el exportador peruano para poder ajustar mejor las caractersticas de los productos. Otro punto importante es la confeccin de un plan de marketing estratgico donde se defina el posicionamiento objetivo y las polticas para lograr los objetivos. Por ltimo, como una permanencia en un mercado supone la creacin de un establecimiento o relaciones comerciales ms complejas, es el momento que se necesita la asesora fiscal y jurdica del CPV.
Estrategia
La estrategia del CPV se define a 5 aos vista y se divide en corto (1 ao), medio (3 aos) y largo plazo (5 aos). A continuacin se presentan las actividades/objetivos que se deben realizar/cumplir en cada una de estas etapas: Corto plazo: Definir plan de negocio del CPV Establecer el CPV y dotarlo de la estructura y medios necesarios Definir sistemas de inteligencia de mercado Crear los indicadores de xito de CPV Mantener contactos con asociaciones de importadores, cmaras de comercio e instituciones espaolas Realizar un primer informe pas y estudios de mercado para los productos/sectores de mayor demanda Publicar directorio de importadores y exportadores Recopilar la oferta exportable del Per y comunica la misma a los posibles clientes espaoles Realizar por lo menos una misin comercial y asistir a eventos promocionales
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Medio plazo: Aumentar paulatinamente las actividades de promocin realizadas por el CPV hasta abarcar todos los sectores de la oferta exportadora peruana interesada en el mercado espaol Incrementar el nmero de empresas asesoradas por el CPV Mejorar la adaptabilidad de los productos peruanos al mercado espaol y europeo Proveer con cada vez ms servicios propios y adquirir un conocimiento profundo del mercado espaol Garantizar la notoriedad de la marca Per en el mercado espaol Utilizar el know-how del CPV para expandir el modelo a Alemania o Francia Establecer relaciones comerciales y proponer sugerencias para mejorar los actuales acuerdo comerciales
Largo plazo Cuantificar el impacto del CPV en las exportaciones peruanas con destino el mercado espaol. Este impacto debe ser considerable no solamente en cifras sino en la relacin en s Expandir hacia un modelo de centro de negocios Prestar servicios a todas las empresas peruanas que lo demanden Abarcar toda la oferta exportadora interesada en el mercado espaol Ampliar los servicios segn las necesidades del mercado aportando ideas innovadoras Aumentar la presencia de CPV dentro y fuera de la UE
Se observa que las actividades y polticas propuestas son graduales y tienen en cuenta el conocimiento adquirido durante todo el proceso. Se podra decir que el objetivo primordial en el corto plazo es la correcta creacin del propio centro y el comienzo de las actividades. A medio plazo se pretende adquirir mayor conocimiento del mercado para poder ofrecer servicios de alta calidad y desarrollar un modelo de CPV que se pueda exportar a otros pases. En el largo plazo se busca un impacto considerable en las exportaciones peruanas hacia el mercado espaol y la madurez en la operatividad del CPV.
Estructura del CPV

La estructura del CPV para ofrecer los servicios identificados puede ser tanto propia como externa. Por este ltimo se entiende por externalizar ciertos tipos de servicios como por ejemplo la asesora tributaria o jurdica. A continuacin se analiza por los tres tipos de servicios las implicaciones de una estructura propia o externa: Promocin: La estructura propia de empleados que lleven a cabo las tareas de promocin, presenta la ventaja de que los recursos son ntegramente destinados a los exportadores peruanos y que adems existe contacto personal entre los mismos y el personal del centro
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creando vnculos emotivos. La desventaja es que se necesita personal especfico con alto conocimiento del mercado espaol. Por el otro lado existe la alternativa de contratar una empresa especializada en el sector que ofrezca servicios similares como una consultora de marketing & branding o promotor de eventos. Esto facilitar la penetracin en el mercado y reduce el riesgo de la operacin. La desventaja es que se trata de un aspecto crtico del centro que no estar gestionado por el mismo. Inteligencia de Mercados y Estrategia del Negocio: La estructura propia significa la creacin de un equipo interno de consultora que genere informes e indicadores de la operacin. Los pros de esta estructura es la existencia de consultores disponibles para atender demandas extras de clientes del CPV y que ellos pueden obtener una mayor especializacin por mercados. Los contras son que para esto se necesita una estructura muy amplia que depender de las necesidades de los exportadores peruanos. Por el otro lado una estructura externa sera contratar una consultora externa para realizar distintos estudios y publicar informes peridicos, revisar el POM e identificar potenciales importadores y estrategias para penetracin en mercado. La ventaja de esta opcin es la flexibilidad y el coste variable ya que se contratan los servicios a medida que se solicitan por los empresarios peruanos. La desventaja de externalizar esta funcin es que no existe gestin del conocimiento ya que todo el know-how es externo Administrativo/Soporte: Se trata de crear un equipo interno de asesora en los temas definidos en el anlisis de la oferta de servicios, y dar soporte al resto de actividades, como por ejemplo personal encargado de la actualizacin de la pgina web del centro. La estructura propia presenta mayor agilidad en la prestacin de este servicio dada la exclusiva dedicacin de los empleados pero en algunos asuntos muy especficos puede que no tengan el conocimiento concreto ya que se debe estar permanentemente actualizado, como por ejemplo nuevos impuestos, plan general contable, etc. La estructura externa de estos servicios contempla asumir un contrato de largo plazo con una Trading que ofrezca servicios aduaneros, una asesora fiscal y jurdica para los temas de impuestos y una empresa de diseo de pginas web que realice el mantenimiento y actualizacin del portal. Con este modelo se consigue mayor flexibilidad y menor coste ya que no se necesita una estructura permanente sino que los servicios se contratan cada vez. Por el otro lado, la falta de conocimiento de la cultura empresarial peruana por parte de esta tercera parte puede resultar en dificultades a la hora de la colaboracin. Habiendo estudiado las diferentes alternativas y teniendo en cuenta la estrategia desarrollada en el punto anterior se propone comenzar con una estructura propia mnima y ampliar a medida que se gana conocimiento del mercado y de las actividades realizadas. Cabe mencionar que esta ampliacin estar sujeta a los resultados econmicos y se podr realizar siempre y cuando la estructura de costos soporte este aumento de personal.
A continuacin se muestra una propuesta de organizacin del CPV:
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Figura 6.17. Organigrama del CPV

Gestin Ejecutiva Administracin
1 Director Ejecutivo de la oficina
Promocin
Inteligencia de Mercados
Soporte
1 Ejecutivo comercial Orientado a promocin y actividades afines Realizar las actividades de inteligencia comercial
1 Ejecutivo comercial Orientado hacia los servicios de soporte Realizar las actividades de anlisis de mercado
Fuente: Anlisis ALG
La estructura propuesta para el CPV est orientada a los servicios ofrecidos por el mismo. El personal requerido asciende en un primer momento a cinco personas, entre el director ejecutivo, dos ejecutivos comerciales y dos administrativos de apoyo. El director ejecutivo deber tener un perfil altamente cualificado en comercio exterior as como tener una amplia experiencia en el este campo. Este puesto se encargar de la gestin ejecutiva del CPV. Entre sus tareas se encuentran la definicin del modelo de negocio del centro, las relaciones institucionales, la validacin de los entregables por los ejecutivos comerciales as como la prospeccin de nuevos mercados y deteccin de oportunidades de negocios para productos peruanos. Aunque se detectaron tres tipos de servicios ofrecidos, las divisiones creadas no estarn ocupadas cada una por una persona sino que los dos ejecutivos comerciales compartirn las tareas de inteligencia de mercado. Uno de ellos estar ms orientado hacia las actividades de promocin y colaborar en la inteligencia comercial. Se encargar de confeccionar el calendario de eventos, el catlogo de la oferta exportable y los exportadores e importadores, dar apoyo en la presencia de empresas peruanas en ferias as como realizar todos los trmites para misiones comerciales y eventos promocionales. El otro ejecutivo comercial estar focalizado hacia los servicios de soporte y paralelamente realizara las actividades de anlisis de mercado. Ser el encargado de la atencin al cliente, creando la base de datos empresarial descrita con anterioridad as como de la pgina web del centro. A parte, ser el responsable de responder las consultas sobre incentivos fiscales, subvenciones y beneficios as como temas aduaneros, jurdicos y fiscales. Por ltimo, los dos administrativos de soporte estarn enfocados hacia las tareas internas del CPV. El primero estar enfocado hacia labores de secretariado, recibiendo llamadas y confeccionando las agendas de los ejecutivos entre otras actividades, mientras que la otra persona deber ser un tcnico para los temas contables y logsticos como compra de material de oficina.
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Localizacin del CPV Evaluacin de las alternativas y eleccin de la ptima

Las alternativas estudiadas para la ubicacin del Centro de Promocin y Ventas fueron Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao y Sevilla, por tratarse de las principales ciudades espaolas, capitales de provincia y centros empresariales y comerciales. La seleccin de la mejor ubicacin para la implantacin del CPV se realiza segn una evaluacin de cada una de las localizaciones propuestas en base a criterios considerados como determinantes. Se han escogido 5 factores que toman en consideracin criterios de tejido empresarial, comercio exterior, promocin y acceso a mercados, costos de infraestructura y consumo interno.
Figura 6.18. Factores para la evolucin de alternativas de localizacin
Consumo interno
Tejido empresarial
Costos de infraestructura
Evaluacin de localizacin
Comercio Exterior
Promocin y acceso a mercados
Consumo interno: Mide el tamao del mercado y su evolucin durante los ltimo aos para considerar la mejor ubicacin en trminos de demanda potencial de productos peruanos Tejido empresarial: Analiza el panorama empresarial de la zona prestando atencin en las empresas de comercio exterior y en concreto las que mantienen relaciones con Per Comercio exterior: Muestra el dinamismo de la ciudad en cuanto a importaciones, en especial peruanas
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Promocin y acceso a mercados: Cuantifica las posibilidades de promocin en las diferentes ciudades as como el acceso a mercados y sistemas de inteligencia Costos de infraestructura: Determina el costo de establecimiento de una oficina en cada una de las ciudades objetivo
El anlisis de cada factor ha incluido la valoracin sistemtica de diferentes variables cuantitativas Consumo interno (C): El consumo interno se evala en funcin a la poblacin de las reas metropolitanas, la produccin de las zonas escogidas y el dinamismo que han mostrado su economa durante los ltimos aos. Las variables son: Poblacin de las reas metropolitanas PIB per capita Tasa compuesta de crecimiento anual econmico
Tejido empresarial (T): El tejido empresarial se evala en funcin del nmero de empresas existentes en cada ciudad. Para un resultado ms ajustado a las exportaciones peruanas se tiene en cuenta tambin las empresas importadoras de productos peruanos. Las variables son: N de empresas N de empresas industriales N de comercios N de empresas importadoras N de empresas importadoras de productos peruanos
Comercio exterior (Ce): El comercio exterior se evala en funcin de las importaciones recibidas por cada localizacin as como los productos peruanos no tradicionales que reciben. Las variables son: Importaciones totales Importaciones de productos peruanos % en peso de importaciones de productos no tradicionales, respecto el total no tradicional importado Nmero de familias productivas no tradicionales importadas
Promocin y acceso a mercados (P): La promocin y acceso a mercados se evala en funcin a las posibilidades de promocin y su impacto as como la presencia de sistemas de inteligencia de mercado en las ciudades escogidas. Las variables son: Mercados de abastos Ferias y eventos Oferta hotelera Presencia de empresas dedicadas a la inteligencia de mercados
Coste de infraestructura (Ct): El coste de la infraestructura se evala en funcin al precio de alquiler de una oficina en la zona de negocios de cada ciudad. La variable es: Precio de alquiler de oficina
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Todas las variables son cuantitativas y para obtener una medicin comn que permita una comparacin directa han sido normalizadas entre 1 y 5, otorgndose el valor 5 a la alternativa que presenta mayor valor y 1 al que representa menor valor.
Figura 6.19. Ejemplo de normalizacin

9 8 7 6 5 4 3 2 1 mnimo 0 1
mximo
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
5 4 2 3 6 1
0 1 2 3 4 5 6
1 2 3 4 5 6
0 4 2 6 8 1
1 3 2 4 5 1,5
Para el clculo de los factores, se calcula el promedio de las variables normalizadas para cada uno de ellos: (C)= (Poblacin rea metropolitana + PIB per capita + Tasa compuesta de crecimiento anual econmico)/3 (T)= (N de empresas + N de empresas industriales + N de comercios + N de empresas importadoras + N de empresas importadoras de productos peruanos)/5 (Ce)= (Importaciones totales + importaciones de productos peruanos + % en peso de importaciones de productos peruanos no tradicionales, respecto el total no tradicional importado por Espaa + N de familias productivas no tradicionales importadas)/4 (P)= (Mercados de abastos + Ferias y eventos + Oferta hotelera + Presencia de empresas dedicadas a la inteligencia de mercados)/4 (Ct)= Precio de alquiler de la oficina Para obtener la valoracin final, se realiza una ponderacin de todos los factores:
V= 0,25*C + 0,25*T + 0,15*Ce + 0,25*P + 0,10*Ct
La ponderacin de los distintos factores responde a la importancia que tiene cada factor en la decisin de donde instalar el CPV. El consumo interno, tejido empresarial y promocin y acceso a mercados, se han considerado de igual importancia y se les ha otorgado el mayor porcentaje, 25%. Esto es as debido a que son tres factores clave para la promocin y venta, ya que miden el consumo, es decir en que ciudad los habitantes pueden gastar ms en productos peruanos, donde estn localizadas las empresas objetivo para las importaciones peruanas y que ciudad ofrece las mejores condiciones para la promocin. Identifican tanto la oferta de empresas como la demanda. Los otros dos factores son importantes pero en menor medida ya que el hecho de localizar una oficina de promocin en el lugar donde existe ms comercio exterior, que podra ser una ciudad con un puerto grande como Algeciras, o donde el alquiler sea ms atractivo
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Norm.
Inicial
no son fundamentales a la hora de decidir. S que son factores importantes pero no determinantes como situarse donde est el corazn empresarial o una zona donde el consumo interno es muy elevado. La alternativa con mayor valoracin (V) representar la localizacin ms idnea para ubicar el CPV. Los resultados de las mediciones pueden ser observados en la siguiente pgina.
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Figura 6.20. Medicin de los factores que determinan la localizacin del CP

Variables Unidad de medicin Madrid C1 Consumo Interno C2 C3 T1 T2 Tejido Empresarial T3 T4 T5 Ce1 Ce2 Comercio Exterior Ce3 Ce4 P1 Promocin y acceso a mercados P2 P3 P4 Costos de infraestructura Ct1 habitantes EUR/habitante % uds uds uds uds uds % nmero de familias Tn nmero de visitantes plazas disponibles uds /m por mes 5.285.242 27.220 5,05% 503.000 21.460 112954 22.042 19 60.023.484.200 59.706.000 15,6% 10 1.255.000 4500000 88.170 25 21 Barcelona 3.161.081 24.658 5,44% 469.432 35.995 115346 25.545 27 65.885.302.700 34.512.800 9,0% 10 1.000.000 3500000 86.412 19 16 Medicin Valencia 1.738.690 19.312 5,07% 185.965 14.393 51285 9.902 13 15.116.424.300 20.880.600 5,5% 10 283.000 1300000 33.829 3 13 Bilbao 904.439 25.703 6,97% 84.209 5.829 22471 3.217 5 11.374.883.400 10.453.700 2,7% 6 230.000 1212065 10.196 3 18 Sevilla 1.438.451 17.084 7,87% 115.491 7.435 35984 2.588 2 3.023.384.900 2.614.500 0,7% 7 324.000 1500000 24.583 1 12
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Valoracin de factores
C: Consumo interno Para evaluar el consumo interno, la primera variable ha sido la poblacin de las reas metropolitanas de las cinco ciudades escogidas. Entre ellas, Madrid y Barcelona son las ms pobladas con 5,3 y 3,2 millones de habitantes cada una. La capital espaola tiene tambin el PIB per capita ms alto, seguida por Bilbao y Barcelona. Finalmente en cuanto al dinamismo de la economa durante los ltimos aos, Sevilla y Bilbao son las que mostraron un crecimiento ms acentuado con una tasa compuesta de crecimiento anual de 8% en el caso de la ciudad andaluza y un 7% para Bilbao. Normalizando los resultados, Madrid es la que obtiene un resultado ms alto, seguida por Barcelona y Bilbao. Esta ltima, pese a tener la menor poblacin en comparacin con el resto de alternativas, mantiene un PIB per capita muy alto con un ritmo de crecimiento econmico importante durante los ltimos aos que le ha permitido estar a la par que Barcelona. Figura 6.21. Valoracin del factor de Consumo Interno
5 4,5 4 3,5 3 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Madrid Barcelona Valencia Bilbao Sevilla 1,67 2,33 3 3,67
T: Tejido empresarial Para evaluar el tejido empresarial, ha sido estudiado el nmero de empresas totales y de diferentes tipologas, ajustadas al perfil objetivo de las importaciones peruanas. La capital espaola lidera la medicin del universo empresarial en su totalidad con unas 500 mil empresas frente a las 469 mil de Barcelona. En segundo plano entran Valencia y Sevilla con 185 mil y 115 mil respectivamente. En el resto de variables, la ciudad catalana resulta ms importante que Madrid, teniendo ms empresas importadoras19 e industriales as como mayor nmero de comercios. Valencia igual que en la anterior variable tiene menor importancia con Bilbao relegado en el ltimo puesto. Barcelona tambin es la ciudad donde existen ms importadores de productos peruanos 27, frente a los 19 de Madrid.
19
Tambin importadoras de productos peruanos
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Normalizando los resultados, Barcelona se le otorga el mximo ya que excepto la primera variable ha sido la ciudad que present los mejores resultados. Madrid se sita muy cercano, con el resto de alternativas en un segundo plano
Figura 6.22. Valoracin del factor de Tejido Empresarial

5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 1 0,5 0 Madrid Barcelona Valencia Bilbao Sevilla 1,2 2,2 4,2 5
Ce: Comercio exterior El dinamismo en comercio exterior que muestra cada ciudad ha sido evaluado analizando sus importaciones totales y de productos peruanos. La primera variable ha sido el valor de las importaciones totales mundiales recibidas por cada provincia. Barcelona y Madrid son las ms importadoras de las cinco ciudades con 66 mil millones de euros y 60 mil millones de euros respectivamente en importaciones durante el ao 2007. Focalizando en los productos peruanos, Madrid se convierte en la ciudad ms significativa con 25 millones de euros ms de bienes peruanos importados que la capital catalana. Valencia en este punto cobra mayor relevancia, comparado con la variable anterior. Sevilla se mantiene como la ciudad menos relevante. Madrid tambin importa mayor porcentaje de peso de productos peruanos no tradicionales, lo cual la convierte en ms atractiva para la promocin de productos de mayor valor agregado. En cuanto la ltima variable de este factor, tanto Madrid como Barcelona y Valencia importan todas las familias productivas no tradicionales. Una vez las mediciones han sido normalizadas, Madrid obtiene el mejor resultado y se presenta como la localizacin ideal en cuanto a comercio exterior. Excepto el caso las importaciones totales, que Barcelona la sobrepasa, lider todas las variables siendo las ms significativa en cuanto a importaciones de productos peruanos. Sevilla es la que muestra un menor dinamismo en este factor. Valencia se sita en el medio con resultados interesantes en cuanto a las importaciones totales de productos peruanos y familias de productos no tradicionales importados.
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Figura 6.23. Valoracin del factor de Comercio Exterior

5 4,5 4 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Madrid Barcelona Valencia Bilbao Sevilla 1,75 1,25 2,75 5
P: Promocin y acceso a mercados La posibilidad de promocin y acceso a mercados que ofrece cada una de las alternativas ha sido evaluada en un primer lugar por las toneladas movidas en los mercados de abastos de cada ciudad. A la mayor cantidad movida, mayor impacto tendra una campaa de publicidad y podra llegar a un creciente nmero de mayoristas. Adems cuanto ms grande sea un mercado aumentan las posibilidades de penetracin en el agora. Entre los 5 mercados centrales estudiados, MercaMadrid20 es el ms grande con 1,3 millones de toneladas movidas en 2007 frente al milln de MercaBarcna21. Los resultados del resto de ciudades no son significativos ya que distan mucho de los dos primeros. Algo similar sucede con la segunda variable, el nmero de visitantes de las principales ferias realizadas en cada ciudad. Los recintos feriales de la capital espaola y el de la ciudad catalana, IFEMA22 y La Fira23, son los ms importantes en Espaa y albergan eventos internacionales como la feria Alimentaria, Iberjoya o Bread & Butter entre otras. IFEMA recibe anualmente aproximadamente 4,5 millones de visitantes mientras que La Fira se sita un peldao ms abajo con 3,5 millones visitantes anuales. Los recintos feriales de Valencia, Bilbao y Sevilla estn entre 1,2 y 1,5 millones de visitantes anuales. La tercera variable ha sido el nmero de plazas hoteleras disponibles. Se ha tomado en consideracin ya que es un factor importante en la hora de optar por una ciudad u otra para la realizacin de un evento de gran envergadura. Como caba esperar Madrid y Barcelona son las que muestran los resultados ms altos con 88 mil y 86 mil plazas disponibles cada una. Por ltimo se investigo el nmero de empresas de inteligencia de mercado con oficinas en las ciudades objetivo. La capital espaola es la que tiene la mayor presencia seguida por
20 21 22 23
www.mercamadrid.es www.mercabarna.es www.ifema.es www.lafirabcn.es
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Barcelona con 19. El resto de ciudades muestran unos resultados muy bajos y no significativos. Normalizando los datos, Madrid obtiene el resultado ms alto ya que para cada variable de este factor ha sido la primera de las cinco ciudades. Barcelona se sita segunda, 0,75 puntos menos que Madrid. Las otras tres ciudades se posicionan con resultados inferiores.
Figura 6.24. Valoracin del factor Promocin y Acceso a Mercados

5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 Madrid Barcelona Valencia Bilbao Sevilla 1,25 1 1,25 5 4,25
Ct: Costos de infraestructura Los costos de infraestructura han sido identificados en base al precio de alquiler de una oficina en las zonas de negocio de cada ciudad. La alternativa de Madrid es la que tiene el precio medio por metro cuadrado mensual ms alto, 21/m. Bilbao se sita segundo ms caro con 18/ m, seguido por Barcelona con 16/ m, Valencia con 13/ m y Sevilla con 12/ m. En cuanto que a menor precio de alquiler mejor, normalizando los datos Sevilla es la que obtiene el mayor resultado junto con Valencia. Madrid se encuentra en el extremo opuesto con Barcelona y Bilbao entre ellas.
Figura 6.25. Valoracin del factor de Coste de Infraestructura

5 4,5 4 3,5 3 3 2,5 2 1,5 1 1 0,5 0 Madrid Barcelona Valencia Bilbao Sevilla 2 5 5
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Resultados La evaluacin final obtenida para cada alternativa a partir de los cinco factores permite obtener la puntuacin global representada en la figura siguiente:
Figura 6.26. Puntuaciones totales para cada una de las alternativas

Madrid Barcelona Valencia Bilbao Sevilla
Consumo Interno
25%
3,67
3,00
1,67
3,00
2,33
Tejido Empresarial
25%
4,20
5,00
2,20
1,00
1,20
Comercio Exterior
15%
5,00
4,00
2,75
1,75
1,25
Promocin y 25% Acceso a Mercado
5,00
4,25
1,25
1,00
1,25
Coste de infraestructura
10%
1,00
3,00
5,00
2,00
5,00
4,07
3,96
2,19
1,71
1,88
En conclusin, la alternativa de Madrid es la que rene las mejores condiciones para albergar el Centro de Promocin y Ventas de productos peruanos. Presenta un mayor consumo interno que el resto de alternativas as como ventajas para la promocin y acceso a mercados. Tambin muestra ms dinamismo en comercio exterior siendo la ciudad ms significativa para las importaciones peruanas. El nico punto negativo es el coste de infraestructura, donde Madrid tiene el mayor valor promedio de alquiler de oficinas. El resultado de Barcelona se sita muy cercano al de Madrid y viene a corroborar la impresin que mostraron los entrevistados en Per donde indicaban Madrid y Barcelona como las localizaciones idneas para localizar el CPV. Pese al resultado ajustado, Madrid presenta una serie de ventajas no cuantificadas que la convierten en la ciudad ptima. Siendo la capital de Espaa con la presencia de las sedes del gobierno y sus ministerios, organismos internacionales as como de todas las embajadas y otras organizaciones oficiales del Estado le otorgan un peso especial en la toma de decisiones. Por otra parte su situacin geogrfica en el centro de Espaa junto con una mejor conexin con el resto de ciudades hacen que los desplazamientos a otros puntos del territorio espaol sean ms fciles que en Barcelona. Finalmente el aeropuerto de Barajas
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opera mayor nmero de vuelos internacionales directos entre ellos un vuelo directo LimaBarajas. El aeropuerto de Barcelona en cambio no ofrece vuelos directos con Lima.
Ferias Promocionales en Europa

Las ferias son un mecanismo que permite a las empresas promocionar sus productos y/o servicios en nuevos mercados, acercando su oferta a consumidores especficos. Considerando que muchas de estas ferias se concentran en determinados sectores, atraen a los visitantes que esperan encontrar en un mismo lugar la oferta mundial de dicho sector. Los eventos son peridicos, lo que hace que en la siguiente presentacin se pueda conocer los avances que vienen implementndose en los bienes y/o servicios presentados. Las ferias ofrecen diversas ventajas, entre las ms importantes se encuentran: Acercamiento a potenciales consumidores Establecer su marca dentro del mercado, ganndose en el mediano plazo un sitio dentro de las preferencias Conocer las diversas calidades y cualidades del producto que ofrecen los competidores, lo que le permitir estar a la vanguardia con sus productos Generar una red de contactos, de compradores, proveedores, potenciales socios
Adems se deber tener en cuenta algunos factores a considerar, como por ejemplo: La eleccin del sector, del tipo de feria, identificar de manera clara el sector al que pertenece el bien o servicio a presentar Tiempo para planificar la participacin y la preparacin de los productos e informacin que se brindar a los asistentes Publicidad y promocin, es el medio por el cual los visitantes de las ferias podrn identificar los productos que se ofertan y las empresas que participan Stand, decoracin y distribucin, debemos tener en cuenta que se estar reflejando la imagen de la empresa y buscando incitar la compra de los productos La administracin del stand durante el desarrollo del evento deber permitir la venta, facilitar la informacin a los potenciales compradores y el establecer una red de contactos
Papel del centro de Promocin El centro de promocin trabajar en establecer los canales que permitan la presencia de las empresas nacionales en los mercados europeos ayudando en la diversificacin de los destinos de las exportaciones. Las acciones de promocin debern estar establecidas por tipo de sector o mercado, facilitando a las empresas interesadas su participacin en los eventos. Una de las primeras tareas a realizar ser la elaboracin y administracin de un calendario de los eventos por sectores y zonas. La identificacin de los eventos que son importantes para las empresas, dependiendo de los tipos de productos que ofrezcan
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La facilitacin en los trmites para el alquiler de stands o pabellones, dependiendo de la demanda de empresas El manejo de todo tipo de informacin relevante sobre el evento La asesora sobre la planificacin de la participacin, de la promocin
Ferias promocionales en Europa Se realiz el trabajo de identificar algunas ferias en Europa, especficamente en cinco pases europeos, Alemania, Espaa, Francia, Italia y Reino Unido; encontrndose 138 eventos. Los meses donde se realizan as como los pases que las hospedan son presentados en la siguiente figura:
Figura 6.27. Concentracin de ferias por mes
Fuente: Anlisis ALG
La mayor cantidad de ferias se encuentran concentradas en el mes de septiembre, no obstante octubre y noviembre tambin muestran un nmero atractivo de eventos en comparacin con otros meses. Entre estos tres meses agrupan ms del 50% de los eventos. En lo que respecta a los pases que mantienen eventos por temporadas, Espaa concentra eventos durante casi todo el ao (salvo agosto). Eventos por sectores Los sectores de textil, calzado y moda con 32 eventos, seguidos de los muebles y decoracin con 31 ferias as como los alimentos y bebidas con 21 eventos, son los que tienen presencia en gran parte del ao. En el primer caso se concentran en setiembre, mientras que el segundo tanto en setiembre como abril. Por el lado los eventos relativos a alimentos y bebidas se concentran en los meses de marzo y octubre.
-107-
Figura 6.28. Anlisis sectorial de las ferias promocionales
Turismo Textil, Calzado y Moda Otros Muebles y Decoracin Artesanias y Joyera Alimentos y Bebidas
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Fuente: Elaboracin ALG .
En lo que respecta al sector turismo, tiene mayor presencia de ferias en el mes de noviembre mientras que las artesanas y joyeras se centran en el mes de setiembre (6).
Tabla 6.1. Ferias promocionales segn mes de realizacin y sector de actividad

Textil, Calzado y Moda Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total Fuente: Elaboracin ALG 0 4 1 0 0 0 2 1 21 2 1 0 32 Muebles y Decoracin 3 2 3 6 0 1 1 1 9 3 2 0 31 Alimentos y Bebidas 2 2 5 1 2 2 0 0 1 4 1 1 21 Artesanias y Joyera 0 0 0 0 0 0 2 0 6 0 2 0 10
Turismo 1 2 0 1 2 0 0 0 0 1 3 2 12
Otros 5 2 1 1 4 0 0 0 6 5 8 0 32
Total 11 12 10 9 8 3 5 2 43 15 17 3 138
En este punto cabe mencionar que los eventos de textil, calzado y moda as como de muebles y decoracin contabilizan el 46% del total de ferias en Europa. La mayor cantidad de ferias se encuentran en Espaa, Italia y Francia con 36, 31 y 28 ferias respectivamente. La figura siguiente muestra la concentracin de eventos por sectores y pases:
-108-
Figura 6.29. Concentracin de eventos, sectores y pases
Turismo
Textil, Moda y Calzado
Otros
Muebles y Decoracin
Artesanias y Joyera
Alimentos y Bebidas
Alemania
Espaa
Francia
Italia
Reino Unido
17%
26%
20%
22%
14%
Textil, Moda y Calzado Alemania Espaa Francia Italia Reino Unido Total 7 4 11 5 5 32
Muebles Alimentos y y Bebidas Decoracin 4 9 6 9 3 31 4 3 3 7 4 21
Turismo 2 5 2 1 2 12
Artesanias y Joyera 3 2 4 1 0 10
Otros 4 13 2 8 5 32
Total 24 36 28 31 19 138
Fuente: Elaboracin ALG.
El sector textil muestra mayor preponderancia en las ferias francesas, as como en las alemanas. Las muestras de muebles y decoracin se realizan en mayor nmero en Espaa e Italia; mientras que las artesanas y joyeras estn presentes en Francia. Espaa concentra las ferias de turismo. Las ferias de productos relacionados a alimentos y bebidas son mayoritariamente hospedadas en Espaa e Italia. En el primer caso se concentran productos frescos, mientras que en Italia se encuentran muchas exhibiciones de panadera, helados, etc. Dentro del rubro otros encontramos artculos de regalo, de hogar, entre otros. Principales Ciudades de Ferias Las principales ciudades de ferias son Paris con 19, Madrid con 18, Miln con 14 y Londres con 9 ferias detectadas. Por sectores tenemos los siguientes resultados:
-109-
Figura 6.30. Principales ciudades de Ferias segn sector de actividad
Londres 8% Dusseldorf 19%
Miln 31%
Londres 13%
Miln 19% Madrid 15%
Paris 39%
Madrid 31%
Paris 25%
Textil, Calzado Moda
Muebles, Decoracin
Barcelona 11% Dusseldorf 11% Miln 11% Madrid 11% Paris 22% Londres 34%
Barcelona 33%
Londres 33%
Miln 17%
Madrid 17%
Alimentos y Bebidas
Turismo
Madrid 40% Paris 60%
Artesana y Joyera
El calendario de las ferias detectadas por pas se puede encontrar en el Anexo.
6.3. Centro de Distribucin de productos peruanos

El modelo estratgico propuesto para el Centro de Distribucin en el apartado 6.1, indicaba la creacin de dos o ms centros de distribucin especializados por segmento logstico. El objetivo del presente apartado es determinar los puntos de localizacin de los CD y la superficie necesaria en cada uno de ellos.
La metodologa a seguir se presenta en la siguiente figura:
-110-
Figura 6.31. Metodologa de anlisis para la localizacin de los CD
1
Analizar los puntos de entrada y de destino de la oferta exportable peruana no tradicional al territorio espaol
2
Identificar los canales de distribucin y sistemas de venta para cada familia productiva de la oferta exportable
3
Estimar el volumen de carga universo para cada nodo de distribucin
4
Determinar los puntos de localizacin de centros de distribucin para cada familia productiva
5
Estimar la superficie necesaria en cada nodo de distribucin para atender la carga universo
El primer paso de la metodologa trata de analizar los puntos de entrada y de destino de la oferta exportable peruana no tradicional al territorio espaol. En este punto cabe recordar que tal como se identifico en el apartado 4.1 el mercado objetivo de los CPVDPP son los productos no tradicionales. Dado que los CD debern estar localizados cerca de donde est situada la carga este paso permite conocer los puntos de inters y susceptibles de albergar un CD: los puertos o aeropuertos por donde ingresan en el mercado local as como las provincias donde est situada la demanda importadora de cada familia productiva. El siguiente paso trata de profundizar en los hallazgos del punto anterior entendiendo las particularidades de cada familia productiva en cuanto a su distribucin y comercializacin. Si existe desconsolidacin de la carga en el puerto o en los almacenes de los clientes, si la distribucin se realiza a travs de un punto final etc. La tercera actividad de la metodologa, estima el volumen de carga universo para nodo de distribucin identificado en el primer paso. La cantidad de carga en cada localizacin es un insumo necesario para la estimacin de la superficie que el CD debe tener. El cuarto punto es la determinacin de los puntos de localizacin de los CD para cada familia productiva. Se presentarn las alternativas y los criterios de seleccin y en base a los resultados de los dos primeros pasos se propondrn los puntos interesantes para el establecimiento del centro. En el quinto y ltimo paso se procede a estimar la superficie necesaria en cada nodo logstico de distribucin para atender la carga universo. Es un dato de gran importancia ya que es imperativo para poder realizar el anlisis del modelo econmico-financiero del centro y confirmar su viabilidad econmica.
-111-
Anlisis logstico por familia productiva

Los datos utilizados en este apartado son de las Aduanas espaolas y la Agencia Tributaria y hacen referencia al ao 2007. Adems es preciso mencionar que en las ilustraciones de las localizaciones de los nodos no se representaran localizaciones que movilicen menos del 5% de la carga movilizada de la familia productiva objeto de anlisis. Agropecuario Los productos agropecuarios peruanos, son los ms demandados, entre las familias de no tradicionales, por el mercado espaol. Las importaciones en peso sumaron 132.445 toneladas con un valor de 168.068 miles de euros. La densidad de valor fue de 1.269 euros por tonelada Tabla 6.2. Entradas de productos agropecuarios peruanos en el territorio espaol Area (8,86%; 4,99%)24 Madrid Barcelona Carretera (4,27%; 1,81%) Bilbao Valencia Vigo Martima (86,85%; 93,20%) Valencia Bilbao Vigo Algeciras Barcelona Santander % Peso 97% 2% % Peso
48% 24% 23%
% Valor 97% 2% % Valor

23% 34% 39%
% Peso
27% 25% 19% 15% 4%
%Valor
23% 19% 28% 15% 4%
4%
5%
24
Infraestructura (%peso; %valor)
-112-
Como muestra la tabla anterior, el modo de transporte preferencial para los productos agropecuarios es la va martima que acumula el 87% del peso y 93% del valor total de las importaciones de esta familia productiva. Los puntos de entrada ms importantes son Valencia, Bilbao, Vigo y Algeciras. El aeropuerto de Madrid es el que acumula casi la totalidad de carga area pero su peso sobre el total no es tan importante como el de los puertos descritos anteriormente. La siguiente tabla presenta los principales destinos de los productos agropecuarios peruanos en el territorio espaol:
Tabla 6.3. Destinos de los productos agropecuarios peruanos en el territorio espaol Provincia Pontevedra Murcia Valencia Madrid Barcelona Burgos Mlaga Cantabria % Peso 32% 11% 11% 9% 8% 6% 6% 3% % Valor 19% 13% 8% 18% 9% 3% 5% 5%
Las regiones ms significativas para los productos agropecuarios peruanos son Pontevedra, Murcia, Valencia y Madrid. Esta ltima presenta un comportamiento curioso ya que mientras en pero es la responsable de solo el 9%, su influencia en el valor total de las importaciones es prcticamente el doble, 18%. Los nodos de acceso y provincias de destino se pueden ver en la siguiente figura:
-113-
Figura 6.32. Nodos de acceso y provincias destino de los productos agropecuarios
Alimentos y bebidas Los alimentos y bebidas son la segunda familia productiva ms importante de los productos no tradicionales peruanos importados en el mercado espaol. Su peso total fue de 88.900 toneladas con un valor de 129.039 miles de euros, lo que supone un precio medio por tonelada de 1.451 euros. Como muestra la siguiente tabla el medio martimo es el modo de transporte principal utilizado para enviar este tipo de productos a Espaa, con el 99,7% del peso y valor total. Los puntos del territorio espaol ms significativos como puertas de entrada fueron los puertos de Bilbao, Valencia y Algeciras. No se consideran las ciudades representativas de los otros modos de entrada ya que la influencia de los mismos es mnima. En la siguiente pgina se encuentra la tabla con los principales nodos de acceso al territorio espaol de alimentos y bebidas peruanos:
-114-
Tabla 6.4. Entradas de alimentos y bebidas peruanos en el territorio espaol
Area (0,01%; 0,01%)25 Madrid Bilbao Las Palmas San Sebastin Barcelona Carretera (0,28%; 0,34%) Valencia Bilbao Martima (99,7%; 99,65%) Bilbao Valencia Algeciras
% Peso 57% 16% 13% 10% 2% % Peso

67% 33%
% Valor 73% 4% 5% 6% 7% % Valor

67% 33%
% Peso
77% 11% 8%
%Valor
78% 9& 7%
Los destinos de las importaciones de alimentos y bebidas estn localizados en su mayora en la parte norte de Espaa. Navarra (31% peso y 37% valor) y la Rioja (15% peso y 20% valor) son responsables de la mitad de la demanda importadora, con Madrid (13% peso y 8% valor) y Burgos (12% peso y 6% valor) en su segundo plano.
25
-115-
Tabla 6.5. Destinos de los alimentos y bebidas peruanos en el territorio espaol Provincia Navarra La Rioja Madrid Burgos Lleida Vizcaya Mlaga Murcia % Peso 31% 15% 13% 12% 9% 5% 2% 2% % Valor 37% 20% 8% 6% 5% 3% 5% 5%
Las importaciones del puerto de Bilbao nutren toda la parte centro norte del pas mientras que Valencia y Algeciras realizan el abastecimiento de la costa mediterrnea y el sur de Espaa.
Figura 6.33. Nodos de acceso y provincias destino de alimentos y bebidas
-116-
Construccin y cermica Las importaciones de esta familia productiva tuvieron un peso total de 220 toneladas con un valor de 1.158 miles de euros. Son los productos con el segundo mayor valor agregado, 5.273 euros por tonelada.
Tabla 6.6. Entradas de productos de construccin y cermica peruanos Area (18,1%; 9,6%)26 Madrid Barcelona Valencia Martima (81,9%; 90,4%) Valencia Barcelona Madrid % Peso 73% 6% 3% % Peso
81% 11% 5%
% Valor 58% 9% 5% %Valor

87% 4% 5%
El modo de transporte predilecto para esta tipologa de productos es la va martima con un 82% del peso y 90% del valor. El modo areo es el encargado de la movilizacin del restante. Esta diferencia entre el peso y valor de cada modo, da a entender que por va martima se mueven productos de mayor valor aadido que en por va area. El puerto de Valencia es el principal nodo de acceso al mercado espaol de los bienes de construccin y cermica. En segundo lugar estara el puerto de Barcelona y el aeropuerto de Barajas en Madrid. Este ltimo es el que recibe la gran mayora de los envos por va area, con un 73% del peso total. Los destinos de la importaciones de esta familia productiva muestran una gran diferencia entre su incidencia en el peso y valor total de los envos. Por ejemplo Asturias, que importa el 24% del peso total, mientras que el valor de las mismas solo supone un 6% del total. Eso significa que tanto Asturias como Mallorca o Murcia, ingresan productos de menor valor que otras ciudades como Madrid y Ciudad Real. Estas dos ltimas acumulan el 55% de las importaciones totales en cuanto al costo de las mismas.
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Tabla 6.7. Destinos de los productos de construccin y cermica peruanos Provincia Asturias Madrid Mallorca Murcia Barcelona Valencia Ciudad Real lava % Peso 24% 20% 17% 9% 9% 7% 6% 2% % Valor 6% 37% 3% 1% 7% 8% 28% 6%
La siguiente figura muestra los nodos de acceso y provincias de destino de los productos de construccin y cermica peruanos importados en Espaa:
Figura 6.34. Nodos de acceso y provincias destino
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Industria elctrica y metalmecnica Los envos de la industria elctrica y metalmecnica al territorio espaol sumaron 372 toneladas con un valor de 1.362 miles de euros. El precio medio por tonelada ascendi a 3.658 euros.
Tabla 6.8. Entradas de los productos de la industria eclctica y metalmecnica Area (3,9%; 0,9%)27 Madrid Valencia Barcelona Pontevedra Vigo Sevilla Logroo Martima (96,1%; 99,1%) Cdiz Valencia Bilbao % Peso 49% 6% 16% 0% 15% 2% 11% % Peso
55% 32% 5%
% Valor 44% 19% 18% 5% 5% 5% 5% %Valor

51% 4% 2%
Como muestra la anterior tabla, la va martima es la ms utilizada para el transporte de los productos de esta familia productiva. En el caso del valor de los bienes, acapara casi la totalidad de ellos. Los nodos de acceso ms importantes son los puertos de Cdiz, Valencia y Bilbao. El aeropuerto de Barajas en Madrid es el ms significativo de la va area.
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Tabla 6.9. Destinos de los productos de la industria elctrica y metalmecnica Provincia Madrid Barcelona lava Sevilla Navarra Pontevedra A Corua % Peso 67% 8% 7% 6% 4% 3% 0% % Valor 37% 10% 6% 22% 1% 6% 7%
Madrid es el principal destino de las importaciones de productos de la industria elctrica y metalmecnica peruana, tanto en peso como en valor aunque con una notable diferencia entre los dos. Barcelona es la segunda ms importante considerando el peso y tercera en valor ya que Sevilla pese al menor peso de sus importaciones de dichos bienes el valor de los mismos es ms alto y alcanza al 22% del total.
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Industria qumica Las importaciones de productos de la industria qumica peruana alcanzaron un valor de 8.817 miles de euros con un peso total de 5.054 toneladas. La densidad de valor asciende a 1.744 euros por tonelada.
Tabla 6.10. Entradas de productos de la industria qumica peruana en el territorio espaol Area (17,8%; 1,1%)28 Madrid Barcelona Valencia Martima (82,2%; 98,9%) Barcelona Valencia Bilbao % Peso 40% 38% 23% % Peso
54% 37% 4%
% Valor 64% 20% 16% %Valor

60% 26% 10%
La va martima es la ms utilizada para transportar los productos qumicos desde Per hasta Espaa. Es el medio responsable para el 82% del peso total y 99% del valor total de las importaciones. El restante se carga va area. Lo significativo de este modo es la diferencia entre el peso transportado y el valor del mismo ya que el 18% de peso supone solamente el 1,1% del valor. Esto indica que se trata de productos con un valor agregado inferior que el resto. El destino principal de las mismas es Barcelona que recibe el 49% del peso total y el 44% del valor total. Es de asumir que esta demanda se satisface por las mercancas recibidas en el puerto de ciudad condal. Lo mismo aplica en el caso de Zaragoza que el segundo destino importante en cuanto a pero, con el 18% del total. Valencia y Castelln son relevantes considerando el valor de las importaciones recibidas un 24% del total. La carga destinada a estas regiones entra por el puerto de Valencia.
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Tabla 6.11. Destinos de las importaciones de la industria qumica peruana Provincia Barcelona Zaragoza Navarra A Corua Castelln Murcia Valencia Tarragona % Peso 49% 18% 8% 7% 5% 4% 3% 2% % Valor 44% 7% 3% 5% 6% 11% 13% 5%
La siguiente figura ilustra los nodos de acceso y provincias de los productos qumicos peruanos importados en Espaa:
Figura 6.36. Nodos de acceso y provincias destino de los productos qumicos
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Industria textil y cuero Los productos de esta familia productiva son los que tienen el mayor valor agregado de todas las que ingresan en el mercado espaol. Su precio medio por tonelada asciende a 10.172 euros, 10 veces superior a la media de los envos peruanos que est situado en 1.109 euros por tonelada. El peso total de los productos textiles y de cuero ingresados en Espaa fue de 2.005 toneladas con un valor de 20.392 miles de euros, la cuarta familia productiva ms importante por su valor.
Tabla 6.12. Entradas de los productos textiles y de cuero peruanos en el territorio espaol Area (41,3%; 10,6%)29 Madrid Barcelona A Corua Alicante Martima (58,7%; 89,4%) Valencia Barcelona Vigo Onteniente Terrassa % Peso 49% 34% 7% 2% % Peso
41% 36% 13% 3% 2%
% Valor 38% 40% 8% 5% %Valor

50% 18% 15% 6% 5%
El medio de transporte ms utilizado para realizar los envos de textiles y cuero al mercado espaol es la va martima. Acumula el 59% del peso total y el 89% del valor total de las mismas. El restante se realiza va area. Este modo es significativo en cuanto al peso de las mercancas transportadas ya que suma el 41% del peso total. Aun as el valor de las mismas es mucho inferior, solamente un 11%. Considerando el peso, el grueso de los envos entra por los puertos de Valencia y Barcelona as como el aeropuerto de Madrid. Si se toma en
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cuenta el valor los dos primeros se mantienen pero Madrid cede su importancia al puerto de Vigo. Tabla 6.13. Destinos de los productos de la industria textil y cuero peruanos Provincia Barcelona A Corua Madrid Valencia Pontevedra Zaragoza % Peso 38% 31% 8% 6% 5% 4% % Valor 39% 15% 25% 2% 1% 6%
Barcelona, A Corua y Madrid son los principales destinos de las importaciones de la industria textil y cuero peruana en el mercado espaol. Entre las tres acumulan el 77% del peso y 79% del valor total, siendo la primera la ms importante. Cabe mencionar que los productos recibidos por Madrid son de mayor valor agregado que los recibidos por A Corua, dando a la primera mayor importancia si se observa el precio de las mismas. Es de suponer que la demanda de Barcelona recibe la mercanca por los puertos de Barcelona y Valencia, la de A Corua por el puerto de Vigo y la de Madrid por el aeropuerto de Barajas.
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Madera y sus manufacturas Las importaciones de la familia productiva de madera y sus manufacturas presentan un volumen de 3.924 toneladas con un valor de 3.798 miles de euros. La densidad de su valor es de 1.256 euros por tonelada, junto con la de agropecuarios, las ms bajas de los productos no tradicionales.
Tabla 6.14. Entradas de la madera y sus manufacturas peruanas en el territorio espaol Area (8,8%; 0,4%)30 Madrid Mlaga Valencia Barcelona Logroo Martima (91,2%; 99,6%) Marn Valencia Vigo % Peso 37% 19% 18% 17% 6% % Peso
46% 39% 8%
% Valor 49% 16% 12% 14% 4% %Valor

49% 39% 8%
La madera y sus manufacturas son transportadas principalmente va martima. Los puertos principales son Marn, en el norte de Espaa, y Valencia que acumulan el 85% del peso y 88% del valor total. La carga area, que es significativa solamente en cuanto al peso de las mercancas transportadas, el aeropuerto de Madrid recibe gran parte de los bienes con Mlaga, Valencia y Barcelona en segundo plano.
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Tabla 6.15. Destinos de la madera y sus manufacturas en el territorio espaol Provincia Pontevedra Valencia A Corua Huelva % Peso 59% 20% 5% 5% % Valor 47% 20% 7% 4%
El destino principal de las exportaciones peruanas de madera y sus manufacturas hacia Espaa es la provincia de Pontevedra. En segundo lugar se encuentra Valencia. Combinando los datos de las dos tablas se observa que la mercanca con destino Pontevedra debe entrar por Marn y Vigo mientras que la de Valencia por el puerto en la misma ciudad
Figura 6.38. Nodos de acceso y provincias destino de la madera y sus manufacturas
Metales y metalurgias Las importaciones de metales y metalurgias son las terceras ms importantes de las familias productivas no tradicionales peruanas en el mercado espaol. El peso de las mismas fue de
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12.756 toneladas con un valor de 46.068 miles de euros. La densidad de valor asciende a 3.612 euros por tonelada.
Tabla 6.16. Entradas de los metales y metalurgias en el territorio espaol Area (0,1%; 0,03%)31 Madrid Barcelona Valencia Carretera (0,8%; 1,0%) Bilbao Barcelona Martima (99,1%; 98,97%) Bilbao Valencia Barcelona Asturias % Peso 81% 8% 5% % Peso
56% 44%
% Valor 70% 15% 10% % Valor

49% 51%
% Peso
59% 25% 10% 5%
%Valor
30% 51% 12% 5%
El modo de transporte ms significativo es el martimo ya que por esa va se envan hacia Espaa el 99% del los productos metalrgicos. Los puntos de entrada ms relevantes son Bilbao y Valencia. Entre los dos importan el 84% del peso total y el 81% del valor total siendo Bilbao significativo en peso y Valencia en valor. Lo anterior indica el mayor valor agregado de los productos entrados por Valencia. Los puertos de Barcelona y Asturias se relegan en un segundo plano.
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Tabla 6.17. Destinos de los metales y metalurgias peruanos en el territorio espaol Provincia Madrid Asturias Barcelona lava Vizcaya % Peso 49% 14% 12% 11% 8% % Valor 25% 18% 9% 30% 13%
Los principales destinos de las importaciones de metales y metalurgia peruanos en Espaa son la provincia de Madrid en cuanto a peso y la provincia de lava en cuanto a valor. La capital espaola acumula el 49% del volumen total y el 25% del coste total de los envos, mientras que la provincia vasca es la importadora de 11% del peso total pero dado el alto valor de los metales que demanda su incidencia en el valor total es mayor, 30%. Comparando las entradas y destinos se puede asumir que los productos entrados por Bilbao son destinados hacia lava, Vizcaya y Asturias con el restante dirigido a Madrid, las importaciones del puerto de Valencia tienen como destino principal Madrid mientras que las del puerto de Barcelona son para consumo local.
Figura 6.39. Nodos de acceso y provincias destino de metales y metalurgias peruanos
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Papel y cartn Los productos de papel y cartn son de los que mayor densidad de valor presentan, detrs de la familia productiva de textil y cuero, con 5.024 euros por tonelada. Sus importaciones en el mercado espaol fueron de 104 toneladas con un valor de 520 mil euros.
Tabla 6.18. Entradas de los productos de papel y cartn peruanos en Espaa Area (81,5%; 57,9%)32 Madrid Barcelona Martima (18,5%; 42,1%) Valencia Bilbao Barcelona % Peso 95% 3% % Peso
77% 13% 6%
% Valor 94% 5% %Valor

87% 8% 2%
Esta familia productiva es la nica de las no tradicionales que en su exportacin hacia el mercado espaol el medio areo es el principal tanto en valor como en peso, con el primero siendo ms significativo. El principal nodo de acceso es el aeropuerto de Barajas en Madrid que suma el 95% del peso y el 94% del valor total de la carga area. En cuanto al transporte martimo tiene poca incidencia en el peso y mayor en valor ya que el costo de los bienes transportados asciende al 42% del costo total de todas las mercancas. El puerto ms significativo es Valencia por donde acceden al mercado espaol el 77% del peso y el 87% del valor de las unidades transportadas por barco. Tabla 6.19. Destinos de los productos de papel y cartn peruanos en Espaa Provincia Barcelona Madrid % Peso 69% 27% % Valor 34% 54%
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Los destinos principales de papel y cartn peruano en Espaa son Barcelona y Madrid. La primera es ms significativa en peso, con el 69% del total, frente al 27% que representan las importaciones de Madrid en la misma medicin. En cuanto al valor de las importaciones la situacin es diferente con la capital espaola importando el 54% del valor total y Barcelona el 34%
Manufacturas diversas Las importaciones de manufacturas diversas peruanas en Espaa tuvieron un peso total de 973 toneladas con un valor de 2.554 miles de euros. El valor medio por tonelada fue de 2.624 euros. Como muestra la siguiente tabla la preferencia de los modos de transporte depende del peso o valor. Observado el volumen de carga, el modo areo es el ms significativo con el 88% del mismo, del mismo modo que examinando el valor de las mercancas transportadas, el modo martimo es el ms importante con el 68% del mismo.
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Tabla 6.20. Entradas de manufacturas diversas peruanas en Espaa Area (78%; 32,2%)33 Valencia Madrid Barcelona A Corua Martima (22%; 67,8%) Barcelona Valencia % Peso 46% 33% 7% 5% % Peso
49% 42%
% Valor 37% 41% 10% 1% %Valor

63% 30%
Valencia, resulta el principal nodo de acceso en cuanto a peso combinando las entradas del aeropuerto y puerto localizados en esta provincia. El aeropuerto de Madrid es el segundo punto ms significativo en cuanto a peso con el 33% de la carga area. Por otra parte, Barcelona es el punto del territorio espaol por donde acceden la mayora de las importaciones de manufacturas diversas peruanas considerando el valor de las mismas.
Tabla 6.21. Destinos de las importaciones de manufacturas diversas peruanas Provincia Alicante Girona Barcelona Madrid Valencia % Peso 49% 19% 17% 8% 4% % Valor 34% 14% 16% 22% 6%
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La demanda de esta familia productiva esta localizada en el litoral mediterrneo y Madrid. Alicante es el principal destino recibiendo el 49% del peso y el 34% del valor total. Girona y Barcelona, suman el 36% del peso y el 20% del valor total. Finalmente Madrid, pese a no ser significativa en cuanto a peso, el valor de las mercancas que recibe asciende al 22% del total.
Canales de distribucin y sistemas de venta para cada familia productiva

Los sistemas de venta para las exportaciones peruanas son comunes para todas las familias productivas y se pueden clasificar en tres grandes categoras segn el modo que se realiza la transaccin. La exportacin puede ser directa, es decir la empresa peruana asume directamente el contacto con el importador y realiza todas las dems tareas relacionadas con la actividad exportadora. La venta se lleva a cabo desde Per a un comprador extranjero final, localizado en un mercado exterior. Otro tipo de venta sera la exportacin indirecta. Este modelo es especialmente til para pequeas y medianas empresas o cuando el volumen de exportacin no es significativo. Se realiza a travs de intermediarios independientes que se hacen cargo de los trmites del proceso y que permiten a la empresa exportadora beneficiarse de sus conocimientos en el mercado de destino. El tercer y ltimo sistema de venta identificado es la exportacin va Trading done la empresa productora vende su producto a una Trading. En cuanto a los canales de distribucin, los mismos fueron presentados ampliamente en el apartado 4.3. En el presente apartado se ofrecer una recopilacin de los principales puntos. El anlisis seguir la misma estructura focalizando en las familias productivas objetivo.
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Agropecuarios
Frutas frescas: La logstica de la fruta refrigerada est integrada en las cadenas que dominan grandes mayoristas, con logstica propia, donde los productos se categorizan por calidades y no por orgenes. La carga con destino Barcelona suele entrar por el puerto de Barcelona y los importadores lo reciben directamente en MercaBarna. La carga con destino Madrid llega bien por Algeciras o Valencia. Maersk Line y Acciona operan trenes de carga que envan la mercanca desde los puertos al puerto seco de Madrid. Hortalizas frescas: La mayor parte de las hortalizas tiene como destino Madrid, con la carga area teniendo una participacin significativa como modo de entrada. La mayora de ellas se envan al mercado central de abastos de la ciudad, MercaMadrid. Existen pocas empresas importadoras por provincias que controlan el flujo de los bienes y en muchos casos comercializan los productos importados con marca propia. Pescado: Es un producto altamente perecedero ya que para mantener su frescura debe tardar como mximo 48 horas para estar en el punto de venta final en Espaa. Las grandes importadoras de pescado especialmente congelado estn localizadas en el norte. El pescado fresco importado por pequeas y medianas empresas se concentra en los centros de consumo del pas, Madrid y Barcelona. Una parte importante de los envos se realiza por va area. La desconsolidacin en estos casos se realiza dentro del recinto de la plataforma de carga area para transportarlo a los puntos de venta o algn almacn para su posterior distribucin.
Alimentos y bebidas
Productos vegetales en conserva: Las exportaciones de estos productos suelen ser directas y su demanda esta localizada en el norte de Espaa. La consolidacin y desconsolidacin de carga se realiza en las pertenencias del cliente. Se trata de productos que posteriormente son trasformados por el cliente espaol para su comercializacin tanto en el territorio nacional como el norte de Europa. Para estos envos el puerto ms utilizado es el de Bilbao. Productos del mar en conserva: Las importaciones son contenedores completos gestionados por los propios importadores. Del puerto directo a almacn, donde el producto se descarga para su posterior elaboracin y comercializacin. La demanda esta localizada al norte de Espaa donde tienen sede las principales empresas del sector. Harinas de pescado: El grueso de las importaciones se realiza por el Puerto de Bilbao. Las cargas suelen ser contenedores de carga completa por lo que no hay actividad de desconsolidacin en el puerto. Gran parte de la mercanca es sujeto de reexportacin hacia el norte de Europa donde los productores espaoles han conseguido cuotas de mercado importantes. Como resultado la mercanca se almacena para su posterior embarque o bien el contenedor se transporta a Madrid o Barcelona va terrestre.

Tejidos y prendas confeccionadas: Las grandes empresas del sector realizan ellas mismas las importaciones sin externalizacin. La cadena de suministro es controlada por grandes importadores ya que constituye un elemento diferenciados con sus competidores. Las gran mayora de las importaciones se realiza por va martima excepto las reposiciones de stock
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urgentes y/o productos de alta costura que se realizan va area. Casi siempre son contenedores de carga completa que se trasladan del puerto a los almacenes centrales para su desconsolidacin y su posterior envo a las tiendas, clientes finales o talleres de confeccin, dependiendo del tipo de producto.
Clculo del volumen de carga universo

Con el clculo del volumen de carga universo se pretende identificar la carga total de los principales nodos de acceso identificados en el apartado anterior. El anlisis distingue entre el transporte areo y martimo. El procesamiento de los datos se ha realizado por familias productivas, identificado las toneladas importadas por los principales puntos de entrada al territorio espaol. A continuacin se han sumado estas cifras para obtener la carga total por nodo. Los resultados se muestran en la siguiente tabla.
Tabla 6.22. Volumen de cargo por familia productiva y puntos de entradas

Ind. Agropec Alimentos y Constru. y elctrica y Industria uario bebidas cermica metalmec qumica nica Industria Madera y Manufactur Metales y textil y del sus manuf. as diversas metalurgia cuero Papel y cartn Carga total por nodo (Tn)
(Tn)
Areo Madrid Barcelona Bilbao Valencia 11.439 287 1 6 5 0 2 0 29 2 0 1 7 2 0 1 359 338 0 203 Martimo Madrid Barcelona Valencia Bilbao Vigo Algeciras 287 4.907 31.481 28.245 22.286 17.230 45 1.424 9.599 68.092 1.783 6.976 9 20 146 0 0 4 0 3 116 17 11 0 2 2.251 1.557 177 105 13 9 428 487 1 149 0 21 14 1.074 7 212 63 8 105 91 3 0 0 0 1.263 3.156 7.419 107 98 1 1 15 2 0 0 383 10.416 47.722 103.964 24.652 24.384 407 284 0 11 99 45 0 48 248 52 3 345 7 1 0 0 80 3 0 0 12.680 1.014 5 617
El aeropuerto de Barajas en Madrid, es el principal nodo de acceso del modo areo de transporte con 12.680 toneladas. Casi la totalidad de los mismos son productos agropecuarios, unas 11.400 toneladas, ms de lo que recibe el puerto de Barcelona. El resto de aeropuertos del territorio espaol no son significativos para las exportaciones peruanas. En el transporte martimo el nodo principal es el puerto de Bilbao por donde pasaron en 2007, 103.964 toneladas de productos peruanos importados. La mayora de ellos fueron alimentos y bebidas seguidos por productos agropecuarios aunque tambin es significativo en metales y metalurgia donde se sita como punto principal.
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El puerto de Valencia es el segundo ms significativo con 47.722 toneladas de bienes peruanos importados a travs del mismo destacando los productos agropecuarios que contabilizaron el 66% de las entradas por este punto. En un tercer plano se sitan Vigo y Algeciras con 24.652 y 24.384 toneladas respectivamente. En ambos puertos el grueso de las importaciones son productos agropecuarios. Finalmente, se comenta el puerto de Barcelona que recibe unas 10.416 toneladas de productos peruanos. El mismo destaca en los productos qumicos donde es el punto de acceso que ms importante as como en los textiles y cuero que junto con Valencia son los dos puertos que ms mercancas de esta familia productiva reciben.
Puntos de localizacin de los Centros de Distribucin para cada familia productiva

Para la localizar los centros de distribucin, se recomienda apoyarse en la red de plataformas logsticas existentes en Espaa. Es decir, arrendar la infraestructura dentro de las dependencias de una plataforma logstica. Las plataformas logsticas presentan numerosas ventajas que las convierten en una opcin optima frente a la alternativa de localizar el centro fuera de ellas en un almacn independiente. En un primer lugar las plataformas logsticas (PL) estn localizadas en puntos estratgicos muy prximos a los nodos de entrada al pas, como por ejemplos la ZAL Barcelona, as como en los lugares de gran inters logstico, PLAZA en Zaragoza. Especialmente en el caso de los puertos y aeropuertos no existen alternativas mejor ubicadas. Por otra parte las plataformas logsticas suelen agrupan la actividad logstica, con varias empresas de distintos tipos desde transportistas hasta operadores logsticos pasando por transitarios, etc. lo que aumenta las posibilidades de colaboracin y sinergias entre ellas. Un ejemplo de lo expuesto anteriormente sera que el CD utilice una empresa de transportes localizada en la PL o ceder la gestin a un operador logstico. Finalmente ofrecen una serie servicios adicionales de valor aadido como vigilancia las 24 horas, servicios de restauracin y cafetera, servicios mdicos as como de transporte pblico. Algunas incluso tienen un hotel para poder realizar reuniones o poder hospedar clientes. El mapa siguiente mapa muestra la localizacin de las distintas plataformas logsticas en el territorio espaol:
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Figura 6.42. Localizacin de plataformas logsticas en Espaa
LOGIS BAGES CIM LLEIDA CIM VALLS CIM EL CAMP
LOGIS EMPORDA CIM LA SELVA
Las plataformas logsticas tienen 4 modelos bsicos de gestin dependiendo del rol relativo de agentes pblicos y privados: Sector pblico. En este caso la iniciativa, propiedad, desarrollo y gestin de la plataforma est a cargo de una sociedad de carcter estatal. En otros casos la sociedad de gestin puede estar integrada por una serie de agentes pblicos como ser los gobiernos regionales, autoridades portuarias, gobiernos municipales y agencias estatales de fomento Sector privado. La empresa privada es propietaria y gestora del centro, y responsable de todas las inversiones realizadas. Es el caso menos frecuente por tratarse de inversiones (sobre todo en activos fijos) de alto volumen y perodos de amortizacin largos Participacin pblico-privada. Las formas de participacin varan, pero pueden configurarse con un agente pblico que aporta los terrenos y/o la inversin inicial, y un privado que gestiona y opera la plataforma; o una sociedad mixta pblicoprivada que se encarga del desarrollo y gestin del centro. Concesin. En la concesin, el gobierno cede el derecho de explotacin de una zona a la empresa privada con el requisito de que la misma realice la inversin. La duracin del cese es limitada al ciclo de vida til de la infraestructura
Los modelos de gestin de las distintas plataformas logsticas en Espaa se muestran en la siguiente figura:
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Figura 6.43. Tamao y tipologa de promotor de las plataformas logsticas en Espaa

Tamao (ha)
150 Ha
100 Ha
LOGIS EMPORDA
50 Ha
CIM EL CAMP CIM VALLS CIM LLEIDA
CIM LA SELVA LOGIS BAGES
Sector pblico
Concesin
PPP
Sector privado
Promotor
Una vez la oferta de plataformas logsticas se ha analizado se procede a la identificacin de los nodos donde se ha identificado ms volumen de carga susceptible de utilizar un almacn de distribucin. Volviendo a la tabla 6.22, los puntos posibles para la creacin de un CD fueron definidos como Madrid para la carga area y los puertos de Bilbao, Barcelona, Valencia, Vigo y Algeciras para la recepcin de la carga martima. Dado que los dos ltimos no disponen actualmente con plataformas logsticas desarrolladas los puntos susceptibles de utilizar un almacn de distribucin son Madrid, Bilbao, Barcelona y Valencia. Las familias productivas identificadas para cada localizacin han sido las significativas segn lo expuesto en la tabla 6.22. Bilbao: Agropecuario, alimentos y bebidas, metales y metalurgia Barcelona: Agropecuario, alimentos y bebidas, industria qumica, industria textil y del cuero, manufacturas diversas, metales y metalurgia Valencia: Agropecuario, alimentos y bebidas, industria qumica, industria textil y del cuero, manufacturas diversas, madera y sus manufacturas, metales y metalurgia Madrid: Agropecuario, industria qumica, industria textil y del cuero, manufacturas diversas
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A continuacin, para cada una de las localizaciones anteriores se propone una plataforma logstica Bilbao ZAL Bilbao. La ZAL Bilbao est situada en el puerto Bilbao y ofrece 50.420 m de espacio cubierto de almacenes. Todas las naves cuentan con playas de 12 metros de fondo y muelles adaptables segn cliente. El promotor de la ZAL de Bilbao es la empresa Binaria 21 especializada en la creacin de nuevos espacios para la implantacin de actividades econmicas e industriales.
Figura 6.44. ZAL Bilbao
Fuente: Binaria 21
Barcelona ZAL Barcelona. La ZAL de Barcelona es la plataforma logstica del puerto de Barcelona y abarca un espacio de 208 Ha, 65 en la Fase I y 143 en Fase II. La Fase I se encuentra totalmente consolidada, con 250.000 m2 de naves logsticas, 45.000 m2 de oficinas y 80 empresas instaladas que ocupan un total de 4.000 trabajadores. La Fase II se halla en proceso de construccin y ya dispone de una ocupacin de un 50%. Esta segunda fase dispondr de unos 500.000 m2 de naves logsticas, 65.000 m2 de oficinas y se prev que trabajen all unas 8.000 personas.
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Figura 6.45. Vista area de la primera y segunda fase de la ZAL de Barcelona Fase totalmente I comercializada concluida y
Fuente: ZAL Barcelona
Valencia ZAL del puerto de Valencia. Actualmente no est operativa pero tiene previsto el inicio de sus operaciones en 2009. Tiene una superficie total de 68 Ha de los cuales 30 Ha sern destinados a actividades logsticas. Est conectada directamente con el puerto de Valencia as como con la estacin ferroviaria de contenedores del puerto.
Figura 6.46. Presentacin ZAL Valencia
Fuente: Puerto de Valencia
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Madrid Centro de Carga Area del aeropuerto de Barajas. La primera fase del centro comprende 32,5 hectreas en su totalidad comercializadas con ms de 200 empresas del sector de la carga area. Prximamente se ver expandido en sucesivas fases de 9,5 hectreas (segunda lnea), 4,2 hectreas (primera y segunda lnea), y 18 has y 48,2 has, ambas en segunda lnea. Figura 6.47. Representacin del Centro de Carga Area de Barajas
Fuente: CLASA
La siguiente figura muestra un resumen de los nodos de inters, las localizaciones propuestas en cada uno de ellos as como las familias productivas susceptibles de ser distribuidas por cada uno de ellos: Figura 6.48. Resumen nodos de inters para la creacin del CD
ZAL Bilbao
Agropecuario Alimentos y bebidas Metales y metalurgia Agropecuario Alimentos y bebidas Industria qumica Industria textil y del cuero Manufacturas diversas Metales y metalurgia
Bilbao Centro de Carga Area de Barajas Vigo Barcelona
ZAL del Puerto de Barcelona
Madrid
Agropecuario Industria qumica Industria textil y del cuero Manufacturas diversas
Valencia
Agropecuario Alimentos y bebidas Industria qumica Industria textil y del cuero Manufacturas diversas Madera y manufacturas Metales y metalurgia
Algeciras
ZAL del Puerto de Valencia*
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Habiendo ya definido las localizaciones subjetivas para la creacin de los CD y las familias productivas candidatas de operar en ellos, el ltimo paso es estimar la superficie requerida por cada centro. Dos supuestos deben ser realizados antes de proceder con el clculo, la rotacin media de los productos en cada CD y la tasa de captacin sobre la carga total en cada uno de ellos. Por estudios previos que ha realizado ALG en plataformas logsticas espaolas, los datos a utilizar por CD en cuanto a la rotacin de los bienes son:
Tabla 6.23. Rotacin media segn localizacin Localizacin Centro de Carga Area de Barajas ZAL del Puerto de Barcelona ZAL del Puerto de Valencia ZAL Bilbao
Fuente: Anlisis ALG
Rotacin media (Tn/m-ao) 35 15 15 15
La tasa de captacin se calcul bajo una hiptesis conservadora puesto que un sobredimensionamiento de las reas requeridas supondra una inversin innecesaria. El centro de carga area de Barajas muestra un resultado mayor que el resto ya que debido al mayor costo del transporte areo y del alto valor agregado de los productos es ms factible que los importadores espaoles hagan uso de los servicios del CD de Madrid.
Tabla 6.24. Tasa de captacin segn localizacin Localizacin Centro de Carga Area de Barajas ZAL del Puerto de Barcelona ZAL del Puerto de Valencia ZAL Bilbao
Fuente: Anlisis ALG
Tasa de captacin (%) 30% 15% 15% 15%
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Los resultados completos se muestran en la siguiente figura:
Tabla 6.25. Superficie requerida en cada nodo de distribucin

Precio de alquiler (EUR/mmes)* 9
Plataforma Logstica
Carga total por nodo (Tn)
Tasa de captacin (%)
Rotacin media (Tn/m-ao)
Superficie requerida (m2)
Centro de Carga Area de Barajas ZAL del Puerto de Barcelona ZAL de del Puerto de Valencia ZAL Bilbao
12.680
30%
35
100
10.416
15%
15
100
47.722
15%
15
500
103.964
15%
15
1000
Fuente: Anlisis ALG
Alianzas estratgicas para promover los CD en Espaa como nodos de acceso a UE

Los agentes encuestados no identifican Espaa como nodo de acceso a UE en distribucin, puesto que la mayor parte de la carga peruana entra a Europa por los puertos holandeses. Para atender al hinterland de Espaa en Europa (La pennsula Ibrica, Sur de Francia etc.) se puede optar por apoyarse en redes logsticas existentes como la Red Europlatfoms o las alianzas de la ZAL de Barcelona Europlatforms La red europea Europlatforms fue creada en 1991 como una asociacin de profesionales de la logstica. En la actualidad agrupa a ms de 70 plataformas logsticas y 2.400 profesionales de la logstica en 10 pases: Italia, Espaa, Alemania, Dinamarca, Portugal, Luxemburgo, Grecia, Francia, Hungra y Ucrania. En los centros logsticos de la red Europlatforms se ha desarrollado el concepto de Freight Villages: nodos logsticos que operan bajo un marco de actuacin comn, con el objetivo de crear una red de infraestructuras logsticas que d soporte al desarrollo econmico de la Unin Europea. Europlatforms est muy involucrada con el gobierno de la Unin Europea en la definicin de sus polticas de transporte y en el desarrollo de proyectos de importancia en temas como la aplicacin de tecnologas de la informacin, la certificacin de calidad para los centros de carga y la intermodalidad en la red de transportes.
-142-
Figura 6.49. Red de Europlatforms por pas
6
1 2 2 1 1 1
18
21
1
Fuente: Europlatforms
Las plataformas logsticas cuentan con las siguientes infraestructuras especializadas: almacenes con muelles elevados, almacenes con intercambio ferrocarril-carretera, almacenes pblicos para el almacenaje, almacenes de temperatura controlada, terminal intermodal, etc. Por otra parte, los servicios brindados a la carga y a las personas (chferes, empleados, proveedores, visitantes) en estos centros incluyen: rea aduanera, oficina de correos, servicios de autobs, hotel, restaurante/self-service, reas de estacionamiento y de operaciones de carga/descarga, gasolinera con lavado de vehculos, salas de reuniones y conferencias, telecomunicaciones de primer nivel, etc. ZAL Barcelona La ZAL de Barcelona dentro de sus planes estratgicos de expansin esta planificado la creacin de diversas plataformas logsticas en el sur oeste europeo y norte de frica con el objetivo de integrar y abarcar un mayor mercado. La primera infraestructura operativa fuera del territorio espaol es la ZAL de Toulouse. Existen otras tres en proceso de planificacin en Metz y Lyon (Francia) y en Tnger (Marruecos). La ZAL Toulouse se trata de una terminal martima interior desarrollada por el puerto de Barcelona. Tiene conexiones intermodales de aire, carretera y ferroviario mientras que el acceso martimo es a travs del puerto espaol. Est localizada en un punto estratgico para la distribucin desde el puerto de Barcelona a la parte de los Pirineos franceses, Haute-Garonne as como el Pas Vasco. En su radio de influencia, 300kh tiene 19 millones de posibles clientes. La primera fase est prevista para el 2009 y la segunda en 2010
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La siguiente figura muestra la localizacin de ZAL Toulouse:
Figura 6.50. Localizacin ZAL Toulouse
6.4. Posibles impactos generados por los centros de promocin y distribucin

Los impactos previstos deben ser los resultados de las estrategias de promocin y distribucin. Como consecuencia se han previsto cuatro, impactos principales. El primero de ellos es el aumento de la participacin de la oferta exportable peruana en el mercado. A travs de las acciones a desarrollar por el Centro de Promocin y Ventas (CPV) y por el servicio ofrecido de los Centros de Distribucin (CD) se espera poder aumentar la cuota de mercado de los productos peruanos en Espaa. Es de esperar que las tareas de promocin, como la presencia en ferias y la divulgacin de material promocional, resulten en mayores ventas en el mercado. Por otra parte, los CP aumentan la calidad de servicio ofrecido al cliente final, incrementando su satisfaccin y como resultado sus compras. El segundo impacto es la captacin de los procesos de agregacin de valor. Como se present en el apartado 6.1, una de las cuatro estrategias de promocin diseadas, est enfocada hacia la transferencia de valor, as que el impacto de la misma no puede ser otra cosa, de que esto finalmente ocurra. El CPV a travs de diversos actos como la organizacin de misiones espaolas a Per para conocer los productores y sus procesos de fabricacin debe promover dicho objetivo. El tercer impacto previsto es la creacin de una marca pas, peruana. Uno de los objetivos del CPV a medio-largo plazo es garantizar la notoriedad de la marca peruana en el mercado espaol. Para conseguir esto se debern disear polticas de promocin especficas que adems respondan a la estrategia comercial diseada en el apartado 6.1. Algunas acciones a realizar son los eventos promocionales de Per, la emisin de certificados de calidad as como conseguir para ciertos productos la creacin de denominacin de origen para los mismos. Por otra parte, los CD contribuirn a la
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notoriedad de marca ya que se ofrecer un servicio unificado y homogneo para las familias productivas de cada centro creando la percepcin de marca. El cuarto y ltimo impacto esperado es el fortalecimiento de las relaciones comerciales. Mediante la presencia fsica de una plataforma de negocios como el CPV y sus actividades de promocin se puede pronosticar la captacin de nuevos clientes ya que si esto no se produce sera un fracaso para el mismo centro. Por otra parte, los servicios ofrecidos por los CD as como el contacto directo con el CPV permitirn la fidelizacin de los clientes actuales y la ampliacin de las relaciones comerciales con los mismos. Tanto la atraccin de nuevos clientes como el mantenimiento de los actuales son factores que fortalecen las relacionen comerciales y por eso es de esperar un impacto sobre las mismas.
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7. Implantacin, gestin, viabilidad econmica y financiacin del Centro de Promocin y Ventas y de los Centros de Distribucin de productos peruanos
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7. Implantacin, gestin y financiacin del Centro de Promocin y Ventas y de los Centros de Distribucin de productos peruanos
El xito del Centro de Promocin y los Centros de Distribucin de productos peruanos en Espaa, es previsible en la medida que se logren tomar decisiones claras e implantar acciones concretas para su efectiva puesta en marcha. Est seccin presenta algunas sugerencias sobre la mejor frmula de gestin, la viabilidad econmico-financiera de los centros y las acciones de partida que deben llevarse a cabo.
7.1. Frmula de gestin de los centros

Con la finalidad de definir la mejor frmula para el establecimiento y gestin del centro de promocin, es conveniente analizar las opciones de constitucin formal de personas jurdicas permitidas en Espaa; para tal fin, evaluaremos las ventajas y desventajas de cada opcin, buscando determinar cul sera la que mejor se adapta a las necesidades. En la siguiente tabla se presenta un anlisis de los pros y contras de cada opcin permitida.
Figura 7.1. Tipos de Empresa Permitidas en Espaa

Ventaja Diferencial
Facilita la entrada y salida de socios Sociedad Annima Los socios pueden diferir los pagos que realicen a la sociedad. Ej. Aportacin dineraria en 5 plazos
Desventajas
Se necesita mayor capital social para constitucin. Impuestos de constitucin mayor que S.L. Debe contar con expertos externos para realizar valoraciones sobre la misma, aportaciones no dinerarias etc.
Sociedad Limitada
Capital social requerido para su constitucin menor que S.A. (mnimo de 3.000 frente a mnimo de 60.000 en S.A.) Impuestos de constitucin reducidos
Personalidad jurdica de carcter cerrado donde la salida y entrada de nuevos socios no es tan flexible como una S.A.
Evita procedimientos mercantiles y societarios (notarios etc.) Sucursal No paga impuestos de constitucin Si la tasa impositiva del Per es inferior que en Espaa, la tributacin efectiva es menor Parcialmente exenta. No tributa por todos sus ingresos solo por los de su actividad. Ej. Fundacin de arte que vende camisetas. No tributa por vender camisetas
No tiene personalidad jurdica en Espaa No puede repartir dividendos, estos se recogen en la empresa de origen, sede de la sucursal Si el tipo gravamen de Per es mayor que el espaol, la tributacin efectiva es mayor No tiene derecho a crdito fiscal Debe tener carcter no lucrativo No se reparten dividendos. No es propiedad de los socios fundacionales La fundacin pertenece a la fundacin
Fundacin
Fuente: Agencia Tributaria Espaa Elaboracin: ALG
En el caso de la sucursal no se requiere de un aporte de capital (como si lo requiere la sociedad annima o la sociedad limitada), a diferencia de los otros no tiene impuestos de constitucin, adems que no necesita de procedimientos societarios.
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Entendiendo que el centro de promocin y los centros de distribucin no tendran socios y carcter lucrativo, pues se encontraran a cargo del Estado, observamos que de las opciones mostradas, la mejor opcin sera constituir una sucursal, que para el caso sera la sucursal de una entidad pblica tal como Promper o una nueva unidad ejecutora adscrita al pliego de Mincetur.
7.2. Viabilidad econmica y sistema de financiamiento

En la presente seccin analizaremos la viabilidad de la creacin de un Centro de Promocin y algunos Centros de Distribucin en diversas ciudades, el anlisis se basar en el clculo del aporte presupuestal anual que tendra que realizar el Estado peruano, adems de los pagos del sector privado, a cargo de los exportadores que haran uso de estos centros. En primer lugar analizaremos los requerimientos para el Centro de Promocin y luego para los Centros de Distribucin.
Anlisis Econmico de la Implementacin de un Centro de Promocin

Egresos Para la implementacin de un Centro de Promocin se considerarn gastos anuales que alcanzaran los US$ 369,358; los mismos que se detallan en el cuadro siguiente: Tabla 7.1. Egresos Administrativos
EGRESOS Personal Total Anual Gerente Promocin Ventas (1) Especialistas Sectoriales (2) Asistente Tcnico (1) Asistente Administrativo (1) Otros Gastos Administrativos Total Anual Alquiler Oficina Almacen Gastos Servicios Actividades y Materiales Promocin Gastos Operativos Relacionados Promocin Total Mensual Total Anual Fuente: ALG Unitario Euros Total 14,000.0 168,000.0 4200 7000 1400 1400 7,650.0 91,800.0 4,500.0 450.0 900 1,800.0 21,650.0 259,800.0 US$ 19,903.8 238,845.6 5,971.1 9,951.9 1,990.4 1,990.4 10,876.0 130,512.1 6,397.7 639.8 1,279.5 2,559.1 30,779.8 369,357.7
3,000.0 2,500.0 1,000.0 1,000.0
4,500.0 450.0 900 1,800.0
En cuanto al equipo de trabajo, constar de cinco (05) personas, tres tcnicos, uno de ellos ser el gerente, dos especialistas sectoriales que podrn dividirse por grupo de sectores o lnea de negocios. En los otros gastos administrativos tenemos el alquiler de una oficina de 150m2; las actividades y materiales de promocin son relacionados a publicidad y material
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promocional de los productos que promociona o vende el pas, en el tema de los gastos relacionados a la promocin son los gastos que se realizarn de viajes promocionales y eventos. Para el caso de las inversiones se estn considerando el acondicionamiento del local que permita la operatividad del mismo, los equipos que se tendrn sern computadoras, laptops, proyector, impresora, entre otros. Estos se realizarn en el ao 0, no obstante, en el ao 6 se reemplazarn algunos equipos. Tabla 7.2. Inversiones Iniciales
EGRESOS Inversin Inicial Inversin en Acondicionamiento Inversin en equipos Fuente: ALG Euros Total 20,000.0 10,000 10,000 US$ 28,434.0 14,217 14,217
Ingresos Para el clculo de los ingresos se tomo como base la data de exportacin a Espaa, identificndose 712 exportadores, los que se separaron por grupos en funcin de sus volmenes exportados (kg), quedando distribuidos como se detalla en el siguiente cuadro. Tabla 7.3. Nmero de Exportadores segn Rangos de Exportaciones
Clase (Kg) <10,000 10,000 - 100,000 100,000 - 1,000,000 1,000,000 - 10,000,000 >10,000,000 Total Cantidad 317 199 153 42 1 712
Fuente: ALG
Se consider un pago de membreca anual y cuotas mensuales en funcin a los volmenes exportados, siendo el pago anual similar en todos los casos, a diferencia de la cuota mensual que depender de las cantidades exportadas. Tabla 7.4. Pagos de los Exportadores segn Rangos de Exportaciones
Clase (Kg) <10,000 10,000 - 100,000 100,000 - 1,000,000 1,000,000 - 10,000,000 >10,000,000 Membrecia Anual $ 200.0 200.0 200.0 200.0 200.0 Cuota Mes $ 30.0 50.0 70.0 100.0 100.0 Total Ao $ 560.0 800.0 1040.0 1400.0 1400.0
Fuente: ALG
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As tambin consideraremos los resultados de la encuesta, en la cual se precisa que nicamente el 85% de los exportadores encuestados haran uso del centro de promocin para sus negocios. Otro factor a tener en cuenta ser la tasa de captacin anual, en razn de que lo razonable ser que en un primer momento no exista una gran aceptacin por parte de los exportadores, mientras que con el tiempo puedan observar los beneficios que le redituaran emplear el centro; por ello las tasas a fijarse para la captacin de exportadores usuarios del centro, sern de 10%, 30%, 40%, 60% y 85%.
Anlisis Demanda Potencial Si aplicamos los supuestos de captacin anual mencionados anteriormente, tendremos la demanda potencial; la que nos servir para el clculo de los ingresos (cuota anual y mensual). Los resultados se presentan en los siguientes cuadros: Tabla 7.5. Demanda Potencial por Ao
Clase <10,000 10,000 - 100,000 100,000 - 1,000,000 1,000,000 - 10,000,000 >10,000,000 Tipo Exportador Tipo 1 Tipo 2 Tipo 3 Tipo 4 Tipo 5 Nivel Captado Anual 1 0 51 15 4 0 2 1 153 45 12 1 3 2 204 61 16 0 4 3 306 91 25 0 5 4 434 130 35 0
Tabla 7.6. Aporte Anual por Cuotas Mensuales segn Nivel de Exportacin
APORTE ANUAL Tipo 1 Tipo 2 Tipo 3 Tipo 4 Tipo 5 1 0 30,600 12,600 4,800 0 48,000 2 360 91,800 37,800 14,400 1,200 145,560 3 720 122,400 51,240 19,200 0 193,560 4 1,080 183,600 76,440 30,000 0 291,120 5 1,440 260,400 109,200 42,000 0 413,040
Fuente: ALG
Tabla 7.7. Aporte Anual por Membreca segn Nivel de Exportacin

MEMBRECA ANUAL Tipo 1 Tipo 2 Tipo 3 Tipo 4 Tipo 5 1 0 10,200 3,000 800 0 14,000 2 200 30,600 9,000 2,400 200 42,400 3 400 40,800 12,200 3,200 0 56,600 4 600 61,200 18,200 5,000 0 85,000 5 800 86,800 26,000 7,000 0 120,600
Fuente: ALG
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Otros datos Considerando que ser un proyecto liderado por el sector privado, emplearemos como tasa de descuento para el clculo de la rentabilidad del proyecto la tasa empleada por el Ministerio de Economa y Finanzas (MEF) la misma que actualmente se encuentra en 11%. El tipo de cambio dlar/euro tomada para los clculos es 1.42. Tributos y tasas 35% (Impuesto a la Renta Espaa). El periodo de anlisis ser de cinco aos, que es un plazo medio que permitira observar si los resultados han sido acorde con los objetivos planteados inicialmente.
Resultado del Anlisis Econmico del Proyecto Para determinar el costo anual que representara el proyecto, se han considerado nicamente los egresos propios de la operacin de la oficina dando como resultado lo que se aprecia en el siguiente cuadro: Tabla 7.8. Costo Anual Uniforme Equivalente del Proyecto durante los Cinco Primeros Aos
Evaluacin Financiera Egresos US$ Gasto Personal Otros Gastos Administrativos Depreciacin Resultado Bruto Impuestos Resultado Neto Inversin Inicial Depreciacin FCE Valor Actual Neto (11%) Costo Anual Uniforme Equivalente (11%) -28,434.0 28,434.0 5,686.8 -369,357.7 -$1,393,541.9 -$377,051.1 5,686.8 -369,357.7 5,686.8 -369,357.7 5,686.8 -369,357.7 5,686.8 -369,357.7 -375,044.5 -375,044.5 -375,044.5 -375,044.5 -375,044.5 0 1 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -375,044.5 Ao 2 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -375,044.5 3 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -375,044.5 4 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -375,044.5 5 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -375,044.5
Fuente: ALG
Es decir, si el Estado decidiera asumir los gastos del centro de promocin, le significara un valor de US$377 mil anual. Para medir la sostenibilidad del centro de promocin con los aportes de los exportadores, se trabaja con el flujo de ingresos y egresos, del cual podemos observar que a partir del cuarto ao se obtendrn los ingresos que permitan cubrir los egresos y le generen un cierto nivel de ingresos.
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Tabla 7.9. Flujo de Caja del Proyecto durante los Cinco Primeros Aos
Evaluacin Financiera US$ Ingresos Membreca Anual Ingreso Cuota Mensual (Ao) Gasto Personal Otros Gastos Administrativos Depreciacin Resultado Bruto Impuestos Resultado Neto Inversin Inicial Depreciacin FCE -28,434.0 28,434.0 5,686.8 -307,357.7 5,686.8 -181,397.7 5,686.8 -119,197.7 5,686.8 6,385.9 5,686.8 108,773.9 0 1 14,000.0 48,000.0 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -313,044.5 0.0 -313,044.5 Ao 2 42,400.0 145,560.0 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -187,084.5 0.0 -187,084.5 3 56,600.0 193,560.0 238,845.6 130,512.1 5,686.8 -124,884.5 0.0 -124,884.5 4 85,000.0 291,120.0 238,845.6 130,512.1 5,686.8 1,075.5 376.4 699.1 5 120,600.0 413,040.0 238,845.6 130,512.1 5,686.8 158,595.5 55,508.4 103,087.1
Fuente: ALG
A continuacin podremos apreciar de manera grfica los resultados; en el primer grfico (punto de sostenibilidad del Proyecto) vemos como los primeros cuatro aos se requerir de la inversin por parte del Estado a travs de aportes anuales hasta que se pueda cubrir los gastos. Figura 7.1. Punto de Sostenibilidad del Proyecto
Valor 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 Ao 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ingresos Egresos
Dficit Primeros Aos Supervit
Fuente: ALG
El principal ingreso lo constituiran los aportes mensuales, si consideramos nicamente estos pagos, el proyecto ser autosotenible a partir del ao 5, mientras que si adems incluimos los pagos por membreca el supervit se lograr en el ao 4, tal como se observa en el grfico siguiente:
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Figura 7.2. Evolucin Anual de los Ingresos y Egresos

Punto de Sostenibilidad del negocio
600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 1 2 3 Egresos 4 5 6 7 8 Ingresos 9 10
Dficit Primeros Aos
Membrecas
Aporte mensual
Aporte mes
Fuente: ALG
A partir del ao 4, el centro de promocin puede generar sus ingresos de manera independiente. No obstante, es importante mencionar que dentro del anlisis no se est considerando la opcin de generar ingresos con trabajos de apoyo como estudios de mercado o asesoras tanto de negocios como legales. Estos ingresos adicionales permitiran que el centro pueda desarrollar nuevas reas y brindar mayores servicios a los exportadores.
Resultados de la viabilidad de la implementacin de un Centro de Promocin El Centro de Promocin obtendr resultados operativos negativos a lo largo de los primeros 4 aos, siempre que se considere el cobro de una membreca anual (US$200), adicional a un pago mensual que vara dependiendo del tamao del exportador (desde US$30 a US$100), el pago total, en el mximo caso, es de US$1400. Durante los primeros 4 aos el gobierno deber asumir parte de los gastos operativos anuales, que como mximo alcanzarn lo US$369,358 anuales. La sostenibilidad depender del xito de la captacin de usuarios, en un principio asumimos que se captar al 10% de los exportadores, mientras que en el quinto ao captaremos al 85% de ellos, de no lograrse dichos objetivos el Estado tendr que seguir asumiendo los gastos hasta observar resultados financieros favorables, pues los beneficios econmicos que le generar a la sociedad sern positivos si consideramos que el centro de promocin permitir desarrollar y/o ampliar mercados externos para los exportadores.
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Anlisis Econmico de la Implementacin de los Centros de Distribucin

En las secciones anteriores se identificaron como posibles nodos de distribucin apropiados para los productos peruanos, las siguientes ciudades en las que existen plataformas logsticas ya operativas: Bilbao Valencia Barcelona Madrid
Las ciudades fueron escogidas por el nivel de carga de exportacin que reciben, salvo Barcelona por tratarse de una ciudad-puerto muy importante en Espaa.
Centro de Distribucin en la ZAL Bilbao
Nivel de Carga Atendida Para el clculo de la carga que se administrar por este centro, se toma como base la carga recepcionada de Per en el ao 2007; adems se asume un crecimiento anual de las exportaciones generales de 5%, que posteriormente se incrementa en 10% para luego regresar a 5%. De esta carga se pretende captar en un inicio el 15% de ella, dicho nivel de captacin alcanzar en el ao 10 una captacin del 65% de la carga que ingresa, de acuerdo a una tasa de crecimiento anual segn se indica en el cuadro de proyeccin. Tabla 7.11. Tipo de Carga Movilizada Bilbao
Carga por Tipo Agropecuario Alimentos y bebidas Construccin y cermica Industria elctrica y metalmecnica Industria qumica Industria textil y del cuero Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas Metales y metalurgia Papel y cartn Carga total por nodo (Tn) Tasa de captacin (%) Rotacin media (Tn/m2-ao) Superfcie (m2) Carga Captada (ao 1) Tasa de crecimiento exportac. Tasa de crecimiento captacin Tn 28,245 68,092 0.0 17 177 1 7 3 7,419 2 103,963 15% 15 1,040 15,594 5% 5%
Fuente: ALG
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Tabla 7.12. Proyeccin de Carga Atendida por el Centro Bilbao

ZAL Bilbao - CARGA Carga total (Tn) Crecimiento Exportaciones Tasa Captacin Crecimiento Captacin Carga captada Ao 1 103,963 0.0% 15.0% 0.0% 15,594 Ao 2 109,161 5.0% 16.5% 10.0% 18,012 Ao 3 114,619 5.0% 20.6% 25.0% 23,640 Ao 4 126,081 10.0% 26.8% 30.0% 33,806 Ao 5 138,689 10.0% 32.2% 20.0% 44,623 Ao 6 152,558 10.0% 37.0% 15.0% 56,448 Ao 7 160,186 5.0% 42.6% 15.0% 68,161 Ao 8 168,195 5.0% 48.9% 15.0% 82,305 Ao 9 176,605 5.0% 56.3% 15.0% 99,383 Ao 10 185,435 5.0% 64.7% 15.0% 120,005
Fuente: ALG
Egresos Para la implementacin del Centro de Distribucin en la ZAL de Bilbao se consideran los siguientes egresos:
Tabla 7.13. Proyeccin de Egresos del Centro Bilbao

ZAL Bilbao - EGRESOS Superficie requerida (m2) Alquiler Anual ($) Gastos de servicio Anual Total Otros Gastos Administrativos (Anual $) Supervisor Almacn () Asistente Operativo () Gasto Administrativo de Personal (Anual $) Gastos de Operacin (Anual $) TOTAL EGRESOS ANUALES ($) Ao 1 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 1,680 76,431 1,242 203,069 Ao 2 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 1,680 76,431 1,242 203,069 Ao 3 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 1,680 76,431 1,242 203,069 Ao 4 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 3,360 105,092 1,242 231,731 Ao 5 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 3,360 105,092 1,242 231,731 Ao 6 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 3,360 105,092 1,242 231,731 Ao 7 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 3,360 105,092 1,242 231,731 Ao 8 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 5,040 133,754 1,242 260,392 Ao 9 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 5,040 133,754 1,242 260,392 Ao 10 1,040 124,156 1,242 125,397 2,800 5,040 133,754 1,242 260,392
Fuente: ALG
El alquiler se calcul sobre la base de 7 el m2, la superficie requerida depender del nivel de carga que se espera atender en el centro, el gasto de servicio incluye servicios pblicos, alquileres de algn servicio necesario para la atencin de la carga (frio). El almacn est considerando el empleo de un supervisor y un asistente operativo durante los tres primeros aos, a medida que se incremente la actividad del centro se contratar una persona adicional. Los gastos de operacin servirn para el mantenimiento de la maquinaria y de ser el caso la contratacin del alquiler de alguna otra maquinaria.
Evaluacin Financiera de la Implementacin del Centro Bilbao La evaluacin financiera se realiza sobre la base de los egresos calculados y la carga esperada, a fin de determinar un costo promedio por tonelada en lo que va del periodo de anlisis (10 aos), para ello determinamos que el proyecto nos brinde una rentabilidad financiera de 0, lo cual nos da una tarifa promedio de US$ 4.90. Con la tarifa de US$4.90 el proyecto obtiene prdidas durante los primeros 5 aos, compensndolas en los siguientes aos, pero se tendra una tarifa flat por tonelada
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Tabla 7.14. Evaluacin Financiera y Determinacin de Tarifa Flat

Evaluacin Financiera Ingresos Gastos de Operacin Gastos de Personal Otros Gastos Depreciacin Resultado Bruto Impuestos Resultado Neto Inversin Inicial Depreciacin FCE VAN (11%) Precio / Tn -11,373.6 -$0.00 $4.90 11,373.6 2,274.7 -81,484.4 2,274.7 -73,778.6 2,274.7 -55,834.8 2,274.7 -42,058.2 0 1 76,484 1,242 76,430.6 2 88,339 1,242 76,430.6 3 115,945 1,242 4 165,801 1,242 5 218,857 1,242 6 276,854 1,242 7 334,302 1,242 8 403,669 1,242 9 487,431 1,242 10 588,572 1,242
76,430.6 105,092.1 105,092.1 105,092.1 105,092.1 133,753.5 133,753.5 133,753.5
125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 125,397.1 2,274.7 2,274.7 2,274.7 -89,399.2 -31,289.7 -58,109.5 2,274.7 -68,204.5 -23,871.6 -44,332.9 2,274.7 -15,148.2 -5,301.9 -9,846.3 7582.4 2,274.7 -15,154.0 1,516.5 29,861.2 1,516.5 67,201.9 1,516.5 1,516.5 1,516.5 1,516.5 1,516.5 1,516.5 1,516.5 1,516.5
-128,860.1 -117,005.1 -45,101.0 -83,759.1 -40,951.8 -76,053.3
43,607.2 101,054.5 141,760.6 225,522.0 326,663.8 15,262.5 28,344.7 35,369.1 65,685.4 49,616.2 78,932.7 114,332.3
92,144.4 146,589.3 212,331.5
93,660.9 148,105.8 213,848.0
Fuente: ALG
Por otro lado, si es que no se quiere asumir ese modelo y mantener prdidas durante los primeros aos, se puede optar por la implementacin de una tarifa que cubra los costos anuales, con la salvedad de que dicha tarifa ser alta en el primer ao e ir disminuyendo a medida que se incremente la demanda del servicio. Para ello se distribuyen los egresos entre el total de carga que se espera captar cada ao, lo cual da como resultado lo presentado en el siguiente cuadro: Tabla 7.15. Determinacin del costo por tonelada Centro Bilbao
Bilbao Egresos Carga Costo/Tn 1 214,443 15,594 13.75 2 203,069 18,012 11.27 3 203,069 23,640 8.59 4 231,731 33,806 6.85 5 239,313 44,623 5.36 6 231,731 56,448 4.11 7 231,731 68,161 3.40 8 260,392 82,305 3.16 9 260,392 99,383 2.62 10 260,392 120,005 2.17
Fuente: ALG
En el caso de la inversin Inicial, se incluye en los costos del primer ao y al quinto ao se realiza otra inversin para mantener la operatividad de las maquinas. La tarifa en un inicio se mantendr en US$13.75 por ton, llegando a disminuir a US$2.17 en el decimo ao.
Centro de Distribucin en la ZAL Valencia
Nivel de Carga Atendida Igual que en el caso anterior, se calcul la carga que se administrar, en base a la carga recepcionada de Per en el ao 2007; se mantienen los mismos supuestos de captacin y crecimiento del nivel da captacin y exportaciones. En los siguientes cuadros se puede apreciar la carga base inicial para la proyeccin y las proyecciones de carga.
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Tabla 7.16. Tipo de Carga Movilizada Valencia

Carga por Tipo Agropecuario Alimentos y bebidas Construccin y cermica Industria elctrica y metalmecnica Industria qumica Industria textil y del cuero Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas Metales y metalurgia Papel y cartn Carga total por nodo (Tn) Tasa de captacin (%) Rotacin media (Tn/m2-ao) Superfcie (m2) Carga Captada (ao) Tn 31,481 9,599 146.0 116 1557 487 1,074 91 3,156 15 47,722 15% 15 477 7,158
Fuente: ALG
Tabla 7.17. Proyeccin de Carga Atendida por el Centro Valencia

ZAL Valencia - CARGA Carga total (Tn) Crecimiento Exportaciones Tasa Captacin Crecimiento Captacin Carga captada Ao 1 47,722 0.0% 15.0% 0.0% 7,158 Ao 2 50,108 5.0% 16.5% 10.0% 8,268 Ao 3 52,614 5.0% 20.6% 25.0% 10,852 Ao 4 57,875 10.0% 26.8% 30.0% 15,518 Ao 5 63,662 10.0% 32.2% 20.0% 20,483 Ao 6 70,029 10.0% 37.0% 15.0% 25,911 Ao 7 73,530 5.0% 42.6% 15.0% 31,288 Ao 8 77,207 5.0% 48.9% 15.0% 37,780 Ao 9 81,067 5.0% 56.3% 15.0% 45,620 Ao 10 85,120 5.0% 64.7% 15.0% 55,086
Fuente: ALG
Egresos Los costos y egresos del centro de Valencia se distribuyen en el siguiente cuadro: Tabla 7.18. Proyeccin de Egresos del Centro Valencia
ZAL Valencia - EGRESOS Superficie requerida (m2) Alquiler Anual ($) Gastos de servicio Anual Total Otros Gastos Administrativos (Anual) $ Supervisor Almacn () Asistente Operativo () Gasto Administrativo de Personal (Anual) $ Gastos de Operacin (Anual) $ TOTAL EGRESOS ANUALES ($) Ao 1 477 56,965 570 57,534 2,800 1,680 76,431 570 134,535 Ao 2 477 56,965 570 57,534 2,800 1,680 76,431 570 134,535 Ao 3 477 56,965 570 57,534 2,800 1,680 76,431 570 134,535 Ao 4 477 56,965 570 57,534 2,800 1,680 76,431 570 134,535 Ao 5 477 56,965 570 57,534 2,800 1,680 76,431 570 134,535 Ao 6 477 56,965 570 57,534 2,800 1,680 76,431 570 134,535 Ao 7 477 56,965 570 57,534 2,800 3,360 105,092 570 163,196 Ao 8 477 56,965 570 57,534 2,800 3,360 105,092 570 163,196 Ao 9 477 56,965 570 57,534 2,800 3,360 105,092 570 163,196 Ao 10 477 56,965 570 57,534 2,800 3,360 105,092 570 163,196
Fuente: ALG
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Para este centro se ha considerado un alquiler de 7 el m2, la superficie empleada depender del nivel de carga proyectada, en lo referente a los gastos y el personal es la misma metodologa del centro de Bilbao. Evaluacin Financiera de la Implementacin del Centro Valencia La evaluacin financiera se realiza sobre la base de los egresos calculados y la carga esperada, a fin de determinar un costo promedio por tonelada en lo que va del periodo de anlisis (10 aos), para ello determinamos que el proyecto nos brinde una rentabilidad financiera de 0, lo cual nos da una tarifa promedio de US$ 6.81. Con la tarifa de US$6.81 el proyecto obtiene prdidas durante los primeros 5 aos, compensndolas en los siguientes aos, pero se tendra una tarifa flat por tonelada Tabla 7.19. Evaluacin Financiera y Determinacin de Tarifa Flat
Evaluacin Financiera Ingresos Gastos de Operacin Gastos de Personal Otros Gastos Depreciacin Resultado Bruto Impuestos Resultado Neto Inversin Inicial Depreciacin FCE VAN (11%) Precio / Tn $ -11,374 0.00 $6.81 11,374 2,275 -54,975 2,275 -50,065 2,275 -38,632 2,275 -17,984 0 1 48,733 570 76,431 57,534 2,275 -88,077 -30,827 -57,250 2 56,286 570 76,431 57,534 2,275 -80,523 -28,183 -52,340 3 73,876 570 76,431 57,534 2,275 -62,934 -22,027 -40,907 4 105,642 570 76,431 57,534 2,275 -31,167 -10,908 -20,259 5 139,448 570 76,431 57,534 2,275 2,638 923 1,715 7,582 2,275 -3,593 1,516 27,744 1,516 32,906 1,516 61,635 1,516 96,326 1,516 138,214 6 176,401 570 76,431 57,534 1,516 40,350 14,123 26,228 7 213,005 570 105,092 57,534 1,516 48,292 16,902 31,390 8 257,203 570 105,092 57,534 1,516 92,491 32,372 60,119 9 310,573 570 105,092 57,534 1,516 145,860 51,051 94,809 10 375,017 570 105,092 57,534 1,516 210,304 73,606 136,698
Fuente: ALG
Aplicando el clculo de una tarifa variable a fin de no financiar las prdidas iniciales con las ganancias posteriores, se busca la tarifa que cubra los costos anuales, dicha tarifa ser alta en el primer ao e ir disminuyendo a medida que se incremente la demanda del servicio. Para ello se distribuyen los egresos entre el total de carga que se espera captar cada ao, lo cual da como resultado lo presentado en el siguiente cuadro: Tabla 7.20. Determinacin del costo por tonelada Centro Valencia
Valencia Egresos Carga Costo/Tn 1 145,908 7,158 20.38 2 134,535 8,268 16.27 3 134,535 10,852 12.40 4 134,535 15,518 8.67 5 142,117 20,483 6.94 6 134,535 25,911 5.19 7 163,196 31,288 5.22 8 163,196 37,780 4.32 9 163,196 45,620 3.58 10 163,196 55,086 2.96
Fuente: ALG
En el caso de la inversin Inicial, se incluye en los costos del primer ao y al quinto ao se realiza otra inversin para mantener la operatividad de las maquinas.
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La tarifa en un inicio se mantendr en US$20.38 por ton, llegando a disminuir a US$2.96 en el decimo ao.
Centro de Distribucin en la ZAL Barcelona
Nivel de Carga Atendida Igual que en los anteriores casos se calcul la carga en base a la carga recepcionada de Per en el ao 2007; se mantienen los mismos supuestos de captacin y crecimiento del nivel de captacin y exportaciones. En los siguientes cuadros se puede apreciar la carga base inicial para la proyeccin y las proyecciones de carga. Tabla 7.21. Tipo de Carga Movilizada Barcelona
Carga por Tipo Agropecuario Alimentos y bebidas Construccin y cermica Industria elctrica y metalmecnica Industria qumica Industria textil y del cuero Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas Metales y metalurgia Papel y cartn Carga total por nodo (Tn) Tasa de captacin (%) Rotacin media (Tn/m2-ao) Superfcie (m2) Carga Captada (ao) Tn 4,907 1,424 20.0 3 2251 428 14 105 1,263 1 10,416 15% 15 104 1,562
Fuente: ALG
Tabla 7.22. Proyeccin de Carga Atendida por el Centro Barcelona

ZAL Barcelona - CARGA Carga total (Tn) Crecimiento Exportaciones Tasa Captacin Crecimiento Captacin Carga captada Ao 1 10,416 0.0% 15.0% 0.0% 1,562 Ao 2 10,937 5.0% 16.5% 10.0% 1,805 Ao 3 11,484 5.0% 20.6% 25.0% 2,369 Ao 4 12,632 10.0% 26.8% 30.0% 3,387 Ao 5 13,895 10.0% 32.2% 20.0% 4,471 Ao 6 15,285 10.0% 37.0% 15.0% 5,656 Ao 7 16,049 5.0% 42.6% 15.0% 6,829 Ao 8 16,851 5.0% 48.9% 15.0% 8,246 Ao 9 17,694 5.0% 56.3% 15.0% 9,957 Ao 10 18,579 5.0% 64.7% 15.0% 12,023
Fuente: ALG
Egresos Los costos y egresos del centro de Valencia se distribuyen en el siguiente cuadro:
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Tabla 7.23. Proyeccin de Egresos del Centro Barcelona

ZAL Barcelona - EGRESOS Superficie requerida (m2) Alquiler Anual ($) Gastos de servicio Anual Total Otros Gastos Administrativos (Anual) $ Supervisor Almacn () Asistente Operativo () Gasto Administrativo de Personal (Anual) $ Gastos de Operacin (Anual) $ TOTAL EGRESOS ANUALES ($) Ao 1 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 2 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 3 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 4 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 5 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 6 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 7 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 8 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 9 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476 Ao 10 104 14,194 142 14,336 2,800 1,680 76,431 710 91,476
Fuente: ALG
Para este centro se ha considerado un alquiler de 8 el m2, la superficie empleada depender del nivel de carga proyectada, en lo referente a los gastos y el personal se mantiene la metodologa.
Evaluacin Financiera de la Implementacin del Centro Barcelona La evaluacin financiera se realiza sobre la base de los egresos calculados y la carga esperada, a fin de determinar un costo promedio por tonelada en lo que va del periodo de anlisis (10 aos), para ello determinamos que el proyecto nos brinde una rentabilidad financiera de 0, lo cual nos da una tarifa promedio de US$ 28.4. Con la tarifa de US$28.34 el proyecto obtiene prdidas durante los primeros 5 aos, compensndolas en los siguientes aos, pero se tendra una tarifa flat por tonelada Tabla 7.24. Evaluacin Financiera y Determinacin de Tarifa Flat
US$ Ingresos Gastos de Operacin Gastos de Personal Otros Gastos Depreciacin Resultado Bruto Impuestos Resultado Neto Inversin Inicial Depreciacin FCE VAN (11%) Precio / Tn $ -11,374 -0.00 $28.34 11,374 2,275 -29,885 2,275 -25,425 2,275 -20,273 2,275 -12,211 0 1 44,274 710 76,431 14,336 2,275 -49,477 -17,317 -32,160 2 51,137 710 76,431 14,336 2,275 -42,615 -14,915 -27,699 3 59,063 710 76,431 14,336 2,275 -34,688 -12,141 -22,547 4 71,466 710 76,431 14,336 2,275 -22,285 -7,800 -14,485 5 90,404 710 76,431 14,336 2,275 -3,347 -1,171 -2,175 7,582 2,275 -7,483 1,516 15,406 1,516 26,928 1,516 40,236 1,516 55,606 1,516 73,359 6 114,362 710 76,431 14,336 1,516 21,369 7,479 13,890 7 132,088 710 76,431 14,336 1,516 39,095 13,683 25,412 8 152,561 710 76,431 14,336 1,516 59,568 20,849 38,719 9 176,208 710 76,431 14,336 1,516 83,215 29,125 54,090 10 203,521 710 76,431 14,336 1,516 110,528 38,685 71,843
Fuente: ALG
Calculando la tarifa variable, se distribuyen los egresos entre el total de carga que se espera captar cada ao, lo cual da como resultado lo presentado en el siguiente cuadro:
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Tabla 7.25. Determinacin del costo por tonelada Centro Barcelona

Barcelona Egresos Carga Costo/Tn 1 102,850 1,562 65.83 2 91,476 1,805 50.69 3 91,476 2,084 43.89 4 91,476 2,522 36.27 5 99,059 3,190 31.05 6 91,476 4,036 22.67 7 91,476 4,661 19.62 8 91,476 5,384 16.99 9 91,476 6,218 14.71 10 91,476 7,182 12.74
Fuente: ALG
Las inversiones se cargan en los aos 1 y 5. La tarifa en un inicio se mantendr en US$65.46 por ton, llegando a disminuir a US$12.74 en el decimo ao.
Centro de Distribucin en el Centro de Carga Area de Barajas - Madrid
Nivel de Carga Atendida Los resultados de la proyeccin de carga se encuentran en los siguientes cuadros, los supuestos se pueden apreciar en ellos. Tabla 7.26. Tipo de Carga Movilizada Madrid
Carga por Tipo Agropecuario Alimentos y bebidas Construccin y cermica Industria elctrica y metalmecnica Industria qumica Industria textil y del cuero Madera y sus manufacturas Manufacturas diversas Metales y metalurgia Papel y cartn Carga total por nodo (Tn) Tasa de captacin (%) Rotacin media (Tn/m2-ao) Superfcie (m2) Carga Captada (ao) Tn 11,439 5 29.0 7 359 407 99 248 7 80 12,680 15% 15 109 1,902
Fuente: ALG
Tabla 7.27. Proyeccin de Carga Atendida por el Centro Madrid

CARGA Carga total (Tn) Crecimiento Exportaciones Tasa Captacin Crecimiento Captacin Carga captada Ao 1 12,680 0.0% 30.0% 0.0% 3,804 Ao 2 13,314 5.0% 31.5% 5.0% 4,194 Ao 3 13,980 5.0% 33.1% 5.0% 4,624 Ao 4 15,378 10.0% 34.7% 5.0% 5,340 Ao 5 16,915 10.0% 38.2% 10.0% 6,462 Ao 6 18,607 10.0% 42.0% 10.0% 7,819 Ao 7 19,537 5.0% 44.1% 5.0% 8,620 Ao 8 20,514 5.0% 46.3% 5.0% 9,504 Ao 9 21,540 5.0% 48.6% 5.0% 10,478 Ao 10 22,617 5.0% 51.1% 5.0% 11,552
Fuente: ALG
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Egresos Los costos y egresos del centro de Valencia se distribuyen en el siguiente cuadro: Tabla 7.28. Proyeccin de Egresos del Centro Madrid
Barajas - Madrid - EGRESOS Superficie requerida (m2) Alquiler Anual ($) Gastos de servicio Anual Total Otros Gastos Administrativos (Anual) $ Supervisor Almacn () Asistente Operativo () Gasto Administrativo de Personal (Anual) $ Gastos de Operacin (Anual) $ TOTAL EGRESOS ANUALES ($) Ao 1 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 2 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 3 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 4 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 5 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 6 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 7 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 8 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 9 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171 Ao 10 109 16,736 167 16,904 2,800 1,680 76,431 837 94,171
Fuente: ALG
Para este centro se ha considerado un alquiler de 9 el m2, la superficie empleada depender del nivel de carga proyectada, en lo referente a los gastos y el personal se mantiene la metodologa.
Evaluacin Financiera de la Implementacin del Centro Barajas - Madrid La evaluacin financiera se realiza sobre la base de los egresos calculados y la carga esperada, a fin de determinar un costo promedio por tonelada en lo que va del periodo de anlisis (10 aos), para ello determinamos que el proyecto nos brinde una rentabilidad financiera de 0, lo cual nos da una tarifa promedio de US$ 15.06. Tabla 7.29. Evaluacin Financiera y Determinacin de Tarifa Flat
Evaluacin Financiera Ingresos Gastos de Operacin Gastos de Personal Otros Gastos Depreciacin Resultado Bruto Impuestos Resultado Neto Inversin Inicial Depreciacin FCE VAN (11%) Precio / Tn $ -11,374 -0.00 $15.06 11,374 2,275 -23,166 2,275 -19,348 2,275 -15,138 2,275 -8,120 0 1 57,307 837 76,431 16,904 2,275 -39,139 -13,699 -25,440 2 63,181 837 76,431 16,904 2,275 -33,265 -11,643 -21,622 3 69,657 837 76,431 16,904 2,275 -26,789 -9,376 -17,413 4 80,454 837 76,431 16,904 2,275 -15,992 -5,597 -10,395 5 97,349 837 76,431 16,904 2,275 903 316 587 11,374 2,275 -8,512 2,275 16,150 2,275 23,998 2,275 32,650 2,275 42,189 2,275 52,706 6 117,792 837 76,431 16,904 2,275 21,346 7,471 13,875 7 129,866 837 76,431 16,904 2,275 33,420 11,697 21,723 8 143,177 837 76,431 16,904 2,275 46,731 16,356 30,375 9 157,853 837 76,431 16,904 2,275 61,407 21,492 39,914 10 174,032 837 76,431 16,904 2,275 77,587 27,155 50,431
Fuente: ALG
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Calculando la tarifa variable, se distribuyen los egresos entre el total de carga que se espera captar cada ao, lo cual da como resultado lo presentado en el siguiente cuadro: Tabla 7.30. Determinacin del costo por tonelada Centro Barcelona
Madrid Egresos Carga Costo/Tn 1 94,171 3,804 24.76 2 94,171 4,194 22.45 3 94,171 4,624 20.37 4 94,171 5,340 17.63 5 94,171 6,462 14.57 6 94,171 7,819 12.04 7 94,171 8,620 10.92 8 94,171 9,504 9.91 9 94,171 10,478 8.99 10 94,171 11,552 8.15
Fuente: ALG
Las inversiones se cargan en los aos 1 y 5. La tarifa en un inicio se mantendr en US$24.76 por ton, llegando a disminuir a US$8.15 en el decimo ao.
Anlisis de los Centro de Distribucin en Espaa Si asumimos un modelo en el cual se tenga una oficina general que administre los ingresos y gastos totales de los cuatro centros de distribucin, tendramos los siguientes resultados: Tabla 7.31. Costo Variable Centro de Distribucin Espaa
Total Centros Distribucin Egresos Carga Costo/Tn 1 557,372 28,119 19.82 2 523,251 32,278 16.21 3 523,251 41,200 12.70 4 551,913 57,186 9.65 5 574,660 74,759 7.69 6 551,913 94,215 5.86 7 580,574 112,731 5.15 8 609,236 134,973 4.51 9 609,236 161,699 3.77 10 609,236 193,825 3.14
Fuente: ALG
Con este modelo asumimos una tasa anual para todos los centros de distribucin, la tasa ser variable y fluctuara en los US$19.82 en el primer ao y en el ao 10 sera de US$3.14. Con este control centralizado se realizara un subsidio cruzado de los centros con menores costos hacia los centros que tienen costos altos por la poca carga que movilizan. En el siguiente grfico puede apreciarse de mejor manera el subsidio entre los precios, los de mayores costos son los centros de Barcelona y Madrid, la lnea discontinua presenta el precio estndar del Centro de Distribucin de Espaa, el mismo que se aproxima a las tarifas de del Centro de Distribucin de Valencia.
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Figura 7.3. Evolucin de los Costos por Tn de los centros respecto al Centro nico de Espaa
60.00
US$
45.00 Bilbao 30.00 Valencia Barcelona Madrid 15.00 Total
0.00 1
Elaboracin: ALG
10
Ao
Resultados de la viabilidad de la implementacin de los Centros de Distribucin En el caso de los centros de distribucin, como se trata de la atencin a la carga que se exporta a las diversas ciudades de Espaa, su sostenibilidad depende del incremento de los niveles de exportacin, adems de la captacin que se puede realizar de las diversas cargas, para lo cual los exportadores considerarn sus costos actuales en comparacin con lo que les ofrecera la red de centros de distribucin promovida por el Estado. Posiblemente en un primer momento, de no poder captarse la carga esperada (15% en un inicio) ser el Estado el que deba asumir parte de los costos, que en el primer ao es alrededor de los US$560 mil, si decide implementar todos los centros al mismo tiempo. Otra opcin que podra ejercer el Gobierno a fin de promover y facilitar las exportaciones hacia Espaa es considerar una implementacin progresiva de los centros, partiendo por la ciudad que maneje mayor cantidad de carga, en este caso sera Bilbao, siempre que la tarifa que se cobre sea lo suficientemente atractiva para el exportador y haga competitivo su producto, para ello deber tenerse en cuenta los precios vigente del mercado de almacenes de carga. As mismo, debe considerarse de manera prioritaria la opcin de tercerizar a un operador logstico especializado, la gestin y operacin de la red de Centros de Distribucin de los productos peruanos. Para la seleccin, negociacin y contratacin del operador logstico, puede tomarse en cuenta el costo variable promedio por tonelada calculado para la implementacin de los Centros de Distribucin.
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7.3. Priorizacin y acciones para la implementacin

Como punto de partida para la implantacin inmediata el Centro de Promocin (CPV) y los Centros de Distribucin (CD) de productos peruanos en Espaa, es pertinente recomendar algunas gestiones y acciones prioritarias a emprender en el corto plazo (1 ao). Las decisiones relacionadas con la implementacin del CPV y CD deben emerger de una etapa previa de construccin de consenso y validacin del modelo organizacional a nivel de los actores pblicos relevantes (Mincetur, MRE, Promper, etc.) y los actores privados involucrados (ADEX, SNI, COMEX, etc.). En este contexto, se recomienda priorizar lo siguiente: (a) Validar los modelos recomendados para la creacin, implantacin y operacin de los CPV y CD. Este proceso requiere una etapa previa de construccin de consenso a nivel de los actores pblicos relevantes (Mincetur, MRE, Promper, etc.) y los actores privados involucrados en el rubro exportador a Europa (miembros de ADEX, SNI, COMEX, etc.). (b) Definir y efectuar las modificaciones en el marco normativo para permitir a Promper aperturar sucursales en Espaa y Europa. Estas modificaciones deben realizarse en el marco de las polticas de desarrollo del comercio exterior que lidera Mincetur, y de la poltica exterior que dirige el Ministerio de Relaciones Exteriores. No debe perderse de vista que la implantacin de CPV y CD no busca desplazar de ninguna manera el trabajo de las agregaduras comerciales; sino ms bien, apunta a fortalecer y complementar tcnicamente las actividades de promocin comercial del pas e implicar directamente al sector privado exportador como usuario de servicios de soporte que le permitan incrementar y sostener sus ventas en el mercado Europeo. (c) Es fundamental invertir intensiva y significativamente en actividades de promocin (este informe explica como lo vienen haciendo Chile, Brasil y Mxico) que permitan fortalecer la participacin de mercado de los productos peruanos en Espaa/Europa y permitan tambin el acceso de nuevos productos nacionales a dichos mercados. En consecuencia, se justifica plenamente gestionar una asignacin presupuestal suplementaria al Mincetur/Promper para impulsar el arranque del CPV piloto en Madrid (US$ 370,000 al ao durante los primeros 4 aos); y la red de CD (Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao), con una inversin de US$ 560,000 al ao durante 5 aos. (d) La seleccin del local para el CPV en Madrid como sede principal debe iniciarse en paralelo a la gestin de recursos. Luego desde esta posicin de avanzada se podr negociar los espacios para los CD en las distintas ciudades identificadas. Durante este proceso la coordinacin y el apoyo de la representacin diplomtica sern esenciales. (e) El acondicionamiento y equipamiento de la sede del CPV, as como el reclutamiento y seleccin de personal especializado debe ser llevado a cabo en estrecha coordinacin entre Mincetur, Promper y MRE. Debe evaluarse la posibilidad de destacar un funcionario lder de Promper durante 1 ao a Espaa, con el fin de que dirija la implantacin del centro, la elaboracin del primer plan de accin negocios y el reclutamiento de personal especializado.
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(f)
El primer Plan de Accin indicativo del CPV y los planes operativos del los CD pueden elaborarse de inmediato y en paralelo a las gestiones presupuestales y adecuaciones normativas. Estos planes servirn como agendas de actuacin inmediata del CPV y los CD; los mismos que deben ser consensuados entre Mincetur, Promper y MRE, y de ser el caso, deben validarse con el apoyo del principal gremio del sector privado (Adex). Como contenido bsico de partida, pueden tomarse como referencia las acciones de corto plazo recomendadas en la seccin 6.2 de este informe: Definir plan de negocio del CPV Establecer el CPV y dotarlo de la estructura y medios necesarios Definir sistemas de inteligencia de mercado Crear los indicadores de xito de CPV Mantener contactos con asociaciones de importadores, cmaras de comercio e instituciones espaolas Realizar un primer informe pas y estudios de mercado para los productos/sectores de mayor demanda Publicar directorio de importadores y exportadores Recopilar la oferta exportable del Per y comunica la misma a los posibles clientes espaoles Realizar por lo menos una misin comercial y asistir a eventos promocionales Visitar plataformas logsticas candidatas a alojar los CD de productos peruanos Tomar contacto con los principales distribuidores y operadores especializados en el manejo de carga procedente del Per. logsticos
Disear las bases para la seleccin del o de los operadores logsticos candidatos a operar los CD de productos peruanos.
Finalmente, es importante disear y realizar de inmediato una campaa informativa a nivel de exportadores peruanos a Espaa y Europa en general para captar su inters en afiliarse al futuro CPV en Madrid y recibir sus comentarios especficos sobre los servicios, perfil del personal tcnico y estudios de mercado que el CPV debera priorizar. En esta campaa tambin se puede incluir un proceso de levantamiento de requerimientos a tener en cuenta en el diseo de la operacin de los CD.
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8. Conclusiones finales y recomendaciones
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8. Conclusiones finales y recomendaciones

En este captulo se ofrece una sntesis de todo el estudio, focalizando en lo relativo al Centro de Promocin y Ventas (CPV) as como a los Centros de Distribucin (CD):
Relacionadas con el Centro de Promocin

Para el CPV, se recomienda seguir un modelo centralizado, es decir la creacin de una oficina central desde donde se coordinarn las actividades promocionales. Despus de estudiar las alternativas de Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao y Sevilla se opt por la capital espaola ya que rene las caractersticas fundamentales requeridas para el establecimiento de dicho organismo. Se trata del centro administrativo y econmico del pas, as como tambin, posee una situacin geogrfica central en Espaa que facilita los desplazamientos. Adems es la ciudad que muestra las mejores relaciones comerciales con Per y el mayor dinamismo en trminos de comercio exterior. La direccin del centro de promocin se realizara desde Per, armonizando las polticas de comercio exterior a travs de Promper, y de relaciones exteriores a travs del MRE. Tanto para el CPV en Espaa como los futuros CPV en otros pases de la UE donde se realice accin comercial, se propone su creacin bajo la figura fiscal de sucursales (permanent establishment), lo cual permite el establecimiento y operacin de los CPV sin necesidad de la constitucin de una nueva sociedad en Espaa. Las sucursales trabajaran bajo la dependencia funcional de Promper, complementaran sus acciones con los consulados, y fungiran como entidades tcnicas especializadas en proveer servicios a los exportadores (promocin, anlisis de mercados, asesora comercial y legal, etc.); el marco de la poltica exterior nacional.
Relacionadas con la estrategia promocional

Existen cuatro estrategias generales de promocin para mejorar la competitividad de los productos peruanos. La primera de ellas es el incremento de la participacin en el mercado de la oferta exportable peruana con el objetivo de aumentar la cantidad de bienes enviados al extranjero. La segunda es la captacin del proceso de agregacin de valor con la meta de atraer a Per parte del proceso productivo para poder realizar las exportaciones con valor agregado aun mayor. La tercera es el posicionamiento de la marca Per donde se busca por parte del mercado la conciencia de que el producto consumido es peruano y que a su vez este ligado a unos atributos de excelencia. La ltima es el fortalecimiento de las relaciones comerciales para poder por una parte captar nuevos clientes y por otra fidelizar los actuales.
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Relacionadas con el Centro de Distribucin

Para el Centro de Distribucin (CD), se recomienda seguir un modelo descentralizado y especializado por segmento logstico. Este esquema operacional conlleva la creacin de dos o ms CD en distintas localizaciones del territorio espaol, cada uno de ellos especializado en uno o ms segmentos logsticos y situados cerca de la demanda importadora. A travs del estudio de los puntos de entrada y los destinos principales de las familias productivas no tradicionales peruanas en Espaa, as como de sus canales de distribucin y comercializacin se determinaron los posibles nodos logsticos de inters para el establecimiento de los CD. Ellos son Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia, Algeciras y Vigo. Dado que la propuesta consiste en la creacin de estos CD dentro de plataformas logsticas ya existentes en Espaa, las localizaciones recomendadas son: el Centro de Carga Area del aeropuerto de Barajas en Madrid, y las Zonas de Actividades Logsticas (ZALs) de Barcelona, Bilbao y Valencia. Tanto Vigo como Algeciras no se incluyen por que no tienen presencia de plataformas logsticas. En este punto cabe mencionar que los CD aunque se centrarn principalmente en ofrecer servicios logsticos, debern incluir un rea destinada a la exposicin de los productos distribuidos. Los principales segmentos atendidos por los CD son: Agropecuario, Alimentos y bebidas, Industria qumica, Industria textil y del cuero, Manufacturas diversas, Madera y sus manufacturas, Metales y metalurgia. Por ltimo, se sugiere la contratacin de un operador logstico establecido en el mercado espaol para la operacin de los almacenes y la distribucin de los productos. Conviene que dicha empresa este situada dentro de la misma plataforma logstica existente para poder aprovechar la cercana. La forma de pago de estos servicios puede ser tanto por tonelada movilizada o espacio (m) que el operador pone a disposicin.
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9. Anexos
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9. Anexos
I. Importaciones peruanas por Comunidades Autnomas Espaolas
Comunidad Autnoma Andaluca Aragn Asturias Baleares C.A. de Ceuta C.A. de Melilla Canarias Cantabria Castilla La Mancha Castilla y Len Catalua Comunidad Valenciana Extremadura Galicia La Rioja Madrid Murcia Navarra Pas Vasco Total Peso (Tn) 17.644,06 1.795,94 1.825,39 70,70 0,00 0,31 1.491,22 4.441,09 431,99 19.639,02 27.457,14 20.015,57 1.045,79 48.288,60 15.386,29 29.698,71 17.046,06 30.806,26 7.526,31 244.610,43 Valor ( ) 28.268.175,56 2.839.970,75 8.351.472,98 215.263,30 330,00 17.698,00 2.302.970,97 10.736.227,87 1.137.307,27 14.480.684,29 44.341.857,34 25.274.709,31 1.693.168,80 42.748.129,60 30.121.579,64 59.705.895,59 29.117.835,70 52.361.005,62 25.506.216,58 379.220.499,17 Numero de Operaciones 1.289,00 140,00 86,00 54,00 1,00 1,00 374,00 310,00 87,00 304,00 2.019,00 1.675,00 62,00 1.940,00 768,00 5.067,00 814,00 1.492,00 329,00 16.812,00 Numero de captulos 35,00 24,00 14,00 12,00 1,00 1,00 31,00 11,00 12,00 17,00 65,00 48,00 3,00 22,00 10,00 70,00 21,00 28,00 36,00 461,00 / Tn 1.602,14 1.581,33 4.575,18 3.044,91 82.500 57.090 1.544,36 2.417,48 2.632,72 737,34 1.614,95 1.262,75 1.619,03 885,26 1.957,69 2.010,39 1.708,19 1.699,69 3.388,94 1.550,30 / Operaci n 21.930,31 20.285,51 97.110,15 3.986,36 330 17.698 6.157,68 34.632,99 13.072,50 47.633,83 21.962,29 15.089,38 27.309,17 22.035,12 39.220,81 11.783,28 35.771,30 35.094,51 77.526,49 22.556,54 Tn / Operacin 13,69 12,83 21,23 1,31 0 0 3,99 14,33 4,97 64,60 13,60 11,95 16,87 24,89 20,03 5,86 20,94 20,65 22,88 14,55
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II. Importaciones espaolas desde Per por captulos arancelarios
CAPITULO Total PESCADOS Y CRUSTCEOS, MOLUSCOS Y DEMS INVERTEBRADOS ACUTICOS PREPARACIONES DE HORTALIZAS, DE FRUTAS U OTROS FRUTOS O DEMS PARTES DE PLANTAS RESIDUOS Y DESPERDICIOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; ALIMENTOS PREPARADOS PARA ANIMALES CAF, T, YERBA MATE Y ESPECIAS FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CTRICOS), MELONES O SANDAS HORTALIZAS, PLANTAS, RACES Y TUBRCULOS ALIMENTICIOS GRASAS Y ACEITES ANIMALES O VEGETALES; PRODUCTOS DE SU DESDOBLAMIENTO; GRASAS ALIMENTICIAS ELABORADAS; CERAS DE ORIGEN ANIMAL O VEGETAL PLOMO Y SUS MANUFACTURAS CEREALES PREPARACIONES DE CARNE, PESCADO O DE CRUSTCEOS, MOLUSCOS O DEMS INVERTEBRADOS ACUTICOS PRODUCTOS QUMICOS INORGNICOS; COMPUESTOS INORGNICOS U ORGNICOS DE METAL PRECIOSO, DE ELEMENTOS RADIACTIVOS, DE METALES DE LAS TIERRAS RARAS O DE ISTOPOS MADERA, CARBN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA CINC Y SUS MANUFACTURAS SEMILLAS Y FRUTOS OLEAGINOSOS; SEMILLAS Y FRUTOS DIVERSOS; PLANTAS INDUSTRIALES O MEDICINALES; PAJA Y FORRAJE ESTAO Y SUS MANUFACTURAS PLSTICO Y SUS MANUFACTURAS RESERVADA PARA CIERTOS USOS ESPECIFICOS DETERMINADOS POR LAS AUTORIDADES COMUNITARIAS COMPETENTES COBRE Y SUS MANUFACTURAS LOS DEMS ARTCULOS TEXTILES CONFECCIONADOS; JUEGOS; PRENDERA Y TRAPOS MANUFACTURAS DE FUNDICIN, DE HIERRO O ACERO PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS), DE VESTIR, DE PUNTO
PESO (Kg) 770.023.822 64.576.810
VALOR () 854.012.088,34 66.682.014,64
NUMERO DE OPERACIONES 16.978 2.787
/ Tn
1032,60001
49.312.063
85.582.711,53
2.337
1735,53298
34.364.911 17.673.687 17.509.247 14.074.264
27.501.462,20 29.241.003,17 20.928.028,85 36.158.906,49
234 679 1.080 3.755
800,277417 1654,49366 1195,25579 2569,15079
10.241.330
6.417.534,67
14
626,630982
6.254.814 5.244.390 4.667.339
10.860.182,23 4.093.136,87 15.088.937,92
26 197 288
1736,2918 780,479116 3232,87807
2.984.800
4.711.746,16
89
1578,58019
2.951.638 2.890.525
3.114.280,16 8.654.373,13
112 95
1055,10234 2994,04888
2.583.904
2.665.508,04
182
1031,58168
2.117.632 1.750.745 903.508 591.186 587.432 549.170 533.089
21.863.098,73 1.452.803,18 1.781.727,99 2.486.533,70 403.346,06 1.085.875,40 12.657.441,51
95 85 80 21 72 37 1.760
10324,3145 829,819979 1972,0113 4206,00911 686,625958 1977,30284 23743,5804
-172-
ALGODN REACTORES NUCLEARES, CALDERAS, MQUINAS, APARATOS Y ARTEFACTOS MECNICOS; PARTES DE ESTAS MQUINAS O APARATOS FUNDICIN, HIERRO Y ACERO BEBIDAS, LQUIDOS ALCOHLICOS Y VINAGRE PIELES (EXCEPTO LA PELETERA) Y CUEROS GOMAS, RESINAS Y DEMS JUGOS Y EXTRACTOS VEGETALES MATERIAS TRENZABLES Y DEMS PRODUCTOS DE ORIGEN VEGETAL, NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS), DE VESTIR, EXCEPTO LOS DE PUNTO PREPARACIONES ALIMENTICIAS DIVERSAS EXTRACTOS CURTIENTES O TINTREOS; TANINOS Y SUS DERIVADOS; PIGMENTOS Y DEMS MATERIAS COLORANTES; PINTURAS Y BARNICES; MSTIQUES; TINTAS PRODUCTOS EDITORIALES, DE LA PRENSA Y DE LAS DEMS INDUSTRIAS GRFICAS; TEXTOS MANUSCRITOS O MECANOGRAFIADOS Y PLANOS PRODUCTOS DIVERSOS DE LAS INDUSTRIAS QUMICAS PREPARACIONES A BASE DE CEREALES, HARINA, ALMIDN, FCULA O LECHE; PRODUCTOS DE PASTELERA PRODUCTOS DE LA MOLINERA; MALTA; ALMIDN Y FCULA; INULINA; GLUTEN DE TRIGO MUEBLES; MOBILIARIO MEDICOQUIRRGICO; ARTCULOS DE CAMA Y SIMILARES; APARATOS DE ALUMBRADO NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE; ANUNCIOS, LETREROS Y PLACAS INDICADORAS, LUMINOSOS Y ARTCULOS SIMILARES; CONSTRUCCIONES PREFABRICADAS SAL; AZUFRE; TIERRAS Y PIEDRAS; YESOS, CALES Y CEMENTOS MANUFACTURAS DE PIEDRA, YESO FRAGUABLE, CEMENTO, AMIANTO (ASBESTO), MICA O MATERIAS ANLOGAS VIDRIO Y SUS MANUFACTURAS JABONES, AGENTES DE SUPERFICIE ORGNICOS, PREPARACIONES PARA LAVAR, PREPARACIONES LUBRICANTES, CERAS ARTIFICIALES, CERAS PREPARADAS, PRODUCTOS DE LIMPIEZA, VELAS Y ARTCULOS SIMILARES, PASTAS PARA MODELAR, CERAS PARA ODONTOLOGA Y PREPARACIONES PARA ODONTOLOGA A BASE DE YESO FRAGUABLE PERLAS FINAS (NATURALES) O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS O SEMIPRECIOSAS, METALES PRECIOSOS, CHAPADOS DE METAL PRECIOSO (PLAQU) Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS; BISUTERA; MONEDAS PRODUCTOS CERMICOS CACAO Y SUS PREPARACIONES
374.117
1.315.297,09
35
3515,7373
350.150
1.179.451,42
76
3368,41759
333.690 324.987 315.127 261.675
836.703,72 370.695,09 1.985.477,69 1.112.246,45
15 43 77 29
2507,42821 1140,6459 6300,56355 4250,48801
172.013
162.666,35
11
945,663118
128.658 122.997
3.060.133,21 250.501,06
617 54
23785,0208 2036,64366
110.475
2.166.898,01
142
19614,3744
101.744
505.924,99
202
4972,52899
91.848 78.825
137.050,88 163.042,09
5 13
1492,14877 2068,40584
78.770
115.642,48
36
1468,10308
72.642
683.307,25
57
9406,50381
67.938 61.791 48.008
101.252,26 73.216,65 809.979,43
11 16 79
1490,36268 1184,908 16871,7595
47.730
44.934,37
941,428242
43.550
490.502,97
250
11262,9844
42.180 29.493
173.934,35 81.223,61
107 9
4123,62138 2753,9962
-173-
ABONOS CALZADO, POLAINAS Y ARTCULOS ANLOGOS; PARTES DE ESTOS ARTCULOS CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS LANA Y PELO FINO U ORDINARIO; HILADOS Y TEJIDOS DE CRIN LOS DEMS PRODUCTOS DE ORIGEN ANIMAL NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE VEHCULOS AUTOMVILES, TRACTORES, VELOCPEDOS Y DEMS VEHCULOS TERRESTRES, SUS PARTES Y ACCESORIOS LOS DEMS METALES COMUNES; CERMETS; MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS GUATA, FIELTRO Y TELA SIN TEJER; HILADOS ESPECIALES; CORDELES, CUERDAS Y CORDAJES; ARTCULOS DE CORDELERA MANUFACTURAS DIVERSAS JUGUETES, JUEGOS Y ARTCULOS PARA RECREO O DEPORTE; SUS PARTES Y ACCESORIOS PRODUCTOS FOTOGRFICOS O CINEMATOGRFICOS INSTRUMENTOS MUSICALES; SUS PARTES Y ACCESORIOS LECHE Y PRODUCTOS LCTEOS; HUEVOS DE AVE; MIEL NATURAL; PRODUCTOS COMESTIBLES DE ORIGEN ANIMAL NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE MQUINAS, APARATOS Y MATERIAL ELCTRICO, Y SUS PARTES; APARATOS DE GRABACIN O REPRODUCCIN DE SONIDO, APARATOS DE GRABACIN O REPRODUCCIN DE IMAGEN Y SONIDO EN TELEVISIN, Y LAS PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS APARATOS MANUFACTURAS DE CUERO; ARTCULOS DE TALABARTERA O GUARNICIONERA; ARTCULOS DE VIAJE, BOLSOS DE MANO (CARTERAS) Y CONTINENTES SIMILARES; MANUFACTURAS DE TRIPA PLANTAS VIVAS Y PRODUCTOS DE LA FLORICULTURA ACEITES ESENCIALES Y RESINOIDES; PREPARACIONES DE PERFUMERA, DE TOCADOR O DE COSMTICA ALUMINIO Y SUS MANUFACTURAS PRODUCTOS QUMICOS ORGNICOS PAPEL Y CARTN; MANUFACTURAS DE PASTA DE CELULOSA, DE PAPEL O CARTN SOMBREROS, DEMS TOCADOS, Y SUS PARTES PRODUCTOS FARMACUTICOS ANIMALES VIVOS AERONAVES, VEHCULOS ESPACIALES, Y SUS PARTES ALFOMBRAS Y DEMS REVESTIMIENTOS PARA EL SUELO, DE
27.650 26.354 23.957 19.496 17.210
91.992,51 455.541,99 16.878,55 328.861,18 393.484,73
4 38 6 362 17
3327,03472 17285,4971 704,535209 16868,136 22863,7263
16.112
48.048,92
2982,18222
14.602
247.379,47
16941,4786
13.310
73.618,76
5531,0864
11.347 8.086 7.787 6.132
69.222,55 76.504,77 65.590,16 72.213,29
32 56 6 60
6100,51555 9461,38635 8423,03326 11776,4661
6.012
6.823,22
1134,93347
5.520
70.209,18
54
12719,0543
5.321
49.804,70
89
9360,02631
4.868 4.507 3.754 3.119 1.920 1.768 1.446 1.391 565 448
7.545,00 29.311,51 16.005,37 50.318,95 14.078,82 40.210,52 49.224,58 101.983,67 4.437,81 17.099,17
9 11 3 4 15 63 12 7 8 14
1549,91783 6503,55225 4263,55088 16133,0394 7332,71875 22743,5068 34041,8949 73316,8009 7854,53097 38167,7902
-174-
MATERIA TEXTIL APARATOS DE RELOJERA Y SUS PARTES MANUFACTURAS DIVERSAS DE METAL COMN INSTRUMENTOS Y APARATOS DE PTICA, FOTOGRAFA O CINEMATOGRAFA, DE MEDIDA, CONTROL O PRECISIN; INSTRUMENTOS Y APARATOS MEDICOQUIRRGICOS; PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS INSTRUMENTOS O APARATOS OBJETOS DE ARTE O COLECCIN Y ANTIGEDADES BARCOS Y DEMS ARTEFACTOS FLOTANTES MANUFACTURAS DE ESPARTERA O CESTERA HERRAMIENTAS Y TILES, ARTCULOS DE CUCHILLERA Y CUBIERTOS DE MESA, DE METAL COMN, PARTES DE ESTOS ARTCULOS, DE METAL COMN AZCARES Y ARTCULOS DE CONFITERA PELETERA Y CONFECCIONES DE PELETERA; PELETERA FACTICIA O ARTIFICIAL PARAGUAS, SOMBRILLAS, QUITASOLES, BASTONES, BASTONES ASIENTO, LTIGOS, FUSTAS, Y SUS PARTES TEJIDOS ESPECIALES; SUPERFICIES TEXTILES CON MECHN INSERTADO; ENCAJES; TAPICERA; PASAMANERA; BORDADOS COMBUSTIBLES MINERALES, ACEITES MINERALES Y PRODUCTOS DE SU DESTILACIN; MATERIAS BITUMINOSAS; CERAS MINERALES PLUMAS Y PLUMN PREPARADOS Y ARTCULOS DE PLUMAS O PLUMN; FLORES ARTIFICIALES; MANUFACTURAS DE CABELLO SEDA FILAMENTOS SINTTICOS O ARTIFICIALES 433 328 2.203,17 9.788,65 11 17 5088,15242 29843,4451
261
58.963,00
10
225911,877
221 205 201
52.833,16 1.347,13 9.002,41
21 1 6
239064,072 6571,36585 44788,1095
167
8.573,67
14
51339,3413
114 66
127,24 2.792,60
1 1
1116,14035 42312,1212
55
479,28
8714,18182
39
804,29
20622,8205
12
499,43
41619,1667
7 3 1
845,68 269,26 61,16
1 1 1
120811,429 89753,3333 61160
-175-
III. Listado de entrevistas realizadas en Espaa

Empresa Encuestado Cargo Telfono Direccin
Maersk Line
Juan Domingo Bautista
Parque Empresarial "La Finca". Paseo del Club General Manager (+34) 91 5724100 Deportivo 1, edificio 18. Iberia Intermodal Pozuelo de Alarcn (Madrid) Customer Service Camino Cerro de los Coordinator (+34) 91 5724100 Gamos 1, Pozuelo de Reefer Alarcn (Madrid) Carrer del Foc 30-36, Barcelona Muelle Isla Verde s/n, 11201 Algeciras
Maersk Line
Nerea Gonzles
Mediterranean Shipping Company Algeciras Reefer Port Terminal
Jordi Si
Import Manager (+34) 93 5082304
Francisco Barea
Director de Operaciones Compras Sudamrica
(+34) 956 579038
Grupo Inditex
Irene Benito
Avenida Virgen (+34) 93 7667500 Montserrat s/n, Tordera, Barcelona C/Toms Bretn 62, Madrid C/ Mercaders, 9-11. Palau-solit i Plegamans, Barcelona C/ Velzquez N 80, 1 izquierda.28001 Madrid
Grupo INDUYCO
Manuel Fernndez Carmen Vidal Gloria Garca de la Vega
Director Compras (+34) 91 7748200 del Grupo
Mango
Asistant Compras (+34) 93 8602424
ProChile
Ejecutiva Comercial
(+34) 91 4357834
ProMxico
Agregado Carlos Mier Comercial Carrera San Jernimo (+34) 91 4202017 Padrn Representante de No. 46, 2 Piso, Madrid Negocios
-176-
Empresa
Encuestado
Cargo Segundo secretario Jefe de Servicios al Inversor Asesor Tributario
Telfono (+34) 91 4314242 (+34) 91 5035800 (+34) 93 2533700 (+34) 93 2630012
Direccin C/Prncipe de Vergara, 36; 5 derecha; Madrid C/ Orense, 58 3 Planta, Madrid Avenida Diagonal, 654, Barcelona Mercabarna Longitudinal, 8. Bloque 32, Barcelona Santsima Trinidad, 30 6, Madrid
Embajada del Per Carlos Arvalo van Oordt INTERES Spain Invest in Vanesa Guerrero Miguel Font
Garrigues / Affinitas
BARGOSA
Estebe Subir
Director de Compras
Internacional de Manuel Torres Productos Qumicos
Responsable Compras Sudamrica Director Comercial
(+34) 91 4486139
MercaBarna
Toms Quesada
(+34) 93 5563000
c/ Major, 76. Centro Directivo, 5a planta, Madrid Avenida de Madrid s/n, Madrid
MercaMadrid
Carlos Martinez
Director Comercial
(+34) 917850000
CMR Fruits
Carlos Molna Director Barcelona
(+34) Longitudinal 7.nave 57 932626600 Mercabarna, Barcelona
-177-
IV. Listado de exportadores entrevistados en Per
Empresa
Encuestado
Cargo
Telfono
Direccin CAL. ERNESTO GUNTHER NRO. 245 Z.I. PARQUE INDUSTRIAL AREQUIPA AREQUIPA - AREQUIPA AV. RICARDO PALMA NRO. 894 LIMA - LIMA MIRAFLORES AV. TUPAC AMARU NRO. 1430 URB. MOCHICA LA LIBERTAD - TRUJILLO TRUJILLO CAL. PUENTE BOLIVAR NRO. 228 AREQUIPA AREQUIPA - YANAHUARA CAL. EL MAIZAL NRO. 146 INT. 101 URB. POLO SUR LIMA - LIMA - SANTIAGO DE SURCO AV. CENTRAL NRO. 435 DPTO. D LIMA - LIMA SAN ISIDRO AV. A NRO. 4041 ZONA INDUSTRIAL PIURA - PAITA - PAITA AV. V A BELAUNDE NRO. 147 CC.EMPRESARIAL REAL LIMA - LIMA - SAN ISIDRO CAR. A MANANTAY NRO. 2500 CAS. MANATAY UCAYALI - CORONEL PORTILLO - CALLARIA
AGRICOLA PAMPA BAJA S.A.C.
Fernando Tejada
Comercio Exterior
54.202314
AGROINDUSTRIAS AIB S.A
Gustavo Ferreyros
Comercio Exterior
2414500 / 4463518
AGROINDUSTRIAS JOSYMAR S.A.C.
Julysa Espinoza
Comercio Exterior
247747
AGROINDUSTRIAS SAVARIN S.A
Jessica Espinoza
Comercio Exterior
56 229974
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
Margot Snchez
Comercio Exterior
3588573 / 98199793
AGROINVERSIONES MISTUL SAC ARMADORES Y CONGELADORES DEL PACIFICO SA
Rosa Ruiz
Comercio Exterior
4221499
Jimy Siguenza
Comercio Exterior
212963 / 211664 / 611664
AUSTRAL GROUP S.A.A
Guilder Saplana
Comercio Exterior
7107000
BARRIOS GALVAN RAMIRO EDWIN
Asist De Comnercio
Comercio Exterior
592393
CARDOMAR PERU
Ignacio
Comercio
212089
-178-
SAC Empresa
Garnica Encuestado
Exterior Cargo Telfono Direccin
COMERCIO & CIA S.A Rosana Roca
Comercio Exterior
AV. LOS INGENIEROS 5123370 / NRO. 154 URB. INDUSTRIAL 3491650 SANTA RAQUEL LIMA LIMA - ATE CAL. LEOPOLDO CARRILLO NRO. 160 ICA CHINCHA - CHINCHA ALTA Cll LOS TALLANES NRO. 169 INT. 14 URB. EL CHIPE PIURA PIUR AV. LA MARINA NRO. 224 LIMA - LIMA - PUEBLO LIBRE (MAGDALENA VIEJA) CAL. EL MILAGRO NRO. S/N Z.I. 27 DE OCTUBRE ANCASH - SANTA CHIMBOTE AV. ARGENTINA NRO. 2926 LIMA - LIMA - LIMA CAR. PANAMERICANA NORTE NRO. 1252 TUMBES - TUMBES - LA CRUZ CAR. INDUSTRIAL A LAREDO NRO. SN FND. BARRIO NUEVO LA LIBERTAD - TRUJILLO MOCHE MZA. A LOTE. 7 8 Z.I. ZONA INDUST II PIURA - PAITA PAITA CARRETERA CHAPAIRA NRO. S-N CAS. RIO SECO PIURA - PIURA - CASTILLA
COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA Ernesto Lopez S.A.
Comercio Exterior
262614
CONSERVERA GARRIDO S.A.
Jorge Castro
Comercio Exterior
327429 / 640102 / 615738/
CORP DE INGENIERIA Fabioa Villa DE REFRIGERACION Alta SRL
Comercio Exterior
4600405 / 2619198
CORPORACION PROTEIN S.A.
FISH
Jefe de Jury Villantoi Administracin
351003 / 350975
CORPORACION MISKI Julia Ames S.A. CORPORACION Javier Rojas REFRIGERADOS INY SA
Comercio Exterior Comercio Exterior
6193900 542255 / 542072 / 542040
DANPER S.A.C.
TRUJILLO
Jorge Damper
Comercio Exterior
252574
DEXIM SRL
Alexander Correa
Comercio Exterior
211300 / 211037
ECO ACUICOLA SOCIEDAD ANONIMA Diego Garca CERRADA
Comercio Exterior
310278
-179-
Empresa EURALT S.A.C.
Encuestado Fanel Guevara
Cargo Comercio Exterior
Telfono 4232760
Direccin CAL. NAZCA NRO. 175 LIMA LIMA - JESUS MARIA CAL. CARBONO NRO. 151 URB. LA GRIMANESA PROV. CONST. DEL CALLAO - PROV. CONST. DEL CALLAO - CALLAO CAR. PANAMERICANA NORTE KM. 542 SECTOR CHAVIMOCHIC LA LIBERTAD - TRUJILLO SALAVERRY AV. EJERCITO NRO. 710 INT. 1006 AREQUIPA - AREQUIPA YANAHUARA AV. ALBERTO DEL CAMPO NRO. 405 RES. ORRANTIA LIMA - LIMA SAN ISIDRO CAL. LOS TULIPANES NRO. 188 DPTO. 602 LIMA - LIMA SANTIAGO DE SURCO TIERRA COLORADA NRO. S/N Z.I. III PIURA - PAITA - PAITA CAL. ARICA NRO. 314 AREQUIPA - AREQUIPA - YANAHUARA CAL. DIEGO DE MEDINA NRO. 130 URB. LA MAR LIMA - LIMA PUEBLO LIBRE (MAGDALENA VIEJA) JR. AYACUCHO NRO. 384 LIMA CAETE - IMPERIAL
GAM CORP S.A.
Yovana Fernandez
Comercio Exterior
5720336 / 5720579
GREEN PERU S.A
Comercio Lizbeth Linares Exterior
420613 / 660222
GREENLAND PERU S.A.C.
Sandra Del Carpio
Comercio Exterior
54-273344
I Q F DEL PERU SA
Responsable Comercio comercial Exterior
2641014
INCA FRUT SA
Dante Cordova
Comercio Exterior
3410500
INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. JASABUS TRADING S.A.C.
Franklin Urteaga Jose Luis Espinoza
Comercio Exterior Comercio Exterior
613200
401282
MANEX SRL
FOOD
Comercio Rosana Roca Exterior
3320687 / 4610058 / 4344162
MENDAVIA SRL
Karolina Jara
Comercio Exterior
2848650
-180-
Empresa OPEN SAC WORLD EXPORT
Encuestado
Cargo Comercio Exterior
Telfono
Direccin MZA. B LOTE. 16 URB. EL LAGO AREQUIPA AREQUIPA - AREQUIPA AV. SAN PEDRO MZA. B LOTE. 48A LIMA - LIMA LURIN CAL. FRANCISCO MOSTAJO NRO. 112 INT. C-3 AREQUIPA - AREQUIPA - YANAHUARA
Jaime Pinto
255419
OPP FILM S.A.
Fabiola Cardenas
comercio Exterior
7157000
PERU SPICES S.A.
Gonzalo Aguilar
Comercio Exterior
258380
PERUVIAN S.A.
SEA
FOOD
Fernando Galeno
AV. LA ENCALADA NRO. comercio 4342930 / 1388 DPTO. 701 URB. Exterior 4342950 MONTERRICO LIMA - LIMA SANTIAGO DE SURCO Comercio Exterior CAL. AMADOR MERINO REYNA NRO. 307 LIMA LIMA - SAN ISIDRO CAL. LAS CAMELIAS NRO. 688 LIMA - LIMA - SAN ISIDRO CAL. AMADOR MERINO REYNA NRO. 307 LIMA LIMA - SAN ISIDRO
PESQUERA S.A.
DIAMANTE
Roger Valencia
5132000
PESQUERA POLAR S.A.
2124033
PESQUERA RUBI S.A.
5132000
PRIME FISHMEAL S.A.C.
CAL. PABLO BERMUDEZ 3300086 NRO. 254 INT. E LIMA - LIMA JESUS MARIA
PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS Karina Arevalo Comercio SOCIEDAD COMERCIAL Gomes Exterior DE R PROVEEDORA DE PRODUCTOS MARINOS SOCIEDAD ANONIMA CERRAD
302816
JR. CALLAO NRO. 840 INT. 202 CENTRO
Katherine Cordova
Comercio Exterior
612455
AV. CARRETERA PAITASULLANA MZA. A LOTE. 03 Z.I. II PIURA - PAITA - PAITA
-181-
V. Calendario de ferias por pases
ESPAA
SECTOR Enero Regalos Nios Nios Febrero Turismo Decoracin Marzo Servicios Alimentos Muebles Textil / Confecciones Alimentos Muebles Abril Turismo 23/04/2009 26/04/2009 Expovacaciones - Feria de Servicios y Productos para el Bilbao www.bilbaoexhibitioncentre.com 19/03/2009 22/03/2010 09/03/2010 25/03/2008 01/03/2009 26/03/2009 21/03/2009 BNF - Saln Internacional de Franquicias & Licencias. 26/03/2010 Feria Internacional de la Alimentacin de Barcelona 12/03/2010 Ofitec - Saln Internacional del Mueble de Oficina. Barcelona Barcelona Madrid www.salonbnf.com www.alimentaria.com www.ofitec.ifema.es www.ifema.es/ferias/textilmoda/default.html www.feriavalladolid.com/alimentaria/ www.feriazaragoza.com/ 28/01/2009 12/02/2009 01/02/2009 Fitur - Feria Internacional de Turismo. 15/02/2009 Casa Pasarela - Feria de Decoracin del Hogar en Madrid Madrid Madrid www.ifema.es/ferias/fitur/default.html www.ifema.es/ferias/casapasarela/default.html 30/01/2009 16/01/2009 18/01/2009 Expohogar - Feria Internacional del Regalo, Decoracin y 02/02/2009 Hogar. Barcelona 18/01/2009 Feria Internacional de la Moda Infantil y Juvenil 20/01/2009 Feria Internacional de Puericultura Valencia Valencia www.expohogar.com fimi.feriavalencia.com/ puericultura.feriavalencia.com INICIO FIN EVENTO CIUDAD WEB
Saln Textil Internacional para la Confeccin-Textile 27/03/2008 Fashion International Fair Madrid 01/03/2009 Exposicin Alimentaria Castilla & Leon 29/03/2009 Saln Inmobiliario de Aragn Valladolid Zaragoza
-182-
Turismo. Muebles Mayo Turismo Embalaje Servicios Regalos Junio Alimentos Muebles Julio Textil / Confecciones Setiembre Regalos Joyera Joyera Cuero Cuero Muebles 01/09/2008 10/09/2008 11/09/2008 25/09/2008 25/09/2008 23/09/2008 03/09/2008 Promogift - Feria del Regalo Promocional. 14/09/2008 Exhibicion Internacional de Joyera y Relojeria Iberjoya 15/09/2008 Saln Internacional del Regalo, Joyera y Bisutera. Madrid Madrid Madrid www.ifema.es/ferias/promogift/default.html www.intergift.ifema.es/ www.intergift.ifema.es/ferias/sir/default.html www.iberpielmarroquineria.ifema.es/default_i.html www.semanapiel.ifema.es habitat.feriavalencia.com 17/07/2008 19/07/2008 SIMM - Saln Internacional de la Moda de Madrid. Madrid www.semanamoda.ifema.es/ferias/simm/presenta cion.html 07/06/2009 02/06/2009 09/06/2009 Tea & Coffee World Cup - Feria Internacional de Infusiones. Madrid www.tcworldcup.net/ www.zow.es 07/05/2009 11/05/2009 07/05/2009 22/05/2008 SITC - Sal Internacional del Turisme Saln - Internacional 10/05/2009 del Turismo de Catalua, Espaa. Barcelona 15/05/2009 Saln Internacional del Embalaje 10/05/2009 Expofranquisia - Saln de la Franquicia. 25/05/2008 Multiproducto Seleccin - Feria Multiproducto Barcelona Madrid Madrid www.saloturisme.com www.hispack.com www.ifema.es/ferias/expofranquicia/default.html www.ifema.es 21/04/2009 26/04/2009 FIMM - Feria Internacional del Mueble de Madrid. Madrid www.ifema.es/ferias/mueble/default.html
Zow Espaa - Saln de Componentes y Accesorios para la 05/06/2009 Industria del Mueble Zaragoza
Iberpiel - Feria Comercial de Mercancas de Cuero 27/09/2008 Internacionales & Marroquinera. Madrid Sipiel - Semana Internacional de Moda en Calzado y 27/09/2008 Cuero. Madrid Habitat Valencia Forward - Feria Internacional de Muebles 27/09/2008 y Decoracin. Valencia
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Octubre Muebles Turismo Noviembre Ocio Tecnologa Muebles Muebles Tecnologa Servicios Diciembre Turismo Ocio 02/12/2008 29/11/2008 04/12/2008 Saln de la Industria de Viajes de Negocios, Congresos 08/12/2008 Expo Ocio - La Feria del Tiempo Libre. Barcelona Madrid www.eibtm.com www.expo-ocio.es 21/11/2008 11/11/2008 29/11/2008 07/11/2007 20/11/2008 23/10/2008 23/11/2008 Creativa Barcelona - Feria de la Creatividad de Barcelona. Feria Internacional 16/11/2008 Comunicaciones de Informtica, Multimedia y Madrid Madrid Valencia Valencia Valencia www.ifema.es/ferias/simo/default.html www.habitalia.ifema.es maderalia.feriavalencia.com/ domogar.feriavalencia.com sif.feriavalencia.com Barcelona www.activa-spain.com 16/10/2007 09/10/2008 18/10/2007 SICI - Saln Internacional de la Cocina Integral, Espaa. 13/10/2008 Aratur - La Feria turstica ms grande de Aragn. Madrid Zaragoza www.sici.ifema.es www.feriazaragoza.com/
08/12/2008 Feria Internacional del Hogar 10/11/2007 Maderaira-Feria Internacional 22/11/2008 Feria de la Domtica y del Hogar Digital 25/10/2008 SIF&Co - Feria Internacional de la Franquicia.
ITALIA
SECTOR Enero Alimentos Gastronoma Febrero So Fresh - Convencin 15/01/2009 16/01/2009 Alimenticios Frescos. y Exibicin de Productos Bolonia www.sofresh.bolognafiere.it www.sigep.it/ INICIO FIN EVENTO CIUDAD WEB
SIGEP - Saln Internacional de Heladeria, Pasteleria y 17/01/2009 21/01/2009 Panificacin Artesanal Rimini
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Decoracin Turismo Abril Alimentos Inmobiliario Muebles Muebles Decoracin Muebles Mayo Gastronoma Belleza Bebidas Septiembre Muebles Gastronoma Joyera Belleza Belleza Textil
07/02/2009 15/02/2009 Casaidea - Feria de Decoracin en Italia 19/02/2009 22/02/2009 Feria BIT Bolsa Internacional de Turismo de Miln.
Roma Miln
www.casaidea.com www.bit.expocts.it/
17/04/2008 19/04/2008 Macfrut - Plantas, tecnologas y servicios.
Pievesestina di Cesena www.macfrut.com/ www.cosmit.it www.cosmit.it www.cosmit.it www.cosmit.it www.cosmit.it
Salone Internazionale del Bagno - Feria Internacional del 16/04/2008 21/04/2008 Bao. Miln 16/04/2008 21/04/2008 Eurocucina - Feria Internacional del Mobiliario de Cocina. Miln
Salone Satellite - Feria de Diseo; Pasado, Presente y 16/04/2008 21/04/2008 Futuro del Diseo. Miln 22/04/2009 27/04/2009 Saln Internacional de Accesorios para Decoracin. 22/04/2009 27/04/2009 Saln Internacional del Mueble Miln Miln
05/05/2007 09/05/2007 SIAB - Exhibicin Internacional Panadera, Pastas Frescas 08/05/2009 10/05/2009 Feria Internacional de Perfumera y Cosmtica. 14/06/2008 17/06/2008 Saln Profesional del Vino y Destilados
Verona Bolonia Miln
www.siabweb.com/ www.cosmoprof.com www.miwine.it/
05/09/2008 08/09/2008 Saln Internacional de la Casa 06/09/2008 14/09/2008 Gastronoma Pordenone - Feria de la Gastronomia. 06/09/2008 10/09/2008 Triloga del oro de la Feria de Vicenza
Miln Pordenone Vicenza
www.macef.biz www.multifierapordenone.it/ www.vicenzaoro.org/it/index.php www.sana.it www.pittimmagine.com/it/ www.milanounica.it
Sana - Exhibicin Internacional de Productos Naturales, 11/09/2008 14/09/2008 Nutricin y Salud Bolonia 12/09/2008 14/09/2008 Fraganze - Feria Artstica Internacional de la Perfumera. 16/09/2008 19/09/2008 Exposicin Internacional Textil Florencia Miln
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Textil / Mipel - Donde la Piel se vuelve Moda - Feria de bolsos, Confecciones 18/09/2008 21/09/2008 accesorios y moda, Miln. Miln Calzado Decoracin 18/09/2008 21/09/2008 Saln Internacional del Calzado 18/09/2008 22/09/2008 Jornadas Internacionales de la Decoracin Miln Verona
www.mipel.com www.micamonline.com www.abitareiltempo.com/ www.milanovendemoda.expocts.it www.gift-gallery.net
Textil / MilanoVendeModa Feria de Moda para el Mercado Confecciones 25/09/2008 28/09/2008 Minorista Miln Regalos Octubre Construccin Muebles Muebles Belleza Gastronoma Noviembre Hoteles Inmobiliario SIA Guest: Exposicin Internacional de la Hospitalidad, 22/11/2008 25/11/2008 Italia. Rimini 29/11/2007 02/12/2007 RIMIla Feria Italiana del Mercado Inmobiliario Roma Miln 02/10/2008 05/10/2008 Saln Internacional del mrmol, Piedra y Tecnologas Verona 29/09/2007 01/10/2007 Feria de Regalos de Alto Nivel Florencia
www.marmomacc.com www.zow.info/ www.sungiosun.it www.wellness.fieramilanoexpocts.it www.dmpubbliespo.it/
ZOW: Feria Internacional de Componentes y Accesorios 15/10/2008 18/10/2008 del Mueble. Pordenone Saln Internacional del Amoblamiento y Equipamiento 16/10/2008 19/10/2008 para Exterior Rimini Wellness Spa & Beauty Exhibition - Saln del Bienestar, 17/10/2008 20/10/2008 Milan, Italia. Miln 18/10/2008 21/10/2008 PA.BO.GEL Exposicion del Alimento & del Restaurante Roma
www.siarimini.it www.rimi.roma.it/ www.modaprima.it
Textil / Confecciones 30/11/2008 02/12/2008 Coleccion de Moda & Accesorios
FRANCIA
SECTOR INICIO FIN EVENTO CIUDAD WEB
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Enero Muebles Muebles Juguetera Marzo Alimentos Abril Hogar Setiembre Hogar 04/09/2008 07/09/2008 Feria Internacional de Accesorios de la Moda, en Pars. Paris Paris Paris Roissy Paris Paris Paris Paris Paris www.premiere-classe.com www.whosnext.com www.maison-objet.com www.nowdesignavivre.com/ www.bijorhca.com www.pretparis.com/fr/visiter/thebox.asp www.pretparis.com www.interfiliere.com/lyon/ www.lyonmodecity.com/ 29/04/2009 10/05/2009 Foire International de Paris - Hogar, Bienestar, Ocio Paris www.foiredeparis.fr 19/03/2008 20/03/2008 European Sandwich & Snack Show-Pars. Paris www.dewevents.co.uk/sandwichshows/eurosand wich/en/ 22/01/2009 26/01/2009 Salon du Meuble - Feria de Mobiliario de Paris. 24/01/2008 28/01/2008 Feria del Mueble de Pars 25/01/2009 27/01/2009 Feria Internacional del Juguete Paris Paris Roissy www.salondumeuble.com www.planete-meuble-paris.com www.univers-enfants.com
Textil / Confecciones 04/09/2008 07/09/2008 Feria Internacional de la Moda - Whos Next Muebles / Decoracin 05/09/2008 09/09/2008 Maison and Objet, Feria de Decoracin y Mobiliario Decoracin Joyera 05/09/2008 09/09/2008 Now! Exposicin de diseo 05/09/2008 08/09/2008 Feria Internacional de Joyera, Relojera y BIsutera
Textil / Confecciones 05/09/2008 08/09/2008 The Box - Feria Internacional de Accesorios de Moda Textil / Confecciones 05/09/2008 08/09/2008 Exposicin de Moda Textil / Confecciones 06/09/2008 08/09/2008 Interfiliere Lyon - Telas de Ropa Interior y Trajes de Bao Textil / Confecciones 06/09/2008 08/09/2008 Lyon Mode City - Moda de Trajes de Bao y Lencera
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Calzado Muebles Joyera Joyera Textil Textil Octubre
06/09/2008 08/09/2008 Exposicin Internacional de Calzado 06/09/2008 09/09/2008 Planete Meuble Paris 07/09/2008 09/09/2008 Exposicin de Joyera 07/09/2008 09/09/2008 Print'Or - Feria de joyera fina, relojes 22/09/2008 25/09/2008 El mundo Textil en Pars 23/09/2008 26/09/2008 Feria Premiere Vision - Primer saln mundial del Textil
Paris Le Bourget Paris Lyon Paris Roissy
www.midec.com http://www.maisonobjet.com/en/index.php?page=meuble-paris www.orhopa.fr www.printor.fr www.texworld.de www.premierevision.fr/
Textil / Confecciones 01/10/2008 05/10/2008 Le Showroom: Exposicin de Diseo de Moda, Pars Textil / Confecciones 03/10/2008 06/10/2008 Paris sur Mode. Feria de Moda Internacional Alimentos Noviembre Belleza Joyera Turismo Diciembre Bebidas Turismo 02/12/2008 04/12/2008 Exhibicin Comercial de Vinos 08/12/2008 11/12/2008 ILTM - Mercado de Viajes de Lujo Internacional 04/11/2008 06/11/2008 Hi Europa - Salud, Nutricin, Cosmetologa 21/11/2008 23/11/2008 KKara - Feria de diseadores de joyas. 22/11/2008 23/11/2008 Feria de Turismo Internacional en Niza. 19/10/2008 23/10/2008 Saln Internacional de la Alimentacin
Paris Paris Paris
www.leshowroom.fr www.parissurmode.com www.sial.fr
Roissy Paris Niza
www.hi-events.com/ www.kara-expo.com/ www.sitca.fr
Burdeos Cannes
www.bordeaux-expo.com/vinitech/index.htm www.iltm.net/
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ALEMANIA
SECTOR Enero Muebles Febrero Textil / Body Look - Feria Internacional de la Moda, Lencera y Messe Confecciones 01/02/2009 03/02/2009 Ropa de Playa Dsseldorf Textil / CPD+ HMD Dsseldorf Exposicin para la Moda Femenina Messe Confecciones 01/02/2009 03/02/2009 & Masculina Dusseldorf Alimentos Alimentos 01/02/2009 04/02/2009 Saln Internacional de caramelos y galletas Feria de Muestras Internacional 04/02/2009 06/02/2009 Mercadotecnia de Verduras para Fruta y Messe Berlin www.fruitlogistica.com Koeln Messe www.body-look.com www.igedo.com www.ism-cologne.com 19/01/2009 25/01/2009 International Furnishing Show -Feria del Mueble Koeln Messe www.imm-cologne.com INICIO FIN EVENTO CIUDAD WEB
Juguetes Turismo Marzo Alimentos Mayo Turismo
Exhibition Spielwarenmesse-La Feria Internacional del Juguete de Centre 05/02/2009 10/02/2009 Nuremberg Nuremberg 26/02/2009 02/03/2009 C.B.R Feria anual Internacional de Viajes y Recreacin
www.spielwarenmesse.de/
New Munich Trade Fair www.c-b-r.de
ProWein - Feria 29/03/2009 31/03/2009 Alcoholicas
Internacional
de
Vinos
Bebidas Messe Dusseldorf
www.prowein.de
26/05/2009 28/05/2009 IMEX 2009 - Saln Internacional del Turismo de Negocios.
Messe Frankfurt
www.imex-frankfurt.com
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Julio Joyera Muebles 04/07/2008 08/07/2008 Tendence Autumn + Winter. Diseo 04/07/2008 07/07/2008 The Design Annual, Feria de Diseo Messe Frankfurt Messe Frankfurt www.tendence-lifestyle.messefrankfurt.com www.thedesignannual.com/
Joyera
www.kohlFeria bianual de Muestras para Joyera por Encargo y New Munich fachausstellungen.de/navi/pages/bxd_m_konz_e. 19/07/2008 21/07/2008 Accesorios Trade Fair html Messe Dusseldorf Moda Masculina y Messe Dusseldorf www.igedo.com/IGEDO/website/englisch/index.p hp www.igedo.com/IGEDO/website/englisch/index.p hp
Textil / Confecciones 27/07/2008 29/07/2008 Global Fashion-Exposicin de Moda Textil / HMD - Feria Confecciones 27/07/2008 29/07/2008 Accesorios Septiembre Textil / Confecciones 03/09/2008 05/09/2008 MUNICH FABRIC START Muebles / Decoracin 06/09/2008 08/09/2008 Comfortex Feria anual Decoracin & Mobiliario Interior Juguetes Calzado Internacional de
MOC Leipziger Messe
munichfabricstart.com www.comfortex.de www.kindundjugend.de www4.gds-online.com www7.glsfair.com/cipp/md_gls/custom/pub/content,lang,2 /oid,3113/ticket,g_u_e_s_t www.expotecgmbh.de/ www.messe-offenbach.de/
King + Jugend 2008, done los negocios son juegos de 11/09/2008 14/09/2008 nios Koeln Messe 12/09/2008 14/09/2008 Saln Internacional del Calzado Messe Dsseldorf
Cuero
Exposicin Internacional para Bienes de Cuero, Dusseldorf, Messe 12/09/2008 14/09/2008 Alemania Dusseldorf Messegelnd e Magdeburg
Muebles / Decoracin 20/09/2008 21/09/2008 Haus + Hof - Feria de Diseo Interiores. Cuero
I.L.M. Summer/ Winter Styles -Feria Internacional de Messe 25/09/2008 28/09/2008 Artculos de Cuero Offenbach
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Noviembre Belleza Salud Bebidas Artesana Belleza / 01/11/2008 03/11/2008 Gesundhets Messe Essen - Foro para Salud y Belleza 07/11/2008 09/11/2008 FORUM VINI 12/11/2008 16/11/2008 Import Shop Berlin. Artesanas y Objetos de Arte 17/11/2008 18/11/2008 Cosmetica Berln Exposicin de cosmtica Messe Essen MOC Messe Berlin Messe Berlin www.kater.com/ www.forum-vini.de www.importshop-berlin.com/ http://www.cosmetica.de/html/cos_berlin.html
REINO UNIDO
SECTOR Enero Regalos Febrero Textil / Confecciones Regalos Textil / Confecciones Marzo Alimentos Muebles Mayo Alimentos Agosto 12/05/2009 14/05/2009 London International Wine Fair Londres www.londonwinefair.com 19/03/2008 20/03/2009 22/03/2008 13/04/2009 Exposicin de Bebida y Alimentos Ideal Home Show - Exposicin de la Casa de Escocia Birmingham Londres www.foodanddrinkexpo.co.uk www.idealhomeshowscotland.co.uk 01/02/2009 03/02/2009 08/02/2009 03/02/2009 07/02/2008 10/03/2009 Premier Kids - Muestra de tendencias infantiles. Birmingham www.premierkids.co.uk/ www.springfair.com www.purewomenswear.co.uk 11/01/2009 14/01/2009 Feria de Torquay: Exhibicin de Regalera para Revendedores Devon www.torquayfair.co.uk/ INICIO FIN EVENTO CIUDAD WEB
Spring Fair Birmingham - Feria de Regalos y Accesorios en el Reino Unido Birmingham Pure London Londres
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Textil / Confecciones Muebles Septiembre Regalos Textil / Confecciones Textil / Confecciones Muebles Octubre Alimentos Alimentos Nios Antigedades Noviembre Turismo Turismo
10/08/2008 29/08/2008
12/08/2008 31/08/2008
Moda UK : Fashion Trade Show at Birmingham's NEC
Birmingham
www.moda-uk.co.uk www.homesandinteriorsscotland.com/
Exposicin que muestra el mejor de Diseo escocs e Internacional Glasgow
07/09/2008 07/09/2008 14/09/2008 18/09/2008
10/09/2008 09/04/2008 19/09/2008 21/09/2008
Autumn Fair-Feria del regalo de Birmingham Exposicin Nupcial britnica en Harrogate.
Birmingham Arrgate
www.autumnfair.com www.bbeh.co.uk/ www.mach2008.com www.100percentdesign.co.uk
Semana de la Moda de Londres: Diseo Ingls y una Audiencia Cosmopolita Londres Saln Internacional de Diseo Contemporneo Londres
06/10/2008 08/10/2008 12/10/2008 28/10/2008
08/10/2008 09/10/2008 14/10/2008 29/10/2008
Catering and Restaurant Trade Exhibition AGF Poland -" Las Frutas y los Vegetales Hoy" BPA, Baby & Child International Fair International Antiques & Collectors Fair For Trade and Public
Londres Londres Birmingham Ardingly
www.therestaurantshow.co.uk www.fruittoday.com/agfPoland.php?idioma=E www.babyandchildfair.co.uk www.dmgantiquefairs.com
06/11/2008 10/11/2008
09/11/2008 13/11/2008
Luxury Travel Fair, Londres
Londres
www.luxurytravelfair.com/ www.wtmlondon.com/
World Travel Market - El evento internacional de la industria del turismo Londres
-192-
VI. Fuentes utilizadas para la elaboracin del multi-criterio

Variables Madrid
C1 consorcio de transportes www.ine.es "contabilidad regional de Espaa - ltimos datos disponibles" www.ine.es "contabilidad regional de Espaa - ltimos datos disponibles" y elaboracin propia www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 Consejo Superior de Cmaras de Comercio 2007 sobre datos de 2006 Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria
Fuentes de datos Barcelona

INE 2007 www.ine.es "contabilidad regional de Espaa ltimos datos disponibles" www.ine.es "contabilidad regional de Espaa ltimos datos disponibles" y elaboracin propia www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 Consejo Superior de Cmaras de Comercio 2007 sobre datos de 2006 Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria
Valencia
INE 2007 www.ine.es "contabilidad regional de Espaa - ltimos datos disponibles" www.ine.es "contabilidad regional de Espaa - ltimos datos disponibles" y elaboracin propia www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 www.ine.es "locales por provincia, actividad principal (CNAE) resultados 2007 Consejo Superior de Cmaras de Comercio 2007 sobre datos de 2006 Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria
Bilbao
Sevilla
C2 Consumo Interno
C3
T1
T2
Tejido Empresarial
T3
T4
T5
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Variables Madrid
Ce1 Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia www.mercasa.es y www.mercamadrid.es
Fuentes de datos Barcelona

Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia www.mercasa.es y www.mercabarna.es
Valencia
Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia www.mercasa.es y www.mercavalencia.es
Bilbao
Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia www.mercasa.es y www.mercabilbao.es
Sevilla
Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia Base de datos de aduanas espaolas. Agencia Tributaria y elaboracin propia www.mercasa.es y www.mercasevilla.es
Ce2 Comercio Exterior Ce3
Ce4
P1
P2 Promocin y acceso a mercados
www.ifema.es
www.lafirabcn.es
www.feriavalencia.com
www.bilbaoexhibitioncentr e.com www.ine.es "Encuesta sobre ocupacin hotelera 2007" www.aneimo.es, es.nielsen.com, www.dbk.es www.idealista.com
www.fibes.es
P3
www.ine.es "Encuesta sobre ocupacin hotelera 2007" www.aneimo.es, es.nielsen.com, www.dbk.es www.idealista.com
P4
Costos de infraestructura
Ct1
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Figura 1.3. Actividades previstas para la Tarea 2

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Figura 1.4. Actividades previstas para la Tarea 3

Las actividades previstas para la localizacin del centro se ilustran a continuacin:

Figura 1.5. Actividades previstas para la Tarea 4

Centro de Promocin y Distribucin de Productos Peruanos en Espaa

Figura 1.7. Actividades previstas para la Tarea 6

1.2. Correspondencia con los Trminos de Referencia

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POP: Madera Peces

POP: Conchas de Abanico Limn Mango Menestras

POP: Alcachofa Tara

POP: Alcachofa Pprika

POP: Alcachofa Conchas de Abanico

POP: Palta Pisco

POP: Ajo Kiwicha Pprika

POP: Olivo Organo

POP: Caf Madera

POP: Madera Camu Camu Paiche

POP: Madera Granadilla Trucha Maca

POP: Alcachofa Trucha Fibra de Alpaca

POP: Alcachofa Fibra de Camlido Trucha

POP: Artesana Holantao Tara

POP: Artesana Cacao Caf

POP: Cacao Banano Orgnico

POP: Cacao Tara

POP: Carne de Cuy Fibra de Alpaca

POP: Quinua Trucha Tejidos de Alpaca

Fuente: PENX 2003-2013

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Plan Maestro de Facilitacin de Comercio PMFC