Introduccion :

La historia del sector y la empresa ha sido un viaje lleno de cambios, desafíos y logros
significativos. A lo largo de los años, el sector ha experimentado transformaciones
impulsadas por avances tecnológicos, cambios en la demanda del mercado y la evolución
de las regulaciones. Por su parte, la empresa ha tenido un recorrido interesante desde su
fundación, adaptándose a los cambios del mercado, diversificando su oferta y
manteniendo un enfoque en la calidad y la satisfacción del cliente.

En el contexto de las operaciones de exportación de Mobilis, surgen interrogantes

fundamentales sobre las decisiones tomadas por los propietarios en relación con los
Incoterms utilizados y las implicaciones de dichas elecciones. Este análisis se enfoca en
evaluar la adecuación de la decisión respecto a la carta de crédito y la firma del
contrato, así como la elección del Incoterm Ex-works. Además, se considera la
posibilidad de utilizar el Incoterm FOB y la viabilidad de implementar el Incoterm DDP
con el objetivo de captar más clientes en un mercado altamente competitivo.
Preguntas para discusion

1.- En el caso del intermediario estadounidense de origen árabe, ¿considera usted que fue
adecuada la decisión tomada por los propietarios respecto a la carta de crédito y firma del
contrato?, ¿qué riesgos implica la nueva propuesta de forma de pago? (Fundamente su
respuesta).

La decisión tomada por los propietarios no fue adecuada cuando los riesgos implicados son
muy altos como por ejemplo el comprador al no aceptar la propuesta de pago y la firma del
contrato pudo haber pagado solo el 50% del total lo que resultaría en una pérdida muy grande
de ingresos sobre todo siendo la primera vez que realizan una transacción con este comprador.

Tampoco podría considerarse “adecuado” bajo ciertas circunstancias como la confianza que los
propietarios tienen en el comprador.

Para que esto no vuelva a suceder, los dueños deberían establecer políticas de pago y evaluar a
los compradores. Aún teniendo el riesgo de que estos prefieran la competencia.

2.- ¿Considera usted que Mobilis debe continuar utilizando Ex-works? En caso contrario, ¿cuál es
el Incoterm que usted propondría?

Los propietarios deberían considerar el cambio de Incoterm utilizado para ofrecer una entrega
mas completa y sin complicaciones para poder atraer a nuevos compradores y beneficiarse
tanto en crecimiento como competitividad a largo plazo.

El Incoterm que propondríamos seria FOB dado que la empresa intenta exportar sus productos a
Estados Unidos y España.

Utilizando FOB, Mobilis tendría que adecuarse a las obligaciones que conlleva ser el exportador,
tales como entregar la mercancía a bordo del buque en el puerto marítimo de embarque. Y
desde ese punto, los costos del transporte internacional son asumidos por el comprador.
Esto puede ser atractivo para ciertos compradores que necesiten utilizar sus propios agentes de
carga y puedan tener una mayor flexibilidad. Especialmente estos clientes internacionales con
los cuales Mobilis está relacionado y busca seguir relacionándose y creciendo.

3.- En sus operaciones de exportación, Mobilis determina el Incoterm que va a utilizar, ¿qué
implicaciones podría tener el continuar con esta práctica?

Los propietarios ante la falta de conocimiento y experiencia eligieron un Incoterm el cual, si bien
no les ha dado ningún problema, deberían tener su Incoterm definido para este tipo de
transacciones lo cual proporcionaría claridad y consistencia ya que uno de los riesgos podría
afectar esto ultimo dando lugar a malentendidos y conflictos con los nuevos clientes a los cuales
se debería llegar.

4.- ¿Es recomendable para Mobilis utilizar como Incoterm DDP, con el fin de captar más clientes,
dada la intensa competencia a la que se enfrenta?

Aun cuando la intensa competencia a la cual se enfrentan en el mercado de los “muebles

rústicos”, se debe hacer un análisis muy detallado de costos y riesgos antes de implementar un
Incoterm como lo es el DDP ya que como dice el caso, Mobilis se financia con las operaciones
mismas de la empresa, por lo cual quizás no tienen la capacidad de asumir los costos adicionales
que este Intercom presenta la cual si puede ser mas atractivo para los clientes pero tiene una
mayor complejidad logística y los costos adicionales los cual podría afectar la rentabilidad de la
empresa.
Conclusión:

En conclusión, las decisiones tomadas por los propietarios de Mobilis respecto a la carta
de crédito y la firma del contrato pueden ser consideradas inadecuadas debido a los
riesgos significativos que conllevan, especialmente en una transacción con un comprador
nuevo. La falta de políticas de pago y evaluación de compradores puede poner en riesgo
los ingresos de la empresa. En cuanto al Incoterm, cambiar a FOB podría ofrecer
ventajas competitivas a largo plazo al atraer a nuevos compradores y mejorar la
flexibilidad en las entregas. Sin embargo, es esencial evaluar los costos y riesgos
asociados. La implementación de DDP debe analizarse cuidadosamente, considerando la
capacidad financiera de la empresa y la complejidad logística, antes de utilizarlo como
estrategia para captar más clientes en un mercado competitivo. En resumen, Mobilis
debe centrarse en políticas claras, evaluación de riesgos y una estrategia de Incoterms
que se adapte a su situación financiera y objetivos de crecimiento.