3. Ventas En la agencia, los vendedores salen casa por casa para crear nuevos los clientes.

Se lleva el control por cliente de los productos. Chocolates, las galletas, bombones tamarindos etc. En promedio, cada uno de los vendedores dela empresa visita diariamente entre 10 a 15 clientes, diarios en promedio. En función del producto que manejan y su nivel de venta, sus visitas pueden ser diarias, cada tercer día, dos veces por semana o semanales. Los clientes, a su vez, son segmentados de acuerdo con el volumen de compra, tipo de canal y por características propias. De este modo, hay consumos y clientes tradicionales (misceláneas, tiendas de abarrotes, etc.). Cabe señalar que éste último Representa aproximadamente 80% del volumen total de ventas del la dulcera “Principales Clientes”). Las ventas de EDARLY se efectúan en su mayoría en efectivo; sólo se vende a crédito a los clientes grandes y, en algunos casos, a los clientes de tamaño medio. Las condiciones de crédito y descuento otorgados a este tipo de clientes son variables dependiendo del producto y del propio cliente. 3. Contratos EDARLY mantiene diversos contratos, entre los que destacan los siguientes: * Contratos de licencias de uso de software. * Servicios de información tecnológica. *Contratos de fabricación de maquinaria. * La limpieza y mantenimiento de moldes utilizados en la elaboración de chocolates. * Contratos de abastecimiento de materias primas.

Balance general

2009 Activo Total tecamac Estado de México México Activo Circulante Inmueble, Planta y Equipo Neto Pasivo Total Deuda de Corto Plazo Deuda de Largo Plazo Capital Contable Consolidado 36,725 23,593 10,045 3,087 9,286 18,469 16,872 248 8,092 19,853

20011 41,731 26,796 10,704 4,232 11,556 20,464 18,127 3,112 5,268 23,604

20011-3 43,367 26,497 11,272 5,599 10,810 22,305 16,673 2,266 3,433 26,694

Tipo de Cambio al cierre del periodo (Peso vs. Dolar) 10.7109 10.8755 10.9243

Estado de resultados

Ventas Netas México Estados Unidos Latinoamérica Utilidad Bruta Gastos de Distribución y Venta Gastos de Administración Utilidad de Operación México Estados Unidos Latinoamérica Utilidad de Operación más Depreciación y Amortización (UAFIDA) México Estados Unidos Latinoamérica Resultado Financiero Integral Utilidad Neta Mayoritaria Tipo de cambio al cierre del periodo (Pesos vs Dólar)

2005 56,102 39,902 13,546 3,982 30,304 21,168 3,933 5,202 5,075 75 52 7,098 6,371 507 219 367 2,829

2006 2007-1 2007-2 2007-3 63,633 17,152 17,172 17,914 44,704 11,742 11,764 12,416 15,218 4,104 4,091 4,041 5,330 1,645 1,713 1,856 34,037 8,869 9,071 9,672 24,052 6,543 6,606 6,764 4,128 1,134 1,174 1,065 5,858 1,192 1,292 1,842 5,589 1,084 1,161 1,729 188 62 85 46 39 47 46 68 7,766 6,934 521 270 293 3,499 1,715 1,455 143 116 42 794 1,840 1,548 169 122 139 755 2,412 2,124 132 157 80 1,190

10.7109 10.8755 10.9243 10.9243 10.9243

Ventas netas son: ventas totales - rebajas sobre ventas - dev sobre ventas. aquí te paso un ejemplo completito: Ventas 1,100.00 Devoluciones (15.00) Ventas netas 1,085.00 Costo de ventas (430.00) Utilidad bruta en ventas 655.00 Gastos de operación

Gastos de admón 300.00 Gastos de venta 360.00 (660.00) Pérdida en operación (5.00) Otros gastos 35.00 Otros ingresos 2.00 (33.00) Pérdida del período (38.00) (31% ISR) Pérdida de operación (5.00) Otros gastos 35.00 Otros ingresos 2.00 (33.00) Pérdida antes del ISR (38.00) 5% ISR s/ las ventas, definitivo (54.30) Pérdida del período (92.30)

hace 4 años EDARLY S.A DE C.V. DEL 13 DE MARZO DEL 20011 Ventas Dev. Desc y Bonif. s/Ventas Ventas Netas Costo de Ventas Utilidad Bruta Gastos de Operación: Gastos de Venta Gastos de admón. Utilidad de Operación Otros Gastos Otros ingresos Utilidad antes de ISR y PTU ISR y PTU 856000.00 2050.00 853,950.00 615,500 238,450.00

Menos: Igual: Menos: Igual: Menos:

79,000.00 16.000.00 143,450.00 2,500.00 79,000.00. 81,500.00 30,000.00

Igual: Menos: Más: Igual: Menos:

Igual: Utilidad Neta 51,500.00 • A continuación se explicará cada una de las partidas: • Ventas brutas y Ventas netas • Únicamente los ingresos provenientes de las operaciones normales deben mostrar sección. Las ventas brutas de mercancías o servicios deben mostrarse con deducción (devoluciones y descuentos sobre las ventas enunciados específicamente, obteniendo como resultado las ventas netas.

GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS: Comprenden los gastos de supervisión y administración en general. gastos de viaje de los vendedores. 1. Costo de Ventas En una empresa esta sección muestra las compras de mercancías y las devoluciones y descuentos sobre las mismas. sueldos a vendedores. ventas y administración del negocio en general. gastos de embarques.• • • • • • • • • Los ingresos derivados de las operaciones ordinarias o principales de un negocio comprenden la venta de mercancías y/o servicios al público tanto en una empresa comercial como en una manufacturera. etcétera. la cantidad resultante podrá titularse "Excedente del costo de ventas sobre las ventas netas" o "Pérdida bruta". así como las cuentas relacionadas con las mercancías adquiridas tales como gastos de transportación sobre las compras e impuestos sobre la transportación. El analista deberá conceder gran importancia a este aspecto al evaluar la situación financiera y resultados de operación de una empresa. gasolina. Los estados de resultados muestran generalmente dos categorías de gastos de operación. los de llevar los • • • • . Gastos de operación Representan todos aquellos gastos ocasionados por las funciones de compras. en principio. Generalmente. Las ventas deben guardar cierta proporción con la inversión en activos y viceversa. gastos de entrega como salarios. los inventarios iniciales y finales. determinante de la existencia de utilidades. Utilidad Bruta El excedente de las ventas netas sobre el costo de ventas se denomina utilidad bruta. gastos del edificio destinado a ventas. transportación sobre ventas. ejemplos de éstos son: los gastos de publicidad. gastos de la oficina de ventas. sueldos a los gerentes de ventas. La cifra de utilidad bruta permite al analista calcular el margen de utilidad bruta (utilidad bruta/ventas netas) para conocer la proporción que de las ventas netas representa la utilidad. Es importante tener presente que este renglón es. el costo de ventas es un renglón muy importante dentro del Estado de Resultados. GASTOS DE VENTA: Comprenden los gastos relacionados directamente con la venta y la entrega de mercancías. Si el costo de ventas fuera mayor que las ventas netas. depreciación del equipo de reparto. 2.

tanto operativos como no operativos y. Esta cifra no necesariamente coincide con la . ingresos por dividendos. Otros gastos comprenden todas las partidas de gastos que no son generados por las operaciones regulares de la compañía. Este renglón incluye los intereses. Aquí comienza a apreciarse el destino de las utilidades logradas con los activos. nómina de oficina. gastos de crédito y cobranzas. Utilidad antes de impuesto sobre la renta y participación de los trabajadores en las utilidades Constituye la cifra de utilidad contable que estaría sujeta a los gravámenes fiscales. gastos de edificio y oficinas de la administración. Esta cantidad representa la utilidad generada por las operaciones normales de la compañía antes de deducir otros gastos y sumar otros ingresos. artículos de escritorio. Otros ingresos y otros gastos Otros ingresos comprenden el ingreso por renta. Hasta este renglón. este renglón representa el resultado neto de las operaciones normales. mismas que son diferentes de las decisiones de financiamiento. por lo tanto. los costos y gastos que han sido restados de las ventas son los que surgen de los activos que la empresa posee. depreciación del equipo y mobiliario de oficina. son consecuencia de las decisiones de inversión. compras. etcétera. A este nivel del estado de resultados se calcula el margen de utilidad de operación (utilidad de operación/ventas netas). y son ocasionados por activos no operativos como es el caso de las inversiones permanentes. papelería y correo. es decir de la explotación del giro de la empresa. regalías. comisiones. etcétera. etc. ingreso por intereses. Algunos ejemplos son los honorarios de auditoria y contabilidad. la amortización del descuento en emisión de obligaciones. teléfono y telégrafo. Utilidad antes de gastos financieros Una vez que los otros ingresos y gastos han sido involucrados en los resultados de las operaciones de un negocio surge la cifra de utilidad antes de gastos financieros. Gastos financieros Comprenden los gastos en que incurre un negocio debido al uso de fondos externos (pasivo) para financiar sus activos.. gastos de correspondencia.• • • • • • • • • • • • registros y el control contable. Utilidad de operación El excedente de la utilidad bruta sobre los gastos de operación se denomina utilidad de operación. las comisiones. utilidades en cambios. De acuerdo con el formato presentado al principio de este capítulo. etc.

estas cifras pueden coincidir o no con las cifras que por los mismos conceptos se incluyen en la declaración fiscal.• • • • cifra de utilidad contenida en la declaración que presentan las empresas al fisco. Impuesto sobre la renta y participación de los trabajadores en las utilidades En este renglón del estado de resultados se presenta el importe del impuesto a cargo de la empresa.2. así como el monto correspondiente a la participación de los trabajadores en las utilidades de la empresa (PTU). El ISR y el PTU del año deben deducirse de la "Utilidad antes del impuesto sobre la renta y participación de los trabajadores en las utilidades". Además de la descripción de cada uno de los cargos y niveles de responsabilidad que presentan.. 1 . también representa los niveles jerárquicos y de dependencia de la misma. C.ORGANIGRAMA El Organigrama además de ser una herramienta que establece la estructura organizacional de la empresa.1..A. cada uno de sus departamentos y los niveles de importancia en la toma de decisiones. A continuación se presenta de forma grafica. debido a que los principios que fundamentan la cuantificación de una y otra son diferentes. Dependiendo del método que la empresa utilice para la cuantificación de sus impuestos. FIGURA No. como esta establecida la estructura organizacional de la Empresa Eurolicores. la cifra resultante deberá llamarse "Utilidad neta del ejercicio después de ISR y PTU. 1.

JUNTA DIRECTIVA Se encuentra conformada por un grupo de personas tanto accionistas como gerentes de alto nivel. Además de estar encargados de la elaboración de las políticas de la empresa en materia de procedimientos administrativos. administración y representación de la compañía.A. y su principal responsabilidad es la dirección. además de decidir con respecto al reparto de dividendos.Fuente: Eurolicores. ASESOR JURÍDICO . se encuentra en la posición mas alta de la organización y su principal responsabilidad es la de discutir y aprobar el balance general de la empresa y el estado de resultados. C. FUNCIONES DE CADA UNIDAD ORGANIZACIONAL ASAMBLEA DE ACCIONISTAS La Asamblea de accionistas se encuentra conformada por todos y cada uno de los accionistas que conforman la totalidad de las acciones de la empresa.

Se encuentra ubicado entre los niveles mas altos de la organización y sus funciones son: Dirigir y controlar el funcionamiento de la compañía. etc. su función no es otra sino la de velar por el buen funcionamiento el Software utilizado por la empresa y con el cual maneja todas sus operaciones. como también de la elaboración de todo documento que modifique los estatutos de la empresa. DEPARTAMENTO DE SISTEMA Aunque se encuentra ubicado en un nivel alto en el organigrama. análisis de la cartera de clientes de la empresa. Su función principal es la de dirigir. GERENTE DE ADMINISTRACIÓN El gerente administrativo depende directamente del gerente operacional de la división y su función principal es la de velar por la armonía de las funciones administrativas de la empresa. emitir y revisar toda la . y la revisión de todo documento legal que reciba la misma. también mantiene comunicación directa con el gerente administrativo. como también llevar la información de tipo contable de la misma. reconocimiento de descuentos financieros. también convoca y preside las reuniones de la Junta Directiva. PRESIDENTE El presidente de la empresa es la máxima autoridad inmediata. realiza asesorías en el uso de los diferentes programas. GERENTE DE VENTAS El gerente de ventas aunque esta directamente relacionado con al área de ventas. también asesora a la alta gerencia al momento de la adquisición de nuevos equipos y tecnología a ser utilizada. Representar a la compañía en todos los negocios y contratos con terceros en relación con el objeto de la sociedad. supervisar y controlar las actividades relacionadas con el área. además de supervisar que los interfaces al sistema contable se encuentren adecuadamente. GERENTE OPERACIONAL Se encuentra ubicado en un nivel alto dentro de la organización ya que su principal responsabilidad es la gerencia de toda la división a la que esta a cargo y presentar al presidente la memoria y cuenta de su gestión. en cuanto a información sobre cuentas por cobrar. contratos promociónales. generar reportes de cumplimiento de metas. instala los programas necesarios para el uso de la organización. tanto la matriz como la sucursal. notas de crédito y dedito. diseña la presentación de los reportes según las exigencias de los usuarios.Esta conformado por el abogado de la compañía y su función es la de prestar asistencia jurídica permanente. ASESOR CONTABLE Su función principal es la de Brindar asesoramiento administrativo y contable a la organización con el fin de garantizar la eficiencia de las operaciones de la empresa.

supervisa los indicadores de rendimientos (Kpi´s). dirigir y supervisar todas las actividades relacionadas con el área. como la revisión de facturas y notas de crédito. ADMINISTRADOR DE VENTAS Se encuentra direccionado específicamente al área de ventas y depende del gerente de ventas y el gerente operacional. También maneja información acerca de planes de acción a ser establecidos en el trade.S.. y son los encargados de ubicar los productos que se comercializan en la zona en todos los clientes de la cartera. Verificar el cierra contable y administrativo de la misma. crea y verifica los itinerarios de ruta de los vendedores. y su función principal es la de controlar. realizar retenciones del I. también realizan gestiones de cobranza y ventas en casos específicos o cuando la situación lo requiera. ASISTENTE ADMINISTRATIVO . Revisión diaria del inventario realizado por el almacén. CUENTAS CLAVES Se refiere a ciertos ejecutivos de ventas que están encargados de atender a los clientes considerados como claves de la zona. debido a que representan un volumen de ventas mayor dentro de la cartera de la compañía. control de precios y eventos a realizarse en la zona. y se asegura que toda la información en el sistema se encuentre depurada y actualizada. PROMOTORES Brindan asistencia a las labores de los ejecutivos de ventas. y optimiza los procesos relacionados con el área.L. y su principal responsabilidad es la de controlar y dirigir las actividades pertinentes al área.R. SUPERVISOR DE VENTAS Depende directamente del gerente de ventas y el gerente operacional de la división. y su función principal es la de realizar el merchandising en los clientes de la cartera de Eurolicores. Chequeo y revisión de las cuentas bancarias y cheques devueltos y actualización de precios en el sistema. también sirve de enlace informacional entre el área de ventas y el área administrativa. su función principal es la de llevar toda la información del desempeño del área de ventas y el logro de sus vendedores.información del proceso administrativo de la empresa. EJECUTIVOS DE VENTAS Se refiere específicamente a la fuerza de ventas de la compañía. JEFE DE ADMINISTRACIÓN Depende directamente del gerente de administrativo y el gerente operacional. Además realizan labores de cobranza y brindan asesoramiento especializado a los clientes para el desarrollo de cada uno de sus locales.

etc. es responsable del libro de Banco de la empresa y de las conciliaciones bancarias. y su principal función es velar por el control de toda la documentación generada en las operaciones de la empresa. ASISTENTE DE ALMACEN Depende directamente del Jefe de Almacén y su función es la de brindar apoyo en cuanto a la realización del inventario diario en el almacén. además de ser responsable por la custodia de la mercancía en el almacén y supervisar el inventario físico de los productos. y recibir cobranza diaria de los vendedores. LIMPIEZA Se encarga de velar por la limpieza de las oficinas además de mantener en existencia el inventario de productos de limpieza. descuentos financieros y cheques devueltos.). JEFE DE ALMACEN Es el encargado del Departamento de Almacén y su función principal es supervisar los despachos de mercancía en función de las rutas de los vendedores para optimizar el rutéo de la unidad. es responsable del . promociones activas. CUSTOMER SERVICE CENTER Departamento encargado de prestar un servicio detallado y personalizado de la situación de cada cliente en cuanto a facturación. realiza los ingresos y retiros de personal en el sistema. cuentas por cobrar. VIGILANTE Su función es la de velar por la seguridad de las instalaciones y los vehículos de la empresa. también lleva el control de las entradas y salidas de personas y vehículos en el libro minuta diaria. también realiza la nomina de la empresa. gastos. devoluciones de marcancia. elaboración de notas de crédito y debito. ARCHIVO Este departamento depende del Jefe de Administración. cuentas por pagar.Depende directamente del Jefe de Administración y el Gerente Administrativo. y su principal responsabilidad es la de brindar apoyo a sus superiores presentándoles información consolidada y pertinente al área desde un punto de vista que permita el análisis gerencial de la empresa. ANALISTA CONTABLE Depende directamente del Jefe de Administración y su función principal es la de realizar los interfase entre los módulos del sistema Elite y la contabilidad. además de realizar todos los asientos contables que no contempla el sistema (nomina. además del archivo permanente de los documentos de la División. archiva los asientos contables.

actas de entrega y devoluciones de mercancía. deberá someterse a ciertas políticas que inciden en el buen desempeño económico de la empresa y que son establecidas en base a recomendaciones realizadas por nuestro distribuidor Diageo. según las instrucciones del Jefe o del Asistente del Almacén. económicas y tecnológicas aplicadas en la empresa.Descripción analítica . Teniendo siempre presente que el recurso humano es factor de gran importancia para que la empresa marche con paso firme en un mundo tan competitivo como en el que vivimos. AYUDANTES Son responsables de la carga y descarga de los camiones. Políticas Económicas: Con respecto a la clientela todo cliente nuevo que desee formar parte de nuestra cartera.3. La empresa le reconocerá el Impuesto al Debito Bancario a sus clientes siempre y cuando cancelen bajo la condición de Vuelta de Vendedor. En el caso de clientes con facturación vencida.critica de las políticas sociales. deben ser cancelados en efectivo solo hasta Un Millón de Bolívares. • • • • Con respecto al personal de tipo administrativo. Políticas Sociales: . CHOFERES Están subordinados por el Jefe de Almacén y el Asistente de Alancen y su función es la conducción de los vehículos de la empresa y de llevar la mercancía a cada uno de los clientes de una forma eficiente y segura. Los cheques devueltos. cheques devueltos o exceda el limite de crédito. 1.. tales como : • Todo cliente Nuevo deberá realizar sus tres (03) primeras compras en efectivo a través de deposito bancario en nuestras cuentas receptoras. no se procederá a la emisión de nuevas facturas. lo cual ocasionaría un aumento significativo en el nivel motivacional del personal y traería como consecuencia que el mismo tuviera una mayor identificación con la empresa. este podría gozar de bonificaciones por logro de objetivos de la empresa en el mes o en el año. Además de la correcta ubicación de la mercancía dentro del almacén.1. La Política de Descuento Promocional y/o Descuento Financiero es a Vuelta de Vendedor (En el caso de los clientes a crédito). o mediante cheque de gerencia o deposito en efectivo en nuestras cuentas.mantenimiento de los vehículos y de las requisiciones.

Instalación del DRP (Plan de Recuperación de Desastres) ubicado en las instalaciones de Diageo Caracas. • • • • . que nos permite mantenernos operativos durante un periodo de 4 a 8 horas de forma continua. Políticas Tecnológicas: Eurolicores se presenta como una empresa moderna orientada a competir en un mercado globalizado en el que la tecnología y el recurso humano marcan la diferencia. Sustitución Del Enlace De Comunicaciones Frame Relay Vía Satelital Por Vía Micro-Ondas. Instalación Del Servidor De Correo Electrónico. Ciudad Bolívar y Diageo. a la vez de estabilidad laboral y económica para ellos y sus familias. y que en caso de ocurrir cualquier desastre poder restablecer de forma inmediata todas nuestras operaciones. permitiendo asignar a todos los usuarios de la organización el Correo Electrónico. Sustitución De La Red Telefónica Celular De Movilnet A Telcel.Todo el personal que labora en la empresa se encuentra capacitado a nivel académico para el desarrollo de sus funciones contando esta con un excelente recurso humano. en el que la fuerza de ventas participa acumulando puntos por ventas para luego canjearlos por premios previamente establecidos. A demás de contar con un concurso de tipo motivacional denominado Añejando Barricas de Ventas. En la actualidad la organización atendiendo a sus necesidades de lograr mas altos estándares en el mercado y siempre queriendo estar un paso delante de sus mas cercanos adversarios consolida el departamento de sistema y tecnología que entre sus logros se cuentan: • La instalación del Sistema De Respaldo Eléctrico. En el aspecto social se puede observar que los empleados presentan gran satisfacción de trabajar para una empresa que les brinda status comparado con otras empresas del mismo ramo. que a su vez capacita a personal de otras empresas del ramo licorero de otras regiones. logrando así reducir hasta en un 90% los tiempos de respuesta de las comunicaciones entre las sucursales de Barcelona. Eurolicores siempre pensando en las mejoras sociales y económicas de su personal brinda constantes cursos de capacitación y actualización para su fuerza de ventas y personal administrativo. el cual nos permite mantener un respaldo (Backup) en línea de todas nuestras operaciones criticas. logrando una efectiva comunicación a un menor costo. Por esta misma vía se activaron canales de voz. logrando reducir de una forma considerable los costos de comunicación telefónica entre las sucursales de Barcelona y Ciudad Bolívar. se contrató el servidor de Internet por Banda Ancha de la empresa Telcel.

en que aspectos su empresa tiene ventajas respecto de su competencia y en que aspectos necesita mejorar para poder ser competitiva.O. debilidades. por presentar condiciones de adaptabilidad en cuanto a los factores que influyen dentro y fuera de la organización y para el desarrollo de la misma en el mercado actual. Instalación Del Software De Información Power Play Server en los servidores de la empresa. etcétera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno externo (Micro ambiente: Proveedores. Este análisis consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos. tecnológicos. Factores como los de fortalezas.D. los canales de distribución. Para el presente trabajo se seleccionó la matriz F.1 OBJETIVOS A CUMPLIR. • • 1. competidores. demografía.A..D. etcétera) de la empresa. Por lo cual es imprescindible efectuar el análisis con objetividad y sentido crítico.4. los consumidores) (Macro ambiente: economía.FUNCIONALES. oportunidades y amenazas. ecología. es realizando una simple matriz que se conoce con el nombre de Matriz F. 2. La importancia en la realización de este análisis. que presentan características de tipo exógeno y endógeno que son relevantes para una evaluación objetiva de la Organización.O. para mantener una comunicación constante y efectiva con la Organización. consiste en poder determinar de forma objetiva.1.A .• Adquisición Y Asignación De Equipos De Computación Portátiles (Laptops) a los supervisores de Ventas y Ejecutivos Cuentas Claves On y Off Trade. . técnicos. Una debilidad de la empresa impide aprovechar una oportunidad de mercado o aumenta la vulnerabilidad del negocio a una amenaza del contexto. FASE II ASPECTOS TEÓRICOS . Asignación De Teléfonos Celulares Con Líneas Corporativas A Los Supervisores Y Ejecutivos De Ventas On Y Off Trade. financieros. Una fortaleza del negocio permite capitalizar una oportunidad o defenderme de una amenaza del entorno en el corto plazo. La mejor manera de analizar la coyuntura del mercado y de la propia situación como empresa.Estructuración Y Aplicación De Una Matriz Diagnostica Simple Orientada Hacia La Detección De Necesidades. para que logren una mejor gestión en sus labores diarias. para lograr una actualización mas rápida de los cubos de datos y un mejor acceso a la información.

tecnológicos y humanos.2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A SEGUIR Para la creación del cronograma de actividades se tomaran en cuenta los objetivos descritos en la realización de la investigación. 2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES SEGÚN LAS NECESIDADES . Estado Bolívar. como también el periodo en el que se desarrollaron y el recurso utilizado. 2.A. en Ciudad Bolívar. que es de gran importancia para la evolución de un profesional. 2. 2. Mediante la Evaluación de los indicadores de desempeño.A.1. que sirvieron de plataforma y los cuales facilitaron el cumplimiento y logro del objetivo trazado.2 Detectadas en el área de trabajo • • • • Planificar y asignar los objetivos mensualmente a la Fuerza de Ventas. Actividades que fueron desarrolladas dentro del periodo comprendido de las Pasantías de Grado que fueron 16 semanas a partir del 21 de Octubre 2002 Hasta el 31 de Enero 2003 Mediante los cuales se utilizaron diversos recursos materiales. C.1 En El Adiestramiento del Pasante: • Adquirir habilidades y destrezas en cuanto a las funciones y actividades inherentes al cargo de Administrador de Ventas. estrategias y recursos: TABLA No.. actividades. Y desarrollar los conocimientos teóricos dentro de un ambiente practico. Evaluar Resultados obtenidos en el mes por los vendedores y consolidar la información de la División. C. los cuales se fundamentan en la Descripción de las Actividades Inherentes a la administración del Departamento de Ventas a través de estrategias como: La participación Porcentual del Vendedor. además de las actividades que dieron origen a las estrategias a utilizar. Supervisar todo lo referente a los indicadores de desempeño del vendedor (Kip's). Para la realización de esta investigación se han planteado actividades y estrategias para lograr los objetivos trazados.El objetivo fundamental en la pasantía de grado realizada en la Empresa Eurolicores.1. El Análisis de Resultados al Final del Mes. Asegurarse que toda la información en el sistema comercial o maestra de clientes se encuentra depurada y actualizada. A continuación se presente una tabla en donde se relacionan dichos objetivos. fue la descripción y análisis de las actividades inherentes a la administración del departamento de ventas de la empresa Eurolicores. y La Auditoria de la Información Arrojada por el Sistema Comercial de La Empresa. en el que se desenvolvieran y se enriquecieran con la experiencia laboral.

. activación • Evaluar vendedor de marcas. • Monitorear Cobro. vendedor. desempeño visitas la al del efectuadas informació Tecnológico. • Asegurarse que toda la informació n en el sistema comercial o maestra de clientes se encuentra depurada y actualizada. de cada 01-01-03 Elite). mes. Tecnológico. Impresión de listado de clientes por vendedor. vendedores n referente y • Impresión a consolidar de reporte indicadores la de de informació rendimien desempaño n de la to de cada (Kpi's) del División. por los informació Elite). Ventas. ón (Software indicadores referente 23-12-02 Power Play y de a: pedidos. reporte de • .DETECTADAS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS OBJETIVOS ACTIVIDADES ESTRATEGIAS PERIODO RECURSO • Planificar y • Evaluar la • Recopilar 21-10-02 Teconologico. al activación obtenidos (Software de en el mes • Consolidar 31-01-03 Power Play y clientes. • Consolidar Elite). anterior al (Facturas. • Impresión de reporte de Kpi's correspon diente al mes en cuestión. Resultados en el mes. al mensualme porcentual ón nte a la de cada trimestral 31-10-02 Material. asignar los participació la (Software objetivos n informaci Power Play). • Revisión de la maestra de cliente y sistema comercial. los vendedor. visitas a las ventas Power Play y efectivas. cobranza 31-12-02 (Software n referente (Kip's). mes en 21-10-02 Recibos de cuestión. vendedor . • Supervisar el Multiplanes). al todo lo desempaño • Auditar la referente a diario del informaci 31-01-03 Tecnológico. Fuerza de vendedor.

Realizar Benchmarking en donde se comparan las ventas. cuantas por cobrar. Activación de Marcas.1 En El Adiestramiento Del Pasante Inicio del mes • Calculo de objetivos del mes de cada vendedor según su participación trimestral y su peso porcentual con respecto al Distribuidor.ventas. cobranza. reporte de cobranza. Efectividad. Entrega del material correspondiente a los objetivos del mes. Enviar a Diageo reporte actualizado de Ventas vs. FUENTE: El Autor 2. • • Final del mes • Realizar cierre de ventas del mes en el cual se evalúan los resultados alcanzados por cada vendedor para cancelar los bonos correspondientes a Volumen. inventario de mercancía. Activación de Clientes y Cobranza. el inventario de mercancía y las cuentas por cobrar del distribuidor. Objetivos en puntos para participar en el concurso Añejando Barricas de Ventas. formatos de planificación semanal y mensual. Emitir reporte de resultados del mes en el que se muestran los indicadores de rendimiento (Kpi´s) mediante el uso del Sistema Power Play. Solicitar actualización de pizarra de Kpi´s a vendedores foráneos vía telefónica. Enviar a Diageo las fotos correspondientes a las exhibiciones realizadas por los promotores con las cuales participan en el concurso Añejando Barricas de Ventas. reporte de inventario de mercancía . Emitir reporte de ventas. • • • • Actividades diarias • • Emitir reporte de rendimiento por zona por vendedor y supervisor.2. .

Edo. Emitir reporte de inventario semanal para enviar a Diageo (los días lunes) con el fin de recibir el pedido semanal sugerido. pago de premios. Actualizar reporte de activación de marcas por cliente por vendedor para luego ser analizado. Diseño de material publicitario para el On-Tadre en el que se establezcan los precios de los productos. Monitorear desarrollo de las promociones en el caso de haberlas. Redacción de estrategias de cobranza para optimizar la gestión del vendedor en la ruta. en donde se puede apreciar por que es catalogada como una empresa líder.PROSPECTIVA. con intenciones claras de mantener estándares de rendimientos altos y competitivos en el mercado actual. • • • 2. A continuación se establece la visión retrospectiva y prospectiva que presenta la empresa Eurolicores.3 VISIÓN RETROSPECTIVA . Visión Retrospectiva: Indudablemente que Eurolicores presenta evolución notable en su estructura organizativa. Monitorear logro de ventas de las marcas del mes. se detectaron las siguientes actividades: • Rediseño de formatos existentes para optimizar la información presentada a los Supervisores y Gerentes.2.Organizacional Detectada. Realizar revisión de itinerarios de ruta por vendedor (días lunes).• Emitir reporte de Kpi´s para luego analizar el desempeño del vendedor con una frecuencia diaria. debidamente dotada con lo que los ejecutivos de venta para la zona atenderían con mayor comodidad a sus clientes. Diseño de formatos adicionales para supervisar y controlar los precios en el Trade. C. • • • • • 2. Con la creación de una oficina en la ciudad de El Tigre .2 En Relación A La Necesidad Administrativa . debido a que el mercado globalizado así se lo ha requerido. Anzoategui. activación de ticket´s. . y la empresa se ha adoptado a las exigencias de sus clientes para prestar cada vez mas un servicio profesional y eficiente.A. Con respecto a la necesidad descubierta en relación al área de estudio.

1994) ADMINISTRADOR: Persona que lleva a cabo la tarea y las funciones de administrar. aptitudes y habilidades en función de objetivos definidos. y generar toda la información necesaria para optimizar el proceso administrativo pertinente específicamente al Dpto. Además de establecerse estándares cada vez mas altos para mantenerse un paso delante de la competencia. políticas u otros asuntos específicos. (Harold Koontz . Visión Prospectiva: Aumentar nuestra cartera de clientes y que no haya licorería. 1994) ADMINISTRACIÓN: Proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las personas trabajen juntas para lograr propósitos eficientemente seleccionados.Heinz Weihrich. mediante el cual las personas aprenden conocimientos. en cualquier nivel y en cualquier tipo de empresa.También se creó el cargo de Administrador de Ventas que no es menos que la persona encargada de planificar. monitorear. (Harold Koontz . organizar. El crecimiento de la empresa y de su cartera de clientes ha hecho necesario el ingreso de mas promotores y ejecutivo de ventas para así mantener el nivel de eficiencia en cuanto a la atención de la clientela. 1994) CAPACITACION ADMINISTRATIVA: . tenga la posibilidad de disfrutar los momentos importantes de su vida con productos de calidad. de Ventas de la empresa. 2. (Harold Koontz .4 GLOSARIO DE TÉRMINOS. Bodegón. practicas.Heinz Weihrich. 1994) AUDITORIA FUNCIONAL: Derecho que se delega en una persona o departamento para controlar procesos. además de actualizaciones constantes en la tecnología utilizada para una mayor velocidad de respuesta en cuanto a información se refiere. Ser cada día mejores y mas eficientes en todas y cada una de nuestras funciones.Heinz Weihrich. (Harold Koontz .Heinz Weihrich. Restaurante en donde no se vendan nuestros productos para que cualquier persona en cualquier parte. ADIESTRAMIENTO DE PERSONAL: Es un proceso educacional a corto plazo aplicado de manera sistemática y organizada. relacionados con actividades que lleva a cabo el personal. Discoteca.

O. Los pedidos tomados. (Harold Koontz Heinz Weihrich. definidos de una empresa sobre la que un administrador tiene autoridad para el desempeño de actividades y el logro de resultados. Op) INDICADORES DE DESEMPEÑO: Son todas aquellas variables que son utilizadas para medir el comportamiento y productividad del vendedor durante un periodo de tiempo determinado.Creación de oportunidades mediante varios enfoques y programas para mejorar los conocimientos y la destreza de una persona en la tarea administrativa. (Harold Koontz . (Harold Koontz . (“Point of Purchase “): .Heinz Weihrich. Op) ESTRATEGIA: Determinación del propósito y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y adopción de cursos de acción y asignación de los recursos necesarios para lograr estos propósitos. (Harold Koontz . obtención de metas. (Harold Koontz . (Def. 1994) EFICIENCIA: Logro de los fines con a menor cantidad de recursos. (Harold Koontz Heinz Weihrich. De visitas que realiza el vendedor durante el día o el mes vs.P. División o Sucursal. 1994) CONTROL: Función administrativa que consiste en medir y corregir el desempaño individual y organizacional para asegurar que los acontecimientos se adecuen a los planes. 1994) EFICACIA: Implica consecución de objetivos.Heinz Weihrich.Heinz Weihrich. 1994) EFECTIVIDAD: Es el Nro. Op) MATERIAL P. 1994) DEPARTAMENTO: Área. el logro de objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas. (Def. 1994) FRECUENCIA DE COMPRAS: Es la periodicidad con que el cliente realiza sus compras durante el mes. logro de los efectos deseados. (Def.Heinz Weihrich.

(Def. políticas. 1994) PLANEACION: Es la selección de misiones y objetivos. POWER PLAY: Software manejador de bases de datos. (Harold Koontz .Es todo aquel material que se utiliza para realzar las exhibiciones y poder comunicar al consumidor información que le permita identificar y recordar nuestros productos. Debilidades y Amenazas detectadas en el ambiente interno y externo de la Organización. (Def.Heinz Weihrich. Op) PORCENTAJE DE COBERTURA: Es el volumen en ventas vs. programas y procedimientos para lograrlos en un tiempo determinado. (Def. estrategias. (Harold Koontz . (Def. Op) ON-TRADE: Locales comerciales cuyo consumo de licores es dentro del mismo local (Tascas. Op) ORGANIZACIÓN: Es la estructura intencional de papeles de una empresa “formalmente organizada”. (Def. Discotecas). 1994) VOLUMEN DE VENTAS: Es el acumulado en ventas de productos que lleva el vendedor durante un tiempo determinado. Oportunidades. Op) MATRIZ FODA: Representación grafica de las Fortalezas. Op) KEY PERFORMANCE INDICATOR´S (KPI´S): . Op) RENDIMIENTO: Razón ventas .Heinz Weihrich.objetivos en un periodo de tiempo determinado. (Def. Sistema de patrones de cualquier grupo de relaciones en cualquier clase de operación. Op) OFF-TRADE: Locales comerciales cuyo consumos de licores es fuera del mismo (Licorerías). La cuota de volumen. (Def.

controlar. control y seguimiento de las promociones excelentes en el mercado. Por ello.2 Relación De Tareas Asignadas. Liderazgo situacional. Modelo de Kenneth Blanchard En todos los equipos de trabajo se producen cambios debido a las distintas fases de desarrollo por las que atraviesan los miembros del grupo. Activación de Clientes. Cobranza. Store Check y reunión trimestral de supervisores. supervisar y monitorear todo lo referente al concurso Añejando Barricas de Ventas. Activación de Marcas. luego mediante un análisis cualitativo y cuantitativo de la cartera de clientes del vendedor se realizan los ajustes pertinentes en caso de necesitarlos. (Def. TABLA No. 3. Op) FASE III APLICABILIDAD TÉCNICO . de modo que toda la información generada a través del Sistema Power Play sea confiable. el estilo de liderazgo . Devoluciones.Son los indicadores de rendimiento utilizados para medir y monitorear el desempeño del vendedor. Garantizar mediante un monitoreo frecuente que toda la información en el sistema comercial o maestra de cliente se encuentra depurada y actualizada.1 Tipos De Actividades Efectuadas. 3 RELACION DE TAREAS ASIGNADAS 11.LABORAL 3. • • • • • De Campo: • Participación en actividades de calle como planes barrido de merchandising. Generar. Asignación de objetivos del mes. Administrativas: • Evaluación de objetivos del mes tomando en cuenta los siguientes indicadores: Volumen en ventas. en base a la participación porcentual trimestral de cada vendedor con respecto al distribuidor. Monitoreo. Monitorear toda la información referente a los indicadores de desempeño (Kpi ´s).

cómo y cuándo deben realizarlas. El liderazgo situacional se basa en mantener un equilibrio entre dos tipos de comportamiento que ejerce un líder para adaptarse al nivel de desarrollo de su equipo de trabajo. – Controla los resultados. • Comportamiento de apoyo. – Señala qué. ESTILOS DE LIDERAZGO . – Fomenta la participación en la toma de decisiones.más eficaz es aquel que se adapta a los colaboradores en cada situación. ejerce un liderazgo adecuado a las necesidades del equipo. es decir. El líder puede utilizar los dos tipos de comportamiento en mayor o menor medida dando como resultado cuatro estilos de liderazgo: GRÁFICO 4. 11.1. Tipos de comportamiento de un líder • Comportamiento directivo. – Define las funciones y tareas de los subordinados. – Da cohesión. – Centrado en el desarrollo del grupo. apoya y motiva al grupo.

Bajos niveles en ambos comportamientos debido a que delega la toma de decisiones en sus colaboradores. Estilo delegación. En este sentido el líder tiene que planear cómo se pueden adquirir habilidades necesarias para la realización de las tareas. Estilo supervisión. . Cada uno de los estilos de liderazgo se adapta a los distintos niveles de desarrollo por los que pasa un equipo: Nivel de desarrollo 1: el líder controla. Mantiene un nivel alto de comportamiento de apoyo y bajo en comportamiento directivo. Refuerza y apoya. Caracterizado por altos niveles de comportamiento directivo y de apoyo y reconoce los avances y mejoras en el rendimiento. Es el que determina las metas y tareas asequibles y realistas. Estilo asesoramiento.• • • • • • Estilo control. Se caracteriza por un alto nivel de comportamiento directivo y un bajo nivel de comportamiento de apoyo. ya que los miembros del grupo tienen un elevado nivel de motivación pero su nivel de competencia es bajo y no tienen suficientes conocimientos y experiencia. Las decisiones las toma conjuntamente con los colaboradores.

. Los miembros han logrado incrementar sus niveles de rendimiento como consecuencia del dominio de las habilidades y conocimientos necesarios para su trabajo. Evaluar el nivel de motivación y autoconfianza de las personas respecto a cada función. Los miembros del grupo tienen niveles bajos de competencia y su motivación varía como consecuencia de las dificultades. Estimula y apoya el funcionamiento autónomo del grupo. Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las habilidades y conocimientos.1. Aplicación del liderazgo situacional al departamento comercial y atención al cliente Es esencial determinar en primer lugar el nivel de desarrollo de los miembros que conforman el departamento para elegir el estilo de dirección idóneo. 11. Nivel de desarrollo 3: el líder asesora. Éstos han conseguido una mayor adaptación a las situaciones y una adecuada integración. por todo ello es fundamental el apoyo del líder. El líder va cediendo el control sobre las decisiones y fomenta la participación y la responsabilidad entre los miembros. Nivel de desarrollo 4: el líder delega. redefine las metas. La medida inicial consiste en realizar un buen diagnóstico.• • • Nivel de desarrollo 2: el líder supervisa. Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las tareas.1. La experiencia y confianza eleva sus sentimientos de competencia y orgullo de pertenencia al grupo. Incrementa su ayuda a los miembros del equipo para que desarrollen los conocimientos y habilidades relacionadas con sus funciones. produce un ascenso en sus niveles de competencia. se mantiene receptivo para reconocer las dificultades y anima a establecer relaciones de participación y cohesión. Los pasos a seguir son: • • • • Identificar funciones y actividades concretas. Concede mayor importancia a los esfuerzos y rendimiento de los miembros del grupo.

el líder adoptará el estilo de control para ir progresivamente reduciendo la cantidad de dirección y aumentando la cantidad de apoyo. ‹ 10. la flexibilidad del líder es fundamental para aplicar los tipos de comportamiento (directivo y de apoyo) con mayor o menor intensidad en la elección de un estilo determinado de liderazgo. hasta elevar el nivel de implicación de los colaboradores en la toma de decisiones cuando ya los miembros han conseguido una buena integración y experiencia y el propio departamento se ha consolidado. Teorías de la motivación LA NE ACI ÓN La plan eaci ón es el pri mer paso del proc eso adm inist rativ o don de se dete rmi na los resu ltad os que pret end e alca . Al comienzo de la implantación del departamento. Tomando como base un buen diagnóstico.• Diagnosticar el nivel de desarrollo en función del nivel de competencia y dedicación para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.

así com o las con dici ones futu ras y los ele men tos nece sari os para que éste func ione efic azm ente .nzar el grup o soci al. para . Esto se logr aa trav és de técn icas y proc edi mie ntos ya defi nido s.

ya que al care cer de esto s fund ame ntos impl ica grav es ries gos. desp erdi cio de esfu erzo sy de recu rsos.así deci dir cual de las alter nati vas es la mej or. Este paso es imp orta nte. y una adm inist raci .

ning ún plan es defi .FA CT OR ES A CO NSI DE RA R EN LA PL AN EA CIO N La plan eaci ón deb ería ser un proc eso cont inuo y por tant o. 1.ón por dem ás fort uita e imp rovi sada .

sino un info rme "pro visi onal ".nitiv o. esta sie mpr e suje to a revi sión . un plan no es nun ca el prod ucto final del proc eso de plan ear. Es un regi stro de un conj unto com plej o de deci . Por cons igui ente .

sion es que actú an sobr e otra sy que se pue de divi dir de muc has man eras disti ntas. Con tal que se tom . Cad a plan ifica dor tien e disti nto mod o de sub divi dir las deci sion es que deb en tom arse.

El orde n en que a cont inua ción se . las dive rsas man eras de divi dir un plan en part es son gen eral men te cues tión de estil oo pref eren cia pers onal .en en cue nta toda s las deci sion es imp orta ntes.

dan las part es de la plan eaci ón. Rec orda ndo que las part es de un plan y las fase s de un proc eso de plan eaci ón al cual pert enec en. no repr esen ta el orde n en que se deb en llev ar a cab o. deb .

RE CU RS OS: Det ermi .en actu ar entr e sí. prog ram as. proc edi mie ntos y prác ticas con las que han de alca nzar se los obje tivo s. ME DIO S: Eleg ir polít icas. FIN ES: Esp ecifi car met as y obje tivo s.

nar tipo s (hu man os. técn icos. defi nir com o se habr án de adq uirir ó gen erar y com o habr án de asig nars ea las acti vida des. de capi tal) y cant idad es de recu rsos que se nece sita n. RE ALI .

así com o la for ma de orga niza rlos para que el plan pue da reali zars e.ZA CIÓ N: Dise ñar los proc edi mie ntos para tom ar deci sion es. CO NT RO L: Dise ñar un proc edi mie nto para prev er o dete ctar .

así com o para prev enirl os o corr egirl os sobr e una base de cont inui dad. Esta s son las part es que "deb ería " tene r un plan . Es . Muc hos plan es no las cont iene n.los erro res o las falla s del plan .

2. la que indi ca que part es está n cont enid as en un plan y la aten ción relat iva de que sean obje to.TIP OS DE PL AN ES Los .prin cipa lme nte cues tión de la filos ofía que sust ente la plan eaci ón.

y las espe cific acio nes nece sari as para .Plan es son el resu ltad o del proc eso de plan eaci ón y pue den defi nirs e com o dise ños o esqu ema s deta llad os de lo que habr á de hace rse en el futu ro.

reali zarl os. La plan eaci ón se reali za en todo s los nive les de la orga niza ción y se gen eran los sigu ient es tipo s de plan es: PL AN ES EST RA TÉ GIC OS .

.Son los que esta blec en los line ami ento s gen eral es de la plan eaci ón.

sirvi end o de base a los dem ás plan es (táct ico y oper ativ os). uso y disp osic ión . son dise ñad os por los mie mbr os de may or jerar quía de la emp resa y su func ión cons iste en regi r la obte nció n.

TÁ CTI CO SO FU NCI ON AL ES Esto s dete rmi .de los med ios nece sari os para alca nzar los obje tivo s gen eral es de la orga niza ción . son a larg o plaz oy com pren den a toda la emp resa.

nan plan es más espe cífic os que se refie ren a cada uno de los dep arta men tos de la emp resa y se sub ordi nan a los Plan es Estr atég icos. Son esta blec idos y coor dina dos por los dire ctiv os de nive l .

Esto s plan es por su esta blec imie nto y ejec ució n se dan a med iano plaz oy abar can un área de acti vida d espe cífic a. OP .med io con el fin de pon er en prác tica los recu rsos de la emp resa.

ER ATI VO S Se rige n de acue rdo a los line ami ento s esta blec idos por la Plan eaci ón Táct ica y su func ión cons iste en la for mul ació ny asig naci ón de acti vida des más desa rroll adas que deb en ejec .

OBJ ETI VO S . Los plan es oper ativ os son a cort o plaz oy se refie ren a cada una de las unid ades en que se divi de un área de acti vida d.utar los últi mos nive les jerár quic os de la emp resa.

Rep rese ntan no sólo el punt o final de la plan eaci ón sino tam bién el fin haci a el cual se diri gen la orga niza ción .Los obje tivo so met as son los fine s haci a los cual es se diri ge una acti vida d.

dire cció ny cont rol. un dep arta men to tam bién pue de tene r sus prop ios obje tivo s de la emp resa. Aun que los obje tivo s de la emp resa cons tituy en su plan bási co. pero los .. inte grac ión de pers onal .

Eje mpl o: La met a de la .dos conj unto s de met as pue den ser com plet ame nte dife rent es. OBJ ETI VO SA CO RT O PL AZ O: Son aqu ellas que por lo gen eral se exti end en a un año o men os.

OBJ ETI VO SA ME DIA NO PL AZ O: Son .com pañí a de alca nzar 3 mill ones de vent as brut as para el año de 200 6y el obje tivo del pers onal es ven der tres nue vos cont rato s en el mes de Mar zo.

Por eje mpl o: Cre ar och o ofici nas a nive l naci onal de 200 2a 200 6 es un obje tivo a med iano plaz o. .aqu ellas que por lo gen eral cubr en perí odo s de uno a cinc o años .

OBJ ETI VO .

SA LA RG O PL AZ O: Son aqu ellas que cubr en un peri odo de más cinc o años . Por eje mpl o: Esta blec er ofici nas en 10 país es extr anje ros para el año 201 0 es un obje tivo a larg o plaz .

3.o.EL CO NT RO L CO MO FU NCI ÓN BÁ SIC A DE L SUP ER VIS OR PR OC ES O DE CO NT RO L Es la fase del proc eso adm inist rativ o esen cial men te regu lado r que mid ey .

eval úa el dese mpe ño y tom a la acci ón corr ecti va cua ndo se nece sita. con las instr ucci ones emit idas y con los prin . El cont rol cons iste en veri ficar si todo ocur re de conf orm idad con lo plan ead o.

Tien e com o fin seña lar las debi lida des y erro res a fin de recti ficar los e imp edir que se prod uzca n nue vam ente .cipi os esta blec idos . OBJ ETI VO S DE L CO NT RO L Ejec utar todo com .

se pue dan tom ar deci sion es acer ca . Eval uar la inter pret ació ny com para ción de la info rma ción obte nida con los obje tivo s traz ados .o se plan ificó y orga nizó con la cons ecuc ión de los obje tivo s.

Con trib uir a la efici enci ay efic . Mej orar la pues ta en prác tica de las med idas que reso lver án las desv iaci ones que hace n perd er el equi libri o al siste ma.de que med idas deb en ser nece sari as tom ar.

Esta blec . Pro porc iona r mec anis mos tend ient es a aseg urar la cali dad. opor tuni dad. orga niza ción uso y com pren sión de la info rma ción base para tom a de deci sion es.acia de las oper acio nes emp resa riale s.

er y facil itar mec anis mos que cont ribu yan al cum plim ient o del ento rno lega l.LIM ITA CIO NE S DE L CO NT RO L Son aqu ello s eve ntos que dific ulta no ento rpec en la efec tivid ad de . 4.

los dife rent es proc esos o mec anis mos que hace n part e del siste ma mis mo. entr e ellas rede stac an las sigu ient es: El abus o de auto rida d La ause ncia de códi go de valo res en la cult ura corp .

orati va La com pete ncia prof esio nal del cola bora dor para apli carl o El erro r hum ano La colu sión de los proc esos La rela ción cost o ben efici o (con vivi r con el ries go) El cont rol inter no coa .

- .dyu va. 5. segu rida d razo nabl e. no segu rida d abso luta Fall as en la inter pret ació ny apli caci ón de los ele men tos Fisu ras en la com unic ació n Des actu aliz ació n fren te al cam bio. prop icia.

RES IST EN CIA DE L SUP ER VIS OR La supe rvisi ón es part e del proc eso adm inist rativ o. La may or part e de las orga niza cion es está n sobr eadm . y busc a el logr o de los obje tivo s de una emp resa.

supe rvis or y adm inist rado r) just oy orga niza do. . Una pers ona quiz ás sea un gere nte efic az (bue n plan ifica dor.inist rada sy subl ider eada s. pero care nte de las habi lida des del supe rvis or para moti var.

se anti cipa a los cam bios y acep ta de for ma posi tiva cada cam bio que se le pres enta . En sínt . Vis uali za y perc ibe cada cam bio com o una opor tuni dad y un reto.El supe rvis or de este nue vo sigl o.

lider azg oy la supe rvis ón son dos for mas de acci ón dife rent es y com ple men taria s. Y amb .esis. Am bas son nece sari as para el éxit o en un ento rno emp resa rial cada vez más com plej oy cam bian te.

os ejes deb en ser desa rroll ados por las pers onas que dese an "go bern ar" las orga niza cion es y parti cipa r de man era deci dida y acti va en su futu ro.LID ER AZ GO (SU PER VIS IÓN Y RE AL ACI . 6.

ON ES HU MA NA S) LID ER AZ GO .

El lider .

diri gida a trav és del proc eso de com unic ació n hum ana a la cons ecuc ión de uno o dive rsos obje tivo s espe cífic os.azg o es la infl uen cia inter pers onal ejer cida en una situ ació n. de una pers ona .

7.EST ILO S DE SUP ER VIS IÓN EST ILO AU TO CR ÁTI CO Son indi vidu os que sin cons ultar con nadi e. seña lan o dete rmi nan que deb e hace rse. cóm oy cua .a trav és de los sub ordi nad os.

Car acte riza do por un pers onal ism o exa gera do en las líne as de tom a de . indi can la fech a de su cum plim ient oy lueg o lo com prue ban en la fech ay hora seña lada s.ndo en for ma cate góri ca.

EST ILO DE MO CR ÁTI CO Es aqu el supe rvis or que per mite que los trab ajad ores parti cipe n en el anál isis del prob lem ay su solu ción .deci sion es. Ani ma a sus hom bres para que parti cipe n en la .

EST ILO LIB ER AL Es aqu el don de el supe rvis . Es dire cto y obje tivo en sus com enta rios y com prue ba si el trab ajo habí a sido reali zad o. felic itan do desp ués al que lo mer ezca .deci sión .

EN FO QU ES MO TIV ACI ON AL ES .or no ejer ce cont rol del prob lem a. pref iere n que sus hom bres hag an lo que cons ider an con veni ente y deja que las cosa s siga n su prop io cam ino. 8.

Es la clav e para moti var a los emp lead os para deja r que los dem ás opin en. Esto apa ga el entu sias mo de un . Muc hos emp resa rios se afer ran a su punt o de vist ae igno ran el de su pers onal .

sino evit ará que la pers pect iva . Dar cabi da a la vali dez de la opin ión de los emp lead os resp ecto al func iona mie nto de la emp resa no sólo elev ará des mes urad ame nte la moti vaci ón.emp lead o.

Los enfo ques moti vaci onal es mod erno s sosti ene n que en tant o es deci sión del emp resa rio el ence .de la com pañí a se esta nqu e. tend rá mod ifica cion es cons tant es grac ias a las nue vas idea s.

las que paso .nder la llam a en los trab ajad ores . Dia ne Trac y seña la 10 nor mas de sent ido com ún en esta mat eria. tam bién pue de hace rse a un lado y deja rlos que se man teng an esti mul ados .

Fije nor mas de exce lenc ia. Dél es auto rida d de acue rdo con sus resp onsa bilid ades . Dél es la for mac ión que les per mita cum plir .a seña lar: Díg ale a los emp lead os cuál es son sus resp onsa bilid ades .

Con fíe en ello s. Con céda les el dere cho a equi voc arse. Trát elos .esas nor mas. Ofré zcal es con oci mie nto e info rma ción . Brin de retr oinf orm ació n sobr e el resu ltad o. Rec ono zca sus logr os.

FA CT OR ES MO TIV ACI ON AL ES: Son aqu ellas técn icas don de las emp resa s busc an un bue n lider azg o gere ncia l al preo cup arse por ince ntiv ar a los trab ajad ores . 9.con dign idad y resp eto.

a fin de que se obte nga no sola men te un índi ce de prod ucti vida d com petit ivo que gara ntic e mini miz ació n de cost os. sino el cum plir con las nor mas de cali dad que hoy se dem and a para con .

satis facc ión en el trab .quis tar los mer cad os met as esta blec idos . Por ello se deb e man ejar adec uad ame nte los fact ores moti vaci onal es que ayu den a logr ar una exce lent e prod ucti vida d.

ajo y pert ene ncia en los grup os ben efici and oa la orga niza ción en el logr o de un bue n com port ami ento orga niza cion al. Entr e ellas pod emo s men cion ar: Dot ar al pers onal jerár quic o de las com

pete ncia s requ erid as para lider ar pers onas .

To mar con cien cia de la prop ia mod alid ad del ejer cici o del

lider azg oy su imp acto en los dem ás. Adq uirir ele men tos útile s para rede finir su prác tica para adec uarl os más efic azm ente a las nece sida des de la orga niza ción . Opti miz ar la com unic ació ny aum

enta r la moti vaci ón y el com pro mis o de sus emp lead os. Elab orar un plan de acci ón para mej orar el gere ncia mie nto. 10.EL SUP ER VIS OR CO MO LID ER Y SU VIN CU LA CIO N CO N LA S

o tam bién .RE LA CIO NE S HU MA NA S El supe rvis or deb e inter actu ar entr e su dep arta men to y otra s orga niza cion es. entr e la orga niza ción y su amb ient e total (el amb ient e inter no: recu .

la com pete ncia . el gobi erno .. la tecn olog ía. etc.rsos hum anos . recu . etc. el amb ient e exte rno: lo com pon en el mer cad o. polít icas de la emp resa. Para ello utili za recu rsos hum anos . disp osic ione s.

rsos eco nóm icos. El supe . con ello s se cons igue el logr o de las met as y obje tivo s. recu rsos fina ncie ros. los cual es dete rmi nan la efici enci ay efic acia de la orga niza ción en el pres ente y futu ro. etc.

plan teán dose : ¿Qu é se dese a logr ar?. crea r proy ecci ones y estr ateg ias a larg o plaz o de for ma prec isa. es deci r. ¿a dón de quer .rvis or com o líder deb e desa rroll ar una visi ón de futu ro.

Un líder habl ay escu cha a sus cola bora dore s.emo s lleg ar". tom a en cue nta sus apor taci ones . los facu lta para tom ar deci sion es. Visi ón com parti da. etc. así com o fom enta el espí ritu de equi po y .

Lide rar es. punt os de vist a. .el inter cam bio de info rma ción . Su obje tivo: que todo s com pren dan y com part an el enfo que pers egui do y se com pro met an a su cons ecuc ión. con oci mie ntos .

con ocer los bien y pote ncia r sus valo res.ade más. . El líder deja de ser supe rvis or para ser for mad or y ases or. facil itar y apo yar el desa rroll o de los cola bora dore s. ani mán dolo sa inno var y apre nder .

se emp leen al lími te y que den satis fech os con lo .Co mo part e de las Rela cion es Hu man as el supe rvis or deb e ser efic az al cons egui r que los mie mbr os de un equi po den lo mej or de sí mis mos .

se entu . para que en esas con dici ones las pers onas se sien tan resp onsa bles.que está n reali zan do. crea r satis facc ión y rend imie nto. com pro meti das. inse para ble men te unid os. En otra s pala bras .

lider azg oy la supe rvisi ón son dos for mas de acci ón dife rent es y com ple men taria s. En sínt esis.sias man con el proy ecto y apre nda n cont inua men te. Am bas son nece sari as para el éxit o en un .

Y amb os ejes deb en ser desa rroll ados por las pers onas que dese an "go bern ar" las orga niza cion es y parti cipa r de man era deci dida y acti va en .ento rno emp resa rial cada vez más com plej oy cam bian te.

. JOS É INS TIT UT O UNI VE RSI TA RIO DE TE CN OL OGÍ A “RE ADI C” MA RA CAI BO. EST AD O ZU LIA MA RA CAI BO.su futu ro. Inve stig ació n reali zada y envi ada por: RA MÍ RE Z.

que permitirán interiorizar los contenidos expuestos alcanzando un alto impacto en la actitud de los participantes. y otros elementos didácticos y motivacionales.EN ER O DE 200 7 Ma rac aib oci ty [e n] g ma il. mediante nuestros trabajos de asesoría e investigación con diferentes equipos de . de esta forma aseguramos que el desgaste generado por el estrés diario sea neutralizado y compensado con creces.c om • Comparte ElPrisma.com e • Motivaciopn • • • • ELas altas exigencias a los que son sometidos los equipos de ventas y de atención al cliente en la actualidad. Así mismo los contenidos de nuestros cursos son extraídos de la realidad local. EL TALLER DE MOTIVACION DE ALTO IMPACTO MCM Nuestro taller se basa en poderosos principios de autoestima y superación personal que llevan a los participantes a experimentar sensaciones extremas de emoción y optimismo. que contiene dinámicas grupales. generan un desgaste anímico que se ve reflejado en su actitud y predisposición para afrontar los retos futuros. logrando así que comprendan y acepten su responsabilidad en los resultados futuros que pueden lograr. videos. LA METODOLOGIA Y LOS CONTENIDOS La metodología MCM responden a un criterio sistémico estructurado. por tal motivo es de suma importancia inyectar talleres de motivación de forma periódica en sus programas de capacitación.

Al paso del tiempo estas ideas las adoptan los comerciantes y empresarios y se fue formalizando poco a poco para el concepto de los pronósticos hasta llegar a la que hoy se conoce como un importante tema.. 1.¿Qué es un pronóstico? Es una inferencia a partir de ciertos datos 3. un pronóstico solo es una aproximación a la realidad entre más se acerque a ella mejor será. En otras épocas los Reyes. lograr su objetivos y satisfacer la demanda de sus clientes oportunamente. 7. El pronóstico dependerá de los cambios en las variables externas al sistema de producción. Pronostico. 8. 6. Es una serie de datos que en base a una serie de estudios determinan la demanda en un futuro de un determinado producto.. 5.¿Dónde se utilizan las técnicas de pronósticos en una empresa para determinar la demanda? Estas técnicas se utilizan en empresas para determinar la demanda futura de sus productos..¿Cuál es la validez de un pronóstico? No es la verdad absoluta respecto a algún evento en el futuro. 4.taller MCM. esta en condiciones de optimizar el uso de todos sus recursos. lo cual nos permite consolidar poderosas herramientas prácticas que son transmitidas de forma didáctica en cada uno de nuestros cursos .¿Quién utiliza las técnicas de pronósticos? Personal especializado y adscritos a las áreas de producción y mercadotecnia de las productoras o bienes . LOS CAPACITADORES Liderados por nuestro director Manuel Crespo M.. y en base a esto planear y controlar la cantidad de productos que deberá producir. Que actualmente se desempeñan como ejecutivos de Marketing y Ventas de importantes empresas en diferentes sectores.¿Cuáles son los antecedentes de los pronósticos? Tuvieron su origen en aspectos informales de la vida cotidiana.. Problemario de Inventarios .En una Sistema de producción se presentan 2 grupos de problemas a)Probabilidad de diseño b)Probabilidad de la planeación 10...• ventas. 9. así como en la formación Pedagógica..¿Cómo se agrupan las técnicas de pronósticos que utilizan en la actualidad? • • • Cualitativas Cuantitativas Combinación de ambas 2..¿Cuándo una empresa está en condiciones de optimizar? Cuando una empresa determina la demanda futura de sus pronósticos. los Políticos y personas adineradas acudían a los clarividentes para que les comentaran acerca de sus vidas en el futuro.¿Cómo se define el pronóstico? Es una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el futuro. expertos comerciales con destacada experiencia en el mundo comercial.¿Qué significa pronosticar? Es predecir el futuro a partir de algunos indicios 2. 1..

5 32. este pronóstico de la demanda si requiere para el mes de octubre de 2003..5 7. n puede valores comprendidos entre 2. Estos n datos están en función de cómo queramos promediar u obtener resultados. con menor o mayor exactitud. histórica que se indica en la siguiente en la siguiente tabla Cuando n= 2 Per De Pro (D.3. desea elaborar el pronóstico de ventas (o de la demanda ) para uno de sus productos de mayor demanda en el mercado se le conoce como "chicharrones Barcel ".5 24 22. Ejemplo: La empresa Barcel S.5 1 7.TÉCNICA No. lo cual no permitirá una mejor interpretación o visión del comportamiento de ese producto o pronóstico.5. 1 PROMEDIO MÓVIL SIMPLE (PMS) Esta técnica sirve para calcular el pronóstico de ventas para el siguiente periodo exclusivamente.5 27..4.5 45 -4.25 132.25 156.25 56. se deberá tomar en cuenta el de menor error al cuadrado < (D-P)2.5 Septiembre 50 Cuando n= 3 Per De Pro (D.25 56. para definir en forma práctica cuál será el mejor resultado.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico .25 1 56.25 S = 478.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 ¿? 32.. de C.5 20.5 12.5 7.A. 4. sabiendo que los últimos meses el área de mercadotecnia ha registrado la int.5 -11. 3.5 37. en la práctica es recomendable utilizar bloques de información que en promedio tengan 10 ó mas datos. como su nombre lo indica es un promedio que se obtiene n datos. para lo cual se debe considerar que n= 2.V.etc.5 31.

Me (D) s nsu (P) ale s Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 ¿? 31 27.66 24.33 25 30 35 41.66 -11 -2.66 5.66 10 10 15 121 7.07 32.14 100 100 225 S 585.21

Septiembre 50

Cuando n= 4 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 ¿? 28.25 27 25.75 27.5 32.5 38.75 -3.25 3 9.25 12.5 17.5 10.56 9 85.56 156.25 306.25 S 567.62

Septiembre 50

Nota: En base a esta técnica podemos decir en conclusión que el mejor pronóstico es de 45 unidades porque (D-P)2 es menor con respecto a los otros datos.

Tarea: La empresa Alfa fabricante de conexiones de plástico, desea estimar la demanda de uno de estos productos que se llama codo de 90°x 25mm. Esto es para el mes de marzo de 2003 p/ lo cual cuenta con la información histórica que se indica. Para efectuar los cálculos se debe considerar que n=2,3,4. A partir del mejor pronóstico indique si la producción de codos de 90°x 25mm crece o decrece y en consecuencia indique que acciones. Cuando n= 2 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Noviembre 10 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 20 30 32 27 18 30 25 22 17 15 20 25 31 29.5 22.5 24 27.5 23.5 18.5 16 16.5 18 19 19 5 10 7 -4 -11.5 7.5 1 -5.5 -8.5 -1.5 0 3.5 0 1 25 100 49 16 132.25 56.25 1 30.28 72.25 2.25 0 12.85 0 1 S 497.5

Septiembre 15 Noviembre 16 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo 18 20 ¿?

Cuando n= 3 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s

nsu ale s

(P)

Noviembre 10 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 20 30 32 27 18 30 25 22 17

16.67 23.34 27.34 29.67 25.67 25 24.34 25.67 20.67 18 16 17.67 18 11.34

13.33 8.66 -0.34 11.67 4.33 0 2.34 -10.67 -.367 -2 4 0.33 2

177.6389 74.9956 0.1156 136.1889 18.7489 0 5.4756 113.8489 13.4687 4 16 .1089 4 S 564.6402

Septiembre 15 Noviembre 16 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo 18 20 ¿?

Cuando n= 4 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Noviembre 10 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo Abril Mayo 20 30 32 27 18 20 25.5 27.25 12 1.5 -9.25 144 2.25 85.5625

25 10.5625 36 14.75 -3 -8.75 23 19. el mejor pronóstico es de 18.75 25 23. para su aplicación y cálculos es recomendable seguir el procedimiento que se indica. TÉCNICA No.Junio Julio Agosto Octubre 30 25 22 17 26.25 -1. Estos cálculos se deberán obtener mediante PMD.0625 6.5 3.5 unidades porque (D-P)2 es menor con respecto a los otros datos.75 18. Se calcula el promedio móvil doble Se calculan los valores correspondientes a: a = 2(PMS) – PMD b = n/n-1 (PMS – PMD) • Se calcula el pronóstico para el periodo deseado.75 -6 -3. considerándose el conjunto de datos y los valores asignados para n Se determina el mejor pronóstico con antecedente en le menor error al cuadrado < (D-P)2 . mediante la siguiente expresión: y = a + b(x) donde y = pronóstico deseado o buscado x = el periodo en el que se desea el pronóstico Ejemplo: Con los datos obtenidos en el problema anterior.0625 S 393. Procedimiento: • • • • Se calcula el PMS.75 2. Diciembre y Enero.75 17. Paso 3 Cuando n= 4 .5625 3. 2 PROMEDIO MÓVIL DOBLE (PMD) Ésta es otra técnica cuantitativa que sirve para calcular el pronóstico de la demanda o de las ventas para periodos futuros.0625 9 76.25 1 5.5 1 2.375 Septiembre 15 Noviembre 16 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo 18 20 ¿? En conclusión. se desea calcular los pronósticos de ventas para los meses de Noviembre.5 17 17.

Demanda (D) Periodos Mensuales Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 50 ¿? Pronósticos (P) 32. el calculo del pronóstico se deben obtener mediante PDM.5 27. así mismo. Cuando n= 3 Per De Pro (D.50) – 30 = 45 a = 45 b = n/n-1 (PMS – PMD) b = 15 Paso 5 ynov = a + b(x) = 45+15 (2) = 75 unidades ydic = a + b(x) = 45+15 (3) = 90 unidades yene = a + b(x) = 45+15 (4) = 105 unidades Graficar Tarea: Cocinas Integrales Mexicanas S.A desea calcular el pronóstico de venta para una cocina "NOVA".5 24.5 32. 4 y 5.5 37.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s 1984 20 .5 31.25 25 30 Paso 4 a = 2(PMS) – PMD a = 2 (37.5 (D-P) 32 27. el pronóstico se requiere para el año 2003.75 23. además se tienen datos históricos de ventas de los últimos 9 años.0 22. se estima conveniente asignar a n valores de 3.

1985 25 1986 28 1987 30 1988 31 1989 32 1990 38 1991 41 1992 45 1993 40 1994 38 1995 42 1996 46 1997 30 1998 38 1999 40 2000 38 Cuando n= 4 Per De Pro (D.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s 1984 20 1985 25 1986 28 1987 30 1988 31 1989 32 1990 38 1991 41 1992 45 1993 40 1994 38 .

1995 42 1996 46 1997 30 1998 38 1999 40 2000 38 Cuando n= 5 Per De Pro (D. que se puede estimar o determinar al emitir un pronóstico. 3 AJUSTE EXPONENCIAL SIMPLE (AES) Nos permite calcular los pronósticos de las ventas de la demanda para el siguiente periodo únicamente. Si el valor de ponderación es pequeño el . la aproximación exponencial. este valor de ajuste fluctúa en ( 0.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s 1984 20 1985 25 1986 28 1987 30 1988 31 1989 32 1990 38 1991 41 1992 45 1993 40 1994 38 1995 42 1996 46 1997 30 1998 38 1999 40 2000 38 TÉCNICA No. Es una ponderación o valor de ajuste con cierto grado de error.1 y 1).

para lo cual se cuenta con la siguiente información histórica que se indica a continuación.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 100 120 130 120 140 ¿? 100 100 102 104. 0. su exigencia le conduce a utilizar factores de conderación para a = 0.34 .2 y 0.8 y 0. El cálculo del pronóstico deseado se deberá obtener por AES.38 para a = 0.04 1134. el gerente de mercadotecnia está interesado en conocer el pronóstico de ventas para l mes de octubre del 2003.9.3 La demanda en condiciones de estabilidad promedio La demanda en proceso de cambio o cuando se trata de nuevos productos a = 0.1.1. 0. 0.68 S 2549. para a = 0.a P´ (Diod ma nós P) (D.2 Per De Pro (D.68 0 2 2.a P´ (Diod ma nós P) (D.32 109.52 3.32 109.1 Per De Pro (D.68 0 400 784 231.7. Para asignar el valor de ajuste o de ponderación (a ) se debe tener en cuente lo siguiente: • • • La demanda en condiciones de estabilidad a = 0.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Mayo Junio 100 120 100 100 0 20 0 4 100 104 0 400 0 20 28 152 37.36 100 102 104.3.8 1. Ejemplo: PHP es una empresa que se dedica a la fabricación de artículos higiénicos.2 y 0.8 106.8 106.deslizamiento o ajuste será gradual y mínimo.

64 5.24 122.a P´ (Diod ma nós P) (D.2 11.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Mayo Junio Julio Agosto Octubre 100 120 130 120 ¿? 100 100 106 113.2 2.a P´ (Diod ma nós P) (D.36 117.42 100 106 113.88 26 10. los datos históricos de ventas así como los periodos se indican a continuación: para a = 0.3 Per De Pro (D.24 122.36 117.3 y 0.2 111.72 109.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s 3 4 5 .08 76 116.76 0 6 7.24 46.16 5.2 2.3 Per De Pro (D.04 7.66 613.8 24.64 820.5.8 28.2 115. considere factores de ajuste 0.88 para a = 0.05 Septiembre 140 Tarea Con los siguientes datos calcule el pronóstico de ventas o de la demanda para el periodo 9.2 0 400 576 115.66 0 20 24 6.Julio Agosto Septiembre Octubre 130 120 140 ¿? 104 109.24 S 2012.

38 0 1 1. Se selecciona el mejor pronóstico obtenido en el paso anterior.996 TÉCNICA No. teniendo como antecedente datos históricos en cuanto a periodos y demanda.18 0 4 9 42.5625 19.25 .5 Per De Pro (D. Para implementar esta técnica o método a la solución de problemas de pronósticos de la demanda. teniendo en cuenta el menor error < (D-P)2 3.56 19. teniendo en cuenta los valores del factor del ajuste.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s 3 4 5 6 7 8 9 16 18 20 12 16 20 16 16 17 18.75 4.37 2.25 .5 15.5 . 4 AJUSTE EXPONENCIAL DOBLE (AED) Técnica cuantitativa que permite calcular los pronósticos de la demanda para periodos futuros.5 -3.a P´ (Diod ma nós P) (D.62 17. 2. Con los resultados obtenidos en el paso anterior. se calcula al Ajuste Exponencial Doble. a = 2(AES) – AED b = a /a -1 (AES – AED) 4.8 S 74. Con los datos anteriores se calcula los siguientes parámetros 5.1844 .6 7 8 9 para a = 0.25 15. se recomienda seguir el procedimiento: 1.25 . Calcular el pronóstico final 0 2 3 -6. Se calcula el pronóstico mediante el ajuste exponencial simple.18 0 4 9 42.

67 para a = 0.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Junio 150 150 0 0 150 0 0 30 44 -44.25 Y 0. La demanda está expresada en miles.8 -15.84 0 6 8.9 S 5093.84 152.a P´ (Diod ma nós P) (D.8 155. Ejemplo: Chocolates "Tin larín" S.8 155.35.96 -3.a P´ (Diod ma nós P) (D.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 150 180 200 120 140 150 150 156 164.2 Per De Pro (D.A.04 250.84 152. x = el periodo en el que se desea el pronóstico.8 -8. para lo cual usará AED. históricos El mejor pronóstico obtenido por AES El mejor pronóstico obtenido por AED Los resultados obtenidos para el primer trimestre del año del 2003-02-23 para a = 0.2. esta interesada en conocer el pronóstico de ventas o de la demanda para el primer trimestre del año 2003.67 0 900 1936 2007. Tanto el gerente de mercado como el de producción de la empresa están interesados en ver gráficamente el comportamiento de la demanda de este producto a través de: • • • • Datos o reg. 0.95 .25 Per De Pro (D. considerándose 3 factores de ajuste: 0.10 150 156 164.y = a + b(x) donde y = pronóstico deseado o buscado (final).

En la práctica se pueden utilizar dos métodos para calcular los pronósticos a través de mínimos cuadrados: Fórmula general y Métodos simplificado.12 156.25 para a = 0.02 157.09 7.5 168.25 2316.07 900 1806.09 152.5 10. reales y precisos.02 259. que son conocidos como coeficientes de regresión. Esta técnica como su nombre lo indica se trata de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo: su objetivo es determinar los coeficientes a y b.12 156.36 Per De Pro (D. para lo cual requiere de registros históricos que sean consistentes.62 -12.125 -16. y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda). Para aplicar este método en el cálculo de pronósticos de la demanda. se deben tener en cuenta las siguientes expresiones matemáticas: donde: n = tamaño de la muestra o el número de períodos x = período en el que se desea el pronóstico .Julio Agosto Septiembre Octubre 180 200 120 140 350 157.5 -48.07 30 42. donde x es la variable independiente (tiempo).5 168.a P´ (Diod ma nós P) (D.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Junio Julio Agosto Octubre 150 180 200 140 Septiembre 120 Técnica 5: Mínimos Cuadrados Esta es otra técnica de tipo cuantitativo que permite el cálculo de los pronósticos para períodos futuros.09 152.0 S 5281.03 -4. 1.

Las expresiones a usar son: donde: n = tamaño de la muestra o el número de períodos x = período en el que se desea el pronóstico y = el pronóstico ¿Cuándo será par y cuando será non? Pares: Debemos entender por pares el numero de períodos expresados de dos en dos (2. 4. FÓRMULA GENERAL 3. 8. 3. El cálculo del pronóstico se deberá emitir mediante la formula general y corroborarse con el método simplificado que corresponda. 1 2 3 4 5 6 85 1 178 4 276 9 380 16 465 25 588 36 1972 91 552 21 . 7.) Ejemplo: Panasonic.. Per Ve x íod nta os s (mi les) xy x2 1990 85 1991 89 1992 92 1993 95 1994 93 1995 98 Σ b. empresa internacional en su área de pilas desechables. a. desea calcular el pronóstico de ventas para el año 2003...) Nones: Es cuando los períodos considerados en los cálculos son impares (1. MÉTODO SIMPLIFICADO (PARES Y NONES) El método simplificado como su nombre lo indica. 5.y = el pronóstico 2. 6. 9. en la práctica es más simple y se llega al resultado de forma más rápida.. teniendo como antecedentes los datos que se muestran en la tabla.

f. *los períodos se cuentan a partir de 1993 con números consecutivos impares de los asignados a x en un principio hasta llegar a 2003: 967 20 0015 20 0117 20 0219 979 9811 . e. Cálculo del pronóstico x son los períodos desde el primer dato histórico hasta el pronóstico a calcular Solución por Fórmula General Solución por Método Simplificado Pares porque el número de períodos es par (6) Per Ve x íod nta os s (mi les) 1990 85 1991 89 1992 92 1993 95 1994 93 1995 98 Σ xy x2 -5 -3 -1 0 1 3 5 -425 25 -267 9 -92 0 95 40 80 1 0 1 25 70 279 9 552 0 NOTA: A x se le asignan valore impares por que es un problema par. g. d.c.

V. Cálculo del pronóstico e. para lo cual cuenta con el volumen de ventas anuales que se indican en la siguiente tabla. se hará la planeación de los recursos a utilizar en el sistema. f. desea elaborar el pronóstico de ventas para uno de sus productos en el año 2003 y en torno a éste resultado. d. El cálculo de éste pronóstico se deberá hacer a través de Fórmula General y Método Simplificado. Solución por Método Simplificado Nones porque el número de períodos es impar (9) Per Ve x íod nta os s (mi xy x2 . c. Per Ve x íod nta os s (mi les) xy x2 1987 120 1 1988 121 2 1989 117 3 1990 118 4 1991 124 5 1992 125 6 1993 120 7 1994 118 8 1995 130 9 å 1093 45 120 1 242 4 351 9 472 16 620 25 750 36 840 49 944 64 1170 81 5509 285 b.A de C. Solución por Fórmula General g. a.9913 20 0321 Sabritas S.

les) 1987 120 -4 1988 121 -3 1989 117 -2 1990 118 -1 1991 124 0 1992 125 1 1993 120 2 1994 118 3 1995 130 4 Σ 1093 0 -480 16 -363 9 -234 4 -118 1 0 0 125 1 240 4 354 9 520 16 44 60 NOTA: A x se le asignan valores consecutivos *los períodos se cuentan a partir de 1992 con números consecutivos de los asignados a x en un principio hasta llegar a 2003: 965 20 009 20 0110 20 0211 20 0312 976 987 998 TÉCNICA 6: ÍNDICES DE ESTACIONALIDAD Esta técnica sirve para calcular el pronóstico de ventas cuando existe estacionalidad o .

Hacer sumatorias horizontales y verticales en su caso.ciclos y también se utiliza cuando en cada período existen diferencias de ventas muy marcadas. razón por la cual se hace necesario calcular un índice que nos permitirá un ajuste por cada período. El concepto de Índice de Estacionalidad se explicará con más detalle a partir del siguiente problema: Ejemplo: Teniendo como referencia la información histórica que se indica en la siguiente tabla. . determine el pronóstico para el año 2003 y ajústelo mediante índices de estacionalidad. Per B I Tot íod M al os E S T (an R ual E S es) 1o 2o 3o 4o 5o 6º 19 80 12 13 10 90 12 64 91 0 0 0 0 0 19 55 14 14 10 95 12 66 92 0 0 5 5 0 19 84 16 15 10 94 12 71 93 0 0 5 5 8 19 83 17 15 11 93 13 74 94 0 5 0 0 1 19 81 17 16 10 92 14 74 95 5 0 0 0 8 å 38 76 73 52 46 64 35 3 5 5 0 4 0 07 Solución: 1.

889 0. 6. Cálculo de los indices de estacionalidad Per Ve x íod nta os s xy x2 1991 640 1992 660 1993 718 1994 741 1995 748 Σ 1 2 3 4 5 640 1 1320 4 2154 9 2964 16 3740 25 10818 55 3507 15 5. Calcular el pronóstico promedio 11. Calcular los promedios por bimestre (en este caso) 3. Calcular el pronóstico para el año 2003 10.094 . Cálculo del promedio total 4.793 1. Ajuste del pronóstico bimestral por los IE Per B I íod M os E S T (an R ual E S es) 1o 2o 3o 4o 5o 6º IE 0.257 0. 9. 7. Cálculo del pronóstico 8.2.308 1.665 1.

Conjunto de consumidores y productores de un artículo o línea de artículos. insumo. preponderancia.40 Promedio Pronóstico Bimestral ajustado por IE 108.955 182.992 217.651 209. registro.04 166. examen.Comprobación.40 166.40 3. Sistema productivo. Control. Planeación.Conjunto de grupos de compra venta..Son los bienes y servicios producidos para ser usados fuera de la programación que se entregan al mercado o al sector de la sociedad. Producción. inspección.929 131.Nos permite visualizar. Elementos del mercado. verificación. Mercado. salida (bien y o servicio) Enfoque sistemático. Incluye un cambio de variedad de tareas establecidas con el propósito de diseñar. establecer y mantener los sistemas administrativos para una eficiente operación.40 166. poder.40 166. diagnosticar posibles soluciones a problemas. geográfico o de la economía al cual se sirve y que pretenden lograr directamente la finalidad de la organización. Quien controla una cosa. así como la fijación de programas y la determinación de métodos específicos. mando.Entrada.Es la cantidad de productos. Requiere del establecimiento de objetivos y políticas. bienes y o servicios que se requieren por parte de los consumidores. Glosario de PCP Ingeniería Industrial: Consiste en todas las actividades de control de ingeniería y administración que no se pueden designar claramente como funciones de otras ingenierías o de contabilidad..164 147..Conjunto de elementos que intervienen entre sí para lograr un fin específico. Lugar o edificio público destinado al comercio. fiscalización. Demanda. Es un proceso racional que busca prever posibilidades o condiciones futuras y tomar una serie de decisiones para llegar a ellas. Pronosticar.Pronostico 166.- .Es predecir el futuro a partir de algunos indicios. dominio.• • • • • • • Lugar Proveedores Empresas Compradores Dinero Productos Bienes y/o servicios Sistema. Pronóstico.40 166.

Es una etapa del desarrollo histórico de la humanidad. Cada etapa se conforma por las relaciones de producción y distribución que se establecen entre los grupos humanos. En su más simple acepción significa la acción de emprender una cosa con un riesgo implícito.. 4. • • • Cualitativas Cuantitativas Combinación de ambas Empresa. para mantener y aumentar la riqueza de los accionistas y proporcionarle seguridad y prosperidad a los empleados.Se entiende por producto a todo los bienes y servicios que aparecen como resultado de la actividad económica. filosófico. ya que a este concepto de le dan diferentes enfoques (económico.. a través de su departamento de PCP desea estimar su pronóstico de la demanda para el año 1998 a través de varias técnicas y poder escoger el más conveniente.Empresa es un termino nada fácil de definir. Adicionalmente el modo de producción también integra el grado de desarrollo en el que se encuentran el trabajo y los medios de producción.4 c. El pronóstico dependerá de los cambios en las variables externas al sistema de producción. Promedio móvil ajustado por tendencia para n = 2 b. La compañía confecciones modernas. con el propósito de emitir una definición con un enfoque administrativo: Anthony Jay: Institución para el empleo eficaz de los recursos mediante un gobierno (junta directiva). social.. Producto. Aproximación exponencial ajustada por tendencia para L = 0. La información con que se cuenta es la siguiente: demanda de vestidos de T R I M E S T R E S noche 1º 2º 3º 4º TOTAL 1990 90 46 88 49 273 1991 111 60 114 64 349 1992 132 74 148 86 440 1993 142 68 181 94 485 1994 142 79 195 106 522 Las técnicas a considerar son: a..Es una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el futuro. jurídico.IPN DEPARTAMENTO DE CIENCIAS DE LA INGENIERÍA ACADEMIAS DE INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES – INGENIERÍA INDUSTRIAL 1.).Es la cantidad de mercancías o servicios que entran en le mercado a un precio dado y en periodo de determinado tiempo. series de tiempo a través de la ecuación de la recta . Técnicas de pronósticos. Modo de producción. Exámenes de Planeación y Control de la Producción 1 .Es la cantidad de bienes que los consumidores desean y pueden comprar en el mercado a un precio dado y un periodo de tiempo determinado Oferta. etc. Demanda. Es necesario analizar algunas de las definiciones más trascendentes de la empresa.

Promedio móvil con n = 2 b.Una empresa fabricante de cosméticos desea saber si existe correlación entre gastos publicitarios y sus ventas.6 3. 500 450 600 650 700 Departamento De Ciencias De La Ingeniería Academias de investigación de operaciones – ingeniería industrial Planeación y control de la producción I 1..5 2. si se invertirán $ 7000.. De acuerdo a los índices obtenidos analice los resultados y haga un comentario explicativo. Mes ENERO 1994 1995 1996 19 25 30 . 3. ¿Cómo sabemos que hay una buena relación entre las variables y acuerdo al producto que manejamos cuál podría ser el factor a relacionar? Con los siguientes datos 1990.00 en publicidad..3 El director de la compañía desea estimar el pronóstico de la demanda para 1998 con objeto de ver si se justifica o no seguirlo produciendo.8 4.¿Cuál técnica escogería y porqué? 2. 1994.0 5.9 176. si se cuenta con la siguiente información. 1993.6 130. Año 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Ventas 228.3 5.6 3.8 Publicitarios 3. calcule el pronóstico para el tercer trimestre del año 2000.8 158.La empresa Prentice may Internacional desea conocer el pronóstico bimestral para 1998 utilizando la técnica de mínimos cuadrados.Con la técnica seleccionada. a.Determine la correlación de la ecuación de la recta. para lo cual debe elegir entre las siguientes técnicas. 1991.4 165. Año 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Ventas 385 577 685 731 769 923 1154 (miles $) Gastos 1. además de pronosticar las ventas para 1997. Aproximación exponencial con a = ½ 2. OSRAM compañía dedicada a la fabricación de focos ha observado que en los últimos años han disminuido las ventas de focos de 150 Watts de acuerdo con la siguiente información.. 1992.1 145.

Si es cierta dicha relación se incrementará la producción para otoño e invierno por considerarlas altas en ventas. De acuerdo con la opinión de algunos directivos de "la granada S. AÑ Ve Ve O nta nta de s Ve de stid Za os pati llas 19 13 95 89 50 5 19 13 96 90 90 0 19 14 97 91 48 0 19 15 10 92 00 05 . GRAFÍQUE Y EMITA SUS COMENTARIOS 1.FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO OCTUBRE 20 21 22 23 22 21 20 18 24 23 22 21 20 21 22 23 24 25 22 29 28 27 26 25 26 27 28 29 30 28 SEPTIEMBRE 19 NOVIEMBRE 24 DICIEMBRE 21 NOTA: EN TODOS LOS EJERCICIOS.A. Utilice la técnica correspondiente para conocer si dicha relación es buena." las ventas de vestidos para dama tipo junior están relacionados con las ventas de Zapatillas de la marca Nine West.

Utilizando la técnica de aproximación exponencial. T V.monografias.19 15 10 93 50 25 19 16 11 94 23 00 2.com desea conocer el pronóstico mensual para 1997 utilizando la técnica de mínimos cuadrados (índices estaciones) AÑ EN FE M AB M JU JU AG SE OC NO DI O ER B AR RI AY NI LI O PT. con factores de ponderación de un 30 y 50%. ha proporcionado sus ventas reales correspondientes al año 1995 y desea calcular sus ventas para el segundo semestre de 1996..C O ZO L O O O . La empresa www. La Empresa la manzana S.A. La información complementaria es la siguiente: Per Ve iod nta o s Re ale s J 96 0 A 97 0 S 95 0 O 93 5 N 92 6 D 94 3 3.

Súper Vínculos WEB – Ingeniería Industrial • La enseñanza de la ingeniería frente a la privatización http://www.19 23 21 20 24 22 25 20 26 25 28 27 30 91 19 26 21 22 20 24 22 25 26 26 20 27 30 92 19 19 22 23 26 21 24 24 25 28 21 25 21 93 Nota: En Todos Los Ejercicios.com/trabajos12/pedense/pedense.monografias.monografias.com/trabajos11/primdep/primdep.monografias.monografias.shtml • Ingeniería de Medición http://www.shtml • Control de Calidad http://www.com/trabajos12/wfiloso/wfiloso.monografias.shtml • Ingeniería de métodos http://www. Grafíque Y Emita Sus Comentarios 5.com/trabajos12/wpedag/wpedag.com/trabajos12/ingdemet/ingdemet.shtml • Recensión del Libro Didáctica Magna http://www.shtml • Definición de Filosofía http://www.monografias.shtml .com/trabajos12/medtrab/medtrab.

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