Direccionamiento Estratégico Clase 1

Profesor: José Eduardo Navarrete Velásquez

jose.navarrete@ucp.edu.co

Formas de definir precio:

Estrategia de precio, estrategia de comunicación
Se debe gastar todo lo presupuestado en el marketing mix

Parcial 1: 15%
Exposiciones: 10%
Talleres y trabajos y caso de estudio: 15%
Informes de lectura – libro (No es obvio Goldratt – artículos en inglés: 10%
Parcial 2: 15%
Simulador de negocios: El 50% de la nota es ranking y el otro 50% puntaje 15%
Trabajo final: 20%

Libro guía de lectura: “¿No Es Obvio?

Autor: Eliyahu Goldratt
Informes de lectura: Última semana del mes
Agosto: Capitulo 1 al 8
Septiembre: Capitulo 9 al 15
Octubre: Capitulo 16 al 22
Noviembre: Capitulo 22 al final

*Informes de lectura: Mapa conceptual o mapa mental en una hoja de los capítulos asignados por
mes. Debe haber capacidad de síntesis y poner lo que sucedió en el capítulo. Se hace en parejas y
hay discusión grupal en clase. Análisis en contexto del libro sobre lo que se ve en clase, en
nuestra vida laboral o en familia.
Tendencias tecnológicas:
 Analítica de datos
 Inteligencia artificial
 Block chain
 Machine learning (patrones)

Tendencias económicas:
 Empresas globales en economías locales.
 Envejecimiento de la población. Presión sobre regímenes de seguridad social.
 Base de clientes cambió: 1000 millones de consumidores nuevos.
 Inseguridad creciente y crecimiento de la economía informal.

Tendencias sociales:
 Mayor conectividad.
 Batalla por el talento humano a nivel local y global.
 Incremento escrutinio sobre comportamiento de empresas (más transparencia), cancel
culture.
 Demanda por recursos naturales generará estrés sobre el medio ambiente.

Tendencias de industria y negocios:

 Nuevas estructuras de industrias globales. Modelos no tradicionales de negocios.
Influencia de fondos de inversión.
 Gerencia moderna. Utilización de modelos matemáticos.
 Conocimiento fácilmente disponible. Desarrollo de sistemas abiertos donde comunidades,
y no individuos serán la clave.

Marketing postpandemia:
 Conexión con las marcas de tipo emocional (mayor sensibilidad por parte del cliente).
 Fortalecimiento de la compra local.
 Fortalecimiento del storydoing (pasando del storyboard – storytelling). Que la marca
haga que el consumidor viva la experiencia.
 Fortalecimiento de los nuevos canales de comunicación (Redes sociales – como canal
transaccional – nueva omnicanalidad).
 Home office.
 Eventos y formación virtual.
 Mayor sensibilidad a precios.
  Redes tecnológicas y de conocimiento.

Organización: Se considera un sistema orientado a administrar de manera eficiente los

diferentes recursos para cumplir un objetivo o una meta definida.

Direccionamiento Estratégico Clase 1

Planeación Estratégica:
El direccionamiento estratégico es un proceso que establece un marco de referencia que permite
desplegar y controlar los ideales postulados por la organización para cumplir con la propuesta de
valor de la empresa planteada en su modelo de negocios y determina la misión, visión, los
objetivos estratégicos y los medios para alcanzarlo, y los resultados esperados en todos los
niveles de la organización.

Hay que tener el cuenta el entorno y las capacidades internas.

Diagnostico inicial: Cliente - Modelo de negocios

El diagnostico tiene condicionas internas y externas que se deben tener en cuenta.
Hay que reconocer quienes son, cuales son las capacidades de la organización y cuales son las
particularidades.
Se realiza un diagnostico preliminar antes del diagnóstico estratégico.
En el diagnostico preliminar se hace un modelo de negocios y de cliente
1. Diagnostico: Cliente y modelo de negocios.
Característica del cliente: Se debe hacer un portafolio de servicios que se ajuste a los
diferentes perfiles de cliente.
Segmentación de mercado:
Bases de Segmentación B2C
 Geodemografía: Región, tamaño ciudad, densidad, clima, gustos por región,
modismos, emulación.
 Psicografía: Motivación, personalidad, percepciones, actitudes, aprendizajes.
 Conductual: Ocasión de uso, tasa de uso, lealtad-frecuencia, usuario/persona,
beneficios esperados.
 Sociocultural: Cultura, región, subcultura, clase social, ciclo de vida familiar
  Beneficios del producto: Rendimiento, necesidad, capacidad, oportunidad, percepción
de marca.
 VALS: Estilos de vida. AIO.
 Demografía: Edad, genero, ingresos, estado civil, educación, ocupación.

Bases de segmentación B2B:

 Geografía: Ubicación, seguridad, horarios, accesos, clima.
 Compra: Necesidad, anhelos, pagos-rotación, frecuencia, contacto, style, licitación.
 Uso: Ocasión de uso, tasa de uso, lealtad, atributos, usuarios finales, MRO.
 Distribución: Fletes, logística de entrada, bpma, tipos de entrega, tecnología, legal
(1609), empaque.
 Beneficios del producto: Rendimiento, necesidad, capacidad, oportunidad, percepción de
marca, satisfacción.
 Comercial: Canal, tarde, KAM, SAC, CRM
 Demografía: Tamaño, performance, ventas personal, categoría.

Desarrollo de clientes:
 Proceso de productos:
Concepto – Desarrollo – Prueba – Salida el mercado
 Proceso de desarrollo de clientes:
Descubriendo al cliente – Validación del cliente – Creación con el cliente – Construcción de la
empresa
*Deja de vender y escucha a tus clientes. Valida tus hipótesis*

Nuevos productos Puede mostrar cómo Puede mostrar necesidades

el consumidor desconocidas y
adoptará un nuevo familiarizar con mercados
producto inexplorados

Puede medir la Encuentra nuevos

Productos existentes satisfacción del cliente territorios para
para mantener el margen nuevos productos o
competitivo de la servicios
empresa

Mercados existentes Nuevos mercados

Matriz de Boston: Clasificar los productos del portafolio

Desarrollo organizacional:
Modelo de negocios:

¿Cómo?

Hay tres ejes fundamentales de negocios:

 Basados en las relaciones con los clientes.
 Basados en la innovaciones de productos.
 Basados en la infraestructura.