Caso de Estudio 7-Eleven: Implementacin del Sistema de Informacin de ventas al Detalle (Retail Information System).

Importancia de conocer al cliente. Beneficios del RIS. Fuerzas estratgicas. Estrategias Competitivas

Planteamiento de la Situacin
7-Eleven nace como pequeas tiendas donde los clientes les decan que productos almacenar para la compra en sus refrigeradores, al aplicar esta estrategia al empresa crece rpidamente y se expande por todo el pas norteamericano como una gran cadena de mini supers. Con el paso del tiempo y el crecimiento obtenido, esta empresa ya no puede preguntar a cada uno de sus clientes los productos que prefiere ver para comprar, y prcticamente los proveedores deciden que productos se venden en las tiendas 7-eleven, los grandes proveedores como Coca-Cola o Frito Lay tienen muy buenos Sistemas de Informacin para analizar el mercado y decidir qu productos impulsar para maximizar sus propias utilidades, no las de 7-Eleven. Adems no todas las tiendas son semejantes, las preferencias de los clientes es variable de una sucursal a otra, debido al clima, cultura de alimentacin de los habitantes, niveles econmicos y ubicacin dentro de cada ciudad. Al no tener un conocimiento detallado de sus clientes y patrones de ventas en cada una de las sucursales, 7 Eleven no puede determinar oportunamente cuales productos se venden bien, cuales productos era ms rentable vender, esta situacin afecta las utilidades de la compaa debido a la prdida de oportunidades de ventas, menores ganancias, exceso de existencias almacenadas, productos de alta rotacin agotados. Los mrgenes de ganancias son muy reducidos en el mercado de los mini-supers, asi que una mnima variacin en el volumen de ventas puede marcar la diferencia entre el xito y el fracaso.

Implementacin del Sistema de Informacin de Ventas al Detalle (Retail Information System).

En el ao 2004, 7-Eleven instal servidores y conmutadores para redes de HP en todos sus mini-super de USA para implementar un Sistema de informacin de Ventas al Detalle (RIS). Dicho sistema recoge informacin directamente de las compras que hacen sus cerca de 6 millones de clientes en cada una de las tiendas 7-Eleven y transmite la informacin en tiempo real a una base de datos de Oracle operada por Electronic Data Systems. Con esta base de datos, 7-Eleven recopila informacin acerca de lo que estn comprando sus clientes, el inters en nuevos productos, las preferencias segn zona del pas y poca del ao, y cuales productos dejan un mayor margen de ganancias para al compaa.

Beneficios de la implementacin del RIS

La alta gerencia usa esta informacin para identificar tendencia en las ventas, ampliar la variedad de productos, eliminar productos de rotacin muy lenta, aumentar las ventas en cada tienda abastecindola con productos de gran demanda ella predecir volmenes de ventas a futuro segn el comportamiento del mercado, promover el impulso de nuevos productos de la mano con los proveedores. Los administradores de las tiendas por su parte tienen informacin actualizada de sus ventas peridicas (diarias, semanales, mensuales, anuales), lo que les permite junto con el conocimiento del punto donde est ubicada la tienda tomar decisiones pertinentes sobre los pedidos.

Resultados Obtenidos
Con la implementacin del Sistema de Informacin de ventas al Detalle 7-Eleven recuper la capacidad que tenia de responder a las necesidades personalizadas de cada cliente que tena, hacindolo esta vez a gran escala. Logrando de esta manera ampliar da a da su cuota de mercado, dndole buen manejo a los recursos con los que cuenta apoyado por la informacin que le brinda el RIS.

Importancia del Cliente para 7-Eleven

7-Eleven vende productos al menudeo y es de suma importancia conocer a cada uno de sus clientes, bsicamente conocer lo que el cliente compra y espera encontrar cada vez que entra a una de las tiendas, con eso se tiene bases para garantizarle una existencia mnima del producto de su preferencia y poder ofrecerle nuevos que le sean potencialmente interesantes.

Fuerzas Estratgicas
Da acuerdo al modelo de Porter el Sistema de Informacin de Ventas al Detalle implementado por 7-Eleven, responde directamente a las fuerza estratgica de Clientes. Una empresa rentable depende en gran medida de la capacidad que tenga para atraer y conservar clientes sin sacrificar utilidades, con un sistema de informacin que mantenga actualizada a la compaa acerca de qu es lo que compra el cliente y cuando lo compra, puede decidirse con facilidad qu tener disponible en las tiendas para ofrecerle a ese cliente que estar a gusto con su producto. Asimismo ser reconocida por los clientes y fcilmente recordada y recomendada otros lo que captar nuevos clientes.

Estrategias Competitivas
Especficamente la estrategia que apoya el Sistema de Informacin de Ventas al Detalle es el Enfoque en un Nicho del Mercado. Gracias a la implementacin del RIS, 7-Eleven conoce a la perfeccin los clientes que tiene, que ha tenido por muchos aos, se ha vuelto especialista en ese tipo de clientes y ha sabido explotar al mximo cada una de las oportunidades que tiene con ese cliente basado en la experiencia que la recopilacin de la informacin de las ventas le ha otorgado.