ADMINISTRACIÓN

DE VENTAS

Prof. Dino Denegri D.

 CONTENIDOS

1. Introducción

2. Función de ventas en la administración de las

relaciones con los clientes

3. Organización de la administración de ventas

4. Función de la información en la administración de

ventas

5. Administración y operación de la fuerza de ventas

6. Control y evaluación de la labor de ventas

Introducción
Las organizaciones de ventas se
están “reinventando” para
enfrentar mejor las necesidades
de los entornos cambiantes.
 Microentorno :
✓ Influencia directa sobre la empresa
✓ Existen porque hay actividades
comerciales
Entorno
Factores no controlables
por la empresa que influyen
en su relación de
intercambio con el mercado
Macroentorno :
✓ Influencia indirecta sobre la empresa
✓ Existen independientemente de las
actividades comerciales
 Entorno de la empresa

Macroentorno
Políticos Tecnológicos

Microentorno

Proveedores Clientes

EMPRESA Ambientales
Sociales
Competidores

Económicos Globales
 CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO
ENTORNO DE LAS VENTAS

Globalización.
Internet (plataforma de comunicación y transacción)
Volatilidad económica.
Alianzas estratégicas.
Recurso humano volátil.
Compra de activos y empresas.
Búsqueda de los sectores con mayor dinamismo.
Identificar y aprovechar las oportunidades.
LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más
ágiles y adaptables a los distintos consumidores
3. Propiciar mayor apropiación y compromiso por parte de los
vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la
organización
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas: de jefe a entrenador
5. Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito de las
ventas
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor de
manera que incluya toda la gama de actividades así como sus
resultados
 TEMAS CLAVES

La administración de ventas contemporánea

requiere :

Innovación – Salir del marco de lo establecido

Tecnología – amplitud de herramientas disponibles para los

vendedores y empresas

Liderazgo – la capacidad del bienestar de todo el grupo, en

beneficio de la organización de ventas
 TEMAS CLAVES

Innovar para vender

Ventas = transacciones + relaciones

Venta= Relación con

• (Walmart- “Servicio al Cliente”)
Clientes

Estrategia de Ventas
• ( Adecuando las estrategias de ventas :
por Segmento de
“la estructura orientada al mercado”)
negocio.
 TEMAS CLAVES

• Integración fuerza de ventas:

Fuerzas - CRM
Tecnológicas: • Oficinas virtuales
• Canales electrónicos de ventas
 TEMAS CLAVES

• Estructuras más planas, mejor

capacidad de respuesta
• Liderar frente a Administrar:
• Comunicarse con los
Liderazgo vendedores en vez de
controlar
• Entrenador
• Delegar toma de decisiones
 Función de ventas en la
administración de las
relaciones con los clientes
¿SABES QUIEN ES TU
CLIENTE Y QUE
NECESIDAD ESTAS
SATISFACIENDO?
¿Nuestro producto o
servicio le da realmente
una ventaja al cliente?
EXIGENTE

BIEN
INFORMADO

INFIEL
¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?

• ¿Quienes son?
Los • ¿Qué quieren y esperan
clientes de nosotros?
• ¿Qué valor potencial
tienen?
¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?

• ¿Qué tipo de relaciones

La deseamos tener?
• ¿Como propiciamos el
relación intercambio comercial?
• ¿Como trabajamos juntos?
¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?

• ¿Quiénes somos?
• ¿Como nos organizamos
Toma de para darles más valor?
• ¿Como administramos y
decisiones medimos nuestro
gerenciales desempeño?
• ¿Como mejoramos nuestra
capacidad para cambiar?
 LOS CLIENTES

✓ Un target que se reduce

✓ Le dan importancia a los precios
✓ Pero no quieren perder calidad
✓ Mayor atención a la dimensión “relacional” del servicio
y a la imagen corporativa
✓ Más informados : difícil engañarlos
✓ Activos en la compra
✓ Valoran el profesionalismo en todos los niveles
 CONOCER AL CLIENTE

✓ El tomador de decisiones del Siglo XXI es muy diferente al que

teníamos treinta años atrás:

✓Está mejor informado (tiene más acceso a la información.)

✓Está mejor educado.

✓Se sabe más protegido por las leyes pro-consumidor.

✓Es más “vocal”: No duda en exponer sus puntos de vista.

✓Se sabe más cortejado y es mucho menos leal que antes.

 CONOCER AL CLIENTE

✓ Se debe implementar la estrategia de la

empresa pensando en él.

REALMENTE “CONOCER” AL CLIENTE,

ES UN MAGNIFICO NEGOCIO.
 Existen dos maneras de
aumentar las ventas a través de un análisis de
los clientes .....

1.- Vender mayor cantidad de productos o nuevos

productos a los mismos clientes

2.- Vender a nuevos clientes

 Motivar al cliente...... para vender más y mejor

• La empresa debe emplear a fondo su capacidad comercial para

descubrir los motivos de compra de su cliente.

✓ La esencia de este proceso radica en que en todo momento debe

prevalecer una sensación de satisfacción de las necesidades del cliente
y de la empresa; esto redundará en más ventas y sobre todo en ventas
repetidas en el largo plazo, ampliando los lazos comerciales y de
fidelidad.
 Principales factores por los que el cliente se motiva a
realizar una compra

✓ Ver cubiertas necesidades que hasta ahora no estaban satisfechas.

✓ Percibir total seguridad en su transacción.
✓ Por razones afectivas.
✓ Por prestigio de usar un producto/servicio de calidad.
✓ Por imitación de competidores y amigos.
✓ Por las novedades del producto.
“El cliente no necesita buenos
vendedores necesita buenos
asesores que le ayuden a
hacer una buena compra “
¿Cuáles son las relaciones entre la empresa y los clientes?

•Las consultas que realiza

•Las compras que realiza
•Los pagos que realiza
•Las atenciones postventa que solicita y las que realizamos
•Las comunicaciones promocionales que le enviamos (marketing
directo)
•Los reclamos que realiza
•Los despachos de productos que le realizamos.
•Las visitas que realiza a nuestro sitio web
 MARKETING DE RELACIONES

El objetivo es crear relaciones a largo plazo

con los clientes, en lugar de solo realizar
transacciones de venta.

Transacción vs Relación
 MARKETING TRANSACCIONAL

✓Transacción como punto clave

✓Presupuestos orientados a la
venta

✓Desconocimiento del proceso

siguiente

PROSPECTOS COMPRADORES

ENFOQUE HACIA LA TRANSACCIÓN

 MARKETING RELACIONAL

✓Concentra los recursos económicos en el 20% de

los clientes que representan el 80% de los
negocios

✓Desarrolla estrategias de marketing ligadas

directamente a acciones de ventas medibles

✓Aprovecha el poder de la tecnología para

establecer relaciones personales con clientes
 MARKETING RELACIONAL

✓ Procura establecer, mantener y rentar de relaciones

duraderas y permanentes entre una marca o compañía y sus
clientes

consumidores prospectos compradores clientes

Desarrollo de
lealtad
 MARKETING RELACIONAL

✓Conocer quienes son mis clientes

✓Cambiar el enfoque de inversión de marketing,

orientando una parte importante hacia los propios
clientes

✓Medición como aspecto fundamental

✓El servicio juega un papel preponderante

✓La tecnología permite, facilita y obliga al proceso

ENFOQUE HACIA LA RELACIÓN

 MARKETING RELACIONAL

DISEÑO RELACIÓN

✓ Es el proceso de planificar, estructurar

y poner en práctica las distintas instancias
de contacto entre una marca y sus
potenciales y actuales clientes con el
objeto de maximizar la potencialidad
comercial de cada uno de ellos
 Marketing transaccional v/s relacional

MARKETING MIX • Tradicional 4P’s • 4P’s + servicio al cliente

ENFOQUE • Mercado genérico • Base de clientes
OBJETIVO • Venta puntual • Venta continua
FACTORES • Economías de escala • Economías de mercado y de
CLAVE • Participación de mercado alcance.
• Resultados por producto • Lealtad del cliente
•Resultados por cliente
CALIDAD • Técnica/interna • Percibida por el cliente,
considerando procesos y relación
SENSIBILIDAD AL • Muy alta • Baja (diferencia de la relación)
PRECIO
COSTES DE CAMBIO • Bajos • Altos

PRODUCTO/SERVICIO • Diversificación/extensión • Servicios adicionales al cliente.

de líneas de producto Ventas complementarias al cliente
COMUNICACIÓN • Publicidad general • Marketing directo
 CRM
Customer Relationship Management
✓ Administración de las Relaciones con
los Clientes.
 Definiendo CRM

✓ Es un proceso organizacional y tecnológico

donde una empresa busca mejorar su gestión
alrededor de las acciones del cliente.
✓ Corresponde adquirir y proveer conocimiento sobre
clientes y usar esta información para aumentar la
rentabilidad.
 El Marketing Relacional y CRM

✓- Identificando y diferenciando a los clientes

(bases de datos, categorización por
valor,geomarketing, segmentación)

✓Interactuando con los clientes (CRM como

integrador, con ventas y con Servicio al cliente)

✓ Utilizando el contacto
Del call center al contact center.

✓Customizando/personalizando
 Soporte estratégico y funcional del CRM

Clientes /
usuarios

Atención Sistemas de E-Mail E-Commerce M-Commerce Otros Atención

Telefónica Audiorespuesta medios Personal

Inteligencia
Promoción y ventas Administración

Productos Clientes
Servicio Producción

Procesos
Cobranza Distribución
CRM
Front Office Back Office
Es importante señalar que.....

✓ Una estrategia CRM no funciona si no se

realiza un cambio organizacional real en la
empresa, con un verdadero enfoque al
CLIENTE.
 Organización de la
administración de ventas
 UN ESQUEMA DE LA GERENCIA DE VENTAS

El Actividades De Determinantes Del

Estrategia De Resultados Control
Administración Desempeño Del
Entorno Marketing De Ventas Vendedor

Políticas de
administración de
cuentas
Visión del
El entorno vendedor sobre
externo Organización de la requisitos del
fuerza de ventas puesto y sus
percepciones del
Actividades rol
de marketing Planificación de
ventas
El marco
organizacional Despliegue

Supervisión

Selección, Evaluación y
entrenamiento y Características control del
motivación de la personales Desempeño desempeño
fuerza de ventas de la fuerza
de ventas
Feedback
 Mezcla de Marketing

Productos Precio Promoción Distribución

Relaciones Ventas Promoción

Publicidad
publicas personales de ventas

Administración
de ventas

Planeación Motivación
Presupuestos Remuneración
Reclutamiento y selección
Diseño de territorio
Capacitación Evaluación del rendimiento
Ventas: Una de las funciones principales del negocio

Administración de las ventas: Es la adecuada combinación de

recursos humanos, financieros, administrativos y
tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de
todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose
por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa
y mayor satisfacción al cliente

Administración de la fuerza de ventas: es la optimización del

recurso humano dedicado a la venta (vendedores), a través
de estrategias que los fortalezcan.

Gerente de ventas: Guía , dirige la función de ventas y a sus

recursos a través de motivación, comunicación y liderazgo
Vendedor
" Persona que hace de las ventas su forma habitual de vida
y que forma parte de un equipo por medio del cual una
organización vende determinado bien o servicio,
ofreciéndole una remuneración por su trabajo"
“Persona que efectúa la acción de vender algo.”

✓ Vendedor Profesional: se concentra en las

necesidades del cliente

o Vendedor Promedio: se concentra en vender su

producto
 Vendedor Profesional

Basa su éxito en su personalidad, en su conocimiento y

creatividad (Talento)

– Consideraciones de su Trabajo
– Personalidad
– Ventajas
– Cualidades Personales
– Cualidades de Personalidad Laboral
 Consideraciones del Trabajo del Vendedor
Profesional

• Tomar iniciativa para buscar posibles compradores

• Convencer y demostrarles los beneficios del producto

• Convencer de que les satisface su necesidad

• De que el precio es justo y de que es el momento de

comprar

• Después de efectuada la venta, mostrar interés por el

cliente y verificar que esté satisfecho.
 Personalidad del Vendedor Profesional

• Tener espíritu de Trabajo en Equipo

• Evitar conflictos personales
• Muy trabajador e insistente
• Ser decidido sin llegar a ser ofensivo con el comprador
• Realista en sus planteamientos
• Debe proyectar un estilo gerencial ( imagen )
• Ser ambicioso en sentido positivo
• Debe trabajar organizadamente
• Tener siempre sentido mercantil y buscar una utilidad
• Empatía.
 Ventajas de trabajar Profesionalmente

• Establecer relaciones duraderas entre Vendedor y Cliente

• Cliente queda favorablemente impresionado de la atención a sus

necesidades

• Reduce la resistencia a comprar dado que el Cliente siente la

“obligación” de considerar y aceptar ofertas

• Vendedor puede realizar mejor su presentación de ventas

• Obtener mayores beneficios para la empresa

 Cualidades Personales

• Apariencia física y vestuario

• Educación y modales
• Empatía
• Inteligencia
• Seriedad
• Confianza en sí mismo
• Vocabulario
• Autocontrol y responsabilidad
 ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL GERENTE DE VENTAS

FUNCIÓN ACTIVIDAD DE
ADMINISTRATIVA ADMINISTRACIÓN EJEMPLO
DE VENTAS

Planeación Establecer objetivos Objetivos específicos según

las estrategias:
• Ventas
• Visitas
• Relación visitas/ventas
• Administrativos

Organización Organizar actividad de Geográfico, clientes, tareas,

ventas productos
Dirección Reclutar, seleccionar, Perfil buscado
capacitar, desarrollar, v/s
pagar, motivar perfil candidatos

Control Evaluar y controlar Objetivos v/s ventas

actividad de ventas
Venta.-“Es una acción de intercambio, donde una parte
(el comprador o cliente) entrega dinero, para recibir
de la otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o
servicio".

Implica algo más que un intercambio, de donde surge:

– La venta Pasiva
– La venta Activa
Venta Pasiva.-
– ¿Cómo se realiza?
– ¿Quién la realiza?
– ¿Resultados?

Venta Activa.-
– ¿Cómo se realiza?
– ¿Quién la realiza?
– ¿Resultados?
 Venta Pasiva

¿Cómo se realiza?

• La empresa expone sus productos o servicios.

• Los vendedores también se limitan a exponer los
productos y servicios que venden.
• Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa.
¿Quién la realiza?
• Los receptores de pedido.
• Los tomadores de órdenes.

Resultados
• Muy baja productividad.
• Muy bajo nivel de lealtad de la clientela.
• La empresa nunca alcanza su verdadero potencial
de ventas.
 Venta Activa
¿Cómo se realiza?

• Los vendedores determinan las necesidades de los

clientes.
• Presentan las características y beneficios de sus
productos y servicios demostrando cómo satisfacen
mejor esas necesidades.
• La argumentación de ventas implica un proceso que
conduce a un cierre positivo.
¿Quién la realiza?
• Generadores de venta.
• Gestores de venta.

Resultados.
• Mayor productividad.
• Mayor satisfacción de la clientela.
• Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de
compra a largo plazo.
• La empresa explota en su totalidad su potencial de
ventas.
 Proceso de planificación
estratégica de ventas

1. Formulación de un programa de ventas

2. Implementación del programa de ventas

3. Evaluación y control del programa de ventas

1) Formulación de un programa
de ventas

Crear un plan estratégico

de ventas

✓ La planeación de ventas permite que la

empresa responda de manera eficiente y
rentable a cambios en el mercado
ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS
AL FORMULAR UN PROGRAMA DE VENTAS

Estrategia de Actividades de
El Entorno Administración de
Marketing
Ventas
EL ENTORNO
EXTERNO Políticas de
•Clientes potenciales administración de
•Competencia cuentas
•Restricciones legales
•Tecnología •Mercados objetivos
Organización de la
•Recursos naturales •Productos
fuerza de ventas
•Social •Políticas de precios
•Canales de
distribución Planificación de ventas
EL ENTORNO •Políticas de •Predecir demanda
ORGANIZACIONAL promoción •Cuotas y presupuestos
•Objetivos •Ventas personales
Despliegue
•Recursos humanos •Publicidad
•Diseño de territorio
•Recursos financieros •Promoción de
•Creación de rutas
•Capacidades ventas
productivas
•Capacidades I+D
2) Implementación del programa
de ventas

La implementación de un programa de ventas

implica motivar y dirigir el comportamiento de
los vendedores

Un gerente de ventas eficaz debe entender el

comportamiento de su fuerza de ventas, para
poder diseñar las políticas y procedimientos
que permitan alcanzar los objetivos deseados.
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA
DE VENTAS

Existen cinco factores que influyen en el

comportamiento y desempeño laborales de un
vendedor y que habrá que tener en cuenta a la
hora de implementar el programa de ventas:
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA
DE VENTAS

Ajustar el programa a las variables del entorno

Facilitar la percepción y la aceptación de los roles

Armonizar las aptitudes de los vendedores con el

rol que se les asigne
Desarrollar habilidades en los vendedores para un
mejor desempeño

Crear un escenario motivador

 ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR
EL PROGRAMA DE VENTAS

Actividades de la Determinantes del

Gerencia de Ventas desempeño de la Resultados
Fuerza de Ventas

Visión del vendedor de

las percepciones de
puesto y del rol
•Precisión
•Ambigüedad
Supervisión •Conflicto

Variables del Desempeño

entorno Selección de Aptitud •Volumen de ventas
Personal de ventas •% de Cuota
•Gastos de ventas
Entrenamiento en ventas Nivel de habilidad •Rentabilidad
•Servicio al cliente
Motivación de la •Reportes
Fuerza de Ventas Nivel motivación
•Sist. de Compensación
•Prog. de incentivos
 3) Evaluación y control del
programa de ventas

Análisis de • Desempeño individual

ventas • Subdivisiones geográficas
Monitorear • Productos y categorías
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL
PROGRAMA DE VENTAS

Análisis de • Individuos
costos • Clientes
Monitorear • Productos

Análisis de los comportamientos

ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS EN LA
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

Actividades de Administración de
Ventas Resultados Control

Políticas administración cuentas Evaluación y

Organización fuerza de ventas control del
Desempeño desempeño de la
Planeación de ventas Volumen ventas fuerza de ventas
Predicción demanda, cuotas y Porcentaje de
presupuestos Análisis ventas
cuota
Despliegue Gastos de ventas Análisis de costos
Rentabilidad
Diseño territorio, rutas Evaluaciones
Servicio clientes
personales
Supervisión Informes

Selección de personal de ventas

Capacitación para las ventas

Motivar a la fuerza de ventas
Sistemas de compensación
Programas de incentivos
Función de la información en la
administración de ventas
 PLAN DE VENTAS

Se trata de desarrollar un documento que

detalle y establezca las bases necesarias
para mejorar los procesos de ventas y que
posibilite un mayor crecimiento de la empresa
 EL PLAN DE VENTAS
OBJETIVOS PARAMETRO DE MEDICION

1. Pronóstico de ventas en unidades: Reportes de ventas.

▪ Por línea.
▪ Por segmento de mercado.
▪ Por zona geográfica.
▪ Por Unidad Estratégica de Negocio.
▪ Por periodo de tiempo.
▪ Por vendedor.
2. Pronóstico de ventas en dinero: Reportes de ventas.
▪ Por línea.
▪ Por segmento de mercado.
▪ Por zona geográfica.
▪ Por Unidad Estratégica de negocio.
▪ Por periodo de tiempo.
▪ Por vendedor.
3. Participación de mercado. Encuestas (cámaras, asociaciones,
proveedores )
4. Posicionamiento de la empresa y del Investigación de mercado.
producto.
 OBJETIVOS PARAMETRO DE MEDICION

5. Desarrollo o apertura de nuevos mercados . Indice clientes nuevos.

6. Desarrollo de nuevos productos. Plan de desarrollo ( etapa comercial ).
7. Incremento del nivel de servicio. Encuesta.
8, Indice de satisfacción del cliente. Encuesta.
9. % del volumen de ventas provenientes de Reportes de ventas.
nuevos productos y nuevos mercados.
10. Programa de promoción. Control del programa.
11. Retorno de la inversión promocional. Encuesta.
12. Ingreso de ventas por peso gastado en Reportes contables.
ventas.
13. Contribución marginal por línea de Reportes contables.
productos.
14. Estado de resultados por unidad de Reportes contables.
ventas ( empresa, distribuidor, vendedor ).
15. Benchmark con la competencia y los Encuesta, cámaras, asociaciones.
líderes del mercado.
16. Tendencias de la competencia ( Encuesta, cámaras, asociaciones
estrategias, mercado, productos,
características competitivas, costos...)
 FORMAS DE HACER LOS PRONOSTICOS DE
VENTAS

▪ En dinero. ▪ Por territorio ( Región, zona, ruta,

vendedor ).

▪ En unidades. ▪ Por clientes.

▪ Por periodo de tiempo ( semana, mes , ▪ Por Canales de Venta.
trimestre, semestre, año ).

▪ Por líneas de producto. ▪ Por contribución a la rentabilidad

presupuestada.

▪ Por modelos. ▪ Una mezcla de las formas anteriores.

▪ Por número de pedidos.
 FUENTES PARA LA ELABORACION DEL
PRONOSTICO DE VENTAS

OPINION DEL
CAPACIDAD DE POTENCIAL DEL PERSONAL DE
PRODUCCION MERCADO VENTAS Y
DISTRIBUIDORES

PRESUPUESTO
DE VENTAS

ESTADISTICAS DE AJUSTES POR

VENTA DE CRECIMIENTO VARIABLES
LA EMPRESA DEL RAMO POLITICAS Y
ECONOMICAS
TRASCENDENCIA DE LOS PRONOSTICOS DE
VENTAS

PRONOSTICO DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES

PRESUPUESTO DE PRODUCCION

PRESUPUESTO DE COMPRAS

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACION

PRESUPUESTO DE INVENTARIOS

PRESUPUESTO TESORERO

ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA

 CLASES DE CUOTAS DE VENTAS

▪ Sobre volumen en valor.

▪ Sobre volumen en unidades.
▪ Sobre número de visitas a clientes.
▪ Sobre apertura de clientes nuevos.
▪ Sobre ventas de clientes nuevos ( % del volumen total ).
▪ Sobre monto promedio de pedidos.
▪ Sobre rentabilidad por periodo.
 LAS CUOTAS Y LAS VARIACIONES
ESTACIONALES

Aunque una empresa debe tratar de no tener estacionalidad en sus ventas, en la práctica
existe una estrecha relación entre las cuotas y las variaciones estacionales:
Ejemplo: Si las ventas totales anuales han sido en promedio durante los últimos tres años
de: 1.820 unidades.
Si las ventas promedio de enero han sido en promedio durante los últimos tres años de: 128
unidades.
Si las ventas promedio del mes de febrero han sido durante los últimos tres años de: 136
unidades.
El índice estacional de enero será de 128 entre 1.820 = 0,070329 ( 7,033 % )
El índice estacional de febrero será de 136 entre 1.820 = 0,074725 ( 7,472 % )
Si para el próximo año se prevén 2.712 unidades ( + 49% ) las variaciones estacionales para
enero y febrero serán de:
Enero: ( 2.712 por 0,07033 ) = 190,73 unidades.
Febrero: ( 2.712 por 0,07472 ) = 202,64 unidades.
 FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE AL
ESTABLECER LAS CUOTAS DE VENTAS

▪ REALIDAD: Se señale con base en datos reales. No se confunda lo que se

puede vender con lo que se desea vender.

▪ EQUIDAD: No tiene que ser igual para todos los vendedores. Debe tomarse en
cuenta las posibilidades de la zona en la que actúa.

▪ FLEXIBILIDAD: Deben establecerse de modo que permitan su adaptación a

circunstancias variables.

▪ INCENTIVACION: El sobrepasar una cuota debe representar para el vendedor un

premio adicional por el esfuerzo adicional realizado.
 COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA
DE VENTAS QUE SE REQUIERE

1. Dividir al número total de clientes en grupos (por zona geográfica, por

producto, por categoría).
2. La gerencia de acuerdo a sus datos estadísticos, debe determinar el número
de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio
satisfactorio a cada cliente.
3. La gerencia determinará, de acuerdo a sus datos estadísticos el promedio
anual de visitas que puede hacer un vendedor.
4. Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas
anuales necesarias para atenderlos con eficiencia.
5. Sumar los resultados.
6. Dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizado por
cada vendedor.
 EJEMPLO DE CALCULO DEL TAMAÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS

Ejemplo:
Los clientes del producto A son 600 y requieren 40 visitas anuales cada uno.
Los del producto B son 1800 y requieren 24 visitas anuales cada uno. El vendedor
promedio de la empresa realiza 1200 visitas anuales.

600 ( 40 ) + 1 800 ( 24 ) 24 000 + 43 200 56

= =
1 200 1 200 vendedores
Diseño del territorio
 ¿Cuándo son necesarios los territorios?

• Un territorio se define como aquellos clientes ubicados

en una determinada área geográfica que son asignados
a un vendedor.

¡Se debe tener presente que el tiempo para vender es

un recurso limitado y costoso!
 ¿Por qué usar territorios?

• El principal beneficio que se deriva de usar territorios

es mejor cobertura del mercado.
• Los vendedores se responsabilizan
• Los vendedores ahorran costos en transporte
• Se tiene mejor evaluación y control de los vendedores
¿cuando son innecesarios los territorios?

• Los territorios no son esenciales

cuando los vendedores NO contactan
a sus clientes de modo frecuente y
pasan gran parte de su tiempo en
busca de clientes nuevos
 Procedimiento para el diseño de territorios

Seleccionar áreas
geográficas
Sucesos que activan ajustes
en territorios de ventas :
Funciones desarrolladas, rotación Decidir los criterios
de personal de fuerza de de la asignación
ventas, reubicaciones de la
planta, cambios en la Escoger puntos
línea de producto de partida Revisar
fronteras
territoriales
Comparar territorios en
para equilibrar
cuanto a criterios
la carga de
de asignación
trabajo
Asignar vendedores y el potencial
a los nuevos
territorios

87
Administración del territorio
 Productividad de la fuerza de ventas

 Para muchas empresas, los costos de las ventas se

han elevado mas rápido que el volumen de ventas,
mientras que la productividad de la fuerza de
ventas ha disminuido.
 Productividad de la fuerza de ventas

Tiempo para ventas: durante la ultima década ha

aumentado la cantidad de tiempo que el vendedor NO
dedica a las ventas.

El tiempo de NO ventas incluye tareas tales como hacer

informes de gastos, otros tipos de papeleo, asistencia a
juntas, manejo de quejas del cliente, capacitación al
cliente para usar el producto o servicio, viajes.
 Administración del tiempo personal

Un aspecto clave de la administración eficaz del tiempo

es reconocer y controlar cosas que tiendan a
desperdiciar tiempo.

A continuación una lista de lo que los vendedores

consideran como los desperdiciadores de tiempo más
comunes:
➢ Interrupciones telefónicas.
➢ Visitantes que llegan de imprevisto.
➢ Carencia de autodisciplina.
➢ Juntas.
➢ Falta de prioridades y fechas de terminación.
➢ Tratar de hacer demasiado al mismo tiempo.
➢ Dejar tareas inconclusas.
Enfoque de la cuenta
Una segunda estrategia para acrecentar la
productividad de la fuerza de ventas es hacer que el
vendedor concentre mayor parte de su esfuerzo en
cuentas estratégicas.

Tamaño mínimo de la cuenta

Un importante punto de partida en la administración del
territorio consiste en determinar el tamaño mínimo del
cliente a quien se deberá visitar. El tiempo de un
vendedor es valioso y costoso.
El análisis de la cuenta es
necesario para asignar
tiempos a fin de elevar al
máximo la productividad
en ventas
 Cobertura del territorio

 Después que los vendedores hayan decidido sus

prioridades acerca de clientes y objetivos de ventas,
todavía les queda el problema de seleccionar una
secuencia de visitas o rutas de ventas que reduzcan al
mínimo el tiempo y los gastos de viajes.
 Organización de la Fuerza de Ventas

• Dependiendo de las estrategias de venta se

considerará un tipo específico de organización de
la fuerza de ventas.

Organización Organización
territorial compleja

Organización Organización
basada en el basada en el
producto mercado
 1.- Organización de la Fuerza de Ventas
territorial

• Se vende en diferentes zonas.

• Numerosos clientes.
• Generalmente al mercado de comprador industrial.

Tamaño del territorio

Es necesario determinar
Forma del territorio
 2.- Organización de la Fuerza de ventas
basada en el producto

• Se cuenta con numerosas líneas de productos.

• Existe una alta especialización de producto.
• Los productos son complejos.
• Los productos están poco relacionados entre sí.
 3.- Organización de la Fuerza de ventas
basada en el mercado

• Se cuenta con gran diversidad de clientes con

necesidades poco similares.
• Los clientes se encuentran en diversas regiones del
país.
• Cada vendedor adquiere un profundo conocimiento
de las necesidades de sus clientes.
 4.- Organizaciones complejas de la
fuerza de ventas

• Se presenta cuando una compañía cuenta con

un gran número de productos, muchos tipos
de clientes, dentro de un área geográfica de
grandes dimensiones.

• En estos casos se realiza la combinación de

diversos tipos de organización de fuerza de
ventas
Administración y operación
de la fuerza de ventas
El papel de la fuerza de ventas

Representa a la empresa ante los clientes

(Beneficio para la empresa)

Fuerza de ventas:
enlace crítico entre empresa y cliente

Representa a los clientes ante la empresa

(Satisfacción del cliente)
 Fuerza de ventas

Concepto: ➢ Equipo de vendedores de la empresa

➢ Forma de comunicación interpersonal en la que se
produce una comunicación oral en doble sentido entre
vendedor y comprador

Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representación, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado (I.de Mdos.)
 Fuerza de ventas

Importancia: ➢ Derivada de las propias funciones

➢ Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante

Características: ➢ Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa, selección

target, potencial cierre de la venta.
➢Inconvenientes: Alcance limitado, coste elevado (en
algunos casos), exigencia de adiestramiento y formación
 DINÁMICA

PROPOSICION
EMPRESA
DE
MERCADO
VALOR

El vendedor ayuda a:
• Definir la proposición de valor de la empresa, que engrane con la del mercado
• Presentar dicha proposición al cliente
TODO IMPLICA:

• Desarrollar relaciones
• Traer la proposición de valor del cliente
• Generar ofrecimiento acorde con la propuesta
de valor
• Comunicar beneficios
 La Venta Personal

Se refiere al proceso de comunicación

personal dirigido a persuadir al cliente para
que compre algo.

El objetivo primordial es: concretar la venta

Situaciones en las que se recomienda el
uso de la Venta Personal

✓ El mercado está concentrado geográficamente

en pocas industrias o en pocos clientes grandes.

✓ El producto tiene un alto valor unitario, es muy

técnico o requiere demostración.

✓ El producto requiere de adaptación.

✓ El producto se encuentran en la fase de

introducción.
 Tipos de Venta Personal

• Venta Interior: se presenta cuando el

cliente acude al vendedor.
(Transacciones al detalle).

Ejemplos: Ventas de mostrador.

 Tipos de Venta Personal

• Venta exterior: los vendedores visitan al cliente.

Por lo general venden a usuarios comerciales.
 Proceso de Venta Personal

Preliminares o Presentación de
Prospección mensaje de ventas
pre-acercamiento

Servicio Post
Venta
 Prospección

• Identificación de los clientes potenciales.

• Calificación de los candidatos

Disposición de Autoridad de
compra compra

Capacidad de
compra
 Preliminares o Pre-acercamiento

• Búsqueda de información
• Hábitos de compra
• Preferencias
• Procesos de toma de decisiones de compra
• Manejo de la bases de datos
 Presentación del mensaje de ventas

Se busca:

1. Llamar la atención: el acercamiento

2. Conservar el interés (Combinación de escuchar y
exponer).
3. Despertar el deseo (incentivar la compra)
4. Lograr la acción (Enfrentar las objeciones y cerrar
la venta)
 Post Venta

✓ Son todos los esfuerzos para ofrecer un buen

servicio después de la venta para satisfacer y
fidelizar al cliente
 Administración estratégica de la
fuerza de ventas

✓ Dirigir una fuerza de ventas

Para ello, se debe:

1. Pronosticar las ventas, preparar presupuestos,

delimitar territorios y establecer las cuotas.
2. Organizar, formar y operar la fuerza de ventas.
3. Evaluar el desempeño de los vendedores
 Dotación del personal y operación de la
fuerza de ventas

Reclutamiento y
Selección
Incorporación
Capacitación
Motivación
Compensación
Supervisión
Evaluación de
desempeño
 Dirección de la fuerza de ventas
Fuentes internas
Reclutamiento

Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados,

agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.

Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada,

Selección no-estructurada, tensionada
test psicotécnicos,...

Objetivos: aumento de productividad,

mejora moral Vdores, disminución
rotación, mejor relac. con clientes
Capacitación Teoría y entrenamiento y eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Contenidos: prod., Mcado. y emp.

Motivación Compensación
Teoría de la Expectativa
e incentivos

Rendimiento y Variables de resultados

Evaluación
comportamiento
 Reclutamiento y selección

Implicaciones:

• Preparar una descripción del puesto y del perfil del

vendedor requerido.
• Reclutar un número adecuado de solicitantes.
• Elegir entre los solicitantes las personas más
calificadas.
 Reclutamiento y selección

• Para determinar la correspondencia entre los

solicitantes y las especificaciones de contratación,
se utilizan técnicas como: formas de solicitud,
entrevistas, informes, exámenes psicológicos y de
aptitudes, entre otros.
 Algunas fuentes usadas para el reclutamiento
de vendedores

▪ Personal de la empresa. ▪ Personal de otras empresas.

▪ Vendedores que visitan la empresa.
▪ Exposiciones y ferias comerciales.
▪ Seminarios.
▪ Referencias de clientes.
▪ Personal que envía o entrega en la empresa
solicitud o currículum vitae.
▪ Bolsas de trabajo.
▪ Personal que trabajó en la empresa.
▪ Instituciones educativas.
▪ Cámaras y asociaciones.
▪ Internet y bolsas de trabajo electrónicas.
 Algunas fuentes usadas para la selección de
vendedores

Se entiende por SELECCIÓN DE VENDEDORES el proceso que tiene

por objeto encontrar entre un grupo de candidatos aquel que cubre con
mayor exactitud las características definidas en el PERFIL DE
OCUPANTE del puesto que se esté buscando cubrir.

En dicho proceso intervienen:

▪ Los responsables de esta función en el área de Recursos Humanos de
la empresa.
▪ El Jefe Directo del puesto vacante.
▪ El máximo responsable del área de ventas.
 Que puede contener un perfil de ocupante

▪ Edad. ▪ Experiencia en el ramo.

▪ Sexo. ▪ Conocimiento del producto.
▪ Nacionalidad. ▪ Conocimiento del mercado.
▪ Escolaridad. ▪ Perfil de personalidad.
▪ Idiomas. ▪ Perfil de competencias ( conocimientos,
habilidades y actitudes )

▪ Experiencia en ventas. ▪ Nivel de percepciones que deben tener.

▪ Automóvil. ▪ Estructura familiar.
▪ Posibilidad de cambio de residencia. ▪ Disponibilidad de jornada y horario.

Se debe contar con la DESCRIPCION DEL PUESTO y las condiciones de

remuneración así como prestaciones que se ofrecerán a los candidatos.
 El proceso de selección de vendedores

ACTIVIDAD RESPONSABLE

1. Análisis de solicitudes. Recursos Humanos – Ventas.

2. Selección de precandidatos. Recursos Humanos – Ventas.

3. Entrevista previa. Recursos Humanos.

4. Selección de Candidatos. Recursos Humanos.

5. Entrevista Técnica. Ventas.

6. Selección de candidatos. Ventas.

7. Investigación de antecedentes laborales y Recursos Humanos.

encuesta socioeconómica.

8. Pruebas psicológicas. Recursos Humanos.

9. Examen médico. Recursos Humanos.

9. Selección de candidatos finalistas. Ventas - Recursos Humanos.

10. Entrevista final. Ventas – Recursos Humanos.

Capacitación de una fuerza de trabajo

• Programas de orientación y capacitación de

ventas.
• Utilización de técnicas creativas para que los
vendedores se identifiquen con la empresa y
los productos.
• Actualizaciones continuas a los vendedores en
el campo de las ventas.
Los elementos de las competencias laborales

SABER
( CONOCIMIENTOS )

EFICIENCIA
EN EL
SABER HACER DESEMPEÑO
( HABILIDADES ) DE ALGUNA
ACTIVIDAD
LABORAL
QUERER HACER
( ACTITUDES )
 Competencias requeridas al vendedor ( 1 )

CONOCIMIENTOS CALIFICACION DE VENDEDORES

1. Misión – Visión ( marco estratégico ) 1 2 3 4 5 6 7
2. Valores de la empresa.
3. Objetivos ( del área, departamento,
grupo y personales ).
4. Ventajas competitivas y estrategias.
5. Políticas ( venta, crédito, garantía…).
6. Productos ( beneficios, ventajas,
características, margen, existencias…).
7. Técnicas de Venta
8. Competencia ( estructura, ubicación,
productos, ventajas competitivas,
políticas…).
9. Perfil del cliente.
10. Apoyos promocionales y
publicitarios.
11. Documentación de ventas.
 Competencias requeridas al vendedor ( 2 )

HABILIDADES CALIFICACION DE VENDEDORES

1. Preguntar. 1 2 3 4 5 6 7
2. Escucha activa.
3. Determinar necesidades del cliente.
4. Presentación de productos.
5. Manejo de objeciones.
6. Negociación.
7. Cierre de ventas.
8. Creatividad.
9. Manejo de conflictos y solución de
problemas.
10. Trabajo en equipo.
11. Administración del tiempo.
12. Supervisión ( para promoción ).
 Competencias requeridas al vendedor ( 3 )

ACTITUDES CALIFICACION DE VENDEDORES

1. Autoconocimiento. 1 2 3 4 5 6 7
2. Autoestima y autoaceptación.
3. Cooperación.
4. Servicio al cliente ( interno y externo ).
5. Etica personal.
6. Integridad.
7. Respeto.
8. Lealtad a la empresa.
9. Flexibilidad al cambio.
10. Resistencia a la presión y al stress.
 Como están manejando el proceso de ventas
y necesidad de capacitación :

Nombre Vendedor:

En qué forma lo está llevando a cabo: Deficiente Excelente

No. ETAPA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Prospectación:
2. Investigación del prospecto:
3. Contacto inicial :
4. Saludo y presentación personal:
5. Presentación del producto o servicio:
6. Trato y aprovechamiento de objeciones y
pretextos:
7. Cierre de ventas:
8. Apoyo al cliente en la conclusión del
negocio.
9. Servicio posterior a la venta:
Promedio obtenido:
 Motivación de las fuerzas de ventas

• Identificar qué aspectos motivan a cada vendedor.

• Desarrollar incentivos acordes a sus
requerimientos e intereses.

Incentivos Incentivos no Concursos de

Económicos financieros ventas

Bonificaciones Regalos Ascensos

 Compensaciones de la Fuerza de ventas

Las recompensas económicas pueden ser:

1. Pagos directos (Salario, Comisión)
2. Compensación monetaria indirecta (vacaciones
pagadas, pensiones, seguros)

Salario único
Métodos de
compensación para la Comisión única
fuerza de ventas
Plan
Combinado
Compensaciones de la Fuerza de ventas

Se utiliza un salario único:

• Generar un nuevo puesto

• Compensar a vendedores nuevos.
• Abrir nuevos territorios
• Vender un producto técnico que requiere un
período prolongado de negociación.
Compensaciones de la Fuerza de ventas

Se utilizan planes de comisión única cuando:

• Se necesita un fuerte incentivo para generar las

ventas.
• No se requiere de mucho trabajo adicional a las
ventas
• La compañía es débil económicamente.
 CONTINUO DE COMPENSACIÓN

RASGO SALARIO COMISIÓN

Incentivo para cierre Bajo Alto

Incentivo para buscar nuevos clientes Bajo Alto

Incentivo para mayores ventas Según pronóstico Productos con alta
comisión
Posibilidad de control Alta Baja
Certidumbre en cuanto gastos de venta Alta Baja

Realización tareas diferentes a ventas Alta Baja

Seguridad económica del vendedor Alta Baja
 Componentes básicos de las ventas

•Motivar el esfuerzo en
actividades secundarias a las
Sueldo ventas

•Motivar el nivel alto de esfuerzo

Comisiones de ventas
•Alentar el éxito en ventas

Pagos de •Dirigir el esfuerzo hacia

Incentivos objetivos estratégicos

•Estimular el esfuerzo adicional

Concurso de dirigido a objetivos específicos
ventas de corto plazo

Beneficios •Satisfacer las necesidades

personales de seguridad de los vendedores
Supervisión de la Fuerza de Ventas

Naturaleza de
independencia del
¿Cuánto supervisar?
trabajo del vendedor

Algunos Observación en el
métodos campo
Informes Juntas de ventas

Correos
electrónicos
 PLAN DE TRABAJO

VENDEDOR: FECHA :
No. HORA PROSPECTO O DIRECCION TEL. ORIGEN DE FECHA MOTIVO DE COMPRA RESULTADO PEDIDO
APROX. CLIENTE LA VISITA VISITA LA VISITA ANTERIOR
ANTERIOR

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
PRONOSTICO DEL DIA REALIZADO DIFERENCIA PRONOSTICO DEL MES ACUMULADO DEL MES

No. VENTAS:

No. PEDIDOS:

CANTIDAD ( $ ):

COBRANZA:

FIRMA VENDEDOR: FIRMA SUPERVISOR:

 Qué es el análisis ABC de los clientes ?

1. Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las ventas,
la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes.
2. La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera:
GRUPOS DE NUMERO DE PARTICIPACION EN
CLIENTES CLIENTES LAS VENTAS
A 20 80 %
B 20 15 %
C 60 5%

Una vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente, se deben diseñar para cada
una de ellas:
▪ Políticas de precio, descuento, ofertas, concursos, sorteos …
▪ Incentivos.
▪ Ejecutivos de cuenta.
Consecuentes con la contribución que cada categoría tiene a los resultados financieros de la empresa.
 Análisis ABC de los clientes

DISTRIBUCION DE LOS CLIENTES

CLIENTES VENTAS EN PARTICIPACION PARTICIPACION

DINERO EN LAS VENTAS EN LA UTILIDAD
GRUPO “ A “
1.
2.
3.
GRUPO “ B “
1.
2.
3.
GRUPO “ C “
1.
2.
3.
Control y evaluación de la
labor de ventas
 Evaluación del desempeño de un
vendedor
Las medidas de evaluación del desempeño permiten:

• Recompensar al buen vendedor

• Realizar propuestas constructivas de mejoramiento a
los vendedores con bajo desempeño.
• A los vendedores: identificar oportunidades para
mejorar.
 Medidas de evaluación de desempeño

Bases cuantitativas
(Se miden esfuerzos y resultados)

Medidas de esfuerzo:
• Tasa de visitas
• Número de propuestas formales presentadas.
• Número de clientes nuevos
• Número de cotizaciones solicitadas
 Medidas de evaluación de desempeño

Bases cuantitativas

Medidas de resultados:

• Volumen de ventas (por productos, por territorios,

por tipo de clientes).
• Participación del negocio del cliente en una
categoría de productos.
• Número y promedio de los pedidos.
 Medidas de evaluación de desempeño

Bases Cualitativas

• Conocimiento de los productos, políticas de la

compañía y de los competidores.
• Calidad de los informes.
• Manejo del tiempo.
• Relaciones con los clientes.
• Apariencia personal
• Educación continua.
 Por otra parte, también existen los métodos
informales y formales de evaluación de la
fuerza de ventas

✓Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo

realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes
o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente
de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc.

✓Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados

obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los
resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas,
comparando la productividad actual con la de anteriores meses o
años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para
obtener una venta, etc.
 Normas para la evaluación de
vendedores

Evaluar significa comparar algo contra un modelo o meta establecida.

En el caso de los vendedores, se evalúan sus resultados, pero también la manera
como actúan para lograrlos.
1. Evaluación no es lo mismo que crítica.
2. Debe ser personal y privada.
3. Debe basarse en información objetiva y demostrable.
4. Sujetarse a normas o parámetros previamente conocidos.
5. Debe referirse a todo un periodo de tiempo, no sólo a lo más reciente.
6. Deben evitarse preferencias personales o subjetivismo.
7. Debe ser periódica ( trimestral, semestral o anual ).
8. Debe ser analizada con el propio vendedor.
9. Es una herramienta para guiar la mejora continua.
 Evaluación de vendedores

I. Cualidades básicas y potencial humano:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
1. PRESENTACION Sobresaliente Buena. Normal. Descuidado. muy
PERSONAL: en su medio. descuidado.
2. CULTURA Superior Técnica Preparatoria Secundaria o Primaria.
GENERAL: Profesional. Media. o vocacional. equivalente.
3. EXPRESION: Sobresaliente Fácil y Normal. Difícil e Lenta y difícil
en su medio. empática. inadecuada. Inadecuada.
4. INICIATIVA: Manifiesta y Aporta ideas Hace Propone muy Ninguna
notable. poco propuestas aislada o Hace lo que
comunes. comunes. tímidamente. se le pide.
5. SOCIABILIDAD: Destaca por Sociable La de una Falto de tacto, Tímido,
su comunicativo. persona desmañado. inseguro o
sociabilidad. común. sin tacto.

SUMA:
 II. Proyección en el trabajo:

MUY BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

BUENO 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
5 puntos
1. EXPERIENCIA Más de 10 De 5 a 9 3 a 4 años. 2 a 3 años. Menos de 1
GENERAL EN VENTAS: años. años. año.
2. EXPERIENCIA EN Cuatro. Tres. Dos. Una. Ninguna.
AREAS AFINES:
3. EXPERIENCIA EN EL 4 años. 3 años 2 años. 1 año. Menos de
RAMO: un año.
4. EXPERIENCIA Como Como Jefe Con personal No tiene. No tiene.
COMO JEFE: Gerente o de Grupo o operativo.
similar similar
5. EN APLICACIÓN DE Muy buen Superior a un Igual que un Menos que un No tiene.
TECNICAS DE VENTA: dominio de vendedor vendedor vendedor
las técnicas. mediano. mediano. mediano.
SUMA:
III. Conocimientos para el trabajo:

MUY BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

BUENO 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto
5 puntos
1. SOBRE LA Amplios y Bastantes. Como la Menos que la Casi nulos.
EMPRESA: completos mayoría mayoría.
2. SOBRE EL Amplios y Bastantes. Como la Menos que la Casi nulos.
PRODUCTO: detallados mayoría. mayoría.
3. SOBRE EL Amplios y Bastantes. Como la Menos que la Casi nulos.
MERCADO: detallados mayoría. mayoría.
4. SOBRE LAS Amplios y Superior a la Algunas Sólo algunas. Casi nulos.
POLITICAS: completos mayoría carencias
5. COMPETENCIA: Completos y Amplios y Superficiales. Incipientes. Casi nulos.
profundos. profundos.
SUMA:
IV. Disciplina:

MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO

5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. ASISTENCIA: Siempre llega Ni faltas, ni Escasos Algunas faltas Muy faltista

antes de la retrasos. faltas o y retrasos. e impuntual.
hora. retrasos.
2. ESTADISTICAS: Rigurosas y Siempre bien. Casi siempre A veces faltan Con
detallados. bien. o Incompletas. frecuencia
faltan.
3. ELABORACION DE Rigurosos y Siempre bien. Casi siempre A veces faltan Con
REPORTES: detallados. bien. o incompletos. frecuencia
faltan.
4. TRABAJOS DE Excede lo Completo Mero A veces Con
PROMOCION: requerido. cumplimiento. cumplimiento. deficiente. frecuencia
deficiente.
5. ASISTENCIA A Siempre llega Ni faltas, ni Escasos Algunas faltas Muy faltista
JUNTAS DE antes de la retrasos. faltas o y retrasos. e impuntual.
TRABAJO: hora. retrasos.
SUMA:
V. Administración:
MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. PRONOSTICOS Excede lo Completos y Cumple lo Sólo por Deficientes.

DE VENTA: requerido. detallados. requerido. cumplir.
2. PLANES DE Rigurosos y Siempre bien. Casi siempre A veces faltan Con
TRABAJO: detallados. bien. o frecuencia
Incompletos. faltan.
3. ADMINISTRACION Excelente Buena Como la Deficiente. Muy
DE SU TIEMPO: administración organización y mayoría. deficiente.
y colaboración cumplimiento.
adicional.

4. DOCUMENTACION Muy superior a Completa y Cumple con Algunas Muy

DE CLIENTES Y la mayoría. puntual. lo requerido. carencias. deficiente e
PROSPECTOS: incompleta.
5. SEGUIMIENTO Y Muy superior a Completo y Cumple con Algunas Muy
SERVICIO: la mayoría. puntual. lo requerido. carencias. deficiente.
SUMA:
VI. Actitud:
MUY BUENO BUENO REGULAR DEFICIENTE MALO
5 puntos 4 puntos 3 puntos 2 puntos 1 punto

1. TRABAJO EN Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.

EQUIPO: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.
2. SERVICIO AL Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
CLIENTE: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.
3. COMUNICACIÓN Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
CON OTROS ejemplar. entusiasta. que se le
DEPARTAMENTOS: requiere.
4. FRENTE AL Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
CAMBIO: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.
5. CAPACITACION Y Muy positiva y Positiva y Cumple lo Indiferente. Negativa.
DESARROLLO: ejemplar. entusiasta. que se le
requiere.

SUMA:
 TABULACION:

POR FACTOR EN GENERAL

23 a 25 Muy Bien. 138 - 150 Muy Bien.

19 a 22 Bien. 114 - 132 Bien.
13 a 18 Regular – Medio. 78 - 108 Regular – Medio.
9 a 12 Deficiente. 54 – 72 Deficiente.
5a8 Muy Deficiente. 30 - 48 Muy Deficiente.
 Factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar
el desempeño de un vendedor

MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien

No. FACTORES MD D R B MB

1. Cumplimiento de objetivos de venta:

2. Utilidad generada.
3. Logro de nuevos clientes:
4. Monto promedio de facturas:
5. Número de facturas en el periodo:
6. Atención y servicio a clientes:
7. Participación en cobranza:
8. Información sobre la competencia:
9. Elaboración y cumplimiento del plan semanal de trabajo:
10. Administración del tiempo:
11. Número de cancelaciones y devoluciones:
12. Reducción de gastos:
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
.....y eso sería todo (por ahora)

dino_denegri@hotmail.com