Caso Linares el Duro

Hace aproximadamente un año, Ud. se ha hecho cargo de una de las Sucursales de la

Empresa en Santiago, con el objetivo de incrementar las operaciones y optimizar el
funcionamiento operativo de la misma ya que está teniendo algunas dificultades en los
últimos tiempos.

El personal que tiene a cargo en su sucursal está compuesto por tres asesores
comerciales, además del personal administrativo.

Los comerciales son Linares, quien tiene una gran experiencia ya que es el más antiguo
de los tres, siendo uno de los históricos en la compañía y en el negocio. Además, están
Juan Sánchez y Fernanda Valenzuela, quienes, si bien tienen menos experiencia que
Linares, hace varios años que están en la empresa y conocen muy bien el trabajo y a la
mayoría de los clientes.

Desde hace tiempo se reciben quejas por la actitud que asume Linares con respecto a
varios clientes que atiende el equipo de ventas. Las mismas son casi siempre iguales:
cuando Linares acompaña a alguno de los otros agentes de ventas, cosa que ocurre con
frecuencia, sobre todo en clientes importantes porque los agentes de ventas van de a
dos, se originan roces porque él trata de aplicar la política de precios y condiciones en
forma intransigente, presionando a los clientes que luego le hacen saber a Ud., como
responsable de la sucursal, sus molestias al respecto.

Sánchez y Valenzuela consideran a Linares como muy duro y preferirían no visitar

clientes con él.

Si bien Ud. conoce la dureza de Linares, aprecia en él su fuerza, y en las evaluaciones de

resultado, su área se muestra como la más efectiva en la aplicación de precios y
condiciones. Piensa que, si se contara con más asesores comerciales como Linares, no
tendría que destinar tanto tiempo a los análisis y discusiones con otros Jefes para
mejorar la situación de precios y condiciones.

Últimamente la situación se ha complicado aún más, por una parte, Sánchez ha pedido
el cambio de sucursal y Valenzuela le ha planteado la posibilidad de renunciar a su
cargo (según Linares ambos son medio vagos). Por otro lado, en un almuerzo que tuvo
con clientes, surgió el tema y se expresó una incomodidad con respecto a la actitud de
Linares.

La situación es compleja ya que:

CASO LINARES EL DURO 1

 Linares es catalogado por sus superiores como un hombre que produce resultados,
aunque se reconoce que es algo duro, y así se transmitió siempre al resto de los
asesores comerciales, destacando sus logros.
 Linares es un hombre de empuje y lleva adelante su tarea como cualquier asesor
comercial para cumplir sus objetivos y metas.
 Los clientes que se quejaron son importantes, pero existe la sensación que sin su
manejo se afloraría el control de las cuentas y se producirían desvíos.
 Los resultados con los clientes mencionados son buenos en términos de aplicación
de precios y condiciones, pero según los otros asesores comerciales se pierden
oportunidades de negocios por la rigidez del tratamiento.
 Según una evaluación de situación competitiva efectuada por el dpto. de marketing,
los clientes correspondientes a Linares aparecen como mejor aprovechados por la
competencia.

Ud. debe reunirse con Linares. No quiere que Sánchez pase a otra sucursal y que F.
Valenzuela renuncie, porque también los valora y no tiene posibilidad de reponerlos.
Desea que Linares trabaje en equipo con los dos asesores comerciales y mejore su
relación con ellos. El mercado del sector de Linares es demasiado grande para que él lo
maneje solo y Ud. además quiere ampliar su penetración en esa zona.

Sabe que Linares no es propenso a la autocrítica y que prefiere trabajar solo.

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