GNEM U1 Contenido 2022 2

Nombre de la asignatura
Negociación Empresarial
6º semestre
Clave:
LIC 07143632
Unidad 1. Introducción a la
Negociación
Programa desarrollado | Negociación Empresarial
Unidad 1. Introducción a la Negociación
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Índice
Presentación de la Unidad ................................................................................................................................................................................. 2

Propósitos de la Unidad ..................................................................................................................................................................................... 2
Competencia específica..................................................................................................................................................................................... 3
1.1. Generalidades de la Negociación .......................................................................................................................................................... 3
1.1.1 Concepto e importancia de la negociación. ........................................................................................................................................... 3
1.1.2. La psicología en la negociación........................................................................................................................................................... 10
Cierre de la Unidad .......................................................................................................................................................................................... 18
Fuentes de consulta básica ............................................................................................................................................................................. 19
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME 1

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Unidad 1 Introducción a la Negociación.
Presentación de la Unidad
Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que también en cómo asimilan la información, desde su percepción, hasta cómo la
procesan. Estas diferencias afectan significativamente la manera en cómo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso, en la que se
comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para comprender el término de negociación, así como sus características y el
papel de la psicología en las negociaciones.
El primer tema aborda las particularidades básicas de una negociación reconociendo la importancia de la misma. Para posteriormente
estudiar el comportamiento humano desde los principios y teorías psicológicas para entender a los individuos y sus interacciones. Y para
finalizar la unidad, identificar las características del comportamiento en una negociación.
Propósitos de la Unidad
Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de:

✓ Definir el concepto de negociación.
✓ Reconocer la importancia sobre la negociación a través del comportamiento humano.
✓ Distinguir las características de la negociación.
✓ Comprender la importancia de la psicología en la negociación.

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Competencia específica
Aplicar las técnicas de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones profesionales y empresariales, a través del análisis de
estrategias de negociación.
1.1. Generalidades de la Negociación
Hoy en día, la negociación es de gran importancia en el ámbito personal debido a que toma influencia sobre todos los individuos, ya
que les brinda la oportunidad de convertirse en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atención. Por otra
parte, la negociación en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que generen un ganar, debido a que de ella
depende el subsistir en este ámbito comercial competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introducción a la negociación
partiendo de su definición e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la psicología en los negocios, finalizando con las
características de una negociación.
1.1.1 Concepto e importancia de la negociación.
Antes de abordar el tema de negociación se iniciará por plantearse la siguiente interrogante:

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¿Qué es negociar?
Duda. Imagen recuperada de https://pixabay.com
Según Roger Fisher citado por Zapata, A. (2001:16), negociar es “un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta más de lo que
pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro”.
Partiendo de esta definición, toda negociación es una interacción que tiene como objetivo el obtener un acuerdo o la búsqueda del
resultado que se desea. Por lo tanto, la negociación es más frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal
normalmente afecta el comportamiento de los demás.
En cambio, una negociación efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio y de los demás, decidiendo la actuación
por medio del poder de influencia personal afectando el comportamiento de otro.
Para comprender más este término, Forsyth, P. (2009:9), menciona que “negociar es el arte de cerrar un trato y la gestión de todos
los elementos que lo constituyen”.

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En cambio, William Ury citado por Zapata, A. (2001:16), menciona que “es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr
un acuerdo con otros cuando hay intereses compartidos y opuestos”.
Así mismo, De Manuel, F. y Villanova, R. (2011:37) consideran que negociar es “el proceso para llegar a una mutua satisfacción de
dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una
contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas”.
Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociación se considera como un arte, por la naturaleza de que no hay
una receta claramente definida para llevarla a cabo, sin embargo, existen principios básicos para alcanzar el éxito. Por otra parte,
una negociación es precisamente una interacción donde la comunicación efectiva representa un factor fundamental con el fin de
persuadir y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción de ambas partes.
En este contexto, la negociación incluye la interacción a través de la comunicación para la solución de conflictos, debido a que el
comportamiento humano es impredecible por lo que requiere él apoya de la psicología. Por tanto, los componentes de la negociación
incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y objetivos, ya sean personales o
empresariales.

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Imagen. Recuperada de https://pixabay.com
Es importante mencionar que la vida cotidiana está llena de interacciones que son indispensables para la negociación, por
lo tanto, otras personas pueden influir en el comportamiento y emociones, pero también cada persona puede influir en esas
emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo
hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados.
De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos ¿Por qué es importante negociar? ¿Cuáles son los beneficios
de una negociación? ¿Quiénes son los beneficiados en una negociación?
Cabe aclarar que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo y obtener un resultado favorable para ambas partes,
disolviendo los conflictos apoyados de una comunicación efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una
negociación no se está enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas que, en la mayoría de los casos, son
situaciones comunes y hay que encontrar el punto de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.

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Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qué negociar, por lo que a continuación se presentan los principales
beneficios de la negociación.
Evitar conflictos
Cerrar las ventas de manera exitosa
Abrir nuevas oportunidades económicas
Asignar recursos de manera adecuada
Mejorar el clima organizacional

Figura 1. Principales beneficios de la Negociación. Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).

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Las negociaciones entre dos o más partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar un conflicto, donde todas las partes ganen. Por
ejemplo, México se ha posicionado como un país de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho con
diversos países tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canadá (TLCAN).
Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas, debido que a través de acuerdos comerciales se
pueden obtener resultados favorables que se ven reflejados en la reducción de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los
proveedores sobre el precio y cantidades de producto.
Así mismo, una negociación puede establecer una ventaja en la asignación de los recursos cuando éstos son escasos. Por ejemplo, una
empresa requiere capital para la compra de papelería para su operación administrativa y no cuenta con efectivo para surtir a todos sus
departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus
funciones.
Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelería a ciertos departamentos, si se lleva a cabo una buena negociación generará
un ambiente agradable de trabajo, considerando que ambas partes que interactúan alcanzan sus objetivos de una manera cordial, lo que
significa un clima organizacional adecuado.
Siguiendo con los beneficios de la negociación, es importante tomar en cuenta que las aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como
lo menciona Forsyth, P. (2011), el arte de negociar tiene las siguientes aplicaciones:
➢ Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el vendedor.

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➢ Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la fecha de unas vacaciones.
➢ En el contexto de la negociación salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la empresa o un grupo de empleados.
➢ A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos países. Por ejemplo, la Organización de Naciones Unidas
(ONU), organismo donde se realizan negociaciones que tienen relación con intereses a nivel mundial.
➢ En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y colaboraciones.
Para concluir este subtema, se puede señalar que negociar implica un proceso para llegar a un acuerdo mutuo de ambas partes, que
es necesario en toda organización y vida cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. Así mismo, el proceso de negociación
es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas partes existe un conflicto de intereses.
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

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1.1.2. La psicología en la negociación.
En una empresa, sin importar el tamaño, giro o naturaleza, así como la profesión o intereses actuales de las personas, todos se enfrentan a
conflictos y negociaciones. Por lo tanto, la negociación es compleja simplemente por el hecho de que se da en los seres humanos.
Es por ello, que la negociación la constituye el conocimiento de la opinión de la otra parte, de acuerdo a sus necesidades y motivaciones,
basados en un intercambio de argumentación de dos posturas distintas. Por otra parte, otro elemento que juega un papel importante en las
negociaciones son justamente las emociones, por que surge la siguiente interrogante ¿qué siente la otra parte se expresan ideas en una
negociación?
Imagen recuperada de https://pixabay.com/es/
Una condición necesaria cuando se trata de negociaciones, lo constituye la confianza en la otra parte. Las emociones influyen en las
negociaciones y las personas pueden reaccionar por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas están molestas es
complicado el proceso de comunicación lo que hace difícil llegar a un acuerdo. Por otra parte, si existe un equilibrio e inteligencia
emocional favorece para que la otra parte genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y se eviten choques y
confrontaciones, lo cual facilitará que ambas partes ganen a través de un acuerdo en común. Si bien es conocido, la mayoría de los seres
humanos suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad. Por ejemplo, las emociones más comunes son de felicidad,
ansiedad, miedo, enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilización de las emociones puede tener efectos desfavorables en una
negociación.

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Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicología académica que han limitado seriamente los conocimientos
sobre las negociaciones:
1. La creencia de que el ser humano, es un ser

principalmente individual.
2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente

racional.
3. Creencia de que la conducta del ser humano depende

fundamentalmente de variables internas.
Figura 2. Errores sobre la Psicología en las negociaciones. Fuente Ovejero (2004).
De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, señala que el individuo como tal es algo aislado, por lo que es totalmente
falso debido a que es un producto de la sociedad y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socialización y de la
relación con las diversas personas es como se da esa interacción que es necesaria para una negociación.
Ahora bien, el segundo error hace mención sobre la creencia en el ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con
Ovejero (2004:25), señala que “Freud mostró que los individuos son más irracionales de lo que creemos”, debido a que las emociones
predominan más que la razón. Esta teoría ha sido muy debatida ya que la razón y la emoción van siempre unidas, lo que hace que se
crean inseparables.

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Imagen recuperada de https://pixabay.com
Y el último error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende fundamentalmente de variables internas, cuando
realmente depende más de las variables externas. Por lo que el comportamiento en una negociación se ve influido por factores del
medio ambiente, tanto físicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero (2004:26) “la conducta de todos nosotros depende, al
menos de cierto grado, del ambiente tanto grupal y social como inclusive físico en que nos desenvolvemos y en el que nos comp ortamos”.
Por otra parte, el negociador que desee tener éxito deberá conocer temas propios de la psicología como son la conducta humana, la
comunicación interpersonal, la influencia de las minorías, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociación suele ser muchas veces
implícita, la negociación laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita, por lo tanto, es usual estar ante una situación
psicosocial, en la que la comunicación no verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicación no verbal proporciona en una
negociación información adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede confiar en lo que se está comunicando con palabras,
o bien porque ha bloqueado o reprimido la información que hay que conocer.

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Por ejemplo, la importancia de la comunicación no verbal en una

situación de compra-venta a través de un gesto facial o el tono de voz
se puede percibir hasta dónde piensa llegar realmente la otra parte.
Igualmente, en una mesa de negociación se recibe de los
negociadores de la contraparte más información por comunicación no
verbal que verbal.
En conclusión, desde el punto de vista de la psicología todo proceso de negociación es una situación de comunicación interpersonal en la
que todo el que desea ganar deberá tomar en cuenta lo que se dice (a través del lenguaje verbal), el cómo lo dice (como lo es el tono de
voz, pauta, rito, velocidad) y lo que hay que hacer con nuestro cuerpo mientras hablamos.
1.1.3. Características de la Negociación

Hoy en día, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los mecanismos de negociación se usen con mayor
frecuencia en todos los sentidos, como lo es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnología.
En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el propósito de tener éxito en el alcance de metas y
objetivos. Asimismo, también es necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma. De la misma
manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas con el fin de superar el impulso natural de las exigencias.
En este contexto, las negociaciones se pueden dar en diversos ámbitos y escenarios como lo son:

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Figura 3. Ámbitos y escenarios de las negociaciones

Fuente: Fernández (2005)
De acuerdo a la información de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la solución de conflictos que tienen que ver con la
organización dentro de una empresa, como personales, hasta en ámbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propósito de resolver
situaciones favorables para ambas partes.

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Un ejemplo de negociación empresarial es cuando se acuerdan entre

los empleados la programación de horarios de trabajo, o cuando se
solicitan las vacaciones. En cambio, un escenario comercial, se da
cuando un cliente solicita un descuento sobre su producto que necesita
comprar.
Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociación. Por lo que a través de éste lo que se busca cambiar el
punto de vista de la otra parte que difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no va de acuerdo
con el que nosotros deseamos.
Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociación es la solución de un conflicto, ya que siempre está presente en las personas y en
diversas situaciones de la vida. El conflicto puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas
(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la elección de estrategias para una negociación efectiva.
Sin perder de vista que una negociación es el proceso de interacción directa entre dos o más partes que tratan de llegar a un acuerdo que
permita resolver o gestionar un conflicto existente entre ellas, esta interacción presenta cuatro características definidas.

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1. Implica dos o más partes 2. Existencia de un conflicto
Negociación
3. Relación voluntaria 4. Intercambio de recursos
Figura 4 Características estructurales de la negociación. Fuente: Blanch, J; Espuny M; Gala, C y Martín, A (2003:215)
De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:
1) Para que exista una negociación primeramente deben estar implicadas dos o más partes que pueden ser individuos,
grupos ya sean pequeños o numerosos, como las organizaciones sindicales y empresariales.
2) Así mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre las partes implicadas.
3) Posteriormente, debe existir una relación voluntaria entre las partes, que entienden que ganarían si participan
voluntariamente en la negociación que si no lo hacen.
4) La negociación supone un intercambio de recursos específicos y de asuntos intangibles, por lo que, toda negociación
supone dar y tomar.
Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociación son necesarias las siguientes condiciones:

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a) La existencia b) Una fuerte c) La existencia

de un mínimo de motivación por de una
intereses ambas partes autonomía
comunes o para llegar a un reconocida de dar
complementarios. acuerdo. y recibir.
Figura.5. Condiciones de una negociación. Fuente. Blanch, J; Espuny, M; Gala, C y Martín, A (2003:216)
Como se menciona en la figura anterior para que una negociación se lleve a cabo, tienen que existir intereses comunes o en sus defectos
complementarios, apoyados de una comunicación efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten beneficiadas.
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

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Cierre de la Unidad
En conclusión, se puede argumentar que una negociación implica un proceso para llegar a un acuerdo con una satisfacción mutua de dos o
más partes, teniendo en cuenta como un propósito la solución de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede llegar a
una negociación cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un
punto de equilibrio de la oferta.

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Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: información sobre lo que se negociará, preparar tanto el
entorno como el objetivo de la negociación y las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.
Para saber más

Para complementar tu aprendizaje revisa la siguiente liga, donde encontrarás un artículo escrito por Rodríguez, A. y López, S. (s/f) sobre la
“Psicología de la Negociación”. Recuperado de https://www.grandespymes.com.ar/2014/07/25/la-psicologia-de-la-negociacion/
Fuentes de consulta básica
• Blanch, J; Espuny, M; Gala, C y Martín, A. (2003) “Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial
UOC. IBSN 84-8318- 301-3
• Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
• De Manuel F. y Villanova, R. (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España.
ESIC Editorial. IBSN 978-84-7356-618-6
• Fernández S. (2005). “Técnicas de Negociación: Habilidades para negociar con éxito” España. Ediciones De la U.
IBSN 9789589949030
• Forsyth, P. (2009). Negociación Eficaz for Rookies. España, Editorial LID. IBSN 9788483561232
• Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2009). Fundamentos de Negociación. México, McGraw-Hill. IBSN 978-607-10-6631-7
• Ovejero, A. (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. México, McGraw-Hill. IBSN 978-844-
814-070-0
• Zapata, A. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, Editorial Starbook, S.A. IBSN 978-84-92650-67-5

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Unidad 1 Introducción a la Negociación.

Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de:

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1.1. Generalidades de la Negociación

1.1.1 Concepto e importancia de la negociación.

Antes de abordar el tema de negociación se iniciará por plantearse la siguiente interrogante:

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Cerrar las ventas de manera exitosa

Abrir nuevas oportunidades económicas

Asignar recursos de manera adecuada

Mejorar el clima organizacional

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➢ Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el vendedor.

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➢ En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y colaboraciones.

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

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1.1.2. La psicología en la negociación.

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1. La creencia de que el ser humano, es un ser

2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente

3. Creencia de que la conducta del ser humano depende

Figura 2. Errores sobre la Psicología en las negociaciones. Fuente Ovejero (2004).

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Por ejemplo, la importancia de la comunicación no verbal en una

1.1.3. Características de la Negociación

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Figura 3. Ámbitos y escenarios de las negociaciones

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Un ejemplo de negociación empresarial es cuando se acuerdan entre

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1. Implica dos o más partes 2. Existencia de un conflicto

3. Relación voluntaria 4. Intercambio de recursos

De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:

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a) La existencia b) Una fuerte c) La existencia

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

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Para saber más

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