UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIRIQUI FACULTAD DE ADMINISTARCION DE EMPRESAS Y CONTABILIDAD ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TRABAJO DE: POLT. Y ESTRATEGIA PROMOCIONAL AE-M 325

TEMA: VENTAS PERSONALES

PROFESOR: ROSA MORENO

ESTUDIANTE: MIGUEL ALMENGOR 4-756-1348

TERCER AO 2011

ndice general

Introduccin

En este trabajo abordaremos todo lo referente a lo que sobre las ventas personales que son aquella actividad que se encarga de originar en el consumidor final una transaccin entre el vendedor y este. La venta personal es persuadir y convencer correctamente a los consumidores de adquirir determinado bien o servicio y tambin es la herramienta ms efectiva en ciertas fases del proceso de compra, especialmente para crear preferencias en los compradores, conviccin y accin; presentando las siguientes caractersticas distintivas respecto a la publicidad: Encuentros frente a frente, relaciones y respuesta. El objetivo principal de las ventas personales es brindar un beneficio monetario, el cual le permita aumentar su capital y rentabilidad y a la vez su importancia radica es que sin estas la organizacin no tendra como sustentar los gastos originados por los salarios, mantenimiento, publicidad, servicios, etc. Gracias a las ventas elevadas, la empresa puede crecer teniendo como resultado sucursales en varios puntos aportando una estabilidad econmica para la localidad y regin.

Las ventas personales La venta personal es una herramienta de la mezcla de promocin o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de, por ejemplo, la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores. Son una de las herramientas ms importantes de la promocin porque permiten una relacin directa con los clientes actuales y potenciales, y adems, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadlogos conozca en qu consisten las ventas personales, y cules son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. La naturaleza de las ventas personales Vender es una de las profesiones ms antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta.

En la actualidad, la mayora de los vendedores de varios sectores de economa de Amrica latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchan a sus clientes, evalan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compaa para resolver sus problemas, El proceso de ventas es extremadamente lento, Despus de levantar el pedido, los vendedores deben permanecer en contacto casi constante para hacer un seguimiento de las necesidades de equipo de la cuenta para asegurarse de que el cliente permanezca satisfecho. El xito depende de la construccin de relaciones a largo plazo con los clientes, con base en el desempeo y la confianza. El papel de las fuerzas de ventas Las ventas personales son el brazo interpersonal de mezcla de promocin. Las ventas personales implican una comunicacin bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por telfono, a travs de conferencias en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales, pueden ser ms eficaces en la publicidad en situaciones de ventas ms complejas. Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar ms acerca de sus problemas y luego captar la oferta y la presentacin de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente. El papel de las ventas personales vara de una compaa a otra. Las fuerzas de ventas sirven como un vnculo fundamental entre una compaa y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a los 2 amos: al vendedor y al comprador. En primer lugar ellos representan a la compaa ante los clientes. Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la informacin acerca de los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones y cerrar ventas. Adems, los vendedores brindan servicios al cliente y realizan investigacin de mercado y trabajo de inteligencia.

Al mismo tiempo los vendedores representan a los clientes ante la compaa, actuando dentro de la empresa defensores de los intereses de los clientes y administrando la relacin comprador-vendedor. Los vendedores comunican las preocupaciones de los clientes hacer de los productos y las acciones de la compaa quienes puedan resolverlas. Los vendedores aprenden acerca de las necesidades de los clientes trabajan con otras personas del departamento de marketing y de otros departamentos de la compaa para entregar un mayor valor al cliente. La antigua perspectiva consista en que los vendedores deban preocuparse por las ventas, mientras que la compaa deba preocuparse por las utilidades, sin embargo, la perspectiva actual sostiene que los vendedores no solamente deben preocuparse por generar ventas, sino que tambin deben trabajar con otras personas en la compaa para generar satisfaccin en los clientes y utilidades para la empresa. Ventas personales y administracin de la relacin con el cliente Los principios de las ventas personales estn orientados hacia las transacciones, pues su objetivo consiste en ayudar a que los vendedores aseguren una venta especfica con un cliente. Sin embargo, en muchos casos, la compaa no busca simplemente una venta, se dirige a un cliente importante que desea ganar y conservar. A la compaa le gustara demostrar que tiene la capacidad de servir al cliente a largo plazo en una relacin mutuamente redituable. Estructura organizacional de la empresa en las ventas personales Establecimiento de objetivos de ventas: Los objetivos de ventas debern estar especificados en trminos precisos para su cumplimiento. Se establecen como un todo y se dividen en objetivos para cada vencedor.

Una empresa aconseja que dediquen 80% de su tiempo a los clientes presentes y20% a los prospectos, as como 85% de su tiempo a los productos corrientes y15% a los nuevos. Antes se pensaba que los vendedores tenan que preocuparse de las ventas y que la empresa tena que preocuparse de las utilidades. Sin embargo una posicin ms moderna afirma que los vendedores se deben interesar en mucho ms que slo producir ventas; tambin deben saber cmo lograr la satisfaccin de los clientes y las utilidades de la empresa. Estructuracin de la organizacin de ventas La manera en que est estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicacin de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diversos tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes. La clave est en equilibrar la estructura de la organizacin con el tipo de comunicacin que la empresa necesita. Una fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo a:

En la especializacin territorial - a cada vendedor se le asigna un territorio y vende Todos los productos de la empresa a todos los clientes de esa rea.

En la especializacin del producto - algunos vendedores venden a los clientes de un territorio uno o algunos productos, mientras que otros pueden vender otros productos de la compaa a los mismos clientes. Los clientes pueden confundirse cuando los visitan varios vendedores de la misma empresa. Resulta tambin costoso para la compaa.

La especializacin de clientes - algunos vendedores pueden servir a clientes establecidos de sus territorios, mientras que un grupo ms pequeo desarrolla nuevas cuentas. Las cuentas recin establecidas se transfieren al vendedor en cuyo territorio se localiza la nueva cuenta. Las habilidades de comunicacin que se necesitan para establecer nuevas cuentas difieren de aquellas que se requieren para mantener las cuentas existentes.

Con la especializacin en un mercado meta - la fuerza de ventas se divide en base a mercados meta y cada vendedor atiende a slo un grupo seleccionado.

Otros aspectos de estrategia de estructura de las fuerzas de ventas La gerencia de ventas tambin debe decidir quien participa en las labores de ventas y como trabajara en conjunto el personal de ventas. Fuerzas de ventas externas e internas Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes mientras que los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio del telfono o reciben visitas de posibles compradores. Ventas en equipo La mayora de las compaas ahora utilizan ventas en equipos para atender cuentas grandes y complejas. Las compaas estn descubriendo que los equipos de ventas permiten detectar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores individuales no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier rea o nivel de

la compaa vendedor: personal de ventas, marketing, servicios tcnicos y de apoyo, investigacin y desarrollo, ingeniera, operaciones, finanzas, y otros. Reclutamiento y seleccin de vendedores El corazn de cualquier operacin de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la seleccin buenos vendedores. Por ello, la seleccin cuidadosa de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeo general de las fuerzas de ventas. Ms all de las diferencias en el desempeo, una mala seleccin provoca una costosa rotacin del personal. Cuando un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitar a uno nuevo, asociado al costo de las ventas perdidas suele ser muy alto. Adems, una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos productiva, y la rotacin del personal afecta las relaciones con los clientes. Capacitacin de los vendedores Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un ao o ms en capacitacin. Luego, la mayora de las compaas ofrecen una capacitacin de ventas continuas por medio de seminarios reuniones de ventas e Internet a lo largo de la carrera del vendedor. En total, las compaas de todo el mundo gastan muchos millones de dlares al ao para capacitar vendedores. A pesar de que la capacitacin resulta costosa tambin genera utilidades impresionantes. Remuneracin de los vendedores Para atraer a buenos vendedores, la compaa debe contar con un plan de remuneracin atractivo, el plan de remuneracin est integrado por varios elementos una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. La

cantidad fija, que normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable en la forma de comisiones o de modificaciones basadas en el desempeo de ventas, remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y ms exitoso. Las cuentas de gastos, que restituyen a los vendedores sus gastos relacionados con el trabajo les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Las presentaciones como vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vidas, brindan seguridad y satisfaccin en el empleo. Evaluacin de vendedores La gerencia obtiene informacin de sus vendedores de varias formas: La fuente mas importe son los informes de ventas, incluyendo planes de trabajos semanales o mensuales, planes de marketing por territorio a largo plazo. Los vendedores tambin anotan las actividades realizadas en informes de visitas y entregan informes de gastos que se les reembolsan parcial o totalmente: otra informacin proviene de las observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores. Marketing directo El marketing directo consiste en conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener unas respuestas inmediatas como para cultivar relaciones duraderas con los clientes. Los mercadlogos directos se comunican directamente con los clientes, a menudo de forma interactiva, de uno a uno. Con la ayuda de bases de datos detalladas, adaptan sus ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades de segmentos estrechamente definidos o incluso de compradores individuales.

El nuevo modelo de marketing directo Los primeros mercadlogos directos (compaas por catlogos, por correo directo y los telemercadlogos) reunan nombres de clientes y vendan artculos principalmente por correo y por telfono. En la actualidad el marketing directo ha sufrido una transformacin impresionante impulsada por los rpidos avances en las tecnologas de bases de datos y los nuevos medios de marketing, especialmente Internet. Consideramos el marketing directo como la distribucin directa, es decir, como canales de marketing sin intermediarios. Tambin nos referimos al marketing directo como un elemento de la mezcla de comunicaciones de marketing, como un mtodo de comunicacin directa con los consumidores. Beneficios y crecimiento del marketing directo Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fcil de usar y privado. Desde la comodidad de su hogar u oficina ellos tienen la oportunidad de revisar catlogos por correo o de revisar los sitios web de una empresa en cualquier momento del da o de la noche. El marketing directo ofrece a los compradores un acceso inmediato a una gran cantidad de productos e informacin, en su hogar y en todo el mundo. El marketing directo es inmediato e interactivo, ya que los compradores tienen la posibilidad de interactuar con los vendedores por telfono o en su sitio web para crear la configuracin exacta de la informacin, productos o servicios que desean, y hacer el pedido en el momento.

Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para forjar relaciones con los clientes, Gracias al marketing de bases de datos, los mercadlogos de hoy pueden dirigirse a pequeos grupos de consumidores o a consumidores individuales. El marketing directo ofrece a los vendedores una alternativa eficiente y a bajo costo para llegar a sus mercados. Por ejemplo, el marketing directo ha crecido con rapidez en el marketing entre negocios, en parte como respuesta a los siempre creciente costos del marketing que implica una fuerza de ventas. Como cada visita de ventas personal tiene un costo, solo deberan realizarse en caso necesario y cuando se trate de prospectos y clientes con un alto potencial. Formas de marketing directo: Marketing por telfono: Es la prctica de usar el telfono para vender directamente a consumidores y clientes de negocios, se ha convertido en la principal herramienta de comunicacin de marketing directo. Marketing por correo directo: Consiste en enviar una oferta, recordatorio u otro material a una persona en una direccin especfica. El correo directo ha tenido xito al promover todo tipo de productos, desde libros, suscripciones de revistas y seguros, hasta regalos, ropa, comida para gourmet y productos industriales. Hasta hace poco tiempo, todo el correo consista en papel y era manejado por la oficina postal o servicio de reparto de correos. Ahora existen dos nuevas formas de reparto de correo:

Correo electrnico: Muchos mercadlogos ahora envan anuncios de ventas, ofertas, informacin de productos y otro tipo de mensajes a direcciones de correo electrnico, en ocasiones a pocos individuos y en otras a grupos grandes.

Marketing por catalogo: Este es el que se realiza a travs de catlogos impresos, en video o electrnicos, que se envan por correo a clientes seleccionados, se colocan en tiendas o se presentan en lnea. Los avances tecnolgicos, junto con el surgimiento del marketing uno a uno, personalizado, han provocado cambios emocionante en el marketing por catalogo. Con la gran herramienta del Internet, un nmero cada vez mayor de catlogos son electrnicos. La mayor parte de los diseadores de catlogos impresos han aadido catlogos basados en Internet a su mezcla de marketing, y ha surgido una variedad de nuevos catlogos que solo existe en la Web. No obstante, el Internet aun est lejos de eliminar por completo los catlogos impresos. Algunas de las desventajas de los catlogos por Internet, es que el catalogo impreso es instructivo y crea su propia atencin, y los catlogos en Internet son pasivos y deben comercializarse. Es mucho ms difcil atraer nuevos clientes para un catalogo por Internet que para un catalogo impreso. Por esa razn, incluso los diseadores de catlogos que se venden en la Web no suelen abandonar sus catlogos impresos.

Marketing por televisin de respuesta directa: El marketing por televisin de respuesta directa adopta una de dos formas principales. La primera es la publicidad de respuesta directa. Los vendedores directos transmiten anuncios por televisin, generalmente de 60 a 120 segundos de duracin, que describen de modo convincente un producto y ofrecen a los clientes un nmero telefnico sin costo para hacer pedidos. Los televidentes a menudo encuentran programas publicitarios de 30 minutos de solo un producto. Resulta ms barato hacer comerciales por televisin de respuesta directa, y los costos de los medios suelen ser ms bajos. Adems es fcil medir los resultados. A diferencia de la mayora de las compaas de medios, los anuncios respuesta directa siempre incluyen un nmero sin costo o una direccin de Internet, lo que permiten que los vendedores midan el impacto de sus argumentos de venta con mayor facilidad. Los canales de compra en casa, es otra forma de marketing por televisin de respuesta directa, son programas de televisin o programas enteros dedicados a la venta de bienes o servicios. Algunos canales de compra en casa, como el Quality Value Channel (QVC), La Home Shooping Network (HSN), transmiten las 24 horas del da. Se ofrecen precios de ofertas en productos que van desde joyera, lmparas, muecas coleccionables, y ropa hasta herramientas elctricas y electrodomsticos, que generalmente se obtienen a travs del canal de compra en casa a precios de liquidacin. Marketing en quioscos: Este se utiliza dentro de tiendas donde los clientes tienen acceso a su sitio Web y pueden adquirir artculos agotados o que no estn disponibles en el establecimiento.

Por ejemplo Hallmark y American Greetings tiene quioscos para ayudar a los clientes a crear y comprar tarjetas personalizadas. Los quioscos de Kodak en las tiendas permiten que los clientes transfieran fotografas de un telfono mvil, que las editen y que hagan impresiones a color de alta calidad. Como sucede casi con todo en estos das, los quioscos tambin tienen sus versiones en lnea, conforme muchas compaas combinan las ventajas del mundo virtual y real. Definiciones de las Ventas Personales de otros autores: Segn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de compra. Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes. Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.

Ventajas de la venta personal: permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales. permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situacin especfica. permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos. permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. permite brindar una asesora personalizada. permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y as ajustar o adaptar la presentacin o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema. permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales como la publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el vendedor. permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con l. Desventajas de la venta personal: suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio. a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera directa a un gran nmero de clientes potenciales a la vez.

suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Otras ventajas de las ventas personales Explicacin o demostracin detallada del producto El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto El vendedor puede manejar objeciones Se pueden dirigir a candidatos calificados Costos menores Son ms efectivas que otras formas de promocin.

Las ventas personales son ms importantes si: El producto tiene alto valor. Es un producto hecho a medida. Hay pocos clientes. El producto es tcnicamente complejo. Los clientes estn concentrados.

Ej.: plizas de seguros, motores de avin, productos industriales

Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacin de las Ventas Personales: Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos:
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicacin detallada

o de una demostracin. Por ejemplo, plizas de seguros, autos, electrodomsticos, etc. 2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.). 3. Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. 4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra. Las ventas personales requieren de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
1. Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en

el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos.

2. Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios

desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin. Por tanto, consiste en: a) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, b) determinar sus necesidades y deseos individuales, c) contactarlos para presentarles el producto o servicio, d) obtener el pedido y e) brindar servicios posventa.
3. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que

obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente. Tipos de ventas segn el producto Cada producto (fsico) necesitara un escenario adecuado para su venta (de acuerdo al tipo de producto de que se trate). En cambio, los servicios requieren una venta ms sofisticada. Los servicios son intangibles, que adquieren su volumen, trascendencia, e importancia nicamente en la mente del cliente. Comparacin entre las ventas personales

Ventas personales tradicionales

Ventas de relaciones

vende el producto Enfoque en el cierre de venta Planeacin limitada de ventas Pasa la mayor parte del tiempo de contacto con el cliente hablando del producto.

Vende consejo, ayuda y asesora. Enfoque en el mejoramiento de los resultados financieros finales del cliente. considera que la planeacin de ventas tiene la mayor prioridad. Pasa la mayor parte del tiempo del contacto tratando de establecer un ambiente de solucin de problemas. Las propuestas y presentaciones se basan en los resultados y los beneficios estratgicos para el cliente. Seguimiento de ventas a largo plazo, enfocado en el mejoramiento de las relaciones a LP.

Las propuestas se basan en los precios y caractersticas de los productos. Seguimiento de ventas a corto plazo enfocado en la entrega del producto.

El xito en las ventas se asienta sobre tres bases fundamentales que deben ser tenidas simultneamente en cuenta: El conocimiento del mercado, de sus diferentes segmentos y de las necesidades que el cliente tiene detrs de los requerimientos que manifiesta. El conocimiento del producto, de la organizacin, y de todas y cada una de las cualidades tangibles y simblicas que el cliente puede percibir al respecto.

El vendedor, sus cualidades y capacidades como persona para liderar las relaciones de ventas.

Etapas del proceso de venta 1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales: consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, etc. 2. Clasificacin de prospectos Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc. Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia. 3. Preparacin: Se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su capacidad de pago, etc. Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se har contacto con l, la presentacin que se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn, etc.

4. Presentacin: En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica y explica el motivo de su visita. En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad. 5. Argumentacin: En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. 6. Manejo de objeciones: En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio. Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin. 7. Cierre de ventas: En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

8. Seguimiento: En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicacin con el cliente con el fin de asegurar su satisfaccin. Para ello podra llamarlo para preguntarle cmo le est yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto. Formas de venta: Venta al contado: Se da cuando se vende un producto y se cobra el total de su valor al momento mismo de la transaccin. Venta al crdito: Se da cuando se vende un producto y se acuerda cobrar una parte o el total de su valor en un plazo determinado, por ejemplo, a 30 das. Venta a consignacin: Se da cuando se vende un producto a un intermediario y se cobra a medida que el intermediario vaya vendiendo el producto al consumidor final. Una venta a consignacin puede darse, por ejemplo, en el caso de que seamos una empresa productora de textiles y vendamos nuestros productos a una tienda (intermediario), la cual a su vez vender los productos al pblico; a esta tienda le dejamos un pequeo surtido de nuestros productos, y luego la visitamos semanalmente cobrando slo por los productos que ella hayan vendido al pblico. Si en este caso hubiramos vendido al crdito, por ejemplo, a 60 das, la tienda no nos pagara hasta que se haya cumplido el plazo pactado, as haya vendido antes todos nuestros productos; en cambio con la venta a consignacin, podemos ir cobrando aunque sea un producto por semana.

Qu forma de venta usar Siempre que nos sea posible, debemos procurar vender al contado, ya que, de ese modo, podemos obtener rpidamente el dinero producto de la venta, y as poder usarlo para producir ms productos o comprar mayor mercadera. Sin embargo, en ocasiones nuestros clientes no cuentan con liquidez suficiente como para poder pagarnos inmediatamente, por lo que para poder avanzar en nuestro negocio, debemos otorgarles crdito (venderles al crdito). Cuando hacemos uso de intermediarios para vender nuestros productos, una alternativa a las ventas al crdito, son las ventas a consignacin. Las ventas a consignacin nos permiten captar ms puntos de ventas para nuestros productos, ya que es ms probable que los negocios intermediarios acepten nuestros productos, al no estar obligados a tener que pagarnos inmediatamente, ni tampoco al tener que comprometerse adquiriendo deudas. Por esa misma razn las ventas a consignacin pueden ser una buena opcin cuando nuestro producto todava no es conocido en el mercado, y se nos hace difcil encontrar intermediarios que quieran adquirir nuestros productos para luego ellos ofrecerlos. Otra de las ventajas de la venta a consignacin es que podemos controlar los niveles de precios, los cuales deberan ser uniformes en todos los puntos de ventas que ofrezcan nuestros productos.

El servicio de post venta El servicio al cliente debe brindarse en todo momento, no slo durante el proceso de venta, sino tambin, despus de haberse concretado sta. El tipo servicio al cliente que se brinda una vez que el cliente ya ha realizado su compra, se conoce como el servicio de post venta. Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelta a visitar, que logremos su fidelizacion, y que nos recomiende con otros consumidores, el servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relacin con el cliente. Y, de ese modo, poder , por ejemplo, conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto (y as saber, por ejemplo, en qu debemos mejorar), estar al tanto de sus nuevas necesidades o preferencias, hacerle saber de nuestras nuevas ofertas o promociones, etc. Los servicios de post venta pueden ser: Promocionales: Son los que estn relacionados a la promocin de ventas, por ejemplo, podramos otorgar ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, o hacerlos participar en concursos o sorteos. Psicolgicos: Son los ligados con la motivacin del cliente, por ejemplo, podramos enviarles algn regalo o alguna carta o tarjeta de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad, o podramos llamarlo para preguntarle si recibi el producto a tiempo y en las condiciones pactadas, o para preguntarle qu tal le fue en su primera semana de uso.

De ese modo, no slo le haramos sentir al cliente que nos preocupamos por l, sino que tambin podramos conocer sus impresiones del producto y, por ejemplo, saber en qu aspectos debemos mejorar. De seguridad: Son los que brindan proteccin por la compra del producto, por ejemplo, podramos otorgarle garantas al cliente por su compra, o contar con una poltica de devoluciones que le permita hacer devoluciones en caso de insatisfaccin. De mantenimiento: Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (tambin conocido como servicio tcnico), por ejemplo, podramos brindar el servicio de instalacin y capacitacin sobre el uso del producto, o programar visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le est dando un buen uso al producto, y que no tenga ningn problema al respecto. Ese tipo de servicio de post venta nos permitira sobre todo continuar la relacin cliente empresa, ya que cada cierto tiempo se hara necesaria la presencia de un miembro de nuestro negocio ante el cliente.

Conclusiones

Las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, brinda asesoramiento personalizado y genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Las ventas son de vital importancia ya que si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el

inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con nimo de lucro es decir de generar utilidades, vive de lo que vende, ya sea una empresa grande, mediana o pequea. Actualmente la competencia es cada vez ms intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir los objetivos deseados y tener una buena presencia en el mercado.

Los vendedores necesitan supervisin y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y estn sujetos a muchas frustraciones. La compaa debe evaluar peridicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineficientes.

Bibliografa

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