PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Nombres: Joel Cristian Coronado Paz Año: 2009 Santa Cruz Bolivia Maestría: Comercio Internacional Modulo XVI

1.1. ANTECEDENTES ASOPROF está compuesto por pequeños productores campesinos representados por una gran asamblea y un directorio. Su asamblea anual es la máxima instancia de las decisiones estratégicas y operativas. Sus integrantes son originarios de Potosí y Oruro principalmente (ex mineros relocalizados). El asentamiento de éstas familias se produce a mitad de la década del 80. Las dos primeras comunidades que dan origen a ASOPROF son San Julián y Cuatro Cañadas en la provincia Ñuflo de Chávez. Estas son comunidades muy pobres. Estos asentamientos nacen como resultado de la “marcha hacia el oriente”, producto de la política de ajuste estructural expresada en la Ley 21060. La fundación data del 16 de febrero de 1990 al influjo de 11 organizaciones campesinas que aglutinaban a 470 productores y colonizadores asentados en los llanos orientales, en la actualidad ASOPROF, cuenta con una base social próxima a las 1.300 familias productoras de frejol en diferentes departamentos como Santa Cruz, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, habiendo constituido legalmente sus actividades. En su vida organizativa, ASOPROF ha visto la necesidad de trabajar integralmente sus actividades productivas y para ello llega a firmar acuerdos y convenios de carácter contractual con instituciones y organizaciones vinculadas también al ámbito productivo como ser el Banco Interamericano de Desarrollo, diferentes municipios de Bolivia y Organizaciones Económicas de carácter asociativo.

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Dirección estratégica La misión de hacer de la producción de frejol una de las más importantes actividades económicamente rentables y sostenibles, en el sistema agrícola del pequeño y mediano agricultor del oriente y valles bolivianos. Visión de ser la organización de base social campesina que apoya la promoción, producción y comercialización del producto, mejorado los precios, introduciendo nuevas variedades y abriendo mercados locales e internacionales formalmente constituidos. Objetivos

Mejorar las condiciones económicas de las familias agricultoras de frejol, apoyándolas en el ciclo completo de la producción.

Investigar y recomendar la producción de nuevas variedades, así como el incentivo del consumo familiar, para mejorar la calidad de vida de los mismos.

Fortalecer organizativamente a las bases productivas societarias, para potenciar el rol comercial de la asociación. Organigrama de ASOPROF
ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS

CONCEJO DE VIGILANCIA

CONCEJO DE ADMINISTRACION

GERENTE

SECRETARIA

RELACIONAMIENTO SOCIAL E INFORMACION

TECNICOS

COMERCIALIZACION

CONTABILIDAD

SOCIOLOGO

AGRONOMOS

BOLIVIA

EXTERIOR

CRENTO ACOPIO MONTERO

Centro Acopio Comarapa

Centro Acopio Rurales

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Tener presente sus características agronómicas (ramificada y no ramificada). No se puede exceder de 2. Manejo agronómico Raleo: 12-20 días después de la siembra dejando entre 5 a 10 plantas por metro lineal de las variedades ramificadas y 10 a 12 plantas en variedad no ramificadas.1. 3 .5 cm. En la siembra manual se aplica en chaqueo y pequeñas extensiones mecanizadas. si es manual 1 a 2 limpiezas por campaña. En las sembradoras de caja o chorro continuo se reduce la apertura del cilindro dentado o dosificador a los más mínimos. En cuanto a la siembra mecanizada convencional.2. Control de malezas: primeros 30dias. PRODUCCIÓN (Procesos/mp/calidad) Sistemas de producción Preparación del suelo Una pasada de arado y dos pasadas de rastra (en caso de labranza conservacionista) para desmenuzamiento de los terrones para una mejor germinación ya que el tamaño de la semilla es pequeño y tiene un lento crecimiento de las plántulas Época de siembra La época varía según la zona desde el mes de noviembre hasta mediados de diciembre. Siembra Mecanizada (Directa o Convencional) y manual. las sembradoras de tacho los platos o discos. se modifican las proporciones de los platos distribuidores de semilla. Se trazan y se abren surcos superficiales cada 70 – 80 cm. pudiendo extenderse hasta medianos de enero. Para el control de las malezas se utiliza el control manual realizando carpidas con pala y azadón antes de los primeros 30 días y el control químico utilizando preemergentes. Colocando la semilla directamente con la mano. de profundidad.

se recomienda un manejo integrado de plagas (controles biológicos. * Asigna cantidades a comprar. Plagas del cultivo Durante el desarrollo del cultivo puede ser atacado por plagas del suelo. depredadores). que se exportan a los mercados de Colombia. Italia. del follaje y de los frutos o vainas. se guarda en sacos y se almacenan.40% ASOMEX * IDENTIFICACION DE MERCADOS Y DE CLIENTES. * Establece Normas de Calidad. parásitos. Cosecha La época de cosecha abarca los meses de Abril hasta Junio Se corta la planta. Enfermedades: las enfermedades no causan daño económico importante para este cultivo.Control de insectos: según la zona de producción a nivel país. pero las más rentables comercialmente son: Rojo Oriental. Blanco Othebo. * ACOPIADORES DE CAMPO 60 .3. se efectúa un amarro de las plantas se arma un atado con los manojos. 1. entre otros países. se recogen los granos se limpian de objetos extraños. Carioca. Brasil. España y Japón. Esquema comercial de operaciones ASOCIACIONES DE PRODUCTORES 35 . Negro y Alubias. MERCADOS-COMERCIO En el país producen 15 variedades de frejol donde la mayoría de ellos se encuentra en el departamento de santa cruz. México. LOGISTICA DE EXPORTACION. Acopio y Clasificación del producto para Exportación * Fija precios de compra. y generalmente son de orden fúngico. se sacuden los manojos sobre una loneta hasta extraer los granos.65 % CLIENTES DE PAISES IMPORTADORES 4 . se colocan las manojos formando un circulo con un pivote al centro.

fósforo. $us100. El anticipo máximo comprende entre $us. lo que realiza son anticipos de compra.000. CAPACIDAD Y OFERTA EXPORTABLE A continuación se realiza el detalle de la capacidad productiva y el acopio de productos que son comprados a otros productores. cerca de 60% de hidratos de carbono y además. PERFIL DEL PRODUCTO El cultivo de frejol en Bolivia fue introducido en 1977 por el Instituto de Investigación Agrícola EL VALLECITO. entre otros. el grano de frijol contiene un 20 25% de proteínas. 500.000. hierro. 1. ejecutado conjuntamente con el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT). con un interés del 4 %.000). aún se paga un crédito a ésta entidad crediticia.500 y . como el climático o como cualquier otro costo. en la práctica ASOPROF no tiene mora. minerales como calcio. 1. 2.Información económica Activos/pasivos/patrimonio ASOPROF ha desarrollado acciones de crédito con FADES.4. Es un riesgo. proporciona semilla.3.6% de lípidos. dependiente de la Universidad Autónoma Gabriel René Moreno de Santa Cruz.000 es a fondo perdido. de ella se recibió: $us. demostrándose en los años siguiente la adecuación de este cultivo a condiciones climáticas de varias zonas de Bolivia en especial en los llanos orientales. ANED y MEDA. Por lo mismo no podría juzgarse como “cartera en mora” por lo que implica más propiamente el crédito. ASOPROF no es una entidad crediticia.5. Actualmente lo hace con oikocredit (institución holandesa). 1. 5 . químicos y dinero en efectivo. posteriormente se desarrollo el Programa Nacional de Frejol. El frejol es importante por su gran valor alimenticio. El porcentaje promedio no retornado de los anticipos cifra entre el 14 y 18 % (aproximadamente $us 200. Los anticipos no recuperados son parte de los costos administrativos. La relación más relevante actualmente es con el BID.

1 Capacidad de producción AÑOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 PROD. DEFINICIÓN DEL ÁMBITO ESTRATÉGICO a) actividad-sector Justificación La agricultura ha estado caracterizada por tener una gran importancia en la economía del país fundamentalmente en la apertura comercial de productos de exportaciones y a la investigación de nuevas variedades que se adecuen al clima y al suelo de sus regiones. auspiciado por su riqueza natural preponderante que le da una gran ventaja productiva por las condiciones climáticas favorables e infraestructura geográfica adecuadas para la agricultura.Cuadro N. en el interés de contribuir hacia el crecimiento y desarrollo de la economía regional y nacional. el departamento de Santa Cruz. Concluimos que es un sector muy atractivo para poder invertir y tener una buena rentabilidad ya que los alimentos a nivel internacional están pasando por un muy buen momento. 6 . A su vez.. está incursionando desde la década de los 90 en un nuevo concepto de agricultura. TM 180 224 240 164 200 240 Fuente: Expertos del sector Elaboración: Propia 1.6. Ahora bien. Debido a esto La agricultura en Bolivia se ha llegado a fortalecer y a aportar en gran medida al PIB. este proceso ha significado un conjunto de oportunidades para otros sectores económicos quienes se han visto beneficiados de este proceso.

Por ejemplo en la zona de Chuquisaca es entre 5 y 10 has. Y sus proyecciones para los 5 años son las siguientes. ASOPROF que son una empresa con infraestructura echa por pequeños productores campesinos representados por una gran asamblea y un directorio. Las importaciones hacia Medio Este y Asia del Sur han crecido. con lo que se espera los precios no sean tan altos como prevalecieron antes. la demanda de importaciones es fuerte en Asia y Medio Este. Con un mínimo de 0. Por su parte. Teniendo en cuenta que la empresa cuenta con una sola campaña agrícola al año. % de crecimiento Fuente: Expertos del sector Elaboración: Propia 2011 240 0% 2012 276 15% 2013 317 15% 2014 381 20% 2015 457 20% c) análisis estratégico  Competencia local El área mayor de siembra es entre 200 y 300 has.25 ha.b) periodo de análisis A continuación se realiza el detalle de la capacidad productiva de la empresa.6 millones de toneladas. El mínimo es de 1 ha.2 Proyecciones 2011-2015 Frejol Producción TM. sus ofertas son mínimas. representan intereses de grandes propietarios de tierras.. y un promedio de 20 has en Santa Cruz. Cuadro N. La demanda nacional de frejol apenas llega al 3 % de la producción total. siendo muy probable que África sea su más grande proveedor. Sin embargo el promedio varía según sea la zona. lo cual representaría cerca de $1600 millones de dólares. los precios que se manejen en el 7 . posiblemente más de 3.  Competencia internacional La cantidad de frijol que se espera en el comercio mundial puede subir a su nivel máximo. la CAO. En este campo existe por ejemplo Bol semillas. las colonias menonitas también producen frejol y sésamo. Por otra parte. ANAPO que son competidores. pero no son competidoras.

mercado Internacional dependen de que tan buenas sean las cosechas en América del Norte y Asia... siendo sus clientes: Pakistán. Sri Lanka.000 toneladas. seguro y rentable. Indonesia.000 toneladas. 2.. China. para poder tomar decisiones adecuadas en el acceso del mercado objetivo.495 tons. METAS DE EXPORTACIÓN  Desarrollar un plan más rápido.  Incrementar el volumen de ventas de 240 Tm a 450 Tm. Las compras de frijol americano en algunos Países Europeos pueden bajar debido a las buenas cosechas y la alta calidad del frijol proveniente de Argentina.179 toneladas lo que representa aproximadamente $165.El volumen total de exportaciones alcanza las 324. Egipto.2.1. Estados Unidos. Myanmar. otros de sus clientes son: Indonesia y Pakistán. donde las exportaciones alcanzaron 672.6 millones de dólares. 8 .Puede alcanzar exportaciones de cerca de 750.fue por mucho el exportador número uno a nivel Mundial con un volumen de 924. y principalmente India. OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION 2.  Tener una rentabilidad de por lo menos el 20% en operaciones de comercio internacional y tener un crecimiento del 15% anual. Japón. OBJETIVOS Obtener presencia en el mercado internacional para la Asociación de Productores de Frejol (ASOPROF) sin depender de intermediarios en la exportación de sus productos. concentrando sus esfuerzos y recursos en el mercado elegido.000 tones/anuales. 2. Japón es el principal cliente con compras que exceden los 80.. Singapur. el frijol adzuki rojo de China es uno de los principales ingredientes de productos de panadería preparados en Japón.

9 . ÁMBITO ESTRATÉGICO Periodo de análisis 12 meses (Internacionalización.2. Posible exportación física de producción y comercialización. ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN Para definir el tipo de estrategia que va a utilizar “ASOPROF” para proseguir con el presente Plan de Exportación. la empresa tendrá una estrategia de especialista. Penetración en el mercado objetivo. se analiza a la empresa en tres niveles básicos (competitividad.4. de acuerdo al enfoque de concentración y en cuanto al producto tiene una alta capacidad de llegar a posicionarlo en el mercado. rotación y consolidación del mercado. Posible creación de filiales (JointVentures)) X 2. llegando a las siguientes conclusiones: ANALISIS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS SEGÚN COMPETITIVIDAD Especialista Seguidor Retador Líder SEGÚN LOS CLIENTES Diversificación Especialista en clientes Especialista en productos Concentración SEGÚN EL PRODUCTO Posicionamiento Imitación Adaptación Innovación Es decir.3. clientes y producto). Creación de una red comercial) 36 meses (Penetración. Actuación de variables del Plan de Negocio) 60 meses (Consolidación del mercado y de todo el bloque económico. según la competitividad. Ampliación de la red comercial a países similares del bloque.

3 DATOS GENERALES DE BRASIL 3. Brasil. según datos del Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE). oficialmente República Federal de Brasil o República Federativa del Brasil. el cual se llega a concluir que el país más adecuado para exportar frijol es Brasil. Con superficie estimada en más de 8. los cuales fueron evaluados según las características indicadas en el siguiente cuadro de anexos.1 SELECCIÓN DEL BLOQUE Los bloques que se tomaron en cuenta para la exportación de frijol fueron la Unión Europea. que comprende la mitad oriental del subcontinente y algunos grupos de pequeñas islas en el océano Atlántico. 3.2 SELECCIÓN DEL MERCADO Seleccionado el bloque de Mercosur se analiza los países de Argentina.5 millones km² Su población es aproximadamente de 195. A pesar de ser el quinto país más poblado del mundo. 10 . La mayor parte de su población se concentra a lo largo del litoral. Brasil presenta un bajo índice de densidad poblacional. mientras el interior del país aun está marcado por enormes vacíos demográficos. en el cual se eligió el bloque del ´´Mercosur´´ 3. Paraguay y Uruguay.3 DATOS GENERALES DEL PAIS: Brasil. es un país ubicado en América del Sur teniendo la capital de Brasilla y un Módena denominada Real . Mercosur y la Can.5 millones de habitantes (al 1 de julio de 2009).

000 50. OEA.007 17 Riesgo pais BBB- Fuente: ALADI.40% 1.839 10.550.550.947.050 342.456 1..215 195.083.00% 257.361 10 MERCOSUR 12.351 3.000 2005 2006 Tm.542.000 2.73$ 197.564 municipios.812 34.980 30% 3. conforma una república federal por la unión de 26 Estados Federados y por el Distrito Federal.361 3. Grupo de Río.050.3 Indicadores de Brasil N.000 1.EL MERCADO DE BRASIL PARA EL FREJOL BOLIVIANO A) Consumo Grafico N.En el plano político.000 2.858.4.581 42.550.372.000 3.572. CSN. Una sur.405 70.942 71.000 550. BRIC. Elaboración: Propia 2007 2008 % de Crecimiento 2009 14% 5% 1% -4% 3.326 24.000 1.050.385 25% 20% 15% 10% 5% 0% 0% -5% -10% 11 .601 5.456 244.514. divididos en 5.252 100% 21.537 198.138 1. CPLP.170 3.065. Mercosur. G8+5.91% 15.463 278.050. También es miembro de ONU.12% 182.1 Consumo de Frejol del Brasil 4.1 2 3 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Variables Superficie Km 2 Poblacion (miles) PIB (Corriente) PIB (Percapita) Inversion extranjera directa Tasa de Inflacion IPC Tasa de desempleo Tipo de cambio Exportacion (Fob) Exportacion (%Mercosur) Importacion (Cif) Importacion (%mercosur) Saldo comercial Deuda externa Posicion economica mundo 2 Brazil 8. Consumo Fuente: FAO Y TRADEMAP. Elaboración: Propia 3. Cuadro N..523..302 100.68% 9.000 3.050.

967.3 Exportaciones de Frejol del Brasil 35.901 30.000 3.2 Producción de Frejol del Brasil 4.000 5.000 3.744 3.000 10.021.000.. B) Produccion Grafico N.000 2. En el 2009.000 2.000.En el grafico del consumo de frejol podemos observar que en una serie de tiempo de 5 años los volúmenes de están entre 3.893 0% 2005 7.000 500. Produccion Fuente: FAO Y TRADEMAP. presentando una tasa en el 2008 de -4%.000 29.641 3.000 1.385 Tm.500.000 1.500.000.052 273% 2006 Tm. C) Exportacion Grafico N. Exportado Fuente: FAO Y TRADEMAP.000 27.457.807 1359% 1900% 25.000.461.360 3.169.169. E laboración: Propia 2007 324% 1.000 2005 2006 2007 Tm.000 1.360 Tm. E laboración: Propia 2008 2009 0% 2% -5% -8% -15% 2.000 15.000 20. y con una tasa negativa de -8%.. En el 2005 y de 3.906 -94% 2008 % de Crecimiento 1400% 900% 400% -100% 2009 12 .542.194 25% 15% 14% 9% 5% La producción de frejol en los últimos 5 años del Brasil ha sido constante y teniendo una tendencia positiva de crecimiento excepto en el año 2008 donde la producción fue de 3.500.007 3. Y un crecimiento promedio del 4% anual.065170 Tm.

84% 9.00% 1.897 200.00% 0..00% 95.45% 0.05% 0.12% 0.998 40% 20% 0% -20% -40% -60% Tm.000 204.00% 48.640 14.000 0% 50.000 115% 150.359% de tasa de crecimiento.01% 76.. Importado Fuente: FAO Y TRADEMAP. whether or not skinned or split: Others Dried.930 7. D)Importacion Grafico N.659 2.540 20.897 100. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".289 9. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris". whether or not skinned or split: Seed Dried.390 100.00% 0.000 100. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris". E laboración: Propia 100.En las exportaciones Brasil ha tenido dos periodos muy importantes donde las exportaciones se dispararon con tasas muy altas como la del 2007 con un volumen de 29.048 600 11 80.00% 0.969 38 84.00% 0.23% 0.901 Tm y con 324% de tasa de crecimiento. whether or not skinned or split: Seed Cantidad importada % 2006 Cantidad importada % 2007 Cantidad importada % 2008 Cantidad importada % 2009 Cantidad importada % '07133319 '07133399 '07133329 '07133391 '07133311 '07133321 76.19% 9.870 12.00% Total Fuente: TRADEMAP.691 8. whether or not skinned or split: Others Dried.390 -47% 38% 95. E laboración: Propia En las importaciones de frejol Brasil tiene una tasa de crecimiento media de 19%a pesar de tener periodos negativos de importación en el año 2006 con 69.354 10.655 50 0 - 73.47% 0.28% 9.60% 14.00% 0.055 100.01% 172.807 Tm y con 1.732 9. en el 2009 con un volumen de 27.00% 108.998 100.21% 10.93% 0.518 100.585 0 6 70.000 -31% 2005 2006 2007 2008 % de Crecimiento 2009 69.055 100.4 Importaciones de Frejol del Brasil 250.33% 10.00% 0.726 9.02% 79.63% 0.43% 18.121 5 76. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".78% 0. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".518 140% 120% 100% 80% 60% 108.939 18.34% 16. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".00% 13 . whether or not skinned or split: Others Dried. whether or not skinned or split: Seed Dried. Cuadro N.00% 204.390 Tm y 31% de tasa de crecimiento y el 2009 con 108998 Tm y -47% de tasa de crecimiento en las exportaciones.4 Importaciones de Frejol del Brasil Por partidas 2005 Código Descripción del producto Dried.00% 69.10% 4.63% 10.

640 99. merey.5 Importaciones de Brasil De la partida 07133319 (frejol negro) Exportadores Argentina Bolivia China Sub Total Total 2005 2006 2007 2008 2009 Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad % % % % % importada importada importada importada importada 70. PB Oficina C.27% participación de las importaciones de este producto en el Brasil llegando a ser el un competidor para la Argentina.640 100.82% 23.00% 48.34% manteniéndose estable en su presentación para este país.870 100. es el que mayor participación tiene teniendo en cuenta el análisis de los años 2005 con 76.: +54 351-4221955 Fax: +54 351-4221955 Web: www.60% de participación y en el año 2009 con el 73. Córdoba Tel.816 99.466 11.00% Fuente: TRADEMAP..88% 10.94% 76.497 11.00% 79.07% 13. Empresas comercializadoras de frejol negro en argentina: 1.385 7.19% 41. maní blancheado.19% 8.289 97.218 4. Dirección: 9 de julio N° 649.726 100.396 29.17% 68.00% 172.81% 73.971 98.656 92.A.614 47.81% 44.00% 76. 14 .314 12. cereales (maíz.143 88.77% 5.ar Productos: leguminosas (frijol negro.03% 5. pistacho). Elaboración: Propia En el cuadro podemos observar que el producto frejol negro es proveído principalmente por 3 países de los cuales 1er lugar esta Argentina.540 100.72% 2.857 42..89% 169. E)Competencia Cuadro N.Sociedad Comercializadora AgroFood S.132 84.500 7.579 55.com.27% 549 0. trigo y arroz).89% 76. En la evolución de los volúmenes de importación de Bolivia hay un crecimiento notorio llegando hacer en el 2009 el 29.En las importaciones de los diferentes tipos de frejol para el mercado brasilero podemos ver que la variedad frejol negro con la partida o código arancelario 07133319. soja) y frutos secos (maní con cáscara. garbanzo y lenteja).54% 0.591 99.94% 48.939 100. oleaginosas (girasol. blanco y rojo.agrofood. 2do lugar esta Bolivia y 3er lugar China estos países concentran entre el 97% y 99% de las compras de frejol negro de Brasil en los años 2005 al 2009.51% 78.00% 82.90% 76.

En la actualidad exportamos dichos productos a Brasil. Alagoas. Paraná y Rio Grande do Sul. dirigidos al consumo humano. 3.A. Piauí.5 piso Teléfono: 54-381-4304614 Productos: Agentes Comerciales. São Paulo. Ltda. Ceará. de aprovisionamiento mundial de productos y servicios para la alimentación humana y animal.Rondeau 4291 – Rosario – Santa Fe – Argentina. Dirección: BV. Rio de Janeiro. Río de Janeiro y Espírito Santo.Exportadora Argentina de Granos S. Pernambuco. Si se trata de vender una mercancía de consumo humano como lo es el frejol. lo más conveniente es comenzar por los mercados de las regiones Sudeste. Sudeste: compuesta por los estados de Minas Gerais.RC Consultora Com. Estados Unidos y Panamá. Minas Gerais. Mato Grosso do Sul y Goiás. Dirección: Argentina – Tucumán / Marcos Paz 360 . Sergipe. Rio Grande do Norte y Paraíba. Noroeste: compuesta por el estado de São Paulo y en el Triángulo Mineiro predomina el tiempo tropical semi-húmedo semejante al clima serrano del centrooeste. Centro-oeste: comprende los estados de Mato Grosso.. Sur: Está compuesta por los estados de Santa Catarina.com Productos: Empresa de Comercio Exterior.. Tel. Espírito Santo donde se 15 . F) Características de los segmentos: Brasil está segmentado geográficamente en 5 regiones que son: Nordeste: Los estados de la región son Maranhão.2. compuestos por los estados de São Paulo. Inter. Bahía. dedicados a la comercialización de productos alimenticios y bebidas (vinos).: +54-341-45-45888 Fax: +54-341-45-45888 E-mail: exportadoradegranos@argentina.

y las clases denominadas C y D. unas gotas de limón y un chorrito de aceite de oliva. de menor poder adquisitivo pero que representan también un excelente mercado para determinados productos de consumo. divididas en media alta y baja. y la sencilla receta puede convertirse en un plato más elaborado si al momento de servirlos se les agrega jitomate. En esas grandes ciudades brasileñas existen millones de consumidores que los estrategas de marketing estratificaron como pertenecientes a las clases A. B. en segundo lugar están los de 2 personas con un 24% y en último lugar hay hogares con más de 5 personas con un 11% de participación en la composición de hogares en el Brasil. orégano. aparece en las mesas de los Brasileros a diario.encuentran las ciudades con los mayores niveles de consumo per cápita del País y patrón de consumo más diversificado. de alto poder adquisitivo. sino como un hecho absolutamente real. 11% 65% 24% 100% Fuente: ACNielsen Panel de Hogares Elaboración: Propia En el grupo de 3 a 5 personas podemos decir que son hogares con mayor representación en el Brasil 65%. se pueden comer aguados de la olla.6 Brasil número de componentes del hogar más de 5 personas 3 a 5 personas 2 personas Total . generalmente cocidos con una rama de epazote.. cebolla y chile serrano picados. Cuadro N. Formas de consumo:"Fríjol: la leguminosa cotidiana" no como una alegoría. 16 .

los agentes comerciales suelen trabajar dentro de un mismo estado también. no tienen ningún tipo de estructura y suelen trabajar con productos de consumo. etc y suelen operar en tiendas especializadas. Si las ventas no implican grandes volúmenes. Suelen exigir una exclusividad territorial bastante amplia y. CPT y 17 . Debido a las largas distancias que deben recorrer. no son eficaces a no ser que estén muy consolidados. En las operaciones aéreas y terrestres los más utilizados son FCA. ya que la guerra de precios es una máxima en su política comercial. por lo general. Representantes comerciales: son escasos y normalmente operan en los sectores de maquinaria y equipos. muchas de las grandes cadenas de distribución (supermercados) no importan directamente y exigen los productos en consignación. I) Condiciones de acceso al mercado: En Brasil. Destino de las exportaciones junto con el INCORTERS. trabajan con diferentes marcas de empresas extranjeras y disponen de estructura propia y de un equipo especializado para servicio de posventa. Agentes comerciales: los agentes comerciales son casi inexistentes. Estas empresas. Si hablamos de precios para el frejol Argentino es más alto ya que el frejol boliviano es más competitivo en precio por que tiene costos muy bajos tanto en la parte productiva como en la parte impositiva. interiorismo. por ello.G) Canales de distribución: Importadores directos: son más frecuentes en bienes de consumo como materiales de construcción. H) Precios de referencia: En lo que respecta a los precios de importación para frejol boliviano generalmente estos están para los productos bolivianos entre 680 a 850 dependiendo de la cantidad en TM. Acostumbran a trabajar con almacenes francos o a vender directamente al consumidor final. con diferentes marcas. CIF y CFR en las operaciones por vía marítima. alimentación. el trabajo de esta figura puede que no dé sus frutos. INCOTERS más utilizados son FOB.

La NCM. El valor cobrado era de cerca de R$ 50. el plazo de entrega de las mercancías para ser distribuidas por todo el territorio es bastante largo. Las alícuotas están definidas en la Tarifa Externa Común (TEC). Asimismo.15% para Sao Pablo (Impuesto sobre Circulación de Mercancías y Servicios de Transporte y Comunicaciones) E = gastos aduaneros La tasa de utilización del Siscomex. El mayor problema lo encontramos con transportes refrigerados. En el primer caso. tiene por objetivo cubrir los costos de utilización del Sistema Integrado de Comercio Exterior por el importador para registro de su Declaración de Importación.00) por Declaración de Importación. que es la tarifa aduanera utilizada por los países del MERCOSUR. principalmente con los países del MERCOSUR y Bolivia. Se deben remitir varias muestras y pagar una tarifa muy alta por cada producto registrado. ciertos componentes no son permitidos.importación .6% (Contribución para el Financiamiento de la Seguridad Social) D = alícuota del ICMS . los productos deben ser registrados ante el Ministerio de Sanidad y a veces también en el de Agricultura. por su vez.1. cuya validez tiene un periodo de tiempo determinado.7.CIP. basada en la Nomenclatura Común del MERCOSUR (NCM). Barreras no arancelarias: los productos con componentes químicos y algunos alimentos presentan problemas.65% (Fondo de Contribución para el Programa de Integración Social) C = alícuota del Cofins. El DAF es utilizado en operaciones fronterizas. además de otros impuestos que se detallan a continuación: A = TEC (%) x Valor en Aduana B = alícuota del Pis. como el propio nombre indica.importación . En el caso de los substratos. está basada en el Sistema Armonizado.00 (US$ 22. 18 . Transporte interno y distribución: el transporte interno en Brasil es bastante costoso y precario. El plazo para otorgar la certificación suele ser de 6 a 9 meses y se aconseja estar asesorado por un despacho jurídico.

Brokers y Agentes.2 ELECCIÓN Y JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA: Según las característica dadas en el cuadro anterior se termino eligiendo al Distribuidor-Importadores.1 FACTORES DE ELECCIÓN Una vez definido el mercado de Brasil para la exportación de frijol. 4.000 TM. Es considerada la tercera mejor ciudad para hacer negocios en América Latina.2 SEGMENTO DEL MERCADO Una segmentación por tipo de origen étnico puede ayudar mucho para direccionar la estrategia de penetración de mercado ya que es un producto de consumo masivo 19 .000 habitantes teniendo un consumo promedio de 50 gramos se tendría una demanda de 550.4 ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN 4. y tienen sus propios canales internos para después saltar a otras ciudades con los productos que manejan los comercializadores.000. además de que todos los productos de consumo pasan por esta ciudad ya que es la más grande. 5. Lo cual es un mercado muy grande ya que la oferta de ASOPROF inicial es de 240 Tm. se pretende analizar entre tres formas de penetración del mercado tales como Distribuidores. Estos distribuidores con entes especializados en la distribución de los productos en todo el país de Brasil y en especial en la ciudad de Sao Paulo. debido a que la asociación ASOPROF no tiene mucha experiencia y además que los productos son de consumo masivo. para la penetración al mercado. Cuenta con más de 11. 5 PLAN DE MERCADEO 5. También es llamada por los brasileños como la ciudad que no puede parar.1 TAMAÑO DE MERCADO Se ha visualizado un importante mercado en este estado debido principalmente a su dinámica y creciente actividad es la ciudad de Brasil con mayor población y el principal centro financiero del país y uno de los mayores del mundo. siendo está la más adecuada.

7 Sao Paulo segmentación por demografía Blancos mulatos negros asiáticos amerindios Total . Además de ser una rica fuente de proteínas.10% 100. disminuyen los problemas como el cáncer. 68. la preferencia en el consumo y valoración de las cualidades del producto. Entre sus bondades que trae. La capacitación técnica de los agricultores es para ASOPROF prácticamente la parte fundamental de la producción pues este accionar practico de la inducción a la producción y laboreo cultural es el hecho que garantizará la cantidad y calidad del producto comprometido con los clientes.000 Fuente: ACNielsen Panel de Hogares E laboración: Propia 5. 5. la competitividad tiene una puerta que se llama FREJOL DE CALIDAD y en ASOPROF se ha constituido toda una política de producir lo bueno.000 11.00% 7.420.4 PRECIO Los precios de mercado para el frijol están determinan por la interacción de la oferta y la demanda en los mercados internacionales.80% 0.491.3 PRODUCTO El Frejol Negro (Phaseolus Vulgaris) Conocido también como negrito. hidratos de carbono y vitamina del complejo B.000 2.000 550.000 528. es nutritivo y muy utilizado en la culinaria brasilera. síntomas de la menopausia y osteoporosis. ya que lo primero son los cliente. cardiovasculares.00% 4.00% 5. La estructura de costos del frijol está definida y establecida de acuerdo a la necesidad y oportunidad de negocio que 20 .donde se tiene información de que en la ciudad de Sao pablo hay un consumo diario de frejol de 50 gramos día..10% 22. En este sentido se ha considerado como mercado más atractivo la población mulata como la principal no dejando de lado los demás segmentos del mercado que también consumen este producto: Cuadro N.000.000 11.

32 3522. No usar Ganchos. SCZ-Puerto Suarez PRECIO FCA-DAF Puerto Suarez Elaboración: Propia Actividad PRECIO TM 580. C/U. cuyo costo de depreciación de la maquinaria es 1. 30 % al realizar el pedido y el restante 70 % cuando el producto esté listo para embarcar.77 4.8 Fijación de precios TM.75 733.5 LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA a) Embalaje Y Marcado Para Embalar el Frijol.90 6.60 1. 5.00 17877. se utiliza Bolsas de Polipropileno de 50 Kg. una Tolva y una Máquina de Costura.50 150.exista.6 $us/Tm.00 3. Para el embalaje se utilizan dos rollos de plástico con un costo de 50 $.90 1050. Es indispensable que las Bolsas contengan información mínima como: peso y volumen. Cada Bolsa tiene un costo de 0.00 86.00 Modo de Cobro La política de venta de la empresa es de venta directa al contado.18 $us. además de la siguiente información para un adecuado manipuleo en destino como ser: Colocar en Lugar Seco. 21 . Nº 1 Producto 2 Envase 4 Empaquetado 5 Embalaje COSTO EXW Beneficio (25%) PRECIO EXW 8 Tramite de exportación 9 Carguío PRECIO FCA 10 Transp.91 43.00 14088.40 117.75 788.25 744.66 TOTAL 13920. Se utiliza una Balanza. Cuadro N.33 $us/TM.40 31.08 587.92 50. A excepciones de acuerdo a las garantías que pueda presentar el cliente o posible negociaciones de carta de crédito. Abrase Aquí.33 2. para embalar.01 146. siempre y cuando la rentabilidad no sea menor al 25% sobre el costo de producción.08 17610.. Es decir 3.

que sería el valor Precio EXW. Seguridad: La vía carretera debido a los constantes conflictos sociales (bloqueos de caminos) y caminos en bajas condiciones. Costo relativo del transporte: El costo Carretero de Santa Cruz a Sao Paulo esta aproximadamente en 3500 $ g. desde la ciudad de santa cruz de la sierra hasta la ciudad de Sao Paulo se tiene 2. Frecuencia de salidas: Para la opción de transporte carretero la frecuencia de salidas es continua. Estabilidad de precios de transporte: Los precios de transporte carretero actualmente son estables y con una tendencia a mejorar. b. Transporte carretero. como para completar un camión.45 % sobre el valor factura. Fiabilidad Disponibilidad Precio Fuente: metodología PROCOIN. c. es considerada de riesgo. e. Tamaños de los envíos: Los envíos son considerables en volumen. “Elaboración de Plan de Exportación” Elaboración: propia 22 . que la mercancía puede estar disponible en el país destino.b) Documentos De Exportación La documentación tiene el mismo costo para todas las Cadenas de DFI de las exportaciones de Frijol y se la puede realizar por cuenta propia o como utilizando los servicios de una Agencia Aduanera que efectúe toda la tramitación. f. por lo que implica la facilidad de manejar camiones completos par la exportación. Perecibilidad de la mercadería: Al ser el frejol un producto alimenticio tiene que ser cuidadosamente manejado y conservado. Distancia y tiempo de los envíos: Bolivia se encuentra limitando al oeste con Brasil. d) Transporte: A continuación se presenta un detalle de los factores que se deben considerar para escoger el mejor medio de transporte: Conceptos Factores de elección del medio de transporte a. d.630 kilómetros de distancia. Independientemente quien realice los trámites de documentación los costos serán:    Documento único de exportación: Certificado de Origen: Certificado Fitosanitario 80 $ 17. el tiempo de llegada es de 2 a 3 días aproximadamente. para que no sufra ninguna alteración de la misma.5 $ 20 $ c) Aseguramiento De La Mercadería (Seguro) EL seguro se toma por toda la operación con todo riesgo que es de 0. Ya que las importaciones Bolivianas de Brasil son mayores a las exportaciones por esa ruta.

Objetivos: Conocer las preferencias del mercado para adaptar nuestro producto.1. FERIAS INTERNACIONALES: Las ferias son un mecanismo eficaz de promoción. contactar clientes a todos los niveles de distribución y conocer la reacción del mercado para el producto y crear una imagen para la asociación ASOPROF.e) Canal De Distribución ASOPROF IMPORTADOR O DISTRIBUIDOR Mayorista Supermercado Minorista Consumidor final Consumidor final 5. 23 .6 COMUNICACIÓN 5. PAGINA EN INTERNET Y SITIOS WEB: Considerando que el internet se ha convertido en una potente herramienta de publicidad y una nueva forma de hacer conocer a las empresas exportadoras. y ser un nexo de contacto.6.2. Objetivo: dar confianza y credibilidad a los importadores brasileros.6. Sobre todo aquellas especializadas en el sector productivo. 5. Estar en la mayoría de los directorios de las páginas WEB relacionadas con el producto Presentar información de los productos y de la empresa.

y ampliar la red de distribución es uno de los objetivos de esta fase. con la finalidad de conocer el mercado. considerando un escenario normal. llevando muestras y novedades de nuestros productos. de poder actualizarse de las tendencias del mercado. 24 . Reciben asesoramiento del gerente y de los asesores de la parte técnica productiva. la autorización fitosanitaria ante el SENASAG. como de la parte de comercialización de la asociación para adecuar los envases. Así también. se implementará modificaciones en cuanto a la dinámica e informacion el sitio Web de la asociación y se lanzará la primer oferta 2011. creando una sinergia a través de la suma de la experiencia de todos.  Fase de consolidación: fidelizar y apoyar a los distribuidores actuales. y en el transcurso de la siguiente semana de la feria se visitará las empresas de los contactos realizados. y deberá gestionar. se realizará la primera participación como expositor en la feria. se visitará en el mes de agosto/2011 la feria de Rio Branco “Expo – Acre”.  Fase de profundización: a objeto de apoyar al Distribuidor e incrementar las exportaciones al mercado del Brasil. Fase previa: en este periodo los agricultores participantes de la asociación de exportación trabajan juntos para estandarizar sus sistemas de producción. embalajes y marcado adecuados para la exportación (ayuda de CADEX y OBE). Se puede ver cuadro de implementación del plan de exportación en el anexo 7 ESTADO DE RESULTADO DE EXPORTACIÓN A continuación se realiza una estimación de la viabilidad del plan de exportación para exportar a Brasil. Además. ambos desarrollados en la fase previa. y posibilidades de cerrar alguna venta.  Fase inicial: esta fase estará caracterizada por un fuerte periodo de aprendizaje.6 CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN A continuación se establece el siguiente cronograma. con montos de ventas que pueden ser fácilmente incrementados. a fin de buscar Distribuidores o Importadores.

004 (31.463 para el año quinto con una rentabilidad inicial de 23.9 Estado de resultados Proyectado 2011-2015 CONCEPTO Ventas Costo de producción Gastos de administración Gasto de promoción Utilidad antes de impuestos Impuestos a las utilidades 25% Utilidad neta Rentabilidad Elaboración: propia 2011 189. se estima el primer año ingresos por ventas brutas de USD 189.426) 121.979 (14.800) (50. Tiene un consumo de alrededor de 3 millones de toneladas de frijol y con un crecimiento en promedio del 4%.463 (146..  La competencia nacional no es muy relevante.705 (40.500) 126.501) 94. si no que los hace atreves de ASOMEX una empresa que también pertenece solo el 50% a ASOPROF. a comparación de la competencia internacional.386 ( 121.500) 161.500) 76.000) (2.851 (19.65% en el último año de proyección.638 26. 8 CONCLUSIONES  ASOPROF es una empresa compuesta por campesino con el fin de promocionar y fortalecer la producción agrícola y en especial la del frijol. Myanmar.984 23. Los principales países exportadores se encuentran China.500) 59.46% 2015 360.84% 2014 300.500) 96. para esto lleva ya una trascendencia especializada en producir productos de calidad.000) (2.321 (101.258) (50.77% 2012 217.568) (50.253 (24.503 31.279 33.190 28.77% y 33.48% 2013 250.882) (50. Estados Unidos y Argentina  Brasil es uno de los países más consumidores de frijol junto con México Europa y Estados Unidos.000) ( 2. ya que la cantidad de frijol que se espera en el comercio mundial puede subir a su nivel máximo.Cuadro N.995) 44.279 ( 76. Actualmente la empresa no exporta sus productos.063) 72.671 (88.000) (2. 25 .320) (50.000) (2.65% En el marco del escenario mencionado anteriormente.270 y se puede incrementar hasta 360.213) 57.

ya que esta se encuentra en posibilidades de comercializar sus productos al exterior. 26 . mejor imagen de la empresa y relacionarse directamente con los distribuidores.9 RECOMENDACIONES  Se recomienda a la empresa ASOPROF implementar la estrategia de internacionalización por cuenta propia. Consiguiendo tener mayores utilidades.

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