Canales de Distribución

Caso Práctico Clase 4. Enunciado

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Enunciado

Con el nacimiento de establecimientos ubicados en grandes superficies, se ha intensificado

la actividad del merchandising especialmente orientado a rentabilizar la superficie o, lo que
es lo mismo, sacar el máximo rendimiento a cada metro cuadrado.

Según un estudio de la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de Publicidad

en el Lugar de Venta, el 65% de las decisiones de compra se producen en el
establecimiento comercial y cuatro de cada diez personas reconocen haber gastado más
tiempo del que tenían previsto antes de entrar a la tienda.

Sin embargo, el dato más relevante de este estudio es que el 29% de las compras que se
realizan (una de cada tres) son compras impulsivas. El cliente no tenía previsto hacerlas
antes de entrar en el establecimiento. El cliente, al acudir al establecimiento, se sintió
atraído por un producto que respondía a una necesidad que antes no tenía o no recordaba
tenerla.

Ricardo y María son un matrimonio que tienen tres hijos: uno de 8, otra de 6 y otro de 4 años
de edad. El fin de semana visitan un centro comercial porque Ricardo tiene que comprar
unas escobillas y líquido anticongelante para el coche. Había visto en el catálogo que había
una oferta de escobillas por 6,99€ cada una y un bote de líquido anticongelante por 5,98€.

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Con lo cual, en total, tiene previsto gastarse en su visita 19,96€ y no más de un cuarto de
hora.

Cuando llegan al centro comercial, Ricardo coge un carrito para montar a su hijo pequeño y
María coge una cesta con ruedas mientras le dice a su marido:

- Ricardo, vete tú con los niños a buscar lo que necesitas que yo me quedo por
aquí. Cuando hayas terminado, me llamas.

- Vale – le dice Ricardo, pensando en que la visita al centro comercial se va a

alargar.

(Fuente: http://www.tescoplc.com)

Ricardo se dirige a la sección de automóviles, coge las escobillas y el líquido anticongelante

y lo echa al carrito. Llama a María y le dice:

- María, ya he terminado, ¿nos vamos?

- Sí, estoy en la zona de los desayunos, he venido a por Nocilla. He encontrado un nuevo
envase que permite echar chocolate en chorro, para postres. ¡Sólo cuesta 6,35€! Esta
noche vienen a cenar tus padres y voy a preparar de postre frutas con Nocilla – le responde
María.

- Vale, voy para allá – le dice Ricardo.

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De camino a la sección de desayunos, Ricardo observa en una góndola una promoción.

Comprando seis botellas de Coca-Cola de litro y medio, regalan un vaso con el escudo de
su equipo favorito. Y sólo cuesta 6,39€. Rápidamente, coge el pack de seis botellas y lo
echa al carrito.

Cuando se encuentra con su mujer, observa que en la cesta, además de la Nocilla, hay unas
zapatillas de deporte para su hijo mayor y en la etiqueta marca el precio de 14,90€. “Le he
comprado unas zapatillas a Javier, que ya las tenía fatal”, le dice su mujer.

De camino a las cajas de salida, pasan por un lineal en el que hay balones de fútbol.
Entonces, Nicolás, su tercer hijo le dice de manera insistente:

- ¡Papá, mira, balones! El otro día se nos coló el balón en un tejado del colegio, por favor,
cómpranos uno.

Ricardo mira a su mujer, que asiente con un gesto, coge un balón de 14€ y lo echa al carrito.

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Cuestiones

 ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles son
reflexivas y cuáles por impulso?

 ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las

impulsivas?

 ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían previsto?

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