No baje el precio, justifíquelo

VentasDavid Gómez 3 diciembre, 2021

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Siempre existirá la presión del precio. Siempre habrá

competidores acechando con promociones, descuentos, así
como clientes diciéndole, “el otro es lo mismo que usted pero
más barato”.

El problema no es costar más

El punto de fondo y lo primero que debe entender para no caer
en las infames 3Bs, es que el problema no es costar más sino
que el cliente no entienda por qué. No es el precio, sino lo que
ese precio representa para sus clientes.

El precio es una relativa

percepción de valor
El precio entendido como un valor absoluto es relativo. Es decir,
$100 no es más que $80. Depende lo que el cliente reciba a
cambio de $100 y lo que reciba a cambio de $80. Es la propuesta
de valor completa que obtiene el cliente a comprarle o trabajar
con usted. Cuando un cliente le compra, compra su empresa
completa, no solo un producto o servicio.
Beneficios tangibles e intangibles
Y lo que recibe al comprarle son beneficios tangibles
e intangibles. Es decir, no solo la calidad de un producto dada
por sus componentes o la funcionalidad y forma de operación.
Tampoco es la prestación per se de un servicio que recibe. Son
también los intangibles inherentes al negocio: la reputación de la
marca, la tranquilidad de la experiencia, el respaldo si algo falla,
la calidez en el trato, la simplicidad en los procesos, el perfil del
equipo que lo atiende, entre muchos otros.

Especialmente diferenciales
Además de la sumatoria de beneficios tangibles e intangibles
que ofrece su organización, lo más importante es enfocarse en
explicar sus diferenciales. Un beneficio es algo muy bueno que
usted ofrece pero que también puede ofrecer su competencia.
Por el contrario un diferencial es aquello que usted ofrece pero
que difícilmente su competencia puede igualar. Puede ser la
excelencia logística, el servicio posventa, el desarrollo de
productos, la innovación, entre muchos. Si un cliente no percibe
diferencia, decidirá por precio.