MODULO 1 – LECTURA 1

ORGANIZACIÓN DE LA GESTION PROFESIONAL

Situación o caso

Mabel Sánchez es una joven profesional, recientemente recibida, que está en

tramitación de su matrícula de corredor. Aún no sabe cómo focalizar su ámbito
de gestión, ya que es amplio el campo de acción en la intermediación de
inmuebles. Es un desafío para ella armar el plan de trabajo, por lo que busca
conocer otras experiencias para superar este problema y avanzar de manera
organizada.

Mabel piensa en los contenidos estudiados en la carrera y las

recomendaciones de su abuelo que fundó una inmobiliaria de gran trayectoria
en la ciudad. Ella no está de acuerdo con los procesos de gestión tradicionales
de este negocio familiar y entra en discusión sobre el modelo de acciones.
Decide segmentar su trabajo en un solo rubro, con muchas expectativas y
temores.

 Mabel le anticipa a su abuelo que ella anhela ingresar en el ámbito de los

desarrollos inmobiliarios, cambiar el perfil de la oficina inmobiliaria para
transformarla en un bróker y, luego, acceder a las negociaciones de nuevos
proyectos. Su abuelo asiente la idea, pero le preocupa cómo la llevará a cabo
ya que estima no contar con los recursos económicos. La joven profesional, por
su parte, asume el reto de reformular la organización de la inmobiliaria y
avanzar en un proyecto de sociedad. El abuelo le dice que eso no es posible
porque la norma institucional prohíbe dicha acción, pero Mabel le responde que
el nuevo Código Civil y Comercial cambió la perspectiva del negocio
inmobiliario y el contrato de corretaje propiamente dicho.

Organización de la gestión inmobiliaria

Para abordar la presente temática de estudio, debemos considerar la siguiente

expresión: 

“Sin organización no hay gestión”. Esta nos permite concientizarnos sobre la

actividad del martillero y corredor público inmobiliario, la cual debe estar
programada conforme las funciones que el profesional decida llevar adelante
en su oficina de negocios inmobiliarios, sea que proceda a la comercialización
de bienes en subasta (a viva voz y al mejor postor), o en negociaciones
privadas de corretaje. Asimismo la información en general sobre el rubro
cumple un papel esencial para la toma de decisiones en cuanto a la
organización del plan de trabajo.
Es un desafío cotidiano para el martillero y corredor ser observadores de los
nuevos paradigmas del negocio. Éstos nos ofrecen novedosos conceptos,
ideas originales, pautas alternativas para alcanzar eficacia en las gestiones de
negociación de bienes inmuebles, según se presenten en el mercado con sus
respectivas categorías constructivas e identificadas sobre la base de un
concepto jurídico de derecho real de propiedad, tales como: dominio,
condominio, propiedad horizontal, conjuntos inmobiliarios, entre otros (Arregui,
2017).

Idalberto Chiavenato (2004) señala que toda empresa, equipo o grupo de

trabajo requiere de finalidad, concepto y objetivo. Su existencia y la finalidad
última de lo que realice depende de ello y, por lo tanto, deben definirse las
metas para ambientar internamente las tareas de los participantes.

 
 Dinámica de la actividad económica inmobiliaria
Evidencia innovación y adaptación constante a los procesos cambiantes de
gestión en negociaciones de bienes y servicios. El desafío del corredor es ser
un partícipe competente dentro de un mercado variable con productores y
consumidores cada vez más exigentes.
 Impacto legal en el negocio de propiedades
Condiciona, estimula y rige la negociación de un producto tan preciado como
es la propiedad inmueble, cuyo eje comienza a girar desde la publicidad hasta
la concreción del negocio tras la suscripción de un contrato.
 Gestión de negocios inmobiliarios
Implica comprender a ciencia y conciencia la multiplicidad de factores que
impactan en el escenario comercial de estos actores: mercado o plaza
inmobiliaria; productor o producto; consumidor o adquirente; e intermediario o
corredor. 

Desarrollo y organización de la gestión inmobiliaria

La gestión inmobiliaria ha logrado una mutación comercial en el transcurso del

tiempo. Ya no se puede indicar que, sencillamente, comprende publicidad,
agendas de contactos y exhibición de propiedades. En la actualidad, podemos
afirmar que es una función profesional caracterizada por una complejidad de
acciones que se ven asistidas por distintas áreas de trabajo.

Para lograr un efectivo desarrollo de la gestión profesional se requiere una

organización lógica que permita administrar adecuadamente los recursos
(humanos, económicos, técnicos, entre otros) que integran la oficina o empresa
inmobiliaria. El profesional debe segmentar las gestiones para poder analizar y
diseñar un óptimo plan de acción, ya sea para un tipo de negocio
(compraventa, alquiler, administración, valuaciones, etc.) o para varios, el
proceso y la responsabilidad pesa igual ante los eventuales consumidores de
servicios inmobiliarios.

Lo más importante es tener en claridad sobre qué versará la gestión, veamos

las posibilidades en la tabla 1.

Tabla 1: Segmento de posibilidades

Segmento de posibilidades
Operaciones de compra- Asesoramiento y Participación en el
venta, con su respectivo promoción de productos desarrollo de proyectos
asesoramiento integral. inmobiliarios destinados a de inversión.
Valuación de la la locación habitacional,
propiedad. comercial e industrial, Desde el intangible (idea),
además de gestionar la búsqueda de inversores,
Inmuebles urbanos de administración del canon negociaciones en
variados destinos de uso locativo. preventas; entre otras
y/o propiedad rural. posibilidades negociables.

   
Integrar todas las posibilidades que permitan desarrollar la función profesional que
la ley de colegiación indica como incumbencias de trabajo. Esta decisión queda
supeditada a los recursos disponibles para el servicio profesional.

Fuente: elaboración propia.

Llevar adelante el desarrollo de las gestiones profesionales previstas por la ley

implica planear la organización del trabajo. Es aquí donde comenzamos a
visualizar ordenadamente todas las alternativas posibles y luego haremos
síntesis en un plan organizacional general de la oficina y otro particular de cada
área de gestión.

Coincidimos en observar que vivimos épocas de grandes cambios y se percibe

gran incertidumbre y perplejidad. La era de la información (internauta) trae
nuevos desafíos para las organizaciones y la administración es imprescindible
para el éxito de la gestión. Los tiempos disruptivos nos demandan
una constante innovación y renovación. Debemos ser flexibles y rápidos
para adaptarnos al cambio, transformarnos y la adoptar ideas innovadoras
(Chiavenato, 2004).

Para la organización general, se deben identificar aquellos aspectos hacia los

cuales dirigiremos las acciones inmobiliarias. Para esto nos plantearemos
algunos interrogantes.
¿Sobre qué tipo de producto se gestionará? (segmentación):

 Por la ubicación: urbano, suburbano, rural, subrural. 

 Por sectores: barrios residenciales familiares, sectores comerciales,
zona industrial, barrios en dispersión.
 Por las categorías constructivas: económicas, estándares, buenas,
muy buenas, de lujo.
 Por loteos o parcelas: barrios cerrados o clubes de campo, grandes
predios industriales, entre otros.

¿Cuál será la principal línea de negocio dentro de la oficina?

 Negocios de compraventa inmobiliaria: al contado (forma de pago y

tipo de moneda), financiados (con qué bancos o entidades crediticias),
aporte en fondos de inversión (en contratos de fideicomiso),
participación en promoción de desarrollos (con preventas), etc. 
 Negocios locativos: tipo de propiedad y destino de uso, plazos, leasing
con opción a compra; 
 Administración: canon locativo de propiedades habitacionales, o
comerciales; administración de consorcios en PH. 
 Valuaciones o tasaciones: para todo tipo de operaciones inmobiliarias,
ya sea en sectores urbanizados o no.

¿Cuál será el target comercial que se abordará?

 Por tipo de cliente: productor y/o consumidor (de acuerdo a su

capacidad económica de invertir o de adquirir).
 Por el tipo de capital inmobiliario: viviendas individuales o colectivas,
barriadas tradicionales o zonas en dispersión, productos nuevos o
usados.

¿Cuáles son los recursos que considerará?

 Económicos (o financieros): posibilidades para la instalación de la

oficina o empresa inmobiliaria, como así también: ingresos, egresos
(impuestos), capital en riesgo inicial, entre otros. 
 Humanos: socios, asistentes y colaboradores.
 Materiales: espacio físico propio o locado, mobiliario e instalaciones.
 Técnicos o tecnológicos: inversión para adaptación a los cambios
mediante equipos e implementos inherentes. 
Una vez que el profesional consideró todas las posibilidades para su futura
gestión,procederá a la organización interna. Comenzará por orientar sus
recursos humanos para desplegar el plan de trabajo, dentro del rubro se
efectuará el estudio económico del mercado o plaza, la búsqueda y promoción
del producto inmobiliario,  se averiguarán los valores de propiedades y las
posibilidades del consumidor para adquirirlas, se estudiarán las diferentes
estrategias de negociación conforme las condiciones fijadas por el comitente,
se informarán  las formas de pago y posibles entidades bancarias para la
financiación, se recolectará toda la información posible sobre la propiedad, el
mercado y los consumidores, entre otras actividades.

Áreas de trabajo: organizará los recursos humanos de la empresa en las

siguientes área de trabajo :
 Área administrativa interna (coordinación ejecutiva y secretaría/s
administrativas).
 Área de producción (búsqueda de producto inmobiliario conforme:
destino de uso, tipologías constructivas, lugar o sector de ubicación,
etc.).
 Área de promoción y publicidad (medios y dinámica de difusión; diseños
para redes sociales y circulación digital, impresa, televisiva, radial, etc.).
  Área de estrategias para captación de clientes (productores o
propietarios y consumidores de productos y servicios inmobiliarios).
 Área de asesoramiento de negocios. Aquí se incluyen los servicios.
 Tradicionales: compraventa, locaciones, valuaciones, formas de pagos.
 Innovadores: desarrollos de proyectos, marcas, modelo de negocios,
etc.
 Área de tramitación y gestión de informes:
 Externa offline: búsqueda de informes en reparticiones
públicas,certificaciones, etc. 
 Interna online: informes, pagos de servicios, etc.
 Área de asistencia especial: tramitar servicios extras (distintos al
asesoramiento y gestión del negocio propiamente dicho ante
profesionales de otras disciplinas) por ejemplo, si un caso fortuito daña
partes vitales de una propiedad y se requiere que un ingeniero informe la
patología edilicia.

El desarrollo de la gestión inmobiliaria debe ser llevado a cabo por un

profesional matriculado, ya que solo él cumple con las exigencias que
establece la Ley Nº 20.266. Asimismo, deberá atender a los requisitos de las
leyes de colegiación profesional dispuestas por cada provincia del país. 

Cumplir con las exigencias enunciadas constituye una fianza y representa para
el consumidor una garantía necesaria para el tráfico jurídico-económico de los
bienes inmuebles, al intervenir en el negocio que nace del contrato de
corretaje. No obstante, el profesional debe observar permanentemente el
Código Civil y Comercial de la Nación (publicidad, contratos, derechos reales,
etc.) y demás leyes especiales (defensa del consumidor, entre otras) que
generan un impacto directo en la gestión profesional (Ibañez, 2015).

¿Cuáles son los segmentos de gestión profesional que podría llevar adelante el
corredor inmobiliario?
Operaciones de compraventa, con su respectivo asesoramiento integral. Además será
necesaria la  __________ de la propiedad. El profesional gestiona en locación
habitacional, comercial e industrial y también realiza la administración del canon
locativo.

Respuestas aceptables: valuación, valuacion, valuación., Valuación, Valuación.

Dentro de las diversas gestiones que lleva adelante el corredor inmobiliario, podemos
señalar que las tradicionales incluyen la compraventa, locación, valuación y
administración inmobiliaria. Estas y otras funciones que están contempladas dentro de
las leyes de colegiación profesional de cada provincia del país.

El diseño de un estilo profesional: brókeres

Un profesional competente orienta sus esfuerzos para una ideal administración
de sus servicios inmobiliarios, pues considera el empleo de todas las
herramientas (tecnológicas, contractuales jurídicas, etc.) que le serán
oportunas para la conclusión eficaz del negocio encomendado. Por lo tanto,
presentarse como un bróker de profesionales inmobiliarios es percibido por el
consumidor como una garantía y aumenta sus expectativas de lograr una
ejecución eficaz. En definitiva, se trata de una herramientas que busca lograr el
objetivo comercial.
El término anglosajón broker proviene del ámbito de los negocios financieros
(intangibles). Al igual que otras expresiones, este término ha sido adoptado por
el mercado de tangibles inmobiliarios. Podríamos indicar que esta expresión
aglutina individualidades (personas humanas) multidisciplinarias que se
orientan hacia un objetivo común: la producción y negociación de bienes
raíces. Su máxima expresión sería, por ejemplo, el holding que  evidencia una
integración empresarial (diferentes personas jurídicas) orientadas, también,
hacia la oportunidad comercial que brinda el mercado inmobiliario.

En el desempeño de la gestión profesional, el corredor inmobiliario capta

información del mercado permanentemente y luego, con estos datos, ratifica o
rectifica los procesos de administración de las funciones que se realizan dentro
de su oficina o empresa inmobiliaria.

Para diseñar un estilo de gestión ideal y llevar adelante la actividad

profesional, el corredor posee variadas opciones que van desde la visión
original o individual de la oficina inmobiliaria particular hasta otras acciones que
tienden a la integración con otros profesionales para formar un bróker. 
Holding real estate
El profesional (de manera individual o asociado con otros) para llevar adelante
el desarrollo de importantes proyectos de inversión y abordar el amplio
espectro de negociación que integra bienes tangibles e intangibles, puede
actuar como una persona jurídica interrelacionada, eventualmente o de
modo permanente, dentro de un holding inmobiliario.
 A modo de ejemplo, te referenciamos un caso en el mercado de
Argentina: Intelligent Holding Real Estate conformó un grupo en 2009 para el
desarrollo de proyectos en Puerto Madero. Empresas del rubro de negocios se
unieron para que el grupo lograra cotizar en la bolsa de valores y, ciertamente,
consiguieron dinamizar capitales del sector para los desarrollos inmobiliarios.
Puede conocer más de este caso te dejamos el siguiente artículo:

Características de los brókeres inmobiliarios

Una de las características que más se destacan en los brókeres de negocios

inmobiliarios es que asisten con su asesoramiento tanto a propietarios con
capitales disponibles mínimos moderados -que suman también a la apuesta
general- como así también a grandes promotores desarrollistas. Ambos clientes
(que pertenecen a distintos targets económicos) poseen un mismo objetivo:
lograr rentabilidad en el capital dispuesto para el negocio en propiedades. 

 Un bróker brinda la información oportuna del mercado, prepara las

estrategias de comercialización, discrimina y racionaliza los recursos,
y desarrolla una amplia gama de funciones y servicios. No obstante, se
pueden especializar en un solo rubro de negocio, por ejemplo: promoción y
venta, o administración de fideicomisos inmobiliarios, etc. En este caso,
orientan y descargan todos sus recursos para lograr exitosamente el objetivo
fijado (Ibañez, 2015).

Características de un bróker inmobiliario

 Fidelidad
Compromiso y responsabilidad social entre el grupo, equipo de trabajo y sus
clientes. Promueve y dinamiza con claridad y confidencialidad varios tipos de
transacciones inmobiliarias.
  Organización
Evidente plan de acción. Propuestas efectivas en mesa de negociación.
Innovación en la presentación del modelo de gestión profesional.

 Conocimientos
En los distintos rubros que se involucran en el negocio: aspectos jurídicos
(sujetos y objeto), aspectos económicos (mercado o plaza) y aspectos técnicos
(marketing, management, publicidad, etc.).
En este contexto también es oportuno considerar que es necesario definir los
objetivos para ayudar al bróker (y a los agentes del real estate) ya que, para
triunfar, es necesario saber en qué negocio estamos. Cuando hablamos
del negocio del real estate debemos conocer a qué nos referimos, debemos
comprender lo que abarca esta definición y qué tarea deberemos realizar
(Vrillaud y Moullin, 2012).

Para avanzar con competencia se debe saber a qué tipo o segmento del
negocio queremos asistir con nuestra gestión, a fin de perfilar el estilo de
gerencia ideal para la oficina o empresa inmobiliaria. 

Compartimos los siguientes tips para que comiences con tu elaboración interna
para el desarrollo de tu futura gestión profesional. Debes comenzar por
preguntarte lo siguiente: ¿Has pensado en el futuro perfil de tu oficina
inmobiliaria? ¿Cómo te imaginas llevar adelante la gestión? ¿Eres un
perspicaz observador de otras gestiones de administración inmobiliaria?

¿Qué características destacan a un bróker inmobiliario?

El compromiso y responsabilidad social entre el grupo, equipo de trabajo y sus clientes
representan la fidelidad. Asimismo, las propuestas efectivas en mesa de negociación
acreditan la ________    del grupo.     
F

Respuestas aceptables: organización, Organización, organización., Organización.

ENVIAR
Incorrecto
Aliada a la responsabilidad social está la fidelidad que no solo implica el respeto, sino
que se refiere a la claridad y la unión de varios conceptos.
Gestión por persona humana o jurídica

Para este ámbito tendremos en cuenta que el contrato de corretaje lo puede

llevar adelante una persona humana o jurídica, según señala el Código Civil y
Comercial de la Nación (Ley Nº 26.994) en su art. 1346 in fine. Asimismo, cabe
destacar que esta distinción sobre el tipo de persona es útil solo a los fines de
llevar adelante legalmente el desarrollo de la gestión inmobiliaria. Existen
algunas normas de colegios provinciales que no contemplan la posibilidad de
asociarse con otras profesiones del rubro y que solo contemplan el ejercicio
profesional individual. No obstante, la jerarquía de la ley de fondo está por
encima de las normas locales.

La importancia de cómo llevar adelante la gestión de corretaje radica en que

serán distintas las obligaciones y relaciones organizacionales de las personas,
ya que ciertamente no es lo mismo operar como persona humana (profesional
individual) que como una persona jurídica (profesional asociado).

El punto de partida en cuanto al contenido legal de la profesión se contempla

en la Ley N° 20.266, capítulo XII. Recordemos que, para aquel que pretenda
ejercer la actividad de corredor, deberá inscribirse en la matrícula de la
jurisdicción correspondiente luego de cumplir con las siguientes condiciones: 

a) Acreditar mayoría de edad y buena conducta;

b) Poseer el título previsto en el inciso b) del artículo 32.

c) Acreditar hallarse domiciliado por más de un año en el lugar donde pretende

ejercer como corredor.

d) Constituir la garantía prevista en el artículo 3º inciso d), con los alcances que
determina el artículo 6º;

e) Cumplir los demás requisitos que exija la reglamentación local.

Los que sin cumplir estas condiciones sin tener las calidades exigidas ejercen
el corretaje, no tendrán acción para cobrar la remuneración prevista en el
artículo 37, ni retribución de ninguna especie 1.
En síntesis, para desempeñarse en la función profesional se deben cumplir
requisitos legales, si bien el Código Civil y Comercial nos expresa que “pueden
actuar como corredores personas humanas o jurídicas” 2, se destaca que las
mismas se regirán por sus leyes especiales que, en nuestro caso, se refiere a
las leyes de colegiación. 
[1] Art. 33- Ley N° 25.028 (1999). Régimen legal de martilleros y corredores.
Poder Ejecutivo Nacional.
[2] Art. 1346- Ley N° 26.994 (2014). Código Civil y Comercial de la Nación.
Honorable Congreso de la Nación Argentina.
La gestión del corretaje se desarrolla mediante la persona que cumpla con las
condiciones habilitantes establecidas en la Ley Nº 20.266/73, modificada por
Ley Nº 25.028/99 (título universitario, domicilio en la jurisdicción, constitución
de fianza, etc.), pero el Código Civil y Comercial incorpora directamente una
nueva posibilidad de llevar adelante un contrato de corretaje por medio de
personas jurídicas. Por lo tanto, será necesario estar atentos a las
instrumentaciones de habilitación correspondiente (registro de personas
jurídicas) en los colegios profesionales, a fin de cumplir con los requisitos que
exige el régimen legal.
El Código Civil y Comercial de la Nación cuando refiere a personas jurídicas,
evidencia que permite que personas asociadas lleven a cabo la gestión del
corretaje y no determina ni limita que todos los integrantes de la sociedad
deban ser corredores habilitados. Es decir, no es como en el caso de los
martilleros que tienen el derecho a constituir sociedades dentro de los tipos
previstos (excepto cooperativas) y, específicamente, la Ley Nº 20.266 en su
artículo 15, precisa que los integrantes de esas sociedad deben constituir
fianza, lo cual da a entender tácitamente que los socios indefectiblemente
deben ser martilleros. La norma  no es tan precisa en el caso del corredor.

Reflexión de este tema 

Hipótesis: se podría estimar que la idea de persona jurídica (para el contrato de

corretaje) surge de la perspectiva del legislador tras observar la realidad actual
de los negocios en general, lo que se capta y sintetiza dentro del espíritu del
Código Civil y Comercial. Por ejemplo, en el escenario de los negocios
inmobiliarios, tenemos personas humanas que confluyen en una participación
multidisciplinaria y el corredor es un actor habilitado para la intermediación
comercial del producto inmobiliario y, además, brinda las gestiones
profesionales necesarias para la concreción del negocio.

Tesis: se manifiesta entonces, que el corredor perfectamente puede integrarse

como socio en una persona jurídica que tenga por objeto social el desarrollo y
la comercialización de productos en proyectos de inversión inmobiliaria y en la
cual pueden participar ingenieros, arquitectos, contadores u otros profesionales
(Ibáñez, 2015).

Si bien la norma de fondo presenta como alternativa el desarrollo de la gestión

del corretaje llevada a cabo, tanto por una persona humana o jurídica; lo más
importante para el futuro profesional es observar ciertamente lo que indica la
ley de colegiación para cada jurisdicción provincial. Esto se debe a que el
gobierno y control de la matrícula profesional, como así también las potestades
disciplinarias, dependen -en todo sentido- de la institución porque esta es
de orden público.
A modo de ejemplo, por tratarse de una norma local actual tenemos la Ley Nº
9445/08 que dispone en su artículo 15 el derecho a “formar sociedades a los
fines del ejercicio profesional”3.  
[3] Art. 15- Ley Nº 9.445 (2007). Regulación del ejercicio del corretaje
inmobiliario en el territorio de la provincia de Córdoba. Creación del Colegio
Profesional de Corredores Públicos Inmobiliarios. Legislatura de la Provincia de
Córdoba. 

¿El corredor inmobiliario puede llevar adelante su empres u oficina inmobiliaria de

modo asociado?
 El profesional corredor se encuentra normado por la Ley Ley Nº 20.266/73, modificada
por  Ley Nº 25.028/99; no obstante, la unificación de los Códigos Civil y Comercial en el
año 2014 regula que puede llevarse adelante un contrato de corretaje mediante                     
. Hay leyes de colegiación profesional que no contemplan dicha posibilidad y otras más
modernas que sí lo tienen previsto, tal es el caso de la Ley N° Ley Nº 9445 de Córdoba.          
D

Respuestas aceptables: persona humana o jurídica

ENVIAR
Incorrecto
La ley que regula la actividad profesional es la Ley Nº 20.266/73, pero el Código Civil y
Comercial es más actual y es una norma de mayor jerarquía, por lo tanto, tiene más
impacto en la gestión. Los colegios profesionales deberían actualizarse y adaptarse a lo
que regula la norma de fondo.

Plan de acción para la oficina inmobiliaria

Hay que focalizar el desarrollo de la gestión mediante un modelo organizado de
trabajo que sea integral y eficiente. Que le permita al profesional matriculado
optimizar los recursos que tenga disponibles en su oficina inmobiliaria para
alcanzar exitosamente sus objetivos.
Se debe trazar un plan a los fines de identificar los pasos o etapas de gestión
que llevará adelante el profesional corredor y sus colaboradores. El punto de
partida lo otorga inexcusablemente el marketing, ya de él dependerá el estudio
a fondo del mercado, producto, productores, consumidores y herramientas de
gestión a utilizar.
Con la información pertinente del mercado o plaza el profesional, podremos
asesorar al equipo y conformar un plan de trabajo. Además, se determinarán
las áreas y responsabilidades a los fines de poder avanzar sobre la ejecución
del mismo.
Figura 2: Proceso para considerar y armar el plan de gestión

Fuente: Inmobitec (s.f.). Gestión y asesoramiento inmobiliario. Recuperado de

https://bit.ly/3ghtlSA

Trabajemos en el desarrollo de un plan de gestión sobre la base de tres ejes

orientadores, a saber:

1)  Etapa preoperacional

 Fijar el objetivo. Se deben tener en cuenta los siguientes interrogantes:

¿Cuál será el rubro de negocios que desea llevar adelante la oficina
inmobiliaria? ¿Está determinada la plaza de comercialización? ¿Cómo
se clasifican las categorías edilicias de los capitales inmobiliarios en el
sector? ¿Cómo se segmenta el poder adquisitivo? ¿Se evidencian
potencialidades de inversiones privadas u obras públicas?
 Analizar y diagnosticar la situación del mercado. Este análisis se
basa en información concreta de posibilidades financieras, tanto para los
promotores o desarrollistas y particulares en general que buscan
revalorizar el capital inmobiliario, o bien que desean invertir o adquirir
propiedades.
 Identificar los recursos disponibles para la oficina inmobiliaria. La
pregunta fundamental es ¿los recursos (materiales e inmateriales) que
tiene el profesional le permiten estar a la altura de las circunstancias
para afrontar el desafío comercial? ¿Es un buen momento u
oportunidad? ¿Vale el esfuerzo para asumir los riesgos? ¿Se visualiza
claramente la relación costo-beneficio?
 Proponer el modelo de gestión (diseño e implementación).
Confeccionar un organigrama que permita identificar los roles y
jerarquías de los distintos actores en el escenario de la oficina
inmobiliaria. Determinar las funciones y responsabilidades de cada una
de las áreas. Considerar hasta los mínimos detalles, incluso los
aspectos pequeños o sencillos pueden marcar la diferencia en la
gestión.
 Considerar previsiones (plantear alternativas de gestión, adaptabilidad
y reestructuración). Una vez establecido el modelo (organigrama), se
 deben tener a mano distintas alternativas, en relación a los recursos
(humanos, técnicos, económicos, etc.), como así también sobre las
variantes en las estrategias de negociación. De esta manera se podrán
contemplar y asumir desventajas, que puedan ser compensadas con
gestiones alternativas y superadoras.

2)   Etapa operacional

 Organigrama interno en función. Es la gestión inmobiliaria puesta en

marcha tras la ejecución de las actividades pertinentes en cada área de
trabajo.
 Seguimiento, asistencia y dinamización de las áreas de gestión
profesional. Un respaldo permanente que afiance el trabajo. Destacar
las virtudes laborales, coadyuvar en las enmiendas, brindar efectiva e
inmediata solución a cualquier problemática planteada.
 Desarrollo de competencia jerarquizada (conocimientos actualizados
en materia inmobiliaria y capacitaciones continuas). Mantenerse a la
altura de las circunstancias que se planteen, abordar con decisión los
desafíos que se presentan, no prejuzgar –ni minimizar o maximizar- las
situaciones problemáticas y, sencillamente, dar respuesta. Por último,
ser observadores continuos de toda la información que arroja el
mercado.
 Control de inversión, financiamientos y retroalimentación
económica. Llevar un sistema administrativo y contable actualizado
permitirá analizar la evolución económica de la oficina. Dar cumplimiento
acabado a las exigencias impositivas. Verificar los ingresos y controlar
los egresos. Resolver inteligentemente cómo administrar los beneficios.
Planificar inversiones en la oficina o empresa inmobiliaria.
 Posicionamiento en plaza. Validar la confianza que depositan los
clientes en la empresa. Analizar la satisfacción y el cumplimiento de
obligaciones contractuales. Controlar los procesos de relaciones
comunicaciones, tanto internos como externos. Trabajar
competentemente para conformar una marca de gestión inmobiliaria
destacada en el mercado.

3)   Etapa posoperacional

 Análisis del impacto de la gestión. Realizar una revisión interna de

desarrollo de la gestión de manera periódica. Identificar los procesos de
gestión, tanto positivos como negativos. Observar el trabajo que
desarrolla la competencia.
 Ratificación o rectificación de procesos de administración.
Transformase en permanentes observadores del mercado ya que este
 nos aporte los primeros indicios acerca de productos, consumidores y
competencia. Diagnosticar las distintas áreas de trabajo. Evaluar los
procesos y determinar la implementación de óptimas gestiones
evidenciadas por los resultados positivos que brindaron.
 Revisión de plazos planeados para la ejecución de procesos. Estos
pueden ser determinados a corto, mediano o largo plazo de acuerdo al
objetivo que se haya fijado. En ello radicará la diferencia, no solo en el
plazo, sino en la aplicación de recursos y herramientas de gestión.
 Introducción de innovaciones operativas. Considerar las alternativas
de importación del negocio inmobiliario y aprovechar las tecnologías.
Esto nos permitirá conocer aspectos de otras plazas y estar en contacto
con colegas de otros países para negociar, intercambiar información,
considerar innovaciones en la gestión e, incluso, aplicar nuevas ideas.
 Alternativas de planes globales y estratégicos. Luego de visualizar
los resultados obtenidos se puede considerar la viabilidad de discriminar
los planes de gestión y administración que determinen, por ejemplo, un
plan general (organigrama) para la oficina o empresa inmobiliaria y uno
especial para reforzar áreas importantes (puede ser de promoción y
publicidad) que, estratégicamente, puntualice acciones tendientes a
lograr el máximo beneficio en determinados plazos.

El marketing inmobiliario nos evidencia las exigencias del mercado y nos

permite enfocarnos en el diseño de estrategias que tiendan a lograr
exitosamente el objetivo fijado. Trabaja sobre pautas básicas: satisfacer al
cliente (productor y consumidor), considerar el valor agregado que brinda la
atención personalizada, obtener experiencias que permitan la renovación e
innovación en los procesos de gestión y, por ende, alcanzar los beneficios
económicos merecidos, tanto para el profesional como para los clientes que
depositaron la confianza en él.

¿Cuántas son las etapas de impacto para un efectivo plan de acción profesional?
Son tres las etapas de impacto y se caracterizan por promover un plan de acción, a saber: 1)__________
parte de un diagnóstico, 2) operacional avanza con organización, y 3) posoperacional efectúa el análisis
final.      
Ñ

Respuestas aceptables: preoperacional, preoperacional.

ENVIAR
Incorrecto
Es oportuno considerar que las etapas estimulan y promueven la ejecución de un plan de acción. Esto no
implica que sean el único camino a seguir, sino más bien la idea es que visualices que existe un antes, un
durante y un después de la gestión propiamente dicha y que analizar estas etapas te permitirá ser más
eficiente en la gestión profesional.

MODULO 1 – LECTURA 2
 MANAGEMENT INMOBILIARIO
Situación problemática o caso

El corredor inmobiliario Manuel García observa que muchos competidores se

han incorporado en el barrio donde tiene su negocio inmobiliario desde hace 30
años. Tiene problemas con su equipo de trabajo porque no tienen las
expectativas anheladas y aún no puede reformar el modelo de gestión para
problemas al contexto actual.

Al margen de las distintas problemáticas que puede identificar, dentro de los

recursos humanos que asisten a su oficina inmobiliaria,  considera que no es
un momento oportuno para dejar cesante espacios de trabajo. A pesar de que
se genere un conflicto interno a corto plazo, analiza cómo recuperar las
actitudes y aptitudes de sus colaboradores en vistas de lograr un resultado
óptimo para la empresa inmobiliaria. 

Manuel García considera que una posible solución será conocer y destacar las
aptitudes y actitudes de sus colaboradores para asignarles nuevas
funciones. No obstante, estos colaboradores señalan, en la retroalimentación
comunicacional, que también debe analizar sus fortalezas y debilidades para
poder obtener una reciprocidad más clara en la vinculación de gestiones. Este
planteo lo sorprendió.

Management inmobiliario
En un sentido general, se indica que la gestión de anglosajona se refiere a la
dirección o administración eficiente de una oficina o empresa. Se vale de un
conjunto de técnicas que se desarrollan para la gestión destinada,
especialmente,  a lograr el objetivo planteado.
Del mismo modo, el vocablo representa distintas acepciones, ya que algunos lo
relacionan con la función de autoridad y jerarquía del responsable de una
empresa, es decir el gerente. Otros lo vinculan con el conjunto de direcciones
técnicas específicas al desarrollo de pautas de trabajo. Finalmente, hay
quienes lo asocian a un rol que estimula la adquisición de competencias
(entrenador) en los recursos humanos, a los fines de seguir eficientemente un
plan de gestión.
P. Hermes define la palabra en sentido global, es decir, el que
comúnmente relacionamos con el vocablo y expresa que “es el conjunto
de gestiones, métodos y procesos de dirección, organización, asignación
de recursos, control, planificación, activación y animación de una
empresa o de una unidad” (Hermes en Baca Urbina, 2014, p. 78).

Perspectiva de análisis: management o gestión

Se podría señalar que el progreso económico se visualiza dentro de 4 tipos de
innovación: la social, la institucional, la tecnológica y, finalmente, la innovación
de management o gestión. Se considera que esta última es la que genera
un verdadero crecimiento económico (individual y/o global). Si las personas
se organizan, analizan los resultados y segmentan su trabajo a distintas
escalas, logran mejores resultados y esto repercute en todos los órdenes.
Para tener éxito en el futuro, las organizaciones deberán encontrar
nuevas formar de motivar a su personal, para que no solamente
incorporen al trabajo sus habilidades, su experiencia y diligencia laboral,
sino para que también tengan pasión por su trabajo, para que tengan
impulso. Entonces uno se pone a pensar qué cosas son las que
apasionan a la gente. ¿Qué hace que una persona aumente su
compromiso y sienta verdadera pasión por su trabajo? Y la respuesta es
que la persona se sienta parte de un fin último que ayude a una causa
mayor; que no sea, sienta que el trabajo es solamente la forma de obtener
dinero. (Stanley, 2018, https://www.grandespymes.com.ar/2018/08/20/gary-
hamel-entonces-cual-es-el-futuro-del-management-2/

Management en la oficina o empresa inmobiliaria

El management como herramienta de gestión logra efectos positivos en la

oficina de corretaje inmobiliario. Asumir la dirección ideal para la
actividad profesional es necesario y el punto de partida está en pensar y
planificar las acciones de una manera organizada para poder abarcar
todos los rubros posibles que se hayan considerado trabajar en dicha
empresa u oficina. Cabe aclarar que el consenso, respecto de esta
modalidad integradora, será crucial para alcanzar los objetivos.
Asimismo, la coordinación con otras herramientas estratégicas de
administración como el coaching, coadyuvan en la selección y
orientación del equipo de trabajo para lograr la eficiencia.
Los licenciados instructores en Real Estate (USA) Alberto Vrillaud y Patricia
Moulin (2012) consideran que el correcto management debe estar descripto
con total claridad para los integrantes de la inmobiliaria en un manual de
procedimientos. Este documento es de gran ayuda al bróker porque explica
las obligaciones, el tipo y la manera de relaciones con los clientes, la
información pertinente de las propiedades (objeto del negocio) y, de igual
modo: “Debe establecerse también cuales son las normas éticas y de
comportamiento para todas las personas que trabajan en la oficina” (Vrillaud y
Moulin, 2012, p. 61). 
Es necesaria la figura de un manager en la oficina de trabajo que supervise el
plan de gestión y conduzca al staff de colaboradores (empleados, asistentes,
secretarios administrativos) por el camino trazado para alcanzar los objetivos
de la empresa. Esta tarea puede realizarla por el propio corredor habilitado o
puede estar delegada en otra persona, con un rango de menor jerarquía, que
pueda coordinar los procesos de gestión en las distintas áreas.

¿Qué debe hacer un manager inmobiliario?

 Verificar el seguimiento de las normas de la empresa
Supervisa que se cumplan las normas indicadas en el manual de
procedimientos de la oficina inmobiliaria. Estas deben ser pactadas con el
equipo y comunicadas debidamente.

 Establecer pautas dinámicas de planificación en áreas

Estas pautas son ratificadas o rectificadas en el mismo proceso del desarrollo
del plan de acción a los fines de optimizar los resultados en las distintas áreas.
La participación del staff es conveniente.

 Supervisar las gestiones de promoción y publicidad inmobiliaria

Cada producto o servicio inmobiliario posee características particulares, por lo
que el modo de abordaje comercial en el mercado debe ser observado
constantemente en sus variantes y verificar que cumplan con las exigencias del
mercado o plaza comercial. También se debe atender al vínculo con los
clientes (productores y consumidores). 

 Monitorear las actividades de la competencia 

Controlar las actividades para considerar readaptaciones en los procesos.
Observar el correcto empleo de las tecnologías a los fines de la comunicación
social. Poner en escena innovaciones en la gestión comercial.

 Planificar las reuniones de la oficina

Tener definida la periodicidad de las reuniones y publicar de manera anticipada
las temáticas a tratar. Organizar las ponencias y comunicar el resultado de los
análisis realizados. Comunicar los cambios consensuados para que exista
consenso en el rumbo de las políticas de administración y gestión de la oficina
inmobiliaria.

El corredor inmobiliario debe visualizar que el management es mucho

más que un conjunto de técnicas o procesos reglados por principios
desde un marco multidisciplinario pensado para lograr una
transformación en la gestión. Su conceptualización global lo presenta
como el conjunto de métodos de dirección, organización y asignación de
recursos, planificación y control, activación y animación de una empresa
o espacio de trabajo (Ibáñez, 2014). 

La reinvención profesional para llevar adelante un nuevo modelo de gestión en

el corretaje inmobiliario está estimulada, actualmente, por las tecnologías. Por
lo tanto, la organización debe adaptarse y aprender a administrar estos
recursos. Esta actitud resultará fundamental para encaminar la tarea.

 Visión y dimensión de la estrategia:

Autodiagnóstico de la situación. Diseño de objetivos. Estimar el alcance de la
estrategia Preguntarse ¿Qué anhelo para mi futura oficina o empresa
inmobiliaria?
 Identificación de ideas y procesos
Captar oportunidades. Segmentar tareas. Identificar amenazas. Vigilar
impactos competitivos. Considerar la creatividad e innovación.
Preguntarse ¿Cómo estimo llevar adelante mi oficina o empresa
inmobiliaria?
 Aplicar técnica y desarrollar fases
Control de la ejecución. Previsiones y adaptabilidad. Superar riesgos e
incertidumbre. Autogestión dinámica y constante. Preguntarse ¿Cuándo debo
avanzar o detenerme y qué debo regenerar más allá del proceso previsto?
¿La adaptación es parte del proceso?
 Reconocimiento y examen de resultados
Permite observar ventajas y desventajas competitivas. Resuelve y avanza
sobre adaptados o nuevos mecanismos de gestión. Preguntarse ¿Logré el
objetivo en este negocio inmobiliario? ¿Tengo seguridad en mi equipo de
colaboradores? ¿Debo incorporar nuevos saberes necesarios para el
negocio inmobiliario?

¿Qué es el management para el corredor inmobiliario?

El management es mucho más que un conjunto de __________ regladas por principios
desde un marco multidisciplinario pensado para lograr una transformación en la
gestión. Es el conjunto de métodos de dirección, organización y asignación de recursos,
planificación y control, activación y animación de una empresa o espacio de trabajo.
V.

Respuestas aceptables: Técnicas, tecnicas

ENVIAR
Incorrecto
Justificación: dentro de la conceptualización global no hay dudas que el management
posee un impacto multidisciplinario y conforma un conjunto de técnicas o procesos,
destinados al seguimiento, planificación y control dentro de un espacio de gestión.
Coaching. Eficiencia en el equipo
El coaching se presenta como un proceso de entrenamiento dinámico que
tiende a motivar a los ejecutivos en general, para resolver distintas
problemáticas planteadas. Por medio de este mecanismo se induce
al coachee (cliente ejecutivo aprendiz) a ser un actor eficiente para mejorar la
productividad en su gestión.
El coach (maestro/guía) desempeña un papel fundamental en el escenario de
formación ya que, antes de ejecutar su tarea, estudia a fondo las actitudes y
aptitudes de sus aprendices. Para esto, orienta su trabajo inicial sobre las
limitaciones personales de los individuos a fin de generar procesos de
superación y, a su vez, dinamizar las potencialidades para poder canalizar
efectivamente las acciones que desarrollarán los coachee de manera individual
o grupal, de acuerdo al plan estratégico que se lleve adelante en la oficina o
empresa.
El coachee es el individuo que recibe la formación y el conocimiento sobre la
materia o rubro donde ejecutará su gestión (inmobiliaria, comercial,
comunicacional, etc.). A su vez, realiza el entrenamiento pertinente que
conducirá a la solución eficaz de situaciones.

El coaching profesional es un proceso de entrenamiento personalizado,

diseñado y confidencial, mediante el cual una persona o entidad toma
consciencia de donde está ahora y donde quiere estar. En toda relación de
coaching, el coach acompaña y a través del reto genera acción, desafiando al
coachee (cliente) para alcanzar sus objetivos y su máximo potencial interno e
implementarlo en una autonomía futura (Profesionales del Coaching, s.f.,
http://www.profesionalesdelcoaching.com/).

Palabras claves: comunicación, responsabilidad, confianza, confidencialidad,

compromiso

Tabla 1: Aplicación de coaching

El coaching se puede aplicar en:
 Individuos ejecutivos. 
A los fines de reconocer las
Equipos de trabajo.
habilidades y competencias.
A los fines de dinamizar y aumentar el
Se desarrolla un equilibrio
rendimiento en los grupos. Se trabaja sobre las
entre los roles familiares,
motivaciones, tras considerar objetivos
profesionales y sociales del
actitudinales y aptitudes individuales, para
individuo. Se trabaja para
alcanzar la integración, dentro y entre las áreas
construir un proceso o
de trabajo. Se concreta el planteo de objetivos
planificación de metas y, a su
y el análisis de resultados para pactar el
vez, para alcanzar seguridad
compromiso sobre procesos ratificados o
en el desarrollo de la gestión.
rectificados.
Utiliza la motivación en la
relaciones comunicacionales.
Fuente: elaboración propia.
El coaching inmobiliario tiene sus particularidades en virtud de que la
dinámica está canalizada hacia un objetivo comercial, ya sea que se gestione
la actividad de manera individual o grupal. 

El proceso que se explica está relacionado, directamente, con una aptitud

emocional. Se trata de rescatar las potencialidades del profesional (y
también de su equipo de trabajo) para ponerlas a disposición de la
gestión del corretaje. Por ejemplo: agradable presencia, correcta dicción,
trato cordial, explicación clara, seguridad y confianza, entre otros
aspectos. A su vez, trabaja en aquellos elementos que podrían evidenciar
inseguridad, temor o duda y aplica alternativas válidas que superen estas
instancias personales negativas. También es posible buscar apoyo para
los procesos de gestión con la ayuda de un asistente o secretario que
realice algunas tareas y actúe como complemento para una gestión
integrada y eficaz.

Si bien hablar del corredor inmobiliario implica una gestión individual,

cabe aclarar que este profesional nunca trabaja solo porque cuenta con
alguien o hace equipo con otros, ya sea para uno o varios negocios.
Estas conexiones ocasionales o permanentes en su oficina inmobiliaria
son un respaldo para él, por lo tanto, para alcanzar la eficiencia necesita
de un complemento. Puede ser tan sencillo como tener una secretaria o
asistente que esté a la altura de las circunstancias (es decir, que cuente
con los conocimientos, aptitudes y desempeño acorde) y que pueda
ayudar a alcanzar los objetivos del negocio.
Hay ejes que deben ser considerados en la motivación a los efectos de
alcanzar el éxito en la gestión del negocio inmobiliario. Vrillaud y Moulin (2012)
destacan:

 Actitud mental positiva

Lograr la confianza en sí mismo. Buscar la claridad en los conceptos o ideas
que expresa. Tener presente el objetivo y considerar un buen sentido de
autocrítica.

 Integridad
Relación lógica entre nuestra forma de pensar y manera de actuar. Pensar que
la gestión es un servicio al cliente, en virtud de la responsabilidad social que
tenemos como profesionales en todos los negocios que involucren bienes
raíces. Brindar explicaciones clara y precisas.

 Comunicación ideal
Tener habilidad para transmitir e informar el negocio de la manera más clara
posible y sin supuestos. Asegurarse de brindar la información necesaria para la
negociación a través de los medios aplicables y conocidos por el cliente
circunstancial.

 Paciencia y tolerancia
Comprender que en toda negociación la paciencia es una gran aliada. Las
cosas tienen su tiempo y es algo que ciertamente no podemos predecir. Los
derechos humanos evidencian la diversidad de razas, creencias, culturas e
idiosincrasias existentes, por lo que debemos conocer, comprender y tolerar a
los demás.

 Capacitación constante
Recibir la información y formación oportuna nos permite dinamizar la gestión
con seguridad y eficiencia.
El coaching inmobiliario ha logrado desarrollar varias técnicas destinadas a
la eficiencia en la oficina inmobiliaria. La ventaja que presenta esta herramienta
es que mantiene activamente el desarrollo y administración del plan de gestión
inmobiliario luego de dinamizar a sus actores. También permite estar
constantemente atentos e informados sobre los cambios que se producen en el
mercado o plaza de comercialización a los fines de ser decididos competidores
en el rubro.

Actitud competente en el ámbito de los negocios inmobiliarios

En el ámbito de los negocios inmobiliarios suelen escucharse, frecuentemente,
los vocablos profesionalismo, competitividad y productividad. Estos se
utilizan para referirse a los objetivos planteados por el negocio, pero
ciertamente la actitud es la clave de toda gestión.
El corredor inmobiliario -titular de la oficina o empresa- definirá los objetivos
para que sus colaboradores desarrollen las distintas actividades profesionales
(rubros de gestión: compraventa, locación, valuación, etc.), ya que él conoce a
ciencia y conciencia sus contenidos. Al mismo tiempo, ejecutará las
herramientas (de promoción y publicidad) que coadyuvarán a la productividad y
sumará el plan de gestión y la competitividad en el campo de las
negociaciones.
Consignas para el corredor ¿Cómo consideras que es un visionario
inmobiliario? ¿El éxito de la gestión depende los recursos económicos?
¿Consideras que la autoconfianza y autogestión son herramientas válidas
para lograr la sinergia en el equipo?
Como ocurre en todo tipo de gestión (y más aún en los tiempos actuales)
la actitud positiva es fundamental. Esto implica tener los sentidos abiertos para
poder captar los cambios y tener una predisposición proactiva para abordar
todo tipo de readaptaciones que sean necesarias para competir en el mercado
o plaza donde se desarrolla la gestión profesional.

Los cambios ocurren sin cesar, nos demos cuenta de ello o no. Todo
cambio trae aparejado una nueva oportunidad, debemos estar
conscientes que nosotros como brokers del real estate debemos
adaptarnos a ellos y no quedarnos en la ilusión paralizante de pensar que
el mundo va a cambiar por nosotros (Vrillaud y Moulin, 2012, p. 20). 

Ante los nuevos paradigmas que se destacan en el mercado global de

comercialización de bienes raíces y de servicios inmobiliarios, el
desempeño de nuestro rol profesional debe estar a la altura de estos
desafíos. Por lo tanto, en el desarrollo de la planificación, deberás
considerar los siguientes aspectos para forjar una actitud competente:
Es un punto de vista clave. Toda persona traza un
lineamiento para alcanzar un objetivo, lo cual le marca
un camino ideal que conduce a un nuevo horizonte.
Hay que pensar en el objetivo, considerar las
Ser visionarios previsiones, establecer los plazos y detallar los pasos a
seguir. La visión puede reflejar innovación para
productos, servicios, procesos, promociones u otro
elemento que evidencie ventajas en un mercado
altamente competitivo.
Un correcto y prolijo desempeño en la gestión
Alta efectividad inmobiliaria. Organización de las áreas de trabajo.
Segmentar actividades por prioridades (urgentes,
 importantes, distractoras). Planificar tiempos y
considerar plazos de cumplimiento riguroso o
alternativo. Efectuar un análisis inmediato de los
resultados de la gestión (tanto positivos como
negativos).
Gestionar distintas acciones, ver alternativas y
estimular un resultado positivo. Para el ámbito de los
negocios inmobiliarios valen estas expresiones: no es
sólo plantar un árbol y esperar sus frutos, es
necesario también cuidarlo, ya que las condiciones
pueden ser adversas y atentar contra su
Proactividad y
desarrollo. La sinergia se evidencia en la capacitación
sinergia
continua, en la apertura a la información global, en la
experiencia de aplicar nuevas técnicas, en la decisión
de estar en constante búsqueda de novedades y, en la
aplicación talentosa de ideas propias. Todo se
capitaliza (material e inmaterialmente) para la empresa
inmobiliaria.
Mediar ante todo planteo de problemáticas internas en
la oficina inmobiliaria, no creer que el paso del tiempo
extingue el problema. Las conversaciones amenas
Resolución de afianzan los lazos de relaciones internas. Rechazar
conflictos toda actitud de desidia que se instale como aliada de
las conversaciones. Escuchar al cliente, atender las
sugerencias o reclamos y presentar soluciones válidas
para su satisfacción.
El aliento continuo fortalece el grupo de trabajo y lo
ayuda a afrontar los desafíos. Pensar en equipo y
actuar de manera coordinada. Tener presente la
frase: de un resultado negativo se logra experiencia
y esta comprende el resultado positivo del
Tips exitosos problema. Lograr compromiso y confianza. Valorar
todo esfuerzo. Agradecer el reconocimiento. No realizar
actividades ni comentarios excedentes. Establecer
como regla principal el respeto. Actuar correctamente y
recordar que los beneficios materiales llegan por
añadidura luego de cumplir con ética nuestra labor.

Asimismo, en las áreas de trabajo de una oficina inmobiliaria podemos contar

con colaboradores o asistentes que, según sus aptitudes, se podrían agrupar
en dos tipos de trabajadores:

Tabla 2: Tipos de colaboradores

Emprendedores (ideólogos, visionarios,Desarrolladores (conocedores,
innovadores). Aquellos que tienen incorporado
eficaces, laboriosos). Aquellos cuya
un compromiso de participación y presentan
característica fundamental es absorber
una actitud de automotivación. Evidencian de
todo el conocimiento (teórico y
manera permanente estas cualidades y,
práctico) para ejecutar las tareas
además, tienen una dinámica de trabajo activa
encomendadas de manera exitosa.
y constante. Ponen en marcha distintas
Aquí se destaca la actitud de
alternativas que enriquecen el plan de trabajo
autoconfianza y autogestión, ya que
diseñado para la oficina o empresa
ciertamente trabajan para alcanzar el
inmobiliaria. Dentro del equipo de trabajo, se
objetivo. Dentro del equipo de trabajo,
consideran como motivadores para el resto
se consideran como la base o el
del grupo y ellos los siguen atentamente y dan
respaldo operativo, el complemento
continuidad a las tareas novedosas que
ideal para los emprendedores.
proponen.
Fuente: elaboración propia.
Si bien la teoría nos pone en frente de una propuesta o guía posible de
ser aplicada en toda gestión, es lógico comprender que estas reglas de
administración son generales y representan una opción para diseñar
el management de una oficina o empresa inmobiliaria. La última palabra
no está dicha ni escrita, ya que los procesos cambian constantemente. No
obstante, cuando se trata de invención y reinvención de procesos
personales para llevar a la práctica, es imprescindible aplicar la matriz
FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) a los fines de
avanzar sobre una base de información concreta.
Cabe preguntarse ahora ¿Qué tipo de aptitud y actitud tienes? ¿Conoces
tus potencialidades personales para el ámbito de los negocios
inmobiliarios? ¿Qué tipo de colaboradores o asistentes te interesaría
incluir en tu futura oficina inmobiliaria?
Te invito a leer el siguiente artículo que se refiere a las competencias
blandas y su impacto en la gestión profesional. Puedes acceder mediante
el siguiente link: https://gestion.pe/economia/management-empleo/10-
habilidades-blandas-
demandara-mercado-laboral-futuro-nnda-nnlt-261487-noticia/.

Figura 3: Competencias blandas

Fuente: Castro, R. (2020). Principales habilidades blandas. Recuperado de
https://dpersonas.com/2020/01/31/habilidades-blandas-que-son-y-por-que-son-
importantes/.

¿Qué es la proactividad y la sinergia?

En el coaching se estimulan una serie de tips y, entre ellos, encontramos la
proactividad y la sinergia. Ambas permiten gestionar distintas ____________, ver
alternativas, entre otros beneficios. La________se evidencia en la capacitación
continua, en la experiencia de aplicar nuevas técnicas, en la__________ de estar en
constante _________de novedades.
5

Respuestas aceptables: acciones, sinergia, decisión, búsqueda

ENVIAR
Incorrecto
Justificación: dentro de los tips motivadores del coaching, encontramos que se habla
de proactividad y de sinergia. Estas son, prácticamente, el alma del movimiento a la
idea y a la gestión en el mismo momento. La decisión de una persona activa mantiene
sus acciones.

MODULO 1 – LECTURA 3
 CONSTRUIR UNA MARCA PROFESIONAL
Situación problemática o caso

La oficina inmobiliaria de Juan Cortes recientemente ha presentado en

sociedad una imagen renovada y, junto a su nombre profesional en el cartel, ha
incorporado un logo. Luego de realizar una costosa campaña publicitaria recibe
una carta documento que lo intima a dejar de usar el logo de inmediato porque
el mismo pertenece a una marca registrada. Afligido por la situación, contrata a
un abogado para dar pronta solución al problema legal.

Cortes no pierde su anhelo de crecer profesionalmente para estar a la altura o

superar a sus competidores, a quienes observa permanentemente en busca de
imitar sus buenas prácticas. Nuevamente contrata a un diseñador digital para
reformular su imagen comercial y esta vez agregará la matrícula profesional
junto a su nombre. También debe realizar un descargo ante el tribunal de
disciplina del colegio profesional por el error involuntario que cometió, ya que
no puede alegar en su defensa desconocer la ley porque es un profesional
habilitado.

Luego de cumplir con todos los requisitos legales, Cortes afianza su marca y ha
decidido expandir su modelo de negocio. Junto a colegas de Buenos Aires
comienza a brindar servicio de asesoramiento en negocios inmobiliarios a otras
provincias del país. Al margen de no desarrollar el contrato de corretaje en
otras provincias con su marca propia, acepta ofrecer este asesoramiento a sus
membresías. En consecuencia, recibe una notificación judicial para presentarse
ante un juzgado del interior a fin de que aclare el servicio o instructivo que
otorga su marca, ya que existe una denuncia penal contra un corredor ilegal
que negocia con la marca de Cortes.

Branding. Construir una marca profesional

El branding es el proceso de construir y posicionar en el mercado o plaza una
marca. La marca contiene nombre o designación, logos o imágenes, colores y
formas. Los nuevos paradigmas en los ámbitos de comercialización imponen la
necesidad de innovarse para ser competidores presentes dentro de los
distintos rubros del negocio. No obstante, construir una marca implica, además
de tener un nombre conocido, evidenciar un capital económico como respaldo y
poder para la acción competitiva, ya que es una inversión sobre un capital
intangible que logra el profesional en su beneficio.
La marca de un profesional en los negocios inmobiliarios logra demostrar
identidad y seguridad sobre todas las gestiones comerciales que
emprende su empresa u oficina inmobiliaria. Otorga visibilidad y
presencia. Transmite virtudes que contribuyen a diferenciar y revalorizar
la oferta de servicios profesionales que brinda. El proceso
de branding coadyuva a la estabilidad comercial y cimenta la confianza
profesional, dos elementos claves que inciden en la elección de los
clientes.

La marca (personal, profesional, comercial, empresarial) representa un

concepto sencillo y directo, que tiende a entregar un mensaje claro al
consumidor sobre quién brinda el servicio inmobiliario, en qué consiste el
mismo y cómo lo hace.

La marca participa en los medios de comunicación y compite por ser un

elemento con presencia en la conciencia de las personas en general a fin de
asistir a sus deseos de la manera más confiable y eficaz. Se deben destacar,
por lo tanto, las diferencias que posee con las marcas de otros competidores
en el rubro.
Asimismo, es importante el aspecto legal de la marca. La tarea del diseño
debe ir acompañada con el trámite de registración, a los fines de evitar
reclamos e inconvenientes por el uso de logos, colores, formas,
expresiones, etc. de otras marcas similares que ya se encuentren
registradas. Tener una marca registrada, además de dar seguridad
jurídica al ser oponible a terceros, contribuye económicamente al
patrimonio del profesional porque es un activo intangible que posee valor
económico en el mercado.

En el proceso del branding se trabaja para la creación y posicionamiento de la

marca. Las técnicas que se aplican pueden ser variadas, ya que la dinámica en
materia de competición permanentemente informa nuevas tendencias para los
usuarios, a los fines de poder captar mayores consumidores de productos
inmobiliarios y servicios.

El corredor inmobiliario avanza sobre una estrategia para el desarrollo de su

marca profesional con la ayuda de profesionales de marketing. Para ello es
necesario que defina los factores o elementos de impacto del sector
inmobiliario y, un paso clave para definir la marca, es segmentar la gestión
(rubro urbano o inmobiliaria rural). El diseño que se genere sumará valor
patrimonial de un intangible, y también generará un valor subjetivo y
posicionamiento a su nombre y servicio.

Algunos expertos manifiestan que el branding se puede desarrollar de dos

modos: uno interno y otro externo. Es decir, por un lado, el dueño de la
marca y su equipo de trabajo deben sentirse identificados y estimulados para
ingresar al mercado o negocios bajo una insignia que los identifica y les da una
presencia. Por otro lado, la difusión visual de la marca atraerá a los potenciales
consumidores de la plaza inmobiliaria del sector o ámbito escogido.
Estrategia de branding

1. Definir la idea o visión de la marca.

2. Crear la identidad de la marca según la gestión o tipo de actividad
profesional. 
3. Diseñar la arquitectura de la marca en todos sus sentidos y
componentes. En este punto debes analizar el impacto y considerar
posibles adaptaciones que te permitan dar continuidad al proceso de
posicionamiento.

El enfoque del branding trabaja sobre los siguientes pasos:

 Definir el concepto. Puntualizar la esencia profesional

Sobre la base de una idea clara, definir ¿Quién soy? ¿Qué es lo que hago?
¿Cómo lo hago? ¿Cómo deseo presentarme? ¿Qué elementos (logos y
colores) me representarían y, me otorgarían seguridad comercial? ¿Qué
visualizo como algo especial que marca la diferencia con mis competidores?
Es esencial concentrarse en la síntesis que representará la marca para la
persona, profesional o empresa. La marca es el elemento principal que se
canalizará y difundirá a través de las estrategias del marketing publicitario.
 Presentar, posicionar y evaluar proceso
Planear el proceso publicitario, a fin de que se tome conocimiento de su
existencia (la estrategia puede ser a corto, mediano o largo plazo, esto
dependerá de los recursos o disponibilidad económica con la que se cuente).
Considerar la aplicación de posibles modos de permanencia en el mercado
plaza e inducir a la competencia para alcanzar una posición destacada
socialmente. Efectuar autoevaluaciones con la información que brinda el
mercado sobre la marca a los efectos de lograr una retroalimentación que
permita revisar y ajustar todos los rubros de gestiones que brinda la oficina
inmobiliaria (tipo de productos y servicios).
 Destacar atributos. Administrar imagen
El diseño creativo del logo sintetiza los atributos. Las formas y colores son su
esencia y deben pensarse muy bien. La administración implica el seguimiento
y control de la marca, es decir: cómo, cuándo y dónde se utiliza; cómo será su
circulación. En paralelo, en la oficina o empresa inmobiliaria, serán necesarias
acciones de reciprocidad entre la marca y la gestión profesional (de nada
serviría tanta publicidad si la atención al cliente no es oportuna).
 Registro. Impacto patrimonial
En el ámbito de los negocios inmobiliarios, solo el profesional que es dueño de
una marca sabe y comprende su valor, ya que es un intangible en esfuerzo y
tiempo de gestión, además de una tangible inversión económica en promoción
y publicidad. La registración es oportuna, ya que ello representará,
patrimonialmente, todo el trabajo realizado. No obstante, existe un impacto de
variabilidad económica constante, por lo que es necesario trabajar
permanentemente en la mantención de su valor dentro del mercado o
jurisdicción de gestión profesional y comercial. Si no se registra, pueden
aparecer nombres o denominaciones homónimas, formas y colores similares y
esto generará confusión entre los profesionales y para con los clientes.

El futuro profesional corredor inmobiliario debe considerar lo que las

leyes de colegiación indican, ya que podrá disponer para su marca un
nombre fantasía o quizás, si la ley lo indica, deberá incluir su propio
nombre y matrícula profesional. Con estos elementos legales, avanzará
en el trabajo de diseño y posicionamiento de branding.

Benchmarking: es un concepto que nos invita a observar a quien

consideramos nuestra competencia. La idea es que tengamos la mirada
fija en aquellos que se imponen como líderes en el rubro, simplemente a
los fines de adoptar sus buenas prácticas como herramientas para
mejorar nuestra performance profesional.

Esta herramienta puede mejorar nuestro servicio profesional y sustentar

la marca que identifica al profesional y a su equipo de trabajo. Tiene sus
etapas, por ejemplo: interna (compara cómo es la atención al cliente,
cómo funcionan y coordinan las áreas de trabajo, cómo es la vestimenta
del personal, la ornamentación del espacio de trabajo, entre otros),
operativo (las buenas prácticas que aplican, el conocimiento, la
confidencialidad; es decir, se consideran aquí las competencias blandas
que se aplican en todos los procesos), y eficiencia (en servicios,
procesos, planes de trabajo, y productos).

Figura 2: Etapas del benchmarking

Fuente: Espinosa, R. (2017). Etapas del benchmarking. Recuperado de

https://robertoespinosa.es/2017/05/13/benchmarking-que-es-tipos-ejemplos.

A)    ¿Qué genera la marca profesional en negocios inmobiliarios?

La marca logra demostrar _________ y seguridad sobre todas las gestiones comerciales que emprende
la empresa u oficina inmobiliaria en su jurisdicción.
Respuestas aceptables: identidad, Identidad., identidad., Identidad

B)     Qué otorga y transmite?

Visibilidad y presencia. Transmite virtudes que contribuyen a _____________ y revalorizar la oferta de
servicios profesionales que brinda. 
Respuestas aceptables: Diferenciar, Diferenciar., diferenciar, diferenciar.

C)     ¿En qué coadyuva el  branding?

En la estabilidad comercial y en la confianza profesional, dos elementos claves que inciden en el
momento de______________ de los potenciales clientes.
Respuestas aceptables: Decisión, Decision., decision.
Justificación: la gestión que no se demuestra publicitariamente no redunda en beneficios económicos
para el profesional, ya que en el ámbito de los negocios la  presencia es fundamental. Conformar el buen
nombre como marca y dinamizar el servicio profesional son aspectos esenciales para comunicarse con el
consumidor.

Franquicias en los servicios profesionales

Franquicias. Impacto profesional y comercial
En términos sencillos se podría indicar que la franquicia representa el formato
de un negocio que se expande por contratos a terceros, interesados en
desarrollar la misma producción o gestión de servicios. Puede incluirse en la
relación contractual no solo la posibilidad de gestionar sobre un producto,
servicio o marca, sino también en brindar un método que complemente la
gestión del franquiciado para llevar adelante el negocio de manera exitosa.
También se pueden incorporar planes de marketing y manuales operacionales
(IFA, s.f.). 

La franquicia es simplemente un método para la expansión de un negocio y la

distribución de bienes y servicios a través de una relación de licencias (IFA,
s.f.). 

En la franquicia, los franquiciadores (una persona o empresa que concede la

licencia a un tercero para la realización de un negocio bajo sus marcas) no solo
especifican los productos y servicios que serán ofrecidos por los franquiciados
(una persona o empresa a quien, mediante un contrato de franquicia, se le
concede la licencia para hacer negocios bajo la marca y el nombre comercial
por el franquiciador), sino que también proporcionan el sistema operativo,
marca y soporte. El franquiciado percibirá esto a cambio de una inversión inicial
o canon de entrada (Mundo Franquicia Consulting, s.f.,
https://www.mundofranquicia.com/). 

En la actualidad, en diversas actividades profesionales y comerciales

observamos la puesta en escena de variadas franquicias; por ejemplo, en el
rubro de farmacias, veterinarias, salud (estética y nutrición), centros educativos
infantiles (guarderías), estudios contables y legales, entre otros. Ciertamente,
las franquicias las llevará adelante un profesional debidamente habilitado que
cumpla con las normas de colegiación y su respectiva incumbencia profesional.
Por lo tanto, no podrían funcionar si no cumplen las exigencias legales, ya que
los organismos de control (poder de policía) procederían a la clausura de los
establecimientos u oficinas y se sumarían las acciones legales penales
pertinentes (por ejemplo: imputación penal por ejercicio ilegal de una profesión,
entre otras sanciones o multas).
Para el ámbito del corretaje inmobiliario en Argentina es oportuno
visualizar que la Ley N° 20.266 o el Código Civil y Comercial no
establecen limitaciones al nombre de la persona humana o jurídica que
decida llevar adelante la gestión del corretaje. Tampoco indican
prohibiciones si se optara por un nombre comercial, marca, emblema, etc.
de un franquiciante, ya que este no puede tener participación accionaria
de control directo o indirecto en el negocio del franquiciado y, a su vez,
este último “debe indicar claramente su calidad de persona independiente
en sus facturas, contratos y demás documentos comerciales” 1.
[1] Art. 1520- Ley Nº 26.994 (2014). Código Civil y Comercial de la Nación.
Honorable Congreso de la Nación Argentina.
El corredor que actúe con franquicia es responsable por su gestión y debe
responder ante eventuales conflictos. Por eso es necesario comunicar, de
manera clara y precisa, el nombre y la matrícula del profesional corredor
habilitado porque esta es la fianza para los clientes. Por supuesto, además,
debe cumplir con todas las condiciones habilitantes que impone la Ley N°
20.266 (Ibáñez, 2015).
Por otro lado, si el corredor posee un nombre de prestigio, registrado
como marca y un modelo de negocio pasible de agregar en un instructivo
y dinamizar mediante contrato de franquicia, en este caso, es necesario
distinguir que el titular de la marca registrada solo otorga el modelo de
negocio y el franquiciado debe cumplir con las normas legales. El
franquiciado actuará bajo apercibimiento de perder el uso de la marca y
deberá indemnizar al franquiciante si realiza actos de perjuicio para el
buen nombre de la marca.

Es necesario destacar y respetar los siguientes puntos de vista que manifiestan

las normas de colegiación: 
 ¿Qué dice la ley de corredores?
El ejercicio del corretaje debe ser realizado por un profesional matriculado. Si
este opera con franquicia en los negocios inmobiliarios, debe cumplir con los
requisitos para ejercer la gestión del corretaje, caso contrario “no tendrán
acción para cobrar la remuneración (…) ni retribución de ninguna especie” 2.
[2] Art. 33 in fine- Ley N° 25.028 (1999). Régimen legal de martilleros y
corredores. Poder Ejecutivo Nacional.
 Dinámica de la actividad económica inmobiliaria
Comprender que un contrato de franquicia no es una sociedad (arts. 1512 y
1513 del Código Civil y Comercial). Esto significa que una persona humana –
corredor matriculado- que contrate franquicia -o, viceversa, otorgue franquicia-
no cambia a persona jurídica si no está asociado comercial y profesionalmente
con el franquiciante. Asimismo, debe cumplir con lo dispuesto en las leyes de
colegiación de cada jurisdicción donde opere. Deberá colocar en toda
publicidad el nombre del corredor colegiado y su matrícula profesional. 

Veamos el caso de la Ley N° 10.973 (modificada por Ley N° 14.085) que, en su

art. 53 inc. l), prohíbe: 

actuar bajo otra denominación que no corresponda al nombre y apellido de los

colegiados, salvo en los casos de sociedades legalmente constituidas en un
todo de acuerdo a lo normado en la Ley Nacional 20.266 y sus modificatorias,
donde se consignará en toda publicación el nombre, apellido y datos
profesionales de al menos un colegiado en actividad que la integra 3.
[3] Art. 1- Ley N° 14.085 (2009). Modifica artículos de la ley del Colegio de
Martilleros y Corredores Públicos. Senado y Cámara de Diputados de la
Provincia de Buenos Aires.

Podría, entonces, comprenderse para este caso la posibilidad de una sociedad

unipersonal de un corredor habilitado que decide –como persona jurídica- llevar
adelante un contrato de franquicia en provincia de Buenos Aires, lo que
expresamente no estaría prohibido por la ley.

Ahora bien, si consideramos las normas colegiales de otras provincias que no

prohíben la posibilidad de que un colegiado contrate una franquicia comercial
para mejorar la performance de su oficina inmobiliaria, estaría perfectamente
habilitado a obrar de esa forma. Podría contratar una inmobiliaria de reconocida
trayectoria profesional que posea franquicia nacional o internacional y lograr un
mejor posicionamiento en su sector comercial.

Por ejemplo, no le está prohibido a un corredor habilitado en una provincia del

interior del país (y que no tiene la necesidad de ser persona jurídica) realizar un
contrato de franquicia con colegas franquiciantes de otras provincias, ya que
ninguna ley lo impide expresamente. Siempre y cuanto el profesional en
cuestión cumpla fiel y legalmente con los requisitos habilitantes para el ejercicio
de su gestión (Ley N° 20.266) y, además, que evidencie su nombre y número
de matrícula profesional en la publicidad para cumplir con la ley de colegiación
provincial.

No obstante, también es importante considerar la posición institucional colegial

ante esta eventualidad de dinamizar los negocios. Hay jurisprudencia en
algunas provincias del país que impiden a los profesionales habilitados emplear
franquicias internacionales, pero debemos tener presente que la jurisprudencia
no modifica la norma de base (en este caso, el Código Civil y Comercial de la
Nación) y solo aplica al caso en particular resuelto en la justicia.
El tema de las franquicias ha generado importantes controversias en el ámbito
profesional a nivel nacional. Sería bueno buscar acciones, dentro de las
reglamentaciones locales, para unificar criterios y que el corredor tenga
claridad de cómo manejarse en este tema. Una justa potestad del órgano
disciplinario más una acción efectiva del poder de policía evitarían inequidades
supuestas al aplicar sanciones no previstas en las normas legales de fondo o
que dejen entender que las franquicias son un instrumento de competencia
desleal (Ibáñez, 2015).
El futuro profesional deberá conocer y respetar lo que indica la ley de
colegiación en su provincia en cuanto al tema de franquicias. Asimismo,
deberá contemplar lo que se regula en las normas de fondo (Código Civil
y Comercial de la Nación y Ley N° 20.266, modificada por Ley N° 25.028).

¿Qué ocurre con las franquicias inmobiliarias en Argentina?

El tema franquicias ha generado una importante ___________ en el ámbito
profesional a nivel nacional, por lo que sería necesario buscar acciones que ayuden a
unificar criterios.
Respuestas aceptables: controversia., controversia, Controversia., Controversia
Justificación: aunque el Código Civil y Comercial regula el contrato de franquicia y la
posibilidad de llevar adelante este tipo de negocios profesionales, algunas instituciones
colegiales han manifestado su desacuerdo y esto ha generado controversia en la
interpretación legal.

El contrato de franquicia
Características del contrato. Obligaciones

El CCCN, en su artículo 1512, identifica a las partes del contrato de franquicia.

Indica que el franquiciante es la parte que tiene los derechos de un sistema
aprobado, cuya finalidad es la comercialización de bienes y servicios; es decir,
él es quien pone a disposición su nombre comercial, emblema o marca
al franquiciado. Este último recibe por contrato un conjunto de instrucciones
técnicas además de la prestación continua de asistencia para el debido empleo
de la franquicia.

También el código unificado se refiere a las características del franquiciante, a

saber: 

 Ser titular exclusivo de todos los derechos (intelectuales,

patentes, marcas, derechos de autor, etc.).
 No tener participación accionaria de control (ya sea directa
o indirecta) en el negocio franquiciado.
En síntesis, lo que tenemos regulado al respecto en el Código Civil y Comercial
de la Nación es lo siguiente:

Obligaciones del franquiciante

1. Antes de suscribir el contrato: debe informar todo el contenido

económico y financiero de la franquicia.
2. Otorgar un manual de operaciones: para el desarrollo de la actividad o
gestión.
3. Si hay provisiones necesarias para llevar adelante el contrato de
franquicia: debe asegurarse que las mismas sean entregadas en las
cantidades adecuadas.
4. Proteger y defender el uso por el franquiciado (art. 1514).

Obligaciones del franquiciado

1. Cumplir efectivamente la actividad comprendida en la franquicia.

2. Informar razonablemente sobre las gestiones al franquiciante cuando
este lo requiera.
3. No realizar actos que perjudiquen o pongan en riesgo el prestigio del
sistema de franquicia.
4. Mantener confidencialidad, ya que la información es reservada (art.
1515).
5. La gestión y el desarrollo del contrato de franquicia comercial es un
proceso y tiene ciertas etapas. Es recomendable que se emplee un
instrumento legal certificado notarialmente para su celebración y que
firmen en él las partes y los fiadores.

Tabla 1: Aspectos del contenido del contrato

Exclusividad (art. 1517 Franquiciante 
del CCCN) 
  No otorgar el derecho de explotar la franquicia o parte
de ella a terceros en el mismo territorio o zona. 
  No suministrar las mismas provisiones a terceros. 
  No ejercer la explotación ni comercialización de
productos y servicios de la franquicia por sí mismo. 

Franquiciado

 Explotar la franquicia de la manera establecida en el

contrato. 
  No puede convenir con terceros el uso de la misma.

Franquiciado

 No debe divulgar a terceros —durante o después de la

vigencia del contrato — el know-how transmitido por el
franquiciante.
 No debe emplearlo para fines distintos a la explotación
de la franquicia. 
 Debe cumplir con las normas generales para el
Know-how cumplimiento del contrato (tipo y medios de transporte,
publicidad).
 Debe vender, entregar o utilizar en la gestión de los
servicios, solamente productos que cumplan con las
especificaciones técnicas de calidad establecidas en el
contrato. 
 Cumplir con efectiva diligencia las obligaciones
asumidas con los clientes.

Franquiciado

 Tiene prohibido participar de cualquier forma en otras

Participación con la empresas competidoras. 
competencia  No puede realizar (directa o indirectamente) una
actividad similar en un territorio donde pudiera competir
con otro franquiciado.

Franquiciante

 Tiene la obligación de suministrar al franquiciado de

manera continua el producto o servicio, objeto del
contrato de franquicia a un precio predeterminado.
Suministros
Franquiciado 

 Deberá efectuar las compras en un centro de

abastecimiento prefijado o proveerse por medio de
distribuidores oficiales.

Franquiciante

 Brindará al franquiciado un estudio previo de mercado,

Información
planos de instalaciones tipo o modelos de mobiliarios
aprobados y cursos de capacitación continua.
 Franquiciante

 Fijará los precios al público de los productos y

Política de precios
servicios. Autorizará excepcionalmente rebajas, planes
de pago, bonificaciones, ofertas o liquidaciones.

De acuerdo al artículo 1516 del CCCN el contrato no puede

Plazos ser inferior a 4 años. Asimismo, el art. 1506 fija las
excepciones.

Fuente: adaptado de Ley N° 26.994. 

Dentro de los rasgos generales de la conceptualización del contrato de

franquicia, es oportuno tener presente que el mismo constituye una
herramienta comercial dinámica que permite iniciar, desarrollar y posicionar
negocios de cualquier rubro. Tiende a incentivar la inversión para el crecimiento
de un comercio, empresa u oficina profesional. No hay una relación laboral que
subordine al franquiciado con el franquiciante, ni tampoco
una affectio societatis que conforme una persona jurídica entre ambas partes.
La virtud del contrato se manifiesta en la posibilidad de multiplicar la actividad,
idea o producción, sin necesidad de establecer sucursales de la firma comercial
o marca franquiciante.

Cabe agregar que es sumamente importante para el rubro profesional

inmobiliario considerar lo que regulan las normas colegiales, ya que
ciertamente hay provincias de nuestro país que exigen que la oficina
inmobiliaria lleve el nombre del profesional matriculado a cargo.

¿Cuáles son las características del franquiciante según el CCCN?

El Código indica que debe ser________________de todos los derechos (intelectuales, patentes,
marcas, derechos de autor). Asimismo, no debe tener participación accionaria de control (ya
sea directa o indirecta) en el negocio franquiciado.
Respuestas aceptables:  titular exclusivo., titular exclusivo, Titular exclusivo, Titular exclusivo.
Justificación: ciertamente, es de suma importancia que la marca se encuentre registrada y
debe ser de dominio exclusivo de quien optará por franquiciar. A su vez, la principal obligación
es remitir toda la información pertinente y velar por el cuidado de sus derechos, no teniendo
ninguna injerencia en el negocio de su franquiciado, ya que se podría confundir entre
delegación o subsede y generar una relación de dependencia.

MODULO 1 – LECTURA 4
RELACIONES PUBLICAS Y PROFESIONALES
Situación problemática o caso

La corredora Marisa Pérez ha generado un portfolio importante en números de

contactos para su tarea profesional. Un agente del sector le propone dinamizar
un producto inmobiliario para aprovechar esta extensa red digital y, al breve
tiempo, recibe en su oficina una notificación de la oficina de defensa al
consumidor. Fue denunciada por publicidad engañosa y ahora debe aclarar la
controversia.

Como parte de su gestión profesional, Pérez informó las condiciones de venta

de un lote por e-mail y efectuó una reserva para un interesado. El vendedor le
informa a la corredora que no lo venderá y ella le comunica por e-mail al
posible comprador que no podrá hacer la reserva de ese lote y que le restituirá
el dinero. El interesado le dice que merece una indemnización, a lo que Pérez
le explica que no corresponde dicha acción y que revise la comunicación que
realizaron desde el primer momento por e-mail.
La corredora inmobiliaria Marisa Pérez ha logrado una alta exposición en las
redes sociales, pero resulta que ha confundido la comunicación profesional con
la personal y muchos de sus contactos le absorben tiempo con temáticas no
productivas e, inclusive, conflictivas. En consecuencia, sus interrelaciones
virtuales le producen un impacto negativo y debe solucionarlo prontamente.

Networking. Relaciones comunicacionales

Para el desarrollo y gestión de la actividad profesional es fundamental tener

presente el impacto positivo que ejerce una óptima comunicación. Este
elemento es indispensable para el ser humano y más aún, cuando se emplea
correctamente dentro de las labores profesionales a los fines de expresar con
claridad las ideas o pensamientos. Este aspecto influye en los negocios con los
clientes y en el orden interno de la oficina inmobiliaria.

Como primera medida consideramos que el hombre por su naturaleza es un

ser social que nace y se desarrolla inserto en una comunidad. La comunicación
es para él una herramienta necesaria ya que brinda la posibilidad del encuentro
con el conocimiento. Es el elemento básico del diálogo, es decir, aquello que
implica dos en razón (Ibáñez, 2014).

En el ámbito profesional (y en materia de administración) hay autores

destacados que manifiestan que la comunicación posee una esencia que
tiende al intercambio de información. Idalberto Chiavenato (2006) destaca que
lo importante es el mensaje común entre las personas y cómo este conforma
un proceso fundamental de la experiencia humana y la organización
social.
Cada persona es un individuo diferente y ello se debe a la diversidad
social, cultural, familiar. Es decir, existe una idiosincrasia que influye
permanentemente en los ámbitos particulares y grupales, lo que
evidencia una reciprocidad continua entre las relaciones personales o
humanas y las relaciones públicas o profesionales.

Para poder arribar a la idea de las relaciones públicas y profesionales es

necesario rescatar la esencia de las relaciones humanas, ya que de ellas
depende el despliegue hacia las relaciones sociales. Podemos indicar que las
primeras son las que se establecen entre los seres humanos para la difusión y
comprensión común o cotidiana de una multitud de mensajes plagados de
pensamientos varios. Estos se expresan y circulan sobre la base de un acuerdo
de aceptación comunitario, ya sea regido por principios morales y éticos,
culturales, religiosos, políticos, etc. En cuanto a las relaciones sociales, estas
se piensan y se ejecutan conforme al desempeño del rol humano. Se
caracterizan por ser corporativas y estar normadas. Su finalidad es comunicar
un conjunto de actividades que se vinculan con jerarquías, roles o funciones,
representación, entre otros aspectos.

1. Relaciones humanas
Comunicación e interrelación personal.
Vinculaciones entre seres humanos.
Poseen hábitos y normas para los sujetos.
Finalidad: compartir ideas y tratar diferencias.
Destinadas a: 

 crear y mantener relaciones cordiales entre los individuos; 

 sostener vínculos amistosos y fraternales de acuerdo con reglas
aceptables en el conjunto; 
 manifestar respeto y reconocimiento de la persona humana. 

2. Relaciones públicas
Intercomunicación en la empresa: acciona desde lo privado a lo público
(promociones o publicidad).
Se ejecutan recíprocamente: entre las personas (relaciones humanas) y las
instituciones o empresas.
Demuestran formalismos: (presentación decorosa, modos respetuosos,
tiempos adecuados, protocolo).
Finalidad: crear y ejecutar actitudes que favorezcan.
Destinadas a: 

 insertar positivamente la empresa u oficina en el medio; 

 integrar asociados y colaboradores internos con clientes, colegas y
demás vinculados al negocio; 
  proceder con un objetivo claro, destinado a crear y afianzar vínculos
comerciales beneficiosos

En la actualidad, el desarrollo de las relaciones sociales (públicas) ha

despertado un significativo interés, por lo que la mirada se profundiza sobre
todos los mecanismos de aplicación que se suscitan cotidianamente para el
ámbito de las comunicaciones. Es decir, partir de la esencia básica por la cual
los individuos se relacionan, sobre un concepto básico conformado por las
relaciones humanas.

Si unimos la brecha de las relaciones humanas y sociales, podemos encaminar

la mirada hacia el proceso comunicacional que puede, a grandes rasgos,
presentar características generales. No obstante, es necesario comprender que
existen distintos modelos para aplicar en una oficina inmobiliaria. Estos pueden
ser internos, como propuestas de coaching, capacitaciones, etc.; o externos,
como planes de marketing, gestión de promoción o publicidad. Todos ellos
tienen objetivos diferentes. Una vez elegida la estrategia, se planifican las
acciones comunicacionales a los efectos de cumplir con los objetivos que se
delinean para la empresa u oficina de trabajo. Esto se afianza en la gestión del
corretaje por medio de las relaciones públicas, un elemento necesario para
concretar los negocios encomendados.

Hay dos premisas de acción:

A) Una general: para poder comunicar una idea, debo exponer con total
claridad en la plena convicción de que mi idea se capta tal cual la transmito. 

B) Otra particular: para comunicar mi gestión profesional, debo tener claridad

en los conocimientos de la materia y en la organización interna.

Si bien la comunicación tiene un aspecto técnico que refiere a su ideario y

proceso (el modo, la forma del contenido, el medio por donde transita, etc.);
cabe agregar que posee, además, un aspecto legal dentro del ámbito
profesional y comercial que rige en los procesos para comunicar un producto
que se comercializa o un servicio que se ofrece. Todo lo técnico incluye la
imagen y los contenidos de comunicación, pero lo legal es la base de lo que se
comunica o publicita.

Es oportuno analizar y estudiar la información que se comunica y/o publicita de

manera offline y online. Cabe recordar que el corredor es un profesional que
debe garantizar todos sus actos y gestiones profesionales. En materia de
comunicaciones, no solo la técnica te permitirá mejorar la performance de tu
oficina o empresa inmobiliaria, sino también el pleno conocimiento y
cumplimiento de las leyes en cada gestión que realices.

Puedes ampliar tu conocimiento de este tema con la lectura del Código Civil y
Comercial de la Nación (Ley N° 26.994), en sus artículos del 1100 al 1103.

Tabla 1: Comunicación organizacional

 

COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

 
   

INTERNA EXTERNA

Conforma un conjunto de actividades Conformado por un conjunto de

efectuadas en una organización para mensajes emitidos por una
la creación y mantenimiento de las organización hacia su público
relaciones propias internas. externo.

Coexisten distintos medios de Su finalidad es generar, mantener y

comunicación para la información, mejorar las relaciones públicas
integración y motivación. recíprocas.

Busca y aplica acciones destinadas a Busca proyectar una imagen ideal a

cumplir los objetivos los efectos de promover la
organizacionales, para alcanzar los comercialización de sus productos
fines proyectados. y/o servicios.

   
 

Sin comunicación interna adecuada, no puede haber comunicación externa

efectiva.

Las relaciones comunicacionales son parte del plan estratégico de una

oficina inmobiliaria, son herramientas indispensables para la gestión
profesional.

 Fuente: Ibáñez, 2014, p. 383.

En el ámbito profesional del corretaje, aplicar una adecuada relación pública

genera una retroalimentación entre el profesional y sus asistentes de oficina,
como así también con los clientes en general. 
No hay límites para los canales o vías de comunicación que quieras utilizar.
Hay quienes indican oportuno priorizar el trato personalizado. Otros, por su
parte, consideran que las herramientas tecnológicas permiten acelerar los
procesos de negociación y representan una innovación en el mercado; no
obstante, se debe considerar que no todas las personas son iguales y, por lo
tanto, tampoco los negocios, pues todos tienen sus variantes. En efecto,
creemos que deben estar preparados para aplicar diversas herramientas, cada
una ajustada a cada caso en particular.

Podemos visualizar algunas de las herramientas que se emplean en las

relaciones públicas profesionales, tales como:

 Feedback
Acción constante del profesional con sus colaboradores en la oficina y con sus
clientes. Se trata de la retroalimentación de conocimientos para el profesional y
permite escuchar, reflexionar y accionar para ratificar o rectificar los procesos
comunicacionales, tanto internos como externos.

 Event planning
Planificar eventos de interés profesional, comercial o empresarial (un desayuno
o almuerzo de trabajo con colegas). También en relación a espacios culturales
o educativos (promocionar conferencias profesionales).

 Lobbying
Acciones comunicacionales que ejecuta el profesional cuando es participado en
un evento. A los fines de hacerse conocer y, a su vez, para conocer nuevas
personas vinculadas a las gestiones profesionales que desempeña.

 Marketing
Se utiliza para estar informados del comportamiento de productores y
consumidores del mercado inmobiliario. Ayuda a conocer las tendencias y las
innovaciones para captar, mantener y fidelizar los clientes.

Dentro del concepto de la comunicación profesional surge una clasificación

encabezada por las competencias conversacionales. Estas herramientas son
fundamentales para poder generar conversaciones eficientes, por lo que
deben ser consideradas dentro del proceso de gestión del corredor ante sus
pares y clientes. Se las conoce como la clave de la productividad del trabajo
y se sustentan en el poder de la palabra.

Mientras conversamos realizamos en forma secuencial o simultánea un

conjunto de acciones: hablamos (exponemos o indagamos), escuchamos, e
intercambiamos nuestra emocionalidad. En función de estas acciones,
conversar con efectividad está en estrecha relación con el desarrollo de cinco
competencias conversacionales: 

1. Hablar con poder.

2. Escuchar en profundidad.

3. Indagar con maestría.

4. Entrar en sintonía.

5. Conversar en forma constructiva (Valda, 2011,

https://www.grandespymes.com.ar/2011/04/13/5-competencias-
conversacionales/).

Si bien el desarrollo comunicacional hoy se puede ejecutar de manera

presencial y/o virtual, cabe agregar el impacto de las competencias
blandas como: los modales correctos para el buen trato, el optimismo y sentido
del humor, el sentido común o criterio lógico, la empatía, las capacidades
colaborativas y de negociación, entre otras. Estas competencias nutren la
esencia profesional y colaboran para conseguir buenos propósitos.

Te invito a leer el siguiente artículo: Trabajo remoto: comunicación y confianza,

dos palabras que cotizan en alta. Vinculado a los tiempos actuales y al impacto
de la tecnología en las relaciones profesionales.

Dentro del ámbito de la comunicación tenemos dos premisas de acción ¿Cuáles son?
Dentro del contexto comunicacional hay dos premisas de acción: una que es para
comunicar una idea con total claridad que se clasifica como general y, otra para
establecer la comunicación interna y se caracteriza como___________.
Respuestas aceptables: particular
El ámbito para el desarrollo de la comunicación se divide en dos áreas: una de ellas es
interna (propia o particular) y se emplea para la conectividad dentro de la empresa u
oficina inmobiliaria. Otra es la que define el modo general para transmitir la idea de
servicio profesional hacia el público externo.

Networking
El avance en las tecnologías nos ha permitido innovar la manera de
comunicarnos. Ya no se trata sencillamente de un mensaje escrito y enviado o
de un llamado telefónico en línea. Hoy podemos comunicar nuestro mensaje
con textos, imágenes y sonido; todo al mismo tiempo. Nuestro mensaje
emitido a través de Internet estará disponible las veinticuatro horas de todos los
días del año y se podrá reenviar a cualquier lugar del mundo. 

Los mecanismos de comunicación en las relaciones sociales personales son

tan efectivos como las nuevas relaciones comunicacionales virtuales.
Perfectamente podemos continuar con las prácticas de gestiones usuales (sin
el uso de tecnologías) para llevar adelante los negocios encomendados, por
ejemplo: presentaciones personales en eventos sociales acompañados de una
tarjeta personal profesional, efectuar o aceptar una invitación a una reunión de
café en un distinguido lugar, enviar cartas de presentación o tarjetas de
salutaciones conmemorativas, entre otras opciones. Asimismo, se pueden
adicionar relaciones comunicacionales virtuales que son un modo eficiente
de generar, respaldar, dinamizar y mantener activa la comunicación con los
clientes sin limitaciones de tiempo y espacio. Es momento de estar siempre en
contacto, o mejor dicho, conectados. 

Conformar una red de relaciones sociales y profesionales dinamiza el

desarrollo de la gestión profesional y nos ayuda a cumplir satisfactoriamente
con los contactos que son posibles clientes.

Cuanto más inviertas en tu red, más valor tendrá. Una de las lecciones que
más repite la coach es que no se debe ahorrar tiempo ni esfuerzo en “cuidar” la
red, puesto que se trata de una rentable inversión: “cuanto más se invierte en el
networking, más valor tendrá”. Por tanto, hay que esforzarse en realizar
llamadas de forma periódica, contestar a los correos electrónicos y, sobre todo,
ayudar allí donde se nos necesite. La única forma de fortalecer los vínculos
consiste en ser proactivos, estar dispuestos a echar una mano en lo que haga
falta y generar confianza mutua (Gil, 2014,
https://www.elconfidencial.com/alma-corazon-vida/2014-06-25/las-siete-claves-
para-construir-la-red-que-te-permitira-triunfar-en-el-trabajo_151507/).

El networking conforma una red social, cuyo destino es, ciertamente, hacer
negocios. Podemos destacar que esta herramienta se basa en los siguientes
puntos:
 Conformar estrategias de presentación personal y/o virtual en web (dar a
conocer la marca, nombre comercial).
 Captar asociados y sumarlos a la red a través de información eficiente.
Responder satisfactoriamente a las consultas (valerse, para esto, de un
plan de marketing publicitario de productos y servicios inmobiliarios,
estudiar ventajas y conveniencias para el negocio).
  Segmentar contactos incorporados al portfolio digital (agenda de datos
con una clara clasificación del cliente: productor o consumidor (target),
tipo de servicio que se le brinda, consultas y respuestas, y demás
elementos del vínculo).
 Agrupar los contactos de acuerdo al rubro u objetivo (negocios
inmobiliarios: compraventa, locación, valuaciones, etc.).
 Gestionar y mantener esos contactos (enviarles información relevante de
manera periódica, difundir las gestiones exitosas, etc.).
 Aumentar la red de contactos (desde el sitio web de base puedes poner
a disposición testimonios evidentes, permitir suscripciones, etc.).
 Observar las innovaciones en materia de comunicación comercial que
surgen en el mercado (red global) y que pueden ser aplicadas a nuestro
sitio web.

Conformar la red de networking es una tarea fundamental para el negocio

inmobiliario. Cabe destacar que, ciertamente, no prima la cantidad, sino la
calidad de los clientes, colegas, comercios, asesores o instituciones
(profesionales, comerciales, gubernamentales o no) que la integran. La
interacción se puede suscitar de manera presencial o virtual. Esta última es a
través de las redes sociales o plataformas que permiten ampliar el radio de
captación y negociación.

Beneficios que otorga el networking

 Establece y mantiene: Vínculos comunicacionales: a corto, medio y

largo plazo.
 Crea y amplía: El portfolio de clientes consumidores de productos y
servicios inmobiliarios.
 Estimula: Oportunidades de negocios inmobiliarios.
 Informa: Sobre oferta de productos e innovación en servicios.
 Genera: Promoción de productos y servicios con aliados estratégicos y
proveedores de productos inmobiliarios.
 Construye un equipo: Que evidencia confianza y confiabilidad en tu red
de contactos para obtener recomendaciones y referidos.
 Observa cambios: Para mantener abierta la posibilidad de ampliar tu
cartera de clientes y productos inmobiliarios.

Cuestiones a tener en cuenta

Los canales de comunicación digitales o electrónicos (e-mail, WhatsApp, redes
sociales, etc.) generan un compromiso y responsabilidad social; es decir, no es
cuestión de comunicar porque sí y hay que esmerarse en causar impacto. Es
necesario considerar que, en algunas ocasiones, pueden generar obligaciones,
por lo tanto, se deben conocer las normas y saber qué se regula al respecto.
De esta manera podrás brindar una respuesta correcta en caso de consultas o
podrás solucionar las problemáticas que se planteen. 

Puedes ampliar tu conocimiento del tema con la lectura del Código Civil y
Comercial de la Nación (artículos desde el 1106 al 1108).

¿Cuál es el objetivo del networking?

Conformar una “                          ” que dinamiza el desarrollo de la gestión profesional
y provoca un cumplimiento satisfactorio con los “contactos o clientes” que conforman
el portfolio profesional.
Respuestas aceptables: red de relaciones sociales y profesionales
el networking ayuda a dinamizar nuestra cartera de clientes a través de Internet.
Amplía las posibilidades de negocios profesionales al formar portfolios con grupos de
contactos de posibles clientes y hacer una agenda de negociaciones.

El corredor inmobiliario en las redes sociales

En la actualidad podemos comprobar que las tecnologías (internet y equipos de
comunicación) han cambiado la manera de relacionarnos públicamente. La
puesta en escena a través de redes sociales y blogs permiten que, en cuestión
de minutos, se logre comunicar o informar una idea y que luego ese mensaje
esté disponible las 24 horas y desde cualquier parte del mundo para el público
en general. Es más, también permiten el debate y la construcción de opiniones,
sin dejar de lado las variadas manifestaciones emocionales por parte de
quienes se encuentran conectados a la red.

El profesional martillero y corredor gestiona su actividad dentro de un mercado

o plaza, conforme su jurisdicción de actuación. Está conectado físicamente al
campo de acción y también utiliza los canales tecnológicos para comunicarse
con sus clientes a través de la web. Esto le permite informar permanentemente
los posibles negocios y sus condiciones a los fines de lograr concretar
exitosamente los mismos.

Es importante destacar en este ámbito que, si bien existen propuestas o pautas

óptimas para una efectiva comunicación personal desde la oratoria, el decoro,
la ética y los buenos modales son pautas que se deben seguir para tener una
labor profesional dentro de las redes sociales en las que participa el martillero y
corredor. Esto le permite mantener una  coherencia con el perfil profesional con
el que ha trabajado o se ha presentado ante sus clientes a los efectos de
posicionarlo y lograr merecidamente respeto y reconocimiento en el ámbito
de los negocios inmobiliarios.

Las tecnologías son oportunas para la interacción con nuestros clientes, pero
es necesario tomar los recaudos pertinentes a los fines de emplearlas
correctamente para usos profesionales. Si nos desviamos de la línea trazada
para los objetivos planeados de la empresa u oficina y nos dedicamos a
comunicar otras ideas o contenidos ajenos a nuestra gestión (discusiones
políticas, opiniones religiosas, acotaciones de género u otras similares)
lamentablemente, el efecto positivo se podría transformar en una imagen
negativo hacia nuestro perfil o idea de profesional que deseamos presentar. La
línea de conducta es una sola y debe trabajarse de acuerdo a un fin específico:
nutrir la relación con el cliente para eventuales negocios.

Para estar en las redes sociales es necesario trabajar en la presentación de

las imágenes y en la construcción de mensajes apropiados. De la misma
manera que trabajamos para presentarnos físicamente ante nuestros clientes
(por ejemplo, pensamos en la vestimenta y el peinado, elaboramos
un speech apropiado y procuramos una correcta dicción), también debemos
invertir tiempo y dinero para logar la mejor presentación de nuestro negocio en
la web. Este esfuerzo es importante porque nos ayudará a mantenernos
comunicados y a difundir una imagen correcta. Así, Internet nos ayudará en el
crecimiento de la gestión profesional.
Administrar una página web requiere un compromiso y una gestión cotidiana,
ya que, si se reciben mensajes, los mismos deben ser respondidos en tiempo y
forma. Este sencillo procedimiento de monitoreo hablará bien del profesional.
Además, será necesario contar con información actualizada en la página y esto
demostrará que la inmobiliaria lleva un buen ritmo de trabajo y permitirá la
retroalimentación en el negocio.
Este nuevo tipo de relaciones sociales virtuales no reemplaza al anterior modo
de relaciones personalizadas, sino que, por el momento, coadyuvan en el
desarrollo de las gestiones profesionales y comerciales. Por ende, tengamos
presente estas herramientas de comunicación virtual.

Para el desarrollo de la gestión profesional es necesario comprender las

ventajas y desventajas que suscita el empleo de las redes sociales virtuales. Es
oportuno adecuarse a las distintas características y hacer la experiencia,
conocer la dinámica que ofrece Internet y, por ende, sus herramientas. 

Muchos de los futuros profesionales ya utilizan estas páginas para sus

comunicaciones personales, ahora les toca estudiar y poner en práctica un
diseño para la presentación profesional adecuada orientada a la realización de
negocios. Hay que separar lo personal de lo profesional y, de igual modo, el
tipo de información que se publica en cada espacio. De esta manera,
evitaremos brindar mensajes confusos. El mensaje que debe primar es el
profesional.
¿Ya tienes tu página web personal? ¿Cuál es tu herramienta de preferencia?
¿Has pensado en cómo diseñar tu página profesional?

En la actualidad apreciamos la presencia constante de Internet. Resulta

inimaginable prescindir de Google y de sus aplicaciones o de las redes
sociales. De igual modo dependemos de las apps incorporadas a los móviles
para gestionar trámites y servicios; es decir, que en todos los ámbitos sociales
(educacionales, laborales, culturales, etc.) la tecnología digital está asociada
como una herramienta esencial para las gestiones y comunicaciones humanas.

Los cambios disruptivos avanzan rápidamente. Internet ha generado e

incorporado la transformación digital a la vida de las personas. La tendencia es
muy clara: el ámbito inmobiliario se ha tecnologizado a pasos agigantados y si
como profesional aún no te has adaptado, serás considerado un analfabeto
digital (Trueba de Torres, 2011).

¿Qué ocurre con las nuevas relaciones virtuales?

Las relaciones sociales virtuales no reemplazan al anterior modo de relaciones
personalizadas, sino que, por el momento, ___________en el desarrollo de las
gestiones profesionales y comerciales.
Respuestas aceptables: coadyuvan
Las relaciones virtuales no suplantan la comunicación presencial, sino que coadyuvan y
dinamizan los vínculos. En nuestro caso, se puede utilizar la tecnología para las
comunicaciones comerciales entre el corredor y sus clientes.