Caso de estudio 16 Whirlpool Liisa te Wipes vaca a ain suo ce tas lawadras ce ropa, La mate Whirlpool fue usnda por primera ver en 1996 por Hor fon Mamafacturing, y li adqnitidn en 1922 por Nineteen Tuned Washer Co. to fa iuinas det ts ‘vl, Sin embargo, fa compatiia que dio origen a Whit pool fue fr Upton Machine, consti s tad de Michigan, Su origen reflea un epised 1) xiquinas del primer pedido twvi Jon 1911 en el ddofectos acias a la promesa del fuser, Louis Upton, fueron vo, Foun ey que evita ef eerre de fa empress, Ey Ho ws eke 1950 fa compas cambid sw nonntye 4 Whirlpool y crecig ae una elerada, Anat, centances, alumi productos cone el seeado autor ces refhigeeadones. eocinns y climatizaeién AL val de la lécaa de 1960, lnempresa lanzé su servicio de ateneiGn al cousuntior, conociths hoy come el centro de in cid crm e) cliente, Con elle Hegd a F000 miflones de dares he in millones dle dilates. 10 aos despues. 30 y 1990, lu compai 1 Europa, MExios, Cann ¥ Brasil Fin 2006, Whirlpoot adquirié Mayta es, con Io que consigui6 facturar 2000 las décndas le nplis sw sven de operaciones China, Suaiiiea, Argentina lose en 1 industia mis gran de electuodomnésticos del nile, Ei 20X07, Faecuee 19.4 mi millones de dares anente, tras de 60 ce 08 de proxduceiin y tecnologia, Mundial press usa diferentes mavens, eon ef fin le rellejar los aspectos locales y las Whirlpool en Brasil y América Latina A fica de fy dean dle 1950, fx sociedad entre Bras Inolor y Whirlpool fe permitis al primero traer nuevas Accnologas a Brasil ya Whislpoo Ta expansi¢n ional. FLGmnpo Brasmotor cte6 Brastemp en 1954 yew Ia gana de 1860 emspersa promucie Ravadoras, enc y sewulicionates de aise. Ei 1976, ef grap acini Consul y Binbraeo (uns compania brasiefia Je compre sores) y en 1994 c1e6 Multis, con fo que origing Ia indusrin ans ane de Hinen blend Annésica La Tres afios despiés, Whithwo! empers a ser ef accion : ratory Mulibras, que ndqsirieron FY me ao ess nayoritarig de Or Whirlpool Arges raciones de Philips ent Chile, pars en enero ee 2000 cons ‘ir Whietpoot Chile bast pin ef aks se Muli Enenero de rl, Whielpool aqui ace y de Prasmiotor, con lo que consid tee pital ee as das compas Whirlpool es lt sinien compa de Brasil que fabri cea todos os productos de fa linea blanca: reiigeralores, angel tase ropa, ndqttinas de secadl, laeaplatos, mieraondas, hhonts elgetricos. neondicionmlores de aie, paificade yy cinmatizaoves. Ade Brastenp,tamisu vial na linea ele pexuetins elect damésticus: bation, Hicuadoras y procesadoras Thos ais 2080, 20005 y 2006 puelen ser cavaeteriza dos come fos alos le fos des ios y bas trmstontnacie res pone Whirlpool S.A. enfients y gan6 wi de tas peotes crisis ele histovia, Fay 2004, eb moments mis Uificil de ta erisis, en el que ln rentabilidad se rede T5%h, reconts gastos pra weve mercial y en fas relaciones con Hv nainoristas e invitio Je productividal, implements cambios en fa pe ica mercado cle electtexkinésticas en Brasil esti ea racterizads pow ta alta tasa de pone en las eae gona importanies. Come ejemplo povlemos mencionar fos refrigeradores con 97% y ns encinas econ 99%. EL mercado de Favaoras ele copa fen wa peneteacion ba de 37%, Otro aspecto inmortante esis awheianade con of ciglo de ta susttueidin de estas prodctos: Ins rofrigera stituido despuds ae 2119.25 aos de uso. 6 cas después de 8 10 aos y lavartoas cle ropa despuss He 15.4 20 ais. Los competi ‘le Whithpoo! som enipaiis imate. Atlas, ene ottes, Las locales aftecen prvxluctosIenos solisticados y con menores precias, La distribu cidn de estos productos se hace principalmente a través «le comercios especializados en mobiliario, en hipermer caulos y Gltimanente en tiewdas virtnales, Sepia las ca Hacteristicas econbmicas y sociales de Brasil, ef crédito paso a ser un factor importante para el desarrollo de esta categoria La inversion en canales e innovacion Pars aleanzar a Jos consumidores Whirlpool utiliza di- distribucidn de electrode, Ferentes canales de ventas. 1 igsticos en Brasil est dominada por las tiendas especia Hizadas y los grandes minoristas: Casas Bahia, Ponto Frio y Magazine Luiza. Pst liudas Federiles brasilefios. Los es minoristas mas gr an en muchos es enipresis des representan un significativo volumen de ventas y presenta 334% de la produceién de Whirlpool Los cambios en kt politien comercial de ka co. sats pain jento transi Comal de las negociaciones: meusuales, al privilegian @ licaciin las minoristas que posibilitan mejorar bi pl comercial y productive, Whirlpool invirtié en el desarrollo de otros canales: Yentas puerta x puerta © internet, En la venta puerta a puerta, denon ‘ompra Certa tos yendedores van hacia el cliente y ofrecen caldlogos que presentan os tl electrodomésticns. Qua caret laa: aclemis de las mareas Consul y Brasternp, los productos de otras finos lanzamientos ristica de Compra Cert es la varied t rindes marcas son ofrecidos, como Semp Toshiba, Ko- dak y Metalftio, Ademiis de ka comodidiad y la vnriedad, Compra Cer ta brinda condiciones especiiles de pago, sin nevesidlad le presentar reciho de haberes y en 18 enotas sin intere pra programada y Fen un progeatna de velacion: hha desarrollado es lain ses. Bl eliente puede optar por u participa Ow canal que fa empre lemet, Ademés de wisinka como instrumento de communi in, litensificd sw use como canal de fe informae Whirlpool 561 y como forma de relacionarse con Jos client asi misino Ia utiliza para el desarrollo de productos, por Frigerador personalizado del de: internet donde el consunidor diseiia ejemplo, eon el primer mundo a Waves su propio producto all eligir los colores, los estantes, los jentos. En el total, son 19 mil es posibles. Es an producto hecho accesorios y los comp eombinaciones difer ava medida de las necesidades del cliente con un precio, perior al precio base final aproximadamente 10.4 15% del producto. Las iniviativas en innovaeidn de productos no pa- alli: ka empe cl mini Bego, lenceria y vollimenes pequenos, el refrigerador Consul Aquareli, que el cliente puede usar con una verdadera as Fitness con cocimniento 1 vapor, entre otros. La innovacién no para alll: en el aio, 2007, Whirlpool tenfa 17 pedidos de registro en la admi- én de patentes en Bras ora para tela de pintura y los mictoon nisteaci Caso escita par el profesor Silvio A. Laban Neto de La Escola de Adininistiagao de Eaypresis ce Si Paulo, Funclago Getillo Vargas. Brasil Fuente: ‘A Geladlica sob medida da Brastemp” ~ Revista sto & Dinheio "5170872005 “Fla dolwou a Casas Bahia” ~ Revista Exame ~ 09/02/2007 'Nimeto de patentes do Brasil dacapcions 8 ONU" - Fotha de SP 2202/2007 upihavew whirlpool com be ‘Whirlpool Corporation ~ Annual Report 2007 Preguntas 1 {Cudl son tos prineips safios de Whirlpool en el mercado brasilenio’? {.Qué andlisis puede vealizar de Ia estrategia de pro- duetos de Whirlpool que pofencian los desalios iden lificados en el punto 1? 3. ,Cémo podemos analizar ta estrategia de canales cempleada por Whirlpool?