SPSU-868

Desarrollo Personal y
Taller de Liderazgo

Estudios Generales
Semestre I

EJERCICIO N°14
Negociación Eficaz

Después de realizar la lectura de tu manual, comprueba tu aprendizaje entrando a los siguientes

enlaces en los que encontrarás una gama de ejercicios que te ayudarán a mejorar tu redacción.

Lectura Nº 01: Ejemplo de Negociación Eficaz

Vamos a un ejemplo concreto y exitoso: es el caso de un Director de una Empresa que debía
tomar decisiones en cierta etapa de una negociación.

Yo tenía que comprar un equipo de alta tecnología para nuestra Organización y además hacerle
ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribución de esos equipos en nuestro país.

Preparando el viaje sentía mucha ansiedad ya que de esta Negociación dependía un proyecto
importante para los próximos 3 años además sería la primera negociación que tendría con esa
firma. Tenía dudas del éxito del viaje.

Tenía todas las informaciones técnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, así como
fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo sabía que esto no era
suficiente. Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje clave cual es el
Liderazgo que nuestra Empresa tenía en nuestro país.
Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta que estábamos olvidando una opción
muy válida que sería más atractiva para el Fabricante y más económica para nosotros.

De este análisis surgió que era mucho más conveniente invitar a la otra parte a visitar nuestras
instalaciones y conocer el país. Un mes antes del viaje cambiamos totalmente el programa: les
enviamos toda la información necesaria para que conozcan bien la situación y preparamos a
varios especialistas en áreas específicas de nuestra propuesta y así yo me mantendría como
Negociador principal.

1. ¿Porque era necesario analizar nuevamente el caso de este negocio, y qué

beneficios traería para ambos negociantes?

RESPUESTA:
Porque la empresa en sí quería ser un
distribuidor oficial para el fabricante, ya que
si ellos viajaban tenían una desventaja en
gastos (Pasajes, hospedaje y etc.) por ello
decidieron mejor invitar a la otra parte a
conocer sus instalaciones, impactar al
fabricante y así poder llegar a un acuerdo
ambas empresas.
Los beneficios serían:
-El fabricante conocer las instalaciones de su
distribuidor, ver el personal con el que
trabajará y que materiales de calidad tienen.
-Distribuidor: Enseñar su empresa y que
cuentan con varios especialistas en diversas
áreas, demostrar su liderazgo para que así
lleguen
2. ¿Qué significa para usted ganar, ganar / ganar, perder / a una perder
perder, negociación eficaz.
/ perder , ganar?
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociaci%c3%b3n

RESPUESTA:
Ganar / ganar: Ambas partes salen
beneficiadas tanto para los
negociantes o las empresas.
Ganar / perder: Una de aquellas partes
se beneficia y la otra no.
Perder / perder: Ambas pierden en sí.
Perder/ ganar: Una pierde ya sea por
razones X o por administrar mal y el
otro lado sale favorecible.
 Solución de Conflictos

A continuación, se presentan un grupo de ejercicios propuestos de autoestudio referidos al tema y

que complementa el aprendizaje.

El árbitro.

Objetivos:

a) Resolver una situación de conflicto entre todos los miembros de un grupo.

b) Promover el entendimiento y la empatía.

Tiempo necesario: unos 40 minutos.

Tamaño del grupo: tamaño de grupo clase (entre 20-30 personas). Lugar:

sala de clase.

Materiales necesarios: pizarra, bolígrafo, papeles.

Pasos a seguir:

1. Existe una situación problemática o conflictiva que afecta al desarrollo del grupo. El
dinamizador del grupo, que en estos contextos suele ser el profesor, plantea la situación en
clase y que, de manera conjunta, van a resolver el conflicto.
2. Una persona comienza exponiendo la situación. Si lo requiere, se va tomando nota de los
hechos o de las personas involucradas en la pizarra para, retomar posteriormente, esos
puntos.
3. El dinamizador tendrá que promover que todas las personas interesadas intervengan y
expongan su punto de vista.
4. Entre todos se deberá tomar una solución para zanjar el problema.

 Notas: el dinamizador juega un importante papel al tener que dirigir el debate y fomentar la
participación de todo el grupo. De igual manera, en la toma de decisiones para solucionar el
conflicto, debe hacerlo para que todos adquieran un compromiso.
 Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo

Lectura Nª 1: “El Puente”

Había una vez dos hermanos, Tomás y Javier. Vivían uno al frente del otro en dos casas de una
hermosa campiña.

Por problemas pequeños, que al acumularse sin resolverse se fueron haciendo grandes con el
tiempo, los hermanos dejaron de hablarse. Incluso evitaban cruzarse en el camino.

Cierto día llegó a la casa de Tomás un carpintero y le preguntó si tendría trabajo para él. Tomás
le contestó:

— ¿Ve usted esa madera que está cerca de aquel riachuelo? Pues la he cortado ayer. Mi
hermano Javier vive en frente y, a causa de nuestra enemistad, desvió ese arroyo para separarnos
definitivamente. Así que yo no quiero ver más su casa. Le dejo el encargo de hacerme una cerca
muy alta que me evite la vista de la casa de mi hermano.

Tomás se fue al pueblo y no regresó sino hasta bien entrada la noche.

Cuál no sería su sorpresa al llegar a su casa, cuando, en vez de una cerca, encontró que el
carpintero había construido un hermoso puente que unía las dos partes de la campiña.

Sin poder hablar, de pronto vio en frente suyo a su hermano, que en ese momento estaba
atravesando el puente con una sonrisa:

— Tomás, hermano mío, no puedo creer que hayas construido este puente, habiendo sido yo el
que te ofendió. Vengo a pedirte perdón. Los dos hermanos se abrazaron.

Cuando Tomás se dio cuenta de que el carpintero se alejaba, le dijo:

—Buen hombre, ¿cuánto te debo? ¿Por qué no te quedas?

—No, gracias —contestó el carpintero—. ¡Tengo muchos puentes que construir!

Reflexión:

Muchas veces frente a un conflicto entre dos personas solemos posicionarnos de una u otra
parte, nos sentimos incluso coaccionadas para "elegir" de qué parte estamos. ¿Por qué no
intentar construir puentes?

Este cuento refleja cómo un buen mediador puede ayudar a construir puentes que ayuden a
resolver un conflicto.

Nosotros también hemos de reflexionar sobre qué puentes podemos construir, cosas que aceptar
y perdonar para vivir en armonía. Sin muros, rencores, ni alimentando conflictos que lo único
que producen es más y más distancia y enemistad.

¿A quién le tenderías un puente?

Videos recomendados:
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 Conflictos: No pierdas la perspectiva

https://www.youtube.com/watch?v=TiNUaHXsjBA
 7 características de un buen negociador
https://www.youtube.com/watch?v=oOSQoTPCeps&t=269s
 Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck&t=1306s
 Resolución de conflictos
https://www.youtube.com/watch?v=fdP-mmNvh-8

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