El poder de las historias

Descúbralas, diséñelas y preséntelas para

transformar la comunicación de negocios
Murray Nossel
McGraw-Hill, 2018
Reseña
El antiguo arte de contar relatos no es solo para autores,
artistas y maestros de escuela. La narración de historias
es una herramienta poderosa para los empresarios que
deben comunicarse con sus clientes o colegas. El
académico Murray Nossel enseña a la gente de negocios a
aprovechar el poder casi mágico de la narración de
historias. Ha pasado 30 años ayudando a la gente a contar
historias utilizando su Método Narativ de Escucha y
Contar Historias, un sistema para ayudar a los
empresarios a comunicarse eficazmente. Nossel se centra
en la faceta comunicativa de la narración, no en el guion,
y eso es parte de lo que hace que su manual sea tan útil.
Empresarios, profesores, estudiantes, quienes proponen
ideas y quien sienta timidez al hablar en público puede
beneficiarse de las lecciones de Nossel. Escuchar y hablar son el combustible
mutuo para construir una conexión genuina.

Ideas fundamentales
 El antiguo arte de contar historias es la manera más efectiva de comunicarse,
porque las historias conectan a las personas entre sí.
 El Método Narativ de Escucha y Narración de Historias se basa en seis principios:
 Primero: su cerebro está programado para contar historias.
 Segundo: todo mundo tiene una historia. Ponga a su audiencia directamente en
la acción de su historia preguntándole: ¿Qué pasó?
 Tercero: puede convertirse en un gran narrador. Ofrezca información objetiva
basada en los cinco sentidos, no en opiniones, interpretaciones o juicios.
 Cuarto: la historia de todos evolucionará. A medida que se convierta en un
narrador más prolífico, sus historias mejorarán.
 Quinto: la narración de historias es la vía de acceso de cada persona a la
creatividad. Para contar bien una historia, preste atención a los detalles; la
especificidad hace que las historias sean interesantes.
 Sexto: la narración es recíproca. Escuchar como espectador y contar la historia
como narrador son experiencias compartidas.
 Su historia requiere tres elementos: un comienzo convincente, un punto de
inflexión emocional y una conclusión significativa.
 El Método Narativ tiene tres fases: excavar para desarrollar su historia, crear para
organizarla y luego presentarla a los demás.

Resumen
Cuente relatos

Millones de mensajes, comerciales y de otro tipo, lo acosan constantemente.

¿Cómo puede alguien que debe comunicarse atravesar este estruendo
interminable? Una manera sencilla: contando historias. Las historias conectan a
las personas. La narración de historias le permite penetrar en el ruido y causar
una fuerte impresión en cualquier audiencia. Incluso si no es un narrador natural,
con la práctica puede llegar a ser competente como para cautivar a cualquier
audiencia, sin importar el tamaño ni la ocasión.

“La narración de historias tiene el poder de transformar (…) reestructura

nuestra comunicación a través de la toma de conciencia de la relación recíproca
entre escuchar y contar”.
El Método Narativ de Escucha y Narración de Historias enseña que la escucha
activa importa tanto como hablar y contar historias. Para establecer una
comunicación efectiva, escuchar bien puede resultar aun más vital que relatar su
historia. Escuchar con atención inspira a otros a escucharle. Escuchar es un acto
de generosidad. Tan poca gente se siente escuchada que de inmediato
establecerá una conexión y despertará gratitud cuando escuche. No puede haber
comunicación sin escuchar. El Método Narativ sigue seis principios:

1. El cerebro humano está programado para las historias

A medida que los primeros humanos se desarrollaron, el lenguaje primitivo y la

narración de historias básica se convirtieron en herramientas esenciales para la
comunicación. Los primeros humanos contaban historias diseñadas para salvar
la vida de sus oyentes; ayudaron a dar sentido a un entorno hostil. Narrar
historias ha sido fundamental para la experiencia humana durante tantos
milenios que se ha convertido en un elemento clave en el cerebro.

“Nosotros, sus oyentes, lo seguiremos adonde nos lleve su historia. Tome la

iniciativa, sepa adónde va e iremos con usted. De hecho, queremos ir con usted”.
La investigación establece que la narración es ahora una función neurobiológica
humana básica. La investigación realizada con tomografías muestra que
secciones específicas del cerebro se iluminan cuando las personas escuchan o
cuentan historias. Al contar más historias, sus células cerebrales se conectan más
eficientemente. De esta manera, conforme se convierta en un narrador más
prolífico, sus historias mejorarán.

2. Todos tienen una historia

Casi todo el mundo puede contar una buena historia que resuene con fuerza en el
público. Esto lo incluye a usted, aunque no crea que tenga una historia que contar.
Cada persona tiene historias para compartir. En diversas ocasiones, es probable
que ocurra algo en su vida que merezca la pena contar, algo que intrigará e
instruirá a su audiencia. Su tarea es “excavar” el evento más prometedor de las
vastas experiencias de su vida y encontrar la mejor manera de comunicarlo. La
historia correcta debería dar luz a cómo llegó a ser quien es hoy. Piense en esto
como su “historia de origen”. Tendrá más éxito si está en contacto consigo mismo
sobre las maneras en que contar su historia le será de ayuda.

“Narrar de historias une la cabeza con el corazón: con el poder emocional, da

vida a los datos, hechos y cifras incrustados en conceptos como el análisis de
costo-beneficio”.
Reconocer y perfeccionar su historia de origen le ayudará a descubrir cómo contar
una historia de negocios de manera personal. La experiencia de planear, construir
y contar su historia personal será muy útil cuando más tarde planifique,
construya y cuente historias de negocios. A medida que practique contar su
historia personal, aprenderá a integrar el poder emocional en las historias de su
negocio.

3. Todos pueden aprender a contar mejor su historia

Puede extraer buen material de historias de todo lo que percibe a través de los
sentidos: la vista, el oído, el gusto, el olfato y el tacto. Para conectar a sus oyentes
con el núcleo emocional de su historia, planifique y modele para incluir estos
elementos sensoriales. La narración de historias es una forma de arte con
numerosos componentes: escenas y personajes, modulación de voz, uso
dramático del cuerpo –incluyendo gestos, posturas y movimientos– y las
conexiones emocionales que debe establecer con su público. Recuerde: usted no
solo cuenta su historia; usted la representa.

4. Todas las historias evolucionan

Al público le encantan las historias. Pero a nadie le gusta escuchar la misma

historia contada de la misma manera más de una vez. Permita que sus historias
evolucionen. Deje que su historia se vuelva más compleja a medida que madura
y acepta su complejidad. Añada las ideas que ha adquirido en el tiempo y que han
pasado desde que ocurrió el evento más importante de la historia. Haga de su
mayor conocimiento y perspicacia parte de su historia. Nunca mantenga
las historias en una forma rígida. Adapte cada historia al lugar o entorno de su
relato. Adapte su historia y su mensaje a cada audiencia.

5. La narración es el acceso de todas las personas a la creatividad

La creatividad es la unión de elementos ya existentes de una manera novedosa o

sorprendente. En esta definición, la creatividad no es competencia exclusiva de
escritores, músicos, bailarines, directores de cine, poetas y otros artistas. La
creatividad es un rasgo humano elemental, algo que cada persona puede emplear
en su beneficio. Al igual que la creatividad, la narración de historias es
verdaderamente democrática. Todo el mundo puede contar una historia, y todo
el mundo tiene historias que contar.

“Escuchar y contar nunca están separados”.

Para contar bien una historia, preste atención a los detalles. Construya su historia
a partir de sus detalles, eche mano de la acumulación de pequeños momentos y
percepciones. Mantenga su historia fresca. A medida que la desarrolle, tomará
numerosas decisiones creativas y explorará muchas opciones. Puede asumir una
perspectiva panorámica o ampliar los detalles. Puede concentrarse en uno de los
cinco sentidos o en todos ellos.

6. La relación recíproca

Cuando aplique el enfoque Narativ, planifique su historia teniendo en cuenta dos

consideraciones principales: escuchar como espectador y contar la historia como
narrador son completamente recíprocos. La narración de cuentos y la escucha se
nutren mutuamente. Sin audiencias que los reciban, las historias no existen. No
son más que palabras en una página o sonidos e imágenes en una pantalla. Desde
los albores del lenguaje, los narradores necesitan audiencias, y las audiencias
necesitan narradores. Esta reciprocidad es el núcleo del Método Narativ: la
narración de cuentos influye en la escucha, y la escucha influye en la narración de
cuentos. Evalúe cuidadosamente su entorno de escucha antes de contar sus
historias. Recuerde que la calidad de la escucha depende de ser receptivo, estar
atento y no tener prejuicios.

Comience con el “qué pasó”

Su historia siempre debe responder a la pregunta: ¿Qué pasó? El Método

Narativ llama a describir los eventos específicos que sucedieron de acuerdo a lo
que usted vio, oyó, olió, probó y tocó. Recuerde y recite lo que realmente ocurrió.
Comenzar su historia con el evento real coloca a su audiencia directamente en la
acción de su historia, pero sin contexto alguno. A medida que su audiencia se
vuelve cada vez más curiosa, añada contexto poco a poco. El creciente misterio
intriga a su público. Su objetivo es estimular las reacciones neurológicas de los
miembros de su público a la narración, para que usted se conecte con ellos.
Mantenga la apertura de su historia simple y directa. Confíe en una o dos frases
iniciales cortas para captar la atención de sus oyentes. Aborde la estructura de su
historia como una sucesión de momentos de “qué pasó”, ordenados evento por
evento, de manera lenta pero segura. Su historia debe tener siempre tres
elementos:

1. Principio – Su despegue debe ser convincente e intrigante. Involucre a

todos los miembros de su público de inmediato y capte su atención.
2. Punto de inflexión emocional – Este es un conflicto dramático que el
personaje principal de su historia debe resolver. En este momento, su
protagonista o la historia misma se transforma y el arco de su historia
cambia.
3. Final – El final de su historia no necesita ser inmediatamente aparente. A
menudo, el proceso de creación de la historia determinará el final.
 Evolucionará a medida que cree su narrativa. Y, según su historia
evolucione, no se extrañe si su final le sorprende.

Las tres fases del Método Narativ

El Método Narativ consta de tres fases:

1. Excavar

Excavar es el proceso de desarrollar ideas para sus historias. Durante esta fase,
piense en sí mismo como un arqueólogo. Usted está explorando el sitio de
excavación prometedor de sus propias experiencias de vida en general. A medida
que excava, puede descubrir que algo inesperado reemplaza el objeto brillante
que originalmente comenzó a desenterrar; en otras palabras, algo mejor que la
línea narrativa principal que usted pensó inicialmente. En esta etapa, manténgase
abierto a la hora de seleccionar la mejor historia a presentar y cuál puede ser su
contenido y sus temas. Podría empezar a excavar en busca de una historia y
descubrir una completamente nueva. Su historia más poderosa podría estar justo
debajo de la superficie. Así que siga cavando.

“Si quiere ver un ejemplo de dominio absoluto del enfoque de la narración de

historias, no busque más allá del discurso de Steve Jobs en la Universidad de
Stanford”.
Los dos componentes esenciales de la excavación son el descubrimiento de un
fundamento para la narración de historias y un llamado a la acción. Algunas
historias típicas de negocios podrían ser por qué comenzó su negocio, qué hace
que las llamadas de ventas sean efectivas, cuál es su proyecto más reciente o qué
nuevos productos introducirá su empresa en un futuro próximo. Termine su
historia con una tarea específica que desee que realicen los miembros de su
audiencia: comprar algo, por ejemplo, hacer clic en un sitio o escuchar el mensaje
que usted imparte. Evite la vaguedad. Establezca la especificidad a medida que
trabaja hacia una meta definitiva en la narración de cada historia. Responda a dos
preguntas importantes: ¿Por qué está contando esa historia en particular, y por
qué la está contando ahora? Las posibles razones por las que seleccionó una
historia determinada podrían ser, por ejemplo, inspirar el cambio, aumentar la
colaboración, resolver conflictos, compartir el aprendizaje o construir una
cultura.

“Tiene que aprender a tocar su instrumento. Entonces, practique, practique,

practique, practique. Y luego, cuando finalmente llegue al escenario, olvídese de
todo eso, y aúlle”. ( – Charlie Parker, músico de jazz)
Tenga cuidado con los obstáculos que puedan impedir que las personas escuchen.
Para tener éxito como narrador, identifique y elimínelos. Algunos obstáculos
típicos incluyen dispositivos electrónicos –pida a la gente que apague sus
teléfonos y computadoras portátiles–, falta de enfoque y desalineación de
objetivos. Para resolver una falta de enfoque, asegúrese de que la reunión es
necesaria y que interesará a la gente. Para abordar las metas mal alineadas,
cree un lenguaje común y discuta acerca de los objetivos compartidos. Cuando los
actores interpretan frente a un público en vivo, trabajan en entornos en los que el
 público sabe que debe quedarse quieto y prestar atención. Los actores no actúan
mientras la gente del público hace ejercicio en un gimnasio, reza en la iglesia,
hace fila en el banco o trata de conciliar el sueño. Escoja el momento y el lugar
adecuados para sus historias.

2. Diseñar

Diseñar significa organizar los elementos de sus historias. Al planear una historia,
procure captar el interés de los miembros del público cuanto antes. Si capta su
atención inmediatamente, tendrá mayor oportunidad de mantener su interés a lo
largo de su presentación. Limite su contenido a las reacciones de los cinco
sentidos. Cite solo los detalles factuales, sin interpretaciones o comentarios.
Conteste estas preguntas:

 ¿Qué escuchó? – ¿Qué le dijo usted a alguien? ¿Qué le dijo esa persona a usted?
 ¿Qué ha visto? – Considere los ajustes, los colores, las formas, la ropa.
 ¿Qué ha probado? – ¿Comió o bebió algo distintivo?
 ¿Qué olió? – ¿Cómo crearon los aromas un contexto para los eventos y
emociones de su historia?
 ¿Qué tocó? – Describa cómo se sintieron las cosas de una manera que permita
que su público también las sienta.

3. Presentar

Presentar significa comunicar su historia a su audiencia y conectarse con ella.

Cuando usted presenta, su cuerpo se convierte en un instrumento para contar.
Antes de levantarse frente a su público, relaje su cuerpo y su mente. Considere el
espacio físico en el que se presenta. Abrace emocionalmente el espacio;
habítelo plenamente. Hágalo suyo. Párese con una postura erguida, de manera
relajada. No tema moverse por el escenario. Su principal objetivo es captar la
atención de su público. Alinee cada elemento del Método Narrativ al servicio de
este objetivo. Si usted escucha mientras habla y muestra a la audiencia cómo
usted se conecta emocionalmente con su historia, la tención del público será suya.

Sobre el autor
Murray Nossel, PhD, cofundó Narativ con el Dr. Paul Browde en el año 2000
y ha enseñado narrativa durante 25 años en más de 50 países.