"Año 

del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia"

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÒN

TEMA:
DISEÑAR ESTRATEGIAS EN EL CAMPO DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES PARA LA EMPRESA DONOFRIO EN EL PRODUCTO
DE PANETONES

CURSO:
NEGOCIOS INTERNACIONALES

CICLO:
V

PROFESOR:
DR. LOVERA BERNAOLA DENNY ROLANDO

INTEGRANTES:
ROSILLO ESPINOZA CARLOS
MERINO PEREZ MARCELO
UGARTE HUAMAN FERNANDO
CRUZ CRISANTO EDDY

2021
1
 Índice
DEDICATORIA...............................................................................................................................3
AGRADECIMIENTO.......................................................................................................................4
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................5
1 HISTORIA..............................................................................................................................6
2 IMAGEN CORPORATIVA........................................................................................................7
2.1 La empresa...................................................................................................................7
2.1.1 VALORES...............................................................................................................7
2.1.2 VENTAJAS COMPARATIVAS...................................................................................7
2.2 La marca.......................................................................................................................8
2.2.1 FODA...................................................................................................................8
3 CARACTERISTICAS.................................................................................................................9
3.1 Ejes...............................................................................................................................9
3.1.1 Especialización.....................................................................................................9
3.1.2 Control..................................................................................................................9
3.1.3 Redes....................................................................................................................9
3.1.4 Información..........................................................................................................9
3.1.5 Gestión.................................................................................................................9
4 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO............................................................................................10
4.1 Preparación................................................................................................................10
4.2 Representaciones.......................................................................................................11
5 PRINCIPALES PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN.....................................................................12
6 SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA EN EL PERÚ..............................................................13
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL........................................................................................15
8 PROPUESTAS......................................................................................................................15
8.1 Datos de la exportación..............................................................................................16
8.2 Estrategia global:........................................................................................................17
9 CONCLUSIONES..................................................................................................................19
10 ANEXOS..........................................................................................................................20
11 REFERENCIAS..................................................................................................................26

2
 DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado principalmente a Dios, quien nos ha dado las fuerzas
necesarias para haber podido emprender el desarrollo y culminación de este trabajo de
investigación, asimismo, agradecemos a nuestro profesor y amigo, el Dr.
Lovera Bernaola Denny Rolando quien, con su enseñanza y profesionalidad, nos ha
instruido para la elaboración de este proyecto y finalmente a nuestros padres, que sin su
respaldo y apoyo constante no hubiéramos podido también haber realizado con éxito
este trabajo.

3
 AGRADECIMIENTO

Agradecemos con mucho respeto y gratitud a nuestro profesor, el Dr. Lovera Bernaola

Denny Rolando, quien confió en nosotros y nos aportó durante todo este tiempo de
enseñanza universitaria, muchos conocimientos, instrucciones y consejos que, sin duda,
lo tomaremos en cuenta siempre sabiendo que nos será de gran utilidad para poder
seguir adelante rumbo hacia un camino mejor.

4
 INTRODUCCIÓN

D’Onofrio es una marca y empresa peruana que pertenece actualmente a la empresa

multinacional suiza Nestlé S.A y tiene en el mercado cerca de 113 años, en los cuales se
ha encargado de vender panetones, helados, golosinas, etc. siendo la marca de panetones
preferida y una de las más queridas por los peruanos. Además, tiene una variedad de 30
productos que se han caracterizado por ofrecer helados muy sabrosos y de alta calidad.
Llegó al Perú en 1897 y desde ahí resaltó por ofrecer una amplia gama de productos,
cuidando día a día la calidad de cada uno de ellos; además siendo elaborado con la más
alta tecnología.
D’Onofrio le ofrece al consumidor en cada navidad sus panetones para el gusto de todas
las familias siendo este uno de los más consumidos por cada año (aproximadamente 25
millones por temporada) aparte también que la empresa D’Onofrio ofrece en los demás
meses del año cuatro categorías de helados, entre las principales marcas tenemos: Frio
Rico, Dono Sándwich, Sin Parar, Jet, Bombones, Sublime, Donito, etc.
La empresa D’Onofrio se encuentra hoy en día trabajando para el servicio de cada
cliente, siempre estando disponible para ofrecer sus mejores productos cuando sea
necesario y especialmente en tiempos de fin de año con sus panetones para esas fechas
festivas.

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1 HISTORIA

El nombre D'Onofrio viene del apellido del italiano Pedro D'Onof5rio, nacido en 1859
en la ciudad de Sessa Aurunca, quien a los 21 años dejó su pueblo natal para ir a buscar
fortuna en Argentina.
Es en 1908 donde Pedro D’Onofrio empezó a crear sus propias carretillas, no es hasta
1924 donde se instala en jirón cota bambas su primera fábrica de chocolates la primera
fábrica de chocolates con equipo industrial adquirido en Europa, con la que logró
producir este derivado del cacao de muy alta calidad, así como también galletas y
caramelos de todo tipo.
Después, en 1937, la empresa fue heredada por Antonio D’Onofrio Di Paolo, quien notó
que el negocio no podía producir ganancias únicamente por el verano, por ello decidió
ampliar los productos de la marca.
Ya en la década de los 50’s, Antonio optó por introducir al Perú el “Panettone”,
producto originario de la empresa italiana Alemagna, un pan con pasas y fruta seca que
al día de hoy se ha convertido en un alimento infaltable en las cenas navideñas

Es recién 1960 donde en las calles se comienza a vender los dulces y chocolates
D’Onofrio de manera masiva.
En 1987, Pedro D’Onofrio empieza a vender sus helados en Perú, marcando una
tradición con su carretilla y corneta. D’Onofrio, en su primera “carretilla”, la carretilla
de madera en la que repartía helados recorría las calles de la antigua Lima al son del
toque de la corneta para llamar la atención de los lugares y así lograr vender el
“Imperial”, el helado con el italiano se hizo conocido.
Finalmente, en 1997, la empresa D’Onofrio fue adquirida por Nestlé Perú y hasta este
momento mantiene su tradicional local en la Av. Venezuela, además, continúa
innovando con diferentes productos que siguen cautivando el paladar peruano.
En 2020 seis mil heladeros en sus carretillas vendían entre 300/400 helados día tras día
siendo una muestra de la consolidación de la empresa en el Perú.

6
2 IMAGEN CORPORATIVA

2.1 La empresa

Nestlé, se ha consolidado como una empresa líder en generaciones de peruanos y

asimismo proyecta una imagen de nutrición, salud y bienestar, por ofrecer productos de
alta calidad, gran sabor y beneficios nutricionales; de manera que su éxito se debe a la
preferencia de sus consumidores, a sus marcas líderes en el mercado y la constante
innovación.

2.1.1 VALORES

 Enfoque en el desarrollo del negocio a largo plazo

 Compromiso con prácticas empresariales medioambientalmente sostenibles
 Respeto y apertura hacia la diversidad de culturas y tradiciones.
 Compromiso con una sólida ética laboral, integridad

2.1.2 VENTAJAS COMPARATIVAS

 La más amplia gama de productos y marcas adaptada a los gustos y las

preferencias de los consumidores de cada país.
 La mayor red privada mundial de investigación de nutrición
 La multinacional de las multinacionales, ya que genera riqueza en todos los
países en los que opera.
 Diversidad de nacionalidades y culturas del equipo humano

7
2.2 La marca

D’Onofrio, proyecta alegría, satisfacción, realización de metas personales y

profesionales; asimismo, se ha caracterizado por ofrecer su producto con gran sabor,
nutritivos y de calidad; de manera que, se ha posicionado en el mercado como la marca
de helados preferida y una de las más queridas porros consumidores, es decir que se
trata de un lobear, una marca con la que nacimos, crecimos y que estamos enamorado

2.2.1 FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Imagen reconocible y solida  Aprovechamiento del cambio de

estación (verano)
 Experiencia en el mercado

DEBILIDADES AMENAZAS

 Mala administración de precios en  Impedimento de algunas

bodegas municipalidades por la venta de
carritos

8
3 CARACTERISTICAS

3.1 Ejes
Tenemos los siguientes:

3.1.1 Especialización
La empresa opera a través de distribuidores exclusivos, altamente especializados. Se
trata de operadores que, a la larga, en el día a día, son socios estratégicos de la marca.

3.1.2 Control
La empresa no pierde el control de la cadena de frío, hasta el consumidor final.

3.1.3 Redes
La logística opera bajo una red focalizada por regiones y zonas de distribución. Existen
grandes operadores que van distribuyendo el producto a redes cada vez más pequeñas.

3.1.4 Información
Los inventarios se manejan en función de la información que otorgan los distribuidores.
Gracias a la gestión de los datos es posible mantener niveles óptimos de inventario.

3.1.5 Gestión
Esta información alimenta el sistema de planificación del área de compras y producción.
De esta el área de adquisición de insumos y planta saben cómo operar con anticipación.

Imagen 3.1. Panetón D’Onofrio (Empresa “NESTLÉ”)

9
4 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El Panetón D’Onofrio es el ícono de la navidad peruana y una de las marcas más

queridas por los peruanos.
Desde la década de 1950, llegó al Perú con una receta que nace de una masa madre,
refrescada y reposada desde sus inicios y que hoy sigue siendo la base de nuestra
preparación. A través de los años, se ha buscado hacer relevante y significativa la
presencia de D’Onofrio como el panetón de la navidad peruana, plasmando en la
comunicación su liderazgo en el mercado.
Así, Panetón D’Onofrio tiene el propósito de crear experiencias y conexión con los
consumidores a través de sus campañas, comunicándose a través de 3 pilares muy
importantes para la marca: Peruanidad, Unión y Regalo.

4.1 Preparación
 Es un bollo hecho con una masa de tipo brioche, pasas y frutas confitadas o
cristalizadas.
 tiene forma de cúpula
 la masa se elabora con harina, levadura, huevos, mantequilla y azúcar

Imagen 4.1. Información nutricional (Panetón)

10
4.2 Representaciones

Panetón D'Onofrio caja 900g

MASA PANETONERA CON FRUTAS CONFITADAS Y
Panetón D´Onofrio Bolsa 900g
PASAS MORENAS
Panetón D'Onofrio Lata 900g

MASA PANETONERA CON ARANDANOS PASAS

Panetón D'Onofrio Premium 750g
RUBIAS Y NARANJAS CONFITADAS

11
 Imagen 4.2. Ingredientes primarios y secundarios (Panetón)

5 PRINCIPALES PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN

Entre enero y octubre de este año, las exportaciones de panetón sumaron poco más de
US$ 4 millones, lo que significó un ligero incremento de 0.8% respecto al mismo
periodo del 2015, indicó la Asociación de Exportadores (Adex).
La demanda se mantuvo gracias a los pedidos de EE.UU., su principal destino, que
concentró el 64.5% del total, informó Adex. Las cifras indicaron que ese país importó
ese producto por US$ 2.6 millones que representó un alza de 17.2%. En segundo lugar,
se ubicó Chile con US$ 647 mil, alcanzando un crecimiento de 103.8%. Concentró el
15.9% del total enviado.
Ambos destinos son muy significativos para la exportación del producto ya que su
demanda se debe a que tienen similares tradiciones del Perú y consumen panetón en
Navidad y Año Nuevo. La colonia peruana en estos mercados hace sus pedidos en
presentaciones de 1 kilo, 900, 750 y 500 gramos en caja y bolsa. Más destinos fueron
Bolivia, España, Japón, Países Bajos, Canadá, Puerto Rico, Ecuador, El Salvador,
Colombia, Costa Rica, Guatemala, Haití, Italia, Curazao, entre otros, de un total de 26.
Además del clásico panetón con pasas y frutas, Perú exportó otras variantes como
panetón con chispas de chocolate y panetón elaborado a base de algarrobina, entre otros.

12
Respecto a las presentaciones, están los de caja, lata y bolsa, en distintos tamaños, 1
kilo, medio kilo y 750 gramos.
Las principales empresas que lo exportaron en el periodo de tiempo mencionado fueron
Compañía Nacional de Chocolates del Perú, Gloria, Panificadora Bimbo del Perú,
Alicorp, Gelafrut, Corporación TDN, Frutarom Perú, Calsa Perú, JM Importadora
Exportadora y Servicios y Panadería San Jorge, entre otros.
Solo en octubre, Perú despachó panetón por 1 millón 325,000 dólares, lo que representó
el 29.9% del total exportado hasta octubre.

Imagen 5.1. Panetón Chocotón D’Onofrio (Empresa

“NESTLÉ”)

6 SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA EN EL PERÚ

 En la actualidad, las sedes principales de la empresa D'Onofrio se encuentran

ubicadas en el Cercado de Lima, al frente de la Av. Venezuela cdra. 25 con un
terreno de 36,000 m2 y por Blas Cerdeña, Cercado de Lima (Fábrica de
chocolate Nestlé).
 La empresa D'Onofrio desde sus inicios y hasta la actualidad ha mostrado que su
estrategia de crecimiento ha sido efectiva, esta estrategia lo ha llevado a ser líder
desde 1919 hasta hoy en día, teniendo un crecimiento vertiginoso, logrando
aumentar en 20% por año, siendo su estrategia actual la aplicación de los
siguientes puntos:

 Penetración de Mercado
 Desarrollo de Producto
 Desarrollo de Mercado
 Diversificación de Productos
 Estructura organizacional

13
 Para las fechas navideñas, el 70% de las ventas de panetones ocurre en las dos
últimas semanas de diciembre, por ello, la marca D'Onofrio, de la empresa
Nestlé busca hasta hoy en día, durante esas épocas, continuar su liderazgo a
través de sus campañas y propagandas tanto en Lima como en provincias,
debido a que 21 millones de unidades aproximadamente se consumen al cierre
de cada año y que el consumo entre Lima y provincias se divide en partes
iguales.

 La empresa D'Onofrio disfruta de reconocimiento a gran escala a nivel nacional

y eso demostró cuando a entrada del año 2019 la empresa D’Onofrio llegó a
ubicarse en sexta posición como una de las marcas nacionales más recordadas de
la lista “Top of mind” siendo está encabezada por la marca Gloria y en segundo
lugar por Inca Kola.

Imagen 6.1. Ranking de marcas más recordadas

 Otro punto más a considerar es que también los panetones de la empresa

D'Onofrio son actualmente los más recordados y considerados por parte de la
población peruana, mostrando así que la situación de la empresa en cuanto a
ventas de panetones está en un rango muy positivo.

14
 Imagen 6.2. Marcas de panetones más conocidas

 La empresa D'Onofrio es dueña de la marca Lamborghini (que pertenecía a

Alicorp, subsidiaria del Grupo Romero), tras su compra por parte de la empresa
Nestlé Perú, propietaria de D' Onofrio. Desde entonces hasta nuestros días,
D’Onofrio goza de mayor dominio en el mercado de helados, pues antes su
participación era de un 75%, mientras que de Lamborghini (ALICORP) un 18%
aproximadamente.

 D'Onofrio cuenta con plantas de producción que se encuentran ubicados

estratégicamente para una mejor distribución de sus productos.

 Nestlé mantiene su liderazgo en la categoría de Panetones con el 37% de

participación de mercado, el cual se divide de la siguiente manera entre sus
marcas: 26% Panetón D’Onofrio, 9% Panetón Buon Natale y 2% Panetón Motta.

7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

15
8 PROPUESTAS

D´ONOFRIO es una Empresa Internacional, la cual es aquella empresa que vende o

produce sus productos no sólo en su país de origen, sino también en otros países del
mundo Donde puede acceder a tener mercados más grandes y ampliar el número de
clientes que atiende.

Imagen 7.1. Estructura organizacional (Empresa

“DONOFRIO”)

8.1 Datos de la exportación

Imagen 8.1. Principales compradores de panetones del Perú

en el año 2010

Tenemos la evolución de la empresa Nestlé con respecto a su campaña de promoción de

los panetones D’Onofrio. Según estos datos estadísticos, en el año 2010 (13 años desde
la adquisición de D’Onofrio por parte de Nestlé). Podemos apreciar que Nestlé ha ido
consolidando su promoción en países de América, principalmente en los EE. UU y
Venezuela como principales compradores seguidos de Bolivia.

16
Sin embargo, en países de Europa están más rezagados el nivel de venta, siendo España
con su 4.8% el único que sobresale.

Imagen 8.2. Principales consumidores de las marcas de

panetones

Por otro lado, la empresa se ha consolidado en el mercado internacional de manera

general (es decir, a través de sus otros productos). Siendo que domina el 30%, en el año
2010, de las empresas que más comercializan en el mundo.

8.2 Estrategia global:

Ante el diagnostico que hemos señalado, donde a nivel general Nestlé esta consolidad
internacionalmente, el producto de los panetones es más bien regional.
Es posible que la falta de ventas a nivel continental se deba a un factor cultural donde en
los otros continentes no este arraigado el consumo de los panetones.
Ante ello, nuestro equipo propone ciertas ideas para maximizar la venta de este
producto:

Vender a clientes locales para que ellos exporten los productos

D’Onofrio tratara de establecer un acuerdo o contrato comercial con clientes en especial
de Italia ya que este país es el que más consume panetón, este cliente que se encargará
de vender nuestros productos en el exterior y la empresa D'onofrio se encargará de
hacer las exportaciones bajo específicos términos de intercambio.

17
Exportar directamente y en nombre propio
Nestlé es una marca conocida, por ello es posible aumentar el nivel de marketing del
producto de Panetón D’Onofrio en lugares donde estén en un periodo de frio en el mes
de diciembre tales como:
 Milán (ITALIA)
 Paris (FRANCIA)
 Laponia (FINLANDIA)
 Londres (INGLATERRA)
Donde ante un periodo de nieve, el producto pueda ser comercializado a través de una
intensa campaña de marketing durante el periodo antes de las fiestas navideñas.

Abrir sucursales
Con el fin de incrementar las ventas, D'Onofrio podría ejecutar una estrategia de
internacionalización
Abriendo una sucursal en Costa Rica, con respectivas oficinas comerciales ya que este
país está entre los paises que menos se exporta panetón y no hay una competencia
extravagante por lo que se puede aprovechar para acoplarnos con la finalidad de ser la
marca más popular de panetón en ese país.

Uso de redes sociales

D'Onofrio puede impulsar la marca de su empresa de manera muy favorable aplicando
una estrategia de ventas de sus productos (panetones) por medio de un control sanitario
(promover especialmente en y con sus tiendas ubicadas en el extranjero, las ventas a
través del uso de redes sociales para evitar contagios por COVID) para que así, ante el
público en general, la empresa obtenga una buena imagen empresarial (que se preocupa
por sus clientes) y ganancias al mismo tiempo (por el uso eficiente de la tecnología).

Diversificacion
Al tener diferentes culturas, la idea de desarrollar otras versiones del producto que sean
atractivas para los nuevos comensales. Inclusive añadir condimentos o productos
nacionales de los paises a los panetones puede incentivar el interes por su novedad.
En D'onofrio se plantea esto para implementar de una manera distinta el diseño en el
que se vende el producto, ofreciendo así un añadido respecto a la imagen del pais al que
se va vender dándole una asi una esencia de tradición familiar al cliente.

18
9 CONCLUSIONES

 DONOFRIO es una empresa que a lo largo de su historia ha demostrado

reinventarse en innovar en la producción nacional, a través de sus diseños de
carritos heladeros, nuevos productos. Es una empresa que puede llamarse
CONSOLIDADA

 Si bien en estos últimos meses, debido a la pandemia por el COVID, muchas

empresas han tenido serios problemas, entre ellas la empresa D’Onofrio, gracias
a sus estrategias aplicadas y reconocimiento aún vigente en todos estos años en
el mercado, D’Onofrio ha logrado permanecer entre las mejores compañías en
ventas de panetones y sin duda, en esta Navidad que se viene, también lo será.

 D’Onofrio ha podido mantener la producción de la producción de varios de sus

primeros productos y que a pesar de haber sido comprado por Nestlé a seguido

19
 manteniendo su esencia en su variedad de productos que tiene y que faltan por
implementar, ya que D’Onofrio ha creado nuevos productos con el fin de
adaptarse a las necesidades y gustos de los clientes.

 El plan de marketing elaborado para el panetón por la empresa D’Onofrio, con el

objetivo de exportar al mundo, influye el incremento de las ventas de manera
positiva, ya que, el panetón producido en el Perú, si puede satisfacer la demanda
del mercado Mundial, debido a su cantidad de producción

10 ANEXOS

Anexo 1. Marca Nestlé (Empresa "NESTLÉ")

20
Anexo 2. Panetón D’Onofrio (Empresa “NESTLÉ”)

Anexo 3. Información nutricional (Panetón)

21
Anexo 4. Ingredientes primarios y secundarios (Panetón)

22
Anexo 5. Panetón Chocotón D’Onofrio (Empresa “NESTLÉ”)

23
Anexo 6. Ranking de marcas más recordadas

Anexo 7. Marcas de panetones más conocidas

24
Anexo 8. Estructura organizacional (Empresa “DONOFRIO”)

Anexo 9. Principales compradores de panetones del Perú en el año 2010

Anexo 10. Principales consumidores de las marcas de panetones

25
11 REFERENCIAS

 https://archivo.elcomercio.pe/especial/zona-ejecutiva/negocios/donofrio-caso-
exito-logistica-365-dias-ano-noticia-1992265

 https://www.nestle.com.pe/nuestros-productos/panetones/paneton-donofrio

 http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/123456789/1405/1/2014_Silvy_Caso-la-
empresa-DOnofrio-los-helados.pdf

 https://gestion.pe/noticias/donofrio-1/?ref=gesr

 https://gs1pe.org/innovasupplychain/noticias/d-onofrio-compra-helados-
lamborghini

 https://prezi.com/he3olnqroasw/helados-donofrio/

 https://www.nestle.com.pe/nosotros/noticiastemp/nestl%C3%A9-consolida-su-
liderazgo

 https://rpp.pe/economia/economia/a-que-pais-peru-le-exporta-mas-panetones-
averigualo-noticia-924566

 http://raqueldtm.blogspot.com/2016/10/nestle_14.html

 http://imcorma.blogspot.com/2016/10/estudio-de-la-identidad-corporativa.html

26
 http://accioneduca.org/admin/archivos/clases/material/estrategias-de-
crecimiento_1563923633.pdf

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