MARKETING - CRS REAP Module B Roca Abril 2020

B_Marketing ONLINE
Sesión 1
¿QUIÉN SOY 3
Instructor CRS
• Agente de la propiedad Inmobiliaria API
• Licenciado Periodismo
• MBA
- Diploma en Tecnología
• Co-propietario GAN HOUSE
• Company Gestions Gestions Rental Holidays Costa Brava
• Instructor CRS certificado
• Docente Universitario
• Fundador Internacional del Traspaso
• Fundador Gold Team
• Agente Certificado Generalitat Catalunya AICAT
Marketing
A_Planificación de Negocio
4
¿Quién soy? Docente en Universidad

Licenciado Periodismo
de Barcelona, Tarragona y
Girona (+ 2500 horas de
Formador docencia)
Coferenciante
Certificado en
20 años de experiencia en Transformación Digital
el sector (Agente, Manager, RE/MAX
Broker, Socio, Owner)
Post Grado en ADE
Consultor y Asesor de
Desarrollo Profesional. Master RRHH
Experto en Mercado Miembro CRS
Internacional Agente de la Propiedad
Fundador Goldteam Inmobiliaria API
Miembro REALTOR USA
Marketing
¿CÓMO SER REALTOR?
1 Rellena el formulario de alta
https://www.siralia.com/miembros/
2 Haz el curso de código ético en los próximos 6 meses
3 Mantén al día los pagos anuales como miembro de SIRA

CURSOS CERTIFIED RESIDENTIAL SPECIALIST
Formarse en nuestro sector no es una opción,
hacerlo con los mejores especialistas te dará
herramientas para diferenciarte del resto.

¿CÓMO SER MIEMBRO CRS?
1_Rellena el formulario de alta.
2 Mantén tu cuota anual de 100/euros/año al día.
Ventajas objetivas:
Webinar exclusiva mensual
Colaboración y Networking con otros miembros
(más de 1000 miembros en toda España)
Descuentos en Cursos SIRA
Descuentos en Eventos SIRA
¿CÓMO SER DESIGNADO CRS?
Requisitos de negociación
Previos
Ser Miembro
+ Cursos obligatorios formación
ELECTIVOS
+ solicitarlo
75 x1/2 operación 5 Cursos REAP Titulación 8

4 años de gerente Modulo A 5 Años + 8
Módulo B Sell-a-bration 8
Módulo C Cursos CRS 8
Módulo D Curso CIPS 8
Módulo E Cursos Online 8
Otros Cursos 8
40 créditos 24 créditos
MÓDULOS REAL
ESTATE ADVANCED
PRACTICES
Módulos para mejorar y especializarte
en las facetas clave de tu negocio
A_Planificación de negocio
B_Marketing
MÓDULOS REAL
ESTATE ADVANCED C_Captación
y negociación
PRACTICES
5 módulos independientes que tocan
transversalmente todas las áreas de la
profesión Inmobiliaria D_Trabajo con el cliente
E_Negociación con el cliente

13 13
Marketing
UN REPASO AL PROGRAMA REAP 14
CUATRO CURSOS DE 1 DÍA
• Planificación de Negocio
• Marketing
• Técnicas de Negociación
• Trabajo con Clientes
Marketing
REPASO A LA AGENDA 15
SESION 1
09:30 – 11:30 Inicio
Capítulo 1 Y 2: Marketing: planificación
SESION 2 Capítulo 2
09:30 – 11:30
¿Dónde está el negocio?
Principios y elementos del buen marketing
Dos caminos posibles y hojas de trabajo
Revisión y resumen
SESION 3 Capítulo 2: Planificación de la ejecución

9.30 – 11.30 Del plan a la acción
Calendarios de marketing
Revisión y evaluación
Marketing
MARKETING ES CÓMO 16
Acciones Contactos Entrevistas Encargos Ventas
Marketing
MARKETING ES CÓMO 17
• En tu Plan de Negocio has decidido que, para

vivir como quieres,
tienes que hacer X ventas
• ¿Cuántos compradores necesitas, cuántos
vendedores necesitas?
• ¿De qué tipo? ¿Cómo llegarán a ti?
• ¿Cómo es hoy? ¿Puedes cambiarlo?
• ¿Cómo conseguirás que eso pase?
Marketing
EJERCICIO INDIVIDUAL 1
Entrevista de Marketing
ACTIVIDAD: Parte 1 / Entrevista de marketing 19
• ¿Cuántos años de experiencia tienes en el sector inmobiliario residencial?
• ¿Tienes un plan de marketing? En caso afirmativo ¿a cuántos años?
• ¿Cuál de las herramientas de marketing te da mejores resultados (folleto, boletín

informativo, tarjetas postales, etc.)?
• Describe tu enfoque para la obtención de referencias.
• ¿Cuáles son las herramientas de promoción más caras de tu presupuesto?
Marketing
ACTIVIDAD: Parte 1 / Entrevista de marketing 20
• ¿Cuántos cursos has hecho?
• ¿Cuántas cosas has aprendido?
• ¿Dónde estarías si las hubieses llevado a cabo?
Marketing
ACTIVIDAD: Parte 2 / Elementos diferenciadores 21
• ¿Cuál es el elemento de marketing que te

diferencia?
• Tu especialidad, un nicho de mercado,
tu experiencia, etc.
• ¿En qué eres como los demás?

• ¿Qué características tienes en común?
Marketing
Definamos 22
• una filosofía de la dirección, la clave para alcanzar los

objetivos identificar las necesidades y deseos del
mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las
satisfacciones deseadas por el mercado de forma más
eficiente que la competencia,
• estrategias que creen un valor superior y la retención del
valor del consumidor
Marketing
A_Planificación de Negocio 22
Aunque la opinión global es una, no todos los posibles usuarios
de estos servicios comparten la misma opinión por lo que se ha
procedido a realizar un análisis de segmentación estadística en
base a su percepción detectando 4 tipologías:
“Desvinculado” (n=186) “Fan” (n=105)
Su percepción y actitud se sitúa Como su nombre indica es el
en torno a la media en la mayoría segmento con una mayor afinidad y
de los casos: no pueden ser una mejor valoración.
considerados detractores como tal,
pero tampoco muestran una
afinidad positiva.
“Permeable” (n=111)
Su percepción es en general
“Detractor” (n=221) positiva, pero las comisiones
Son el segmento que cuestiona le suponen una barrera a la
en mayor medida la calidad y contratación.
necesidad de los servicios de
los agentes inmobiliarios.
• Como en otros sectores, en el inmobiliario la digitalización favorece la tendencia hacia un
consumidor más autónomo.
• La imagen de los agentes inmobiliarios arrastra una carga negativa, basada en dos
creencias: no todos son profesionales y honorarios y comisiones son muy elevadas.
• Esa imagen no es homogénea sino que identificamos 4 tipologías diferenciadas según la
percepción que tienen: fans, permeables, desvinculados y detractores.
• De los 4 grupos solo uno, el de los detractores (35% en nuestra muestra), expresa un
claro rechazo a considerar los servicios de una agencia inmobiliaria.
• La muestra consultada, cuyo perfil es 3/4 buscadores y 1/4 propietarios, declara estar
familiarizada y haber usado en algún momento servicios de agencia.
• Entre los fans hay una mayor presencia de propietarios, mientras que los detractores se
caracterizan por tener más proporción de buscadores y con experiencia ligada al alquiler.
• Sobre todo entre los fans, pero también entre los permeables y hasta entre los
desvinculados se aprecia una predisposición importante a la recomendación de los
servicios de agencia inmobiliaria.
CAPÍTULO 1 25
MARKETING: Planificación
Marketing
CAPÍTULO 1: Objetivos 26
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
• Identificar ejemplos de los cinco principios de marketing básicos

del sector inmobiliario.
• Elegir, estimar los costes, los ingresos brutos y los ingresos netos
para, al menos, tres opciones de publicidad, utilizando los
principios del buen marketing y la información de las tablas que
te presentaremos.
• Elegir, estimar los costes, los ingresos brutos y los ingresos netos
para, al menos, tres opciones de publicidad, utilizando los
principios del buen marketing y la información de las tablas que
te presentaremos.
Marketing
¿Dónde está el negocio? (1 de 2) 27
¿Cómo llega el comprador a la agencia? Todos Compr. de Compr. de

Por % de ventas realizadas su 1ª Viviendas
Fuente: NAR 2018 Vivienda sucesivas
Por Recomendación de un amigo, vecino o pariente 42% 51% 37%

Repetición= Había utilizado esa agencia anteriormente en otra compraventa 12% 2% 17%
Por la página web o Internet 9% 10% 8%
Visita en una jornada de puertas abiertas y conoció al comercial 6% 5% 6%
Cartel de Venta 4% 3% 4%
Contacto personal del agente 4% 3% 4%
Recomendación de empresa de mudanzas o dpto. de personal de su empresa 2% 2% 3%
Escaparate, pasaba por alli y entró a preguntar 2% 1% 2%
App, red social 2% 2% 2%
Anuncio en prensa, revista de propiedades… (Publicidad) 0% 0% 0%
Mailings, buzoneos, folletos… 0% 0% 0%
Otros 11% 13% 11%
Marketing
¿Dónde NO está el negocio? 28
¿Cómo llega el comprador a la agencia? Todos Compr. Compr. de

Por % de ventas NOrealizadas de su 1ª Viviendas
Fuente: RAN 2006 Vivienda sucesivas

Contacto personal del agente 4% 3% 4%
Escaparate, pasaba por alli y entró a preguntar 2% 1% 2%
App, red social 2% 2% 2%
Mailings, buzoneos, folletos… 0% 0% 0%
Otros 11% 13% 11%
Marketing
Donde Esta el Negocio
Objectives 30
¿Cuál es la inversión en Marketing? Todos Compr. Compr.

de su 1ª de
Fuente: RAN 2006 Vivienda Viviendas
sucesivas

Escaparate = Pasaba por la agencia y entró 4% 4% 4%
Recomendación o “Referral” de otra agencia inmobiliaria colaboradora 5% 6% 5%
Contacto personal del comercial (Prospecting) por puerta fría o teléfono 3% 3% 3%
Mailings, folletos… <1% 1% <1%
Otros 7% 8% 6%
Marketing
Ratios de Conversión en ventas 31
• Ventas por llamadas • Ventas por cada visita

por Anuncios que “pasaba por allí”
• 1 venta por cada 25 llamadas • 1 venta por cada 10 visitas
o ¿Cuántos anuncios hay que poner o ¿Cuánto gastamos en atraer y atender a visitas que pasan por
para conseguir 25 llamadas allí?
y cuánto cuestan?
• Ventas por cada contacto
• Ventas por llamadas de antiguo comprador o vendedor
por carteles de Se Vende • 1 venta de cada 5 contactos
• 1 venta por cada 20 llamadas o ¿Cuánto gastamos en mantener a los antiguos compradores y
o ¿Cuántos carteles y cuánto cuestan? vendedores?
o ¿Cada cuánto vienen?
• Ventas por visitas
en Open House • Ventas por cada contacto
• 1 venta por cada 16 llamadas que viene recomendado
o ¿Cuántas Open House, • 2 ventas cada 3 contactos
cuantos contactos o ¿Cuánto gastamos en mantener a los antiguos compradores y
por Open House, y cuánto cuestan? vendedores?
Marketing
¿Porqué? 32
• El que viene por publicidad

viene por una propiedad
• Viene predispuesto
o Tú eres un coste añadido
o Tiene que tener cuidado contigo
• El que viene por recomendación

viene por tí
• Viene predispuesto
o Tú eres un valor añadido
o Tiene confianza en tí
Marketing
33
Marketing
¿DÓNDE ENCONTRO EL COMPRADOR LA CASA QUE COMPRÓ? 34
2001 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Internet, portales 8% 11% 15% 24% 24% 29% 32% 36% 37% 40% 42% 43% 43% 44% 51% 49%
Agente Inmobiliario 48% 41% 38% 36% 36% 34% 34% 36% 38% 35% 34% 33% 33% 33% 34% 31%
Cartel de Se Vende 15% 16% 16% 15% 15% 14% 15% 12% 11% 11% 10% 9% 9% 9% 8% 7%
Amigo, pariente, vecino 8% 7% 7% 7% 8% 8% 7% 7% 6% 5% 6% 6% 6% 5% 3% 4%
Promotor o su agente 3% 7% 7% 7% 8% 8% 6% 5% 4% 5% 5% 5% 5% 6% 2% 6%
Vendedor directamente 4% 4% 5% 3% 3% 3% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 3% 2% 1% 2%
Publicidad impresa 7% 7% 5% 5% 5% 3% 3% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
Revista 2% 1% 2% 1% 1% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Otros 5% 6% 5% 2% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 1% 0% 0% 0% 0%
Marketing
¿DÓNDE ENCONTRO EL COMPRADOR LA CASA QUE COMPRÓ? 35
60%
Internet, portales
50%
Agente Inmobiliario
Cartel de Se Vende
Amigo, pariente, vecino
40%
Promotor o su agente
Vendedores directamente
Publicidad impresa 30%
Revista
Otros
20%
10%
0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Marketing
36 36
¿Dónde está el Gasto?
¿Cuál es la inversión en Marketing? Todos Compr. de Compr. de

su 1ª Viviendas
Fuente: RAN 2018 Vivienda sucesivas

Escaparate = Pasaba por la agencia y entró 4% 4% 4%
Recomendación o “Referral” de otra agencia inmobiliaria colaboradora 5% 6% 5%
Contacto personal del comercial (Prospecting) por puerta fría o teléfono 3% 3% 3%
Mailings, folletos… <1% 1% <1%
Otros 7% 8% 6%
Marketing
¿Por qué qué lo hacemos? 37
• En publicidad, tiramos de tarjeta

• Los resultados son inmediatos
• Pero en cuanto dejamos de hacerlo
nos quedamos a cero
• Es como la droga
• Las recomendaciones suponen tiempo
• Los resultados tardan en llegar
• Pero dan resultados estables
y duraderos en el tiempo.
• Es como el ejercicio
Marketing
Objectives 38
Ventas por llamadas por Anuncios

•1 venta por cada 25 llamadas
•¿Cuántos anuncios hay que poner para conseguir 25 llamadas y cuánto cuestan?
Ventas por llamadas por carteles de Se Vende
•1 venta por cada 20 llamadas
•¿Cuántos carteles y cuánto cuestan?
Ventas por visitas en Open House
•1 venta por cada 16 visitas
•¿Cuántas Open House, cuantos contactos por Open House, y cuánto cuestan?
Ventas por cada visita que “pasaba por allí”
•1 venta por cada 10 visitas
•¿Cuánto gastamos en atraer y atender a visitas que pasan por allí?
Ventas por cada contacto de antiguo comprador o vendedor
•1 venta de cada 5 contactos
•¿Cuánto gastamos en mantener a los antiguos compradores y vendedores?
•¿Cada cuánto vienen?
Ventas por cada contacto que viene recomendado
•2 ventas cada 3 contactos
•¿Cuánto gastamos en mantener a los antiguos compradores y vendedores?
Marketing
¿Porqué? 39
PULL
PUSH
Marketing
Principios y elementos del buen marketing 40
NETWORKING < > PROSPECTING
Marketing
Principios y elementos del buen marketing 41
Cinco principios fundamentales
1. Promoción personal
2. Diferenciarte de la competencia
3. Anterior al momento del contacto
4. Distribución adecuada
5. Control de las percepciones
Marketing
Promocion personal 42
Marketing
Principios y elementos del buen marketing (1 de 5) 43
Cinco principios de marketing

¡Llega antes que los demás!
• No se puede copiar la posición de otro
• Expertos que a todo el mundo se le vienen a la
cabeza en primer lugar
Marketing
SERGI VERGE, ASESOR INMOBILIARIO 44
EN INMOBAN, CALAFELL
Marketing

• No seas utility
• …y sentirse diferentes
• Distinción o Extinción
• Branding
o Distinto
o “Para bien”
o En algo importante “para el cliente”
Marketing

• Posicionamiento
• Todo empieza antes
Marketing
FRANCES QUINTANA, CEO VIVENDEX, BARCELONA 47
Marketing
FUNNEL INBOUND MARKETING 48
Marketing

• Repetición y alternancia planificadas
Marketing
DANIEL ROSALES, CEO INMOBILIARIA ROSALES COMPRARCASA, 50
MOTRIL
Marketing

5. Control de las percepciones
• Si el cliente te percibe como “el típico agente”, esa es su
realidad
• Haz algo diferente para cambiar LA REALIDAD
Marketing
Modifica las percepciones… a tu favor 52
Define una CAMPAÑA

combinando los 5 Principios
Marketing
HomeBook
Guía completa para la
compra y venta de vivienda
en la zona de Atlanta
“Lo más importante es

diferenciarte y no tener miedo
de hacer cosas un poco
diferentes”
La mayor parte se imprime en

la oficina. El coste de cada
folleto es de $43, incluyendo
papel, cartuchos, y
amortización de la impresora.
Rotulación y Cartelería ¡Todo ha sido por TU CULPA!

$25.000 No te hagas el sorprendido
Fotos Profesionales $150
Edición y envío $38
Marketing
Marketing
Marketing
Marketing
B_Marketing ONLINE
Sesión 2
Claves del éxito del marketing 58
• Superar la Masa Crítica

• Penetrar el “Cocoon”
• El Principio de Reciprocidad
• El gramo de lo que ellos buscan
vs el kilo de lo que tú tienes
• Comunicación =
Información + Influencia
Marketing
Persistencia 59
Marketing
Masa Crítica 60
Cuando algo
está a punto de…
¡ESTALLAR!
Marketing
Cocoon = Vuelta a la protección de la Intimidad 61
PAINS? < > PLEASURES?

• ¿A quién te diriges?
• ¿Qué le importa?
• ¿Qué le preocupa?
Marketing
El Principio de Reprocidad 62
• Usa el contenido como forma de

acercarte a prospectos y clientes
potenciales
• La información debe lucir más
desinteresada y menos comercial
• Usa títulos llamativos
• Comunica la información de
forma atractiva
• Incluye siempre la información de
contacto y lo más importante
invítales a que den el próximo
paso
Marketing
Los Siete Niveles de Comunicación 63
LA PIRÁMIDE DE LA COMUNICACIÓN
Cara
a Cara
EVENTOS
ZONA DE
Y SEMINARIOS INFLUENCIA
TELEFONO
NOTAS A MANO
CORREO ELECTRONICO ZONA DE

INFORMACIÓN
CORREO TRADICIONAL
PUBLICIDAD
Marketing
Claves del éxito del marketing 64
• Características
• PERSISTENCIA
• CONSTANCIA
• SISTEMA
• REPETICIÓN
• FOCO en un Objetivo (Target)
• Mix de marketing
que aproveche
las SINERGIAS
• Profesional y Personal
Marketing
¿Qué es lo que recomiendas? 65
• Lo que es diferente, te IMPRESIONA

• Lo que te sorprende, te impacta, TE MARCA
• Lo que excede tus expectativas… SE PASA
• Te provoca respeto… …y AFECTO
• Modas Lovemark
 Y además… LO RECUERDAS
• Commodity •Marca
Respeto
Afecto
Marketing
Persistencia 66
Marketing
Sistema y Repetición 67
Marketing
68
CAPACIDAD
ACERCARSE
MIEDO ACHUCHAR
INTENCIÓN
PASAR AFECTO
Marketing
69
¿Dónde les
pondrías?
Marketing
70
«La gente humilde ya sabe que

no les puedes solucionar sus
problemas particulares, pero un
momento de consuelo no cuesta
tiempo ni dinero.
Eso no se lo podemos negar.»
Marcelo Rebelo de Sousa,

Presidente de Portugal,
el «presidente de los afectos».
Marketing
71
LISTO
PREPARADO TEMIBLE RECOMENDABLE
INTELIGENTE ODIOSO LEALTAD
EXPERTO… LOVEMARK
¿Dónde te pondrían
tus clientes?
¿Dónde ponen a BUENA GENTE
los inmobiliarios MAJO
IRRELEVANTE
en general? AGRADABLE SINCERO
DESPRECIABLE
AYUDA SE PREOCUPA
LAMENTABLE
ESFORZADO
SIMPÁTICO…
Marketing
Convertirse en el comercial de Referencia (1 de 2) 72
• El objetivo
• Tener un flujo regular de compradores y vendedores
fieles… de calidad
• Tu Esfera de Influencia
• Llegar al cliente antes que los demás
• Conseguir Clientes Para Siempre
No dejes de consultarle antes…

No puedes comprar sin antes hablar con él…
Marketing
XXXXXXXXXX
Convertirse en el comercial 74
favorito del cliente
• Elementos de una buena decisión

• ¿Hay una oportunidad?
• ¿Tiene sentido desde el punto

de vista de los costes?
• ¿Existen modelos eficaces

que podemos seguir?
Marketing
El juego de los números 75
• Un Método para encontrar

y atraer clientes hacia ti
• Número mínimo de llamadas “cálidas”
• Número mínimo de contactos “cara a cara”
• Visitas semanales “pasar un momento”
• Mínimo de “Puertas abiertas” semanales
• Correo semanal
• E mails semanales
• Reuniones mensuales con proveedores
• Cualquier Plan de Marketing requiere

un buen Plan de Gestión del Tiempo
Marketing
El SISTEMA es la CLAVE 76
• Cómo se consigue que todo el mundo

hable bien de tí
• Second level
• Mailings
• Telemarketing
• Eventos cara a cara
• Promoción institucional
• Medios
• Páginas web
• Webs Sociales
Pero, sobre todo... SERVICIO EXCELENTE

Recordándolo, pidiéndolo y
enseñando cómo hacerlo
Marketing
Lasdfklsdf 77
Tengo que pedirles un favor... pero,

sólo si no les importa...
...al menos una vez o más...
...haz un alto en la conversación...
...llámame, para que pueda llamarles
Marketing
Programa de etapas según Ed Hatch 78
• DEFINE tus objetivos • Fluir y Foco

• Establece PRIORIDADES en tu base de • Sistematiza Contactos y “Premios”
Datos • ACCIONES
• A = Los que te recomiendan
• Evento de Cliente
• B = Los que lo harían si se lo pides y les enseñas a
• Mudanza y primeros 45 días
hacerlo
• Pack de Servicios a Vendedores
• C = Los que ahora están comprando o vendiendo
• Pack de Servicios a Compradores
• D = Los que deberías borrar de inmediato
• Eventos de Proveedores
• PIDE y ENSEÑA
• Recuerda y Restablece
Marketing
Enfoque tradicional frente 79
al enfoque de referencias
Enfoque Ejemplos modelo TRADICIONAL Ejemplos modelo RECOMENDACIONES
Nota a mano
Comunicación Escrita Tarjetas
emails
Contacto personal Telemarketing
felicidades
Eventos en una zona
Por teléfono Invitación personal
Puerta fría
Visita con o sin cita
Cara a cara
Publicaciones Anuncios Situación del Mercado, zona
Buscadores Blogs, redes sociales, chats
Web Esconder información Atraer con + Información
Ofrecer propiedades Mostrar experiencia
Institucional, Medios Anuncios de propiedades Tertulias sobre mercado, radio, tv…
Prospección
Plan de recuperación de clientes olvidados
Varios FSBO; Expired
???
Escaparate
Marketing
Generación de Contactos 80
• Compradores Recomendados
¿Cómo? Llamadas
• Prospección
1ª vez Puerta Fría
Cara a Cara
2ª residencia
Tarjetas
Inversores para alquilar Cartel se vende
Productos bancarios Eventos
Traslados de empresa Conferencia
Vehículos rotulados
Golf, Fincas… Newsletter
Internet
• Vendedores Recomendados Web empresa
Problemas hipotecarios Web propiedades
Stealth Web
Tercera edad downsizing • Marketing
Blog
Tercera edad a 2ª residencia Escaparate
Tercera edad de 2ª residencia Folleto propiedades
Familias que crecen Revista Propiedades
Colgador pomo
Traslados de empresa… Folleto vendido
Marketing
Ratios de Conversión en ventas 81
o Ventas por llamadas por Anuncios

•1 venta por cada 25 llamadas / ¿Cuántos anuncios hay que poner para conseguir 25 llamadas y cuánto cuestan?
o Ventas por llamadas por carteles de Se Vende
•1 venta por cada 20 llamadas / ¿Cuántos carteles y cuánto cuestan?
o Ventas por visitas en Open House
•1 venta por cada 16 visitas / ¿Cuántas Open House, cuantos contactos por Open House, y cuánto cuestan?
o Ventas por cada visita que “pasaba por allí”
•1 venta por cada 10 visitas / ¿Cuánto gastamos en atraer y atender a visitas que pasan por allí?
o Ventas por cada contacto de antiguo comprador o vendedor
•1 venta de cada 5 contactos / ¿Cuánto gastamos en mantener a los antiguos compradores y vendedores? / ¿Cada
cuánto vienen?
o Ventas por cada contacto que viene recomendado
•2 ventas cada 3 contactos / ¿Cuánto gastamos en mantener a los antiguos compradores y vendedores?
Marketing
Coste del mailing 82
Hoja de costes de marketing
= Coste X = X
Coste + Correo por =
Opción unitario # unidades Coste del # de veces que se
unitario* unidad Coste anual total
total enviadas mailing ha hecho el envío
Folleto
Boletín informativo
Tarjetas postales
Calendarios
¿Cuántas necesitas para obtener un contacto?

* Coste unitario = (Coste del diseño + Coste de impresión + coste de manipulación) ÷ # unidades producidas
¿Cuántos contactos para una venta?
Marketing
Coste del mailing = Conoce tus Cifras 83
* Coste unitario = (Coste del diseño + Coste de impresión + coste de manipulación) ÷ # unidades producidas
• ¿Cuántos compran...
• de los que vienen por un anuncio de una propiedad…?
• de los que vienen por recomendación de un amigo o conocido…?
• ¿Cuántos te encargan la venta...
• de los que llamas a puerta fría…?
• de los que ven tus anuncios o reciben tu publicidad…?
• de los que vienen por recomendación de un amigo o conocido…?
• ¿Quién pone las condiciones de precio, exclusiva, honorarios…?
• ¿Cuáles se venden, y cuales se intentan vender…?
• ¿Cuántas necesitas para obtener un contacto?
• ¿Cuántos contactos para una venta?
Marketing
Mi plan de marketing 84
200 15 5 2 1
Tarjetas
Contactos Visitas Captaciones Ventas
Vendedores
Tarjeta Dossier Plan de
+ Envío (Manual) Comunicación
Mantenimiento
5 4 2
Incubación Visitas Captaciones Ventas
(Manual)
Newsletter
Drip email
10 8 5
Campaña
SEM
SEM Contactos Visitas Captaciones Ventas
200 25 5 2 1
Marketing
Estimación del rendimiento de las distintas opciones 85
• Estimación de los Ingresos Brutos y Netos

• Determina el ratio de conversión en ventas
de las presentaciones de captación
• Determina la tasa de rendimiento
• Calcula los Ingresos Brutos
• Calcula los ingresos netos
• ¿Merece la pena?
Marketing
B_Marketing ONLINE
Sesión 3
Poner las cifras del presupuesto de marketing propio.

Sacar también los porcentajes con el fin de comparar la
carga de inversión sobre los ingresos que tienen.
Análisis del presupuesto de gastos 88
de Marketing de Promoción
Presupuesto de marketing
1. Promoción Mensual (€) Anual (€)
Tarjetas postales
Boletines informativos
Cartas personales
Correo
Folleto personal
Marketing
Resumen del presupuesto de Marketing 89
Actividad de toda la clase

Gastos de marketing (resumen) Total anual (€)
1. Promoción
2. Gastos de la cartera de propiedades
3. Regalos y tarjetas de agradecimiento
4. Eventos especiales
5. Materiales de presentación
Total gastos marketing
Marketing
Mi plan de marketing 90
Revisa el plan de marketing todos los años
Mi plan de marketing
Opción Ingresos brutos Costes Ingresos netos
Mailing
Tarjetas postales
Boletín informativo
Tarjetas receta
Calendarios
Subtotal mailing
Marketing
Capítulo 1 - Resumen 91
Revisión
Principios Inmutables
• Cuáles eran los cinco_________________?
• Las decisiones de marketing deben tener en cuenta
Ingresos brutos - Costes = Ingresos Netos
______________________________
• Los pasos para elaborar un plan de marketing y promoción son:
• Marca Objetivos
____________________________________________?
• Presupuesta para obtenerlos
________________________________________?
• Determina el número de contactos necesarios
________________________________________?
• Cuando te vayas asegúrate de que
Defines tu Plan, mides resultados, y corriges
• _________________________________________
Marketing
PLAN DE EJECUCIÓN 92
Marketing
Capítulo 2 - Objetivos 93
Al final de esta parte del curso,

serás capaz de:
• Identificar Elaborar planes de acción

para llevar a la práctica
el plan de negocio, día a día, semanal
y mensualmente.
Marketing
I JAM 94
Marketing
Ejemplo de Estrategia 95
Organizar un evento para clientes

• Tipos de eventos
Pasos para la puesta en práctica Pasos para la puesta
Acción
Fecha de
Responsable
en práctica
finalización
Fecha de
Acción Responsable
1. Estimación del número de asistentes 19/12 Mercedes finalización
2. Preparación del presupuesto 7. Hacer Foto de Grupo 24/12 Mercedes

19/12 Mercedes
(comida, bebida. etc)
8. Enviar la Nota de
4/01 Mercedes
3. Selección del lugar 17/1 Álvaro Agradecimiento
9.- Hacer llamada de
4. Preparación de la invitación 28/2 Mercedes 10/01 Álvaro
seguimiento
5. Envío de la invitación 15/3 Mercedes
6. Obtención de los patrocinadores 21/4 Mercedes
Pero sobre todo…?
Marketing
Elección de la estrategia 96
• ¿Cuál es el objetivo?
• ¿Por qué se eligió?
• ¿Cómo se mide el resultado?
Lo importante no es que salga bien

el evento, sino conseguir los
objetivos medibles que pretendías
conseguir.
Marketing
Organización de un evento: estrategia, valor, plan (1 de 3) 97
• Elección del Objetivo

• Conectar con posibles vendedores
en la zona
• Conectar con posibles compradores
Actividad en la zona
• Reconectar con clientes “huérfanos”
grupal • Una vez al año agradecer a los que
más recomendaciones nos trajeron
• Conseguir indicaciones de gente
que posiblemente vaya a vender
Marketing
• Elección del evento

• Barbacoa
• Intercambio de ropa
• Cena con…
Actividad • Fiesta Local
grupal • Seminario para compradores de
viviendas
• Torneo de golf… Partido de
Fútbol
• Otros
Marketing
• Descripción de la
estrategia
Actividad
• Valor
grupal
• Forma de
medición
Marketing
100
Marketing
101
• DEFINE una ACCION ESPECIFICA

• DESGLOSA y crea listas de control de
• TAREAS CONCRETAS
• Fechas
• Responsables
• ENFÓCATE en la Puesta en Marcha
• MIDE los resultados
• MEJÓRALO Constantemente:
• ¿Qué has aprendido?
• ¿Cómo puedes hacerlo mejor la próxima vez?
Marketing
Pasos para la puesta en práctica

Acción Fecha de finalización Responsable
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Marketing
Calendario de planificación mensual 103
Calendario de planificación
Mailing Telemar-keting Cara a cara Institucional
mensual
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Marketing
EJERCICIO GRUPAL 5
ORGANIZACIÓN EVENTO
105
Marketing
Calendario semanal 106
Calendario semanal
Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
Marketing
SEMANA A LA VISTA 107
Lunes Martes Mierc. Jueves Viernes Sabado Domingo
Llamar Llamar a
por regalo
Lamar a Llamar a A/B/C
a
A/B/C A A/B/C
P
I
N
E
Marketing
TIME MANAGEMENT 108
Marketing
109
109
Cuadrante I
Importante y Urgente
CRISIS
• Hacerlas cuanto antes

• Controlarlas a fondo si requieren la
intervención de otros
• Prioridad absoluta sobre el resto
Marketing
110
110
Cuadrante II
Importante y No Urgente
ACTIVAS
• Se deben planificar para evitar que caigan en el olvido

• Con el tiempo alcanzan el grado de crisis
• Se pueden establecer fácilmente objetivos sobre ellas
Marketing
111
111
Cuadrante III
No Importante y Urgente
REACTIVAS
• Delegarlas si es posible
• Buscar caminos rápidos y sencillos para su ejecución
• Agruparlas al máximo en la distribución del tiempo
Marketing
112
112
Cuadrante IV
No Importante y No Urgente
TRIVIALES
• ¿Se pueden evitar?

• Delegación / Automatización
• Ocupar vacíos de planificación
Marketing
Capítulo 2 - Revisión 113
¿Puedes
• Elaborar planes de acción para llevar a la práctica

el plan de marketing, diaria, semanal y
mensualmente?
• Dime cómo. Imagínate que soy el nuevo que acaba

de llegar
Marketing
Revisión 114
Eres capaz de identificar:
• Cálculo del coste unitario de un mailing

• Cálculo de ingresos brutos y netos
• Hoja de trabajo del presupuesto de costes de marketing
• Resumen del presupuesto de costes de marketing
• Hoja de cálculo de gastos de marketing
• Criterios de valoración de las estrategias
• Elementos de la hoja de trabajo del plan de ejecución
• Calendario de planificación de marketing mensual
• Calendario semanal
Marketing
Convierte a tus clientes en FANS 115
Marketing
GRACIAS
POR FAVOR, COMPLETA EL

CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN.
www. Xxxxx
PPRUT
Marketing

MARKETING - CRS REAP Module B Roca Abril 2020

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SESION 3 Capítulo 2: Planificación de la ejecución

Acciones Contactos Entrevistas Encargos Ventas

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• ¿Tienes un plan de marketing? En caso afirmativo ¿a cuántos años?

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Al final de esta parte del curso, serás capaz de:

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¿Cómo llega el comprador a la agencia? Todos Compr. de Compr. de

Por Recomendación de un amigo, vecino o pariente 42% 51% 37%

¿Cómo llega el comprador a la agencia? Todos Compr. Compr. de

Por Recomendación de un amigo, vecino o pariente 42% 51% 37%

¿Cuál es la inversión en Marketing? Todos Compr. Compr.

Por Recomendación de un amigo, vecino o pariente 40% 49% 35%

• Ventas por llamadas • Ventas por cada visita

• El que viene por publicidad

• El que viene por recomendación

Amigo, pariente, vecino 8% 7% 7% 7% 8% 8% 7% 7% 6% 5% 6% 6% 6% 5% 3% 4%

¿Cuál es la inversión en Marketing? Todos Compr. de Compr. de

Por Recomendación de un amigo, vecino o pariente 40% 49% 35%

• En publicidad, tiramos de tarjeta

Ventas por llamadas por Anuncios

NETWORKING < > PROSPECTING

Cinco principios fundamentales

Cinco principios de marketing

Cinco principios de marketing

Cinco principios de marketing

Cinco principios de marketing

Cinco principios de marketing

Define una CAMPAÑA

“Lo más importante es

La mayor parte se imprime en

Rotulación y Cartelería ¡Todo ha sido por TU CULPA!

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Eso no se lo podemos negar.»

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