Tesis 2022-05-19-1

UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA DE
SAN FRANCISCO XAVIER DE CHUQUISACA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA DECISIÓN DE

COMPRA DE ALIMENTOS FUNCIONALES POR MUJERES DE ENTRE 25 A
MÁS AÑOS DE LA CIUDAD DE SUCRE.
Tesis de Grado para optar por el grado de Licenciado en Ingeniería

Comercial
Lenny Mariel Diaz
Tutor: Lic. Omar Aillón
Sucre, mayo de 2022.

Resumen ejecutivo
La presente investigación ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN
LA DECISIÓN DE COMPRA DE ALIMENTOS FUNCIONALES POR MUJERES DE
ENTRE 25 A MÁS AÑOS DE LA CIUDAD DE SUCRE. Tiene como finalidad identificar
aquellos factores del comportamiento del consumidor que, si influyen en la decisión de
compra de alimentos funcionales, para lo cual se desarrolla la base teórica estableciendo
a las dimensiones Psicología, economía y social en la variable comportamiento del
consumidor, además se define conceptualmente a los alimentos funcionales, los tipos de
alimentos funcionales que existen, para establecer la relación entre las variables de
estudio.
En el capítulo de diagnóstico se identifican a los alimentos funcionales que son
demandados por las mujeres mayores a 25 años, determinando que principalmente
buscan el consumo de antioxidantes, probióticos y prebióticos, también se pudo
establecer que estos alimentos funcionales son consumidos en lácteos y en frutas-
vegetales naturales.
Se ha podido determinar además que la dimensión económica y psicológica son las que
influyen significativamente en la decisión de compra de alimentos funcionales por parte de
las mujeres mayores a 25 años, también se ha establecido que la dimensión social tiene
una relación poco significativa con el consumo de alimentos funcionales por cuanto se
estableció que los factores económicos influyen en la decisión de compra en un 56,8%.

De esta manera se estableció por medio de la prueba de hipótesis que los factores del
comportamiento del consumidor, economía, psicología y social si influyen en la decisión
de compra de alimentos funcionales por parte de las mujeres que viven en la ciudad de
Sucre y tienen más de 25 años.

1
Contenido
CAPÍTULO I........................................................................................................................ 5
INTRODUCCIÓN................................................................................................................ 5
1. Introducción................................................................................................................. 5
1.1. Antecedentes........................................................................................................5
1.2. Planteamiento del problema..................................................................................7
1.2.1. Situación problémica......................................................................................7
1.2.2. Formulación del problema..............................................................................8
1.3. Justificación..........................................................................................................8
1.4. Objetivos............................................................................................................... 9
1.4.1. Objetivo general.............................................................................................9
1.4.2. Objetivos específicos.....................................................................................9
1.5. Objeto de estudio................................................................................................10
1.6. Campo de acción................................................................................................10
1.7. Delimitación........................................................................................................ 10
1.7.1. Temporal......................................................................................................10
1.7.2. Geográfica...................................................................................................10
1.7.3. Económica...................................................................................................10
1.8. Formulación de Hipótesis....................................................................................11
1.8.1. Hipótesis.......................................................................................................... 11
1.8.2. Identificación de variables............................................................................11
1.8.3. Operacionalización de variables..................................................................12
1.9. Diseño de la investigación...................................................................................12
1.9.1. Métodos.......................................................................................................12
2
1.9.2. Técnicas......................................................................................................14
1.9.3. Herramientas...............................................................................................15
1.10. Procedimiento de muestreo y tamaño de la muestra.......................................15
1.10.1. Definición de la población.........................................................................15
1.10.2. Determinación del marco muestral...........................................................16
1.10.3. Selección de la técnica de muestreo........................................................16
1.10.4. Determinación del tamaño de la muestra.................................................16
CAPITULO II..................................................................................................................... 18
MARCO TEÓRICO............................................................................................................ 18
2. Marco teórico............................................................................................................. 18
2.1. Teorías y/o enfoques..........................................................................................18
2.1.1. Teoría de clases sociales.............................................................................18
2.1.2. Modelo de comportamiento de consumidor.................................................19
2.1.3. Enfoques de comportamiento de consumidor..............................................20
2.2. Marco conceptual................................................................................................21
2.2.1. Alimentos funcionales..................................................................................21
2.2.2. Clasificación de alimentos funcionales.........................................................22
2.2.3. Estilo de vida................................................................................................25
2.2.4. Precio........................................................................................................... 25
2.2.5. Motivación....................................................................................................26
2.2.6. Comportamiento del consumidor.................................................................26
2.3. Marco contextual.................................................................................................30
2.4. Estado del arte....................................................................................................35
CAPÍTULO III.................................................................................................................... 40
DIAGNÓSTICO................................................................................................................. 40
3
3. DIAGNÓSTICO.......................................................................................................... 40
3.1. Determinación de las dimensiones de comportamiento de consumidor y la

decisión de alimentos funcionales.................................................................................40
3.2. Identificación de los alimentos funcionales que son más consumidos por mujeres
de 25 a más años.......................................................................................................... 42
3.3. Análisis del comportamiento de consumo de mujeres de 25 a más años que

adquieren de alimentos funcionales...............................................................................45
3.3.1. Análisis de los factores psicológicos............................................................45
3.3.2. Análisis de los factores económicos............................................................46
3.3.3. Análisis de los factores sociales...................................................................47
3.4. Evaluación de la influencia de los factores del comportamiento del consumidor

respecto a la decisión de compra de alimentos funcionales..........................................48
3.4.1. Determinación de la relación entre las dimensiones del comportamiento del

consumidor y la compra de alimentos funcionales.....................................................50
3.5. Comprobación de la hipótesis.............................................................................51
CAPÍTULO IV.................................................................................................................... 56
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....................................................................56
4. Conclusiones y recomendaciones..............................................................................56
4.1. Conclusiones......................................................................................................56
4.2. Recomendaciones..............................................................................................58
Índice de ilustraciones
Ilustración 1 Súper-alimentos con propiedades nutracéuticas sobresalientes producidos en

territorio boliviano.............................................................................................................. 34
Ilustración 2 Infografía de algunos de los muchos súper-alimentos que existen en Bolivia

según la zona de producción.............................................................................................35
4
Ilustración 3 Modelo investigativo......................................................................................41
Índice de tablas
Tabla 1 Operacionalización de las variables.....................................................................12
Tabla 2 Determinación del tamaño de la muestra.............................................................17
Tabla 3 Determinación de las dimensiones de estudio......................................................40
Tabla 4 Determinación del tipo de alimento funcional que consume.................................43
Tabla 5 Alimentos que más consume................................................................................44
Tabla 6 Análisis de los factores psicológicos.....................................................................45
Tabla 7 Análisis de los factores económicos.....................................................................46
Tabla 8 Análisis de los factores sociales...........................................................................47
Tabla 9 Influencia de los factores del comportamiento del consumidor sobre la decisión de
consumo de alimentos funcionales....................................................................................48
Tabla 10 Influencia de los factores del comportamiento del consumidor sobre la decisión
de consumo de alimentos funcionales...............................................................................48
Tabla 11 Influencia de los factores del comportamiento del consumidor sobre la decisión
de consumo de alimentos funcionales...............................................................................49
Tabla 12 Relación entre las dimensiones del comportamiento del consumidor y la decisión
de compra de alimentos funcionales.................................................................................50
Tabla 13 Prueba de CHI-cuadrado....................................................................................52
Tabla 14 Determinación del grado de influencia................................................................52
Tabla 15 Variables Aceptadas...........................................................................................53
Tabla 16 Resumen del modelo..........................................................................................54
Tabla 17 ANOVA............................................................................................................... 54
Índice de cuadros
5
Cuadro 1 Consume alientos funcionales...........................................................................42
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1. Introducción
1.1. Antecedentes
Para empezar con el desarrollo de la investigación se establece la definición de alimento
funcional, pero, en general, se considera como tal a todo alimento que, además de su
valor nutritivo, contiene componentes biológicamente activos que aportan algún efecto
añadido y beneficioso para la salud y reducen el riesgo de contraer ciertas enfermedades.
Los alimentos que se pueden considerar como funcionales son todos aquellos naturales,
modificados o a los que se les han añadido ácidos grasos, vitaminas, minerales,
sustancias antioxidantes, fibra, probióticos, prebióticos, simbióticos, antioxidantes y
compuestos azufrados.
Las evidencias científicas sobre la relación entre la alimentación y la salud han dado lugar
a la aparición de un nuevo mercado alimentario de rápido crecimiento desde hace algunos
años: el de los alimentos funcionales. A nivel mundial se observa una gran preocupación
de las personas por mantener un buen estado de salud, o mejorar el estado de salud
mediante el consumo de alimentos tradicionales, o nuevos alimentos, como lo son
aquellos diseñados para poblaciones específicas como niños, embarazadas o ancianos
(Martínez Álvarez et al., 2003: 21).

6
Estos alimentos son complementados o fortificados con algún componente o ingrediente
bioactivo, es decir, ingredientes que desempeñan una tarea específica en las funciones
fisiológicas del organismo (Alvídrez-Morales et al., 2002), o también pueden ser aquellos
a los que se le ha modificado la naturaleza de uno o varios componentes, o se le aumenta
la biodisponibilidad de estos, o bien, se les elimina un componente perjudicial para la
salud (Martínez Alvarez et al., 2003: 22). Sin embargo, muchas veces los consumidores
buscan en el mercado productos que contribuyan a su salud y bienestar sin saber que
estos son denominados alimentos funcionales (International Life Sciences Institute [ilsi],
2009). Los alimentos funcionales representan la vía para hacer llegar alimentos
saludables o sanos a la población, y que repercuten beneficiosamente en la salud de esta,
y que probablemente sean la herramienta más importante que tendrá la Ciencia de la
Nutrición en el futuro.
Hasler y Brown (2019) definen a los alimentos funcionales (af) como cualquier alimento
modificado o ingrediente alimentario que, además de sus efectos nutritivos, puede
producir un beneficio o mejora del estado de salud, o bien afectar beneficiosamente
distintas funciones del organismo y/o reducir el riesgo de padecer alguna enfermedad. Sin
embargo, los consumidores aún no alcanzan a comprender del todo el significado de
alimentos funcionales presentando dudas acerca de la composición de los mismos,
aunque se observe un incremento en la introducción de estos nuevos productos al
mercado.
Existen varios factores que influyen a la hora de seleccionar estos tipos de alimentos,
como ser familiaridad con el producto, gustos, precio, comodidad, conocimiento sobre los
mismos y la forma en que se comunican sus efectos en la salud, es decir, la forma en que
7
se realiza declaración de las propiedades saludables o nutricionales de los mismos (Oliver
y March, 2016). Además, la actual tendencia a lo saludable de las personas ha innovado a
la industria alimentaria (Millone et al., 2011).
Estudios previos informaron que el nivel educativo, las características sociodemográficas
y la edad influyen en el conocimiento y consumo de este tipo de alimentos, indicando que
estudios con las características del presente pueden contribuir en la planificación de
estrategias innovadoras para aumentar el conocimiento en la población sobre los
alimentos funcionales (Williams, 2002; Domínguez et al., 2008; Jiménez et al., 2010;
Wella et al., 2014). Por lo tanto, el objetivo de este trabajo fue determinar el grado de
influencia de los factores del comportamiento del consumidor en la toma de decisión de
consumo de alimentos funcionales por parte de mujeres de 25 a más años.
1.2. Planteamiento del problema
1.2.1. Situación problémica
Actualmente el consumo de alimentos funcionales no es muy común y frecuente entre la
población de Sucre dando lugar a que las ventas de estos productos sean mínimas. El
consumidor boliviano aún no tiene mucha conciencia sobre la importancia de consumir
alimentos funcionales para mejorar o mantener su salud en buenas condiciones y solo
cuando ya se genera algún problema de salud es que se recurren a su consumo por la
orden de un médico.
Dado que nuestro país es extenso, no se tiene pleno conocimiento de los deseos,
necesidades y comportamientos de consumo que tiene la población respecto a estos

8
alimentos, por cuanto se requiere el estudio de los factores que intervienen en la decisión
de compra de alimentos funcionales.
La falta de publicidad informativa sobre los beneficios de este tipo de alimentos que
motive su consumo constituye en un factor determinante para la poca demanda que estos
tienen, en conclusión, se puede decir que no se tiene pleno conocimiento de si el
comportamiento del consumidor afecte el momento en que esta toma la decisión de
comprar un alimento funcional.
1.2.2. Formulación del problema
¿Cuáles son los factores del comportamiento del consumidor de alimentos funcionales
que influyen en la decisión de compra por mujeres de edades comprendidas entre 25 a
más años en la ciudad de Sucre?
1.3. Justificación
Realizar una investigación acerca de esta temática es de suma importancia para poder
detectar qué beneficios esperan los consumidores. Actualmente el consumo de alimentos
funcionales no es muy común y frecuente entre las personas, es por esta razón que se
pretende mediante esta investigación mejorar las ventas identificando los factores que
inciden para llevar a cabo dicha función.
El consumidor boliviano cada día adquiere una mayor conciencia sobre la importancia del
cuidado de la salud, así mismo la oferta de las empresas dedicadas a la producción,
comercialización y distribución de alimentos funcionales basados en probióticos y
prebióticos incrementa, atendiendo la demanda de un mercado con mayor conciencia
sobre la importancia de establecer una alimentación saludable.

9
Teniendo en cuenta que Bolivia es un país con un considerable número de habitantes, se
vuelve necesario el conocer, explorar los deseos y sentimientos más profundos que
incentivan al consumidor a inclinarse por el consumo de este tipo de productos
funcionales frente a los productos convencionales.
El consumo de estos productos puede derivarse de diferentes factores que rodean e
impulsan a los consumidores a comprar y/o consumirlos. Por tal motivo y como punto de
partida en esta investigación, es importante identificar y establecer en la población de
mujeres comprendidas entre 25 a más años de la ciudad de Sucre los factores externos
más relevantes que impulsan al consumidor a generar la compra y el consumo de este
tipo de alimentos.
En un mercado tan cambiante como el actual, la información obtenida como resultado de
esta investigación podrá brindar a las organizaciones una pauta sobre los diferentes
elementos o factores que los consumidores tienen en cuenta al momento de tomar
decisiones sobre la compra y el consumo de diferentes alimentos funcionales, y no a la
elección de un producto de consumo normal. Como complemento a lo anterior, esta
información les permitirá a las empresas implementar diferentes tipos de estrategias que
puedan incrementar las ventas y el consumo de estos alimentos en el mercado objetivo.
1.4. Objetivos
1.4.1. Objetivo general
Analizar los factores del comportamiento del consumidor que influyen en la decisión de
compra de alimentos funcionales por mujeres comprendidas entre 25 a más años en la
ciudad de Sucre.
10
1.4.2. Objetivos específicos
 Establecer las bases teóricas conceptuales que posibiliten el desarrollo de la
investigación, estableciendo las dimensiones de comportamiento de consumidor y
la decisión de alimentos funcionales.
 Identificar a los alimentos funcionales que son más consumidos por mujeres
mayores a 25 años.
 Analizar el comportamiento de consumo de mujeres de 25 años que adquieren de
alimentos funcionales.
 Establecer la influencia de los factores del comportamiento del consumidor
respecto a la decisión de compra de alimentos funcionales.
1.5. Objeto de estudio
La influencia de los factores del comportamiento de consumidor en la decisión de compra
de alimentos funcionales en mujeres de la ciudad de Sucre.
1.6. Campo de acción
Decisión de compra de alimentos funcionales en mujeres de 25 a más años.
1.7. Delimitación
1.7.1. Temporal
La investigación se llevará a cabo dentro del periodo de 2021.
1.7.2. Geográfica
La investigación a sido desarrollada en la ciudad de Sucre.

11
1.7.3. Económica
La investigación se encuentra delimitada en el sector del consumo compra y venta de
1.8. Formulación de Hipótesis
1.8.1. Hipótesis
El comportamiento del consumidor influye en la decisión de compra de alimentos
funcionales por mujeres de edades comprendidas entre 25 a más años en la ciudad de
Sucre.
1.8.2. Identificación de variables
Variable dependiente:
Decisión de consumo de alimentos funcionales.
Variable independiente:
Factores del comportamiento del consumidor.

12
1.8.3. Operacionalización de variables
Tabla 1 Operacionalización de las variables
Variable Definición Dimensiones Indicadores Medición Instrumento

Decisión de Un proceso de decisión Compra. Ácidos grasos, Vitaminas, Aceptación Encuesta
consumo de de compra describe el No compra. Minerales, Sustancias de consumo
alimentos proceso que un cliente Antioxidantes, Fibra, ≥3
funcionales pasa a la hora de Probióticos, Prebióticos,
comprar un producto. Simbióticos, Antioxidantes y
Este modelo de decisión compuestos Azufrados.
de compra ha pasado
por varias
interpretaciones de
eruditos.
Factores del El comportamiento del Psicología Factores personales Influencia Encuesta
comportamient consumidor es el estudio Percepción. sobre la
o del del comportamiento que Actitud. decisión de
consumidor los consumidores Aprendizaje. compra ≥ 3,
muestran al buscar, Personalidad significación
comprar, utilizar, evaluar Económico Satisfacción de consumo. bilateral de
y desechar los productos Maximización de 0 a 0,05.
y servicios que, funcionalidad. Correlación
consideran, satisfarán Sociológico Grupos de referencia, el superior a
sus necesidades. liderazgo de opinión, la 0,4
cultura y la clase social.
variables ambientales
externas,
interacciones entre los
individuos y los fenómenos
de grupos.
Fuente: elaboración propia.
1.9. Diseño de la investigación
1.9.1. Métodos
A) Inductivo – deductivo
13
El inductivo-deductivo son estrategias de razonamiento lógico, siendo que el inductivo
utiliza premisas particulares para llegar a una conclusión general, y el deductivo usa
principios generales para llegar a una conclusión específica (Arrieta, 2020).
El método inductivo, será utilizado en la presente investigación, ya que partimos de una
premisa particular para llegar a una conclusión general. Cuya finalidad es determinar la
influencia del comportamiento del consumidor sobre la decisión de compra de alimentos
funcionales en mujeres de 25 a más años.
B) Analítico - sintético
El analítico-sintético porque la investigación buscará la desmembración de un todo,
descomponiéndolo en sus partes o elementos para observar las causas, la naturaleza y
los efectos y después relacionar cada reacción mediante la elaboración de una síntesis
general del fenómeno estudiado (Jimenez,2017).
Con el método analítico se pretende descomponer el objeto del estudio separando cada
una de las partes del todo para su estudio individual, es decir una vez que determinamos
el objetivo de la investigación hemos realizado capítulos específicos para su estudio,
primero se desarrolló un marco teórico el cual posibilito una mayor base y fundamento
teórico de la investigación, posteriormente se realiza un marco contextual en el cual se
describe a partir de datos secundarios, estadísticas respecto al consumo de alimentos
funcionales, por ultimo realizar el trabajo de campo recolectando información primaria que
posibilito el diagnóstico del objeto de estudio.
C) Estudio documental
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Estudio documental o bibliográfica es aquella que procura obtener, seleccionar, compilar,
organizar, interpretar y analizar información sobre un objeto de estudio a partir de fuentes
documentales, tales como libros, documentos de archivo, hemerografía, registros
audiovisuales, entre otros (Cohello, 2020).
El estudio documental ha sido utilizado en la presente investigación, para el desarrollo de
marco teórico contextual donde se ha recopilado información a través de lectura de
documentos, tesis, libros, revistas, bibliografía, páginas de internet y toda información
relacionada al objeto del estudio.
D) Método matemático
Este modelo utiliza fórmulas matemáticas para representar la relación entre distintas
variables, parámetros y restricciones. Los modelos matemáticos es una representación
simplificada, a través de ecuaciones, funciones o fórmulas matemáticas, de un fenómeno
o de la relación entre dos o más variables (Roldan, 2021).
El método matemático fue utilizado para determinar la muestra seleccionada de forma
probabilística (intencional o por censo). Consecuentemente, expresamos los resultados
del diagnóstico en datos numéricos y su representación en gráfica de barras, además se
hizo uso de este método para medir la influencia de los factores del comportamiento del
consumidor en la decisión de compra de alimentos funcionales.
1.9.2. Técnicas
Una encuesta es un procedimiento dentro de los diseños de una investigación descriptiva
en el que el investigador recopila datos mediante el cuestionario previamente diseñado,

15
sin modificar el entorno ni el fenómeno donde se recoge la información ya sea para
entregarlo en forma de tríptico, gráfica, tabla o escrita (Johnson & Kuby 2005).
La encuesta es la técnica que empleará el investigador para la recolección de información
primaria que posibilitará el estudio del comportamiento del consumidor de alimentos
funcionales en la ciudad de Sucre.
1.9.3. Herramientas
Un cuestionario es una herramienta de investigación que consiste en una serie de
preguntas y otras indicaciones con el propósito de obtener información de los
consultados. Aunque a menudo están diseñados para poder realizar un análisis
estadístico de las respuestas, no es siempre así (Clauser, 2007).
El cuestionario es la herramienta utilizada para la recolección de información primaria, la
cual será aplicada a mujeres de 25 a más años que viven en la ciudad de Sucre, cuya
finalidad es determinar el consumo de alimentos funcionales y evaluar los factores que
influyen en esta decisión.
1.10. Procedimiento de muestreo y tamaño de la muestra
1.10.1. Definición de la población
 Unidad de muestra: mujeres de la ciudad de Sucre.
 Elemento: mujeres de 25 a más años que consumen alimentos funcionales en la
ciudad de Sucre.
 Extensión: Ciudad de Sucre en sus distritos Urbanos.
 Tiempo: año 2021.

16
 Parámetro: porcentaje de mujeres que deseen comprar alimentos funcionales en
la ciudad de Sucre.
1.10.2. Determinación del marco muestral
Para determinar el tamaño de la población meta fue necesario recurrir a los datos
estadísticos de la población de Sucre que tienen al menos 25 años, para el estudio se
recurrió a la información del Instituto Nacional de Estadística INE proyecciones para 2020
donde la ciudad de Sucre tiene 287.029 habitantes los cuales el 40,3 % son mujeres.
(INE, 2021)
Por tanto, la población objeto de estudio está conformada por 115.673 mujeres que tienen
al menos 25 años
1.10.3. Selección de la técnica de muestreo
La técnica que se aplicara en el presente trabajo de investigación es aleatorio simple.
1.10.4. Determinación del tamaño de la muestra
El tamaño de la muestra se refiere al número de elementos que se incluirán en el estudio
de investigación, en este punto se consideraron métodos estadísticos para determinar el
tamaño de la muestra.
Z 2∗P∗Q∗N
n=
E 2 ( N −1 )+ Z 2∗P∗Q
Datos para reemplazar:

17
Tabla 2 Determinación del tamaño de la muestra
N= 115.673 mujeres de 25 a más años.
Z= 1.96 dado un 95% de confianza
P= 50 % de probabilidad de habitantes de la ciudad de Sucre que consuman alimentos
funcionales
Q= 50 % de probabilidad de habitantes de la ciudad de Sucre que no consuman alimentos
funcionales.
E= 0.05 (5% de error de estimación)
1,962∗0,5∗0,5∗115.673
n=
0,052 ( 115.673−1 )+1,96 2∗0,5∗0,5
n=384
Por tanto, se aplicaron 384 encuestas en la ciudad de Sucre.

18
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2. Marco teórico
2.1. Teorías y/o enfoques
2.1.1. Teoría de clases sociales
Teoría de Clases Sociales Desde que Carlos Marx hablo de la lucha y de los conflictos de
clases, así como de su caracterización en dos grupos antagónicos: explotados y
explotadores, los sociólogos han especulado mucho sobre todo a partir del triunfo de la
sociedad industrial y quizá precisamente por esa especulación hay confusión y
contradicción sobre la teoría social de las clases sociales a pesar de ser un capítulo
fundamental dentro del pensamiento sociológico.
Los teóricos han discutido hasta el cansancio si las clases sociales se pueden explicar en
términos objetivos, si son determinadas por las relaciones sociales de producción o por un
hecho subjetivo, sobre todo las ideas que tiene el individuo de sí mismo. Esta última
hipótesis es manejada por lo sociólogos estadounidenses, quienes niegan la lucha de
clases. Ellos prefieren subrayar la jerarquía de poder, prestigio, de riqueza o de
educación. Estos sociólogos tienden a explicar el cambio y la transformación histórica a
través de la evolución y la innovación tecnológica; los hechos sociales les han dado la
razón histórica porque el capitalismo no se derrumbó.

19
Dentro de todo este proceso, Marx reconoció la existencia de las clases medias: el
pequeño industrial, el tendero, el artesano y el lumpenproletariado. A este lo define como:
esa masa que se está pudriendo pasivamente, arrojada por los estratos más bajos de la
vieja sociedad, que puede, aquí y allá ser arrastrada al movimiento por una revolución
proletaria.
Sus condiciones de vida, sin embargo, la preparan mucho para desempeñar el papel de
instrumento subordinado de la intriga reaccionaria. La visión de marxista de las clases
tenía tres dimensiones interrelacionadas: la económica, la política y la social, pues,
aunque Marx elaboro su teoría en función de una situación dicotómica (proletarios y
Burgueses), en sus análisis aparece la clase intermedia, que era definida como pequeña
burguesía. Para Marx la pequeña burguesía es la clase que dispone de modestos medios
de producción y que en la lucha de clases se polariza y se convierte en proletariado o en
burguesía. Ante estas afirmaciones, hay que recordar que Marx no termino de elaborar su
teoría de las clases sociales. Precisamente al finalizar el tercer tomo de El Capital, se
disponía a hablar de las clases y ahí se interrumpe el manuscrito. (Varios, 2000)
2.1.2. Modelo de comportamiento de consumidor
Los consumidores toman muchas decisiones de compra al día, y la decisión de compra es
el punto central del esfuerzo del mercadólogo. El porqué del comportamiento de compra
del consumidor no es obvio, las respuestas están ocultas en lo profundo de la mente del
consumidor. A menudo, los propios consumidores no saben con exactitud lo que influye
en sus compras. (Kotler & Armstrong, 2013)
La pregunta fundamental para los vendedores es: ¿Cómo responden los consumidores a
los diversos esfuerzos de marketing que la empresa podría utilizar? El punto de partida es
20
el modelo de estímulo-respuesta de comportamiento del comprador que se muestra en la
Fig. Anexo 1, la cual muestra que los estímulos de marketing y otros entran en la caja
negra del consumidor y producen determinadas respuestas. (Kotler & Armstrong, 2013)
Las compras del consumidor están muy influidas por factores culturales, sociales,
personales y psicológicos, como se muestra en la Fig. Anexo 2. (Kotler & Armstrong,
2013.
2.1.3. Enfoques de comportamiento de consumidor
Existen tres enfoques principales a la hora de explicar el comportamiento del consumidor.
Enfoque Basado en la Psicología. Considera los factores personales que intervienen y por
tanto condicionan al consumidor ante una actividad relacionada con el consumo,
centrándose en el análisis individual del comportamiento. Desde la perspectiva
psicológica se conocen los diferentes aspectos que se relacionan directamente con la
conducta del consumidor ante diferentes estímulos y acciones comerciales que se llevan
a cabo. Las variables psicológicas que se analizan son: percepción (cómo se atiende, se
percibe y se recuerda la información sobre estímulos comerciales), actitud (como se
forman y modifican las preferencias hacia los productos y marcas), aprendizaje (qué
importancia tienen en nuestras decisiones las experiencias previas) y la personalidad (qué
características personales intervienen en el desarrollo de cualquier actividad relacionada
con el consumo).
Enfoque Económico. Parte de la base que el consumidor escoge entre las alternativas
que el mercado le ofrece de una manera racional, partiendo de sus limitados resursos con
el fin de obtener un cierto bienestar, administrando de forma eficiente estos recursos

21
limitados. Así, el objetivo principal del consumidor es conseguir la mayor satisfacción con
el consumo del producto, maximizando la función de utilidad que recoge la información
evaluadora de la satisfacción producida por los bienes.
Enfoque basado en la Sociología. Tiene en cuenta otros aspectos que afectan a la
conducta de los individuos, como los grupos de referencia, el liderazgo de opinión, la
cultura y la clase social. Por tanto, complementa la aportación de la psicología,
incorporando los factores externos del individuo: variables ambientales externas,
interacciones entre los individuos y los fenómenos de grupos.
2.2. Marco conceptual
2.2.1. Alimentos funcionales
Generalmente, se consideran alimentos funcionales a aquéllos que se consumen como
parte de una dieta normal y que contienen ingredientes biológicamente activos, que
ofrecen beneficios para la salud y reducen el riesgo de sufrir enfermedades crónicas.
Un alimento funcional debe quedar como un alimento y desarrollar sus efectos desde
cantidades consumidas en un régimen considerado como normal. (Calvo Bruzos Socorro
Coral, 2012)
En síntesis, las características específicas de un alimento funcional son:
 Ser alimento convencional cotidiano.
 Ser considerado como parte de un régimen normal

22
 Estar compuesto de ingredientes naturales y no sintéticos, a concentraciones no
encontradas en la naturaleza o presentes en los alimentos que normalmente no
los contienen.
 Tener efectos positivos sobre una o dos funciones claras, además del valor
nutritivo, siendo estos efectos el poder aumentar el bienestar y la salud o reducir
los riesgos de enfermedad o aportar un beneficio para la salud. (Calvo Bruzos
Socorro Coral, 2012.
2.2.2. Clasificación de alimentos funcionales
Los alimentos que se pueden considerar como funcionales son todos aquellos naturales,
modificados o a los que se les han añadido ácidos grasos, vitaminas, minerales,
sustancias antioxidantes, fibra, probióticos, prebióticos, simbióticos, antioxidantes y
compuestos azufrados.
2.2.2.1. Ácidos grasos
Los ácidos grasos son los componentes básicos de la grasa del cuerpo y de los alimentos
que comemos. Durante la digestión, el cuerpo descompone las grasas en ácidos grasos,
que luego pueden ser absorbidos por el torrente sanguíneo.
Un ácido graso es una biomolécula de naturaleza lipídica formada por una larga cadena
hidrocarbonada lineal, de diferente longitud o número de átomos de carbono, en cuyo
extremo hay un grupo carboxilo, es decir, un oxígeno enlazado doblemente con el
carbono y un grupo hidroxilo enlazado con el mismo.

23
2.2.2.2. Vitaminas
Las vitaminas son un grupo de sustancias que son necesarias para el funcionamiento
celular, el crecimiento y el desarrollo normales. Existen 13 vitaminas esenciales. Esto
significa que estas vitaminas se requieren para que el cuerpo funcione apropiadamente.
Las vitaminas son moléculas orgánicas imprescindibles para los seres vivos en forma de
micronutrientes, ya que al ingerirlos en la dieta de forma equilibrada y en dosis esenciales,
promueven el correcto funcionamiento fisiológico y del metabolismo.
2.2.2.3. Minerales
En el contexto de la nutrición, un mineral es un elemento químico requerido por los
organismos como un nutriente esencial para realizar las funciones necesarias para la
vida.
Los minerales que se consideran esenciales en nutrición suman un total de 26. Los que
mayor necesidad de consumo tienen y los más conocidos son: calcio, fósforo, magnesio,
sodio, potasio, hierro, cinc, yodo, cobre, manganeso y flúor.
2.2.2.4. Sustancias Antioxidantes
Los antioxidantes son sustancias naturales o fabricadas por el hombre que pueden
prevenir o retrasar algunos tipos de daños a las células. Los antioxidantes se encuentran
en muchos alimentos, incluyendo frutas y verduras. También se encuentran disponibles
como suplementos dietéticos.

24
2.2.2.5. Fibra
Este componente previene enfermedades como diabetes, colesterol alto y estreñimiento.
La fibra es un alimento que se encuentra en diferentes vegetales y cereales integrales. No
aporta gran cantidad de calorías y tampoco es digerida por el organismo, por lo que pasa
de forma rápida por los intestinos.
2.2.2.6. Prebióticos
Los prebióticos están constituidos por moléculas de gran tamaño que forman parte de la
fibra alimentaria, en su mayoría hidratos de carbono (oligo y polisacáridos) que son
fermentados por la flora intestinal. No todas las fibras tienen actividad prebiótica. Son
sustancias no digeribles que los alimentos que promueven el crecimiento y la actividad de
bacterias beneficiosas para el intestino. (Serra, 2018).
2.2.2.7. Probióticos
La Organización Mundial de la Salud 1 define los probióticos como microorganismos vivos
que cuando se administran en cantidades adecuadas, confieren un beneficio a la salud
del huésped. Los probióticos pueden formar parte de la composición de distintos tipos de
productos, entre los que se incluyen alimentos (alimentos funcionales), medicamentos y
complementos de la dieta.
2.2.2.8. Simbióticos.
Es una combinación de un prebiótico con un probiótico.

25
Los simbióticos presentan efectos antibacterianos, anticancerígenos y antialérgicos.
También contrarrestan los procesos de descomposición intestinal y previenen el
estreñimiento y la diarrea.
2.2.2.9. Antioxidantes.
Un antioxidante es una molécula capaz de retardar o prevenir la oxidación de otras
moléculas. La oxidación es una reacción química de transferencia de electrones de una
sustancia a un agente oxidante. Las reacciones de oxidación pueden producir radicales
que comienzan reacciones en cadena que dañan las células
2.2.2.10. Compuestos azufrados.
Las sustancias azufradas predominan en algunas verduras de la familia de la col,
cebollas, ajos, etc. Sin embargo, los presentes en las frutas pertenecen en su mayoría a
los últimos 2 grupos: sustancias terpénicas y fenólicas. Entre los terpenos se encuentran
el d-limoneno, los carotenoides y los fitosteroles, en alimentos como coliflor, brócoli,
cebolla, ajo, repollo, ajo y puerro. Flavonoides: dentro de este grupo resaltan las
Catequinas presentes en manzana, cereza, melocotón, frambuesa, fresa albaricoque,
cacao, chocolate amargo, uva, té, vino tinto.
2.2.3. Estilo de vida
La Organización Mundial de la Salud define el estilo de vida como una “Forma general de
vida basada en la interacción entre las condiciones de vida en un sentido amplio y los
patrones individuales de conducta determinados por factores socioculturales y
características personales.
26
2.2.4. Precio
Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del marketing el precio
es el dinero u otras consideraciones incluyendo bienes y servicios, que se intercambian
por la propiedad o uso de un bien o servicio. (Kotler, 2002) según Stanton, Etzel y Walker
el precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para
adquirir un producto. (Kerin, et al., 2004)
Para Lamb, Har y MacDaniel, el precio es aquello que es entregado a cambio para
adquirir un bien o servicio. Tambien puede ser el tiempo perdido mientras se espera para
adquirirlos. (Staton, et al., 2004).
Salud La Organización Mundial de la Salud define la salud “un estado de completo
bienestar físico, mental y social, y no solamente la ausencia de afecciones o
enfermedades”. (Organizacion Mundial de la Salud, 2021)
2.2.5. Motivación
La motivación en términos de marketing es la razón que explica o da origen a las
preferencias de marcas, ya sea de forma racional o emocional, así como a la adquisición,
el uso y el consumo de determinado tipo de servicios o productos. (marketingdirecto,
2021)
2.2.6. Comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing representa un
conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una
27
necesidad, hasta que se logra satisfacer. Las actividades que las personas ejecutan
pueden estar influidas por variables internas y externas.
2.2.6.1. Aspecto Internos y Externos del Consumo
Los aspectos internos del consumo son todos los aspectos que provienen de dentro del
individuo. Mientras que los aspectos externos provienen del ambiente externo que rodea a
la persona. Todos estos aspectos afectarán el comportamiento del consumidor, al
momento de buscar satisfacer sus necesidades con los bienes y servicios disponibles en
el mercado.
2.2.6.2. Proceso de comportamiento del Consumidor
¿Cómo se desarrolla el proceso de comportamiento del consumidor? Podemos resumirlo
en las siguientes fases:
 Las carencias:
El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta, por
ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un hambre intensa. Las necesidades:
Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor, es decir
cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las necesidades pueden variar según
la edad, el estado físico, el clima y muchas otras condiciones que las hacen diferentes.
 Las motivaciones:
Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con acciones
concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad. Como pedirle
comida a un amigo o ir a un restaurante a comer. Los deseos: En este paso aparecen los
28
deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere cubrir su necesidad, alguno
quiere comer un pastel, otro un taco, otro una pizza y así podemos mencionar una gran
cantidad de satisfactores.
 El aprendizaje:
La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada por su
familia, el ambiente social y la cultura. Si su familia es saludable, preferirá una ensalada a
una hamburguesa. Si está con amigos preferirá una pizza a un menú formal de comida. Si
la persona es española preferirá una paella a unos tacos mexicanos.
 La actitud:
Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo; si a la persona le
ofrecen comer carne de perro, según sus costumbres culturales la aprueba o le repugna
totalmente.
 Situación económica:
La elección de los bienes y servicios esta también determinada por la situación económica
de la persona, puede que desee ir a comer a un hotel cinco estrellas, pero si no tiene
suficiente dinero termina comiendo en un restaurante barato de comida rápida.
 El equipamiento comercial:
La infraestructura comercial donde queremos cubrir la necesidad también afecta de
manera determinante la elección del satisfactor, si alguien está en un centro comercial y
quiere comer pizza. Si no hay pizzerías en ese lugar no puede optar por ese producto.
29
 La publicidad:
La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor, porque este
medio de comunicación busca persuadir a los consumidores para hacer ciertas elecciones
de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede cubrir la
necesidad manifestada en la persona.
2.2.6.3. Pasos en el comportamiento del consumidor.
Los pasos que sigue el consumidor en su proceso de surgir una necesidad, hasta lograr
satisfacerla son los siguientes:
1. Carencia. Cuando algo falta
2. Necesidad. Toma conciencia de la carencia
3. Motivación. Se impulsa a actuar
4. Actitud. Aceptación o rechazo del satisfactor
5. Aprendizaje. Influencia de la familia, el grupo social y la cultura
6. Deseos. Idea de cómo quiere satisfacer la necesidad Se puede concluir afirmando que
para el marketing conocer de manera precisa y clara la forma como el consumidor se
comporta es algo muy importante, porque cada consumidor es diferente y las empresas
deben buscar satisfacerlos a todos dándoles una solución adecuada.

30
También se refuerza la idea de que el marketing no crea necesidades en el consumidor,
porque esto se da como una carencia interna, el papel del marketing es generar los
mejores satisfactores para cubrir esas necesidades. (Quiroa, s.f.)
2.2.6.4. Actores que intervienen en el comportamiento del consumidor Se
pueden identificar cuatro figuras principales:
 Consumidor: El individuo que usa o dispone del bien o servicio.
 Cliente: Persona que compra u obtiene el producto o servicio, es decir la persona
que acude al punto de venta y efectúa la transacción.
 Influenciador: Persona o personas que directa o indirectamente influyen en el
proceso de decisión de compra, ya sea brindando información de productos y/o
servicios o induciendo la compra del mismo.
 Decisor: Aquel o aquellos que toman la decisión de compra de un producto o
servicio específico respecto al conjunto de alternativas. Es significativo señalar que
una misma persona puede representar más de una de las figuras explicadas e
incluso puede llegar a cumplir el rol de los cuatro actores a la misma vez. Ello
dependerá de la categoría del producto o servicio. (Arellano Cueva, 2002).
2.3. Marco contextual
La cultura culinaria boliviana cuenta con una gran diversidad y riqueza agrícola marcada
por las regiones que presentan climas y topografías bastante variados, lo que favorece a
que los alimentos contengan distintas propiedades que puedan ser explotadas en la
industria como alimentos funcionales.

31
Los súper-alimentos o alimentos funcionales son aquellos que contienen un alto valor
nutricional y biológico, que al presentar una variedad de nutracéuticos o compuestos
bioactivos (que se encuentran en mayor cantidad que en un alimento normal) sumado a
su consumo moderado y prudente, logran una biodisponibilidad satisfactoria en el
organismo, generando a la larga un impacto positivo en la salud a través de la prevención
y/o el tratamiento de enfermedades.
Actualmente, este campo tiene un crecimiento explosivo en el mundo. Si bien el desarrollo
de ingredientes funcionales (capsaicina, resveratrol, vitaminas del complejo B, ácido
oléico, entre otros) aún es deficiente en el país, podemos afirmar que existe una gran
oportunidad para introducirnos en este ámbito. Nuestra variada carta de súper-alimentos
como frutos (asaí), pseudocereales (cañahua), leguminosas (maní), hortalizas (locoto) y
tubérculos (yacón), tienen potencial para la obtención y producción de nutracéuticos de
interés industrial.
Medicamentos a partir de los alimentos
Considerando que somos centro de origen de varios cultivos como los del género
Capsicum que comercialmente son conocido como ajíes, locotos y pimientos los cuales
no solo confieren la posibilidad de ampliar los sentidos del gusto, sino también nos
aportan nutrientes y vitaminas e incluso podemos destacar beneficios como la inhibición
del dolor de la artritis, el incremento de la cantidad de analgésicos naturales (endorfinas) o
protección del estómago, gracias al compuesto conocido como Capsaicina el cual también
se emplea en el campo farmacéutico y de la cosmética.

32
Así como los ajíes, existen otros alimentos comercializados en los distintos centros de
abasto de nuestro país con notables características nutracéuticas (Figura 1). Durante
muchos años se han tratado los signos y síntomas de distintas enfermedades a través de
la ingesta de alimentos, siendo responsables, como vimos anteriormente, los
componentes bioactivos.
¡Edúcate para alimentarte sanamente!
Se encontró información valiosa sobre alimentos con gran capacidad nutracéutica cuyo
consumo podría mejorar la calidad de vida de los bolivianos, sin embargo, la presencia de
estos no es muy común en su dieta, siendo gran parte de estos alimentos subutilizados,
término acuñado por la FAO.
Mediante una dieta variada podríamos beneficiarnos de estos compuestos bioactivos y
empezar a conocer estas propiedades beneficiosas que pasan desapercibidas por
muchos de nosotros cuando en realidad una alimentación balanceada puede fortalecer
nuestro sistema inmunológico y así evitarnos un sinfín de enfermedades. Finalmente, es
importante entender que los cambios conllevan tiempo, y una acción puede convertirse en
un hábito y a lo largo del tiempo en un estilo de vida saludable.
La producción de nutracéuticos: Un futuro prometedor para el crecimiento del país
La biodiversidad de Bolivia es inimaginable, desde una biomolécula, hasta grandes
organismos vivos, lo que nos lleva también a ponernos la mano al pecho y buscar más
fuentes confiables que puedan respaldar nuestras acciones, como el consumo
responsable y consciente de alimentos para ayudar al sector agro y de esta forma
fomentar el consumo local.

33
La química de los alimentos juega un papel importante, pero no todos los alimentos
saludables poseen el poder de la apariencia, sabor, aroma, textura y todas aquellas
particularidades que impresionan a nuestros sentidos. No obstante, esto no debería ser
un obstáculo, ya que con el uso de la biotecnología podríamos transformar ciertos
alimentos para que sean más atractivos al gusto, contribuyendo así a la seguridad
alimentaria de nuestro país.
Existen las condiciones adecuadas para desarrollar esta actividad tanto en funcionalidad
alimentaria y talento humano, pero se debe proveer infraestructura, un entorno
tecnológico y empresarial que permita a los productores aumentar valor a sus materias
primas.
Ideas simbióticas
Un propósito que tenemos en común, es buscar el fortalecimiento de la biotecnología en
el país, además de ver el poco incentivo para que los jóvenes incursionemos en la
ciencia, lo que nos hizo coincidir en el equipo de iGEM Bolivia. Este equipo brinda
bastantes oportunidades y una de ellas fue precisamente el presentar un póster científico
para el Segundo Congreso Internacional de Biotecnología Bolivia Innova. Esta
oportunidad despertó nuestro interés y nos motivó a realizar el póster con el fin de mostrar
el potencial que existe en Bolivia.
Con el pasar de los días, resaltó que cada una tenía una visión única y diferente, pero
esto no representó un problema debido a que aprendimos desde a intercambiar ideas
hasta afinar ciertas habilidades blandas como: comunicación, trabajo en equipo, liderazgo,
aptitudes importantes en el mundo laboral actual. El equipo multidisciplinario conformado

34
por Consuelo y Jimena, de bioquímica, Alexia y Natalia, de bioingeniería, y Gabriela, de
ingeniería agronómica dio lugar al aprendizaje de todo aquello pese a estar en distintas
ciudades. Al finalizar nuestro póster nos dimos cuenta que nuestra manera de pensar
había cambiado ya que entendimos el valor de los súper-alimentos, lo cual superó
nuestras expectativas. Es así que obtuvimos una gran experiencia al trabajar juntas,
logrando una exitosa presentación del póster científico, además de haber formado lazos
de amistad. “Así como nosotras pudimos trabajar juntas creemos que si en Bolivia nos
unimos podemos dar a conocer el potencial nutracéutico de los alimentos de nuestro
país”.
35
Ilustración 1 Súper-alimentos con propiedades nutracéuticas sobresalientes producidos en territorio boliviano.

36
Ilustración 2 Infografía de algunos de los muchos súper-alimentos que existen en Bolivia según la zona de
producción.
2.4. Estado del arte
En la temática de la presente investigación que se está realizando, los autores Mtra. Ma.
De Jesús Ponce Díaz, Tonantzin Besanilla Hernández y Hugo Armando Rodríguez en su
libro “Factores que influyen en el comportamiento del consumidor”, menciona:

37
“Mercadologos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es
también considerado como la fuente de los ingresos de una compañía.
El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en
la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y
los factores que influyen en esas decisiones.
Los factores que más influyen en las decisiones de compra de los consumidores son:
culturales, sociales, personales y psicológicos.
Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el conjunto
de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte de una
sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes.
La clase social a la que el individuo pertenece es también un factor muy importante sobre
sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que pertenece.
Los factores personales hacen referencia a las características personales que posee cada
individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o situación
económica que son indispensables a la hora de tomar una decisión de compra.
Los principales factores psicológicos son la motivación, percepción, el aprendizaje, las
creencias y actitudes, que en cierta forma son de mucha importancia en el
comportamiento del consumidor porque de esto depende la respuesta que el consumidor
de ante dicha situación.

38
Las decisiones de compra que tomamos afectan en gran medida la demanda de
productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo de muchos trabajadores y
en el despliegue de recursos, en el éxito de algunas industrias y en el fracaso de otras.’
(Ponce Diaz, et al., 2012)
Llegando a la conclusión que nuestro comportamiento suele ser muy cambiante y las
empresas se ven en la necesidad de conocer las necesidades de sus clientes y de cómo
se comportan para poder satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de
la empresa Identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra permite
mejorar la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar propuestas comerciales.
(relativas al producto, planes de venta, publicidad, calidad etc.) a las características del
segmento de clientes reales y clientes potenciales.
Conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias es posible estimular las
necesidades latentes del consumidor. Por lo tanto, las empresas deben descubrir los
factores más determinantes en los procesos de decisión de compra y centrar las
investigaciones y los programas de mercado con el propósito de realizar pronósticos
sobre la respuesta del consumidor respecto a nuevos productos, así como para evaluar el
posicionamiento de productos ya existentes dentro del mercado.
Por su parte, la autora Andrea Morales Puch en su investigación “Factores que influyen en
el comportamiento del consumidor de servicios de residencias para adultos mayores en
Lima Metropolitana” menciona: “De acuerdo al modelo del comportamiento del
consumidor, ante determinadas carencias surgen necesidades y/o deseos insatisfechos
que se buscan satisfacer.” (Morales Puch, 2016)

39
Ella propone que conociendo algunos de los factores antes mencionados y analizando
estrategias es posible estimular las necesidades latentes del consumidor. Por lo tanto, las
empresas deben descubrir los factores más determinantes en los procesos de decisión de
compra y centrar las investigaciones y programas de mercado con el propósito de realizar
pronósticos sobre la respuesta del consumidor respecto a nuevos productos, así como
para evaluar el posicionamiento de productos ya existentes dentro del mercado.
Por su parte Nora Paulina Díaz Domínguez en su tesis “Factores que influyen en la
decisión de compra del mercado de consumo final. Estudio comparativo entre dos tiendas
de autoservicio en la ciudad de Xalapa, Veracruz” dice: “de todas las necesidades
sentidas por el individuo, no todas son satisfechas debido a que algunas de ellas no
encuentran el suficiente refuerzo para persistir en el tiempo; sin embargo, la mayoría
perdura hasta culminar en la compra.
La decisión de compra constituye un conjunto de variables como: el producto, la marca, el
estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y una forma de
pago que, con una gran gama de combinaciones, finalizan con la decisión.” (Díaz
Domínguez, 2018) Este estudio reúne información útil para el investigados y el lector, para
conocer los factores que influyen en la decisión del consumidor.
Finalmente, las autoras Alcántara Rodríguez Agnes Rocío y Sánchez de Olarte Wendy
Jennifer, en su tesis “Principales factores que influyen en la decisión de compra de
Multivitaminicos del tipo Over The Counter (OTC), en mujeres de 25 a 39 años de nivel
socioeconómico B de Lima Metropolitana, en el 2019” mencionan: “la toma de decisiones
de compra consta de tres etapas, de entrada, procesamiento y salida, siendo la etapa de
entrada la que considera dos factores de influencia, los esfuerzos de marketing que son el
40
producto, precio, plaza y promoción y los factores socioculturales como , la familia,
amigos, vecinos, clase social, así como entidades culturales y subculturales.
En esta etapa contempla también las fuentes de comunicación o métodos usados para
transmitir la información de las empresas a los consumidores o usuarios. La etapa de
procesamiento está enfocada a lo que hace el consumidor para tomar las decisiones, los
factores psicológicos (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes)
influyen sobre el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información y
evaluación previa a la compra, la evaluación de las alternativas y la experiencia. La etapa
de salida consiste básicamente en dos actividades posteriores a la toma de decisiones
que son: el comportamiento de compra y evaluación subsecuente” (Alcántara Rodríguez &
Sánchez De Olarte, 2019)
Ellas logran determinar que el principal factor que influye en la decisión de compra de
multivitamínicos OTC en el segmento analizado es el factor sociocultural, seguido de
motivaciones psicológicas o personal y finalmente las fuentes de comunicación.

41
CAPÍTULO III
DIAGNÓSTICO
3. DIAGNÓSTICO
En el presente capítulo se analiza el comportamiento del consumidor respecto a la
decisión de compra de alimentos funcionales en mujeres de 25 a más años, por cuanto
los apartados desarrollados son los siguientes: determinación de las dimensiones e
indicadores de análisis, identificación de los alimentos funcionales que son consumidos, el
análisis del comportamiento de consumo de estos alimentos y la determinación de
influencia entre las variables de estudio.
3.1. Determinación de las dimensiones de comportamiento de
consumidor y la decisión de alimentos funcionales.
A continuación, se presenta el modelo de estudio a desarrollar, donde se tiene como
variable independiente el comportamiento del consumidor y como variable dependiente de
decisión de consumo de alimentos funcionales, por tanto:
Tabla 3 Determinación de las dimensiones de estudio

Variable independiente Variable dependiente
Dimensiones Indicadores Dimensiones Indicadores
Psicológica Factores personales. Compra de: Ácidos grasos, Vitaminas, Minerales,
Percepción. Sustancias Antioxidantes, Fibra,
Actitud. Probióticos, Prebióticos, Simbióticos,
Aprendizaje. Antioxidantes y compuestos Azufrados.
Personalidad.
Económica Satisfacción de consumo. No compra Ácidos grasos, Vitaminas, Minerales,
Maximización de funcionalidad. de: Sustancias Antioxidantes, Fibra,
Sociológica Grupos de referencia. Probióticos, Prebióticos, Simbióticos,
el liderazgo de opinión Antioxidantes y compuestos Azufrados.
Cultura
Clase social.
Variables ambientales
Interacciones entre los individuos
Los fenómenos de grupos.
42
Fuente: elaboración propia, con base en el marco teórico.
Ilustración 3 Modelo investigativo
Fuente. Elaboración propia.
El modelo que sigue la presente investigación se basa en el marco teórico desarrollado,
donde se pudo establecer que la variable independiente comportamiento del consumidor
cuenta con 3 dimensiones, siendo estas: psicológica conformada por los indicadores
factores personales, percepción, actitud, aprendizaje, personalidad, también se tiene a la
dimensión económica que es conformada por los indicadores satisfacción de consumo y

43
maximización de funcionalidad, y por último se tiene a la dimensión social, la cual está
compuesta por los indicadores: grupos de referencia, liderazgo de opinión, cultura, clase
social, variables ambientales, interacciones entre individuos y fenómenos de grupos.
Donde se pretende determinar si estas dimensiones influyen en la toma de decisión de
consumo de alimentos funcionales, como se observa en la ilustración.
3.2. Identificación de los alimentos funcionales que son más
consumidos por mujeres de 25 a más años.
A continuación, se presentan los resultados de las encuestas, donde se pudo determinar
el consumo de alimentos funcionales.
 Consume alimentos funcionales
Una de las primeras preguntas realizadas a las mujeres de 25 años a más fue si
actualmente consumen alimentos funcionales donde se pudo establecer que:
Cuadro 1 Consume alientos funcionales

Frecuencia Porcentaje
Si 302 78,64%
No 82 21,36%
Total 384 100%
En el cuadro #1 se puede observar los resultados de la pregunta consume alimentos
funcionales, donde se ha establecido que un 78,64% de las mujeres busca consumir

44
alimentos funcionales que les permita mejorar su condiciona actual de vida, buscando
principalmente el retardo del envejecimiento y alimentos que les permita evitar los cólicos
menstruales, en cuanto a mujeres de mayor edad, estas consumen alimentos funcionales
debido a que el medico les tuvo que recetar algún suplemento.
 Qué tipo de alimentos funcionales consume
Luego de haber determinado que un 78,64% de las mujeres de 25 a mas años consumen
alimentos funcionales se les consulto que tipo de aliento funcional consume,
determinando que:
Tabla 4 Determinación del tipo de alimento funcional que consume.

Nunca Rara A Casi Siempre Total
vez veces siempre
Ácidos grasos, 35% 21% 24% 21% 0% 100%
Vitaminas, 7% 23% 58% 12% 0% 100%
Minerales, 2% 31% 23% 33% 11% 100%
Sustancias Antioxidantes 0% 15% 15% 47% 23% 100%
Fibra, 3% 15% 34% 29% 9% 100%
Probióticos, 0% 0% 45% 35% 20% 100%
Prebióticos, 0% 14% 56% 23% 7% 100%
Simbióticos, 56% 4% 25% 15% 0% 100%
Antioxidantes, 0% 0% 63% 22% 15% 100%
Compuestos Azufrados. 45% 33% 22% 0% 0% 100%
En la tabla # 4 se puede observar los resultados de la pregunta tipo de alimento funcional
que actualmente consume, donde se ha establecido que: los alimentos simbióticos,
compuestos azufrados y los ácidos grasos, son los alimentos funcionales que menos
buscan consumir las mujeres de 25 años a más, esto se debe principalmente a su poco o
casi nulo conocimiento, sin embargo, son estos alimentos consumidos de manera
naturales por las mujeres, en cuanto a los alimentos funcionales como antioxidantes,
45
probióticos y prebióticos son los de mayor demanda por parte de las mujeres. Seguidos
de los minerales y la fibra.
Análisis:
Los resultados encontrados con la pregunta tipo de alimento funcional que más busca se
debe a la naturaleza de las mujeres estando a la vanguardia de la belleza, buscando
siempre sentirse jóvenes, radiantes, buscan por medio de la alimentación retardar el
envejecimiento, estar físicamente bien, por cuanto los alimentos altos en antioxidantes,
prebióticos, probióticos y fibra son altamente demandados.
 Alimentos que más consume
Tabla 5 Alimentos que más consume

Nunca Rara vez A Casi siempre Siempre
veces
Leche. 0% 8% 12% 34% 56%
Yogures. 0% 0% 18% 28% 54%
Cereales. 0% 14% 34% 24% 28%
Suplementos alimenticios. 12% 25% 29% 14% 20%
Vitaminas. 15% 9% 17% 37% 22%
Frutas, vegetales naturales. 0% 24% 6% 49% 21%
La tabla # 5 muestra los resultados de la pregunta alimentos que más consume, donde se
pudo establecer que la forma de consumo de alimentos funcionales es dado
principalmente por los lácteos, leche y yogurt, se ha podido establecer además que las
mujeres consumen cereales y frutas – vegetales naturales, donde llegan adquirir
nutrientes funcionales para su organismo, en cuanto al uso de vitaminas en capsulas y

46
suplementos alimenticios estos de igual forma son altamente demandados, sin embargo
son evitados por el 12% y 15 % de las mujeres respectivamente.
Análisis: se ha podido establecer que las mujeres que consumen alimentos funcionales
buscan el consumo de alimentos económicos, por cuanto el acceso a lácteos leches y
yogures son los de mayor consumo, se ha podido determinar también que existe una
demanda de alimentos funcionales naturales como frutos rojos altos en antioxidantes,
apio, cereales como la quinua, son requeridos por las mejores sin embargo debido al
costo que estos productos tienen su consumo es limitado.
En cuanto al consumo de vitaminas en capsulas y suplementos alimenticios estos son
consumidos por mujeres que acuden a servicio de salud, nutriólogas, dermatólogas,
traumatólogos, etc. que los recomiendan el consumo de estos productos debido a que su
organismo requiere esta suplementación.
3.3. Análisis del comportamiento de consumo de mujeres de 25 a más
años que adquieren de alimentos funcionales.
A continuación, se presenta al análisis de los factores del comportamiento del consumidor
que podrían influir en la decisión de consumo de alimentos funcionales:
3.3.1. Análisis de los factores psicológicos
En cuanto a los factores psicológicos que podrían influir en la decisión de consumo de
alimentos funcionales en mujeres de 25 a más años, se ha podido establecer que:
Tabla 6 Análisis de los factores psicológicos

Totalmente Descuerdo Ni de De acuerdo Totalmente
en acuerdo ni de acuerdo
desacuerdo en
47
desacuerdo
Factores personales. 0% 0% 13% 26% 61%
Percepción. 0% 0% 17% 29% 54%
Actitud. 0% 0% 11% 23% 66%
Aprendizaje. 0% 0% 24% 37% 39%
Personalidad 0% 0% 7% 27% 66%
En la tabla # 6 se pueden observar los resultados de la pregunta factores psicológicos que
influyen al momento de que usted adquiera alimentos funcionales, donde se pudo
determinar que la actitud y la personalidad de las mujeres de 25 a más años son los
indicadores o factores de la dimensión psicológica que más influyen al momento de
adquirir un alimento funcional, esto se debe a que como mujeres desean verse y sentirse
bien, por cuanto parte de su personalidad y la actitud que presentan para cambiar sus
hábitos alimenticio para adquirir este tipo de alimentos.
Se ha podido establecer además que los factores percepción y factores personales son
factores que una mujer toma en cuenta al momento de adquirir alimentos funcionales,
esto se debe a que buscan resultados no solo buscan que el producto consumido
supuestamente beneficie su salud y apariencia física si no que buscan que el consumo de
estos alimentos se refleje en su físico.
3.3.2. Análisis de los factores económicos

Tabla 7 Análisis de los factores económicos
Totalmente Descuerd Ni de De Totalmente
en o acuerdo ni acuerdo de acuerdo
desacuerdo en
desacuerdo
Satisfacción de 0% 0% 0% 13% 87%
consumo.
Maximización de 0% 0% 0% 19% 81%
funcionalidad.
48
La tabla # 7 muestra el análisis de los factores económicos que podrían influir en la
decisión de compra de alimentos funcionales, donde se pudo establecer que: para las
mujeres de 25 años a más que adquieren alimentos funcionales, la dimensión económica
determina el consumo de alimentos funcionales, puesto que para el 87% al alimento
comprado debe satisfacer su consumo, y para el 81% busca maximizar la funcionalidad
del producto con su compra, siendo que si no logran los resultados buscados optan por no
volver a comprar este tipo de alimentos buscando nuevas alternativas.
3.3.3. Análisis de los factores sociales

Tabla 8 Análisis de los factores sociales
desacuerdo en
desacuerd
o
Grupos de 0% 0% 24% 17% 59%
referencia.
Liderazgo de opinión. 0% 3% 18% 34% 45%
Cultura. 0% 34% 34% 14% 18%
Clase social. 0% 17% 66% 13% 4%
Variables 29% 13% 43% 15% 0%
ambientales
externas,
Interacciones entre 0% 0% 34% 54% 12%
los individuos
Fenómenos de 12% 15% 32% 39% 2%
grupos.
En la tabla # 8 se presenta los resultados de los factores de la dimensión social que
podría influir en el consumo de alimentos funcionales, donde se establece que los grupos
de referencia, liderazgo de opinión son los factores que determinan la compra de
alimentos funcionales, esto se debe a que las mujeres se basan en opiniones previas de
49
amigas o famosas lideres de opinión para el consumo de un alimento funcional, siendo
estos desde productos industrializados, suplementos alimenticios, batidos, u otras formas
de consumo de alimentos que sobre todo mejoran la apariencia física de las mujeres.
3.4. Evaluación de la influencia de los factores del comportamiento del
consumidor respecto a la decisión de compra de alimentos
funcionales.
Tabla 9 Influencia de los factores del comportamiento del consumidor sobre la decisión de consumo de
Alimentos funcionales
Psicológicos Ácidos Vitaminas Minerales Sustancias Fibra Probióticos Prebióticos Simbióticos Antioxidantes Compuesto
grasos , , Antioxidantes , , , , , s
, , Azufrados.
Personales 2,78 3,56 3,87 4,55 4,01 4,59 3,98 2,09 4,45 1,98
Percepción. 4,12 3,89 3,68 4,44 3,94 4,67 4,06 2,87 4,76 1,99
Actitud. 2,74 3,66 3,67 4,46 3,87 4,57 4,77 2,67 4,31 2,04
Aprendizaje. 2,22 3,78 3,55 4,25 3,90 4,01 4,03 2,69 4,12 2,54
Personalida 2,79 3,02 3,99 4,03 3,66 4,81 4,78 2,88 3,98 2,33
d
Se ha podido determinar respecto a la media de los diferentes factores que los factores
personales influyen en la compra de antioxidantes, sustancias antioxidantes, prebióticos,
probióticos, fibra, minerales y vitaminas.
Los factores percepción, actitud y personalidad influyen en la compra de alimentos
funcionales como antioxidantes, prebióticos, probióticos, esto debido a que presentan una
media superior a 3, mientras que los factores que presentan una media inferior a 3 se
establecen como aquellos que no influyen en la compra de dichos alientos funcionales,
como por ejemplo: factores personales y la adquisición de ácidos grasos que tiene una
media de 2,78.
Económicos Alimentos funcionales

Ácidos Vitaminas Minerales Sustancias Fibra Probióticos Prebióticos Simbióticos Antioxidantes Compuesto
, , Azufrados.
50
Satisfacción 3,88 4.00 3,99 3,86 4,07 4,56 4,43 3,65 4,67 3,98
de consumo.
Maximizació 3,17 3,78 3,83 3,97 4,01 4,09 4,78 3,55 4,77 3,67
n de
funcionalidad
Respecto a la influencia de la compra de alimentos funcionales con los factores
económicos Satisfacción de consumo, Maximización de funcionalidad se ha podido
establecer que si influyen en la adquisición de todo tipo de alimento funcional debido a
que la media es superior a 3, incluso encontrando medias elevadas de 4,77 en
antioxidantes siendo que el límite es 5, indicando que son factores totalmente influyentes
al momento de adquirir este tipo de alimentos funcionales.
Sociales Alimentos funcionales

Ácidos Vitaminas Minerales Sustancias Fibra Probióticos Prebióticos Simbióticos Antioxidantes Compuesto
, , Azufrados.
Grupos de 2,80 3,05 2,58 4,01 3,81 4,24 4,03 2,07 4,67 1,98
referencia.
Liderazgo de 2,56 2,78 2,97 4,56 3,76 4,12 4,19 2,43 4,33 1,34
opinión.
Cultura. 1,56 1,78 1,66 1,78 1,20 1,77 1,98 2,10 2,11 1,45
Clase social. 2,56 2,46 2,22 2,78 2,63 2,69 2,81 2,88 2,99 2,01
Variables 2,06 2,01 1,78 1,89 1,99 2,17 2,22 2,89 2,54 2,71
ambientales
externas,
Interaccione 3,02 3,44 2,98 2,77 2,56 2,21 2,79 2,76 2,66 2,55
s entre los
individuos
Fenómenos 1,77 1,98 2,10 2,11 2,43 2,49 1,78 1,88 2,01 2,88
de grupos.
En la tabla # 11 se establece que los factores sociales solo influyen en la adquisición de
los alimentos funcionales como antioxidantes fibra, prebiótico, probiótico respecto a los
factores Grupos de referencia, y Liderazgo de opinión.

51
3.4.1. Determinación de la relación entre las dimensiones del
comportamiento del consumidor y la compra de alimentos
funcionales.
A continuación, en la tabla # 12 se observa los resultados de la determinación de
influencia entre los factores de las dimensiones psicología, economía y social del
comportamiento del consumidor y la decisión de consumo de alimentos funcionales.
Tabla 12 Relación entre las dimensiones del comportamiento del consumidor y la decisión de compra de
alimentos funcionales
Alimentos funcionales
Correlación Sig bil.
Dimensión psicológicos 0,734 0,001

Dimensión económicos 0,760 0,000
Dimensión social. 0,486 0,064
Se ha podido determinar que existe una correlación significativa entre las dimensiones del
comportamiento del consumidor y la decisión de compra de alimentos funcionales, siendo
la dimensión económica la que presenta una mayor correlación debido a que su
significancia bilateral es de 0,000 y el coeficiente de correlación de Pearson es de 0,760
positivo muy cera a 1.
En cuanto a dimensión psicológica se ha podido evidenciar la existencia de correlación
elevada, sin embargo, mínimamente inferior a la significación de la dimensión económica,
obteniendo una significación bilateral de 0,001 inferior a 0,05 y un coeficiente de
correlación de Pearson de 0,734 positivo cerca de 1.
Por último, se puede observar que la relación existente entre la dimensión social y la
decisión de compra de alimentos funcionales presenta una significación bilateral de 0,064

52
superior a límite de 0,05 sin embargo es muy cercana, por cuanto se establece la existen
de una relación baja.
3.5. Comprobación de la hipótesis
En la presente investigación se pretende determinar la influencia de los factores del
comportamiento del consumidor respecto a la compra de alimentos funcionales en
mujeres mayores a 25 años.
HIPÓTESIS GENERAL
El comportamiento del consumidor influye en la decisión de compra de alimentos
funcionales por mujeres de edades comprendidas entre 25 a más años en la ciudad de
Sucre.
De la cual se identificaron dos variables:
Variable dependiente: decisión de compra de alimentos funcionales.
Variable independiente: factores del comportamiento del consumidor.
Para la determinación de la existencia de un grado de influencia entre la variable
independiente y la variable dependiente, se plantea una hipótesis nula:
H°= El grado de influencia entre los factores del comportamiento del consumidor y la
decisión de compra es nula.
Donde se determinó:
53
Tabla 13 Prueba de CHI-cuadrado

Pruebas de chi-cuadrado
Valor gl Significación
asintótica
(bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 28,885a 1 ,000
Razón de verosimilitud 31,242 1 ,007
Asociación lineal por lineal ,558 0 ,055
N de casos válidos 383
a. 22 casillas (98,3%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento

mínimo esperado es 3.
Fuente: elaboración propia, con base a datos recabados en la investigación.
Se ha podido establecer una significancia de 0,000 en la prueba de Chi Cuadrado,
además de un recuento mínimo esperado de 3 inferior a 5 por lo tanto se rechaza la
hipótesis nula y se aprueba la hipótesis de investigación: “estableciendo que los factores
del comportamiento del consumidor si influyen en la decisión de compra de alimentos
funcionales en mujeres mayores a 25 años”.
Tabla 14 Determinación del grado de influencia

Medidas simétricas
Valor Error T aproximadab Significación
estandarizado aproximada
asintótico a
Intervalo por R de Pearson ,761 ,070 -,746 ,012c

intervalo
N de casos válidos 383
a. No se presupone la hipótesis nula.
b. Utilización del error estándar asintótico que presupone la hipótesis nula.
c. Se basa en aproximación normal.
Fuente: elaboración propia, con base a datos recabados en la investigación.

54
Se pudo determinar un grado de influencia elevado entre las variables factores del
comportamiento del consumidor y la decisión de compra de alimentos funcionales por
parte de mujeres mayores a 25 años en la ciudad de Sucre.
Modelo de regresión para determinar el grado de influencia de los factores del
comportamiento de consumidor en la compra de alimentos funcionales:
Para la realización de la regresión múltiple se utilizaron los siguiente Predictores:
 Dimensión psicológica.
 Dimensión económica.
 Dimensión social.
Donde se pretende medir la influencia sobre la compra de alimentos funcionales por parte
de mujeres mayores a 25 años en la ciudad de Sucre.
Tabla 15 Variables Aceptadas

Variables entradasa
Modelo Variables entradas Variables Método

eliminadas
1 Económica Avanzar (Criterio: Probabilidad-de-F-para-entrar <= ,050)
2 Psicológica Avanzar (Criterio: Probabilidad-de-F-para-entrar <= ,050)
3 Social Avanzar (Criterio: Probabilidad-de-F-para-entrar <= ,050)

55
a. Variable dependiente: decisión de compra de alimentos funcionales.
Se ha podido determinar que son las dimensiones económica, psicología y Social, como
las variables que explican la decisión de compra de alimentos funcionales en la ciudad de
Sucre, es decir: las mujeres mayores a 25 años de edad compran alimentos funcionales,
tomando en cuenta la Satisfacción de consumo y la Maximización de funcionalidad de los
alimentos funcionales, ante todo, además son influenciadas por los factores Personales,
Percepción, Actitud y la Personalidad determinando la decisión de compra de este tipo de
productos.
Tabla 16 Resumen del modelo

Resumen del modelo
Modelo R R cuadrado R cuadrado ajustado Error estándar de la estimación
1 ,570 a
0,568 ,504 ,42984
2 ,888b
0,747 ,598 ,17616
3 ,912 c
0,761 ,608 ,07822
a. Predictores: (Constante), económica
b. Predictores: (Constante), económica, psicológica
c. Predictores: (Constante), económica, psicológica, social.

Se puede afirmar con los resultados presentados en la tabla 16 que son las 3
dimensiones que influyen en la decisión de compra de los alimentos funcionales en un
76,12% mientras que la dimensión económica por si sola influyen en la decisión de
compra de alimentos funcionales en un 56,8%.
Tabla 17 ANOVA
ANOVAa
Modelo Suma de gl Media F Sig.

56
cuadrados cuadrática
1 Regresión 3,122 1 3,122 40,506 ,000b
Residuo 29,438 382 ,077
Total 32,560 383
2 Regresión 3,504 2 1,752 22,974 ,000c
Residuo 29,056 381 ,076
Total 32,560 383
a. Variable dependiente: Decisión de compra
b. Predictores: (Constante), económica
c. Predictores: (Constante), económica, psicológica
d. Predictores: (Constante), económica, psicológica, social

Se pudo determinar también que el modelo de regresión realizado muestra una
significación en la ANOVA de 0,000 lo cual muestra la correcta utilización de datos y la
fiabilidad del modelo.

57
CAPÍTULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4. Conclusiones y recomendaciones
4.1. Conclusiones
Las conclusiones establecidas luego de realizar la investigación permiten determinar que
las dimensiones del comportamiento del consumidor Psicológica y económica influyen
significativamente en la decisión de compra de alimentos funcionales por parte de mujeres
de 25 a más años, debido a que el grado de influencia es de 76,12% de terminado por el
modelo de regresión utilizado en la comprobación de la hipótesis.
Conclusión 1 respecto a: Establecer las bases teóricas conceptuales que posibiliten el
desarrollo de la investigación, estableciendo las dimensiones de comportamiento de
consumidor y la decisión de alimentos funcionales.
Para el desarrollo de la investigación se adoptó el modelo teórico propuesto por Kotler &
Armstrong, 2013 quien establece que el comportamiento de consumidor tiene 3 enfoques
el psicológico, económico y el social, donde sus factores son:
 Personales.
 Percepción.
 Actitud.
 Aprendizaje.
 Personalidad.
 Satisfacción de consumo.
58
 Maximización de funcionalidad.
 Grupos de referencia.
 Liderazgo de opinión.
 Cultura.
 Clase social.
 Variables ambientales externas.
 Interacciones entre los individuos.
 Fenómenos de grupos.
Conclusión 2 respecto a: Identificar a los alimentos funcionales que son más consumidos
por mujeres de 25 a más años.
Los alimentos más consumidos por mujeres de 25 a más años son los antioxidantes,
prebióticos y probióticos, alientos que son consumidos para mejorar su apariencia física
(belleza) retardar el envejecimiento, y sobre todo verse y sentirse bien, las formas de
consumo son productos naturales frutas, vegetales, cereales, y lácteos principalmente.
Conclusión 3 respecto a: Analizar el comportamiento de consumo de mujeres de 25 a más
años que adquieren de alimentos funcionales.
Se ha podido establecer que son los factores económicos los que influyen en la decisión
de compra de alimentos funcionales, debido a que las mujeres buscan sacar y aprovechar
al máximo los beneficios de los productos consumidos, debido a que estos tienen a ser
caros en comparación a los alimentos de una dieta normal.
Conclusión 4 respecto a: Establecer la influencia de los factores del comportamiento del
consumidor respecto a la decisión de compra de alimentos funcionales.

59
Se ha podido establecer a partir del modelo de regresión que los factores de la dimensión
económica son los que influyen significativamente en la decisión de compra de los
alimentos funcionales, representando el 56,8% de la decisión de consumo, sumados a los
factores de la dimensión psicológica llagan a influir en un 76,12% en la decisión de
consumo.
4.2. Recomendaciones
Para una futura investigación relacionada con el análisis y la caracterización del consumo
de alimentos funcionales por mujeres de la ciudad de Sucre Bolivia, se recomienda incluir
dentro de los objetivos la consideración de una muestra que involucre población que
actualmente no consume, ya que esto permitirá realizar un contraste temático interesante
respecto de las principales razones de compra y de no compra de dichos alimentos en la
ciudad.
Para llevar a cabo tal sugerencia, se debe diseñar un cuestionario diferente para las
personas que no consumen este tipo de alimentos e igualmente generar un plan de
trabajo de campo que permita consolidar las razones principales de no compra y la
caracterización de la población, con lo cual se identificarían oportunidades para que las
industrias generen estrategias efectivas que den impulso, realce y sobre todo estimulo en
la venta de alimentos orgánicos en la ciudad.
Adicionalmente se considera pertinente, recomendar la implementación de esta
investigación como base para realizar una a nivel país, hecho que permitiera el
entendimiento macro del consumo, compra de este tipo de alimentos y la satisfacción y
frecuencia de compra de los consumidores con respecto a ellos, lo que implica un trabajo
de campo mucho más amplio en las principales ciudades y puntos de abasto de este tipo
de productos.
60
Por último, se considera importante anotar para investigaciones futuras de toda clase de
temática relacionada, que realizar trabajo de campo en Sucre finalizando el año es un
poco extenuante debido a la poca disposición de la ciudadanía a participar, hecho que es
presuntamente debido a la situación sanitaria que está sucediendo en todo el mundo.

61
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65
ENCUESTA
La presente encuesta tiene como objetivo identificar aquellos factores que lo motivan a
comprar y consumir alimentos funcionales. Para esto le solicito su colaboración y tiempo
para llenar este cuestionario. ¡Muchas gracias!
1. Edad en años cumplidos
25 a 35 36 a 45 46 a 60 61 a 85
2. Ocupación:
Empleada Profesional Estudiante Ama de Casa Jubilada
3. ¿En promedio en que rango se encuentran su ingreso mensual?
Menos que 2000 De 2001 a 4000 De 4001 a 6000 más de 6000
Un alimento funcional es aquel que más allá de su valor nutritivo intrínseco, contiene otros
componentes biológicamente activos que aportan algún efecto positivo añadido y
beneficioso para la salud y/o reducen el riesgo de padecer alguna enfermedad.
4. ¿Sabía usted qué es un alimento funcional?
SI NO
5.- ¿Consume alimentos funcionales?
SI NO
6.- ¿Tipo de alimento funcional que consume?
Nunca Rara A Casi Siempre

vez veces siempre
Ácidos grasos,
Vitaminas,
Minerales,
Sustancias Antioxidantes
Fibra,
Probióticos,
66
Prebióticos,
Simbióticos,
Antioxidantes,
Compuestos Azufrados.
7.- ¿Tipo de alimento funcional que consume?
Nunca Rara vez A Casi siempre Siempre

veces
Leche.
Yogures.
Cereales.
Suplementos alimenticios.
Vitaminas.
Frutas, vegetales naturales.
8.- ¿Considera que alguno de los siguientes factores influye en su decisión de consumo
de alimentos funcionales?

desacuerdo en
desacuerdo
Factores personales.
Percepción.
Actitud.
Aprendizaje.
Personalidad
67
Totalmente Descuerdo Ni de De Totalmente

en acuerdo ni acuerdo de acuerdo
desacuerdo en
desacuerdo
Satisfacción de
consumo.
Maximización de
funcionalidad.

desacuerdo en
desacuerdo
Grupos de
referencia.
Liderazgo de opinión.
Cultura.
Clase social.
Variables
ambientales
externas,
Interacciones entre
los individuos
Fenómenos de
grupos.
11. ¿Hace cuánto tiempo consume usted alimentos funcionales?
Menos de un año 1-2 años 3-4 años 5-8 años
12. Frente a los alimentos convencionales, ¿Considera que el PRECIO de los alimentos
funcionales es?
Muy económico Económico Aceptable Costoso Muy Costoso
13. ¿Recomendaría el consumo de alimentos funcionales a otras personas?
Definitivamente si Probablemente si Indeciso Probablemente no

68
Definitivamente no
ANEXO 2
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Interpretación. – Según los resultados obtenidos de la encuesta se puede observar que el
54% de las encuestadas se encuentran entre los 25 y 35 años de edad, el 26% se
encuentra entre los 18 y 24 años de edad, un 9% tiene entre 36 y 45 años y otro 9% se
encuentra entre 46 y 60 años, finalmente un 2% tiene entre 60 y 85 años de edad.

69
Interpretación. - En vista de los resultados obtenidos de la encuesta se observa que el
51% de encuestadas son estudiantes, el 30% tienen un título profesional, el 14% son
amas de casa y finalmente el 5% de encuestadas actualmente son empleadas.

70
Interpretación. - Se puede observar que del total de encuestados el 79% tienen sueldos
menores a 2000 bs puesto que se dedican a estudiar y no cuentan con un sueldo
mensual, el 16% generan ingresos entre 2000 y 4000 bs ya que se trata de mujeres
trabajadoras y profesionales que cuentan con un trabajo. Y solamente un 5% tienen
sueldos que oscilan entre 4000 y 6000 bs mensuales, tratándose de mujeres
profesionales con buenos cargos.

71
Interpretación. – Según las respuestas de las encuestadas, el 58% de las personas
encuestadas sabían con anterioridad qué es un alimento funcional o por lo menos sabía
diferenciarlos de los alimentos comunes, por el contrario, el 42% de encuestadas no
tenían idea de qué son los alimentos funcionales, esto demuestra que la mayor parte de la
población tiene información acerca de estos alimentos, pero como la diferencia entre
ambas partes es poca, es necesario informarles correctamente sobre el tema.

72
Interpretación. – Según los resultados, se observa que el 37% de encuestadas consume
alimentos funcionales entre 1 y 2 veces por semana, un 35% consumen de 3 a 4 veces
por semana, un 21% consumen de 5 a 6 veces por semana y un 7% consumen este tipo
de alimentos más de 7 veces por semana. Estos resultados muestran claramente que las
personas si consumen alimentos funcionales con cierta frecuencia.

73
Interpretación. – Del 100% de encuestados, un 72% considera que el precio de alimentos
funcionales es aceptable, el 16% piensa que es económico, el 7% considera que el precio
es costoso y un 5% piensa que es muy económico.

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UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA DE

SAN FRANCISCO XAVIER DE CHUQUISACA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA DECISIÓN DE

Tesis de Grado para optar por el grado de Licenciado en Ingeniería

Lenny Mariel Diaz

Tutor: Lic. Omar Aillón

Sucre, mayo de 2022.

La presente investigación ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN

LA DECISIÓN DE COMPRA DE ALIMENTOS FUNCIONALES POR MUJERES DE

ENTRE 25 A MÁS AÑOS DE LA CIUDAD DE SUCRE. Tiene como finalidad identificar

aquellos factores del comportamiento del consumidor que, si influyen en la decisión de

compra de alimentos funcionales, para lo cual se desarrolla la base teórica estableciendo

a las dimensiones Psicología, economía y social en la variable comportamiento del

consumidor, además se define conceptualmente a los alimentos funcionales, los tipos de

En el capítulo de diagnóstico se identifican a los alimentos funcionales que son

demandados por las mujeres mayores a 25 años, determinando que principalmente

buscan el consumo de antioxidantes, probióticos y prebióticos, también se pudo

establecer que estos alimentos funcionales son consumidos en lácteos y en frutas-

influyen significativamente en la decisión de compra de alimentos funcionales por parte de

estableció que los factores económicos influyen en la decisión de compra en un 56,8%.

comportamiento del consumidor, economía, psicología y social si influyen en la decisión

Sucre y tienen más de 25 años.

1.2. Planteamiento del problema..................................................................................7

1.2.1. Situación problémica......................................................................................7

1.2.2. Formulación del problema..............................................................................8

1.4.1. Objetivo general.............................................................................................9

1.4.2. Objetivos específicos.....................................................................................9

1.5. Objeto de estudio................................................................................................10

1.6. Campo de acción................................................................................................10

1.8. Formulación de Hipótesis....................................................................................11

1.8.2. Identificación de variables............................................................................11

1.8.3. Operacionalización de variables..................................................................12

1.9. Diseño de la investigación...................................................................................12

1.10. Procedimiento de muestreo y tamaño de la muestra.......................................15

1.10.1. Definición de la población.........................................................................15

1.10.2. Determinación del marco muestral...........................................................16

1.10.3. Selección de la técnica de muestreo........................................................16

1.10.4. Determinación del tamaño de la muestra.................................................16

2.1. Teorías y/o enfoques..........................................................................................18

2.1.1. Teoría de clases sociales.............................................................................18

2.1.2. Modelo de comportamiento de consumidor.................................................19

2.1.3. Enfoques de comportamiento de consumidor..............................................20

2.2. Marco conceptual................................................................................................21

2.2.1. Alimentos funcionales..................................................................................21

2.2.2. Clasificación de alimentos funcionales.........................................................22

2.2.3. Estilo de vida................................................................................................25

2.2.6. Comportamiento del consumidor.................................................................26

2.3. Marco contextual.................................................................................................30

2.4. Estado del arte....................................................................................................35

3.1. Determinación de las dimensiones de comportamiento de consumidor y la

3.3. Análisis del comportamiento de consumo de mujeres de 25 a más años que

3.3.1. Análisis de los factores psicológicos............................................................45

3.3.2. Análisis de los factores económicos............................................................46

3.3.3. Análisis de los factores sociales...................................................................47

3.4. Evaluación de la influencia de los factores del comportamiento del consumidor

3.4.1. Determinación de la relación entre las dimensiones del comportamiento del

3.5. Comprobación de la hipótesis.............................................................................51

Ilustración 1 Súper-alimentos con propiedades nutracéuticas sobresalientes producidos en

Ilustración 2 Infografía de algunos de los muchos súper-alimentos que existen en Bolivia

Ilustración 3 Modelo investigativo......................................................................................41

Tabla 1 Operacionalización de las variables.....................................................................12

Tabla 2 Determinación del tamaño de la muestra.............................................................17