INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomás

LICENCIATURA: NEGOCIOS INTERNACIONALES

ACTIVIDAD: Formas y costumbres dentro de una

negociación

ESCALONA LÓPEZ LORENA

GRUPO: 3NX25

PROFESOR: RODRIGUEZ PIMENTEL JULIA VERONICA

 VENEZUELA
Principalmente se ocupan los buenos modales en los negocios con este país,
pues eso significaría que en verdad tienen interés en concluir el negocio y trato.
Los servicios profesionales que son los gestores, al igual que en otros muchos
países del mundo, lo que más facilita las gestiones es contratar un intermediario,
despacho de abogados o gestor, que pueda resolver todas estas cuestiones de
burocracia y papeleo.
No debemos tampoco olvidar que las propias Embajadas, Consulados, Cámaras
de Comercio, Federaciones de Empresarios, etcétera, nos pueden ayudar en
nuestro cometido a localizar empresas o a resolver problemas burocráticos.
Es de gran importancia conocer el idioma, ya que es la mejor forma de acelerar
trámites, de tener un mejor conocimiento de las propuestas y de comprender los
términos de los acuerdos, contratos y cualquier otro documento, es utilizando el
idioma español, ya que, si no lo dominamos, la mejor opción es contratar a un
traductor.
Si la empresa venezolana está acostumbrada a tratar con empresas extranjeras,
es fácil que ellos prefieran utilizar un idioma común para ambos, el inglés y si ellos
acceden, se puede mantener todo tipo de contactos, personales y por otros
medios, cartas, fax, email, etcétera, utilizando el idioma inglés.
Tener una primera visita, no es conveniente desplazar a muchas personas de
nuestra empresa en una primera visita o toma de contacto, con una pequeña
representación de esta será más que suficiente, eso si luego hay un interés, por
ambas partes de seguir con las negociaciones, entonces podemos desplazar un
equipo o delegación más amplio para nuestra próxima reunión.
Cuando se envía documentación por cualquier medio, fax, email, mensajería,
etcétera, es recomendable hacer una llamada de comprobación en los días
posteriores al envío para comprobar que la documentación ha llegado y que la
tiene la persona adecuada.
Las citas y reuniones de trabajo acordadas con bastante tiempo de anticipación
deberían ser confirmadas a medida que se acerca la fecha de la reunión, puede
que cambien las situaciones y esto puede afectar a nuestras citas, tanto por parte
de nuestros colegas como por nuestra parte.
Al entregar tarjetas de visita, al igual que en la mayor parte de los países del
mundo, las tarjetas de visita son de gran importancia para dejar constancia de
nuestra visita y servir como "punto de información" a los colegas y a sus
ayudantes, porque gracias a ellas se puede recordar un nombre, un cargo, un
departamento, un número de teléfono, etcétera.
Si en dado caso viajamos desde un país no hispanoparlante, lo mejor es tener las
tarjetas traducidas por una de sus caras al español, si esto no es posible, al
menos las deberíamos tenerlas impresas en inglés.
Las tarjetas de visita se entregan en el momento de las presentaciones. Si alguien
llega a media presentación o exposición, se debe esperar al final de la reunión
para entregarle nuestra tarjeta. Si tenemos que apuntar algo no lo debemos hacer
en la tarjeta sino en un papel o en su agenda.
Mantener conversaciones si no tenemos algún tema "neutro" (no polémico) para
empezar una conversación, podemos dejar que sean nuestros anfitriones los que
empiecen la conversación, pero no es apropiado dar opiniones comprometidas, es
mejor mantenerse al margen o dar las opiniones si no nos queda más remedio de
una forma muy comedida, prudente y poco comprometida.
Las diferencias entre generaciones dicen los expertos que hay dos formas de
negociar en Venezuela que es al estilo tradicional, donde los empresarios de más
edad dan mucha importancia a la persona, sin dejar a un lado el negocio, el estilo
americano, donde los jóvenes empresarios y ejecutivos cultivan las tácticas
empresariales más técnicas, donde lo primero es el negocio, la rentabilidad,
etcétera y luego las relaciones personales.
Tener el don de gentes, los venezolanos, tienen un carácter muy abierto y social;
son amigos de mantener buenas relaciones personales con sus colegas, por lo
que valoran mucho a las personas, en mayor medida, que sus cargos o aptitudes
profesionales, que tampoco dejan a un lado.
Las mujeres y comportamiento, aunque la presencia de la mujer en la sociedad
venezolana es cada vez más importante, ello no evita que aún se den
comportamientos machistas por parte de algunas personas, se debe tener cierto
tacto para ser firmes en nuestras posiciones sin tener que llegar al conflicto
personal. Podemos expresar nuestra disconformidad de una madera discreta y
educada, pero nunca tolerarlo.
La sociedad venezolana es bastante tradicional, muchos de los negocios son
regentados por familia al completo o por gran parte de la misma, por lo que
podemos estar hablando con personas en la empresa que son parte de la familia,
pues por esta razón, hay que tener mucho cuidado con lo que se habla y con
quien se hablas, las jerarquías en estos entornos familiares suelen estar muy
definidas: los mayores son los que mandan.
Según los datos recogidos de algunos estudios, la alta sociedad suele ser la clase
empresarial dominante, la clase media suele tener grandes inclinaciones a la
política y la clase baja, es la mano de obra, en la mayor parte de los casos.
La población en Venezuela, la mayor parte de la población venezolana es mestiza,
siendo los ciudadanos blancos y los negros una minoría, lo que ocurre, es que en
el caso de los blancos-como sucede en otros países- son la parte social más
dominante del país, los ciudadanos blancos son, en su mayoría, la élite social y
empresarial.
Las características de los venezolanos, una de las más conocidas características
de los venezolanos es que pueden ser algo tercos, difíciles de convencer, pues es
complicado mover los de sus posiciones, este hecho puede ser debido a la
desconfianza que sienten cuando se sientan a negociar, aunque tienen un
carácter muy abierto, y se dan fácilmente a la conversación, ello no implica una
confianza total en los demás.
Ser profesionales para los detalles, si llegamos a algún tipo de acuerdo es mejor
contar con los servicios profesionales de un abogado, para evitar sorpresas se
debe encargar de revisar todos los puntos del acuerdo para que no haya “grietas”
legales o alguna cuestión legal que se nos pase alto.
Tener las decisiones finales, estas decisiones suelen ser tomadas por los
miembros más importantes de la familia, los que tienen una mayor jerarquía en el
esquema de mando de la empresa, no obstante, se puede contar con la ayuda de
otros cargos importantes de la empresa, las decisiones tomadas a título individual
son responsabilidad única de quien las toma.
El nivel de las negociaciones a la hora de reunirse, deben hacerlo personas de un
mismo nivel jerárquico de ambas empresas ya que no se debe enviar a un simple
vendedor a una reunión con el presidente de una empresa y su equipo, de la
misma manera, no puede ir un alto ejecutivo de nuestra empresa o jefe para
reunirse con personas de poca relevancia en la empresa anfitriona, y que no
tienen ningún tipo poder para tomar decisiones.
La duración de las negociaciones es importante salvo para concretar detalles
finales o cerrar un acuerdo, no es aconsejable alargar demasiado las reuniones,
puede que el cansancio influya en la negociación y hacernos perder o disminuir
facultades tales como la capacidad de atención, la paciencia, etcétera, solo que
hay cuestiones o detalles que se ven mejor de un día para otro.
Como en todos los países, los usos y costumbres pueden ser diferentes, sobre
todo cuando hablamos de zonas diferentes. Oh bien, diferencias entre núcleos
rurales y núcleos urbanos
 ARGENTINA
Los argentinos le dan mucho valor a las relaciones personales, los negocios son
importantes pero las personas, también, pues su creencia más generalizada es
que si conocen a una persona, aunque de forma somera, en el plano personal,
pueden saber o predecir cómo se puede comportaren otros ámbitos, como en el
profesional o empresarial.
La puntualidad es una cuestión importante que con cierta flexibilidad que debemos
acudir a las citas de negocios a la hora acordada. Aunque la puntualidad debe ser
la norma, no es nada extraño que nuestro contacto acuda a la cita con un cierto
retraso. Se suele dar una curiosa relación: cuanto más importante es la persona
que con la que nos vamos a reunir mayor puede ser el tiempo de espera. La
valoración de la puntualidad suele ser algo más laxa que en los países
anglosajones. Una forma de concretar una cita es confirmar el día y la hora unos
días antes, remarcando la hora exacta.
Si tenemos que anular una cita, debemos hacerlo con toda la premura de tiempo
que podamos, para evitar causar cualquier trastorno a todas las personas que iban
a participar en la reunión, como hemos comentado anteriormente, es bueno
confirmar la reunión con cierta anticipación, por ejemplo, unos días antes, si la cita
se la hemos conseguido por medio de un agente o representante en la Argentina,
pediremos que nos la confirmen antes de nuestra partida.
Hay que tener muy en cuenta las diferencias horarias que hay entre países -
Europa. América, Asia, etcétera- así como las estaciones del año. Argentina se
encuentra en el hemisferio sur. Es importante, por ejemplo, para el tema del
vestuario
El contacto con muchas empresas importantes se hace a través de personas
intermediarias 'contactos' que son las personas que tienen una relación directa
con los directivos de muchas empresas. Si el proyecto o la propuesta les parece lo
suficientemente interesantes podremos 'subir de nivel', y entrar en contacto con
directivos importantes de la empresa con la que estamos interesados en trabajar.
Es probable que necesitemos unas cuantas reuniones para entrar de lleno en las
negociaciones a fondo y llevarlas a cabo con éxito. No debemos precipitarnos ni
impacientarnos. Todo lleva su tiempo.
Como en muchas otras empresas, las decisiones se suelen tomar en la cúpula de
la empresa; por ello es conveniente que a las reuniones asistan ejecutivos de alto
nivel capaces de tomar decisiones o de influir de forma importante en ellas.
Las negociaciones deben ser tranquilas y relativamente relajadas. Los argentinos
suelen ser bastante moderados, tanto en su tono de voz como en sus gestos. No
debemos intimar o avasallar a nuestros anfitriones con tonos de voz elevados,
gestos agresivos o comportamientos similares. Estas actitudes y gestos serán
valorados muy negativamente.
Las negociaciones importantes suelen ser largas, abiertas al diálogo y negociables
en muchos de sus puntos, sin olvidar el contexto general. Todos los puntos que se
acuerden deben ser reflejados por escrito y firmados.
Los horarios de los trabajadores argentinos suelen ser bastante dilatados
pudiendo terminar su jornada después de las 8 o 9 de la noche. Es una práctica
que puede extrañar, sobre todo a los visitantes de países anglosajones,
principalmente.
Si la reunión comienza por la mañana, continuar con una comida de negocios es
bastante habitual. Como en muchos otros países de su entorno, las comidas
suelen ser bastante largas, así como las sobremesas.
Aunque se denominen 'comidas de negocios' no se suele hablar mucho de
negocios durante la comida. El almuerzo es la ocasión para tener un mayor
conocimiento personal, por lo que es más un 'elemento socializador' que un
tiempo para negociar. Aunque el almuerzo sea utilizado para 'socializar' debemos
tener cuidado con los temas de conversación y evitar las opiniones políticas, los
temas sobre creencias religiosas e, incluso, los temas relacionados con alguno de
sus países vecinos. Ni que decir tiene, que el tema de las Islas Malvinas, mejor ni
nombrarlo. En este, en cambio, el deporte del fútbol puede ser un buen tema de
conversación -sin posicionarse demasiado por un equipo- ya que a la mayoría de
los argentinos les encanta el fútbol.
Curiosamente, si nuestra visita es a una pequeña población lejos de los grandes
núcleos urbanos como Buenos Aires, Córdoba, Rosario, La Plata, etcétera, no
debemos extrañarnos si nos invitan a su propia casa a comer. Los almuerzos en
familia pueden ser algo habitual según la costumbre local.
Si la reunión se prolonga después de comer, es habitual que a media tarde nos
ofrezcan algo para tomar. Una especie de merienda española o el té inglés con
sándwiches y pastas. Un café, un té, un zumo, un refresco, etcétera, acompañado
de algo para comer. Es una práctica relativamente habitual debido a que, como
hemos comentado anteriormente, las largas jornadas laborales se suelen
prolongar hasta bastante tarde.
Si no venimos de un país hispanoparlante o no dominamos el idioma, lo mejor
será que nos hagamos con los servicios de un intérprete, o bien con un gestor o
representante que nos pueda ayudar, no solo en el tema del idioma, sino en el
tema del papeleo, burocracia y demás trámites. Contratar personal local-
traductores, representantes, abogados, etcétera-es de gran ayuda porque son los
que mejor conocen todos los asuntos legales y burocráticos. Un representante
local nos puede evitar muchos problemas y malentendidos en las conversaciones,
reuniones y contratos.
Aunque la puntualidad es importante, tampoco es nada extraño tener que esperar
varios minutos por los anfitriones, sobre todo cuando muchos de ellos ocupan
altos cargos y tienen una apretada agenda de reuniones. Nosotros no debemos
hacer esperar a nuestros anfitriones. Los retrasos, aunque comprensibles, siempre
deben disculparse amablemente.
Hay que saludar tanto al llegar como al despedirse de todos los presentes. Saluda
el que entra y se despide el que se va.
Después de las consabidas presentaciones, podemos proceder intercambiarnos
las tarjetas de visita para que nos proporcionen información como el nombre y el
cargo de las personas con las que vamos a tratar, entre otros datos. Siempre son
un buen elemento recordatorio en caso de olvido del nombre, del cargo, etcétera.
 BRASIL
Es conveniente evitar actitudes de arrogancia o de superioridad para no herir
susceptibilidades. Asimismo, no se deben utilizar tácticas de presión ya que se
sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento, por lo que el regateo no es
propicio y las concesiones se realizan al final de la negociación.
En la conversación es mejor no dialogar sobre temas políticos, la religión y la
deforestación del país. Los almuerzos constituyen una forma de continuar las
charlas de negocios en un ambiente menos formal, como las cenas, en tanto,
tienen un carácter exclusivamente social.
Si en dado caso se invita al cliente o socio brasileño debe ser en un restaurante de
prestigio ya que no está bien visto hacer reservas en el hotel donde se está
alojado, durante las comidas hay que tener presente que pasar la sal a otra
persona es signo de mala suerte por lo que, si la piden, hay que dejarla encima de
la mesa para que sea ella quien la tome.
Cabe destacar que, en Brasil, existen muchas creencias y supersticiones de
origen africano e indio, sobre todo de los grandes núcleos urbanos y en algunas
ciudades como Salvador de Bahía.
Los brasileños prefieren la interacción personal que los sistemas más
impersonales de comunicación como el correo electrónico, por ejemplo, al menos
en los primeros encuentros prefieren un trato más directo, esto les ayuda a
establecer vínculos más personales.
Los cambios de equipo negociador pueden resultar perjudiciales, así como hemos
comentado los vínculos personales y la confianza son piezas fundamentales para
tener una negociación exitosa, un cambio, puede alterar este equilibrio entre
confianza y negociación.