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Gestion de Ventas y Negociacion
Gestion de Ventas y Negociacion
COORDINADOR:
Eduardo Correa Lázaro; ecorrea@ccee.ucm.es
BREVE DESCRIPTOR:
El objetivo de la asignatura se pretende por un lado dar a conocer el funciona un
Departamento de Comercial y Ventas, así como el establecimiento de los objetivos, la
planificación y análisis de los resultados. Por otra parte la profundizar en el proceso
de Negociación Comercial.
REQUISITOS:
Ninguno
OBJETIVOS.
Adquirir unos conocimientos teóricos sobre los conceptos fundamentales de
la Dirección de Ventas.
Facilitar una visión de conjunto sobre la metodología de desarrollo del plan
de ventas.
CONTENIDOS TEMÁTICOS
1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
2.- EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
3.- DIRECCIÓN DE EQUIPOS
3.-GESTIÓN DE CLIENTES
4.- PREVISIÓN DE VENTAS
5.- ELABORACIÓN Y CONTROL DE PRESUPUESTOS
6.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
ACTIVIDADES DOCENTES
En función del grupo y profesor asignado a cada uno de estos grupos, las actividades
docentes podrán fundamentarse en explicaciones teóricas apoyadas en aplicaciones
audiovisuales con participación activa de los estudiantes. Planteamiento y desarrollo
de casos de discusión. Planteamiento de ejercicios para evaluar la comprensión y
progreso de los conocimientos. Búsqueda de información y lecturas a través de
Internet. Organización de conferencias profesionales de carácter formativo.
(% aproximado respecto del total de créditos)
Clases teóricas: 40%
Seminarios:
Clases prácticas: 30%
Trabajos de campo:
Prácticas clínicas:
Laboratorios:
Exposiciones: 20%
Presentaciones: 10%
Otras actividades:
TOTAL:
Evaluación:
EVALUACIÓN
La nota de la asignatura se obtendrá a través de la evaluación de un examen teórico-
práctico que se realizará al finalizar el cuatrimestre, trabajos prácticos, y la asistencia y
participación en clase.
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
“Dirección y Técnicas de Ventas” Ed. ESIC y Universidad Rey Juan Carlos. Autores:
Jaime Manera Bassa, Enrique Pérez del Campo, Carmelo Mercado Idoeta.
“Comunicación y Negociación Comercial” Ed. ESIC. Autores: Fernando de Manuel
Dasí, Rafael Martínez-Vilanova Martínez.
“Administración de Ventas”: Ed. Mc Graw – Hill. Autores: Rolph E. Anderson, Joseph J.
Hair, Alan y Bush.
“Administración de Ventas. Conceptos, practicas y casos” Ed. Mc Graw – Hill. Autores:
Eugene M. Jonson, David L. Kurtz, Eberhard E. Schening.
“Dirección de Ventas”: Ed. ESIC. Autor: Manuel Artal Castell.
PROGRAMA:
1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
Estrategias de empresa
Plan de Marketing
Planificación de la red comercial
3.-GESTIÓN DE CLIENTES
El comportamiento del cliente
La venta personal
La fidelización