ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN PARA PYMES DEL SECTOR ARTESANAL

WAYUU DEL MERCADO NUEVO DEL DISTRITO ESPECIAL, TURÍSTICO Y

CULTURAL DE RIOHACHA LA GUAJIRA

Proyecto de Grado

Grupo A1 - Edwin Cardeño P.

María Stefani Torres Aragón

Jaider José Peñaloza Aguilar

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

RIOHACHA- LA GUAJIRA

2023-01
CAPÍTULO I

Planteamiento del problema

Según, Catro (2022), para tener unas estrategias de exportación eficientes y eficaces,
“es de suma importancia el analizar todos los recursos, aspectos, potencialidades y
debilidades que tiene una empresa antes de empezar el proceso de exportación,
teniendo en cuenta aspectos internos y externos, para no arriesgar la actividad habitual
de la empresa que al final no solo afectaría a esta, sino que también a su entorno
entendiendo por estos a los socios, ejecutivos y trabajadores”(Castro 2022). De
acuerdo a esto, se evidencia que es necesario tener el dominio de conocimientos
previos y estrategias empresariales para poder ser más asertivos en los resultados de
ésta investigación. Además, podemos notar que el concepto de exportación encierra
mucho más que el simple hecho de enviar mercancías de un país a otro, la exportación
es el recurso más frecuente que utilizan las empresas al comenzar sus actividades con
otros países; esto significa, que las compañías que ingresan al mercado de
exportación, lo hacen para aumentar sus entradas por ventas y así lograr economías
de escala y diversificando sus ubicaciones de ventas y por ende su mercado.

Así pues según, Rivas (2018) “la artesanía es un conjunto de técnicas tradicionales y
manuales que tienen un valor de patrimonio cultural”. Rivas sostiene, que es través de
las técnicas adquiridas por conocimientos ancestrales que a través de las
manualidades les han dado forma a los que se conoce como artesanías, donde los
profesionales artesanos poseen técnicas únicas para la elaboración de productos
artesanales que han sido transmitidas de generación en generación a través de la
práctica y la oralidad, estas tradiciones heredadas por los padres a sus hijos, las
artesanías wayuu, no solo encierran un sentido de pertenencia, que se demuestra al
utilizar o lucir un producto elaborado manualmente, sino una constante relación con

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una cosmovisión que se llega a expresar con profunda alegría, valor, esfuerzo y mucho
empeño, donde se demuestra la pasión con que estos realizan sus artesanías.

Meza, Ramírez y Romero, realizaron una investigación sobre estándares de

competitividad empresarial en las pymes de artesanías wayuu en el Distrito Especial,
Turístico y Cultural de Riohacha, que tuvo como segundo objetivo, en lo relacionado
con la innovación y el auge de las nuevas tecnologías. Esta investigación, tuvo como
resultado “las pymes de artesanías wayuu fueron cuestionadas por el uso y
aprovechamiento de estas herramientas, y en su mayoría admiten no contar con una
tienda virtual para poder ofrecer ellos mismos sus productos tanto nacional como
internacionalmente” Meza, Ramirez, Romero (2017). Resultado que guarda relación
con la problemática en cuestión, sobre las Estrategias de exportación para pymes del
sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y
Cultural de Riohacha. Siendo el E-Commerce unos de nuestros objetivos en esta
investigación, planteamos buscar estrategias que permitan esta nueva alternativa para
esos pequeños empresarios que desean extender su mercado e incrementar sus
ventas y de esta misma manera posesionarse en un sector donde su productividad y
rentabilidad puedan ser un gancho para sostenerse en el tiempo, produciendo la mayor
cantidad de exportaciones creando la posibilidad de empleabilidad en el sector wayuu,
etnia un poco olvidada y poco valorada por muchos.

“El entorno globalizado en el que vivimos hoy en día, plantea como retos constantes las
estrategias actuales y futuras de proyección de todo tipo de industria en particular las
que trascienden a la representación cultural de una región o un país.” Vela (2021). Vela,
afirma que el mundo está en constante evolución y que se debe realizar proyecciones y
estrategias para que, tipos de industrias, como lo es el sector artesanal, que además
de ser una representación cultural está sujeta a cambios por gustos de los
consumidores a nivel mundial, por mencionar qué a nivel mundial China, se ha logrado
posicionar como uno de los grandes productores y exportadores de artesanías, esto se
puede deber a su gran capacidad de producción y poseer mano de obra barata que
hace difícil que otras empresas puedan competir con este país, por el bajo precio que
tienen los productos chinos, los productores chinos son pioneros en innovación, lo que

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les permite crear copias casi exactas de los diseños de artesanías traídos de otros
países productores.

Estrategias como lo es el marketing internacional en América Latina, ha contribuido con

el desarrollo financiero y económico de los países, aprovechando en gran medida una
ventaja competitiva generada por los saberes autóctonos, donde los empresarios han
permeado los condicionantes para realizar exportaciones logrando mantener fuente de
empleo directo e indirecto que en gran medida aporta a la solución del desempleo.

Investigaciones recientes sobre, Desempeño exportador, Parente, Macias (2022),

sostiene que “No existe una única fórmula para alcanzar el éxito en el desempeño
exportador de las pymes colombianas, es necesaria una profunda comprensión del
contexto externo y de los factores internos de las compañías”, Parente y Macias,
sostienen que, el éxito de las pymes depende de cuanto se conozca en gran medida
aquellos factores o podríamos decir que serian esos condicionantes a los que enfrentan
estas, para mantenerse vigente en los mercados internacionales, logrando entender
cómo cada uno de estos se relaciona con los factores que anteceden un exitoso
desempeño internacional. En la actualidad, las exportaciones se han dinamizado y
evidenciado el posicionamiento de las artesanías a niveles internacionales, solo en
Colombia, más allá del café se encuentran las artesanías indígenas y bisutería,
sombreros de todo tipo, bolsos y accesorios realizados con materiales que solo se dan
en una región como la caña flecha, o variedades de maderas y vegetales como el
barniz que permite la creación de diversos productos artesanales, dando a los
productores artesanos estrategias para producir con eficiencia y eficacia, elaborando
variedad de oferta para suplir la creciente demanda, esto como resultado obtenido a
partir de prácticas individuales en los diferentes procesos de apertura a mercados
internacionales, en especial a los paquetes turísticos, que se constituye en una
oportunidad para los distribuidores nacionales de artículos artesanales.

En un informe de análisis para la estimación de comerciante en el departamento de La

Guajira, la Cámara de Comercio, en enero de 2021, a través de su estudio tuvo como
resultado que "El sector comercio al por mayor y al por menor es la actividad más

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representativa con más del 44%." (C.C. de La Guajira 2021), de lo cual se puede
deducir que el comercio está en una evolución constante; por estas razones, se deben
tener estrategias que ayuden a la expansión de las actividades económicas presentes
en nuestro territorio para que el artesano conozca y tenga el acceso a mercados
internacionales, así como también les da la posibilidad a los artesanos de beneficiarse
de precios más rentables.

Lo anterior refleja y refuerza, la viabilidad de dar paso a una creciente expansión de la

actividad artesana local, donde la mayor parte de los artesanos manifestaron ser
propietarios de negocio de comercialización de artesanías, por lo cual la investigación
de nuevas estrategias de exportación de artesanías wayuu sería útil para que el sector
artesanal del Mercado Nuevo abra sus puertas a los negocios internacionales, desde
el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha.

Los artesanos elaboran productos Wayuu en las profundidades de las rancherías y los
llevan al centro de las ciudades donde comercializan sus productos localmente con
márgenes de ganancia bajos. Otros lugareños terminan, alteran o comercializan los
artículos, la mayoría de las veces los productos vienen en piezas para ensamblar y
vender, gran parte de estas, son comercializadas a nivel local donde el precio de venta
no representa ganancias significativas debido al costo de producción limitando sus
oportunidades de crecimiento debido al tamaño de mercado y su poder adquisitivo;
sumado a esto, las empresas en el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha,
que se dedican a la exportación de artesanías wayuu no tienen unas estrategias claras
para incursionar en nuevos mercados, por la razón anterior, se hace necesario tener
unas estrategias a disposición de los exportadores de artesanías wayuu que faciliten
abrir nuevos canales de distribución desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha hacia mercados internacionales.

La falta de conocimiento sobre los condicionantes para las PYMES exportar artesanias
wayuu, del sector artesanal wayuu no aparecen en los buscadores web; las PYMES del
sector artesanal wayuu en su mayoría no cuentan con E-COMMERCE lo que no le
permiten incursionar en nuevos mercados, se percibe un exagerado facilismo entre

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consultores y asesores en marketing en el momento de sugerir las decisiones que se
deben implementar.

Generalmente se dispone de un arsenal de fórmulas y prescripciones preestablecidas a

las cuales se pretende que todas las organizaciones se acomoden sin importar sus
particulares circunstancias. Esto ha llevado a que mucha gente piense que el marketing
es de una extrema simplicidad y a que sus profesionales no hayan sido reconocidos
como se lo merecen; no han logrado dimensionar las legítimas condiciones internas
bajo las cuales las Mypes han venido operando. Se ha ignorado su compleja estructura
de funcionamiento, sus reducidos recursos disponibles, su constante concentración de
funciones entre unos pocos empleados, su poco clara separación de
responsabilidades, su no siempre estratégica visión de cada uno de los mercados que
atiende, su excesiva concentración de poder en las cabezas jerárquicas, su inveterada
costumbre a considerar sólo lo inmediato en detrimento del impacto futuro de cada
acción presente, son las causas a un problema que limitan la actividad de exportación
de las PYMES del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito
Especial, Turístico y Cultural de Riohacha; y sobre las innovaciones que este ha
tenido al transcurrir los años, donde el mundo está en constante cambio. Sumado a
esto, está la falta de recursos económicos para implementar tecnologías que le puedan
dar un toque de innovación y recortar su tiempo de elaboración. No obstante, las
dificultades para la comercialización debido a la falta de oportunidades de
participación en ferias para los artesanos informales, puesto que ellos no cuentan
con la documentación necesaria para participar y así darse a conocer en nuevos
mercados.

Cabe mencionar que la discriminación y desvalorización hacia el trabajo artesanal es

una de las principales dificultades que presenta el gremio artesanal.

De continuar esta evolución constante de la actividad artesanal, pero imposibilitando

acceder a un mercado más amplio sin capacidad para planificar y generar ambientes
controlados de negocios, lo que lleva a limitaciones para un crecimiento diversificado
debido a la restricciones ocasionadas por esos motivos o incapacidades que los

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restringen de no lograr adaptarse con condiciones adversas, es posible seguir con la
informalidad, es decir simplemente la subsistencia de estas empresas y otras con
capacidad de acumulación de capital (sector comercio), con disponibilidad de participar
en mercados internacionales pero sin unas estrategias innovadoras que viabilicen una
expansión del comercio local a escalas internacionales que posibiliten el acceso a
mejor calidad de vida y por ende mejores oportunidades de empleo principalmente en
esta etnia indígena.

Cuando una empresa logra conocer su producto a exportación del sector artesanal
wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha,
La Guajira, para ella, es importante conocer las condiciones del nuevo mercado y así
poder sacar provecho de las oportunidades existentes, también el tener claro cómo
implementar marketing como estrategia de exportación para las empresas del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha, La Guajira, buscará una seguridad para estas empresas en caso de recesión
económica que es por lo que gran parte de estas no permanecen en estos mercados o
se vuelven muy intermitentes.

Es importante buscar alternativas para llegar a más segmentos de personas; la

implementación de estrategias de distribución para exportación de las pymes del
sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y
Cultural de Riohacha, La Guajira, parecería una solución a los problemas de
comercialización, estancamiento y desvalorización de esos tejidos hechos por
indígenas que son más que una práctica cultural heredada por sus ancestros, son una
forma de encontrarse con ellos mismos y las raíces de sus tradiciones.

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son las estrategias de exportación para PYMES del sector artesanal wayuu
del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha La
Guajira?

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SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo diseñar las estrategia de producto para la exportación de las pymes del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira?

¿Cómo diseñar estrategia de distribución para la exportación de las pymes del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira?

¿Cómo diseñar estrategias de publicidad para la exportación de la pymes del sector

artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira?

Objetivo general

Establecer estrategias de exportación para PYMES del sector artesanal wayuu del
Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha La Guajira.

Objetivos específicos

Diseñar las estrategia de producto para la exportación de las pymes del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira.

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Diseñar estrategia de distribución para la exportación de las pymes del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira.

Diseñar estrategias de publicidad para la exportación de la pymes del sector

artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira.

● Justificación de la investigación

Este trabajo tiene como objetivo determinar estrategias de exportación para PYMES del
sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y
Cultural de Riohacha La Guajira. Teniendo en cuenta que para las PYMES de este
sector, hay oportunidades en múltiples mercados internacionales que brindarán
protección a su actividad frente a posibles imprevistos, ya que les permitirá diversificar
su portafolio y el aumento en su capital.

Como aporte social, este trabajo no solo busca desarrollar estrategias comerciales que
permiten a las PYMES expandir su mercado local al comercio internacional, sino que
además, va de la mano con políticas de producción inclusiva, si se tiene en cuenta que
este sector de la economía la componen en su mayoría PYMES ubicadas en el sector

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rural donde residen campesinos e indígenas wayuu, creando un eco entorno clave para
el desarrollo socioeconómico de estas comunidades.

La utilidad metodológica de esta investigación son esas estrategias encaminados a

maximización de las utilidades y rendimiento de capital en las PYMES del sector
artesanal estrategias de producto, de distribución y publicidad; planteadas en los
objetivos de nuestra investigación, además de ser estratégicamente claves para el
desarrollo, también aporta grandes oportunidades de empleo para estas comunidades
y de igual forma, valorizar sus dones, esfuerzo, y dedicación con la que realizan estas
artesanías. Familiarizándose y creando también, procesos de innovación para poder
enfrentar el mundo globalizado de hoy día. Además, con el diseño de estrategias de
exportación para PYMES del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el
Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha La Guajira, permitirá que próximos
investigadores tomen nuestros resultados como insumo e instrumentos de aplicación
en el sector artesanal wayuu del Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha en
general.

Como valor teórico, nuestro propósito va encaminado a generar y provocar en la

población riohachera y sus comunidades de este sector, su ambición de extender su
habilidades a mercados más amplios y de esta forma despertar el aprovechamiento de
tan bonita riqueza.

En el aporte práctico, con esta investigación se busca establecer estrategias para

ponerlas a disposición de los exportadores de artesanías wayuu que faciliten abrir
nuevos canales de distribución desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira, hacia mercados internacionales parecería una solución a los
problemas de comercialización, estancamiento y desvalorización de esos tejidos y
productos artesanales wayuu.

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Delimitación de la investigación

La investigación se realizará en el Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico

y Cultural de Riohacha La Guajira Colombia.

Este proyecto tendrá una duración de 5 meses, entre el 20 de febrero del 2023, al 31
de mayo del año 2023.

Para consulta e insumo de nuestra investigación es de mencionar autores como

PEDRAZA, CANTILLO, GARCÍA, PAZ(2020), Rivas, R. D. (2018), Andrade, L. M. M.,
Freyle, E. R., & Zúñiga, C. R. (2017), Vela Chaves, A. C.(2021) entre otros autores.

Esta investigación se ejecutará con las PYMES (pequeñas y medianas empresas) del
sector artesanal wayuu del Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha La Guajira
Colombia.

Capítulo II

Marco teórico

De acuerdo a una revisión bibliográfica realizada sobre exportación, y las estrategias

de producto, distribución y publicidad; podemos identificar cómo ha sido la
trascendencia e impacto de ésta en el mundo, la vida de los consumidores y de las
empresas a través del tiempo. Las siguientes son algunas de las teorías y reseñas
literarias más significativas.

Estrategia de exportación.

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Según, Catro (2022), para tener unas estrategias de exportación eficientes y eficaces,
“es de suma importancia el analizar todos los recursos, aspectos, potencialidades y
debilidades que tiene una empresa antes de empezar el proceso de exportación,
teniendo en cuenta aspectos internos y externos, para no arriesgar la actividad habitual
de la empresa que al final no solo afectaría a esta, sino que también a su entorno
entendiendo por estos a los socios, ejecutivos y trabajadores”(Castro 2022). De
acuerdo a esto, se evidencia que es necesario tener el dominio de conocimientos
previos y estrategias empresariales para poder ser más asertivos en los resultados de
ésta investigación. Además, podemos notar que el concepto de exportación encierra
mucho más que el simple hecho de enviar mercancías de un país a otro, la exportación
es el recurso más frecuente que utilizan las empresas al comenzar sus actividades con
otros países; esto significa, que las compañías que ingresan al mercado de
exportación, lo hacen para aumentar sus entradas por ventas y así lograr economías
de escala y diversificando sus ubicaciones de ventas y por ende su mercado.

Producto

Ahora bien, Oliver (2020) El producto es aquel componente tangible o intangible

(servicio), que satisface una necesidad, un deseo o una demanda de los segmentos
meta. Incluye: las características técnico-funcionales, las presentaciones, las marcas y
submarcas, y el ciclo de vida.

Distribución

Por su parte, la plaza o distribución, se refiere a la forma en que se organiza interna y

externamente la organización, para conseguir que su producto llegue a los segmentos
meta de manera sencilla, en las cantidades apropiadas, y en el momento oportuno.
Incluye: la estructura, la fuerza de venta y los servicios (pedidos, entregas, transporte,
atención al cliente y ventas.

AGUILAR, POSADA, PEÑA; y PATIÑO (2019) sostienen que la distribución, también

conocida como plaza, es una estructura de negocios, organizaciones que son
interdependientes y que participan en el proceso de tener disponibilidad de bienes o

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servicios. Incluye aquellas actividades de la empresa que hacen que el producto esté
disponible para los consumidores meta en el momento y el lugar donde se quiere, de
igual manera, PEDRAZA, CANTILLO, GARCÍA, PAZ (2020) definen las estrategias
relacionadas con la plaza buscan principalmente es lograr que sus productos estén a
disposición de sus clientes de la forma más práctica posible.

Publicidad.
Según PEDRAZA, CANTILLO, GARCÍA, PAZ (2020) definen publicidad desde la
perspectiva del marketing, “la promoción sirve para lograr los objetivos de una
organización. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones
promocionales indispensables: informar, persuadir y comunicar un recordatorio al
auditorio meta”

Antecedentes de la investigación

Según, Castro (2022), en su trabajo titulado: "ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE

LIBROS DE DERECHO DE LA EMPRESA A&C EDICIONES SAC -LIMA, entre 2021 -
2022" realizado para optar el título profesional de Licenciado en Administración de
Negocios Internacionales, en la Escuela profesional de Administración de Negocios
Internacionales, Lima-Perú. El cuál tuvo como objetivo, describir las estrategias de
exportación de libros de derecho de la empresa A&C ediciones SAC – Lima, 2021. Los
resultados obtenidos fueron, la estrategia de exportación relacionado a los libros de
derecho en los colaboradores predominó el nivel a veces con 10 (50 %) trabajadores,
seguida del nivel casi siempre con 8 (40 %). En cuanto a las dimensiones conocimiento
de exportación (50 %), conocimientos del mercado (55 %), producción para la
exportación (40 %), respaldo económico (35 %), personal calificado (40 %), predominó
el nivel a veces que indica que medianamente bien conocen las estrategias de
exportación. Sus conclusiones fueron: en cuanto a la estrategia de exportación
relacionado a los libros de derecho se concluye que los colaboradores tienen un
conocimiento medianamente aceptable sobre estrategias de exportación que se aplican
en esta empresa, cuya principal actividad se entiende que es la exportación de libros

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de derecho. Apoyándose en las teorías de distintos autores como: Galindo (2015),
Cano y Bevia (2010), Morgan (2004) , Lexmark y Marquez (2010), entre otros.

Así pues, Oliver (2020) en su artículo titulado: El neuromarketing: una herramienta

efectiva para el posicionamiento de un nuevo producto. Neuromarketing: a highly
effective tool for positioning a new product. Teniendo como objetivo diseñar, bajo la
perspectiva del neuromarketing, las estrategias para el posicionamiento de un nuevo
producto de consumo masivo. Se llevó a cabo bajo el enfoque cualitativo, considerando
que la investigación fue exploratoria, y se inscribió en un diseño de campo con
orientación fenomenológica. La información fue recolectada a través de la ZMET y la
muestra estuvo conformada por 20 participantes, con edades comprendidas entre 20 y
69 años, provenientes de las 2 parroquias de la ciudad de Sabana de Mendoza - Edo.
Trujillo - Venezuela. Los hallazgos de esta investigación señalan que los principales
mediadores de compra, corresponden a ciertos elementos psicoemocionales y algunas
características y cualidades del producto, la plaza o distribución, el precio, y la
promoción o comunicación. Demostró que el neuromarketing constituye una
herramienta vanguardista, precisa y confiable para el marketing, porque permite
conocer los procesos cerebrales y psicoemocionales inconscientes de los clientes y
consumidores, por lo tanto, efectiva para el posicionamiento de un nuevo producto; y
que algunas de sus técnicas pueden aplicarse en las PYMES del país, a pesar de las
limitaciones del entorno.

AGUILAR, POSADA, PEÑA; y PATIÑO en el 2019 realizaron una investigación titulada

Impacto de la aplicación de estrategias de mercadotecnia en la productividad de las
micro y pequeñas empresas esta investigación muestra los resultados de un
instrumento cuantitativo aplicado a mype, con el objetivo de identificar el impacto de la
implementación de herramientas de mercadotecnia en sus resultados; para identificar
tal impacto, se integraron variables que evalúan diversas herramientas de marketing,
tales como: servicio al cliente, fijación de precios, gestión de marcas, estrategias de
distribución a usuario final, estrategias de distribución a intermediarios, otorgamiento de
crédito, mezcla promocional, pruebas de producto, construcción de fidelidad; dicho
bloque se contrastó con los resultados de las empresas en términos de la percepción

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de las utilidades. como insumo de su investigación se apoyan en autores como:
Belaustiguigoitia, I. (2012) McGraw-Hill. Best, R. (2007).. Botia, M., & Orozco, L. (2012).
Palacín-Sánchez, M.-J., Di Pietro, F. (2016). Comisión Europea. (2006).

segun PEDRAZA, CANTILLO, GARCÍA, PAZ(2020) realizaron una investigación

titulada Estrategias de marketing para la internacionalización de PYMES comerciales
de Riohacha (Colombia) la cual tuvo como objetivo analizar las estrategias de
marketing para la internacionalización de PYMES comercializables de Riohacha, en el
2020 utilizando el paradigma cuantitativo, con investigación de tipo descriptiva, diseño
no experimental, transversal de campo. La población fueron las PYMES comerciales de
Riohacha, conformada por 119 empresas comerciales de bienes y servicios. Los
resultados indican que las PYMES están aplicando estrategias con las cuales puedan
posicionarse en el mercado local y llegar al internacional. Concluyendo que las
estrategias de marketing utilizadas por las empresas contribuyen a potencializar sus
productos o servicios, impulsando al crecimiento y a tener ventajas competitivas,
apoyándose en teorías de distintos autores como:Inciarte, D. & García, J. (2010). Kerin,
R. Harley, S & Rudelius, W (2014). Kotler, P. & Armstrong, G., (2012). Kurts, D. (2012).
Méndez, C. (2013).

MARCO LEGAL

A continuación, se expondrá de forma breve los principales decretos relacionados con

la generación de exportaciones, más específicamente en el sector de manufacturas.

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DECRETO 390 DE 2016
El siguiente decreto se aplica en la totalidad del territorio aduanero nacional y regula
las relaciones jurídicas que se establecen entre la administración aduanera y quienes
intervienen en el ingreso, permanencia, traslado y salida de las mercancías, hacia y
desde el territorio aduanero nacional, con sujeción a la constitución y la ley.

Es un decreto fundamental para la economía y que promete ser un verdadero

instrumento para la promoción del comercio exterior. Es así como la nueva normativa
pretende armonizar los regímenes y el lenguaje con la normativa internacional;
modernizar las operaciones de comercio exterior a través del sistema informático que
evitará la presentación de documentos físicos y permitirá realizar el perfil de riesgo del
operador de comercio exterior; facilitará, sin comprometer el control, las operaciones
comerciales por medio de diferentes elementos, que involucra además la logística, y
evitará la imposición de sanciones por errores formales, enfocándose en aquellos
conductas que generan un perjuicio para el fisco como es el contrabando. Además, es
importante resaltar los elementos de cara a la logística que integra la nueva regulación
que serán determinantes para cumplir con los compromisos adquiridos en los acuerdos
comerciales, esto es, el desaduanamiento en 48, que al día de hoy estamos alrededor
de 276 horas, que integran entre otros las operaciones 24 por 7, inspección no
intrusiva, inspección simultánea, los centros de distribución logística internacional, los
dispositivos electrónicos de seguridad, entre otros (Cano García, 2016).

En el 2016 bajo el Decreto 390 se establecía la nueva regulación aduanera que traía
las mejoras prácticas aduaneras internacionales para facilitar el comercio y cumplir los
compromisos adquiridos en los acuerdos comerciales. Sin embargo, la aplicación
escalonada de sus artículos llevó a que la norma vigente dependía del tema a tratar,
algunas de estas normas eran:

Los Decretos 2685 de 1999, 390 de 2016, 2147 de 2016, 349 de 2018 y 659 de 2018,
junto con sus respectivas resoluciones reglamentarias. La extensa normatividad
generaba complicaciones a los usuarios aduaneros a la hora de cumplir los requisitos

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correctos. Así pues, desde el 2 de agosto del 2019 el único régimen aduanero vigente
es el Decreto 1165 del 2019, pues al entrar en vigor deroga las anteriores normativas:
el Decreto 2685 de 1999; el Decreto 390 de 2016 con excepción del primer inciso del
artículo 675; los Títulos II y III del Decreto 2147 de 2016 y el Decreto 349 de 2018. Por
lo que, ante cualquier duda sobre algún trámite aduanero, alguna solicitud ante la Dian
se debe acudir y hacer referencia al Decreto 1165. El Decreto 1165 del 2019 consta de
22 títulos y 775 artículos en 383 páginas” (Misionpyme, 2019).
El anterior decreto, nos regala aportes valiosos a nuestra investigación, ya que es
fundamental porque nos da las bases legales que debemos saber, para la economía
de nuestro país ya que, promete ser un verdadero instrumento para promover el
comercio exterior en nuestro país. Es así como la nueva normativa pretende armonizar
el sistema y lenguaje con la normativa internacional; modernizar las operaciones de
comercio exterior a través de sistemas informáticos, evitar la producción de
documentos físicos y permitir evaluaciones de riesgo para los operadores de comercio
exterior; pasará sin afectar los controles y facilita las operaciones comerciales por
medio de diferentes elementos, que involucra diferentes puntos como lo son la logística
y evitará al operador cometer sanciones por errores formales.

DECRETO 444 DE 1967

Este decreto conforma un estatuto de normas básicas por medio de las cuales el
Estado colombiano regula las actividades relacionadas con las operaciones propias de
los cambios internacionales y del comercio exterior del país. El estatuto tiene como
fundamento la intervención de las autoridades competentes en todas las operaciones
que impliquen ingreso y egreso de divisas, pues solo así se obtiene el equilibrio
cambiario que es su propósito básico. Como sistema integral que es, tiene como
objetivo el desarrollo económico y social del país.

Como ley cuadro en materia de cambios internacionales, tal y como lo ha sostenido la

Corte Suprema de Justicia y lo ha reiterado en varias ocasiones el Consejo de Estado,
el decreto-ley le otorga al gobierno mecanismos flexibles de regulación, que le permiten

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tomar las medidas necesarias para enfrentar las diferentes situaciones cambiarias por
las que pueda atravesar el país.

El estatuto tiene como fundamento la intervención de las autoridades en todas las

operaciones que impliquen ingreso y egreso de divisas. A continuación, se presen- tan
las principales actividades cobijadas por el régimen de cambios actual, así́ como el
régimen de sanciones contempladas por el mismo estatuto para aquellos que infrinjan
sus normas” (Wills, 1967 p. 132, 133).

• Resolución número 00046 del 26 de julio de 2019 expedida por la DIAN, mediante la
cual se reglamenta el Decreto 1165 de 2019; la resolución 00046 regula las relaciones
jurídicas que se establecen entre la administración aduanera y quienes intervienen en
el ingreso, permanencia, traslado y salida de las mercancías, hacia y desde el Territorio
Aduanero Nacional (Dian, 2019 p. 2).
Este decreto aporta a nuestra investigación fundamentos básicos sobre el aspecto
social para la entrada, salida, traslado y permanencia de mercancías de nuestro país.
Así mismo las sanciones establecidas o contempladas que infrinjan la norma. Además
otorga mecanismos flexibles para poder enfrentar las diferentes situaciones por las que
pueda atravesar el país; con el objetivo del desarrollo económico y social del país.

ARTÍCULO 330. CUPOS DE EXPORTACIÓN DE ORIGEN BAJO EL MARCO

DE LOS ACUERDOS COMERCIALES. Para la asignación de los cupos de
origen bajo el marco de los acuerdos comerciales suscritos por Colombia
cuya administración es de competencia de la Unidad ⁰ Especial Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) y corresponda al mecanismo
“Primero en tiempo, primero en derecho”, el declarante o la agencia de
aduanas deberá tener en cuenta lo siguiente:
1. Asignación del cupo y autorización del certificado de origen. El declarante o

agencia de aduanas debe solicitar el certificado de origen y cupo en la

18
División de Gestión de Operación Aduanera, o quien haga sus veces, de la

Dirección Seccional con jurisdicción en donde se llevará a cabo la

exportación.

El certificado de origen deberá indicar la cantidad correspondiente al cupo

solicitado.

Recibida la solicitud, el funcionario competente la remitirá al buzón

cuposorigen@dian.gov.co, administrado por la Coordinación del Servicio de

Origen de la Subdirección de Gestión Técnica Aduanera, dependencia que a

más tardar al día siguiente de recibida la solicitud, a través del buzón

señalado, procederá a autorizar el cupo solicitado, de acuerdo a la

disponibilidad que se tenga. Una vez autorizado el cupo, se expedirá el

certificado de origen por parte de la Dirección Seccional.

La solicitud de autorización de embarque debe tener las siguientes

características: tipo de embarque único, datos definitivos al embarque, en la

casilla preferencia arancelaria señalar el código del acuerdo, en la casilla tipo

de documento seleccionar certificado de origen, en la casilla número de

documento registrar el número de aprobación del certificado de origen y

señalar la subpartida arancelaria sujeta a cupos de exportación.

2. Utilización del cupo. A partir de la fecha de expedición del certificado de

origen, el declarante o la agencia de aduanas contará con 45 días calendario

para informar a la División de Gestión de Operación Aduanera de la Dirección

19
Seccional que expidió el certificado de origen, con copia al buzón

cuposorigen@dian.gov. co, el número de la declaración de exportación que

ampare el cupo total de mercancías señalado en el certificado e indicar el

número del certificado de origen mediante el cual se le asignó el cupo. El

consumo del cupo se hará efectivo con la declaración de exportación.

Cuando dentro del término contemplado en el artículo 375 de la presente

resolución no se efectúe el embarque de la mercancía, el exportador deberá

solicitar la cancelación del certificado de origen correspondiente ante la

División de Gestión de Operación Aduanera de la Dirección Seccional que

expidió el certificado de origen. En este caso se restituye la cantidad sin

utilizar al saldo del cupo pendiente de asignación.

PARÁGRAFO 1o. La Unidad Administrativa Especial Dirección de Impuestos

y Aduanas Nacionales (DIAN), a través del portal web institucional publicará

la información actualizada sobre la utilización del cupo.

PARÁGRAFO 2o. En el evento de no encontrarse disponible el buzón

cuposorigen@dian. gov.co por fallas tecnológicas, las Direcciones

Seccionales remitirán la información a la Coordinación del Servicio de Origen

de la Subdirección de Gestión Técnica Aduanera, por el medio más expedito.

ARTÍCULO 330. CUPOS DE EXPORTACIÓN DE ORIGEN BAJO EL MARCO

DE LOS ACUERDOS COMERCIALES. Aporta a nuestra investigación todo lo

20
referente a los cupos y la reglamentación correspondiente a los asignación

del cupo y autorización del certificado de origen, donde nos muestra la

información actualizada y todo sobre ellos.

DECRETO 2245 DE JUNIO 28/11 DIAN

El decreto por el cual, es tarea de la DIAN dirigir, sancionar, vigilar, administrar y

controlar el cumplimiento de las obligaciones tributarias aduaneras y cambiarias de
exportación y de importación tanto de bienes como se servicios gastos y demás, a su
vez, tiene como obligación también, sancionar e investigar los procesos necesarios en
el ingreso o salida de las mercancías o servicios (Min justicia, 2011 p.2).

• Resolución 1 del 25 de mayo 2018 JDBR, por la cual se compendia y modifica el

régimen de cambios internacionales (Banrep, 2018).

• Circular Reglamentaria Externa DCIN – 83 del BR Del 25 de Mayo de 2018 en el cual

se modifican algunos numerales para los Procedimientos Aplicables a las Operaciones
de Cambio(Banrep, 2018)

De acuerdo a la DIAN en su DECRETO 2245 DE JUNIO 28/11, nos contempla cual es

la tarea de ellos frente a la exportación de mercancías con respecto a los controles de
obligaciones tributarias, vigilancia, sanciones al ingreso o salida de mercancías o
servicios.

21
SISTEMA DE VARIABLE

Estrategia de exportación.

Según, Castro (2022), para tener unas estrategias de exportación eficientes y eficaces,
“es de suma importancia el analizar todos los recursos, aspectos, potencialidades y
debilidades que tiene una empresa antes de empezar el proceso de exportación,
teniendo en cuenta aspectos internos y externos, para no arriesgar la actividad habitual
de la empresa que al final no solo afectaría a esta, sino que también a su entorno
entendiendo por estos a los socios, ejecutivos y trabajadores” (Castro 2022). Asi pues,
Castro nos indica que es de suma consideración el estudio de todos los medios
posibles, debilidades y fortalezas las que debe saber una empresa para poder realizar
su proceso de exportación ya que al omitir estos procesos afectaría no solo anla
empresa sino también a sus socios y demás que integren dicha empresa.

22
Operacionalización de las Variables

Título de investigación: ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN PARA PYMES DEL SECTO

ARTESANAL WAYUU DEL MERCADO NUEVO DEL DISTRITO ESPECIAL, TURÍSTICO
CULTURAL DE RIOHACHA LA GUAJIRA
Objetivo General:Establecer estrategias de exportación para PYMES del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira

Objetivos Específicos Variable Dimensiones Indicadores

Variedad de
Diseñar las estrategia de
productos
producto para la
exportación de las pymes Cambios
del sector artesanal individuales en los
wayuu del Mercado producto productos
Nuevo desde el Distrito
Productos a la
Especial, Turístico y
medida
Cultural de Riohacha La
Guajira. función de la
estacionalidad
Distribución
Diseñar estrategia de intensiva
distribución para la
exportación de las pymes Distribución
del sector artesanal estrategias directa
wayuu del Mercado de distribución
Nuevo desde el Distrito exportación Distribución
Especial, Turístico y indirecta
Cultural de Riohacha La
Guajira.

23
 Diseñar estrategias de
publicidad para la
exportación de la pymes Publicidad de
del sector artesanal contenido
wayuu del Mercado
publicidad
Nuevo desde el Distrito Publicidad push
Especial, Turístico y
Cultural de Riohacha La Marketing de
Guajira guerrilla

Establecer estrategias de
exportación para PYMES Se logra de los resultados obtenidos en los objetivos
del sector artesanal específicos.
wayuu del Mercado
Nuevo desde el Distrito
Especial, Turístico y
Cultural de Riohacha La
Guajira.

Fuente: Torres, Peñaloza (2023)

CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO

PARADIGMA Y ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN

Hernández, Fernández & Baptista (2014) “Una investigación se justifica

metodológicamente cuando se propone o desarrolla un nuevo método o
estrategia que permita obtener conocimiento válido o confiable”. De acuerdo con
el autor, la justificación metodológica implementa estrategias que permite
desarrollar de manera confiable conocimientos, y teniendo en cuenta las
características identificadas y asociadas a la investigación en curso, con un
enfoque cualitativo ya que utiliza la recolección de datos sin medición numérica
para descubrir o afinar preguntas de investigación en el proceso de
interpretación.

24
 TIPO DE INVESTIGACIÓN
Nieto (2018) La investigación descriptiva, “comprende la colección de datos para
probar hipótesis o responder a preguntas concernientes a la situación corriente de los
sujetos del estudio”, dicho de otra manera, un estudio descriptivo determina e informa
los modos de ser de los objetos para dar respuesta a los interrogantes planteados
garantizando el objeto de estudio estableciendo de tal manera la coherencia y relación
con las variables de estudio.
Es una investigación descriptiva que contará con aspectos cualitativos sobre:
estrategia de producto para la exportación de las pymes del sector artesanal wayuu
del Mercado Nuevo en el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha La
Guajira, de igual manera es necesario la de distribución para la exportación de las
pymes del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial,
Turístico y Cultural de Riohacha La Guajira ya garantiza que los productos lleguen en
óptimas condiciones al cliente las estrategias de publicidad para la exportación de la
pymes del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial,
Turístico y Cultural de Riohacha La Guajira buscando y manteniendo la segmentación
de mercado, la investigación tendrá también un enfoque cualitativo con base en
fuentes documentales.

Teniendo en cuenta la ruta a llevar, la presente investigación está orientada a las PYMES
del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo en el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira, que actualmente se encuentran realizando procesos de
exportación; esto mediante recolección, análisis y validación de información relevante
soportada en observación y entrevistas a personal relacionado al sector objeto de
estudio.

DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Según Hernández, Fernández y Baptista, (2010, p. 149) la investigación no
experimental, consiste en estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de
variables y en los que sólo se observan los fenómenos en su ambiente natural para
después analizarlos.
Dado que los objetivos del estudio serán, establecer estrategias de exportación para
PYMES del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y
Cultural de Riohacha La Guajira, el diseño de estrategias de producto, distribución y
publicidad, se recurre a un diseño no experimental que se aplicará de manera
transversal, considerando que el tema de investigación tiene suficiente fuente teóricas
las cuales son un sustento y base del trabajo a desarrollar, se procede a realizar una

25
investigación de tipo descriptivo para conocer en detalle cómo diseñar las estrategia de
producto, distribución y publicidad para la exportación de las pymes del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira

MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 

POBLACIÓN Y CENSO 
Esta investigación se realizará a las pymes dedicadas a la exportación del sector
artesanal wayuu del Mercado Nuevo en el Distrito Especial, Turístico y Cultural de
Riohacha La Guajira.

ARTESANÍAS Ira Lorena Mercado Nuevo, Local 645, Riohacha, La Guajira

3046729972

Waleker arte&costura : 37a-77, Cra. 7a #37a-1 · 320 7288001

El Pajarraco
440002, Riohacha, La Guajira 3007497655

Artesanía bellywayuu
35#7-01 · 300 5348376

Orígenes wayuu S.AS, Carrera 7, calle 34 y 35 Mercado Nuevo, Local 398 y 399,
Riohacha, La Guajira

Tayara Artesanias, Mercado nuevo, Riohacha, La Guajira 310 4364723

Artesania wayuuforever, 35#7-01, Riohacha, La Guajira 3005348376

26
MUESTRA Y MUESTREO
se realizará con 7 PYMES

Fuentes de recolección de datos

Las encuestas, son entrevistas a personas utilizando un cuestionario prediseñado el
cual nos permitirá saber de forma detallada el impacto y el nivel de satisfacción de las
personas con las cuales trabajaremos (Naresh K. Malhotra)

Técnica e instrumento de recolección de datos

Las técnicas de recolección de datos que hemos utilizado en nuestra investigación han
sido la encuesta y el cuestionario tipo Likert, para así saber de qué manera establecer
estrategias de exportación para PYMES del sector artesanal wayuu del Mercado Nuevo
desde el Distrito Especial, Turístico y Cultural de Riohacha La Guajira.

27
 ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN PARA PYMES DEL SECTOR ARTESANAL
WAYUU DEL MERCADO NUEVO DEL DISTRITO ESPECIAL, TURÍSTICO Y
CULTURAL DE RIOHACHA LA GUAJIRA

ENCUESTA

Como exportador de artesanía wayúu has tenido conocimiento sobre las estrategias
actuales de exportación

SI __ NO __

¿Has implementado estrategia de producto para la exportación de las artesanías?

SI __ NO__

¿Has implementado en tu organización las estrategias de distribución para la

exportación de artesanías wayuu?

Si.__ No__

En su organización han implementado estrategias de publicidad para la exportación de

las artesanías?

Si __ No__

¿En su organización planifican con precisión el diseño de sus productos artesanales

para exportación?

Si.__ No. __

¿Cuando usted realiza una exportación en cuánto tiempo llega al consumidor?

1 a 5 días __ una semana __ 10 o más días __

De qué manera sus clientes interactúan con su empresa exportadora de artesanía

wayúu?

APP ___ páginas web __ su tienda virtual __ solo presencial __

28
Bibliografía

Rivas, R. D. (2018). La Artesanía: patrimonio e identidad cultural. Revista de

Museología" Kóot", (9), 80-96.

Pedraza, C., Cantillo, N., García, J., & Paz, A. (2020). Estrategias de marketing para la
internacionalización de PYMES comerciales de Riohacha (Colombia).Estrategias de
marketing para la internacionalización de PYMES comerciales de Riohacha (Colombia)
DIAN(2019)
Compilación Jurídica de la DIAN - Resolución 46 de 2019 DIAN

Andrade, L. M. M., Freyle, E. R., & Zúñiga, C. R. (2017). Estándares de competitividad

empresarial en las pymes de artesanías wayuu en el distrito turístico y cultural de
Riohacha.

Vela Chaves, A. C. Modelo de trazabilidad en procesos de fabricación y

comercialización de artesanías Colombianas con miras a procesos de
internacionalización (Master's thesis, Universidad de La Sabana).

Olivar Urbina, Nerio El neuromarketing: una herramienta efectiva para el

posicionamiento de un nuevo producto Revista Academia & Negocios, vol. 6, núm. 1,
2020, Julio-, pp. 127-142 Universidad de Concepción Chile Disponible en: El
neuromarketing: una herramienta efectiva para el posicionamiento de un nuevo
producto

29