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Mercadeo

1 de agosto de 2011 TIPOS DE MERCADO: Segn el punto de vista geogrfico (Fischer, Espejo)

-Mercado internacional: es de dos mercados para arriba respetando las fronteras. Para saber las leyes del pas, la cultura de los pases etc. -Mercado nacional: Guatemala -Mercado regional: reas especficas (cultura mesoamericana) -Mercado de intercambio comercial al mayoreo: vender a distribuidores. -Mercado metropolitano: xela, suchitepequez. (PubliNews) -Mercado local: lugares en especial, como Prceres u Oakland Mall Segn tipo de cliente

-Mercado del consumidor: es el consumidor final -Mercado del productor o industrial: materia prima por ejemplo -Mercado del revendedor: supermercados -Mercados de gobierno: a travs de agentes de gobierno publicidad etc. Segn competencia establecida

-Mercado de competencia perfecta: productos homogneos, misma cantidad de demanda y oferta -Mercado monopolista: mercantilismo, hay mucho control sobre los productos -Mercado de competencia imperfecta: (IPOD, casi no hay productos as) -mercado de competencia monopolstica: ipod -mercado de oligopolio: pueden ser: -perfecto: -imperfecto -Mercado de monopsonio: cuando el comprador tiene el poder de negociacin y para poder fijar precios. -Duopsonio: Es cuando solo dos compradores manejan la demanda -Oligopsonio: varios compradores que tienen injerencia en la hora de poner el precio -Competencia monopsonista: comprador, cuando le interesa adquirir un producto que es rentable obtenerlo Segn el tipo de producto (Kotler)

-Mercado de producto o bienes: los tangibles (un reloj) -Mercado de servicios: telefona -Mercado de ideas: dar una idea -Mercado de lugares: lugares estratgicos

Segn el tipo de recurso

-Mercado de materia prima: ya lo dijimos -Mercado de fuerza de trabajo: de recursos humanos, fuerza de trabajo. -Mercado de dinero: crditos, bancos, finanzas Segn los grupos de no clientes

-Mercado de votantes: los partidos polticos -Mercado de donantes: fundabiem, un techo para mi pas, aspirar a disparadores psicolgicos. Donantes de campaas -gobierno, fundaciones o individuos -Mercado de trabajo: la oferta ENTORNO DE MERCADEO: -Entorno demogrfico: crecimiento de poblacin, estructura de edades, mercados tnicos, grupos de educacin, conformacin de los hogares, desplazamiento a micro-mercados -Entorno econmico: economas de subsistencia, exportadoras de materias primas, vas de industrializacin, industrializadas -Entorno anual: escasez de materias primas, aumento en el costo de la energa, aumento en los niveles de contaminacin, cambio en el papel de los gobiernos -Entorno tecnolgico: Ritmo acelerado del cambio tecnolgico, oportunidades ilimitadas de innovacin, variacin en los presupuestos de investigacin y desarrollo, creciente regulacin del cambio tecnolgico -Entorno poltico-legal: leyes que regulan a los negocios, crecimiento de grupos de inters pblico -Entorno socio cultural: alta persistencia de los valores culturales centrales, existencia de subculturas, cambios en los valores culturales secundarios al paso del tiempo. 3 de agosto de 2011 TIPOS DE PLANEACION -Estratgicas: es comprensiva, a largo plazo y relativamente general. Los planes estratgicos se centran en temas amplios y duraderos que aseguran la efectividad de la empresa y su supervivencia durante muchos aos. -Operativa: convierte los conceptos generales del plan estratgico en cifras claras, en pasos concretos y en objetivos evaluables a corto plazo. (se lleva a cabo la estrategia) -Tctica: es ms limitada, especfica y a medio plazo en comparacin con la planificacin estratgica. La tctica se refiere ms a asuntos relativos a la eficiencia que a la eficacia a largo plazo. (la operacin debe de ser eficaz y ser eficiente por que se usara el menor recurso posible invertido) Todo lo aremos bajo los valores de la empresa y bajo la visin que tiene la empresa. PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA Proceso de crear y mantener una coherencia estratgica entre las metas y capacidades de la organizacin y sus oportunidades de marketing cambiantes. Implica definir una misin clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, disear una cartera comercial solida y coordinar estrategias funcionales.

Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organizacin, sobre los recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las polticas que gobiernan la adquisicin, uso y disposicin de estos recursos. Para llevarla a cabo es necesario analizar diferentes aspectos clasificados en dos grandes etapas: 1. Etapa primaria o de preparacin: -definicin del concepto de misin -anlisis de posicin de la empresa: con la participacin de mercado -creacin de escenarios -definicin de los objetivos estratgicos

Cabe destacar que esta etapa no solo puede utilizarse para planeacin de marketing, sino tambin para elaboracin de los planes financieros, produccin, etc. 2. Etapa secundaria o de operacin: -establecimiento de metas de venta deseadas por la empresa -elaboracin y asignacin de presupuesto total de mercadotecnia -diseo de orientacin estratgica, que comprende: -estrategia de crecimiento -estrategias competitivas -estrategias de mercadotecnia -estrategias de desarrollo -medidas de control para el plan -medidas de evaluacin y control MATRIZ DE ESCENARIOS Se utiliza solamente dos variables. Ambientes alternativos en lso que se puede experimentar con las decisiones de hoy en da. No son ni predicciones ni estrategias, sino descripciones de diferentes futuros diseados especficamente para resaltar los riesgos y las oportunidades envueltos en asuntos especficos con carcter estratgico. (Tratar de imaginarse los escenarios que puedan pasar bajo cualquier circunstancia) Los escenarios pueden ayudar a vencer la ansiedad sobre la falta de vivencia acerca del futuro, pues los escenarios no pretenden ser predicciones.

Alcanzable (- +) +) Responsable/proactiva

Optimista (+

Conciencia y participacin Reactiva y sumisa integradora y productora Postura del sector salud hacia la enfermedad De la poblacin

Irresponsable e indiferente Pesimista (- -) 08 de agosto de 2011 Mezcla de Mercadeo factible(+ -)

4 ps de la mercadotecnia (Mc Carthy, Jerry) 1. 2. 3. 4. Precio (Price) Producto (producto) Plaza (place) (DISTRIBUCIN) Promocin (promotion) (COMUNICACIN)

Existe una 5ta P!!! (Lambin/Peeters) 5. Personalizacin (Personal Seelling) Para diferenciarnos de la competencia: conocer al cliente, personalizar nuestros servicios o ventas. Tan sencillo como conocer bien los nombres de los que trabajan con nosotros. Vamos a llegar a la personalizacin con base a investigacin de mercado hasta conocer bien al cliente. Precio:

Las 3 Cs para la estructuracin del precio son: 1. Clientes: Estructura de su demanda 2. Costo: Produccion 3. Competencia Seleccin del mtodo de fijacin de precios

-Fijacin de precios por sobreprecio: me sale Q10 y le quiero ganar el 20%

-Fijacin de precios por rendimiento objetivo: cuando nosotros invertimos y queremos ver el resultado con base a la inversin (cuanto seria el precio para sacar la inversin por encima del costo de oportunidad) -Fijacin de precios por valor percibido: utilizar las 4 Ps, agarrar la mezcla de mercadeo. Trabajar una estrategia tan grande, dependiendo de lo que uno perciba que pagara la gente -Fijacin de precios econmica: la computadora ms pequea, que son lo mnimo de lo que podemos usar por lo bajo que pagamos -Fijacin de precios por tasa vigente: acomodarse a la competencia -Fijacin de precios por licitacin citada: con el gobierno Seleccin del mtodo de fijacin de precios en el extranjero

-Fijacin de precio uniforme en todos lados -Fijacin de precio basado en el mercado en cada pas -Fijacin de precio basado en el costo de cada pas Variables para estimacin de precios:

Variables mnimas a utilizar: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Costo variable unitario (CVU) Costos fijos (CF) Ventas Unitarias Esperadas (VUE) : cuanto voy a vender % Rendimiento de Ventas Deseado (RVD): que porcentaje le quiero sacar Costo Unitario (CU) Cantidad de inversin (INV) %Rendimiento Optimo sobre la Inversin (ROI)

Q10-20%= Q12 CVU -> 10 CF-> 300,000 VUE-> 50,000 RVD-> 0.20 INV= 1,000,000 ROI= 0.20 CU= 10+ ( 300,000) 50,000 CU= 10 + 6 CU+ Q16 SP = 16 1 = 16 = Q20 0.20 0.08

Calculo de Precios

-Fijacin de precios por sobreprecio: Costo Unitario: CVU + (CF/VUE) Sobreprecio: (CU / (1-RVD)) -Punto de Equilibrio (Volmenes)

PE: CF/ (Precio-CVU) -Costo Total: CF+ (CVU*Ventas) -Ingresos: (Ventas*Precio final) -Utilidad: (Ingresos-Costo Total) -Fijacin de precios por rendimiento objetivo Precio de rendimiento: PR: CU + ((ROI*INV)/VUE) Punto de equilibrio: P.E= 300,000 20 10 P.E= 300k 20 P.E= 30,000k Estrategia para precio (lanzamiento de producto}

-Descremado Rpido Precio alto, alto nivel de promocin Ejemplo: anuncios de carros lujosos por el bono 14 ultimas unidades 2011, solo a $40,000) -Descremado lento Precio alto, bajo nivel de promocin Ejemplo: carro Jaguar -Penetracin rpida: Precio bajo, alto nivel de promocin Ejemplo: Megapaca, Bullocks -Penetracin lenta Precio bajo, bajo nivel de promocin Ejemplos: esquinas de ropa en sale Ciclo de vida del producto (CVP)

-Etapa de introduccin No hay utilidades, crecimiento lento de ventas -Etapa de crecimiento Considerable mejora de utilidades, rpida aceptacin del mercado -Etapa de madurez Frena crecimiento de ventas, utilidades estabilizan o bajan por competencia -Etapa de decrecimiento

Utilidades sufren erosin, ventas descienden Niveles de producto

-Beneficio bsico: buenos servicio, descanso -Producto genrico: cama, toallas, almohadas (hotel) -Producto esperado: limpieza (lo que uno espera como mnimo) -Producto aumentado: la televisin, room service, chocolatitos -Producto potencial: jacuzzi Jerarqua del producto

Es como un paraguas, donde se posiciona el producto. -Familia de la necesidad: seguridad econmica -Familia del producto: ingreso, ahorro, -Producto: instrumentos financieros (bancos) -Lnea de producto: seguros -Tipo de producto: seguro de vida a plazos -Marca: Mediflex -Articulo: un seguro de vida Mediflex a plazos 1. 2. 3. 4. 5. Comunicacin: producto y promocin Extensin directa: yo voy a exportar un producto Adaptacin del producto : adaptarlo al mercado Adaptacin de la comunicacin: tiky para la gente bonita en todos lados Adaptacin dual: usar diferentes palabras (brava y Brahma) Invencin de producto: desayuno tpico Promocin:

-publicidad -promocin de ventas -relaciones publicas -ventas personales -mercadeo directo: segmentar y de acuerdo a lo que necesite el cliente llegara la info. Factores para establecer la mezcla de promocin de mercadeo

-tipos de mercados del producto a. creacin de conciencia: a la hora de introduccin b. creacin de la comprensin: donde puede encontrar el producto y comprender de que es bueno y que tiene diferentes lneas, comprender la distribucin y relacin producto cliente c. recordatorio eficiente: que todos lo conozcamos no quiere decir que no haya que hacer comunicacin (anuncio de 30 segs.) d. generacin de prospectos: se le dice a todas las campaas que esta afuera e. legitimizacin: sacar anuncios en la prensa y que vengan los vendedores les ensenen un brochure. Que un vendedor tenga la camisa de tiky f. reafirmacin: el recordatorio eficiente. Puede ser una promocin -estrategia de empujar o jalar (push/pull): es cuando tiky le hace anuncian a Sper 24 (ejemplo: vallas donde diga: Tiky la puedes comprar en Sper 24) PUSH

Cuando la publicidad va directamente al cliente final - PULL Factores para establecer la mezcla de promocin de mercadeo:

-Etapa de preparacin del comprador -Etapa de ciclo de vida del producto -Rango de la empresa en el mercado 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 7 mandamientos del descuento No ofrecers descuento solo por que los dems lo hace Sers creativo con tus descuentos Hars uso de descuentos para liquidar existencias o generar ventas adicionales Pondrs lmites de tiempo a las rebajas Te aseguraras que quien reciba el descuento, sea el cliente final Solo descontaras, para sobrevivir en un mercado maduro Dejaras de descontar tan pronto como puedas

Plaza (Canales de distribucin) Funciones: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Canal Resumen informacin sobre clientes y competidores Desarrollan comunicacin es para estimular la compra Hacen pedidos a los fabricantes Adquieren los fondos para financiar inventarios Asumen riesgos relacionados con el trabajo del canal Se encargan del almacenamiento y movimiento de productos Tramitan el pago de las facturas Supervisan la transferencia real de propiedad Estructura de canales (EXAMEN) recorrido

Directo Fabricante ------------------------------------------------------------------------------Consumidor Corto Fabricante ----------------------------------------------------------------detallista--Consumidor Largo Fabricante ------------------------------------------------Mayorista---detallista--Consumidor Doble Fabricante-------------------Agente exclusivo--------Mayorista---detallista-Consumidor 1. 2. 3. 4. 5. Niveles de prestacin de servicios deseado por los clientes: Tamao de lote Tiempo de espera Conveniencia de espacio Variedad de productos Respaldo de servicio Investigacin concluyente

-ayuda a evaluar -se caracteriza por procedimientos formales. Comprende necesidades definidas de objetivos Investigacin de desempeo

-Elemento esencial para controlar los programas de mercadeo -concordancia de los planes -desviaciones del plan Etapas del proceso de investigacin

-establecer la necesidad de informacin -especificar los objetivos de investigacin y las necesidades de informacin (si les gusta la presentacin) -determinar las fuentes de datos (a quienes vamos a encuestar) -desarrollar las formas para recopilar los datos -disear la muestra***** -recopilar los datos -procesar los datos -analizar los datos -presentar los resultados de la investigacin Estudios de habito de uso y de consumo

-top of mind (1,2,3 categora y otras menciones) -lealtad (marca habitual, sustituta, anterior y alternativa) -habito de compra (frecuencia de compra, tipo de establecimiento, observaciones varias) -recordacin publicitaria (TOM de anuncios, aspectos recordados, aspectos positivos y negativos, factores de gusto y disgusto de anuncios recordados) -perfil del consumidor (tabulaciones cruzadas entre las caractersticas socio demogrficas) Otros estudios:

-Pantry check ( ver una despensa de una casa) -estudios de opinin -estudios de segmentacin de mercados -etapa cualitativa -etapa cuantitativa -estudios de seguimiento (tracking) Otros estudios

-anlisis de precios -auditoria de la calidad del servicio al cliente (como cree el cliente q ha sido el servicio) -evaluacin del ambiente laboral -test de campanas publicitarias (pre y post) -valoracin de publicidad exterior (VPS) -recall publicitario -Elasticidad de precios -Pruebas de producto y empaque

Estudios de imagen y posicionamiento

-Los temas que se estudian son: -identificacin de similitudes entre marcas -atributos de desempeo (producto y marca) -aspectos motivacionales -situaciones de compra -perfil de los consumidores La encuesta:

Tipos de encuesta: -encuesta por correo -encuesta telefnica -encuesta personal Formas de plantear las preguntas del cuestionario: 1. Preguntas cerradas o dicotmicas (si y no) 2. De mltiple eleccin 3. Abiertas o libres 4. Preguntas filtro 5. De clasificacin Plan de mercadeo:

-resumen ejecutivo y tabla de contenido -Situacin actual del mercado (cul es la participacin ma en el mercado, clientes, costos, competencia) -anlisis de oportunidades y problemas -objetivo -estrategias de mercadeo (utilizar las 5 ps con base a lo de arriba) -programas de accin -estado de resultados proyectado *******21 de septiembre presentar el caso prctico de MIU y hacer el plan de mercadeo******* 22 de agosto de 2011 Investigacin de mercados: caso Disney y las curitas y los cumples, etc. Responsabilidad social empresarial RSE

Es la toma de decisiones en los negocios con apego a la tica y respecto de la ley. Es trascender las expectativas que la sociedad tenga de: LA EMPRESA Entendiendo como empresa a todos los actores de esta: accionistas, alta gerencia, colaboradores, proveedores y clientes.

Pirmide de la RSE (ejemplo) Interna externa

Cumplimiento Rgimen Legal Desarrollo de la persona (cliente, colaborador) Polticas que tengan fin a la proyeccin a la familia La familia se dirige a una proyeccin a la comunidad Diseo y ejecucin de polticas de estado Ejes de la RSE (ejemplos)

-polticas pblicas: polticas de estado y alianzas con instancias pblicas y gobiernos locales (tener al gobierno como socio por ejemplo la seguridad) -proveedores: polticas y normas de proveedura de insumos y servicios -medio ambiente: normas de transporte, agua, reciclaje, emisiones -mercadeo: MK Mix -comunidad: rea donde se produce distribuye y vende (como se van a desarrollar las personas que trabajen en nuestro proyecto) -publico interno: normas y buenas prcticas laborales: prestaciones adicionales a la ley -gobernabilidad: legalmente constituidos, polticas. Normas y procedimientos. (Estar apegado a la ley) Cultura organizacional de la RSE

VISION: todos tengan igualdad de oportunidades para satisfacer sus necesidades MISION: convertirse en un modelo de promocin de desarrollo social replicable por otros sectores del pas OBJETIVO: promover el desarrollo social y econmico del guatemalteco (ponerlo en nuestro caso) META: promover el desarrollo del Occidente Rural y de las comunidades del trabajador migrante ESTRATEGIA: desarrollar y ejecutar programas y proyectos de educacin, salud y desarrollo municipal Posibles objetivos a alcanzar

-Objetivos del milenio Escoger uno o dos para nuestro proyecto (salud, educacin, erradicacin del sida, etc.) Desarrollo Social

La suma de capital humano + capital social (INVESTIGARLO*****) Como nuestro proyecto va a aumentar el capital humano y capital social

La pirmide de MASLOW

5.Necesidades fisiolgicas y bsicas 4.Necesidades de seguridad 3.Necesidades sociales 2.Necesidades de ego 1.Autorrealizacin 5.respiracion, sexo, omosteasis (respirar, caminar, etc.) 4.seguridad fsica, de empleo, de salud, de recursos, de propiedad privada 3.amistad, afecto, intimidad sexual 4.autorreconocimiento, confianza, respeto, xito 5.moralidad, creatividad, espontaneidad. Falta de prejuicios, aceptacin de hechos, resolucin de problema Necesidad, deseo y demanda

-necesidad: sentimiento de privacin de una satisfaccin -deseo: medio de conocimiento o exteriorizacin de la necesidad -demanda: voluntad y poder de compra de aquel que tiene un deseo La influencia del mercadeo en el consumidor

El marketing va a identificar las necesidades Identifica= necesidades Orienta= deseos Estimula= demandas Influencias en la decisin de compra Influencia de situaciones Influencias sociales decisin de compra Influencias personales influencias psicolgicas

Influencias personales: cul es la personalidad de mi grupo objetivo, como se comporta, si son jvenes o mayor. -estilos de vida: actividades, intereses, opiniones, demografa -personalidad: permite respuestas relativamente consistentes -autoimagen: soy lo que tengo, hace a la marca y al lugar de compra Influencias psicolgicas: -motivacin: lo que lleva a hacer -percepcin: desde donde ve el mundo -aprendizaje: la forma de incorporar experiencias y conocimientos

Influencias de situaciones: -momento: crisis econmica -contexto social (como estamos en la sociedad, por ejemplo ser mas higinicos con el yogurt y saludables) -entorno fsico: helado en Alaska -variables influyentes: 11 de septiembre de 2001 Influencias sociales: -la cultura: (como desayuno? Con yogurt o con cereal o no desayuno) -clase social: a que restaurante voy (voy a Mac, al Camino Real, La Estancia) -grupo de referencia: quien come en el restaurante (familias, polticos, cuates del equipo de fut) -Familia: de que tamao compro la Coca Cola? -poca: que ropa utilizo para ir a este restaurante? Psicologa del consumidor: quienes influyen en nosotros para comprar algo

Procesos mentales preestablecidos pro grupos de referencia: -primarios: familia -secundarios: amigos -Terciarios: mass media (la tele por ejemplo) Factores sociales en el comportamiento del consumidor -grupo primario: cara a cara (amigas) -grupo secundario: grupos sociales (los polticos por ejemplos Roxana Baldetti una minifalda) -grupos de referencia: quiero ser Anlisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador

Factores culturales: -cultura -subcultura (emos) -Clase social Factores sociales Factores personales Factores psicolgicos Disparadores psicolgicos Cultural: lo que una sociedad especifica apela a una forma de vivir a la estacionalidad. Status: algo aspiraciones, darse cuenta que en diferentes status se puede creer llegar con ciertas posesiones. Afectivo: de necesidad. De necesidad:

Estandarizacin o masificacin Innovacin o tecnolgico Pertenencia

Papeles de compra De iniciador De influencia De decisin: quien decide comprar. De comprador De usuario

Etapas de decisin de comprar a. b. c. d. Reconocimiento de problema Bsqueda de informacin

Fuentes personales Fuentes comerciales Fuentes publicas Fuentes de experiencia Evaluacin de alternativas Decisin de compra Conducta posterior a la compra

a. b. c.

Satisfaccin posterior a la compra Acciones posteriores a la compra Uso y disposicin posteriores a la compra.

Procesos de adopcin 1. 2. 3. 4. 5. Conciencia Interes Evaluacin Ensayo Adopcin Factores sociales de influencia en el comportamiento del consumidor Grupos de referencia Familia Funcin y status Factores psicolgicos de influencia en la conducta del consumidor Personalidad El auto concepto Motivacin La percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor Edad y etapa en el ciclo de la vida Ocupacin y circunstancias econmicas Estilo de vida Personalidad y concepto de uno mismo

29 de agosto de 2011 Segmentacin de mercados:

Subdividir el mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzara con una estrategia distinta de comercializacin. -poner en grupos para saber cmo dirigirnos al mercado -no solo es importante un segmento sino tener diferentes estrategias en cada uno de los segmentos Beneficios de la segmentacin:

-aprovechar mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa -Es la mezcla de mercadeo y maketing mix -compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas -sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empelados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial -ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos Los segmentos:

-medibles: que se midan las personas que escojamos -accesibles: que sea fcil realizar los segmentos -diferenciables: hay que poner un criterio que me va a diferenciar -sustanciales: que le podemos sacar plata, que tengan poder de compra -susceptibles de accin: que yo pueda hacer cambiar y que piensen lo que nosotros queremos Pasos para seleccionar el mercado meta:

-IDENTIFICAR Y DEFINIR LOS DISTINTOS GRUPOS DE COMPRADORES (SEGMENTACION DE MERCADOS) -seleccionar uno o ms segmentos de mercado en los cuales ingresar (seleccin de mercado meta) -establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento de mercado) Niveles de segmentacin de mercados

-mercadeo masivo: a todos -mercadeo de segmento: escoger un segmento especfico -mercadeo de nichos: grupo identificable con caractersticas especificas que son potenciales o accesibles para la venta de un producto o para el cambio de razn de pensamiento de las personas (grupo no atendido, grupo olvidado) -mercadeo loca: centro comercial, kiosco, tienda -mercadeo individual: a personas especficas

Situacin de lealtad: -leales de hueso colorado: los que se casaron conmigo, ya que yo sea un monopolio o porque mi servicio es mucho mejor que lo dems -moderados: precio -alternativos: puede que si compren -inconstantes: compran cada 3 meses y casi nunca Bases para segmentar mercado de consumo:

Cuando ya son accesibles las personas a las que nos dirigimos, segmentamos -geogrficamente: solo zona 1, solo la capital, solo Mesoamrica -demogrfica: tipo socioeconmico, genero, edad, religin -psicografico: preferencias, aspiraciones, estatus -conductual: agarrar a las amas de casas pero que no van al mercado sino solo a wallmart -? Seleccin de los segmentos de mercado:

Cada vez el circulo es ms pequeo ms accesible -concentracin en un solo segmento -especializacin selectiva: agarrar los primeros tres meses para un segmento los otros seis para el otro segmento y as -especializacin de producto: en alguna zona se consume el producto y entras no -especializacin de mercado: (mas macro) el mercado de la capital con el mercado de el occidente (esto sirve mas en el mercadeo internacional) verlo como pases. -cobertura total de mercado: agarrar toda Guatemala EJEMPLO DE SEGMENTACION: Mercado de viajeros internacionales Segmento de viajeros en avin segmentos de viajeros en bus

Segmento de viajeros en tren Tipos de compradores de negocios:

-los programados: estos nos dan mucho dinero ya que no nos piden descuentos ni servicios y regularmente no piden que bajemos el precio. (ejemplo: empresas donde compran utensilios de oficina, papel, etc. Por montn) -compradores de relacin: tienen un poco de lealtad con nosotros pero tienen otras alternativos y nos piden un poco de servicio y nos negocian precio -compradores por transaccin: una empresa va a hacer un proyecto donde va a necesitar esos insumos solo una vez (se ir con el ms barato y solo una vez estar con nosotros) -cazadores de gangas: quien est vendiendo saldos. Al sacar una oferta llegaran estos. Muestreo

-tcnica para la seleccin de una muestra a partir de una poblacin

-al elegir una muestra se espera que sus propiedades sean extrapolables a la poblacin (que sea adapte el comportamiento de un segmento a toda la poblacin) Tipos de Muestreo: -muestreo probabilstico -muestreo no probabilstico Tamao de la muestra: EXAMEN!!!!!!!

Variables: ejemplo en cuanto a los votos n= nmero de elementos de la muestra N=nmero de elementos del universo P/Q= probabilidades con las que se presenta el fenmeno Z=seguridad del clculo (95%=1.96, 95.5% = 2,98% = 2.58) E=Precisin del clculo (Margen de error) Ejemplo** n= 14,000 N=7,000 P,Q= 50/50 Z= 95.5% = 2 E= + o 4% Calculo de la muestra EN BASE AL MISMO EJEMPLO la nuestra es infinita -poblaciones infinitas (> 100,000 habitantes) N= (Zal cuadrado * P * Q) / E al cuadrado N= (2*50*50) --------------- = 16 10,000 ----------------16 = 625 p

-poblaciones finitas: (< = 100,000 habitantes) N=(z al cuadrado * P * Q * N) / (E al cuadrado * (N-1) + (Z al cuadrado * P * Q) Muestreo problabilistico:

-muestreo aleatorio simple Sin y Con reposicion de los elementos -muestreo estratificado -muestreo sistematico K=N/n -Muestreo por estadios multiples -muestreo por conglomerados Muestreo no probabilstico

-muestreo por cuotas -muestreo por conveniencia -muestreo de juicio

5 de septiembre de 2011 Ya conocemos al cliente, ya sabemos donde vive, ya sabemos lo que est dispuesto a pagar Atractivo del Segmento

Michael Porter identifico 5 fuerzas: ejemplo cerveza bltica que no se vende en todos lados 1. Amenaza de rivalidad intensa en el segmento: la gente que prefiere ir a un lugar especial para consumir la cerveza 2. Amenaza de competidores potenciales: hay que analizar a estos competidores que nos puedan sacar 3. Amenaza de productos sustitutos: que en Guatemala vengan y que en lugar que me compren mi cerveza compren un VIP (ya que VIP es de la licorera no como Bltica que no entro por la puerta pequea) 4. Amenaza del creciente poder de negociacin de los compradores: competencia y material a diferencia de los dems POP = punto de venta 5. Amenaza del creciente poder de negociacin de los proveedores: un punto donde yo quiera por ejemplo en la zona 10 no dejen que mi negocio se de cmo por ejemplo donde haya Budweiser Barreras de Entrada o Salida a segmentos:

Como voy a entrar al segmente que escog y cmo voy a salir Barreras de entrada: -Necesidad de mucho capital: Mariposa para meter Brava -Economas de escala: ir a ver cunto produce la licorera, etc. Que voy a entregar yo de valor agregado a mi producto para que me salga ms barato o no entrar a este segmento ya que no podre competir -patentes y requisitos para obtener licencias: licencia para producir bebidas alcohlicas (la cerveza no es bebida alcohlica) -Escases de lugares propicios: donde puedo producir -Materias primas o distribuciones: si tengo gente que me ayude y la materia -Requisitos de reputacin: si soy principiante tengo que tener fama es decir hacerse reputacin Barreras de movilidad: como nos movemos de segmento en segmento -movilidad a segmentos ms atractivos: ser que con bltica me puedo mover a otro segmento de ms edad? Ya que los grandes tienen gallo en la mente Barreras de Salida: -Obligaciones legales: si puedo salirme as por as. Por ejemplo una farmacutica que provee al IGSS, Roosevelt y San Juan de Dios no se podra salir as por as -Obligaciones morales con los clientes: si tiene mucho tiempo de trabajar en un lado cuesta salir de eso si los clientes ya lo comienzan a reconocer (por ejemplo una lnea de carro e irse y dejar sin repuestos a las personas que si haban comprado su marca) -Acreedores: a quienes les debemos -Empleados: clsico ejemplo de las maquilas que e van y dejan a los empleados afuera

Como enfrentar a la competencia?

Nmero de empresas y grado de diferenciacin 1. 2. 3. 4. Monopolio puro: cementos progreso Oligopolio: azcar (son 3) Competencia monopolista Competencia pura: cuando hay mucha oferta Posiciones competitivas en el mercado meta

-Dominante: Gallo (75%) LOVE MARK, nos dice cmo va a estar la competencia -Fuerte: Brava, es fuerte por la Pepsi y sus canales de distribucin ellos tienen las 5 ps de mercadeo, -Favorable: Dorada -Sostenible: Monte Carlo -Dbil: Sol -No viable: Tecate La empresa debe de vigilar 3 variables al analizar cada uno de sus competidores Participacin de mercado, de mente y corazn Patrones de Reaccin:

1. Competidor rezagado: el que reacciona despus no antes. Que da ladies night en jocotenango por ejemplo 2. Competidor selectivo: tiene que tener las 5 ps, bajo precio el otro baja precio, paso a otro lugar donde el competidor no pueda llegar a jocotenango y san Felipe. El competidor ser selectivo. 3. Competidor Tigre: como los de triple saldo, competencia frontal, no son creativos 4. Competidor aleatorio: no lo conocemos bien. Unas veces reacciona con diferentes patrones. Es peligroso. Estos son los guerra de guerrillas Seleccin de los competidores que se van a atacar y a evitar

-identificar los principales atributos que los clientes valoran: que atributos valoro de Gallo por ejemplo que sera como que es nacional -evaluar la importancia cuantitativa de los diferentes atributos -evaluar el desempeo de la empresa y de los competidores en cuanto el valor para el cliente: una cosa es precio y otra cosa es valor -examinar la forma en que los clientes de un segmento especfico califican el desempeo de la empresa frente a un competidor especfico: -vigilar los valores de los clientes al paso del tiempo: NICHO: MERCADO DESATENDIDO