CLASIFICACION DE CATEGORIZACION DE LOS CLIENTES

La clasificación de los clientes es importante para determinar el potencial y la atención que

necesitamos concentrar para consolidar aspectos comerciales que nos permitan alcanzar
objetivos.

Indicadores para determinar la categorización: Se trabaja sobre 3 indicadores para clasificar a

los médicos traumatólogos y médicos neurocirujanos en Categoría A, categoría B y Categoría C

Especialida
Potencial Tipos de cirugía que realiza Cantidad de cirugías que realiza
d
Capacidad El que realiza mayor cantidad de
Trauma Osteosíntesis Artroscopia Prótesis
comercial cirugías en un mes
Capacidad El que realiza mayor cantidad de
Neuro Craneoplastía Artrodesis Escoliosis
comercial cirugías en un mes

1. POTENCIAL. – Capacidad para la realización de cirugías con destreza y seguridad hace

que sea un profesional influyente en el medio, por ende, requiere mayor atención
comercial
2. TIPOS DE CIRUGIA QUE REALIZA. – Capacidad para la realización de cirugías (tomemos
en cuenta que aparte de la especialidad el traumatólogo puede formarse
académicamente como un sub especialista en Artroscopia y Prótesis lo que hará que
tenga mayor posibilidad de realizar cirugías específicas de acuerdo a su formación) lo
que es importante conocer para darle una categorización a continuación, detallamos
los tipos de cirugías que realiza un traumatólogo.
a) Osteosíntesis: Cirugías que tratan las fracturas que son las más constantes en
traumatología
b) Artroscopia: Cirugías que tratan la solución de lesiones ligamentarias (Medicina
deportiva)
c) Prótesis: Cirugías que resuelven problemas más complejos para restablecer las
articulaciones (Hacemos mención que dentro de este tipo de cirugías se realizan
revisiones de prótesis que son las más complejas de esta especialidad, donde requiere
de un cirujano con formación y experiencia que pueda realizar este tipo de cirugías)
d) Craneoplastia: Cirugías que se resuelven para solucionar afecciones del cráneo donde
utilizan implantes como ser: Clips de aneurisma, válvulas, placas y tornillos
e) Artrodesis: Son cirugías para descomprimir la medula espinal por trauma, enfermedad
o degeneración en base afijaciones que se utilizan es la región posterior de la columna
vertebral y se usan placas, tornillos para cuerpo vertebral, dispositivos para
reemplazar el disco vertebral y el cuerpo vertebral.
f) Escoliosis: Son cirugías para descomprimir y restablecer mal formaciones a través de
fijaciones en toda la estructura vertebral
3. CANTIDAD DE CIRUGIAS QUE REALIZAN. – Este indicador es el más importante que
tomamos en cuenta para categorizar al cliente dado que necesitamos conocer con
certeza la frecuencia quirúrgica que desempeña, para poder concentrar planificación
comercial que esté acorde a las necesidades del cliente y de este modo a través de
estrategias comerciales alcanzamos objetivos. Cantidad de cirugías que debe realizar el
cliente es de 30 al mes
 CATEGORIZACION: Tenemos 3 categorías A, B y C (Para categorizar al cliente debemos contar
con la información que señalamos en los indicadores)
a) Categoría A: Es la máxima categorización por que cumple con los 3 indicadores
b) Categoría B: Es la categoría que cumple con 2 indicadores
c) Categoría C: Esta categoría se aplica a médicos que son especialistas, pero no ingresan
a cirugía solos, buscan quien a sus pacientes puede operarles, captan pacientes
quirúrgicos en baja proporción son médicos clínicos con especialidad. (Hacemos
mención que también con esta categoría los clasificamos a los médicos que están por
jubilarse o que desarrollan alguna enfermedad que les imposibilita realizar cirugías,
pero aun atienden pacientes, es decir que captan pacientes quirúrgicos)
Ejemplo:

INDICADORES
N° NOMBRE DEL CIRUJANO POTENCIA CATEGORIA
TIPOS DE CIRUGIAS QUE REALIZAN CANTIDAD DE CIRUGIAS QUE REALIZAN
L
1 JUAN JOSE LEMA RAYA SI REALIZA LOS 3 TIPOS DE CIRUGIA 30 A
2 HUMBERTO ZEBALLOS FLORES SI SOLO HACE OSTEOSINTEIS 15 B
3 JORGE BLACUTT MERCADO SI NO REALIZA CIRUGIAS 4 C

TIEMPO PARA LA REALIZACION DE LA CATEGORIZACION. – Realizar la categorización

semestralmente dado que llegan nuevos clientes del exterior y nuevos clientes que adquieren
mayor experiencia o formación académica.

VENEFICIOS DE LA CATEGORIZACION. – Comercialmente necesitamos conocer a nuestro

cliente exhaustivamente para determinar atención y acciones que conlleven a la fidelización,
reactivación o reconciliación comercial con el cliente a través de seguimiento a la estrategia