“Administración ” Fernando Villela

Alejandra López Sánchez

Derecho de las empresas

➢ Accionistas, se invita a consultores externos para dar visiones independientes y
distintas de qué es lo que debe de hacer una empresa, normalmente el consejero legal
es el más importante respecto al rumbo que va a seguir la empresa.
○ Planeación
○ Organización
○ Dirección
Encuadre:
➢ 30% Primer Parcial - 23 de febrero
➢ 30% Segundo Parcial - 20 de abril
➢ 40% Examen Final - por confirmar - Martes 6 de junio
○ Examen leer el caso de una empresa y hacer preguntas respecto a lo que se vio
en clase.
CLASE 1:
Lógica básica de hacer negocios
➢ Su propósito es: Hacer dinero.
➢ El valor del dinero es: Un acuerdo tácito que hacen las personas (nos ponemos de
acuerdo para que el dinero valga).
○ Hay ciertos problemas como la inflación que reduce el valor del dinero cuando
se imprime en grandes cantidades sin un respaldo.
○ Se busca una convención porque tenemos que convencer a una persona de que
nos de dinero
➢ Encontrar productos y servicios con los cuales el cliente satisfaga esas necesidades.
➢ Hay diferentes medios para obtener dinero:
○ Robar
○ Hacer negocios: Consiste en convencer a las personas para que me den su
dinero a cambio de ofrecer un producto o servicio que satisfaga una necesidad.
Lo que tiene que hacer un hombre de negocios/administrador
➢ Debe de encontrar clientes
➢ Debe encontrar productos y servicios que la gente quiera a cambio de dinero.
○ Cuando le presenta a un cliente un producto algo pasa en la mente del cliente
■ Le asigna un valor al producto, dicho valor es subjetivo ya que:
● Parte de sus necesidades y experiencias personales.
■ Los productos y servicios NO tienen un valor objetivo:
● Todo el valor lo imponen subjetivamente los clientes
● Hay estrategias generales para que suba el valor que el cliente
otorga a los productos y servicios como:
○ Ser exclusivo
○ Que este de moda
➢ Debe fijar el precio del producto:
○ Si el valor que el cliente tiene en su cabeza es mayor al precio es MUY
probable que te compre.
○ Si el precio es mayor al valor del cliente NUNCA comprará
○ Si el valor que el cliente le da al producto es igual al precio posiblemente no
comprara porque el cliente como tal se queda igual.
➢ Debe hacer que los costos sean los menores posibles:
○ Todas las cosas que se hacen tienen un costo,entonces hay que ser eficiente en
el manejo de costos.
○ El precio estará entre dos extremos:
■ Entre lo que el cliente está dispuesto a pagar
■ Entre el costo (el precio debe estar arriba del costo).
➢ Debe estar al tanto de los cambios del mercado
○ Para conforme a esto bajar o subir los costos.

Empresas 4 funciones básicas:

➢ Existen para servir a la sociedad:
○ Una sociedad tiene necesidades y alguien tiene que satisfacerlas, lo cual en
una economía de libre mercado se necesita.
➢ Generar utilidad o ganancia:
○ Existen dos modos de entenderlo que se complementan entre sí:
 ■ Tiene un efecto matemático: Cuando tus ingresos son mayores a tus
costos tenemos utilidad.
■ Utilidades que viene de ser “útil”: Generar utilidad cuando tu cliente te
juzga como útil, o sea porque te pagó.
➢ Desarrollar a la gente:
○ Para hacer mejor las cosas tengo que tener al mejor personal posible y por
ende tengo que capacitarlos.
➢ Permanecer en el mercado:
○ Las empresas se abren con el propósito de nunca cerrarse

CLASE 2:
La administración
➢ Es práctica (habilidad) y ciencia (conjunto de conocimientos teóricos). Primero fue
una práctica y después surge la ciencia de la administración de empresas.
○ Es decir, hay mucha gente que tiene conocimientos de cómo administrar cosas,
pero nunca estudiaron; por lo que tienen la práctica pero no cursaron la
ciencia.
➢ La administración versa sobre recursos escasos, esto es para poder administrarlos y
darles un mejor uso. Si algo es infinito no interesa la administración. (Nadie
administra el oxígeno). Ej: De recursos escasos.
○ Dinero
○ Tiempo
○ La atención que podemos poner.
■ Y la administración se recursa los recursos escasos para generar
utilidades, hacer dinero.
➢ La administración pública es de servicios, no para generar utilidades de forma directa,
es decir, satisfacer necesidades de la gente. Fines de ayuda.
➢ La administración privada tiene como principal propósito generar riquezas, lucro.
➢ La administración que se estudiará en la materia es la de fines de lucro, privada.
○ La utilidad se puede expresar como fórmula matemática o como sensación de
ser útil a la sociedad.
Historia de la administración.
➢ La actividad empresarial surge con la vida sedentaria, dejando a través la vida nómada
(debido a que no existía división de trabajo). La vida sedentaria hace que se empiece a
dividir el trabajo y se genera:
○ El trueque
○ El dinero
■ Esto por la necesidad de intercambiar productos y servicios, así que el
dinero introduce la necesidad de administrar.
➢ Aristóteles decía que el dinero tenía tres funciones:
○ Facilitar los intercambios.
○ Darle un referente de valor a las cosas.
○ Mantener el valor en el tiempo (antes eran metales, por lo que no se oxida, se
queda igual).
➢ La administración se divide en dos periodos.
○ Pre - Revolución Industrial:
■ Es una administración muy básica, las empresas no tienen mucho
cambio. Las cosas se hacían por unidad y de forma muy. La actividad
se daba en la casa.
■ Reglas del Fenicio: Los fenicios son los primeros comerciantes en el
mediteraneo. Y tenían tres reglas.
● Compra barato.
● Vende los más caro que puedas.
● Paga tarde y cobra rápido. Porque tenemos dinero y aparte
productos, es decir, se autofinancian con dinero de alguien más.
En el tiempo en el que pagas (Ej. dos meses), ya generaste más
ingresos. (Ej. Lo invierto en lo mientras). El peso que debes lo
puedes convertir en 4 en lo mientras y después ya lo pagas.
○ Aristóteles:
■ Primero en hablar de administración y lo distingue de la economía.
● Ambas son ciencias del hogar.
● La economía es hacerse con recursos. Lo dividía en dos
○ Natural: Es cuando uno produce de manera propia o
vende productos. Y esto es virtuoso.
 ○ Crematística: Es hacer dinero con dinero. Prestar y
cobrar con intereses. Es vicioso y debería ser prohibido.
■ No hay economía que funcione sin préstamo.
■ Relaciona la economía con la ética.
■ En la Edad Media estuvo prohibido el préstamo
porque era pecado de usura.
● Únicamente los judíos lo hacían y
cobraban intereses.
○ Historia Militar:
■ Los musulmanes asaltaban a los católicos que querían ir a tierras
santas. Por lo que surgió un grupo llamado los templarios que
cambiaba las monedas por un cheque, y cuando llegaban a tierra santa
les regresan sus monedas. Además de esto, solo responden ante el papa
por lo que se vuelven millonarios. El problema es que le prestaron al
rey de Francia y perdieron la guerra y al tener de prisionero al papa y
por orden del papa (secuestrado) ordena que un viernes 13 maten a
todos los templarios porque fueron acusados de herejías. Ellos fueron
la primera gran corporación.
○ La compañía holandesa de las Indias.
○ La compañía inglesa de las Indias.
■ El comercio marítimo era muy peligroso. Por lo que se comenzó a
agrupar a gente que iban a ser propietarios de una pequeña parte de un
barco para que no perdieran todo. Diversificar la inversión a través de
acciones, para que si se chingar tres barcos, aún tenía un porcentaje en
97 y no pierdo dinero. Era un gran manejo de riesgos. La compañía
inglesa fue tan poderosa que tuvo su propio ejército y esta empresa
conquistó la india para Reino Unido. Son los primeros en hacer
acciones, enseñando a manejar riesgos. Se crea un monopolio porque
eran los únicos que podían comerciar.
● La administración es el manejo de estos recursos.
○ Post - Revolución Industrial:
■ Una revolución industrial se da cuando hay profundos avances en
ciencia y tecnología, y este avance es aplicado en la producción y
 distribución de bienes y servicios. Existieron dos Revolución
Industriales.
● La primera revolución estuvo basada en la máquina de hilar
(para algodón) y después la máquina de vapor; antes de la
máquina de vapor, la fuerza estaba basada en la fuerza animal,
pero estos demandaban alimentos por cansancio. Pero al tener
la máquina de vapor
● La segunda revolución industrial, hace que la máquina de vapor
se ponga en todos lados (ferrocarriles -gran invento-, barcos,
talleres, etc.). Al ser estas máquinas de vapor tan grandes, se
dejaron atrás los talleres y se hicieron las fábricas. Y con las
fábricas se introduce la idea de repartición de trabajo y
producción en masa de Adam Smith, de igual manera se dan los
horarios laborales.
○ Se crearon las cadenas de producción. De igual manera
con la invención del telegrama, surgen las empresas
grandes, se da mucha producción, mucho consumo, etc.
Se da la necesidad de crear la ciencia de administración.
● Se dan los barones de la industria (los primeros millonarios e
incluso más poderosos) así que los tuvieron que dividir por
monopolio.
○ De aquí en adelante se crean varios productos de gran
trascendencia.
○ Con esta abundancia de productos, servicios, etc. Surge
la ciencia como administración.

➢ Padre de la Administración Científica - Frederick Wilson Taylor

➢ Padre de la administración funcional - Henry Fayol
➢ Padre de la administración humanista - Mary Parquet Follet

CLASE 3: 31/01/23
Toda empresa tiene un esquema general, estructura similar.
➢ Todas se estructuran como una pirámide en donde hay una jerarquía, de más a menos.
○ En general se dividen en 3 grandes fragmentos:
 ■ Hasta abajo está la mano de obra o sector operativo.
■ En medio tenemos a los mandos medios. Ya pueden tomar decisiones.
También se les puede llamar parte táctica de la empresa porque toman
decisiones pero también ejecutan.
■ Alta dirección de la empresa que se divide en dos:
● Directores de área
● CEO
○ Además la empresa tiene una estructura de los dueños que es una pirámide
invertida, mientras más arriba menor poder.
■ Con menos poder tenemos a la asamblea de accionistas, reúnen a los
que tengan acciones de la organización.
■ Dependiendo de la estructura y reglas de la organización se determina
a un grupo de estos accionistas para formar el consejo de dirección
formado por dos tipos de personas:
● Accionistas grandes
● Consejeros: Revisan que la empresa esté haciendo bien las
cosas y dar consejo para donde ir.
○ Hay Presidente de la organización que debe de trabajar
de la mano con el CEO. Maneja al consejo de dirección.
■ El CEO y presidente pueden ser la misma
persona.
Escuelas de administración:
➢ Clásica:
○ Científica: F. Taylor: Controla la mano de obra, busca encontrar las fórmulas
matemáticas que le permiten mejorar el comportamiento de su mano de obra.
■ Tenía 5 principios -
● Designar científicamente cada puesto en la línea operativa.
● Seleccione científicamente a los empleados para cada puesto.
● Acompañe y capacite al empleado.
● Revise constantemente posibles mejoras.
● El administrador toma para sí en lo que está mejor capacitado
■ Desventajas:
● La gente se vuelve loca por la repetición
● Las personas tienen capacidad de tener buenas ideas
○ Funcional: Henry Fayol era un economista. Administra una mina a sus menos
de 30 años, estaba a punto de quebrar, la salvó. No es contradictorio con la
científica pero Taylor solo pensó en la parte operativa y dejó de lado la parte
de dirección. Fayol es la primera escuela de administración para la alta
dirección. Dos grandes teorías:
■ Funciones/areas de la empresa: Son 6
● Operativa: A lo que se dedica la organización.
● Comercial/Marketing: Relación de la empresa con su mercado
○ Relación con cliente y competidores.
● Función contable: Recolección, organización y análisis de la
información, casi siempre económica.
● Financiera: Cuidar el dinero (activo más importante).
● Seguridad: Cuidad la vida de los trabajadores y los activos de la
empresa* Casi todas las áreas tienen un director en todas las
empresas, pero no en todas hay un director de seguridad, se
pone aquí porque Fayol vive en un mundo de industrias en
donde en una fábrica si hace sentido que haya una dirección de
seguridad.
 ● Directiva: Función del director general que se trabajó es la
toma de decisiones y hacer que las demás áreas trabajen de
forma coordinada.
○ Es normal que las áreas tengan conflictos. Ellos tienen
que encaminar todos los esfuerzos hacia objetivos
comunes.
● Desventajas:
○ Faltó el área de recursos humanos que con el paso del
tiempo si se necesita un área que lleve a la
administración humana.
○ Faltó el área legal.
■ Proceso administrativo: Pasos que la organización tiene que llevar para
que les vaya bien. No garantiza el éxito pero aumenta las
probabilidades. Se divide en 4 etapas:
● Planeación
● Organización
● Dirección
● Control.
➢ Humanista: Madre de la administración moderna llamada Mary Parker Follet - venia
de una religión quakers llamados los amigos de Jesus. Llega a asesorar al congreso de
U.S.A., escribir discursos políticos etc.
○ Mientras los anteriores se basan en los procesos y solo consideran a las
personas como entes, forma una escuela en que para hacer más dinero se fija
en cómo entender al trabajador y sus necesidades. Separándolo de la máquina.
Y todo esto lo lleva a ver más eficiente. Tiene 3 teorías:
■ Es diferente trabajar sobre alguien y trabajar con alguien:
● Cuando el jefe tiene una posición autoritaria y suprime las ideas
del trabajador, el solo repite tus acciones.
● Trabajar con el trabajador ya no te pones de forma impositiva
sino a su lado, das órdenes pero acompañando. Asi aprovechas
mas al trabajador y el actúa aunque no se lo impongan.
○ Ej. Choferes de Bimbo
 ■ Teoría del conflicto: Hay que saber manejar el conflicto, es algo
inherente incluso necesario en las organizaciones humanas.
● Conflicto: Diferencia de opiniones expresada. Debe de ser
resuelto porque el manejarlo bien nos permite crecer. Hay 3
modos para resolver un conflicto:
○ Dominación: Una voluntad se impone sobre la otra
○ Conciliación: Ambas partes van cediendo hasta llegar a
un punto medio. No es efectivo porque ambos pierden.
○ Síntesis: El mejor método, se deben de encontrar las
causas del conflicto y atacarlas. Las opiniones que
difieren tienen una razón de ser, por ejemplo problema
de comunicación. Nos pueden llevar al aprendizaje.
■ Teoría de Autoridad Aceptada.: Uno de los problemas del ser
humano es la libertad, o sea podemos o no aceptar la autoridad del jefe.
Cuando la persona acepta la autoridad del jefe, cuando le está dando
un beneficio a la organización y trabajadores.
➢ Contemporánea: Calidad total o sistema Toyota: Acabando la 2da guerra mundial
Japón estaba destruido. Le querían apostar a la industria para evolucionar, contratan a
unos físicos generando el modelo de calidad total para administrar las fábricas:
○ No se revisa la calidad del producto al final del proceso sino en cada
etapa.
■ Fayol: Técnica Ford, se revisaba hasta el final el auto y si salía mal se
volvió a hacer todo.
○ Hay que apostar por materiales de buena calidad aunque sean más caros
○ Just in time: En una línea normal de producción alguien se tarda 1 minuto y
otro 2 minutos, entrepó ellos dos se genera un inventario, todas las etapas
tienen que durar lo mismo exactamente.
○ Autonomía en el empleado: El puede detener la planta porque hay un
problema, no solo el director.
○ Ventajas:
■ Buscan una eficiencia del 95% mínimo.
■ Logra salvar la industria japonesa, para dar mejor calidad que a la
competencia y la oportunidad de cobrar más caro
 ■ Se reducen costos porque las fallas son menores.

CLASE 4: 02/02/23
Proceso administrativo de Henry Falle:
➢ Se conforma de cuatro partes:
○ Planeación: Es la primera parte del proceso.
■ No puedes empezar el resto del proceso sino planeas el resto.
■ Se da cuando se reúnen tres elementos.
● Tiene claro su origen:
○ Quién es mi organización: Dos herramientas para
entender en donde me encuentro
■ Herramientas cuantitativas (numéricas) o sea
los estados financieros. Buscan reflejar su
actualidad económica. Los 3 más importantes
son:
● Balance general: De que activos soy
dueño y como los he financiado
● Estado de resultado: Me va a decir en un
plazo de tiempo cuánto dinero ingresa y
cuánto dinero gasté para ver si gané o
perdí. Es sobre un periodo de tiempo.
○ Registro lo que gaste sin importar
cuánto tengo que pagar y lo que
vendí aunque no me han pagado.
● Flujo de efectivo: Sobre un periodo de
tiempo específico y se analiza el dinero
líquido.
■ FODA: Mal cuantificado pero tiene ventajas
● Está sobrevalorado
● F: Fortalezas (positivo interno)
○ Cosas que son mías que me dan
una ventaja ante los otros.
● O: Oportunidades (positivo externo)
 ○ Cosas que el mercado me
presenta que yo puedo explotar
○ La oportunidad está subordinada
a la fortaleza.
● D: Debilidades (negativo interno)
○ Cosas negativas propias que te
hacen menos competitivo.
○ Se buscan cubrir con las
fortalezas.
● A: Amenazas (negativo externo)
○ Cosas externas que me pueden
hacer daño.
○ Estar pendiente e intentar
mitigarlas.
○ El error de FODA es que hay
amenazas que no se pueden
prever.
○ Contexto y mercado: Estudios de mercado
■ Numéricos: Por ejemplo en una universidad se
hace un análisis histórico de cuántos alumnos
entran, se matriculan y reprueban. Se buscan
tendencias. A lo que sube hay que meterle.
■ Cualitativos: Por ejemplo, se analizan las
materias que se dan en una carrera, dependiendo
de las áreas que en la actualidad se necesitan
más se agregan al plan de estudios, conforme a
las tendencias que sigue la gente. Métodos:
● Cámaras de la industria para evaluar los
movimientos y tendencias.
● Mystery shopper: Finges ser cliente para
ver el mercado
● Ciencia de datos a través de la tecnología
● Tienes claro un Futuro Deseado.
 ○ Objetivos: Futuro deseado sobre el cual se tiene
agencia.
■ Que tienes cierto control sobre esa situación. O
sea que si hay algo que quieres mucho pero no
puedes cambiar eso no cuenta como un objetivo.
■ Se dividen en:
● Eficientes: Muy importantes para el éxito
○ Tienen que ser numéricos:
■ Siempre en comparación
a algo.
■ Términos absolutos o
porcentuales
○ Tienen que tener un plazo de
tiempo
○ Tienen que ser claros
○ Punto medio entre retadores y
factibles
○ Beneficios
● No Eficientes:
○ Provoca comportamientos no
deseados, de terceros o de
nosotros.
○ Puede provocar: Inmovilidad
(puede pasar cuando pones muy
pequeños objetivos o que sea casi
imposible).
○ Fracasos
● Cómo lo haré: Con un plan: Que se divide en
○ Modelo de negocios: Explicación de cómo opera una
empresa, de las relaciones causales de una organización.
■ Modelar: Generar un escenario y hay varios
tipos de escenarios -
● Numéricos: Valor presente neto.
 ○ El dinero pierde valor conforme
pasa el tiempo, hoy con 10 pesos
me puedo comprar unas papas,
pero después puede pasar algo
por lo que baja el valor. Tiene
que ver con la oferta y demanda.
● Cualidades Narrativas:
○ Edmundo Vallejo: Como tu
empresa produce valor, para ver
esto hay 3 categorías
■ Propuesta de valor:
Promesa que la empresa
le hace al cliente.
■ Entrega de valor: Todo lo
que tiene que hacer una
empresa para entregar ese
valor al cliente. Ej.
Control de costos.
■ Captura de valor:
Como obtengo dinero
○ Canva
CLASE 5: 9/02/23
○ Estrategia empresarial: Toda empresa la tiene
■ Después de la 2da guerra mundial Estados
Unidos estaba marcado por la guerra, esto
influyó en los estudios de la empresa, sobre todo
en Harvard Business School.
● Mentalidad bélica
■ La estrategia es la implementación del modelo.
Es un conjunto de acciones y criterios de
decisión en la aplicación de un modelo de
negocios.
● Ejemplo de acción empresarial: Moderna
cuando empezó a sacar la vacuna, se
 endeudo para poner su planta, porque su
medicina tenía buenas probabilidades de
ser exitosa entonces previeron que
necesitan una planta.
● Criterios de decisión: Se hace un análisis
(de riesgos) sin embargo esta no es
suficiente para decidir, necesitamos saber
que es más importante.
○ Que dicta la estrategia.
■ 3 Portafolios de estrategias: Estos no son
excluyentes
● Boston Consulting Group: Matriz en
donde se analizan:

● IPADE/Matriz de estrategias

comerciales: Funciona por industrias. Te

ayuda a ver oportunidades de negocio.
○ Organización: Siempre va después de la planeación, no es una coincidencia
porque el tipo de organización que se requiere depende de la estrategia que se
haya escogido para tu empresa.
■ El centro como director de una empresa es la estrategia y todo lo que
hagas después gira en torno a esto.
■ El tipo de estructura que vamos a asignar en función de las personas,
como vamos a organizar a los colaboradores-
■ Se busca armar el organigrama de la empresa.
● Puestos: Funciones
● Descripción de puestos
○ Competencia: Conjunción de habilidades personales
○ Aptitud: Posición personal frente a una tarea
○ Especifico decir las tareas a realizar.
● Relaciones: Con qué otros puestos vas a interactuar.
○ Subordinación
○ De autoridad
○ De pares
■ El organigrama es indispensable para que funcione una organización.
● Hay que tener cuidado de tener exceso de relaciones
burocráticas y el tener que pasar por todos los puestos,
 ● Tampoco hay que irse al otro extremo de que no se relacionan
para nada entre áreas.
■ En general tenemos 2 tipos de organizaciones:
● Vertical: En lo generales está centrada en la jerarquía Se divide
en 4
○ Ejemplo: Iglesia catolica
■ Papa
■ Obispos
■ Párrocos
■ Fieles
○ Problemas: Son muy tardadas
○ Ventajas: Dan control, orden, estructura y te permiten
evitar errores.
○ Ejemplo: Despachos, notarías
○ Características/reglas:
■ Unidad de mando: Cada miembro de la
organización sólo debe tener un jefe.
■ Cadena de mando: Línea jerárquica, quien es el
jefe de quien.
● Ningún miembro puede estar lejos de la
cadena de mando.
● No te la puedes brincar ni para arriba
porque se satura al de hasta arriba ni para
abajo porque le quitas autoridad
○ Solo se puede brincar en temas
de abuso. Ahí se rompe la cadena
ya sea yendo hasta arriba o
herramientas paralelas de
denuncia.
■ Centralizar la toma de decisiones
■ Responsabilidades sobre sus resultados -
Autoridad para ejecutar las acciones que
requiera su puesto.
 ● Hay empresas con exceso de control que
no le dan autoridad a sus empleados.
■ Accountability:
● Control sobre sus acciones y decisiones
● Estas acciones y decisiones generan
resultados
● Estos resultados son numéricos
○ Te otorga esa responsabilidad.
● Horizontal: Están basadas en la igualdad
○ Ventajas: Flexibles, rápidas y promueven creatividad e
innovación
○ Problemas: Carecen de orden y entonces son más
propensas a comportamientos no deseados, rupturas,
faltas de control.
○ Ejemplo: Empresas de tecnología, compañías de teatro,
a veces los quirófanos cuando empieza a haber
problemas. Incluso los despachos cuando hay casos
muy complejos.
○ Dirección
○ Control

Clientes: A los que la empresa les hace promesas

➢ Hay distintos tipos de cliente: 3 comportamientos que puede tener frente al producto
○ Quien elige
○ Quién paga
○ Quien usa

Sig clase: Historia de los productos y siguientes portafolios de estrategia de negocios.

CLASE 6: 14/02/23
➢ Canal de ventas
○ Push: Está en todos lados y busca que cedas
■ En el modelo del ipade sería el commodity
 ■ Ejemplo: El album del mundial
○ Pull: Es un producto tan especial o deseado por el cliente que el cliente obliga
al canal de venta a tener ese producto. Ej. Farmacia cuando el doctor la receta,
entonces la gente va a esa farmacia específicamente por ese producto.
■ En el modelo del ipade sería el lujo
■ Ejemplo: Tiffany & Co
○ Mixto:
■ En el modelo del ipade sería la estrella
■ Ejemplo: Coca Cola
➢ Ejemplo: OXXO, supermercados, mayoreo, e-commerce etc. +

Historia de un producto:
Utilidad: Ganancia menos costos
➢ ¿Cómo inicia todo producto?
○ En el momento 0 no vale nada ni tiene nada, siempre va a tener pérdidas al
inicio (inversión de renta, maquinaria, nóminas etc.)
○ Va a llegar un momento (idealmente) en donde esa caída se detiene y empiezas
a subir.
➢ Una vez que empieza a subir se divide en etapas:
○ Introducción: Los early adopters, angels o family friends empiezan a comprar
■ Son clientes que conocen mucho ese mercado, que son muy cercanos o
familiares, que son personas con mucho dinero que no les importa
perder un poco al invertir.
○ 2da etapa Crecimiento inflamatorio:
■ Vender más implica que tus costos van a crecer más que tus ingresos.
En esta etapa es donde algunas empresas quiebran, por su mismo éxito
porque no tienen la capacidad de subsistir.
○ 3ra etapa: Mercado maduro
■ Se detiene el crecimiento, el producto se queda así.
■ Ya llegaste a todos los clientes que podrías llegar.
■ La lógica de negocios dice que el mejor momento para lanzar al
mercado un segundo producto es cuando ya se tiene un producto
 maduro. Porque las pérdidas de ese producto nuevo, las sostendrá el
producto maduro.
○ 4ta Etapa: Dos visiones
■ De declive
● Hay gente que dice que eventualmente todo producto caerá de
gracia de la gente y bajará.
○ Es más para el mundo digital.
■ Productos que siempre se van a mantener
● Hay otros que dice
➢ Es crucial saber en qué etapa nos encontramos.

CLASE 7: 23/02/23
Modelo Canvas

Este modelo debe incluir:

➢ Propuesta de valor: Promesa que la empresa le hace al cliente.
➢ Segmento de clientes: Por ejemplo, atendemos a la clase media alta y alta, porque
nos especializamos en este tipo de clientes.
➢ Canal de clientes: Vías que tienes para llegar al cliente. Tradicional, digital etc.
➢ Relación con clientes: Como se relaciona la empresa con sus clientes, para que estos
las prefieran.
 ➢ Actividades clave: Si esta actividad no se hace el negocio no funciona. Ejemplo: En
la UP hay una buena relación de RP al entrar.
➢ Socios clave: Otras instituciones o personas clave que tienes que tener de lado de tu
institución para realizar tus funciones.
➢ Recursos clave: Lo que necesitas para que funcione tu empresa.
➢ Estructura de costos: Todo lo que nos cuesta se debe de organizar, se debe de decir
en qué gasta su despacho. Todos los gastos. Ej. Impuestos, Luz, Renta, Nóminas, etc.
➢ Fuente de ingresos: De donde sale el dinero o quien pone el dinero. Porcentajes de
qué materia deja más ingresos.

Fuerzas de Michael Porter:

➢ El profesor de la escuela de negocios de Harvard más importante de los últimos años.
➢ Diferencia frente al competidor
➢ ¿Cómo sabemos el nivel de competencia que hay en una industria?
○ Hay unas industrias muy competitivas por lo que esa industria tiene que hacer
todo para quitarle clientes al otro.
■ La industria más competida es la telefónica, (Telcel, At&t).
■ Hay otras no competidas como en los mercados o las marcas de super
lujo.
➢ ¿Por qué nos interesa saber cuánta competencia hay en las industrias?
○ Sabemos en dónde invertir, porque en general mientras más competencia hay,
mayor crecimiento y por ende mayor rendimiento, aunque a mayores
rendimientos hay más riesgos.
■ En una industria que crece poco tienen menores rendimientos pero
también menores riesgos.
○ Porque puede ser que ya estés en esa industria y tienes que saber cómo
comportarte: 4 fuerzas que nos dan el nivel o tipo de competencia
■ Poder de negociación del cliente: Un empresario no compite solo
contra otras empresas que hacen lo mismo que tu, sino con el cliente,
porque ambos tienen intereses distintos
● El cliente quiere más producto por menos dinero
● El empresario quiere más dinero por menos producto
○ Gana el que tiene más poder de negociación. Si tienes
información, comparación etc. como cliente ganas.
 ○ Cuando los clientes tienen mucho poder la competencia
es alta, porque el tiene que elegir a uno u otro y las
empresas tienen que darle más para lograrlo.
■ Nivel de negociación del proveedor:
● Toda empresa tiene un cliente y un proveedor.
● Cuando el proveedor tiene mucho poder la competencia no es
alta porque le ofrece a todos lo mismo, pero cuando no tiene
poder la competencia es alta porque puedes pedir las
especificaciones que quieras (como en la industria automotriz
que localizan las fábricas en diferentes ciudades para poder
controlar a los proveedores).
■ Sustitutos
● Cuando hay muchos sustitutos hay más competencia, cuando
hay menos sustitutos no tengo competencia.
■ Barreras de entrada: Obstáculos que hay para el surgimiento de nuevos
competidores en una industria.
● Barreras comerciales: Existe una vaca en el mercado.
● Barrera de marketing: Marca fuerte porque todos la conocen
● Barreras de regulaciones: Industria financiera
● Barrera económica: Hacer aviones
○ A mayores barreras de entrada menor competencia, a
menores barreras de entrada más competencia.
○ Si analizamos las 4 fuerzas podemos analizar cuánta competencia hay.
➢ Cual es tu trabajo es como director de empresa:
○ Bajar el poder de negociación del cliente
■ Ejemplo: Switching costs altos, te cuesta mucho dejarte.
○ Fortalecerse ante tu proveedor
○ Estar atento a los sustitutos
○ Incrementar la barrera de entrada.

Pregunta examen: Por que a los campesinos mexicanos les va tan mal.

Caso carter racing

Clase: 14/03/23
Organizaciones Verticales.
● Funcionales:
○ Se tiene a la cabeza, al CEO y se abren una serie de áreas cada una dedicada a
una función de la empresa.
■ Ej, Fiscal, Jurídica
■ Cada una se puede subdividir
○ La razón por la que funcionan es porque cada una de las áreas tienen el
monopolio de la función de las empresas. Con la idea de tener mayor
organización en su función.
■ Es la más básica.
○ Atienden hacia afuera, hacia el cliente.
● Corporativos o de unidad de negocio.
○ Cuando una empresa tiene distintos productos, servicios o distintas marcas
muy diferentes, no puede tener una estructura funcional sencilla no es
suficiente porque cada producto tiene su área.
○ Por lo que tienes una alta dirección. En donde está el CEO y el jefe de
finanzas, junto con un grupo directivo.
■ Marca la estrategia general en todas sus áreas.
● Ej. UP IPADE
● Es la cabeza.
○ Y después tienes unidades de negocios.
■ Cada Unidad está enfocada a una área específica y se divide como una
organización funcional, en donde está su director general y sus
respectivas áreas.
● Se divide en
○ UP México.
○ UP GDL.
○ UP. AGUASCALIENTES.
■ Cada una tiene sus áreas y se maneja de modo
independiente y autónoma. Pero siempre
siguiendo la estrategia general de la cabeza.
 ● Matriz
○ Tiene el CEO y tiene sus distintas áreas, es decir, empieza como una
funcional, pero se reconoce que las áreas tienen cuestiones que son generales
para todos.
○ Por lo que se hace un STAFF que sirve para todas las áreas.
○ Por ejemplo T.I. o Mantenimiento, que sirve para todos.
● Virtual network
○ Cuando una empresa tiene una serie de eventos en momentos muy específicos.
donde abrir un área para esa área no hace sentido.
○ Depende de 2-3 personas máximo.
○ Busca quien los pueda ayudar, los contrata y solo los usa para eso.
○ Ej:
■ Mundiales (cada 4 años).
■ Elecciones (cada 6 años).
○ Se desata el problema y los contratados salen.
○ Se usan en empresas muy complejas, las cuales saben que los necesitan..
○ Suele no haber jerarquías
● ¿Como se que tipo de organización escoger?
○ Qué tanto control necesita
○ Que flexibilidad necesita.
○ A mayor control, más cercano a vertical. A menos control más cercano a
vertical.

Organizaciones horizontales:
➢ Basada en la igualdad, no hay jerarquías.
➢ Ventajas: muy flexibles, rápidas, promueven la creatividad
➢ Desventajas: al carecer de una jerarquía son propensas a conductas no deseadas, falta
de control
➢ Idea de que nadie sea jefe de nadie Ej: compañías de teatro

Cadena de producción

➢ Serie de etapas que van desde la extracción de materia prima hasta el cliente final
Pueden ser: locales, internacionales, grandes, cortas
 ➢ Objetivo de estas cadenas: Encontrar un modo simple para que podamos reducir todas
las cadenas de producción
○ Naturaleza:
■ Dónde están las materias prima
■ Empresas que toman cosas de la naturaleza para empezar el producto
■ Producto de la extracción de materia prima, no es el producto que vas a
consumir
■ La materia prima se transforma, se la da a una empresa que se encarga
de esta transformación
■ Debe pasar por una etapa que se llama “distribución”, que es donde
tomas el producto terminado y lo llevas a la siguiente etapa
■ Etapa de “punto de entrega” o “retail”
■ Última etapa: cliente final (somos nosotros), que consumimos el
producto.
■ 3 cosas que se mueven en la cadena (flujo)
● Producto: de la extracción de materia prima hacia el cliente
final
● Dinero: proviene del cliente final, este cliente paga y ese dinero
pasa por cada una de las etapas anteriores
○ Cada etapa con porciones distintas del dinero → cada
quien le agrega un valor distinto
○ El valor que agregas tú a la cadena es el equivalente a lo
que vas a recibir en dinero → por eso el sistema es
justo.
● Cuando un cliente consume algo está diciendo cuál es su
preferencia: esas decisiones es información que debe pasar por
la cadena → flujo MÁS IMPORTANTE
➢ Campesino vende un comodato como no se diferencia no tiene poder de negociación,
a pesar de que extrae tiene menos valor, el cliente le puede hacer lo que quiera.

CLASE: 18/04/23
Método del Caso
Origen:
➢ Sócrates
 ➢ Escuela de Medicina
➢ Escuela de Leyes de Harvard: Método para la enseñanza en Estados Unidos.
➢ Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard: La que lo explota y aplica a todas
las maestrías de buena calidad.
Pasos:
➢ Leer: Todo lo que se aprende se construye entre los que están en clase
➢ Construir: Entre las opiniones de todos
➢ Hay que tomarlo en serio: Tomarlo como si todo dependiera de ti
Para resolver problemas empresariales o casos legales:
➢ Problema: Acudir al doctor porque tienes un dolor
➢ Recolección de hechos fundamental (el doctor te revisa) aquí no se supone ni se idea
si no que se recurre exclusivamente a los hechos. Lo que está escrito
➢ Hay que distinguir entre hechos y opiniones
➢ Jerarquizar los hechos, no todos los hechos son igual de importantes
○ Por esto sirve en las ciencias prácticas.
➢ Diagnóstico: Problema raíz que está detrás del problema que tenemos.
○ Ejemplo: El problema inicial es que no se está innovando en una empresa, el
problema raíz es que el director financiero recortó el presupuesto a la
innovación.
○ Ejemplo: Te salen unas ronchas, pero en realidad el problema raíz es un virus.
➢ Solución: El caso tiene que llevarte siempre a tomar una decisión
○ Que sea factible/realizable
○ Que haga sentido económico }
○ Hacer un árbol de decisión

Árbol de decisiones:
➢ Se analizan las ventajas y desventajas de cada decisión a tomar, solo con datos
cuantitativos (numéricos) para ver qué opción nos da más.
➢ No hay ningún método económico perfecto, la ventaja del árbol de decisión es que
nos da números y este no miente “la frialdad de los números”, sin embargo hay cosas
que no son numerosas, como la gloria.
➢ Una de las funciones de un director de empresa es tomar decisiones, en el caso que
vimos es correr o no correr en la carrera.
○ La toma de decisiones tiene el problema de que no son perfectas.
 ○ La toma de decisiones:
■ Es una actividad intrínseca al ser humano → íntimamente biológica.
Todo ser vivo en alguna u otra medida toma decisiones.
■ Es un acto del cual no nos podemos excluir.
■ Todo proceso de toma de decisiones pasa por 3 etapas:

Deliberación Toma de decisiones Ejecución

Es el acto intelectual en la Es un acto de voluntad. Es La decisión lleva a la acción

toma de decisiones como un brinco al vacío
(incertidumbre).

No es la toma de decisiones El riesgo y la incertidumbre Toda decisión transforma al

un acto del intelecto. están íntimamente mundo
relacionados y son
proporcionales. A mayor
incertidumbre, mayor riesgo.

La razón presenta las Lo más importante es un En la medida en la que estás

opciones y las pondera acto de valentía ejecutando, esa decisión está
viva.

La información que se tiene Quien toma la decisión toma Se necesita fortaleza.

siempre es completa la responsabilidad de las Fortaleza es la capacidad de
consecuencias de la misma. mantener decisiones y
opiniones en tiempo
difíciles.

El riesgo no se puede
eliminar pero sí analizar.

Hay que desarrollar las

virtudes intelectuales.

■ La toma de decisiones nunca se da en el vacío, siempre se da influido

por dos cuestiones:
● Contexto: Nos da varios elementos
○ Timing: El tiempo que tiene que pasar entre cada etapa
para cada decisión es distinto.
○ Opciones: Las opciones que tenemos para tomar una
decisión dependen del contexto.
○ Información:
 ● Psique humana:
○ Las emociones alteran o afectan la capacidad
intelectual.
○ La psicología humana es limitada. La razón tiene
límites, no se puede saberlo ni predecir todo. Lo que nos
lleva a la posibilidad del error.
○ Prejuicios y pre razonamientos:
■ Durante mucho tiempo se pensaba que la toma de decisiones era un
acto meramente racional, pero en realidad hoy sabemos que sí influye
la razón pero también la psique humana.

CLASE: 2/05/23
Liderazgo
➢ Acción activa, se busca que determinado grupo de individuos me siga y pueda
influenciar sus decisiones.
➢ La clave es que el seguidor/subordinado vea una ventaja en que tú seas el líder. Una
ventaja concreta que obtendrás de hacerte caso. Pueden ser:
○ Situaciones autoritarias
○ Situaciones libres (noto que alguien sabe de determinada actividad, entonces
si hacemos algo como él quiere nos podrá ir bien en general).
■ El líder tiene que encontrar la manera de que los subordinados acepten
su liderazgo.
➢ No todos los tipos de liderazgo son iguales.
○ Es fundamental reconocer que a distintos subordinados/situaciones tienes que
aplicar distintos tipos de liderazgo o características del mismo. No es lo
mismo ser líder de un grupo que de otro.
○ Veremos dos esquemas principales:
■ Modelo de la Universidad de Texas:
 ● Es importante determinar la:
○ Habilidad
○ Confianza

Habilidad Confianza TL

SI SI Pusilánime

NO NO Autoritario

SI NO Country Club

HALF HALF Auténtico

■ Modelo del IPADE: Interacción con los subordinados

Legitimidad del poder

➢ La aceptación de un subordinado al líder es legitimidad. Max Weber: La autoridad es

legítima cuando: (3 fuentes)
○ Tradición: Esa persona lleva tanto tiempo gobernando que le da legitimidad.
○ Habilidad: La gente que es buena en lo que hace. La habilidad genera
legitimidad.
○ Carisma: La gente que cae bien. → Poder Cesarístico
➢ Un buen líder tiene que buscar las 3 fuentes de legitimidad.

CLASE 4/05/23
Motivación
➢ Es cuando logras que la gente quiera hacer lo que tu quieras.
○ Tu como jefe o director intentas diseñar un equipo, y dices lo que quieres que
cada uno haga, entonces cuando los motivas logras que cada persona concreta
acepte esos motivos en su actuar.
 ○ La gente asume como propio lo que el líder quiere de ellos.
○ Un grupo motivado es aquel que hace lo que el líder quiere que haga, pero que
no lo hagan por una cuestión unitiva sino porque ellos a su vez han hecho esos
motivos propios.
■ Ejemplo: Choferes de bimbo - el líder no puede vigilar a todos,
entonces tiene que lograr que ellos las tomen como propias.
➢ Motivación proviene del latin de mover: Una persona se mueve
○ Una persona se puede sentir motivada por dos factores:
■ Factores externos: Cuando quieres bajar de peso porque vas a ir a la
playa y entonces no quieres que tu cuerpo se vea mal.
■ Factores internos: Das clases en una universidad porque quieres dejar
huella en la sociedad a través de tus alumnos.
➢ ¿De dónde vienen las motivaciones?
○ Hay un psicólogo americano llamado Abraham Maslow -
■ En esa época: La teoría dominante era Froyd, quien decía que todos
tenemos traumas y que esos traumas surgen de un evento fuerte que no
has logrado procesar en tus etapas infantiles.
● Tienes el Yo, el Superyo (versión externa), el inconsciente.
○ Freud decía que en la vida mental puede haber daños
cuando el Superyó es muy duro pero sobre todo cuando
hay un en el inconsciente normalmente de la infancia.
■ Maslow dice que Froyd no tiene razón, él dice que la mayoría de sus
pacientes no tienen traumas, sino que los problemas vienen de la
incapacidad que tenga un ser humano para satisfacer sus necesidades.
● De ahí surgen las enfermedades mentales.
● La clave de la psicología humana es la capacidad de poder
satisfacer tus necesidades, y en esa medida te vas a mantener
sano.
● Nos motivan aquellos elementos que nos van a ayudar a
satisfacer necesidades.
○ Hay muchos tipos de necesidades y todas tienen
jerarquías, no todas tienen la misma relevancia:
Entonces hace una pirámide.
 ➢ Dirección - La única actividad propia de la dirección que no depende de nadie más es
la Síntesis:
○ Acción del director de empresas
○ Concepto filosófico que cuando tienes elementos antagónicos, puedes
encontrar la manera de tener ambos.

CLASE: 09/05/23
Cuarta Fase del Proceso administrativo de Henry Falle: CONTROL
➢ Métricas/sistemas numéricos que tienen la intención de reflejar a la empresa, o sea un
poco de como estamos.
○ De aquí salen los reportes financieros.
○ En la empresa todo es medible en razón de un factor económico.
■ Todo termina por transformarse en números.
➢ Reportes financieros: Se intenta ver cómo está la organización. 3 importantes:
○ Balance general: Ayuda a contestar dos preguntas
■ Que tengo actualmente - De qué soy dueño
■ Como financié mis activos

Activos: Lo que tengo Pasivos: Dinero que debo

 (Normalmente caja)

(Normalmente cuentas
que me deben)

(Normalmente Capital: En general es el

inventario) dinero que han aportado
los dueños de la
organización.

(Normalmente
depreciación)

(Normalmente terrenos,
edificios etc.)

○ Flujo de efectivo: Solo toma en cuenta la salida de dinero

■ El dinero real que entra y sale, suele ser mensual. En algunas empresas
en donde se maneja mucho dinero se hace diariamente.

Se debe de tener muy claro:

Días de pago

Días de cobro

Entrada Salida

CLASE: 11/05/23

El control ayuda a determinar comportamientos

➢ Modo de influir en el comportamiento de las personas bajo la premisa: Lo que mides

es lo que obtienes.
○ La gente va a comportarse del modo en el que tú la controles, en el modo en el
que tú lo midas. Ej: Pase de lista → Provoca que haya una gran asistencia
aunque la clase no sea de calidad.
○ También podemos llevarlo a otros niveles:
■ Sistemas de control de riesgo:
 ● Toda organización tiene comportamientos o decisiones que no
quieres que se tomen. → El poder del no.
○ Compliance: Serie de normas que asignan sistemas de
control de riesgos para casos de problemas.
■ Conjunto de creencias: El significado de las creencias de las personas
son los comportamientos prácticos que tienen sobre ti. Las creencias
determinan nuestro comportamiento.
● El trabajo del directivo es cuidar las creencias compartidas de
la organización porque ello determinará el comportamiento de
las personas dentro de la organización.
● Cultura de la organización: Conjunto de creencias estando en
una institución que determinan cómo nos comportamos. El jefe
no lo puede dejar al aire.
○ Misión y visión: Es un sistema de control de creencias.
En la UP: Transformar al mundo a través de sus
egresados mediante alto rendimiento académico, visión
cristiana del mundo, humanismo, etc.
■ La misión de mi empresa representa mi
comportamiento.