Análisis en el departamento de ventas con relación a La motivación y la

capacitación en la empresa comercial Cervecería Boliviana Nacional S.A.

de Bolivia en las gestiones 2020-2021

POLICIA BOLIVIANA FROM. DACA 1

DIRECCIÓN NACIONAL DE INSTRUCCIÓN DEPARTAMENTO ACADEMICO

Y ENSEÑANZA

UNIVERSIDAD POLICIAL
ACADEMIA NACIONAL DE POLICÍAS

CURSO DE FORMACIÓN PROFESIONAL

CURSO : CUARTO
SEMESTRE : SEPTIMO
GESTION : 2023

ASIGNATURA: TALLER 1

TEMA: PROYECTO DE TESIS

DOCENTE: LIC BEJNI GUARACHI LIJERON

CADETE:
CC VARGAS TICONA JORDAN LEVIT

FECHA: 29/05/2023

LAPAZ – BOLIVIA
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AGRADECIMIENTO

AGRADEZCO A DIOS POR DARME UNA VIDA LLENA DE AVENTURAS Y ARMONIA,

AGRADEZCO DE TODO CORAZON A MIS PADRES A MIS HERMANOS Y A TODO MI
CIRCULO SOCIAL POR DARME SUS MEJORES CONSEJOS Y POR HACER POSIBLE MI
ESTADIA EN LA ACADEMIA NACIONAL DE POLICIAS
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DEDICATORIA

DEDICO ESTE TRABAJO A MI SEÑORA MADRE YA QUE ES MI TODO ASI COMO

TAMBIEM A LA LICENCIADA BEJNI GUARACHI LIJERON POR BRINDARME LOS
CONOCIMINETOS NECESARIOS YA QUE SIN ELLOS NO SERIA POSIBLE EL PRESENTE
TRABAJO
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INDICE

CARÁTULA……………………………………………………………………………………1

DEDICATORIA………………………………………………………………………………..2

AGRADECIMIENTOS………………………………………………………………………..3

CAPÍTULO I EL PROBLEMA ………………………………………………………………..

1.1. ANTECEDENTES………………………………………………………………………..6

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………………………6

1.2.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA………………………………………………...…7

1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA …………………………………………………7

1.3. JUSTIFICACIÓN………………………………………………………………………….8

1.3.1. INSTITUCIONAL ………………………………………………………………………8

1.3.2. SOCIAL …………………………………………………………………………………9

1.3.3. LEGAL …………………………………………………………………………………..9

1.3.4. TÉCNICA ………………………………………………………………………………..9

1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ………………………………………………...9

1.4.1. OBJETIVO GENERAL …………………………………………………………………9

1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS…………………………………………………………..10

1.5. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ……………………………………………10

31 1.5.1. DELIMITACIÓN TEMÁTICA……………………………………………………….10

1.5.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL ………………………………………………………….10

1.5.3. DELIMITACIÓN TEMPORAL …………………………………………………………10

CAPÍTULO II MARCO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN

2.1. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN…………………………………………………11

2.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN……………………………………………………………11

2.3. MÉTODOS ……………………………………………………………………………...12

2.4. DISEÑO DE ESTUDIO …………………………………………………………………13

2.5. INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS DE INFORMACIÓN ………………………………14

2.6. FUENTES DE INFORMACIÓN ………………………………………………………..15

2.7. POBLACIÓN Y MUESTRA …………………………………………………………….16

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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación (proyecto de tesis) se centra en la importancia de la motivación

y la capacitación en el personal con relación al departamento de ventas en la Cervecería Boliviana
Nacional S.A.
A largo del tiempo las empresas más exitosas son las que incorporan a sus empleados como parte
interesada en el proyecto de la organización. Los empleados motivados ven el futuro de la empresa
como su propio futuro y se involucran con el trabajo.
se podrá ver y se entenderá la importancia de motivación desde diferentes ámbitos, ya sea sociales,
laborales, emocionales, entre otros, también se afirmara que la motivación tiene una relación con
las emociones personales, el objeto de estudio de la psicología de la motivación es: porque las
personas y los animales inician, eligen o persisten en la realización de acciones específicas en
circunstancias concretas

Se podrá entender que cualquier persona puede llegar a obtener una conducta motivada, pero no en

todos los casos se podrá presentar una motivación con la misma intensidad, ya que es en esta parte
donde intervienen distintos factores motivacionales. Y que la capacidad es uno de los factores más
importantes ya que si no se presenta capacidad en un individuo la motivación no será suficiente para
lograr un buen resultado.

Se dará a conocer como la motivación es generada en los individuos por medio de motivos o
necesidades que impulsan al individuo a buscar una satisfacción a éstas. También se mencionara la
estrecha relación que existe entre la motivación y el medio laboral, la importancia que tiene la
conducta motivada al presentarse en los empleados y en los administradores, y lo indispensable que
puede llegar a ser ésta.

Indudablemente la capacitación del personal, está pensada para mejorar la productividad de la

compañía, pero también tiene importantes efectos sociales en los empleados. Los nuevos
conocimientos, destrezas y aptitudes adquiridas por cada persona, no solo lo perfeccionan para
trabajar y aumentar la productividad de la empresa, sino también para su vida en general.

Se debe mirar más allá al momento de capacitar al personal, todo tiene su ¿por qué? Un empleado
capacitado nos rendirá en un 100% más que antes de ser capacitador Mientras más capacitado esté
un empleado, más posibilidades existen para ir cubriendo otros puestos laborales dentro de la
misma empresa

CAPITULO 1 GENERALIDADES
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Hoy en día se ha visto que el comercio influye mucho en la economía de Bolivia, es por eso que
contar con un personal que cumpla con los dos requisitos se obtendrá una empresa con mayores
resultados de tal forma que esta mismo contribuya al desarrollo de nuestra sociedad en el ámbito
económico.
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Como bien sabemos durante la gestión 2020 se produjo la emergencia sanitaria el COVID 19 esto
produjo unas de la mucha desventaja para nuestros empleados de Bolivia, lo que influyo mucho a la
hora de realizar su trabajo con las empresas, se ha demostrado científicamente que los empleados
felices permanecen el doble de tiempo en sus tareas, tienen un 65% más de energía y su vinculación
a la empresa es mayor Más del 60% de las personas afirman que un programa de incentivos o
beneficios sociales ayudan a tener un personal alta mente capacitado
Es importante que el empleado se capacite constantemente para que tenga un eficaz rendimiento
laboral, debido a que ya no es suficiente contar con solo un título universitario. La motivación de
los empleados ayuda en el comportamiento dirigido a objetivos.
La Cervecería Boliviana Nacional S.A es la primera industria del país, reconocida por la calidad
en sus productos, generar empleo y aportar de manera importante al Tesoro General del Estado son
aspectos que ubican a la Cervecería Boliviana Nacional (CBN), por cuarto año consecutivo, en el
primer lugar en Reputación Empresarial en el Monitor Empresarial de Reputación Corporativa
(MERCO).esto se debe en gran parte a sus trabajadores en conjunto

1.1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

ANTECEDENTES
Los antecedentes se remontan a 1877, época en la cual surgió la fábrica de cerveza, propiedad del
señor Alejandro Wolf, bajo la razón social de “Wolf & Cía.”, fábrica que posteriormente tomaría el
nombre de Cervecería Americana y luego Cervecería Nacional.
En 1886, un grupo de emprendedores alemanes fundó la Cervecería Boliviana Nacional, empresa
que en 1920, se convertiría en Sociedad Anónima.

Desde 1986 comenzamos una etapa de innovación tecnológica que hasta la fecha, lideran nuestras
plantas de La Paz, Cochabamba, Huari, Santa Cruz y Tarija.

El  2020 cumplimos 134 años de vida y continuamos trabajando para dejar un legado del cual
puedan sentirse orgullosas las personas que trabajan junto a nosotros.

Plantas de producción

CBN cuenta con ocho plantas dentro del territorio boliviano, donde cinco de las cuales son
cerveceras, dos son de bebidas gaseosas y la restante es nuestra planta de envases de aluminio.

1.1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

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¿SERA QUE EL DEPARATAMENTO DE VENTAS SE ENCUENTRA ALTAMENTE

MOTIVADO Y CAPACITADO?

1.2. JUSTIFICACIÓN
De acuerdo con su último informe de 2021, Perspectivas de la economía mundial, el Fondo Monetario
Internacional (FMI) proyecta para Bolivia un crecimiento económico de 5,5%, lo que ubica al país como
una de las cuatro naciones con más alta proyección todo esto fue posible gracias a la labor de las
diferentes empresas a sus empleados altamente motivados, capacitados y orientados en sus objetivos
1.2.1. INSTITUCIONAL
para toda empresa S.A debe quedar claro que es relevante capacitar a su personal de una forma
constante y oportuna para que puedan conocer, planear y realizar sus actividades conjuntamente
con los demás colaboradores por lo que es necesario trabajar en equipo para poder sobresalir con
grandes estándares de calidad y tomar buenas decisiones. La capacitación además de ser importante
para las empresas ayuda en la mejora de la productividad y aumenta la rentabilidad de la
organización, también brinda soluciones a la empresa, ayuda a prevenir los accidentes dentro de la
organización y facilita que los colaboradores se identifiquen con la empresa para poder tener una
mejor estabilidad y flexibilidad entre los distintos departamentos de la misma. Otro punto a
considerar para la capacitación es la comunicación entre el personal ya que una mala comunicación
origina un mal clima de trabajo y los empleados no pueden desarrollar sus habilidades, es por esto
que se debe realizar un plan de acción para tomar buenas decisiones y alternativas que sirvan para
mejorar la comunicación, de esa forma la organización podrá cumplir las metas fijadas
1.2.2. SOCIAL
Las ventas son importantes para cualquier negocio, su éxito depende directamente de los empleados
que realicen esta actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentable les resulte hacerlo.

Las ventas son vitales en todo momento, para nuestro país no es la excepción si no hay ventas, no
hay utilidad, no hay salarios, no hay nada. Toda empresa o negocio vive por lo que vende.

 El éxito o el fracaso de un negocio dependerán básicamente de sus ventas. El objetivo del negocio
debe ser el obtener un volumen de ventas rentable. Para contribuir al país en general

1.2.3. TÉCNICA
El ranking MERCO es un instrumento de evaluación reputacional ampliamente reconocido en el
entorno empresarial por su rigor metodológico, parecido a una auditoría. Su independencia le ha
otorgado prestigio mundial.

Asi también los reportes periódicos son unos de los medios de control de ventas más utilizados. que
permiten hacer un seguimiento de tus ventas de forma diaria, semanal o mensual. Si utilizas una
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herramienta de CRM de ventas, podrás acceder a estos datos de forma automatizada y recibir
análisis prontos para tu consideración. 

Otro de los medios de control de ventas que puedes utilizar para alimentar tu base de datos es
la planilla de control de ventas y comisiones de Zendesk. Esta herramienta te permite acompañar los
principales indicadores de ventas

Otro método de control es la Supervisión del control de ventas El control de ventas no solo
involucra el proceso de la venta en sí. Su importancia también tiene que ver con el monitoreo y
disposición de todos los materiales y stock que tienes a disposición; control del flujo de caja,
mercadería que entra y sale, gastos de transporte y carga, etc.

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

ANALIZAR SI EL DEPARTAMENTO DE VENTAS DE LA CERVECERÍA BOLIVIANA

NACIONAL SA.SE ENCUENTRA MOTIVADA Y CAPACITADA

1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1 determinar qué tipo de capacitación y motivación existe en el departamento de ventas de la
CERVECERÍA BOLIVIANA NACIONAL SA
2 demostrar las ventajas de la motivación y la capacitación en el departamento de ventas
3 reforzar el sistema de capacitación y motivación para los trabajadores y obreros
1.4. DELIMITACIÓN
1.4.1. DELIMITACIÓN TEMÁTICA
Para contar con una empresa que rinda mayores beneficios a la sociedad es necesario implementar
técnicas que ayuden mantener a nuestro personal altamente ,motivado, como una de las muchas
motivaciones la que mas resaltamos en nuestro tema es :

 Motivación basada en retroalimentación constante, además de contar con un sistema

objetivo de evaluación y gestión del desempeño 

 Motivación basada en el planteamiento del proceso

1.4.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL

La investigación se centrará en la empresa comercial Cervecería Boliviana Nacional S.A. de Bolivia
específicamente en el departamento de la paz AV montes # 400
Por qué mayormente se ha podido ver según las estadísticas que la CBN es donde existe mayor
flujo de dinero, donde se genera mayor economía en el pais
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1.4.3. DELIMITACIÓN TEMPORAL

Para el presente trabajo se tomará en cuenta las gestiones del 2020-2021 es desde esa fecha que se
podía decir que la economía de Bolivia tuvo unos cambios drásticos para la sociedad

CAPITULO II MARCO METODOLOGICO

2.1 FORMULACION DE LA HIPOTESIS
2.1.1 PLANTEAMIENTO HIPOTESIS
Según Izcara (2014), las hipótesis son explicaciones tentativas de un fenómeno investigado,
formuladas a manera de proposiciones. Una hipótesis debe desarrollarse con una mente abierta y
dispuesta a aprender, pues de lo contrario se estaría tratando de imponer ideas, lo cual es
completamente erróneo

Se tiene un personal poco capacitado y motivado en el departamento de ventas de la empresa

Cervecería Boliviana Nacional S.A. pero estos mismos están capacitándose poco a poco se estima
una capacitación completa para el 2028

2.1.2 TIPOS VARIABLES

Podemos decir entonces que la variabilidad va de la mano de los proyectos de investigación, que se
entiende por variable los elemento que pueden cambiar a lo largo de la investigación. segun
hernandez,fernandez y baptista 
VARIABLE INDEPENDIENTE

1 capacitar a todo el personal del departamento de ventas

2 motivar a cada uno de los trabajadores en el departamento de ventas en la empresa Cervecería

Boliviana Nacional S.A.

VARIABLE DEPENDIENTE

1.1 para un servicio de mejor calidad eficaz y eficiente que permita aumentar el nivel de ventas
2.1 para que se sientan comprometidos con la empresa de modo que tengan una visión clara

2.2 DISEÑO METODOLOGICO

2.2.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACION
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Enfoque Mixto Sampieri dice que el enfoque mixto es el que vincula datos cuantitativos y
cualitativos en un mismo estudio, para responder al planteamiento del problema. Cita a Mertens,
quien dice que en el enfoque mixto se usan datos cuantitativos en cualitativos y viceversa y además
se pueden usar ambos enfoques para responder a problemas diferentes.
El presente trabajo de tesis se basará en el enfoque mixto al comparar los diferentes resultados de
distintas gestiones y al tener que aplicar las distintas técnicas y instrumentos que no exige la
metodología de investigación

2.2.2 METODO En la investigación se utilizara los siguientes métodos:

Según Hernández y Fernández (2009) es uno de los más importantes tanto en el ámbito académico
como en el de la investigación de mercados, pues permite combinar el poder del método científico
con el uso de procesos formales para resolver cualquier tipo de problema que enfrenta una
organización
ANALÍTICO porque se tomará en cuenta el departamento de ventas en general y se desglosara en
puntos específicos como gerente de ventas, supervisor de ventas y la mano de obra

SINTÉTICO se hará un resumen en general de los aspectos más importantes que tienen mayor
relevancia, para asi de esta forma poder reforzar la importancia de la capacitación y motivación en
una empresa para en un futuro poder tomar decisiones que sean beneficiosas para la empresa

2.2.3 TIPO DE INVESTIGACION

La investigación exploratoria “se realiza con el propósito de resaltar uno o más puntos de un
problema determinado además de encontrar la mejor manera de cómo enfocarlo” (Sanca Tinta ,
2011).

Para el presente proyecto de tesis se utilizará la investigación explorativa y descriptiva porque se

hará un estudio específico de la importancia de la motivación y la capacitación hacia los
trabajadores de la empresa comercial Cervecería Boliviana Nacional. CBN.

2.3 DISEÑO DE ESTUDIO

2.3.1 INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

la técnica está definida como: «la habilidad para hacer uso de procedimientos y recursos.
Significa como hacer algo. En cambio, Pauk (2002: 17) dice que ‘la técnica es la pericia o
habilidad en el uso de procedimientos que nos ayudan a dominar cualquier actividad
humana».
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Se utilizará la entrevista, entrevistas a los trabajadores y obreros de la empresa cervecería boliviana

nacional s.a.

Asimismo, se utilizará la encuesta con distintas preguntas para un mayor abordaje

2.3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

Muestra
Según Hernández es un subconjunto de componentes que corresponde a ese compuesto delimitado
en sus propiedades al que se denomina estadística, el cual cuantitativamente sucede derivar al
característico de modo que se consiga diversificar completamente a los componentes de dicha
población. Dentro de este se hallan dos tipos: muestras no probabilísticas y muestras probabilísticas
(Hernández, et al. 2016, p.45)

población finita el departamento de venta 1,700 trabajadores indirectos y se tendrá una muestra de
200 trabajadores directo en el departamento de ventas

CAPITULO III MARCOS DE LA INVESTIGACION

3.1 MARCO TEORICO
¿QUE ES LA MOTIVACION?

La motivación es algo que puede ayudar a cualquier individuo a mantenerse en acción, lograr los
procesos necesarios e implementar las acciones pertinentes para conseguir un logro, objetivo o
saciar una determinada necesidad.

Cada persona tiene distintas motivaciones, y dependerá de ella el grado de motivación que tiene
para conseguir lo que desea. Por ejemplo, un atleta que quiera participar en los Juegos Olímpicos,
tendrá que estar muy motivado para realizar los entrenamientos pertinentes, cuidar su alimentación,
ganar campeonatos y acumular experiencia para poder asistir y hacer un buen papel en ese evento.
O, por otro lado, una persona que va a empezar un curso universitario porque desea ser veterinario y
su pasión es ayudar a los animales. Se enfocará totalmente en aprender y aprobar los exámenes para
lograr su objetivo.

¿QUE ES LA CAPACITACION?

La definición de capacitación o de desarrollo de personal implica todas aquellas actividades que se

realizan en un negocio y busca mejorar la actitud, los conocimientos, las habilidades y las conductas
del personal en términos generales. Los programas de capacitación pueden ser determinantes a la
hora de captar talento y retenerlo.
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Es importante invertir en formar a tus empleados para que estén al día del sector en el que opera la
empresa, por otro lado la capacitación profesional son certificados que pueden obtenerse a la hora
de realizar una serie de profesiones que pueden ser vitales a la hora de contratar o de evaluar un
posible nuevo trabajador.

¿Cuáles son los tipos de capacitación que existen?

Encontramos dos categorías principales a la hora de clasificar la capacitación del personal, en

función del tipo de capacitación y en función de los modelos, el primero de ellos se divide en:

 Capacitación en función del puesto de empleo

 Capacitación en función del puesto del empleado
 Capacitación según el grado de formalidad

BIBLIOGRAFIA

https://www.cbn.bo/

https://respuestasrapidas.com.mx/que-son-tecnicas-segun-autores/
#Cuales_son_los_tipos_de_instrumentos_de_investigacion

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q=investigacion+exploratoria+segun+los+autores&pc=U316&form=CHROMN

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https://www.cbn.bo/nosotros/historia/