PROCESO DIRECCIÓN DE

FORMACIÓN PROFESIONAL
INTEGRAL -

TALLER DE DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Estudio de caso distribuidora LAP

Santiago Preciado, Gerente General de la

distribuidora Luis Alberto Preciado (LAP),
está sentado en su oficina analizando los
resultados del último mes. Se pregunta cuáles
serán las decisiones que debe tomar para
volver al camino de éxito que recorría su
organización. Frente a su pantalla, ve la lista
interminable de correos electrónicos que le
llegan de las oficinas administrativas y de las
sedes en otras ciudades, solicitando respuesta
urgente en relación con unas cuantas vacantes que se tienen en el área Comercial, pues los
índices de rotación del personal se han incrementado un 5% en el último año. Entre los
correos también hay solicitudes de los gerentes regionales, para que se revise la gestión del
desempeño y el sistema de reconocimiento para la fuerza comercial, ya que algunos de los
mejores vendedores se fueron a trabajar a la competencia, aparentemente por una mejor
retribución económica y beneficios adicionales. Desde entonces no se cumple con las
metas. Adicionalmente, del área administrativa le informan que los resultados de gestión
las últimas personas contratadas no son los esperados para el cargo y se desconoce la razón.
Lo más seguro es que hay que cancelar los contratos que están en periodo de prueba y
empezar el proceso otra vez, esto impactará el cumplimiento de las metas fijadas para el
periodo. Santiago piensa que la situación es apremiante, en dos semanas tiene una
reunión de junta directiva y debe llevar una propuestas para superarla.

1. Contexto histórico
LAP es una distribuidora de consumo masivo dedicada a la comercialización de productos
de alimentos y aseo, fundada en 1994 por el señor Luis Alberto Preciado, padre del actual
Gerente.
El señor Preciado es hijo de una familia muy humilde, cuyo padre trabajaba como tendero
y con ello sostenía a su familia, compuesta por cinco hermanos. En su adolescencia el
Señor Preciado ayudaba en vacaciones a su padre en el negocio. Desempeñando este
trabajo descubre que posee una habilidad para las ventas; por ello al terminar sus estudios
y con sus ahorros, decide comprar el 90% de las acciones del negocio de su padre. Unos
años después de iniciar su propio negocio, se casa con doña Lucia González y de esta unión
nacen tres hijos: Santiago, Pedro y Catalina.
En los primeros años al frente de la tienda, el señor Preciado vio una oportunidad de
negocio al advertir que todos sus colegas tenderos, tenían que desplazarse hasta la central
mayorista para surtir de productos sus tiendas, gastando en esto más tiempo y dinero. Esto
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hizo que tomara la decisión de cerrar la tienda y convertirla en una distribuidora, para
satisfacer las necesidades de los tenderos. Sus primeros empleados fueron sus hermanos y
primos.
La distribuidora empezó funcionando en una bodega alquilada, en un sector popular de la
ciudad de fácil acceso para todos. Para transportar los productos compró, a crédito, una
camioneta Ford 1970.
Los primeros 10 años fueron de trabajo duro y de un aprendizaje permanente, que trajo
buenos resultados económicos a la familia. El señor Preciado, siempre quiso que sus hijos
estudiaran en la universidad, ya que él no pudo, y los envió a estudiar fuera del país. Su hijo
mayor, Santiago, siempre mostró mucho interés en las actividades del negocio que
realizaba su padre. Durante las vacaciones de la universidad le pedía que lo dejara trabajar
para ganarse algún dinero extra. En ocasiones llegó a decir: “Padre este es un excelente
negocio, yo te compraría una parte como lo hiciste tú con el abuelo”. Así es como Santiago
va Involucrándose cada vez más con las actividades propias del negocio de su padre.

2. Evolución de LAP
En los últimos 10 años el crecimiento de la Distribuidora LAP SAS ha sido sostenido y
ascendente. Esto les permitió hacer presencia en seis ciudades intermedias con un Centro de
Distribución (CD) en cada una, que cuenta con una flota propia de ocho camiones y otros
trabajando por contrato. En cada CD existe una planta de personal directa de 18 personas,
que se encargan de las áreas administrativa y comercial. Otros empleados contratados de
manera indirecta, entre 20 y 25, están encargados de la bodega.
La Dirección General de LAP está ubicada en la capital y tiene una estructura
organizacional conformada de esta manera: Gerencia, Dirección Financiera, Dirección
Administrativa y de Logística. Las compras y todo el manejo comercial se encuentra en
cabeza del Señor Preciado, pues él considera que allí está el éxito de su negocio. Los
Gerentes de los CD fuera de la ciudad, le reportan a cada una de las áreas según sea el
asunto a tratar: lo comercial con el Gerente, las compras, los pagos, los arreglos de los
carros, la contratación de la gente y la terminación de los contratos con los directores de las
diversas áreas.
En la Dirección General trabajan en total 60 personas,
vinculadas directamente con la empresa y 180
contratadas de manera indirecta, que hacen su labor en
la Bodega. Es así como a nivel nacional se cuenta con
una planta de personal directa de 168 colaboradores y
una nómina indirecta, manejada por medio de una
empresa temporal, de unos 300 empleados en promedio,
que aumenta o disminuye según sea requerido por la
demanda de los clientes o la fluctuación en los
pedidos.
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Han pasado los años y recientemente el Señor Preciado ha sido diagnosticado con presión
arterial alta y riesgo de infarto, lo que lo obligó a dar un paso al costado para destinar
tiempo a cuidar de su salud, disminuyendo el nivel de estrés propio del negocio.
Santiago en sus últimas vacaciones visitó el país y pudo ver de cerca el deterioro de la salud
de su padre, que está presentando una complicación renal que lo obliga a someterse a un
proceso de diálisis durante tres mañanas a la semana. Esto ha hecho que se desligue de la
gerencia y delegue sus tareas en algunas personas, sin obtener los resultados esperados.
Ante esta situación Santiago decide regresar al país y poner sus conocimientos y
habilidades en función del negocio familiar, ya que sus hermanos menores todavía están
cursando estudios de pregrado fuera del país.
Esta situación abre paso al relevo generacional de LAP SAS. Don Luis Alberto se reúne
con sus hijos y viendo el interés siempre ha demostrado, lo nombra Gerente General. Él
asume el rol de Presidente de la Junta Directiva, lo que le permitirá controlar y apoyar de
otra manera el negocio.
3. Situación actual
Santiago Preciado González tiene 28 años. Terminó
estudios de Administración de Negocios Internacionales
en una de las universidades más prestantes del país.
Viajó al extranjero durante año y medio para
perfeccionar un segundo idioma y especializarse en
Mercadeo. También tuvo la oportunidad de hacer las
prácticas de su posgrado en una empresa europea, líder
en consumo masivo y con presencia en varios países.
Allí fue contratado, al terminar las prácticas y trabajó
por tres años.

De carácter jovial, gran facilidad de palabra e

indiscutible don de gente, Santiago es uno de los socios
de la Distribuidora LAP, fiel creyente de que las
empresas han de generar valor a las comunidades en donde están, a los accionistas
proveedores y colaboradores que con su trabajo las hacen crecer.

Santiago sueña con llegar a conformar un equipo directivo de primer nivel y disponer de
una plantilla de colaboradores apasionados, que vivan para su empresa y la sienten como
parte suya.

Durante su primer año al frente de LAP, Santiago separó las oficinas de la bodega,
trasladándolas a una zona de alto prestigio comercial y social de la ciudad para darles
renovada imagen.
En este tiempo ha podido evidenciar que el funcionamiento comercial está determinado
exclusivamente por las directrices de su padre; por lo tanto las cabezas de área tienen una
 COMPETENCIA: INTERVENIR EN EL DESARROLLO DE LOS PROGRAMAS DE MEJORAMIENTO
ORGANIZACIONAL QUE SE DERIVEN DE LA FUNCIÓN ADMINISTRATIVA
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baja capacidad para tomar decisiones, sus capacidades de innovación y liderazgo están
limitadas y esto hace que su empoderamiento sea mínimo. Su padre dejó montada una
organización, pero lo cierto es que se nota que no contó con el tiempo para revisar
en detalle la estructura comercial y los perfiles de profesionales que debían estar en cada
una de ellas.
Según su diagnóstico inicial, esto ha impactado en las ventas, que han venido
disminuyendo en un 30%, mientras los costos se han incrementado en un 12%. La Junta
Directiva le ha dado un plazo de dos semanas para presentar una propuesta que genere
un panorama más favorable para los accionistas y cambiar así la tendencia negativa en
seis meses.

Misión, Visión, principios, valores, para esto debes desarrollarla en los siguientes cuadros.
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ORGANIZACIONAL QUE SE DERIVEN DE LA FUNCIÓN ADMINISTRATIVA
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