EVIDENCIA – HABILIDADES PARA LA VENTA

Descripción: Realizar visitas de venta, con la intención de familiarizarse con las labores de un vendedor, además de lidiar
con las situaciones típicas a las que se enfrenta un profesional del área.
Objetivo: Desarrolla estrategias del proceso de ventas para entender mejor las necesidades de los clientes a través de un
video de una presentación de ventas.

INSTRUCCIONES

Avance 1
1. Elige un producto que tenga un valor de entre $50 y $100, puede ser cualquier tipo de producto nuevo o usado.
Reflexiona detenidamente tu elección, ya que tendrás que intentar venderlo en distintas iteraciones.

2. Una vez que sepas cuál producto ofrecerás para su venta, desarrolla un reporte de mínimo cinco páginas, que
incluya lo siguiente:

 Productor del artículo (compañía, empresa).

 Origen y antecedentes del producto.

 Materiales de los que está hecho.

 Técnicas de producción utilizadas para crearlo.

 Características físicas del producto.

 Necesidades que busca cubrir.

 Principales ventajas y desventajas del producto.

 Público meta.

 Opiniones existentes sobre el producto en cualquier medio (puedes buscar en la red).

 Principales competidores (productos), ya sea por similitud, precio o reputación.

3. Elabora un análisis parecido al que acabas de hacer, pero para dos productos que sean competencia del que
venderás

4. Elabora una tabla comparativa en la que incluyas el producto que elegiste y los dos de la competencia.

5. Cuando hayas realizado tu análisis determina un precio de venta para el producto elegido.

6. Enlista al menos 15 razones por las que una persona puede o debe comprar el producto que elegiste.

7. Escribe 15 argumentos que apoyen cada una de las razones escritas.

8. Sal a vender los productos elegidos en los sitios que identificaste. Realiza al menos 15 iteraciones de venta, es
importante que logres por lo menos una venta.

9. Es importante que lleves un registro de lo que percibiste en cada una de las iteraciones de venta, en función de:

 Estilo social de los prospectos de cliente.

  Preferencia neurolingüística que detectaste y cuáles indicadores observaste.

 Lenguaje no verbal y comportamiento observado.

 Objeciones detectadas y cómo las manejaste.

 Técnicas de cierre implementadas.

 Resultado obtenido

 Método de prospección utilizado para ubicar a los posibles clientes

10. Luego de llevar a cabo las visitas de venta es importante que analices los resultados obtenidos:

11. Genera un reporte para cada uno de los intentos de venta que llevaste a cabo. Recuerda que deben ser al menos
15. Para cada uno de ellos incluye los puntos que se mencionaron previamente:

 Estilo social de los prospectos de cliente.

 Preferencia neurolingüística que detectaste y cuáles indicadores observaste.

 Lenguaje no verbal y comportamiento observado.

 Objeciones detectadas y cómo las manejaste.

 Técnicas de cierre implementadas.

 Resultado obtenido.

 Método de prospección utilizado para ubicar a los posibles clientes.

12. Enlista las áreas de oportunidad que detectaste en tu aproximación a los clientes, sé crítico y analiza todos los
aspectos en donde quisieras mejorar. Genera un reporte donde detalles tus hallazgos sobre tu desempeño y genera
un plan de acción que te sirva para mejorar en tu próxima venta.

13. Elabora un reporte.

Criterios de evaluación:

Criterios Puntaje
Presenta en una tabla comparativa la investigación hecha en torno al producto elegido así como a los 25
diferentes productos que son su competencia.
Redacta 15 razones para comprar el producto a partir de la investigación realizada. 25
Redacta 15 argumentos para convencer al posible cliente a partir de la investigación que realizó 25
Presenta en un reporte de visitas de venta los detalles de los hallazgos sobre el desempeño y genera 25
un plan de acción para mejorar futuras ventas.

Entregable: Documento electrónico que contenga los reportes de análisis del producto elegido y su competencia, las
razones de compra y argumentos, los registros de las iteraciones de venta y áreas de oportunidad identificadas.

Avance 2
Ahora debes hacer una investigación parecida a la que realizaste anteriormente, sin embargo, estará orientada a un
producto o servicio de diferente giro, por ende, con un público meta y cualidades distintas. Es importante que
comprendas esa diferencia antes de comenzar.
1. Elige un producto o servicio que se pueda ofrecer a una empresa o institución. Puede ser de cualquier precio, el único
requisito es que sea del ámbito tecnológico o del área industrial.

2. Una vez que elijas el producto o servicio desarrolla un reporte que incluya lo siguiente:

 Productor del artículo (compañía, empresa).

 Origen y antecedentes del producto.
 Materiales de los que está hecho.
 Técnicas de producción utilizadas para crearlo o distribuirlo, en caso de ser un servicio.
 Características del producto o servicio.
 Necesidades que busca cubrir.
 Principales ventajas y desventajas.
 Público meta.
 Opiniones existentes en cualquier medio (puedes buscar en la red).
 Principales competidores, ya sea por similitud, precio o reputación.
- Elabora un análisis parecido al que acabas de hacer, pero para dos productos o servicios que sean
competencia del que elegiste.
- Elabora una tabla comparativa en la que incluyas el producto que elegiste y los dos de la competencia.

3. Escribe un guion sobre cómo venderías el producto o servicio a la empresa, donde la compra puede ser decidida por
una o varias personas que tendrán distinto estilo social y con diferente preferencia neurolingüística.

4. Determina cómo afecta tu propia preferencia neurolingüística en la manera en que te comunicas con los clientes.

5. Elabora un reporte de los posibles sitios donde podrías encontrar clientes de dicho producto. Puedes apoyarte, si es el
caso, en los puntos de venta que actualmente existen. Con base en este reporte elabora una lista de mínimo 15 razones
que las empresas podrían darte para no comprar tu producto o servicio. Es importante que en verdad escribas todas las
razones que se te ocurran, pues muchas de ellas te las toparás en tu día a día como vendedor. Este reporte debe ser un
punto de partida para prospectar tus posibles clientes, pensando en que también podría ayudar a otros vendedores que
estén en tu misma situación.

6. Con base en este reporte elabora una lista de mínimo 15 razones que las empresas podrían darte para no comprar tu
producto o servicio. Es importante que en verdad escribas todas las razones que se te ocurran, pues muchas de ellas te las
toparás en tu día a día como vendedor.

7. Haciendo uso de tus habilidades de manejo de objeciones escribe un contraargumento para cada razón que enlistaste.
La idea será rebatir de una manera sutil y para nada agresiva sobre lo que comente el cliente. Busca que tus argumentos
sean convincentes.
8. Elige las técnicas de cierre de ventas que consideres adecuadas para cerrar la venta de tu producto, tomando en cuenta
los tipos de clientes que prospectas.

Criterios de evaluación:

Criterios Puntaje
Elabora una investigación hecha en torno al producto elegido así como a los diferentes productos que 25
son su competencia.
Detalla en un reporte los posibles lugares donde encontrar los posibles clientes del producto o 25
servicio.
Desarrolla un guion para vender el producto según diferentes estilos sociales y preferencias 25
neurolingüísticas
Presenta una reflexión sobre técnicas de cierre a través de argumentos y contraargumentos que se 25
pueden dar en el proceso de venta.

Entregable: Documento electrónico que contenga los reportes de análisis sobre su producto o servicio y los de la
competencia, tabla comparativa, guion de venta, listado de argumentos y contraargumentos y la técnica de cierre.

Evidencia final
1. Elabora un plan de presentación apegándote al siguiente índice: Elabora una presentación no mayor a 10 diapositivas y
planeada para durar máximo 15 minutos.

 Objetivos concretos de la presentación.

 Estrategias a seguir durante la presentación.
 Argumentos a proponer.
 Manejo de objeciones posibles.
 Técnica de cierre.

2. Elabora una presentación no mayor a 10 diapositivas y planeada para durar máximo 15 minutos.

3. Realiza una videograbación mostrando tu presentación de ventas y tratando de hacer que un prospecto compre el
producto que elegiste. Utiliza los conceptos, técnicas y estrategias más adecuados para el público meta.

4. Tu video debe contar con las siguientes características:

 Durar al menos 20 minutos.

 Demostrar que puedes aplicar los principios de la comunicación activa y la neurolingüística para las ventas.
 Mostrar que puedes adaptarte al estilo social del cliente.
 Mostrar que manejas las objeciones del cliente.
 Usas una técnica de cierre.

5. Sube tu video a alguna plataforma y obtén la liga para visualizarlo.

 Criterios de evaluación:
Revisa la rúbrica para conocer los criterios de evaluación.

Entregable:
Deberás entregar el avance 1 y 2 con la retroalimentación proporcionada por el impartidor, así como evidencia de la
presentación de apoyo y el video con los criterios señalados.

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