Plan de negocio para la formación de una empresa de

snacks saludables con puntos de venta focalizados

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors López Fernández, María del Pilar Rita Fátima; Soto Bernabé,
Patricia Angelica

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 04/11/2021 02:38:15

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/651841

 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN GESTIÓN Y DOCENCIA EN

ALIMENTACIÓN Y NUTRICIÓN

“PLAN DE NEGOCIO PARA LA FORMACIÓN DE UNA EMPRESA DE SNACKS

SALUDABLES CON PUNTOS DE VENTA FOCALIZADOS”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado académico de Maestro en Gestión y Docencia en Alimentación y

Nutrición

AUTOR(ES)

LÓPEZ FERNÁNDEZ, María del Pilar Rita Fátima (0000- 0002 – 2650 – 7382)

SOTO BERNABÉ, Patricia Angelica (0000-0002-7567-1701)

ASESOR

JAIME FARACH, Víctor Hugo (0000-0002-6459-9257)

Lima, 9 de Diciembre de 2019

 DEDICATORIA

A todas aquellas personas que hicieron posible que este trabajo de investigación
culminara: Dios, nuestras familias, amigos, todos.

I
 AGRADECIMIENTOS

Al profesor Víctor Jaime por la permanente llama emprendedora inculcada y el valioso

tiempo brindado a lo largo de este camino.

A nuestras familias por permanecer siempre a nuestro lado en todos los retos que
emprendemos.

A todas aquellas personas que, en el camino para el desarrollo de este proyecto, nos
brindaron información o alcances importantes para conocer este mercado, su operativa y el
desarrollo del proyecto en sí.

II
 RESUMEN

El presente estudio muestra su viabilidad en base a su sólida investigación sobre el mercado

de snacks saludables y características sobre el público objetivo: personas de 18 a 65 años
con nivel socioeconómico AB con estilos de vida saludables en Lima Moderna.

Ante las nuevas tendencias de alimentación y siendo el sector de snacks no ajeno a esto,
nuestra empresa Free Bakery S.A.C nace como respuesta a una demanda insatisfecha que
busca productos que contribuyan a una dieta rica y saludable o que puedan ser consumidos
por personas con alguna intolerancia o que permitan su consumo como una indulgencia
alimentaria (“gustito saludable permitido”).

Nuestra filosofía mantiene el trinomio meta “sabor-nutrición-calidad”. La primera línea que

desarrollaremos serán galletas dulces gluten free, libres de lactosa, plant based, sin
preservantes, ni endulzantes artificiales, y con algún superalimento como: chocolate bitter
al 70%, naranja con almendras en trozos y arándanos con aguaymanto deshidratados.

Para la validación de la idea de negocio se empleó la metodología Lean Startup, para conocer
validación del producto y propuestas de mejora se empleó la técnica de Focus group, y para
determinar la percepción, consumo, evaluación de snack saludables, se emplearon las
encuestas cuantitativas mediante la técnica “face to face”.

Se consideró puntos de venta focalizados: Tiendas saludables, Supermercados y Máquinas

Expendedoras.

La proyección de este Plan de Negocios se ha realizado para un horizonte de 5 años con una
inversión inicial de S/. 204,179.21 soles financiados íntegramente por sus accionistas
generando utilidad a partir del segundo año.

Palabras claves: snack saludable; “gustitos saludables permitidos”; puntos de venta

focalizados; tiendas saludables; supermercados; máquinas expendedoras; Lean Startup;
Focus group; gluten free; Free Bakery; sabor-nutrición-calidad.

III
 BUSINESS PLAN TO SET UP A HEALTHY SNACKS COMPANY

WITH FOCUSED SALES POINT

ABSTRACT

The present study shows its feasibility based on its solid research on the market of healthy
snacks and characteristics on the target audience to which it is aimed: people from 18 to 65
years from the AB socioeconomic level with healthy lifestyles in Modern Lima.

Given the new trends in food and being the snack sector not isolated from it, our company,
Free Bakery SAC, was born in response to an unsatisfied demand that looks for products
that integrate attributes that contribute to a rich and healthy diet, or suitable for certain
diseases or that allow its consumption as a food indulgence (“healthy taste allowed”).

Our philosophy maintains the trinomial goal “flavor-nutrition-quality”. The first line to be
developed is gluten-free, lactose-free, plant based, non-preservative, or without artificial
sweeteners, and with the use of some superfood such as: 70% bitter chocolate flavor, Orange
with chopped almonds and blueberries with dehydrated Inca Berry (aguaymanto).

For the validation of the business idea, the Lean Startup methodology was used, for the
product validation and improvement proposals, the Focus group technique was used, and for
the determination of the perception, consumption, and assessment of the healthy snacks,
quantitative surveys were used through the “face to face” technique.

Points of sale focused on: Healthy stores, Supermarkets and Vending Machines were
considered.

The projection of this business plan has been carried out for a 5-year horizon with an initial
investment of S/. 204,179.21, fully financed by its shareholders, and the Project generates
profits from the second year.

Keywords: Healthy snack; “Healthy tastes allowed”; focused outlets; healthy stores;
supermarkets; vending machines; Lean Startup; Focus group; gluten free; Free Bakery;
flavor-nutrition-quality.

IV
 TABLA DE CONTENIDOS

1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1

2 IDEA DE NEGOCIO .................................................................................................. 4

2.1 Introducción a la Idea de Negocio ................................................................................. 4

2.2 Descripción de Empresa ................................................................................................ 4

2.3 Descripción de Producto ................................................................................................ 5

2.4 Esquema de la Propuesta de Valor ................................................................................ 6

2.4.1 Segmento del Consumidor..................................................................................... 6
2.4.2 Propuesta de Valor ................................................................................................ 6
2.4.3 Relación con Nuestros Clientes - Consumidores .................................................. 7
2.4.4 Canales de Comunicación ..................................................................................... 8
2.4.5 Canales de Venta ................................................................................................... 8
2.4.6 Actividades Claves – Recursos Claves .................................................................. 9
2.4.7 Socios Claves....................................................................................................... 10
2.4.8 Estructura de Costos ............................................................................................ 10
2.4.9 Fuentes de Ingresos ............................................................................................. 11

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ...................................................................... 13

3.1 Introducción al Planeamiento Estratégico ................................................................... 13

3.2 Análisis de la Industria ................................................................................................ 13

3.2.1 Mercado de Snacks en el Mundo ......................................................................... 14
3.2.2 Mercado de Snacks en Perú ................................................................................. 16

3.3 Análisis de la Competencia ......................................................................................... 19

3.4 Las Cinco Fuerzas de Porter ....................................................................................... 23

3.4.1 Poder de Negociación de los Clientes y Poder de Negociación de los
Consumidores Finales ..................................................................................................... 23
3.4.2 Poder de Negociación de los Proveedores ........................................................... 23
3.4.3 Amenaza de Nuevos Competidores ..................................................................... 24
3.4.4 Amenaza de Productos Sustitutos ....................................................................... 24
3.4.5 Rivalidad ente Empresas ..................................................................................... 25
3.4.6 Diagrama de las Cinco Fueras de Porter ............................................................. 25

3.5 Análisis de Entorno ..................................................................................................... 26

3.5.1 Análisis de Entorno Externo ................................................................................ 26
3.5.2 Análisis del Entorno Externo a través de la Matriz EFAS .................................. 33
3.5.3 Análisis del Entorno Interno a través de la Matriz IFAS .................................... 35
3.5.4 Análisis del Eje Cartesiano .................................................................................. 35

3.6 Misión, Visión de nuestra Empresa ............................................................................. 38

V
3.7 Objetivos Estratégicos de nuestra Empresa ................................................................. 38

3.8 Valores ......................................................................................................................... 39

3.9 Nuestras Ventajas Competitivas .................................................................................. 40

3.10 FODA .......................................................................................................................... 41

4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................ 43

4.1 Introducción a la Investigación de Mercado................................................................ 43

4.2 Objetivos de la Investigación de Mercado .................................................................. 43

4.3 Desarrollo de las Herramientas usadas para la Investigación de Mercado.................. 43

4.3.1 Investigación basada en el Lean Startup. ............................................................ 43
4.3.2 Investigación de Mercado.................................................................................... 47

4.4 Estimación de Mercado ............................................................................................... 53

4.4.1 Estimación de Mercado Potencial ....................................................................... 53
4.4.2 Estimación de Mercado Disponible..................................................................... 53
4.4.3 Estimación de Mercado Efectivo ......................................................................... 55
4.4.4 Estimación de Mercado Objetivo ........................................................................ 55
4.4.5 Estimación del Consumo de Galletas Saludables ................................................ 56

5 PLAN DE MARKETING ........................................................................................... 57

5.1 Introducción al Plan de Marketing .............................................................................. 57

5.2 Objetivos de Plan de Marketing .................................................................................. 57

5.3 Estrategias de Segmentación ....................................................................................... 57

5.4 Estrategias de Marketing Mix ..................................................................................... 58

5.4.1 Producto ............................................................................................................... 58
5.4.2 Plaza .................................................................................................................... 63
5.4.3 Precio ................................................................................................................... 66
5.4.4 Promoción y Comunicación ................................................................................ 69
5.4.5 Programas de acciones para las Estratégicas de Marketing ................................ 72

5.5 Presupuesto de Marketing ........................................................................................... 74

5.6 Medición de Indicadores ............................................................................................. 75

5.7 Gastos de Ventas ......................................................................................................... 77

5.8 Ventas Anuales Proyectadas ........................................................................................ 77

6 PLAN OPERATIVO ................................................................................................. 78

VI
6.1 Introducción al Plan Operativo .................................................................................... 78

6.2 Objetivos...................................................................................................................... 78

6.3 Diseño de Producto ...................................................................................................... 78

6.3.1 Especificaciones Técnicas de nuestros Productos ............................................... 80
6.3.2 Especificaciones Nutricionales ............................................................................ 82

6.4 Propuesta Operativa ..................................................................................................... 94

6.4.1 Etapas de Producción........................................................................................... 95
6.4.2 Plan de Producción ............................................................................................ 100

6.5 Propuesta de Gestión de Compras ............................................................................. 102

6.5.1 Requisitos Comerciales y de Aseguramiento de la Calidad Sanitaria de los
Alimentos ...................................................................................................................... 104
6.5.2 Requisitos de Empaque ..................................................................................... 105

6.6 Propuesta de Transporte y de Distribución................................................................ 106

6.6.1 Propuesta de Transporte .................................................................................... 106
6.6.2 Propuesta de Distribución.................................................................................. 106

6.7 Requerimientos de Aseguramiento de la Calidad Sanitaria de los Alimentos y Temas

del Cuidado del Medio Ambiente...................................................................................... 107

6.8 Estructura de Costos de Producción .......................................................................... 108

6.9 Medición de Indicadores ........................................................................................... 110

7 PLAN ADMINISTRATIVO Y DE RECURSOS HUMANOS ............................ 112

7.1 Introducción al Plan Administrativo y de Recursos Humanos .................................. 112

7.2 Objetivos.................................................................................................................... 112

7.3 Estructura Societaria .................................................................................................. 112

7.4 Régimen Tributario ................................................................................................... 113

7.5 Gastos de Constitución de la empresa ....................................................................... 114

7.6 Ubicación de la Empresa ........................................................................................... 114

7.7 Organización de Personal .......................................................................................... 115

7.7.1 Requerimientos de Personal. ............................................................................. 115
7.7.2 Selección de Personal. Reclutamiento, Selección y Contratación..................... 116
7.7.3 Capacitación ...................................................................................................... 117
7.7.4 Presupuesto de Recursos Humanos ................................................................... 117

8 PLAN FINANCIERO ............................................................................................. 119

8.1 Introducción al Plan Financiero ................................................................................. 119

VII
8.2 Objetivos.................................................................................................................... 119

8.3 Inversiones en Tangibles, Intangibles, Gastos Pre-operativo y Capital de Trabajo. . 119

8.3.1 Activos Fijos Tangibles e Intangibles ............................................................... 120
8.3.2 Gasto Pre-Operativos ......................................................................................... 122
8.3.3 Capital Inicial de Trabajo .................................................................................. 123

8.4 Estructura de Financiamiento .................................................................................... 123

8.5 Ventas Anuales y Gastos ........................................................................................... 123

8.5.1 Ventas Anuales Proyectadas .............................................................................. 123
8.5.2 Gastos ................................................................................................................ 124

8.6 Estado de Ganancias y Pérdidas ................................................................................ 127

8.7 Estado de Situación Financiera (Balance) ................................................................. 129

8.8 Flujo de Caja Libre (Free Cash Flow) ...................................................................... 130

8.9 Calculo del Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) ................................... 132

8.10 Indicadores de Rentabilidad ...................................................................................... 134

8.10.1 Cálculo del Valor Actual Neto del Proyecto y de la Tasa Interna de Retorno
del Proyecto. .................................................................................................................. 134
8.10.2 Otros Indicadores ........................................................................................... 135

8.11 Cálculo de Punto de Equilibrio.................................................................................. 137

9 CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ................................................... 138

10 RECOMENDACIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ......................................... 143

11 REFERENCIAS ...................................................................................................... 145

12 ANEXOS .................................................................................................................. 150

VIII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 2.1 Modelo Canvas .................................................................................................... 12

Tabla 3.1 Valor de venta de snacks dulces en Perú periodo 2013 al 2018 .......................... 17
Tabla 3.2 Volumen de venta de snacks dulces en Perú periodo 2013 al 2018 .................... 17
Tabla 3.3 Valor de venta de snack salados en Perú en el periodo 2013 al 2018 ................. 18
Tabla 3.4 Volumen de venta de snacks salados en Perú en el periodo 2013 al 2018 .......... 18
Tabla 3.5 Caracteristicas productos de competencia versus productos Free Bakery .......... 22
Tabla 3.6 Matriz EFAS ........................................................................................................ 34
Tabla 3.7.Matriz IFAS ......................................................................................................... 36
Tabla 3.8.Análisis de la ventaja competitiva de Free Bakery ............................................. 40
Tabla 3.9 FODA cruzado..................................................................................................... 42
Tabla 4.1.Etapas para el desarrollo del Lean Stratup .......................................................... 45
Tabla 4.2.Matriz para validar la Hipótesis Solución ........................................................... 46
Tabla 4.3.Tipos de investigación y fuentes de información usadas por Free Bakery ......... 47
Tabla 4.4. Resultados del focus group................................................................................. 50
Tabla 4.5. Resultados de la investigación concluyente ....................................................... 52
Tabla 4.6.Estimacíon del mercado de snacks saludables y galletas saludables .................. 54
Tabla 4.7. Estimacion de consumo de galletas saludables por año ..................................... 56
Tabla 5.1.Tabla de precios finales Free Bakery versus competencia .................................. 66
Tabla 5.2. Margen de ganancia por canal de venta ............................................................. 67
Tabla 5.3.Precio propuesto de galletas saludables por canal de venta ................................ 68
Tabla 5.4.Evolución de los precios años proyectados ......................................................... 69
Tabla 5.5.Gastos de Marketing por años proyectos ............................................................ 75
Tabla 5.6. Indicadores del Plan de Marketing ..................................................................... 76
Tabla 6.1. Ficcha Técnica de producto – galletas SaluBreak .............................................. 81
Tabla 6.2.Composición nutricional de semillas de cacao .................................................... 82
Tabla 6.3.Composición nutricional de arándanos y aguaymanto ........................................ 84
Tabla 6.4.Composición nutricional de almendras ............................................................... 85
Tabla 6.5.Porcentaje de ingredientes por receta .................................................................. 87
Tabla 6.6.Principales macronutrientes por racion de galleta de chocolate bitter al 70% .... 88
Tabla 6.7.Principales macronutrientes por racion de galleta de naranja ............................. 89
Tabla 6.8Principales macronutrientes por ración de galletas de arándanos y aguaymanto . 89

IX
Tabla 6.9. Parámetros técnicos para la presencia de octógonos nutricionales .................... 92
Tabla 6.10.Parámetros técnicos en galletas saludables Free Bakery .................................. 93
Tabla 6.11.Proyección de producción e inventairo final por unidades de galletas ........... 101
Tabla 6.12.Listado de proveedores de Free Bakery .......................................................... 103
Tabla 6.13.Requisitos comerciales y de aseguramiento de la calidad ............................... 104
Tabla 6.14.Costo de producción unitario por años proyectados........................................ 109
Tabla 6.15.Indicadores del plan oeprativo por años proeyctados...................................... 111
Tabla 7.1.Estructura societaria de Free Bakery SAC ........................................................ 113
Tabla 7.2.Presupuesto de Recuros Humanos año 1 ........................................................... 118
Tabla 8.1.Inversiones y Gastos Pre-Operativos ................................................................ 119
Tabla 8.2.Inversión en activos fijos intangibles ................................................................ 120
Tabla 8.3.Inversión en activos fijos tangibles ................................................................... 121
Tabla 8.4.Gastos Pre-operativos ........................................................................................ 122
Tabla 8.5.Ventas anuales por canal de venta por años proyectados .................................. 124
Tabla 8.6.Gastos de ventas por años proyectados ............................................................. 125
Tabla 8.7.Gastos administrativos por años proyectados.................................................... 126
Tabla 8.8.Estado de Resultados . Ganancias y Perdidas por año proyectado.................... 128
Tabla 8.9.Estado de Situacion Financiera (Balance) por años proyectados ...................... 129
Tabla 8.10.Flujo de Caja Libre por años proyectados de Free Bakery ............................. 131
Tabla 8.11.Valores de Ke - WACC ................................................................................... 133
Tabla 8.12. Cálculo del Van y TIR con WACC ................................................................ 134
Tabla 8.13.Cálculo del VAN y TIR con tasa solicitada por los inversionistas . ............... 135
Tabla 8.14.Cálculo de ROE por años proyectados ............................................................ 136
Tabla 8.15. Cálculo de ROA por años proyectados .......................................................... 136
Tabla 8.16. Punto de equilibrio por años proyectados ...................................................... 137

X
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Diagrama de las Cinco Fuerzas de Porter ........... ¡Error! Marcador no definido.
Figura 2. Búsqueda de productos por los consumidores de América Latina. Adaptado de “La
Revolución de los Alimentos en América Latina. La Salud es una prioridad para el
Consumidor. ¿Qué está haciendo tu Compañía?”. .............. ¡Error! Marcador no definido.
Figura 3. Cartesiano Estratégico de Free Bakery SAC. ...... ¡Error! Marcador no definido.
Figura 4. Características de logo de la marca de galletas SaluBreak.¡Error! Marcador no
definido.
Figura 5. Características del empaque de la galletas SaluBreak¡Error! Marcador no
definido.
Figura 6. Empaque primario SaluBreak.. ............................ ¡Error! Marcador no definido.
Figura 7 Canales de venta para Free Bakery.. ..................... ¡Error! Marcador no definido.
Figura 8 Manejo de redes de las galletas SaluBreak. .......... ¡Error! Marcador no definido.
Figura 9 Diseño de producto.. ............................................. ¡Error! Marcador no definido.
Figura 10. Cronología sobre vigencia de octógonos nutricionales en etiquetado nutricional
de productos industrializados.. ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
Figura 11.Flujo de proceso de elaboración de galletas SaluBreak..¡Error! Marcador no
definido.
Figura 12. Captura de pantalla de Google Maps para localización de local Free Bakery
............................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Figura 13 Organigrama de Personal para Free Bakery . ..... ¡Error! Marcador no definido.

XI
XII
1 INTRODUCCIÓN
El desarrollo de nuestro plan de negocio se sustenta en la oportunidad que presenta el
mercado hacia el consumo de alimentos saludables, que en nuestro caso es, específicamente,
el mercado de consumo de snacks - galletas, atendiendo a las nuevas tendencias mundiales
hacia una alimentación saludable.

La búsqueda de la salud y el bienestar a través de una alimentación más equilibrada es cada

vez más importante para los consumidores que buscan lograr un equilibrio entre lo que son
y lo que comen, pero los estilos de vida modernos hacen que estos mismos consumidores
tengan que procurar alimentos que puedan ser consumidos en cualquier lugar y en cualquier
momento y son los snacks los productos que mejor encajan en estos cada vez más actuales
patrones de consumo.

En la actualidad, no podemos hablar de snacks sin pensar en las nuevas tendencias de

alimentación: productos con más insumos naturales, con menos grasas saturadas, con
atributos relacionados a bajos en azúcar, bajos en sal, menos insumos artificiales o libres de
gluten entre otros, son cada vez más buscados y consumidos.

El Perú no es ajeno a estas tendencias, somos un país que consume snacks, pero también
somos un país en donde cada vez más se busca una vida más saludable a través de una
alimentación más saludable.

El sector de snacks saludables en Perú, es un sector nuevo, que se enfrenta a este crecimiento
con nuevos requerimientos de los consumidores, cada vez más informados y cada vez más
exigentes, que se tiene que adaptar a los nuevos requerimientos normativos, implicando en
muchos casos cambios en el diseño de producto, que tiene que llegar a sus consumidores
con una correcta información, con una comunicación asertiva, clara, fácil de entender y que
todavía tiene mucho camino por recorrer, por lo que presentar una alternativa de productos
que atiendan adecuadamente a estos consumidores nos lleva a pensar que hemos tomado una
decisión acertada al plantear nuestro plan de negocio.

Nuestro plan de negocio se sustenta en la producción y comercialización de snacks

saludables específicamente galletas saludables, en respuesta a las nuevas tendencias de
alimentación saludable, en respuesta a brindar alternativas que sirvan de complemento a una
dieta diaria ya sea para alguien que busca cuidarse pero que no renuncia a “darse un gustito
saludable permitido”, en respuesta a presentar snacks con productos peruanos que le otorgan

1
sabor, textura, nutrientes, y buscando siempre que nuestros consumidores encuentren
productos de calidad basados en la naturaleza de nuestros insumos, en el manejo de nuestros
procesos y en la comunicación clara y precisa de nuestros mensajes.

En el capítulo 2 Idea de Negocio presentamos la descripción de nuestros productos y nuestra

propuesta de valor, que engloba el diseño de nuestra propia línea de galletas saludables
artesanales, con lo culinario, con lo nutricional, con atributos que le confieren calidad,
facilidad de consumo y que permitirán que nuestros productos estén presentes en los
diferentes canales de venta propuestos.

En el capítulo 3 mediante el Planeamiento Estratégico presentamos el análisis de sector de

snacks y de snacks saludables, tanto a nivel mundial como de Perú, también desarrollamos
el análisis externo e interno que puede afectar nuestro negocio, establecemos nuestros
objetivos estratégicos ligados al análisis de nuestras fortaleza, oportunidades, debilidades y
amenazas y presentamos nuestra misión, visión y nuestras ventajas competitivas.

En el Capítulo 4 de Investigación de Mercado, presentamos todas las herramientas

desarrolladas para nuestra investigación. A través del desarrollo de la metodología Lean
Startup, validamos nuestra hipótesis de solución. A través del desarrollo de entrevistas a
expertos conocimos características del mercado, de nuestros canales de ventas, datos
económicos. A través del desarrollo de los dos focus group pudimos concluir que el concepto
de brindar galletas saludables era del agrado de los participantes, así como, pudimos obtener
datos sobre características relevantes del producto, su presentación, entre otros datos. Por
último, a través de la investigación descriptiva – cuantitativa, realizamos 400 encuestas “face
to face” cuyos resultados nos ayudaron a determinar el consumo de galleta saludables, los
atributos del producto más importantes para nuestros encuestados, el nombre de nuestro
producto, entre otros. Todos estos datos nos ayudaron a realizar un mejor planteamiento del
negocio.

En nuestro Plan de Marketing, capitulo 5, describimos todas las estrategias de nuestro

Marketing Mix, nuestro producto y sus características, la marca y su descripción, el
empaque, las características de nuestra plaza con nuestros tres canales de ventas:
Distribución – Tiendas saludables, Supermercados y Máquinas Expendedoras, y la
determinación del precio. Establecimos todas nuestras estrategias de comunicación y
promoción a través de redes como a través de la activación en los puntos de venta para

2
impulsar nuestras ventas y conseguir que nuestro producto y marca estén presente en la
mente de nuestros consumidores.

En el capítulo 6 Plan Operativo, presentamos el valor nutricional de nuestros productos.

Nuestras galletas saludables se presentan en tres sabores: galleta de chocolate bitter al 70%
con harina de quinua, galleta de naranja con trozos de almendras con harina de kiwicha y
galleta de arándanos con aguaymato deshidratados con harina de quinua. Galletas que
combinan sabor (con súper alimentos peruanos), nutrición (evitamos productos refinados,
trabajamos con grasas de semillas naturales), cuidado de la salud (usamos ingredientes como
harinas libres de TACC es decir no trigo, no avena, no cebada y no centeno para obtener
productos libres de gluten, no usamos lácteos o sus derivados para obtener productos libres
de lactosa, no usamos preservantes ni colorantes artificiales), libre de octógonos
(relacionados con productos añadidos), y sin ingredientes de origen animal, por lo que son
galletas que pueden ser consumidas por personas que siguen una filosofía de vida que busque
impactar lo menos posible en la naturaleza. Nuestra propuesta operativa contempla maquilar
nuestros productos en una planta que procesa productos libres de gluten y de lactosa por lo
solo se contempla en este punto la ubicación de una oficina – almacén para realizar las
labores de almacenamiento y distribución de nuestros productos.

En nuestro Plan Administrativo y de Recursos Humanos presentado en el capítulo 7,

planteamos nuestra estructura societaria como Free- Bakery S.A.C., así como, presentamos
el personal que formará parte de nuestra empresa.

Por último, en el capítulo 8 Plan Financiero analizamos la viabilidad del proyecto.

3
2 IDEA DE NEGOCIO

2.1 Introducción a la Idea de Negocio

Somos Free Bakery, una empresa creada para la producción y comercialización de snacks
saludables que se venderán en puntos de venta focalizados en Lima Moderna.

Nuestra idea de negocio responde a 3 ideas centrales: la primera, relacionada con la

tendencia de consumo de alimentos saludables en la búsqueda de la salud y bienestar a través
de la nutrición; la segunda, relacionada al consumo de snack como alternativa que sirva
como complemento de una dieta diaria ya sea para alguien que busca cuidarse pero que no
renuncia a “darse un gustito saludable permitido”; y la tercera idea, es elaborar snacks con
productos peruanos que le otorgan sabor, textura, nutrientes. Nuestros productos están
conferidos como snacks elaborados de manera natural y artesanal.

Nuestra empresa se ubica en el sector de snacks saludables, un sector no mapeado

actualmente en el Perú, por lo que no se cuenta con información específica de este mercado,
sin embargo, a través del análisis de la data peruana acerca del consumo de snacks de galletas
dulces, barritas y frutos aperitivos salados (galletas saladas) y analizando la información
mundial sobre las tendencias de consumo de productos saludables, específicamente de
snacks saludables, nos lleva a pensar en la factibilidad de nuestro proyecto.

2.2 Descripción de Empresa

Nuestra empresa Free Bakery S.A.C. (Sociedad Anónima Cerrada), se crea con la finalidad
de producir y comercializar snacks saludables de muy buen sabor, productos elaborados con
insumos saludables y nutritivos, práctica presentación y con contenido nutricional adecuado.

Nuestra premisa es que el consumidor encuentre en nuestros productos, la alternativa de a

poder darse “un gustito saludable permitido” dentro del rubro de snacks.

Nuestros productos serán distribuidos en Tiendas saludables, Supermercado y empresas que

venden productos saludables a través Máquinas Expendedoras.

4
2.3 Descripción de Producto
Somos una empresa que vende snacks saludables, nuestros productos descritos en el presente
plan de negocios son los desarrollados para la línea de galletas saludables, las cuales están
planteadas ser lanzadas dentro del primer año de ejecución; no obstante, se tiene en
consideración que, dentro del tiempo proyectado de este plan de negocios, se podría
incursionar en el desarrollo de otras líneas de productos de snacks saludables.

Nuestra línea de galletas saludables dulces empezará con las siguientes opciones: Galletas
de chocolate bitter al 70%, Galletas de naranja con almendras en trozos, Galletas de
arándanos y aguaymanto deshidratados.

Galletas que combinan temas de sabor (con súper alimentos peruanos), nutrición (evitamos
productos refinados, trabajamos con grasas de semillas naturales, sin productos refinados),
temas de cuidado de la salud (usamos ingredientes para obtener productos libres de gluten,
libres de lactosa, sin preservantes ni colorantes artificiales), sin octógonos (relacionados con
productos añadidos), que cubran las necesidades de nuestros consumidores con calidad.

Nuestras galletas podrán ser consumidas por personas que busquen darse un “gustito
saludable permitido”, comer un snack dentro de una dieta equilibrada o por las que busquen
un producto para su consumo por razones de enfermedad o cuidado (personas con
intolerancia al gluten o a la lactosa).

Nuestros productos no contienen ningún ingrediente de origen animal, por lo que podrán ser
consumidas por personas que sigan una filosofía de vida que busque impactar lo menos
posible con la naturaleza.

Nuestros productos están enmarcados en la tendencia de productos:

• “Productos saludables, Productos mejores para Ti” = “Health and wellness – Better
for you”.

• “Alimentos para llevar” = “Food to Go” o “On The Go”.

• “Alimentos que se encuentren en todas partes y sean fácil de llevar” = “Instant

Everywhere”.

5
2.4 Esquema de la Propuesta de Valor
Para plasmar nuestra idea de negocio y definir el aporte que podrá generar en nuestros
Consumidores hemos desarrollado el Modelo de Negocios CANVAS, estableciendo la
propuesta de valor de nuestra empresa y nuestros productos.

2.4.1 Segmento del Consumidor

Nuestros consumidores son personas que mantienen una alimentación saludable o buscan
cuidar su alimentación a través de una mejor elección de sus alimentos, cuidando que éstos
les aporten energía y nutrientes necesarios para mantenerse sanos, permitiendo un equilibrio
entre su salud y bienestar, ya sea propio o de su familia. Cuando piensan en aquel momento
del día en donde les apetece algún snack, piensan que los gustitos no tiene que estar reñidos
con lo saludable por lo que buscan un “gustito saludable permitido” a través del consumo de
un snacks saludable.

Pertenecen a un nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o
trabajan en Lima Moderna, en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,
Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo.

2.4.2 Propuesta de Valor

Nuestra idea de negocio y nuestros productos buscan brindar al mercado “gustitos saludables
permitidos”, teniendo la posibilidad de cuidarse, de tener una dieta equilibrada, con
productos ricos, sabrosos y sanos.

Nuestros valores se centran en:

• Diseño de nuestra propia línea de productos snacks saludables artesanales, con

atributos específicos que combinan temas de sabor, nutrición, temas de cuidado de la
salud, sin octógonos (relacionados con productos añadidos) y que cubran las
necesidades de nuestros consumidores con calidad.

6
 • Integrar lo culinario con lo nutricional a través del equipo de trabajo entre Chef –
Nutricionista, resultando inherente el conjunto “sabor - nutrición - calidad" en nuestros
productos.

• Brindar productos en envases individuales, siguiendo la tendencia del “snacking”

social, es decir convirtiendo el bocado en una actividad social y de conexión con otras
personas.

• Elaborar nuestro snacks en una planta con características necesarias para producir
nuestros alimentos libres de gluten y libre de lactosa, cuidando nuestros atributos para
evitar contaminación cruzada o contacto cruzado, lo que puede darles a nuestros
consumidores la tranquilidad en la ingesta de nuestros productos.

• Tener presencia en el mercado a través de los principales canales de distribución:

Tiendas saludables, Supermercados, empresas de venta de productos a través de
Máquinas Expendedoras de productos saludables.

• Ser una empresa responsable con nuestra sociedad y con el cuidado del medio
ambiente.

• Contar con las certificaciones de calidad que avalen nuestros productos a lo largo de
todo el proceso, lo cual también involucra a nuestros proveedores.

2.4.3 Relación con Nuestros Clientes - Consumidores

La relación con nuestros consumidores estará enmarcada en la relación que tengamos
primero con nuestros Canales de Venta – Clientes y luego con nuestros consumidores
finales, aquellas personas que compren nuestros productos.

Queremos identificarnos como una empresa que tenga rapidez para responder a las
tendencias y requisitos del mercado, tanto con nuestros clientes como con nuestros
consumidores.

Participaremos con nuestros clientes y con nuestros socios estratégicos en comunidades

saludables, páginas web, eventos saludables, a través de todo nuestro programa de
alimentación saludable dirigidos a nuestros clientes, consumidores y colaboradores.

7
Comunicaremos a nuestros consumidores a través de nuestros puntos de venta, sobre la
elaboración de nuestros productos, su trazabilidad y sus beneficios nutricionales.

Estableceremos a través de nuestra página web una comunidad de alimentación saludable.

Participaremos en blogs, comunidades y páginas de alimentación saludable.

2.4.4 Canales de Comunicación

Nuestros canales de comunicación se darán en primer lugar con la información clara, sencilla
que colocaremos en nuestro empaque, informando acerca de los atributos de nuestros
productos.

Participaremos con nuestros clientes a través de información proporcionada en nuestros

puntos de venta y socios estratégicos de manera directa con estrategias de publicidad, para
mantener al consumidor informado sobre lo que va a encontrar en nuestros productos.

Por último, sabiendo que el manejo de redes es hoy en día primordial, promocionaremos
nuestros productos, promoción de alimentación saludable y nuestra filosofía de empresa a
través del uso de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) a cargo de un
Community manager.

2.4.5 Canales de Venta

Los canales de venta considerados para este modelo de negocio, sin orden de relevancia,
son: primero, tiendas especializadas en alimentación saludable (tiendas de alimentación
saludable a las cuales llamaremos Tiendas saludables) que representan el nexo directo con
nuestro segmento de consumidores, ya que allí concurren las persona que se preocupan por
su salud y buscan productos saludables; segundo los Supermercados que tienen dentro de su
oferta góndolas de productos saludables y que se encuentran situados en los distritos de
influencia de nuestro proyecto; y tercero las empresas que venden a través de Máquinas
Expendedoras de productos saludables, que cada vez va ganando más adeptos y son de fácil
acceso en diferentes locaciones.

8
2.4.6 Actividades Claves – Recursos Claves
Tanto las actividades claves como los recursos claves son las acciones más importantes para
poder implementar este modelo de negocio.

En el caso de las actividades claves, las tenemos clasificadas en:

• El diseño de nuestros productos es una actividad clave ya que marcará la diferencia

con los demás productos en el mercado. Nuestros productos serán diseñados con los
principios de "sabor-nutrición -calidad", con innovación a través de búsqueda de
nuevos ingredientes y nuevas formulaciones, con la unión profesional de "Chef -
nutricionista".

• Compra y recepción de materias primas, cuidando su trazabilidad y aseguramiento de

la calidad. Compra de materias primas que otorguen atributos como libre de gluten,
sin lactosa, no harinas ni azúcar refinada, compra de súper alimentos. Insumos que
hagan la diferenciación del producto final, cuidando en todo momento que el producto
final este dentro de los precios pagados por el mercado por nuestro público objetivo.

• Actividades de producción: todas aquellas actividades relacionadas con el proceso

productivo que en nuestro caso será la consolidación de materia prima para ser
trasladada a la empresa de maquila, el maquilado, el proceso de almacenamiento de
producto terminado en nuestros almacenes y la distribución de nuestros productos a
los puntos de venta.

• Relación con los canales de distribución y con los canales de venta.

Los recursos claves que hemos considerado son:

• Nuestros recursos humanos parte fundamental de nuestra empresa, que será integrado
a la filosofía de nuestra empresa.

• Nuestra relación cercana con la empresa que nos proporciona la maquila, brindándonos
la seguridad que nuestros productos están elaborados en un ambiente en donde no se
generará contaminación cruzada o contacto cruzado.

9
 • Los recursos financieros que nos servirán para mantener la estabilidad económica.

• El manejo adecuado de las TIC como herramientas para poder promocionar y difundir
los beneficios de nuestros productos.

2.4.7 Socios Claves

Consideramos como socios claves aquellos que nos apoyarán a garantizar nuestro modelo
de negocio y que nuestra propuesta tenga valor.

Estamos considerando como socios claves:

• Nuestros proveedores tanto de insumos como de envases, ya que la calidad de los

mismos influirá en la calidad de nuestro producto final.

• La empresa que nos maquila porque cuenta con las características necesarias para
nuestra producción.

• El profesional que realizará la supervisión de nuestros procesos, bajo los programas

de cumplimiento de aseguramiento de la calidad sanitaria de alimentos, trazabilidad o
sistemas que beneficien obtener un producto final adecuado.

• Las empresas de comercialización indirecta como son las empresas distribuidoras que
venderán nuestros productos a uno de nuestros principales canales de venta que son
las Tiendas saludables.

• Las empresas que nos ayudan en la comercialización de nuestros productos de manera

directa, como son Supermercados y Máquinas Expendedoras.

2.4.8 Estructura de Costos

La estructura de costos estará conformada por:

Ventas, costos de ventas (materia prima, empaque, maquila), gastos de venta, gastos
administrativos.

10
2.4.9 Fuentes de Ingresos
La fuente de ingresos es directamente de la venta efectuada en nuestros productos a través
de los canales de venta anteriormente ya señalados.

11
Tabla 2.1
Modelo Canvas para Free Bakery
SEGMENTO DE
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON CONSUMIDORES
CONSUMIDOR

Diseño de nuestra propia línea de productos snacks saludables artesanales,

Canales de venta de nuestros productos:
tiendas saludables, supermercados,
empresas que venden a través de
máquinas expendedoras de productos
saludables.
con atributos específicos que combinan temas de sabor (con superalimentos
Desarrollo de productos con el principio de
peruanos), nutrición (evitamos productos refinados, trabajamos con grasas Establecer alianzas estratégicas con los canales de venta
"sabor-nutrición-calidad", con innovación a
de semillas naturales), temas de cuidado de la salud (usamos ingredientes (Clientes), que van de la mano con la comunicación,
través de búsqueda de nuevos ingredientes
para obtener productos libres de gluten, libres de lactosa, sin preservantes ni publicidad, estrategias de ubicación en tienda,
y nuevas formulaciones con la unión
colorantes artificiales), sin octógonos (relacionados con valores presentes en impulsadoras, etc.
profesional de "Chef - nutricionista".
producto segun Ley) y que cubran las necesidades de nuestros consumidores
con calidad.

Calidad: Compra y recepción de materias

Integrar lo culinario con lo nutricional a través del equipo de trabajo entre T ener rapidez para responder a las tendencias y requisitos
Empresa Distribuidora de T iendas primas, cuidando su trazabilidad y
Chef – Nutricionista, resultando inherente el conjunto “sabor - nutrición - del mercado, tanto de los Clientes como los
Saludables. aseguramiento de la calidad a nivel sanitario
calidad" en nuestros productos. Consumidores.
y culinario.

Empresas que distribuyen nuestros

P roducción: todas aquellas actividades
productos a los canales de venta directa Brindar productos en envases individuales, siguiendo la tendencia del P articipar con nuestros Clientes en comunidades
relacionadas con el proceso productivo
como: supermercados y empresas que “snacki ng ” social, es decir convirtiendo el bocado en una actividad social y saludables, páginas web , eventos saludables promoviendo
como por ejemplo, recepción de materias
venden a través de máquinas de conexión con otras personas. la alimentacion saludable.
primas, maquila, entre otros.
expendedoras.

Comunicar a nuestro Consumidores a través de nuestros

Elaborar nuestros snacks en una planta con características necesarias para
P roveedores de insumos de materias Comercialización. Relación con las puntos de venta sobre la elaboración de nuestros
producir nuestros alimentos libre de gluten, libre de lactosa, cuidando
primas (harinas alternativas, súper empresas de distribución. Relación con productos, su trazabilidad, sus beneficios nutricionales.
nuestros atributos para evitar contaminación cruzada, lo que puede darle a
alimentos). canales de venta. Empleo de personal de ventas personalizado
nuestros consumidores la tranquilidad en la ingesta de nuestros productos.
(impulsadoras).

T ener presencia en el mercado a través de los principales canales de Nuestros consumidores son personas
Establecer a través de nuestra página web una comunidad
P roveedor de planta maquiladora. distribución: T iendas Saludables, Supermercados, Empresas que venden a que mantienen una alimentación
de alimentación saludable.
través de máquinas expendedoras de productos saludables. saludable, que se preocupan por lograr
un equilibrio entre su salud y bienestar
propio o de sus familias y buscan
P articipar en blog , comunidades y páginas de alimentación dentro de su dieta equilibrada darse un
P roveedores de envases. Ser una empresa responsable con el cuidado del medio ambiente.
saludable. “gustito saludable permitido”,
consumiendo algún snacks más
Empresa o profesionales que inspeccionen saludable. P ertenecen a un nivel
nuestros procesos bajo programas de socioeconómico AB y sus edades
Contar con las Certificaciones de Calidad que avalen nuestros productos.
cumplimiento de Aseguramiento de la oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o
Exigiremos que nuestros proveedores cumplan con los estándares de calidad
Calidad Sanitaria de Alimentos, trabajan en Lima Moderna en los
requeridos por la normativa.
trazabilidad o sistemas que beneficien distritos de: Barranco, Jesús María, La
nuestros procesos. Molina, Lince, Magdalena, Miraflores,
P ueblo Libre, San Borja, San Isidro,
San Miguel, Surco y Surquillo.

RECURSOS CLAVES CANALES

Recursos humanos. Canales de Co municación:

Comunicación colocada en nuestros empaques que

informen sobre los atributos de nuestros productos:
Recursos físicos: infraestructura, equipos, "P roducto libres de lactosa", "P roducto libres de gluten",
etc. "P roducto libre de productos refinados", " P roductos con
superalimentos", "Libre de Octógonos", Sin preservantes
ni colorantes artificiales", etc.

Demostraciones de productos con personal de venta

Recursos financieros.
(impulsadores) en puntos de venta.

Establecer P rograma de comunicación sobre temas de

Manejo de T IC. alimentación saludable impartidos a través de nuestras T IC
y puntos de venta.

P ublicidad y P romoción en redes a través de uso de T IC -

Communi ty Manager.

Canales de Venta:

Distribuidores - T iendas Saludables.

Supermercado (dentro de los distritos de influencia).

Maquinas expendedoras de productos saludables.

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESO

Ventas, costos de ventas (materia prima, empaques y maquila), gastos de venta (gastos comerciales y gastos administrativos) Ventas de los diferentes canales de ventas

Nota: Elaboración propia

12
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1 Introducción al Planeamiento Estratégico

En este capítulo, nos introducimos en la industria de snacks saludables en el mundo y en
Perú, para poder establecer el sustento para incursionar en este sector. Asimismo, analizamos
la competencia, las cinco Fuerzas de Porter, los factores externos e internos que pueden ser
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades para nuestro negocio.

3.2 Análisis de la Industria

Los snacks son pequeños productos consumidos entre comida o a lo largo del día, que pueden
servir para saciar el hambre, una apetencia o sustituir una comida al día. Su consumo se ve
estimulado por la vida ajetreada que cada vez más se da en la sociedad, teniéndose menos
tiempo para elaborar las comidas en casa.

La definición de snacks se ha visto asociada a productos con alto contenido calórico o de

sal, azúcar o grasas, su alto consumo podría generar alguna enfermedad asociada al
sobrepeso y la obesidad. Hoy en día, en base a las nuevas tendencias del mercado, los snacks
están reorientado sus ingredientes, sus procesos y su manera de consumo hacia otras
alternativas más saludables. El “snacking”, la acción de comer un snack ya sea saludable o
no saludable (Hess, 2016), se está trasformado hacia comer una indulgencia; es decir, darse
un gustito permitido, con productos cuyas características tengan algunos de los reclamos
más solicitados por los consumidores como son: menos sodio, menos azúcar, menos
refinados, menos calóricos, con mayor información nutricional y que puedan ayudar a los
consumidores a mantener un equilibrio entre su alimentación, sus emociones y su salud.

13
3.2.1 Mercado de Snacks en el Mundo
Analizando el consumo de snacks a nivel mundial observamos que en el 2014 el consumo
según la información presentada por la empresa de investigación Nielsen (Nielsen, 2014) fue
de US$ 374.000 millones, en donde Latinoamérica tenía un 8% de este consumo, Europa
presentaba un 45% del mercado, Norteamérica un 33%, Asia Pacifico un 12,3%, y Medio
Oriente y África 1,8%. El crecimiento anual promedio del sector fue 2%, pero Latinoamérica
creció un 9%, como ejemplo los snacks a base de galletas y queques representaron el 30%
de sus ventas. En este mismo informe también se señala que los atributos presentados que
más demandaban los consumidores respecto al consumo eran:

• El 45% pedía snacks con ingredientes naturales.

• Entre un 44% a 42% pedía que esté elaborados con menos colores y sabores
artificiales.

• En cuanto a los atributos relacionados con los “SIN”, el 19% buscaban productos sin
gluten, un 34% bajos en azúcar, un 34% bajos en sal, un 32% bajos en grasas y un 30%
bajos en calorías.

• La búsqueda de valores funcional como fibra o proteínas eran importantes, un 37%

buscaba productos altos en fibra y un 31% altos en proteínas.

• Un 35% buscaba ingredientes que se obtengan de manera sostenible y un 34%

productos orgánicos.

• Un 76% de los encuestados señalaba que los snacks se pueden consumir no solo por
puro placer sino también para reemplazar una comida del día, pero menos del 45% lo
consumían como reemplazo de alguna comida, no obstante, el mismo estudio señalaba
que ante una vida más ocupada con estilos de vida ajetreados, las alternativas de snacks
saludables como reemplazo de algunas comidas del día no se deberían perder de vista
y por lo tanto su valor nutritivo era importante.

• Las razones emocionales consideraban que un 74% los comían para mejorar su estado
de ánimo, un 53% como recompensa y un 44% por que les calmaba el estrés.

14
Además, al revisar la información presentada en el portal Agraria.pe (Agraria.pe, 2017), en
base a un estudio realizado por la consultora Ainia Froward sobre consumo de snacks
saludables a nivel mundial, indicaban que los cambios de hábitos de consumo y cualidades
organolépticas mejoradas eran los principales motivos a los que atribuyen esta nueva
tendencia al consumo de snacks saludables. También en este mismo artículo señalaban que
el 60% de los consumidores mejorarían los snacks poniendo más énfasis en potenciar el
factor natural, un 70% de los consumidores considera que un snack saludable debería estar
elaborado con ingredientes naturales, como aceites de frutos secos, o debería estar
presentado en envasados reciclables, asimismo, se manifestaba una preferencia por los
formatos individuales en snacks como consecuencia de factores como: conveniencia, mejor
conservación, mayor control de calorías ingeridas, entre otros.

Si seguimos analizando la data encontrada, al revisar la información presentada por Gran

View Research (Gran View Researchs, Inc., 2019) señalaba que el mercado mundial de
snacks saludables podría alcanzar US$ 32,880 millones de dólares para el 2025 con una tasa
de crecimiento anual compuesto de 5,2% entre 2014 al 2025.

Otro dato interesante es el presentado en el artículo de Seale & Associates en el año 2017
(Seale & Associates, Creative Solutions. Trusted Advices, 2017), en donde estimaron que
México crecería en el apartado de snacks saludables un 7.5% respecto al año 2016 con un
valor de mercado de MXN$32,503 millones.

Con todo este panorama, nos preguntaríamos ¿qué sigue en cuanto al mercado de snacks?,
¿cuáles son los insumos que van a tener mayor acogida? Según Horsky Gil (Horsky, 2018)
hoy en día el mercado de snacks tiene que pensar en snacks hechos para compartir, snacks
más nutritivos que contengan algún alimento funcional o ayuden a mantener una dieta
equilibrada, snacks que generen un gustito permitido y por último snacks que estén a la mano
es decir que el consumidor los pueda encontrar “instant everywhere”– “que los encuentres
en todas partes”.

Según Kind Healthy Snacks en las página de Nutraceutical Word (NutraceuticalsWorld,

2018), algunas tendencias de insumos que podrían ser usados para la elaboración de snacks
saludables estarían conformado por el uso de mantequillas de semillas, el uso de especies,
el uso de productos que contengan fibra, prebióticos y probióticos, productos bajo de
azúcares, uso de plantas e insectos que otorguen proteínas, por último transparencia en la

15
información a los consumidores a través de sus etiquetas, así como, del valor que las
empresas presenten respecto de sus trabajadores, sociedad y buenas prácticas profesionales.

El reto que se presenta si se quiere competir en este sector de snacks saludables estará
marcado por la estrategia de posicionamiento que se determine para el ingreso y permanencia
en el mercado; lo saludable, lo sabroso, lo fiable, la fácil adquisición por parte del
consumidor y la facilidad de adaptarse constantemente a los gustos y necesidades del
consumidor son el reto que se desprende de toda la información antes analizada.

3.2.2 Mercado de Snacks en Perú

El sector de snack saludables no es un sector mapeado en el Perú, por lo que, en una primera
aproximación a la data, analizaremos cómo se comporta el mercado de snacks en general.

Analizando los datos presentados por la empresa Euromonitor International en dos informes
referidos a snacks; el primero, referido al mercado de snacks a base de galletas dulces, barras
y frutos (Sweet Biscuits, Snacks Bars and Fruit Sancks) (Euromonitor, 2018) y el segundo,
referido a aperitivos salados (Savoury Sancks) (Euromonitor, 2018), podemos establecer que
en el caso de las galletas dulces, el consumo representa el 94% de la categoría Sweet
Biscuits, Snacks Bars and Fruit Sancks y en la categoría Savoury Snacks, el 66% representa
galletas saladas; es decir el mayor consumo en cada una de sus categorías.

Según los mismos estudios, señalan que las galletas siguen siendo el snack preferido por los
peruanos por su facilidad de consumo y su fácil adquisición; sin embargo, las tendencias
hacia lo saludable están haciendo que otros productos como barras y snack a base de frutos
o frutos secos estén cogiendo mayor protagonismo.

Si analizamos la Tabla 3.1, el crecimiento compuesto anual promedio (en millones de soles)
del mercado de galletas dulces entre 2013 al 2018 fue de 2.97% frente a un crecimiento de
las barritas de un 6.87% y de los snack a base de frutos de 9.33%. Si bien las galletas son las
que más se consumen, el consumidor migra hacia otros productos más saludables.

Si vemos este mismo crecimiento en toneladas el crecimiento compuesto anual es de 0.7%.

(Ver Tabla 3.2)

16
Tabla 3.1
Valor de venta de snacks dulces en Perú en el periodo 2013 al 2018
Concepto 2013 2014 2015 2016 2017 2018 TCAC(1)
Snack Frutos 16.2 17.7 19.3 20.7 22.8 25.3 9.33%
Snack Barras 23.7 24.6 27.4 29.2 31.2 33.0 6.87%
Galletas 910.0 933.9 1,011.1 1,018.1 1,030.8 1,053.4 2.97%
Dulces
TOTAL 949.9 976.2 1,057.9 1,067.9 1,084.8 1,111.7 3.23%
Nota: Los valores están en millones de soles. (1) TCAC: Tasa de crecimiento anual compuesto. Adaptado
de “Sweet Biscuit, snacks bars and fruit snacks in Perú”, por (Euromonitor, 2018).

Tabla 3.2
Volumen de ventas de snacks dulces en Perú en el periodo 2013 al 2018
Concepto 2013 2014 2015 2016 2017 2018 TCAC
(1)

Snack
424.80 450.50 479.40 498.40 535.30 578.50 6.37%
Frutos
Snack
795.70 800.40 849.70 886.40 920.30 943.60 3.47%
Barras
Galletas
59,151.00 58,738.90 61,215.10 60,655.60 49,700.20 59,361.10 0.07%
Dulces
TOTAL 60,371.50 59,989.80 62,544.20 62,040.40 51,155.80 60,883.20 0.17%
Nota: Valores en toneladas. (1) TCAC: Tasa de crecimiento anual compuesto. Adaptado de “Sweet
Biscuit, snacks bars and fruit snacks in Perú”, por (Euromonitor, 2018).

Si analizamos la información presentada en la Tabla 3.3 y Tabla 3.4 sobre galletas saladas,
el crecimiento compuesto anual promedio del mercado desde 2013 al 2018 fue de 4.20%,
menor si lo comparamos con los otros productos, pero con la misma tendencia que las
galletas dulces.

17
Tabla 3.3
Valor de venta de snacks salados en Perú en el periodo 2013 al 2018
Concepto 2013 2014 2015 2016 2017 2018 TCAC(1)
Snack 11.8 12.7 14.3 15.7 17.5 19.2 10.23%
Nueces, semillas
y mix.
Snack Salados 159.2 171.6 183.8 196.6 207.7 219.9 6.67%
(papas Chip,
tortillas, etc.)
Galletas Saladas 404.4 435.9 441.9 458.4 476.5 496.8 4.20%
Otros 10.20 11.00 12.40 13.30 13.30 14.40 7.14%
TOTAL 585.6 631.2 652.4 684.0 715.00 750.30 5.08%
Nota: Valores en millones de soles. (1) TCAC: Tasa de crecimiento anual compuesto. Adaptado de
“Savoury snacks in Perú”, por (Euromonitor, 2018).

Tabla 3.4
Volumen de ventas de snacks salados en Perú en el periodo 2013 al 2018
Concepto 2013 2014 2015 2016 2017 2018 TCAC(1
)

Snack
Nueces, semillas 0.3 0.4 0.4 0.4 0.4 0.5 10.76%
y mix.
Snack Salados
(papas Chip, 5 5.2 5.4 5.6 5.8 5.9 3.37%
tortillas, etc.)
Galletas Saladas 32.5 33.9 33.4 33.6 34 34.4 1.14%
Otros 0.5 0.5 0.5 0.6 0.6 0.6 3.71%
TOTAL 38.30 40.00 39.70 40.20 40.80 41.40 1.57%
Nota: Valores en toneladas. (1) TCAC: Tasa de crecimiento anual compuesto. Adaptado de “Savoury
snacks in Perú”, por (Euromonitor, 2018).

18
Si cruzamos la información en valor monetario y volúmenes, nos damos cuenta de que el
sector busca otras alternativas y además está girando hacia productos de mayor valor
agregado. Por otra parte, si conjugamos estas tendencias reflejadas en los datos anteriores
hacia el consumo de productos más saludables, con la mayor preferencia de los peruanos por
las galletas y las nuevas tendencias del mercado, pensar en una alternativa de galletas
saludables, parece ser la decisión más lógica para que el mercado de galletas evolucione de
acuerdo con los nuevos tiempos, no obstante, no habrá que perder de vista, como empresa
dedicada a snacks saludables, el desarrollo de otros productos bajo la línea de saludables.

3.3 Análisis de la Competencia

Analizamos la competencia en base a la revisión realizada del mercado actual de los
productos saludables (específicamente galletas saludables). Analizamos aquellos productos
que presentaban características o atributos similares a las características o atributos que
queríamos presentar en nuestros productos.

Para realizar este análisis, se visitaron los principales puntos de venta del mercado. Se
realizaron visitas a dos tiendas (Flora y Fauna, Sanahoria), a tres Supermercados
(Supermercados Peruanos, TOTTUS, Wong) y un tipo de Máquinas Expendedoras que
venden productos saludables (Sanamakina), observando sus anaqueles, vitrinas de
exhibición y/o góndolas y máquinas expendedoras.

Para definir nuestros competidores directos, establecimos una lista de características o

atributos que considerábamos diferenciadores. A través de esta lista, mostramos las
coincidencias o diferencias que podrían hacer que los productos presentados por ciertas
empresas podrían considerarse competencia directa.

Los atributos analizados:

• Libre de gluten: aquellos productos que lo enuncian en su etiqueta.

• Libre de lactosa: aquellos productos que lo enuncian en su etiqueta.

• Libre de azúcar refinada: si dentro de sus ingredientes no aparece azúcar blanca, azúcar
rubia.

19
 • Con insumos súper alimentos: se ha considerado la presencia de estos insumos en los
ingredientes de las etiquetas. Se ha considerado súper alimentos a los alimentos
definidos como super food por el Mincetur (Mincetur, 2017).

• Productos elaborados sin insumos animales: se ha considerado productos que no

contengan entre sus ingredientes insumos de origen animal.

• Productos elaborados sin preservantes o saborizantes artificiales presentes entre sus

ingredientes: se ha considerado productos que contengan entre sus ingredientes
preservantes, conservantes artificiales o saborizantes químicos o en su defecto no lo
especifiquen claramente.

• Registro Sanitario: se ha considerado el registro sanitario de los productos expedido

por la Autoridad Sanitaria.

• Sin Octógono en los empaques / Sin Octógonos declarados en su información técnica

o en su comunicación: en este caso se han considerado estas dos opciones al creer que
es importante a vista de lo que opinan muchos Clientes – Consumidores sobre la
importancia de la evidencia de una información clara y transparente.

• Empaque Eco – amigable: se han considerado los productos presentados en empaques

amigables con el medio ambiente, eso quiere decir que ya sea en su totalidad o en un
50% de su empaque existe la presencia de materiales amigables con el medio ambiente
libre de exceso de plástico.

• Atributos relacionados con Responsabilidad Social y/o Responsabilidad Medio

Ambiental, declarados en su comunicación o empaque: se ha considerado la
información que aparece en redes o empaques relacionado con ayuda social o
responsabilidad medioambiental, entre sus valores como empresa.

En este análisis consideramos darle un peso de “2 puntos” para aquellos atributos que
podrían ser diferenciadores de nuestra marca y un peso de “1 punto” para aquellos atributos
que no determinarían una diferencia porque eran requeridos a todos los productos por igual.

Con esta información, se determinaron aquellas empresas que desarrollaban productos cuyas
características o atributos podrían coincidir en alguna medida con los nuestros, llegándose a

20
la conclusión que las empresas que presentaban atributos por encima del 60% podrían
considerase nuestra competencia directa. La Purita Verdad, Andean Bites, Campo de Vida
con su marca Tantacha (solo en algunas presentaciones), Aña ñau-MISKY Cusco, Noa
galletas se consideraron nuestra competencia directa.

Respecto a la competencia indirecta y productos sustitutos, establecimos que las demás

empresas y las empresas que presentaban otros snacks saludables podrían considerarse
nuestra competencia indirecta y nuestros productos sustitutos. Ver Anexo 1 Competencia
directa e indirecta y Anexo 2 Competencia indirecta y productos sustitutos.

21
Tabla 3.5
Características de productos de la competencia versus productos de Free Bakery.
AÑA ÑAU
CARACTERÍSTICA PUNTAJE SALU BREAK - LA PURITA Q´AYA ALMA NOA GALLETAS INCA MOLINOS DEL
ANDEAN BITES VEGANA - MISKY MUXSA TANTACHA NUTRI DELI EL CEDRO RICA SANA NUTRISHAKE
ATRIBUTOS REFERENCIA FREE BAKERY VERDAD ANDINA GALLETAS SUR MUNDO
CUSCO
NO (solo tiene
Libre de gluten (declarado en su
2 SI 2 dos productos 2 NO 0 SI 2 NO 0 NO 0 SI 2 NO 0 NO 0 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0
etiqueta)
gluten free)
Libre de Lactosa (declarado en su
2 SI 2 NO 0 NO 0 NO 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2 SI 2 SI 2 SI 3
etiqueta)
Azúcar refinada (no presente en sus
2 NO 2 NO 2 NO 2 NO 2 NO 2 NO 2 NO 2 NO 2 SI 0 SI 0 NO 0 NO 0 SI 2 NO 0
ingredientes)
Con insumos súper alimentos
2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2
(presentes en sus ingredientes)

Productos elaborado sin insumos

animales (no presente en sus 2 SI 2 SI 2 NO 0 SI 2 SI 2 NO 0 SI 2 NO 0 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2
ingredientes)

Productos elaborados sin

preservantes, saborizantes (no
presentes entre sus ingredientes o 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2 NO 0
no especificados claramente en sus
etiquetas).

Registro Sanitario 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1 SI 1
Sin Octógonos en el empaque 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2 SI 2

Sin Octógonos declarados en NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE NO SE

alguna parte de su información 2 SI 2 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 SI 2 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0 DECLARA EN 0
técnica o en su comunicación. DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO DOCUMENTO
Empaque eco amigable 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0
Atributos relacionados con
Responsabilidad Social,
Responsabilidad medioambiental 2 SI 2 NO 0 NO 0 NO 0 SI 2 SI 2 SI 2 SI 2 NO NO 0 NO 0 NO 0 NO 0 NO 0
declarados en su comunicación o
empaque.
0
Puntaje 21 90.48% 19 61.90% 13 42.86% 9 71.43% 15 61.90% 13 52.38% 11 80.95% 17 61.90% 13 33.33% 7 14.29% 3 14.29% 3 14.29% 3 42.86% 9 47.62% 10

Nota: (1) Características que son comunes a todos los productos. (2) Características que marcan las diferencia entre productos. Elaboración propia.

22
3.4 Las Cinco Fuerzas de Porter

3.4.1 Poder de Negociación de los Clientes y Poder de Negociación de los

Consumidores Finales
El poder de negociación de nuestros clientes es “ALTO”, por su poder de decisión de
compra. Puede representar una amenaza porque es el intermediario natural con el
consumidor y nuestros productos y decide que productos pueden o no estar presentes en sus
anaqueles y/o formen parte de su oferta, no obstante, el incremento en la aparición de un
mayor número de puntos de venta hace que tengamos una mayor alternativa de consumo en
la medida que nuestro producto sean conocido y requeridos por los consumidores, haciendo
que los clientes apuesten por adquirirlos para sus puntos de venta.

Respecto al poder de negociación que ejercen los clientes a través de la forma de pago, el
sector paga diferido entre 30, 45 o 60 días, tiempo en el cual deberemos de considerar contar
con un capital de trabajo para cubrir las necesidades del negocio.

Respecto al poder de negociación que ejercen los consumidores es “ALTO” porque pueden
encontrar productos sustitutos en el mercado.

3.4.2 Poder de Negociación de los Proveedores

Analizando el poder de negociación de nuestro proveedores hallamos que si bien podemos
encontrar proveedores de nuestros insumos con facilidad; aspectos como la formalidad, el
suministro constante, la trazabilidad respecto a la calidad de los mismos, el incremento en el
requerimiento de los insumos que se pueda ir generando a raíz de la exportación de insumos
o el crecimiento del requerimientos de los mismos por crecimiento del mercado harían que
pudiesen tener un poder de negociación “MEDIO”.

Para hacer frente a esto deberemos establecer alianzas a través del desarrollo de proveedores,
compras constantes y buen comportamiento de pago, lo que a medias que nuestras ventas se
consoliden, podremos mejorar las condiciones de cobro según negociación pasando de pagos
al contado o a 7 días a poder pagar a 15 o 30 días.

23
Respecto al poder de negociación del proveedor de maquila, podría ser alto en un primer
momento al tener que adaptarnos a los ajustes en los diseños de productos de acuerdos a sus
procesos productivos; no obstante, en la medida que vayamos consolidándonos, los ajustes
serán en ambos sentidos, beneficiándonos ambas partes ya que podríamos establecer alianzas
de compras o beneficiarnos de las economías de escala generadas por una mayor producción.

3.4.3 Amenaza de Nuevos Competidores

El mercado de snacks saludables no es un segmento consolidado, las nuevas empresas están
buscando encontrar un nicho en el mismo. En la actualidad, el ingreso no representa barreras
de entrada, por lo que la amenaza de nuevos competidores podría situarse en “ALTA”; sin
embargo, la situación actual también podría considerarse como ventajosa para poder luchar
en este momento por un porcentaje del mercado y brindar a los consumidores snacks
saludables con atributos diferenciadores, como los mostrados en el análisis de la
competencia en donde nuestros productos apuestan por diferenciarse con atributos como
libres de gluten, libres de lactosa, productos libres de insumos refinados, productos con
información fiable, entre otros.

3.4.4 Amenaza de Productos Sustitutos

Las opciones de productos sustitutos en el mercado son amplias, por lo que la consideramos
que la amenaza de éstos es “ALTA”. La posibilidad de sustituir nuestros productos por otro
tipo de snacks saludables llámese barritas energéticas, extruidos de cereales, frutos secos,
frutos deshidratados, entre otros, está presente y exigirá por nuestra parte una constante
innovación en cuanto a sabores, tipos de productos dentro de la misma línea de producción.

Si hablamos de snacks en general siguen las galletas tanto dulces como saladas liderando el
consumo en este sector, por lo que, si conjugamos la mayor preferencia de los peruanos por
las galletas con las nuevas tendencias del mercado, pensar en una alternativa de galletas
saludables, es una buena opción por incursionar.

24
3.4.5 Rivalidad ente Empresas
La rivalidad entre empresas existirá en la medida que se vaya consolidando el mercado. De
momento los competidores van en aumento en respuesta al crecimiento del mercado, pero
no se cuenta con competidores consolidados que vayan marcando las tendencias del mismo,
por lo que consideramos que la rivalidad entre empresas es “MEDIA” al tener que
introducirse todos por igual a un mercado en crecimiento.

3.4.6 Diagrama de las Cinco Fueras de Porter

Se presenta a continuación el diagrama de las Cinco Fuerzas de Porter considerando aquellas
amenazas y poder de negociación de los actores del mercado.

Figura 1. Diagrama de las Cinco Fuerzas de Porter para Free Bakery. Elaboración propia

25
3.5 Análisis de Entorno
El análisis del entorno en nuestro plan de negocio busca identificar y evaluar las situaciones
externas e internas que pudiesen afectar nuestra idea de negocio a través de las oportunidades
y amenazas del mercado y de las fortalezas y debilidades de nuestra empresa para definir
nuestras estrategias a seguir.

3.5.1 Análisis de Entorno Externo

Los factores externos que puedan ser relevantes y que puedan tener impacto en nuestra idea
de negocio son:

3.5.1.1 Político Legal

3.5.1.1.1 Incertidumbre Política

La incertidumbre de la política nacional, el conflicto entre los poderes ejecutivos y
legislativos hace que las empresas entren en un proceso de espera, no tomando decisiones,
paralizando las inversiones y el crecimiento económico, además, dicha incertidumbre hace
que el nivel de confianza de los consumidores disminuya y se pueda contraer el consumo.

La incertidumbre política se ve reflejada en el Índice de Confianza del Consumidor (ICC)

que este año 2019, presenta fluctuaciones tanto a la baja como al alta. Según los datos
presentados en el periódico Gestión (versión online) (Gestion, 2019), la empresa GfK
presentó los ICC del país hasta el mes de julio entre rangos pesimistas de ICC 92 a ICC 95.
En Lima, las fluctuaciones se mantuvieron entre ICC de 98 y ICC de 97, sin embargo,
respecto a los niveles socioeconómicos (NSE) dentro del nivel AB se mantuvieron con una
tendencia positiva de ICC 104 por lo que si bien unos índices pesimistas pueden contraer el
consumo por la incertidumbre que refleja una inestabilidad política, es el NSE AB quien
todavía tiene confianza, es decir el entorno puede presentarse contraído, la economía con las
previsiones planteadas dentro de su crecimiento podrá generar mayor confianza en la medida
que se calme la turbulencia política y se fortalezca la demanda interna.

26
3.5.1.1.2 Política de Alimentación Saludable
La alimentación saludable está siendo un asunto de estado, y esto se ve reflejado en las
diferentes leyes en materia de cuidado de la salud y promoción de la alimentación saludable,
como la promulgación de la Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para niños,
niñas y adolescentes ley N° 30021 dada en mayo del 2013, el Reglamento que establece los
Parámetros Técnicos sobre Alimentos y Bebidas no Alcohólicas Procesados referentes al
contenido de azúcar, sodio y grasas saturadas D.S. N° 007 – 2015 – SA, el Manual de
Advertencias Publicitarias mediante D.S. Nº 012-2018-SA, en donde se establecen las
especificaciones técnicas para consignar las advertencias publicitarias en los alimentos
procesados que superen parámetros técnicos establecidos.

Las nuevas normativas contribuyen a generar en los consumidores una actitud mucho más
consciente del cuidado de la salud a través de la alimentación, influyendo en el poder de
compra de productos más saludables y haciendo que el público busque alternativas en el
mercado que le confieran un mayor valor respecto a la alimentación, nutrición e información
nutricional.

Para nuestros productos esta política que establece los parámetros técnicos en cuanto a
azúcares, grasas saturadas y sodio nos beneficia ya que nuestros productos se encuentran
con parámetros dentro de lo establecido a nivel reglamentario por lo que son libre de
octógonos.

3.5.1.2 Económico

3.5.1.2.1 Crecimiento del PBI y Consumo Privado

Tomando como información el Marco Macroeconómico Multianual 2019 – 2022 del
Ministerio de Economía y Finanzas, aprobado el 22 de agosto de 2018 y publicado en El
Peruano el 24 de agosto de 2018, se proyectó un crecimiento de la economía peruana en base
a un entorno externo favorable y un fortalecimiento de la demanda interna. (ElPeruano,
2018).

27
Las proyecciones preveían un crecimiento del producto bruto interno (PBI) para el 2018
entre 3.6% con un ajuste hacia el 4 %, y el año cerró, según el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI), en 3.99%; cumpliéndose las expectativas
macroeconómicas. Si revisamos las proyecciones para el 2019, el mismo documento prevé
un crecimiento del PBI para el 2019 de 4.2%, y para el periodo 2020- 2022 de 4.8%, todo
esto en base al crecimiento en la inversión privada en proyectos en Minería, Retail, Turismo,
etc., y un crecimiento de la inversión pública con la ejecución de proyectos como la
ampliación del aeropuerto Jorge Chávez, la línea 2 del metro de Lima, etc.

Según el Banco Central de Reserva (BCR), el crecimiento del PBI, previsto para el 2019
sufrirá una desaceleración acabando entre un rango de 3.5% a 3.7% y para el 2020 se situaría
entre 3.8% a 4.0%. (BCR, Departamento de Indicadores de Actividad Económica, 2019).

Si bien los valores cerrarían a menores valores que los proyectados y esto podría causar algo
de pesimismo económico, es importante señalar que todavía las previsiones se encuentran
dentro de rangos de crecimiento, no obstante se tendría que ir trabajando por mejorar la
estabilidad política y social en el Perú para concretar una dinámica favorable a la inversión,
y así, fortalecer el empleo y por ende el consumo, ya que al tener las familias mayores
ingresos podrían impulsar el consumo privado.

En cuanto a las proyecciones del crecimiento del consumo privado, el BCR estableció en
Marco Macroeconómico Multianual unos valores en torno al 3,8% para el 2018, 3.8% en el
2019 y entre 4.1% a 4.2% para el periodo 2020 – 2022. Sin embargo, el consumo ha visto
una desaceleración en el 2019 llegando al segundo trimestre del año a 2.5%. Allí también se
tendría que trabajar para lograr una mejora en el consumo privado.

3.5.1.2.2 Inflación
Según el reporte de inflación encontrado en el mismo documento del BCR se espera que la
inflación interanual se ubique en un rango de 2.4% a 2.5% en sus proyecciones para 2019 y
2020, estos valores se encuentran dentro del rango meta definido para el país 1% a 3%.

En la medida que la inflación siga siendo predecible y este dentro del rango meta, será
positivo para realizar inversiones y para pensar que los consumidores seguirán consumiendo.

28
3.5.1.2.3 Tasa de Interés Referencial
La tasa de interés referencial en soles del BCR definida en el mismo estudio se sitúa en
2.75% al año, siendo la tasa más baja desde el 2010. Una tasa referencial baja impulsa la
economía porque reduce los gastos financieros. Si esta se incrementa podría presentar algún
impacto sobre el proyecto, no obstante, si analizamos los últimos años vemos que la tasa
bajo de un 4.75% en 2017 hasta un 2.75% y aunque algunas previsiones hacían suponer que
subiera a fin de año a 3.75% todavía a mes de junio de 2019 la tasa sigue siendo constante a
2.75%.

Si además comparamos la tasa con la referencial de la Reserva Federal de USA (FED) que
es la tasa de referencia a nivel mundial, con valores muy similares a la nuestra, se prevé un
panorama atractivo al no tener una fuga de capital hacia otro entorno que pueda generar un
aumento del tipo de cambio que pueda afectar nuestra economía.

3.5.1.3 Social
El contar con una adecuada y sana alimentación se ha convertido en una necesidad
prácticamente básica con cada vez más nuevos adeptos.

3.5.1.3.1 Tendencia en la Alimentación

El interés en la venta de productos saludables se sustenta en la base de las tendencias
mundiales hacia una alimentación más saludable.

La empresa Nielsen Company en sus estudios sobre tendencias de consumo presentados en

el 2016 (Nielsen, 2016), señala que cuatro son las tendencias macro ambientales que
contribuyen al enfoque de la salud y bienestar y a la búsqueda de una alimentación saludable
en el mundo: el envejecimiento de la población, el aumento de la tasa de enfermedades no
trasmisibles, el aumento del autocuidado y prevención y unos consumidores cada vez más
educados y conectados.

Si además, revisamos la información para Latinoamérica y Perú, también en un estudio

presentado por la empresa Nielsen (Nielsen, 2017), sobre la Revolución de los Alimentos
en América Latina, señala que el cambio en la rutina de trabajo, el menor tiempo para las

29
actividades físicas o para las tareas domésticas y la aparición de enfermedades asociadas al
sobrepeso y obesidad, ha hecho que los consumidores busquen o estén en la búsqueda de
productos más saludables. Según este informe el 68% de los consumidores latinoamericanos
busca productos más naturales, el 60% buscan productos bajos en grasas, el 59% bajo en
azúcares y el 49% bajo en sodio, si hablamos de Perú, el 62% busca productos bajos en grasa
y el 59% busca productos bajo en azúcares.

Figura 2. Búsqueda de productos por los consumidores de América Latina. Adaptado de “La Revolución de los
Alimentos en América Latina. La Salud es una prioridad para el Consumidor. ¿Qué está haciendo tu
Compañía?”, por (Nielsen, 2017).

Si específicamente nos centramos en Perú, datos sobre Vida Saludable realizado por la
empresa de investigación de mercado Datum (Villanueva, 2017), señala que el 68% de los
peruanos asocia una vida saludable a comer sano, Arellanos Marketing en su estudio
realizado en 2017 sobre Estudio de Vida Saludable, determina que el 77% de los encuestados
considera que mantener una buena alimentación es una característica importante para llevar
una vida saludable y sostiene que el 56% de los encuestados mantienen una alimentación
saludable casi siempre o siempre y este porcentaje se incrementaba a 68% en los niveles
socioeconómicos AB (Merkadat, 2017). Ambos datos nos llevan a concluir que para los
peruanos la alimentación saludable es un tema que adquiere cada día más mayor relevancia.

30
Lo saludable ha venido a quedarse, para esto es importante tomar en consideraciones lo
señalado por Andrew Mandzy, Director de Salud Estratégica e Ideas de Bienestar de Nielsen
(NIelsen, 2016), empresa mundial líder en el conocimiento del consumidor, respecto a los
consumidores que quieren comer de manera saludable:

Los consumidores quieren comer de manera más saludable, pero no pueden hacerlo
solos. (..) Ellos necesitan la ayuda de los fabricantes de alimentos para ofrecer
productos que estén formulados con ingredientes buenos para ellos. Necesitan la
ayuda de los minoristas para surtir los estantes con productos saludables a precio
justo, y necesitan de la comunidad médica para proveerlos de una guía apropiada que
les diga qué y cuánto comer para mantener un estilo de vida saludable (p. 5).

El camino hacia los productos saludables concretamente hacia los snacks saludables es un
camino por recorrer en donde el reto será presentar productos ricos, sabrosos, saludables,
con información nutricional adecuada, logrando así, consumidores satisfechos.

3.5.1.3.2 Problemática Mundial – Problemas de Salud, Enfermedades No

Transmisibles (ENT)
La problemática mundial de la Enfermedades No Transmisibles (ENT) ya sea diabetes,
exceso de peso, obesidad o problemas de intolerancia ya sea al gluten o lactosa entre otros,
están definiendo un mayor grado de exigencia en el consumidor hacia la búsqueda de
alimentos más saludables.

Si revisamos información en Perú sobre las ENT, diremos que al igual que en muchos países
de nuestro entorno el sobrepeso, la obesidad, la diabetes mellitus son problemas latentes en
nuestra población. Según el estudio de INEI (INEI, 2015) sobre ENT, en el Perú se ha
incrementado la diabetes mellitus en la población mayor de 15 años de 2.9% a 3.3% entre el
2016 al 2017, estando en Lima Metropolitana en torno al 4,1 %. Respecto al sobrepeso,
también en poblaciones mayores de 15 años ha pasado de 35.5% en el 2016 a 36.9% en el
2017, estado en Lima Metropolitana en 38.0%. Estos datos nos llevan a reflexionar sobre la
necesidad de brindar alternativas en alimentos y educación nutricional.

Respecto a los casos de las personas con intolerancia al gluten o celiacos, no se tiene
información en Perú, pero se estima que a nivel mundial el 1% de la población lo padezca.
Por último, en el caso de intolerancia a la lactosa en un estudio realizado por Nielsen se

31
establecía que el 21% de los entrevistos decía que limitaba o prohibían el consumo de
alimentos con lácteos porque les caía mal. (Nielsen, 2016).

3.5.1.4 Tecnológico
El entorno tecnológico hoy en día ejerce una gran influencia en los negocios. Según la
Organización Mundial del Comercio (OMC, 1998) el comercio electrónico “es la
producción, publicidad, venta y distribución de productos a través de las redes de
telecomunicaciones” (p. 1), por lo que nuestro negocio no puede ser ajeno a esto.

Si queremos estar en el mercado, debemos pensar en promocionar, publicitar nuestros

productos de manera online como uno de las principales canales de comunicación con
nuestros consumidores. En nuestro mercado conformado por personas que se cuidan y que
buscan información en redes, web, y usan el medio digital de manera cotidiana, es primordial
estar presente.

Conocer el nivel de penetración de las nuevas tecnologías y en concreto el uso de nuestro

público objetivo, nos ayudará a entablar la estrategia para usar este medio como parte de
nuestra distribución cotidiana y de nuestra comunicación.

De igual forma, si bien en un primer momento no contemplamos la venta online no debemos

de perder de vista su importancia y la relevancia que está obteniendo cada día más en el
mercado por lo que nos quedaría como pendiente de implementación futura.

Para reforzar lo anteriormente expuesto, tenemos que según el INEI (INEI, 2018), en el
segundo trimestre de 2018 el 92,6% de los hogares del país tuvo acceso a una Tecnología de
la Información y Comunicación (TIC), entiéndase por esto celular, teléfono fijo, internet o
televisión por cable. Uno de los datos más saltantes es que en el 90% de los hogares del país
existe por lo menos un miembro con teléfono celular y en Lima Metropolitana un 96%. Si
hablamos de las computadoras de cada 100 hogares el 35% tiene al menos una computadora
y en Lima Metropolitana el 56,2%.

Según una información presentada por la consultora de mercado GfK (GfK - Growth from
Knowledge, 2017) el 53% de los peruanos hacen uso de internet con una penetración de
internet en los niveles socioeconómico AB del 81%.

32
Esto nos lleva a pensar que nuestras estrategias de comunicación deben ir alineadas con la
tecnología.

3.5.1.5 Ecológico – Medio Ambiente

El cuidado de nuestro entorno es un valor primordial en nuestra empresa, por lo que
estableceremos políticas para contribuir al cuidado del mismo.

Nuestro producto está condicionado a algunos factores como: el uso de envases por el
proceso de maquila, los costos de envases en el mercado y su repercusión en el precio, la
necesidad de envases que aseguren la vida útil del producto, por lo que nos vemos en la
necesidad de usar envases no eco-amigables sin embargo conscientes de la responsabilidad
ante nuestro planeta trabajaremos primero por dar un mensaje positivo mediante la
colocación en nuestro empaques del fomento al reciclaje, mediante la comunicación en
nuestras redes sobre el cuidado del medio ambiente y consideraremos una vez consolidada
nuestra empresa, destinar un porcentaje sobre nuestra utilidad neta a instituciones
relacionadas con el cuidado de los mares y manejo adecuado de residuos. Este punto se
detallará en nuestras recomendaciones.

3.5.2 Análisis del Entorno Externo a través de la Matriz EFAS

El análisis de los factores externos que podría representar amenazas y oportunidades se
encuentra representado en la Tabla 3.6 Matriz Síntesis EFAS – Síntesis de Factores Externos
de Análisis (External Factors Analysis Summary – EFAS).

El despliegue del listado que alimenta la matriz se encuentra contemplado en el Anexo 3

Lista de Oportunidades y Amenazas derivadas del Análisis del Entorno y Anexo 4 Lista de
Oportunidades y Amenazas que se derivan de las Cinco Fuerzas de Porter.

33
Tabla 3.6
Matriz EFAS - Síntesis de Factores Externos de Análisis (External Factors Analysis Summary)
Factore s e xte rnos Calificación
RNK (1) Pe so Calificación Come ntarios
Oportunidade s ponde rada
La empresa esta preparada para afrontar el
1 A Tendencia de la población hacia una alimentación saludable. 12.00% 5.0 0.60 incremento de las personas que buscan productos
saludables.
A mayor punto de venta de productos saludables, la
3 B Mayores puntos de ventas de productos saludables en el mercado. 8.00% 4.0 0.32 empresa podrá generar mayor exposición de sus
productos en el mercado.
Promulgación de la ley de promoción de la alimentación saludable para niños, niñas y El atributo de nuestros productos de no contar con
3 A adolescentes Ley N° 30021 promulgada en Mayo de 2013 y el Manual de advertencias 8.00% 5.0 0.40 octógonos y además poder certificarlo, nos aventaja
publicitarias D.S Nº 012-2018-SA en el marco de lo establecido por la Ley. frente a otros competidores en el mercado.

Necesidad en la búsqueda de nuevos productos para hacer frente al incremento de Nuestro productos están dirigidos a personas con
4 A 8.00% 4.0 0.32
prevalencia de las enfermedades no transmisibles a causa de una inadecuada alimentación. intolerancia al gluten y a la lactosa.

Un crecimiento constante fortalece a las empresas,

5 A El crecimiento constante del Producto Bruto Interno (PBI). 7.00% 3.0 0.21 no obstante no hay que perder de vista la
desaceleración.
Esto lleva a la búsqueda de alimentos preparados,
2 A Estilo de vida más urbano, menos tiempo para preparar alimentos en casa. 8.00% 4.0 0.32
listos para su consumo.
Se empleará canales virtuales para búsqueda de
10 A Mayor accesibilidad para el uso de las tecnologías por parte de la población peruana. 5.00% 4.0 0.20 penetración en el mercado porque hoy en día la
comunicación por internet es relevante.
Suma parcial Oportunidade s 56.00% 2.37
Calificación
Factore s e xte rnos Pe so Calificación Come ntarios
RNK (1) ponde rada
Ame naz as
La incertidumbre política puede afectar o
desacelerar la economía, no obstante, el
6 A Incertidumbre de la política nacional. 7.00% 4.0 0.28
crecimiento de ciertos sectores todavía no se ve
afectados en su totalidad.
Nuestros Clientes tienen la decisión de compra para que nuestros productos estén presente en Las acciones para la formación de alianzas
1 B 13.00% 4.0 0.52
sus anaqueles y formen parte de su oferta. estratégicas refuerza este tema.

La opción de sustituir nuestros productos por otros

en el mercado siempre va a existir, no obstante,
tenemos que el snacks de mayor consumo en el
Existe actualmente la posibilidad que sustituir nuestros productos por otro tipo de snacks
6 B 12.00% 4.0 0.48 mercado peruano son las galletas, por lo que
saludables.
reorientar ese consumo a galletas saludables hará
que los consumidores encuentren una alternativa
más saludable.
Se contará con capital de soporte para la parte
8 B Nuestro Clientes principales cuentan con fecha de pago 30, 45 o 60 días. 5.00% 3.0 0.15
inicial del proyecto.

La alianza estratégica con la empresa que maquila

estará supeditada en un primer momento a las
condiciones iniciales de producción, no obstante, el
La empresa que brinda el proceso de maquila, interviene en el establecimiento de los crecimiento de nuestras ventas generará la
4 B 7.00% 4.0 0.28
procesos de elaboración en envasado de los productos. posibilidad de establecer condiciones beneficiosas
como obtener proveedores validados y aprovechar
su experiencia en el medio para acortar los tiempos
de aprendizaje.

Suma parcial Ame naz as 44.00% 1.71

LA EMPRESA ESTA Y ESTARÁ PREPARADA

PARA DEFENDERSE DE LAS AMENAZAS Y
Calificacione s totale s 100.00% 4.08
PODRÁ APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia.

34
3.5.3 Análisis del Entorno Interno a través de la Matriz IFAS
El análisis de los factores internos que podría representar fortalezas y debilidades se
encuentra representado en la Tabla 3.7 Matriz Síntesis IFAS – Síntesis de Factores Internos
de Análisis (Internal Factors Analysis Summary – IFAS).

El despliegue del listado que alimenta la matriz se encuentra contemplado en el Anexo 5

Listado de Fortalezas y Debilidades.

3.5.4 Análisis del Eje Cartesiano

El análisis del eje cartesiano entrega una primera información estratégica al planificador
sobre la posibilidad de crecer o de no hacerlo. Esta respuesta condicionará la formulación de
estrategias que se planifican llevar adelante.

Luego de un análisis del cruce de los ejes EFE y EFI se puede demostrar que el negocio
puede iniciar sus actividades en un entorno favorable enfocado a crecer en el mercado y
comenzar rápidamente a tener una porción del mercado elegido.

35
Tabla 3.7
Matriz IFAS - Síntesis de Factores Internos de Análisis (Internal Factors Análisis Summary)
Factores internos Calificación
RNK (1) Peso Calificación Comentarios
Fortalezas ponderada

Somos una empresa que presentamos nuestras líneas de snacks saludables

artesanales , con atributos específicos que combinan temas de sabor,
Nuestro productos están creados para cumplir atributos de
nutrición (evitamos productos refinados, trabajamos con grasas de
sabor, nutrición (no productos refinados, no uso de aceite
semillas naturales), temas de cuidado de la salud (usamos ingredientes
1A 12.00% 5.0 0.60 de palma, etc.), salud (productos para personas con
para obtener productos libres de gluten, libres de lactosa, sin preservantes
intolerancia) y respeto hacia nuestros consumidores que
ni colorantes artificiales), sin octógonos (relacionados con valores
podrán confiar en la trazabilidad de nuestros insumos.
presentes en producto según Ley) y que se consuman por nuestros clientes
finales indistintamente en la medida que cubran sus necesidades.

Contaremos para la producción con una empresa de maquila productos

saludables, con experiencia, con principios similares a los nuestros, con Cuidaremos nuestros productos a lo largo de todo el
características necesarias para producir nuestros alimentos libre de gluten, proceso para cumplir con todas aquellas características de
8A 8.00% 4.0 0.32
libre de lactosa, cuidando nuestro atributos para evitar contaminación producción que aseguren una correcta trazabilidad de los
cruzada, lo que puede darle a nuestros consumidores la tranquilidad en la mismos.
ingesta de nuestros productos.

Lograremos el compromiso con nuestros personal

Contaremos con nuestros personal capacitado y comprometido con la integrándolo a través de nuestros programas de
11A 7.00% 4.0 0.28
empresa. capacitación. La empresa que maquila tiene un compromiso
de excelencia similar al nuestro.

Somos una empresa que tiene como principio desarrollar el concepto de

Por principio base de constitución de la empresa, los
"sabor-nutrición-calidad", considerando estos atributos como una gran
2A 10.00% 5.0 0.50 productos son el resultado del trabajo en conjunto de los
diferenciación. Para la unificacion de ello, se considero el trabajo en
profesionales.
conjunto de "Chef - nutricionista".
Contaremos con un programa relacionado a la promocion de estilos de
vida saludables que llegará a nuestros Consumidores a través de la Los programas nos sirven para fidelizar a nuestros
10A 8.00% 4.0 0.32
información vertida en puntos de venta, comunicación on - line y a Clientes, Consumidores y Colaboradores.
través del trabajo con asociaciones estrategicas, entre otros.
Contaremos con los certificaciones de Calidad que avalen nuestros
productos tanto a nivel microbiológico y a nivel de libre de octógonos. Los Programas de Certificación nos dan un valor
9A 8.00% 4.0 0.32
Exigiremos que nuestros proveedores cumplan con los estándares de diferenciador.
calidad requeridos por la normativa.
Contaremos con una empresa que distribuya nuestros productos en uno de El uso de empresas de distribución para ciertos canales de
5A los principales canales de distribución de productos saludables con la 8.00% 4.0 0.32 distribución, nos dará la oportunidad de introducirnos en el
finalidad de introducirnos en el mercado. mercado de productos saludables.
Suma parcial de Fortalezas 61.00% 2.34
Factores internos
Calificación
RNK (1) Peso Calificación Comentarios
ponderada
Debilidades

Tendremos que dar a conocer nuestra marca a través de

6A Nuestra marca no es conocida en el mercado. 11.00% 2.0 0.22 nuestras campañas de publicidad y de la experiencia que
nuestros productos generen en nuestros consumidores.
Empresas empleadas para la distribución de nuestros productos en tiendas La experiencia será adquirida a medida que nos
7A 9.00% 2.0 0.18
saludables cobran un margen de distribución alto. desarrollemos en el mercado.
3A Necesitaremos una inversión inicial. 10.00% 2.0 0.20 Se trabajará con financiamiento interno.
Dependemos en mayor medida de las alianzas estratégicas que realicemos Crearemos alianzas estratégicas con nuestros Clientes para
4A 9.00% 2.0 0.18
con nuestros Clientes al ser nuestros canales de venta. la venta de nuestros productos.
Suma parcial Debilidades 39.00% 0.78
EMPRESA ESTÁ PREPARADA EN TERMINOS
Calificaciones totales 100.00% 3.12 GENERALES PARA LLEVAR ADELANTE LAS
ESTRATEGIAS FUTURAS

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia.

36
 Cartesiano Estratégico

MANTENIMIENTO Y
CRECIMIENTO
PREPARACION

4,08
4
3,12

1 2 4 5 Resultados de la matriz IFAS

REDUCIR / SALIR / LIQUIDAR MANTENIMIENTO Y DEFENSA

Resultados de la matriz EFAS

Figura 3. Cartesiano Estratégico de Free Bakery SAC. Adaptado de Curso de Plan de Negocios y
Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas.

37
3.6 Misión, Visión de nuestra Empresa

MISIÓN:

Somos una empresa de snacks saludables artesanales comprometidos en brindar una

alternativa rica, sabrosa, saludable y nutritiva para hacer tu día a día más agradable.

Tu búsqueda de salud y bienestar es nuestra búsqueda, por lo que estamos comprometidos

en brindarla, a través de nuestras excelentes materias primas, nuestros procesos y nuestra
responsabilidad ante nuestros colaboradores, la sociedad y el medio ambiente.

VISIÓN:

Ser reconocida como una de las mejores empresas del sector de snacks saludables artesanales
con atributos especiales para nuestros consumidores como ser productos libres de gluten,
libre de lactosa, sin harinas ni azúcares refinadas, con grasas naturales, con el aporte de
nuestros súper alimentos, buscando que nuestros clientes disfruten un “gustito saludable
permitido”, manteniendo su salud y bienestar.

3.7 Objetivos Estratégicos de nuestra Empresa

Nuestros objetivos estratégicos se centrarán en:

• Lograr en nuestro tercer año una penetración de mercado de snacks - galletas

saludables de 3,5%, mediante la introducción en nuestros tres canales de ventas:
Distribuidores - Tiendas saludables, Supermercados y Máquinas Expendedoras.

• Lograr entre el cuarto y quinto año participación de mercado de 4 a 4,5% en este

mismo rubro.

• Llegar al tercer año a trabajar con el 100% de las principales Tiendas saludables de
los distritos de influencia del proyecto. Establecer alianzas estratégicas con los tres
supermercados más importantes de Lima ubicados en los distritos de influencia y
trabajar con 2 empresas de Máquinas Expendedoras de productos saludables.

• Obtener un ROE mínimo del 30% a partir del tercer año.

38
 • Que nuestros productos sean identificados por nuestros consumidores como uno del
mejores snacks ricos, saludables y nutritivos del mercado de snacks saludables
artesanales.

• Contribuir al conocimiento sobre los beneficios de una alimentación saludable a

nuestros consumidores y colaboradores realizando al 100% nuestro programa de
intervención de temas de alimentación saludable a través de intervenciones en puntos
de venta, asociaciones, recursos de TIC entre otros.

3.8 Valores
Consideramos que los valores deben formar parte de nuestro buen hacer, por lo que los
valores que nos distinguirán estarán enmarcados en el respeto y la honestidad hacia nuestros
Clientes y Consumidores, ofreciéndoles siempre productos con materias primas de calidad
y trasmitiendo información clara y precisa de los ingredientes que lo compongan y de los
procesos que usaremos para su elaboración.

Integraremos a nuestros colaboradores en nuestros valores, haciendo participes del buen

hacer de la empresa.

Nos comprometemos a:

• Elaborar nuestros snacks saludables con las materias primas con la que decimos que
los hacemos.

• Ser responsables con nuestros consumidores siendo leales a nuestros principios de

cuidar de la salud y bienestar de nuestros consumidores finales.

• Brindar productos de calidad, cuidando minuciosamente nuestros ingredientes y

procesos de elaboración.

• Buscar mediante la innovación nuevos productos, con nuevos ingredientes que lleguen
al corazón de nuestros consumidores.

• Brindar el mejor producto con el mejor servicio de atención hacia las inquietudes que
puedan tener nuestros consumidores, logrando su confianza y fidelidad.

39
Nos comunicamos:

• Con nuestros consumidores, brindándole una información clara y precisa a través de

una información nutricional adecuada y fácil de entender.

• Presentaremos nuestros productos en empaques prácticos con una comunicación clara.

Nos acercamos:

• Nuestros productos estarán en puntos cercanos a nuestros consumidores.

3.9 Nuestras Ventajas Competitivas

En la tabla 3.8 se presentan nuestra ventaja competitiva. Para definirla hemos contemplado
en nuestro plan de negocio, todos aquellos criterios que creemos importantes para nuestros
consumidores; es decir que lo que decimos lo hacemos con claridad y responsabilidad hacia
nuestros consumidores.

Tabla 3.8
Análisis de la ventaja competitiva de Free Bakery
VALIOSO
Es valioso para Es difícil
Recurso / Capacidad
el Cliente o
Consumidor? encontrar?
Somos una empresa que presentaremos nuestras líneas de
snacks saludables artesanales combinando sabor (con
superalimentos peruanos), nutrición (evitamos productos
refinados, trabajamos con grasas de semillas naturales), temas
de cuidado de la salud (usamos ingredientes para obtener
productos libres de gluten, libres de lactosa, sin preservantes
ni colorantes artificiales), sin octógonos (relacionados con SI
valores presentes en producto según Ley), nuestro concepto de
" sabor - nutrición - calidad" esta sustentado en la unión del
trabajo de "Chef - nutricionista", en la fiabilidad de nuestros
proceso certificados y en el compromiso de todos los actores
que integran nuestro proyecto (colaboradores, proveedores,
clientes).
RARO INIMITABLE ORGANIZACIÓN
Está la empresa
Es difícil de organizada para Observaciones
de
imitar? explotar el
recurso?
Nuestro productos están creados para cumplir atributos de sabor,
nutrición (no productos refinados, no uso de aceite de palma,
etc.), salud (productos para personas con intolerancia) y respeto
hacia nuestros consumidores que podrán confiar en la
trazabilidad de nuestros insumos.
Las características de los productos desarrollados, se podría
imitar en la medida que se invierta tiempo y dinero en desarrollo
SI SI SI de producto y se asegure que los competidores quieran sacrificar
utilidades por mejora de naturaleza de insumos.
Será valioso para el Consumidor en la medida que le
aseguremos que lo que decimos, lo hacemos y lo comuniquemos.
Si bien los programas no son difíciles de imitar, nuestras
empresa ha considerado dentro de sus gastos toda una estrategia
de comunicación y desarrollo que muy pocas empresas de snacks
saludables hoy en día la tienen contempladas.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en

Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Elaboración propia

40
3.10 FODA
Nuestros FODA Cruzado detallado en la Tabla 3.9 establecen las estrategias específicas que
desarrollaremos para lograr los Objetivos Estratégicos planteados como empresa.

En el Anexo 6 se detalla la lista base de las Estrategias Específicas y Acciones Estratégicas.

41
 MATRIZ FODA CRUZADO - OBJETIVOS ESTRATÉGICO FORTALEZAS DEBILIDADES

Somos una empresa que presentamos nuestras líneas de snacks

Lograr en nuestro tercer año una penetración de saludables artesanales , con atributos específicos que combinan temas
mercado de snacks (galletas saludables) de 3,5%, de sabor, nutrición (evitamos productos refinados, trabajamos con
mediante la introducción en nuestros tres canales de grasas de semillas naturales), temas de cuidado de la salud (usamos
1 ventas: Distribuidores Tiendas Saludables, 1 ingredientes para obtener productos libres de gluten, libres de 1 Nuestra marca no es conocida en el mercado.
Tabla 3.9

Supermercados y Máquinas Expendedoras para lograr lactosa, sin preservantes ni colorantes artificiales), sin octógonos
entre el cuarto y quinto año, una participación de (relacionados con valores presentes en producto según Ley) y que se
mercado de 4% a 4,5% en el rubro. consuman por nuestros clientes finales indistintamente en la medida
que cubran sus necesidades.

Elaboración propia
Llegar al tercer año a trabajar con el 100% de las Contaremos para la producción con una empresa de maquila
principales Tiendas Saludables de los distritos de productos saludables, con experiencia, con principios similares a los
Empresas empleadas para la distribución de nuestros
influencia del proyecto, Establecer alianzas estratégicas nuestros, con características necesarias para producir nuestros
2 2 2 productos en tiendas saludables cobran un margen de
con los tres Supermercados más importantes de Lima alimentos libre de gluten, libre de lactosa, cuidando nuestro atributos
distribución alto.
Moderna y trabajar con 2 empresas de Máquinas para evitar contaminación cruzada, lo que puede darle a nuestros
Expendedoras de productos saludables. consumidores la tranquilidad en la ingesta de nuestros productos.

Obtener una rentabilidad ROE minima de 30% a partir Contaremos con nuestros personal capacitado y comprometido con la
3 3 3 Necesitaremos una inversión inicial.
el tercer año. empresa.

Somos una empresa que tiene como principio desarrollar el concepto

Que nuestros productos sea identificados por nuestros Dependemos en mayor medida de las alianzas
de "sabor-nutrición-calidad", considerando estos atributos como una
4 consumidores como uno de los mejores snack dentro 4 4 estratégicas que realicemos con nuestros Clientes al ser
gran diferenciación. Para la unificacion de ello, se considero el
del mercado de snacks saludables artesanales??. nuestro canal de venta.
trabajo en conjunto de "Chef - nutricionista".
FODA cruzado para Free Bakery

Contaremos con un programa relacionado a la promocion de estilos

Contribuir al conocimiento sobre los beneficios de una
de vida saludables que llegará a nuestros Consumidores a través de la
5 alimentación saludable a nuestros consumidores y 5 5
información vertida en puntos de venta, comunicación on - line y a
colaboradores.
través del trabajo con asociaciones estrategicas, entre otros.
Contaremos con los certificaciones de Calidad que avalen nuestros
productos tanto a nivel microbiológico y a nivel de libre de
6
octógonos. Exigiremos que nuestros proveedores cumplan con los
estándares de calidad requeridos por la normativa.
Contaremos con una empresa que distribuya nuestros productos en el
7 principal canal de distribución de productos saludables con la
finalidad de introducirnos en el mercado.

OPORTUNIDADES Crecimiento Mantenimiento y preparación

Tendencia de la población hacia una alimentación
1 Estrategia especifica: Penetración de mercado Estrategia especifica: Penetración de mercado
saludable.
AE 2: Penetrar el mercado a través de tres canales de
AE 2: Penetrar el mercado a través de tres canales de Distribución:
Distribución: El primero, venderemos a un distribuidor
El primero, venderemos a un distribuidor que trabaja en el sector de
que trabaja en el sector de productos saludables y que
Mayores puntos de ventas de productos saludables en el productos saludables y que distribuye directamente a Tiendas
2 distribuye directamente a Tiendas Saludables. Segundo,
mercado. Saludables. Segundo, trabajaremos directamente con Supermercados.
trabajaremos directamente con Supermercados.Tercero,
Tercero, trabajaremos directamente con empresas de máquinas
trabajaremos directamente con empresas de máquinas
expendedoras de productos saludables (Objetivos 1 y 2)
expendedoras de productos saludables (Objetivos 1 y 2)

Promulgación de la ley de promoción de la

alimentación saludable para niños, niñas y adolescentes
AE 3: Establecer alianzas estratégicas a mediano y largo plazo con AE 3: Establecer alianzas estratégicas a mediano y largo
3 Ley N° 30021 promulgada en Mayo de 2013 y el
nuestros Clientes (Objetivo 1 y 2) plazo con nuestros Clientes (Objetivo 1 y 2)
Manual de advertencias publicitarias D.S Nº 012-2018-
SA en el marco de lo establecido por la Ley.

Necesidad en la búsqueda de nuevos productos para

hacer frente al incremento de prevalencia de las
4
enfermedades no transmisibles a causa de una
inadecuada alimentación.
El crecimiento constante del Producto Bruto Interno
5 Estrategia especifica: Desarrollo de Producto Estrategia especifica: Desarrollo de Producto
(PBI).
AE 1: Desarrollar productos con atributos específicos
Estilo de vida más urbano, menos tiempo para preparar AE 1: Desarrollar productos con atributos específicos bajo filosofia
6 bajo filosofia de trinomio meta "sabor-nutrición-calidad"
alimentos en casa. de trinomio meta "sabor-nutrición-calidad" (Objetivo 1)
(Objetivo 1)
Mayor accesibilidad para el uso de las tecnologías por
7
parte de la población peruana.
Estrategia Específica Funcional: Publicidad y
Estrategia Específica Funcional: Publicidad y Promoción
Promoción
AE 4:Publicidad y Promoción en redes a través de uso de TIC. AE 4:Publicidad y Promoción en redes a través de uso
(Objetivo 2 y 3) de TIC . (Objetivo 2 y 3)
AE 8:Desarrollar programas de comunicación sobre temas de AE 8: Desarrollar programas de comunicación sobre
alimentación saludable impartidos a través de nuestras TIC y puntos temas de alimentación saludable impartidos a través de
de venta. (Objetivo 3 y 4). nuestras TIC y puntos de venta.( Objetivo 3 y 4).

Estrategia Específica Funcional: Operacional. Estrategia Específica Funcional: Operacional.

AMENAZAS
1 Incertidumbre de la política nacional.
Nuestros Clientes tienen la decisión de compra para
2 que nuestros productos estén presente en sus anaqueles
y formen parte de su oferta.
Existe actualmente la posibilidad que sustituir nuestros
3 Estrategia Específica Funcional: Publicidad y Promoción
productos por otro tipo de snacks saludables.
Nuestro Clientes principales cuentan con fecha de pago
4
30, 45 o 60 días.
La empresa que brinda el proceso de maquila,
5 interviene en el establecimeinto de los procesos de
elaboración en envasado de los productos.
Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
AE 5: Contar para la producción con una empresa de
AE 1: Desarrollar productos con atributos específicos bajo filosofia
maquila cuya experiencia sea trasladada a nuestra
de trinomio meta "sabor-nutrición-calidad" (Objetivo 1)
empresa para el conocimiento del mercado. (Objetivo 2).
AE 6: Contar con los certificaciones de Calidad que avalen nuestros AE 6: Contar con los certificaciones de Calidad que
productos. (Objetivo 2). avalen nuestros productos. (Objetivo 2).
Estrategia Específica Funcional: RR.HH. Estrategia Específica Funcional: RR.HH.
AE 7:Contar con un programa relacionado a temas nutricional que AE 7:Contar con un programa relacionado a temas
llegará a nuestros Consumidores y se replicará a nuestros nutricional que llegará a nuestros Consumidores y se
colaboradores (Objetivo 4). replicará a nuestros colaboradores (Objetivo 4).
Mantenimiento y defensa Reducción / Liquidación
Estrategia especifica: Desarrollo de Producto Estrategia especifica: Salir
AE 1: Desarrollar productos con atributos específicos y unión de
atributos de "sabor-nutrición-calidad" (Objetivo 1)
AE 4:Publicidad y Promoción en redes a través de uso de TIC.
(Objetivo 2 y 3)
AE 8: Desarrollar un programa de comunicación sobre temas de
alimentación saludable impartidos a través de nuestras TIC y puntos
de venta. (Objetivo 3 y 4).
Estrategia Específica Funcional: Operacional.
AE 5: Contar para la producción con una empresa de maquila cuya
experiencia sea trasladada a nuestra empresa para el conocimiento
del mercado. (Objetivo 2).
AE 6: Contar con los Certificaciones de Calidad que avalen nuestros
productos. (Objetivo 2).
Estrategia Específica Funcional: RR.HH.
AE 7:Contar con un programa relacionado a temas nutricional que
llegará a nuestros Consumidores y se replicará a nuestros
colaboradores (Objetivo 4).

42
4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1 Introducción a la Investigación de Mercado

Para nuestra investigación de mercado usamos dos tipos de herramientas de investigación,
la primera herramienta basada en la filosofía o metodología Lean Startup, cuya finalidad fue
validar nuestra idea de negocio, testeando de primera mano nuestros productos con nuestros
posibles consumidores. La segunda herramienta basada en la investigación de mercado
tradicional que nos proporcionó la información que usamos para identificar y definir las
oportunidades de nuestros productos y establecer nuestro público objetivo. (Malhotra, 2008).

4.2 Objetivos de la Investigación de Mercado

Los objetivos de la investigación de mercado son:

• Determinar el público objetivo de nuestro plan de negocio.

• Determinar las características, comportamiento de nuestro público objetivo

• Identificar los hábitos de consumo de nuestro público objetivo

• Determinar las frecuencias de consumo de nuestras galletas saludables.

• Determinar los atributos que se demandan para el tipo de productos que vamos a lanzar
al mercado, así como, los atributos más apreciables por nuestros futuros consumidores.

4.3 Desarrollo de las Herramientas usadas para la Investigación de Mercado

4.3.1 Investigación basada en el Lean Startup.

A través del desarrollo de la metodología Lean Startup, establecimos una serie de hipótesis:
Hipótesis Cliente (de ahora en adelante para nosotros se presenta como Hipótesis
Consumidor) – Hipótesis Problema – Hipótesis Solución, que nos llevaron a validar si
realmente nuestro público consumidor presentaba un requerimiento no satisfecho y nuestros
productos podría cubrir sus necesidades.

43
La metodología se desarrolló bajo tres análisis: Hipótesis Consumidor, Hipótesis Problema,
Hipótesis Solución. Para las dos primeras se desarrollaron entrevistas a consumidores
potenciales y para la última se realizó una prueba de nuestros productos en la Tienda
Saludable La Sanahoria en San Isidro.

Las etapas de desarrollo del Lean Startup están explicadas en la Tabla 4.1.

El resultado final se presenta en la Tabla 4.2. Presentamos los sustentos que nos llevan a
asegurar que nuestros snacks saludables – galletas, serán una alternativa para los
consumidores que buscan mayor variedad, productos saludables más ricos, productos que se
encuentren a mano del consumidor, que sean nutritivos, que su información nutricional sea
clara y confiable.

44
Tabla 4.1
Etapas para el desarrollo del Lean Startup
Etapas Actividades
Etapa 1: Listado de condiciones generales: se listaron las condiciones generales para el planteamiento de la idea de negocio. Anexo 7.
Etapa 2: Desarrollo de encuestas: se desarrollaron 25 encuestas presenciales para validar la Hipótesis Consumidor e Hipótesis Problema. Anexo 8
Encuestas. Anexo 9 Fotos de Encuestas Lean Startup.
Las encuestas fueron realizadas nuestros Consumidores y se realizaron de manera presencial en el Mercado Saludable – Ecoferia de Barranco.
Etapa 3: Validación de la Hipótesis Consumidor: se analiza la información de las encuestas.
Se establecen dos criterios (pivotear) hasta llegar a aceptar la Hipótesis del Consumidor.
Criterio 1 (1):
“Personas que mantienen una alimentación saludable, por que presentan algún ENT y buscan por su condición snacks saludables…”
Aceptación: que más del 50% de las personas encuestadas cumplan con la Hipótesis.
Resultado: solo el 12 % cumplió con el criterio de aceptación por lo tanto la hipótesis se rechaza.
Criterio 2 (1):
“Personas que mantienen una alimentación saludable, …… buscan darse un “gustito saludable permitidos”, consumiendo algún snack. …”
Aceptación: que más del 60% de las personas encuestadas cumplan con la Hipótesis.
Resultado: se cumple la Hipótesis Consumidor con un porcentaje final de 64%, por lo tanto, la hipótesis se acepta. Ver Anexo 10 Anexo 11.
Etapa 4: Validación de la Hipótesis Problema: se analiza la información de las encuestas.
Criterio 3 (1):
“El Consumidor busca un snack, para darse “gustito saludable permitido” y no lo encuentra en el mercado o no lo encuentra con las
características de sabor, presentación, información nutricional o precio que lo satisface”
Aceptación: que más del 60% de las personas encuestadas cumplan con la Hipótesis.
Resultado: se cumple la Hipótesis Problema con un porcentaje final de 68%, por lo tanto, la hipótesis es aceptada. Ver Anexo 12.
Etapa 5: Validación de la Hipótesis Solución: se presentó el producto en una Tienda Saludable y se analizó la intención de compra.
Criterio 4 (1):
“El Consumidor presenta intención de compra”
Aceptación: que más del 60% de las personas encuestadas cumplan con la Hipótesis.
Resultado: se cumple la Hipótesis Consumidor con un porcentaje final de 89%, por lo tanto, la hipótesis es aceptada. Tabla 4.2.
En el Anexo 13 Se presentan el Afiche usado para la validación de la Hipótesis de Solución y en Anexo 14 se presenta Fotos de Validación
Hipótesis de Solución.
Nota: (1) Los criterios se presentan de manera resumida. La información completa se encuentra en anexos indicados. Elaboración Propia.

45
Tabla 4.2
Matriz para validar la Hipótesis Solución
PROYECTO Snacks saludables.
TRACK PIVOTS START 1st Pivot 2nd Pivot 3rd Pivot 4th Pivot

Personas que mantienen una alimentación saludable, que se

preocupan por lograr un equilibrio entre su salud y bienestar,
Personas que mantienen una alimentación saludable, por que presentan algún
propia o de sus familia y buscan dentro de una dieta equilibrada
enfermedad no trasmisible y dentro de su alimentación buscan encontrar productos en el
darse un “gustito saludable permitidos”, consumiendo algún
mercado para darse un “gustito saludable permitido”. Pertenecen a un nivel
Hipótesis del Consumidor snack más saludable. Pertenecen a un nivel socioeconómico
socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o trabajan en Lima
AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o trabajan
en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena, Miraflores,
en Lima en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina,
Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo.
Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San
Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo.

El Cliente busca un snack , para darse “gustito saludable

permitido” y no lo encuentra en el mercado o no lo encuentra
Hipótesis del Problema
con las características de sabor, presentación, información
nutricional o precio que lo satisface.

Ofrecer a nuestros Cliente un snack saludable que sea rico, con

una presentación atractiva que invite a su consumo, que
contenga una información nutricional clara y fácil de entender y
que le brinde la oportunidad a nuestros Clientes de darse un
Hipótesis de la solución
"gustito saludable permitido". Un snack que pueda comer
cuando le apetezca, que lo pueda disfrutar sin remordimiento
durante el día, porque es saludable, de excelente sabor,
práctica presentación y con contenido nutricional adecuado.

DISEÑO DEL
HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO HIPÓTESIS INVALIDADA HIPÓTESIS VALIDADA
EXPERIMENTO

HIPÓTESIS CLAVE (que se El Consumidor no compra los productos que ofrecemos o no

conoce en campo de nuestra pregunta ¿dónde puede comprarlos?. No presenta intención de
hipótesis clave) compra.

El Consumidor compra los

productos que ofrecemos o
pregunta ¿dónde puede 1 El 89% de las personas que probaron la
comprarlos?. 2 2
galletas presentaron intención de compra.

MÉTODO

Se realizará una prueba de intención de compra en una tienda que

venden productos saludables.
1.- Se establecerá un día y horario de validación 2.- Se preparará
RESULTADOS
un cartel de información para la venta de los productos con la
información nutricional del producto. 3.- Se brindará el producto de
manera individual para que los consumidor pueda probar las
galletas. 4.-Si los Consumidores presentan intención de compra* se
validará la idea de negocio.
3 4 3 4
*La intención de compra se validará con las siguientes inquietudes
por parte de los Consumidores: -
¿Lo puedo comprar, ahora?. -
¿Dónde lo venden?. -¿Lo
van a vender en esta Tienda en algún momento?.

CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO

Se contabilizaran la cantidad de personas que prueban los

productos versus la cantidad de persona que tengan intención de
5 6 5 6
compra. Se validará la Hipótesis Solución si se logra un 60% de
Intención de compra.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia

46
4.3.2 Investigación de Mercado
La investigación de mercado se desarrolló a través de los tipos de investigación detallada en
la Tabla 4.3.

Tabla 4.3
Tipos de investigación y fuentes de información usadas por Free Bakery

TIPOS DE INVESTIGACION HERRAMIENTAS

Investigación Exploratoria Fuente Primaria:

Entrevistas a Expertos

Focus Group

Fuente Secundaria:

Análisis de Fuentes Secundarias.

Investigación Concluyente - Descriptiva Fuente Primaria:

Encuestas “face to face”

Nota: Adaptado de “Diseño de la Investigación del capítulo 3” por (Malhotra, 2008). Elaboración propia.

4.3.2.1 Investigación Exploratoria

4.3.2.1.1 Datos Secundarios

Se usaron fuentes secundarias externa para la investigación exploratoria como los aportados
por Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública (CPI, 2019), (APEIM,
2018), (REDATAM, 2017), Market Report CPI 2017 (CPI, 2012) y Arellano Marketing
(Merkadat, 2017) y datos resultantes de la pregunta P10 de nuestros estudio cuantitativo.

47
4.3.2.1.2 Entrevista a Expertos
La entrevista a expertos fue desarrollada por los integrantes de este plan de negocio. Se
entrevistaron tres expertos profesionales que se desempeñan hoy en día dentro del sector de
productos saludables:

• Srta. Aneri Kothari Chef Ejecutivo y Jefe de Producción de la empresa Andean Bites
SAC (empresa que elabora snacks saludables en el mercado con la maca ANDEAN
BITES).

• Sr. Pedro Pablo Talledo - Gerente Comercial de Comercial de La Sanahoria

• Sr. Diego León Moreyra – Gerente General – Vintage Green Tienda Saludable

El Anexo 15 se anexa las tres entrevistas cuyos puntos más saltantes se detallan a
continuación:

• El mercado de productos saludables en el Perú, no es un mercado mapeado, no

obstante, el canal de Tiendas saludables ha crecido este último año porque cada día
más gente busca comer más saludablemente y todos coinciden que seguirá creciendo
cada día más en respuesta a las tendencias de alimentación.

• Las ventas de snacks saludable suelen representar entre el 20% a 30% de sus ventas.

• Las Tiendas saludables marginan entre 30% a 40%, dependiendo de la negociación

que se tenga con ellos, pero todos coinciden que hay que ayudar a las empresas
pequeñas que se introducen en el mercado. Los pagos varían entre pagos al contado, a
30 días, 45 días dependiendo de cómo se negocie.

• El público objetivo que va a comprar a las tiendas que venden productos saludables
son principalmente personas de NSE AB que fluctúan entre 20 a 45 años.

• La presencia de octógonos en los productos ha venido a cambiar la manera de vender

los productos, cada día más es un valor importantísimo de venta.

• Los insumos valorados en los snacks son los insumos peruanos. Los snacks tienen que
tener un equilibrio entre sabor, ingredientes, equilibrio nutricional, empaques
atractivos, comunicación clara, fácil de entender.

48
4.3.2.1.3 Focus Group
El focus group fue realizado en conjunto con la empresa CORE Marketing y Publicidad (de
ahora en adelante CORE) y la participación de las integrantes del presente plan de negocio.
Ambos revisaron la Guía de pautas para el desarrollo del focus group que se adjunta en el
Anexo 16 Guía de pautas del focus group

Los focus group se realizaron con potenciales consumidores dentro de los rangos de edades
definido, especificándose que debían vivir o trabajar en los distritos enmarcados en nuestro
plan de negocio.

• Tipo de estudio: Investigación exploratoria cualitativa.

• Universo: Personas de 18 a 65 años de Lima Moderna, con nivel socioeconómico AB,

que compran y se alimentan diariamente y/o frecuentemente con productos saludables.
Se entiende por productos saludables aquellos que son elaborados principalmente con
ingredientes naturales, menos procesados, menos grasas, menos azúcares y con alto
valor nutricional.

• Ámbito geográfico: Lima Moderna: Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,

Magdalena del Mar, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel,
Santiago de Surco, Surquillo. (CPI, 2019).

• Técnica: focus group.

• Muestra: 01 focus group con personas de 18 a 35 años / 01 focus group con personas
de 36 a 65 años.

• Periodo de recolección de datos: 21 y 27 de agosto de 2019.

Los resultados están detallados en la Tabla 4.4 y la información brindada por CORE se
adjunta en el Anexo 17 Presentación de resultados de focus group y Anexo 18 Fotos del
focus group.

49
Tabla 4.4
Resultados del Focus Group
Análisis del Público Objetivo
a. Existe diferentes significados que remiten la palabra “saludable”: light, nutritivo, natural y orgánico.
b. El fin de tener una vida “saludable” es no enfermarse y tener una buena salud, pero también hay
otras motivaciones.
c. Si bien es un público consciente de la necesidad de vivir saludablemente, sienten que no lo cumplen
totalmente.
d. El fin de tener una vida “saludable” es no enfermarse y tener una buena salud, sin embargo,
encontramos otras motivaciones.

Relación con la categoría

e. Existe diferentes significados que remiten la palabra “saludable”: light, nutritivo, natural y orgánico.
f. El significado del consumo de una galleta saludable responde a dos beneficios: emocional y
funcional
g. Características esperadas en una galleta saludable:
✓ Determinantes: organoléptico, ingredientes, fecha de vencimiento.
En este punto aspectos importantes como ingredientes a veces de frutas, frutos secos con bajo
porcentaje de azúcares, grasas con rico sabor y con fechas de vencimiento no muy amplias son
importantes.
✓ Motivadores: lugar de compra, precio, formato.
En este punto el lugar de compra accesible es importante, así como, están dispuestos a pagar más
si realmente es saludable.
✓ Diferenciales: información nutricional, empaque.
En este punto la información nutricional refuerza el valor de lo saludable y de referencia el
empaque tiene que ser visualmente atractivo y de preferencia eco amigable.
Percepción de la oferta
h. No recuerdan muchos nombres de galletas saludables.
Evaluación del concepto
i. El concepto agrado por la composición de los ingredientes. Los consumidores establecieron que las
galletas les gustaron. La que más gusto fue la de chocolate, luego la de naranja y al final la de berries.
Los puntos a mejorar fueron: mejorar la dureza de las galletas, el sabor de la galleta de naranja en el
primer focus group era lago amargo al final de su consumo, en la galleta de berries no se sentía el fruto.
Evaluación del nombre
j. Su bien los nombres no gustaron en su totalidad, se dejó la elección del nombre para la encuesta
cuantitativa.
Evaluación del Empaque
k. Los consumidores potenciales recomendaron un papel de papel kraft, no obstante, en la evaluación
operacional se analizará el tipo de empaque escogido y las razones técnicas y económicas para su
elección.
Principales recomendaciones
l. Mejorar el performance de las galletas en cuanto a la dureza.
m. Definir el sabor a naranja como el segundo focus group.
n. Mejorar el proceso de elaboración de la galleta de berries para que siempre esté presente en la misma.
o. No perder de vista el tema visual en el empaque.
p. La mayoría de los consumidores prefirieron una presentación de galletas con 4 a 6 galletas, no
obstante, en la parte operativa también se va a analizar el tipo de presentación escogida y las razones
técnicas y económicas para su determinación.
q. En cuanto a los puntos de venta, todos los consumidores establecieron generar accesibilidad.
r. Respecto a la comunicación se recomendó el uso de medio digital y la activación en puntos de venta.
s. Precios sugeridos para paquetes oscilaría entre 4,00 soles a 4,50 soles y entre 5.50 soles a 6,00 soles
(explicaremos los cambios en este punto)
Nota: Elaboración propia.

50
4.3.2.2 Investigación Concluyente – Descriptiva -Cuantitativa
La investigación Concluyente – Descriptiva - Cuantitativa se desarrolló en conjunto con la
empresa CORE y la participación de los integrantes del presente plan de negocio. Las
encuestas se elaboraron en conjunto y se participó en las encuestas en campo.

• Público Objetivo: Personas entre 18 a 65 años que comen saludables y que viven en
los distritos de influencia del plan de negocio.

• Tipo de estudio: Investigación descriptiva, cuantitativa.

• Universo: Personas de 18 a 65 años de Lima Moderna, con nivel socioeconómico AB,

que compran y se alimentan diariamente y/o frecuentemente con productos saludables.
Se entiende por productos saludables aquellos que son elaborados principalmente con
ingredientes naturales, menos procesados, menos grasas, menos azúcares y con alto
valor nutricional.

• Ámbito geográfico: Lima Moderna: Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,

Magdalena del Mar, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel,
Santiago de Surco, Surquillo. (CPI, 2019).

• Técnica: Cuantitativa mediante encuestas face to face.

• Tamaño de muestra: 406 encuestas repartidas en: 256 en Tiendas saludables y 150
en Mercado Saludables – Bioferias. Se consideró la toma de encuestas en Mercados
Bioferias por considerar que los consumidores potenciales suelen usar estos lugares
para la compra de productos saludables.

• Periodo de recolección de datos: 17 al 22 de septiembre de 2019.

Los resultados de la investigación descriptiva se detallan en la Tabla 4.5 y en el Anexo 19

se presenta la Encuesta snacks saludables usada para la investigación, así como, en el Anexo
20 se presenta el Informe final de la Investigación Concluyente – Descriptiva - Cuantitativa
brindado por CORE.

51
Tabla 4.5
Resultados de la investigación concluyente – descriptiva - encuesta.
Perfil del Entrevistado
Edad Nivel Educativo Trabajo
✓ 73% de 18 a 40 años. ✓ 75% Nivel superior a ✓ 77% Trabaja.

✓ 27% de 41 a más. postgrado. ✓ 92% Trabajo como empelado o

Independiente.

Consumo de snacks saludables

✓ El 20% come galletas saludables (P8) (P9) (P10).

✓ El 97% consume de galletas saludables se da dos veces por semana (P14).

✓ El promedio de consumo es de 1.28 paquetes / vez. (P15).

Atributos de productos más importantes (P16)

✓ 65% Sabor. ✓ 58% Fecha de vencimiento.

✓ 63 % Ingredientes. ✓ 50% Consistencia y dulzor.

✓ 43 - 44% Etiquetados Nutricional, presencia

de octógonos.

Preferencia en sabor (P17)

✓ 40% Chocolate. ✓ 40% Naranja. ✓ 20% Aguaymanto y Arándanos

(Berries).

Nombres preferidos (P20)

✓ 29% SaluBreak ✓ 27% Kuskillas.

Consumo
✓ Probabilidad de aumento de consumo de galletas en los próximos meses: la probabilidad de

consumo está alrededor de 20% (P21).

✓ Probabilidad de aumento de consumo de galletas con las características señaladas por Free Bakery:

la probabilidad de consumo aumentaría a 32%. (P24).

Precios y Presentación
Más del 50% está dispuesto a pagar los precios definidos de acuerdo a las presentaciones.
✓ Paquetes de 4 unidades (32 g neto): 4,5 soles a 5 soles.

✓ Paquetes de 6 unidades (48 g neto): 5,50 a 6,0 soles.

Nota: Elaboración propia.

52
4.4 Estimación de Mercado
Con la investigación concluyente –descriptiva –cuantitativa obtenida a través de las
encuestas y con la data obtenida de las fuentes secundarias sobre población en Lima
Metropolitana se estimó el tamaño del mercado presentado en la Tabla 4.6.

4.4.1 Estimación de Mercado Potencial

La estimación del mercado potencial se obtuvo a través de la estimación de la Población en
Lima Metropolitana de la Población con NSE AB cuyas edades estaban comprendidas entre
18 a 65 años. (CPI, 2019) (APEIM, 2018) (REDATAM, 2017)

El mercado potencial fue de 653,678 personas del total de distritos de influencia del
proyecto: Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar, Pueblo Libre,
Miraflores, San Borja, San Isidro, San Miguel, Santiago de Surco y Surquillo.

4.4.2 Estimación de Mercado Disponible

La estimación del mercado disponible se obtuvo afectando el mercado potencial por el
porcentaje de población que consume snack bocaditos, galletas dulces y galletas saladas).
Para este punto para este punto se consultó la información definida por CPI sobre el mercado
de productos de consumo y uso personal (CPI, 2012) estableciendo un promedio de los
porcentajes de consumo consignados en este reporte sobre consumo de galletas dulces,
galletas saladas y snack bocaditos.

El mercado disponible fue de 463,022 personas.

53
Tabla 4.6
Estimación de mercado de snacks saludables y galletas saludables en Lima Moderna.

Población saludables 18 a 65 años, NSE AB, Pobl. de 18 a 65 años que se Población saludables 18 a 65 años, NSE AB,
Niveles Socioeconómicos NSE (2) Pobl. 18 a 65 años (3)
compran snacks (4) mantiene saludable (5) compran galletas salduables (6)
Población
Distrito % Pobl. NSE Pobl. 18 a 65 años. NSE
2019 (1) Pobl. 18 a Pobl. 18 a 65 años NSE Pobl. 18 a 65 % Compradores de
% Pobl. 18 a 65 % Compradores de AB AB.Saludables.Compran
NSE A NSE B NSE AB 65 años AB.Saludables.Compran años NSE AB, galletas saludables
años (3) snacks / bocaditos (4) saludables snacks. Galletas
NSE AB snacks saludables (6)
(5) saludables.
BARRANCO 37,500 5% 23% 29% 65% 7,001 70.83% 4,959 68.35% 3,389 20.0% 678
JESUS MARIA 82,000 16% 60% 76% 65% 40,781 70.83% 28,886 68.35% 19,744 20.0% 3,949
LA MOLINA 154,000 35% 40% 76% 65% 76,169 70.83% 53,953 68.35% 36,878 20.0% 7,376
LINCE 59,600 10% 51% 62% 65% 23,942 70.83% 16,959 68.35% 11,592 20.0% 2,318
MAGDALENA DEL MAR 65,800 26% 49% 75% 65% 32,428 70.83% 22,970 68.35% 15,700 20.0% 3,140
PUEBLO LIBRE 90,700 15% 45% 60% 65% 35,575 70.83% 25,199 68.35% 17,224 20.0% 3,445
MIRAFLORES 107,800 41% 33% 74% 65% 51,842 70.83% 36,721 68.35% 25,100 20.0% 5,020
SAN BORJA 122,900 34% 53% 87% 65% 69,771 70.83% 49,421 68.35% 33,780 20.0% 6,756
SAN ISIDRO 65,500 44% 46% 90% 65% 38,691 70.83% 27,406 68.35% 18,732 20.0% 3,746
SAN MIGUEL 170,300 17% 51% 67% 65% 74,891 70.83% 53,048 68.35% 36,259 20.0% 7,252
SANTIAGO DE SURCO 360,400 24% 49% 73% 65% 171,581 70.83% 121,536 68.35% 83,072 20.0% 16,614
SURQUILLO 99,600 10% 38% 48% 65% 31,007 70.83% 21,963 68.35% 15,012 20.0% 3,002
TOTAL 1,416,100 653,678 463,022 316,484 63,297

Nota: Adaptado de (1) Estimaciones de Población de CPI, 2012. (2) APEIM, 2018. (3) REDATAM, 2017, (4) Market Report CPI,2012, (5) Merkadat, 2017, 2012, (6)
Estudio de Mercado CORE. Elaboración propia.

54
4.4.3 Estimación de Mercado Efectivo
La estimación del mercado efectivo se obtuvo afectando el mercado disponible por el
porcentaje de personas que mantienen una alimentación saludable, siempre o casi siempre,
dato consignado en la información de Arellano Marketing - Merkadat – Vida Saludable
2017.

La data de Arellano Marketing sobre Compra, Hábitos y Consumo respecto a la frecuencia

que se mantiene una alimentación saludable en Lima, fue adquirida por los integrantes del
presente plan de negocio en la base de Merkadat. A partir de la data se obtuvo que 68.35%
mantiene una alimentación saludable Siempre o Casi Siempre.

El mercado efectivo fue de 316,484 personas.

4.4.4 Estimación de Mercado Objetivo

La estimación del mercado objetivo se obtuvo:

• Personas de Lima Metropolitana que se encuentran en los distritos de influencia del

presente plan de negocio, Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del
Mar, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Santiago de Surco,
Surquillo, que pertenecen al NSE AB y se encuentran comprendidas entre las edades
de 18 a 65 años.

• Personas que comen snack bocaditos, galletas dulces, galletas saladas.

• Personas que comen saludable.

• Persona que podrían consumir galletas saludables. Esta última información está
referida a la pregunta P8 de la Encuesta snack saludable.

El mercado objetivo fue de 63,297 personas.

55
4.4.5 Estimación del Consumo de Galletas Saludables
La estimación del consumo de galletas saludables por mes se detalla en la Tabla 4.7

La cuota de mercado que hemos estimado lograr al tercer año es de 3.5%; Al ser un proyecto
nuevo consideramos que lograremos el primer año un 40% del objetivo, el segundo año un
80% del objetivo y el tercer año un 100% del objetivo. A partir del cuarto año se ha estimado
incrementar nuestra cuota de mercado a 4% y a 4.5% el quinto año.

Tabla 4.7
Estimación de consumo de galletas saludables por año de Fre Bakery
Escenari Escenario Escenario Escenario Escenario
Ideal o Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Descripción
Año 1
100.00% 3.50% 3.50% 3.50% 4.00% 4.50%
Mercado
63,297 2,215 2,215 2,215 2,531 2,848
Objetivo
Consumo de
Galletas veces / 2 2 2 2 2 2
semana (P14)
Promedio de
consumo de
paquetes de 1.28 1.28 1.28 1.28 1.28 1.28
galletas por vez
(P15)
Paquetes de
galletas por 162,040 5,670 5,670 5,670 6,479 7,290
semana
Paquetes de
galletas por mes
(se ha 703,254 24,609 24,609 24,609 28,130 24,609
considerado 4.34
semanas / mes)
Unidades por
1 1 1 1 1 1
paquete
Número de
703,254 24,609 24,609 24,609 28,120 31,642
galletas/ mes
Número de
295,308 295,308 295,308 337,440 379,704
galletas / año
Logro de
40% 80% 100% 100% 100%
Objetivo
Nota: Elaboración propia.

56
5 PLAN DE MARKETING

5.1 Introducción al Plan de Marketing

En este capítulo definimos las estrategias de Marketing que aplicaremos, en línea con
nuestro plan de negocio. El desarrollarlo nos permite identificar y cuantificar nuestras metas
a corto y mediano plazo.

El plan de Marketing está planteado de manera anual, sin embargo, la revisión de este está
prevista realizarla de manera semestral.

5.2 Objetivos de Plan de Marketing

Generar e implementar un plan eficaz de introducción y sostenibilidad de nuestro plan de

negocio a través de hacer conocer nuestros productos:

• Penetración de mercado: alcanzar el porcentaje de penetración de mercado

establecido en el capítulo de investigación de mercado en el punto 4.4.5.

• Posicionamiento: tener presencia en el mayor número de puntos de venta.

Incrementar el número de seguidores en redes. Posicionar la marca con nuestros
socios estratégicos.

• Imagen de marca: asociar la marca con Sabor – Nutrición - Calidad.

5.3 Estrategias de Segmentación

Nuestra segmentación está basada en criterios demográficos, criterios psicográficos y
criterios de comportamiento (Monferrer, 2013).

• Criterios demográficos: personas entre 18 a 65 años de NSE AB de los distritos de

Lima Moderna comprendida en Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena,
Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo.

• Criterios de psicográficos: personas que mantienen una alimentación saludable, que se

preocupan por lograr un equilibrio entre su salud y bienestar, propia o de su familia y

57
 buscan dentro de una dieta equilibrada darse un “gustito saludable permitidos”,
consumiendo algún snack más saludable.

• Criterios de comportamiento: personas que les importa su salud, que siguen las nuevas
tendencias del mercado hacia una alimentación saludable, conscientes de su beneficio.
En un primer momento llegaremos a personas que buscan snacks saludables a través
de tiendas especializadas saludables, o en góndolas saludables en supermercados o en
máquinas expendedoras que venden productos saludables.

Nuestros productos responden a esta segmentación de personas que se cuidan en su

alimentación, personas dispuestas a pagar más por lo naturalmente saludable y que cada día
más entienden y buscan la seguridad de adquirir productos realmente saludables.
Presentamos un producto libre de gluten ideal para las personas celiacas, libre de lactosa,
ideal para personas intolerantes a la lactosa, plant based (alternativas de productos sin
insumos de origen animal) ideal para personas que optan por su filosofía de vida ser veganas,
un producto natural por que no presenta insumos artificiales. De esta manera buscamos
diferenciarnos y fidelizar a nuestro mercado objetivo.

5.4 Estrategias de Marketing Mix

5.4.1 Producto
Nuestros productos están dentro de la categoría de snacks saludables. Nuestro primer
planteamiento de producto es presentar 3 tipos de galletas saludables dulces en la apertura
de nuestro negocio, incrementando progresivamente nuestra oferta a galletas dulces o
saladas.

Para el término del primer año desarrollaremos una galleta más cerrado con cuatro galletas
en el mercado, el segundo con 6 galletas y el tercero con 8 variedades de galletas en el
mercado.

Nuestro primer lanzamiento será:

• Galleta de chocolate bitter al 70%: galletas elaboradas con una base de harinas de
arroz, yuca, maicena y harina de quinua. Cuenta en su composición con mantequilla
de maní, cocoa natural en polvo y chocolate bitter al 70%.

58
 • Galleta de naranja con almendra en trozos: galletas elaboradas con una base de
harinas de arroz, yuca, maicena y harina de kiwicha. Cuenta en su composición con
almendras, mantequilla de maní y jugo de naranja natural.

• Galletas de arándanos y aguaymanto deshidratados: galletas elaboradas con una base

de harinas de arroz, yuca, maicena y harina de quinua. Cuenta en su composición con
mantequilla de maní, arándanos deshidratados y aguaymanto deshidratados.

5.4.1.1 Marca
El nombre seleccionado para nuestras galletas fue elegido dentro de la investigación
descriptiva a través de la encuesta face to face.

A través del focus no se pudo llegar a tener un consenso entre los participantes, por lo que
consideramos que una mayor información la podríamos obtener a través de la encuesta
específicamente a través de la P 20 sobre ¿Cuál de los siguientes nombres propuestos podría
ser el adecuado para una marca de galleta saludable? El nombre elegido con un 29% fue
“SaluBreak: Naturalmente sano y sabroso”, para el cual utilizamos como primera palabra
la formación de SaluBreak que deriva de la unión de las palabras “salud” y “break” (palabra
en inglés que connota descanso), dando la noción de darse un tiempo para poder ingerir un
producto saludable.

Asimismo, hace directamente alusión sobre lo que es nuestro snack: Verdaderamente

saludable.

Con el slogan “Naturalmente sano y sabroso” realizamos el énfasis en las cualidades que
brinda nuestra línea de galleta con ingredientes naturales y de rico sabor.

El nombre escogido va a estar acompañado de una iconografía que pueda trasmitir a nuestro
público objetivo las principales características del producto. (Ver Figura 5.1).

59
Figura 4. Características de logo de la marca de galletas SaluBreak. Elaboración propia.

5.4.1.2 Empaque
Nuestro empaque está compuesto por:

a. Empaque primario:

Para la elección del empaque primario se determinó primero el tipo de material y luego
el diseño del mismo.

Con respecto al tipo de material, después del análisis de los resultados de mercado y
deliberaciones se optó por elegir material BOPP (Mayor detalle en Capítulo 6, Plan
Operativo en el punto 6.4.2 Requisitos de Empaques).

El diseño del empaque primario tuvo como premisa cumplir con todos aquellos reclamos
que nuestros consumidores consideraban importantes reconocer en nuestro producto y
que nosotros como empresa queríamos resaltar:

• Resaltar los atributos diferenciadores del producto.

• Mostrar los ingredientes del producto.

• Resaltar que es un producto libre octógonos.

60
 • Hacer el diseño con el empleo de matices de colores vivos, con trazos de impacto
en fondo blanco que tramite energía, vistosidad y atractivo a la vista, mostrando en
todo momento un producto naturalmente sano y sabroso.

Como dato adicional, nuestro empaque primario en la parte posterior presentará:

• Valor nutricional del producto (incluye calorías por ración, cantidad de principales
macronutrientes y fibra).

• Ingredientes.

• Información sobre la empresa Free Bakery.

• Iconografía motivacional sobre cuidados con el medio ambiente.

• Código de barras.

Figura 5. Características del empaque de galletas SaluBreak- Parte delantera. Elaboración propia

61
Figura 6. Empaque primario de galletas SaluBreak. Elaboración propia.

b. Empaque secundario:

Para el empaque secundario, se consideró cajas de cartón dúplex x 6unidades con el

mismo diseño de los empaques primarios.

Las medidas de las cajitas serán de 16 cm de largo por 4 cm de ancho y 13 cm de altura.

c. Empaque caja master:

Para el empaque caja master se consideró una caja de cartón Test 2600 – C con medidas
40 cm de largo por 30 cm de ancho y 21 cm de altura, sin etiquetas, ya que serán rotuladas
a mano.

Este empaque puede contener 22 cajitas de 6 paquetes de galletas cada una, es decir 132
paquetes de galletas.

62
5.4.2 Plaza
La plaza determina la relación entre nuestro producto y nuestros consumidores.

En nuestro plan de negocio diferenciamos el cliente del consumidor.

Nuestros clientes son los diferentes canales de venta a los cuales les venderemos nuestros
productos y nuestros Consumidores serán las personas que compran y consumen nuestros
productos directamente.

Para definir los canales de venta en dónde vamos a iniciar la comercialización de nuestros
productos, se tomó en cuenta los resultados obtenidos en la P 22 de la encuesta realizada en
la investigación de mercado. Al ser una pregunta con opción de respuestas múltiples se
totalizaron las respuestas por tipo de lugar de compra con la finalidad de obtener el
porcentaje de preferencia de compra por cada tipo de lugar de compra.

De estos resultados se desestimaron por el momento dos tipos de lugar de compra, los
Mercados Saludables - Bioferias por ser lugares que solo funcionan los fines de semana y en
segundo lugar las ventas online ya que su aprobación inicial era menor y poco significativa
en este primer momento del proyecto.

Ambos canales de compra, los utilizaremos para impulsar el posicionamiento de nuestro

producto, como puntos estratégicos de promoción y herramienta de comunicación. No se
descarta una reevaluación para incursionar en esos canales más adelante, de acuerdo con la
tendencia evidenciada en el mercado y cuando nuestro producto se encuentre posicionados
en el mercado.

El porcentaje de distribución con el que se trabajó este proyecto es: 40% para Tiendas
saludables, 40% para Supermercados y 20% de Empresas de Máquinas Expendedoras. (Ver
Anexo 21 Cálculo para determinar el porcentaje de venta por Canales de Venta (P22 de la
encuesta).

63
• Canal de venta 1 - Venta a Distribuidor de productos que vende a Tiendas saludables:
nuestros productos son vendidos a empresas distribuidora que a su vez comercializan
los productos a Tiendas saludables.

En nuestro caso hemos considerado dos empresas de distribución: Comercializadora

Andina Orgánica S.A.C (América Orgánica) por su experiencia en el sector de
productos saludables y a JRC Industria Alimentaria SAC, por su amplia experiencia y
cobertura a todo Lima Metropolitana.

Se tiene proyectado trabajar el primer año con solo una de ella, mientras que a partir
del segundo trabajaremos con ambas.

• Canal de venta 2: - Venta directa de Centro de Distribución (CD) de Supermercados:

nuestros productos serán vendidos de manera directa a los supermercados. Los
productos se entregarán directamente a los centros de distribución llamados Centros
de Distribución (CD), a través de un servicio de transporte contratado.

Empezaremos a utilizar este canal el primer año a partir del cuarto mes, introduciendo
nuestros productos en dos de las más importantes cadenas de supermercados
(Supermercados Tottus y Supermercados Peruanos (Vivanda)), la introducción será
paulatina y esto está reflejado en nuestras ventas. La tercera cadena Cencosud (Wong)
será tocada a partir del segundo año.

• Canal de venta 3: - Venta directa a Empresas que venden productos en Máquinas

Expendedoras: nuestros productos serán vendidos de manera directa a las empresas
que venden a través de Máquinas Expendedoras como son Sanamakina o Snack Vital
– Vendomatic. El estar presente en este canal, nos asegura mayor accesibilidad de
nuestro público objetivo. Todos los canales de ventas están considerados en Lima
Moderna.

64
Figura 7 Canales de venta para Free Bakery. Elaboración propia.

En este punto es importante señalar que en los gastos de ventas hemos considerado:

Gastos por distribución a los canales de venta:

• Los gastos de distribución a canales de venta están definidos por los gastos de
transporte por la entrega de nuestros productos desde nuestro almacén en Chorrillos
hacia los distribuidores. Para esto hemos considerado S/.15.00 soles por viaje para
Distribuidores – Tiendas saludables y Máquinas Expendedoras y S/. 18.00 soles para
entrega en CD de Supermercados (las empresas cobran un 20% más en la distribución
a CD- Supermercados). Ver Anexo 22 Gastos y Frecuencia de distribución por
canales de venta.

• Gastos por acuerdos comerciales con supermercados: los gastos por acuerdos
comerciales con supermercados, está basado en un porcentaje que el supermercado
descuenta de nuestra venta antes de pagarnos. El porcentaje que descuentan los
supermercados por concepto de logística, publicidad, sistema de pedidos, etc., no es
un porcentaje establecido por igual en todas las cadenas de supermercados. Puede
cobrarse indistintamente sin considerar si es proveedor es una gran empresa una
pyme, puede variar de acuerdo a tipo de producto (de interés o no para el
supermercado), etc. Al encontrar dentro de nuestra investigación porcentajes que
variaban entre 2.5% 3%, 4.5% hasta 15%, consideramos apropiado considerar el
primer y segundo año un porcentaje de 8% y negociar para que a partir del tercer año
podamos bajarlo a 6%.

65
5.4.3 Precio
En nuestro caso analizamos dos tipos de precios, los precios de venta a los consumidores
finales (que se encuentran en anaquel) y los precios a los que nuestra empresa tenía que
vender a los diferentes canales de venta.

El precio final en anaquel se estableció tomando en consideración los precios de la

competencia, los porcentajes que marginan los canales de venta, los datos obtenidos en
nuestra investigación de mercado y lo temas operativos y de manejo de producto.

Los precios analizados estuvieron dentro los siguientes rangos:

• S/.4.50 a S/.5.00 soles

• S/.5.50 a S/.6.00 soles

A través de la revisión de los atributos de nuestros productos con la competencia (Ver Tabla
3.5), pudimos establecer que tenían entre un 10% a 28% mejor performance que las galletas
que actualmente existen en el mercado, además en los resultados obtenidos en las encuestas
cuantitativas la intención de compra sobre nuestras galletas se incrementaba de 20% a 32%
por lo atributos de las mismas. Si consideramos la información vertida durante el focus group
sobre que el precio se ligaba al valor percibido, podemos concluir que al tener nuestros
productos valores diferenciadores nuestros precios en anaquel puede estar en torno a los S/.
4.50 soles.

Tabla 5.1
Tabla de precios finales de Free Bakery versus competencia

Descripción Free Bakery la Purita Andean Tantacha Aña ñau

Verdad Bites

Presentación 26 a 28 g 35 g 35 g 35 g 60 g

Precio soles S/. 4.50 S/. 3.50 S/. 4.50 S/. 4.00 S/. 5.20

Nota: Elaboración propia.

66
Tabla 5.2
Margen de ganancia por canal de venta

Distribuidor Tienda Supermercado Máquinas

Descripción Saludable Expendedoras

Margen de 25% 30% 30 % 25%

Ganancia

Nota: Elaboración propia.

Para determinar nuestro precio a los canales de venta, analizamos los diferentes porcentajes
que marginaban los canales. La información la obtuvimos a través de las entrevistas a
expertos, a través de las reuniones llevadas a cabo con Distribuidores, y a través de la
información obtenida con personas vinculadas al canal de Supermercados y a empresas de
Máquinas Expendedoras.

Detallamos en la Tabla 5.3 los precios propuesto de nuestras galletas por canal de venta el
año 1. También se presentan en la Tabla 5.4 los precios y valores de venta considerados para
los años del proyecto. Tómense en cuenta que los precios están incrementados cada año en
base a la inflación 1.025%

67
Tabla 5.3
Precio propuesto de galletas saludables por canal de ventas de Free Bakery

Precios Tienda Supermercado Máquinas

Saludable Expendedoras

Precio de Venta al público S/. 4.50 S/. 4.50 S/. 4.50

Valor de Venta S/. 3.81 S/. 3.81 S/. 3.81

Porcentaje de % 30% 30% 25%

margen por Valor S/. 1.143 S/. 1.14 S/. 0.9525

Canal de Venta Valor con S/. 2.66 S/. 2.66 S/. 2.85

descuento

Porcentaje de % 25.00% 0.00% 0.00%

margen por Valor S/. 0.667 S/. 0.00 S/. 0.00

Distribuidor Valor con S/. 2.00 S/. 2.66 S/. 2.85

descuento

Valor de venta a Canales de S/. 2.00 S/. 2.66 S/. 2.85

Free Bakery

Nota: Elaboración Propia.

68
Tabla 5.4
Evolución de los precios años proyectados de Free Bakery

Canal de Venta AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Precio de Venta S/.4.50 S/.4.61 S/. 4.73 S/.4.84 S/.4.96
Público (1)
Valor de Venta S/. 2.00 S/. 2.05 S/. 2.10 S/. 2.16 S/. 2.21
Distribuidor
Valor de Venta S/. 2.67 S/. 2.74 S/. 2.80 S/. 2.87 S/. 2.95
Supermercados
Valor de Venta S/. 2.86 S/. 2.93 S/. 3.00 S/. 3.08 S/. 3.16
Máquinas
Expendedoras
Nota: (1) Los ajustes por redondeo estaría sujeto a negociaron con los diferentes canales de venta. Elaboración
propia.

5.4.4 Promoción y Comunicación

Todas las actividades programadas para la etapa de promoción y comunicación están
dirigidas para conseguir el reconocimiento de la marca en el menor tiempo posible y alcanzar
de esta manera la penetración en mercado objetivo y posicionar nuestra galleta SaluBreak.

Para ello, transmitiremos los mensajes claves de manera clara respondiendo a la motivación
de nuestros consumidores. Reforzaremos el mensaje motivacional emocional sobre el
“consumo de una indulgencia – darte un gustito saludable permitido” y la motivación
racional por medio de la practicidad del producto.

Los mensajes claves a manejar en Promoción y Publicidad serán en base a los señalados en
el Anexo 23 Mensajes de promoción y publicidad Free Bakery S.A.C.

69
a. Creación de página web

Con la creación de la página web se brinda toda la información necesaria para que el público
conozca sobre los productos, principales beneficios de cada opción de galletas a ofertar, así
como información referente a la empresa, eventos a realizar, promociones y lugares donde
nos puede encontrarnos, entre otros.

Este es un portal que se expresa como un nexo con nuestros consumidores por ello también
se está considerando brindar información relevante a la comunidad sobre alimentación
saludable.

b. Creación Push de Marketing

Se han programado actividades que permitan cubrir los objetivos para la promoción de
SaluBreak en los canales de distribución; sumando esfuerzos para incentivar a los
consumidores en efectuar la compra.

Como parte de las estrategias a considerar, se contará con el apoyo de los siguientes medios:

• Publicidad en Facebook e Instagram

• Auspicios y artículos publicitarios orientados al público objetivo.

• Promoción en los puntos de venta.

Todas las estrategias indicadas, tendrán como objetivo impulsar a que los consumidores
recuerden la marca, las promociones que se realicen serán dirigidas a la valoración de los
atributos que presenta nuestra galleta SaluBreak en cada local que se coloque el producto.

c. Redes Sociales

En la Figura 8 se presentan las acciones a realizar en redes.

70
 Manejo de Redes
Facebook: el material comunicacional lo difundiremos
por medios digitales (Facebook e Instagram) para usarlo
como canal de generación de tráfico y de enganche con el
público objetivo, estableciendo una interacción directa
con los clientes a través de las publicaciones emitidas
(fotos, información relevante, respuesta a interrogantes) y
frecuente publicidad.

Instagram: Esta plataforma se utilizará para segmentar la

publicidad y transmitir la esencia de la empresa,
publicando de manera semanal para asegurar la fidelidad
de nuestros consumidores.

Community manager: se contará con un Community manager para la administración de la difusión virtual de nuestros productos, así como,
para que se mantenga una comunicación permanente con nuestros seguidores sobre nuestros lugares de intervención, eventos, etc.

Figura 8. Manejo de redes de las galletas SaluBreak. Elaboración propia.

71
 d. Google AdWords

Emplear el uso de anuncios publicitarios en la web, cada vez es más recurrente y de gran
impacto en la publicidad de las empresas, por ello, utilizaremos la plataforma de Google
para poder mostrar nuestro anuncio como favorito sugerido.

Como empresa utilizaríamos esta herramienta cuatro veces por semana los días de mayor
tráfico de búsqueda (jueves a domingo).

e. Desarrollo de degustaciones

En la semana de apertura y lanzamiento del producto, así como los primeros meses, se
obsequiarán productos de degustación con la finalidad de fidelizar clientes.

Además, se considerará el desarrollo de degustaciones a través de impulsadoras en los

diferentes canales de venta.

5.4.5 Programas de acciones para las Estratégicas de Marketing

Todas las acciones en publicidad responden a los objetivos trazados por la empresa: estar
dirigidas para poder alcanzar la mayor difusión y que puedan conocer los principales
atributos de la galleta.

Se ha definido un presupuesto por intervención que se presenta en el Anexo 24 Gastos por

intervención en tiendas, mercados, asociaciones estratégicas.

a. Activaciones en Punto de Venta

Para potenciar las ventas en los diferentes puntos de venta vamos a utilizar impulsadores,
tanto en los locales de Tiendas saludables como Supermercados.

En el Anexo 25 se presenta el Gasto anual por Impulsadores en Tiendas y la frecuencia

anual de intervención.

72
b. Activaciones en Mercado Saludables - Bioferias

Si bien los Mercados saludables o Bioferias no están contemplados como canales de

venta, si los hemos contemplado como lugares de promoción y publicidad para el primer
año de nuestro proyecto.

Esta activación se realizará empleando la estratégica publicitaria de movilidad exterior

móvil “Hombre cartel” para promocionar de manera efectiva la marca de la empresa y
nuestras galletas. Estamos contemplando trabajar cinco Mercados saludables el primer
año.

En el Anexo 26 se presenta el Gasto por promoción en Mercados Saludables y la

frecuencia anual de intervención.

c. Activaciones en Asociaciones Estratégicas

Una de nuestras estrategias para poder captar nuevos adeptos y lograr que nos identifiquen
como una “marca saludable”, es participar de manera activa con organizaciones que
compartan nuestros mismos principios, las cuales se comportaran como asociaciones
estratégicas ya que estaremos participaremos en eventos y charlas relacionadas con lo
saludable.

Cada año se trabajará con dos a tres asociaciones diferentes, realizando intervenciones de
manera semestral. En el primer semestre se está considerando trabajar con la Asociación
de Celiacos del Perú y el Colegio de Nutricionistas, entre otros.

En el Anexo 27 se presenta el Gasto por promoción en Asociaciones Estratégicas y la

frecuencia anual de intervención.

d. Entrega de muestras

Dentro de las estrategias se establece:

• Muestras para clientes en canales de venta: aquellas unidades que se les brinda a los
administradores de supermercado y distribuidor (Tienda Saludables) para que
conozcan nuestros productos.

73
 • Muestras para impulsar ventas: aquellas unidades destinadas para realizar las
degustaciones en los locales.

• Muestras de promoción, unidades que serán regaladas el primer año en la promoción

realizada en Mercados Saludables - Bioferias, muestras que serán regaladas en las
intervenciones en las Asociaciones Estratégicas y otras muestras para promociones
varias.

En el Anexo 28 Gasto por entrega de muestras, se presentan la cantidad de muestras y el

gasto anual.

e. Diseño de Nuevos Productos

Se ha proyectado que Free Bakery realice lanzamiento de nuevos productos, manteniendo

de esta manera su línea de innovación y desarrollo de nuevas propuestas de snacks
saludables al mercado.

Al término de los cinco años del proyecto, Free Bakery tendrá en el mercado ocho
productos.

El costo de diseño de nuevos productos contempla el trabajo de un chef y un nutricionista,

el gasto por análisis para la determinación de octógonos, los gastos de los análisis
microbiológicos para obtener el Registro Sanitario, los trámites de DIGESA y la emisión
de código de barras.

En el Anexo 29 se presentan los Gastos por diseño de nuevos productos.

5.5 Presupuesto de Marketing

El presupuesto del plan anual de Marketing está contemplado dentro de los Gastos
Comerciales y describen todos aquellos gastos generados para el tema de impulso,
promoción, comunicación y muestras para lograr nuestros objetivos en mercados en nuestra
venta y promoción.

En la Tabla 5.5 se presentan los gastos Marketing

74
Tabla 5.5
Gastos de Marketing por años proyectados de Free Bakery

Gastos de Marketing AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gastos por Impulsadores en puntos de venta

S/. 3,058.00 S/. 3,761.34 S/. 3,855.37 S/. 3,951.76 S/. 4,050.55
(Tiendas saludables y Supermercados)

Gastos por Promoción en Mercados

S/. 1,254.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
saludables - Bioferias
Gastos por Promoción en Asociaciones
S/. 1,517.00 S/. 1,036.62 S/. 1,062.53 S/. 1,089.10 S/. 1,116.32
estratégicas

Gastos por publicidad web - Facebook S/. 3,360.00 S/. 3,444.00 S/. 3,530.10 S/. 3,618.35 S/. 3,708.81

Gasto por publicidad web - Google

S/. 3,500.00 S/. 3,587.50 S/. 3,677.19 S/. 3,769.12 S/. 3,863.35
Adwords
Community manager S/. 6,000.00 S/. 6,150.00 S/. 6,150.00 S/. 6,150.00 S/. 6,150.00

Muestras para clientes canal de venta S/. 502.02 S/. 488.84 S/. 483.48 S/. 198.23 S/. 203.18

Muestra para Impulsadores en puntos de

S/. 1,957.87 S/. 3,396.15 S/. 3,481.06 S/. 3,568.09 S/. 3,657.29
ventas

Muestras para Promociones (Mercados

saludables - Bioferias, Asociaciones S/. 1,372.18 S/. 617.48 S/. 632.92 S/. 648.74 S/. 664.96
estrategicas, Otros)
Gastos por Diseño de nuevos productos S/. 2,095.08 S/. 4,419.92 S/. 4,527.30 S/. 0.00 S/. 0.00
Total Gasto de Marketing S/. 24,616.16 S/. 26,901.86 S/. 27,399.95 S/. 22,993.38 S/. 23,414.46

Nota: Elaboración por año

5.6 Medición de Indicadores

Presentamos los indicadores que tomaremos en cuenta para el seguimiento de nuestro plan
de Marketing.

75
Tabla 5.6
Indicadores del plan de Marketing de Free Bakery
Concepto Indicador AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Posicionamiento Porcentaje participación % de Participación 3.5% 3.5% 3.5% 4.00 % 4.50 %
de mercado de mercado Se llega al Se llaga al Se llega al
40% 80% 100%
Posicionamiento Presencia en puntos de Número de PV conseguidas 44% 77% 100% 100% 100%
venta (Tiendas saludables año / Número de PV total
y Supermercados) proyectados.
Incrementar seguidores en Facebook 6,000 9,000 12,000 15,000 18,000
redes Número de seguidores / año
Facebook: Número de visitas 18,000 27,000 36,000 45,000 54,000
Facebook: Número de 3,000 4,500 6,000 7,500 9,000
interacciones
Instagram: Número de 6,000 9,000 12,000 15,000 18,000
seguidores / año
Google Adwords Número de visitas / campaña 6,600 9,000 12,000 15,000 18,000
Trabajo de Número de Intervenciones / 6 6 4 4 4
posicionamiento en año
Asociaciones Estratégicas
Imagen de Asociación de la marca Encuestas on line 2 2 2 2 2
Marca con Nutrición – Calidad -
Sabor
Nota: Elaboración propia

76
5.7 Gastos de Ventas
Los Gastos de ventas se encuentran detallados en el capítulo 8 Plan Financiero. Estos gastos
contemplan los gastos comerciales y los gastos de Marketing.

Los gastos llamados comerciales están integrados por:

• Gastos por distribución a canales de venta: en el capítulo 6, punto 6.6.2 Propuesta de

distribución se detallan los supuestos definidos para el presente plan de negocio.

• Movilidad por promoción en donde se ha considerado un monto de S/. 500 soles

mensuales.

• Gastos por acuerdos comerciales con supermercados. Definidos ampliamente en el

punto 5.4.5 Plaza.

Los gastos de Marketing se han detallado en el punto 5.5 presupuesto de Marketing.

5.8 Ventas Anuales Proyectadas

Las ventas responden a todas las consideraciones definidas en este plan de negocio.

Para el tema de la estimación de consumo de galletas hacemos referencia a lo señalado en

Capitulo 4 punto 4.4.5 Estimación de consumo de galletas saludables y para establecer la
distribución de venta por canal de venta hacemos referencia a lo señalado en el punto 5.4.2
Plaza.

Las ventas de todos los años proyectados se presentarán en el Capítulo 8 Plan Financiero.

77
6 PLAN OPERATIVO

6.1 Introducción al Plan Operativo

El plan operativo nos presenta todas las operaciones que vamos a realizar para obtener
nuestros productos desde su diseño hasta su distribución.

6.2 Objetivos
• Contar con proveedores que garanticen la calidad y trazabilidad de nuestras materias
primas.

• Evitar mermas por falta de calidad en los productos y/o procesos.

• Cumplir con los programas de producción mensual para evitar rotura de stocks y
cumplir con las necesidades de nuestros clientes.

• Cumplir con los costes de producción establecidos.

• Cumplir con el programa de lanzamiento de nuevos productos.

• Cumplir con los programas de distribución a canales de venta.

6.3 Diseño de Producto

Nuestros productos están enmarcados dentro de la familia de los snacks saludables, para su
diseño se realizó una investigación sobre el uso de los insumos y se desarrollaron varias
recetas con el apoyo de un chef profesional y un nutricionista hasta lograr unificar sabor
nutrición y calidad.

Se llevaron a cabo diversas pruebas antes de quedarnos con la versión final de nuestros
primeros tres sabores: chocolate bitter al 70%, naranja con almendras en trozos y arándanos
con aguaymato deshidratados.

Las galletas combinaron sabor (con súper alimentos peruanos), nutrición (evitamos
productos refinados, trabajamos con grasas de semillas naturales), cuidado de la salud
(usamos ingredientes como harinas libres de TACC es decir no trigo, no avena, no cebada y
no centeno para obtener productos libres de gluten, no usamos lácteos o sus derivados para

78
obtener productos libres de lactosa, no usamos preservantes ni colorantes artificiales), libre
de octógonos (relacionados con productos añadidos), y además algunas de las presentaciones
no contienen ningún ingrediente de origen animal, por lo que podrán ser consumidas por
personas que sigan una filosofía de vida que busque impactar lo menos posible en la
naturaleza.

El desarrollo futuro de sabores o productos está contemplado en nuestro plan comercial.

Para el diseño de nuestros productos se contemplan tres aspectos importantes:

• Sabor, con la finalidad de desmitificar el hecho de que lo saludable no puede ser

sabroso.

• Aspectos nutricionales, como base fundamental de nuestras galletas, evaluando que

las galletas cumplieran con los parámetros establecidos en el Reglamento peruano,
parámetros técnicos sobre los alimentos y bebidas no alcohólicas procesados
referentes al contenido de azúcar, sodio y grasas saturadas, para estar libre de
octógonos.

• Calidad, productos que contasen con materias primas no refinadas, más saludables, sin
preservantes ni colorantes añadidos (harinas no refinadas, azúcar no refinada, grasas
saludables). Productos que contasen con materias primas que aportasen más nutrientes,
minerales, vitaminas, fuentes de antioxidantes, etc.

Se ha logrado que este trinomio esté presente en cada uno de nuestros productos aunado con
un precio competitivo para el mercado con productos en la misma línea de saludables.

79
Figura 9. Diseño de producto. Elaboración propia.

6.3.1 Especificaciones Técnicas de nuestros Productos

El desarrollo e investigacion de nuestros productos fue realizado por nuestra empresa Free
Bakery con la colaboración de un Chef con experiencia en el desarrollo industrial de
productos dentro de la línea de snacks y panificación y con el aporte de nuestra socia
nutricionista para valorar los aspectos nutricionales de los mismos.

Nuestros productos estan elaborados con una receta base de mezclas de harinas a las cuales
se le añaden ingredientes como: quinua, kiwicha, cacao, berries, almendras, naranja, entre
otros. Estos productos han sido elegidos considerando los sabores y presentaciones que como
empresa quisimos desarrollar en un primer momento.

Las especificaciones técnicas de nuestros productos se presentan en la Tabla 6.1.

80
Tabla 6.1
Ficha técnica de producto galletas SaluBreak de Free Bakery

Nota: (1)Criterios obtenidos de la Norma Sanitaria para la Fabricación, Elaboración y Expendio de Productos
de Panificación, Galletería y Pastelería. RM N° 1020-2010/MINSA. Elaboración propia.

81
6.3.2 Especificaciones Nutricionales

6.3.2.1 Principales Beneficios de los Principales Insumos

Detallamos a continuación los beneficios de los principales insumos a emplear para la
elaboración de nuestros productos.

a. Chocolate bitter al 70%

El cacao (Theobroma Cacao) es un superalimento por ser una fuente importante de

antioxidantes y presenta componentes bioactivos que aportan beneficios a la salud. En su
composición, destaca la elevada cantidad de polifenoles (principalmente flavonoides),
presenta una mayor concentración que en otros alimentos como vino tinto, té verde o
algunas frutas (manzana). Se ha comprobado, que regímenes ricos en flavonoides han
sido inversamente correlacionadas con riesgo cardiovasculares (M. Gómez-Juaristi,
2011).

Tabla 6.2
Composición nutricional de semillas de cacao en 100 g de producto

Parámetros Cantidad en 100 g de

producto
Energía cal 570
Proteínas g 12
Grasas Totales g 46.3
Carbohidratos g 34.7
Totales
Fibra g *

Nota: Adaptado de “Tablas Peruanas de Composicion de Alimentos (MINSA, 2017).Elaboración

propia.

82
El chocolate es el alimento que se obtiene de dos productos derivados de la manipulación
de las semillas del cacao: la pasta de cacao (sólido) y la manteca de cacao (graso). A partir
de esta combinación básica, se elaboran los distintos tipos de chocolate, que dependen de
la proporción entre estos elementos y de su mezcla o no con otros productos tales como
leche y frutos secos (Romero, Estudio del Cacao en el Perú y el Mundo, 2016).

Últimos estudios destacan que el consumo de chocolate con una concentración de 70%
han demostrado presentar propiedades beneficiosas a nivel neurológico (Loma L. U.,
2018)

En nuestras galletas, los productos utilizados son: chocolate bitter al 70%, polvo natural
de cacao, todos a base de chocolate orgánico peruano al 70%.

b. Berries: Arándanos y Aguaymanto deshidratados

Los berries son gran fuente de antioxidantes y taninos, entre sus propiedades medicinales
se tienen que son fuente de polifenoles pigmentados, como flavonoides, antocianinas,
taninos y otros fotoquímicos, localizados principalmente en la piel y semillas de estas
pequeñas frutas (Repo de Carrasco, 2008).

Los arándanos o blueberries, (Vaccinium sp), son especialmente ricas en vitamina C. Son
buena fuente de fibra (que mejora el tránsito intestinal), potasio, hierro y calcio, taninos
(de acción astringente) y de diversos ácidos orgánicos. Sin embargo, lo que en realidad
caracteriza a estas frutas es su abundancia de pigmentos naturales (antocianinas y
carotenoides) de acción antioxidante (PROMPERU, 2017).

Los goldenberries (Physalis peruviana L.), conocido también en Perú como aguaymanto
o capulíes, son frutas que se han conocidos desde el periodo precolombino. La
disponibilidad en el mercado es constante, ya que la temporada de cosecha es de 7-9
meses en la parte norcéntrica del Perú (PROMPERU, 2017). Su sabor es amargo y
agridulce, con un delicioso aroma, siendo más inclusivo el uso de esta rica fruta en la
culinaria peruana.

Destaca por su considerado aporte de B-carotenos, aportando aproximadamente el 50%

de la vitamina A necesaria en la dieta, lo cual es muy importante ya que el betacaroteno
es convertido a vitamina A, un nutriente esencial. Tiene actividad antioxidante y

83
 antiinflamatoria, lo que ayuda a proteger a las células para que no sufran daño (Ver Tabla
6.3).

Tabla 6.3
Composición nutricional de arándanos y aguaymanto en 100 g de producto

Parámetros Aguaymanto Arándanos

Cantidad en 100 g de Cantidad en 100 g de
producto (1) producto (2)
Energía cal 51 42
Agua g 79.8 87.8
Proteínas g 1.9 0.63
Grasas Totales g 0.0 0.6
Carbohidratos g 17.3 6.1
Totales
Fibra g 4.9 4.9

B- Caroterno ug 2640 34.2

Equivalentes Totales
VIT A ug 440 5.7

VIT C mg 43.3 22

Nota: (1) Adaptado de “Tablas Peruanas de Composicion de Alimentos (MINSA, 2017). (2) Tablas de
Composición de Alimentos. Fundación Universitaria Iberoamericana, Funiber, 2005 (Iberoamericana, 2005).
Elaboración propia.

Los berries empleados para la elaboración de las galletas son arándanos y aguaymanto
deshidratados para una mejora en la concentración de sabores y disminución de exceso de
humedad en el producto.

84
c. Almendras

Las almendras (Prunus dulcis) pertenecen a la familia de los frutos secos, que destacan
por su alto contenido de grasas monoinsaturadas y fuente proteínas vegetales. El
contenido en fibra de la almendra destaca sobre el resto de los frutos secos, vitaminas
(especialmente vitamina E), minerales (como magnesio) y como fuente importante de
antioxidantes (FEN, 2016).

Estudios señalan han demostrado una relación inversa entre el consumo de frutos secos,
factores de riesgo cardiovascular, mortalidad por enfermedades cardiovasculares, cáncer,
diabetes, obesidad y otras enfermedades (Salas- Salvadó, 2005).

Tabla 6.4
Composición nutricional de almendras en 100 g de producto

Parámetros Cantidad en 100 g

de producto
Energía cal 604
Proteínas g 20

Grasas Totales g 53.5

Carbohidratos g 3.5
Totales
Fibra g 14.3

Nota: Adaptado de “Tablas Peruanas de Composicion de Alimentos (MINSA, 2017). Elaboración

propia.

Para la galleta de naranja, se ha considerado emplear almendras en trozos dentro de su

composición.

85
 d. Harinas de cereales alternativos

Como cereales alternativos se han considerado a fuentes alternativas de cereales libres de

gluten, que sus harinas puedan emplearse para la elaboración de productos de panadería.
Asimismo, se ha considerado el empleo de harinas de cereales andinos para poder elevar
el valor nutritivo y aporte de fibra del producto.

Para la realización de la masa base de todas las galletas, se han utilizado harinas
alternativas (de arroz, de yuca) en proporción con harinas de cereales andinos (quinua y
kiwicha).

e. Panela

La panela es un alimento natural obtenida de la deshidratación del jugo de la caña de

azúcar. Entre sus principales beneficios se encuentran presencia de vitamina A, algunas
del grupo B, C, D y E y presencia de minerales como el calcio, hierro, potasio, fósforo,
magnesio, cobre y zinc. Superando considerablemente la cantidad de minerales presentes
en el azúcar convencional (MINSA, 2017).

Su uso se está extendiendo cada vez más en los productos de líneas saludables. Al ser un
producto menos procesado es la mejor alternativa a emplear para poder brindar el dulzor
acostumbrado en productos de panadería.

6.3.2.2 Proporción de ingredientes por tipo de Galletas SaluBreak

Se presenta a continuación la Tabla 6.5, con las proporciones de ingredientes por tipo de
galleta que hemos desarrollado. Cada galleta tiene una presentación de 30 g peso bruto (1
unidad por paquete) equivalente a 26 g o 28 g peso neto (peso aproximado).

Las harinas empleadas son harinas libres en gluten, es decir harinas alternativas las cuales le
brindan la consistencia y mejoran el cuerpo del producto (harina de arroz y yuca) y harinas
de cereales andinos para potenciar el valor nutritivo (harina de quinua o kiwicha).

86
Los insumos diferenciadores de fondo son superfood o alimentos con características
nutricionales con beneficios comprobados en la salud como chocolate bitter al 70%,
almendras y aguaymanto y arándanos deshidratados ya descritos anteriormente.

En la composición de algunas, fue necesario adicionar agua o jugos para hidratar la mezcla
de ingredientes.

Tabla 6.5
Porcentaje de ingredientes por receta de Free Bakery

Galleta de Chocolate Galleta de Naranja

Galleta de Aguaymanto y
Bitter al 70% con con almendras, con
FAMILA DE Arándanos deshidratados
mantequilla de maní, % mantequilla de maní, % %
PRODUCTOS con mantequilla de mani,
sal de maras y harina jengibre, con harina de
con harina de quínua.
de quínua Kiwicha
Harina de arroz Harina de arroz Harina de arroz
Harina de yuca Harina de yuca Harina de yuca
HARINAS Maicena Maicena Maicena
30.87% 36% 36.39%
ALTERNATIVAS Harina de Quinua Harina de Quinua
Harina de Kiwicha
Otros productos Otros productos Otros productos

GRASAS Mantequilla de Maní 13.23% Mantequilla de Maní 23.51% Mantequilla de Maní 20.06%

Agua
LEUDANTE Y VARIOS 1.43% 0.88% 0.43%
Esencia de vainilla

AZÚCARES Panela 19.85% Panela 17.63% Panela 14.33%

Cacao en polvo
INSUMOS Berries (arándanos y
11.69% Almendras 5.88% 7.16%
DIFERENCIADORES Chocolate bitter al aguaymantos)
70%

Jugo de Naranja Agua

LIQUÍDOS Agua 22.93% 16.45% 21.63%
Ralladura de Naranja Esencia de vainilla

TOTAL 100.00% 100.00% 100.00%

PORCENTAJE DE
MERMA EN 13% a 15% 13% a 15% 13% a 15%
COCCIÓN

Nota: Elaboración propia.

87
6.3.2.3 Aporte nutricional de las Galletas SaluBreak
Nuestros productos son aptos para todo tipo de personas que buscan cuidarse y/o busquen
consumir algún snacks para darse un gustito permitido.

Por la naturaleza de sus ingredientes, nuestras galletas son aptos para personas intolerantes
al gluten (ya que no contienen harinas TACC ni harinas refinadas), personas intolerantes a
la lactosa (ya que está sin productos lácteos), a personas que optan por seguir corriente
alimentaria sin productos de origen animal o aquellas que buscan una alternativa saludable
manteniendo un buen sabor (por el empleo de algún superfood).

Las galletas se encuentran en promedio con 100 kcal por unidad (variaciones dependiendo
de los insumos), pudiendo representar una buena alternativa para conformar un verdadero
snack saludable.

Tabla 6.6
Principales macronutrientes por ración de galletas de chocolate bitter al 70% con
mantequilla de maní, sal de maras, con harina de quinua.
Parámetros Cantidad por ración
Energía cal 94
Proteínas g 1.9
Grasas Totales g 3.2
Carbohidratos g 14.6
Totales
Fibra g 0.5

Nota: Elaboracion propia.

88
Tabla 6.7
Principales macronutrientes por ración de galletas de naranja con almendras,
mantequilla de maní, jengibre, con harina de kiwicha.

Parámetros Cantidad por ración

Energía cal 109
Proteínas g 2.9
Grasas Totales g 4.4
Carbohidratos g 15
Totales
Fibra g 0.8

Nota: Elaboracion propia.

Tabla 6.8
Principales macronutrientes por ración de galletas de arándanos y aguaymanto
deshidratados con harina de quinua.

Parámetros Cantidad por ración

Energía cal 97
Proteínas g 2.3
Grasas Totales g 3.2
Carbohidratos g 15.4
Totales
Fibra g 0.7

Nota: Elaboracion propia.

89
6.3.2.4 Etiquetado Nutricional
En el 2013, se promulgó en el Diario Peruano la Ley Nº30012, Ley de Promoción de la
Alimentación Saludable para Niños, Niños y Adolescentes, la cual se señala determinadas
arista para incentivar la salud de forma integral de cada peruano, comenzando en las escuelas
con el fomento de actividad física, expendio de alimentos saludables dentro de las escuelas,
promoción de la educación nutricional, entre otros, en aras de la reducción a mediano y largo
plazo de la incidencia de casos de enfermedades crónicas no transmisibles en el país. Uno
de los ámbitos que también abarcó esta Ley fue el de la publicidad, en la cual indica que
todos los productos industrializados deben de informar de forma clara si es que tienen altas
cantidades de azúcares totales, sodio, grasas saturadas y grasas trans dentro de su
composición.

Es recién en el 2017, en el que se aprueba el Reglamento Técnico de la Ley Nº30012,

documento en el cual se indican los rangos de los parámetros técnicos y los plazos de tiempos
obligatorios para poder adecuarse. Después de meses de deliberación, es finalmente en junio
del 2018 en donde aprueban el Manual de Advertencias Publicitarias bajo el Decreto
Supremo Nº012-2018-SA. La cronología sobre la vigencia de octógonos nutricionales se
puede ver reflejado en la Figura 10).

A partir del junio de este año, entró en vigor la regulación del Manual de Advertencias
Publicitarias (MAP) en el etiquetado de productos, en el cual obliga a todas las empresas de
productos industrializados (ya sean bebidas y alimentos) indicar que superen los parámetros
de 4 indicadores (sodio, azúcares totales, grasas saturadas y grasas trans). Ver Tabla 6.9,
límites establecidos por el Ministerio de Salud (MINSA).

90
Figura 10. Cronología sobre vigencia de octógonos nutricionales en etiquetado nutricional de productos industrializados. Adaptado de: Ley Nº 30012, Decreto Supremo Nº 017-2017-
SA, D. (Ministerio de Salud, 2017) y Decreto Supremo Nº012-2018-SA (9,10, 11, 12) ( Ministerio de Salud, 2018).Elaboración propia.

91
Tabla 6.9
Parámetros técnicos permitidos para la presencia de octógonos nutricionales.

Parámetro A los 6 meses de aprobación A los 39 meses de aprobación

Técnicos del Manual de Advertencias del Manual de Advertencias
Publicitarias Publicitarias
Sodio Mayor o igual a 800 mg/ 100 g Mayor o igual a 400 mg/ 100 g
(en alimentos
sólidos)
Azúcar total Mayor o igual a 22.5 g / 100 g Mayor o igual a 10 g / 100 g
(en alimentos
sólidos)
Grasa Saturadas Mayor o igual a 6 g / 100 g Mayor o igual a 4 g / 100 g
(en alimentos
sólidos)
Grasas Trans Según normativa vigente Según normativa vigente

Nota: Elaboracion propia a partir del artículo 4 de (Ministerio de Salud, 2017)

Nuestras galletas, no cuentan con ningún octógono nutricional.

Para poder corroborar esta información, se envió las tres muestras de galleta a analizar en un
laboratorio certificado CertiLab; valores que se presentan en la Tabla 6.10, brindando como
resultados, valores menores a los permisibles, encontrándose en algunos casos, por debajo a
los propuestos a alcanzar dentro de cuatro años. (Ver Anexo 30 - Informe de Ensayo Nº
5770-2019, Nº 5571-2019, Nº 5572- 2019, Análisis Fisicoquímico, Certificadora y
Laboratorios Alas Peruanas SAC).

Este punto representa una de nuestras principales ventajas competitivas frente al mercado
manteniendo así la concepción inicial de esta idea de negocio de productos saludables libres
de octógonos.

92
Tabla 6.10
Parámetros técnicos en galletas saludables de Free Bakery.

Muestras Azúcares Sodio Grasas Grasas Trans

totales Saturadas (1)

mayor o igual Mayor o igual Mayor o 5g/100g

a 22.5 g a 800mg igual a 6 g materia
grasa)
Galleta de 6.76 g 466.3 mg 5.39 g 0.00 g
chocolate Bitter al
70%

Galleta de Naranja 5.98 g 368.75 mg 2.54 g 0.05 g

con almendra en
trozos

Galleta de 5.83 g 291.70 mg 1.91 g 0.00 g

Arándanos y
Aguaymanto
deshidratado
Nota: (1). Reglamento que establece el proceso de reducción gradual de grasas trans. D.S. N º033-2016-SA
(Mnisterio de Salud, 2016). Elaboracion propia.

93
6.4 Propuesta Operativa
La propuesta operativa tomo en consideración:

• Proyectar nuestras ventas considerando que el mercado de snacks saludables en Perú

es un mercado nuevo que recien va consolidándose, por lo que la demanda en los
primeros años del proyecto estará supeditada al desarrollo que realice nuestra empresa
para introducirse en el mercado, asi como, la respuesta de nuestros clientes y
consumidores.

• Una demanda que crecerá en función del crecimiento de las tendencias y

conocimientos de los productos saludables, por lo que el planteamiento más realista
para nuestros plan de negocio es contar con un servicio de maquila en vez de realizar
una inversión en un taller propio.

• Trabajar con la empresa Organic Andean Bites SAC situada en la carretera

Panamericana Sur Km. 29.5 Unidad J15, como nuestra empresa de maquila, que hoy
en dia, elabora productos similares a los nuestros y nos transfiere su experiencia y
conocimiento del mercado y que nos puede ayudar en los ajustes industriales,
búsqueda de proveedores, procesos de producción y envasado. Esta planta cumple los
requisitos que aseguran nuestras principales caracteristicas como productos libres de
gluten, libre de lactosa. Planta con experiencia en la elaboración de productos (snacks),
similares a los nuestros.

• Trabajar con empaques que nos confieran mayor vida útil y menor costo.

• Formular la distribución de nuestros productos bajo dos esquemas: el primero:

introducirnos al mercado de Tiendas saludables a través de una empresa de
distribución y la segundo: realizar la distribución a Supermercados y empresas de
Máquinas Expendedoras a través de una distribución directa, realizada por Free
Bakery.

• Invertir nuestros recursos en los procesos de comercialización y diseño de productos

para introducirnos en el mercado.

94
6.4.1 Etapas de Producción
Nuestros procesos estarán enmarcados dentro de las actividades que se desarrollan para la
elaboración y distribución de nuestros productos:

6.4.1.1 Selección y Validación de Nuestros Proveedores

Realizaremos la validación y selección de nuestros proveedores a través del establecimiento
de requisitos comerciales y requisitos de aseguramiento de la calidad sanitaria señalados en
el punto 6.6.

6.4.1.2 Abastecimiento, recepción y almacenamiento de materias primas, insumos

Al estar la planta de maquila situada en Lurín, la consolidación de los insumos será realizada
por Free Bakery en nuestro almacén situado en el Chorrillos con la finalidad de trasladarlos
en un solo envío con 24 horas de antelación a la planta de maquila.

Las condiciones de abastecimiento estarán definidas por:

• Proveedores validados que cumplan con los requerimientos comerciales y de

aseguramiento de la calidad sanitaria y se adapten al programa de producción.

• Entrega de productos según requerimientos y condiciones mínimas de entrega:

condiciones comerciales pactadas, cantidad, empaque y cumplimiento de
especificaciones de aseguramiento de la calidad sanitaria establecidas por Free
Bakery.

• Recepción de las materias primas e insumos en nuestro almacén como mínimo un día
antes de su envío a la planta que maquila. Se procede su acondicionando, teniendo en
cuenta:

✓ Productos bases (harinas) u otros productos en empaques originales. Se embalarán

y rotularán para una mejor identificación.

✓ Productos particulares por sabor de galleta. Estas materias primas o insumos

deberán entregarse en jabas (rotuladas para Free Bakery). Como por ejemplo el
chocolate bitter en el caso de las galleras de chocolate o el jugo de naranja en el
caso de las galletas de naranja.

95
 ✓ Entrega con 24 horas de antelación de las materias primas o insumos a la planta de
maquila con guía de remisión, donde se cuantifica y pesa para dejar constancia de
entrega.

6.4.1.3 Proceso de Elaboración - Maquila

Las actividades dentro de la elaboración, definida por la empresa que maquila son las
siguientes:

i. Almacenamiento de materia prima en planta de maquila: las materias primas o insumos

una vez recepcionados, serán almacenados por la planta teniendo en cuenta sus
requerimientos de aseguramiento de la calidad sanitaria.

ii. Formulación y dosificación de materias primas e insumos según receta y cantidades

de producción: la formulación y dosificación es el proceso por el cual se pesa cada
materia prima o insumo requerido para la producción de cada producto a elaborar
según programación. Esta actividad será realizada por la planta que maquila de
acuerdo con el programa de producción definido conjuntamente.

iii. Preparación previa de ciertos productos: en el caso de las harinas u otros productos
que puedan presentar grumos, previa a la dosificación deben ser cernidas para evitar
presencia de productos extraños en la masa y evitar merma.

En el caso de los frutos secos y fruta o chocolate o productos similares que necesiten
troceado, molido, se deberá realizar después de la dosificación de estos productos.

iv. Mezclado: proceso en el cual todas las materias primas o insumos son incorporados
para formar una masa. En este punto tenemos los siguientes subprocesos:

• Sub proceso 1: Mezclado de secos: unión de harinas y otros aditivos secos como
leudantes (bicarbonato de sodio, polvo de hornear), otros insumos secos como
polvo de cacao natural o jengibre, etc., que van a ser homogenizados antes de
incorporarlos al amasado.

• Sub proceso 2: Mezclado de líquidos: mezcla de líquidos (aguas, zumos, esencias,

etc.).

96
 En el caso de la sal se adicionará a esta mezcla de líquidos si se requiere sabor más no
textura, en caso contrario, se incorpora a los secos.

v. Amasado: primero se realiza el batido y emulsionado de grasa que en nuestro caso es

mantequilla de maní con panela, para formar una base homogénea, incorporando la
esencia de vainilla en el caso si la receta lo indica. Esta primera mezcla se obtiene
según las especificaciones y conocimientos de la empresa que maquila en cuanto a
tiempo y velocidad de amasado. Luego se incorpora la mezcla de líquidos y tanto el
tiempo como la velocidad de amasado estarán definida por la empresa de maquila. Por
último, se incorporan los secos, batiendo la mezcla para su homogenización. El
objetivo es conseguir homogeneidad en la masa, aumentar la absorción de agua y
conseguir que la masa incorpore todos los elementos haciendo actuar a sus
ingredientes. En este proceso se obtiene una masa uniforme, extensible y elástica. Los
ingredientes como frutos secos, frutas deshidratadas, chocolate serán incorporados en
la etapa final de amasado, tenido en cuenta que se incorporen adecuadamente a la
masa, sin que se los productos se desvanezcan en ella.

vi. Moldeado y/o laminado y cortado: antes del proceso de moldeado se pesa la totalidad
de masa, como control de pesado y luego se procede al proceso de moldeado y/o
laminado según las especificaciones definidas con la empresa de maquila. Luego se
procede al proceso de cortado con el equipo de cortado respectivo.

Los pesos de masa que se van a moldear serán de 30 gramos peso crudo, con unas

dimensiones de producto siguiente:

• Medidas peso bruto (sin cocción): Diámetro: 7.0 cm, Altura: 0.6 a 0.7 cm.

• Medidas peso neto (cocido): Diámetro: 7.2 a 7.3 cm (aprox.), Altura: 0.7- 0.8 cm.

(aprox.)

Los productos se van a colocar en bandejas (engrasadas).

vii. Horneado: las bandejas con los productos se llevarán a horneado a una temperatura de

175°C 15 a 20 minutos de cocción (aproximadamente en función de los ingredientes

97
 de la galleta) para logar una textura crocante en la superficie de la galleta y suave en

el interior. El horno deberá estar precalentado para establecer el tiempo de cocción.

viii. Enfriado: el proceso de enfriado se realiza en el área acondicionada en la planta para

tal fin. Los productos (galletas) se retiran de las planchas de cocción hacia rejillas

donde se dejan reposar a temperatura de 20°C a 21 °C, por espacio de unos 30

minutos.

ix. Envasado y empacado: las galletas son envasadas mediante un sistema flowpack y

colocada en envases primarios, secundarios y caja master para su expendio.

• Empaque primario: Lamina Bilaminada: BOPP mate + BOPP metalizado para

cada unidad de galletas de 26 gramos neto (cocido) aproximado. Las medidas del

empaque abierto son 18 cm X 12 cm (ya he considerado los pliegues de cierre).

• Empaque secundario: caja dúplex que contienen 6 paquetes de galletas

individuales.

• Caja master: de cartón que contiene 22 cajitas, unos 132 paquetes de galletas.

98
 Figura 11.Flujo de proceso de elaboración de galletas SaluBreak. Elaboración propia.

6.4.1.4 Almacenamiento de productos terminados

El producto terminado será retirado de la planta de maquila en cajas que contienen 132
paquetes de galleta, y almacenado en nuestro almacén y oficina, desde donde se procederá a
su distribución.

Las materias primas e insumos restantes se retirarán de la planta de maquila en la medida

que las producciones no sean continuas.

99
6.4.2 Plan de Producción
La producción establecida con la empresa de maquila es de 2,100 unidades por batch, es
decir que en cada tanda se producirán 2,100 galletas que en nuestro caso serán 2,100
paquetes de galletas.

El costo establecido por la empresa de maquila por cada galleta ha sido establecido en S/.
0.70 soles / galleta que incluye la elaboración y empaquetado de las mismas.

Las tandas de producción estan definidas en la Tabla 6.11 Proyección de producción e

inventario final.

La produccion contempla las ventas, las muestras para los diferentes canales y el stocks final.

El stock final esta en torno a 7 días, con la finalidad de tener una rápida respuesta a los
requerimiento de nuestros clientes y hacer frente a mermas en producción que no deberá ser
mayor de 5%.

100
Tabla 6.11
Proyección de producción e inventario final por unidades de galletas de Free Bakery

AÑOS
Conceptos
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas unidades/ año 118,615.38 236,246.40 295,308.00 337,440.00 379,704.00

Tandas producción / año 59.00 115.00 143.00 162.00 183.00

Programa de producción (unidades)

Inventario inicial (unidades) 0.00 2,536.62 4,640.22 6,494.22 6,314.22

Producción unidades / año 123,900.00 241,500.00 300,300.00 340,200.00 384,300.00

Galleta tipo 1 40.00% 49,560.00 96,600.00 120,120.00 136,080.00 153,720.00

Galleta tipo 2 40.00% 49,560.00 96,600.00 120,120.00 136,080.00 153,720.00

Galleta tipo 3 20.00% 24,780.00 48,300.00 60,060.00 68,040.00 76,860.00

Unidades para ventas y muestras

Ventas 118,615.38 236,246.40 295,308.00 337,440.00 379,704.00

Muestras para Clientes Canal de Venta 360.00 342.00 330.00 132.00 132.00

Muestras para Impulsadores en Canal de Ventas 1,404.00 2,376.00 2,376.00 2,376.00 2,376.00
Muestras paa Promociones (Marcados Saludables -
Bioferias, Asociaciones Estratégicas, 984.00 432.00 432.00 432.00 432.00
Promociones varias)
Total unidades para ventas y muestras 121,363.38 239,396.40 298,446.00 340,380.00 382,644.00

Inventario final (unidades) 2,536.62 4,640.22 6,494.22 6,314.22 7,970.22

Dias de Stock 8 7 8 7 8

Nota: Elaboración propia.

El Calendario de Producción del año 1 se detalla en el Anexo 31

101
6.5 Propuesta de Gestión de Compras
La gestión de compra está enmarcada por un clima de colaboración, de tal manera que
nuestro crecimiento irá de la mano con el crecimiento de nuestros proveedores.
Trabajaremos con ellos para cumplir los estándares de nuestros productos y cumplir con la
reglamentación sanitaria que compete a nuestros productos y las materias primas.

Es importante señalar que varios de los insumos se tienen que adquirir en presentaciones
mínimas de compra y éstos han sido contemplados en la valoración de compra y en los
inventarios.

En la Tabla 6.12 presentamos a los proveedores considerados para el proyecto, así como, las
condiciones mínimas de compra en los productos que así lo exigen.

102
Tabla 6.12
Listado de proveedores de Free Bakery
COMPRA
PRODUCTOS EMPRESA DIRECCIÓN TELÉFONO CONTACTO E-MAIL WEB PAGO
MÍNIMA
Av. Lurigancho N° 644
ventas.soseka@gmail.com /
Soluciones y Servicios Dpto. B Ascarruz bajo,
SOSEKA 949 146 961 / 555-2116
Martín Calderón solucionesyservicioskaty@gmail _______ 20 kilos
Katy S.A.C. Próceres de
Harina de yuca .com
Independencia cdra. 9
Av. Aviación 4224, 323 6648 / 988 364 http://www.bioaurorape
BIOAURORA Bioaurora E.I.R.L Ventas bioauroraperu@gmail.com 20 kilos
Surquillo, Lima 15038 692 / 941 456 673 ru.com.pe/

Molinos del Mundo Calle Domingo Elías

Harina de arroz Molinos del Mundo 242 7016 Lucia Becerra ventas@molinosdelmundo.com https://nutrisacorp.com 20 kilos
SAC Nro. 847. Surquillo. Lima

Corporación Líder Perú Calle Leoncio Prado 458 242 6229 / 946 039 ventas@corporacionliderperu.c http://www.corporacion
Corporación Líder Ventas 20 kilos
S.A. Surquillo 348/ 981 489 248 om liderperu.com
Harina de quinua Calle Los Asteroides N°
717 3966 / 989 721 Jose Antonio jose.maldonado@kumarafood.co
Kumara Food Kumara Food E.I.R.L. 105. Urb. La Campiña, http://kumarafood.com 20 kilos
590 Maldonado m
Chorrillos.
Calle Los Asteroides N° 717 3966 / 989 721 Jose Antonio jose.maldonado@kumarafood.co
Harina de kiwicha Kumara Food Kumara Food E.I.R.L. http://kumarafood.com 20 kilos
105. Urb. La Campiña, 590 Maldonado m
Corporación Líder Perú Calle Leoncio Prado 458 242 6229 / 946 039 ventas@corporacionliderperu.c http://www.corporacion
MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

Maicena Corporación Líder Ventas 25 kilos

S.A. Surquillo 348/ 981 489 248 om liderperu.com
Bicarbonato de sodio,
Importaciones Jirón Jorge Chavez 351 -
Polvo de Hornear, Fratello 948161006 Ventas informes@fratello.com.pe http://fratello.com.pe
Goicochea S.A.C Breña
Esencia de Vainilla
Toña - Especerias y Augusto Durand N° 2141 473 25 25 / 987 955 Contado / A negociar
Canela Productos PIT S.R.L. Mariana Moreno www.tonaperu.com.pe
Bocaditos San Luis. 114 marina.moreno@tonaperu.com.pe> según programa de
Avda. Tambo Real 264 467 2662 / 923 289 https://www.alitecnope compra futuro
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Chorrillos 833 ru.com
Makro Supermayoristas Av. Jorge Chávez #1218, https://www.makro.com
Sal de maras, sal Makro 634-8000. contactenos@makro.com.pe
S.A. Santiago de Surco - Lima .pe
Cal. Manuel Ascencio
Amazona Chocolate https://amazonachocolat
Cacao , Polvo de cacao Amazona Chocolate Segura Nro. 110 - 944952227 Ventas ventas@amazonachocolate.com
S.A.C. e.com
COVIMA. La Molina
Km 19 Carretera Central,
Panaderia y Pastelería Panaderia y Pastelería 989 594 675 / 618
Mantequilla de Maní Ñaña, Lurigancho, Lima Alejandro Sales atencionalcliente@union.pe https://www.union.pe
La Unión La Unión S.R.LTDA 6309 / 993 557 936
15, Perú
Cooperativa Agraria
Calle Arequipa 120, 073524493/ http://www.caespiura.o
Panela CAES Ecológica y Solidaria Ventas info@caespiura.org 30 kilos
Piura 944260243 rg
Piura
ventas@frutosyespecias.com.pe
Frutas deshidratados y Frutos y Especias Av. Huarochirí 160 - / http://www.frutosyespe
Santis 4737552 Andrea Ortiza Ponce 5 kilos / 10 kilos
Frutos Secos S.A.C. Santa Anita. auxventasmexico@frutosyespeci cias.com.pe
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Av. La Proyectada Mz C tvillaverde@vitallanosperu.com
343-8953 / 412-8741 http://www.vitallanosp
Vitallanos Vitallanos Perú S.A.C. Lt. Urb. La Roncadora Cristina Villaverde - dllanos@vitallanosperu.com -
/ 966 360 988 eru.com
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Gráficos E.I.R.L. Jr. Huaraz 1747 - Int. 173 119 om

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Packing Tech Perú Calle Acero N° 270 Urb. Gonzalo Arenas http://www.packingtech
Cajas Master Packing Tech 940 077 558 ventas@pkt.com.pe según programa de
S.A.C. Industrial Vulcano - ATE Prieto .com.pe/
compra futuro

Contado / A negociar
Certificadora y Laboratorio Alas Peruanas S.A.C. Avda. la Paz 1598, San 578 4986 / 578 4970 / Srta. Luz Mery http://www.certilabper
Laboratorio Certilab certilab@certilabperu.com según programa de
- CERTILAB A.P. S.A.C. Miguel. Lima 578 5062 Cevallos Medina u.com
servicios futuros

Av. General Trinidad Contado / A negociar

JRC Industrias 999 569 568 / 963 Renzo Barrios
TRANSPORTE

JRC Industrias Alimentarias S.A.C. Moran N° 1340 Urb _______ _______ _______ según programa de
Alimentarias 767 374 /Manolo Ruiz
Risso. Lince servicios futuros

Contado / A negociar
Avenida República de https://www.ttransporto
Ttransporto Ttransporto S.A.C. 998 343 160 _______ dmorey@tempano.net _______ según programa de
Panamá 4460 Surquillo .com/
servicios futuros

Av. General Trinidad Contado / A negociar

JRC Industrias 999 569 568 / 963 Renzo Barrios
DISTRIBUIDOR

JRC Industrias Alimentarias S.A.C. Moran N° 1340 Urb _______ _______ _______ según programa de
Alimentarias 767 374 /Manolo Ruiz
Risso. Lince servicios futuros

Contado / A negociar
Jirón Camino Real 1801, 994 405 114 / 477 http://www.américaorg
América Orgánánica Comercializadora Andina Orgánica S.A.C Erika Rubinos erubinos@americaorganica.com según programa de
Santiago de Surco. 1689 anexo (13) anica.com
servicios futuros
MAQUILA
EMPRESA

Contado / A negociar
Carretera Panamericana anerik@andeanbites.pe / http://www.andeanbites
Andean Bites Organic Andean Bites S.A.C. 913 934 105 Aneri Khotari / según programa de
Sur Km 29. Unidad J15 augustob@andeanbites.pe .com/
servicios futuros

Nota: Elaboración propia.

103
6.5.1 Requisitos Comerciales y de Aseguramiento de la Calidad Sanitaria de los

Alimentos

Los requisitos comerciales y de aseguramiento de la calidad sanitaria de los alimentos están

definidos en la Tabla 6.13.

Tabla 6.13
Requisitos comerciales y de aseguramiento de la calidad sanitaria de los alimentos –
proveedores de Free Bakery
Requisitos Comerciales
• Presentación de datos fiscales. • Persona de contacto.
• Nombre de empresa. • Teléfono de contacto.
• RUC. • e-mail o WhatsApp de contacto.
• Dirección fiscal. • Condiciones comerciales de materia
primas, insumos y servicios
(presentaciones, precios, entrega,
condiciones de pago, etc.).
Requisitos de aseguramiento de la Calidad sanitaria de los alimentos
• Proveedores materias primas: • Planta que Maquila: Sistema HACCP.
Sistema de Aseguramiento de la • Proveedores de empaques directos:
Calidad Sanitaria de los Alimentos fichas técnicas de producto apto para
Principios Generales de Higiene alimentos.
PGH (BPM; POES) o Sistema • Transportistas: unidades que
HACCP o Registro Sanitario, según transportan productos alimenticios.
corresponda.
Nota: Elaboración propia.

104
6.5.2 Requisitos de Empaque
Nuestros empaques constan de un empaque primario por cada galleta, a base de BOPP
bilaminado mate, un empaque secundario a base de una caja de cartón dúplex en donde
colocamos 6 paquetes de galletas y una caja master en donde colocamos 22 cajas dúplex lo
que corresponde a 132 galletas.

En la Tabla 6.1 Ficha Técnica de producto se describen los tres tipos de empaques.

Es importante señalar que en un primer momento evaluamos dos tipos de empaques eco-
amigables en respuesta a nuestra investigación de mercado, estos empaques eran en base de
papel kraft en dos presentaciones, doy pack y funda sellada, no obstante, estos no fueron
escogidos por dos razones: la primera porque representaban un costo adicional en 68% a
95.5% del empaque que finalmente escogimos y el segundo, porque consideramos que el
BOPP bilaminado nos daba mejores condiciones de manejo de vida útil del producto.

En el Anexo 32 Validación de Empaques, hemos explicado con detalle este punto.

El costo para nuestro empaque definido para el primer año del proyecto es de:

• BOPP bilaminado: S/.0.222 soles / paquete de galleta.

• Cajita dúplex: S/.0.095 soles / paquete de galleta

• Caja master: S/.0.024 soles / paquete de galleta

• Total: S/. 0.341 soles / paquete de galleta (para los años del proyecto se ha considerado
un incremento anual por inflación de 1.025%).

105
6.6 Propuesta de Transporte y de Distribución
Detallamos a continuación nuestra propuesta de transporte de materias primas y productos
terminados desde nuestro almacén en Chorrillos y la planta de maquila en Lurín, así como,
la propuesta de distribución de nuestros productos terminados desde nuestro almacén de
Chorrillos hacia nuestros canales de venta.

6.6.1 Propuesta de Transporte

Nuestra materia prima y producto terminado serán transportados desde nuestros almacenes
ubicados en Chorrillos hacia la planta maquiladora ubicada en Lurín.

La frecuencia de transporte de materia prima se ha establecido que sea una vez al mes y la
frecuencia de recojo de producto terminado será una vez al mes durante los dos primeros
años y dos veces al mes a partir del tercer año. La empresa que nos realiza el servicio de
transporte es una empresa especializada en este tipo de trabajo.

Se transportará en parihuelas que pueden llevar 72 cajas, por lo que, considerando meses de
máxima producción, el número de parihuelas a transportar por viaje podrá ser en torno a dos
o dos unidades.

En el Anexo 33 se presenta el Programa y gastos de transporte

Los gastos de transporte están contemplados en los Gastos administrativos.

6.6.2 Propuesta de Distribución

Nuestros productos terminados serán transportados hacia nuestros Clientes de la siguiente
manera:

• Canal de venta 1 - Venta a Distribuidor de productos que vende a Tiendas saludables:

nuestros productos son vendidos a empresas que comercializan productos a Tiendas
saludables. Estas empresas compran los productos una vez al mes.

• Canal de venta 2 - Venta directa de Centro de Distribución (CD) de Supermercados:

no existe una frecuencia de distribución establecida, por lo que hemos considerado una
frecuencia de despacho a los CD de dos veces por mes.

106
 • Canal de venta 3 - Venta directa de Empresas que venden productos en Máquinas
Expendedoras: no existe una frecuencia de distribución establecida, por lo que hemos
considerado una frecuencia de despacho de dos veces por mes.

El precio por distribución en el mercado es bastante variado, hay empresas que cobran por
despacho a punto de venta y otros por volumen transportado, en nuestro caso hemos
considerado el despacho por punto de venta. Los precios contemplados son de S/. 15.00 soles
con un incremento de 20% es decir S/. 18.00 soles cuando se entrega a CD.

Los gastos por distribución se han mostrado en el Anexo 22 Gastos y frecuencia de

distribución por canales de venta que pertenece al capítulo 5 Plan de Marketing punto 5.4.2.

6.7 Requerimientos de Aseguramiento de la Calidad Sanitaria de los Alimentos y

Temas del Cuidado del Medio Ambiente
Somos una empresa socialmente responsable por lo que cumpliremos aquellos requisitos
sanitarios que son necesarios para asegurar la inocuidad de los alimentos, para esto
trabajaremos y solicitaremos a nuestros proveedores como señalamos en el punto 6.4.1,
trabajar bajo los sistemas de aseguramiento de la calidad sanitaria de los alimentos
enmarcados en:

• Código Internacional recomendado de Prácticas Principios Generales de Higiene

(PGH) de los alimentos CAC/RCP 1-1969, Rev. 4 (2003)

• Reglamento sobre Vigilancia y Control de Alimentos y Bebidas D.S. N° 00 – 98 SA.

• Norma Sanitaria para la Fabricación, Elaboración y Expendio de Productos de

Panificación, Galletería y Pastelería R.M. N° 1020 – 2010 / MINSA.

• Norma Sanitaria para la Aplicación del Sistema HACCP en la fabricación de

Alimentos y Bebidas R.M. N° 449- 2006 / MINSA.

• Criterios Microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad para los Alimentos y

Bebidas de consumo humano R.M. N° 591 – 2008 / MINSA.

• Guía Técnica para el Análisis Microbiológico de superficies en contacto con

Alimentos y Bebidas R.M. N° 461 – 2007 /MINSA.

107
 • Norma Sanitaria para el almacenamiento de alimentos terminados destinados al
Consumo.

Respecto al tema ambiental, evidenciaremos en nuestros empaques un mensaje claro

promoviendo el reciclaje de los mismos. Fomentaremos a través de nuestras comunicaciones
en redes el en nuestras comunicaciones en redes el cuidado del medio ambiente y
consideraremos una vez consolidada nuestra empresa, destinar un porcentaje sobre nuestra
utilidad neta a instituciones relacionadas con el cuidado de los mares y manejo adecuado de
residuos.

6.8 Estructura de Costos de Producción

Los costos de producción respecto a la materia prima se han obtenido tomando en cuenta las
recetas por tipo de galletas, sus ingredientes, su cantidad unitarias y el porcentaje de
producción de cada tipo (40% galletas de chocolate bitter al 70%, 40% galletas de naranja
con almendra en trozos y 20% galletas con arándanos y aguaymanto deshidratados).

Ver Tabla 6.14.

108
Tabla 6.14
Costo de producción unitario por años proyectados de Free Bakery
Conceptos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Unidades de producción (paquetes 123,900.00 241,500.00 300,300.00 340,200.00 384,300.00
Coste de Produción Materia Prima S/. 43,804.50 S/. 87,516.20 S/. 111,545.10 S/. 129,524.93 S/. 149,973.08
Repercusión unitaria Materia
S/. 0.354 S/. 0.362 S/. 0.371 S/. 0.381 S/. 0.390
Prima

Coste de producción de Empaque S/. 42,243.51 S/. 84,397.52 S/. 107,570.14 S/. 124,909.25 S/. 144,628.72

Repercusión unitaria Empaque S/. 0.341 S/. 0.349 S/. 0.358 S/. 0.367 S/. 0.376

Coste de producción de Maquila S/. 86,730.00 S/. 173,276.25 S/. 220,851.88 S/. 256,450.73 S/. 296,936.71

Repercusión unitaria Maquila S/. 0.700 S/. 0.718 S/. 0.735 S/. 0.754 S/. 0.773

Total costo de Producción unitario

S/. 1.394 S/. 1.429 S/. 1.465 S/. 1.502 S/. 1.539
(1)

Nota: El incremento anual está en base a la inflación 1.025%. Elaboración propia.

En el Anexo 34 se presenta la Compra, producción e inventario final de materia prima.

En el Anexo 35 se presenta Compra, producción, inventario final de empaque.

En el Anexo 36 se presenta Costo de maquila.

109
6.9 Medición de Indicadores
• Indicadores de Calidad:

✓ Porcentaje de proveedores validados: si bien para el cumplimiento del

aseguramiento de la calidad sanitaria de los alimentos los proveedores deberán
cumplir requisitos normativos y los requisitos de Free- Bakery, se priorizará
durante los primeros meses del primer año trabajar en la validación de proveedores
de harinas y de productos como chocolate, frutos secos, frutas deshidratadas.
Consideramos trabajar con ellos como parte del aseguramiento de nuestros
productos.

✓ Número de galletas aptas / Número de galletas fabricadas: hemos considerado

dentro de nuestros costos una merma de 1% sobre los productos producidos.

• Indicadores de Producción:

✓ Programa de producción ejecutado / Programa de producción programado:

llevaremos con la empresa que maquila, el control de la programación de
producción con la finalidad de no romper nuestro stock de producto terminado
anual, definido entre 1% a 2% sobre ventas y de cumplir con nuestras obligaciones
en la entrega a nuestros canales de venta.

✓ Costos de Producción / Ventas: verificaremos mensualmente los costos de

producción versus la venta de materia prima, empaque y maquila.

✓ Merma: no mayor a 5.00%.

✓ Días de stock de producto terminado: 7 días.

• Lanzamiento de productos: cumplir con el programa de lanzamiento de nuevos

productos.

• Distribución: cumplir con el programa de distribución.

110
Tabla 6.15
Indicadores del plan operativo por años proyectados de Free Bakery
Indicadores AÑO AÑO 2 AÑO AÑO AÑO
1 3 4 5
Calidad Porcentaje de 55% 100% 100% 100% 100%
proveedores validados.
Número de galletas aptas 99% 99% 99% 99% 99%
/ Número de galletas
fabricadas.
Producción Programa de producción 100% 100% 100% 100% 100%
ejecutado/ Programa de
producción proyectado
Porcentaje Costo de 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00%
de costo de Materia
producción/ prima/
ventas ventas
Costo de 14.00% 14.00% 14.00% 14.00% 14.00%
Empaque /
ventas
Costo de 30.00% 30.00% 30.00% 30.00% 30.00%
Maquila /
venta
Merma < 5% < 5% < 5% < 5% < 5%
Días de Stock de Producto 7 7 7 7 7
Terminado
Lanzamiento Lanzamiento de nuevos 1 2 2 0 0
de productos productos / Programación
Distribución Programa de Distribución 100% 100% 100% 100% 100%
de productos programado / Programa
de Distribución ejecutado
Nota: Elaboración propia

111
7 PLAN ADMINISTRATIVO Y DE RECURSOS HUMANOS

7.1 Introducción al Plan Administrativo y de Recursos Humanos

El Plan Administrativo y de Recursos Humanos define el tipo de sociedad al que como
empresa vamos a constituir, así como, los recursos humanos con los vamos a contar, su
importancia, sus características e importancia dentro de nuestra organización.

7.2 Objetivos
Los objetivos son:

Plan Administrativo:

• Determinar el tipo de sociedad que va a tener nuestra empresa Free Bakery

• Establecer el régimen tributario al vamos a pertenecer.

Plan de Recursos Humanos

• Determinar la organización interna de la empresa, de acuerdo con el modelo del plan

de negocio que se ha establecido.

• Establecer el perfil y las funciones de cada colaborador.

7.3 Estructura Societaria

Nuestra empresa Free Bakery se encontrará conformada por dos accionistas (autores de este
plan de negocio) y se regulará bajo el régimen sociedad anónima cerrada (SAC). Según la
Plataforma Digital Única de Estado Peruana (2019), (GOB, 2019), se opta por este tipo de
sociedad, por ser más dinámica y recomendable para empresas de reciente constitución ya
que presentan menor complejidad administrativa y mayores ventajas crediticias.

Este tipo de sociedad tienen su propio nombre de identificación tributaria, nombre y

patrimonio, distinto al de los socios, por lo que permite establecer una autonomía sobre las
deudas sociales a contraer (Tabla 7.1).

112
Tabla 7.1
Estructura societaria de Free Bakery SAC

Estructura Societaria Free Bakery

Características 2 a 20 accionistas
Denominación La denominación es seguida de las palabras “Sociedad
Anónima Cerrada” o las siglas “S.A.C.”
Condiciones Personas naturales o Jurídicas
Órganos Junta general de Accionistas, Directorio (opcional) y Gerencia
Capital Social Aporte en moneda nacional y/o extranjera y en contribución
tecnológicas intangibles.
Duración Indefinida
Transferencia La Transferencia de acciones debe ser anotada en el Libro de
Matrícula de Acciones de la Sociedad.
Nota: Portal web de Agencia de la Promoción de la Inversión Privada Perú- Proinversión. (Proinversión, s.f).
Elaboración propia.

Las características societarias de Free Bakery SAC:

• Razón social: Free Bakery SAC.

• Capital social: s/.204,179.21 soles. La distribución entre los socios será 75% Socia A
y 25% Socio B.
• Número de socios: 2 personas naturales.
• Directorio: No
• Gerente general: Si

7.4 Régimen Tributario

Nuestra empresa Free Bakery S.A.C.; se registrará dentro del régimen tributario peruano
para mediana y pequeña empresa (Régimen MyPE Tributario de Renta- RMT), de acuerdo
con las indicaciones establecidas en la página de la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria (2019) (SUNAT, 2019).

Para manejo del tema contable y tributario, de manera periódica, se contará con el apoyo de
un contador externo.

113
7.5 Gastos de Constitución de la empresa
Los Gastos de Constitución de empresa son

• Búsqueda de nombre de empresa: S/. 25.00 soles

• Constitución de empresa: definido por los socios y necedades del proyecto.

• Gastos Notariales y Legales: S/. 920.00 soles

• Inscripción en Registros Públicos. S/. 100.00 soles.

• Inscripción RUC: gratis.

• Legalización de libros contables: gratis

7.6 Ubicación de la Empresa

Nuestra empresa contará con una oficina y almacén alquilado, ubicado en Chorrillos, en la
Urb. Villa Marina. La instalación está ubicada en una planta baja para facilitar la distribución
y consta de 56 metros cuadrados que se encuentra en perfecto estado, directa para uso.

Figura 12. Captura de pantalla de Google Maps para localización de local Free Bakery, por
https://www.google.com/maps/, 2019.

114
El local cuenta los permisos municipales para ser usados como almacén y oficina.

7.7 Organización de Personal

Nuestra organización de personal si bien es pequeña al no requerir personal para la
fabricación de nuestros productos, no deja de ser importante porque manejaran la venta y
distribución de nuestros productos.

Detallamos a continuación los procesos para la gestión de nuestro personal en Free- Bakery.

7.7.1 Requerimientos de Personal.

Para el presente plan de negocio se requiere de tres puestos de trabajo ya que el proceso de
producción estará tercerizado a través de la maquila.

La estructura organizacional estará compuesta por:

• Un profesional Administrador o Ingeniero de Alimentos o Ingeniero Industrial que

cumplirá las funciones de Gerente General – Administrador.

• Un Asistente administrativo con conocimientos en administración.

• Un Técnico con puesto de Asistente de Almacén.

115
Figura 13 Organigrama de Personal para Free Bakery SAC. Elaboración propia.

En el Anexo 37 se presentan los Perfiles y las funciones del personal.

7.7.2 Selección de Personal. Reclutamiento, Selección y Contratación

El reclutamiento del personal lo realizaremos a través de la difusión de nuestros
requerimientos en los principales medios digitales y a través de difusión de la necesidad de
servicio por recomendaciones de terceros.

Los principales parámetros para evaluar:

• El currículo personal.

• La entrevista personal, con la finalidad de corroborar la información descrita en el

currículo y evaluar actitudes y valores subjetivos.

En el caso de la Gerencia podría aplicarse una prueba psicológica, no obstante, en nuestro

proyecto al considerar que uno de los socios asumirá la Gerencia, no lo hemos considerado
pertinente.

116
Luego de evaluar a los candidatos, se tomará la decisión de seleccionar a aquel que mejor se
adecue a las necesidades y el perfil del puesto.

El proceso de selección será realizado por el Administrador – Gerente.

Finalmente, el trabajador seleccionado firmará un contrato laboral de acuerdo con las

condiciones fijadas por la empresa y negociadas con el candidato.

7.7.3 Capacitación
Las capacitaciones dentro de la empresa serán continuas en mejora de los procesos y alcance
de metas de la empresa. Como parte de las funciones del Administrador General será impartir
periódicamente charlas y reunión de trabajo sobre temas de interés de acuerdo con los
objetivos trazados y necesidades evidenciadas.

7.7.4 Presupuesto de Recursos Humanos

Dentro del presupuesto de recursos humanos, se ha considerado la paga de todos los
beneficios de ley: gratificaciones anuales (julio y diciembre), pago de seguro de salud,
vacaciones, compensación por tiempo de servicios (CTS), entre otros.

En etapa inicial y por arranque de proyecto, se ha considerado que una de las socias forme
parte de la organización, ocupando el cargo Gerente General.

La remuneración básica del Gerente General se subirá 4,500 soles a partir del cuarto año y
se evaluará su aumento según avance el proyecto.

117
Tabla 7.2
Presupuesto de Recursos Humanos año 1 de Free Bakery

Remuneración
Remuneración Remuneración Aporte Total Costo
Número Básica por Vacaciones Gratificación CTS
Puesto Básica Total Total ESSALUD Empresa
Persona

9.00%
Personal
Gerente - Administrador 1.00 S/. 4,200.00 S/. 4,200.00 S/. 350.00 S/. 700.00 S/. 408.33 S/. 5,658.33 S/. 472.50 S/. 6,130.83
Asistente Administrativo 1.00 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 100.00 S/. 200.00 S/. 116.67 S/. 1,616.67 S/. 135.00 S/. 1,751.67
Asistente de Almacenero -
1.00 S/. 960.00 S/. 960.00 S/. 80.00 S/. 160.00 S/. 93.33 S/. 1,293.33 S/. 108.00 S/. 1,401.33
Limpieza
Total / mes S/ 9,283.83

Total / año S/ 111,406.00

Nota: Elaboración propia.

Dentro de los gastos administrativos se están contemplando el gasto por la contratación de

los servicios externos de un contador de manera mensual, los servicios de un supervisor de
calidad y por último los servicios de limpieza por horas

Los servicios profesionales del Chef y la nutricionista están contemplados en el presupuesto

del desarrollo de productos.

118
8 PLAN FINANCIERO
8.1 Introducción al Plan Financiero
El plan financiero presenta la validación financiera de nuestro plan de negocio en base a
todas las decisiones tomadas en los capítulos anteriores.

Se considera el presenta plan de negocio para un horizonte de 5 años, apuntando a empezar

nuestras actividades a partir de abril del 2020.

8.2 Objetivos
• Elaborar el Plan Financiero para evaluar la viabilidad del proyecto.
• Evaluar las necesidades de capital de trabajo.
• Evaluar el Valor Actual Neto (VAN), así como, la Tasa Interna de Retorno (TIR) del
Proyecto.
• Establecer nuestro Punto de Equilibrio.

8.3 Inversiones en Tangibles, Intangibles, Gastos Pre-operativo y Capital de

Trabajo.
Nuestras inversiones están presentadas en la Tabla 8.1

Tabla 8.1
Inversiones y gastos pre-operativos de Free Bakery

Concepto Soles
Inversión en Activos tangibles S/. 15,756.00

Inversión en Activos intangibles S/. 13,565.00

Gastos Pre-operativos S/. 18,374.00

Gasto por Garantía de Alquiler S/. 3,000.00
Inversión Inicial en Capital de Trabajo S/. 153,484.21

Total Inversiones S/. 204,179.21

Nota: Elaboración propia

119
8.3.1 Activos Fijos Tangibles e Intangibles
Nuestra empresa no produce directamente, sino maquila por lo que nuestros activos fijos
tangibles están referidos a equipos y mobiliarios, que necesitamos en nuestras oficinas para
el almacenamiento y distribución de nuestros productos, los cuales se deprecian. También
dentro de los activos fijos encontramos nuestros activos intangibles referidos a nuestro
diseño de productos, diseño de empaques, desarrollo de nuestra página web, etc., los cuales
se amortizan.

En la Tabla 8.2 presentamos nuestros Activos intangibles y en la Tabla 8.3 presentamos

nuestros Activos tangibles

Mayor detalle de las depreciaciones y amortizaciones están indicados en los Anexos 38

Depreciación de activos fijos tangibles y Anexo 39 Amortización de intangibles

Tabla 8.2
Inversión en activos fijos intangibles de Free Bakery

Conceptos Costos IGV Total

Recetas,
Diseño de
Balance S/. 9,270.00 S/. 1,668.60 S/. 10,938.60
Productos
nutricional
Diseño de
logo y S/. 1,200.00 S/. 216.00 S/. 1,416.00
empaque
Diseño de
S/. 1,000.00 S/. 180.00 S/. 1,180.00
página WEB
Diseño de
Facebook, S/. 700.00 S/. 126.00 S/. 826.00
Instagram
Microsoft
Programas de
Office S/. 900.00 S/. 162.00 S/. 1,062.00
computadora
(Empresario)
Dominio S/. 495.00 S/. 89.10 S/. 584.10
Total Inversión Intangibles S/. 13,565.00 S/. 2,441.70 S/. 16,006.70
Nota: Elaboración propia

120
Tabla 8.3
Inversión en activos fijos tangibles de Free Bakery

Total
Conceptos Costo IGV Und. Total
Unitario

Escritorio S/. 280.00 S/. 50.40 S/. 330.40 3.00 S/. 840.00
Sillas S/. 119.00 S/. 21.42 S/. 140.42 7.00 S/. 833.00
Mesa de reuniones S/. 254.00 S/. 45.72 S/. 299.72 1.00 S/. 254.00
Equipo de corte para
S/. 7,182.00 S/. 1,292.76 S/. 8,474.76 1.00 S/. 7,182.00
galletas
Estanterías para
S/. 445.00 S/. 80.10 S/. 525.10 1.00 S/. 445.00
oficina
Estanterías para
almacén. Estante
Metálico 4 Niveles S/. 179.00 S/. 32.22 S/. 211.22 1.00 S/. 179.00
200 x 113 x 38 cm
(**)
Estanterías para
almacén. Estante
S/. 152.00 S/. 27.36 S/. 179.36 2.00 S/. 304.00
Metálico 5 Niveles
180 x 90 x 40 cm
Parihuelas S/. 40.00 S/. 7.20 S/. 47.20 10.00 S/. 400.00
Jabas S/. 40.00 S/. 7.20 S/. 47.20 6.00 S/. 240.00
Laptop Aspire5 Core
i5-8265 15.6" 8GB
RAM 1TB+128GB S/. 2,202.00 S/. 396.36 S/. 2,598.36 1.00 S/. 2,202.00
SSD + 2GB Video
Nvidia - Pantalla HD
Laptop Aspire3 15.6"
Core i5-8250U 4GB+
S/. 1,440.00 S/. 259.20 S/. 1,699.20 1.00 S/. 1,440.00
16GB Optane 1TB
HDD - Pantalla HD
Impresora
S/. 449.00 S/. 80.82 S/. 529.82 1.00 S/. 449.00
Multifuncional
Balanza de
plataforma 300 kg / S/. 510.00 S/. 91.80 S/. 601.80 1.00 S/. 510.00
50 gramos
Balanza gramera S/. 261.00 S/. 46.98 S/. 307.98 1.00 S/. 261.00
Basurero 20 lt S/. 105.00 S/. 18.90 S/. 123.90 1.00 S/. 105.00
Basurero 120 lt S/. 75.00 S/. 13.50 S/. 88.50 1.00 S/. 75.00
Basurero 5 lt S/. 37.00 S/. 6.66 S/. 43.66 1.00 S/. 37.00
Total inversión en
S/. 13,770.00 S/. 2,478.60 S/. 16,248.60 S/. 15,756.00
Activos Tangibles
Nota: Elaboración propia

121
8.3.2 Gasto Pre-Operativos
Nuestros gastos pre-operativos se presentan en la Tabla 8.4, nos muestran todos los gastos
antes del inicio de la operación para comenzar a constituir nuestra empresa.

Es importante señalar que hemos realizado la periodificación de la amortización de estos

gastos en dos años. Ver Anexo 40 Periodificación de los gastos pre-operativos

Tabla 8.4
Gastos pre-operativos de Free Bakery

Descripción Costo IGV Total

Búsqueda y reserva
S/. 25.00 S/. 4.50 S/. 29.50
de nombre
Constitución de
S/. 1,000.00 S/. 1,000.00
empresa
Gasto de Constitución
Gastos Notariales y
S/. 920.00 S/. 165.60 S/. 1,085.60
legales
Inscripción en
S/. 100.00 S/. 18.00 S/. 118.00
Registros Públicos
Inscripción de
S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
RUC(1)
Legalización de libros
S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
contables (1)
Gasto de registro de Reserva de nombre S/. 25.00 S/. 4.50 S/. 29.50
marca Registro S/. 535.00 S/. 96.30 S/. 631.30
Gasto por obtención Licencia de
de licencias de funcionamiento S/. 214.00 S/. 38.52 S/. 252.52
funcionamiento y Chorrillos
defensa civil. Defensa Civil S/. 550.00 S/. 99.00 S/. 649.00
Análisis Laboratorio
S/. 1,815.00 S/. 326.70 S/. 2,141.70
(Octógonos)
Análisis
Microbiológicos S/. 1,200.00 S/. 216.00 S/. 1,416.00
(DIGESA)
Tramite DIGESA S/. 390.00 S/. 70.20 S/. 460.20
Investigación de
Mercado (CORE, S/. 11,600.00 S/. 2,088.00 S/. 13,688.00
MERKADAT)
Total Gasto Pre - Operativo S/. 18,374.00 S/. 3,307.32 S/. 21,501.32
Nota: (1) Se realiza directamente en la Sunat. Elaboración propia

122
8.3.3 Capital Inicial de Trabajo
El capital inicial de trabajo se ha definido de manera que cubra las necesidades presentadas
en los dos primeros años que son de rápido crecimiento y que demandan mayor efectivo.

El capital inicial de trabajo se ha determinado a través del análisis realizado en el Flujo de

Caja Libre presentado en el punto 8.8.

8.4 Estructura de Financiamiento

Nuestro financiamiento será directo a través de nuestros socios en donde el reparto será a
través de un aporte del 75% socio A y 25% socio B.

El total del aporte estará definido por el total de la inversión inicial necesaria y este monto
es de S/. 204,179.21 soles, siendo el aporte capital propio.

• Socia A: S/. 153,134.41 soles

• Socio B: S/. 51,044.8 soles

No se opta por financiamiento bancario directo al tratarse de una empresa nueva sin historial
crediticio.

8.5 Ventas Anuales y Gastos

8.5.1 Ventas Anuales Proyectadas
Como se describió en el capítulo 4 de Investigación de Mercado, puntos 4.4.5 Estimación
del consumo de galletas saludables, la cuota de mercado que hemos estimado lograr al tercer
año es de 3.5%. Al ser un proyecto nuevo consideramos que lograremos el primer año un
40% del objetivo, el segundo año un 80% del objetivo y el tercer año un 100% del objetivo.
A partir del cuarto año se ha estimado incrementar nuestra cuota de mercado a 4% y a 4.5%
el quinto año.

Respecto a los precios, hemos realizado una explicación a detalle en el capítulo 5 Plan de
Marketing, punto 5.4.3 Precio, en el cual hemos definido nuestros precios a los diferentes
canales de venta.

Con toda esta data hemos realizado nuestra proyección de ventas anuales presentadas en la
tabla 8.5.

123
Tabla 8.5
Ventas anuales por canales de ventas por años proyectados de Free Bakery

Venta por Canales de Venta AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Canal de Venta - Total Unidades vendidas / año 49,218.00 94,498.56 118,123.20 134,976.00 151,881.60
Distribuidor -
Tiendas Saludables Total venta en soles galletas Canal
de Ventas - Distribuidor - Tiendas S/. 98,540.28 S/. 193,927.26 S/. 248,469.30 S/. 291,016.73 S/. 335,652.92
Saludables
Total Unidades vendidas / año 42,327.48 94,498.56 118,123.20 134,976.00 151,881.60
Canal de Venta
Supermercados Total venta en soles galletas Canal
S/. 112,992.85 S/. 258,569.68 S/. 331,292.41 S/. 388,022.31 S/. 447,537.23
de Ventas - Supermercados

Canal de Venta Total Unidades vendidas / año 27,069.90 47,249.28 59,061.60 67,488.00 75,940.80
Máquinas
Expendedoras Total venta en soles galletas Canal
de Ventas - Empresas - Máquinas S/. 77,424.50 S/. 138,519.47 S/. 177,478.07 S/. 207,869.09 S/. 239,752.09
Expendedoras
Total Unidades de galletas / año 118,615.38 236,246.40 295,308.00 337,440.00 379,704.00
Total ventas en soles por año S/. 288,957.63 S/. 591,016.42 S/. 757,239.79 S/. 886,908.14 S/. 1,022,942.24

Nota: Elaboración propia.

En el Anexo 41 y Anexo 42, se detalla las Ventas mensuales proyectadas para el año uno y
año dos respectivamente.

8.5.2 Gastos
Los gastos operativos contemplados en el plan de negocios están conformados por los gastos
de ventas y los gastos administrativos

8.5.2.1 Gastos de Ventas

Como señalamos en el capítulo 5 Plan de Marketing, en el punto 5.7 Gastos de Ventas, éstos
están conformados por los Gasto de comercialización y los Gastos de Marketing.

En la Tabla 8.6 se detallan todos los conceptos contemplados.

124
Tabla 8.6
Gastos de ventas por años proyectados de Free Bakery

GASTOS DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gastos Comercial

Gasto por distribución a Canales de Venta S/. 1,473.00 S/. 2,435.40 S/. 2,496.29 S/. 2,558.69 S/. 2,622.66

Movilidad por Promoción de Ventas S/. 6,000.00 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00
Gastos acuerdos con Supermercados
S/. 9,039.43 S/. 20,685.57 S/. 19,877.54 S/. 23,281.34 S/. 26,852.23
(logistica, publicidad, otros).
Total Comercial S/. 16,512.43 S/. 29,120.97 S/. 28,373.83 S/. 31,840.03 S/. 35,474.89

Gastos de Marketing
Gastos por Impulsadores en Puntos de Venta
S/. 3,058.00 S/. 3,761.34 S/. 3,855.37 S/. 3,951.76 S/. 4,050.55
(Tiendas Saludables y Supermercados)
Gastos por Promoción en Mercados
S/. 1,254.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Saludables - Bioferias
Gastos por Promcoción en Asociaciones
S/. 1,517.00 S/. 1,036.62 S/. 1,062.53 S/. 1,089.10 S/. 1,116.32
Estratégicas
Gasto por Publicidad en WEB Facebook S/. 3,360.00 S/. 3,444.00 S/. 3,530.10 S/. 3,618.35 S/. 3,708.81
Gasto por Publicidad en WEB Google
S/. 3,500.00 S/. 3,587.50 S/. 3,677.19 S/. 3,769.12 S/. 3,863.35
Adwords
Comunnity Manager S/. 6,000.00 S/. 6,150.00 S/. 6,150.00 S/. 6,150.00 S/. 6,150.00
Muestras para Clientes Canal de Venta S/. 502.02 S/. 488.84 S/. 483.48 S/. 198.23 S/. 203.18
Muestra para Impulsadores en Puntos de
S/. 1,957.87 S/. 3,396.15 S/. 3,481.06 S/. 3,568.09 S/. 3,657.29
Ventas
Muestras para Promociones (Mercados
Saludables - Bioferias, Asociaciones S/. 1,372.18 S/. 617.48 S/. 632.92 S/. 648.74 S/. 664.96
Estrategicas, Otros)
Gastos por Diseño de nuevos Productos S/. 2,095.08 S/. 4,419.92 S/. 4,527.30 S/. 0.00 S/. 0.00
Total Gasto de Marketing S/. 24,616.16 S/. 26,901.86 S/. 27,399.95 S/. 22,993.38 S/. 23,414.46
TOTAL GASTOS DE VENTAS S/. 41,128.59 S/. 56,022.83 S/. 55,773.78 S/. 54,833.41 S/. 58,889.36

Nota: Elaboración propia

125
8.5.2.2 Gastos Administrativos
Los gastos administrativos se detallan en la Tabla 8.7.

Tabla 8.7
Gastos administrativos por años proyectados de Free Bakery

GASTOS ADMINISTRATIVOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gasto transporte logística interna

(Transporte de almacén Free- Bakery a S/. 3,840.00 S/. 3,936.00 S/. 6,051.60 S/. 6,202.89 S/. 6,357.96
Planta de Maquila y viceversa)
Gastos de Personal (soles) S/. 111,406.00 S/. 111,406.00 S/. 111,406.00 S/. 116,661.00 S/. 116,661.00
Gasto de alquiler y arbitrios S/. 18,320.00 S/. 18,778.00 S/. 19,247.45 S/. 19,728.64 S/. 20,221.85
Alquiler de local S/. 18,000.00 S/. 18,450.00 S/. 18,911.25 S/. 19,384.03 S/. 19,868.63
Tributos Municipales: Impuesto Predial y
S/. 320.00 S/. 328.00 S/. 336.20 S/. 344.61 S/. 353.22
Arbitrios
Gastos suministros básicos (agua, luz,
S/. 4,500.00 S/. 4,612.50 S/. 4,727.81 S/. 4,846.01 S/. 4,967.16
seguridad, limpieza)
Agua S/. 600.00 S/. 615.00 S/. 630.38 S/. 646.13 S/. 662.29
Luz S/. 1,200.00 S/. 1,230.00 S/. 1,260.75 S/. 1,292.27 S/. 1,324.58
Sistema de seguridad S/. 2,700.00 S/. 2,767.50 S/. 2,836.69 S/. 2,907.60 S/. 2,980.29
Mantenimiento y limpieza S/. 6,000.00 S/. 6,150.00 S/. 6,303.75 S/. 6,461.34 S/. 6,622.88
Mantenimiento y Limpieza S/. 6,000.00 S/. 6,150.00 S/. 6,303.75 S/. 6,461.34 S/. 6,622.88
Sistema de computo, teléfono, internet S/. 2,654.27 S/. 2,720.63 S/. 2,788.64 S/. 2,858.36 S/. 2,929.82
Antivirus (3 computadoras)- Bitdefender
S/. 129.00 S/. 132.23 S/. 135.53 S/. 138.92 S/. 142.39
Internet Security 2019 3 PC
Hosting (Inkahosting) S/. 199.00 S/. 203.98 S/. 209.07 S/. 214.30 S/. 219.66
Conexión teléfono ( 3 conexiones) S/. 2,326.27 S/. 2,384.43 S/. 2,444.04 S/. 2,505.14 S/. 2,567.77
Gastos contables tercerizados S/. 4,800.00 S/. 4,920.00 S/. 5,043.00 S/. 5,169.08 S/. 5,298.30

Gastos de supervisión calidad (2 veces por año) S/. 1,200.00 S/. 1,230.00 S/. 1,260.75 S/. 1,292.27 S/. 1,324.58
Gastos de control de almacén, facturación
S/. 2,603.52 S/. 2,668.61 S/. 2,735.32 S/. 2,803.71 S/. 2,873.80
(bsale)
Gasto de suministro varios S/. 1,800.00 S/. 1,845.00 S/. 1,891.13 S/. 1,938.40 S/. 1,986.86
TOTAL S/. 157,123.79 S/. 158,266.74 S/. 161,455.45 S/. 167,961.69 S/. 169,244.21
Nota: Elaboración propia

En el Anexo 43 se detallan los Gastos administrativos del año 1.

126
8.6 Estado de Ganancias y Pérdidas
En la Tabla 8.8 se muestra nuestro estado de ganancias y pérdidas, presentando nuestras
utilidades o pérdidas que se generan durante los años considerados para nuestro proyecto.

Nuestro margen bruto equivale a un 42% de las ventas, muy similar durante todos los años
analizados.

A través de los resultados de nuestra Utilidad Operativa (EBITDA = Earnings Before

Interests, Taxes, Depreciactions and Amortizations), podemos observar que nuestra
capacidad de generar beneficios considerando nuestra actividad se ve influenciada
negativamente el primer año porque nuestras ventas no soportan nuestros gastos. El trabajo
que se desarrolla a lo largo de este primer año permite que a partir del segundo año se tenga
un EBITDA positivo lo que implica que la empresa podrá sustentarse por sí misma en los
siguientes años del proyecto.

Para el cálculo del impuesto a la renta anual de tercera categoría se ha tomado el dato de
SUNAT que rige a partir de 2017 que es de 29.5%.

Para el cálculo de tributos, el primer año al no tener utilidades no estaríamos sujetos a pago
de impuesto. El segundo año las utilidades no absorben las pérdidas del año uno, por lo que
todavía no tendríamos que pagarlos, ya en el tercer año las pérdidas son totalmente
absorbidas, por lo que recién a partir de ese año se pagarían impuesto por el saldo positivo.
El cuarto y quinto año se pagan los impuestos completos por las utilidades de esos años. Para
este cálculo nos hemos basado en el artículo 50 de la Ley de Impuesto a la Renta (MEF,
2004).

Ver Anexo 44 Sustento de Pago de Impuesto a la Renta

127
Tabla 8.8
Estado de resultados - Ganancias y Pérdidas por año proyectado de Free Bakery

Estado de Ganancias y Perdidas AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTAS

Total Ventas S/. 288,957.63 100.00% S/. 591,016.42 100.00% S/. 757,239.79 100.00% S/. 886,908.14 100.00% S/. 1,022,942.24 100.00%

COSTOS DE VENTAS
Total Costo de Venta S/. 165,408.63 57.24% S/. 337,680.70 57.14% S/. 432,653.39 57.14% S/. 506,740.16 57.14% S/. 584,464.05 57.14%
UTILIDAD BRUTA S/. 123,548.99 42.76% S/. 253,335.72 43% S/. 324,586.39 42.86% S/. 380,167.97 42.86% S/. 438,478.20 42.86%

GASTOS DE VENTAS
Total Gasto Comercial S/. 16,512.43 5.71% S/. 29,120.97 4.93% S/. 28,373.83 3.75% S/. 31,840.03 3.59% S/. 35,474.89 3.47%
Total Gasto de Marketing S/. 24,616.16 8.52% S/. 26,901.86 4.55% S/. 27,399.95 3.62% S/. 22,993.38 2.59% S/. 23,414.46 2.29%
Total Gastos Administrativos S/. 157,123.79 54.38% S/. 158,266.74 26.78% S/. 161,455.45 21.32% S/. 167,961.69 18.94% S/. 169,244.21 16.54%
UTILIDAD OPERATIVA (antes de intereses e
S/. -74,703.38 -25.85% S/. 39,046.15 6.61% S/. 107,357.16 14.18% S/. 157,372.87 17.74% S/. 210,344.63 20.56%
impuestos, depreciacion, amortización) EBITDA

(-) Depreciación S/. 3,955.60 S/. 3,738.60 S/. 3,738.60 S/. 2,161.60 S/. 2,161.60
(-) Amortización S/. 4,561.19 S/. 3,219.67 S/. 3,219.67 S/. 1,953.00 S/. 1,953.00
(-) Amortización de Pre-operativos S/. 9,187.00 S/. 9,187.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00

UTILIDAD OPERATIVA (antes de intereses e impuestos) -S/. 92,407.18 -31.98% S/. 22,900.89 3.87% S/. 100,398.90 13.26% S/. 153,258.27 17.28% S/. 206,230.03 20.16%
(-)Intereses S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
(-) Impuestos (Impuesto a la Renta 29.5%) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 9,113.32 S/. 45,211.19 S/. 60,837.86
UTILIDAD NETA (después de intereses e impuestos) S/. -92,407.18 -31.98% S/. 22,900.89 3.87% S/. 91,285.58 12.06% S/. 108,047.08 12.18% S/. 145,392.17 14.21%

Nota: Elaboración propia

128
8.7 Estado de Situación Financiera (Balance)
En el estado de situación financiera (Balance) se evidencia la necesidad de capital para el
desarrollo de actividades del primer año, así como, la importancia de darle la máxima
atención a la gestión de las cuentas por cobrar buscando de ser posible acortar los plazos de
pago para que los montos se reduzcan.

Tabla 8.9
Estado de situación financiera (Balance) por años proyectados de Free Bakery

ESTADOS DE SITUACIÓN FINANCIERA (BALANCE) AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

ACTIVOS
Activo Corriente
Caja y Bancos S/. 153,484.21 S/. 2,704.78 S/. 0.00 S/. 98,728.86 S/. 227,852.16 S/. 371,063.31
Cuentas por Cobrar S/. 0.00 S/. 66,444.30 S/. 105,813.49 S/. 111,416.79 S/. 130,495.60 S/. 150,511.03
Inventario de Producto Terminado S/. 0.00 S/. 3,537.31 S/. 6,632.54 S/. 9,514.63 S/. 9,482.19 S/. 12,268.26
Inventario de M.P. S/. 0.00 S/. 1,048.88 S/. 674.78 S/. 887.57 S/. 1,015.81 S/. 1,193.71
Inventario de Empaque S/. 0.00 S/. 3,704.03 S/. 3,364.65 S/. 3,294.77 S/. 3,256.42 S/. 2,199.30
Total Activos Corrientes S/. 153,484.21 S/. 77,439.30 S/. 116,485.45 S/. 223,842.61 S/. 372,102.17 S/. 537,235.61

Activo No Corriente
Muebles, Equipos S/. 15,756.00 S/. 15,756.00 S/. 15,756.00 S/. 15,756.00 S/. 15,756.00 S/. 15,756.00
(-)Depreciación acumulada S/. 0.00 S/. 3,955.60 S/. 7,694.20 S/. 11,432.80 S/. 13,594.40 S/. 15,756.00
Intangibles S/. 13,565.00 S/. 13,565.00 S/. 13,565.00 S/. 13,565.00 S/. 13,565.00 S/. 13,565.00
(-) Amortización acumulada S/. 0.00 S/. 3,219.67 S/. 6,439.33 S/. 9,659.00 S/. 11,612.00 S/. 13,565.00
Gastos Pre - operativos (sin considerar la garantia de alquiler)S/. 18,374.00 S/. 9,187.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Cuenta por cobrar: Garantias Alquiler S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
Total Activo No Corriente S/. 50,695.00 S/. 34,332.73 S/. 18,187.47 S/. 11,229.20 S/. 7,114.60 S/. 3,000.00

TOTAL ACTIVOS S/. 204,179.21 S/. 111,772.03 S/. 134,672.92 S/. 235,071.81 S/. 379,216.77 S/. 540,235.61

PASIVO
Pasivo corriente
Tributos por pagar S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 9,113.32 S/. 45,211.19 S/. 60,837.86
Pasivo No Corriente
Otras cuentas por pagar S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00

TOTAL PASIVO S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 9,113.32 S/. 45,211.19 S/. 60,837.86

PATRIMONIO
Capital S/. 204,179.21 S/. 204,179.21 S/. 204,179.21 S/. 204,179.21 S/. 204,179.21 S/. 204,179.21
Resultados Acumulados S/. -92,407.18 S/. -69,506.29 S/. 21,779.29 S/. 129,826.37
Resultados del ejercicio S/. -92,407.18 S/. 22,900.89 S/. 91,285.58 S/. 108,047.08 S/. 145,392.17
TOTAL PATRIMONIO S/. 204,179.21 S/. 111,772.03 S/. 134,672.92 S/. 225,958.50 S/. 334,005.58 S/. 479,397.75
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/. 111,772.03 S/. 134,672.92 S/. 235,071.81 S/. 379,216.77 S/. 540,235.61

Nota: Elaboración propia

129
8.8 Flujo de Caja Libre (Free Cash Flow)
En nuestro proyecto hemos determinado el flujo de caja libre (dinero que genera o consume
el negocio), a través del método indirecto partiendo del estado de pérdidas y ganancias.
Partimos de las utilidades neta en cada periodo, sumándole los gastos que no han significado
desembolsos como son las depreciaciones, amortizaciones para luego realiza el ajuste por
las variaciones en las cuentas de capital de trabajo que no son Caja (NOF = Necesidades
Operativas de Fondo). Los resultados los mostramos en la Tabla 8.10.

En el Anexo 45 se presenta el cálculo de la Variación en cuentas por cobrar, Variación de

inventarios en productos terminados, Variación de inventario en materia prima y Variación
en inventario de empaques y la Variación en tributos por pagar (impuestos por pagar).

Con estos valores del flujo de caja libre hemos realizado el cálculo de Valor Actual Neto del
Proyecto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno del Proyecto (TIR).

130
Tabla 8.10
Flujo de caja libre (Free Cash Flow) por años proyectados de Free Bakery

Nota: Elaboración propia

131
8.9 Calculo del Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)
Para definir la tasa de descuento atractiva para nuestro negocio hemos calculado nuestros
Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC) que en sus siglas en inglés se denomina
WACC (Weighted Average Costo of Capital).

Para poder determinar el WACC o Costo Promedio Ponderado de Capital usaremos la

fórmula que presentamos a continuación:

WACC = Ke * E/ (E+D) + Kd *(1-T) * D/(E+D)

En donde:
• Ke = Costo de los Fondos Propios (Coste de los recursos propios que usa la empresa
para financiar su proyecto)
• E = Fondos Propios
• D= Deuda
• Kd = Coste de la Deuda Financiera
• T= Tasa impositiva
Como no tenemos deuda, nuestro WACC = Ke.

Para el cálculo de Ke usaremos la formula Capital Asset Pricing Model o también llamada
CAPM. Para los cálculos se han usado valores referénciales obtenidos del mercado
norteamericano.
La fórmula:
Ke = Rf + β (Rm – rf) + Rp
• Rf= Rendimiento libre de riesgo o tasa libre de riesgo: Se asocia a la rentabilidad de
un bono estable, en nuestro caso hemos usados el rendimiento ofrecido por los Bonos
del Tesoro USA. (Expansión, 2019)

• Rm – Rf = Prima de Riesgo de Mercado. El valor de la Prima de Riesgo se obtuvo de

la página Country Default Spreads and Risk Premiums actualizado a enero de 2019.
(STERN, 2019)

132
 • B = Beta. Es el riesgo de mercado de un activo en función del mercado. Para el cálculo
del BETA la fórmula usada es: Be = Bu (1+D((1-t))/E)

✓ Be = Beta apalancado

✓ Bu = Beta desapalancado

• Como para nuestros proyectos no tendremos Deuda nuestro Be = Bu

El valor de Beta usado para el proyecto está referido a los valores encontrados en la página
Damodaran. (Damodaran, 2019). Para nuestro proyecto hemos revisados 3 valores:

✓ Beta para Food Procesing = 0.81

Rp Riesgo País. Es el riesgo de una inversión respecto a las condiciones de un país. El dato
de Riesgo País se ha encontrado los datos en el Banco Central de Reserva en su estadística
al día 3 de diciembre de 2019 dando 136 pbs que es 1.35% (BCR, 2019)

Tabla 8.11
Valores de Ke - WACC

Concepto Valores

Rf= Tasa Libre de Riesgo 1.78%

Beta 0.81
Rm – Rf = Prima de Riesgo de Mercado 7.63 %
Rp= Riesgo País 1.36 %
Ke = WACC 9.32%

Nota: Elaboración Propia

133
8.10 Indicadores de Rentabilidad

8.10.1 Cálculo del Valor Actual Neto del Proyecto y de la Tasa Interna de Retorno
del Proyecto.
Los indicadores usados para calcular la rentabilidad de nuestro proyecto serán el VAN y
TIR. Con el VAN traeremos a valor presente, los valores definidos en el flujo de caja,
mediante la tasa de descuento que hemos establecido.
Con el TIR sabremos cuanto es la tasa interna de retorno de nuestro proyecto.

Los cálculos para el VAN los presentamos a continuación:

Tabla 8.12
Calculo de VAN y TIR con WACC de Free Bakery

Concepto Valores
WACC 9.32 %
VAN S/.55,995.20

TIR 16.13%

Nota: Elaboración propia

Tenemos un VAN >0, lo que nos indica que el proyecto es viable y tenemos un TIR de
16.13% lo que nos indica que la tasa del proyecto es un 73% más alto que la tasa de descuento
WACC.

No obstante si bien contamos con una tasa de descuento (WACC) de 9.32%, consideramos
como inversionistas que la tasa de retorno que le deberíamos exigir al proyecto es como
mínimo un 15% evidenciándose en la Tabla 8.13 que a este valor seguimos contado con un
VAN >0.

134
Tabla 8.13
Calculo del VAN y TIR con la tasa solicitada por los Inversionistas de Free Bakery

WACC 15 %
VAN S/. 8,116.52
TIR 16.13%
Nota: Elaboración propia.

8.10.2 Otros Indicadores

a. Cálculo del Rentabilidad sobre Patrimonio = ROE (Return on Equity)

Con esto medimos el beneficio que obtenemos por cada sol invertido por los
inversionistas.

Por cada sol invertido, el inversionista obtiene una rentabilidad de 40% en tercer año,
32% el cuarto año y 30% el quinto año. Nuestro ROE va bajando el cuarto y quinto
año porque estamos reteniendo utilidades sin repartir dividendos lo que significa un
incremento en el patrimonio, que si realizáramos un reparto de dividendo el ROE seria
mayor.

Nuestra Política de reparto de dividendos se valorará recién después del quinto año.

135
Tabla 8.14
Calculo del ROE por años proyectados de Free Bakery
RENTABILIDAD
AÑO
SOBRE EL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
0
PATRIMONIO
UTILIDAD NETA
(después de S/. - S/. S/. S/. S/.
intereses e 92,407.18 22,900.89 91,285.58 108,047.08 145,392.17
impuestos)
PATRIMONIO S/. S/. S/. S/. S/.
NETO 111,772.03 134,672.92 225,958.50 334,005.58 479,397.75

ROE (Return on
-82.67% 17.00% 40.40% 32.35% 30.33%
Equity)

Nota: Elaboración propia

b. Cálculo del Rentabilidad sobre los Activos= ROA (Return on Assets )

Por cada sol invertido en activos se genera una rentabilidad al tercer año de 42.71% el
cuarto año de 40% el quinto año de 38%.

Tabla 8.15
Calculo del ROA por años proyectados de Free Bakery
RENTABILIDAD
SOBRE LOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVOS
UTLIDAD NETA S/. S/.
S/. - S/. S/.
(antes de interés e 100,398.9 206,230.0
92,407.18 22,900.89 153,258.27
impuestos) 0 3
S/. S/. S/. S/.
ACTIVOS S/.
111,772.0 134,672.9 235,071.8 540,235.6
TOTALES 379,216.77
3 2 1 1

ROA (Return on
-82.67% 17.00% 42.71% 40.41% 38.17%
Assets)

Nota: Elaboración propia

136
8.11 Cálculo de Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio nos indica el número de unidades o el monto en ventas que deberíamos
tener para no tener pérdidas. En nuestro caso, solo el primer año no llegamos al punto de
equilibrio.

En la Tabla 8.16 mostramos los valores.

Tabla 8.16
Punto de equilibrio por años proyectados de Free Bakery

Nota: (1) El precio es un promedio ponderado de los precios por tipo de canal. Elaboración propia.

137
9 CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO
i. La oportunidad de introducirnos en el sector de snacks saludables se ve sustentado con
las tendencias mundiales sobre el consumo de snacks y la búsqueda hacia productos
más sanos con menos sodio, menos azúcar, menos refinados, menos calóricos, con más
información nutricional y que puedan ayudar a los consumidores a mantener un
equilibrio entre su alimentación, sus emociones y su salud.

ii. No se cuenta con una data peruana que precise la evolución del mercado de snacks
saludables, no obstante, si se analiza el sector de snacks, se puede establecer que sigue
creciendo y son las galletas tanto dulces como saladas, los productos preferidos por
los peruanos. El consumo gira hacia productos más saludables como frutos secos,
barritas, por lo que pensar en una alternativa de galletas con características saludables
puede ser la decisión más lógica para que el mercado de galletas evolucione de acuerdo
con los nuevos tiempos y eso sustenta nuestra decisión de negocio.

iii. Respecto al análisis de la competencia, después de la revisión de atributos presentados

por varios productos, establecimos que los productos de las empresas La Purita
Verdad, Tantacha, Andean Bites y Añañau-Misky son nuestra competencia directa.

iv. Después de analizar los factores externos e internos que podrían influir en nuestro
negocio, presentamos en nuestro FODA todas aquellas fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas, que nos llevan a determinar nuestras acciones estratégicas
que harán que podamos cumplir con nuestros objetivos estratégicos planeados por
nuestra empresa.

v. Nuestro mercado está definido por las personas que mantienen una alimentación
saludable que se preocupan por lograr un equilibrio entre su salud y bienestar, propia
o de sus familias y buscan dentro de una dieta equilibrada darse un “gustito saludable
permitidos”, consumiendo algún snack más saludable. Pertenecen a un nivel
socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o trabajan en
Lima Moderna en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,
Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y
Surquillo.

138
 vi. Nuestras galletas saludables se presentan en base a tres sabores:

• Galletas de chocolate bitter al 70%: galletas elaboradas con una base de harinas de
arroz, yuca, maicena y harina de quinua. Cuenta en su composición con mantequilla
de maní, cocoa natural en polvo y chocolate bitter al 70%.

• Galletas de naranja con almendra en trozos: galletas elaboradas con una base de
harinas de arroz, yuca, maicena y harina de kiwicha. Cuenta en su composición con
almendras troceadas, mantequilla de maní y jugo de naranja.

• Galletas con arándanos y aguaymanto deshidratados: galletas elaboradas con una

base de harinas de arroz, yuca, maicena y harina de quinua. Cuenta en su
composición con mantequilla de maní, arándanos y aguaymanto deshidratados.

vii. A través de todas las herramientas usadas para la investigación de mercado concluimos
que nuestro producto puede ser aceptado por nuestros consumidores por presentar
atributos valorados por ellos.

viii. El Lean Startup validó la idea de negocio con un 89% de aceptación por parte de los
consumidores potenciales.

ix. Nuestro focus group nos sirvió para validar que nuestro concepto de galleta saludable
fue del agrado de los panelistas, y que la galleta de chocolate bitter al 70% fue la de
mayor aceptación con un 40%. También nos sirvió para obtener ciertas
recomendaciones en cuanto a las galletas presentadas que se tomaron en cuenta en el
proceso de producción.

x. Respecto a la información obtenida a través de las encuestas entre los resultados más
saltantes se definió el nombre el nombre de la galleta como “SaluBreak”, así como, se
definió que el 20% consume galletas saludables, un 97% las consumía 2 veces por
semana haciendo un promedio de consumo de 1.28 galletas por vez. También sirvió
para determinar la percepción, consumo y evaluación global de los snacks saludables.

139
 xi. El sabor de galletas con mayor aceptación fue en un 40% la de chocolate bitter, un
40% la de naranja con almendra en trozos y un 20% las de arándanos y aguaymanto
deshidratados.

xii. Un dato muy importante en la encuesta es que todos los encuestados aseguraron que
pasarían de consumir de 20% a 32% si se presentará en el mercado una galleta nueva
con atributos semejantes a los ofrecidos por Free Bakery.

xiii. Nuestros productos se van a vender en tres canales de ventas, el primero a través de
distribuidores que venden directamente a Tiendas saludables que representa un 40%
de nuestras ventas, el segundo directamente a los Supermercados que representa el
40% de nuestras ventas y el tercer canal directamente a empresas que venden a través
de Máquinas Expendedoras que representa un 20% de nuestras ventas

xiv. En cuanto al precio, definimos que el precio en anaquel seria S/. 4.50 soles (precio con
IGV), pero considerando lo que marginan estas empresas nuestro precio (valor de
venta, es decir precio sin IGV) para nuestros canales seria: Distribuidor S/. 2.00 soles,
Supermercado S/. 2.67 soles y empresa de Máquinas Expendedoras S/. 2.86 soles el
primer año. Los años restantes se ha considerado un aumento por inflación de .1025%

xv. Nuestra comunicación y promoción se desarrollará a través de redes como Facebook

Instagram, Google Adwords, con el manejo de un Community manager. También
tendremos contacto directo con un programa a través de impulsadoras en puntos de
venta como Tiendas saludables y Supermercados y un programa de promoción en
Mercados Saludables y alianzas estratégicas.

xvi. Nuestros productos combinan sabor, cuidado de la salud, libre de octógonos y además
no contienen ningún ingrediente de origen animal, por lo que podrán ser consumidas
por personas que sigan una filosofía de vida que busque impactar lo menos posible en
la naturaleza. Nutricionalmente además presentan valores en calorías por ración,
iguales o por debajo de los productos similares en el mercado y valores de proteínas
similares a algunos productos que usan estas como reclamo publicitario, por lo que es
otro valor presente en nuestras galletas.

140
xvii. Nuestro plan de operaciones responde a nuestras necesidades, por lo que trabajaremos
con una empresa para que maquile nuestros productos con el correspondiente beneficio
de no tener que realizar en un primer momento una inversión inicial en una planta.

xviii. Contamos con proveedores en el mercado para los insumos que necesitamos, no
obstante, trabajaremos de la mano para crecer con ellos.

xix. Constituimos nuestra empresa Free Bakery como una sociedad anónima cerrada,
manejada con 3 personas comprometidas con el negocio. Hemos establecido que el
Gerente – Administrador que será la persona que promocione nuestros productos será
uno de los socios del proyecto ya que estamos convencidos del éxito del mismo.

xx. Por último, nuestros números nos arrojan que nuestro plan de negocio es rentable.
Deberemos tener especial cuidado durante el primer año, por ser la etapa de
introducción y porque demanda mucho capital de trabajo que nosotros financiaremos
con nuestro dinero, para el cumplimiento de todas las operaciones durante este periodo
hasta poder lograr el punto de equilibrio. A partir del segundo año, se supera el punto
de equilibrio y la operación empieza a sostenerse por sí misma, lo que resulta bastante
atractivo para el negocio.

xxi. Si bien es cierto que hemos decidido no repartir dividendos hasta después del quinto
año, se evidencia que a partir del tercero, ya estaríamos en la posibilidad de hacerlo
pues contaríamos con excedentes de caja. Nuestra decisión se basa en un enfoque
prudente porque consideramos que recién en el quinto año podríamos estar hablando
de un negocio consolidado y es preferible mantener caja para hacer frente a cualquier
contingencia.

xxii. Este proyecto ha sido muy estricto con los escenarios considerados para la realización
de las proyecciones de venta e introducción al mercado para los primeros años de
funcionamiento. Hemos sido realistas con las cifras objetivas y sensatas al momento
de considerar montos o valores de acuerdo con la tendencia evidenciada dentro de toda
nuestra investigación. En la práctica puede que el escenario encontrado sea mucho más
amigable que el planteado, lo cual representaría mejoras en el comportamiento
financiero.

141
xxiii. Este trabajo presenta variables muy sensibles como son los costos de empaque, costo
de la maquila, la calidad de los insumos, los canales de distribución, los ajustes en los
acuerdos comercial, etc., por lo que su control, negociación, debe ser constante y
permanente para garantizar el mantenimiento de nuestro proyecto.

142
10 RECOMENDACIONES DEL PLAN DE NEGOCIO

• Contribuir como empresa al desarrollo ordenado del sector de snacks saludables que
pueda beneficiar a todos los actores involucrados, desde los proveedores hasta los
consumidores finales.

• Aplicar para proyectos futuros aquellas herramientas usadas en el desarrollo de nuestro

plan de negocio, que tuvieron contacto directo con el público objetivo, por
considerarlas practicas útiles y de bajo costo ya que permiten captar nuevas
inquietudes, necesidades o nuevas ideas no mapeadas de los consumidores.

• Analizar a lo largo de nuestro proyecto y con miras a una ampliación de mercado y

ventas, otras alternativas de canales de venta como podrían ser:

✓ Venta online a través de nuestra página web, venta a través de empresa que cuentan
con productos de suscripción, ventas a través de páginas que venden productos
saludables, etc.

✓ Grifos, gimnasios, cadenas de tiendas de cafés, tiendas en aeropuertos.

✓ Ventas a otras ciudades del Perú y venta al extranjero (países cercanos de América
Latina como Bolivia, Ecuador, etc.).

• Evaluar constantemente los programas establecidos, cumpliendo con los indicadores

y metas de nuestro plan de negocio.

• Buscar diseñar productos snacks alternativos a las galletas, pero en la misma línea de
lo saludable, con las mismas características que nos diferencian de la competencia.

• Crear alianzas estratégicas a largo plazo con los diferentes actores que intervienen en
este proyecto.

• Continuar en la búsqueda y desarrollo de más proveedores para una mejora en ambos

sentidos, buscando así, mejorar nuestras condiciones de pago, para pasar de pagos al
contado a pagos a 30 días.

• Evaluar la posibilidad de conseguir otras empresas de maquila o tener nuestro propio

taller con las características requeridas para nuestros productos (libres de gluten, libres

143
 de lactosa), asegurando a nuestros consumidores que lo que decimos lo hacemos. Esas
alternativas también nos podrían dar una mayor flexibilidad en el manejo de nuestra
producción.

• Evaluar la posibilidad de cambio de empaque a un nuevo empaque eco –amigable,

buscando una alternativa que nos brinde condiciones de manejo del producto,
condiciones de vida útil, posibilidad operativa de empacado y una adecuada
repercusión en el precio.
• Negociar con nuestro canal de venta Supermercados sobre el ajuste de los porcentajes
establecidos respecto a los acuerdos comerciales.
• Negociar con nuestros canales de venta la posibilidad de rebajar los porcentajes que
marginan en nuestros productos, logrando así beneficios para ellos, para nosotros y
para nuestros consumidores.
• Gestionar con nuestros canales de venta la posibilidad de bajar los periodos de pago
de 60 días a 45 o 30 días, caso contrario, tener en cuenta la posibilidad de gestionar
nuestras cobranzas a través de factoring.
• Evaluar constantemente nuestra rentabilidad.

144
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http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/ctryprem.html
[Consulta: el 4 de Diciembre de 2019].
Banco Central de Reserva (BCR). (2019). Recuperado de
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/diarias/resultados/PD04709XD/ht
ml [Consulta: el 3 de Diciembre de 2019].
Damodaran. (5 de enero de 2019). NYU STERN. Recuperado de
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
[Consulta: el 4 de Diciembre de 2019].
Merkadat. (2017). Estudio de Arellano Marketing de Vida Saludable 2017. Recuperado de
Merkadata: https://merkadat.com/producto/vida-saludable-2017/. [Consulta: 8 de
febrero de 2019].

149
12 ANEXOS

Anexo 1. Competencia directa e indirecta ......................................................................... 152

Anexo 2. Competencia indirecta y productos sustitutos ................................................... 155
Anexo 3. Listado de oportunidades y amenazas derivadas del análisis del entorno ......... 156
Anexo 4. Lista de oportunidades y amenazas que se derivan de las cinco Fuerzas de Porter
........................................................................................................................................... 157
Anexo 5. Listado de fortalezas y debilidades .................................................................... 158
Anexo 6. Listado de estratégicas específicas y acciones estratégicas ............................... 159
Anexo 7. Condiciones generales para el planteamiento de la Idea de Negocio – Lean Startup
........................................................................................................................................... 160
Anexo 8. Encuesta de validación de la Hipótesis Consumidor e Hipótesis Problema ...... 161
Anexo 9. Fotos de la encuesta para validar la Hipótesis Problema – Lean Startup. ......... 162
Anexo 10. Matriz para validar la Hipótesis Consumidor 1 ............................................... 163
Anexo 11. Matriz para validar la Hipótesis Consumidor 2 ............................................... 164
Anexo 12. Matriz para validar la Hipótesis Problema....................................................... 165
Anexo 13. Afiche presentado en la validación de la Hipótesis Solución. ......................... 166
Anexo 14. Foto de la validación de la Hipótesis de Solución. .......................................... 167
Anexo 15. Entrevista a Expertos ....................................................................................... 168
Anexo 16. Guía de pautas para el desarrollo del Focus Group ......................................... 176
Anexo 17. Resultado del focus group. ............................................................................... 179
Anexo 18. Fotos focus group............................................................................................. 187
Anexo 19. Encuesta Descriptiva – Cuantitativa ................................................................ 188
Anexo 20. Informe de Investigación Cuantitativa ............................................................. 192
Anexo 21. Cálculo para determinar porcentaje de venta por canal de venta..................... 198
Anexo 22. Gasto y frecuencia para distribución en canales de venta ................................ 199
Anexo 23. Mensaje de promoción y publicidad ................................................................ 200
Anexo 24.Gasto unitario por intervención en tiendas, mercados y asociaciones. ............. 202
Anexo 25. Gastos y frecuencias de impulsadores años proyectados ................................. 203
Anexo 26. Gastos y frecuencias por intervención – promoción en mercados saludables . 204
Anexo 27. Gastos y frecuencias por intervención – promoción en asociaciones estratégicas
........................................................................................................................................... 205
Anexo 28. Gasto por entrega de muestras ......................................................................... 206

150
Anexo 29. Gasto por diseño de nuevos productos............................................................. 207
Anexo 30. Reporte de Ensayos Nutricionales Certilab. .................................................... 208
Anexo 31. Calendario de Producción ................................................................................ 211
Anexo 32. Validación de Empaques – Costo por Empaque .............................................. 212
Anexo 33. Programa de transporte y gastos de transporte años proyectados .................... 213
Anexo 34. Compra, producción e inventario final de materia prima años proyectados.... 214
Anexo 35. Compra, producción e inventario final de empaque años proyectados ........... 215
Anexo 36. Costo de maquila años proyectados ................................................................. 216
Anexo 37. Perfiles y funciones de personal ...................................................................... 217
Anexo 38. Depreciación de activos tangibles .................................................................... 219
Anexo 39. Amortización de activos intangibles ................................................................ 220
Anexo 40. Periodificación de gastos pre-operativos ......................................................... 221
Anexo 41. Ventas por canal de venta año 1 ...................................................................... 222
Anexo 42. Ventas por canal de venta año 2 ...................................................................... 223
Anexo 43. Gastos administrativos año 1 ........................................................................... 224
Anexo 44. Sustento de pago de impuesto a la renta .......................................................... 225
Anexo 45. Variaciones de necesidades operativas de fondos ........................................... 226

151
Anexo 1. Competencia directa e indirecta

Nota: Elaboración propia.

152
153
154
Anexo 2. Competencia indirecta y productos sustitutos

Nota: Elaboración propia.

155
Anexo 3. Listado de oportunidades y amenazas derivadas del análisis del entorno
¿ES "CLAVE" PARA LA
¿CÓMO IMPACTARÁ EN MI EMPRESA?
ORDEN EVENTO O / A ¿COMO IMPACTARÁ EN MI SECTOR? (Efectos) IMPLEMENTACION DE RKN (1)
(Efectos)
MI ESTRATEGIA?
Por razones políticas

1 Incertidumbre de la Política Nacional.
La incertidumbre política, puede contraer el consumo al Impacto menor ya que la empresa esta posicionada
generar un Índice de Confianza pesimista en el país, por ende, en un sector que sigue creciendo. Además la
puede contraer el consumo de un alimento que no es básico tendencia mundial hacia un consumo de alimentos
A NO 6 A
para los Clientes - Consumidores. La data consignada acerca saludables hace que el cambio de hábitos de
del sector de snacks hasta el 2018 nos indica que aún habiendo consumo se dirija hacia el tipo de productos que
desacelerado el indice no impide el crecimiento del sector. comercializaremos.

Promulgación de la Ley de Promoción de la

Alimentación Saludable para niños, niñas y adolescentes
ley N° 30021 dada en Mayo del 2013. Promulgación del
Reglamento que establece los parámetros técnicos sobre Impactará de manera positiva ya que nuestros
Impactará positivamente, en la medida que el sector se alinie a
2 alimentos y bebidas no alcohólicas procesados O productos cumplen los requerimientos normativos SI 3 A
lo requerimientos especificados por la ley.
referentes al contenido de azúcar, sodio y grasas y están libres de Octógonos.
saturadas D.S. N° 007 – 2015 – SA y promulgación del
Manual de advertencias Publicitarias mediante D.S. Nº
012-2018-SA.
Por razones económicas
El PBI sigue creciendo y el consumo privado también, lo que
impactará positivamente ya que fortalece la demanda interna,
El crecimiento constante del Producto Bruto Interno Impactará positivamente en la medida que el
1 O generando un mayor poder adquisitivo, con lo que las personas SI 5 A
(PBI). consumo siga creciendo.
tendran la opción de redireccionar sus gastos hacia su cuidado
personal.
No impactará porque sigue siendo estable y
Las proyecciones de la inflación se encuentra dentro del No impactará porque sigue siendo estable y predecible y los
2 O predecible y los consumidores mantienen su SI 7 A
rango meta. consumidores mantienen su capacidad adquisitiva.
capacidad adquisitiva.
La tasa de interés referencial impacta en el sector siempre y
cuando se requiera financiamiento para la implementación o
Impactará positivamente porque al ser baja
La tasa de interés referencial del BCR es baja y crecimiento de cualquier empresa. No obstante, la tasa de
3 O permite que los consumidores tengan más acceso SI 8 A
constante. interés referencial baja permite que los agentes económicos
al crédito y al consumo.
sean estables y por ende la empresas puedan proyectar sus
inversiones.
Por razones sociales
Impactará positivamente porque nuestros
Impactará positivamente porque las tendencias generan mayor
productos nacen como respuesta a las tendencias
Tendencia de la población hacia una alimentación información, conocimiento y preocupación de las personas que
1 O de alimentación saludable, buscando que nuestros SI 1 A
saludable. buscan alimentos que cumplan las características de saludable
Clientes - Consumidores pueden darse un "gustito
para cuidar su salud y bienestar.
saludable permitido".
Impactará positivamente porque la presentación de
Necesidad en la búsqueda de nuevos productos para
Impactará positivamente porque genera una mayor demanda de nuestros productos son una alternativa de consumo
hacer frente al incremento de prevalencia de las
2 O productos que respondan a las necesidades especificas de un sin perder aquellas características que los pueden SI 4 A
enfermedades no transmisibles a causa de una
público que por razones de salud, necesita cuidarse. hacer atractivos como: sabor, presentación y
inadecuada alimentación.
información nutricional fiable.
Impactará positivamente porque es una alternativa
de alimentos saludable que por su fácil
Estilo de vida más urbano, menos tiempo para preparar Impactará positivamente en todo el sector de alimentos
3 O presentación y contenido nutricional puede SI 2 A
alimentos en casa. envasados o alimentos listos para consumir.
consumirse como complemento dentro de una dieta
equilibrada.
Por razones tecnológicas
Impactará positivamente porque a través del uso
Impactará positivamente porque hoy en día las empresas de las TIC alcanzaremos nuestro objetivo
Mayor accesibilidad para el uso de las tecnologías por
1 O seguirán utilizando el medio virtual como principal canal de estratégico de ser identificados como los snacks SI 10 A
parte de la población peruana.
publicidad , venta y contacto con su público. saludables más ricos y nutritivos del mercado de
Lima Metropolitana.
Por razones ecológicas
De momento, el sector no viene usando empaques
Seguimiento de la tendencias mundial respecto al ecoamigables, por lo cual no se genera una diferencia, pero se
No impactaría de manera positiva o negativa
1 cuidado del medio ambiente, evidenciado en la O convierte en un oportunidad de mejora a futuro cuando el NO 9 A
porque no me diferencia del mercado actual.
promulgación de normativas en favor del mismo. mercado se alinee con las tendencias del uso de empaques eco-
amigables o mitigue de alguna manera su impacto.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas. Elaboración propia.

156
Anexo 4. Lista de oportunidades y amenazas que se derivan de las cinco Fuerzas de Porter
ORDEN EVENTO O/A
Por el poder de negociación con los proveedores
Los proveedores de materia prima trabajarán con pago al
1 A
contado o como máximo a 7 días.
La empresa que brinda el proceso de maquila interviene
2 en el establecimiento de los procesos de elaboración en A generará la posibilidad de establecer condiciones beneficiosas
envasado de los productos.
Por el poder de negociación con los Clientes y
Consumidores.
Nuestros Clientes tienen la decisión de compra para que
1 nuestros productos estén presente en sus anaqueles y A SI
formen parte de su oferta.
Nuestro Clientes principales cuentan con fecha de pago
2 A
a 30, 45, o 60 días.
El Consumidor tiene el poder de generar mayor demanda
3 O
de nuestros productos en la medida que los conozca.
Por la intensidad de la competencia directa
1 En la actualidad existen competidores. A consiente de variedad en la oferta de productos
Por las barreras de entrada
1 En la actualidad no se identifican barreras de entrada A venden snacks saludables, no se prevé barreras de
Mayores puntos de ventas de productos saludables en el
2 O
mercado.
Por la posibilidad de productos, sectores sustitutos
Existe actualmente la posibilidad que sustituir nuestros
1 A
productos por otro tipo de snacks saludables.
Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas. Elaboración propia.
¿ES "CLAVE" PARA LA
¿CÓMO IMPACTARÁ EN MI EMPRESA?
¿CÓMO IMPACTARÁ EN MI SECTOR? (Efectos) IMPLEMENTACION DE RKN (1)
(Efectos)
MI ESTRATEGIA?
Si impactará en el sector porque el sector tiene
Si impactará en el sector porque el sector tiene que trabajar
que trabajar con previsión de gasto o contar con
con previsión de gasto o contar con capital de trabajo inicial SI 9B
capital de trabajo inicial hasta que se genere la
hasta que se genere la rotación de ingresos.
rotación de ingresos.
La alianza estratégica con la empresa que maquila estará
supeditada en un primer momento a las condiciones iniciales de
producción, no obstante, el crecimiento de nuestras ventas
Si impactará en la medida que sus procesos
SI 4B
condicionen la producción de los productos.
como obtener proveedores validados y aprovechar su
experiencia en el medio para acortar los tiempos de
aprendizaje.
Si impactará porque nuestros mayor canal de venta
Si impactará en la medida que los productos se venden a través al publico será a través de tiendas especializadas,
1B
de canales en donde el Cliente tiene el poder de compra. supermercados o alianzas estratégicas con
empresas saludables.
Si impactará en la medida que el sector trabaje con canales de Si impactará por que trabajaremos con este tipo de
SI 8B
comercialización que tengan estos tiempo de pago. Clientes.
Es positivo para nuestra empresa porque nuestros
productos presentarán características que hoy en
Si impactará en la medida que las empresas presenten día son requeridas por los consumidores como :
SI 2B
productos requeridos por los consumidores. sabor, presentación, información nutricional, todo
ello acorde con nuestra filosofía de fiabilidad en
nuestros productos.
Puede tener efectos positivos generando que el
mercado crezca y el Cliente- Consumidor sea más
Si impactaría, en la medida que se tengan más alternativas de
SI 5B
consumo en el mercado.
saludables. Por otra parte , será sumamente clave
diferenciarse de los demás productos saludables.
En vista de la mayor aparición de empresas que
En vista de la mayor aparición de empresas que venden snacks
SI 7B
saludables, no se prevé barreras de entrada.
entrada.
Si impactará porque hacen que los productos saludables sean Si impactará porque hacen que los productos
más conocido en el mercado y estén a la mano de los saludables sean más conocido en el mercado y SI 3B
consumidores. estén a la mano de los consumidores.
Afecta en la medida que se sustituya los snacks
Afecta en la medida que se sustituya los snacks saludables por
saludables por otro tipo de productos saludables SI 6B
otro tipo de productos saludables como fruta.
como fruta deshidratadas, barritas energéticas, etc.
157
Anexo 5. Listado de fortalezas y debilidades
¿Es "clave " para la
ORDEN EVENTOS F/D ¿LOS TENGO? (¿o e s e mpre sa nue va?) ¿LOS TENDRE?. CUANDO? imple me ntación de mi RNK
Estrate gia?

Somos una empresa que presentamos nuestras líneas de

snacks saludables artesanales , con atributos específicos
que combinan temas de sabor, nutrición (evitamos
productos refinados, trabajamos con grasas de semillas
naturales), temas de cuidado de la salud (usamos
Los productos se tendrán desde el inicio de las
1 ingredientes para obtener productos libres de gluten, F Somos una empresa nueva SI 1A
actividades de la empresa.
libres de lactosa, sin preservantes ni colorantes
artificiales), sin octógonos (relacionados con valores
presentes en producto según Ley) y que se consuman por
nuestros clientes finales indistintamente en la medida que
cubran sus necesidades.

Contaremos para la producción con una empresa de

maquila productos saludables, con experiencia, con
principios similares a los nuestros, con características
necesarias para producir nuestros alimentos libre de Lo ejecutaremos desde el primer año de
2 F Somos una empresa nueva SI 8A
gluten, libre de lactosa, cuidando nuestro atributos para funcionamiento.
evitar contaminación cruzada, lo que puede darle a
nuestros consumidores la tranquilidad en la ingesta de
nuestros productos.

Lograremos el compromiso con nuestros

Contaremos con nuestros personal capacitado y
3 F Somos una empresa nueva valores y objetivos desde el inicio de nuestras SI 11A
comprometido con la empresa.
actividades.

Somos una empresa que tiene como principio desarrollar

el concepto de "sabor-nutrición-calidad", considerando Por principio base de constitución de la
4 estos atributos como una gran diferenciación. Para la F Somos una empresa nueva empresa, los productos son el resultado del SI 2A
unificacion de ello, se considero el trabajo en conjunto trabajo en conjunto de los profesionales.
de "Chef - nutricionista".
Contaremos con un programa relacionado a la promocion
de estilos de vida saludables que llegará a nuestros
Lo ejecutaremos desde el primer año de
5 Consumidores a través de la información vertida en F Somos una empresa nueva SI 10A
funcionamiento.
puntos de venta, comunicación on - line y a través del
trabajo con asociaciones estrategicas, entre otros.
Contaremos con los certificaciones de Calidad que
avalen nuestros productos tanto a nivel microbiológico y
Lo tenemos presente desde la etapa pre-
6 a nivel de libre de octógonos. Exigiremos que nuestros F Somos una empresa nueva SI 9A
operativa.
proveedores cumplan con los estándares de calidad
requeridos por la normativa.
Contaremos con una empresa que distribuya nuestros
productos en uno de los principales canales de
7 F Somos una empresa nueva Para el canal de Tiendas saludables SI 5A
distribución de productos saludables con la finalidad de
introducirnos en el mercado.
Tendremos que dar a conocer nuestra marca a
través de nuestras campañas de publicidad y
8 Nuestra marca no es conocida en el mercado. D Somos una empresa nueva comunicación a nivel de Cliente y SI 6A
Consumidores desde nuestra salida al
mercado.
En la etapa inicial del proyecto tendremos que
Empresas empleadas para la distribución de nuestros
asumir los margenes de distribución colocados
9 productos en tiendas saludables cobran un margen de D Somos una empresa nueva SI 7A
por la empresa de distribución para poder
distribución alto.
posicionarnos en el mercado.
Trabajaremos con nuestro propio
10 Necesitaremos una inversión inicial. D Somos una empresa nueva SI 3A
financiamiento.
Dependemos en mayor medida de las alianzas
Crearemos alianzas estratégicas con nuestros
11 estratégicas que realicemos con nuestros Clientes al ser D Somos una empresa nueva SI 4A
Clientes para la venta de nuestros productos.
nuestro canal de venta.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas. Elaboración propia.

158
Anexo 6. Listado de estratégicas específicas y acciones estratégicas
ESTRATEGIA ESPECIFICA Acción Estratégica (Programas, Proyectos y actividades) Ranking según importancia
Penetrar el mercado a través de Distribuidores que venden a Tiendas
A2
Saludables.
Penetrar el mercado a través de Supermercados. A2
PENETRACIÓN DE MERCADO
Penetrar el mercado a través de empresas con Máquinas
A2
Expendedoras de productos saludables.
OBJ 1 A2
Desarrollar productos con atributos específicos y unión de atributos
DESARROLLO DE PRODUCTO A1
de "sabor-nutrición-calidad"

Establecer alianzas estratégicas a mediano y largo plazo con nuestros

ALIANZAS ESTRATEGICAS CON CLIENTES A3
Clientes

Penetrar el mercado a través de Distribuidores que venden a Tiendas A2

Penetrar el mercado a través de Supermercados. A2
PENETRACIÓN DE MERCADO Penetrar el mercado a través de empresas con Máquinas
A2
Expendedoras de productos saludables.
A2
Establecer alianzas estratégicas a mediano y largo plazo con nuestros
ALIANZAS ESTRATEGICAS CON CLIENTES A3
OBJ 2 Clientes
Contar para la producción con una empresa de maquila cuya
experiencia sea traslada a nuestra empresa para el conocimiento del A5
FUNCIONAL: OPERACIONAL mercado.
Contar con los certificaciones de Calidad que avalen nuestros
A6
productos.
FUNCIONAL: PROMOCION Y PUBLICIDAD Publicidad y Promoción en redes a través de uso de TIC A4
Publicidad y Promoción en redes a través de uso de TIC A4
OBJ 3 FUNCIONAL: PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD Establecer programas de comunicación sobre temas de alimentación
A8
saludable impartidos a través de nuestras TIC y puntos de venta.
Establecer programas de comunicación sobre temas de alimentación
FUNCIONAL: PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD A8
saludable impartidos a través de nuestras TIC y puntos de venta.
OBJ 4
Contar con un programa relacionado a temas nutricional que llegará a
FUNCIONAL: RRHH A7
nuestros consumidores y se replicara a nuestros colaboradores.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia.

159
Anexo 7. Condiciones generales para el planteamiento de la Idea de Negocio – Lean Startup
PROYECTO Snack con ingredientes saludable.
DATOS GENERALES DEL LEAN STARTUP

PUNTO 1 ¿ QUIÉN ES SU CONSUMIDOR? SEA LO MÁS ESPECÍFICO POSIBLE

Personas que mantienen una alimentación saludable porque presentan alguna enfermedad no trasmisible y dentro de su
alimentación buscan opción de comer snacks saludables para darse un “gustito saludable permitido”. Pertenecen a un
1 nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o trabajan en Lima Moderna en los
distritos de Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro,
San Miguel, Surco y Surquillo.

Personas que mantienen una alimentación saludable, que se preocupan por lograr un equilibrio entre su salud y
bienestar, propia o de sus familia y buscan dentro de una dieta equilibrada darse un “gustito saludable permitido”,
2 consumiendo algún snack más saludable. Pertenecen a un nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a
65 años, viven y/o trabajan en Lima Moderna en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,
Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo.

PUNTO 2 ¿CUÁL ES EL PROBLEMA? DESCRIBA DESDE LA PERSPECTIVA DEL CONSUMIDOR

1 El Consumidor busca un “gustito saludable permitido” (snacks) y no lo encuentra en el mercado.
2 El Consumidor busca un “gustito saludable permitido” (snacks) y no encuentra una variedad surtida en el mercado.
3 El Consumidor piensa que todo lo que sea dulce no es saludable.
4 Los productos saludables son muy caros.
Para comprar un “gustito saludable permitido” (snacks) tiene que dirigirse a "Mercados o Tiendas Saludable”, las
5
cuales no se encuentran en todas las zonas.
6 El Consumidores no cree que los snacks puedan ser saludables.
7 El Consumidores encuentra productos saludables pero no son tan ricos.
El Consumidores no entiende la información nutricional de los productos saludables, los productos presentan
8
información confusa que no se entienden.
PUNTO 3 LISTA DE SUPUESTOS QUE HAN DE CUMPLIRSE PARA QUE LA LISTA SEA VERDADERA
1 El Consumidor esta buscando en el mercado productos dulces saludable o snacks saludables.
2 Las opciones que encuentra en el mercado de dulces saludables o snacks saludables no les gusta.
3 El Consumidor encuentra en el mercado productos que no identifica como saludables.
El Consumidor encuentra productos dulces o snacks saludables y no son ricos, sabrosos, o no están bien presentados
4
o no tienen una información nutricional fácil de entender.
PUNTO 4 SUPUESTOS MAS RIESGOSO
1 El Consumidor no busca en el mercado dulces o snacks saludables.
2 El Consumidor encuentra muchas opciones de dulces o snacks saludables y sus necesidades están satisfechas.
PUNTO 5 CRITERIO DE ÉXITO
1 Mas de 60%
PUNTO 6 PERSONAS CON ESTILO DE VIDA SALUDABLE
Personas que mantienen una alimentación saludable, se preocupan por lograr un equilibrio entre su salud y bienestar
1 propio o de sus familia y buscan dentro de su dieta equilibrada darse un “gustito saludable permitido”, a través del
consumo de snacks más saludable.
Personas que mantienen una alimentación saludable, se preocupan por lograr un equilibrio entre su salud y bienestar
2
propio o de sus familia y no consumen snacks.
PUNTO 7 NSE:
AB, entre 18 y 65 años de la Lima Moderna en los distritos de: Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,
Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en

Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Elaboración propia.

160
Anexo 8. Encuesta de validación de la Hipótesis Consumidor e Hipótesis Problema

PROYECTO Snacks saludables.

Criterio de
PREGUNTAS OBJETIVO DE LA PREGUNTA E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21 E22 E23 E24 E25 éxito Hipótesis
Problema
1 Determinar si es Hombre o Mujer: M/H Determina si el entrevistado esta Hombre Mujer Mujer Hombre Hombre Mujer Mujer Mujer Mujer Mujer Hombre Mujer Mujer Mujer Mujer Mujer Mujer Hombre Mujer Mujer Mujer Mujer Mujer Hombre Mujer
1 Edad dentro del público objetivo 45 50 - 60 años 62 40 - 50 40 - 50 30- 40 27 50 - 60 31 30 - 40 35 30-40 50 39 33 50 36 29 36 35 19 20 20 25 18
2 Distrito que vive Ubica al entrevistado dentro de la Barranco Chorrillos Barranco Miraflores Barranco Barranco Barranco Miraflores Barranco San Isidro Cercado de Lima Barranco San Isidro Miraflores Pueblo Libre San Isidro San Isidro Jesús María San Isidro Barranco Miraflores San Isidro San Isidro San Isidro San Isidro
zona geográfica de actuación del
2 Distrito que trabaja y/o estudia proyecto. Miraflores San Isidro No trabaja Lurín Barranco Miraflores Miraflores No Trabaja Barranco San Isidro Surco No trabaja San Isidro San Isidro San Isidro Miraflores San Isidro Lince Surco No indico Jesús Maria Barranco San Isidro San Isidro San Isidro
Determina si el entrevistado define
Una alimentación con Dieta balanceada en alimentos Que mi alimentación no
alimentación saludable de acuerdo a Un alimentación con Una alimentación saludable es Comer verduras, frutas,
productos sin químicos, sin Una alimentación con Comer alimentos saludables, Una alimentación que no tenga mucha azúcar, grasas Alimentación lo más natural posible, Comer balanceado. Saber combinar No comer frituras, grasas, No comer alimentos que Comer saludable es evitar grasas en exceso, nutritivos, bajo en calorías, que Balanceada, muchas frutas, incluya frituras, grasas
los parámetros establecidos como Combinar verduras, frutas, productos frescos, poco una alimentación balanceada, Alimentos gluten free. No azúcar, no Comer de manera alimentos fresco, pescados, no Básicamente es comer insumos frescos, lo Alimentación variada, frutas y Comer siempre fruta, verduras. Comer más Comer saludable m natural, Full frutas y verduras, proteínas magras No exceso de azúcar o grasas
3 ¿Qué considera como alimentación saludable? transgénicos. Cuido mi productos orgánicos, sin sanos, no caros, escoger saturadas. Consumir lo que tu cuerpo necesita para verduras, frutas. No muy procesada. No los alimentos adecuadamente, llevan algo artificial como preservantes, evitar muchos alimentos procesados, llevar un Comer sanamente no sean alimentos procesados, no vegetales, baja de azúcar y saturadas, mucha azúcar,
alimentación saludable en este proteínas procesados, frutas en ase a tu constitución con harinas refinadas. balanceada como mucha carne, pero no soy menos procesados. verduras. natural. No mucho empacado. sin conservantes, sin gluten. y carbohidratos complejos. saturadas
alimentación, mi vida, mi salud pesticidas. productos de estación frescos. estar bien . grasas trans, muy poca azúcar. proteínas, verduras. colorantes artificiales. equilibrio con tu alimentación, evitar frituras. Comer para lograr el Bienestar, sentirse grasas saturadas. Grasas grasas saturadas pero debes en cuando me
proyecto (ver definición de balanceadas. insumos saludables. vegana, no como huevo.
y bienestar. mejor y para que mis familia aprenda a saludables y proteínas buenas pueda dar un gustito.
alimentación saludable).
comer saludable
Por salud y bienestar y Por buscar salud, energía. Temo a todas No me cuido, pero cuando dejo de comer saludable me Por que me interesa mucho el tema Recién he empezado una
Determina los motivos por lo que Como saludable hace 15 años, Por buscar un equilibrio con mi Por que busco sentirme bien y Por que es costumbre llevar Por que desde que cambió su
por que recién me han Por salud, por que se siente mejor, Por que lo hacemos en casa, Por que busco un equilibrio con Por salud, me gusta la comida No llevo una alimentación Tengo intolerancia al gluten y estas enfermedades raras que aparecen y siento mal. Sigo un ritmo de vida saludable entre nutricional, la salud. Me interesa que mi alimentación saludable por temas de Como de todo pero me controlo por un tema de Por que me siento mejor. Por calidad de vida. Por salud, por que me estoy Por Bienestar, por filosofía Para mantearse en forma, no Para sentirme mejor, no Físicamente y mentalmente me
4 ¿Por qué lleva una alimentación saludable? lleva y le interesa una alimentación es mi filosofía de vida. El comer salud. Para estar más activo, poder hacer ejercicios dar Por salud. Por cuidarme. una vida saludable con alimentación se siente más ágil, liviano y
diagnosticado pre- tiene mayor equilibrio en su vida nos cuidamos toda la familia. mi salud. ayurvedica y lo practico. muy saludable como saludable por salud. creo que la alimentación puede ayudar a comer saludable e ir al gimnasio. En el gimnasio me organismos funcione bien, Me cuido. No hay salud. Busco tener el peso ideal y pesadez. Por que rindo mejor si como saludable. cuidando en el peso. de vida. tengo problemas de enfermedad tengo problemas de salud. siento mejor, más liviana.
saludable saludable nace solo. menos pesado. ejemplo a mis hijas. deporte. mejor consigo mismo.
diabetes evitarlas. orientan como comer. necesidad de realizar excesos. bajar mis niveles de azúcar.
ANTES DE ENTRENAR: muy temprano antes de DESAYUNO: yogurt griego,
DESAYUNO: Huevos, DESAYUNO: extracto de verduras, jugos, DESAYUNO: frutas, jugos, evito
Toda la familia se alimenta DESAYUNO: hago un desayuno entrenar como 1/2 pechuga de pollo con brócoli. DESAYUNO: frutas, yogurt. A Desayuno: huevos con tostada y a cereal sin azúcar y fruta.
palta, no pan. DESAYUNO: jugos de frutas, DEAYUNO: algo básico, galletas integrales, pan pero de panadería, el pan. ALMUERZO: como DESAYUNO: pan árabe con
DEAYUNO: frutas, tostadas, saludable. DESAYUNO: contundente con mucha fibra, DESAYUNO: avena, frutos rojos, DESPUÉS DE ENTRENAR: come un snack de proteína. MEDIA MAÑANA: fruta. DESAYUNO. Lácteos light, algo de pan DESAYUNO: cereal, frutas, veces jugo. MEDIA MAÑANA: ALMUERZO: pollo o Antes del deporte un poco de avena con
ALMUERZO: carnes con DESAYUNO: completo con jugo, café, algo caliente. ALMUERZO: productos andinos, extractos, palta huevos, no embutidos. Lo mas natural. normal lo que hay en el jamón y queso ALMUERZO:
Durante el día equilibro mi mermeladas, mantequilla de cereal, avena yogurt. frutas, harinas. ALMUERZO: DESAYUNO: huevos productos andinos, yogurt, algún tostada DESAYUNO: huevos, café. MEDIA MAÑANA: alguna De lunes a viernes: DESAYUNO: avena, ALMUERZO: algo de proteínas con DESAYUNO: frutas frescas, huevos, yogurt. integral o árabe, jugos. ALMUERZO: alguna proteína. fruta, café o una barrita de pescado con quinua. CENA: fruta. DESAYUNO: Proteínas veganas DESAYUNO: fruta, yogurt.
verduras, muy rara vez semillas, pan sin gluten. ALMUERZO: verduras, carnes, algo de algún sándwich pequeño. DESAYUNO: frutas, tostada, DESAYUNO: frutas, yogurt, avena. ALMUERZO: un balance entre proteínas, concesionario. CENA: algo pollo, quinua, arroz de
alimentación, como muchos almendra, jugos. ALMUEZO: ALMUERZO: ensaladas, también contundente soy papaya. ALMUERZO: integral. ALMUERZO: menestras, proteína como atún, pechuga de pollo con verduras. frutas, café. ALMUERZO: ensaladas, carne, vegetales y puedo comer algo de ALMUERZO: come de todo. CENA: algún proteínas, menestras, verduras. CENA: ALMUERZO: verduras, cereal. ALMUERZO: 1 harina, 1 un wrap con jamón y queso más plátano + chía+ verduras. ALMUERZO: ensaladas con
¿Cómo es su alimentación durante un día?¿Come Determinar si entre comidas come arroz. CENA: toma un algo rápido como un quiche, un carbohidrato. CENA: no como ALMUERZO: ensaladas, mate. ALMUERZO: verduras, ALMUERZO: come un menú por el trabajo lo carbohidratos, ensaladas, de todo un poco, no ligero, lo que haya en casa, coliflor,etc.CENA: lo mismo
5 germinados, muchas verduras, ensaladas, mucho pescado. CENA: menestras, carne, pollo. vegetariano como verduras pero ensaladas, plato de fondo. verduras, al comida de casa. CENA: algo ALMUERZO: come en casa lo que hay de almuerzo. yogurt natural. CENA: frutas, avena, algún carbohidrato pequeño. A MEDIA sándwich, verduras, algo mas ligero. ENTRE tomo lonche y alguna vez salgo a comer proteínas, menestras. proteína, 1 ensalada. MEDIA y champiñones o zuchini. No ALMUERZO: pollo con arroz y ensalada. proteínas, algún postre sin azúcar.
algo entre las comidas principales? ¿Qué come?. algún snacks y si este es saludable. lonche. ENTRE COMIDAS: sándwich de lácteos de cabra. CENA: mucho, algo de verduras, fruta. menestras, poco carne. CENA: pasteles de verduras. CENA: mas casero posible, guisos menestra. CENA: frituras. CENA: algo ligero, una avena, puede ser un guiso, pero no que en el desayuno. Entre
frutas (son mis snack), no como cremas de verduras, ensaladas. CENA: igual que en el también pescado. CENA: como CENA: sopa o lo mismo más ligero cremas, tortillas, ensaladas. MEDIA TARDE: yogurt con frutas o algún snack ensalada. Los fines de semana come de todo, TARDE. Me como alguna frutas o a COMIDAS: pico galletitas, algo pequeño, snacks, con mi esposo. ENTRE COMIDAS: algo de CENA: verduras algo de TARDE: antes de entrenar fruta y como entre comidas pero a CENA: lo mismo que en el almuerzo. CENA: wrap con queso, jamón y
come fruta. Le gustaría algo mas contundente con semillas, ENTRE COMIDAS: como algo fruta, vaso de leche, yogurt con algo de pasta, verduras. ensaladas con proteínas. Jamos de pavo. sándwich frutas, yogurt. ENTRE COMIDAS: como arroz, trato de no comer comidas como un snack que
proteínas. ENTRE COMIDAS: frutos secos, almuerzo. ENTRE COMIDAS: ligero. ENTRE COMIDAS: como del almuerzo. ENTRE COMIDAS: fruta, frutos secos, CENA: come como un lonche que puede llevar atún, hasta tortas. veces peco y me como algo dulce fruta. fruta, frutos secos. En invierno galletas leche, frutos secos. ENTRE después de entrenar como un veces me como un snacks, Como snacks que compro en Zanahoria o palta.
comer algo rico, dulce frutas, verduras. de fruta, frutos secos y algunos frutas. ENTRE COMIDAS: algo de snacks como frutos secos, fruta cosas pesadas. Me cuido, echo puede ser una galleta pero
aceitunas. alguna barra de cereal, o fruta, algún snack, pero trato de algún snacks que compro. café, avena, frutas, etc. Hay algunos alimentos que chiquito tipo snack. CENA: sopa, al otros snacks. COMIDAS: frutos secos. snacks como frutos secos o fruta. una galletitas pero Alquimia.
pero no puede por el tema snacks que los hago en casa. snacks que ella hace, fruta. deshidratada. 1 vez por semana peco y como de menos comer frituras, saludable, avena, o fruta.
frutas o galletas. que sea saludable. echa de menos como frituras o hamburguesas, que las algún pastel de verduras. CENA: proteína con ensalada saludables y a veces las
de su salud. algo en la calle tipo pizza. dulces.
suele comer 1 vez al mes. como con un yogurt.
No compro nada con
Cuando compra alimentos, ¿Qué atributos* son Siempre chequeo las
Busco frescura. Leo las etiquetas Busco que los alimentos tengan ingredientes lo octógonos, me gusta que sea Que sean rico, bajos en grasas
importantes?. *Atributos: productos sean ricos, En la familia compramos Reviso lo primero si es producto Me gusta lo natural, sin Sabor, precio y calidad. Prefiere etiquetas, para ver grasas,
Busco alimentos que no tengan para que los productos no estén Que sean frescos. Miro la fecha de Verduras frescas, Carne lo mas natural mas naturales posibles, evitar comprar todo fresco, con buena saturadas, no azúcar de preferencia, no No procesados, naturales, bajos en
productos frescos (no tan procesados), información Determina que atributos son mas Busco productos sin cosas frescas, nos gusta lo Compro alimentos frescos, Busco frescura, a veces No consumo regularmente alimentos procesados y si Peruano, y luego ahora miro En verduras y frutas busco frescura, no compro El no compra todos los conservantes, busco productos fresco, a veces compra tamaño de porciones,
químicos, orgánicos en su elaborados con aceite de palma Busco siempre productos gluten free, Busca alimentos frescos, en los Busco alimentos frescos, sin producción y los ingredientes. Dudo Trata de comprar orgánico o lo posible, huevos orgánicos, alimentos sin alimentos con azúcar en exceso, evitar comprar Busco alimentos con menos azúcar apariencia, trato de buscar snacks muy procesados, más alimentos azúcar. Leo calorías y lo demás no
6 de la etiqueta clara, producto con valor importantes al momento de la pesticidas, sin orgánico, pero no leemos nutritivos y trato que sean veo sus componentes pero lo hago me fijo que lo sus ingredientes no sean Frescura. Revisa el tema nutricional calorías. Mira si la presentación es enlatados, Miro la Fecha de vencimiento. Pero no alimentos de su casa, solo frescura, leo las etiquetas procesados para darse un gustito. calorías, veo que no tenga
mayoría. A veces es difícil de por que deforesta. También no sin azúcar, o con buen precio. procesados leo que contiene. pesticidas. cuando las fechas de producción son más natural posible. grasas trans, con poca azúcar. No aditivos. alimentos con ingredientes que no conozco. Me principalmente. No colorines artificiales. de buena calidad y con frescos. Es importante la presentación, el mucho. Es importante la calidad y
nutricional, producto con una presentación fácil de compra. conservantes, orgánicos. mucho la información orgánicos. no siempre nocivos (no presentantes, colorantes artificiales) bonita y si su empaque es amigable veo la parte nutricional sino la parte de frescura. compra frutas. nutricionales, en especial No se fija en las calorías y no ve octógonos. Los productos
encontrar. grasas trans. Producto con baja mayores a 15 días. Busco que sea rico. Leo las etiquetas antes de comprar. fijo en temas como azúcar, grasas tras. No valor nutricional y leo el precio, la calidad, prefiero pagar más precio.
llevar, producto con buena relación precio - nutricional con el medio ambiente. busco lo gluten free. el valor nutricional. son caros. Busco la opción
azúcar o sin azúcar. compro galletas industriales ni jugos de cajas. valor nutricional pero no por una buena calidad.
calidad. más saludable en todo.
siempre.
Compro en Bioferias frutas, Compro regularmente en las Compro en Bioferias verduras y Compro en muchos sitios, las carnes en Supermercados, a veces en 64.00%
Compro en Bioferias verduras, Compramos en Bioferias, No compra mucho en Mercados Saludables, Compro frutas y verduras en el Mercado de
Trato de comprar en Bioferias verduras, en Supermercados Bioferias, Mercados; A veces en frutas. Algunas cosas en sitios que me aseguren que en buena. Las En Mercados verduras, frutas, cárnicos y en No es muy exigente pero trata En Mercados. En Tiendas de alimentación Antes compraba en sitios especiales, pero ahora Verduras y frutas en las mercados y en Compro mis snacks en la Supermercados, un distribuidor de frutas
¿Dónde compra habitualmente?. ¿Encuentras Compro normalmente en frutas, aceitunas, pan. También algunas cosas en Mercados y pero a veces va por algún producto en Magdalena y lo demás en el Supermercado. En Supermercados y la fruta y Supermercado y Sanahoria. No
7 y compro en Mercados compro otros productos. Lo Supermercados en especial los En Supermercados Compro en Supermercados. Mercado de Surquillo como las verduras y frutas en el Mercado o en Supermercados productos envasados como el aceite de comprar en Bioferias, saludable y en Supermercados algunos Compra en Supermercados. compro en Supermercados. No tengo tiempo. Mercado Supermercados y Mercado Bioferias. Algunas cosas en supermercados. También a Sanahoria, pero no siempre y a veces Ecoferias. Siempre encuentro lo
siempre lo que buscas?. Bioferias y en Mercados. compro en Mercados saludables. algunas cosas en particular como granola, galletitas. No va Algunas cosas en Mercados o Tiendas frutos secos en mercado siempre encuentro lo que quiero.
verduras, frutas. orgánico en Supermercados es productos que necesito y no encuentro carnes. Trato de comprar en Tiendas saludables. En Supermercado de oliva. Siempre encuentro lo que busco. Supermercados. productos. Quizás me gustaría que estén en más sitios. los Supermercados. veces en tiendas más hay variedad que me gusta. que busco.
En Supermercados lo demás. Supermercados mucho a Bioferias. Saludables.
muy caro. en otros sitios. Lo orgánico es caro. estos sitios. compro los temas de abarrotes y limpieza. enfocadas en los saludable.
Pregunta sobre situaciones:
Pongo más verduras con dips, frutas, pero
Si tuviera que organizar una reunión en la tarde (una No siempre encuentro cosas variada
también sándwich, dulces pequeños que no Pondría verduritas, huevos, quesitos, galletas
merienda), con su grupo de amigos que también llevan Pondría algo ligero, sanguchitos, trufas o dulces Frutos secos, tabla de quesos, Snacks saludables, no Llevaría frutas, barritas, frutos secos, , pero trataría de poner snacks
necesariamente son muy saludables pero con chocolate o dulces de pastelerías pero Fruta, snacks.
una alimentación saludable y se cuidan, ¿Qué producto Es un problema por que no No compra mucho, pero cuando Es difícil saber que poner, quizás chiquitos. mantequilla de maní. siempre hay variedad. comprados en alguna tienda saludable. saludables. Quizás si hubiese más
Pondría verduras frescas con cosas Quizás pondría algo de yogurt con frutas , agua. No como son cosas pequeñas ya que cada uno naturales no procesados.
compraría?. ¿Lo encuentra fácilmente?. Compraría frutos secos, galletas pero encuentro mucha oferta y creo viene su familia en donde hay ponga sanguchitos, busque algo alternativas las compraría.
Snack dulces, algo de artesanales, frutos secos, frutas hay muchas cosas saludables en tiendas cercanas . No coma lo que quiere.
las busco de una marca reconocida, que no es seguro por el tema Hago mis propios snacks o celiacos, hipertensos, le es bajo en azúcar, pero me preocupa
fruta. deshidratadas y si es dulce me encantan creo mucho que lo procesado sea muy saludable, pero
Lleva algo de galletas de avena o que ya le compro habitualmente. del gluten free. Mejor lo hago tortas soy Chef. No creo mucho difícil encontrar productos en por que los precios son poco No conozco mucho de dulces saludables, No siempre encuentro cosas variada
Si tuviera que llevar algún producto para comer entre los dulces pequeños tipo alfajores. voy a buscarlo a los supermercados. Todo lo mas natural trato
linaza. Busca algo dulce como una Depende, barritas, fruta, en casa. en lo que venden pero como de general. accesibles. por que no los promocionan mucho en los Snacks saludables, no Llevaría frutas, barritas, frutos secos, , pero trataría de poner snacks
comidas o cuando le diera ganas. ¿Qué llevaría?. ¿Lo No encuentro mucho producto Difícil encontrar No se que llevar, hay poco. de hacerlo ya que busco lo Barritas de cereales Fruta, snacks.
galletita, que si encuentra por que galletas. vez en cuando frutos secos. Yo canales cotidianos de compra, pero siempre hay variedad. comprados en alguna tienda saludable. saludables. Quizás si hubiese más
encuentra fácilmente? que realmente tenga un balance productos dulces más natural posible. Lo
ahora hay muchas ofertas. hago misma propios snacks. tampoco encuentro mucho. Por ejemplo alternativas las compraría.
entre lo que nutre y es rico. Hay saludables, trato de pruebo y si es bueno ya no
Dudo de la información que compro alguna vez galletas de avena pero
que trabajar más por dar buscar cosas sin azúcar Me encanta los chocolates pero come poco. cambio de marca.
Me gusta el chocolate pero ponen los productos Si compro productos saludables, creo que Le gusta los chocolates, pero no compra no me gustan mucho.
productos ricos, saludables y con stevia, hay poca oferta No hay mucho en temas de dulces saludables, Las Barritas de cereal las compra por que es Me gusta el chocolate negro. No encuentro
8 Compro productos que ya he probado trato de leer muy bien la procesados. hay bastante en el mercado, el problema Me encanta el chocolate, pero no exclusivamente algo saludable, sino compra lo No como dulces saludables, No siempre encuentro cosas variada
en snacks pasa lo mismo. rica a la mano. Muchos productos saludables algunas barritas o frutos deshidratados. Pero dulcera, así como las galletitas. Trata de mucho de otros productos que sean ricos, Compro en la universidad
Si tuviera que preparar su lonchera para el trabajo, ¿Qué No se que llevar, hay poco, es antes y soy muy fiel a la marca. No compro dulces etiquetas por el tema del gluten es que a veces no esta muy bien la Toma café con azúcar. Pero también come fruta o un puedo comer mucho y cuando busco normal pero en chiquito para ir picando. Le alguna vez voy a la Bioferia de Snacks saludables, no Llevaría frutas, barritas, frutos secos, , pero trataría de poner snacks
son caros, no hay tanto, poca como algún dulce normal los fines de semana buscar lugares saludable para comprarlo, nutritivos, siento poca variedad en cositas Barritas y galletas light en máquinas que venden
snack llevaría?. ¿Lo encuentra fácilmente?. que lo que hay es caro, falta Desconfío de otros productos, por que saludables. free. Me oriento más a comprar presentación, las galletas se rompen, no yogurt light, frutos secos. algo más no encuentro, no se que encanta los frutos secos y las frutas deshidratadas. Lince y compro alfajores, pero siempre hay variedad. comprados en alguna tienda saludable. saludables. Quizás si hubiese más
variedad, y a veces la por que no los puedo comer durante la aunque no va siempre. Si encuentra dulces snacks saludables, hay mucho de lo productos saludables
información, falta conocimiento. no hay mucha información y no es una fruta o frutos secos por el se ven muy bonitas, poder si me gusta la buscar. No busca algo especial, mientras sea rico. Busca nada más. alternativas las compraría.
información que ponen no la semana. Me gustaría que hubiese variedad. productos pero no muchos y a veces no son mismo. Si hubiese más lo compraría
Quizás me gustaría algo rico no real, ya he tenido problemas con tema del gluten free. mayoría de lo que hay. que este a la mano.
entiendo o le falta muy ricos.
tan caro. comprar productos que no conozco.
información. Trato de comprar para mis hijos para la
Si tuviera que poner algún snack en la lonchera de sus No hay mucha oferta.
loncheras cereales sin azúcar, algún No tengo hijos No tengo hijos No tengo hijos No tengo hijos No tengo hijos
hijos. ¿Qué les pondría? ¿ Lo encuentra fácilmente?
extruido sin azúcar.
Si tuviera que llevar algún snack para comer entre
No siempre encuentro cosas variada
comidas, en la universidad, el instituto, en el colegio o
Snacks saludables, no Llevaría frutas, barritas, frutos secos, , pero trataría de poner snacks
en cualquier institución donde estudie?¿Qué llevaría?, Frutas y barritas Fruta, snacks.
siempre hay variedad. comprados en alguna tienda saludable. saludables. Quizás si hubiese más
¿Compra algún snack saludable allí?. ¿ Lo encuentra
alternativas las compraría.
fácilmente?.

En esta encuentra el No toco mucho el tema de

entrevistado estaba con su snacks, sino la problemática de
OBSERVACIONES
esposa. Respondían muchas encontrar productos en general
cosas en conjunto para celiacos, hipertensos.

Nota: Elaboración propia

161
Anexo 9. Fotos de la encuesta para validar la Hipótesis Problema – Lean Startup.

Validación de la Hipótesis Problema

Lugar: Mercado Saludable Barranco

Fecha: Domingo 3 de Marzo 2019

Nota: Elaboración propia.

162
Anexo 10. Matriz para validar la Hipótesis Consumidor 1

PROYECTO Snacks saludables.

TRACK PIVOTS START 1st Pivot 2nd Pivot 3rd Pivot 4th Pivot
Personas que mantienen una alimentación saludable porque presentan alguna
enfermedad no trasmisible y dentro de su alimentación buscan opción de comer
snacks saludables para darse un “gustito saludable permitido”. Pertenecen a un
Hipótesis del Consumidor nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o
trabajan en Lima Moderna en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina,
Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel,
Surco y Surquillo.

Hipótesis del Problema

Hipótesis de la solución

HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO HIPÓTESIS INVALIDADA (La hipótesis no ha sido correcta, ya sea la del consumidor, el problema, o la HIPÓTESIS VALIDADA (el experimento ha superado el umbral, la
DISEÑO DEL EXPERIMENTO
solución, por lo tanto se tiene que Pivotar) hipótesis sirve)
HIPÓTESIS CLAVE (que se
conoce en campo de nuestra Un porcentaje menor al 60% de los entrevistados que sufren
hipótesis clave) enfermedades no transmisibles comen snacks saludables.

Los Consumidores buscan

productos saludables porque tienen
una enfermedad no transmisible. 1. No se cumple con nuestro criterio mínimo de éxito, solo el
Un porcentaje mayor al 60% de los RESULTADOS 12% de los entrevistados que buscan opciones de productos 2 1 2
entrevistados que sufren saludables y de snacks saludables sufren de enfermedades no
enfermedades no transmisibles MÉTODO transmisibles. No se valida nuestra Hipótesis Problema.
buscan snacks saludables por su
condición médica.
Se evaluará a través de entrevistas a consumidores que cumplan
con las características señaladas en nuestra Hipótesis de
3 4 3 4
Consumidor.
CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO
Si no llega a un porcentaje mayor del 60%, nuestra Hipótesis no
5 6 5 6
es válida.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia.

163
Anexo 11. Matriz para validar la Hipótesis Consumidor 2

PROYECTO Snacks saludables.

TRACK PIVOTS START 1st Pivot 2nd Pivot 3rd Pivot 4th Pivot
Personas que mantienen una alimentación saludable, que se preocupan
Personas que mantienen una alimentación saludable porque presentan alguna
por lograr un equilibrio entre su salud y bienestar, propia o de sus
enfermedad no trasmisible y dentro de su alimentación buscan opción de comer
familia y buscan dentro de una dieta equilibrada darse un “gustito
snacks saludables para darse un “gustito saludable permitido”. Pertenecen a un
saludable permitido”, consumiendo algún snack más saludable.
Hipótesis del Consumidor nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o
Pertenecen a un nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre
trabajan en Lima Moderna en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina,
18 a 65 años, viven y/o trabajan en Lima Moderna en los distritos de
Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel,
Barranco, Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena, Miraflores,
Surco y Surquillo.
Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Surquillo.
Hipótesis del Problema
Hipótesis de la Solución
DISEÑO DEL
HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO HIPÓTESIS INVALIDADA HIPÓTESIS VALIDADA
EXPERIMENTO
HIPÓTESIS CLAVE (que se
Menos del 60% de los entrevistados que comen saludable,
conoce en campo de nuestra
buscan un snacks saludables para darse "un gustito saludable
hipótesis clave)
permitido"

Los Consumidores que comen

saludable, buscan comer un
snacks saludable para darse
"gustito saludable permitido". 1. Más del 60% de los entrevistados buscan un snack
RESULTADOS
1 2 saludable. Se valida nuestra Hipótesis Consumidor 2
Más del 60% de los
presentada en el 1st Pivot con un 64% de aceptación.
entrevistados que comen
saludable, buscan un snacks MÉTODO
saludables para darse "un gustito
saludable permitido".
Se evaluará a través de Entrevistas a Clientes que cumplan con
las características señaladas en nuestra Hipótesis de Cliente. 3 4 3 4
CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO
Si no llega a un porcentaje mayor del 60%, nuestra Hipótesis no
5 6 5 6
es válida.

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia.

164
Anexo 12. Matriz para validar la Hipótesis Problema

PROYECTO Snacks saludables.

TRACK PIVOTS START 1st Pivot 2nd Pivot 3rd Pivot 4th Pivot
Personas que mantienen una alimentación saludable, que se preocupan por
Personas que mantienen una alimentación saludable porque presentan alguna
lograr un equilibrio entre su salud y bienestar, propia o de sus familia y buscan
enfermedad no trasmisible y dentro de su alimentación buscan opción de comer
dentro de una dieta equilibrada darse un “gustito saludable permitido”,
snacks saludables para darse un “gustito saludable permitido”. Pertenecen a un
consumiendo algún snack más saludable. Pertenecen a un nivel socioeconómico
Hipótesis del Consumidor nivel socioeconómico AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o
AB y sus edades oscilan entre 18 a 65 años, viven y/o trabajan en Lima
trabajan en Lima Moderna en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina,
Moderna en los distritos de Barranco, Jesús María, La Molina, Lince,
Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel,
Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco
Surco y Surquillo.
y Surquillo.

El Cliente - Consumidor busca un snack , para darse “gustito saludable

permitido” y no lo encuentra en el mercado o no lo encuentra con las
Hipótesis del Problema
características de sabor, presentación, información nutricional o precio que lo
satisface.

Hipótesis de la solución

DISEÑO DEL
HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO HIPÓTESIS INVALIDADA HIPÓTESIS VALIDADA
EXPERIMENTO

HIPÓTESIS CLAVE (que se El Consumidor busca un snack, para darse “gustito saludable
conoce en campo de nuestra permitido” lo encuentra en el mercado o no lo encuentra con
hipótesis clave) las características de sabor, presentación, información
nutricional o precio que lo satisfaga.

El Consumidores que comen

saludable, no encuentran en el
mercado snacks saludable para
darse un "gustito saludable
permitido" que lo satisfaga. 1. Mas del 60% de las personas entrevistadas dice que no
encuentra un snacks saludable en el mercado o no lo encuentra
El Consumidor busca un snack, RESULTADOS 1 2 con las características de sabor, presentación, información 2
para darse “gustito saludable
nutricional o precio que lo satisfaga. Se validad la Hipótesis
permitido” y no lo encuentra en
Problema con un 68%.
el mercado o no lo encuentra con
MÉTODO
las características de sabor,
presentación, información
nutricional o precio que lo
satisfaga.

Se evaluará a través de Entrevistas a Consumidores que

cumplan con las características señaladas en nuestra Hipótesis
3 4 3 4
de Cliente.

CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO

Si no llega a un porcentaje mayor del 60%, nuestra Hipótesis
5 6 5 6
Problema no es válida.
Fuente: Elaboración propia

Nota: Adaptado de Curso de Plan de Negocios y Emprendimiento- Maestría de Gestión y Docencia en Alimentación y Nutrición-Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Elaboración propia

165
Anexo 13. Afiche presentado en la validación de la Hipótesis Solución.

Se presenta el afiche usado para la presentación de las galletas en la Validación a través de

la metodología Lean Startup

Nota: Elaboración propia.

166
Anexo 14. Foto de la validación de la Hipótesis de Solución.

Validación de la Hipótesis Problema

Lugar: Tiendas saludable La Sanahoria

Fecha: Domingo 3 de Marzo 2019

Nota: Elaboración propia.

167
Anexo 15. Entrevista a Expertos
Entrevista 1: Sr Pedro Pablo Talledo – Gerente Comercial de La Sanahoria.

Fecha: Julio 2019

1. ¿Qué entiende como productos saludables? (enmarcado dentro de alimentos que le

otorguan Salud y Bienestar: el WELNESS AND HEALTHY).

Productos que lleven dentro de sus ingredientes alimentos que otorguen beneficios apra la
salud a nuestros Clientes. Nos intereza mucho que los productos que ofercemos aporten
realmente beneficios a la vida cotidiana de nuestros Clientes.

2. ¿Por qué se introducen en el mercado de productos saludables?.

La Sanahoria nace hace 5 años, como respuesta a una filosifia de vida saludable de los
promotores del proyecto, con la finalidad de congregar en un solo lugar aquellos productos
especiales o saludables que las personas buscaban para una mejor alimentación y que no los
encontraban facilmente.

Nuestros clientes hoy en dia viene a buscar productos especificos que saben que siempre los
van a encontrar en nuestras tres sedes, Barranco San Isidro o Surco con la misma calidad, el
mismo esmero en el servicio y el mismo compromiso día a día en nuestra búsqueda de
productos realmente saludables, menos refinados, ingredientes que otrorguen mayor valor
nutricional, etc.

Hay alguna estimacion del mercado de alimentos saludables en Perú o en Lima. ¿Qué
crecimiento han experimentado Ustedes en estos últimos años?

El mercado de alimentos saludables no es un mercado mapeado, pero nuestro crecimiento

en este ultimo año ha sido de 20%.

3. ¿A qué tipo de público va dirigido “La Sanahoria”?

Nuestro público objetivo son personas que buscan productos con ingredientes saludables,
que le otorguen un valor especial al producto y que no lo encuentran en cualquier otro
establecimiento. Un público que paga por los beneficios que le puede otorgar un producto
saludable y con calidad.

168
4. ¿Si tuviera que acotar de manera más especificamente su público?, ¿ Cuál seria?.

Podrian ser principalmente personas de nivel socieconomico AB, mujeres entre 25 a 45

años.

5. ¿Cuáles son los principales competidores de “La Sanahoria”?

Las tiendas que venden productos saludables como Flora y Fauna, Mara Biomarket, La
Colorada, Madre natura, Punto Orgánico, etc.

6. ¿Cómo catalogan sus productos saludables y su snacks salubles?. Tienen alguna

catergoria.

Respecto a los productos saludables los catalogamos por familia de productos y sepramos
los productos Gluten Free.

Respecto a los snacks tenemos barritas , galletas, frutos secos, frutas deshidratadas, queques
en porciones , chocolates, etc.

7. ¿Qué porcentaje suele representar los snacks de toda la venta de productos saludables?.
¿Qué porcentaje representan las galletas respecto a las barritas, frutos secos, frutas
deshidratas, etc.?

Los snacks podran representar mas o menos el 20% del total de ventas.

Respecto a los snacks suelen moverse más los productos salados, las barritas, los brownies,
los frutos secos.

8. Qué opinión le merece la nueva reglamentacion sobre el Manual de Advertencias

Publicitarias?¿En qué medida a afectado las ventas de productos la presentacion o
ausencia de los octógonos?

La nueva Reglamentación sobre el Manual de advertencias Publicitarias me parece algo

positivo en la búsqueda de una mejora en la alimentación, no obstante, el problema es la
confusión que se esta generando en los consumidores sobre lo que realmente es bueno o
malo.

Los octógonos colocan lo saludable con lo no tan saludable una misma categoria o en
algunos casos lo bueno esta más afectado por el octógono siendo sus ingredientes mucho
más saludables que otros. Por ejemplo un chocolate con 70% de cacao sin aditivos puede

169
tener octógonos frente a un choclocate industrial con aditivos que por el tamaño del envase
no es obligatorio tener los octógonos.

Creo que falta mayor educación nutricional, por lo que se tendrá que trabajar en ello.

9. ¿Cuál es el margen que suelen incrementear a los productos que comercializan?.

Se suele incrementar entre un 30 a un 35%, pero del valor final, es decir marginamos esos
porcentajes.

10. ¿Qué buscan Ustedes en un proveedor?

Lo primero transparencia en los ingredientes de sus productos, su trazabilidad, esto va con

nuestra filosofia de transparencia hacia nuestros clientes. Que sean formales, que puedan
cumplir con las ordenes de compra a tiempo.

11. ¿Cuáles son las condiciones de pago?

Depende de los proveedores, pudiendo ser a consignación cuando se empieza con algún
producto en donde no se sabe cómo va a reaccionar el mercado o a pagos entre 30 a 45 días
dependiendo del producto, su movimiento, la negociación con el proveedor.

12. ¿Se presentan muchos proveedores de snacks saludables?

Si se presentan muchos proveedores de snacks saludables, pero no se aceptan muchos

proveedores porque para cambiar a un proveedor nuevo se tiene que presentar algún
producto que realmente tenga algo especial, es un mercado muy competitivo.

Un producto con alguna característica especial, rica, con un empaque atractivo, con una
buena comunicación es indispensable.

13. ¿Qué opinaría de un snack saludable, de rico sabor, libre de octógonos, con información
nutricional clara y con empaque ecológico? “La Sanahoria” estaría interesada en poder
ofertarlos?

Creo que podría ser un buen producto en la medida que comunique lo que aporta, como dije
antes, características que aporten, que sea rico, presentaciones novedosas, comunicación
clara y fácil de entender es indispensable.

170
Entrevista 2: Srta Aneri Khotari. – Chef – ID – Jefe de Producción Organic Andean Bites
SAC.

Fecha: Setiembre 2019

1. ¿Por qué encursionó en el mercado de productos saludables, especificamente en el

mercado de snacks saludable?. ¿Desde cuándo esta en el mercado?, ¿Qué lineas de
productos trabajan?

Hay un gran potencial en el mercado latinoamericano para snacks saludables. Perú es

conocido alrededor del mundo para su biodiversidad, lo cual es explotado en la gastronomía
pero no se ha visto en la industria de comida empacada. En toda la tendencia de saludable,
Perú cuenta con muchos superfoods que se exportan como insumo pero no listo para
consumo. Nosotros estamos en el mercado desde Abril 2019 y producimos 3 lineas de
productos de galletas y barras energeticas.

2. ¿Cuál cree que son las principales caracteristicas que deberia tener un snacks saludable?.
(los ingredientes, los aspectos nutricionales, el sabor , etc) y ¿por qué?.

La mayoría de las empresas en galletería se ha aprovechado de la ignorancia de los

consumidores. Si, se analizan los ingredientes de los productos “saludables” en el mercado,
no se diferencian con más de 5% de los ingredientes de todos los otros productos. Para que
un snack realmente sea saludable, se tiene que llegar a un equilibrio de ingredientes con sus
valores nutricionales pero lo que siempre predomina es el sabor.

3. Cree Usted que todos los productos snacks saludables que se venden en el mercado,
realmente son saludables ¿Cuál es el principal problema?.

No. El principal problema en Perú es que el consumidor final no tiene suficiente información
para poder tomar la decisión de qué snack comprar de las opciones en el mercado. Todavía
se favorece mucho al precio y no a la calidad de los productos. Entonces las grandes
empresas para reducir costos no pueden usar los insumos de buen valor nutricional.

4. ¿A qué tipo de público van dirigidos sus productos?. Si tuviera que definir las
caracteristicas de su público objetivo, ¿Cuál seria?.

Nuestro publico objetivo varía de deportistas a padres de familia que están buscando una
opción saludable de snacks.

171
5. ¿Existe mucha competencia en el sector de snacks saludables actualmente en el
mercado?, ¿Cómo cree que los productos se pueden diferenciar unos de otros?.

Actualmente no hay mucha competencia en el sector de snacks saludables. Al no tener

muchas opciones, hay varias maneras de diferenciarse en el mercado variando desde los
insumos, sabores, tipo de producto, precios, etc.

6. ¿Cuáles son las principales dificultades que se encuentran en este sector (proveedores,
canales de venta, demora en la introducción al mercado). ¿ Por qué?

Los proveedores es una dificultad grande. En la industria todavía no hay proveedores que
cuentan con todas los documentos necesarios para hacer buena estandarización de calidad.
Por lo cuál, los pocos que hay pueden mantener precios altos, elevando el costo y por lo
tanto el precio final al consumidor.

7. ¿Cúal cree que es hoy en dia , la mejor manera de hacer conocido los productos
saludables (a tráves de pagina web, a través de entrega de muestras, a través de
impulsadoras en puntos de venta, etc).

Hoy en día las redes sociales como facebook e instagram tiene gran alcance para comunicar
a los consumidores los beneficios de los productos. Aparte, las impulsaciones en los puntos
de venta tienen buen resultado.

8. De acuerdo a su experiencia en este sector, ¿Cuándo una nueva empresa lanza un nuevo
producto al mercado y se ha fijado una venta anuales el primer año. ¿Cómo considera
que evoluciona mes a mes las venyas hasta la meta de ventas proyectadas?

Es complicado dar un porcentaje de venta para el primer año porque depende del producto,
de la respuesta de los canales de venta y de toda la estrategia de Marketing que Usted realice.
Es imposible darle una cifra, quizás entre un 40 a 60% de su proyección, pero no podría
darle una cifra, es difícil dar datos concretos.

172
Entrevista 3: Sr Diego León Moreyra – Gerente General Vintage Green.

Fecha: Octubre 2019

1. ¿Qué entiende como productos saludables? (enmarcado dentro de alimentos que le

otorguan Salud y Bienestar: el WELNESS AND HEALTHY).

Saludable es un tema puntual y controversial. Porque la percepción sobre lo que es saludabla

varia desde si un producto tiene panela o no, por ejemplo. Ahora podemos decir que en lineas
generales un producto es saludable cuando no tiene octógonos. Partiendo de esto, la
definición se podria bifurca más y má en subcategorias.

2. ¿Por qué se introducen en el mercado de productos saludables?.

Vintange Green nace hace 2 años para ampliar la demanda del público objetivo que ahora
busca productos saludables. Anteriormente, trabajé con mi marca Qunatur, con una linea
natural de productos de cosmética y belleza.

Observando la tendencia de las preferencias del público y para poder cubrir mayor demanda
no satifecha, es como nace Vintage Green con la finalidad de ofrecer venta de productos
naturales de diferentes aáeas dentro del concepto de market coffee dentro de una zona
céntrica como lo es San Isidro.

3. ¿Hay alguna estimación del mercado de alimentos saludables en Perú o en Lima?. ¿Qué
crecimiento ha experimentado Ustedes en estos ultimos años?

El mercado de búsqueda de alimentos saludables se ha evidenciado crecimiento exponencial,

especificamente de personas que requieren productos saludables con un precio mucho más
accesible a lo que normalmente lo puede adquirir en otras Tiendas saludables de la
competencia.

Una de las estratagias que estamos empleando buscar nuevos proveedores (micropymes) que
ofrecen productos similares a algunas con marcas ya consolidadas, se conversa con ellos y
se les brinda la oportunidad de trabajar, ofreciendo ya sea promociones, precios más bajos
del mercado o la comercializacion de presentaciones mas pequeñas para iniciar las ventas.

4. ¿A qué tipo de público va dirigido “Vintage Green”?

Nuestro público objetivo son personas que buscan y/o consumen productos naturales, que se
preocupan por lo que van a consumir y buscan lugares que ofrezcan ello.

173
5. Si tuviera que acotar de manera más especificamente su público, ¿ Cuál seria?.

Podrian ser principalmente personas trabajadoras de oficinas de estos distritos (de nivel
socieconomico AB), hombre y mujeres entre 20 a 40 años.

6. ¿Cuáles son los principales competidores de “Vintage Green”?

Serian las tiendas que venden productos saludables. Cerca a nosotros, no tenemos
compentecia, solo hay supermercados y casas naturistas, es por ello que estamos teniendo
buena acogida.

7. ¿Cómo catalogan sus productos saludables y su snacks salubles?. Tienen alguna

categoria.

Respecto a los productos saludables los catalogamos por familia de productos: snacks,
aceites, limpieza, sales, harinas, productos de limpieza y artesanias (bolsas de algodón y
carteras de mimbre).

Respecto a los snacks tenemos barritas (Happy Monday), galletas (pecaditos integrales),
frutos secos, frutas deshidratadas, chocolates, etc.

8. ¿Qué porcentaje suele representar los snacks de toda la venta de productos saludables?.
¿Qué porcentaje representan las galletas respecto a las barritas, frutos secos, frutas
deshidratas, etc.?

Los snacks podran representar más o menos el 30% de todos los productos de la tienda.

Los pedidos a proveedores se les hace con anticipación 40-45 dias, de manera similar con
las barritas Happy Monday.

9. ¿Qué opinión le merece la nueva reglamentacion sobre el Manual de Advertencias

Publicitarias?¿En qué medida a afectado las ventas de productos la presentacion o
ausencia de los octógonos?

Desde que salio (..en vigencia) el Manual (… de Advertencias), la gente esta más preocupada
por buscar opciones, productos que no las que tengan, piensan un poco más antes de comprar,
y tienen muchas dudas sobre los beneficios de los productos.

Por ello en Vintage Green les ofrecemos atención especializada sobre los beneficios del
consumo de productos.

174
10. ¿Cuál es el margen que suelen incrementear a los productos que comercializan?.

En galletas se incrementa entre un 40% como minimo. La precio final se esta dando s/. 5.6
láminadas, s/. 5.9 la redonda (1unidad).

11. ¿Qué buscan Ustedes en un proveedor?

Buscamos confianza, tanto de los productos que nos ofrece como el sistema de pago que
maneja. También vemos la cantidades de seguidores o manejo de redes que tienen para que
tambien nos puedan brindar notoriedad. Marcas ya consolidadas que nos den apoyo en el
tema de difusión.

12. ¿Cuales son las condiciones de pago?.

Depende de mucho de los proveedores, de la negociacion a la que se ha llegado. Nuestros

productos son 90 % consignacion, 10% al credito (30 días) o contado.

13. ¿Se presentan muchos proveedores de snacks saludables?

No muchos. Uno los contacta, y de acuerdo a los puntos de valoracion que se manejan, se
aceptan o no.

14. ¿Qué opinaría de un snack saludable, de rico sabor, libre de octogonos, con informacion
nutricional clara y con empaque ecológico? “Vintage Green” estaria interesada en poder
ofertarlos?

Claro, seria bueno presentar mejores opciones en nuestro publico objetivo. La idea es que
Vintage Green ofrezca alternativas saludables para cualquier solicitud que tengan.

Nota: Elaboración propia.

175
Anexo 16. Guía de pautas para el desarrollo del Focus Group
Empresa: CORE MARKETING Y PUBLICIDAD
Cliente: Maria del Pilar López F. / Patricia Soto B.
Fecha: Agosto 2019
I. INTRODUCCIÓN
Indicaciones generales:
• Propósito del Grupo
• Reglas de Juego:
Opinión Pública. No tema estar en desacuerdo con las opiniones de los demás
participantes. Micrófono / Grabadora: confidencialidad de la información recabada.
II. PERFIL DEL PÚBLICO OBJETIVO
1. PERFIL GENERAL:
Presentación de los participantes: nombre, edad, procedencia, ocupación, familia e
hijos. ¿Se ejercitan regularmente? ¿Cómo así?
2. ALIMENTACIÓN Y RUTINA:
Ahora quisiera que me cuenten de su alimentación, ¿qué tan importante es la
alimentación para ustedes? ¿Cómo la definirían? ¿Qué significa comer saludable?
(libre de grasas, harinas o azucares, etc.) ¿Por qué comen saludable? (Antecedentes de
enfermedades que haya generado un cambio en su dieta, otros, etc.)
3. SUSTITUCIÓN Y ALIMENTOS ENTRE COMIDAS:
Quisiera que pensaran en todas las cosas que consumes entre comidas o sustituyendo
a las comidas. Mencionen todas las que se les ocurra (todo tipo de menciones
espontáneas, no sesgar hacia galletas, si menciona galletas solicitarle que amplíe su
registro).
III. SNACKS | GALLETAS SALUDABLES
4. ASOCIACIÓN ESPONTÁNEA:
a. SNACK SALUDABLE: Y si te digo “snack saludable” ¿En qué piensan? ¿Qué es
para Ustedes snack saludable? ¿Qué tipo de snacks saludables conocen?
b. GALLETAS SALUDABLE: Y si les digo galletas saludables? ¿En qué piensan?
¿Qué es para Ustedes una galleta saludable?
c. En general, ¿En que beneficia a las personas un snack/ galleta saludable? ¿Los
beneficios son distintos según el tipo de snack? ¿Qué pasaría si los snacks
saludables desaparecieran del planeta?
5. HÁBITOS DE CONSUMO DE SNACK| GALLETAS SALUDABLES:
a. Ocasiones: ¿Cuáles son las ocasiones ideales para comer un snack/ galleta
saludable? Imagina los momentos ideales ¿Cuáles serían? ¿Por qué esas ocasiones?
¿Qué les da los snacks/ galletas saludables para esta ocasión?
b. Razones: ¿Por qué razones consumes snack/ galleta saludable en cada una de las
ocasiones que mencionan? (Explorar motivaciones funcionales/racionales y
emocionales para cada ocasión de consumo y profundizar).
• Funcionales: saciar apetito, nutrición, alimento de entretiempo, acopio de
energía, etc.
• Emocionales: indulgencia, antojo, momentos especiales, etc.
i. Y ¿Por qué eliges snack/ galleta saludable para esa ocasión específica? ¿Por qué no
alimentos? (Ejemplo: fruta u otros, enfocarse a encontrar lo que diferencia con los
snack/ galleta saludable) ¿O por qué no una galleta o snack regular?
ii. ¿Dónde sueles estar? ¿Están solos o acompañados? Si están acompañados: ¿Con
quienes están?
iii. ¿Qué están haciendo en ese momento además de comer los snacks/galletas?

176
 iv. ¿Cada cuánto tiempo comes estos snacks/ galletas saludables? ¿Por qué con esa
frecuencia?
v. ¿Dónde los compras? ¿Por qué? (Supermercado, Tiendas saludables, cafeterías, etc.)
vi. Precio: ¿cuánto sueles pagar por un snack/ galletas saludables?
FOCO GALLETA SALUDABLE:
i. Para mí las GALLETAS SALUDABLES son… se diferencian de otros snacks
en que.
ii. El momento perfecto para comer una galleta saludable es…
iii. ¿Qué tipos de galletas saludables existen?. ¿Son todas iguales? ¿Son diferentes?
¿Cómo así?
iv. ¿Qué beneficio me da una galleta saludable sobre otros snacks?
IV. ATRIBUTOS VALORADOS
6. DESCRIPCION:
Si tuvieras que describir la galleta saludable ideal, ¿qué me dirían? ¿Por qué? Indagar
en:
a. Atributos organolépticos (Olor, sabor, consistencia, color, tamaño)
b. Ingredientes: gluten free”, sin lactosa, sin harinas refinadas, sin azúcares añadidos,
sin octógonos
c. Formato
d. Empaque
e. Lugar de compra
f. Precio
g. Fecha de vencimiento corta o larga (atención: para muchos ver vencimiento de un
mes lo asocian a saludable y ver vencimiento de un año no lo asocian a saludable).
h. Ranking de atributos: De todo lo mencionado, ¿qué es lo más importante para que
ustedes la compren? ¿Por qué?
V. TIENDAS/MARCAS SALUDABLES
7. CONOCIMIENTO DE LUGAR DE VENTA DE ALIMENTOS SALUDABLES:
Preguntar por cada uno de estos lugares: ¿Lo conoce? ¿Aspecto positivo/negativo?
¿Qué compra?
a. Tiendas saludables
b. Tiendas saludables on line (jugos, comida saludable, etc)
c. Mercados saludables
d. Máquinas vénding saludables
e. Góndolas saludables en supermercados
8. CONOCIMIENTO DE TIENDAS/MARCAS SALUDABLES:
¿Qué marcas de galletas saludables conocen? ¿Y cuáles de estas eligen normalmente?
¿Por qué? (La Purita verdad, Pecaditos integrales, Tantacha, etc.)
• Ahora pensando en las marcas que eliges:
✓ ¿Cómo sabes qué marca elegir?
✓ ¿Qué diferencias encuentras entre las marcas que existen y la que elijes?
✓ Aspectos positivos/negativos por cada marca/tienda que conozcan:¿Qué aspectos
positivos encuentras en la marca ¿??_? ¿Por qué? ¿Y aspectos negativos? ¿Por
qué? (M: checar cumplimiento de atributos).
I. CONOCIMIENTO DE TIENDAS/MARCAS SALUDABLES FAVORITAS:
MARCA FAVORITA
a. ¿Tienen una marca favorita? ¿Por qué?
b. ¿Qué sería lo mejor de la marca que eliges? Y esto ¿cómo te hace sentir?

177
 c. ¿Qué relación dirías que tiene esta marca contigo? (confianza, etc.). Si alternan
marcas: ¿De qué depende que compres una marca u otra?
d. Cuando no encuentras tu marca favorita: ¿Tienes alguna segunda opción? ¿Cuál
sería tu segunda opción? ¿Y por qué é la eliges?
o ¿Qué hace que decidas entre una marca u otra? En qué te fijas?
o ¿Cuáles son las cosas que diferencian a tu marca favorita?
SATISFACCIÓN:
a. ¿Se sienten satisfechos con las marcas que encuentran en el mercado? ¿Por qué?
VI. EVALUACIÓN DEL PRODUCTO, EMPAQUE Y NOMBRE
10. PRODUCTO: se invitará a degustar las galletas, se tendrán vasos con agua al lado
de cada participante. Por cada galleta que se pruebe se indagará:
• Atributos organolépticos (sabor, consistencia, color)
• Tamaño
• Ingredientes
• Marca
• Precio sugerido
• Aspectos de mejora
11. PREFERENCIA DE EMPAQUE: imaginemos que podemos crear el empaque
ideal para estas galletas, ¿cómo se lo imaginan?
• ¿Qué tiene que transmitir el empaque? ¿Por qué?
• ¿Es importante que se vean las galletas?
• ¿De qué material debe ser?
• ¿Foto del producto?
Ejemplos: Bolsas trasparentes: empresas: pasa la nuez, aña nau, pecaditos integrales, bio
sunqu/ Bolsas de doy pack de papel kfrat: Holy banana, kasabe / Bolsas doy pack de
plástico: La purita verdad / BOOP envase con papel kfrat y laminado: Happy Monday /
BOPP envasa laminado: Andean Bite, Mamalama)

VII. OPCIONES
Para cada nombre:
• ¿Qué les parece este nombre? ¿Creen que llamaría la atención?
• ¿Qué tan bien/ que tan mal suena?
• ¿Qué es fácil entender que se trata de una galleta saludable?
• ¿Cuál elegirían? ¿Por qué?
VIII. SUGERENCIAS FINALES
¿Qué sugerencias le darían a esta nueva marca de galletas saludables para que ustedes y
más personas se animen a comprarla?
Muchas gracias

Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

178
Anexo 17. Resultados del focus group.

Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

179
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

180
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

181
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

182
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

183
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

184
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

185
 FIN

Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

186
Anexo 18. Fotos focus group
Focus group

Lugar: CORE MARKETING Y PUBLICIDAD

Fecha: Agosto 2019

Nota: Elaboración propia.

187
Anexo 19. Encuesta Descriptiva – Cuantitativa
ENCUESTA SNACK SALUDABLE

(LEER) Buenos días / tardes. Mi nombre es (MENCIONAR NOMBRE) y trabajo para CORE
MARKETING Y PUBLICIDAD, empresa de investigación de mercados. Estamos haciendo unas
preguntas sobre diferentes temas de su interés y sería muy importante para nosotros contar con su
opinión. La encuesta dura aproximadamente 15 minutos. ¿Podemos contar con su colaboración?
Muchas gracias.
F1. ¿Usted tiene entre 18 y 65 años? 1 Si 2.No (Terminar
la encuesta).
F2. ¿En qué distrito vive?
1. Barranco 2. Jesús María 3. La Molina 4.LInce
5. Magdalena del 6. Miraflores 7.Pueblo Libre 8. San Borja
Mar
9. San Isidro 10. San Miguel 11. Santiago de 12. Surquillo
Surco
Si es otro distrito (Terminar la encuesta)
Se entiende por productos saludables aquellos que son productos elaborados principalmente con
ingredientes naturales, son menos procesados, contienen menos grasas, menos azúcares y presentan
alto valor nutricional.
F3. Ud. compra y se alimenta diaria y/o frecuentemente con productos saludables? 1. Si
2. No (Terminar la encuesta).
F4. En los últimos seis meses usted consumió snacks saludables? 1 Si 2.No (Terminar la
encuesta).
I. DATOS GENERALES DEL ENTREVISTADO:
P1. Sexo del entrevistado: 1. Hombre 2.Mujer
P2. Edad del entrevistado_____
P3. ¿Cuál es el último año o grado de estudios y nivel que aprobó?
1. Sin Nivel / Inicial 2. Primaria 3. Secundaria 4. Superior no
universitaria
5. Superior 6. Post-Grado
universitaria Universitario
P4. Usted principalmente en que condición se encuentra:
1.Trabaja 2.Estudiante 3.Ama de Casa / Trabaja
dentro del hogar
P5. (Solo para los que respondieron código=1 EN P4) Ud. se desempeñó en su ocupación
principal o negocio como:
1. Empleador o 2. Trabajador 3. Empleado 4. Obrera
patrono independiente
5. Trabajador Familiar 6. Trabajador del Hogar 7.Otro
No remunerado
II. IDEAS Y RELACIÓN CON LA CATEGORÍA
P6. En breves palabras, ¿para usted que es ALIMENTACIÓN SALUDABLE? DE UN
EJEMPLO
(Abierta)_____________________________________________________________________
P7. En breves palabras, ¿para usted que es SNACK? DE UN EJEMPLO
(Abierta)________________________________________________________________________

188
P8. De estos snacks saludables ¿Cuál usted consume? (MÚLTIPLE, MOSTRAR TARJETA)
1.Frutos secos 2. Galletas saludables 3.Barras energéticas 4.Frutas (envasadas)
P9. (CÓDIGO 2 EN P8) Recuerda usted alguna marca o marcas de galletas saludables?:
(Abierta)________________________________________________________________________
III. CONSUMO Y FRECUENCIA CATEGORÍA
P10. ¿Usted qué tipo de snack saludable consumió en el último mes? (MULTIPLE)
1.Frutos secos 2. Galletas 3.Barras 4.Frutas 5. No consumió
saludables energéticas (envasadas, como snack saludable
arándanos, (PASAR A LA
aguaymanto,) P16)
P11. (SOLO PARA CÓDIGOS 1 AL 4 EN P10) ¿En cuántas ocasiones a la semana usted
consumió snacks saludables?
1.Una vez por 2. Dos veces por 3. Tres veces por 4. Cuatro veces
semana semana semana por semana
5. Cinco veces por 6. Seis veces por 7.Toda la semana / Diario
semana semana
P12. (SOLO PARA CÓDIGOS 1 AL 4 EN P10) ¿En qué horarios preferentemente usted
acostumbra consumir snacks saludables?
1.Entre 6am y 2. Entre 10am y 3.Entre 2pm y 6pm 4.A partir de las
10am 2pm 6pm
P13. (SOLO PARA CÓDIGOS 1 AL 4 EN P10) ¿Cuántos paquetes de snacks saludables en
promedio consume al día? ______
P14. (SOLO CÓDIGO 2 EN P10) ¿En cuántas ocasiones a la semana usted consumió galletas
saludables?
1.Una vez por semana 2. Dos veces por 3. Tres veces por 4. Cuatro veces por
semana semana semana
5. Cinco veces por 6. Seis veces por 7.Toda la semana / Diario
semana semana
P15. (SOLO CÓDIGO 2 EN P10) ¿Cuántos paquetes de galletas saludables en promedio
consume por día? _
IV. EVALUACIÓN DE ATRIBUTOS
P16. En una escala del 1 al 5 donde 1 es “Nada importante” y 5 es “Muy importante”, Qué nivel
de importancia tiene para usted los siguientes atributos en una galleta saludable:
1.Nada 5.Muy importante
importante
1.Ingredientes 1 2 3 4 5
2.Fecha de vencimiento 1 2 3 4 5
3.Etiquetado nutricional 1 2 3 4 5
4.Presencia de octógono nutricional 1 2 3 4 5
5.Iconografía de beneficios (gluten free, 1 2 3 4 5
sin lactosa, sin preservantes, sin
colorantes)
6.Color 1 2 3 4 5
7.Consistencia 1 2 3 4 5
8.Sabor 1 2 3 4 5
9.Dulzor 1 2 3 4 5
10.Lugar de compra 1 2 3 4 5
11.Precio 1 2 3 4 5
12.Formato /número de galletas 1 2 3 4 5
13.Empaque 1 2 3 4 5
14.Información adicional en el empaque

189
V. EVALUACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
P17. De las tres opciones que le menciono ¿Qué sabor de galleta le gusta más?
1. Chocolate 2. Naranja y 3. Arándanos y
almendra aguaymanto
P18. ¿Según su opinión el paquete ideal de galletas debería ser?
1. 4 unidades 2. 6 unidades 3. Más de 6 unidades
P19. ¿Cuál de estos empaques le parece acertado para una galleta saludable artesanal? (Mostrar
empaques)
1. Bolsitas de plástico 2. Funda de papel kraft 3. Envasado laminado
transparente (tipo galletas comerciales)
P20. ¿Cuál de los siguientes nombres propuestos podría ser el adecuado para una marca de
galleta saludable? (Mostrar tarjeta con nombres y elegir dos)
1.UMM !!! 2. Kuskillas 3.K’uychi 4.Cukguud
5. Tikraygreen 6. Gallesana 7.SaluBreack

21. En una escala del 1 al 10 donde 1 es “Nada probable” y 10 “Muy probable”. ¿Qué tan
probable es que usted consuma o aumente su consumo de galletas saludables en los próximos
seis meses?
Nada Muy
probable probable
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
VI.PUNTOS DE VENTA Y PRECIO
P22. En su opinión las “galletas saludables”, en qué lugares (canales) principalmente deberían
ser distribuidas (Elegir solo dos opciones)
1.Supermercados 2.Mercados 3 .Tiendas 4.Máquinas 5. Empresa 6. Otros
(góndolas de orgánicos o especializadas expendedoras que venden (Especificar)
productos Bioferias (Flora y de alimentos productos
saludables) Fauna, La saludables saludables
Zanahoria, vía on line
etc.) o por
suscripción.
P23. ¿Usted al momento de buscar información de productos saludables lo hace en? (Elegir
solos dos opciones)
1.Redes 2. Ferias / 3. Material 4.Recomendación 5. Otros
sociales / Página Bioferias impreso de amigos / Especificar
web familiares
P24. En una escala del 1 al 10 donde 1 “Definitivamente no lo compraría” y 5
“Definitivamente si lo compraría”. Si en el mercado, existiera una galleta saludable libre de
harinas refinadas (no trigo, no avena, no cebada, no centeno), realizada con panela, grasas
saludables (mantequilla de maní almendra, etc), cereales andinos, y súper alimentos (berries,
castañas, chocolate, etc), libre de octógonos, de rico sabor, con información nutricional clara y
empaque ecoamigable. ¿Cuál sería el nivel de compra para esta galleta?
Definitivamente Definitivamente
no lo compraría si lo compraría
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
P25. De acuerdo a la descripción del producto en la pregunta 24. ¿Qué precio estaría
dispuesto a pagar?
Paquetes de 4 unidades:
1 Entre S/. 4:50 a S/. 2. Entre S/ 5:00 a S/. 3. Entre S/ 5:50 a
5:00 5:50 S/.6:00
Paquetes de 6 unidades

190
 1. Entre 5:50 a S/. 6:00 2. Entre S/ 6.00 a S/ 3. Entre S/ 6:50 a S/
6:50 7.00
LUGAR: ¿Donde realizó la encuesta?
1. Tiendas saludables 2. Mercados saludables / Bioferias
¿Especifique el lugar de la encuesta?

Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

191
Anexo 20. Informe de Investigación Cuantitativa
Informe final de la Investigación Concluyente – Descriptiva - Cuantitativa brindado por
CORE MARKETING Y PUBLICIDAD

Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

192
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

193
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio.

194
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio

195
Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio

196
 FIN

Nota: Adaptado de CORE Marketing y Publicidad con los autores del plan de negocio

197
Anexo 21. Cálculo para determinar porcentaje de venta por canal de venta

Porcentajes establecidos para el presente Plan de Negocio

TIPO DE CANAL Número de opciones de
Opción Evaluada
DE VENTA compra por canal de venta AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Tiendas Saludables 259.00 31.90% Tiendas Saludables 259.00 43.38% 40.00% 40.00% 40.00% 40.00% 40.00%

Supermercados Supermercados
(góndolas de 251.00 30.91% (góndolas de productos 251.00 42.04% 40.00% 40.00% 40.00% 40.00% 40.00%
productos saludables) saludables)
Mercados orgánicos o
211.00 25.99%
Bioferias
Máquinas Máquinas
expendedoras de 87.00 10.71% expendedoras de 87.00 14.57% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00% 20.00%
alimentos saludables alimentos saludables
Empresa que venden Empresa que venden
productos saludables 4.00 0.49% productos saludables 0.00 0.00%
vía on line vía on line

TOTAL 812.00 100.00% - 597.00 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%

Nota: La P22 pregunta de respuestas múltiples. Se le consulta al entrevistado sobre los lugares de compra
(canales) principalmente deberían ser distribuidas las galletas saludables. Elaboración propia.

198
Anexo 22. Gasto y frecuencia para distribución en canales de venta

Gasto de Distribución por Canales de venta AÑO 1 (1) AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Canal de venta - Distribuidor ( comercializa

productos a Tiendas Saludables)

Puntos de entrega 1.00 2.00 2.00 2.00 2.00

Entregas / año 11.00 12.00 12.00 12.00 12.00
Costo por entrega S/. 15.00 S/. 15.38 S/. 15.76 S/. 16.15 S/. 16.56
Total gasto de distribución a canal de venta -
S/. 165.00 S/. 369.00 S/. 378.23 S/. 387.68 S/. 397.37
Distribuidor
Canal de venta - Supermercados (CD)
Puntos de entrega 2.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Entregas / año 18.00 24.00 24.00 24.00 24.00
Costo por entrega S/. 18.00 S/. 18.45 S/. 18.91 S/. 19.38 S/. 19.87
Total gasto de distribución a canal de venta -
S/. 648.00 S/. 1,328.40 S/. 1,361.61 S/. 1,395.65 S/. 1,430.54
Supermercados (CD)
Canal de venta - Empresa Maquinas Expendedoras
Puntos de entrega 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
Entregas / año 22.00 24.00 24.00 24.00 24.00
Costo por entrega S/. 15.00 S/. 15.38 S/. 15.76 S/. 16.15 S/. 16.56
Total gasto de distribución a canal de venta Empresa
S/. 660.00 S/. 738.00 S/. 756.45 S/. 775.36 S/. 794.75
Máquinas expendedoras
Total gasto de distribución canal de venta S/. 1,473.00 S/. 2,435.40 S/. 2,496.29 S/. 2,558.69 S/. 2,622.66

Nota: (1) Durante el primer año se empieza a distribuir a partir del mes dos al canal de distribución (Tiendas saludables) y al canal de Máquinas Expendedoras. En el canal
Supermercados. Elaboración propia.

199
Anexo 23. Mensaje de promoción y publicidad

GALLETAS SALUBREAK
Naturalmente Sano y Sabroso
¿Por qué las Galletas SaluBreak son las galletas?
POR SUS INGREDIENTES: Todas nuestras galletas cuentan con:
INGREDIENTES 100% NATURALE:
Todos los insumos empleados en nuestros productos son 100% naturales.
Somos Naturalmente sano.
HARINA GRANOS ANDINOS:
Contiene harina de kiwicha o quinua para potenciar valor energético y nutritivo de los productos.
Al tener harinas de granos andinos contribuye al aporte de fibra dentro del requerimiento diario.
HARINA GLUTEN FREE:
El gluten es una proteína de que se encuentran en algunos cereales y que, en algunas personas, puede generar diversos problemas de digestibilidad.
Nuestras galletas están hechas con harinas alternativas libres de gluten (harina de arroz, de yuca).
Apto para personas que presentan intolerancia al gluten o celiaquía.
GRASA EMULSIFICANTE- MANTEQUILLA DE MANI:
El maní es una de las oleaginosas que presenta mayor aporte proteico y cuenta con un nivel de saciedad prolongado.
Gran fuente grasa vegetal saludable, por ende de vitaminas liposolubles: A,D,E,K.
Alto contenido de Magnesio, importante antioxidante que favorece el enlentecimiento del envejecimiento.
SIN AZÚCARES REFINADOS AÑADIDOS:
La Panela es un endulzante natural obtenido del jugo de caña de azúcar a través de procesos físicos (naturales), por ende contiene vitaminas y minerales.
El dulzor percibido en nuestros productos es el resultado del uso de una cantidad mínima de Panela y el propio de los ingredientes empleados.
LIBRES DE LACTOSA:
Nuestras galletas NO CONTIENEN productos lácteos ni derivados dentro de su composición.
Somos una muy buena opción para personas que optan por modelo de alimentación plant- based, Veganas o Vegetarianas.
VEGGIE PRODUCTO:
No se ha usado insumos de origen animal dentro de nuestras recetas.
Contribuimos a la sostenibilidad alimentaria y respeto con el medio ambiente.
Somos una muy buena opción para personas que optan por modelo de alimentación plant- based, Veganas o Vegetarianas.
SIN USO DE PRESERVANTES NI COLORANTES:
SIN USO de aditivos químicos (NO PRESERVANTES, NO SABORIZANTES, NO COLORANTES).

200
 GALLETAS SALUBREAK
Naturalmente Sano y Sabroso
SABORES DIFERENCIADORES:
GALLETA DE CHOCOLATE BITTER 70%:
El chocolate bitter al 70% ayuda prevenir enfermedades neurodegenerativas (Alzehimer, Parkinson) y gran fuente de antioxidante.
El polvo natural de cacao orgánico es una alternativa saludable para continuar consumiendo chocolate sin culpas, obteniendo todas las propiedades y beneficios.
GALLETA DE ALMENDRAS Y NARANJA:
El sabor de naranja es producto del uso de 100% jugo de naranja natural.
Las almendras son fuente importante de grasas saludables monoinsaturadas que pueden ayudar a reducir los niveles de colesterol de LDL (colesterol malo).
GALLETA DE BERRIES:
Los berries empleados son arándanos y aguaymanto deshidratados incrementando concentración de principales nutrientes (antioxidantes y minerales) y alargando el
tiempo de vida del producto.
PRODUCTO VERDADERAMENTE LIBRE DE OCTÓGONOS
NO ES ALTO EN AZUCAR: Uso de endulzante natural Panela en la justa medida.
NO ES ALTO EN GRASAS SATURADAS: No eleva concentración de colesterol en sangre.
REALIZADO EN UNA PLANTA DE PROCESAMIENTO 100% GLUTEN FREE
La elaboración de nuestros productos es uno de ellos; la cual se realiza de una planta de procesamiento libre de Gluten.
PRINCIPIO DE TRINOMIO META
En Free Bakery SAC tenemos como misión brindar todos nuestros productos de teniendo como principio mantener en armonía de tres áreas: Nutrición- Calidad-
Sabor.
NATURALMENTE SABROSO
El sabor de nuestras galletas es UNICO por el diseño en el desarrollo específico de cada receta.
Porque un snack saludable también puede ser sabroso.
SUPERVISION PERMANENTE DURANTE TODOS LOS PROCESOS
En Free Bakery SAC, para asegurar que nuestros productos sean los promocionados, hemos tenido especial cuidado en identificar cada proceso clave, por ello contamos
con personal calificado competente (Cheff, Nutricionista) que trabajan en conjunto.
ETIQUETADO CLARO
La información brindada en el empaque es clara y fácil de entender.
Énfasis en los mensajes claves del producto: información nutricional, iconógrafia didáctica, colores distintivos, entre otros.
SABEMOS QUE CUIDAS LO QUE COMES
Conocemos la preocupación e importancia que le das a los productos saludables, por ello te brindamos a mejor opción de snack.
Sabemos que te cuidas y que buscas la mejor opción cuando se trata de comprar, ya que eliges conscientemente los productos que vas a ingerir.
RESPONSABLE CON MEDIO AMBIENTE
Anualmente, la empresa Free Bakery SAC, posee en sus empaques información para fomentar el reciclaje sus enviase.
A partir del cuarto año, donaremos a una ONG comprometidas en la preservación del medio ambiente, específicamente el mar, un 1% de nuestra rentabilidad.
En nuestras redes sociales, fomentamos el uso responsable de los recursos y respeto por la biodiversidad.
Nota: Elaboración propia.

201
Anexo 24.Gasto unitario por intervención en tiendas, mercados y asociaciones.

Punto de venta Intervención en

Intervencion
Mercados
Gasto por intervención en tiendas Gasto por intervención en Mercados Gastos por intervención en Asociaciones Asociaciones
Intervención en Intervención en Saludables -
(Impulsadores) Saludables (promoción) Estratégicas (promoción) Estratégicas
Tiendas Saludable Supermercado Bioferias

soles soles soles soles

Persona - Cartel (incluye
Personal 4 horas S/. 30.00 S/. 30.00 4 horas S/. 120.00 Personal 4 horas S/. 30.00
pasaje)
solo mandil y
Uniforme mandil y gorro S/. 3.60 S/. 3.60 Uniforme S/. 5.40 Uniforme mandil y gorro S/. 4.50
gorro
Banner de información 6 Banner por año S/. 28.33 S/. 28.33 Banner de información 1 Banner por año S/. 28.33
Transporte 40 soles S/. 40.00 S/. 40.00 Transporte 40 soles S/. 40.00

Charla Nutricionista 150 soles S/. 150.00

Total Gasto por intervención: S/. 101.93 S/. 101.93 Total Gasto por intervención: S/. 125.40 Total Gasto por intervención: S/. 252.83

Nota: Elaboración propia.

202
Anexo 25. Gastos y frecuencias de impulsadores años proyectados

Gastos por Impulsadores en

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Tiendas y Supermercados

Número de Tiendas
10.00 17.00 17.00 17.00 17.00
Saludables

Intervenciones / año 18.00 12.00 12.00 12.00 12.00

Gasto por Intervención S/. 1,936.73 S/. 1,253.78 S/. 1,285.12 S/. 1,317.25 S/. 1,350.18

Número de Supermercados 8.00 28.00 28.00 28.00 28.00

Intervenciones / año 12.00 24.00 24.00 24.00 24.00
Gasto por Intervención S/. 1,325.13 S/. 2,507.56 S/. 2,570.25 S/. 2,634.51 S/. 2,700.37
Total Gasto de Impulsadores
S/. 3,261.87 S/. 3,761.34 S/. 3,855.37 S/. 3,951.76 S/. 4,050.55
/ año

Nota: Elaboración propia.

203
Anexo 26. Gastos y frecuencias por intervención – promoción en mercados saludables

Intervención en Mercados
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Saludables - Bioferias

Número de Mercados 5.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Intervenciones / Mes 10.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Total Gasto de Intervención

S/. 1,254.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Mercados Saludables - Ecoferias

Nota: Elaboración propia.

204
Anexo 27. Gastos y frecuencias por intervención – promoción en asociaciones estratégicas

Intervenciones con
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Asociaciones Estratégicas

Número de Asociaciones
3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Estratégicas
Intervenciones / año 6.00 4.00 4.00 4.00 4.00
Total Gasto de Intervención
Asociaciones Estratégicas / S/. 1,517.00 S/. 1,036.62 S/. 1,062.53 S/. 1,089.10 S/. 1,116.32
año

Nota: Elaboración propia.

205
Anexo 28. Gasto por entrega de muestras

Entrega de Muestras AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Tiendas Saludables

Entrega de cajas 30.00 30.00 10.00 10.00 10.00

Entrega de unidades 180.00 180.00 60.00 60.00 60.00

Total Gasto Muestras para

Cleintes en Tiendas S/. 251.01 S/. 257.28 S/. 87.91 S/. 90.10 S/. 92.36
Saludables

Supermercados

Entrega de cajas 24.00 21.00 8.00 8.00 8.00

Entrega de unidades 144.00 126.00 234.00 36.00 36.00

Total Gasto Muestras para

S/. 200.81 S/. 180.10 S/. 342.83 S/. 54.06 S/. 55.41
Clientes en Supermercados

Maquinas expendedoras

Entrega de cajas 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00

Entrega de unidades 36.00 36.00 36.00 36.00 36.00

Total Gasto Muestras para

Clientes Máquinas S/. 50.20 S/. 51.46 S/. 52.74 S/. 54.06 S/. 55.41
Expendedoras
Cantidad de Muestras para
360.00 342.00 330.00 132.00 132.00
Clientes Canal de Ventas

Total Gasto de Muestras

para Clientes Canal de S/. 502.02 S/. 488.84 S/. 483.48 S/. 198.23 S/. 203.18
Ventas

Nota: Elaboración propia.

206
Anexo 29. Gasto por diseño de nuevos productos

Desarrollo de nuevos productos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Número de productos 1.00 2.00 2.00 0.00 0.00

Desarrollo de chef + nutricionista S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 512.50 S/. 1,025.00 S/. 525.31 S/. 1,050.63 S/. 538.45 S/. 0.00 S/. 551.91 S/. 0.00

Gasto Laboratorio Octógonos S/. 605.08 S/. 605.08 S/. 620.21 S/. 1,240.42 S/. 635.72 S/. 1,271.43 S/. 651.61 S/. 0.00 S/. 667.90 S/. 0.00

Gasto Laboratorio análisis

S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 410.00 S/. 820.00 S/. 420.25 S/. 840.50 S/. 430.76 S/. 0.00 S/. 441.53 S/. 0.00
microbiológicos
Trámites DIGESA S/. 390.00 S/. 390.00 S/. 399.75 S/. 799.50 S/. 409.74 S/. 819.49 S/. 419.99 S/. 0.00 S/. 430.49 S/. 0.00
Diseño de Logo S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 205.00 S/. 410.00 S/. 210.13 S/. 420.25 S/. 215.38 S/. 0.00 S/. 220.76 S/. 0.00
Códigos de barra S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 62.50 S/. 125.00 S/. 62.50 S/. 125.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Total gasto Diseño de nuevos S/. 2,095.08 S/. 4,419.92 S/. 4,527.30 S/. 0.00 S/. 0.00

Nota: Elaboración propia.

207
Anexo 30. Reporte de Ensayos Nutricionales Certilab.
Reporte de Ensayos Nutricionales Certilab – Galleta de chocolate bitter al 70%

Nota: Informe de ensayo N° 5770-2019-Certificadora y Laboratorios Alas Peruanas SAC.

208
Reporte de Ensayos Nutricionales Certilab – Galleta de naranja con almendras en trozos

Nota: Informe de ensayo N° 5771-2019-Certificadora y Laboratorios Alas Peruanas SAC.

209
Reporte de Ensayos Nutricionales Certilab – Galleta de arándanos y aguaymanto
deshidratados

Nota: Informe de ensayo N° 5772-2019-Certificadora y Laboratorios Alas Peruanas SAC

210
Anexo 31. Calendario de Producción

MES 1 - ABRIL 2020

PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00
Tandas / mes
Consolidación de Materia Prima
X X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X X
Proceso de Maquila X X
Transporte a Almacén X X

MES 2 - MAYO 2020

PROGRAMA DE
PRODUCCIÓN D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X
Transporte a Almacén X
MES 3 - JUNIO 2020
PROGRAMA DE
PRODUCCIÓN D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X
Transporte a Almacén X
MES 4 -JULIO
PROGRAMA DE
PRODUCCIÓN D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X
Transporte a Almacén X
MES 5 - AGOSTO
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X
Transporte a Almacén X
MES 6 - SETIEMBRE 2020
PROGRAMA DE
PRODUCCIÓN D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X
Transporte a Almacén X
MES 7 - OCTUBRE 2020
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X
Transporte a Almacén X
MES 8 - NOVIEMBRE 2020
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X X
Transporte a Almacén X
MES 9 - DICIEMBRE 2020
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X X
Transporte a Almacén X
MES 10 - ENERO 2021
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X X
Transporte a Almacén X
MES 11 - FEBRERO 2021
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X X
Transporte a Almacén X
MES 12 - MARZO 2021
PROGRAMA DE
D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L
PRODUCCIÓN
1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00 21.00 22.00 23.00 24.00 25.00 26.00 27.00 28.00 29.00 30.00 31.00
Tandas/ mes
Consolidación de Materia Prima
X
en almacén Free Bakery
Transporte a Planta X
Proceso de Maquila X X X X
Transporte a Almacén X
Fuente: Elaboración propia

Notas: Elaboración propia.

211
Anexo 32. Validación de Empaques – Costo por Empaque

Descripción Empaque primario Empaque Caja Total Incremento

Bolsa Etiqueta secundario Master en Empaque

Empaque S/. 0.17.5 S/.0.280 S/. 0.095 S/. 0.0242 S/. 0.5742 68%
doy pack
papel Kraft
Funda S/. 0.267 S/. 0.160 S/. 0.095 S/. 0.0242 S/. 0.666 95%
papel Kraft
+ laminado
BOPP S/.0.222 S/. 0.095 S/. 0.0242 S/. 0.3409
Bilaminado

Nota: Elaboración propia.

212
Anexo 33. Programa de transporte y gastos de transporte años proyectados

Gasto de Transporte a planta de (1) (1) (1)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
maquila
Ruta 1: Transporte Almacén Free -
Bakery a planta de maquila
Veces / año 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00
Coste ruta 160.00 164.00 168.10 172.30 176.61

Total gasto / año ruta S/. 1,920.00 S/. 1,968.00 S/. 2,017.20 S/. 2,067.63 S/. 2,119.32

Ruta 2: Transporte almacén planta

de maquila a almacén de Free-
Bakery
Veces / año 12.00 12.00 24.00 24.00 24.00
Coste ruta 160.00 164.00 168.10 172.30 176.61
Total gasto / año ruta S/. 1,920.00 S/. 1,968.00 S/. 4,034.40 S/. 4,135.26 S/. 4,238.64

Total gasto de trasporte S/. 3,840.00 S/. 3,936.00 S/. 6,051.60 S/. 6,202.89 S/. 6,357.96

Nota: (1) A partir del tercer año se recogerá el producto terminado en base a dos frecuencias por mes.
Elaboración propia.

213
Anexo 34. Compra, producción e inventario final de materia prima años proyectados

Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Inventario Inicial de Materia Prima S/. 0.00 S/. 1,048.88 S/. 674.78 S/. 887.57 S/. 1,015.81

Compras de Materia Prima S/. 44,853.38 S/. 87,142.10 S/. 111,757.89 S/. 129,653.17 S/. 150,150.98

Producción galletas Materia Prima S/. 43,804.50 S/. 87,516.20 S/. 111,545.10 S/. 129,524.93 S/. 149,973.08

Inventario Final Materia Prima S/. 1,048.88 S/. 674.78 S/. 887.57 S/. 1,015.81 S/. 1,193.71

Nota: Elaboración propia.

214
Anexo 35. Compra, producción e inventario final de empaque años proyectados

Concepto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Inventario Inicial de
S/. 0.00 S/. 3,704.03 S/. 3,364.65 S/. 3,294.77 S/. 3,256.42
Empaque

Compras de Empaque S/. 45,947.54 S/. 84,058.14 S/. 107,500.27 S/. 124,870.90 S/. 143,571.60

Uso de Empaque
S/. 42,243.51 S/. 84,397.52 S/. 107,570.14 S/. 124,909.25 S/. 144,628.72
Producción
Inventario Final
S/. 3,704.03 S/. 3,364.65 S/. 3,294.77 S/. 3,256.42 S/. 2,199.30
Materia Prima

Nota: Elaboración propia.

215
Anexo 36. Costo de maquila años proyectados

Costo de Maquila AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Galletas producidas
123,900.00 241,500.00 300,300.00 340,200.00 384,300.00
(unidades)
Costo de Maquilado S/. 86,730.00 S/. 173,276.25 S/. 220,851.88 S/. 256,450.73 S/. 296,936.71
Costo de Produción
S/. 0.70 S/. 0.72 S/. 0.74 S/. 0.75 S/. 0.77
unitario Maquila

Nota: Elaboración propia.

216
Anexo 37. Perfiles y funciones de personal
Cargo: Gerente General - Administrador
Ejecutivo responsable de las operaciones generales de la
empresa. Su objetivo principal es garantizar la eficiencia,
productividad y desempeño general de la empresa, asegurando
el buen funcionamiento de la misma.
Requerimiento del puesto Ingeniero Industrial o de Industrial Alimentario o
Administrador.
5 años de experiencia gestionando una empresa o gestionando
un área comercial de una empresa.
Experiencia en promoción de ventas y relación con Clientes
Manejo de office (Excel intermedio)
Con brevete A1 y movilidad
Capacidad de liderazgo, trabajo bajo presión y manejo de
personal y ética profesional.
Funciones Gestionar las actividades de la organización.
Desarrollar, ejecutar, controlar y evaluar los programas de
ventas, producción y Marketing de la empresa.
Llevar el control de los presupuestos y discutir con los
accionistas las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos
propuestos.
Supervisar el trabajo del personal de la empresa.
Promocionar la venta de los productos de Free Bakery y
gestionar los eventos promocionales.
Gestionar el trabajo con los proveedores.
Gestionar los contratos con la empresa de maquila,
proveedores, distribuidores y Clientes.
Gestionar todas las actividades de promoción, publicidad,
manejo de redes con los diferentes recursos utilizados por Free
Bakery
Realizar periódicamente reuniones y charlas con el personal
para el proceso de mejora.
Gestionar la empresa.
Cargo: Asistente Administrativo
Asegurar el buen funcionamiento de la oficina realizando las
labores administrativas
Requerimiento del puesto Bachiller en Administración o egresado de carreras Técnicas
afines.
1 año de experiencia en puesto similar.
Manejo de office
Responsabilidad, Buen trato personal.
Carnet sanitario
Funciones Gestionar la comunicación general de la oficina.
Solicitar los suministros de la oficina.

217
 Organizar y controlar el mantenimiento de los equipos de la
oficina.
Encargarse del seguimiento con los proveedores.
Controlar la recepción de insumos y despacho de productos
terminados.
Encargarse del seguimiento con los clientes, órdenes de
compra, control de envíos, pagos.
Ordenar la documentación para el envío al contador.
Procesar la información de la oficina.
Llevar el inventario de materia prima y de producto terminado
Coordinar con el Administrador Gerente el trabajo
administrativo.
Colaborar con el Administrador en el seguimiento de los
eventos diarios de la oficina
Monitorear el trabajo de comunicación, impulsadoras,
muestras, etc.
Cargo: Asistente de Almacén
Asegurar el buen funcionamiento del almacén y Asistir en los
trabajos de oficina al Asistente Administrativo.
Requerimiento del Carrera técnica afín o experiencia en trabajos similares
puesto 1 año de experiencia en puesto similar.
Manejo de office
Responsabilidad, Buen trato personal. Receptividad en las
órdenes. Ordenado.
Carnet Sanitario
Funciones Verificar y controlar las existencias del almacén, ejecutando
las labores que le determine el Asistente Administrativo.
Realizar la recepción de productos con la supervisión y control
del Asístete Administrativo
Verificar que los productos que ingresan y salen de almacén
vengan acompañados de los documentos correspondientes.
Encargarse de la carga y descarga de productos.
Ayudar en las labores de la oficina que se requieran.
Nota: Elaboración propia.

218
Anexo 38. Depreciación de activos tangibles

Costo total Años

Descripción Costo IGV Total Cantidad (1) AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
unidades
Escritorio S/. 280.00 S/. 50.40 S/. 330.40 3.00 S/. 840.00 5 S/. 168.00 S/. 168.00 S/. 168.00 S/. 168.00 S/. 168.00
Sillas S/. 119.00 S/. 21.42 S/. 140.42 7.00 S/. 833.00 5 S/. 166.60 S/. 166.60 S/. 166.60 S/. 166.60 S/. 166.60
Mesa de reuniones S/. 254.00 S/. 45.72 S/. 299.72 1.00 S/. 254.00 5 S/. 50.80 S/. 50.80 S/. 50.80 S/. 50.80 S/. 50.80
Equipo de corte para galletas S/. 7,182.00 S/. 1,292.76 S/. 8,474.76 1.00 S/. 7,182.00 5 S/. 1,436.40 S/. 1,436.40 S/. 1,436.40 S/. 1,436.40 S/. 1,436.40
(2)
Estanterías para oficina S/. 445.00 S/. 80.10 S/. 525.10 1.00 S/. 445.00 5 S/. 89.00 S/. 89.00 S/. 89.00 S/. 89.00 S/. 89.00
Estanterías para almacén. Estante
Metálico 4 Niveles 200 x 113 x 38 S/. 179.00 S/. 32.22 S/. 211.22 1.00 S/. 179.00 5 S/. 35.80 S/. 35.80 S/. 35.80 S/. 35.80 S/. 35.80
cm (2)
Estanterías para almacén. Estante
Metálico 5 Niveles 180 x 90 x 40 S/. 152.00 S/. 27.36 S/. 179.36 2.00 S/. 304.00 5 S/. 60.80 S/. 60.80 S/. 60.80 S/. 60.80 S/. 60.80
cm (2)
Parihuelas (2) S/. 40.00 S/. 7.20 S/. 47.20 10.00 S/. 400.00 3 S/. 133.33 S/. 133.33 S/. 133.33 S/. 0.00 S/. 0.00
Jabas (2) S/. 40.00 S/. 7.20 S/. 47.20 6.00 S/. 240.00 3 S/. 80.00 S/. 80.00 S/. 80.00 S/. 0.00 S/. 0.00

Laptop Aspire5 Core i5-8265 15.6"

8GB RAM 1TB+128GB SSD + S/. 2,202.00 S/. 396.36 S/. 2,598.36 1.00 S/. 2,202.00 3 S/. 734.00 S/. 734.00 S/. 734.00 S/. 0.00 S/. 0.00
2GB Video Nvidia - Pantalla HD
Laptop Aspire3 15.6" Core i5-
8250U 4GB+ 16GB Optane 1TB S/. 1,440.00 S/. 259.20 S/. 1,699.20 1.00 S/. 1,440.00 3 S/. 480.00 S/. 480.00 S/. 480.00 S/. 0.00 S/. 0.00
HDD - Pantalla HD
Impresora Multifuncional S/. 449.00 S/. 80.82 S/. 529.82 1.00 S/. 449.00 3 S/. 149.67 S/. 149.67 S/. 149.67 S/. 0.00 S/. 0.00
Balanza de plataforma 300 kg / 50
S/. 510.00 S/. 91.80 S/. 601.80 1.00 S/. 510.00 5 S/. 102.00 S/. 102.00 S/. 102.00 S/. 102.00 S/. 102.00
gramos
Balanza gramera S/. 261.00 S/. 46.98 S/. 307.98 1.00 S/. 261.00 5 S/. 52.20 S/. 52.20 S/. 52.20 S/. 52.20 S/. 52.20
Basurero 20 lt (2) S/. 105.00 S/. 18.90 S/. 123.90 1.00 S/. 105.00 1 S/. 105.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Basurero 120 lt (2) S/. 75.00 S/. 13.50 S/. 88.50 1.00 S/. 75.00 1 S/. 75.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Basurero 5 lt (2) S/. 37.00 S/. 6.66 S/. 43.66 1.00 S/. 37.00 1 S/. 37.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Total inversión en Activos
S/. 13,770.00 S/. 2,478.60 S/. 16,248.60 S/. 15,756.00 S/. 3,955.60 S/. 3,738.60 S/. 3,738.60 S/. 2,161.60 S/. 2,161.60
Tangibles

Nota: (1) Depreciación lineal según datos de Sunat. (2) Se ha considerado menos años. Elaboración propia.

219
Anexo 39. Amortización de activos intangibles

Descripción Costos IGV Total Total Costo Años AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Recetas, Balance
Diseño de Productos S/. 9,270.00 S/. 1,668.60 S/. 10,938.60 S/. 9,270.00 5.00 S/. 1,854.00 S/. 1,854.00 S/. 1,854.00 S/. 1,854.00 S/. 1,854.00
nutricional

Diseño de logo y empaque S/. 1,200.00 S/. 216.00 S/. 1,416.00 S/. 1,200.00 3.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 0.00 S/. 0.00

Diseño de página WEB S/. 1,000.00 S/. 180.00 S/. 1,180.00 S/. 1,000.00 3.00 S/. 333.33 S/. 333.33 S/. 333.33 S/. 0.00 S/. 0.00
Diseño de Facebook,
S/. 700.00 S/. 126.00 S/. 826.00 S/. 700.00 3.00 S/. 233.33 S/. 233.33 S/. 233.33 S/. 0.00 S/. 0.00
Instagram
Microsoft Office
Programas de computadora S/. 900.00 S/. 162.00 S/. 1,062.00 S/. 900.00 3.00 S/. 300.00 S/. 300.00 S/. 300.00 S/. 0.00 S/. 0.00
(Empresario)
Domino S/. 495.00 S/. 89.10 S/. 584.10 S/. 495.00 5.00 S/. 99.00 S/. 99.00 S/. 99.00 S/. 99.00 S/. 99.00
Total Inversión Intangibles S/. 13,565.00 S/. 2,441.70 S/. 16,006.70 S/. 13,565.00 S/. 3,219.67 S/. 3,219.67 S/. 3,219.67 S/. 1,953.00 S/. 1,953.00

Nota: Elaboración propia.

220
Anexo 40. Periodificación de gastos pre-operativos

Descripción Costo IGV Total AÑO 1 AÑO 2

Búsqueda y reserva de nombre S/. 25.00 S/. 4.50 S/. 29.50 S/. 12.50 S/. 12.50
Constitución de empresa S/. 1,000.00 S/. 0.00 S/. 1,000.00 S/. 500.00 S/. 500.00
Gasto de Constitución
Gastos Notariales y legales S/. 920.00 S/. 165.60 S/. 1,085.60 S/. 460.00 S/. 460.00
Inscripción en Registros Públicos S/. 100.00 S/. 18.00 S/. 118.00 S/. 50.00 S/. 50.00
Inscripción de RUC S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Legalización de libros contables (*) legalización de libros contables S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
Reserva de nombre S/. 25.00 S/. 4.50 S/. 29.50 S/. 12.50 S/. 12.50
Gasto de registro de marca
Registro S/. 535.00 S/. 96.30 S/. 631.30 S/. 267.50 S/. 267.50
Licencia de funcionamiento
Gasto por obtención de licencias de S/. 214.00 S/. 38.52 S/. 252.52 S/. 107.00 S/. 107.00
Chorrillos
funcionamiento y defensa civil.
Defensa Civil S/. 550.00 S/. 99.00 S/. 649.00 S/. 275.00 S/. 275.00
Análisis Laboratorio (Octógonos) S/. 1,815.00 S/. 326.70 S/. 2,141.70 S/. 907.50 S/. 907.50
Analisis Microbiologicos
S/. 1,200.00 S/. 216.00 S/. 1,416.00 S/. 600.00 S/. 600.00
(DIGESA)
Tramite DIGESA S/. 390.00 S/. 70.20 S/. 460.20 S/. 195.00 S/. 195.00
Investigacion de Mercado (CORE,
S/. 11,600.00 S/. 2,088.00 S/. 13,688.00 S/. 5,800.00 S/. 5,800.00
MERKADAT)
Total Gasto Pre - Operativo S/. 18,374.00 S/. 3,127.32 S/. 21,501.32 S/. 9,187.00 S/. 9,187.00

Nota: Elaboración propia.

221
Anexo 41. Ventas por canal de venta año 1
AÑO 1

VENTAS AÑO 1 POR TIPO DE CANAL DE VENTA MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL AÑO 1

Evolución mensual de venta del primero año.

Número de paquetes de
galletas por tipo de 40% 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 118,123.20
canal de venta
Canal de Venta Distribuidor -
Evolución de porcentaje de
Tiendas Saludables
penetración de mercado el primer 0.00% 20.00% 30.00% 30.00% 40.00% 40.00% 40.00% 60.00% 60.00% 60.00% 60.00% 60.00%
año.

Total venta unidades / mes. 0.00 1,968.72 2,953.08 2,953.08 3,937.44 3,937.44 3,937.44 5,906.16 5,906.16 5,906.16 5,906.16 5,906.16 49,218.00

Total Ventas Distribuidor -

Valor de Venta S/. 2.002 S/ - S/. 3,941.61 S/. 5,912.42 S/. 5,912.42 S/. 7,883.22 S/. 7,883.22 S/. 7,883.22 S/. 11,824.83 S/. 11,824.83 S/. 11,824.83 S/. 11,824.83 S/. 11,824.83 S/. 98,540.28
Tiendas Saludables

Número de paquetes de
galletas por tipo de 40% 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 118,123.20
canal de venta
Canal de Venta Supermecados Evolución de porcentaje de
penetración de mercado el primer 0.00% 0.00% 0.00% 20.00% 30.00% 40.00% 40.00% 60.00% 60.00% 60.00% 60.00% 60.00%
año.
Total venta unidades / mes. 0.00 0.00 0.00 1,968.72 2,953.08 3,937.44 3,937.44 5,906.16 5,906.16 5,906.16 5,906.16 5,906.16 42,327.48

Total Ventas Supermercados Valor de Venta S/. 2.67 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 5,255.48 S/. 7,883.22 S/. 10,510.96 S/. 10,510.96 S/. 15,766.44 S/. 15,766.44 S/. 15,766.44 S/. 15,766.44 S/. 15,766.44 S/. 112,992.85

Número de paquetes de
galletas por tipo de 20% 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 59,061.60
canal de venta
Canal de Venta Máquinas
Evolución de porcentaje de
Expendedoras
penetración de mercado el primer 0.00% 20.00% 20.00% 30.00% 40.00% 40.00% 40.00% 60.00% 60.00% 80.00% 80.00% 80.00%
año.
Total venta unidades / mes. 0.00 984.36 984.36 1,476.54 1,968.72 1,968.72 1,968.72 2,953.08 2,953.08 3,937.44 3,937.44 3,937.44 27,069.90

Total Ventas Máquinas Vending Valor de Venta S/. 2.86 S/. 0.00 S/. 2,815.44 S/. 2,815.44 S/. 4,223.15 S/. 5,630.87 S/. 5,630.87 S/. 5,630.87 S/. 8,446.31 S/. 8,446.31 S/. 11,261.75 S/. 11,261.75 S/. 11,261.75 S/. 77,424.50

Total unidades con posibilidad de venta 295,308.00

Total unidades vendidas 0.00 2,953.08 3,937.44 6,398.34 8,859.24 9,843.60 9,843.60 14,765.40 14,765.40 15,749.76 15,749.76 15,749.76 118,615.38

Total Ventas año 1 S/. 0.00 S/. 6,757.05 S/. 8,727.85 S/. 15,391.05 S/. 21,397.32 S/. 24,025.06 S/. 24,025.06 S/. 36,037.59 S/. 36,037.59 S/. 38,853.02 S/. 38,853.02 S/. 38,853.02 S/. 288,957.63

Nota: Elaboración propia.

222
Anexo 42. Ventas por canal de venta año 2
AÑO 2

VENTA AÑO 2 POR TIPOD DE CANAL DE VENTA MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL AÑO 2

Evolución mensual hasta llegar al 100% de la venta proeyctada para el primer año

Número de paquetes
de galletas por tipo de 40% 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 118,123.60
canal de venta
Canal de Venta Distribuidor -
Tiendas Saludables Evolución de porcentaje de penetración
60.00% 60.00% 60.00% 60.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
de mercado el primer año.

Total venta unidades / mes. 5,906.16 5,906.16 5,906.16 5,906.16 7,874.88 7,874.88 7,874.88 7,874.88 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 94,498.56

Total Ventas Distribuidor -

Valor de Venta S/. 2.05 S/. 12,120.45 S/. 12,120.45 S/. 12,120.45 S/. 12,120.45 S/. 16,160.61 S/. 16,160.61 S/. 16,160.61 S/. 16,160.61 S/. 20,200.76 S/. 20,200.76 S/. 20,200.76 S/. 20,200.76 S/. 193,927.26
Tiendas Saludables

Número de paquetes
de galletas por tipo de 40% 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 118,123.60
canal de venta
Canal de Venta
Supermercados Evolución de porcentaje de penetración
60.00% 60.00% 60.00% 60.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
de mercado el primer año.

Total venta unidades / mes. 5,906.16 5,906.16 5,906.16 5,906.16 7,874.88 7,874.88 7,874.88 7,874.88 9,843.60 9,843.60 9,843.60 9,843.60 94,498.56

Total Ventas Supermercados Valor de Venta S/. 2.74 S/. 16,160.61 S/. 16,160.61 S/. 16,160.61 S/. 16,160.61 S/. 21,547.47 S/. 21,547.47 S/. 21,547.47 S/. 21,547.47 S/. 26,934.34 S/. 26,934.34 S/. 26,934.34 S/. 26,934.34 S/. 258,569.68

Número de paquetes
de galletas por tipo de 20% 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 4,921.80 59,061.80
canal de venta
Canal de Venta Máquinas
Expendedoras Evolución de porcentaje de penetración
80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00% 80.00%
de mercado el primer año.

Total venta unidades / mes. 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 3,937.44 47,249.28
Total Ventas Máquinas
Valor de Venta S/. 2.93 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 11,543.29 S/. 138,519.47
Vending

Total unidades con posibilidad de venta 295,309.00

Total unidades vendidas 15,749.76 15,749.76 15,749.76 15,749.76 19,687.20 19,687.20 19,687.20 19,687.20 23,624.64 23,624.64 23,624.64 23,624.64 236,246.40

Total Ventas año 2 S/. 39,824.35 S/. 39,824.35 S/. 39,824.35 S/. 39,824.35 S/. 49,251.37 S/. 49,251.37 S/. 49,251.37 S/. 49,251.37 S/. 58,678.39 S/. 58,678.39 S/. 58,678.39 S/. 58,678.39 S/. 591,016.42

Nota: Elaboración propia.

223
Anexo 43. Gastos administrativos año 1

AÑO 1

Gastos Administrativos Año 1

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL AÑO
1
Gasto transporte logística interna
(Transporte de almacén Free- Bakery a Mensual S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 320.00 S/. 3,840.00
Planta de Maquila y viceversa)
Gastos de Personal (soles) Mensual S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 9,283.83 S/. 111,406.00
Gasto de alquiler y arbitrios S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 1,526.67 S/. 18,320.00
Alquiler de local Mensual S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 18,000.00
Tributos Municipales: Impuesto Predial y
Anual S/. 320.00 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 26.67 S/. 320.00
Arbitrios
Gastos suministros básicos (agua, luz,
S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 375.00 S/. 4,500.00
seguridad, limpieza)
Agua Mensual S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 600.00
Luz Mensual S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 1,200.00
Sistema de seguridad Mensual S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 225.00 S/. 2,700.00
Mantenimiento y limpieza S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 6,000.00
Mantenimiento y Limpieza Mensual S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 6,000.00
Sistema de computo, teléfono, internet S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 221.19 S/. 2,654.27
Antivirus (3 computadoras)- Bitdefender
Anual S/. 129.00 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 10.75 S/. 129.00
Internet Security 2019 3 PC
Hosting (Inkahosting) Anual S/. 199.00 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 16.58 S/. 199.00
Conexión teléfono ( 3 conexiones) + internet Mensual S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 193.86 S/. 2,326.27
Gastos contables tercerizados Mensual S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 4,800.00
Gastos de supervisión calidad (2 veces por 2 veces
S/. 1,200.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 100.00 S/. 1,200.00
año) por año
Gastos de control de almacén, facturación
Mensual S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 216.96 S/. 2,603.52
(bsale)
C/ 6
Gasto de suministro varios S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 150.00 S/. 1,800.00
meses
Total Gastos Administrativos S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 13,093.65 S/. 157,123.79

Nota: Elaboración propia.

224
Anexo 44. Sustento de pago de impuesto a la renta

Calculo de Impuesto a la Renta AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Utilidad o Perdida del Periodo -S/. 92,407.18 S/. 22,900.89 S/. 100,398.90 S/. 153,258.27 S/. 206,230.03

Diferencia -S/. 69,506.29 S/. 30,892.60

Impuesto a la Renta pagado anualemente 29.50% S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 9,113.32 S/. 45,211.19 S/. 60,837.86

Nota: Elaboración propia.

225
Anexo 45. Variaciones de necesidades operativas de fondos

Variaciones de NOF AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Cuentas por pagar S/. 0.00 S/. 66,444.30 S/. 105,813.49 S/. 111,416.79 S/. 130,495.60 S/. 150,511.03
Cuentas por pagar
Variación S/. 66,444.30 S/. 39,369.19 S/. 5,603.31 S/. 19,078.81 S/. 20,015.44

Inventario de Producto
Inventario de Productos Terminado S/. 0.00 S/. 3,537.31 S/. 6,632.54 S/. 9,514.63 S/. 9,482.19 S/. 12,268.26
Terminado
Variación S/. 3,537.31 S/. 3,095.23 S/. 2,882.09 S/. -32.44 S/. 2,786.07

Inventario de Materia
Inventario de Materia S/. 0.00 S/. 1,048.88 S/. 674.78 S/. 887.57 S/. 1,015.81 S/. 1,193.71
Prima
Prima
Variación S/. 1,048.88 S/. -374.10 S/. 212.79 S/. 128.24 S/. 177.90

Inventario de Empaque S/. 0.00 S/. 3,704.03 S/. 3,364.65 S/. 3,294.77 S/. 3,256.42 S/. 2,199.30
Inventario de Empaque
Variación S/. 3,704.03 S/. -339.38 S/. -69.88 S/. -38.35 S/. -1,057.12

Impuesto S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 9,113.32 S/. 45,211.19 S/. 60,837.86
Impuesto a la Renta
Variación S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 9,113.32 S/. 36,097.87 S/. 15,626.67

Nota: Elaboración propia.

226