TALLER UNIDAD 1: NEGOCIACIÓN ACTUAL

Presentado por:
Jhon Gerson Zuleta Sanmartín CC: 1017225903
Jhon Eduardo Schwery CC: 1.113.655.009
Eduardo Fonseca Alvarado CC: 1.005.045.547

Docente
José Alejandro Durango Marí

Corporación universitaria Remington

Negociación y Compras
Febrero 2023
Nombre del taller: CASO DE ESTUDIO Y ANÁLISIS DE LECTURA
Porcentaje del taller: 10% Fecha máxima de entrega: Según planeación del modulo 2

Objetivo del taller: Realizar la Síntesis de lectura propuesta en la unidad de

Negociación donde identifique la importancia de esta, además, desarrollar de la mejor
manera el caso de estudio.
PREGUNTAS

1. Realizar la respectiva síntesis de la lectura: MANUAL DE FORMACIÓN en

Negociación Basada en Intereses, 2da Edición, Sergio Guillén • Franklin Paniagua •
Randall Arias, leer y realizar la síntesis de los capítulos 2: LA NEGOCIACIÓN
BASADA EN INTERESES (NBI) EN EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
COLECTIVA y capitulo 3: PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADAEN
INTERESES(NBI), este debe de contener entre 4 a 5 páginas, utilizando las diferentes
citaciones, según las normas APA.

El inicio de la negociación basada en intereses se retoma desde la aplicación de las teorías

de conducta humana con el campo de las relaciones industriales mediante diferentes disciplinas a

medida que ha surgido el tiempo. Waltom y Mckersie comprendieron que el proceso de

negociación laboral debía dividirse en subprocesos para poder identificar sus sistemas y así lograr

una mejor intpretacion de los diferentes tipos de negociaciones. El primer subproceso se basa en

las metas entre ambos ya que en este tipo de negocio alguno de los dos tiene que ganar dicha

negociación.

Para poder establecer las estrategias de la negociación integradora debemos tener un

punto meta donde se identifican las partes de los problemas que están en conjunto a dicha

negociación; esto se conoce como una negociación de expandir el pastel ya que se enfoca en

dividirse para generar nuevas opciones donde satisfagan los intereses de todos; lo anterior

mencionado conlleva a que las conductas y actitudes sea correcta y genere mayor cantidad de

alternativas de solución.
 Subproceso que busca las acciones a tener un efecto sobre la naturaleza que se relacionan

con las partes según el planteamiento que hizo Walton y Mckersie sobre incluir las dimensiones, 3

se debe destacar que en toda negociación hay aspectos en disputa que comprenden dejar huellas

hacia el futuro por medio de las relaciones de los negociadores. Walton y Mckersie tomaban

siempre 4 factores primordiales para estar con la mayor actitud en el momento de una

negociación; entre los cuales se deben destacar: La motivación, la creencia, los sentimientos de

confianza y amigables; todo esto nos conlleva a una competición moderada donde llegaremos con

toda la actitud de realizar la mejor negociación. El modelo de estructuración de actitudes nos da

a entender el ámbito de relación laboral de negociaciones comprendidas entre los factores para

cumplir las metas en fin propio como de las otras partes.

Dentro de los contextos de las relaciones laborales es de gran importancia la construcción

de confianza a medida del tiempo, por dicho modelo que se plantea se logra establecer como

puede ser más beneficioso para todas las partes; siempre y cuando se tenga una motivación alta.

En el desarrollo del modelo los campos de estudio contienen buenas relaciones de negociación en

lo interno de las organizaciones para tener mejor desempeño y así lograr obtener beneficios.

Este Subproceso fue visualizado por Walton y Mckersie donde dicha negociación que

deben realizar con todos aquellos que están presentes en las negociaciones se ajustan a una visión

donde los negociadores no lo realizan a nivel personal sino representan al grupo que lo han

designado para un fin. Toda negociación tiene su complejidad entre sus representantes

designados para dicha negociación colectiva, gracias a la contribución de Walton y Mckersie

reconocieron este subproceso importante a cualquiera de los aspectos esenciales de la

negociación. Todo negociador tiene un rol ante los demás representantes ya sea al grupo que
pertenece, a quien representa y el rol que ocupa en el proceso de negociación interactuando con

los representantes de otros grupos de la organización y así se convertiría en una negociación 4

interorganizacional donde todos tienen sus diferentes roles ya actividades para desempeñar.

Este tipo de negociaciones mantienen gran vigencia en diferentes categorías contrapuestas

entre sí, Walton y Mckersie constituyeron gran cantidad de negociaciones laborales en términos

reales, pero no lograron distribuirlas, sino que tienen un gran potencial en el desarrollo para la

integración del mismo. La formulación que ellos propusieron es idealmente abordadora ante los

aspectos integradores de manera que ambas partes puedan lograr al máximo las estrategias que le

permitan apropiar nuevas cantidades ante las diferentes negociaciones mixtas.

La etapa inicial se considera que el modelo integrador permite que las partes puedan crear

nuevo valor a través de la colaboración en generar nuevas alternativas para dar soluciones ya que

anteriormente no se encontraban en dichas negociaciones. Después de que hayan creado cierta

cantidad de valor aún deben de seguir negociando para distribuir todos los elementos de valor que

existían inicialmente y los que se crearon durante el desarrollo del mismo; las negociaciones

mixtas presentan incertidumbre ya que la visión integra nuevas actitudes y estrategias de

compartir información para poder crear confianza; todo esto se da por las estrategias que se

conciben en la negociación distributiva donde manejan estrategias contrarias, mediante estos

aspectos toda esa contradicción es una de las áreas que resultaron o son más difíciles para la

formulación teórica de Walton y Mckersie.

El modelo que crearon Walton y Mckersie es considerado teórico y descriptivo ya que

predomina una explicación desde la conducta de la negociación laboral hasta los estudios de las
relaciones industriales, por lo tanto, es considerado como un modelo que no presenta una

metodología especifica de negociación. Después de un tiempo gracias al libro “Getting to yes” de 5

Roger Fisher y William Ury donde propusieron un modelo de negociación prescriptivo y practico

basado en intereses o negociación por principios donde retoman todas las estrategias de la

negociación integradora que formularon Walton y Mckersie. Este nuevo modelo logra superar los

modelos tradicionales de negociación competitiva como la negociación que procura lograr

acuerdos que retoman alternativas para lograr el objetivo.

En proceso de negociar nos genera un impacto de interacción y comunicación entre las

partes interesadas para buscar soluciones y así logremos obtener intereses de acuerdo a la

negociación, cabe destacar que a las personas que van a negociar se les debe orientar para lograr

los objetivos establecidos del proceso; y para ellos Fisher y Ury formaron diferentes principios,

donde se separan a las personas de los problemas y que se enfoquen a los intereses para tener

beneficios y así mismo lograr los objetivos.

Se entiende que en todo momento se debe conducir el proceso para satisfacer los intereses

entre las partes y no permitir que se convierta en voluntad sobre posiciones, ya que todo

negociador se quiere enfocar solo en posición porque piensan que es la mejor forma de abordar o

resolver una situación. Toda persona se satisface de sus intereses, pero debemos de tener una

expresión muy limitada de diferentes formas en que una persona podría satisfacerse de lo mismo.

La mejor solución de satisfacer los intereses de todos es comprender cual es el interés que tiene

cada uno de ellos para llegar a un acuerdo y así no pensar en las posiciones sino siempre estar

enfocado en los intereses; eso mismo conlleva deseo, preocupación y necesidad que motivan a las

partes a tener sus posiciones. Si queremos conocer los intereses de otra persona seria
comunicándonos con el mismo y escucharlo para saber cuáles son sus preocupaciones, deseos y

aspiraciones; y así inferimos cuales pueden ser algunos de sus intereses en el momento que 6

vayamos a negociar.

Cada vez que escuchemos a los demás nos damos cuenta de sus pensamientos y

necesidades de dicha persona para luego expresar lo que captamos y así corroboramos todo lo

que se escuchó para lograr entre ambas partes el enfoque de los intereses; para lo anterior se debe

tener en cuenta: Parafraseo, reflejo y reformulación para que en el final tengamos una expresión

asertiva. En el momento de realizar cualquier tipo de negociación debemos tener en cuenta

diferentes opciones de beneficios entre ambas partes, se toman diferentes medidas y todo lo que

se hable será referido a diferentes formas en que se puedan lograr o satisfacer los intereses entre

ambas partes dentro del proceso de negociación. Se deben tomar varios planteamientos donde se

propone ayudar a satisfacer los intereses entre ambas partes, en donde se plantea que todo lo

establecido podría estar la satisfacción de sus propios intereses ante la negociación.

En cualquier caso, es importante precisar todas las opiniones y alternativas para llegar en

común acuerdo y así lograr mutuos beneficios entre las partes, dicha opción forma posibles

satisfacciones de intereses de forma externa al proceso de negociación. Todo esto conlleva a que

cuando alguna de las dos partes no está en común acuerdo con la satisfacción de sus intereses a

través del proceso de negociación buscara opciones para poder lograrlo mediante otro proceso.

Cuando alguien plantea una opción puede ser de cualquiera de las dos partes siempre y cuando

sean acordadas por ambas a través del proceso de negociación.

 Además, existen diferentes métodos de estrategias o alternativas para dar soluciones

donde ambas partes llegan aun mutuo beneficio de dichos intereses, una de ellas es donde una de 7

las partes ordene sus intereses según sus prioridades; y luego acordan un intercambio donde cada

una de las partes compensa a la otra cediendo en algo de poca importancia para ella, pero es de

gran importancia para la otra, y así ambas serán beneficiadas. Los criterios objetivos son

alternativas que garantizan soluciones equitativas, razonables y justas para cada una de las partes

y así tengan los mismos beneficios sin tener ningún inconveniente por lo mismo. Se debe tener

una percepción entre ambas partes donde permitan que la negociación tenga mayor legitimidad

ante los criterios objetivos.

CASO DE ESTUDIO:

La empresa LA TORTAS NEGRAS LTDA, es una empresa dedicada a la fabricación y

comercialización de tortas negras y demás productos derivados de panadería, la alta dirección
contrata al director compras y suministro, y su principal tarea es, planear el proceso de compras y
las diferentes negociaciones de materia primas, insumos y demás elementos operacionales, para
el plan estratégico para el año actual, debe de generar indicadores de ahorro en las diferentes
operaciones, para el mes actual debe de negociar con un nuevo proveedor que está ubicado en
EEUU, y su tipo de compras es maquinaria del sector de repostería de alta tecnología y algunos 8
insumos para esta.

1. Aplicar la secuencia de la negociación(presentación) para tomar la mejor decisión del

nuevo cliente de EE. UU.

2. Aplicar las FASES DEL CICLO DE COMPRAS, de la unidad: El ciclo de compras-

según el archivo de la lectura # 03- Gestión de compras de Monzo 2014 (archivo pdf
material de apoyo- pag 5). para tomar la mejor decisión del nuevo cliente de EE. UU.

Ilustración 1 Logo La Torta negras LTDA

Fuente: Elaboración propia con ayuda de programa Canva

CONTEXTO EMPRESARIAL

1.1. Descripción de la empresa: Empresa dedicada a la fabricación y

comercialización de tortas negras y demás productos derivados de panadería en donde

 se ofrezcan tortas y snacks tipo mini cup cakes elaborados con mezclas de vegetales
9
buscando ofrecer una alternativa natural y deliciosa. El producto estrella ofrecido es la

famosa receta de la “Torta negra”, el cual es el producto más vendido, se cuenta con

variación de presentación de producto final con cup cakes, tortas familiares y snacks

saludables. En la actualidad se pretende incursionar con la producción de “Torta negra

envinada” para lo cual es necesario la utilización de vino Hahn, Cabernet Sauvignon

2019 (vino importado de EEUU), a fin de garantizar efectividad en la receta.

1.2.Localización del Proyecto: La empresa La Tortas negras LTDA cuenta con un

establecimiento ubicado en una zona estratégica de la ciudad de Medellín, en el barrio

el Poblado, para llegar a clientes potenciales de clase social media y alta. A su vez la

ubicación es estratégica porque desde esta se remiten los productos a los puntos de

venta (supermercados y tiendas de cadena).

1.3.Distribución del punto de trabajo: El punto de trabajo cuenta con dos espacios

definidos como oficinas (administrativa y comercial), cocina, zona de almacenamiento

y punto de venta.

Ilustración 2 Distribución interna de La torna negras LTDA en 3D

 Fuente: elaboración propia con ayuda de programa Floorplanner
10

1.4.Equipos y maquinaria: Para la transformación de los insumos en los productos finales

es necesario la utilización de activos fijos donde a nivel de maquinaria se requiere:

Cantidades
Máquina Descripción
necesarias
Es el equipo que facilita la integración de los
ingredientes. La capacidad es de 20 litros. Se puede
Batidora industrial trabajar de manera continua por 12 horas al día. El 1
tazón es de acero inoxidable y cuenta con tres ganchos
para las (Comercializadora el padrino).
Es el equipo con el que se hornean las mezclas. Tiene
una capacidad para 10 latas de manera simultánea y se
Horno rotatorio 1
puede trabajar de manera continua por 10 horas. Es un
horno a gas (Comercializadora el Padrino).
Es el equipo que permite pesar el gramaje de los
Gramera industrial 1
insumos para cada mezcla
Es el equipo en donde se almacenan los insumos que
Nevera 1
requieren cadena de frio
Latas en acero inoxidable que soportan la temperatura
Latas para el horneo 12
del horno
Moldes para los
Moldes para cakes pops 20
productos
Para almacenar el producto terminado en el punto de
Vitrinas 5
venta y dentro del establecimiento
Equipo especial para medir la humedad y condiciones
Medidor de PH 2
de las frutas y verduras

SECUENCIA DE NEGOCIACIÓN

Basados en la proyección de ventas y el objetivo de aumentar el nivel de producción en un 30%

se aplica la secuencia de negociación para la adquisición de activos e insumos necesarios para el

cumplimiento del objetivo.

1. Presentación de demandas o propósitos de las partes: En función al plan

estratégico del año en curso planteado por la empresa “La tortas negras LTDA”,

se requiere incrementar el nivel de producción en un 30%. Por lo cual, se

 proyecta realizar la compra de activos fijos tipo horno industrial de acero
11
inoxidable con capacidad para cuatro bandejas de 45 cm a 34 cm y batidora

amasadora la cual realice las tareas de amasar, batir y mezclar, por medio del

cual no solo se incremente la producción, sino que se reduzcan los tiempos de

preparación y a su vez un uso más eficiente de los recursos (ahorro en energía,

disminución en utilización de mano de obra etc.). De igual forma, para iniciar la

producción de la nueva torta envinada, se requiere la adquisición de vino Hahn,

Cabernet Sauvignon 2019.

2. Evaluación de la contraparte de los propósitos presentados: Inicialmente se

establece como política de cumplimiento el que “No se podrán vincular en el

proceso de compras, personas naturales o jurídicas, que se encuentren en listas

restrictivas de riesgo LA/FT, a su vez en cumplimiento a la ley 1778 de 2016

(Prevención del soborno Transnacional) por la cual se prohíbe dar, ofrecer o

prometer a un servidor público en el extranjero, de manera directa o indirecta:

sumas de dinero u objetos de valor a cambio de cualquier acto relacionado con

funciones, negocios o transacciones internacionales.

Se inicia proceso de investigación en buscadores y sitios web identificando las alternativas en el

mercado a fin de cubrir las necesidades definidas (compra de horno industrial, batidora

amasadora y vino Hahn, cabernet Sauvignon). En este proceso son identificados varios oferentes

o posibles proveedore, los cuales ofrecen productos según el requerimiento y otros tantos con

productos sustitutivos los cuales también entrarán en el proceso de análisis:

Se evidencia que la totalidad de los productos ofrecidos cumplen con el requerimiento (en cuando

a capacidad y calidad ofertada), por lo cual la evaluación de alternativas será influida

principalmente por el precio ofertado.

3. Concesiones: En este punto luego de analizan todos los elementos asociados a
12
los productos ofrecidos, beneficios y reducción en los costos y riesgos. Partiendo

de esto se decide como mejor oferta:

✓ Horno – Producto ofrecido por la marca linio, el costo es el intermedio, pero

el consumo energético es menor, adicional cuenta con 4 bandejas,

garantizando el objetivo de incrementar la productividad.

✓ Batidora – Producto ofrecido por AliExpress, el costo es el inferior de las 3

ofertas

✓ Vino – Producto ofrecido por NapaCabs, el costo es el inferior de las 3

ofertas.

4. Contrapropuestas: Aun cuando las ofertas recibidas cumplen con el

requerimiento, y como anteriormente se mencionó, la toma de decisiones fue

influida en la mayoría de los casos por el precio ofertado (importante mencionar

que todos los productos cotizados cumplen con lo requerido). Es necesario

establecer como contrapropuestas aquellas que permitan agregar valor a la

adquisición del producto tales como:

✓ Capacitación al operario en el funcionamiento de ellos equipos

adquiridos.

✓ Asesoramiento inicial en instalación de equipo en planta de

producción

✓ Seguimiento y acompañamiento en procesos de mantenimiento

preventivo de los equipos.

Si bien las contrapropuestas no representan disminución en los costos, si generan valor en el

tiempo para la compañía “La Tortas Negras”, debido a que permite mejor manejo de los recursos
logrando alcanzar los objetivos de incrementar el nivel de producción en 30%.
13
5. Acuerdo: Luego de la revisión por las partes se establece la conformidad total

por medio de la cual se permite realizar culminación del proceso.

FASES DEL CICLO DE COMPRAS

1. Solicitud de compra

El departamento de planeación y producción deciden invertir en equipos nuevos y de última

generación que aumenten los niveles de producción en un 30%, para de esta forma suplir las

necesidades de la demanda del mercado actual de la empresa LA TORTAS NEGRAS LTDA.

Por ende, se formaliza la solicitud diligenciando el formato de solicitud de compras, dirigido al

departamento de compras, en el cual se da una justificación por que se solicita dicho

requerimiento y los impactos que genera para la producción y eficiencia del proceso, dando a

conocer de esta forma un informe que justifique los beneficios financieros que conlleva con la

adquisición de estos, en el cual se dan a conocer los equipos industriales y sus características:
 • Horno industrial. Este debe constar de 14
cámaras con regulador de temperatura y

temporizador, permitiendo de esta forma cocer de

forma independiente en cada una de las cámaras, es

factible que tenga dispensador de vapor de agua para

Ilustración 3 Representación de Horno
industrial tomado de (Blasco Alonso, la cocción adicional de pan. Por otro lado, que el
2015)
horno conste de cámara de fermentación con

regulador de temperatura para de esta forma generar las condiciones óptimas

para el desarrollo de la fermentación de los productos.

Característica: temperaturas de 0◦C a 300◦C, de acero inoxidable de calibre

16, 18 o 20 tanto el forro como el cuerpo, vidrio panorámico con 3” de

espesor, con capacidad para cuatro bandejas de 65cm a 45cm

aproximadamente.

• Batidora amasadora: Este equipo se usa

para amasar batir y mezclar. El equipo debe constar

de tres accesorios: el batidor que es el que

proporciona una agitación intensa en toda la masa

utilizado para batir y esponjas productos; la espiral

Ilustración 4 Representación de Batidora
amasadora tomado de (Blasco Alonso,
2015). que sirve para amasar, el cual realiza presión en la

masa hacia abajo; y la pala esta es para mezclar

productos. Estos 3 accesorios deben funcionar con un selector de velocidad.

Adicionalmente estos deben ser desmontables para de esta forma facilitar la

limpieza y la manipulación del recipiente, por otro lado, por seguridad tener un
 sistema de protección que impide introducir las manos cuando está en
15
funcionamiento.

Caracteristicas:

Capacidad estimada: 30 libras

Dimensiones recomendadas: Alto:95cm Largo:80cm Ancho:50cm

Alimentación: 110v

Material: taza en acero inoxidable

Dicha solicitud de compras es evaluada y aprobada por las altas directivas de

la empresa.

2. Evaluación y selección del proveedor

El departamento de compras recibe el formato de solicitud previamente

diligenciado, del departamento de planeación y producción, la cual ya ha sido

revisada y aprobada por la alta dirección de la empresa.

Se procede a realizar la cotización de diferentes proveedores que cumplan

con las especificaciones técnicas requeridas, para de esta forma proceder a la

evaluación de las siguientes condiciones:

• Especificaciones de uso: Debe estar lo más ajustado a las especificaciones

técnicas requeridas.
1. Previsión al futuro (15%): Vida útil del equipo, por lo tanto, que
16
cubran las necesidades inmediatas pero que también se adapte a las

del futuro.

2. Opiniones del equipo (Calidad) (20%): Buscar opiniones o

recomendaciones con otras personas que hayan utilizado el equipo

antes, para de esta forma saber si el rendimiento se adapta a las

exigencias, además tener en cuenta las certificaciones o

acreditaciones locales o internacionales que abalen la empresa y el

funcionamiento del equipo, para de esta forma justificar el precio.

3. Costo de mantenimiento atención local (10%): es esencial en el

momento de adquirir equipos industriales. Teniendo en cuenta la

facilidad de conseguir repuestos o piezas de difícil acceso además de

personal técnico especializado ya sea para realizar mantenimientos

preventivos o correctivos.

4. Precio (10%). Esta es otra de las cosas que hay que tener en cuenta a

la hora de seleccionar los equipos industriales. En la mayoría de los

casos, se reflejarán diferentes precios para la misma maquinaria en el

mercado. Cuando esto ocurre, es importante conocer las razones que

lo explican para poder elegir cuidadosamente la opción más

favorable.

5. Condiciones de financiación (créditos) (15%). Tener en cuenta los

plazos de pago y veneficios financieros por compras inmediatas.

6. Garantía (10%). la compra de equipos industriales se considera una

gran inversión. De esta forma se debe sacar el máximo provecho de

 ella para las operaciones requeridas. Por ende, se debe comprobar el
17
periodo de garantía de la maquinaria.

Por lo tanto, comprobar bien los detalles y determinar qué piezas

tienen garantía y cuáles no. Además, no olvidar evaluar las garantías

para saber lo que tiene que pagar cuando llegue un problema de

servicio en el futuro.

7. Ultima tecnología (5%). Los equipos nuevos vienen equipados con

las últimas novedades del sector industrial. Hay ocasiones que merece

la pena realizar una inversión mayor debido a las mejoras que

suponen estas actualizaciones, que puede significar un gran aumento

del rendimiento de producción y calidad.

8. Solides del distribuidor y tiempos de entrega (15%). El lugar

donde se adquiere el equipo es tan importante como la propia marca

fabricante. Hay que contrastar la solvencia, la experiencia en el

mercado, su especialización, los planes de mantenimiento que ofrece,

los talleres móviles de que dispone, el tiempo de respuesta a las

entregas de sus productos, la solides del marco logístico que manejan

y condiciones de entrega.

En este proceso de compra se recibe la cotización de 2 proveedores extranjeros

contactados, los cuales enviaron los equipos que tienen a disposición para ajustarse a

las necesidades técnicas solicitadas.

 Se procede a realizar la evaluación de todos los aspectos para tener en cuenta en una
18
matriz de comprar, para de esta forma definir la mejor opción de compras.

Tabla 1. Matriz de evaluación de compras

Equipo Horno Industrial

Proveedores Gastronomic Solutions Fuller Machinery

Imágenes

Ilustración 5 Representación de horno industrial Ilustración 6 Representacion

de Gastronomic solutions Tomado de (Horno para de Horno Industrial de Fuller
Panadería – Equichef TURBO 10 – Soluciones Machinery Tomado de (Fuller
Gastronómicas, s. f.) Machinery, 2021)
Especificaciones Horno turbo de convección 10
charolas MARCA EQUICHEF.
Capacidad para 10 charolas de 65 x
45 cm. Fabricado en acero inoxidable.
Motor eléctrico de bajo consumo de
energía. Manija de apertura en una
pieza y bisagras para puerta en
inoxidable. Controlador digital de
temperatura, vapor, tiempo deseado y
luz de puerta. Puerta en una sola
pieza con cristal templado. Quemador
de alta eficiencia con 6 chispas y 2
sensores de flama en inoxidable. 4
llantas giratorias, 2 de ellas con freno.
Marca: Equichef
Medidas (Frente, Fondo, Alto): 1.060
m, X 1.470 m, X 1.820 m.
Medidas de Panel de Control: 18 CM.
de Frente
Consta de cámara de fermentación
con regulador de temperatura
1. Previsión al Presenta una vida útil aproximada
futuro (15%): de 16 años, siempre y cuando se
tenga en cuenta las
recomendaciones del proveedor
2. Opiniones del Es un equipo de muy buenas
equipo (Calidad) características y un buen
(20%): rendimiento, aunque es necesario
mantenimientos constantes, para
que no disminuya su rendimiento,
por otro lado, la empresa consta
de certificación ISO 9001 que
confirma el compromiso de la
empresa con la excelencia.
3. Costo de El costo de mantenimiento del
mantenimiento equipo se valora o estima
atención local $2.000.000 y este se realiza
(10%): aproximadamente cada 4 meses
para evitar de esta forma
mantenimientos correctivos.
4. Precio (10%): Este tiene un valor comercial de
$28.999.999
5. Condiciones de El proveedor pacta una cuota
financiación inicial para realizar el despacho
(créditos) (15%): del equipo de un 35% del valor
total del mismo, y el 65% restante
se divide en 3 trimestres.
Dimensiones:
Altura del equipo sin caja de empaque:180cm 19
Ancho del equipo sin caja de empaque:134cm
Largo del equipo sin caja de empaque :90cm
Medidas de Cabinas:
Ancho de cabina: 86cm , Largo 65cm, Alto
25cm
Alimentación Eléctrica : 110V
Alimentación: Gas Propano, Gas Natural
Temperaturas: Máxima de 400c y Mínima de
Calificación
Calificación
50c
gas natural o propano
Material: acero inoxidable
Cabinas: 3
Numero de latas o bandejas :8 de 65x45
Consta de cámara de fermentación con
regulador de temperatura.
CARACTERÍSTICAS:
Tablero de control de fácil manejo:
Tiempo de cocción programable, con indicador
sonoro al terminar cada proceso
Pirómetro digital
Controlador de temperatura programable
Control de humedad
Encendido eléctrico automático
Presenta una vida útil establecida de 18
Años, siempre y cuando se realicen los
10% 15%
mantenimientos preventivos dependiendo a
las recomendaciones del proveedor
Es un equipo de muy buenas prestaciones
con un excelente rendimiento, y periodos
prolongados de mantenimiento por lo tanto
las programaciones de mantenimiento no
16% afectarían la producción, además el 20%
proveedor cuenta con certificación ISO
9001 lo cual confirma su compromiso y
excelencia de sus productos.
Por ser un equipo mucho más sofisticado
su manutención tiene un valor de
$4.000.000 y este mantenimiento solo se
8% 10%
realiza anualmente.
Este tiene un valor comercial de
10% 5%
$32.550.000
El proveedor pacta una cuota inicial de
para proceder con él envió del equipo de
15% 45% del valor total del mismo, y el 55% 12%
restante se divide en 2 semestres.
6. Garantía El equipo tiene una garantía de 2
(10%): años relacionado con daños de
fábrica, todo esto siempre y
cuando se realicen
mantenimientos preventivos.
7. Ultima Este es un equipo tradicional que
tecnología (5%): simplemente se ajusta a las
características solicitadas.
El equipo tiene una garantía de 2 años
relacionado con daños de fábrica, todo esto 20
10% siempre y cuando se realicen 6%
mantenimientos con personal autorizado si
no es así la garantía se reduciría a 1 año.
Este es un equipo que no tan solo se ajusta
a las características solicitadas si no que da
0% un valor agregado con el uso de nuevas 5%
tecnologías de automatización.

8. Solides del Es un proveedor que tiene una Este es un proveedor reconocido en el

distribuidor y solides muy reconocida en el
tiempos de mercado, brindando productos a
entrega (15%). marcas como Bayer, Alitalia entre
otros. además, ofrece planes de
mantenimiento, por otro lado, los
tiempos de entrega son
14%
aproximadamente de 2 meses,
donde se costean todo los
requerimientos aduaneros.
Total: 83%
mercado de elaboración, distribución y
venta de maquinaria industrial enfocada en
los alimentos.
Empresas como Bimbo, Ramo, Mamipan
entre otros son acreedores de sus equipos.
Por otro lado, ofrecen planes de
13%
mantenimiento, en cuanto a repuesto no
presentan gran representación en el país lo
que quiere decir que hay que exportar sus
repuestos.
los tiempos de entrega del equipo es
aproximadamente de 3 meses e igualmente
costean los requerimientos aduaneros.
Total: 87%

Ya terminada la evaluación de los equipos seleccionados, se procede a elegir al que cumplió

mejores estándares según la matriz evaluadora, en este caso el proveedor que cumplen mejor las

condiciones establecidas por la empresa LA TORTAS NEGRAS LTDA es la propuesta del

proveedor americano Fuller Machinery con su horno industrial de última generación.

3. Negociación de las condiciones de compra

El director de compras y suministros programa una reunión con el agente de

ventas de la empresa Fuller Machinery para iniciar la negociación del equipo

industrial.

El director le ofrece la siguiente propuesta.

Le propone pagarle el 50% del valor del equipo y reducir el pago del otro

50% a dos periodos trimestrales todo esto siempre y cuando se le disminuya

 $3.000.000 del valor total del equipo y 2.000.000 del primer mantenimiento
21
anual.

Por otra parte, el Agente de ventas de la empresa Fuller Machinery.

Evalúa la propuesta del director de compras y suministros de la empresa LA

TORTAS NEGRAS LTDA y solo accede a ella disminuyéndole $2.000.000

y 1.000.000 del primer mantenimiento anual, todo esto siempre y cuando se

cumplan las fechas establecidas, por ende, se hacen firmar a ambas partes

una cláusula para dar fin a la negociación.

4. Seguimiento del pedido

El proveedor le entrega el numero de una guía detallada donde el comprador

la empresa LA TORTAS NEGRAS LTDA, da seguimiento al alistamiento y

envió del equipo, para de esta forma evaluar el plazo de entrega.

5. Recepción de la mercancía

Al llegar el equipo al lugar de resección de la empresa, justamente en este

momento se inspecciona las condiciones en las que el equipo llego y luego se

realiza un conteo detallado, verificando la cantidad y calidad de los artículos

recibidos que fueron descritos en el pedidos realizado, es justamente realizar

un checklist o Cotejo de la mercancía, si todo es correcto se procede a dar

ingreso al almacén, dado el caso contrario se hace constar en el documento

 correspondiente (albarán) la anomalía adjuntando evidencia fotográficas el
22
cual va dirigido al proveedor.

6. Recepción de la factura de compra

Se recibe la factura de compra donde se detalla la mercancía adquirida,

precios y condiciones de pago y condiciones de compra

Nota 1: En el equipo restante “Batidora amasadora” se realiza el mismo

estudio para establecer una correcta elección del equipo y una correcta

compra.

Referencias

Comercializadora el Padrino. Comercializadora el Padrino. Obtenido de Comercializadora el

Padrino: https://www.comercializadoraelpadrino.com/hornos

Comercilizadora el padrino. Comercilizadora el padrino. Obtenido de Comercilizadora el

padrino: https://www.comercializadoraelpadrino.com/batidoras

AMASADORA DE ESPIRAL DE CUBA FIJA. (2015). macpan. Recuperado 4 de febrero de 2023,

de https://www.macpan.com/es/dough-kneaders/25-amasadora-de-espiral-de-cuba-

fija.html

Blasco Alonso, G. (2015). La elaboración de pastelería y repostería en cocina. Editorial sintesis.

Recuperado 4 de febrero de 2023, de

https://www.sintesis.com/data/indices/9788490771549.pdf
Equipos industriales Emaq, MOLINOS COLOMBIA. (s. f.). Misitio.
23
https://www.megatiendadeproyectos.com/copia-de-horno-deshidratador

Factores relevantes para la compra de maquinaria industrial excedente a mejor precio. (2019,

27 agosto). VirtualPro.co. https://www.virtualpro.co/noticias/factores-relevantes-para-la-

compra-de-maquinaria-industrial-excedente-a-mejor-precio

Fuller Machinery. (2021, 9 diciembre). HORNO A GAS 3 CABINAS 6 LATAS AMPLIO

INDUSTRIAL. https://fullermachinery.com/producto/horno-a-gas-3-cabinas-6-latas-

amplio-industrial/

Horno para Panadería – Equichef TURBO 10 – Soluciones Gastronómicas. (s. f.).

https://solucionesgastronomicas.com/producto/horno-para-panaderia-equichef-turbo-10/

Just a moment. . . (s. f.). https://www.cemamaquinaria.com/factores-a-tener-en-cuenta-antes-de-

comprar-maquinaria/

Machado, D. (2019, 1 marzo). Tipos de horno industrial. Inventto Group.

https://inventtogroup.com/blogs/inventto-group/tipos-de-horno-industrial

Manufactura Latam. (2017, 21 agosto). Factores a tener en cuenta a la hora de adquirir

maquinaria industrial excedente. https://www.manufactura-

latam.com/es/noticias/factores-tener-en-cuenta-la-hora-de-adquirir-maquinaria-industrial-

excedente

Solutions, E. W. (2022, 18 febrero). Guía de compra: 10 factores para elegir la maquinaria que

tu empresa necesita. Cervisimag. https://cervisimag.com/es/b/blog/reciclaje-1/p/guia-de-

compra-10-factores-para-elegir-la-maquinaria-que-tu-empresa-necesita-77-275