INDICE

1. INTRODUCCIÓN................................................................................................1
2. JUSTIFICACIÓN................................................................................................3
3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN...............................................................4
3.1. General.........................................................................................................4

3.2. Específicos...................................................................................................4

4. METODOLOGÍA.................................................................................................5
4.1. Método..........................................................................................................5

4.2. Técnica.........................................................................................................5

4.3. Instrumentos de relevamiento de Información.............................................5

5. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN..........................................................7
5.1. Razón social.................................................................................................7

5.2. Actividad que realiza....................................................................................8

5.3. Macro ubicación...........................................................................................9

5.4. Micro ubicación...........................................................................................10

6. IMPLEMENTACIÓN DEL PROCESO ADMINISTRATIVO..............................11

6.1. FUNCION PLANEACIÓN...........................................................................11

6.1.1. Diagnostico organizacional..................................................................12

6.1.2. Objetivos de la unidad económica.......................................................13

6.1.3. Políticas de la organización.................................................................15

6.1.4. Estrategias...........................................................................................15

6.1.5. Presupuesto.........................................................................................16
 6.2. FUNCION ORGANIZACIÓN......................................................................16

6.2.1. Localización de la zona administrativa, produccion, almacenes.........16

6.2.2. Actividades de los ejecutivos y subordinados que incluye tiempo......17

6.2.3. Estructura organizacional....................................................................19

6.2.4. Financiamiento y distribución..............................................................20

6.3. FUNCION DIRECCION..............................................................................22

6.3.1. Motivación............................................................................................24

6.3.2. Liderazgo.............................................................................................24

6.3.3. Comunicación......................................................................................24

6.4. FUNCION CONTROL.................................................................................24

6.4.1. Tipo de control.....................................................................................25

6.4.2. Proceso de control...............................................................................25

7. CONCLUSIONES.............................................................................................27
8. RECOMENDACIÓNES....................................................................................28
BIBLIOGRAFIA........................................................................................................29
ANEXOS..................................................................................................................30
 1. INTRODUCCIÓN

FERRO ELECTRO es una ferretería que ofrece toda una gama de herramientas
para arreglar los desperfectos del hogar y la solución en herramientas y materiales
para conocedores de las áreas de carpintería, plomería, electricidad, etc.

Este negocio surge por la necesidad de herramientas tanto por el área geográfica
como en el resto de la ciudad, el concepto innovador de esta empresa es ofrecer
envíos a domicilio, la automatización de pedidos por medio del sitio web o app y el
pago por medio de la terminal de cobro.

La tienda ofrecerá diversas herramientas para diferentes áreas de trabajo, cabe

aclarar que en su mayoría el inventario se limitará al menudeo, y no irá por lo
industrial, por el momento.

La razón de ello es para el fácil envío por la ciudad del producto en motocicleta.
Pero el stock se desarrollará más adelante.

A través de una empresa que hace estudios de mercado por internet, se encontró
que en la zona el perfil del comprador con mayor potencial es el siguiente:

- Sexo: masculino.
- Edad de 25 a 50 años.
- Ocupación: jefes de familia con trabajos de tiempo completo.
- Necesidades más consecuentes: arreglos e instalación en el hogar

Herramientas más solicitadas: llaves, cinta teflón, desarmadores y tornillos.

Además, la experiencia propia en la zona ha demostrado lo rentable que puede

ser este negocio. Esto es a través de una serie de breves encuestas en la colonia.

Sumado a esto, la observación por dicha región comprobó que la competencia

directa son dos ferreterías más por la zona, con una diferencia de distancia de
nuestro negocio de 300 mts aproximadamente.

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Aunado a ello, los estudios de mercado señalan que la posibilidad económica del
prospecto es suficiente para costear las herramientas vendidas, por lo que esto se
aplica casi en la totalidad de la ciudad, lo que hace a FERRO ELECTRO es un
buen negocio debido a su envío a domicilio.

Porque nos ayuda a conocer el esquema que implementaremos al desarrollar

técnicamente la investigación, podremos definir y resolver un problema,
analizando todos los aspectos que dan origen al mismo y a su vez poder proponer
cual es la mejor alternativa de solución.

Por la necesidad de mejorar las ventas actuales de la empresa, por el hecho de

que en la actualidad la crisis económica provoca reducción o estacionamiento en
el consumo, la cual esta que se reflejado en las cifras de venta, en consecuencia
esto obliga a que la empresa determine una orientación estratégica que ayude no
solamente a asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda, sino
también a identificar las necesidades insatisfechas.

Al implementar estrategias de marketing la empresa podrá mejorar el nivel de

ingresos por ventas, aumentar sus utilidades, mejorar sus procesos, y esto influirá
en la atención al cliente, es decir la empresa será competitiva en todos los
aspectos y no tendrá temor de enfrentarse a la competencia.

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 2. JUSTIFICACIÓN

El constante crecimiento de la población y las diferentes herramientas

tecnológicas hacen que el comercio crezca, debido a que el consumidor tiene
mayor accesibilidad para conocer nuevos productos que se ofertan
diferenciándose por marca y precio. Por lo que esto genera mayor competencia
entre los ofertantes y mayor exigencia de los demandantes, ya sea en calidad,
precio, tiempo de entrega, innovación del producto, productos variados entre otros.
Además, que los puntos de venta cada vez deben contar con un mejor diseño de
interiores,

exteriores, amplio parqueadero para que el cliente sienta la satisfacción de

comprar. Para dar respuesta a esta creciente necesidad de la población, todos los
sectores industriales están innovando sus tiendas a grandes centros comerciales y
el sector de ferreterías no han sido la excepción ya que en la ciudad y en el campo
encontramos puntos de venta que integran los mejores servicios con la finalidad
de que el cliente fidelice su compra ya que encuentra todo en un solo lugar.

Es decir esto hace que el cliente en su subconsciente cree una cultura de atención
y servicio diferente. El presente plan de negocios tiene como objetivo principal
servir de guía didáctica para los futuros emprendedores, ya que uno se describe
los principales fundamentos teóricos de un proyecto.

s la negociación con los proveedores, en donde los proveedores al inicio serán

locales, porque al inicio no se cuenta con logística suficiente para traer mercadería
desde fábrica o como distribuidor de marcas y productos, ya que esto compromete
vender un cupo alto cada mes. Estrategias de Marketing, se basara en estrategias
de servicio, alianzas estratégicas con los proveedores de materiales pétreos,
tiempo de entrega, precio y diversificación del portafolio de mercadería.

El estudio económico financiero estima el monto de la inversión requerida para

implementar el plan de negocios, la forma de financiación, las tablas de
amortización, además las estimaciones de los ingresos por venta, además están

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todos los flujos para la evaluación económica y financiera del proyecto. En base a
los cálculos que permiten realizar en los flujos, que es el VAN y la TIR

3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. GENERAL

Incrementar el porcentaje de participación en el obteniendo así rentabilidad y

liquidez para hacer frente a las obligaciones con proveedores, empleados y sobre
todo la reinversión será una prioridad.

3.2. ESPECÍFICOS

- Disponer productos de buena calidad y con los mejores precios.

- Mantenerse a la vanguardia en innovación de productos.
- Crear orquestación estratégica para generar sinergia en la economía local.
- Gestionar el talento humano para crear un negocio sólido, con mayor
capacidad de respuesta
- Seleccionar los mejores proveedores, en términos de calidad del producto,
crédito, entrega del producto.
- Comercializar productos innovadores y con garantía.

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 4. METODOLOGÍA

4.1. MÉTODO

Visión limitada de los métodos disponibles de promoción: Las organizaciones de

servicios pueden tener una visión limitada de la gran cantidad de métodos
promociónales que existen. Pueden tener en cuenta solamente la publicidad
masiva y la venta personal e ignorar la multitud de otros métodos que pueden ser
adecuados, igual de efectivos y probablemente hasta menos costosos.

Para poder obtener mejor la información se realizará una investigación de

mercado ya que así se podrá obtener información por parte del cliente. Para la
elaboración de este proyecto de trabajo dirigido se dispondrá en primer lugar de
un diagnostico a la empresa, donde se describirá la situación actual de la misma.
Seguido a esto se realizará un estudio basado en la comercialización de
productos, que presenta Importaciones y Representaciones Terrazas por el lapso
de un año, donde por medio de un análisis se obtendrá que productos generan
mayor utilidad y beneficios a la organización esto hablando en términos de
rentabilidad.

4.2. TÉCNICA

Simple y llanamente, los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias.
Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior. Son
descritas mediante el manejo de las variables de marketing, es decir, producto,
precio, promoción y plaza.

Para realizar la investigación, se utilizarán los métodos de encuesta, observación y

entrevista. Para el método de observación, se aplicará la técnica de análisis
documental y para el método de encuesta, se utilizará la técnica de entrevista
semi-estructurada.

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 4.3. INSTRUMENTOS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACIÓN

Observación Mediante la visita a cada sucursal se hizo la observación de cada

uno de los factores que tiene relación directa con temas de ventas, atención al
cliente, distribución y puntualidad de entrega de los productos que son ejes críticos
para el desarrollo del diagnóstico:

Infraestructura Diseño de las agencias, comodidad, accesibilidad, seguridad,

tamaño y además si los ambientes si es cerrado o interactivo, todos estos factores
influyen directamente con los procesos operacionales de la empresa.

Interacción Se hizo énfasis en las relaciones de comunicación e interacción entre

los empleados de cada área y como se relacionan entre si desde los operarios
hasta el gerente general, a fin de comprender los procedimientos que se realizan
al momento de enviar una orden de compra o venta hacia los almacenes.

Factores diversos Uniforme y equipo de seguridad que utilizan los empleados, que
tipo de simbología maneja la empresa además del conocimiento que tiene cada

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 5. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

5.1. RAZÓN SOCIAL

La idea de este negocio que se ha planteado se fundamenta en implementar una

ferretería para la comercialización de materiales para la construcción para los
sectores de la Ciudad de El Alto. Lo que se pretende es poner a disposición la
ferretería diferenciándose por servicio oportuna, precios competitivos, productos
de calidad, asesoría personalizada, con el objetivo de que el maestro constructor
no se retrase con la ejecución de la obra ya que esto repercute en el retraso de las
metas trazadas tanto del constructor como del propietario.

El target al que se enfocara este plan de negocio será para los pequeños
constructores, contratistas y clientes que van a construir, remodelar su vivienda. El
análisis de la inversión del proyecto comprende el estudio de mercado a los
habitantes en las zonas aledañas y de los nichos del mercado donde la
competencia ya está posicionadas, hasta un plan de comercialización y logística.

Este proyecto de inversión comprende desde la construcción de la infraestructura,

hasta el funcionamiento del negocio, con un plan de mercadeo

En el mundo actual la globalización, la competitividad y las inversiones extranjeras

son factores que inciden directamente en la economía de un país en desarrollo,
mas si hablamos del sector de la construcción que es el soporte de una gran
inversión y circulación de capital, creando créditos, microcréditos y fomentando
fuentes de trabajo para el desarrollo y crecimiento de un país.

La construcción en el mundo es sinónimo de inversión el cual demanda la compra

y venta de materiales que se utilizan para diversas edificaciones y proyectos de
construcción. Los materiales para construir edificaciones tienen varias
procedencias extranjeras y nacionales, por ello al momento que importamos
mercadería de diferentes canales de distribución, estamos hablando de impuestos
y aranceles que deben pagar las multinacionales para poder comercializar la

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mercadería de una forma licita, esto repercute mucho en el precio final que tiene
dicho producto y por ende en la economía de los consumidores finales.

En el país actualmente existe una situación económica y política difícil después de

haberse caracterizado por hechos de dominio público y la inestabilidad del año
1999 que dio el cambio de moneda del sucre al dólar, los cambios de gobierno y la
inestabilidad política se incremento considerablemente afectando la economía del
país.

De ahí que el país no haya avanzado en materia de competitividad, pues según el

reporte, global de competitividad que publica cada año el foro económico Mundial,
el viene cayendo año tras año en el ranking del índice de crecimiento competitivo.
Esto requiere un análisis profundo de los procesos para poder cambiarlos y
mejorarlos y así incrementar la comercialización y rentabilidad, lo que permitirá
hacer frente a diversos sectores competitivos que tiene el mundo globalizado

5.2. ACTIVIDAD QUE REALIZA

La gama de productos con los que contamos son herramientas para áreas de
carpintería, cerrajería, albañilería, etc

Sin embargo, se atacan a dos tipos de clientes: aquel que no está dedicado a
ninguna de estas áreas (hombre de casa que necesita arreglar o instalar cosas); y
profesionistas del área (los que prestan su servicio de reparación e instalación)

Por tanto el inventario inicial de este negocio se ha dividido por áreas:

- Carpintería: clavos, martillos, etc.

- Plomería: tuberías de metal y plásticos, cinta teflón, etc.
- Electricidad: cables para redes, apagadores, etc.

El principal servicio, y ventaja de este negocio, es el envío de los productos en la

ciudad a través del pedido automatizado a través de nuestro sitio oficial y app.

Con la ayuda de una agencia de desarrolladores web se limitará el envío de

productos dentro la ciudad, por lo que no habrá riesgo con otras tiendas online.

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Estas como tal no significarán un peligro debido que estos en su mayoría cobran
el envío; mientras que FERRO ELECTRO incluye dicho servicio. Pues el punto es
ser una solución en proveer herramientas sin la barrera de tener solo una
sucursal.

5.3. MACRO UBICACIÓN

La ferretería FERRO ELECTRO estará ubicado en la zona 16 de julio

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 5.4. MICRO UBICACIÓN

MAPA DE UBICACIÓN DE LA FERRETERIA FERRO ELECTRO

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 6. IMPLEMENTACIÓN DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

6.1. FUNCION PLANEACIÓN

Una ferretería requiere de un adecuado espacio y una buena ubicación. Además,

por supuesto, de un sistema de organización y control de inventario, un amplio
número de proveedores y el personal especializado para atender las demandas de
los clientes.

El espacio. Aun cuando hay ferreterías que cuentan con miles de metros de
almacenamiento, podemos comenzar con algo mucho más pequeño. Lo
importante es tener una bodega lo suficientemente grande para almacenar un
inventario variado que permita satisfacer las necesidades de los distintos tipos de
clientes

Evaluar la zona. La ferretería es un negocio de punto, por lo que es muy

importante evaluar la zona donde pensamos montarla. Qué tenemos cerca, por
ejemplo urbanismo, construcciones, si se trata de un área industrial o más
residencial. Conocer las facilidades de acceso a la ferretería, si está en una vía de
alto transito, es visible desde los autos que pasan cerca, etc. Otro factor
importante a medir en la zona es la competencia. Qué tan cerca están las otras
ferreterías, si hay ferreterías posicionadas. Todos estos son elementos
importantes para determinar el mejor lugar donde montar la ferretería.

Posicionamiento digital. Aun cuando la mayoría de las ferreterías confían más en

la publicidad de punto, en la actualidad son muchos más los clientes que buscan
primero en la Web. Por eso es importante contar con las herramientas apropiadas
para una buena comunicación digital. Ofrecer un catálogo virtual e incluso un e-
commerce y utilizar estrategias de posicionamiento nos permitirá traspasar las
barreras del mercado local.

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Propuesta de Valor. Podemos pensar que todo está escrito en el negocio de la
ferretería. Pero una propuesta de valor novedosa puede diferenciarnos de la
competencia y convertirnos en polo de atracción para distintos tipos de clientes.
Alquiler de herramientas, transporte gratuito, cursos de reparaciones sencillas, son
algunas de las ideas que ferreterías famosas han agregado a su propuesta de
valor para ser mucho más atractivas.

Personal. El proceso de selección de empleados es otro aspecto necesario al que

debemos prestar mucha atención. Por lo general las ferreterías no necesitan de un
personal especializado y eso es una gran ventaja. Sin embargo, es importante que
los empleados sepan tratar con público, estén capacitados en el manejo de las
aplicaciones para el control de inventario y estén dispuestos a someterse a
procesos de formación.

6.1.1. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL

De acuerdo con el estudio de mercado que se hizo sobre la colonia, los principales
compradores son hombres que van de los 25 a los 50 años. En su mayoría padres
de familia.

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 6.1.2. OBJETIVOS DE LA UNIDAD ECONÓMICA

FERRO ELECTRO es una ferretería cuyo principal objetivo es brindar de forma

breve herramientas y materiales para las descomposturas del hogar e instalación.

través de un precio competitivo y justo; donde la mayor ventaja es el envío a

domicilio a cualquier parte de la ciudad gracias a los pedidos digitales a través de
nuestra página web oficial y nuestra app.

- Misión

Proveer de herramientas y materiales para los arreglos e instalaciones del hogar,

oficina, etc. Llevando nuestro producto a cualquier parte de la ciudad a la mayor
brevedad posible al menudeo.

- Visión

Ser líder ferretero en la ciudad para que posteriormente se abran otras sucursales
en otras regiones y estados, esto gracias a la practicidad de nuestra app.

- ¿Por qué elegir a FERRO ELECTRO?

Porque somos proveedores breves en cuestión de herramientas de trabajo, y

porque, sin importar la colonia, llevamos nuestro producto a cualquier parte de la
ciudad.

También manejamos un precio justo y competitivo para nuestros clientes, en

donde no se cobra el gasto de envío para ser el proveedor #1 de carpinteros,
plomeros, albañiles, etc.

Existen varios modelos de ferreterías pequeñas, entre ellos:

- Ferretería de barrio
- Ferretería enfocada en pinturas
- Ferretería enfocada en material eléctrico

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 - Ferretería enfocada en gas
- Ferretería con servicios a domicilio

Usualmente, las grandes ferreterías son aquellas que venden de todo, lo cual
requiere de gran inversión. Por lo tanto, necesitan grandes espacios y muchísimo
inventario. Si decides empezar por una ferretería especializada, la inversión será
menor y el espacio a alquilar también lo será.

- El análisis FODA

permite determinar la situación actual del negocio, por lo que con los resultados
del diagnóstico se tomara decisiones con el objetivo y políticas antes planteado

- Infraestructura propia
- Empresa nueva en la zona
- Ubicación Estratégica
- Amplio portafolio de marcas posicionadas

- Portafolio de clientes nulo

- Desconocimiento de rutas para despachos directos a la construcción.
- Desconocimiento de productos que más necesita el constructor.
- Desconocimiento de proveedores con mejores precios del mercado.
- Desconocimiento de los precios de los productos frente a la competencia.

- Mercado objetivo en crecimiento

- Competencia nula en la ubicación del negocio.
- Crear alianzas con constructoras que están construyendo en la zona.
- Masiva demanda para los constructores por la distancia

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 - Fidelidad del cliente hacia la competencia.
- Entrada de nuevas competencias
- Crisis económica en el exterior.
- Cambios políticos en la economía nacional.

6.1.3. POLÍTICAS DE LA ORGANIZACIÓN

Entre las políticas claves dentro de la ferretería están las siguientes:

- Brindar la mejor atención y servicio al cliente siempre con un trato cordial. –

- Ofrecer artículos de calidad y con garantía.
- Mantener inventarios óptimos a fin de poder satisfacer las necesidades de
los clientes oportunamente.
- Prestar el mejor servicio posible para la satisfacción de nuestros clientes
- Especializar a los subordinados con el mercado que nos compete para
mantener la excelencia en el servicio.
- Afiliarnos a proveedores reconocidos donde podamos conseguir la mejor
calidad en productos y así integrarnos a la comunidad satisfactoriamente.

6.1.4. ESTRATEGIAS

La cuestión de publicidad y venta de los productos del negocio se hará junto con
un equipo de desarrolladores web; esto por la parte de la difusión en internet con
la creación de un sitio web. Por otro lado, la recomendación entre contactos de la
zona también aportará el crecimiento del negocio.

Aunado a ello, nuestro previo estudio de mercado nos indica qué herramientas y
materiales son los más solicitados en la zona para darles mayor promoción.

La estrategia de marketing digital no se quedará únicamente en un sitio web, sino

que se complementará con una app para que los usuarios hagan sus pedidos y
encargos desde ahí; así se hará el envío a domicilio.

Cabe recalcar que la toma de pedidos puede hacerse por vía telefónica, web (por
el sitio), y Whatsapp. Así que la app no será el único medio para nuestros clientes.

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 - Realizar una masiva campaña de promoción y publicidad en las zonas
donde más construyen, con el fin de incrementar clientes.
- Hacer un análisis comparativo de los precios de todos los proveedores
- Conservar la variedad de productos con diferentes marcas reconocidas.
- Aprovechar la inexistencia de la competencia para fidelizar a los clientes

6.1.5. PRESUPUESTO

Un presupuesto es la expresión financiera de un plan de marketing encaminado a

lograr determinados objetivos".

Es la representación numérica del plan de maniobra y define el estado de

previsión de ingresos y gastos durante el período de referencia.

Los estados financieros permiten medir las disponibilidades actuales y futuras para
la realización del plan de marketing. Si el presupuesto es insuficiente, hay que
revisar los objetivos y las estrategias

La asignación de recursos insuficientes para el desarrollo de una idea es incluso

peor que no financiarla en absoluto. Es necesario concentrarse en operaciones
rentables.

Es mejor abandonar un proyecto a tener que emprenderlo sin disponer los

recursos necesarios. Para formular el presupuesto se requiere contar con
objetivos claros, identificar todos los costos en materiales, personal e insumos
financieros y definir claramente cuáles son las áreas y las personas responsables
de usar esos recursos.

6.2. FUNCION ORGANIZACIÓN

6.2.1. LOCALIZACIÓN DE LA ZONA ADMINISTRATIVA, PRODUCCION,

ALMACENES

En una ferretería hay un sinfín de tareas que deben estar perfectamente

coordinadas entre la dirección y los empleados. El objetivo final es que la tienda
funcione y sea capaz de atender las necesidades del cliente ofreciéndole el

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producto que busca con la mejor atención posible. La reposición de los productos,
la verificación de precios, el almacenaje del stock, el cambio de los folletos o la
limpieza del local, son sólo algunas de las numerosas tareas que conlleva el día a
día de una ferretería.

Todas estas acciones deben estar bajo el control del propietario de la ferretería, el
cual debe saber en todo momento qué se quiere hacer en su tienda, cómo se
quiere hacer y quién va a llevar a cabo cada tarea con el objetivo de evitar
situaciones de caos y de desorganización. Ponemos el ejemplo que una ferretería
agota un determinado producto y el empleado que ha realizado su última venta no
ha dejado constancia en el programa de seguimiento de stock. Este olvido puede
darse porque el ritmo frenético de la tienda no permite a los empleados interiorizar
su necesidad de dejar constancia de los productos agotados, o bien porque no hay
definida una persona que se encargue exclusivamente del control del stock. Para
evitar este tipo de situaciones, debemos dejar claras las tareas de la ferretería
según el perfil del empleado y su eficacia en esa determinada función

Si disponemos de una organización bien definida, con las funciones de cada uno
detalladas y concretadas, casos como éste deberían ser poco habituales.
Tenemos todos claro que lo más importante es vender, pero, si por ejemplo no
etiquetamos correctamete los productos, llegará un momento en que no sabremos
el precio de venta por falta de etiquetado. El portal CdeComunicación nos da
algunos consejos y sugerencias que debemos tener en cuenta para tener una
correcta organización de nuestra ferretería

6.2.2. ACTIVIDADES DE LOS EJECUTIVOS Y SUBORDINADOS QUE

INCLUYE TIEMPO

Plan de negocio Un plan de negocio es un documento, escrito de manera clara,

precisa y sencilla, que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de
negocio sirve para guiar un negocio porque muestra desde los objetivos que se
quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se desarrollaran para
alcanzarlos.

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Lo que busca este documento es combinar la forma y el contenido. La forma que
se refiere la estructura a la estructura, redacción e ilustración, cuanto llama la
atención, cuan “amigable” contenido se refiere al plan como propuesta de
inversión, la calidad de la idea, la información financiera, el análisis y la
oportunidad de mercado. Se considera un instrumento base para la gestión
empresarial debido a que:

- Enfoca y encamina los objetivos de negocio.

- Sirve como herramienta de venta para la búsqueda de posibles
inversionistas o fuentes de financiamiento.
- Se puede anticipar puntos débiles dentro del proceso de planificación y
ejecución.
- Determina como organizar los recursos y como financiarlos.

Un plan de negocios es un documento imprescindible de consulta para potenciales

inversionistas y para el propio emprendedor, así como para proyectos de
exportación; ya que ayuda a entender y estructurar mejor el negocio con la
finalidad de establecer posteriormente una sólida relación mercantil. “El plan de
negocios es la carta de presentación del empresario, dado que los inversionistas y
socios se basan en el para evaluar los proyectos que reciben y decidir la
factibilidad de la inversión”.

El plan de negocios va más allá de ser la redacción un documento con la

información para la creación de una empresa, implica todo un proceso
investigativo que mientras más intenso se realiza mejores serán los resultados al
poder establecer una perspectiva clara del escenario en el que se desarrolla el
negocio y sobre todos nos indicara que hacer y cómo hacerlo. Por esto es de
suma importancia organizar la información disponible, determinar la faltante y
como conseguirla, además establecer el objetivo final del plan. Buscar
financiamiento, aprobar la idea o realizar un buen análisis para uno mismo.

- Idea.- esta es una noción elemental sobre una concepción de algo que se
quiere o se planea hacer. Las ideas son muy genéricas y numerosas razón

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 por la cual hay una necesidad de avanzar sobre ellas mediante procesos de
evaluación y desarrollo, hasta convertirlas en ideas del negocio.
- Idea de negocio.- implica una aplicación mucho más específica de la idea al
entorno propio del negocio (mercados, clientes, productos, tecnología,
contactos, entre otros). En esta etapa se empieza a delinear el posible
negocio y el emprendedor empieza a asociar sus valores, orientaciones y
competencias.
- Oportunidad de negocio.- es la integración total de los componentes del
negocio con la situación del entorno y del negocio para lograr una
orientación más específica y más concreta del negocio.
- Plan de negocio.- este permite estudiar no solo los componentes del
negocio, del entorno y del emprendedor sino también permite totalizar los
elementos propios del Gráfico 1 9 devenir del futuro negocio para formular
metas, diseñar estrategias para lograrlas, e identificar riesgos y efectos
potenciales de los mismos.
- Arranque.- aquí es donde el emprendedor, al fin, ve por primera vez su
realidad de negocio. Es la etapa donde el evento de negocio pasa de ser un
sueño a un desarrollo, a una realidad viva, que requiere ya elementos de
gestión y de aplicación efectiva.
- Crecimiento y desarrollo.- el negocio en crecimiento y en desarrollo es el
resultado de un proceso detallado, secuencial, racional, investigativo y
concreto, que permite mejorar-en cantidad y calidad- los niveles de
información; por ello, se insiste en la importancia de recorrer el camino
completo, a la velocidad que cada uno pueda, pero sin pretender saltar
etapas si se quiere minimizar el riesgo

6.2.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La ferretería estará dividida por secciones, es decir los productos estarán

colocados en cerchas, de acuerdo a su uso, como por ejemplo la línea de
electricidad, pintura, herramientas manuales y eléctricas, morteros entre otros. La

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ubicación estratégica de los productos ayudará a mejorar la capacidad de
respuesta, pues la mayoría de los clientes siempre están de prisa.

El servicio que prestará es, asesoría en los productos que se comercializa, tales
como en la aplicación de la pintura, correcta utilización de herramientas,
capacitación en productos nuevos, esto consiste en invitar a los maestros
albañiles, y con un técnico de la marca hacer una demostración en la ferretería
creando una imagen diferente al consumidor.

Todos estos factores juegan un papel importante dentro de la ferretería,

especialmente cuando está en la etapa de introducción, en la pirámide podemos
resumir a los diferentes niveles en que se puede dividir hasta llegar al sector
industrial que se ocupe.

6.2.4. FINANCIAMIENTO Y DISTRIBUCIÓN

Dar importancia a todas las zonas o áreas de la ferretería. Hay que tener presente
la aportación que nos hace cada una de ellas a nuestra actividad y valorar dos
tipos de aportaciones: la cifra de venta y la reducción de tiempo en el
funcionamiento de la actividad.

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Dentro de las prioridades en espacio y situación, existen puntos a los que muchas
ferreterías no prestan la atención necesaria: el hall de entrada, la zona de caja y la
recepción/expedición. Estas zonas pueden hacer que nuestro negocio no
funcione. Por ejemplo, si no facilitamos una entrada libre y con visibilidad, el
cliente se retiene en la puerta y no entra. Si la zona de caja está mal ubicada y
obstruye o ralentiza la entrada o salida de clientes, también es un gran problema.
Si no contamos con una recepción para manipular y recepcionar los miles y miles
de artículos que tenemos que vender, se retrasa la puesta en venta de los
productos. Estos no se pueden vender, si no se les ha dado entrada y esta
entrada debe darse en una zona dedicada especialmente para esta acción, por lo
que resulta preferible quitar algo de espacio a la sala de venta para contar con una
zona de recepción y expedición, por pequeña que sea.

La proporción entre la cantidad de lineales, las exposiciones y el espacio de

circulación del cliente es la clave para un correcto funcionamiento comercial. Por
eso, se debe de aplicar la fórmula del COS (coeficiente de ocupación del suelo),
que nos facilita las ratios y las proporciones más idóneas en cada caso, siendo
muy importante contar con este equilibrio.

La volumetría del conjunto de nuestra tienda tiene mucho que ver en vender más o
menos. Cada vez tiene más importancia la sensación de agobio o de carga
excesiva en una tienda, debiendo ofrecer una sensación de amplitud, desahogo y
limpieza. Este punto es uno en los que más ferreteros suspenden, al pensar que
contar con más altura en las estanterías, más y más productos apilados uno
encima del otro, significa la posibilidad de una mayor venta. Pues esta sensación
de saturación no resulta efectiva. Se ha de guardar un equilibrio entre lo
minimalista y la saturación, pero lo más importante es que la volumetría del
conjunto no genere una sensación de ahogo o sobrecarga. Nuestro subconsciente
comprador nos lo agradece: a más libertad y visibilidad, más tranquilidad de
compra y esto es sinónimo de más permanencia.

Ver un producto en un lineal, poderlo tocar y apreciarlo correctamente frente a otro

que esté tapado y que para acceder él haya que mover otros artículos provoca

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una gran diferencia de la cifra de venta. Aprovechar todos los rincones, esquinas,
laterales, pasillos, detrás de las puertas, altillos, etc., no es la solución para vender
más y mejor. Debemos de saber lo que cabe en nuestra ferretería para tenerlo
expuesto correctamente. Hay que diferenciar nuestra actividad, si somos un
mayorista de ferretería que no requiere que se vean todos sus productos porque
los vende por palés o un minorista que vende por unidades o pequeñas
cantidades. Colocar productos por donde sea y pensar que es mejor que no
tenerlos es mucho menos rentable y a la larga costosa, porque no sabemos dónde
están los productos y, por su dificultad de visibilidad, se van haciendo viejos y al
final ya no se pueden vender.

Confundimos muy a menudo la sala de venta con lo que es un almacén. Existe

una mentalidad en el mundo ferretero en cuanto a que comprar más cantidad para
conseguir un mejor precio es un buen negocio. Pero, por mucho más que se
compre, se podrá obtener, por ejemplo, un 3 % más de descuento del proveedor.
Y se plantea la duda de qué hacemos cuando nos llega y no cabe en la tienda ni
tampoco en el almacén. Esto nos crea un conflicto puntual de espacio, pero este
hecho esporádico no lo es tanto y en cambio sí se transforma en una constante el
hecho de comprar más de lo que podemos necesitar para vender a corto plazo.

6.3. FUNCION DIRECCION

Área de bienvenida

Por obvias razones es la entrada principal a tu ferretería. Es lo primero que tus

clientes ven. Recuerda que nunca hay una segunda oportunidad para una primera
impresión, por eso debes cuidarla.

El cliente por fin ha entrado a tu ferretería. Sin embargo, no ha llegado todavía al

área en donde encontrará los productos que vino a comprar. En este punto debes
aprovechar para colocar publicidad o productos no tan especializados. Por
ejemplo, antes de que el cliente llegue a la zona donde están las pinturas, pueden
ver productos como brochas, hules, etc., que posiblemente necesitará. Así
fomentas las compras “por impulso”.

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Área de tránsito entre productos

Facilita a tus clientes el tránsito de un espacio a otro. Al igual que la área de

impulso, a lo largo de la área de tránsito debes incluir productos, sin embargo,
estos no deben ser especializados. Incluso puedes poner ahí golosinas o algo
genérico que no necesariamente tiene que ver con tu negocio.

Área estratégica de venta

Aquí debes situar tus productos más importantes y cuya rotación es constante.
Esta zona es para ofertar tus productos estrella. Mantén el área ordenada, en
donde las etiquetas de los precios estén actualizadas y colocadas correctamente
de acuerdo a cada producto

Área de servicio al cliente

Esta área debe destacar ya que en ella apoyas al cliente con sus dudas o
gestionas algún control concreto. Por ejemplo, puede ser un área especial para
asesoría personalizada sobre algún producto. Considera este espacio de tu
ferretería en una zona estratégica y designa una zona para atender a tus clientes.

Área de recepción de mercancías

Por aquí entran tus productos, por lo que debe estar bien organizada tratando de
mantenerla limpieza. Cuida, sobre todo, la seguridad de los tuyos. Pon atención en
las horas pico de recepción de productos para evitar molestos ruidos o suciedad
que puedan mermar la imagen de tu negocio ante los clientes.

Área de mostrador

En esta zona generalmente hay mucha interacción con el cliente. Algunas

ferreterías no cuentan con áreas concretas de caja o de gestión, etc., por lo que el
mostrador hace la función de estas áreas. Sin embargo, trata de no saturar un

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mostrador con muchas operaciones, de lo contrario podrás observar largas filas de
espera tanto para dar asesorías como para cobrar un producto.

6.3.1. MOTIVACIÓN

Una variedad de productos es muy importante en un negocio, porque ello genera

valor al cliente, generalmente la mayor parte de la población no busca mejores
precios, si no que las empresas ofrezcan mejores soluciones a sus necesidades.
Lo que se plantea es no solo vender materiales para la construcción, si no vender
valores funcionales, por ejemplo, se vende pintura para la casa, el objetivo no es
vender pintura si no crear ambiente de color y tranquilidad.

En lo que respecta a instalaciones sanitarias, el objetivo es brindar seguridad en el

interior de la vivienda, para lograr dichos objetivos se cuenta con las mejores
marcas que garantizan el trabajo del amigo constructor.

6.3.2. LIDERAZGO

El Liderazgo de esta empresa, consiste en comprar y vender artículos para la

construcción, sin embargo en lo que va a diferenciar es en el servicio de asistencia
técnica al cliente, con los productos innovadores que existen tales como planchas
de fibrocemento, en gypsum (planchas de yeso), melamínicos, entre otros.

6.3.3. COMUNICACIÓN

El plan de marketing en las empresas juega un factor clave ya que de ello

depende la introducción de un producto o servicio al mercado. Forma parte del
objetivo general trazado por la administración, alineándose con las estrategias que
establece la empresa.

En la elaboración del plan de marketing determinados los factores internos y

externos que afectan las actividades del negocio buscando satisfacer a los clientes
creando redes estratégicos, mediante la diferenciación por servicio y productos
innovadores.

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 6.4. FUNCION CONTROL

Tener información y de calidad es necesario, aunque hay que añadir otro aspecto
tan importante como los dos anteriores como es conocer toda esta información en
el momento oportuno. No es útil para nada disponer de información al cabo de
muchos meses o fuera de tiempo ya que los análisis son para poder ser aplicados.
No podemos tener información y actuar cuando ya no sirve para nada lo que
sabemos, esté bien o mal, ya que el momento de aplicarlo no es operativo.

Controlar datos tan básicos como pueden ser estos seis puntos nos puede aportar
una cantidad de beneficios, como saber cómo funciona nuestra ferretería en todo
momento y tomar las medidas y decisiones más necesarias.

6.4.1. TIPO DE CONTROL

Cuando el negocio está en marcha, es necesario contar con información oportuna,

veraz y confiable. La información secundaria está disponible en todas partes, ya
sea en el internet, en los periódicos, en la noticias, entre otros medios, pero un
gerente para la toma de decisiones necesitan información más detallada y
confiable. Por ejemplo cual es el perfil de un potencial cliente;

- Su profesión Sus ingresos mensuales

- Cuanto invertirá en la construcción en los próximos meses.
- Cuáles son los beneficios y atributos que estaría dispuesto a pagar más o
dejar a su actual proveedor.

En conclusión se puede afirmar que el sondeo permite conocer, analizar y evaluar

en qué medida la nueva propuesta de valor es relevante para el cliente o mercado
objetivo.

6.4.2. PROCESO DE CONTROL

Las empresas constantemente buscan mejorar su administración, razón por la

cual, han adoptado controles internos para asegurar el cumplimiento de objetivos
institucionales. El control interno busca identificar, detectar y corregir la existencia

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de irregularidades, permite tomar acciones para mejorar la gestión. Puede ofrecer
seguridad razonable, pero no absoluta en la eficacia y eficiencia de las
operaciones, confiabilidad de la información financiera de las organizaciones y el
cumplimiento de leyes y regulaciones. La responsabilidad del cumplimiento del
control interno radica en todas las personas que conforman la organización, el
involucramiento permite proporcionar productos y/o servicios con valor agregado,
libres de deficiencia y que contribuyen a generar satisfacción de los clientes. El
presente trabajo, trata sobre el diseño de un control interno para la Ferretería Se
describe la historia del negocio, su entorno interno y externo para detectar las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Además, se hace referencia a
aspectos conceptuales del control interno, para un mejor entendimiento de la
implicación del control interno en las empresas. Se realizó la evaluación del control
interno, para lo cual se narran los procesos, se aplican cuestionarios y desarrollan
pruebas de eficacia operativa. Se resumen los procesos, controles, deficiencias y
observaciones que existen en el negocio, esto se comunicará a la gerencia
general para los correctivos necesarios y se presentará una propuesta de control
interno. Finalmente, presentan todas las conclusiones y recomendaciones,
resultado del trabajo realizado.

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 7. CONCLUSIONES

La fundamentación teórica nos ayuda a sintetizar los conceptos básicos y

aspectos más relevantes de un plan de negocio y basándose en dicha teoría se
desarrolla la práctica, porque es una guía para cumplir con el alcance del plan
establecido.

La investigación del mercado realizada para la implementación de la ferretería, dio

como resultado una aceptación positiva, porque no existe en la zona otra similar,
además en el sector existe una gran afluencia de los habitantes de la zona, debido
a que allí están asentados otros negocios tales como supermercados, almacenes
agropecuarios, restaurantes, panaderías entre otros, estas variables son
determinantes para que un negocio funcione, ya que el cliente tiene múltiples
razones para acudir a dicho sector y puede desarrollar otras gestiones en la
misma zona. Además la atención y el servicio es una variable muy importante,
porque de acuerdo a los resultados de la investigación, al cliente le es indiferente
el precio, por ello se desarrolló estrategias para cumplir con las expectativas del
cliente, generando fidelidad al largo plazo.

Una vez que se ha desarrollado el plan de negocios, siguiendo paso a paso el

esquema sugerido en la presente investigación se ha determinado que el plan de
negocio de una ferretería en sector Estación de Cumbe es viable, debido a que
existe clientes insatisfechas al momento de adquirir los materiales para la
construcción o remodelación de su vivienda, porque la ferretería más cercana se
encuentra a más de 4km de distancia, convirtiéndose la nueva ferretería como la
mejor alternativa 97 para realizar la compra, ya que su ubicación es estratégica,
porque se encuentra en el punto de encuentro de las comunidades de la
parroquia.

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 8. RECOMENDACIÓNES

Para implementar un plan de negocio es necesario considerar la infraestructura

del negocio, la ubicación, el parqueo y el horario de atención, porque eso genera
un impacto a que el cliente por si solo venga a comprar.

Se debe monitorear constantemente los precios de los productos que son volátiles
como el hierro y los materiales eléctricos para proporcionar al cliente los precios
más competitivos.

Ofrecer a los clientes un servicio personalizado, y asesoría técnica siempre

innovando, y poniendo al alcance del cliente nuevas tecnologías.

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BIBLIOGRAFIA

BURNETT, J. (1996). Promoción. Editorial Mc Graw Hill. Bogota. HARTLEY, R.

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ANEXOS

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