Infor. Final TILAPIA AGEXPRONT Proy. 0015 - 2006

Cliente:
AGEXPRONT
Comisin de Recursos Hidrobiolgicos de AGEXPRONT INFORME FINAL

ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA
Elaborado por JD Global European Consulting 20 calle, 12-84 Zona 10 Guatemala CA Tel. (502) 2337 2862 paola@jd-eurocons.com
Guatemala, mircoles 12 de Julio de 2006
JD Global European Consulting
ndice de Contenido
I. I.1.II. II.1.II.2.III.
Alcance............................................................................................................7 Objetivo y Resultados Esperados ................................................................. 8 Objetivos y Metodologa.................................................................................10 Objetivos de la Investigacin ...................................................................... 10 Metodologa ................................................................................................ 10 Marco Contextual...........................................................................................21 Tilapia...................................................................................................... 21 Caractersticas de la Tilapia ................................................................. 21 La Tilapia y sus Beneficios................................................................... 23 Variedades de Consumo TILAPIA ..................................................... 24 Presentaciones de Tilapia Procesada.................................................. 26 Estndares de Sector Pesquero a Nivel Mundial .................................... 30 Consumo y Mercado Global................................................................. 30 Estndares de Consumo de Pescado.................................................. 31 Alimentos del mar y alimentos de la tierra ........................................... 32 Empleo................................................................................................. 33 Proyeccin Mundial de la Demanda de Pescado Fresco..................... 34 Consumo Mundial de Tilapia ................................................................... 35 Estados Unidos.................................................................................... 35 Canad ................................................................................................ 42 Europa ................................................................................................. 43 Pases rabes y Asia ........................................................................... 44 Amrica Central ................................................................................... 45 Produccin Mundial de Tilapia ................................................................ 47 Produccin Mundial de Tilapia ............................................................. 48 Produccin en Pases Latinoamericanos ............................................. 50 Produccin en Estados Unidos ............................................................ 58 Crecimiento de Competencia Mundial ................................................. 59
III.1.III.1.1.III.1.2.III.1.3.III.1.4.III.2.III.2.1.III.2.2.III.2.3.III.2.4.III.2.5.III.3.III.3.1.III.3.2.III.3.3.III.3.4.III.3.5.III.4.III.4.1.III.4.2.III.4.3.III.4.4.-
JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 2 de 326
III.5.III.6.III.7.IV.
Acceso a los Mercados Regionales......................................................... 60 Proyeccin Mundial Mercado de Tilapia.................................................. 61 Acuicultura en Guatemala ....................................................................... 63
Anlisis de Datos ...........................................................................................66 Consumidor Final .................................................................................... 67 Determinacin de la Demanda General de Pescado........................ 68 Determinacin de la Demanda de Tilapia......................................... 74 Determinacin de los Hbitos de Consumo Tilapia .......................... 79 Determinacin Principales Variables para Consumidor Tilapia ........ 93 Tendencias Actuales y Futuras de la Demanda de Tilapia............. 115 Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Directa ......... 124 Medios de Promocin y Publicidad ................................................ 156 Determinacin del Mercado de Tilapia ........................................... 160 Proveedores de Tilapia .................................................................. 167 Clientes de Tilapia.......................................................................... 177 Comercializacin de Otras Variedades .......................................... 182 Consumo de Tilapia ....................................................................... 191 Proveedores ................................................................................... 199 Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Directa e 210 Hbitos de Consumo de Grandes Consumidores .......................... 214 Medios de Promocin y Publicidad ................................................ 217 Tilapia Comercializada ................................................................... 220 Perfil de Consumidor de Tilapia ..................................................... 224 Principal Variedad de Comercializacin ......................................... 226 Polticas para Proveedores Y, O Autoabastecimiento ................... 227 Tilapia Comercializada ................................................................... 231 Mermas de Producto ...................................................................... 236 Principal Variedad de Comercializacin ......................................... 237 Polticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento...................... 238
IV.1.-
IV.1.1.IV.1.2.IV.1.3.IV.1.4.IV.1.5.IV.1.6.IV.1.7.IV.2.IV.2.1.IV.2.2.IV.2.3.IV.2.4.IV.3.IV.3.1.IV.3.2.IV.3.3.Indirecta IV.3.4.IV.3.5.IV.4.IV.4.1.IV.4.2.IV.4.3.IV.4.4.IV.5.IV.5.1.IV.5.2.IV.5.3.IV.5.4.V.
Minoristas .............................................................................................. 159
Grandes Consumidores......................................................................... 190
Grandes Superficies .............................................................................. 219
Mayoristas ............................................................................................. 230
Cadena de Valor..........................................................................................243
V.1.V.2.V.2.1.V.2.2.V.2.3.V.3.VI.
Esquema Conceptual de la Cadena de Valor........................................ 243 Visin General de la Cadena de Valor de la Tilapia en Guatemala ....... 244 Descripcin de los Subsistemas identificados ................................... 246 Cadena de Valor. Interrelacin Subsistema 1 y 2 .............................. 252 Cadena de Valor. Interrelacin Subsistema 2 y 3 .............................. 253 Conclusiones Cadena de Valor ............................................................. 254
Conclusiones ...............................................................................................255 Consumidor Final .................................................................................. 255 Minoristas .............................................................................................. 262 Grandes Consumidores......................................................................... 265 Grandes Superficies .............................................................................. 269 Mayoristas ............................................................................................. 273 Tilapia, Pescado y Entorno Socioeconmico......................................... 276 Calidad de los Productos................................................................ 276 Pescado y Desarrollo Socioeconmico .......................................... 277 Producto Pesquero Fresco en la Canasta Bsica Guatemalteca ... 279 Balanza comercial de Tilapia para Guatemala ............................... 284 Determinacin de Consumo de Pescado Fresco ........................... 288 Conclusiones Generales Mercado Mundial de Pescados .............. 291
VI.1.VI.2.VI.3.VI.4.VI.5.VI.6.-
VI.6.1.VI.6.2.VI.6.3.VI.7.VI.7.1.VI.7.2.VI.8.VI.9.VII. VI.8.1.-
Determinacin de la Demanda Actual y Futura de Tilapia..................... 282
Conclusiones Mercado Global de la Tilapia .......................................... 290 Anlisis Estratgico Sectorial. Crculo de Competitividad de la Tilapia . 294
Propuesta Estratgica de Intervencin.........................................................295 Marco de Intervencin ........................................................................... 295 Competitividad del Sector Tilapia. Cadena Productiva.......................... 298 Conclusiones sobre la Cadena Productiva..................................... 300 Post Produccin ............................................................................. 304 Pautas de Intervencin................................................................... 305 Procedimientos Analticos .............................................................. 309 Conclusiones Sistemas Post Produccin ....................................... 312 Mercado Local................................................................................ 314 Estrategia de Post Produccin .............................................................. 303
VII.1.VII.2.VII.3.-
VII.2.2.VII.3.1.VII.3.2.VII.3.3.VII.3.4.VII.4.VII.4.1.-
Acceso a Mercados ............................................................................... 313
VII.4.2.VII.4.3.VII.5.VII.5.1.VII.5.2.VII.6.VIII.
Oficina Comercial de AGEXPRONT en Mercados de Exportacin 315 Estudios Sectoriales de Mercadeo y Oportunidades de Negocio ... 318 Calidad del Producto ...................................................................... 319 Certificacin de la Calidad.............................................................. 319
Aseguramiento de Calidad y Manejo de los Productos ......................... 318
Desarrollo de la Estrategia de Intervencin Sectorial ............................ 322
Disposiciones Finales ..................................................................................323
ndice de Anexos adjuntos

Anexo 1 Boletas de levantamiento Anexo 1 - 1 Cuestionario Consumidor Final Anexo 1 - 2 Gua Conversacin Mayoristas y Supermercados Anexo 1 - 3 Cuestionario Grandes Consumidores Anexo 1 - 4 Cuestionario Minoristas
I.
Alcance
El alcance de la presente propuesta se estructura en el cumplimiento de los puntos de referencia solicitados en la misma, as como puntos adicionales considerados por el equipo de Consultores de la firma JD Global European Consulting. Estos puntos se han fijado con el objetivo de complementar el anlisis de la demanda del Producto de Tilapia, en los trminos propuestos. 1. 2. Descripcin de los tipos de pescado mas consumidos y ofertados al mercado Determinacin de la demanda de Tilapia en el mercado metropolitano, anual y mensual, atendiendo a los diferentes actores de consumo, estructurados en: a. Consumidor Final b. Mercado Mayorista de Tilapia c. Grandes superficies (Supermercados) d. Grandes Consumidores (Restaurantes, Hospitales, otros) e. Minoristas Determinacin de los hbitos y frecuencia de compra de los consumidores de Tilapia Determinacin de las siguientes variables para el consumidor final de Tilapia: a. Precio b. Calidad e higiene c. Empaque d. Presentaciones e. Edades y frecuencias de consumo f. Formas de preparacin g. Apreciacin de la calidad Tendencias actuales y futuras de la demanda de Tilapia Anlisis canales de distribucin y puntos de venta de Tilapia Anlisis de la Cadena de Fro de los puntos de venta de Tilapia Identificacin de mayoristas distribuidores de Tilapia Anlisis de los canales de logstica y compra de Tilapia para: a. Consumidor final b. Mercado Mayorista c. Grandes Superficies (Supermercados) d. Grandes Consumidores (Restaurantes, Hospitales, otros) e. Minoristas
3. 4.
5. 6. 7. 8. 9.
10. Investigacin de competencia directa, calificada como productos sustitutivos de la Tilapia: a. Pescado fresco (nacional, importado) b. Pescado enlatado c. Otros 11. Medios de promocin y publicidad 12. Anlisis de la cadena de valor del mercado general 13. Propuesta estratgica de intervencin sectorial para el desarrollo
El alcance del presente proyecto se estructura en (informacin extrada de la propuesta presentada 015/2006 Rev 1)
I.1.-
Objetivo y Resultados Esperados
Objetivo General Estudio
Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situacin del mercado del producto Tilapia en el Departamento de Guatemala. Fuente: bases de cotizacin y trminos de referencia Estudio de Mercado publicado en Guatecompras. Resultados Esperados
Fruto del estudio de mercado se espera obtener informacin adecuada y confiable en los siguientes aspectos: Determinacin de la demanda de Tilapia en el departamento de Guatemala, atendiendo a los diferentes actores de consumo: consumidor final, mercados mayoristas, grandes superficies (supermercados), grandes consumidores (restaurantes, hospitales, etc.) y minoristas. Determinacin de los hbitos y frecuencia de compra y pautas de consumo.
Determinacin de la importancia de las siguientes variables: o Precio o Calidad e higiene o Empaque o Presentaciones o Edades y frecuencias de consumo o Formas de preparacin o Apreciacin de la calidad Anlisis de los canales de distribucin y puntos de venta.
rea Geogrfica
El estudio se centr en el departamento de Guatemala.
II.
Objetivos y Metodologa
A travs de la informacin primaria recolectada, por medio de procesos cuantitativos y de informacin de fuentes secundarias, se obtuvo una descripcin del mercado global de la Tilapia y las principales variedades de pescado consumidas, identificando las fortalezas, debilidades y estrategias a implementar para fomentar la demanda.
II.1.-
Objetivos de la Investigacin
Propsito de la investigacin
Dar respuesta, conforme un proceso de medicin cuantitativa y fuentes secundarias, a los interrogantes contemplados en las bases de cotizacin, diseado conforme los objetivos y necesidades de informacin que requiere la Comisin de Recursos Hidrobiolgicos de AGEXPRONT. En el presente informe se detallan los hallazgos de la investigacin cuantitativa concluyente realizada a los diversos segmentos consumidores y comercializadores de Tilapia. Se explica, de forma general, la metodologa utilizada para el levantamiento de la informacin y los mtodos estadsticos de proceso y administracin de los datos, as como la distribucin muestral con el grado de confiabilidad y margen de error calculado. Por ltimo se presenta en forma narrativa los resultados de la investigacin con los objetivos planteados.
II.2.-
Metodologa
Recopilar a travs de la investigacin cuantitativa de campo, informacin especifica que servir a JD Global S.A. , para brindar la consultora solicitada conforme los trminos de referencia.
La presente propuesta tcnica se basa en el desarrollo de cinco estudios de investigacin de mercados para los diferentes grupos objetivos determinados en la propuesta y una investigacin de fuentes secundarias asociadas al sector de Tilapia.
Investigacin de campo
Equipo de campo
El trabajo de campo se llev a cabo por 6 equipos de cuatro entrevistadores cada uno. Cada equipo estuvo dirigido por un supervisor, el cual tuvo bajo su cargo la movilizacin de los encuestadores y la verificacin del adecuado manejo del instrumento en campo mediante la observacin directa en el levantado de informacin.
La responsabilidad asignada al equipo de investigacin se circunscribi a

Obtener la muestra apropiada, en calidad y cantidad. Realizar la distribucin geogrfica de levantamiento de informacin y generacin de los cronogramas de trabajo. Realizacin de las entrevistas a los sujetos de encuesta quienes constituyen las fuentes primarias de informacin. Levantamiento y deteccin de informacin secundaria.
Condiciones de trabajo implementadas en el campo

Los clientes a entrevistar fueron seleccionados discrecionalmente por el encuestador para evitar sesgo en la seleccin y se entrevistaron en sus residencias o lugares de trabajo.
Validacin y supervisin de datos

La validacin de la informacin recopilada corresponde a los parmetros usualmente aceptados, los cuales fueron un 10% del trabajo de campo y un 30% del proceso de tabulacin. La supervisin se realiz en el 100% del trabajo de campo y administracin de datos. Para las preguntas de respuesta abierta se aplicaron criterios de unificacin, con el fin de presentar conceptos que agrupan respuestas similares.
Muestra sujetos a estudio

Se determin la muestra para cada cliente sujeto a estudio planteado en la propuesta 15/2006 Rev 1. La metodologa para la realizacin del estudio es a travs del mtodo cuantitativo de entrevistas personal individual, sobre una muestra repartida de la siguiente manera: Grupo Objetivo Consumidor Final Mayoristas Grandes Superficies Grandes Consumidores Minoristas Perfil Amas de Casa de 18 a 65 aos Distribuidores Supermercados Restaurantes, Hospitales Ambulantes Tiendas de pescado Hoteles, Catering, Nmero de casos 300 casos1 5 casos 4 casos 36 casos2 18 casos
1 2
Ver distribucin de la muestra Consumidor Final Ver distribucin de la muestra Grandes Consumidores
1.
Consumidor Final
El grupo objetivo del estudio es el segmento femenino comprendido entre los rangos de edad de los 18 a 65 aos, correspondiente al segmento de la poblacin con poder de decisin dentro de la canasta de la compra familiar. La segmentacin del grupo objetivo se rigi bajo el criterio del conocimiento de los hbitos de consumo de los diferentes niveles socioeconmicos de la poblacin de las reas geogrficas sujetas a estudio, con el fin de obtener informacin estructurada y poder conocer hbitos de compra y consumo para poder desarrollar en un futuro campaas de comunicacin y publicidad dirigidas. Todas las encuestas desarrolladas fueron cara a cara, para asegurar que todas ellas respondan a los criterios mencionados, se ejecut un filtro de seleccin de la muestra a todos los encuestados. Tamao de la muestra
El tamao de la muestra se calcul atendiendo a la aplicacin de la frmula estndar para clculo de la poblacin infinita: n = Z2 ( p * q ) / e2 Donde: n = tamao de la muestra p = probabilidad de ocurrencia del evento (50%) q = probabilidad de no ocurrencia (50%) e = error de muestreo (5%) Z = segmento de confianza (95%) En base a la aplicacin de los criterios de clculo mencionados, se obtiene una poblacin final sujeta a estudio de 385 encuestas, las cuales sern segmentadas atendiendo a los criterios antes mencionados y distribuidas segn el peso especfico que representan los diferentes niveles socioeconmicos dentro de la poblacin femenina total del rea.
Nota: La muestra de este segmento fue modificada a 300 encuestas, tomando en cuenta los pesos poblacionales de cada subsegmento entre edades y nivel socioeconmico.
Distribucin de la muestra por Nivel Socioeconmico y Rango de Edad

Edades Proporcin Natural Proporcin Ponderada VALORES ABSOLUTOS Ciudad Capital Ciudad Capital rea Metropolitana incluyendo Mixco y Villa Nueva rea Metropolitana incluyendo Mixco y Villa Nueva TOTALES NSE B C+ CCuadre 300 24 48 138 6 15 39 6 15 39 6 9 30 6 9 30 24 48 138 18-24 13% 28% 25-34 13% 28% 35-44 10% 22% 45-65 10% 22% total 46% 100%
90 300
24 84
24 84
21 66
21 66
90 300
La distribucin de la muestra geogrficamente fue de la siguiente manera:
Ciudad Capital NSE B C+ CD Zonas 10, 13, 14, 15 5, 9, 11, 16 1, 2, 7, 12, 21 3, 4, 6, 8, 17, 18, 19 Distribucin porcentual (%) 8 16 36 20
rea Metropolitana NSE CD Total Zonas Villa Nueva / Villa Canales / Mixco / San Cristbal Distribucin porcentual (%) 20
100% 300 encuestas cara a cara
NSE A (clase alta) se excluye por: Acceso a las personas de este segmento. Las decisiones de compra no son tomadas por las amas de casa. Los datos referentes a los niveles socioeconmicos B, son extrapolables al sector social A. El contacto representa un alto riesgo y generalmente no se les considera parte del grupo objetivo dentro de las estrategias de mercadeo. Distribucin de la muestra Ciudad de Guatemala
NSE E (clase baja) constituido por las clases marginales:
La muestra se ubic en los hogares, como medio eficiente para establecer el nivel socio-econmico y algunas otras variables propias que permiten establecer sus caractersticas sociodemogrficas, adems permite mayor dedicacin de tiempo a la entrevista y una mejor supervisin del trabajo del entrevistador a la hora de validar las encuestas. Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las viviendas particulares de los consumidores finales identificados segn la distribucin geogrfica de la muestra seleccionada. Todas las entrevistas se realizaron cara a cara.
2.
Mayoristas
El grupo objetivo del estudio es el mercado mayorista de abastecimiento de Tilapia, a los diferentes agentes de compra. Tamao de la muestra
El tamao de la muestra es finita y considerablemente baja, derivado de lo cual, y para el correcto desarrollo de la investigacin se plante el levantamiento de un censo total de los mayoristas identificados. El levantamiento de la informacin se desarroll atendiendo a los diferentes proveedores mayoristas que operan en el rea geogrfica sujeta a estudio. La muestra identificada como mayoristas de Tilapia segn base de datos de clasificacin de empresas por sectores de actividad, no es exacta. Despus de establecer el contacto, se identificaron algunas de ellas como minoristas, otras que no comercializan Tilapia, algunas de ellas con otras operaciones comerciales y otras inexistentes como empresas. El total de la muestra satisfactoria para el desarrollo del levantamiento de informacin fue modificado a 5 empresas mayoristas de Tilapia. La identificacin detallada de los clientes contactados se describe en el punto del anlisis correspondiente a MAYORISTAS. Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de los proveedores mayoristas, mediante la realizacin de entrevistas guiadas cara a cara a los Gerentes de Venta o Comercializacin. 3. Grandes Superficies (Supermercados)
El grupo objetivo del estudio fueron las grandes superficies que operan en el rea geogrfica del rea sujeta a estudio. Tamao de la muestra
El tamao de la muestra ha sido el total del censo de las diferentes empresas de grandes superficies (supermercados) que operan en el rea y que entre sus productos ofertados est la Tilapia.
Durante la investigacin llevada a cabo para el levantamiento se document que los sujetos a estudio, Hiper Paiz, Paiz, ClubCo, Maxi Bodegas y Despensa Familiar, correspondan al mismo grupo empresarial, la Fragua, ahora Wal-Mart Centroamrica, centralizando por tanto, las adquisiciones de productos, del mismo modo, para el caso de los supermercados la Torre y Econosper, stos pertenecen al mismo grupo empresarial UNISPER, centralizando tambin las compras de productos. Se incluy a PRICEMART y Puerta del Sol. Derivado de la negativa del Supermercado Puerta del Sol a la concesin de un entrevista para el desarrollo del estudio, se procedi a la elaboracin de un reporte documental a profundidad, determinando los puntos de la encuesta a desarrollar. Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de las oficinas de las grandes superficies, mediante la realizacin de entrevistas cara a cara. 4. Grandes Consumidores
El grupo objetivo del estudio fueron los grandes consumidores de Tilapia, identificados como hospitales, casas de salud, restaurantes, hoteles y servicios de catering. Tamao de la muestra
Hospitales El tamao de la muestra se defini en la realizacin de 3 encuestas de levantamiento de informacin, entre hospitales del rea pblica y privada del departamento de Guatemala. Y 2 Casas de Salud. Sin embargo en base a nuestra experiencia en el mercado de Pescado Nacional, comprobamos que un total de 25 abordados entre hospitales y casas de salud, no incluyen pescado en su men diario. Razn por la cual se sustituye la muestra por restaurantes.
Puntos de Acopio
Se procedi a realizar la entrevista cara a cara, dirigida a los Gerentes de Compras de Alimentos de cada establecimiento. La identificacin detallada de los clientes contactados se describe en el punto del anlisis correspondiente a GRANDES CONSUMIDORES - HOSPITALES. Casas de Salud Para el caso se estableci una muestra de 2 casas de salud. Para el estudio se clasifica el trmino Casa de Salud como pequeos hospitales, no mayores de 30 camas, que ofrecen a sus pacientes una opcin de asistencia privada para cirugas o encajamiento menor. Al igual que los hospitales, no incluyen en la dieta de sus pacientes la Tilapia, por lo cual se sustituy esta muestra por Restaurantes. Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de cada Casa de Salud, mediante la realizacin de entrevistas cara a cara a los Gerentes de Compras. Restaurantes Para el caso se estableci una muestra de 22 restaurantes, (ms 3 por sustitucin de hospitales y 2 por sustitucin de Casas de Salud) un total de 27 restaurantes que ofrecen sus servicios a sus clientes, distribuidos segn el nivel de cliente que stos atienden, quedando la siguiente muestra: o Restaurantes Tipo A 12 o Restaurantes Tipo B 05 (incluye Cevicheras) o Restaurantes Tipo C 10 Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de los grandes consumidores, mediante la realizacin de entrevistas cara a cara dirigidas a los Gerentes de Compra de Alimentos.
Hoteles Para el caso se estableci una muestra de 4 hoteles en el casco urbano, distribuidos segn el nivel de cliente que stos atienden. Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de cada uno de los hoteles, realizando entrevistas cara a cara dirigidas al Gerente de Compra de Alimentos. Catering Para el caso se estableci una muestra de 5 empresas de catering que ofrecen este servicio a sus clientes. Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en las instalaciones de las empresas de catering, mediante la realizacin de entrevistas cara a cara a los Gerentes de Compra. 5. Minoristas
El grupo objetivo del estudio fue el mercado minorista en las dos formas de venta detectadas, puntos de venta ambulantes y tiendas minoristas que operan en el rea geogrfica del rea sujeta a estudio. Tamao de la muestra
Para el caso de venta de minoristas ambulantes, no se identific ninguna venta ambulante de pescado fresco dentro de la economa formal del pas, por lo que se procedi al levantamiento del total de la muestra atendiendo a minoristas con punto de venta fijo (mercados). El tamao de la muestra fue determinado en 18 puntos de venta de pescado fresco fijos en la Ciudad de Guatemala.
Puntos de acopio
Los puntos de acopio de la muestra seleccionada se llevaron a cabo en los diferentes puntos de venta, mediante la realizacin de entrevistas cara a cara, al propietario del negocio.
Boletas de encuestas
Para el presente estudio de investigacin se desarrollaron las boletas de levantamiento de informacin especficas para cada uno de los sujetos a encuestar definidos en la propuesta. Para el caso de mayoristas, derivado a la complejidad de la informacin a determinar y por el escaso nmero de los mismos, se determin la realizacin del levantamiento de informacin mediante el desarrollo de entrevista personalizada en profundidad con guas de encuesta por puntos a tratar. El procedimiento utilizado para el desarrollo de las boletas y validacin de la informacin y anlisis final fue el siguiente: 1. 2. Desarrollo de propuesta de boletas y entrega al cliente para su prevalidacin. Desarrollo de capacitaciones a grupos de encuestadores para la definicin y objetivos de las mismas, especfico para cada cliente sujeto a estudio. 3. Desarrollo de prueba piloto para la validacin de los instrumentos. 4. Presentacin de resultados al cliente. 5. Modificacin y, o validacin final de los instrumentos a utilizar. 6. Levantamiento de informacin. 7. Validacin in situ de la informacin obtenida. 8. Validacin telefnica de la informacin obtenida. 9. Tabulacin de datos. 10. Validacin de la tabulacin de datos. 11. Anlisis de datos y realizacin de cruces. Ver boletas desarrolladas para el levantamiento de informacin en Anexo 1 Boletas de levantamiento.
III.
Marco Contextual
Acuicultura: Arte de la cra de animales y plantas acuticos. La acuicultura tiene como finalidad el control de la totalidad o de parte del ciclo de los animales o de los vegetales acuticos. Este control se ejerce tanto sobre las especies como sobre los medios de cra o de cultivo. Los esfuerzos dedicados al desarrollo de la acuicultura se orientan hacia un mejor conocimiento de los ecosistemas acuticos y de las diferentes especies; obtencin, en condiciones reproducibles, de estadios jvenes, larvas o alevines.
Derivado de la creciente necesidad mundial de alimentos con alto contenido proteico, la acuicultura se transform en una actividad comercial que, con el desarrollo de la tecnologa, viene a ser hoy da una industria sofisticada y altamente rentable.
III.1.- Tilapia III.1.1.- Caractersticas de la Tilapia

La especie ms cultivada es la Tilapia (Oreocrhomis niloticus), que ha logrado adaptarse a las condiciones climticas y ambientales. El gnero al que pertenecen las Tilapias ha mostrado un buen crecimiento, resistencia al manipuleo, alto ndice reproductivo y un precio atractivo en el mercado. Adems de O. niloticus puede cultivarse O. aureus, y la lnea de Tilapia roja, que proviene de cruces entre diferentes especies de Tilapias. Familia
Pertenecientes al grupo de peces de la familia de Oreocrhomis.
Hbito Alimenticio
La Tilapia se alimenta filtrando el fitoplancton (algas microscpicas) y otros materiales suspendidos en el agua, adems puede alimentarse de organismos que estn en el fondo. Reproduccin
La Tilapia generalmente alcanza la madurez e inicia la reproduccin a un tamao de 12 cm. (32 g), aunque en altas poblaciones se ha observado hembras de 9 cm. incubando huevos. Con el incremento de peso tambin se incrementa el nmero de huevos producidos. Los huevos son incubados en la boca de la hembra durante 48 - 72 horas hasta que eclosionan, posteriormente las cras son protegidos durante 7-12 das por los padres que alejan a otros peces depredadores. Crecimiento
Tilapia posee un crecimiento rpido en comparacin con otros peces, alcanzando un peso de 3 peces/libra durante 150 das a densidad de 3 5 peces/ m2, con un peso inicial de 10 gr. Se adapta rpidamente a diferentes tipos de alimento y a diferentes formas de alimentacin. Rendimiento
La produccin total de Tilapia en estanques con tecnologa semi-intensiva es del orden de 3-5 TM. /Ha. Durante 6 meses. Este rendimiento puede incrementarse cultivando Tilapia macho, ya que las hembras tienen un crecimiento 30 - 40% menos que los machos. Es conveniente iniciar el cultivo con alevines que pesen entre 15 20 grs. para acortar el perodo de cultivo. La madurez sexual es temprana, generalmente con un tamao pequeo de 10-12 cm. de largo, a la edad de 5-6 meses. La reproduccin se realiza despus de un breve rito nupcial, en el cual los machos construyen nidos en el fondo de los embalses de agua donde habitan, con menos de 1 m de profundidad, donde la hembra desova entre 1-2 huevos por gramo de peso. La incubacin es bucal ya que los huevos despus de ser fertilizados son recogidos por la madre llevndolos en su boca hasta el nacimiento. Cuando han pasado las etapas de huevo y alevn, las cras salen de la boca de la madre a tiempos muy cortos, y siempre con el cuidado de la misma, que los defiende del peligro de depredadores. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 22 de 326
Las larvas quedan en la cavidad bucal hasta la reabsorcin de su vescula vitelina, durante un periodo de tiempo que oscila entre 7-14 das, dependiendo de la temperatura. En cuanto a los parmetros fsico-qumicos del agua para el cultivo, la Tilapia es en general, altamente tolerante a las altas temperaturas, bajas concentraciones de oxgeno y altos niveles de amonaco; resistiendo adems, las altas salinidades, de hasta 20 ppt. Las temperaturas letales se ubican entre los 10-11C, y no se alimenta en rangos inferiores a los 16-17C Para su crecimiento ptimo es necesario temperaturas entre 29 y 31C. Las Tilapias se alimentan en ambiente natural de una amplia variedad de tems, desde plancton, organismos bentnicos, invertebrados de la columna de agua, larvas de peces, detritus, materia orgnica en descomposicin.
III.1.2.- La Tilapia y sus Beneficios

Se recomienda su consumo de pescado, entre ellos la Tilapia, al menos tres veces por semana, debido a que es sumamente beneficioso para la salud, ya que su grasa es del tipo ms insaturada que existe: cidos grasos omega-3 y omega-6, los cuales estn presentes en el pescado. (http://ag.arizona.edu/azaqua/ista/nutrit ion.htm), lo que le confiere virtudes especiales cuando es metabolizada por el organismo, contribuyendo a la prevencin de problemas cardiovasculares y trombosis. El consumo de pescado favorece niveles ms bajos de colesterol malo (LDL) en la sangre, reduciendo su acumulacin en las arterias, por ende, reduce riesgos de arteriosclerosis y aumenta ligeramente el buen colesterol (HDL), mejorando significativamente la circulacin sangunea (PIMA, Tendencias del Consumo de Frutas, Hortalizas y Pescado en Costa Rica 2003). Nutricionalmente, tiene tambin otras caractersticas, que la hacen un alimento de primera categora, como lo son: su fcil digestibilidad, su valor protenico, su gran contenido de minerales como hierro, sodio, y calcio, adems de vitaminas (retinol, JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 23 de 326
riboflavina, cido flico) (Sociedad Espaola de Diettica y Ciencias de la Alimentacin http://www.nutricion.org ). El consumo de cidos grasos omega-3 durante el embarazo y la lactancia es fundamental para el desarrollo neurolgico y el crecimiento del recin nacido. El consumo de pescado podra reducir hasta en 2,6 veces el riesgo de hipertensin asociada al embarazo y mejoran las funciones postulares y motoras. Adems tienen un efecto positivo en el desarrollo mental de los recin nacidos de bajo peso, segn el profesor Angel Gil, catedrtico de bioqumica de la Facultad de Granada, Espaa. Adicionalmente, estudios realizados en la Universidad de Sydney, indican que nios que consumen aceite de pescado fresco regularmente tienen cuatro veces menos posibilidad de desarrollar asma. En estudios realizados por el Boston Brigham y Hospital de Mujeres en 1996 documentaron que existe una reduccin de un 50% en el riesgo de infartos del miocardio, en aquellos pacientes que consuman una vez por semana Pescado, en comparacin con los que consuman una vez al mes.
III.1.3.- Variedades de Consumo TILAPIA

La TILAPICULTURA como su nombre lo indica, hace referencia al cultivo artesanal y comercial de las TILAPIAS, siendo una de las actividades pertenecientes a la ACUICULTURA especializada en el cultivo de PECES, la ACUICULTURA. Para su manejo cientfico y tcnico, las ms de 70 especies y 100 subespecies de Tilapias han sido agrupadas en cuatro gneros de la Tribu TILAPINI de acuerdo con sus hbitos reproductivos: Oreochromis (Gunther) Tilapia (Smith) Sarotherodon (Rupell) Danakilia (Thys)
Sin embargo, la Dra. Ethelvyn Trewavas en 1983, realiza una nueva clasificacin basada en la denticin, adicionando dos gneros: Tristamella y Pelmatochromis. Las Tilapias son peces endmicos originarios de frica y el Cercano Oriente, en donde se inicia la investigacin a comienzos del siglo XIX, aprovechando sus caractersticas y adaptabilidad se consideraron ideales para la piscicultura rural,
especialmente en el Congo Belga (actualmente Zaire); a partir de 1924 se intensifica su cultivo en Kenia, sin embargo fue en el Extremo Oriente, en Malasia en donde se obtuvieron los mejores resultados y se iniciara su progresivo cultivo en el mbito mundial. Las Tilapias han sido introducidas en forma acelerada hacia otros pases tropicales y subtropicales en todo el mundo, cultivndose en 85 pases en todo el mundo, y el 98% de toda la produccin se realiza fuera del ambiente normal de las Tilapias, recibiendo el sobrenombre de las gallinas acuticas, ante la "aparente facilidad de su cultivo" soportado en la rusticidad para su manejo, alta adaptabilidad a diferentes condiciones del medio, en algunos casos an las ms extremas, fcil reproduccin, alta resistencia a enfermedades, alta productividad, generalmente herbvoras aunque aceptan todo tipo de alimentos tanto naturales como artificiales, incluyendo los producidos por intermedio de la fertilizacin orgnica o qumica lo que las convierte en peces omnvoros. Considerada hasta hace muy poco tiempo como un pez de bajo valor comercial, la Tilapia viene ganando, en los ltimos aos, una gran aceptacin por parte de los consumidores de diversos pases. Mucho tiene que ver en ello el mercado norteamericano para este pez, pero tambin est conquistando otros mercados muy promisorios en varios continentes, segn el artculo escrito por Stefania Vannuccini, del Departamento de Estadstica de la FAO y recientemente publicado en Infofish Internacional. La Tilapia todava no constituye la faz principal del grupo de peces cultivados en el mundo y, hasta pocos aos atrs, toda su produccin era consumida en las propias regiones donde era cultivada, ms tradicionalmente en Africa y en Asia. Su produccin a gran escala, se produce debido a su comercializacin en otros pases, que fue iniciada a partir de los aos 80, tornndose ms expresivo en los aos 90. Actualmente, este pez, posee un precio competitivo en el mercado internacional, a pesar de que muchos consideran, que el crecimiento consistente en su produccin, an no se ha alcanzado a nivel mundial. Esta especie puede llegar a sustituir a otras especies de peces de carne blanca, cuyo abastecimiento es cada vez ms reducido.
III.1.4.- Presentaciones de Tilapia Procesada

Los peces a ser procesados deben tener una apariencia brillante, cada una de sus estructuras en perfecto estado, con muy poco o ningn tipo de olores o sabor. Peces de apariencia plida o decoloracin indican procesos de descomposicin. Los ojos deben estar brillantes, con sus pupilas negras y crneas claras; opacidad, coloracin griscea o rojiza, son indicadores de la prdida de frescura. Las escamas deben estar firmemente adheridas al cuerpo, las branquias de color rojizo y libre de suciedades o laceraciones. La carne debe estar firme y elstica al tacto, el abdomen debe estar libre de gases o depresiones, ya que su deterioro afecta rpidamente a la carne. En las presentaciones sin piel, hay que tener en cuenta que su manipulacin es crtica, ya que la carne sin piel se deshidrata fcilmente. La presentacin de TILAPIA VIVA (LIVE: FRESHER) Requiere que el pez est respirando, con normal actividad en el agua, y cada una de las partes de su cuerpo en perfecto estado y apariencia: Ventajas:
Requiere el empleo de tanques que mantengan los peces en buenas condiciones para que los clientes vean y seleccionen lo que desean comprar. Lo anterior permite cobrar un precio extra, ya que es lo ms fresco que un producto puede ser ofrecido a un cliente. Desventajas:
Es un procedimiento que puede ser muy costoso, incluyendo el transporte y mantenimiento. Un pez vivo enfermo carece de valor.
ENTERO FRESCO o CONGELADO las presentaciones ms comunes son:
ENTERO CON TODO (ROUND FISH): con cabeza, vsceras, aletas, etc.
Ventajas:
Presentacin menos costosa, solo requiere de un procesamiento cuidadoso y una buena capacidad de fro. Desventajas:
La cabeza, branquias (agallas) y vsceras, son una fuente de contaminacin por bacterias y descomposicin enzimtica, por lo que exige un rpido procesamiento. En Tilapias por encima de los 700 gramos, el msculo rojo ocasiona debido a la alta presencia de grasas, problemas de rancidez, al no ser procesados rpidamente o almacenados apropiadamente.
ENTERO SIN CABEZA Y VSCERAS (H&G):

Ventajas:
Permite la utilizacin como subproductos de las cabezas generando un ingreso adicional y evita la contaminacin ocasionada por las branquias y vsceras. Desventajas:
Su proceso tiene un costo adicional, al necesitar descabezar y eviscerar a las Tilapias.
ENTERO EVISCERADO, CON O SIN BRANQUIAS, CON O SIN ESCAMAS.

Ventajas:
Permite la venta de un producto totalmente procesado, evitando la contaminacin ocasionada por vsceras, branquias y escamas.
Desventajas:
Su proceso tiene costos adicionales al descamar, eviscerar y eliminar branquias.
FILETES FRESCOS o CONGELADOS, las presentaciones ms frecuentes son:
PRIME CUT
Corte uniforme de solo carne, sin piel ni huesos, es corte de mayor calidad, evitando incluir el permetro de carne que va paralelo a la lnea lateral, la cual se caracteriza por formar una zona oscura o lnea de sangre, y que puede afectar el sabor del filete. Ventajas:
Permite su venta individual (SLIDES) o por libras, pero requiere Tilapias por encima de 1000 gramos. Desventajas:
Es considerado el corte ms costoso disponible en el mercado, ya que requiere un corte (CUTTING) y pulimento (TRIMMING), estilo STEAK, ocasionando gran cantidad de subproducto en forma de recortes.
FILETE ENTERO
No es comn en el mercado americano, se caracteriza por tener piel (SKIN ON) o sin piel (SKINLESS), incluye las espinas ubicadas sobre la lnea lateral en su primer tercio, inmediatamente posteriores a la abertura branquial u oprculo (PIN BONE), la JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 28 de 326
porcin abdominal (BELLY FLAP), el corte puede ser en forma de V o de J, en Tilapia se emplea normalmente el corte en V (V-CUT).
CORTE-V (V-CUT)
Es la presentacin ms comn en filetes de Tilapia, en esta se remueve los PIN BONES (juego de pequeas espinas que se encuentran encima de las costillas) con un corte en V en el primer tercio sobre la lnea lateral, los cortes adicionales eliminan el resto de espinas, que son los huesos que soportan a las aletas, disminuyendo totalmente los riesgos hacia el consumidor final.
OPCIONES ADICIONALES
1. SKIN-ON/SKIN-OFF: en la presentacin con piel, le permite al consumidor conocer la especie a comprar evitando la sustitucin, pero normalmente en Tilapia el color de la piel no tiene la suficiente importancia para el consumidor, por lo que normalmente se vende sin piel (SKIN-OFF). DEEP-SKINNED: al eliminar la piel, se remueve toda la capa de tejido subcutneo, ubicada entre la piel y el msculo, esta regin toma una coloracin caf caracterstica. Pero cuando las Tilapias superan los 700 gramos, en filetes por encima de las 5 onzas, se debe eliminar este msculo y su capa de grasa, evitando problemas de olor y carne con altos niveles de aceite. TAIL-ON/TAIL-OFF: los filetes con el pednculo caudal (TAIL), son de menor costo, su desventaja es que debido a su apariencia ms delgada normalmente son sobrecosidos, afectando la presentacin final del plato. Los filetes sin pednculo caudal mejoran la presentacin del filete, dndole una mejor apariencia a la carne. En los filetes predominan dos presentaciones en los grandes mercados de EU, y que inciden en los rendimientos por pez procesado: 4. TRIMMED : eliminacin de la piel no muy profunda (Non-Deep Skinned Fillet) y gran parte del corte de la porcin abdominal presente (Mayority Belly Flap Still Attached), rendimiento 32 33%. SUPER TRIMMED: eliminacin profunda de la piel (Deep Skinned Fillet) y porcin abdominal totalmente eliminado (Belly Flap Area Totally Removed), rendimiento 27%.
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Otro requisito del filete es que su carne sea blanca y firme, no se desla al contacto con las yemas de los dedos y la mayora de las lneas sanguneas removidas. El valor agregado es importante en la comercializacin, trabajando en nuevas presentaciones ahumado, sashimi, listo para calentar en microondas presentaciones de gran demanda en Estados Unidos y Europa.
III.2.- Estndares de Sector Pesquero a Nivel Mundial III.2.1.- Consumo y Mercado Global
La pesca como industria, alcanza cada da mayor importancia debido a que es una industria productora de alimentacin primaria basada en recursos acuticos, por lo que, el comercio de los productos que se obtienen puede mantenerse estable al encontrar menos influencias restrictivas como la propiedad privada del recurso, que se presenta en la mayora de los que estn basados en recursos continentales. El consumo mundial de pescado per cpita ha crecido desde los aos 60s. Se han observado variaciones entre los continentes y entre los pases que los conforman, pero el consumo medio ha sido siempre ms elevado en los pases ricos que en los pobres. Muchos estudios prevn que la ingestin de pescado per cpita continuar aumentando en todo el mundo durante los tres prximos decenios y que la mayor parte de este crecimiento ser resultado de la prosperidad econmica. La actual elasticidad positiva de la demanda en funcin del ingreso, que generalmente oscila entre uno y dos, corrobora esa conclusin, aunque parece que la forma en que el consumo responde al aumento de la riqueza depende no slo de la cuanta de sta sino tambin del volumen de pescado que come el consumidor medio. Las elasticidades son cuantificadores que los economistas utilizan para analizar la sensibilidad de la oferta y la demanda en funcin de los precios. La demanda de un bien dado depende no slo de los precios de ese bien y de sus productos sustitutos sino, por encima de todo, de los ingresos de los compradores. Se prev que los mercados de productos pesqueros de los Estados Unidos y la UE crecern en los prximos aos como consecuencia de la conciencia sanitaria del
consumidor y de su creencia en las repercusiones positivas del consumo de pescado en la salud. La salubridad de los alimentos es una preocupacin creciente en los pases desarrollados y la indicacin del aporte de caloras, los planes dietticos y nutricionales y las recetas que figuran en los envases del pescado son una adicin til a los productos con valor aadido.
Evolucin de produccin mundial anual de pescado fresco - Fuente FAO 2001
III.2.2.- Estndares de Consumo de Pescado

1. El promedio anual de consumo per cpita en el mundo alcanz recientemente los 16.1 Kg., pero su rango va de menos de 1 Kg. a ms de 90 Kg. segn el pas (Fuente FAO ao 2000). Este promedio anual de consumo de 16,1 kg. de pescado per cpita, se distribuye en; 75%, peces propiamente dichos; los mariscos representan el 25 % o 4 kg. per cpita, subdivididos en 1,4 kg. de crustceos, 2,2 kg. de moluscos y 0,4 kg. de cefalpodos. Los mercados estn definidos por la conjuncin entre el consumo per cpita y los factores demogrficos. El mayor mercado de productos pesqueros del
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mundo sea Asia, donde domina China con ms de 1,2 mil millones de habitantes. 4. La posibilidad de comprar productos pesqueros no parece ser, en general, una razn convincente para explicar un consumo alto o bajo, al existir una gran variedad de productos con una amplia variedad de precios. El consumo per cpita relativamente alto en Senegal, Gabn, Ghana, Guyana, Filipinas y Malasia por un lado y el consumo per cpita relativamente bajo en Alemania o en los pases de Europa Oriental, por otro lado, muestran que no existe una razn aparente entre el consumo per cpita y el PIB nacional. La disponibilidad de productos pesqueros, a su vez, depende de las cadenas de mayoristas y minoristas y de la organizacin de la distribucin. La distribucin del pescado es un trabajo para profesionales bien entrenados, transportes especializados, mayoristas y minoristas, sin olvidar a los productores, de quienes depende la calidad primaria del producto, a la industria procesadora, que debe mantenerse en contacto con el consumidor final para brindarles los productos que necesita, y a las cadenas de supermercados, que ya tienen una presencia predominante en la distribucin de alimentos en muchos pases, pero donde el alimento de origen marino no se lo ve como tal, sino como un agregado de ciertos productos enlatados, congelados, refrigerados, salados, secos o frescos.
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III.2.3.- Alimentos del mar y alimentos de la tierra

El agua cubre las tres cuartas partes de nuestro planeta. Miles de especies de animales y vegetales viven en este lquido elemento, sobre el cual cada da se sabe ms, y al cual la humanidad se adapta por medio de la tecnologa moderna, y es por lo tanto, algo natural que se est obteniendo ms y ms alimento de este ambiente. Tomando en consideracin slo los tipos de carnes, en el ao 2000 se produjeron 130,5 millones de Tm de productos pesqueros, de las cuales slo el 74%, o sea 96,6 millones de Tm, fueron destinadas al consumo humano directo. Esto supera a cualquier tipo de carnes proveniente del ambiente terrestre. El restante 26% de la produccin de pescado, en mayora reducido en harina y aceite de pescado, se utiliz como racin en la cra de cerdos (94,4 millones de Tm en el 2002) y de aves (72,6 millones en el 2002) y tambin en la acuicultura (Figura 1 ).
140 120 100 80 60 40 20 0 Produccin de Cra de Cerdo Pescado

Consumo Humano
33.9
96.6
94.4 72.6 62.5 12.4 Cra de Aves Cra de Vacuno Cra de Ovino
Harina para ganadera terrestre y acuicultura y aceite de pescado
Produccin y cra MUNDIAL de carnes ao 2000 (MTm) - Fuente: FAO Hoy en da, el consumo mundial total de carnes terrestres (cerdo, pollo, vacuna y ovino juntos) es todava 2,5 veces mayor que el consumo de productos pesqueros. A su vez, el comercio mundial de productos pesqueros (48,7 millones de Tm en el 2000) es 2,7 veces superior que el comercio internacional de carnes terrestres (18 millones de Tm en el 2002). El comercio de alimentos hace que aumente la diversidad de productos ofrecidos, y por lo tanto influye positivamente en el incremento del consumo total. El consumo de pescado en las ltimas dcadas, aument de manera paralela a su comercializacin internacional.
III.2.4.- Empleo
La pesca y la acuicultura son actividades importantes para la economa de pases como fuente de empleo e ingresos y por su aporte a la alimentacin de las comunidades. Segn la FAO, en 1998 la poblacin empleada en los sectores primarios de la pesca (acucola y de captura) ascenda a unos 36 millones de personas, 15 millones de ellas ocupadas en jornada completa, 13 millones en jornada parcial y 8 millones como trabajadores ocasionales. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 33 de 326
El empleo en la acuicultura continental y marina ha ido en aumento y, actualmente se estima que estos sectores representan un 25 por ciento del total. La pesca de captura marina representa alrededor del 60 por ciento y la de captura continental, el 15 por ciento restante.
III.2.5.- Proyeccin Mundial de la Demanda de Pescado Fresco

Si se hace una proyeccin de un consumo per cpita de 30 kg. en el 2020, con una poblacin estimada de 7,5 millones de habitantes, se necesitaran 225 millones de Tm por ao para cubrir esa demanda, siendo necesario duplicar la produccin del ao 2000 durante los prximos 20 aos. Las capturas tradicionales ya han alcanzado sus lmites (Fuente FAO). Por lo tanto, el incremento de la produccin pesquera depende de la rpida expansin de la acuicultura. En los ltimos aos, China ha demostrado lo rpido que se puede expandir la acuicultura, que logr aumentar su produccin acucola 34 veces en 31 aos, de 764 miles de Tm en 1970, a 26 MTm en el 2001 (21,6 kg. per cpita). La hiptesis de poder duplicar la produccin mundial actual hasta llegar a los 260 millones de Tm en los prximos aos con productos acucolas, no parece imposible. Entre 1991 y el 2000, la acuicultura mostr una tasa de crecimiento del 10% anual. Con slo mantener esta tasa, se estara alcanzando en apenas 17 aos, una produccin de 165 Tm por ao, lo cual, junto con el actual segmento de capturas de 95 millones de Tm, llevara a una produccin total de productos pesqueros de 260 millones de Tm. Esos 260 millones de Tm representan un segmento del 7,4% superior a la produccin de carnes terrestres del 2002. Claro est que en los prximos 20 aos, la produccin de carnes terrestres, tambin crecer. Sin embargo, para duplicar la produccin mundial de productos pesqueros en los prximos 20 aos, se necesitan grandes esfuerzos que venzan las dificultades y los cuellos de botella. Uno de los principales obstculos es la estructura de la comercializacin de los productos pesqueros.
III.3.- Consumo Mundial de Tilapia

La Tilapia es muy popular entre consumidores que les gusta un pez de carne blanca y sabor relativamente neutral, por lo que se considera que posee un enorme potencial comparado con otras especies ms grasosas, las cuales podran ser fcilmente reemplazadas entre tradicionales y nuevos consumidores de pescado.
Consumo per cpita mundial 2000: 0.32 Kgrs. Tasa de crecimiento consumo per cpita mundo 1996-2000: 6% Fuente: FAO 2000
Los pases del mundo que presentan el desempeo ms interesante como mercados objetivo de la Tilapia son, en orden de importancia, Estados Unidos y Canad.
III.3.1.- Estados Unidos

Luego de varios intentos fallidos de introducir la Tilapia en los aos sesenta y reportada como una de las experiencias comerciales ms catastrfica en la historia de la acuacultura de los Estados Unidos, en los ltimos aos la Tilapia se ha posicionado no solo como producto, sino como industria en ese pas. Sin lugar a dudas, hoy en da este pez se ha convertido en uno de los ms populares en el mercado de los Estados Unidos y prueba de ello es la acelerada tasa de importacin observada en los ltimos aos. Estados Unidos es el pas ms atractivo para el desarrollo del mercado de este producto pues, concentra el 99% del mercado mundial y su consumo depende en mayor medida de las importaciones, siendo ste el principal importador de Tilapia a nivel mundial. La demanda por la Tilapia ha crecido basada en una calidad muy cuidada, variedad en las presentaciones, mejor comercializacin, importaciones con controles muy rigurosos, cambios en las dietas de los consumidores hacia productos ms sanos y el reconocimiento creciente de los consumidores hacia un producto apetitoso, de precio moderado y de gran contenido nutritivo.
La participacin de las importaciones de Tilapia fue del 95,6% del total importado en el 2001, y mantiene un ritmo de crecimiento de 40%. En dicho ao, el principal rubro de importacin son los filetes frescos de Tilapia que cubrieron el 46% del total. Estados Unidos representa un mercado de ms de US$ 9,7 billones para productos de pescado con un crecimiento de 26% anual desde 1997. La Tilapia es tambin el segundo producto alimenticio de mayor crecimiento en la inclusin de mens en los restaurantes norteamericanos y el nmero 15 en los productos alimenticios de mayor crecimiento en consumo en este pas.
La produccin local de Estados Unidos es pequea y se dirige en 85% al mercado de la Tilapia viva, especialmente para los restaurantes orientales. Apenas un 15% se procesa en filetes. Expertos concluyen que es muy poco lo que se conoce sobre la Tilapia por lo que la promocin es necesaria. No obstante su demanda est aumentando. Este incremento se explica por dos razones fundamentales: el continuo crecimiento de la comunidad oriental al igual que otros grupos tnicos y la poblacin en general; y el aumento del nivel de ingreso disponible en las familias americanas. Se estima que el consumo de Tilapia en Estados Unidos aumente 20% anual. Actualmente los productos de Tilapia han comenzado a surgir y a ser reconocidos. La mayora de la Tilapia importada se presenta en filetes congelados en forma de pescado entero congelado. En los aos 80 la demanda existente era bsicamente para pescados vivos producidos nacionalmente que eran adquiridos principalmente por restaurantes, almacenes orientales y pequeas tiendas. Al final de los 80, los pescados congelados enteros importados de Taiwn comenzaron a surgir en el mercado de la costa oeste, pero no fue hasta la dcada de los 90, cuando los productos frescos y congelados de la Tilapia aumentaron rpidamente en volumen. Es claro, el posicionamiento de la Tilapia en el mercado estadounidense, a partir de su ingreso en el ao 2001 al Seafood Top Ten. Pero el futuro del aumento en el consumo de la Tilapia en EU est asegurado con el incremento de la poblacin Asitica e Hispana. Adems de las promociones enfocadas hacia los nios ofrecindoles demostraciones de cocina de Seafood en vivo. Aprovechando este nicho la Cadena de Restaurantes RED LOBSTER gan un premio otorgado por la revista RESTAURANT HOSPITALITY, por ofrecer el Mejor Men para Nios en EU ofreciendo productos del Seafood a la plancha o al vapor para combatir la obesidad. La tendencia del mercado norteamericano es hacia el consumo del producto preparado, slo para ser calentado o para una pequea preparacin adicional. Es por JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 36 de 326
ello que se plantea que para mejorar la competitividad del producto en el mercado y asegurar un mejor precio (sin las fluctuaciones del producto fresco o congelado), se debe iniciar la presentacin del producto en forma de filete de Tilapia empanizada, ahumada, con salsas o en otras formas de presentacin. A continuacin una tabla estadstica sobre las importaciones de Tilapia a Estados Unidos, para el ao 2005 (hasta octubre 2005). PRODUCTO FILETE FRESCO PAS Mxico Inglaterra Indonesia Chile Jamaica Per Nicaragua Belice Panam Colombia El Salvador Brasil Costa Rica Honduras Ecuador TOTAL KILOS 443 3,906 9,77 26,691 27,796 43,551 61,207 61,368 71,64 112,717 228,145 805,761 3,313,999 5,333,193 9,027,925 19,128,112 DLARES 2,552 17,104 79,887 125,372 181,735 247,455 359,372 357,358 401,901 686,119 1,348,902 4,139,896 18,661,743 33,381,402 57,522,839 117,513,637
PRODUCTO FILETE CONGELADO
PAS Malasia Brasil Nicaragua Ghana Corea del Sur China Kong) Costa Rica Panam Ecuador Vietnam Tailandia China (Taiwn) Indonesia China
KILOS 1,589 1,678 2,757 18,597 39,487
DLARES 5,316 10,595 9,942 70,233 105,873 129,167 619,416 573,275 1,185,212 766,612 3,457,097 8,729,643 26,625,517 100,012,653 142,300,551
(Hong 39,916 110,77 172,274 209,887 289,788 805,763 2,560,762 5,489,073 33,044,971 42,787,312
TOTAL
PRODUCTO ENTERO CONGELADO
PAS Corea del Sur Japn Brasil Costa Rica Malasia India Filipinas China Kong) Ecuador Tailandia Vietnam Panam China (Taiwn) China
KILOS 500 822 8,263 9,258 14,972 16,811 17,962 (Hong 19,958 56,549 127,349 246,495 324,586 20,102,195 22,606,953 43,552,673 105,468,097 626,375,991
DLARES 2,435 7,918 10,747 14,256 18,852 40,563 22,485 61,75 176,136 176,911 504,285 494,89 23,340,581 27,078,014 51,949,823 $ 311,764,011 $ 1,562,618,517
TOTAL TOTAL 2005 IMPORTACIONES $ 1992 2005
Fuente informacin de tablas mostradas: U.S. Foreign Trade Information, National Marine Fisheries Service, Office of Science and Technology, Fisheries Statistics and Economic Division.
Las importaciones de Tilapia entera congelada han cedido espacio a los de filetes frescos y congelados, bsicamente por la diferencia en el costo de la mano de obra para producir un producto de mayor valor agregado en los Estados Unidos. De 1999 al 2004, las importaciones de Tilapia entera congelada se incrementaron alrededor de 2 veces en el periodo de anlisis. Hasta el 2002, Taiwn era el principal proveedor de este producto, pero China vena creciendo de manera importante y lo ha superado a partir del 2003. En el 2004, China representa el 54.7% del total de importaciones de Tilapia entera congelada y Taiwn el 43.9%. Entre ambos pases abastecen el 98.7% del total del producto. Se observa mayor peso a las importaciones de Tilapia Entera Congelada durante el ao 2005.
Pases Proveedores de Tilapia a EE.UU., por presentacin y ruta de acceso Fuente: Fuente: Departamento de Comercio de EEUU La tendencia de precios para Estados Unidos, tanto en filete fresco y filete congelado, ha sido la siguiente:
PRECIO PROMEDIO US $/KILO DE TILAPIA EXPORTADA A EEUU PER. 1992 2005 US $/KILO AO 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005* TOTAL FILETE FRESCO $5.04 $5.54 $5.41 $5.42 $5.65 $4.96 $4.75 $4.87 $5.93 $5.94 $5.76 $5.68 $5.98 $6,14 $5.77 FILETE ENTERO CONGELADO $3.18 $3.57 $2.77 $4.14 $4.40 $4.52 $4.44 $4.46 $4.48 $3.93 $3.96 $3.62 $3.29 $3,33 $3.59 $1.48 $1.25 $1.26 $1.42 $1.57 $1.26 $1.01 $1.24 $1.21 $0.98 $1.08 $1.12 $1.09 $1,19 $1.16 PROMEDIO (US $/Kg.) $1.78 $1.60 $1.76 $2.17 $2.26 $2.02 $1.82 $2.18 $2.51 $2.27 $2.59 $2.67 $2.63 $2,96 $2.49
* Hasta octubre 2005 Fuente: U.S. Foreign Trade Information, National Marine Fisheries Service, Office of Science and Technology, Fisheries Statistics and Economic Division
Precios estables
El precio de las Tilapia en el mercado de EEUU tiende ligeramente a incrementarse, paralelamente al aumento de su demanda, favorecida principalmente por el crecimiento demogrfico de rabes, latinos y asiticos, principales consumidores de la especie. Cabe destacar que cada presentacin tiene un consumidor final distinto; as los filetes frescos van hacia el sector minorista mientras que el filete congelado es adquirido bsicamente por el sector de servicios de comidas.
Precios Promedio de Tilapia Importada por EEUU ( US$/Kg.) Fuente: Departamento de Comercio de EEUU
III.3.2.- Canad
Un mercado emergente es el canadiense, cuyo consumo de Tilapia creci sustancialmente en los ltimos aos. En este pas, el mercado de los peces vivos es particularmente importante en Toronto, ciudad considerada como la de mejor comercializacin para Tilapia viva dentro de Amrica del Norte. Este ltimo mercado, es abastecido por la produccin domstica de los Estados Unidos. Canad tambin importa Tilapia fresca y congelada desde Costa Rica y Jamaica. Desde Taiwn, fueron importadas 1.830 toneladas, de las cuales apenas 47 de ellas, lo fueron en filetes congelados.
III.3.3.- Europa
Aunque el mercado ms importante de Tilapia que ha surgido en los ltimos tiempos es indudablemente el de los Estados Unidos existe un inters creciente por este grupo de peces en Europa. El acercamiento que se ha desarrollado en algunos mercados europeos hacia la Tilapia como competidor directo de las especies tradicionales de peces blancos, se debe al evidente aumento en el precio de especies como el bacalao, cuyas capturas y por consiguiente la oferta, han disminuido considerablemente en la ltima dcada. Sin embargo el principal competidor de la Tilapia en Europa sigue siendo la perca del Nilo, capturada abundantemente en el Lago Victoria por pases como Uganda, Tanzania y Kenya, lo que limita la entrada masiva de productos provenientes de Tilapia, fundamentalmente por el factor precio (US $ 2.80 vs. US $ 4.80 por kilogramo). Inglaterra est considerada como el mayor mercado europeo para la Tilapia, pero estos peces son tambin comercializados en grandes cantidades en otros pases como Francia, Blgica, Alemania, Holanda, y en pequeas cantidades, en Austria, Italia, Suiza, Dinamarca y Suecia. Sus principales consumidores se encuentran en las grandes ciudades europeas como Londres, Paris y msterdam, donde existen grandes comunidades africanas, chinas y asiticas. Pero, adems, su consumo est creciendo actualmente, en los mercados donde no existen estas etnias. Prcticamente, toda la Tilapia comercializada en Europa proviene de la importacin, ya que la produccin europea es, en la prctica, insuficiente. Hasta hace cinco aos, solamente Blgica cultivaba Tilapias, pero ahora, Inglaterra y Francia ya poseen producciones propias y Alemania, Noruega y Dinamarca estn tambin en ello. Segn las estadsticas de la FAO, la produccin de Tilapias en Europa, fue de apenas 270 toneladas para 1999. El mercado europeo parece preferir las Tilapias de tamao grande, comparado con las que se comercializan en el mercado de los Estados Unidos. Estos peces son importadas bajo varias formas, pero la preferencia del consumidor europeo recae sobre la forma entera y congelada. Los principales proveedores para Europa son Taiwn, Indonesia, Tailandia, China, Vietnam, Malasia, Estados Unidos, Costa Rica, Jamaica y, recientemente, Zimbabwe (filetes frescos) y Uganda. En Inglaterra, las Tilapias rojas, frescas (importadas desde Jamaica), son las preferidas. En Alemania, las Tilapias del Nilo parecen ser las ms comercializadas, porque son utilizadas, principalmente, en sustitucin del redfish (Sebastes spp.). Europa aument significativamente sus importaciones de Tilapias producidas en Taiwn, que es actualmente, su principal proveedor. En 1996 Taiwn export hacia JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 43 de 326
Europa, solo 889 toneladas, mientras que tres aos despus, en 1999, el total de lo exportado alcanz las 3.711 toneladas. Gran parte de esas exportaciones fueron realizadas en producto congelado entero, a pesar de que los filetes congelados, tambin muestran un crecimiento expansivo dentro del mercado europeo; habiendo aumentado desde 300 kilos (1997), hasta 228 toneladas, en 1999. Las importaciones desde Taiwn, son lideradas en Europa por Inglaterra, que adquiri, en 1999, unas 1.368 toneladas. Seguidamente, se sita Holanda, con una importacin de 1.085 toneladas; Francia, con 1.007 toneladas; Italia, con 110 toneladas; Blgica, con 78 toneladas; Portugal, con 30 toneladas; Alemania, con 19 toneladas; Suecia, con 6 toneladas y, Dinamarca, Espaa y Suecia que consumieron en conjunto, 8 toneladas. Estados Unidos a su vez, export hacia Europa, en el 2000, 14 toneladas de Tilapia (Dinamarca y Blgica). Hasta recientemente, pareca que la Tilapia hubiera encontrado solamente pequeos nichos en el mercado europeo. La demanda estaba frecuentemente limitada a grupos tnicos especficos y la especie no era familiar en los grandes mercados. Sin embargo, muy recientemente, este pez comenz a recibir mayor atencin y los consumidores demostraron que existe un buen potencial en el mercado europeo para la sustitucin de muchas especies de carne blanca. Europa est considerada como el mejor mercado mundial para colocacin de productos frescos y congelados similares al grupo de los bacalaos. Las Tilapias de altsima calidad y gran tamao, podran ser bien aceptadas. Las previsiones de crecimiento del mercado, por lo menos a corto plazo, son sustancialmente mejores para los pases localizados en la parte central y norte del continente europeo, si se lo compara con los mercados de los pases del sur. Esa opinin fue justificada por Vannuccini, considerando que la carne de Tilapia es muy delicada, tipo dulce y carece de sabor suficiente para que agrade a los habitantes de los pases del mediterrneo que, usualmente, prefieren los peces con sabor ms acentuado.
III.3.4.- Pases rabes y Asia

Pases rabes
Otro importante mercado para la Tilapia, es el presentado por los pases rabes, que consumen tanto el producto de importacin como el propio, cuando las producen internamente. En 1999, se produjeron un total de 110.350 toneladas de Tilapia, siendo Egipto su principal productor.
En el mismo ao, los pases rabes importaran 5.836 toneladas de Tilapia congelada desde Taiwn y su mayor parte (4.486 toneladas) fueron importadas por Arabia Saudita, seguida de Kuwait, Emiratos rabes, Bahraim, Jordania y Qatar.
Asia
El 82% de la produccin acucola mundial, se concentra en Asia, un mercado tradicional para la Tilapia, donde se le considera un pez barato, y donde los tamaos ms grandes, son los que obtienen los mejores precios. Japn importa Tilapia congelada, la mayor parte en forma de filete, aunque adquiere tambin, pequeas cantidades de Tilapia viva para ser utilizada en el preparado de sashimi (pescado en crudo). Los consumidores de Japn, estn conformados por las comunidades asiticas no japonesas y no por los japoneses. Los filetes frescos son vendidos, principalmente, en forma embalada al vaco directamente en los supermercados y usados eventualmente en la preparacin de sashimi. Solamente aquellas Tilapias de alta calidad, son utilizadas para este consumo.
III.3.5.- Amrica Central

El consumo de Tilapia y trucha no es muy alto en Amrica Central. En el caso de la Tilapia, dado que estos pases son tambin productores la poca demanda local se satisface con su propia produccin. De acuerdo con datos de Canad y Estados Unidos, principales proveedores de productos alimenticios en la regin, en los ltimos cinco aos las exportaciones de productos de pescado hacia Amrica Central no han sido considerables ni han crecido. Pese a que Panam es el mercado ms importante de la regin para exportaciones de pescado procedente de Estados Unidos, es un mercado para un tipo de pescado diferente como salmn. La siguiente tabla muestra la importancia de los mercados centroamericanos.
Exportaciones de Productos de Pescado de los Estados Unidos hacia Centroamrica Miles de dlares Pas Panam Guatemala Costa Rica Honduras Belice El Salvador Nicaragua TOTAL 2,08 54,00 1998 846,00 38,00 157,00 986,00 1999 1,01 40,00 100,00 47,00 10,00 60,00 36,00 1,31 2000 511,00 247,00 122,00 216,00 27,00 16,00 9,00 1,15 2001 647,00 140,00 134,00 102,00 59,00 6,00 5,00 1,09
Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos, U.S. Census Bureau Por su parte, Canad, en el 2001, export cerca de $128.705 dlares canadienses en productos de pescado, principalmente salmn y otros pescados de tipo gourmet a Centroamrica y hacia los mercados de Belice y Panam. Exportaciones de productos de pescado de Canad hacia Centroamrica Dlares Canadienses Pas Belice Panam 16,72 TOTAL 16,72 Fuente: Statistics Canad 1998 1999 2000 2001 80,39 48,32 128,71
Latinoamrica
El consumo de Tilapia crece tambin particularmente en Colombia, Venezuela, Cuba. Los peces fueron introducidos por la pases, con el objetivo de abastecimiento subsistencia para los productos rurales.
en muchos pases latinoamericanos, Jamaica, Puerto Rico, Brasil, Mxico y FAO en los aos 50 en muchos de estos de protena animal y como alimento de
En Colombia, la demanda de Tilapia es abastecida por la produccin domstica de cultivo y tambin, por las importaciones provenientes de Venezuela y el Ecuador.
III.4.- Produccin Mundial de Tilapia

Produccin mundial 2000: 1.9 millones de toneladas Principal productor del mundo: China con 629 mil toneladas Segundo productor del mundo: Egipto con 288 mil toneladas Entre 1990 y el ao 2000 la produccin mundial de Tilapia y otros cclidos creci a una tasa del 7% promedio anual, pasando de 880 mil toneladas a 1.9 millones de toneladas. Durante toda la dcada los pases en desarrollo mantuvieron una participacin superior al 98%. (FAO 2000).
El Economista Peter Drucker asevera La Acuicultura y no el INTERNET, representa la ms promisoria oportunidad de inversin en el siglo 21 (Aquaculture Magazine Buyers Guide, 2003). Esta prediccin se ve reforzada por el concepto de que la Tilapia ser el producto de la acuicultura ms importante de este siglo, ya que su creciente demanda no influyen por ejemplo, restricciones religiosas o culturales y no est ligada a problemas ambientales (Fitzsimmons y Pantoja 2005).
III.4.1.- Produccin Mundial de Tilapia

Los principales productores Tilapia son asiticos. Los 5 primeros, que pertenecen a dicho continente, participan con el 95,6% del total. Entre ellos destaca China, que abarc con el 57,5% del total, creciendo a una tasa anual de 18,3% entre 1990 y 2001. El incremento de la produccin en China se debi al mayor flujo de inversin taiwanesa a partir de 1998, especialmente a la isla de Hainan, estimulados por los menores costos de produccin. Caso particular es el de Ecuador quien reorient sus cultivos de langostinos hacia los de Tilapia, ante el devastador impacto del virus de la mancha blanca en 1999.
Productores de Tilapia Mundo China Egipto Indonesia Tailandia Filipinas Costa Rica Rep. Dem. Pop. Lao Ecuador Jamaica Ghana Arabia Saudita Colombia Malasia Resto
Perodo 2001 (miles de TM) 1168.7 671.7 152.5 105.1 98.4 89.5 8.0 6.2 5.2 4.5 4.4 3.9 3.9 2.9 12.5
Porcentaje 100.0 57.5 13.0 9.0 8.4 7.7 0.7 0.5 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.2 1.1
Crecimiento promedio anual del 2001/98 - Fuente: FAO
III.4.2.- Produccin en Pases Latinoamericanos

La produccin de Tilapia en Amrica esta dominada por 4 pases: Costa Rica, Ecuador, Jamaica y Colombia. En 1996, la produccin de Ecuador fue impulsada por el ingreso de 4 grupos de empresas pisccolas importantes, con una potencialidad total de 3 mil TM anuales. La reorientacin productiva de las empresas langostineras hacia la Tilapia, iniciada en 1999, triplic la produccin del cclido en el 2001. Desde 1997, Colombia empieza a recuperarse de sus problemas sociales y econmicos lo que ayud a fortalecer la produccin de pequeas y medianas piscifactoras de Tilapia roja. Por su parte, en Costa Rica a partir de 1998 la transnacional Aquacorporacin Internacional inicia sus actividades.
Dinmica Productiva de Productores Latinoamericanos (milesTM) Fuente: Fuente: Departamento de Comercio de EEUU
Belice
La empresa FRESH CATCH BELICE LIMITED fundada en Marzo de 2001 sobre 38 Ha, con capital netamente nacional y asesora de la APT de Israel, inicia sus exportaciones de filetes frescos a EU, aunque sus costos de produccin aun son elevados y el precio de venta a EU muy bajos. Este proyecto esta localizado en la JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 50 de 326
Villa Democracia en el Distrito de Belice, con una produccin proyectada de 4,000 TM por ao, en cercanas al Ro Sibun Watershed. Para el ao 2005 ha sido muy difcil mantener el ritmo de exportaciones que presentaron en el 2004.
Brasil
Junto a Mxico son los mayores productores y consumidores de Tilapia en la Amrica Latina, la pisccola ms importante a nivel internacional es FAENZA SANTA ISABEL con su marca registrada Saint Pierre, con la cual inici su programa de exportaciones. La segunda granja productora y exportadora de Tilapia MARCOMAR con 15 Ton/Mes ubicada en cercanas a Espritu Santo, se ha unido a la empresa FJORD SEAFOOD para conquistar nuevos mercados en Estados Unidos. AAT Internacional Ltda. inici operaciones en 2002, proyectada para producir 15,000 Ton/ao, ubicada en la Regin Nordeste en la zona de Paulo Alfonso.
Colombia
Esta representada por el liderazgo de cuatro grandes empresas pisccolas son: COMEPEX y PISCICOLA NEW YORK (Departamento del Huila), PISCICOLA PIJAOS (Departamento del Tolima) y PAJONALES (Complejo agrcola, pecuario y pisccola, de 6.072 Ha, con una produccin de 250 TM /ao de Tilapia roja, ubicada en el Departamento del Tolima).
En Colombia uno de los pases que junto a Costa Rica son pioneros en la exportacin de la Tilapia Fresca hacia el mercado de Estados Unidos, se continua avanzando en forma tecnificada la produccin de Tilapia roja, algunas granjas en el Departamento del Huila estn exportando a travs de la empresa que maneja la comercializacin de las Acuacorporaciones de Belice, El Salvador, Honduras, Per: Mountain Stream, tambin se estn realizando algunos ensayos sobre todo en la venta de entero con la Tilapia niltica Chitralada (O. niloticus), ganando mercado casi exclusivamente en la comercializacin de sus filetes, ya que el mercado lo demanda por parte de los consumidores es casi exclusivamente por la Tilapia roja. Actualmente se esta exportando Tilapia entera congelada con tallas entre 350-450 grs a la Comunidad Europea, especialmente Francia y Espaa, entre sus compradores se encuentra la cadena de Restaurantes Flunch y la cadena de Supermercados Chinos TANG. La empresa ALEVINOS DEL VALLE especializada en la produccin de cras de Tilapia roja para aguas continentales, salobres y marinas, tambin ha asumido su liderazgo en la exportacin de material gentico hacia pases como Ecuador, Venezuela, Bolivia, Per y Mxico, entre otros. El Ministerio de Agricultura firm el Acuerdo Sectorial de Competitividad de la Cadena Pisccola en Marzo 2005, que permite un mejor ordenamiento de la produccin de peces en Colombia. Sector cuyo consumo per cpita aumento desde 3,8 Kg./ao en 1998 hasta 5,3 Kg./ao en el 2005.
Costa Rica
AQUACORPORACION y TERRAPEZ de Costa Rica ha mantenido el incremento en sus exportaciones respaldado por empresas ubicadas en su proximidad como la granja intensiva HACIENDA LA PACIFICA que le entregara 3,500 Toneladas este ao y el PELON DE LA BAJURA con 1,800 Toneladas, GUANAPEZ, situadas en Caas (Guanacaste), en la misma zona de Guanacaste tambin se desarrolla otra granja para la produccin intensiva de Tilapia con el nombre de TILAPIAS DEL SOL. Algunas de estas empresas contarn con sus propias plantas de proceso. El Instituto Costarricense De Acuicultura Y Pesca (Incopesca) ha implementado Estaciones de produccin de cras de Tilapia en Gupiles, Caas y San Carlos para dar un mayor estmulo a esta rentable actividad. Para los productores de Tilapia en Costa Rica y en especial AQUACORPORACION C.R. el primer semestre del ao 2005, se vieron afectados por la infeccin con la bacteria gram negativa Piscirickettsia salmonis que se inici en el mes de Abril, y ha
ocasionado perdidas estimadas en US $ 2,5 millones (cifra de lo que dejara de exportar por la mortalidad). Esta bacteria que ataca a los salmones reportada en Chile, Canad, Noruega e Irlanda, tambin afecta a la Tilapia principalmente en cultivos de O. niloticus en Taiwn, Japn, Jamaica, Honduras y Estados Unidos. En Noviembre del 2005 el grupo chileno, CHILENO SALMONES DEL PACIFICO SUR AQUACHILE lder en la produccin y exportaciones de salmn como parte de su expansin de negocios a nivel mundial, adquiri el 60% de la Empresa AQUACORPORACION-RAIN FOREST de Costa Rica.
Cuba
En Cuba el Grupo Empresarial INDIPES del Ministerio de la Industria Pesquera cuenta con 13 empresas y un Centro de Investigacin dedicados a la Acuicultura MANPOSTAN, su actividad se desarrolla en 463 Embalses y ms de 114,000 Ha, mas de 15 industrias de procesamiento de alimentos, estas empresas son: PESCARIO, ACUACUBANA, PESCAMAT, PESCACIEN, PESCAVILLA, PESCASPIR, PESCAVILA, PESCACAM, PESCATUN, PESCAHOL, PESCAGRAN, PESCASAN y PESCAGUAN, y se dedican a la produccin de Tilapia, clarias, bagre, langosta de agua dulce y langostinos. La UNIDAD EMPRESARIAL DE BASE (UEB) AcuiRiba, ubicada en el municipio de Buey Arriba es en la actualidad la Empresa Pisccola ms productiva de las siete integradas a la Empresa Pesquera de Granma (PESCAGRAN), rectora de la actividad acucola en Granma, AcuiRiba explota 7 embalses que le permitieron aportar en el 2004 el 70% de toda la produccin de PESCAGRAN. Esta empresa aglutina 122 trabajadores, de ellos 84 pescadores que asesoran 84 estanques familiares en las Montaas de Sierra Maestra (La Demajagua, Agosto 05). ACUIPASO tambin integrada a PESCAGRAN es uno de los mejores Centro de alevinaje de Cuba, siembra un promedio de 3,000,000 de alevines y subir hasta 9,000,000 de las variedades clarias, Ciprnidos y Tilapia. El Centro de Alevinaje de la Provincia de Granma producir en este ao 17 millones de alevines, esta Estacin cuenta con 147 Ha de espejo de agua, 75 Ha para alevinos y el resto para cultivos semintensivos e intensivos. Desde hace dos aos se introdujo al centro la Tilapia roja con excelentes resultados (La Demajagua, Agosto 05). El Centro de Alevinaje de la Provincia de Granma la Empresa Pesquera de Granma (PESCAGRAN) de Cuba report una produccin de 120 Toneladas de Tilapia roja un 20% por encima de las 100 TM programadas para el ao 2004.
Ecuador
La industria de la Tilapia en Ecuador es liderada exclusivamente por 8 empresas: AQUAMAR, INDUSTRIAL PESQUERA SANTA PRISCILA, EMPACADORA NACIONAL (ENACA), INDUMAR, MARFRISCO, EL ROSARIO, EL GARZAL, AQUACHILE y EMPAGRAN, por lo que sus producciones continan incrementndose. Actualmente AQUAMAR ha construido y equipado una moderna Planta de Proceso y ampliado tecnificadamente sus reas productivas, la cual por su tamao, capacidad de proceso, diversidad de subproductos la constituyen como la ms completa Planta de Proceso para Tilapia en Amrica. Ecuador entra en la era del mejoramiento gentico de sus lneas con las Alianzas AQUAMAR-GENOMAR ASA, ENACA-AKVAFORSK y GABATI S.A.-ALEVINOS DEL VALLE-AQUATIC DEPOT S.A. DE CV. Tambin se inicia un programa de investigacin para la produccin de Tilapia Orgnica, bajo la responsabilidad del Grupo BIOCENTINELA, con experiencia en la produccin de Camarn Orgnico Ecuador se encuentra fortalecido por la comercializadora TROPICAL AQUACULTURE PRODUCTS que representa a 9 de los ms grandes productores de Tilapia.
El Salvador
La firma MOUNTAIN STREAM con asesora de la empresa israelita APT tambin se encuentra ensanchando sus niveles de produccin, inici labores en 1999 con una nueva granja AQUACOPORACION DE EL SALVADOR S.A. proyectada para producir 1,600 Ton/ao en 60 Ha junto al Ro Limones, que an no muestra su real potencial productivo.
Honduras
Junto a Ecuador son los pases de mayor crecimiento en la produccin y exportacin de Tilapia hacia el mercado de EU. Report para el 2004 el funcionamiento de14 proyectos comerciales de Tilapia desarrollados en 154 Ha, 5 de estos proyectos se realizan en jaulas flotantes en el Lago de Yojoa y la represa Francisco Morazn, mientras que los productores rurales
medianos y pequeos cuentan con 114 Ha y ascienden a 1,589 productores. La actividad genera 19,000 empleos directos y 50,000 empleos indirectos, con una produccin anual estimada en 15,000 TM. La Cooperativa Lobos de Mar que inici su proyecto piloto con 4 jaulas en 1999, cuenta ya con 36 jaulas de 72 m3 cada una, ubicadas en el lago de Yojoa. ACUACORPORACION DE HONDURAS, inicia a partir del mes de Abril 2005 con la Certificacin de la Comunidad Europea, la exportacin de aproximadamente 40,000 libras de pieles de Tilapia especialmente a Francia para la industria de cosmticos, mercado al cual incursion con xito a partir de 1992 con la Empresa Colombiana CAMO aplicando las pieles de Tilapia a diseos exclusivos de ropa para damas. Por su parte AQUA FINCA SAINT PETER FISH (Acuafinca) que inicio operaciones en 1997 inaugur una moderna Planta de Proceso con un costo de US $ 5 millones, en la aldea Borbotn en San Francisco de Yojoa (Cortes) en el mes de Abril. Cerrando una inversin de US $ 20 millones, para el 2006 se vislumbra el proyecto intensivo de Suyapa en el Municipio de Santa Rita (Yoro) con una inversin de US $ 15 millones. Honduras con el crecimiento de la empresa AQUA FINCA SAINT PETER FISH, la cual tiene planificado para el ao 2006 incrementar su produccin hasta 1,4 millones de libras de filete mensuales, lo que representara un total de 16,8 millones de libras al ao, superar ampliamente las exportaciones Ecuatorianas. Para Honduras la Acuicultura representada por Camarn, Langosta y Tilapia solo durante el ao 2004 export US $ 217.8 millones, cuadruplicando las exportaciones en una sola dcada.
Jamaica
Jamaica a su vez mantuvo su ritmo de produccin, su empresa ms grande AQUACULTURE JAMAICA se mantiene en una produccin anual de 4,200 TM. Ya completa casi una dcada exportando a Inglaterra, en la actualidad se est consolidando el mercado de filetes y llegando a la Europa Continental a travs de Blgica.
Mxico
En la Zona Suroeste en el Estado de Tabasco emergen dos empresas lderes, KABJA e IXOYE TROPICALES S.A. DE C.V., pero la empresa llamada a ser ejemplo por
su produccin y tecnologa esta ubicada en el Estado de Veracruz PISCICOLA EL COLIBRI LA ANTIGUA con una produccin inicial estimada en 150 toneladas mensuales en 10 Ha de espejo de agua. En la Regin Centro este, por primera vez, la empresa AQUATIC DEPOT S.A. de C.V. con sede en Guadalajara, Jalisco, Mxico importa reproductores seleccionados de la lnea de Tilapia roja RED YUMBO, procedente de la granja en Colombia ALEVINOS DEL VALLE, a su propio Laboratorio ubicado en el Municipio de Tlajomulco de Ziga (Estado de Jalisco), para programas de produccin intensiva y superintensiva de Tilapia roja en el Centro y Norte de Mxico en aguas continentales y marinas. Aplicando y mejorando una tecnologa normal para Mxico pero novedosa en el resto de Amrica Latina, en la produccin intensiva de alevinos en Tanques circulares. El prximo paso es la construccin de un moderno complejo para la produccin superintensiva con el nombre de ACUICOLA BROTHERS SRP. de R.L., procesamiento y exportacin de Tilapia roja, complementado con el diseo de nuevas formulas para la preparacin de los alimentos balanceados de acuerdo a las caractersticas de la regin, con el nombre de SUPER CONCENTRADOS PARA TILAPIA. Se debe considerar que las importaciones de Mxico de Filete de Tilapia Congelada comercializada como Blanco del Nilo principalmente desde China y Vietnam se ha multiplicado por cinco entre los aos 2000 y 2004, y para el 2005 sobrepasan los 33 millones de dlares segn datos de la Secretara de Economa, es un producto que a pesar de cumplir con todas las normas, debido a los subsidios en estos pases llegan al mercado Mexicano con un precio 25% por debajo al que son vendidos los filetes nacionales, enmarcando una competencia desleal, pero que es forzada por la creciente demanda de los consumidores por la Tilapia o Mojarra y la poca capacidad de produccin por parte de Mxico.
Nicaragua
La Asamblea Nacional aprob en 2005 la Ley de Pesca y Acuicultura, que incluye concesin de Licencias, conformacin de la Comisin Nacional de Pesca y Acuicultura (CONAPESCA). Sin embargo ciertos sectores ambientalistas, siguen oponindose a la actividad comercial en la produccin en 32 jaulas de Tilapia niltica en el Gran Lago de Nicaragua realizado por la empresa MARES NICA NORUEGOS, S.A. (NICANOR),
frente a las Costas de San Ramn, Isla de Ometepe, empresa que a pesar de todo, mantiene su presencia en el mercado internacional. Estos problemas con ciertos grupos ambientalistas estn afectando a nuevas empresas como la del Lago Cocibolca, que an no puede operar.
Panam
El Sector Pisccola ha tenido siempre el apoyo irrestricto de las autoridades gubernamentales para su desarrollo, desde la construccin del primer cultivo de Tilapia en 1987 en las cercanas a Ciudad de Panam, lentamente se han ido desarrollando granjas, y a raz de la Mancha Blanca, este desarrollo tom mayor empuje. En la actualidad se cultiva la O. niloticus en granjas, camaroneras y en el Lago Gatn en jaulas flotantes iniciado por la Comunidad de la Lagarterita y continuado por las empresas ACUICOLA LAS HUABAS situada en Parita, Provincia de Herrera, COSTA AZUL COMERCIAL en la Provincia de Los Santos y GATUN LAGOON FISH FARM en Panam que han tenido todas una sola finalidad producir filetes frescos de 3-5, 57 y 7-9 onzas que llegan a Estados Unidos va Miami, y vender entero fresco en su mercado interno. Las dos primeras cerraron ante la enorme dificultad que tuvieron para el manejo de la cosecha de la O. niloticus en los estanques en tierra y cumplir sus compromisos, afectando sus ingresos. Para este ao 2006 se tiene proyectado la construccin de granjas para la produccin de Tilapia roja en jaulas en el Lago de Chagres.
Per
Inicia la empresa MELIS FISHERY S.A. en el 2002, para producir Tilapia Roja en jaulas octagonales (75 m3), ubicada en la Represa de Poechos en el Distrito Lancones (Piura), continuando con el trabajo iniciado por FONDEPES, calculando una produccin anual de 600 Toneladas. Desde el mes de Abril de 2004 Per exporta por primera vez filetes frescos al mercado de EU, provenientes de la empresa AMERICAN QUALITY AQUACULTURE S.A. (AQUA) que haba iniciado labores en 2001, superando las exportaciones nicaragenses que provienen de Tilapia capturada en el medio y a Panam desde el mes de Septiembre, pero en el 2005 estas cifras ya no se repitieron, por lo malos resultados obtenidos en la produccin.
Por otro lado, Per cuenta con nuevas empresas como ACUICULTURA DEL HUAURA SAC. en la Provincia del Huaura, que desarrolla el cultivo de Tilapia en jaulas en la Laguna Encantada con una proyeccin inicial de 50 TM anuales que se ir incrementando progresivamente.
III.4.3.- Produccin en Estados Unidos

La mayor parte de la Tilapia consumida en EEUU es importada. Su produccin local es incipiente, a pesar de que crece ao tras ao (es el cultivo de ms rpido crecimiento). Sin embargo, la poca experiencia de su cultivo y la falta de condiciones climticas favorables no permiten obtener precios competitivos frente a los productos importados. La produccin de Tilapia en los Estados Unidos se basa en sistemas intensivos que utilizan aguas recalentadas directamente por aplicacin de calor o provenientes de procesos industriales como los efluentes de plantas hidroelctricas, a fin de garantizar la produccin los 12 meses del ao. Fuentes estadsticas gubernamentales reportaron una produccin de 8.250 tm para el ao 1998, estimando un crecimiento de 8% en relacin al ao anterior. La tasa de crecimiento anual aument de manera sostenida en un 20% desde 1991 hasta 1998, aunque a partir de esa fecha la curva de crecimiento en la produccin local ha tendido a estabilizarse. La produccin local expresada como peso vivo para el ao 1998 se report geogrficamente de la siguiente manera: regin Oeste, 3.180 tm; regin CentroNorte, 1.723; regin Noreste, 1.592; regin Sur, 1.575; regin Tropical, 181 tm. La produccin reportada para 1999 no vari significativamente en relacin al ao anterior; sin embargo la distribucin porcentual por regiones si vari, debido al cierre de la empresa Solar Aquafarms ubicada en la regin Oeste del pas, registrndose un aumento en produccin principalmente en las regiones Centro-Norte y Sur. Para el futuro inmediato los productores de Tilapia en los Estados Unidos debern intensificar su produccin y rendimiento por rea, a fin de mantenerse competitivos ante las crecientes importaciones provenientes de Asia y Amrica Latina, los cuales han aprendido a satisfacer las necesidades del mercado norteamericano de manera muy eficiente.
III.4.4.- Crecimiento de Competencia Mundial

La competencia en el mbito mundial se viene incrementando drsticamente, ante la mayor investigacin realizada por los pases productores y la expansin de mercados, por efecto de la globalizacin. Recientemente pases como Malasia estn invirtiendo en infraestructura tilapiera, con lo cual espera incrementar su produccin de tal manera que al 2010 esta ascienda a 120 mil TM, destinndola en su mayora al mercado externo. Por su parte, EEUU y Filipinas vienen realizando investigaciones para el cultivo de tilapia gigante registrando buenos resultados. Se espera de esa manera que el mercado de la tilapia se vuelva cada vez ms competitivo.
Caractersticas de Mercados Mundiales en Expansin
Pas Honduras Costa Rica Cuba, Brasil, Mxico Colombia Ecuador EE.UU. Canad
Caractersticas Crecimiento acelerado de la produccin Reciente ingreso a la Unin Europea Produccin para consumo local Produccin e importacin para consumo local Principal exportador de filetes frescos a EE.UU. Principal importador mundial y de creciente demanda Se abastece de su produccin principalmente en estado vivo local
Reino Unido, Francia Taiwn China Pases rabes
Holanda
y Empiezan a cultivar en menor escala. Importan las especies de mayor tamao Se recupera tras la gran perdida de sus cultivos en el 2000 Principal productor abastece mayormente a su mercado local Importan tilapia congelada desde Taiwn
III.5.- Acceso a los Mercados Regionales

La prctica ms comn consiste en que el exportador trabaje directamente con el importador. Sin embargo, es habitual tambin que el exportador grande venda directamente a todos los participantes de la cadena (importador, distribuidor, mayorista y supermercado). Debido a que en Amrica Central no hay un sistema de distribucin especial para la industria de restaurantes, muchos de los supermercados les sirven como distribuidores e incluso tienen secciones de empaque especializado para este tipo de compradores. Las importaciones de pescado fresco son restrictivas en la mayora de los pases centroamericanos con el fin de proteger la industria pesquera local. Las importaciones de pescado congelado procesado si son permitidas en estos pases si se cuenta con los certificados zoosanitarios requeridos. Los productos de pescado procesado o congelado deben cumplir con las normas de empaque, etiqueta y produccin para alimentos procesados.
Presentacin y Empaque
1. 2. Pescado fresco y congelado: cajas de duropord (de diferentes pesos y tamaos). El importador re-empaca en sus propias cajas cuando el pescado llega a su bodega. Pescado enlatado: latas de 6 onzas.
Principales pases proveedores

La mayora del pescado consumido en Centroamrica es de produccin local. Sin embargo, los principales proveedores extra- regionales son Estados unidos, Canad y Mxico.
Logstica de transporte
El pescado congelado o envasado se transporta va martima y el pescado fresco se moviliza por avin.
Los principales puertos de entrada son:

Costa Rica: Puerto Limn, Calderas, Golfillo, Moin, Puerto Quepos, Punta Arenas Guatemala: Puerto Barrios, San Jos, Sto. Tomas de Castilla, Champerico. Honduras: La Ceiba, Puerto Castilla, Puerto Cortz, San Lorenzo, Tela, Puerto Lempira. Nicaragua: Bluefields, Corinto, El Bluff, Puerto Cabezas, Puerto Sandino, San Juan del Sur. El Salvador: Acajutla, Puerto Cutuco, La Libertad, La Unin, Puerto El Triunfo. Panam: Balboa, Cristobal, Coco Solo, Manzanillo ( Parte de Colon), Vacamonte.
En general, los agudos problemas de enfermedades como la vaca loca y la fiebre aftosa, que afectan al ganado vacuno o porcino, han abierto las puertas totalmente a los productos pesqueros y acucolas, en un enorme mercado, para el cual todava no hay una produccin estable para abastecerlo.
III.6.- Proyeccin Mundial Mercado de Tilapia

La FAO calcula que 11 de las 15 principales zonas pesqueras y el 69% de las principales especies de peces del mundo estn disminuyendo, y requieren plan de ordenamiento urgente. Segn la FAO, las proyecciones de la produccin pesquera mundial en 2010 varan entre 107 y 144 millones de Toneladas, de las que unos 30 millones de Toneladas se destinarn probablemente a la fabricacin de aceites y harinas de pescado para usos no alimentarios.
Se prev que la mayor parte del aumento de la produccin de pescado proceder de la acuicultura, sector en rpido crecimiento, puesto que se considera la poblacin mundial consumir entre 74 a 179 millones de Toneladas, que equivalen a 47 millones ms que en el 2002.
Fuente: Revista THE SEAFOOD HANDBOOK del ao 2000. Para el ao 2015 se espera lograr una produccin de 5 millones de Toneladas anuales de Tilapia, las cuales se duplicarn en el ao 2030.
Para el ao 2025 la poblacin mundial est proyectada a alcanzar los 8.5 billones, por lo que se calcula que se necesitarn ms de 55 millones de Toneladas de alimentos provenientes de la acuicultura y pesqueras, pero ser acuicultura la fuente mayoritaria de abastecimiento al duplicar su produccin. El limitante en la acuicultura continental, puede llegar a ser la disponibilidad de agua, que no los es para la acuicultura de aguas salobres y marinas. Para el ao 2030 se espera que el consumo per cpita de pescado se aumente pasando de los 16 kilos a los 20, por lo que se consumirn un promedio de 60 millones de Toneladas de pescado, y la produccin de harina de pescado sera inferior a las 30 millones de Toneladas presupuestadas anteriormente.
III.7.- Acuicultura en Guatemala

En Guatemala se inicia en el ao de 1954 el programa de piscicultura a travs de la asistencia tcnica del Dr. Shu Yen Lin y bajo la colaboracin de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO). En el ao 1990, el gobierno contaba con cuatro estaciones pisccolas para la produccin y distribucin de alevines de carpas, Tilapias y guapotes que los usuarios cultivaban y engordaban en sus estanques familiares y, adems el Centro de Estudios del Mar y Acuicultura (CEMA) de la Universidad de San Carlos con propsitos docentes en la Estacin pisccola de Zunil. La acuicultura es una actividad relativamente nueva en Guatemala. Tuvo sus inicios con programas de fomento pisccola que impulsados por el gobierno guatemalteco y con apoyo del extranjero, principalmente Estados Unidos y Japn. Estos programas tenan como principal objetivo el darle a los agricultores subsistencia del rea rural una alternativa de produccin que propiciara su seguridad alimentaria y mejorara su consumo de protena animal. Estos programas trabajaron principalmente con cultivos extensivos, y sistemas integrados de produccin, en los que las especies acucolas de cultivo eran carpa (Cyprinus carpio), Tilapia (Orechromis sp.), y en algunos casos tambin caracol (Pomacea sp.) y almeja catarina. Desafortunadamente, la casi totalidad de estos proyectos fracasaron con el tiempo, la mayor parte de los estanques construidos fueron abandonados o rellenados para convertirlos en campos agrcolas. Al mismo tiempo que esto suceda, las estaciones experimentales pisccolas que se haban creado para la produccin y abastecimiento de semilla a los proyectos pisccolas fueron desapareciendo, o fueron transferidas a otras instituciones. Las estaciones que continuaron trabajando lo hicieron en JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 63 de 326
condiciones de casi abandono y con la misma tecnologa que lo hacan cuando fueron creadas (muchas de ellas incluso con los mismos organismos reproductores trados originalmente). Luego la iniciativa privada, que se inicia de forma experimental el cultivo de camarn marino (Litopenaeus sp.). La primera granja camaronera registrada oficialmente se establece en 1981. Las condiciones climticas del pas (principalmente temperaturas con variaciones muy pequeas a lo largo del ao) que favorecan el rpido crecimiento de los organismos, pudiendo tenerse hasta cuatro ciclos de cultivo en un ao; posibilidades de ubicar las granjas camaroneras en lugares con condiciones ambientales muy semejantes a las condiciones naturales de los organismos. Adems de un buen mercado internacional, propiciaron que entre 1985 y 1990 se observara un incremento del 207% del rea construida para el cultivo de camarn. Fue tambin durante estos aos que las prcticas de cultivo se mejoraron intensificando los sistemas de siembra hasta alcanzar en algunos casos densidades de 100 camarones por metro cuadrado, y en la mayora de cultivos supervivencias arriba del 80%. A este perodo de expansin y buenos rendimientos suelen llamarle algunos camaroneros guatemaltecos el "perodo de bonanza". Sin embargo, entre 1990 y 1993, se presentaron las primeras dificultades para el sector camaronero. Estas dificultades se debieron a deficiencias tecnolgicas y a la falta de oportunidades de financiamiento para proyectos acucolas. Las dificultades fueron superadas por medio de una mayor intensificacin de los cultivos y mejoras en el manejo tcnico de los estanques, lo que signific que en 1993 se obtuviera la produccin ms alta de camarn registrada en el pas con un total de 7 millones de libras. En 1994, se empiezan a ver mortalidades de hasta un 70% en los cultivos de camarn. Estas mortalidades se debieron a la presencia del Sndrome de Taura (TSV), una enfermedad viral. Las prdidas econmicas causadas por la enfermedad diezmaron a muchos productores, los cuales fueron abandonando la actividad poco a poco. Para 1999 solamente 980.5 Ha de las 1750 Ha construidas con el objeto de cultivar camarn se encontraban trabajando. Las empresas que sobrevivieron a esta enfermedad continuaron trabajando y mejoraron sus tcnicas de cultivo, utilizando semilla y alimento importados, as como cambiando algunas de sus tcnicas en el manejo del agua. En 1999 se registraron nuevas bajas considerables en la produccin; esta vez, causadas por la enfermedad de la mancha blanca (WSSV). Segn fuentes extraoficiales, algunas camaroneras cesaron sus actividades, mientras que otras continuaron trabajando en niveles inferiores a su capacidad.
En lo que se refiere a otras especies acucolas, se tienen cultivos de rana toro (Rana catesbeiana), iniciado en la pasada dcada y un cultivo de trucha arcoiris (Onchorinchus mykiss). Ambos cultivos de reciente introduccin. Tambin se han llevado a cabo algunos ensayos experimentales, sin xito, para implementar el cultivo de otras especies como la ostra de mangle (Crassostrea rizophorae), y algunas especies nativas. Sin embargo, en la actualidad, las especies acucolas de mayor difusin e importancia econmica son: camarn marino y Tilapia. Las dificultades en la acuicultura guatemalteca se encuentran principalmente en la incidencia de enfermedades sobre el principal cultivo del pas, el camarn marino. Esto provoca que muchos productores cesen actividades, y que otros trabajen por debajo sus niveles normales de produccin. Sin embargo, este aparecimiento de enfermedades esta causando que se mejoren las tcnicas de cultivo, que se hagan investigaciones con vistas a prevenir la incidencia de enfermedades o reducir sus consecuencias y a buscar nuevas alternativas de produccin. En cuanto a los cultivos de otras especies, el cultivo de Tilapia, el segundo producto en orden de importancia presenta muy buenas posibilidades de expansin, debido a que su consumo en mercados internacionales (principalmente Estados Unidos) se incrementa a pasos agigantados, esto debido a la demanda de filetes de pescado para su consumo en restaurantes de comida rpida. En Guatemala existen aproximadamente 30 granjas de diferentes extensiones de cultivo comercial de la Tilapia, las cuales utilizan diferentes sistemas de cultivo. Las granjas se encuentran ubicadas principalmente en los departamentos de Santa Rosa, Escuintla, Suchitepquez, Retalhuleu, Izabal, Petn y algunas fincas cafetaleras de Sacatepquez.
IV.
Anlisis de Datos
A continuacin se presenta un anlisis pormenorizado de la situacin general del sector de Tilapia en el departamento de Guatemala, dentro de las dos regiones sujetas a estudio. El anlisis se ha estructurado en: Datos concluyentes del ANLISIS INDIVIDUAL PARA CADA GRUPO OBJETIVO IDENTIFICADO, dando respuesta a los trminos de referencia planteados en la propuesta. Resultados concluyentes para cada GRUPO OBJETIVO IDENTIFICADO.
Observaciones a la presentacin de datos

Para las preguntas de respuesta abierta se aplicaron criterios de unificacin, con el fin de presentar conceptos que agrupan respuestas similares. Las respuestas cerradas se presentan en porcentajes en orden descendente. La administracin de los datos se realiz utilizando el programa Statistical Package for Social Science SPSS-, con el que se generaron las tablas y los reportes presentados. Las tablas de datos para el anlisis se encuentran referenciadas en anexos numerados. Las respuestas individuales a las preguntas planteadas para cada sujeto a encuesta se presentan de manera digital en la base de datos de levantamiento de informacin por cliente sujeto a encuesta.
A partir del presente punto, toda la informacin presentada y los anlisis desarrollados, hacen referencia nica y exclusivamente a los datos obtenidos fruto de la investigacin desarrollada.
IV.1.- Consumidor Final

Objetivos Especficos Consumidor Final
Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situacin del mercado del producto Tilapia bajo la figura del cliente CONSUMIDOR FINAL, con el fin de establecer estrategias para la venta de producto en el departamento de Guatemala. o Determinacin demanda general de pescado o Determinacin de la demanda de Tilapia frecuencia, volumen y precio o Determinacin de los hbitos de consumo Edad y Nivel socioeconmico Escolaridad Miembros de la familia consumidores Formas de preparacin Lugares de consumo Mes y poca mayor consumo o Determinacin de las siguientes variables para el consumidor final de Tilapia: Lugar de compra Razones de compra Evaluacin lugar de compra Presentaciones Empaque Evaluacin de la calidad o Tendencias actuales y futuras de la demanda de Tilapia Motivos de aumento de la Demanda Motivos de NO consumo Propiedades del pescado Sello de calidad o Descripcin Productos Sustitutos Competencia Directa e Indirecta Oferta de mercado Variedades de consumo Preferencia y razones Higiene puntos de venta Otros productos consumidos o Medios de promocin y publicidad
IV.1.1.- Determinacin de la Demanda General de Pescado

Hbitos de consumo en el Hogar
Los hbitos alimenticios de la familia guatemalteca incluyen la variedad de carnes en el mercado, las principales son carne de res y cerdo, pollo y pescado. Embutidos y Mariscos representan un menor nivel de consumo, pero son mencionados como parte de la dieta familiar.
Alimentos consumidos en el hogar - Nmero de casos
350 300 250 200 150 100 50 0
301
279
273
148
146
Pescado
Carnes
Pollo
Embutidos
Mariscos
Nota: El 100% de consumidores comen pescado, este resultado se observa, debido al filtro de la encuesta.
Edades del Consumidor de Pescado

Se observa una tendencia en los consumidores de pescado de la muestra evaluada, la cual aumenta su consumo dependiendo del rango de edad del ama de casa o decisor de compra, en otras palabras incrementa el consumo de pescado cuanto mas joven sea la familia. El 57% de la muestra es conformada por los mayores consumidores de pescado, son amas de casa entre 18-25 aos y 26-35 aos.
Alimentos consume en el hogar por RANGO DE EDAD - Pescado
21,90%
27,20%
21,30% 29,60%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
Nivel Educativo del Consumidor de Pescado

Entre las variables demogrficas evaluadas, se incluy el Nivel Educativo del encuestado. Segn la siguiente grfica, se observa que las familias cuyo decidor de compra, haya completado o superado el nivel primario, as aumenta su consumo de pescado para la familia. Los mayores consumidores se concentran desde el nivel secundario completo en adelante. Tambin cabe mencionar el escaso porcentaje de decidores de compra con grados universitarios y postgrado.
Alimentos consumidos en el hogar por NIVEL EDUCATIVO - Pescado

Postgrado; 0,30% Universidad completa; 21,30% NS/NR; 0,30% Primaria incompleta; 5,60% Primaria completa; 6,60% Secundaria incompleta; 5,00%
Universidad incompleta; 13,00%
Secundaria completa;
47,80%
Nivel Socio Econmico del Consumidor de Pescado

El mayor consumidor de pescado se encuentra concentrado entre el nivel C-, con 53.20%, seguido por el nivel BC+ y muy de cerca por el nivel D.
Alimentos consume en el hogar por NIVEL SOCIOECONMICO
D; 21,30%
BC+; 25,60%
C-; 53,20%
Decidor de Compra de Pescado

La persona quien decide la compra del pescado a consumir en el hogar es el ama de casa con 85.40% de incidencia, seguido por el Jefe de Familia en 12.30%. En relacin con las variables demogrficas ya mencionadas, se observa que el grupo objetivo son amas de casa entre 18-35 aos de nivel socioeconmico C-, con escolaridad de secundaria completa.
Presona compra pescado consumido en el hogar
0,70% 4,00% 12,30% 2,30%
0,30%
85,40%
Ama de casa
Jefe de familia
Madre/Suegra
Hijo/hija
Empleada domstica
Hierno
Grado de Escolaridad del Principal Decidor de compra - AMA DE CASA

0,40% 0,40% 4,70% 23,30% 7,00% 4,30%
12,50% 47,50%
NS/NR Secundaria completa
Primaria incompleta Universidad incompleta
Primaria completa Universidad completa
Secundaria incompleta Postgrado
Razones de Consumo
Las amas de casa encuestadas respondieron que la principal razn de consumo de pescado es por su alto valor nutritivo, con 63.80% de incidencia, seguido de, por que le gusta a toda la familia con 38.50% de participacin.
Razones consume el pezcado en el hogar
70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,30% 10,00% 0,00% Por su alto Porque le valor nutritivo gusta a toda la familia Por que le gusta a su esposo Por el precio favorable Por Por variar los Para la vista costumbre tipos de comida Es carne blanda Le gusta al yerno 9,00% 7,00% 3,30% 38,50%
63,80%
0,30%
0,30%
0,30%
Se observa una tendencia paralela de consumo segn el grado de escolaridad del ama de casa. Entre mas alto sea su grado de escolaridad mejor reconoce como la principal razn de compra, el valor nutritivo que aporta para su familia el consumo de pescado.
Primaria Primaria Secundaria Secundaria Universidad Universidad Postgrado incompleta completa incompleta completa incompleta completa 2,60% 4,70% 5,70% 47,40% 13,00% 26,60% 0%
Nivel de Educacin sobre respuesta ALTO VALOR NUTRITIVO
2,60% 26,60%
4,70%
5,70%
13,00%
47,40%
Primaria incompleta Secundaria completa
Primaria completa Universidad incompleta
Secundaria incompleta Universidad completa
La segunda razn de consumo es porque le gusta a toda la familia, cuyo perfil denota la misma tendencia, amas de casa con nivel de escolaridad superior a secundaria completa. Estos resultados demuestran que el nivel de educacin del decidor de compra influye en la seleccin de los alimentos, principalmente por su valor nutritivo y segundo por el gusto de toda la familia.
Nivel de Educacin sobre respuesta GUSTA A LA FAMILIA
18,10%
5,20%
6,00%
5,20%
11,20%
54,30%
Primaria incompleta Secundaria completa
Primaria completa Universidad incompleta
Secundaria incompleta Universidad completa
IV.1.2.- Determinacin de la Demanda de Tilapia

Frecuencia de compra del Consumidor de Tilapia
El 52.7% de los consumidores de Tilapia compran una vez al mes, 24.10% compran dos veces al mes y 13% compran una vez por semana, lo que indica que 90% de los consumidores compran mnimo una vez al mes.
FRECUENCIA DE COMPRA DE TILAPIA

60,00% 52,70% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 3,70% 0,00% 1 vez al mes 2 veces al 1 vez por Ms de 1 Menos de mes semana vez por una vez al semana mes Cada 3 meses 3,30% 1,20% 0,80% 0,40%
24,10% 13,90%
2 veces al Cada ao ao
La frecuencia de compra principal es una vez al mes y el rango de edad de los compradores se concentra en las amas de casa de 26-35 con 57.30% de participacin y 18-25 con 53.80%, conservando la tendencia de familias jvenes con mayor frecuencia de compra.
Frecuencia de Consumo - 1 VEZ al MES por RANGO DE EDAD DE CONSUMO
52,90%
53,80%
44,40%
57,30%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
La segunda principal frecuencia de consumo es dos veces al mes, segn la siguiente grfica el consumidor se encuentra principalmente entre los 36-45 aos, un mayor rango de edad, muy de cerca del rango de 26-35 aos y de 18-25 aos.
Frecuencia de Consumo - 2 VECES al MES por RANGO DE EDAD
17,60%
24,60%
29,60% 24,00%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
Con relacin al nivel de escolaridad, tomando en cuenta las dos principales frecuencias de consumo 1 vez al mes y 2 veces al mes, mantiene la tendencia de un nivel de educacin superior a secundaria completa.
Frecuencia Compra 1 vez al mes 2 veces al mes
Primaria Primaria Secundaria Secundaria incompleta completa incompleta completa 5.4% 13.6% 5.4% 11.9% 6.2% 3.4% 51.2% 39.0%
Universidad Universidad Postgrado incompleta completa 12.4% 11.9% 18.6% 20.3% 0.8%
La confirmacin de la frecuencia de compra del consumidor se puede medir por la recordacin de su ltima fecha de compra. Ante tal cuestionamiento el encuestado
afirm 28.30% haber comprado Tilapia hace un mes y 24.5% hace dos semanas. Lo cual confirma la tendencia principal de compra mensual y quincenal.
Das ltima Compra de TILAPIA
6,50% 9,40%
4,10%
2,00% 28,30%
23,90% 24,50%
Hace un mes Hace 3 semanas
Hace 2 semanas Hace 6 meses
Menos de 1 semana Ms de 6 meses
Hace dos meses
Volumen de compra del Consumidor de Tilapia

El volumen de compra de Tilapia en la ltima ocasin de compra presenta una igualdad entre 3 libras y 2 libras, ambos con 27.5% de participacin. Se afirma por lo tanto que 55% de los encuestados consumen ms de 2 libras en su compra habitual.
LIBRAS LTIMA COMPRA
30,00% 25,00% 20,00%
27,50%
27,50%
15,20% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 3 lbs. 2 lbs. 4 lbs. 1 lbs. 5 lbs. 8 lbs. 8,60% 7,80% 2,90%
Precio de compra del Consumidor de Tilapia

El 27.2% de consumidores de Tilapia paga alrededor de Q.15.00 por libra, la tendencia es a mayor precio menor nmero de consumidores. El precio mximo pagado por la libra de Tilapia es de Q.37.00 por consumidores del nivel socioeconmico BC+ y el mnimo es de Q.5.00 por libra, pagado por el nivel socioeconmico C-. La media de precio es de Q.16.10 por libra.
PRECIO POR LIBRA DE TILAPIA COMPRADA 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 11,70% 10,00% 5,00% 0,00% 15 Q./lb 12 Q./lb 14 Q./lb 20 Q./lb 10 Q./lb 16 Q./lb 18 Q./lb 17 Q./lb 22 Q./lb 25 Q./lb 30 Q./lb 10,90% 7,50% 7,50% 6,30% 5,90%
27,20%
4,20%
3,30%
2,50%
2,10%
IV.1.3.- Determinacin de los Hbitos de Consumo Tilapia

El 81.40% de la muestra mencion consumir Tilapia y 18.60% no la ha consumido.
Ha consumido TILAPIA?
No; 18,60%
Si; 81,40%
Edad de Consumidor de Tilapia

La evaluacin de Consumo de Tilapia por variables demogrficas, demuestra la tendencia mencionada de los consumidores de pescado en general. Por rango de edad, el consumidor de Tilapia se concentra entre las amas de casa de 18-25 y 26-35 aos como se observa en la siguiente grfica.
Consumo TILAPIA por RANGO DE EDAD
20,80%
26,50%
22,00% 30,60%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
Nivel Socioeconmico consumidor de Tilapia

El nivel socioeconmico del consumidor de Tilapia se concentra en el nivel C-, con una participacin del 54.30%, seguida por el nivel D, con 23.30%, casi paralelo se encuentra el nivel BC+ con 22.40%.
Consumo TILAPIA por NIVEL SOCIOECONMICO
23,30%
22,40%
54,30%
BC+
C-
Nivel de Escolaridad consumidor de Tilapia

El nivel de escolaridad del consumidor de Tilapia se concentra en grados superiores a secundaria completa, con 49.40% de participacin.
Consumo Tilapia por Escolaridad
20,00%
0,40%
6,90%
6,90% 4,90%
11,40%
49,40%
Secundaria completa
Personas que consumen Tilapia en el hogar

Definido que el decidor de compra de Tilapia para el hogar es el ama de casa, cabe mencionar a las personas en el hogar, que la consumen y quienes en determinado momento son influenciadores de compra. El 62% de los encuestados opin que todos en la familia comen Tilapia, el segundo segmento con mayor participacin es la ama de casa con 30.2%, siendo ella la principal decidora de compra, seguido por el jefe de la familia, con 26.9%. Cabe mencionar que los segmentos siguientes son de baja representatividad, lo cual, convierte a la Tilapia en un alimento potencial para toda la familia.
PERSONAS QUE CONSUMEN TILAPIA EN EL HOGAR
70,00% 62,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Todos Jefe de familia Hijos de entre 1 a 9 aos Pap/Mam 10,20% 9,00% 8,60% 2,00% 1,20% 0,80% Bebe de 8 meses 30,20% 26,90%
Todos en el hogar
El segmento de mayor representatividad es toda la familia, ahora se procede al anlisis con relacin a las variables demogrficas. El 62% de familias que mencionaron que todos comen Tilapia, se encuentran en el Nivel Socioeconmico C-, ms del 50%.
DISTRIBUCIN POR NIVEL SOCIOECONMICO - SEGMENTO DE CONSUMO TODOS
22,40%
25,70%
52,00%
BC+
C-
Las amas de casa cuyas familias completas comen Tilapia, se encuentran en el rango de edad de 18 a 25 aos, seguida por el rango de 26 a 35 aos. Se mantiene la tendencia de familias jvenes consumidoras de Tilapia.
DISTRIBUCIN POR EDADES DEL SEGMENTO DE CONSUMO TODOS
21,70%
28,90%
23,70% 25,70%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
La escolaridad de las amas de casa del segmento mas representativo es de secundaria completa el 48% y universidad incompleta el 12.5%.
DISTRIBUCIN POR ESCOLARIDAD - SEGMENTO DE CONSUMO TODOS
21,70%
0,70%
7,90%
7,20% 2,00%
12,50% 48,00%
Secundaria completa
Amas de casa
El segundo segmento con mayor representatividad en el consumo de Tilapia en el hogar, son las amas de casa, el anlisis con variables demogrficas presenta los siguientes resultados. Este segmento esta conformado principalmente por mujeres entre 26 a 35 aos, seguido por el grupo de mujeres de 18 a 25 aos.
DISTRIBUCIN POR EDADES DEL SEGMENTO DE CONSUMO AMA DE CASA
21,60%
24,30%
16,20% 37,80%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
El nivel socio econmico de este segmento es principalmente C- con casi 60% de representatividad. Cabe mencionar, que este segmento es en el cual se ha encontrado mayor nmero de consumidores de Tilapia.
DISTRIBUCIN POR NIVEL SOCIOECONMICO - SEGMENTO DE CONSUMO AMA DE CASA
23,00%
17,60%
59,50%
BC+
C-
Formas de preparacin de Tilapia

Como reflejo de los hbitos de consumo de Tilapia, se detalla a continuacin las formas como el consumidor actual prepara este alimento para su consumo. Principalmente el mtodo de preparacin es dorado por 92.7% de los consumidores, seguido por en caldo de mariscos con 23.7% y empanizado con 18.4%.
FORMAS DE PREPARACIN DE LA TILAPIA 100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Dorado Empanizado 23,70% 18,40% 9,40% 9,00% 5,30% OTRAS FORMAS
92,70%
12,80%
Asada
Las amas de casa que prefieren preparar la Tilapia dorada para el consumo en su hogar, se concentran principalmente en el rango de edad de 26 a 35 aos.
FORMA DE PREPARACIN - DORADA - POR RANGO DE EDAD
20,70%
26,40%
22,00% 30,80%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
En el nivel socio econmico C- con 54.2% de representatividad.
FORMA DE PREPARACIN - DORADA - POR NIVEL SOCIOECONMICO
23,30%
22,50%
54,20%
BC+
C-
Y un nivel de escolaridad de secundaria completa, con casi el 50% de participacin.
FORMAS DE PREPARACIN - DORADA - POR NIVEL DE ESCOLARIDAD
20,30%
0,40%
7,50%
7,50% 4,80%
10,60%
48,90%
Secundaria completa
Se observa que el incremento de nivel de escolaridad implica la preparacin de la Tilapia de otras formas a parte de dorada.
Nivel de Escolaridad - Formas de Preparacin

100,00% 100,00% 95,00% 90,00% 85,70% 85,00% 80,00% 75,00% Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completa Universidad incompleta Universidad completa 93,90% 91,70% 91,70% 100,00%
Sin embargo, la variedad de mtodos de preparacin es amplia y el siguiente cuadro describe el 12% correspondiente a Otras Formas. OTRAS FORMAS, distribuidas en: Ceviche Guisado Cocida A la Plancha Veracruzana Rellena Limn con ajo Envuelta en huevo Tapada Precosido Filete En Salsa blanca En Pasta Con queso Con pimienta Con mantequilla y cilantro Con ajo y cebolla Ahumada A la parrilla 12,80% 1,60% 1,20% 1,20% 1,20% 0,80% 0,80% 0,80% 0,80% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40% 0,40%
Lugares de Consumo de Tilapia

Las amas de casa encuestadas opinan que sus familias consumen Tilapia dentro del hogar 99.20%. En menor proporcin indican que se consume en restaurantes y cevicheras.
DNDE CONSUME SU FAMILIA LA TILAPIA?

99,20% 100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Dentro del hogar Restaurante Cevichera Hotel Puerto Casa parientes/amigos 16,30% 9,80% 1,20% 0,40% 0,40%
Mes de Mayor Consumo de Tilapia

El mes de mayor consumo de Tilapia de la muestra encuestada es abril con 40.4% de incidencia y toda ocasin indicada por 22%, seguido por el mes de marzo. Se denota una concentracin de consumo en los meses de verano y un grupo que manifiesta consumirla en toda ocasin, lo cual representa potencial de consumo abierto.
MES DE MAYOR CONSUMO DE TILAPIA

45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% Marzo 0,00% Abril Toda ocasin 22,00% 15,90% 10,60% 6,10% 6,10% 2,90% 2,40% 2,00% 1,60% 1,20% Junio 0,80% Febrero 0,80% Diciembre 40,40%
Mayo
Cualquier Da
Ocasin de Mayor Compra de Tilapia
En cuanto a las ocasiones de mayor compra, las amas de casa indicaron que principalmente durante Semana Santa 46.5% y 40% no indica cuando, seguido por gran diferencia de durante el Verano. El segmento que no sabe responder en que poca la consume, constituye una brecha abierta para aumento de la demanda de compra.
Ocasionalmente
No tiene poca
NS/NR
Cada mes
Enero
OCASIN DE MAYOR COMPRA DE TILAPIA
50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
46,50% 40,00%
7,30% 2,00% Semana Santa NS/NR Verano Fin de semana 1,20% 1,20% 0,80% 0,40% 0,40% Da del padre 0,40% Da de la madre 0,40% Deleite
Fin de ao Cualquier motivo
Reunin Ms Barata Familiar
El anlisis demogrfico por rango de edad, sobre la ocasin de mayor compra, Semana Santa, indica que son las amas de casa ms jvenes las que aumentan su compra durante Semana Santa.
OCASIN DE MAYOR COMPRA POR RANGO DE EDAD
33,30% 53,80%
44,40% 50,70%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
IV.1.4.- Determinacin Principales Variables para Consumidor Tilapia

Lugares de Compra de Tilapia
El principal punto de compra de Tilapia es la Pescadera del Mercado con 68.6% de representatividad, seguida por el 28.2% en Supermercados. La muestra encuestada demuestra que las ventas callejeras, tiendas de pescado y despachos a domicilio, no tienen mayor representatividad como medio de acopio de Tilapia.
LUGARES DE COMPRA DE TILAPIA 68,60%
70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
28,20%
5,30%
3,30% Tienda de pescado
0,80% Lo traen a casa
Pescadera en el Supermercado mercado
Venta callejera mvil
La interrelacin de los factores demogrficos permite observar mejor los hbitos de compra del consumidor de Tilapia, a continuacin, se describen los resultados por rangos de edad. En la siguiente grfica, se observa que la pescadera en el mercado es el lugar de compra de la mayora de las amas de casa encuestadas, pero principalmente las de 46-65 aos, seguido de cerca por el segmento de 18-25 aos. Sin embargo el supermercado es el principal lugar de compra de las amas de casa de 18-25 aos, seguido por el rango de 26-35.
La venta callejera mvil es preferida por el segmento de amas de casa de 36 - 45 aos y la tienda de pescado es tambin el punto de compra del segmento entre 46-65 aos. Por ltimo el servicio de despacho a domicilio es el ms usado por el segmento mayor de amas de casa entre36-45 y 46-65 aos. Cabe mencionar que en estos hbitos de compra influir fuertemente el estilo de vida del ama de casa y su nivel socioeconmico.
LUGAR DE COMPRA DE PESCADO POR RANGO DE EDAD - RESPECTO TOTAL DE COMPRA POR SEGMENTO POBLACIONAL
80,00%
69,20%
68,50%
70,60%
70,00%
66,70%
60,00%
50,00%
40,00% 30,80% 30,00%
29,30% 27,80% 23,50%
20,00% 5,30% 3,10%
11,10% 2,00% 5,30% 1,90% 5,90% 1,90% 2,00%
10,00%
0,00% Pescadera en el mercado Supermercado Venta callejera mvil Tienda de pescado Lo traen a casa
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
Segn el nivel socioeconmico, las amas de casa que compran en la pescadera en el mercado, se encuentran en el nivel C-, seguido por el nivel socioeconmico D.
LUGARES DE COMPRA - PESCADERA EN EL MERCADO - POR NIVEL SOCIOECONMICO
16,70% 28,60%
54,80%
BC+
C-
Para el segmento que compra en el supermercado que fue el segundo principal, se encuentran principalmente en el nivel socioeconmico C- y BC+.
LUGAR DE COMPRA - SUPERMERCADO - POR NIVEL SOCIOECONMICO
10,10% 34,80%
55,10%
BC+
C-
Para el segmento de amas de casa que compran en Ventas Callejeras Mviles, principalmente pertenecen al nivel socioeconmico C-.
LUGAR DE COMPRA - VENTA CALLEJERA MVIL - POR NIVEL SOCIOECONMICO
0 38,50%
61,50%
BC+
C-
Para las amas de casa cuyos lugares de compra de Tilapia es la Tienda de pescado, se encuentran en el nivel socioeconmico C- en su mayora, seguidas por el nivel socioeconmico BC+
LUGAR DE COMPRA - TIENDA DE PESCADO - POR NIVEL SOCIOECONMICO
12,50%
25,00%
62,50%
BC+
C-
Continuando con el anlisis demogrfico, el nivel educacional es otro factor incidente en la eleccin del lugar de compra, se puede observar en la siguiente grfica los
resultados de las amas de casa que compran en Pescadera de Mercado, en su mayora cuentan con secundaria completa.
LUGAR DE COMPRA - PESCADERA DE MERCADO - POR NIVEL EDUCATIVO
60,00% 50,60% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completa Universidad incompleta Universidad completa Postgrado 9,50% 7,10% 6,00% 9,50% 0,60% 16,70%
Las compradoras en Supermercado, cuentan con un nivel de educacin en su mayora de secundaria completa 39.1%, sin embargo otro porcentaje de peso lo conforman quienes cuentan con estudios universitarios completos 36.2%.
LUGAR DE COMPRA - SUPERMERCADO - POR NIVEL EDUCATIVO 39,10% 36,20%
40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta 1,40% 5,80% 2,90%
14,50%
Secundaria completa
Universidad incompleta
Universidad completa
Las amas de casa compradoras de Tilapia en Ventas Callejeras Mviles, cuentan en su mayora 53.8% de ellas, con un nivel educativo de secundaria completa.
LUGAR DE COMPRA - VENTA CALLEJERA MVIL - POR NIVEL EDUCATIVO
30,80%
53,80% 15,40%
Secundaria completa
Razones de Compra de Tilapia

Las razones de compra de un producto son los argumentos ms convincentes para mantener la lealtad del consumidor y persuadir a nuevos consumidores en el punto de venta. Para los consumidores de Tilapia la razn principal de compra en sus lugares de venta seleccionados es el precio con 64% seguido por higiene con 49.4% y accesibilidad con 48.2% de participacin.
RAZONES DE COMPRA DE TILAPIA

70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 2,40% Calidad del produc to Confianz a 0,00% P rec io Higiene A c c es ibilidad V ariedad S eguridad Ubic ac in Calidad ins talac iones 2,40% P arqueo 0,80% Fres c o 0,40% P or c os tum bre 49,40% 48,20% 35,50% 23,70% 23,30% 17,10% 11,80%
64,90%
Se proceder al anlisis demogrfico de cada variable, para profundizar en los hbitos de compra del consumidor. Las principales razones de compra en el lugar, vistas desde la perspectiva del rango de edad, reflejan lo siguiente. En relacin al precio como principal razn de compra, es valorada con ms del 60% de importancia por todos los rangos de edad. Esto representa una prioridad al precio de los productos alimenticios, sobre otros valores como la nutricin. El factor higiene en el punto de venta es valorado principalmente por el rango de edad de amas de casa de 36-45 aos con 55.6% de incidencia, seguido por las amas de casa de 18-25 aos con 50.8% de valoracin. En relacin a accesibilidad, como tercer principal razn de compra en el lugar, vuelve a ser el segmento de 36-45 aos el que le da mayor importancia con 55.6% el mismo valor otorgado para higiene. Cabe mencionar tambin, que en la evaluacin de las tres variables el segmento de amas de casa de 36-45 aos ha sido el que domina en puntuacin, siendo los resultados ms altos en cada razn de consumo.
PRINCIPALES RAZONES DE COMPRA DE TILAPIA
70,00%
66,70% 64,60% 64,00% 64,70%
60,00%
55,60% 50,80% 55,60% 51,00% 45,10% 46,20% 42,70% 45,10%
50,00%
46,70%
40,00%
34,70% 32,30% 31,50% 33,30% 33,30%
18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65
22,70% 21,50% 21,60% 17,60% 16,90% 18,50% 20,00%
30,00%
20,00%
14,70%
18,50% 15,70%
15,40% 13,30% 13,00%
10,00%
3,90%
0,00%
Precio Higiene Accesibilidad Calidad del producto Variedad Ubicacin Confianza Seguridad
En relacin a nivel socioeconmico, el panorama de las principales tres razones de consumo cambia en funcin del mismo. En el anlisis de precio, la participacin mas alta es la del nivel socioeconmico C-, seguido por D, con incidencia mayor a 65% en ambos casos, lo cual denota la importancia del factor econmico de estos segmentos. Por el contrario, la relacin con higiene sufre un cambio al ser el segmento de amas de casa de nivel socioeconmico mas alto BC+ el cual le otorga mayor importancia, con incidencia de 58.2%, por el contrario el segmento D, menos del 40% lo considera importante. La accesibilidad es una razn de compra que los tres niveles socioeconmicos valoran con la misma importancia, en rangos de 45 a 50% de las amas de casa encuestadas. Cabe mencionar que para el nivel socioeconmico BC+ las principales razones de compra en orden de importancia son higiene, calidad, precio y accesibilidad. Para el segmento C-, la principal razn de compra es precio y en orden de importancia higiene y accesibilidad. Para el segmento D, el orden de importancia cambia, principiando con precio, accesibilidad e higiene.
PRINCIPALES RAZONES DE COMPRA POR NIVEL SOCIOECONMICO

70,00%
69,20% 68,40%
60,00%
50,90%
58,20% 51,90% 49,10% 48,90% 45,60%
58,20%
50,00%
40,00%
35,10% 30,10% 26,30% 25,50% 26,30% 21,80%
33,30%
BC+ CD
19,50% 18,20%
30,00%
23,30%
20,00%
12,70%
10,00%
10,50%
0,00% Precio Higiene Accesibilidad Calidad del producto Variedad Ubicacin Confianza
Evaluacin de Lugar de Compra de Tilapia
Pescadera de Mercado
Para las amas de casa que compran Tilapia en la Pescadera de Mercado, casi 37% considera que el lugar es muy higinico y 33.9%, casi 71% de opiniones favorables respecto a la higiene del lugar de compra. Pero existe 0.6% que opina que es nada higinico y 1.8% que considera que es poco higinico, estas opiniones negativas no debieran existir para el principal lugar de compra seleccionado por el consumidor.
CALIFICACIN HIGIENE PESCADERA DE MERCADO

1,80% 26,80% 0,60% 36,90%
33,90%
Muy higinico Poco higinico
Bastante higinico Nada Higinico
Higinico
En una escala de evaluacin de 1 a 5 donde 1 es Nada Higinico y 5 Muy Higinico, la opinin de las amas de casa en base a su rango de edad, demuestra la mayor participacin del segmento de 36-45 quienes evalan con 4.14 en promedio su punto de compra, la pescadera del mercado. Seguido por el rango de 26-35 de amas de casa que lo evalan con 4 puntos.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE PESCADERA DE MERCADO POR RANGO DE EDAD
4,14 4,15 4,1 4,05 4 3,95 3,95 3,9 3,85 18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65 4,08 4,03
Segn el nivel socioeconmico de las amas de casa encuestadas, indica que el nivel C- evala con promedio de 4.08 la higiene de la pescadera de mercado donde compra. Seguido de cerca por el segmento D con evaluacin en promedio de 4.04 puntos. La opinin del segmento BC+ se debe considerar como la razn para una mayor tendencia a seleccionar el supermercado como su punto de compra.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE PESCADERA DE MERCADO POR NIVEL SOCIOECONMICO 4,08 4,08 4,06 4,04 4,02 4 3,98 3,96 3,94 3,92 3,9 BC+ CD 3,96 4,04
Supermercado
La evaluacin de la higiene de supermercados demuestra que casi el 70% de las amas de casa encuestadas opinan que el supermercado donde realizan su compra de Tilapia es muy higinico. Cabe mencionar que no hay ningn resultado que indique una evaluacin negativa para este lugar de compra.
CALIFICACIN HIGIENE SUPERMERCADO
2,90% 27,50%
69,60%
Muy higinico
Bastante higinico
Higinico
En relacin a las variables demogrficas del segmento comprador en supermercados, los resultados son los siguientes. Segn los rangos de edad evaluados, las amas de casa jvenes desde 18-25 evalan en escala de 1 a 5, con 4.7 promedio la higiene del supermercado en donde compran la Tilapia.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE SUPERMERCADO POR RANGO DE EDAD 4,7 4,7 4,68 4,66 4,64 4,62 4,6 4,58 4,56 4,54 4,52 18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65 4,58 4,68 4,67
En relacin al nivel socioeconmico de las encuestadas, el nivel D, quienes menos acostumbran sus compras en supermercado, reconocen que es un lugar higinico para la compra de Tilapia. La relacin entre el nivel C- y BC+ es casi paralela.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE SUPERMERCADO POR NIVEL SOCIOECONMICO
4,9 4,85 4,8 4,75 4,7 4,65 4,6 4,55 4,5 BC+ CD 4,67 4,63
4,86
Tienda de Pescado
La evaluacin de higiene del las Tiendas de Pescado refleja en su mayora una respuesta favorable con 62.5% de amas de casa que compran en Tiendas de Pescado y opinan que son muy higinicas. Sin embargo existe 25% de amas de casa que opinan que es poco higinico.
CALIFICACIN HIGIENE TIENDA DE PESCADO
12,50%
25,00% 62,50%
Muy higinico
Poco higinico
Bastante higinico
La evaluacin con respecto a las variables demogrficas que intervienen se detalla a continuacin. Referente al rango de edad, ninguna consumidora de Tilapia entre 1825 aos compra en Tiendas de Pescado. El rango de 26-35 evala la higiene de la tienda de pescado donde compra en un promedio de 4.75, sin embargo el rango de 36-45 aos evala la higiene de este punto de compra, en promedio de 2.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE TIENDA DE PESCADO POR RANGO DE EDAD
5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 18 a 25 0
4,75 4
26 a 35
36 a 45
46 a 65
Segn el nivel socioeconmico de las amas de casa que compran en Tiendas de Pescado, se establece que en su mayora pertenecen al nivel BC+, con mayor capacidad adquisitiva y evalan la higiene del mismo con un promedio de 5 puntos, sin embargo los niveles C- y D, reconocen tambin que son lugares higinicos para la compra de Tilapia, pero lo evalan en un punteo de 3.8 y 4 respectivamente.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE TIENDA DE PESCADO POR NIVEL SOCIOECONMICO 5 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 BC+ CD 3,8 4
Venta Callejera Mvil

El 61.50% de las amas de casa que compran Tilapia en ventas callejeras mviles, opinan que son muy higinicas. Y 7.70% opina que son poco higinicas.
CALIFICACIN HIGIENE VENTA CALLEJERA MOVIL
7,70%
7,70%
23,10% 61,50%
Muy higinico
Bastante higinico
Higinico
Poco higinico
Principalmente el rango de edad de amas de casa de 26-35 aos considera que la venta callejera mvil donde compran la Tilapia es higinica y la evalan en escala de 1 a 5, con promedio de 4.75 puntos. Sin embargo segn la grfica se observa que la relacin entre rangos de edad es cercana entre 4 y 5 puntos, lo que se entiende como lugares higinicos de compra.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE VENTA CALLEJERA MOVIL POR RANGO DE EDAD 5 4,17
5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 18 a 25 4
4,75
26 a 35
36 a 45
46 a 65
En relacin al nivel socioeconmico, se observa que el nivel BC+ y C- en su mayora opinan que las ventas callejeras mviles donde compran son higinicas con punteos entre 4 y 5 puntos, sin embargo el nivel D, no tiene ningn comprador en venta callejera mvil.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE VENTA CALLEJERA MOVIL POR NIVEL SOCIOECONMICO 5 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 BC+ CD 0 4
Entrega a Domicilio
De los consumidores de Tilapia a Domicilio, opinan positivamente sobre la higiene de su punto de compra, entre muy higinico y bastante higinico.
CALIFICACIN HIGIENE TILAPIA A DOMICILIO
50,00%
50,00%
Muy higinico
Bastante higinico
La relacin con variables demogrficas se presenta a continuacin. El rango de edad entre 36-45 y 46-65, son las amas de casa que compran Tilapia a Domicilio y consideran que es higinico, pues sus punteos en escala de 1 a 5, estn entre 4 y 5 puntos, es decir muy higinico y bastante higinico.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE TILAPIA A DOMICILIO POR RANGO DE EDAD 5 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65 0 0 4
Segn el nivel socioeconmico, se puede observar en la siguiente grfica que los niveles C- y D son los que compran Tilapia a Domicilio y consideran que es higinico con resultados de bastante higinico y muy higinico.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE TILAPIA A DOMICILIO POR NIVEL SOCIOECONMICO 5 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 BC+ 0 CD 4
Presentacin de Tilapia en Punto de Venta

A 84.10% de las amas de casa encuestadas, encuentran la Tilapia en su punto de venta, fresca. El resto de presentaciones cuentan con menos del 10% de representatividad.
PRESENTACIONES DE LA TILAPIA EN PUNTO DE VENTA
90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
84,10%
10,60%
9,80%
6,90% 0,40%
Fresca
Congelada
Unidades enteras
En filetes
Ahumada
Las amas de casa encuestadas opinan 48.50% prefieren encontrar la Tilapia, en sus puntos de compra, en unidades, el siguiente porcentaje con mayor incidencia es por libra con 20.7% y ya preparada con 14.7% de preferencia. Existe un 8.2% que no sabe responder, por lo cual se considera un consumidor indiferente a las presentaciones del producto.
En que presentacin le gustara encontrar la Tilapia?
Caja; 7,86% NS/NR; 8,20%
Preparada; 14,70%
Por unidades; 48,50%
Por libra; 20,70%
Por unidades
Por libra
Preparada
NS/NR
Caja
Empaque de Tilapia en Punto de Venta

Las amas de casa opinan que la Tilapia que compran es despachada principalmente en bolsas de nylon (bolsas plsticas) 79.2%, el resto de presentaciones no cuentan con mucha representatividad, seguida por recipientes plsticos y papel, segn se observa en la siguiente grfica.
FORMA DE DESPACHO DE LA TILAPIA

79,20%
80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00%
15,90% 11,40% 1,60% 1,20% Caja de cartn
0,80% Hoja de mashan
0,80% Peridico
0,40% Hielera
0,40% Sin empaque
0,00% Bolsa de Nylon Recipientes plsticos Papel Recipiente propio
Criterios de Evaluacin de Calidad

Los criterios usados por las amas de casa para determinar la calidad del producto son indicadores claros que determinan la compra. Los tres principales elementos evaluados para determinar la calidad del producto son, el olor con 73.4% de incidencia, seguido por la apariencia con 70.8% y la frescura con 56.10%. Tambin fueron mencionados la higiene del lugar, el brillo de
las escamas, la presentacin del producto, agallas, punto de venta, los ojos, sabor y color, textura, precio entre otros. Es interesante como el consumidor hace una referencia de la calidad del producto que venden a travs del precio.
CRITERIOS DE CALIFICACIN DE CALIDAD DEL PESCADO FRESCO
80,00%
73,40%
70,00%
70,80%
60,00%
56,10%
50,00%
40,00%
36,50% 25,60% 16,30% 6,30% 5,30%

Punto de venta Apariencia Higiene del lugar Agallas Olor Brillo de las escamas Frescura Presentacin del producto
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
2,70% 1,30% 0,70% 0,30% 0,30% 0,30%

Por la textura Sabor/color Precio El recipiente No este aguado Los ojos
El elemento evaluado principalmente, el olor, puede responder a varios aspectos demogrficos y uno de ellos es el grado de escolaridad. De la base de amas de casa que evalan la calidad de la Tilapia y otros pescados que compran, a travs del olor, el 87.2% cuentan con la universidad incompleta.
CALIFICACIN DE CALIDAD POR NIVEL EDUCATIVO - OLOR

87,20% 80,00% 70,60% 60,00% 72,90% 68,80%
90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Primaria incompleta
Primaria completa
Secundaria incompleta
Secundaria completa
IV.1.5.- Tendencias Actuales y Futuras de la Demanda de Tilapia

Motivos para Aumentar la Frecuencia de Consumo
El precio es el principal factor para aumentar la frecuencia de consumo, es la opinin de 43.6% de las amas de casa encuestadas. Existe un segmento que no define ningn factor para aumento de consumo, representado por 22% de las amas de casa. Otro aspecto relevante es que sea Tilapia fresca la que se encuentra en el mercado segn opinan 12.2% de las encuestadas.
MOTIVOS PARA AUMENTAR FRECUENCIA DE CONSUMO
45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00%
43,60%
22,00%
12,20%
5,70% 5,00% 0,00% Precio Ninguno Ms fresca Ms nutritivo
5,30%
4,90%
4,50%
Ms higinico
Mejor presentacin
Variar preparacin
Motivos de NO Consumo de Tilapia

Los no consumidores de Tilapia representan un mercado potencial para aumento de la demanda. Este conlleva una clara estrategia dirigida, que permita persuadir sus argumentos de no consumidores. La principal razn para no consumir Tilapia es que tiene muchas espinas con 39.3% de incidencia. El 37.5% no le gusta y 7.19% lo consideran como pescado contaminado. Estas tres vertientes son importantes para dirigir una campaa de comunicacin en busca del segmento no consumidor.
MOTIVOS DE NO CONSUMO DE TILAPIA

40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% De vez en cuando No hay donde comprar No la conoce Mal olor Difcil preparacin No pueden comer los nios Da desconfianza Muchas espinas Poco higinico No sabe de donde la traen No le gusta Pescado contaminado
39,30%
37,50%
7,10%
7,10% 3,60% 3,60% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80%
El anlisis demogrfico de los motivos de consumo, demuestran que la primera razn de no consumo, porque tiene muchas espinas, se incrementa en funcin de la edad del ama de casa. Por el contrario el segmento mas joven de 18-25 aos es el que principalmente, no come Tilapia porque no le gusta. Y una fuerte tendencia del segmento de amas de casa de mayor edad entre 36-45 y 46-65 opinan que es un pescado contaminado, que es posible que por causa generacional conozcan mejor la problemtica del Lago de Amatitln.
MOTIVOS DE NO CONSUMO DE TILAPIA POR RANGO DE EDAD

100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Muchas espinas No le gusta Pescado contaminado Difcil preparacin No pueden comer los nios No hay donde comprar
31,80% 27,30% 22,70% 18,20% 33,30% 25,00% 14,30% 25,00% 25,00% 52,40% 75,00% 100,00% 100,00%
50,00%
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
Por nivel socioeconmico el segmento BC+ es el que principalmente no consume Tilapia por que tiene muchas espinas. En el caso de la razn no le gusta es el segmento C- el que principalmente lo considera. Y el motivo de pescado contaminado lo comparten en igual proporcin los niveles BC+ y C-. Cabe mencionar como el nivel socioeconmico D no representa un nivel representativo en ningn motivo de no consumo de Tilapia.
MOTIVOS DE NO CONSUMO DE TILAPIA POR NIVEL SOCIOECONMICO

100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Muchas espinas No le gusta Pescado contaminado Difcil preparacin No pueden comer los nios No hay donde comprar
9,10% 14,30% 31,80% 23,80% 25,00% 59,10% 61,90% 50,00% 50,00% 50,00% 50,00% 75,00% 100,00%
BC+
C-
Conocimiento de las Propiedades del Pescado

El conocimiento de los beneficios del pescado es un factor relevante para impulsar la demanda, en base a la concienciacin de los mismos o divulgacin de sus propiedades y beneficios. El 71.4% de la muestra encuestada, si conoce las propiedades del pescado, 28.6% no conoce dichas propiedades.
CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO
No conozco; 28,60%
Si conozco; 71,40%
Las razones de conocer o no las propiedades del pescado, se ven influenciadas por los distintos factores demogrficos, como edad, nivel socioeconmico y escolaridad. En la siguiente grfica se observa la incidencia del rango de edad en el conocimiento de las propiedades de un producto de consumo en el hogar. El segmento mayor de amas de casa de 45-65 aos tiene mayor conocimiento de las propiedades del pescado. Se observa una leve tendencia a disminuir el conocimiento de este producto entre mas joven es el segmento.
CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO POR RANGO DE EDAD

87,90% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% 18 a 25 26 a 35 Si conozco 36 a 45 No conozco 46 a 65 32,90% 21,90% 12,10% 41,60% 67,10% 58,40% 78,10%
Por nivel socioeconmico, el segmento de mayor poder adquisitivo con una mnima diferencia, lidera el porcentaje de conocimiento de las propiedades del pescado. Y la tendencia es a reducir su porcentaje de conocimiento, al disminuir su poder adquisitivo.
CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO POR NIVEL SOCIOECONMICO
90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
83,10% 70,60% 59,40% 40,60% 29,40% 16,90%
BC+ Si conozco
CNo conozco
Al profundizar esta variable con el nivel educativo de la encuestada, se observa como aumenta su conocimiento segn aumenta su escolaridad, desde mayor desconocimiento con primaria incompleta hasta llegar a postgrado en donde no existe ninguna ama de casa que no conozca las propiedades del producto.
CONOCIMIENTO DE PROPIEDADES DE PESCADO POR NIVEL EDUCATIVO

100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completa Universidad incompleta Universidad completa Postgrado 35,30% 35,00% 33,30% 29,20% 25,60% 17,20% 64,70% 65,00% 66,70% 70,80% 74,40% 82,80% 100,00%
Si conozco
No conozco
En resumen, el perfil de amas de casa que conocen las propiedades y beneficios de uno de los elementos que incluyen en la dieta diaria de sus familias, son con alto grado de escolaridad, nivel socioeconmico medio para arriba y de edades entre 4565 aos principalmente.
Propiedades del Pescado Identificadas

Las propiedades y beneficios de un producto, identificadas por un grupo de consumidores, se consideran como los principales elementos de comunicacin o reforzamiento para aumentar la demanda del producto y su consumo. La principal propiedad del pescado y Tilapia identificada fue su alto contenido de fsforo por 57.7% de las amas de casa encuestadas, seguido por su contenido alto en calcio por 28.8%, por las vitaminas que contiene 20.5%. Asimismo se identificaron otras propiedades como su alto contenido protenico por 9.3%, contenido de hierro 7% y su bajo contenido de grasa por 4.7%. Cabe mencionar que las propiedades mencionadas todas obedecen al factor nutricional como principal fuente de nutrientes, vitaminas y minerales.
PROPIEDADES IDENTIFICADAS DE PESCADO

60,00%
57,70%
50,00%
40,00%
30,00%
28,80% 20,50%
20,00%
10,00%
9,30%
7,00%
4,70%
6,80% 4,20% 2,80%

Nutritivo
2,80%
Minerales
1,90%
Bueno para el cerebro
1,40%
Vitamina A OTROS
0,00% Fsforo Calcio Vitaminas Protena Hierro No tiene grasa NS/NR
Inclusin en la Dieta Diaria

Si el consumidor final conociera mas propiedades y beneficios del pescado y Tilapia, el 92.4% lo incluira en su dieta diaria, determinando un alto potencial de mercado.
INCLUSIN DEL PESCADO EN LA DIETA DIARIA
NO; 7,60%
S; 92,40%
En referencia a las variables demogrficas estudiadas, el rango de edad, nivel socioeconmico y escolaridad; en todas se observa la clara aceptacin de incluir pescado Tilapia en su dieta alimenticia al conocer mas propiedades y beneficios.
Sello de Calidad
Como un elemento para asegurar la calidad y frescura del pescado Tilapia en los puntos de venta, la implementacin de un sello de calidad puede reforzar las razones de consumo para muchos consumidores, en busca de productos garantizados, de calidad y frescura. Las amas de casa encuestadas opinan 92% que estaran totalmente de acuerdo con su implementacin, 6% esta de acuerdo y 2% estn en desacuerdo y totalmente en desacuerdo. En las opiniones negativas puede influenciar la percepcin de aumento de precio del producto o escasez del mismo en el mercado.
CALIFICACIN DEL SELLO DE CALIDAD DE PESCADO FRESCO
6,00%
1,30% 0,70%
92,00%
Totalmente de acuerdo
En acuerdo
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
IV.1.6.- Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Directa

Oferta del Mercado
La oferta de pescado en la regin centroamericana no es amplia, debido a diversos factores uno de ellos, los hbitos alimenticios. Guatemala no es la excepcin, segn los resultados que se describen a continuacin sobre la variedad de pescado en el punto de venta. Segn la muestra encuestada las variedades de pescado mas encontradas en el mercado son Juiln principalmente con 48.5%, Mojarra-Tilapia 41.4%, Rbalo 23.9%, Filete de Tiburn, Tiburn, Tilapia, Curvina, Bacalao, Dorado, Pargo y Sierra. Todos con distintos porcentajes de participacin en el mercado segn la siguiente grfica.
VARIEDAD DE PESCADO EN PUNTO DE VENTA 50,00% 45,00% 41,40% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Juiln Mojarra Tilapia Rbalo Filete de Tiburn Tiburn Tilapia Curvina Bacalao Dorado Pargo Sierra OTROS 14,90% 14,20% 13,10% 10,80% 9,30% 8,60% 23,90% 22,00% 23,10% 48,50%
22,30%
Variedades de Consumo
Las variedades que se consumen regularmente son Tilapia, Juiln, Curvina, Bacalao, Tiburn/Troncho, Filete, Rbalo, Dorado, Pargo y otros con porcentajes poco significativos. Segn la muestra encuestada el 43.5% de consumidores consume regularmente la Tilapia, 30% el Juiln y 18% la Curvina.
PESCADOS MS CONSUMIDOS - DISTRIBUCIN GENERAL

45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Curvina Tiburn/Troncho Bacalao OTROS Robalo Dorado Tilapia Filete Juiln Pargo 18,90% 16,30% 15,00% 12,60% 12,60% 8,60% 4,00% 6,90% 30,90% 43,50%
Entre estas variedades frecuentemente consumidas, la Tilapia es la principal en los tres niveles socioeconmicos evaluados. El nivel BC+ tambin se inclina por la Tilapia, sin embargo es el que mas consume filete. El juiln en cambio es principalmente consumido por el nivel D.
DISTRIBUCIN POR NIVEL SOCIOECONMICO DE LOS PESCADOS MS CONSUMIDOS
50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
46,90% 46,90% 43,80%
33,80% 30,00% 22,10% 21,90% 18,20% 18,10% 18,10% 15,60% 15,60% 14,30%14,10% 12,50% 22,10%
11,30% 4,70%
Tilapia
Juiln
Curvina BC+ CD
Bacalao
Tiburn/Troncho
Filete
Preferencia de consumo
De los pescados consumidos regularmente por la muestra, el de mayor consumo sigue siendo la Tilapia con 35% de preferencia, seguido por el Juiln 18% de preferencia y a diferencia de los pescados encontrados en punto de venta y regularmente consumidos, el tercer pescado ms consumido es el Filete con 11.3%.
PESCADO MS CONSUMIDO EN EL HOGAR
40,00% 35,90% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Curvina Tiburn/Troncho Bacalao OTROS Robalo Tilapia Filete Juiln 18,90%
11,30% 8,00% 7,00% 8,90% 5,00% 5,00%
En relacin a la distribucin por edades de amas de casa que consumen principalmente Tilapia, se observa la preferencia principal del segmento entre 26-35 aos, seguido cercanamente por el segmento de 18-25 y 36-45. Cabe mencionar que la Tilapia es la variedad preferida por todos los rangos de edad. El Juiln es el mayor consumido por las familias de amas de casa entre 18-25 y 36-45. Del grupo que prefiere el Filete, es ms consumido por las familias de amas de casa de 46-65 aos.
DISTRIBUCIN POR EDADES DEL PESCADO MS CONSUMIDO EN EL HOGAR

45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Tilapia Juiln 18 a 25 Filete 26 a 35 36 a 45 Curvina 46 a 65 Robalo Bacalao
40,40% 36,60% 35,90% 28,80% 24,40% 23,40% 16,70% 13,50% 8,50% 6,30% 9,10% 7,90% 7,30%7,80%
14,60% 13,60%
13,60% 9,40% 4,50% 2,40% 6,30% 4,90% 6,10% 3,40%
La relacin por nivel socioeconmico, posiciona a la Tilapia como la principal variedad en los tres niveles evaluados, sin embargo es preferida principalmente por el nivel D.
DISTRIBUCIN POR NIVEL SOCIOECONMICO DE LOS PESCADOS MS CONSUMIDOS
40,00% 36,90% 35,00% 30,00% 25,00% 21,30% 20,00% 16,70% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
Tilapia Juiln Filete Curvina Robalo Bacalao Tiburn/Troncho
29,90% 28,80%
22,10%
13,60% 13,00% 8,80% 9,10% 9,40%
13,60%
5,20%
5,60% 5,20%
6,10%
6,90%
2,60%
6,10% 5,00% 3,90%
BC+
C-
Razones de Preferencia de Consumo
Tilapia
Las razones de preferencia de consumo de Tilapia mencionadas por las amas de casa fueron las siguientes, por sabor 35.2%, menos espinas 28.7% y en tercer lugar por lo prctico con 23.1% de participacin. Cabe mencionar que a diferencia de las siguientes variedades preferidas, en las razones de consumo de Tilapia se menciona el precio y por ser ms econmico. Nota: no se profundiza en volumen y precio, pues ya se describi anteriormente.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - TILAPIA

40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
Sabor Menos espinas Por lo practico Le Gusta Precio Lo comen mas frito Por Nutritivo Mejor Calidad Mas Fresca Mas conocida Mas Carnudo Econmico
35,20% 28,70% 23,10%
3,70%
1,90%
1,90%
0,90%
0,90%
0,90%
0,90%
0,90%
0,90%
Juiln
Las tres principales razones de preferencia del Juiln fueron por su sabor 28.1%, para preparar caldo 28.1% y menos espinas 21.1%. Bsicamente los argumentos de preferencia destacan su sabor y valor nutritivo.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - JUILN

30,00%
28,10% 28,10%
25,00%
21,10%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
3,50% 3,50% 3,50% 3,50%
1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80% 1,80%

Por los nios Por lo practico No tiene grasa Lo comen mas frito Hay en todo tiempo Es mas confiable Bueno para el cerebro
0,00% Sabor Para preparar caldo Menos espinas Por suave Por Nutritivo Mas Carnudo Alimento ligero
El 35.4% de las amas de casa que su principal consumo es el Juiln, respondieron que el volumen de consumo por ocasin de compra es de 2.1 a 3 libras. Un 20.3% compra de 1 a 2 libras por ocasin y 17.5% compra 1 libra por ocasin.
VOLUMEN DE CONSUMO POR OCASIN DE COMPRA
40,00%
35,10%
35,00%
30,00%
26,30%
25,00%
20,00%
17,50% 12,30% 8,80%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00% 2,1 a 3 libras 1 a 2 libras 1 libra Ms de 4 libras 3,1 a 4 libras
El precio promedio pagado por Juiln es Q.18.63 por libra por el nivel socioeconmico BC+ y Q.15.60 por el nivel C-, por ltimo el nivel D paga promedio por libra Q.14.85. Segn se observa hay una diferencia mnima entre los promedios de precios de compra entre niveles socioeconmicos.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONMICO - LIBRA DE JUILN
18,63 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 BC+ CD 15,6 14,85
En promedios generales, el Juiln mantiene un promedio de precio de Q.15.88 por libra, y la Tilapia de Q.16.00 por libra. Promedio de precios de Tilapia por nivel Socioeconmico BC+ 18,4 C16,05 D 14,1
En relacin a rangos de edad, el Juiln es comprado a Q. 17.06 la libra por amas de casa entre 18-25 aos y es comprado a menor precio por amas de casa de 26-35 aos, Q.14.80.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE JUILN
17,5 17 16,5 16 15,5 15 14,5 14 13,5 Total GENERAL 15,88
17,06
15,4 14,8
18 a 25
26 a 35
36 a 45
De las amas de casa compradoras de Juiln, el 52.6% compran mensualmente y 21.1% compran dos veces al mes. Un 5.3% compra menos de una vez al mes y corresponde a la menor frecuencia de compra. El 10.5% compra mas de una vez por semana, como la mayor frecuencia registrada.
FRECUENCIA DE COMPRA - JUILN
5,30% 7,00% 10,50%
3,50%
52,60%
21,10%
1 vez al mes
2 veces al mes
Ms de una vez por semana
1 vez por semana
Menos de una vez al mes
NS/NR
Filete
Para las amas de casa que principalmente consumen Filete, lo prefieren por las siguientes razones. El 47.1% lo prefieren porque tiene menos espinas, 23.5 por lo prctico y 14.7% por el sabor. La tendencia de razones de consumo hace nfasis a la practicidad de preparacin.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - FILETE

50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Menos espinas Por lo practico Sabor Le Gusta Se prepara Para variar distintas en comidas formas No tiene grasa Ms limpio Lo compra su esposo Es mas practico
47,10%
23,50% 14,70% 5,90%
2,90%
2,90%
2,90%
2,90%
2,90%
2,90%
El volumen de compra por ocasin oscila entre 2.1 a 3 libras para el 41.2% de las amas de casa encuestadas, 35.3% compra 1 libra por ocasin de compra y 14.7% compra de 1-2 libras. El menor porcentaje 2.9% compra mas de 4 libras por ocasin.
VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIN - FILETE
45,00% 40,00%
41,20% 35,30%
35,00% 30,00% 25,00%
20,00%
14,70%
15,00%
10,00% 5,00%
5,90% 2,90%
0,00% 2,1 a 3 libras 1 libra 1 a 2 libras 3,1 a 4 libras Ms de 4 libras
El precio promedio pagado por libra de filete en relacin al nivel socioeconmico observa la siguiente tendencia, el nivel BC+ paga en promedio Q.23.36 por libra de filete, el nivel C- paga en promedio el menor precio, Q.19.52 por libra y el nivel D paga Q.21.67 por libra. Aparentemente el nivel D paga un precio mayor al nivel C- que cuenta con mayor capacidad econmica.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONMICO - LIBRA DE FILETE
23,36 24 23 22 21 20 19 18 17 BC+ CD 19,52 21,67
En relacin al rango de edad de las amas de casa, se observa que el mayor precio por libra de filete en promedio, es pagado por el segmento de 18-25 aos, a razn de Q.22.43 por libra, el menor precio lo pagan las amas de casa de 26-35 aos y las de 46-65 aos. El promedio general de precio pagado por libra es de Q.21.53, por encima del precio promedio de Tilapia de Q. 16.00 por libra.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE FILETE

22,43 22,5 22 21,53 21,5 21 20,5 20 Total GENERAL 18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65 21,09 21,08
22,33
En relacin a la frecuencia de compra, el 47.1% de las encuestadas lo compran dos veces al mes y 41.20% lo compra una vez al mes. Es decir que 88.3% lo consume de una a dos veces mensualmente. Y el 2.9% lo consume menos de una vez al mes.
FRECUENCIA DE COMPRA - FILETE
8,80%
2,90%
47,10%
41,20%
2 veces al mes
1 vez al mes
1 vez por semana
Curvina
Para las amas de casa que su principal variedad de consumo es la Curvina, fundamentan su eleccin con las siguientes razones, el 41.7% prefiere la Curvina por su sabor, el 37.5% porque tiene menos espinas y 9.3% porque es ms prctico.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - CURVINA
45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
41,70% 37,50%
8,30%
8,30% 4,20% 4,20% 4,20%
Sabor
Menos espinas
Por lo practico
Calidad
Por suave
Le Gusta
Carne blanca
El volumen de compra por ocasin, es de 1-2 libras para el 29.20% de las encuestadas y de 2.1 a 3 libras para el 25%, asimismo, 20% compra mas de 4 libras. Cabe mencionar que el volumen de compra principal es reducido a 1-2 libras, en comparacin con las otras variedades. Puede influir en este cuadro de consumo, factores como el precio y la estacionalidad del producto.
VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIN - CURVINA
30,00%
29,20% 25,00%
25,00%
20,80%
20,00%
16,70%
15,00%
10,00%
5,00%
4,20%
4,20%
0,00% 1 a 2 libras 2,1 a 3 libras Ms de 4 libras 1 libra 3,1 a 4 libras NS/NR
En relacin al promedio de precio por nivel socioeconmico el nivel BC+ paga Q.26.00 por libra, el nivel C- paga Q.19.73 por libra y el nivel D paga Q.19.67 ambos con escasa diferencia de precio.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONMICO - LIBRA DE CURVINA
30 25 20 15 10 5 0 BC+
26 19,73 19,67
C-
En relacin a los rangos de edad y los precios por libra que pagan las amas de casa, el segmento de 36-45 aos paga el mayor precio promedio por libra, Q.28.00, y el segmento de 18-25 aos paga el menor precio promedio de Q.10.20 por libra. En promedio general por libra para Curvina es de Q.20.86, relativamente mayor que el precio promedio por libra de Tilapia, Q. 16.00.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE CURVINA
30 25 20 15 10 5 0 Total GENERAL 18 a 25 26 a 35 20,86
28
19,2
18,83
18,33
36 a 45
46 a 65
Las consumidoras de Curvina, compran 54.2% una vez al mes y en porcentajes iguales de 12.5% compran 1 vez por semana, menos de 1 vez al mes y 2 veces al mes. Es decir que ms del 50% consume Curvina 1 vez al mes.
FRECUENCIA DE COMPRA - CURVINA
8,30% 12,50%
12,50%
54,20%
12,50%
1 vez al mes
1 vez por semana
2 veces al mes
NS/NR
Rbalo
El 52.4% de las amas de casa que prefieren el Rbalo para su consumo, opinan que es por su sabor, en porcentajes iguales 9.5% lo prefieren porque tiene menos espinas, es mejor para el caldo, es ms carnudo y les gusta ms.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - RBALO
60,00%
52,40%
50,00%
40,00% 30,00% 20,00%
10,00% 0,00% Sabor
9,50%
9,50%
9,50%
9,50% 4,80% 4,80% 4,80% 4,80%
Menos espinas
Mejor para caldo
Mas Carnudo
Le Gusta
Viene en rodajas
Por ser de mar
Por calidad
Para preparar caldo
Un 57.1% de las amas de casa compran de 2.1 a 3 libras cada vez, 14.3% compran mas de 4 libras. Estos porcentajes conservan la tendencia principal de compra de 2.1 a 3 libras.
VOLUMEN DE COMPRA POR OCASION - RBALO
60,00%
57,10%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
14,30% 9,50%
10,00%
9,50% 4,80% 4,80%
0,00% 2,1 a 3 libras Ms de 4 libras 3,1 a 4 libras 1 a 2 libras 1 libra NS/NR
En relacin al precio promedio que pagan por libra, el nivel BC+ paga Q.33.33 por una libra de rbalo, el nivel C- paga Q.18.11 y el nivel D paga Q. 13.13 por libra. Se observa una lgica tendencia de precios segn el nivel socioeconmico y el porcentaje de preferencia que mantiene el nivel BC+ por esta variedad.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONMICO - LIBRA DE RBALO
33,33 35 30 25 20 15 10 5 0 BC+ CD 18,11 13,13
En relacin a los rangos de edad, las amas de casa de 36-45 aos pagan un precio promedio por libra de Q.20.00, el mejor precio es ofrecido a las amas de edad de 2635 aos, Q.10.00 por libra. Sin embargo en promedio general, el precio por libra de rbalo es de Q.18.40, un tanto mayor al precio pagado por libra de Tilapia.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE RBALO

20 17,44 15
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
18,4
19
Total GENERAL
18 a 25
26 a 35
36 a 45
46 a 65
La frecuencia de compra mas acostumbrada es una vez al mes 42.9%, una vez por semana lo compran el 19% de amas de casa encuestadas y 2 veces la mes igualmente 19%.
FRECUENCIA DE COMPRA - RBALO
4,80% 14,30% 42,90%
19,00%
19,00%
1 vez al mes
1 vez por semana
2 veces al mes
NS/NR
Bacalao
Las amas de casa que prefieren consumir Bacalao, mencionan que las principales razones de preferencia de esta variedad son por su sabor 33.3%, por su valor nutritivo 26.7% y la tercer razn, porque le gusta 13.3%. Entre las razones mencionadas se observa, por tradicin, en funcin del perodo de Semana Santa.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - BACALAO

33,30% 26,70%
35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
13,30% 6,70% 6,70% 6,70% 6,70% 6,70%
Sabor
Por Nutritivo
Le Gusta
Por tradicin
Por lo practico
Por la preparacin
No tiene hueso Menos espinas
El volumen principal de compra por ocasin es de 2.1 a 3 libras y de 1 libra, ambos con 26.7% de participacin, el 20% compra mas de 4 libras.
VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIN - BACALAO
30,00%
26,70%
25,00%
26,70%
20,00%
20,00%
15,00%
13,30%
10,00%
6,70%
5,00%
6,70%
0,00% 2,1 a 3 libras 1 libra Ms de 4 libras 1a 2 libras 3,1 a 4 libras NS/NR
En relacin al precio promedio pagado segn el nivel socioeconmico, el nivel BC+ y D paga un promedio de Q. 18.00 por libra, el nivel C- paga un mayor precio en promedio por la libra de bacalao, Q.24.40. Una diferencia que debe atender a factores de logstica de distribucin y puntos de venta.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONMICO - LIBRA DE BACALAO

24,4 25 18 20 15 10 5 0 BC+ CD 18
Las amas de casa pagan un promedio diferente por libra dependiendo su rango de edad. El segmento de 36-45 aos paga Q.28.50 por libra, mientras el segmento de 46-65 aos paga Q.18.50 por libra, estas diferencias tambin recaen en factores como el punto de venta y la bsqueda de mejores precios.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE BACALAO
30 25 20 15 10 5 0 Total GENERAL 18 a 25 26 a 35 23,33 22 21
28,5
18,5
36 a 45
46 a 65
Las amas de casa que prefieren consumir Bacalao, el 40% lo compra 1 vez al mes, 26.7% lo compra 2 veces al mes y 20% lo compra menos de 1 vez al mes.
FRECUENCIA DE COMPRA - BACALAO
13,30%
40,00% 20,00%
26,70%
1 vez al mes
2 veces al mes
NS/NR
Troncho
De las amas de casa que principalmente consumen Troncho, 46.7% lo prefieren porque tiene menos espinas, 26.7% por su sabor y 13.3% por su valor nutritivo. Cabe mencionar que una razn de consumo aunque con bajo porcentaje de participacin fue, porque es ms limpio y mas carnudo, tambin porque se lo llevan.
RAZONES EXPRESADAS POR CONSUMO DE PESCADO - TRONCHO
50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
46,70%
26,70%
13,30% 6,70% 6,70% 6,70% 6,70% 6,70%
Menos espinas
Sabor
Por Nutritivo
Por tradicin
Mejor para caldo
Ms limpio
Mas Carnudo
Lo llevan
El 46.7% de amas de casa consumidoras compran de 2.1 a 3 libras por ocasin, 26.7% compra 1 libra por ocasin de compra y 13.3% compran de 3.1 a 4 libras. Tambin conserva la tendencia de compra de 2.1 a 3 libras por ocasin.
VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIN - TRONCHO
50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
46,70%
26,70%
13,30% 6,70% 6,70%
2,1 a 3 libras
1 libra
3,1 a 4 libras
Ms de 4 libras
1 a 2 libras
El promedio de precio por libra de Troncho para el segmento BC+ es de Q.20.00, para el segmento C- es de Q.18.13 y el segmento D paga en promedio Q. 15.75 por libra de troncho.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR NIVEL SOCIOECONMICO - LIBRA DE TRONCHO

20 18,13 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 BC+ CD 15,75
Por rango de edad existe una diferencia en los promedios de pago por libra de Troncho, el segmento de 36-45 aos paga el precio en promedio mas alto de Q.25.00 por libra, el segmento de 46-65 aos paga en promedio Q.17.50. En promedios generales el precio por libra de Troncho se coloca en Q.17.87 la libra.
PROMEDIO DE PRECIO PAGADO POR RANGO DE EDAD - LIBRA DE TRONCHO

25 25 20 15 10 5 0 Total GENERAL 18 a 25 26 a 35 36 a 45 46 a 65 17,87 17,5
16,8
16
El 40% de amas de casa que prefieren el Troncho, lo compran 1 vez al mes, 26.7% lo compran 2 veces al mes y 13.3% lo compran 1 vez por semana. Es un patrn de consumo medio que se ha repetido en la mayora de variedades de pescado mencionadas.
FRECUENCIA DE COMPRA - TRONCHO
6,70% 13,30% 40,00%
13,30%
26,70%
1 vez al mes
2 veces al mes
1 vez por semana
Evaluacin de Higiene de Puntos de Venta

La oferta del mercado es afectada en algunas ocasiones por la evaluacin que haga el cliente del punto de venta. En trminos generales el consumidor de pescado compra en Pescaderas de Mercado, Tienda de Pescado, Supermercado, Venta Callejera Mvil y A domicilio. En una escala de evaluacin de 1 a 5 en donde 1 significa nada higinico y 5 significa muy higinico, la muestra encuestada de amas de casa opinaron sobre sus lugares de compra de pescado. El mejor resultado lo obtuvo la venta a domicilio con un promedio de 4.67pts, seguido por el Supermercado con punteo de 4.48pts, la Tienda de Pescado al igual que la Pescadera del Mercado, obtuvo una valoracin de higiene de 4.33 pts y por ltimo 4.27pts para la Venta Callejera Mvil.
CALIFICACIN PROMEDIO HIGIENE PESCADERA DE MERCADO POR RANGO DE EDAD
4,67 4,7 4,6 4,5 4,4 4,3 4,2 4,1 4 PESCADERA DE MERCADO TIENDA DE PESCADO SUPERMERCADO VENTA CALLEJERA MVIL LLEVAR A CASA 4,34 4,33 4,27 4,48
El punto de venta mas usado para la compra de pescado es la Pescadera del Mercado
Otros Productos Consumidos

El 77.7% de las amas de casa encuestadas, indican que tambin consumen sardina enlatada, 74% atn enlatado, Bacalao y Salmn en diferentes presentaciones. Existe 1.7% de amas de casa que no consume otros productos de pescado de los mencionados anteriormente.
OTROS PRODUCTOS DE PESCADO COMPRADOS
77,70%
80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
74,80%
11,00% 7,00% 1,70%
Sardina
Atn
Bacalao
Salmn
Ninguno
En relacin a las variables demogrficas como nivel socioeconmico, con respecto a otras variedades de consumo, el nivel D es el mayor consumidor de sardina en lata, el nivel BC+ es el mayor consumidor de Atn y Salmn. El Bacalao es ms consumido por los niveles C- y D.
OTROS PRODUCTOS DE PESCADO COMPRADO - POR NIVEL SOCIOECONMICO 87,00% 74,00% 76,30% 73,10% 64,10%
90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
85,90%
10,40% 6,50% 2,60% BC+ Sardina Atn
12,50% 6,90% 1,90% CBacalao Salmn Ninguno
12,50% 3,10% D
IV.1.7.- Medios de Promocin y Publicidad

La inversin en medios publicitarios actualmente es alta, por lo cual cualquier esfuerzo de comunicacin deber ir orientado hacia el segmento objetivo. Al hacer una evaluacin sobre los medios de comunicacin en donde las amas de casa se enteran de las noticias y ofertas de Tilapia y Pescado, los resultados fueron los siguientes.
MEDIOS POR LOS QUE CONOCE LAS OFERTAS DE TILAPIA Y PESCADO

60,00% 50,00% 40,00% 30,00%
58,50%
23,60%
20,00%
12,30%
10,00% 0,00% Solo en el lugar Volantes No lo a visto Televisin Peridico Radio Recomendacin de amigos
5,30%
3,70%
2,30%
2,30%
1,00%
Peridico en el super
0,30%
Pedido
0,30%
Revista semanal
0,30%
En el trabajo
El 58.5% se informa a travs del peridico, el 23.60% a travs de recomendacin de amigos, un 12.3% se entera en el lugar de compra, porcentajes bajo 5% mencionaron enterarse a travs de la televisin, volantes, radio, peridico del sper, pedidos, revista semanal y en el trabajo. Dado a la particularidad del producto cabe mencionar la importancia que juega la recomendacin de amigos Publicidad de boca en boca como medio de informacin al consumidor final.
La relacin de los medios de publicidad por el rango de edad, denotan que el peridico es el medio mas ledo para enterarse de ofertas de Tilapia y Pescado por todos los rangos. La recomendacin de amigos es mas frecuente en el segmento de 26-35 aos. Las amas de casa de 18-25 aos se enteran de las noticias en su punto de venta. La televisin es el medio menos visto en busca de informacin de Tilapia y Pescado.
MEDIOS POR LOS QUE CONOCE LAS OFERTAS DE TILAPIA Y PESCADO - POR RANGO DE EDAD 58,50% 58,40% 59,40%
60,00%
57,60%
50,00%
40,00% 31,50% 30,00% 24,40% 18,30% 20,30% 12,50% 10,00% 2,40% 0,00% 18 a 25 Peridico 26 a 35 Recomendacin de amigos 36 a 45 Solo en el lugar Televisin 46 a 65 6,70% 4,50% 6,30% 15,20% 15,20% 6,10%
20,00%
En relacin al nivel socioeconmico y los medios en que se entera de las ofertas de Tilapia y Pescado, el nivel BC+ con mayor poder adquisitivo consulta principalmente el peridico, la recomendacin de amigos es mas frecuente en el nivel D, la informacin en el punto de venta es ms usada por el nivel C- al igual que la televisin.
MEDIOS POR LOS QUE CONOCE LAS OFERTAS DE TILAPIA Y PESCADO - POR NIVEL SOCIOECONMICO
70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
66,20% 59,40% 54,40%
37,50%
15,60% 10,40% 2,60% BC+ Peridico
21,90% 16,30% 6,90% 4,70% 4,70%
CRecomendacin de amigos Solo en el lugar Televisin
IV.2.- Minoristas
Objetivo General
Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situacin del mercado del producto Tilapia bajo la figura del cliente MINORISTA, con el fin de establecer estrategias para la venta de producto en el departamento de Guatemala.
Objetivos Especficos Minoristas

En este punto se dar respuesta a los trminos planteados de: o Determinacin del mercado de Tilapia Volumen de Venta Volumen y Frecuencia de compra Precio de compra Origen pocas de mayor consumo Sobrantes Sistema de Acopio o Proveedores de Tilapia Identificacin de proveedores Tiempos de entrega Forma de pago Evaluacin de servicio Criterios de seleccin Presentaciones o Clientes de Tilapia Perfil del cliente Sistema de distribucin y almacenamiento Empaques Medios de publicidad Factores que determinan el aumento de demanda o Comercializacin de Otras Variedades Productos Sustitutos Variedades mas vendidas Criterios de calidad Sello de calidad
IV.2.1.- Determinacin del Mercado de Tilapia

Se establece como venta minorista a Pescaderas de Mercado, Tiendas Ambulantes y Ventas de Pescado a Consumidor Final. En base a esta descripcin se establecen el panorama y mercado de Tilapia.
Volumen Mensual de venta

Los puntos minoristas encuestados manejan un volumen considerable de Tilapia hacia sus clientes. El 30% vende un estimado de 100 libras mensuales, otro 10% entre 125 libras y 25 libras. Aunque con poca participacin, existen 10% de minoristas que venden entre 250 a 200 libras mensuales. El 50.0% de los minoristas que indicaron vender un promedio de 100 libras mensuales, compra a un precio promedio a Q. 8.0 y. 10.0 la libra de Tilapia. El origen de la Tilapia identificada en aquellos minoristas que venden arriba del promedio mensual, es principalmente proveniente de la costa sur. El promedio de ventas mensuales se estableci en 106.50 libras.
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS MENSUALES 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 100 150 25 300 250 200 125 90 75 50 40 30 20 10,00% 10,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 30,00%
Frecuencia de compra
La frecuencia de compra de minoristas va en funcin de la rotacin de su inventario de producto. El 45% de la muestra encuestada compra ms de 1 vez por semana y 35% compra a diario, el restante 20% compra 1 vez por semana. Equivale al 100% una frecuencia de compra mnima de 1 vez por semana. El 68.7% de los minoristas que indicaron comprar con ms frecuencia en una semana (ms de 1 vez y a diario), compran a un precio promedio de Q. 12.0 y 15.0 la libra.
FRECUENCIA DE COMPRA DE TILAPIA
20,00%
45,00%
35,00%
A diario
1 vez por semana
2 veces al mes
1 vez al mes
Volumen de compra
El volumen de compra es otro elemento que conjuntamente con la frecuencia, ayuda a la determinacin real de la demanda de un sector. En el caso de minoristas, el 22.2% compra 10 libras por ocasin de compra, 16.7% compran 30 libras hasta un mximo de 50 libras por 5.6% de la muestra encuestada. El menor volumen de compra es de 7 libras, acostumbrado por el 5.6% de los minoristas encuestados. Los minoristas que compran en el rango de compra promedio (entre 20 y 25 libras mensuales) se abastecen de Tilapia procedente de la Costa Sur.
VOLUMEN DE COMPRA POR OCASIN
25,00% 22,20% 20,00% 16,70% 15,00% 11,10% 10,00% 5,60% 5,00% 5,60% 5,60% 5,60% 5,60% 11,10% 11,10%
0,00% 10 30 25 20 15 50 45 40 12 7
Sin embargo el promedio de compra por ocasin se estableci en 22.44lbs
Precio de compra
En valores mximos los minoristas encuestados indican vender 100 libras mensuales y comprar 10 libras de Tilapia, ms de una vez por semana. Con estas referencias, el siguiente valor, es el precio de compra por libra, el 25% indica ser de Q.15.00 la libra, el menor precio es de Q.8.00 por libra al mercado minorista. El precio promedio por libra de Tilapia comprada es de Q.11.80. En la variable de precio se conjugan otros factores incidentes como el canal de distribucin, pues al ser los minoristas el canal que vende directamente al consumidor final, deber manejar una ptima estructura de abastecimiento y distribucin, ya que el precio promedio de compra por libra de Tilapia, que paga el consumidor final se identific en Q. 16.00 la libra.
PRECIO POR LIBRA DE TILAPIA COMPRADA A PROVEEDOR

25,00% 25,00% 20,00% 20,00% 15,00% 15,00% 10,00% 10,00% 15,00% 15,00%
5,00%
0,00% 15.00 10.00 13.00 12.00 8.00 11.00
Origen de la Tilapia
El anlisis del origen del producto incide en el precio de venta a consumidor final, en la calidad y sabor del producto. En la muestra encuestada se observa que el 30% de la Tilapia comercializada por minoristas proviene de la Costa Sur. Sin embargo el 25% de los encuestados no saben el origen de su producto para la venta. Otro 20% proviene de Banco de Peces y 20% ms proviene de Costa Atlntica. El origen de Tilapia es otro factor que afecta la variable precio. La Tilapia con origen de la costa sur refleja los precios ms competitivos ya que el 100% de los minoristas que compran Tilapia de la costa sur paga un precio promedio entre Q. 8 y 11 la libra (abajo del promedio). De forma contraria la Tilapia proveniente de bancos de peces se paga en rangos de Q. 12 a 15 la libra (por encima del promedio).
ORIGEN DE LA TILAPIA COMPRADA

30,00% 30,00% 25,00% 25,00% 20,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 5,00% 0,00% Costa Sur No sabe Banco de peces Costa Atlantida Occidente 20,00%
pocas de mayor consumo

El mes de mayor venta de Tilapia indiscutiblemente es Abril, y Marzo por 30% de encuestados, Diciembre tambin se considera como pico de venta por 15% de la muestra. Bsicamente la temporada de verano.
MESES DE MAYOR VENTA DE TILAPIA

90,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Abril Marzo Diciembre Verano Todos Febrero 15,00% 5,00% 5,00% 5,00% 30,00%
El incremento de consumo de Tilapia en los meses mencionados anteriormente, consideran que es por varios motivos, principalmente Semana Santa 65%, Verano, Navidad. Que responden a los meses pico indicados anteriormente, Abril, Marzo y Diciembre.
FACTORES ATRIBUIDOS AL MAYOR VOLUMEN DE VENTA
70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
65,00%
30,00%
10,00%
10,00% 5,00%
Semana Santa
Verano
Navidad
NS/NR
Fines de semana
Sobrantes
Otro elemento que incide en la eficiencia del negocio es el porcentaje de sobrantes que tenga el punto de venta minorista. Segn la muestra encuestada, 50% si tiene sobrantes.
SOBRANTES DE PRODUCTO
Si; 50,00%
No; 50,00%
Del 50% que indic tener sobrantes, 40% tiene un 10% de su compra total para la venta de sobrantes, 30% acumula 5% de sobrantes de su total y 10% llega hasta 20% de sobrantes en su inventario de producto. El 33.30% de los minoristas que reflejaron los mayores porcentajes de sobrantes, se abastecen de Tilapia de la Costa Sur (Tilapia con precios de compra por debajo del promedio). Por el contrario, no se reporta sobrantes en la Tilapia de Importacin y solamente el 10% de los minoristas que indicaron tener sobrantes compra Tilapia proveniente del Occidente, lo cual refleja la calidad de la Tilapia segn su origen.
PORCENTAJE DE SOBRANTES DE PRODUCTO
10,00% 10,00% 40,00%
10,00%
30,00%
10%
5%
20%
15%
1%
Los criterios para clasificar como sobrante de producto son los siguientes, principalmente 50% observa la sequedad del producto, 40% monitorea el tiempo de permanencia, 30% la apariencia y nicamente 10% el rompimiento de la cadena de fro.
CRITERIOS DE APLICACIN PARA CONSIDERAR SOBRANTE DE PRODUCTO
10,00%
10,00% 50,00%
30,00%
40,00%
Sequedad del producto Se pone masudo
Tiempo de permanencia Rompimiento cadena del fro
Apariencia
Sistema de acopio
El 100% de la muestra encuestada se abastece a travs de proveedores, ninguno utiliza el autoabastecimiento.
IV.2.2.- Proveedores de Tilapia

Quienes son sus proveedores
El 50% de los minoristas se abastece en la Terminal, un 15% no sabe o no responde, el resto con porcentajes menores de participacin, mencionan a Gente del mercado, Vendedores de Escuintla, de Iztapa, de la Costa. Si bien mencionan que no usan el autoabastecimiento, las cadenas de distribucin que utiliza el minorista no son uniformes y hay una tendencia de compra a
intermediarios que venden a minoristas. El 66.60% de los proveedores que venden al precio ms bajo registrado, el cual es de Q. 8.00 la libra, se encuentran en la costa sur.
PROVEEDORES DE TILAPIA
5,00% 10,00%
5,00%
5,00%
50,00% 10,00% 15,00%
En la terminal Gente del mercado En la costa
NS/NR Vendedores de Escuintla
Miguelito Chiley Iztapa
El sistema de trabajo determina el nivel del intermediario, en el caso de los minoristas encuestados, el 90% trabaja a travs de pedidos, con lo cual no hay una oferta estable del mercado, ni restricciones que determinen la demanda de los minoristas. Trabajar bajo pedido le permite al minorista abastecerse en el volumen, variedad y condiciones que sus clientes solicitan.
SISTEMA DE TRABAJO CON PROVEEDORES
10,00%
90,00%
Por pedido
Por pescado ofertado
Tiempos de entrega
Cuando el minorista es abastecido por proveedores y a travs de pedidos, el tiempo de entrega que ofrece su proveedor es un factor determinante para mantener su mercado. Los minoristas encuestados, el 80% indican que sus proveedores les despachan el producto directamente al pagar. Y en porcentajes menores de 5% de representatividad, otras opciones como al da siguiente, 3 veces por semana, a los 3 das y el ms rpido a las 2 horas. La presentacin del producto no afecta en ninguno de los casos el tiempo de entrega establecido.
TIEMPO DE ENTREGA DE PEDIDO
5,00% 5,00%
5,00%
5,00%
80,00%
Al pagar
Dia siguiente
3 veces X semana
3 Das
2 Horas
Forma de pago
El 75% del mercado minorista trabaja al contado y contra entrega, y el 25% restante maneja crdito de 15 das y 3 das. Este panorama confirma el tamao de mercado que abarca, pues las condiciones son relaciones comerciales a menor volumen. Los proveedores en La Terminal son los nicos que ofrecen crdito a los minoristas. No se refleja mayor diferencia en la frecuencia de compra de aquellos que pagan contra entrega de producto y los que reciben un plazo de crdito. El 75.0% de los minoristas que reciben crdito a 15 das, el origen de la Tilapia que se proveen es de bancos de peces.
FORMA DE PAGO A PROVEEDORES
5,00% 20,00%
75,00%
Efectivo contra entrega
Crdito 15 das
Crdito 3 das
Evaluacin del servicio

Al ser el proveedor un elemento troncal para el desarrollo del mercado minorista, el servicio prestado demuestra el grado de satisfaccin con los proveedores actuales. En escala de 1 a 5, en donde 1 es deficiente y 5 muy bueno, los minoristas evaluaron en promedio de 3 puntos el servicio prestado actualmente. En trminos generales, denota una evaluacin regular en cada uno de los elementos, calidad del producto, tiempo de entrega, precios, medios de transporte y aseguramiento de cadena de fro.
CALIFICACIN PROVEEDOR DE TILAPIA
4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0
3,75
3,7 3,05 3,15
3,6
Calidad de producto Tiempo de entrega
Precios
Medios de transporte
Aseguramiento de la cadena de fro
Calidad
El 75% de la muestra encuestada, evala la calidad de los productos que le vende su proveedor como muy buena y el restante 25% como buena.
CALIFICACIN PROVEEDORES TILAPIA - CALIDAD DE PRODUCTO
Bueno; 25,00%
Muy bueno; 75,00%
Tiempo de Entrega
El 70% opina que el tiempo de entrega de su proveedor es muy bueno y el restante que es bueno.
CALIFICACIN PROVEEDORES TILAPIA - TIEMPO DE ENTREGA
Bueno; 30,00%
Muy bueno; 70,00%
Precios
50% de los minoristas encuestados opinan que los precios de sus proveedores son buenos y el 30% que son muy buenos. Sin embargo si existe un 15% que opina que los precios son regulares y 5% quienes opinan que son deficientes.
CALIFICACIN PROVEEDORES TILAPIA - PRECIOS
Regular; 15,00%
Deficiente; 5,00%
Bueno; 50,00% Muy bueno; 30,00%
Medios de Transporte:
La evaluacin de los medios de transporte utilizados por los proveedores, represent resultados de positivos, pues 75% de las opiniones fueron entre muy bueno y bueno. Sin embargo 5% quienes opinan que los medios de transporte de sus proveedores son deficientes.
CALIFICACIN PROVEEDORES TILAPIA - MEDIOS DE TRANSPORTE
Deficiente; 5,00% Regular; 20,00% Muy bueno; 45,00%
Bueno; 30,00%
Aseguramiento Cadena Fro:

Los resultados obtenidos, demuestran la correcta disposicin de los proveedores al aseguramiento de la cadena de fro de su producto. El 65% de los minoristas entrevistados, considera que sus proveedores utilizan muy buenos mtodos para asegurar la cadena de fro de la Tilapia.
CALIFICACIN PROVEEDORES TILAPIA - ASEGURAMIENTO CADENA DE FRO
Regular; 5,00% Bueno; 30,00%
Muy bueno; 65,00%
Criterios seleccin proveedores

Los tres principales requisitos para la eleccin de un proveedor son Calidad, Variedad de productos y Cumplimiento de Tiempos de Entrega, en este orden de importancia. Sin embargo aspectos como el cumplimiento de requerimientos tributarios (factura), sistema de transporte utilizado y tener licencia no son tan incidentes. El sistema de distribucin utilizada por los minoristas hacia sus clientes, no influye en los criterios de seleccin de proveedores, debido a que el 100% de los minoristas entrevistados indicaron que todos sus clientes llegan a comprar a los propios puntos de venta.
CRITERIOS DE SELECCIN DE PROVEEDORES DE TILAPIA

80,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
Calidad de productos Variedad de productos Cumplimientos en tiempos de entrega Que le den facturas Sistema de transporte utilizado
70,00% 60,00%
25,00% 15,00% 5,00%

Tienen licencia
Establecimiento de precios
El volumen de negocio generado permite en determinado momento de la relacin comercial, una mejor apertura y negociacin de precios. Segn los minoristas encuestados, sus posibilidades de negociacin son del 45%, ya que el 55% son precios establecidos por el proveedor. Para el segmento con posibilidad de negociacin, el establecimiento de precios se da por regateo, segn la temporada, por oferta y segn la calidad de la Tilapia.
SISTEMA DE FIJACIN DE PRECIOS DE LA TILAPIA

60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 10,00% 0,00% Precio del proveedor Regateo Por la temporada Por la abundancia NS/NR No hay precio De la calidad fijo del pescado 10,00% 10,00% 5,00% 5,00% 5,00%
55,00%
Presentaciones
En base al conocimiento de mercado de cada minorista, entender las presentaciones que su cliente demanda o bien trasladar las presentaciones de su proveedor a su grupo de clientes consumidores.
Los proveedores para minoristas les ofrecen Tilapia fresca y en unidades enteras. Solamente en la presentacin de Tilapia fresca se identifica la utilizacin de Empaque de Papel.
PRESENTACIONES DE TILAPIA OFRECIDAS POR PROVEEDOR

100,00% 100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Fresca Unidades enteras En filetes Ahumada Congelada 15,00%
Segn el conocimiento de su mercado el minorista preferira que su proveedor le ofrezca otras presentaciones, principalmente en unidades enteras, por libra, bolsas de 5 libras, en cajas de 5 libras. El 81.8% de los minoristas que indicaron tener como clientes a los segmentos de grandes consumidores (restaurantes, comedores y cevicheras), les gustara que sus proveedores ofrezcan la Tilapia por unidades. Esto denota una necesidad de compactar mayor volumen de Tilapia por presentacin.
PRESENTACIONES QUE GUSTARA QUE OFRECIERA EL PROVEEDOR

70,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 10,00% 0,00% Unidad Por libra NS/NR Bolsa 5 Libras Caja Caja 5 Libras 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
IV.2.3.- Clientes de Tilapia

Perfil del cliente
Determinar las necesidades de la demanda, requiere el conocimiento de la clientela. Los minoristas encuestados indican que 95% de sus clientes son consumidores particulares, 40% adems, indica que sus clientes son restaurantes y comedores, 15% cevicheras y 10% pequeos comerciantes. El mercado o segmento que debe atender un minorista es el consumidor final, en este caso, el 95% de ellos atienden a clientes particulares y otros negocios menores. Los minoristas que atienden el segmento de Restaurantes, escogen a la Variedad de productos, como el aspecto ms importante al momento de comprar su producto.
CLIENTES FRECUENTES
95,00% 100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Consumidores particulares Restaurantes/comedores Cevicheras Pequeos comerciantes 15,00% 10,00% 40,00%
Sistema de distribucin hacia clientes

El 100% de los minoristas encuestados no utilizan ningn sistema de distribucin hacia sus clientes, pues todos llegan a su punto de venta.
Sistemas de almacenamiento
El sistema de almacenamiento para la Tilapia para venta en el 50% de los casos es en recipientes con hielo, 15% usa hieleras, sistemas rudimentarios para la conservacin de la cadena de fro. nicamente 20% usa cmara frigorfica para conservar la Tilapia para su venta y 5% usa congeladores. Este factor es directamente incidente para la conservacin de la calidad de la Tilapia y disminucin de mermas de producto. Los minoristas que utilizan Recipientes como sistemas de almacenamiento, son los que reflejan un 20%.0 de sobrantes, el mayor porcentaje establecido de sobrantes en el estudio.
MEDIOS DE ALMACENAMIENTO PARA TRANSPORTE DE TILAPIA

50,00%
50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Recipiente con hielo Recipiente Cmara frigorfica Hielera Congelador
20,00%
20,00% 15,00%
5,00%
Empaques
La conservacin de la Tilapia hasta llegar a las manos del consumidor final es afectada por varios elementos, como se ha analizado, el transporte del proveedor, los mtodos de aseguramiento de la cadena de fro, tanto del proveedor como el minorista y ahora el empaque. El 100% de la muestra encuestada, despacha su producto en bolsas de plstico. 15% tambin lo hacen, con papel.
FORMAS DE DESPACHO DE LA TILAPIA

100,00% 100,00% 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Bolsa de plstico Papel Recipientes plsticos Caja de cartn 15,00%
Medios de publicidad
Segn se mencion anteriormente, el campo de accin o mercado que atiende el minorista es reducido. Esto le implica menos costes, menos riesgo, crditos y manejo de menor volumen. Por tal razn el uso de los medios de comunicacin para informar a su clientela conserva el mismo esquema. El 50% de minoristas, informan a sus clientes en el punto de venta, 15% lo hacen voceando y 5% a travs de volantes. Evidencian prcticas de comunicacin de menor inversin y hacia segmentos especficos de poblacin.
MEDIOS PARA LA PROMOCIN DE LA VENTA DE TILAPIA ENTRE CLIENTES

50,00% 50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Lo ven en el momento Voceando Calidad del producto Ya lo conocen Volantes Ninguno 15,00% 15,00% 10,00% 5,00% 5,00%
Aumento de demanda
El aumento de la demanda de un producto es un resultado de varios esfuerzos y sectores involucrados. En el caso de los minoristas de Tilapia, 40% opinan que aumentaran la demanda del producto si fuera mas econmica, con porcentajes de menor incidencia existen otros grupos que indican factores como el tamao de la Tilapia 10% y dar a conocer ms su negocio 10%. Sin embargo los principales argumentos son precio, tamao y calidad del producto.
FACTORES PARA AUMENTAR LA VENTA DE TILAPIA

40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% Producto fresco Ms econmica Dar a conocer el negocio Tilapias ms hermosas/grandes Comprar ms producto 0,00%
40,00%
10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%

Mantuviera el precio
Ofrecer ms
Ordenar el producto
IV.2.4.- Comercializacin de Otras Variedades

Productos sustitutos
Adems de Tilapia, los minoristas encuestados venden otros productos como Juiln, Dorado, Sierra, Rbalo entre otros. Sin embargo ms del 50% nicamente venden Tilapia en su negocio. Ms del 80.0% de minoristas que atienden el segmento de restaurantes, comedores y cevicheras (grandes consumidores), mencionaron no ofrecer algn otro tipo de pescado sustituto para la venta. La Variedad de Productos, es el aspecto ms importante al momento de compra para los minoristas que tienen como clientes al segmento de grandes consumidores.
Ms clientes
OTROS PRODUCTOS DE PESCADO DISTRIBUIDOS EN EL PUNTO DE VENTA
60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
55,00%
20,00% 15,00% 10,00% 10,00% 10,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Ninguno
Juiln
Dorado
Mojarra
Sierra
Bacalao
Rbalo
Carne de cangrejo
Guapote
Tacasonte
Atn
Sardina
Salmn
Variedades ms vendidas en punto de venta

El 45% que vende otras variedades de pescado, indica que la principal variedad es el Juiln, seguida por el Filete y Tilapia. Esto depende de la demanda del consumidor final de sus mercados.
VARIEDADES MS VENDIDAS
80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00%
75,00%
35,00% 25,00% 25,00% 15,00% 15,00% 10,00% 10,00% 10,00% 5,00% 5,00%
Juiln
Filete
Tilapia
Guapote
Sierra
Dorado
Trocha
Rbalo
Pargo
Tacasante
Curvina
Primer Variedad ms Vendida y Volumen de Venta

De las variedades de pescado que ofertan a sus clientes, los minoristas indican que el Juiln es el principal para 40%. Seguido por el filete 25% y la Tilapia ocupa el cuarto lugar con 5% de prioridad de venta. La Tilapia y el Juiln son las variedades de mayor venta hacia pequeos comerciantes, restaurantes / comedores y cevicheras.
PRIMER VARIEDAD MS VENDIDA EN SU TIENDA 40,00%
40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%
25,00%
10,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Juiln
Filete
Guapote
Tilapia
Tacasonte
Sierra
Rbalo
Dorado
El volumen de venta de Juiln para catalogarlo como la variedad mas vendida es 20 libras para el 35% de los minoristas. El que menos volumen vende, son 3 libras.
VOLUMEN DE VENTA
35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% 20.00 lbs. 25.00 lbs. 50.00 lbs. 10.00 lbs. 140.00 lbs. 100.00 lbs. 70.00 lbs. 40.00 lbs. 8.00 lbs. 3.00 lbs. 15,00% 10,00% 10,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 35,00%
Segunda Variedad ms vendida y Volumen de Venta

La segunda variedad de pescado ms vendida es el Juiln para 25% de los minoristas que venden otras variedades a parte de la Tilapia. El Juiln es comercializado por el 100.0% de los minoristas que atienden el segmento de restaurantes / comedores y cevicheras.
SEGUNDA VARIEDAD MAS VENDIDA EN SU TIENDA

25,00% 25,00%
20,00%
20,00%
15,00%
10,00%
10,00%
10,00%
10,00%
10,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
0,00% Juiln Mojarra Trocha Pargo Filete Dorado Tilapia Guapote Curvina
Y su volumen de venta es de 20 libras para el 35%.

VOLUMEN DE VENTA
35,00% 35,00%
30,00%
25,00% 20,00%
20,00% 15,00%
10,00%
10,00%
5,00% 0,00% 20.00 lbs. 10.00 lbs. 100.00 lbs.
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
150.00 lbs.
50.00 lbs.
40.00 lbs.
30.00 lbs.
25.00 lbs.
15.00 lbs.
8.00 lbs.
Criterios de calidad
El sector minorista tambin reconoce algunos aspectos que toma en cuenta para evaluar la calidad de pescado que compra para vender a sus clientes. Los tres primeros aspectos considerados y con poca diferencia entre ellos son la variedad de los productos, la calidad y el precio. El precio es el aspecto ms importante para los minoristas que venden al consumidor final, mientas que la Variedad el ms importante para los minoristas que venden a restaurantes y cevicheras.
CRITERIOS DE CALIDAD - PRIMER ASPECTO CONSIDERADO

35,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Variedad Calidad Precio Higiene del hogar 5,00% 30,00% 30,00%
El segundo aspecto considerado es el precio, higiene del lugar y variedad de productos.
CRITERIOS DE CALIDAD - SEGUNDO ASPECTO CONSIDERADO

30,00% 30,00% 25,00% 25,00% 20,00% 20,00% 15,00% 15,00% 10,00% 10,00% 5,00% 0,00% Precio Higiene del lugar Variedad Calidad Servicio
El tercer aspecto considerado es el servicio, la variedad e higiene del lugar. En resumen los principales tres aspectos son variedad, precio y servicio.
CRITERIOS DE CALIDAD - TERCER ASPECTO CONSIDERADO

30,00%
30,00%
25,00%
25,00%
20,00%
20,00% 15,00%
10,00% 10,00% 5,00%
10,00% 5,00% 0,00% Servicio Variedad Higiene del lugar Calidad Precio Factura
Sello de calidad
El 100% del sector minorista esta de acuerdo en establecer un Sello de Calidad que garantice los aspectos anteriormente mencionados del producto que compran a sus proveedores y venden a sus clientes.
IV.3.- Grandes Consumidores

Objetivo General
Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situacin del mercado del producto pesquero fresco bajo la figura del cliente GRANDES CONSUMIDORES.
Objetivos Especficos Grandes Consumidores

Consumo de Tilapia o Frecuencia y volumen de compra o Precio de compra o Origen o poca de mayor consumo o Sobrantes o Cadena de fri o Sistemas de abastecimiento o Razones para aumento de consumo o Sello de calidad o Razones para no consumo Proveedores o Identificacin o Logstica y transportes o Evaluacin de servicio o Precios o Formas de pago o Tiempos de entrega o Presentaciones o Empaques Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Directa e Indirecta o Variedades consumidas o Razn de compra o Frecuencia de compra o Volumen de compra o Precio compra o Otros Productos consumidos
Hbitos de Consumo o Evaluacin de calidad o Decidor de compra o Criterios de eleccin proveedor general Medios de Promocin y Publicidad
Descripcin de la Muestra
El estudio se realiz a 36 grandes consumidores divididos en los siguientes segmentos: 12 Restaurantes tipo A 05 Restaurantes tipo B 10 Restaurantes tipo C (incluyendo Cevicheras) 04 Hoteles 05 Servicios de Banquetes (Catering)
IV.3.1.- Consumo de Tilapia

Frecuencia de consumo
La frecuencia de compra es 1 vez por semana para el 55.60%, para el 11.10% se realiza menos de 1 vez por semana y con igual porcentaje para los que realizan la compra ms de 1 vez por semana. Con 11.10% se registra de igual forma la compra de aquellos que realizan la compra 1 y 2 veces al mes respectivamente.
FRECUENCIA DE CONSUMO DE TILAPIA
1 vez al mes, 11.10% 2 veces al mes, 11.10%
Ms de una vez por semana, 11.10% Menos de una vez por semana, 11.10%
1 vez por semana, 55.60%
Volumen de compra
El 37.50% de los grandes consumidores adquiere un promedio de 15 libras de Tilapia en cada ocasin de compra. El 25.00% compra en promedio 20 libras y el 12.50% 25 libras. El 12.5% compra en promedio 10 libras y con igual porcentaje los que compran 5 libras.
VOLUMEN PROMEDIO DE COMPRA POR OCASIN
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 5 lbs. 10 lbs. 12.50% 12.50%
37.50%
25.00%
12.50%
15 lbs.
20 lbs.
25 lbs.
El volumen promedio de compra para grandes consumidores se sita en 15.63 libras. Los restaurantes tipo A registran el mayor volumen promedio de compra el cual es de 22.5 libras. Por debajo de la media se mantienen los restaurantes tipo C y los Servicios de Banquetes.
VOLUMEN PROMEDIO DE COMPRA DE TILAPIA POR TIPO DE GRAN CONSUMIDOR

25 20 15 10 5 0 0 Total Restaurante Restaurante Restaurante A B C Hoteles Servicio Banquetes 10 15.63
22.5 17.5 12.5
Precio por libra

El precio promedio de compra se establece en Q. 18.07 la libra. Los restaurantes tipo A y C mostraron un mismo precio de compra situado en Q. 16.00 y el segmento de Hoteles reflejan el mayor precio de compra promedio en Q. 26.00 la libra. El Catering es el segmento que se acerca ms al precio promedio de compra al registrar una media de Q. 18.25 la libra en la compra.
PRECIO PROMEDIO DE COMPRA DE TILAPIA POR GRAN CONSUMIDOR
30 26 25 20 15 10 5 0 0 Total Restaurante A Restaurante B Restaurante C Hoteles Servicio Banquetes 18.07 16 16 18.25
Origen de la Tilapia
El 44.40% de los entrevistados informaron comprar Tilapia importada. Solamente el 11.10% indico que el origen de la Tilapia es de El Salvador y un similar porcentaje identific que proviene de la Costa Atlntica. El resto desconoci el origen y ninguno mencion comprar Tilapia proveniente en Bancos de Peces.
ORIGEN DE LA TILAPIA
Costa Atlntica, 11.10% El Salvador, 11.10% Importacin, 44.40%
No sabe, 33.30%
pocas de mayor consumo

El 66.67% de los Hoteles y Restaurantes identificaron los meses de Marzo y Abril como los meses de mayor consumo. Los servicios de banquetes identifican los meses de Agosto y Septiembre como los meses con mayor demanda de Tilapia. El 85.7% de los entrevistados consideran la poca de Semana Santa el principal factor en el incremento de consumo de Tilapia.
Sobrantes
El 88.90% de los entrevistados informaron no tener sobrantes de producto. Fue en el segmento de restaurantes tipo Al nico donde registr mermas de producto. Las razones indicadas para considerar sobrantes fueron la apariencia, la permanencia del producto y una mala aplicacin en la cadena de fro.
SOBRANTES DE PRODUCTO
Si, 11.10%
No, 88.90%
Cadena de fro
En la forma de asegurar la cadena de fro el 88.90% lo hacen utilizando congelador y el 11.10% restante utilizando cuartos fros. Este ltimo dato solamente se registr en el segmento de Hoteles.
ASEGURAMIENTO DE LA CADENA DEL FRO
Cuartos fros, 11.10%
Congelador, 88.90%
Sistemas de abastecimiento
El 77.80% de los grandes consumidores se abastecen a travs de proveedores mayoristas, este sistema se registra en todos los segmentos que fueron parte del estudio. Solamente el 22.20% (todos pertenecientes al segmento de Restaurantes tipo A y C) indic abastecerse a travs de proveedores minoristas. En este sentido los proveedores mayoristas cumplen mayoritariamente los requisitos de calidad, tiempo de entrega y variedad de productos que demanda los grandes consumidores de los segmentos de Restaurantes tipo A, Hoteles y Servicios de Banquetes.
SISTEMA PARA PROVEERSE DE TILAPIA
Proveedores minoristas, 22.20%
Autoabastecimiento , 0.00%
Proveedores mayoristas, 77.80%
Razones para aumentar el consumo de Tilapia

Segn el 33.30% de los entrevistados no hay ningn motivo que les haga incrementar la compra de Tilapia. Para un 22.20% Precios ms favorables motivaran el incremento y con similar porcentaje los que incrementaran al poder aplicar Otras Formas de Preparacin.
RAZONES PARA EL AUMENTO DEL CONSUMO DE TILAPIA
11.10% 11.10% 33.30%
22.20% 22.20%
Ninguno
Precios favorales
Otra forma de preparacin
Ofertas Grandes
Depende de la gente
Sello de calidad
Al ser cuestionados sobre la idea de establecer un sello que garantice la calidad de los productos que se consumen, el 97.20% indic estar Totalmente de acuerdo y solamente el 2.80% restante Totalmente en desacuerdo.
ESTABLECIMIENTO DE SELLO DE CALIDAD
Totalmente en desacuerdo, 2.80%
Totalmente de acuerdo, 97.20%
Solamente en el segmento de restaurantes tipo A se registr la respuesta al desacuerdo de la idea de un sello de calidad.
ESTABLECIMIENTO DE SELLO DE CALIDAD 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
100.00% 98.00% 96.00% 94.00% 92.00% 90.00% 88.00% 86.00% Restaurante A 91.70%
Restaurante B
Restaurante C
Hoteles
Servicio Banquetes
Razones de No consumo de Tilapia

Las principal razn para dejar de comprar Tilapia segn el 48.10% de los grandes consumidores es la disminucin en la demanda de sus clientes. Para el 44.40% sera la no inclusin dentro del men y para el 11.10% por los precios.
RAZONES DE NO CONSUMO DE TILAPIA
50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
48.10%
44.40%
11.10% 3.70%
No pide el cliente No esta en el menu Precios
3.70%
3.70%
No ha tenido oportunidad
3.70%
No ha probado
3.70%
Mala calidad
Tamao muy Sabor simple variable
IV.3.2.- Proveedores
Identificacin de Proveedores
El listado de proveedores actuales identificados y con un similar porcentaje de participacin es: Terminal, Servi Restar, Sadan, Paiz, Mercado, Lus lvarez, Industrias Santa Mara, Freska Mar, El Pargo, Delicias Espaolas, Borda Azul y Alimentos Campen.
Mtodo de Pedido a Proveedores

El 100% de los entrevistados indicaron realizan sus compras a travs de pedidos con sus actuales proveedores.
Medios de transporte proveedores

Los principales medios de transporte utilizados por los actuales proveedores son 44.40% de los casos a travs de panel con refrigerado, el 22.20% en pick-up y con similar porcentaje en hieleras. La entrega en panel refrigerado se registra especialmente en el segmento de restaurantes tipo A.
MTODOS DE TRANSPORTE DE TILAPIA
NS/NR, 11.10%
En panel, 0.00% En panel refrigerado, 44.40%
En pick up, 22.20%
Hieleras, 22.20%
Evaluacin de Servicio de Proveedores
Calidad
Segn el 55.60% califican como Muy Buena la calidad de los productos de sus actuales proveedores, mientras que el 44.40% la califican como Buena.
CALIDAD DE PRODUCTO
Bueno, 44.40%
Muy bueno, 55.60%
Al ser solicitada una ponderacin en la escala de 1 a 5 sobre la calidad de los productos que ofrecen los actuales proveedores a los grandes consumidores se registr una ponderacin promedio de 3.56 / 5.0. Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificacin sobre el promedio con 3.67 / 5.0. Los restaurantes tipo C, los Hoteles y los servicios de banquetes registraron una similar ponderacin situada en 3.5 / 5.0.
PONDERACIN PROMEDIO DE LA CALIDAD POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)
4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
3.56
3.67
3.5
3.5
3.5
0 Total Restaurante A Restaurante B Restaurante C Hoteles Servicio Banquetes
Tiempo de Entrega
Segn el 77.80% califican como Bueno el Tiempo de Entrega de los productos de sus actuales proveedores, mientras que el 22.20% la califican como Muy Bueno.
TIEMPO DE ENTREGA
Muy bueno, 22.20%
Bueno, 77.80%
Al ser solicitada una ponderacin en la escala de 1 a 5 sobre el tiempo de entrega de los productos que ofrecen los actuales proveedores a los grandes consumidores se registr una ponderacin promedio de 3.22 / 5.0.
Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificacin sobre el promedio con 3.67 / 5.0. Los restaurantes tipo C, los Hoteles y los servicios de banquetes registraron una similar ponderacin situada en 3.0 / 5.0.
PONDERACIN PROMEDIO DEL TIEMPO DE ENTREGA POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5)
4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 Total 3.22
3.67 3 3 3
0 Restaurante A Restaurante B Restaurante C Hoteles Servicio Banquetes
Precios
Segn el 22.20% califican como Muy Bueno los precios de los productos de sus actuales proveedores, mientras que el 66.7% los califican como Bueno y el 11.10% de Regular.
PRECIOS DE LA TILAPIA Regular, 11.10%
Muy bueno, 22.20%
Bueno, 66.70%
Al ser solicitada una ponderacin en la escala de 1 a 5 sobre los precios de los productos que ofrecen los actuales proveedores a los grandes consumidores se registr una ponderacin promedio de 3.11 / 5.0. Los servicios de banquetes establecieron la mayor calificacin sobre el promedio con 3.50 / 5.0 y los Hoteles la ponderacin ms baja con 2.5 / 5.0.
PONDERACIN PROMEDIO DEL PRECIO DE LA TILAPIA POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5) 3.33 3.5 3 2.5
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
3.11
0 Total Restaurante B Hoteles
Transporte
Segn el 11.10% califican como Muy Bueno el medio de transporte de Tilapia utilizado de sus actuales proveedores, mientras que el 77.8% los califican como Bueno y el 11.10% de Regular.
MEDIOS DE TRANSPORTE Muy bueno, 11.10% Regular, 11.10%
Bueno, 77.80%
Al ser solicitada una ponderacin en la escala de 1 a 5 sobre el medio de transporte de Tilapia que utilizan los actuales proveedores de los grandes consumidores se registr una ponderacin promedio de 3.0 / 5.0. Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificacin sobre el promedio con 3.33 / 5.0. Los Hoteles y los servicios de banquetes tuvieron un mismo promedio ponderado de 3.0 / 5.0.
PONDERACIN PROMEDIO DEL MEDIO DE TRANSPORTE POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5) 3.33 2.5
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
Cadena de fri
Segn el 11.10% califican como Muy Bueno el aseguramiento en la cadena de fro utilizado por sus actuales proveedores, mientras que el 77.8% lo califican como Bueno y el 11.10% de Regular
ASEGURAMIENTO CADENA DE FRIO Muy bueno, 11.10% Regular, 11.10%
Bueno, 77.80%
Al ser solicitada una ponderacin en la escala de 1 a 5 sobre la forma de asegurar la cadena de fro los actuales proveedores de los grandes consumidores se registr una ponderacin promedio de 3.0 / 5.0. Los restaurantes tipo A establecieron la mayor calificacin sobre el promedio con 3.33 / 5.0. Los restaurantes tipo B y los servicios de banquetes tuvieron un mismo promedio ponderado de 3.0 / 5.0.
PONDERACIN PROMEDIO DEL ASEGURAMIENTO DE LA CADENA DEL FRO POR GRAN CONSUMIDOR (Escala de 1 a 5) 3.33
3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0
3 2.5
Establecimiento de precios con proveedores

El 77.80% establecen con antelacin los precios de compra de los diferentes productos. El 11.10% establece el precio de acuerdo al peso y el 11.10% restante los establecen de varias formas. En los segmentos de restaurantes tipo A y Hoteles se registran el establecimiento de precios durante un tiempo determinado (caractersticas de su comportamiento de compra institucional). Mientras que en el segmento de restaurantes tipo C es donde se registran la compra en base al peso del producto.
METODOLOGA DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS Conforme el Peso, 11.10% Variables, 11.10%
Precios establecidos, 77.80%
Formas de pago
Un 44.40% de los grandes consumidores gozan de crdito a 30 das por parte de sus proveedores, mientras otro 44.40% de crdito a 15 das. Esto indica que un 88.80% de los grandes consumidores poseen crditos de 15 a 30 das. Un 22.20% tambin realiza pagos en efectivo contra pedido. El segmento de Hoteles es el que demanda mayor plazo en los crditos. Todos los restaurantes tipo A registran crditos a 15 das. Los crditos son otorgados principalmente a los segmentos que trabajan con proveedores mayoristas.
FORMA DE PAGO 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 44.40% 44.40%
22.20%
0.00% Crdito 30 Crdito 15 das das Efectivo contra pedido Cheque contra pedido
0.00% Cheque contra entrega
0.00% Efectivo contra entrega
Tiempos de entrega
El 88.90% de los entrevistados demandan un mximo de 24 horas en el tiempo de entrega de productos por parte de sus proveedores. El 11.10% restante demanda una entrega inmediata y esto se registr nicamente en el segmento de restaurantes tipo C.
TIEMPO PROMEDIO DE ENTREGA DE PEDIDO
24 Horas, 11.10% En el momento, 11.10%
1 Dia, 77.80%
Presentaciones
Un 88.0% de los entrevistados indicaron recibir la Tilapia Fresca por parte de sus proveedores al momento de la compra. Un 55.60% en filetes, un 44.40% en unidades completas y un 33.30% en forma congelada. La presentacin de Tilapia Fresca es demanda por todos los hoteles, servicios de banquetes y restaurantes tipo C que participaron en el estudio. La presentacin de Tilapia congelada se registr especialmente en los restaurantes tipo A.
PRESENTACIONES DE LA TILAPIA POR PARTE DEL PROVEEDOR 88.90%
90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
55.60% 44.40% 33.30%
0.00% Fresca En filetes Unidades enteras Congelada Ahumada
Las presentaciones Demandadas de productos por parte de los proveedores se dan en un mismo porcentaje de 22.20% para filetes, bolsas y unidades enteras. La presentacin en Bolsa fue demandada por todos los servicios de banquetes entrevistados.
PRESENTACIONES DEMANDADAS DE TILAPIA POR PARTE DEL PROVEEDOR
11.10% 11.10%
22.20%
11.10% 22.20% 22.20%
Por unidad
Filete
Bolsas
Por caja
Otra forma de preparacin
Bolsa 5 Libras
Empaques
La forma en que despachan los actuales proveedores la Tilapia segn un 66.70% es en bolsas de plstico, segn un 44.40% en cajas de cartn y en similar porcentaje de 11.10% en hielera y caja de cartn.
FORMAS DE DESPACHO DE LA TILAPIA
70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
66.70%
44.40%
11.10%
11.10% 0.00%
Bolsa de Nylon
Cajas de cartn
Hielera
Papel
Recipientes plsticos
IV.3.3.- Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Directa e Indirecta

Atendiendo al total de la muestra, los tipos de alimento que usualmente ofrecen para el consumo por cada tipo de negocio son: o 100% - Pescado fresco (criterio de aplicacin de filtro, todos los sujetos a encuesta deban consumir productos de pescado fresco). o 100% - Carnes. o 100% - Embutidos o 86.1% - Pollo. o 80.5% - Mariscos.
ALIMENTOS PREPARADOS PARA CONSUMO 100.00% 100.00% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 100.00% 100.00% 86.10% 80.60%
Pescado
Embutidos
Carnes
Pollo
Mariscos
Variedades de pescado consumidas

Entre las variedades de pescado ms consumidas fueron identificadas el Rbalo con un 55.60%, con similar porcentaje de 19.40% se encuentran el Salmn, el Filete Dorado y el Dorado, y con un mismo porcentaje de 13.0% el Filete y la Curvina. El segmento de restaurantes tipo A es el que registra mayor diversificacin en la
variedad de compra de pescado, siendo el segmento de Hoteles el que menos diversifica su compra.
OTRAS VARIEDADES DE PECES CONSUMIDAS
60.00%
52.80%
50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
36.40%
19.40%
19.40%
19.40% 13.90% 13.90% 13.90% 11.10% 5.60%
Rbalo
Salmn
Filete Dorado
Dorado
Tilapia
Filete
Curvina
Camarn
Tiburn
OTROS
Razones de compra del principal pescado de consumo

Para un 58.30% la principal razn de compra es la demanda por parte de sus clientes, para un 16.70% otra razn es el precio y para un 8.30% porque es un platillo principal.
RAZONES DE COMPRA DEL PRINCIPAL PESCADO CONSUMIDO
58.30%
60.00%
50.00% 40.00%
30.00% 20.00%
16.70% 8.30%
10.00% 0.00% La gente lo pide Precio
5.60%
5.60%
5.60%
5.60%
2.80%
2.80%
2.80% Por la carne
2.80% Ms suave
2.80% Ms fino
2.80% Buen producto
Platillo principal
NS/NR
Fcil de Est en el Calidad Se Sabe preparar men del parece al como producto Rbalo preparlo
Frecuencia de compra de pescado de mayor consumo

El 51.6% tienen una frecuencia de compra de al menos 1 vez por semana y el 45.2% una frecuencia de al menos 1 vez al mes. En el segmento de restaurantes tipo A se registra la mayor frecuencia de compra (ms de 1 vez por semana) y el segmento de servicio de banquetes la menor frecuencia (1 vez al mes).
FRECUENCIA DE COMPRA DEL PRINCIPAL PRODUCTO DE PESCADO CONSUMIDO
Depende de las existencias, 3.20% 1 vez al mes, 19.40%
Menos de una vez al mes, 0.00%
1 vez por semana, 29.00%
Ms de una vez por semana, 22.60%
2 veces al mes, 25.80%
Volumen de compra
El volumen de compra del pescado ms consumido se estableci en 53.36 libras por ocasin de compra. El segmento de hoteles registra con 110 libras por ocasin de compra el mayor volumen promedio de compra. El ms bajo se ubica en 28.25 libras en el segmento de Restaurantes tipo B.
VOLUMEN DE COMPRA DEL PRINCIPAL PESCADO CONSUMIDO (lbs.)
120 100 80 60 40 20 0 PROMEDIO Restaurante Restaurante Restaurante GENERAL A B C 53.36 41.13 28.25 66.13
110
38.6
Hoteles
Servicio Banquetes
Precio de Compra del principal pescado consumido

El precio de compra promedio del pescado ms consumido se estableci en Q. 31.16. El segmento de restaurantes tipo B tiene el mayor precio promedio de compra de pescado ms consumido establecido en Q. 44.00 la libra. El segmento de Hoteles el segundo ms bajo establecido en Q. 22.00 la libra, exactamente la mitad del promedio de restaurantes tipo B.
PRECIO DE COMPRA DEL PRINCIPAL PESCADO CONSUMIDO (Q.) 44.4 35 31.16 22
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 PROMEDIO GENERAL Restaurante A
34.13
20.5
Restaurante B
Restaurante C
Hoteles
Servicio Banquetes
Otros Productos consumidos

En la evaluacin del consumo de otras variedades de pescado en diferentes presentaciones, un 50.0% indic comprar Atn, un 38.0% ningn otro tipo de pescado y un 36.10% sardina. El segmento de Hoteles es el de mayor tendencia a la compra de otros productos derivados del pescado. Los Hoteles, restaurantes tipo A y los Servicios de Banquetes con mayor tendencia a la compra de Atn y Sardina.
OTROS PRODUCTOS DE PESCADO COMPRADOS 50.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Atn Ninguno Salmn Sardina Bacalao 13.90% 5.60% 38.90% 36.10%
IV.3.4.- Hbitos de Consumo de Grandes Consumidores

Evaluacin de calidad
El aspecto con mayor valoracin al momento de la compra de pescado segn un 66.70% es la calidad del producto, seguido por el precio con un 16.70%. La calidad es mayormente valorada por los restaurantes tipo A y los Hoteles. El precio es mayormente valorado por los restaurantes tipo C y los servicios de banquete, no es as para los restaurantes tipo B a pesar de contar con el precio promedio ms alto de compra de pescado.
ASPECTOS MS VALORADOS EN LA COMPRA DEL PESCADO - PRIMER ASPECTO Seguridad del lugar, Higiene en el lugar, 2.80% Servicio, 2.80% 11.10%
Precio, 16.70% Calidad, 66.70%
El segundo aspecto a tomar en cuenta al momento de la compra de pescado es el precio segn un 41.70% de los entrevistados, seguido por el la higiene del lugar con el 25.0%.
ASPECTOS MS VALORADOS EN LA COMPRA DEL PESCADO - SEGUNDO ASPECTO Factura, 2.80% Servicio, 5.60% Precio, 41.70% Variedad, 2.80%
Calidad, 22.20%
Higiene en el lugar, 25.00%
El tercer aspecto de mayor valor a tomar en cuenta al momento de la compra es segn un 30.60% la higiene del lugar, seguido por el precio segn el 25.0%. La Higiene del Lugar fue mayormente valorada por el segmento de servicios de banquete.
ASPECTOS MS VALORADOS EN LA COMPRA DEL PESCADO - TERCER ASPECTO Factura, 2.80% Seguridad del lugar, Calidad, 5.60% 5.60% Variedad, 8.30%
Higiene en el lugar, 30.60%
Servicio, 22.20% Precio, 25.00%
Decidor de compra
Segn un 27.80% de los entrevistados es el Propietario de la empresa quien decide mayoritariamente la compra del producto. Seguido en un 22.20% por el encargado de compras. El propietario decide mayoritariamente la compra en el segmento de restaurantes tipo C. El encargado o gerente de compras decide mayoritariamente en el segmento de restaurantes tipo A.
DECISOR DE LA COMPRA EN GRAN CONSUMIDOR Gerente Operaciones, Gerente General, 2.80% 2.80% Departamento compras, 5.60% Gerente de cocina, 5.60% NS/NR, 5.60% Gerente de compras, 2.80% Propietario, 27.80%
Gerente de Compras, 8.30% Encargado, 16.70%
Encargado de Compras, 22.20%
Criterios de eleccin de proveedores

El principal criterio para elegir proveedores segn 72.20% de los entrevistados es la calidad de los productos que se ofrecen. Con poco margen de diferencia segn un 69.40% es los tiempos de entrega de los productos y segn el 47.20% la presentacin de los productos. La calidad de los productos es mayormente valorado para los restaurantes tipo C y los Servicios de Banquetes. Para los segmentos de Hoteles y restaurantes tipo B el principal criterio es el tiempo de entrega.
CRITERIOS PARA SELECCIN DE PROVEEDOR
80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
72.20%
69.40%
47.20% 38.90% 36.10% 22.20% 13.90%
Calidad de productos
Cumplimiento en Presentacin Aseguramiento tiempos de de la cadena de entrega fro
Emisin de facturas
Sistema de transporte utilizado
Variedad
IV.3.5.- Medios de Promocin y Publicidad

Medios de publicidad (catering)
Segn el 55.60% de todos los restaurantes y servicios de banquetes participantes en el estudio, la mayor promocin de sus platos de pescado se realiza a travs de Recomendacin de Amigo (publicidad boca a boca), para 27.0% a travs del peridico y para un 22.20% a travs de Radio. Solamente en el segmento de restaurantes tipo A utilizan la Televisin.
PROMOCIN DE LOS PLATOS DE PESCADO
60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
55.60%
27.80% 22.20% 16.70% 11.10% 5.60%

Recomendacin de amigos Peridico Radio Volantes Ninguno Televisin
Men alimenticio (hospitales)

No se registra informacin sobre el Men alimenticio en hospitales debido a que ningn hospital form parte de la muestra del estudio.
IV.4.- Grandes Superficies

NOTA: Todos los resultados obtenidos en el desarrollo del anlisis del cliente grandes superficies, se presentan a modo comparativo entre las superficies encuestadas. Objetivo General
Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situacin del mercado de Tilapia bajo la figura del cliente GRANDES SUPERFICIES.
Objetivos Especficos Grandes Superficies

Tilapia comercializada o Origen nacional o de exportacin, procedencia. o Criterios de compra o Frecuencia de abastecimiento o Anlisis de estacionalidad de la venta o Material de Empaque o Presentaciones o Mecanismos de conservacin y almacenaje o Controles de calidad o Merma de producto Perfil de Consumidor de Tilapia o Tipo de cliente o Medios de promocin y publicidad o Factores de incremento de la demanda Principales variedades de Comercializacin Polticas para proveedores y, o autoabastecimiento: o Descripcin de canales o Criterios de seleccin de proveedores. o Presentaciones o Empaque o Tiempos de entrega o Proveedores actuales o Fijacin de precio o Forma de pago
Relacin de clientes contactados y clasificados como Grandes Superficies

En la propuesta inicial se plantearon 4 casos, despus de la investigacin llevada a cabo para el levantamiento se document. Los sujetos a estudio, Hiper Paiz, Paiz, ClubCo, Maxi Bodegas y Despensa Familiar, correspondan al mismo grupo empresarial, Wal-Mart Centroamrica, centralizando por tanto, las adquisiciones de productos, del mismo modo. Los supermercados La Torre y Econosper, pertenecen al mismo grupo empresarial UNISPER, centralizando por tanto, las adquisiciones de productos.
As mismo, y despus del estudio del censo poblacional identificado, se desarrollaron 3 entrevistas a profundidad, correspondientes a Wal-Mart, PRICESMART, UNISUPER y un estudio de observacin a los supermercados Puerta del Sol.
IV.4.1.- Tilapia Comercializada

Origen del producto
Entre los productos comercializados, la demanda se divide en productos ofertados por el mercado y productos por temporada, en ambos casos se identific la comercializacin de Tilapia. WAL-MART Origen nacional o Costa Sur Origen importacin o El Salvador (algunas regiones) o China (a travs de EE.UU.) PRICESMART Origen nacional o No comercializan Tilapia nacional Origen importacin o Ecuador o China (a travs de EE.UU.)
UNISUPER Origen nacional o Sin identificar la Costa Origen importacin o Panam
PUERTA DEL SOL (OBSERVACIN) Origen o Les abastece la Importadora Maya
Criterios de compra Tilapia:
WAL-MART Ofertado por el mercado o Compra constante Por temporada o Compra frecuente todo el ao o Mayor demanda en Semana Santa UNISUPER Ofertado por el mercado o Segn demanda de sus clientes Por temporada o Compra basada en estacionalidades
PRICESMART Ofertado por el mercado o Compra constante Por temporada o Compra frecuente durante todo el ao
PUERTA DEL SOL (OBSERVACIN) Ofertado por el mercado o Segn demanda de sus clientes Por temporada o Compra basada en estacionalidades
Frecuencia de abastecimiento
Frecuencia de abastecimiento de Tilapia es:
WAL-MART Tilapia Fresca o Cada 3 das Tilapia congelada o 2 veces al mes UNISUPER Abastecimiento frecuente todo el ao
PRICESMART Abastecimiento frecuente todo el ao
PUERTA DEL SOL (OBSERVACIN) Abastecimiento segn ventas
Anlisis de la estacionalidad de la venta de Tilapia

La estacionalidad en la venta de Tilapia segn las 4 Grandes Superficies entrevistadas, se registra de la siguiente manera: En enero crece su demanda con sus puntos mximos en marzo y abril. El principal motivo de este incremento es la poca de Cuaresma que finaliza con la Semana Santa. El resto del ao mantiene un mismo nivel de consumo.
Materiales de empaque para despacho

Los materiales de empaque para despachar identificados entre las 4 Grandes Superficies son: Bolsas de plstico Bandejas Cajas (algunas de 10 libras.) JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 222 de 326
Presentaciones de Tilapia
Presentaciones de Tilapia que venden a sus clientes (fresco, congelado, en filete etc.)
WAL-MART Congelado Fresco Filete UNISUPER Congelado Congelado Fresco Filete
PRICESMART
PUERTA DEL SOL (OBSERVACIN) Congelado
Mecanismos de conservacin y almacenaje

Mecanismos de conservacin y almacenaje de la Tilapia en los puntos de venta (Cadena de fro)
WAL-MART Cuartos fros Cuartos congelados Exhibidores frescos Islas congeladas UNISUPER Congeladores
PRICESMART Congeladores
PUERTA DEL SOL (OBSERVACIN) Congeladores
Controles de calidad aplicados a la Tilapia

Controles de calidad aplicados a la Tilapia que comercializan por tipo de Gran Superficies: Wal-Mart: o Frescura o Caractersticas de la Tilapia o Nivel de temperatura PRICESMART: o Proveedores con licencia de Importacin o Proveedores con licencia para comercializar los diferentes mariscos Unisuper: o Mantenimiento en cadena de fro (congeladores) Puerta del Sol: o Temperatura adecuada de la Tilapia
Porcentaje global de mermas

Ninguno de los entrevistados indic tener mermas. A Unisuper el proveedor le cambia el producto
IV.4.2.- Perfil de Consumidor de Tilapia

Identificar tipos de clientes
Los segmentos AB y C fueron identificados como los compradores primarios, teniendo en ambas, una tendencia de decisin de compra masculina, al igual que un porcentaje significativo de las compras es realizada por ciudadanos coreanos. PRICESMART identific el B- y C debido a que deben comprar con membresa
Medios para promocin y publicidad

Los entrevistados indicaron invertir en al menos un sistema de promocin y publicidad para la venta de Tilapia, principalmente a travs de impulsadores en tiendas, volantes, suplementos de prensa, etc. Mencionaron la necesidad de inversin en medios para fomentar la comercializacin de Tilapia en las tiendas. Segn cada sujeto encuestado, estos son los principales medios de promocin de la Tilapia que comercializan. Wal-Mart: medios impresos con ofertas Unisuper: ofertas internas dentro del local PRICESMART: no promocionan. Consideran que la Tilapia tiene un bajo costo.
Propuestas para el incremento de consumo de Tilapia

Las principales propuestas que expusieron son Mayor divulgacin del valor nutricional de la Tilapia Divulgacin de diferentes formas de cocinar la Tilapia
IV.4.3.- Principal Variedad de Comercializacin

WAL-MART Tipos Cantidades Precio de Compra por Libra Q. 7.50 Tipos PRICESMART (Tipo de cambio 7.60) Cantidades Precio de Compra por Libra Q. 22.80
Tilapia
Congelada: 4000 libras (2 veces p/mes) Fresca: 500 libras cada 2 das
Tilapia
2000 libras al mes
Salmn Q. 19.00 3000 libras al mes
Q.45.60
Pargo 500 libras cada 3 das Rbalo 2000 libras mensuales UNISUPER Tipos Cantidades
Q. 21.00
PUERTA DEL SOL (Observacin) Precio de Compra por Libra Q. 10.50 Tipos Cantidades Precio de Compra por Libra Q. 17.50 Q. 18.25 Q. 47.50
Tilapia
Filete Troncho Curvina
300 libras mensuales (excepto temporada alta) 2000 libras mensuales 600 libras mensuales
Tilapia Chacaln Rbalo
Q. 12.65 Q. 16.90
IV.4.4.- Polticas para Proveedores Y, O Autoabastecimiento

Descripcin de canal o canales que utilizan para la adquisicin de Tilapia
El sistema de abastecimiento de las grandes superficies es a travs de la compra a proveedores, identificando como requisitos la formalidad de los proveedores, la logstica y capacidad de entregas y la posesin de licencias y registros sanitarios. Generalmente las grandes superficies no realizan compra directa a proveedores minoristas, derivado de los problemas de incertidumbre en la entrega, volmenes requeridos y falta de infraestructura necesaria para el mantenimiento del producto en ptimas condiciones para la venta, as como la garanta del aseguramiento de la cadena del fro sobre el producto suministrado por minoristas. Todos se abastecen a travs de proveedores
Criterios de seleccin de proveedores

Los Criterios de seleccin PRICESMART) son: de proveedores (nicamente identificado por
Inspeccionan el producto Verifican la calidad e Higiene Que posea licencia sanitaria
Presentacin de Tilapia ofrecidas por proveedores

Las presentaciones de la Tilapia ofrecida por los actuales proveedores segn las Grandes Superficies, son: Congeladas Frescas Cajas congeladas
Tipos de Empaque
Los nicos tipos de empaque identificados son los siguientes: Wal-Mart: Empacado y Hieleras Unisuper: a granel y bolsas de 25 unidades
Tiempos de entrega
Wal-Mart: 24 horas despus del pedido PRICESMART: semanal Unisuper: 2 3 das despus del pedido
Proveedores actuales
Tipologa de proveedores actuales. Mayoristas: Unisuper y PRICESMART Mayoristas (Freska Mar, Puerto Grande, Deposito Marino): Wal-Mart Mayorista Importadora (Maya): Puerta del Sol
Fijacin de precios
Mecanismos de fijacin de precio con el proveedor Segn Mercado: Unisuper y PRICESMART Fijacin de precios semestral: Wal-Mart
Forma de pago, tipos de contrato y calificacin del servicio con proveedores
WAL-MART Formas pago de Tipo Contrato de Ev. Servicio Bueno de Formas pago
PRICESMART de Tipo Contrato de Ev. Servicio Sin evaluacin de
Crdito de 21 das
Sin Contrato
Crdito en Sin Contrato Importaciones
UNISUPER Formas pago de Tipo Contrato de Ev. Servicio
PUERTA DEL SOL (Observacin) de Formas pago de Tipo Contrato de Ev. Servicio de
Crdito de 30 a 40 das
Sin contrato
Mal Servicio. El proveedor tiene preferencias comerciales con Wal-Mart
IV.5.- Mayoristas
Objetivo General
Desarrollar un estudio de mercado que permita conocer la situacin del mercado de Tilapia bajo la figura del cliente MAYORISTA.
Objetivos Especficos Mayoristas

Tilapia Comercializada o Origen nacional o de exportacin, procedencia o Criterios de compra o Frecuencia de abastecimiento o Anlisis de la estacionalidad de la Venta o Material de empaque o Presentaciones o Mecanismos de conservacin y almacenaje. o Controles de calidad o Tipo de cliente o Medios de promocin y publicidad o Propuestas para incremento de consumo Mermas de producto o Porcentaje global de mermas o Criterios de seleccin de mermas o Destino de mermas Principal Variedad de Comercializacin Polticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento o Descripcin de canales o Sistemas de transporte o Tipo de proveedor o Criterios para seleccin o Presentaciones o Empaque o Mecanismo fijacin de precio o Tiempos de entrega o Formas de pago o Evaluacin proveedores
Relacin de clientes contactados y clasificados como mercado Mayorista

Se identificaron 5 empresas clasificadas como mayoristas de Tilapia operativas en las regiones sujetas a estudio, con la presentacin de datos siguiente.
IV.5.1.- Tilapia Comercializada

Origen del producto
El Origen de la Tilapia que comercializan los diferentes mayoristas entrevistados, fue identificado de la siguiente forma:
San Sebastin Origen nacional o Costa Sur Origen importacin o No importa
Sper Marino Origen nacional o No compra nacional Origen importacin o El Salvador
Puerto Grande Origen nacional o No compra nacional Origen importacin o Toda Centroamrica a excepcin de El Salvador
Finca La Cascada Origen nacional o Nor Oriente (Ro Hondo, El Estor) Origen importacin o No compra
Distribuidora Cisneros Origen nacional o Izabal o Criadero zona 13 Origen importacin o Honduras o Nicaragua
Criterios de compra y frecuencia de abastecimiento mayorista

Atendiendo a los 5 mayoristas que fueron parte del estudio, se identificaron los siguientes criterios de compra y su frecuencia de abastecimiento de Tilapia:
San Sebastin Criterios en la compra o Realizan contrato de produccin Frecuencia Abastecimiento o 1 vez por semana de
Sper Marino Criterios en la compra o Compra segn los requerimientos en los pedidos realizados por su clientes Frecuencia Abastecimiento de
Puerto Grande Criterios en la compra o Segn los pedidos que realizan las cadenas hoteleras o De acuerdo a la demanda de las grandes superficies.
o Constante Frecuencia de abastecimiento debido Abastecimiento a sus propios bancos o Constante de peces. abastecimiento debido a sus propios bancos de peces Finca La Cascada Criterios en la compra o Segn la existente produccin de Tilapia Distribuidora Cisneros Criterios en la compra o Segn la demanda del mercado y la temporada del ao Frecuencia de Abastecimiento o Realizan constante autoabastecimiento. Cuando no cuentan con suficientes existencias recurren a proveedores.
Frecuencia de Abastecimiento o Ms de 1 vez por semana
Anlisis de la estacionalidad de la venta de Tilapia

Segn indicaron todos los mayoristas entrevistados, en enero crece la demanda de Tilapia con sus puntos mximos en marzo y abril. El mayor consumo durante el ao se registra en los meses de enero a mayo. El resto del ao mantiene un mismo nivel de consumo El verano y la poca de Cuaresma la cual culmina con la Semana Santa, son los principales motivos por el se incrementa el consumo de Tilapia durante los primeros meses del ao.
Material de empaque para despachar

Todos los mayoristas entrevistados exceptuando Puerto Grande, mencionaron utilizar bolsas de Plstico dentro de sus materiales de empaque para despacho. Otros tipos de empaque que indicaron utilizar se encuentran: las cajas, la entrega a granel y la hielera.
Presentaciones de Tilapia para la venta y Mecanismos de Conservacin y Almacenaje

Las principales presentaciones en la venta de Tilapia, as como los mecanismos de conservacin y almacenaje utilizados por los Mayoristas son:
San Sebastin Presentaciones venta o Fresco Conservacin Almacenaje o Congeladores y para la
Sper Marino Presentaciones venta o Congelado o En Filete Conservacin Almacenaje o Congeladores y para la
Puerto Grande Presentaciones venta o Fresco o Congelado o En Filete Conservacin Almacenaje o Cuartos Fros y para la
Finca La Cascada Presentaciones para la venta o Fresco Conservacin y Almacenaje o Cajas con Hielo
Distribuidora Cisneros Presentaciones para la venta o Fresco o Congelado Conservacin y Almacenaje o En Hielo
Controles de calidad aplicados a la Tilapia que comercializan

En la evaluacin de los principales tipos de control aplicados a la Tilapia por parte de los Mayoristas participantes en el estudio, se establecieron los siguientes:
San Sebastin Calidad Higiene Variedad
Sper Marino Utilizacin fros de cuartos
Puerto Grande Utilizacin fros de cuartos
Medidas de Higiene
Temperatura adecuada
Finca La Cascada Higiene del Lugar Variedad Calidad
Distribuidora Cisneros Utilizacin de hieleras
Tipo de Cliente
Los tipos de cliente identificados que compran Tilapia, son los siguientes:
San Sebastin Clientes Minoristas
Sper Marino Restaurantes
Puerto Grande Clientes Institucional o Cadena Hotelera o Grandes Superficies o Pequeos Distribuidores
Finca La Cascada Clientes Minoristas
Distribuidora Cisneros Todo tipo de Clientes
Medios utilizados para la promocin y publicidad de Tilapia comercializada

Dist. Cisneros, Finca La Cascada y San Sebastin indicaron no utilizar ningn tipo de promocin para la venta de Tilapia. Sper Marino y Puerto Grande realizan a travs de la prensa, promocin y publicidad de Tilapia. Sper Marino tambin utiliza Volantes como medio de publicidad.
Propuestas para incremento de consumo de Tilapia

Al ser consultados sobre una propuesta que motive un incremento en el consumo de Tilapia, los Mayoristas coincidieron en las siguientes 3 propuestas: Una mayor divulgacin del valor nutricional de la Tilapia El incremento de publicidad en diferentes medios de comunicacin La divulgacin de diferentes formas de cocinar la Tilapia
IV.5.2.- Mermas de Producto

Mermas de Tilapia comercializada
Al determinar porcentaje global de mermas de Tilapia comercializado, solamente Puerto Grande indic tener mermas en un 10%. El resto de los mayoristas indic no tener mermas de producto
Criterios para determinar una merma

El Tiempo del Producto es considerado el principal criterio para determinar como merma de Tilapia, segn el nico mayorista que indic contar con mermas de producto.
Destino de la merma
Segn Puerto Grande, sus mermas son procesadas y retransformadas.
IV.5.3.- Principal Variedad de Comercializacin

Principal variedad de pescados para comercializacin. Volumen y precios
Puerto Grande Tipos Cantidades Precios de compra por libra Q. 11.00 Tipos
Sper Marino Cantidades Precios de compra por libra Q. 39.00
Tilapia
3,400 libras mensuales 5,000 libras mensuales 10,000 libras mensuales Finca La Cascada
Tilapia
No informa
Sierra
Q. 8.00
Rbalo
No informa
Q. 49.00
Curvina
Q. 10.00
Dorado
No informa San Sebastin
Q. 41.00
Tipos
Cantidades
Precios de compra por libra Q. 10.00
Tipos
Cantidades
Precios de compra por libra Q. 10.50
Tilapia
5000 libras mensuales
Tilapia
5000 libras mensuales
Distribuidora Cisneros Tipos Tilapia Roncador Curvina Cantidades 60 libras mensuales 4000 libras mensuales 2000 libras mensuales Precios de compra por libra Q. 8.00 a Q. 9.00 Q. 5.00 a Q. 6.00 Q. 5.00 a Q. 6.00
IV.5.4.- Polticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento

Descripcin de canal o canales que utilizan para la adquisicin de Tilapia
San Sebastin Autoabastecimiento en la Costa Sur
Sper Marino Autoabastecimiento: cuentan con bancos de peces en El Salvador
Puerto Grande Autoabastecimiento: cuentan con bancos de peces en Guatemala y el resto de C.A. (exceptuando El Salvador)
Finca La Cascada Abastecimiento a travs Proveedores Mayoristas de
Distribuidora Cisneros Autoabastecimiento a travs de bancos de peces en Guatemala Importacin Nicaragua de Honduras y
Sistema de transporte utilizado en el autoabastecimiento

Los sistemas de transporte utilizados por los Mayoristas que indicaron realizar autoabastecimiento se centraron en: Camin Panel Pick-Up Dist. Cisneros en sus importaciones utiliza Thermoking
Tipologa de proveedores actuales

Los nicos dos tipos de proveedores identificados en el segmento de Mayoristas son: Importadores Pequeos Mayoristas
Criterios de seleccin de proveedores

Los principales criterios en la seleccin de proveedores utilizados por Finca La Cascada, como nico mayorista entrevistado que utiliza proveedores para abastecerse, son: El tipo de presentacin del producto por parte del proveedor Los tiempos de entrega La variedad de productos que se ofrezcan
Presentaciones de Tilapia y Tipos de Empaque ofrecidos por proveedores

Las presentaciones y los tipos de empaque de Tilapia ofrecidos por los actuales proveedores de los compradores Mayoristas son los siguientes (por realizar autoabastecimiento, algunas fueron expuestas por el propio Mayorista como proveedor de Tilapia):
San Sebastin Presentacin de Tilapia o Fresco Tipo de Empaque o A sus clientes, entregan los productos en Bolsas de Plstico
Sper Marino Presentacin de Tilapia Envos desde Salvador en: o Congelado o Fresco Tipo de Empaque Envos desde Salvador en: o Bolsas de Plstico El el
Puerto Grande Presentacin de Tilapia. o No inform Tipo de Empaque o A sus entregan productos hieleras. clientes, los en
Finca La Cascada Presentacin de Tilapia o Fresco Tipo de Empaque o A sus clientes, entregan los productos en Bolsas de Plstico
Distribuidora Cisneros Presentacin de Tilapia o Fresco o Congelado Tipo de Empaque o A sus clientes, entregan los productos en Bolsas de Plstico
Mecanismos de fijacin de precio y Tiempos en entrega exigidos en el abastecimiento

Los mecanismos para la fijacin de precios y los tiempos de entrega exigidos a los actuales proveedores, por parte de los Mayoristas son los siguientes (por realizar autoabastecimiento, algunas fueron expuestas por el propio Mayorista como proveedor de Tilapia):
San Sebastin Tiempos exigidos de Entrega a en sus el de
Sper Marino Tiempos exigidos de Entrega
Puerto Grande Tiempos exigidos de Entrega
o Entregan clientes momento compra
o Los envos desde El Salvador dependen del tipo de pedido Fijacin de Precios o Precios establecidos desde El Salvador
A sus clientes segn: o Sus existencias o Urgencias de sus clientes Fijacin de Precios Con sus clientes los precios se establecen atendiendo a: o Temporada venta o Tipo de Cliente de
Fijacin de Precios o Con sus clientes realizan un contrato que establece los precios segn los pesos de los productos
o Cantidad requerida
Finca La Cascada Tiempos de Entrega exigidos o 1 da Fijacin de Precios o Los establecen segn el peso de la Tilapia
Distribuidora Cisneros Tiempos de Entrega exigidos o Depende del pedido Fijacin de Precios o Segn el precio actual de mercado
Formas de Pago, tipos de contrato y evaluacin de servicio de proveedores
Puerto Grande Formas Pago Crdito de Tipo contrato No tienen Finca La Cascada Formas Pago de Tipo contrato de Evaluacin de Formas servicio de Pago proveedores Muy bueno de Evaluacin de Formas servicio Pago proveedores No evalo
Sper Marino de Tipo contrato de Evaluacin de servicio de proveedores No evalo
Crdito de 2 das
Sin contrato San Sebastin
de Tipo contrato
de Evaluacin de servicio de proveedores Muy bueno
Cheques contra pedido
Contrato por produccin
Crdito de 30 das
Contrato fijo
Distribuidora Cisneros Formas de Pago Contado Tipo de contrato No tiene Evaluacin de servicio No evalo
V.
Cadena de Valor
A continuacin se presenta la imagen de conjunto de la cadena de valor de los diferentes actores dentro del sector pesquero nacional, abarcando desde el momento de venta de la Tilapia por parte de los productores, a los diferentes sistemas de comercializacin, hasta la llegada de este al cliente final en sus diferentes formas.
Resultados esperados
Visin macro del sector de la Tilapia, analizando las barreras detectadas para su desarrollo y promocin, as como una descripcin de las recomendaciones para el mismo. La metodologa para la proyeccin de la cadena productiva de la Tilapia desarrollada para el proyecto, toma en cuenta el segmento de profundidad de informacin demandado por el estudio y la competitividad de los productos de la cadena de valor. Los fundamentos conceptuales adoptados para el desarrollo de sta propuesta han sido: El enfoque de sistemas. La segmentacin de mercados. La visin prospectiva de las demandas.
V.1.- Esquema Conceptual de la Cadena de Valor

El anlisis proyectado de la cadena de valor de la Tilapia debe contemplar dos momentos distintos: Diagnstico inicial, pasado y presente de la cadena de valor. Propuesta, donde se plantear una iniciativa de actuacin futura.
Este documento contempla una visin macro del diagnstico del sector de la Tilapia, fundamentado en el presente estudio que parte de la investigacin de mercado, siendo la otra etapa, la que involucra propuestas tentativas de desarrollo.
Por las caractersticas de la actividad pesquera de la Tilapia, el anlisis de la cadena de valor, se enfoca en el desempeo de factores como competitividad, eficiencia, calidad de productos y mercado.
V.2.- Visin General de la Cadena de Valor de la Tilapia en Guatemala

A continuacin se presenta la visin del esquema general de la situacin de la actual cadena de valor de la Tilapia en Guatemala, sta se presenta dividida en tres subsistemas diferentes: Subsistema de Produccin (parte no integrante de este estudio). Subsistema de Logstico Distribucin y Acopio. Subsistema de Mercado de Consumo.
Cada subsistema identificado se divide en los diferentes actores que lo integran. Despus del diagnstico desarrollado y con ayuda de los diferentes levantamientos de informacin, se ha obtenido el esquema conceptual de la cadena de valor del sector pesquero de Guatemala. ste esquema pretende ser identificativo de los actores, y atendiendo al criterio de agrupacin de generacin de valor agregado en servicio y precio del producto pescado fresco. En este primer esquema de distribucin, no se define ninguna relacin de dependencia, quedando stas reservadas para el anlisis particular de los diferentes segmentos investigados, desarrollados en apartados posteriores.
V.2.1.-
Descripcin de los Subsistemas identificados
Subsistema Produccin
El actual subsistema de produccin se divide en:
Produccin
1.
Plantas de Cultivo de Tilapia Explotaciones para la cosecha de Tilapia en Guatemala. Estas han sido identificadas de pequea escala pequeo productor y de mediana escala. Mercado de importacin (no contemplado como objetivo del proyecto). Proveedores de Insumos para la produccin / cosecha de Tilapia, se han identificado tres niveles de insumos: Proveedores de alimentos para el engorde de la Tilapia Proveedores de larvas de Tilapia para engorde Outsourcing de servicios y mantenimiento de instalaciones.
Alimento
Plantas de Cultivo de Tilapia
2.
Larvas de Tilapia para Engorde
Outsourcing / Matenimiento Instalaciones
Pequeo Productor
Fase I de produccin - cosecha

Los principales problemas y demandas identificados son: Empresarial y de gestin: o Capacidad econmica. o Falta o poca organizacin para solicitud de apoyos econmicos o crditos. o Crdito a clientes. o Formalidad empresarial del sector. o Acceso a insumos productivos. Tcnica y logstica: o Asesora financiera y de empresa. o Centro de acopio autorizado por Normas y Regulaciones. o Informacin sobre normativas de calidad, empaque, aseguramiento de la cadena del fro. o Medios logsticos. o Capacitacin en mtodos de manejo y aseguramiento del producto destinado al mercado, as como en la manipulacin. Mercado: o Fomento de nuevos mercados e incremento y conocimiento de diversidad de productos hacia el mercado. o Tratamiento post cosecha. o Acceso a mercados. o Capacidad productiva. o Medios logsticos. Sector pesquero nacional: o Carencia de informacin estadstica sobre el sector pesquero nacional.
Subsistema LOGSTICO ACOPIO y DISTRIBUCIN

Este subsistema se ha considerado dividido en dos niveles de actuacin, atendiendo a la tipologa de los diferentes actores del subsistema y al mercado directo e indirecto al que stos atienden y de los que se abastecen, quedando distribuido del siguiente modo. 1.
Mayoristas
Logstica Acopio / Distribucin
Logstica y Transporte, dividido en tres etapas de intervencin: De suministro de Centros Cultivo a Centros de Acopio y Tratamiento. De suministro de mercado de importacin a centros de acopio y distribucin. De suministro de centros de acopio y distribucin a mercado.
Logstica Transporte
Grandes Superficies
Minoristas
Las etapas de logstica y transporte se dividen en:
Unidades logsticas de transporte y distribucin Productor autnomos. Se ha considerado la inclusin como un segundo nivel de intermediacin derivado del valor agregado que suponen, as como el Importacin mercado al que stos abastecen, por lo general, minoristas y mayoristas de la cadena del mercado. Unidades logsticas de transporte y distribucin propios. Algunos de los intermediarios de primer nivel, cuentan con medios de transporte propios para llevar la Tilapia hasta los clientes identificados.
2.
Los medios de logstica, despus de la investigacin desarrollada, se observa que estos son en muchos casos de carcter informal y no regulados por normativas de manejo de productos perecederos. El mantenimiento de la cadena del fro es mediante sistemas no ortodoxos. Centros de acopio y distribucin de la Tilapia. Estos centros se abastecen de dos mercados: Mercado Local, conformado por los diferentes centros de produccin / cultivo de la Tilapia. Mercado de Importacin, procedente de diferentes pases. Este mercado de importacin es gestionado por Mayoristas y Grandes Superficies que realizan importacin directa de productos de Tilapia entera fresca y congelada y fileteada para su colocacin en el mercado local, ya sea esta por medio directo de venta a cliente final y gran consumidor Grandes Superficies , o a travs de agentes de acopio y distribucin a mercado minorista, de gran consumo y, espordicamente a cliente final Mayoristas . Mercados abastecidos o Mayoristas: abastece a mercado minorista, grandes consumidores, grandes superficies y, espordicamente a cliente final Por lo general, los mayoristas cuentan con dos tipologas de mercado, el mercado de gran demanda nacional, suministrando a grandes superficies y grandes consumidores y, en menor medida, al mercado minorista de venta al consumidor final y el mercado de exportacin, con escaso volumen de negocio. Se identificaron mayoristas cuyo mercado directo es la exportacin de los productos de pescado fresco procesados. o Minoristas: abastece a cliente final a travs de puntos de venta directa y a pequeos grandes consumidores compuestos, fundamentalmente, por pequeos restaurantes y comedores de mbito local En algunos casos se detectaron minoristas cuyo mercado directo es tambin el abastecimiento a grandes consumidores, grandes superficies y otros minoristas, pudiendo ser considerados como pequeos mayoristas. o Grandes Superficies: abastece a mercado de cliente final a travs de sus puntos de venta directa y a grandes consumidores, vase restaurantes o Centros de Cultivo - Productores de Tilapia: Aunque no ha sido identificado como tal, no se descarta la existencia de productores a mbito local que abastezcan a diferentes grupos de consumidores, como consumidor final y pequeos restaurantes o minoristas de mbito de actuacin en las inmediaciones de los centros de cultivo de la Tilapia.
Subsistema MERCADO de CONSUMO

Este subsistema se ha divido en mercado nacional y mercado de exportacin, ste ltimo no se ha considerado en este estudio de investigacin. Atendiendo al mercado nacional de consumo de pescado fresco se tiene: 1. Consumidor final: Consumidor regional. reas urbanas lejanas de las zonas de captura, y punto final de la cadena de valor de la Tilapia. Consumidor local. Puntos de consumo cercanos a las zonas de captura (estos consumidores se sitan en regiones fuera del rea geogrfica del presente estudio, nicamente se identifican como parte integrante del total de la cadena de valor de la Tilapia). Grandes consumidores: Gran consumidor regional. Incluyendo es este punto, todos los grandes consumidores de las reas geogrficas lejanas de las zonas de captura. En este punto, y derivado de la naturaleza del gran consumidor restaurantes, hoteles y servicios de catering an y generar estos un valor agregado en su proceso, se consideran tambin como puntos de gran consumo de Tilapia a nivel nacional. En este punto, se incluyen tambin a los grandes consumidores hospitales. Gran consumidor local. Se incluye a todos los grandes consumidores de las reas geogrficas cercanas a los puntos de captura y que
Mercado LOCAL
Minoristas
Grandes Superficies
Grandes Consumidores
2.
Mayoristas
Mercado Exportacin
Mayoristas
comercializan Tilapia en sus mens (estos consumidores se sitan en regiones fuera del rea geogrfica del presente estudio, nicamente se identifican como parte integrante del total de la cadena de valor de la Tilapia). 3. 4. 5. Grandes superficies. ltimo valor agregado de la cadena de proceso y venta del pescado fresco y mtodo masivo de llegada del producto al consumidor final. Minoristas. Los puntos de venta minorista son una de las principales formas de compra detectadas en la venta de la Tilapia, como medio para llegar al consumidor final. Grandes consumidores. nicamente se ha considerado la inclusin de restaurantes, hoteles y servicios de catering, derivado del negocio de stos mismos, como unidades de generacin de valor agregado al producto pescado fresco. Mercado de exportacin. Integrando aquellas empresas identificadas con mercado de exportacin para los productos comercializados de Tilapia (este mercado est fuera del alcance de estudio del presente proyecto, nicamente se identifican como parte integrante del total de la cadena de valor del pescado fresco nacional). Despus del anlisis de las exportaciones de Tilapia de Guatemala, se ha observado que este mercado es una opcin no desarrollada por la produccin nacional de Tilapia, identificndose, pequeos volmenes de exportacin en dos perodos anuales del 2003 y 2005 al mercado mexicano.
6.
A continuacin se presenta una descripcin del mercado directo de los diferentes actores identificados en la cadena de valor. Todos los condicionantes y tipologa de relacin de dependencia entre todos y cada uno de los diferentes actores en la cadena de valor, han sido definidos en los apartados correspondientes del anlisis de datos, clasificados por las variables sujetas a estudio.

V.2.2.Cadena de Valor. Interrelacin Subsistema 1 y 2
Produccin Logstica Acopio / Distribucin
A continuacin se presentan las relaciones comerciales directas e indirectas de primer nivel identificadas.
Mayoristas
Alimento Logstica Transporte
Grandes Superficies
Plantas de Cultivo de Tilapia

Minoristas
Larvas de Tilapia para Engorde
Productor
Outsourcing / Matenimiento Instalaciones
Importacin
Pequeo Productor

V.2.3.Cadena de Valor. Interrelacin Subsistema 2 y 3
Mercado LOCAL Logstica Acopio / Distribucin
Minoristas
Mayoristas Grandes Superficies

Logstica Transporte
Grandes Superficies
Grandes Consumidores
Minoristas Mayoristas Productor
Importacin
Mercado Exportacin
Mayoristas
V.3.- Conclusiones Cadena de Valor

La conclusin ms significativa derivada del estudio de la cadena de valor de la Tilapia en Guatemala es la visin de un sector joven, con gran potencial de desarrollo y crecimiento, a priori, atendiendo a las posibilidades y oportunidades que genera el Pas, ya sea por su posicin geogrfica y por oportunidades sociopolticas y econmicas. Derivado de lo anterior, se requiere el desarrollo de iniciativas en pro del incremento de la capacidad de produccin / cultivo de la Tilapia para poder aprovechar las oportunidades generadas en torno a iniciativas de mercado, tanto local como la sustitucin de importaciones como el mercado de exportacin. En general la cadena de valor parte de varios problemas estructurales de organizacin y regulacin y manejo del producto, afectando, por consiguiente, al mismo comercio, y a posteriori del estudio realizado, a la percepcin de la calidad por parte del consumidor final y a una mala o incorrecta identificacin de la calidad en el producto pescado fresco consumido. En general, la calidad de la produccin de Tilapia en general, al igual que su precio, depende del tratamiento que se le proporcione al producto desde el momento de la produccin / captura para evitar el deterioro o la prdida de la pesca. An y ser identificada la calidad como motivo de compra de la Tilapia parte de los agentes de intermediacin, el factor del precio es el principal determinante de la compra, afectando por consiguiente, a la calidad del producto final ofertado al mercado. Un punto no cuantificado e identificado es el incremento del tiempo transcurrido del producto desde la captura hasta la venta al cliente final, afectando de un modo directo tanto a la calidad del producto como al precio final del mismo pagado por el cliente (nmero total de intermediarios en el cadena de valor). La mayor rentabilidad y beneficios se producen en aquellos segmentos de la cadena que generan mayor valor agregado al producto y a la comercializacin misma del pescado. No se han identificado flujos estables de compra / venta hacia los proveedores de Tilapia, nicamente regidos por la demanda del mercado. En algunos casos y, sobretodo, condicionados a la demanda de las grandes empresas, existe una demanda de tipo de producto y cantidades, derivada de la demanda de las mismas sobre el mercado que estas atienden y cubierto en muchos casos por mercado de Tilapia de importacin.
VI.
Conclusiones
VI.1.- Consumidor Final

Demanda General de Pescado
Los hbitos alimenticios de la familia guatemalteca incluyen la variedad de carnes en el mercado, las principales son carne de res y cerdo, pollo y pescado. Embutidos y Mariscos representan un menor nivel de consumo, pero son mencionados como parte de la dieta familiar. El decidor de compra de los alimentos es, mayoritariamente en todos los caso, la ama de casa. El mayor consumidor de pescado se encuentra concentrado en el nivel socioeconmico C-, y la principal razn de consumo de pescado es por su alto valor nutritivo y por que le gusta a toda la familia. Las razones de no consumo son el mal gusto, razones de salud (vegetariano, alrgico), el precio, el olor, desconfianza, difcil de conseguir y por la marea roja.
Determinacin de la demanda de Tilapia

El 81.4% de la muestra global encuestada (de 244 hogares guatemaltecos), consume Tilapia. Determinado segn el siguiente cuadro:
Demanda de Tilapia
(300 hogares encuestados consumidores de Pescado)

14,035 5.38 244 57.5 10.7 libras, Consumo Anual de Tilapia de 244 hogares Promedio de integrantes por hogar Hogares encuestados consumidores de Tilapia libras de Tilapia por hogar que consume Tilapia libras per capita de Consumidores de Tilapia
La demanda global de la muestra sujeta a estudio, refleja un consumo de 14,035 libras anuales de Tilapia, para determinar un consumo per capita, (en hogares consumidores de Tilapia) de 10.7 libras anuales. Esta distribucin vara segn el Nivel Socioeconmico, presentando los siguientes resultados.
Demanda de Tilapia NSE BC+

4,268 5.38 55 77.6 14.4 libras, Consumo Anual de Tilapia por nivel BC+ Promedio de integrantes por hogar Hogares encuestados consumidores de Tilapia NSE / BC+ libras de Tilapia por hogar que consume Tilapia libras per capita de Consumidores de Tilapia Demanda de Tilapia NSE C-

6,894 5.38 133 51.8 9.6 libras, Consumo Anual de Tilapia por nivel CPromedio de integrantes por hogar Hogares encuestados consumidores de Tilapia NSE / Clibras de Tilapia por hogar que consume Tilapia libras per capita de Consumidores de Tilapia Demanda de Tilapia NSE D

2,868 5.38 56 51.2 9.5 libras, Consumo Anual de Tilapia por nivel D Promedio de integrantes por hogar Hogares encuestados consumidores de Tilapia NSE / D libras de Tilapia por hogar que consume Tilapia libras per capita de Consumidores de Tilapia
Nota: el sector BC+ es el sector identificado de mayor consumo per capita, sin embargo, y a tenor de los resultados obtenidos en el estudio, el nivel C- y D representan el mayor consumo en trminos absolutos y de mercado. Siendo el sector poblacional de ms representativo consumo de Tilapia, mas del 76% del mercado total del rea metropolitana. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 256 de 326
Basados en los resultados de mayor incidencia, la frecuencia de compra del consumidor de Tilapia es 1 vez al mes y su volumen de compra se establece entre 3 a 2 libras por ocasin. El precio mximo es de Q.37.00 por libra, por consumidores de nivel socioeconmico BC+ y el mnimo de Q. 5.00 por libra por consumidores de nivel socioeconmico C-. El precio promedio general es de Q.16.10 por libra. Promedio de Precios de Tilapia Por nivel socioeconmico BC+ Q. 18,4 CQ. 16,05 D Q. 14,1
Hbitos de Consumo
El perfil de consumidor de Tilapia: son hogares con amas de casa jvenes de 18-25 aos y 26-35 aos, principalmente del nivel socioeconmico C- y con grado de escolaridad superior de secundaria completa. La Tilapia es una variedad que gusta a toda la familia. El principal mtodo de preparacin es dorada, en caldo de mariscos y empanizada. Los consumidores que prefieren estas opciones de preparacin, manifiestan un aumento de consumo si la Tilapia fuera vendida diariamente en el mercado en filetes o cortes, lista para servir y de mayor tamao. Demandando variedad de presentaciones al consumidor final. Tambin se observ que el incremento de nivel de escolaridad del ama de casa, influye en la creatividad de preparacin de la Tilapia. El principal lugar de consumo de Tilapia es en el hogar. Los consumidores de Tilapia en el hogar y en cevicheras, compran en las pescaderas del mercado. Los que demuestran preferencia de consumo en restaurantes, compran la Tilapia para consumo en el hogar, en Supermercados. Aunque la diferencia de precios promedio de Q.18.21 por libra en supermercados y Q.15.45 por libra en pescaderas del mercado. Los meses de mayor consumo son Abril y Marzo, existe un segmento que consume en toda ocasin, representando un nicho de mercado interesante. Las ocasiones de mayor consumo son Semana Santa y verano.
El consumo de Tilapia en Guatemala es influenciado por factores derivados de la climatologa de nacional, identificndose los mayores consumos en la estacin de calor. El perfil descrito obedece a un consumo pasivo de Tilapia, la tendencia es el consumo en el hogar, en formas tradicionales de preparacin. Con picos de consumo nicamente en el verano, independientemente del nivel socioeconmico y rea geogrfica.
Determinacin Principales Variables para Consumidor Tilapia

El principal lugar de compra de Tilapia es la Pescadera del Mercado y Supermercado, con un rango de compra promedio de 2 a 3 libras por ocasin. La eleccin del lugar de compra se basa en la satisfaccin de sus necesidades econmicas, de tiempo e higiene entre otras, los principales atributos de eleccin son precio, higiene y accesibilidad del producto que varan de prioridad segn el nivel socioeconmico. El siguiente cuadro refleja las razones de compra en cada lugar:
Pescadera del Mercado Vende producto fresco Costumbre Ubicacin Precio del producto Variedad
Supermercado Parqueo/Seguridad Higiene Calidad
Venta Callejera Mvil Confianza Variedad Seguridad
El consumidor en Pescaderas de mercado prioriza en la frescura del producto, atiende a factores generacionales de costumbre y hbitos de compra y valora la ubicacin. Los consumidores en Supermercado, se inclinan por la seguridad y comodidad en su compra e higiene, factores garantizados por el punto de venta. Las presentaciones ofrecidas al consumidor en cada lugar de compra son variables. Los resultados demuestran maneras tradicionales de presentacin para Pescadera JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 258 de 326
del Mercado y Venta Callejera Mvil, en los Supermercados se observan otras presentaciones procesadas, como filetes.
Pescadera del Mercado Fresca Congelada Unidades Enteras
Supermercado Filetes Congelada Unidades Enteras
Venta Callejera Mvil Fresca Congelada
La intervencin de la cadena de fro, infraestructura, empaques y mtodos de conservacin de calidad se reflejan en la calidad y precios finales de la Tilapia al consumidor, dependiendo del punto de venta. Siendo la Pescadera del Mercado el nico lugar de venta que an empaca en papel y mantiene los precios ms competitivos desde Q7.00 la libra.
Pescadera del Mercado Papel Bolsa plstica Caja de Cartn
Supermercado Recipiente plstico Caja de cartn Bolsa plstica
Venta Callejera Mvil Bolsa plstica
Perfil del cliente de Pescadera del Mercado: segmento mayor de amas de casa de 36-45 y 46-65, del nivel socioeconmico C-, D, tendencia generacional de compra y nivel de escolaridad de secundaria completa. Su ponderacin de valores para elegir punto de venta son: precio, higiene y accesibilidad. Perfil del cliente de Supermercados: segmento joven de amas de casa de 1825 y 26-35, del nivel socioeconmico C- , BC+, prefiere comprar en Supermercados, generalmente cuentan con estudios superiores. El orden de los valores de eleccin, cambia en higiene, calidad y precio.
Cabe destacar la subjetividad de los criterios que usa el consumidor final para evaluar la calidad de la Tilapia los cuales son el olor, la apariencia y la frescura, todos JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 259 de 326
aspectos fciles de observar a simple vista, pero que no aseguran la frescura del producto como la observacin de los ojos y agallas, aunque es un criterio tambin vlido. Cabe mencionar que otro elemento de observacin del consumidor es el precio del producto en funcin a la calidad del mismo. La percepcin desempea un papel central en la etapa del proceso de decisin de compra de pescado fresco en las amas de casa, especialmente por la apariencia y el olor que ofrece el pescado, factores derivados del manejo generalizado del total de los diferentes agentes de generacin de valor agregado y de regulacin de la cadena de valor del pescado fresco comercializado.
Tendencias Actuales y Futuras de la Demanda

El principal condicionante para el aumento de la demanda de Tilapia es el precio de venta del producto, sin embargo el mercado tambin demanda otro tipo de presentaciones que faciliten su consumo, como empanizado, en filetes y preparada. Requieren de puntos de venta con abastecimiento frecuente y condiciones del producto que garanticen su frescura, tamao, mejor valor nutricional. Las razones de compra y no compra de un producto son los argumentos ms convincentes para mantener la lealtad del consumidor y persuadir a nuevos consumidores, convirtindose en giles indicadores de la demanda de un producto. En el caso del mercado de Tilapia las principales razones de No Consumo, fueron por la cantidad de espinas que tiene la Tilapia, no es gustado su sabor y porque es considerado un pescado contaminado, principalmente por las amas de casa mayores de 36-45 y 46-65 aos, el segmento mayor que ha crecido con el posicionamiento de la problemtica del Lago de Amatitln. El crecimiento de la demanda tambin se ve limitado por el buen conocimiento de las propiedades de la Tilapia. El 71.4% conoce las propiedades, sin embargo existe variacin segn las variables demogrficas como nivel socioeconmico, edad del ama de casa y el nivel de escolaridad, principalmente ste ltimo, marca un mayor conocimiento de beneficios y propiedades segn el grado acadmico. Las principales propiedades conocidas son su alto contenido de fsforo, calcio y vitaminas, basadas en sus beneficios nutricionales. El 92.4% afirma incrementar su demanda de Tilapia al conocer mayores propiedades y beneficios del consumo del producto. Otro factor que influye positivamente en la demanda futura de Tilapia es el establecimiento de un Sello de Calidad para garantizar las condiciones del producto, 92% de amas de casa estn a favor y aumentaran su consumo en funcin de la JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 260 de 326
implementacin del mismo, el porcentaje restante puede estar condicionado a un temor por aumento de precio del producto. El factor comunicacional es importante como elemento generador de confianza, de mejora de hbitos nutricionales y el medio idneo para destacar el factor nutricional del producto.
Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Directa

La oferta de pescado en la regin centroamericana no es amplia, debido a diversos factores uno de ellos, los hbitos alimenticios, Guatemala no es la excepcin. La oferta del mercado se compone de las variedades de pescado frecuentemente encontradas en los puntos de venta, las cuales son Juiln principalmente, MojarraTilapia, Rbalo, Filete de Tiburn, Curvina, Bacalao, Dorado, Pargo y Sierra. Las principales variedades consumidas en orden de importancia son, la Tilapia, el Juiln y el Filete. Existe diferencia segn el nivel socioeconmico, el nivel BC+ son consumidores de Tilapia, Filete y Rbalo/Juiln, el nivel C- prefiere la Tilapia, el Juiln y Bacalao y el nivel D prefiere Tilapia, Juiln y Curvina. La tilapia es la variedad preferida en los tres niveles socioeconmicos. La Tilapia es preferida por su sabor, tener menos espinas y por su prctica preparacin, asimismo se considera por su precio econmico. El volumen de compra por ocasin es de 2-3 libras, a Q. 16.10 en promedio, una vez al mes. El Juiln es preferido por su sabor, por ser bueno para preparar caldo y porque tiene menos espinas. El volumen de compra por ocasin es de 2 a 3 libras, pagadas a Q.15.88 en promedio general, una vez al mes. El Filete es la tercera variedad mas consumida porque tiene menos espinas, por lo prctico y por el sabor. La tendencia de razones de consumo hace nfasis a la practicidad de preparacin. El volumen de compra por ocasin es de 2 a 3 libras, pagadas a un precio promedio general de Q.21.53 por libra, dos veces al mes.
La competencia indirecta, se entiende como variedades enlatadas y de consumo. Los productos consumidos por el mercado en vez de Tilapia, son la sardina y el atn enlatados, bacalao y salmn en diferentes presentaciones.
Medios de Promocin y Publicidad

El sector de la Tilapia carece de un entorno de informacin comercial que motive la accin de compra sobre los diferentes actores de decisin de compra y demanda del consumidor final. Hasta que el consumidor final se informe de variedad, calidad, caractersticas nutricionales, qu caractersticas y beneficios ofrecen, quin los comercializa, a qu precios se venden y los puntos de venta, no se darn ms decisiones y mayores frecuencias de compra, porque antes no habr decisiones que tomar. El principal medio para el conocimiento de las ofertas de productos de consumo diario fue identificado como la prensa escrita, independientemente de los segmentos socioeconmicos. Seguido por recomendaciones de amigos y en el lugar de compra. La televisin es el medio menos visto en busca de informacin de productos de consumo. Del mismo modo, la prensa escrita fue identificada como principal sistema de identificacin de ofertas para el consumo de Tilapia.
VI.2.- Minoristas
Determinacin Mercado de Tilapia
El promedio de ventas mensuales del mercado minorista, se estableci en 106.50 libras. A precio promedio de compra de Q.11.80 la libra de Tilapia. El origen de la Tilapia identificada en aquellos minoristas que venden arriba del promedio mensual, es principalmente proveniente de la costa sur. La frecuencia de compra va en funcin de la rotacin de su inventario, sin embargo el promedio de compra por ocasin se estableci en 22.44 libras, en general ms de una vez por semana. El canal minorista atiende directamente al consumidor final, con lo cual, al analizar el precio promedio de compra Q.11.80 por libra y el precio promedio de compra de Tilapia por el consumidor final Q. 16.10, existe una diferencia de 27% que traslada el minorista al consumidor final. El origen de la Tilapia afecta el precio y la calidad del producto. La Tilapia con origen de la costa sur refleja los precios ms competitivos ya que el 100% de los minoristas que compran Tilapia de la costa sur paga un precio promedio entre Q. 8.00 y Q.11.00 la libra (abajo del promedio). De forma contraria la Tilapia proveniente de bancos de peces se paga en rangos de Q. 12.00 a Q.15.00 la libra (por encima del promedio). JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 262 de 326
Asimismo cabe mencionar que el 25% de los minoristas no sabe cual es el origen de la Tilapia que comercializan. La mitad de los minoristas reportan sobrantes en su producto, 33% de los minoristas que reflejaron los mayores porcentajes de sobrantes, se abastecen de Tilapia de la Costa Sur (Tilapia con precios de compra por debajo del promedio). Por el contrario, no se reporta sobrantes en la Tilapia de Importacin y un escaso porcentaje de los minoristas que indicaron tener sobrantes, compra Tilapia proveniente del Occidente, lo cual refleja la calidad de la Tilapia segn su origen. Los criterios para clasificar como sobrante son los siguientes, observacin de la sequedad del producto, monitoreo del tiempo de permanencia, la apariencia y el menor porcentaje, el rompimiento de la cadena de fro. El canal de minoristas se abastece a travs de proveedores, ninguno utiliza el autoabastecimiento. Los meses de mayor venta son Marzo y Abril, para algunos Diciembre tambin. Consideran que el incremento de consumo de Tilapia en los meses mencionados anteriormente, es principalmente por Semana Santa, verano y Navidad. Que responden a los meses pico indicados anteriormente.
Proveedores de Tilapia
El principal abastecedor de minoristas es la Terminal, y vendedores de Escuintla e Iztapa. Trabajan bajo pedido, lo cual les permite abastecerse en el volumen, variedad y condiciones que sus clientes solicitan. La rapidez en entrega de sus proveedores es un factor determinante para mantener su mercado, la tendencia es de despachos contra pago del pedido. La presentacin del producto no afecta en ninguno de los casos el tiempo de entrega establecido. El manejo de crditos es bajo, el 75% del mercado minorista trabaja al contado y contra entrega, el resto maneja crdito de 15 das en su mayora. Este panorama confirma el tamao de mercado que abarca, pues las condiciones son relaciones comerciales a menor volumen. Los proveedores en la Terminal son los nicos que ofrecen crdito a los minoristas. No se refleja mayor diferencia en la frecuencia de compra de aquellos que pagan contra entrega de producto y los que reciben un plazo de crdito. El canal minorista evala en trminos regulares la relacin con su proveedor. Desde cada uno de los indicadores de servicio como, la calidad del producto, tiempo de JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 263 de 326
entrega, precios, medios de transporte y aseguramiento de cadena de fro. Los peor evaluados son precios y medios de transporte. Los tres principales requisitos para la eleccin de un proveedor son calidad de la Tilapia que vende, la variedad de productos y el cumplimiento de tiempos de entrega. En general el canal minorista trabaja con precios establecidos por el proveedor, pero para el segmento con posibilidad de negociacin, el establecimiento de precios se da por regateo, segn la temporada, por oferta y segn la calidad de la Tilapia. Las presentaciones ofrecidas de Tilapia por los proveedores son fresca y en unidades enteras. Sin embargo fruto del conocimiento del minorista de su mercado demanda otras presentaciones, principalmente en unidades enteras, por libra, bolsas de 5 libras, en cajas de 5 libras. Esto denota una necesidad de compactar mayor volumen de Tilapia por presentacin. El 81.8% de los minoristas que indicaron tener como clientes a los segmentos de grandes consumidores (restaurantes, comedores y cevicheras), les gustara que sus proveedores ofrezcan la Tilapia por unidades.
Cliente de Tilapia
El cliente del canal minoristas en 95% de los casos, son consumidores particulares que llegan a su punto de venta, algunos atienden a restaurantes, comedores y cevicheras. No observan ningn mtodo de transporte hacia el cliente final, pues ellos llegan a su punto de venta. El sistema de almacenamiento para la venta es en recipientes con hielo, y hieleras, sistemas rudimentarios para la conservacin de la cadena de fro. nicamente 20% usa cmara frigorfica para conservar la Tilapia para su venta y 5% usa congeladores, lo que incide directamente para la conservacin de la calidad de la Tilapia y disminucin de mermas de producto, ya que aquellos que utilizan Recipientes como sistemas de almacenamiento, son los que reflejan un 20% de sobrantes, el mayor porcentaje establecido de sobrantes en el estudio. El mtodo de empaque para venta de la Tilapia usado es la bolsa plstica y en algunos casos el papel. El canal minorista atiende una menor porcin del mercado de venta al detalle, igual relacin mantiene con los medios de comunicacin para informar a su clientela. No usan medios masivos y se inclinan por informar a sus clientes en el punto de venta, JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 264 de 326
voceando y a travs de volantes. Evidencian prcticas de comunicacin de menor inversin y hacia segmentos especficos de poblacin. El 40% del canal minorista considera que aumentaran la demanda de la Tilapia si fuera mas econmica, otros mencionan el tamao del producto y dar a conocer mejor su negocio. Sin embargo los principales argumentos son precio, tamao y calidad del producto.
Comercializacin Otros Productos

Adems de Tilapia, los minoristas encuestados venden otros productos como Juiln, Dorado, Sierra, Rbalo entre otros. Sin embargo ms del 50% nicamente venden Tilapia en su negocio. El segmento que vende otras variedades de pescado, indica que la variedad ms consumida es el Juiln, seguida por el Filete y Tilapia. La variedad de productos, es el aspecto ms importante al momento de compra para los minoristas que tienen como clientes al segmento de grandes consumidores. La Tilapia y el Juiln son las variedades de mayor venta hacia pequeos comerciantes, restaurantes / comedores y cevicheras. El canal minorista tambin establece su criterio en la compra de su producto para comercializacin. Los tres primeros aspectos considerados y con poca diferencia entre ellos son la variedad de los productos ofrecida por el proveedor, la calidad y el precio. El precio es el aspecto ms importante para los minoristas que venden al consumidor final, mientas que la variedad es el ms importante para los minoristas que venden a restaurantes y cevicheras. El 100% del sector minorista esta de acuerdo en establecer un Sello de Calidad que garantice los aspectos de calidad del producto que compran a sus proveedores y venden a sus clientes.
VI.3.- Grandes Consumidores

Consumo de Tilapia
Por la tipologa de negocio la principal frecuencia de compra de Tilapia es una vez por semana. El volumen promedio de compra para grandes consumidores se sita en 15.63 libras por ocasin. Los restaurantes tipo A registran el mayor volumen JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 265 de 326
promedio de compra el cual es de 22.5 libras. Por debajo de la media se mantienen los restaurantes tipo C y los Servicios de Banquetes. Es de destacar la ausencia de consumo de Tilapia por parte del sistema hospitalario nacional, tanto privado como pblico. El precio promedio general de compra se establece en Q. 18.07 la libra. El 44.40% de los grandes consumidores compran Tilapia importada. El resto en trminos generales desconoce el origen de la Tilapia que le abastecen sus proveedores. Se intensifica el aumento de la demanda del consumidor final, cliente de los Grandes Consumidores, en los meses de Marzo y Abril, (esto confirma la tendencia de aumento de demanda presentada en la seccin de Consumidores Finales). Los servicios de banquetes identifican los meses de Agosto y Septiembre como los meses con mayor demanda de Tilapia. El 85.7% de los negocios entrevistados consideran la poca de Semana Santa como el principal factor en el incremento de consumo de Tilapia. La optimizacin de los Grandes Consumidores se refleja en la ausencia de sobrantes, el mayor porcentaje 88.90%, no tiene sobrantes de producto. El segmento que si tiene sobrantes esta compuesto por los restaurantes tipo A. Los criterios de evaluacin para identificar un producto como sobrante son la apariencia, la permanencia del producto y una mala aplicacin en la cadena de fro. Los mtodos de aseguramiento de la cadena de fro son el uso de congeladores y cuartos fros. El 77.80% de los grandes consumidores se abastecen a travs de proveedores mayoristas y el 22.20% (todos pertenecientes al segmento de Restaurantes tipo A y C) indic abastecerse a travs de proveedores minoristas. En este sentido los proveedores mayoristas cumplen con los requisitos de calidad, tiempo de entrega y variedad de productos que demanda los grandes consumidores. No existe ningn motivo que incremente la compra de Tilapia para los Grandes Consumidores, algunos consideran que precios ms favorables motivaran el incremento y otros al conocer y aplicar otras formas de preparacin. El establecimiento de un sello de calidad que garantice la calidad de la Tilapia, es una propuesta aceptada por la mayora de Grandes Consumidores. El segmento que no consume Tilapia en su negocio, argumenta que es por la misma reduccin de la demanda que sus clientes trasladan.
Proveedores
Los proveedores identificados incluyen mayoristas, como la Terminal y Freska Mar y otros intermediarios como Industrias Santa Mara, El Pargo y Delicias Espaolas entre otros. Quienes les proveen a travs de pedidos y no por la oferta del mercado. Los principales medios de transporte utilizados por los actuales proveedores son el panel refrigerado, pick up con el uso hieleras. La entrega en panel refrigerado se registra especialmente en el segmento de restaurantes tipo A. La evaluacin de los actuales proveedores en calidad y el tiempo de entrega son factores bien evaluados por los Grandes Consumidores, los precios, el aseguramiento de la cadena de fro y el medio de transporte usado son evaluados en trminos regulares por algunos principalmente por los hoteles y restaurantes tipo A. El 77.80% establecen con antelacin los precios de compra de los diferentes productos, el resto generalmente establece el precio de acuerdo al peso. En los segmentos de restaurantes tipo A y Hoteles se registran el establecimiento de precios durante un tiempo determinado (caractersticas de su comportamiento de compra institucional). Mientras que en el segmento de restaurantes tipo C es donde se registran la compra en base al peso del producto. El 88.80% de los grandes consumidores poseen crditos de 15 a 30 das. El resto realiza pagos en efectivo contra pedido. El segmento de Hoteles es el que demanda mayor plazo en los crditos. Todos los restaurantes tipo A registran crditos a 15 das. Los crditos son otorgados principalmente a los segmentos que trabajan con proveedores mayoristas. Los Grandes Consumidores solicitan en un mximo de 24 horas de tiempo, la entrega de la Tilapia por parte de sus proveedores. Asimismo el segmento de restaurantes tipo C demanda una entrega inmediata. Las presentaciones ofrecidas por los proveedores en 88% de los casos son Tilapia Fresca, tambin es distribuida en filetes, en unidades completas y congelada. La presentacin de Tilapia Fresca es demanda por todos los hoteles, servicios de banquetes y restaurantes tipo C que participaron en el estudio. La presentacin de Tilapia congelada se registr especialmente en los restaurantes tipo A. Sin embargo las presentaciones que prefieren los Grandes Consumidores son en filetes, bolsas y unidades enteras. La presentacin en Bolsa fue demandada por todos los servicios de banquetes entrevistados. El empaque usado para despachar la Tilapia a los Grandes Consumidores es en bolsa plstica y cajas de cartn.
Descripcin de Productos Sustitutos Competencia Indirecta

Los alimentos que usualmente ofrecen para el consumo por cada tipo de negocio son, pescado, carnes, embutidos, pollo y mariscos. Entre las variedades de pescado ms consumidas fueron identificados el Rbalo con 55.60%, el Salmn, el Filete de Dorado, el Dorado, Filete y la Curvina. El segmento de restaurantes tipo A es el que registra mayor diversificacin en la variedad de compra de pescado, y el segmento de Hoteles es el que menos diversifica su compra. Las razones de eleccin de las variedades mencionadas, es porque responden a la demanda de sus clientes, el precio y porque es su platillo principal. La principal frecuencia de compra de la variedad de pescado ms consumida es de 1 vez a la semana. En el segmento de restaurantes tipo A se registra la mayor frecuencia de compra (ms de 1 vez por semana) y el segmento de servicio de banquetes la menor frecuencia (1 vez al mes). El volumen de compra del pescado ms consumido se estableci en 53.36 libras por ocasin de compra. El segmento de hoteles registra con 110 libras por ocasin de compra el mayor volumen promedio de compra. El ms bajo se ubica en 28.25 libras en el segmento de Restaurantes tipo B. El precio promedio de compra de la principal variedad de consumo se estableci en Q. 31.16. Basados en los promedios detectados y en trminos monetarios se considera que los Grandes Consumidores tienen un desembolso promedio de Q.1,662.70 en la variedad de pescado mas consumida en el establecimiento, una vez por semana. El consumo de productos clasificados como competencia indirecta (enlatados y otros), principalmente es de atn y sardina. El segmento de Hoteles es el de mayor tendencia a la compra de otros productos sustitutos. Los Hoteles, restaurantes tipo A y los Servicios de Banquetes con mayor tendencia a la compra de Atn y Sardina.
Hbitos de Consumo de Grandes Consumidores

Como comprador, los Grandes Consumidores evalan tres variables principales a tomar en cuenta, las cuales son la calidad, el precio y la higiene del lugar. La calidad es mayormente valorada por los restaurantes tipo A y los Hoteles. El precio es mayormente valorado por los restaurantes tipo C y los servicios de banquete, no es as para los restaurantes tipo B a pesar de contar con el precio promedio ms alto de compra de pescado.
El decidor de compra es propietario de la empresa y el encargado de compras. El propietario decide mayoritariamente la compra en el segmento de restaurantes tipo C. El encargado o gerente de compras decide mayoritariamente en el segmento de restaurantes tipo A. Los principales criterios para eleccin de sus proveedores son la calidad de los productos que ofrecen, los tiempos de entrega y las presentaciones de los productos acorde a sus necesidades. La publicidad y promocin de sus platos se realiza a travs de recomendaciones de amigos (publicidad boca a boca), a travs del peridico y a travs de Radio. Solamente en el segmento de restaurantes tipo A utilizan la Televisin.
VI.4.- Grandes Superficies

Tilapia Comercializada
El origen de la Tilapia que comercializan es mixto, las cuatro cadenas de supermercados importan Tilapia y dos de ellas tambin tienen abastecimiento nacional, en uno de los casos identificado de la Costa Sur. El origen de la tilapia importada es de China (a travs de EE.UU., Ecuador, El Salvador y Panam. Los criterios de compra observados dependen del tamao de la cadena de supermercados, las cadenas mas grandes Wall-Mart y PriceSmart se abastecen durante todo el ao y principalmente en Semana Santa. Unisuper y Puerta Del Sol, compran en funcin de la demanda de sus clientes y la estacionalidad de sus ventas. La frecuencia de abastecimiento es frecuente durante todo el ao, nicamente WallMart presenta mayor frecuencia de abastecimiento, de Tilapia Fresca cada 3 das y de Tilapia Congelada 2 veces al mes. La estacionalidad en la venta de Tilapia se basa en los siguientes factores: En enero crece su demanda con sus puntos mximos en marzo y abril. El principal motivo de este incremento es la poca de Cuaresma que finaliza con la Semana Santa. El resto del ao mantiene un mismo nivel de consumo.
Los materiales de empaque para despachar la Tilapia a los clientes en las Grandes Superficies son, Bolsas de plstico, Bandejas y Cajas (algunas de 10 libras). Las presentaciones que ofrecen al consumidor se indican en el cuadro siguiente: JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 269 de 326
WAL-MART Congelado Fresco Filete UNISUPER Congelado
PRICESMART Congelado Fresco Filete PUERTA DEL SOL Congelado
Esto confirma el anlisis de Consumidor Final sobre las presentaciones encontradas en supermercados, especialmente en filetes.
Los mtodos para la conservacin de la Cadena de Fro son ms estrictos y se apoyan de equipo especializado. Todas las cadenas utilizan congeladores, en especial Wall-Mart cuenta con el mayor equipo compuesto por: Cuartos fros Cuartos congelados Exhibidores frescos Islas congeladas
Los controles de aseguramiento de calidad utilizados principalmente son basados en la frescura y caractersticas de la Tilapia, mantenimiento de la cadena de fro y nicamente PriceSmart solicita proveedores con licencia de importacin y proveedores con licencia para comercializacin de pescado y mariscos. Ninguna de las cadenas de supermercados indic tener mermas. A Unisuper el proveedor le cambia el producto.
Perfil del Consumidor de Tilapia

El perfil de clientes que compran Tilapia en sus establecimientos se identifica dentro de los segmentos C+, AB con compra femenina pero con tendencia de decisin de compra masculina, al igual que un porcentaje significativo de las compras es realizada por ciudadanos coreanos. PRICESMART identific el a sus clientes de B- y C debido a que deben comprar con membresa. Cada una de las cadenas de Grandes Superficies invierte en, al menos un sistema de promocin y publicidad para la venta de Tilapia, principalmente a travs de impulsadores en tiendas, volantes, suplementos de prensa, entre otros. Sin embargo mencionaron la necesidad de inversin en medios para fomentar la comercializacin de Tilapia en las tiendas. Los medios de comunicacin utilizados para promocionar la Tilapia que comercializan son: Wal-Mart: medios impresos con ofertas Unisuper: ofertas internas dentro del local PRICESMART: no promocionan. Consideran que la Tilapia tiene un bajo costo.
Sin embargo cada uno desarrolla diversas propuestas para incrementar el consumo de Tilapia, como: Mayor divulgacin del valor nutricional de la Tilapia Divulgacin de diferentes formas de cocinar la Tilapia
Principal Variedad de Comercializacin

La principal variedad de pescado vendida en las Grandes Superficies depende de la cadena, sin embargo todos mencionan que la Tilapia es una de las principales. El principal volumen lo vende Wal-Mart quienes compran dos veces al mes, 4,000 libras de Tilapia congelada y 500 libras de Tilapia Fresca, cada dos das, a un precio promedio de Q.7.50 la libra. La principal variedad vendida para PRICESMART es el Salmn con 3,000 libras mensuales y para UNISUPER el Filete de Troncho con 2,000 libras mensuales. Las otras variedades comercializadas son Pargo, Rbalo, Salmn, Filete de Troncho, Curvina y Chacaln. (Consultar cuadro de presentacin de resultados por volumen, frecuencia y precios de cada una de las cadenas de supermercados).
Polticas Para Proveedores y, o Autoabastecimiento

El sistema de abastecimiento de las Grandes Superficies es a travs de la compra a proveedores, que comprueben su formalidad, la logstica y capacidad de entregas y la posesin de licencias y registros sanitarios. Generalmente las Grandes Superficies no realizan compra directa a proveedores minoristas, derivado de los problemas de incertidumbre en la entrega, volmenes requeridos y falta de infraestructura necesaria para el mantenimiento del producto en ptimas condiciones para la venta, as como la garanta del aseguramiento de la cadena del fro. nicamente PRICESMART sigue criterios definidos para la seleccin de sus proveedores que se basan en la inspeccionan el producto, verificacin de la calidad e Higiene y licencia sanitaria. Los actuales proveedores les suplen de varias presentaciones de Tilapia, Congelada, fresca y cajas congeladas, empacadas a granel y en bolsas de 25 unidades. Los tiempos de entrega son de 1 a 3 das despus del pedido y semanales. Los proveedores actuales que abastecen son mayoristas como Freska Mar, Puerto Grande, Depsito Marino e Importadora Maya entre otros. El establecimiento de precios es segn el mercado, nicamente Wal-Mart por su volumen de compra fija precios semestralmente.
Trabajan con crditos de 20 a 40 das dependiendo la cadena de supermercados, ninguno tiene contrato con sus proveedores y evalan el servicio como bueno, a excepcin de UNISUPER quien manifiesta que su proveedor tiene preferencias con Wal-Mart.
VI.5.- Mayoristas
Tilapia Comercializada
El origen de la Tilapia comercializada por mayoristas es nacional en algunos casos, proveniente de la Costa Sur, Nor-Oriente, Rio Hondo, El Estor, Izabal y banco de peces. Tambin comercializan Tilapia importan Tilapia proveniente de toda Centroamrica, en especial de El Salvador, Honduras y Nicaragua. Los criterios de compra de los mayoristas estn basados en la demanda de sus clientes entre ellos las Grandes Superficies y Grandes Consumidores (restaurantes y hoteles). Algunos con contratos de produccin o basados en la produccin de Tipia de la temporada. La frecuencia de abastecimiento es constante para mayoristas con bancos de peces propios. En caso de aumento de la demanda stos recurren a proveedores. El abastecimiento de producto es constante, con frecuencia mayor a una vez por semana, y siempre atendiendo al volumen de la demanda. La estacionalidad de la venta se es coincidente con la poca de verano, con sus puntos mximos en marzo y abril. El mayor consumo durante el ao se registra en los meses de marzo y abril. El resto del ao mantiene un mismo nivel de bajo consumo estancado. El verano y la poca de Cuaresma la cual culmina con la Semana Santa, son los principales motivos por el que se incrementa el consumo de Tilapia durante los meses de marzo y abril. Todos los mayoristas entrevistados exceptuando Puerta Grande, mencionaron utilizar bolsas de Plstico como material de empaque para despacho. Otros tipos de empaque que indicaron utilizar se encuentran: cajas, entrega a granel y hielera. Confirmando los mtodos de empaque recibidos por los Grandes Consumidores y Grandes Superficies.
Las presentaciones de Tilapia que ofrecen a sus clientes son fresca, congelada y en filete. Los mtodos para la conservacin y almacenaje, para asegurar la cadena de fro son mediante el uso de congeladores, cuartos fros y cajas con hielo. Los mtodos de Control de Calidad de la Tilapia que comercializan son apariencia del producto, higiene, variedad y uso de cuartos fros. El tipo de clientes que atienden son grandes consumidores (restaurantes, hoteles), grandes superficies (supermercados) y pequeos distribuidores. Esto verifica el canal de mayorista y su papel de intervencin dentro de la cadena de distribucin. La publicidad y promocin no es comn en el canal de mayoristas, nicamente Sper Marino y Puerto Grande publican en prensa escrita sus promociones. Dentro del canal mayorista es comn la no promocin, pues su producto va directo a un intermediario que luego lo traslada al consumidor final, por lo tanto no invierte en medios masivos. Las propuestas para incrementar el consumo de Tilapia se basan en: Comunicacin del valor nutricional de la Tilapia Incremento de publicidad en diferentes medios Presentacin de alternativas culinarias para su elaboracin
Mermas de Producto
El nico mayorista que reporta mermas de Tilapia es Puerto Grande con 10% de su inventario global. El principal criterio para determinar la merma es el tiempo de permanencia del producto. El destino de este 10% de mermas es procesado y retransformado.
Principal Variedad de Comercializacin

Las principales variedades de pescado tambin comercializadas por estos mayoristas son Tilapia, pez Sierra, Curvina, Rbalo, Dorado y Roncador. Confirmando las variedades encontradas en el punto de venta y restaurantes para el consumidor final. El mayor volumen de comercializacin es de Tilapia 5,000 libras mensuales comercializados por Finca la Cascada y San Sebastin, a un promedio Q. 10.00 y Q. 10.50 por libra comercializada.
Polticas para Proveedores y, o Autoabastecimiento

Los mayoristas no importadores se autoabastecen de Tilapia origen en la Costa Sur, Rio Hondo y El Estor. Los importadores en algunos casos tambin se autoabastecen en especial por la cercana de sus propios bancos de peces en El Salvador. Los sistemas de transporte utilizados por los Mayoristas que indicaron realizar autoabastecimiento son camiones, panel, pick-up y ThermoKing. Por general, los proveedores que abastecen a mayoristas son grandes productores e importadores. Para los casos identificados, el uso de proveedores no es comn, an as, las polticas identificadas por estos mayoristas para la seleccin de proveedores son: El tipo de presentacin del producto por parte del proveedor Los tiempos de entrega La variedad de productos que se ofrezcan
Las presentaciones ofrecidas a sus clientes son Tilapia fresca y congelada por unidad. El empaque utilizado son bolsas de plstico y en algunos casos hieleras. Los tiempos de entrega se estiman atendiendo a las necesidades del cliente en el momento de realizar la compra, y por lo general, estos tiempos de entrega, se estiman entre las 24 y 48 horas. El establecimiento de precios es mediante contrato, en algunos casos mediante la fijacin de precios por anticipado y siempre atendiendo a la temporada, cantidad del pedido y el tipo de cliente. Sin importar si la Tilapia es importada o local, algunos mayoristas gozan de crdito de 2 a 30 das, otros pagan con cheque contra pedido o al contado. nicamente un mayorista trabaja con contrato de produccin.
VI.6.- Tilapia, Pescado y Entorno Socioeconmico VI.6.1.- Calidad de los Productos

Uno de los factores considerados crticos en el desarrollo de cualquier estrategia enfocada al incremento de consumo de Tilapia es la calidad de los productos ofertados al mercado, en torno a ello se desarroll en la investigacin una serie de preguntas enfocadas a la Mercado de San Antonio Barcelona (Espaa) percepcin de calidad, definicin del concepto por parte de los diferentes sujetos a encuesta y la conveniencia o no de la certificacin del aseguramiento de la misma mediante la implementacin de un sello de calidad al producto de pescado fresco comercializado y como afectara este sobre la tendencia de compra del mismo. Prcticamente por unanimidad de los sectores sujetos a encuesta fue considerada como necesaria la implementacin de un sello de calidad para la regulacin del producto ofertado por el mercado y, mayoritariamente tambin, sobretodo en el cliente final, se consider como un factor de incremento sobre el consumo de pescado fresco e incluso bajo la consideracin de un leve incremento de precio de compra final. Despus del anlisis de los datos y como recomendacin final sobre el establecimiento de un sello de calidad, se debe considerar este como una herramienta de doble actuacin, estimulacin del mercado final y adecuacin de la cadena productiva sobre la adaptacin a las exigencias exigidas para la certificacin final. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 276 de 326
VI.6.2.- Pescado y Desarrollo Socioeconmico

Para muchos pases en desarrollo, la pesca es un importante vehculo para crear valor aadido y promover el crecimiento econmico. En algunos de los pases ms pobres, donde el pescado forma parte indispensable de la seguridad alimentaria para grandes sectores de la comunidad, incluidos los pescadores, las posibilidades siempre crecientes de los mercados de exportacin han hecho que cada vez sea menos el pescado disponible en los mercados locales. Es probable que la decisin de vender pescado en el extranjero en vez de en el propio pas, donde desempea un papel importante en la seguridad alimentaria, plantee problemas en algunos pases durante el prximo decenio. Es tambin previsible que un nmero creciente de pases en desarrollo elaborar estrategias nacionales de seguridad alimentaria y que el pescado ocupar un papel importante en ellas. En las economas desarrolladas ms prsperas -fundamentalmente los pases de la OCDE- el pescado est dejando de ser el alimento bsico tradicional para convertirse en una especialidad culinaria. La mayora de la poblacin de estos pases tiene medios para adquirir alimentos suficientes, y los vendedores al por menor se estn dando cuenta de que para atraer a los consumidores tienen que vender un producto que sea algo ms que un alimento bsico. Se han puesto en marcha campaas de comercializacin de algunos productos Mercado de San Antonio Barcelona (Espaa) pesqueros. stas tienden a afirmar que el consumo de pescado es un medio excelente para atender las necesidades de variedad y de alimentos nutritivos, sabrosos, sanos y de moda. La venta del pescado JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 277 de 326
en estos pases ya no se ordena a satisfacer a un consumidor hambriento a un precio competitivo. Los objetivos de los pases en desarrollo tienden a centrarse en el desarrollo pesquero en lo relativo a nuevos recursos y tecnologa. Aunque se reconoce que algunas de las poblaciones de pescado se sobreexplotan, los objetivos se centran ms en intensificar y diversificar la pesca que en limitar el esfuerzo. Esto se debe quiz a que la preocupacin intrnseca de muchos pases es la gran importancia relativa de la pesca para la creacin de empleo y la seguridad alimentaria de algunas de sus poblaciones ms pobres.
Fotografas del Mercado de San Antonio de Barcelona (Espaa)
VI.6.3.- Producto Pesquero Fresco en la Canasta Bsica Guatemalteca

La participacin de los pescados y mariscos en la estructura del gasto familiar dentro del perodo comprendido entre el 1979 1981, es muy reducida, alcanzando en ese momento un 0.7% del total destinado a atender los gastos familiares, cuya mayor parte cubra alimentos y bebidas.
4.4% .3% 6.9%
Res de primera y de segunda Cerdo Aves

57.8%
Otras carnes frescas, embutidos y conservas Pescados y mariscos
9.6%
Estructura del gasto familiar en Carnes, Pescados y Mariscos. Perodo 1979 - 1981 Fuente: BANGUAT Penltima ponderacin canasta bsica, base IPC 1982,Dic.=100
Peso porcentual del gasto de bsico Alimentario. Base de clculo actual

La ponderacin a nivel Repblica y por Regiones de pas sobre la distribucin porcentual del gasto bsico Alimentario respecto al gasto bsico de una familia promedio guatemalteca.
Partidas. Generales especficas
Republica Reg1
Reg2
Reg3
Reg4
Reg5
Reg6
Reg7
Reg8
1.- Alimentos, Bebidas no alcohlicas y Comidas fuera del hogar 1.1.- Alimentos 1.1.3.Pescados mariscos y
38.75 27.11 0.42
35.41 43.18 44.58 43.85 45.60 45.23 43.67 44.14 23.89 33.33 30.45 33.06 33.75 33.60 32.29 32.70 0.33 0.37 0.64 0.79 0.53 0.64 0.20 0.54
1.1.3.1.- Pescado fresco o seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado 1.1.3.2.- Mariscos frescos y, o refrigerados 1.1.3.3.Pescados y mariscos elaborados, preservados y, o en conserva
0.27
0.22
0.22
0.42
0.65
0.29
0.44
0.12
0.39
0.10
0.08
0.06
0.18
0.10
0.21
0.17
0.06
0.09
0.04
0.04
0.08
0.04
0.04
0.03
0.03
0.02
0.07
Datos porcentuales sobre el peso de la canasta bsica de una familia Guatemalteca, la partida 1.- indica la distribucin porcentual y peso relativo sobre la distribucin total del gasto bsico. Hogar de referencia, familia con promedio de integrantes de 5.38 miembros. Fuente: INE base en el nuevo IPC 2000, Diciembre = 100 (Actual ponderacin utilizada). Reg1: Metropolitana - Ciudad Capital, Mixco, Villanueva, Chinautla, Amatitln; Reg2: Cobn; Reg3: Izabal, Chiquimula; Reg4: Jutiapa; Reg5: Escuintla; Reg6: Quetzaltenango, Mazatenango, Coatepeque; Reg7: Huehuetenango; Reg8: Flores y San Benito.
Atendiendo al peso proporcional de la ponderacin de pescado y mariscos respecto al peso proporcional de la partida de alimentos se obtiene:
Partidas. Generales especficas 1.1.- Alimentos 1.1.3.Pescados mariscos
Repblica Reg1 100%
Reg2
Reg3
Reg4
Reg5
Reg6
Reg7
Reg8
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 1.2% 1.4% 2.4% 2.9% 2.0% 2.4% 0.7% 2.0%
1.5%
1.1.3.1.- Pescado fresco o seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado 1.1.3.2.- Mariscos frescos y, o refrigerados 1.1.3.3.Pescados y mariscos elaborados, preservados y, o en conserva
1.0%
0.8%
0.8%
1.5%
2.4%
1.1%
1.6%
0.4%
1.4%
0.4%
0.3%
0.2%
0.7%
0.4%
0.8%
0.6%
0.2%
0.3%
0.1%
0.1%
0.3%
0.1%
0.1%
0.1%
0.1%
0.1%
0.3%
Observndose en este caso, un muy bajo peso porcentual de la ponderacin del producto de pescado fresco o Seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado a nivel nacional respecto a los parmetros utilizados para el clculo de la estructura del gasto familiar de las familias guatemaltecas. A mes de junio del 2005, una familia de 5.38 miembros, tiene un gasto promedio de Q. 1,440.36 en la canasta bsica de alimentos, considerado como el gasto mnimo alimentario para satisfacer, por lo menos, las necesidades energticas y protenica de un hogar de referencia. La canasta bsica vital, considerada como el conjunto de bienes y servicios esenciales para satisfacer las necesidades bsicas para el bienestar de todos los miembros de la familia, incluyendo en esta ponderacin; alimentacin, vestuario, vivienda, mobiliario, salud, transporte y comunicaciones, recreacin y cultura, educacin y bienes y servicios diversos, es de, a nivel Repblica, un costo de Q. 2,628.39. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 281 de 326
Es relevante mencionar que el salario mnimo actual en Guatemala es de; Tilapia: Q. 1,410.00; No Tilapia: Q. 1,440.10, con lo que una familia cuyos ingresos se siten en algunos de los dos salarios mnimos determinados, no cubre, tan siquiera las necesidades bsicas alimentarias consideradas como mnimo alimentario de una familia. El pescado fresco contrastado con la carne de res, tiene un peso de 3.40% (porcentual sobre el 100% de la canasta bsica) para el caso del pollo es de 2.58% (porcentual sobre el 100% de la canasta bsica) y por ltimo el cerdo que es de 0.45%, comparado con el pescado fresco o seco, refrigerado o congelado, ahumado o salado cuyo peso porcentual en la canasta bsica es de 0.27%. Observando los datos por regiones de pas, la regin donde mayor peso de gasto representa el consumo de pescado (partida 1.1.3.1) es Jutiapa, contrastado con las regiones costeras, donde tiene el gasto en esta partida un menor peso ponderado de gasto, motivado por la no contabilizacin de consumo derivado de la pesca para autoconsumo, siendo por tanto nicamente un factor condicionante y relevante del gasto y no de la alimentacin final de las familias.
VI.7.- Determinacin de la Demanda Actual y Futura de Tilapia

Como ya se ha determinado en el presente proyecto, los factores condicionantes de la demanda de la Tilapia son el precio, calidad del producto, accesibilidad del producto e higiene del punto de venta.
Demanda no satisfecha
Una demanda no satisfecha es aquella demanda creada de un determinado producto y que por cuestiones externas a la misma demanda, el propio sistema no es capaz de satisfacer o, en dado caso, no de manera ptima o adecuada, generando, una demanda que es cubierta por otros productos u otros mercados. Atendiendo a esta definicin, se puede considerar como demanda actual no satisfecha, aquella demanda cubierta por el mercado de importacin, ya sea por competitividad, oferta o capacidad, pero que el sector de produccin nacional de la Tilapia no es capaz de cubrir. Para tal caso, es necesario, antes de poder hablar de una demanda no satisfecha, desarrollar actuaciones para el fomento y impulso de la misma, en este sentido en el presente proyecto se proponen una serie de actuaciones para el incremento JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 282 de 326
progresivo de una demanda, siempre sin descuidar la capacidad de abastecimiento de la misma atendiendo a las variables determinadas condicionantes del incremento de la demanda. En este sentido, se considerar una demanda fundamentada en una hiptesis de incremento peridico de consumo de la poblacin guatemalteca y de una progresiva sustitucin de productos importados, atendiendo al desarrollo de los siguientes factores: Campaas de promocin y publicidad en medios. Aseguramiento de la calidad del producto. Difusin de propiedades del consumo de pescado fresco. Cadena de distribucin del producto. Fomento e incremento de posibilidades de cultivo / produccin de la Tilapia.
VI.7.1.- Balanza comercial de Tilapia para Guatemala

Pescado fresco o refrigerado menos filetes congelados
Partida Arancelaria 0302-6970

Costa Rica Cuba El Salvador Estados Unidos de Amrica Honduras Mxico Nicaragua Panam TOTAL IMPORTACIONES 2002 1,363 0 7,492 0 909 3 20,357 0 30,124
IMPORTACIONES (Kgrs.) 2003 0 0 45,499 0 3,122 0 0 0 48,621 2004 878 21,000 545 4,580 0 0 0 30,211 57,214 2005 (P) 3,018 0 0 1,383 1,200 0 0 18,473 24,074
Fuente: Banguat (P) datos provisionales
Partida Arancelaria 0302-6970

Costa Rica Cuba El Salvador
IMPORTACIONES (Miles de US$) 2002 2 0 11 2003 0 0 59 2004 9 24 1 2005 (P) 64 0 0
Estados Unidos de Amrica Honduras Mxico Nicaragua Panam TOTAL IMPORTACIONES
0 1 0 33 0 47
0 9 0 0 0 68
20 0 1 0 24 79
6 1 0 0 10 81
Precio promedio pagado por Kgr / lbr importada

PRECIO PROMEDIO PAGADO POR IMPORTACIONES
$4.00 $3.50 $3.00 $2.50 $2.00 $1.50 $1.00 $0.50 $0.00 2002 2003 US$ / Kgr 2004 US$ / lbr. 2005 (P) $0.71 $0.64 $0.63 $1.56 $1.40 $1.38 $1.53 $3.36
El precio promedio indicado corresponde al precio del producto importado
Fletes de Tilapia congelados

IMPORTACIONES (Kgrs.) 2002 0 0 2,698 6,583 1 0 9,282 2003 0 0 6,548 5,855 0 0 12,403 2004 226 0 15,098 2,148 0 2,267 19,739 2005 (P) 2,908 83 19,478 0 18,915 1,016 42,400
Partida Arancelaria 0304-2070 Costa Rica El Salvador Estados Unidos de Amrica Honduras Mxico Panam TOTAL IMPORTACIONES
Partida Arancelaria 0304-2070 Costa Rica El Salvador Estados Unidos de Amrica Honduras Mxico Panam TOTAL IMPORTACIONES
IMPORTACIONES (Miles de US$) 2002 0 0 17 17 0 0 33 2003 0 0 39 19 0 0 58 2004 2 0 81 12 0 3 98 2005 (P) 109 1 120 0 10 1 241
Fuente: Banguat (P) datos provisionales JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 286 de 326
Precio promedio pagado por Kg. / Lbr. importada
PRECIO PROMEDIO PAGADO POR IMPORTACIONES

$6.00 $5.00 $4.00 $3.56 $3.00 $2.00 $1.00 $0.00 2002 2003 US$ / Kgr 2004 US$ / lbr. 2005 (P) $2.13 $1.62 $2.26 $2.58 $4.68 $4.96 $5.68
El precio promedio indicado corresponde al precio del producto importado
Balanza Comercial Import / Export
SALDO COMERCIAL - MILES DE DLARES
0 -20 -40 -60 -80 2002 -46 -68 -79 2003 2004 2005 (P) -32
Fuente: Banguat (P) datos provisionales JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 287 de 326
Cabe destacar, en el caso de las exportaciones de Tilapia procedentes de Guatemala, solo se ha identificado dos registros histricos en la base de datos del BANGUAT consultada, identificndose exportaciones de tilapia al mercado mexicano por 3.711 Kgr y de 49 Kgr. Correspondientes al ao 2003 y 2005 respectivamente. La balanza comercial identificada, presenta un dficit comercial extremadamente marcado sobre el mercado de produccin y consumo de Tilapia nacional, donde la produccin nacional existente se destina bsicamente, a la cobertura de parte de la demanda identificada, y el resto de la demanda, se ve, necesariamente por el mercado de importacin.
VI.7.2.- Determinacin de Consumo de Pescado Fresco

Los clculos presentados a continuacin son fruto de una estimacin de incremento de la demanda generada a partir de la hiptesis de mantenimiento del incremento porcentual de consumo en Guatemala. El clculo de una demanda de un determinado producto debe estar acorde a la capacidad de ofrecer el mismo al mercado, con todos los puntos que esto conlleva, situados, en este caso, en torno a las lneas de actuacin definidas en el presente proyecto (Ver Propuesta Estratgica de Intervencin). Considerando los puntos descritos anteriormente podemos estimar la demanda no satisfecha del mercado nacional en torno a: Mercado de Tilapia de importacin. Incremento de consumo de Tilapia por parte del consumidor nacional, dividido en: o Aseguramiento alimentario. o Mercado de consumo.
Estimacin de incremento de consumo de PESCADO FRESCO en Guatemala

Las hiptesis de incremento de consumo a nivel mundial estimadas por la FAO, descritas en el presente proyecto son: 3.84% de incremento anual de consumo perodo 1950 2000 7.84% de estimacin de incremento de consumo anual hasta el 2020 10% anual de incremento de produccin acucola mundial durante el perodo 1991 2000
Atendiendo a los datos nacionales se tiene: 1 kg. per cpita de consumo de pescado fresco estimado en Guatemala para el ao 2000 (poblacin estimada de 11.385.000 habitantes fuente: UNICEF censo ao 2000). o 11.3 millones de kg. de consumo de pescado fresco ao 2000. Produccin nacional, 10.1 millones de kg. Importacin, 1.12 millones de kg. 10% del consumo interno de pescado fresco tiene su origen en la importacin, considerando las partidas arancelarias 0301, 0302, 0303, 0304. 7% de incremento lineal de consumo de pescado fresco en Guatemala en el perodo definido entre 1989 2000 (datos estimados en el presente proyecto).
Estimacin de la poblacin de Guatemala para el perodo comprendido entre 2000 2025:
Guatemala Poblacin total Tasa de crecimiento estimada perodo Porcentaje rural urbano /
2000 10.675 2.47 39%
2005 12.136 2.46 40%
2010 13.731 2.38 41%
2015 15.460 2.38 41%
2020 17.406 2.38 42%
2025 19.598 2.38 42%
Datos en miles de habitantes Fuente: Boletn demogrfico N 74 julio 2004 CELADE / CEPAL, Naciones Unidas. Para el ao 2002 se tom de referencia el onceavo censo demogrfico de Guatemala, realizado en el ao 2002, para los dems aos se tomaron las tasas de crecimiento poblacionales calculadas por CELADE/CEPAL
Aplicando una estimacin de incremento de consumo acorde con la estructura de poblacin definida, la estimacin de la demanda para los prximos 15 aos sera:
Guatemala Consumo ESTIMADO per cpita anual de pescado fresco (ao 2000 = base 100) Variacin porcentual respecto perodo anterior (%)
2000 100
2005 140 40%
2010 197
2015 276
2020 387
40.71% 40.10% 40.21%
Fuente: Clculos propios Desde la firma JD Global, se quiere hacer nfasis en el carcter estimativo de las cifras presentadas, y de la variabilidad de las mismas atendiendo a las diferentes variables expuestas en el presente proyecto y a las intervenciones futuras a implementar para el desarrollo del sector pesquero en Guatemala. La extrapolacin de estos datos presentados sobre proyeccin de consumo, deben ser vistos a nivel general pas, sobre el consumo de pescado fresco, indicando una tendencia de consumo actual e incremento a futuro, extrapolable a la Tilapia. El presente estudio, y derivado del sesgo que tuvo la muestra para entrega de los resultados esperados, sobre consumidores de Tilapia y de Pescado Fresco, no hacen factible la extrapolacin de dichos resultados de consumo a nivel pas, debindose, en dado caso, disear una nueva muestra para la obtencin de los resultados de proyeccin de consumo futura de Tilapia.
VI.8.- Conclusiones Mercado Global de la Tilapia

A la Tilapia se le catalogado como el pez del nuevo milenio. Aunque algunos observadores de esta industria aseveran que los productos provenientes de esta especie liderarn los mercados de filete blanco en Estados Unidos, son muchos los retos que tendr que confrontar. Se espera que la importacin de filetes crezca a un ritmo sin precedentes. Sin embargo para que esto suceda, es importante mantener presente factores como la consistencia y la calidad. Hay que ser muy cuidadoso de no comprometerse con el mercado y crear falsas expectativas, en cuanto a la oferta de producto. Es necesario planear estrategias de mercadeo en donde parmetros como la calidad, la cantidad,
los tamaos, el empaque y la durabilidad del producto, se mantengan presentes en todo momento. En el futuro ser importante considerar el potencial real de mercado que existe y el tamao exigidos por los consumidores. Eventualmente y debido a la fuerte competencia que se est generando entre los productores ya existentes y los nuevos participantes en este sector, ser importante desprenderse de la competencia, agregando valor al producto. Este ser un reto muy grande para la industria domstica, ya que el producto importado se logra con una estructura de costos mucho ms competitiva, que la local. Las empresas latinoamericanas que suplen el mercado de Amrica del Norte, estn en franco proceso de expansin, en cuanto a volumen y calidad del producto. Este proceso de consolidacin, se debe, por una parte a las ventajas comparativas como la ubicacin geogrfica favorable, los bajos costos de produccin, a la apertura comercial econmica y por otra parte, a las ventajas competitivas como el crecimiento de los mercados domsticos, el crecimiento y el volumen de las ventas, la intensa rivalidad entre los pases participantes y la presencia de industrias relacionadas al sector con altos niveles de participacin. Los pases de la Regin estn penetrando los mercados internacionales, particularmente el norteamericano, a un ritmo sin precedentes, con productos de buena calidad, comparable con los mejores de los otros pases del mundo, los cuales han logrado hacer de la Piscicultura una actividad con unos mrgenes de rentabilidad muy atractivos.
VI.8.1.- Conclusiones Generales Mercado Mundial de Pescados

1. Durante los ltimos 50 aos el consumo de productos pesqueros se ha incrementado fuertemente. Varios factores se asocian a este incremento. La disponibilidad de una amplia variedad de productos conocidos genricamente como pescado, muchos de ellos ofrecidos en el comercio internacional es el principal factor del crecimiento de la demanda. Dos caractersticas de nuestra sociedad actual relacionados con los alimentos, son el hambre y la obesidad, pueden ser minimizados a travs del incremento del consumo de pescado. Aumentar ms el consumo de pescado es un paso hacia la mejora del aseguramiento alimentario del mundo.
2.
3.
4.
El pescado, gracias a la acuicultura, con el desarrollo actual y perspectivas de crecimiento a futuro, es posiblemente la fuente de protena animal con ms alto potencial para un rpido crecimiento productivo. Se puede esperar para los prximos aos o dcadas, un promedio de consumo mundial per cpita de 30 kg. apoyado con la bsqueda de las soluciones a algunos obstculos, como es el caso de la deficiente estructura de la comercializacin del pescado. La construccin de un moderno sistema de distribucin con profesionales calificados, con eficientes cadenas de distribucin a nivel mayorista y minorista, debe ser prioritario en los pases donde el consumo sigue siendo bajo. Las cadenas de supermercados ya estn contribuyendo a la modernizacin de la distribucin mundial de productos pesqueros, pero esto insuficiente. El desarrollo de las cadenas de distribucin de productos pesqueros y el incremento de la variedad de la oferta de productos de pescado fresco presentada, favorece el incremento del consumo, la produccin nacional, y al comercio internacional. El desarrollo de las cadenas de distribucin a nivel internacional impulsar la produccin acucola y el consumo de pescado en el mundo. Los productos pesqueros son cada vez ms valorados para el consumo humano, donde la protena de pescado representa el 15% del total del consumo de protena animal, habiendo crecido este consumo a un ritmo de 3,6% durante los ltimos 40 aos. Seguir creciendo la demanda de productos frescos, y stos debern estar semi o preparados (fileteados, limpios, precocinados...) para hacerlos ms atractivos para su consumo.
5.
6.
7. 8.
9.
10. La implantacin de nuevas tecnologas de conservacin permitir a las empresas poseer mayor gama y versatilidad para poder desarrollar nuevos productos pesqueros que anen calidad y seguridad. 11. Esta demanda creciente debe ser cubierta por el desarrollo de las cadenas de distribucin y comercializacin y apoyado con: El desarrollo de la acuicultura. Ordenacin de los mtodos de captura y gestin de las capacidades de explotacin.
Metas mundiales de desarrollo del Sector Pesquero

Aplicacin de leyes de garanta del producto y sobre la regulacin de las capturas. Creacin de infraestructura (sobre todo para el acopio de base y de distribucin, y por ende, la reduccin de prdidas postcaptura y control de la intermediacin). Intensificacin de la pesca mediante repoblaciones. Diversificacin de medios de cultivo y captura. Diversificacin de las especies a los mercados. Expansin y fomento de la acuicultura. Monitoreo de los bancos de pesca martima. Polticas de veda nacionales e Internacionales. Control y gestin de las aguas territoriales. Visin macro y reduccin de los conflictos sociales, no slo entre los distintos grupos pesqueros, sino tambin entre la pesca y otros sectores.
Los objetivos de la ordenacin son semejantes en la mayora de los pases, si bien hay diferencias entre los pases desarrollados y en desarrollo en cuanto al nfasis que se hace en los distintos aspectos. Los pases desarrollados suelen enfrentarse con poblaciones explotadas plenamente o en exceso, por lo que sus objetivos de ordenacin se centran en la reconstruccin de la poblacin y la reduccin de la capacidad, aunque la mayora de los pases tienen tambin objetivos importantes relacionados con los mercados y el conflicto social. Los planes de ordenacin reconocen tambin cada vez ms la necesidad de una poltica que integre la pesca con la ordenacin de la zona costera o las aguas continentales. El transporte es uno de los elementos bsicos que requiere la industria pesquera para su crecimiento y desarrollo, ya que es fundamental para la distribucin de los productos en sus diferentes formas de presentacin, sobre todo para la comercializacin de la Tilapia por la urgencia a que estos mtodos de conservacin obligan.
VI.9.- Anlisis Estratgico Sectorial. Crculo de Competitividad de la Tilapia

Las diferentes conclusiones particulares expuestas anteriormente, integradas en un anlisis de conjunto, derivan en un esquema interrelacionado de competitividad sectorial, derivando de ellos estrategias locales de intervencin interrelacionada.
VII.
Propuesta Estratgica de Intervencin
De la propuesta presentada y fruto de los trminos de referencia, se plantearon una serie de interrogantes para el desarrollo de la investigacin, quedando el estudio en el planteamiento de respuestas a cada uno de ellos, condicionados a la realidad del mercado general de la Tilapia en Guatemala, stos son: Cmo est posicionado el producto pesquero fresco nacional, en el Mercado de la categora de alimentos dirigidos al cliente final? Cmo est estructurado el sector pesquero nacional?
Ambas respuestas desarrolladas ntegramente en apartados precedentes, y que fijan la respuesta a los siguientes cuestionamientos: A dnde deseamos ir?, conforme a los objetivos indicados en los trminos de referencia proporcionados por el cliente y los aportes que nuestra experiencia profesional puedan contribuir al desarrollo del proyecto Cmo podemos alcanzar los objetivos deseados?
Para dar respuesta a ambos cuestionamientos planteados, se parte de una hiptesis de mercado situada en torno a un incremento de comercializacin y consumo acorde a la tendencia descrita por el Mercado Mundial de consumo de Tilapia, y por consiguiente a ello, la descripcin de propuestas de intervencin atendiendo a la realidad actual del mercado de Tilapia nacional y la propuesta de intervenciones futuras a desarrollar.
VII.1.- Marco de Intervencin

El mercado nacional es el principal determinante de demandas primarias para un sector comercial. Es de este mercado que se originan las seales sobre calidad, precios y cantidades de productos demandados, as como la variedad y caractersticas de presentacin de productos. Estas seales deben ser interpretadas e incorporadas a la gestin de las cadenas como decisiones de cambios en gestin de los procesos productivos en los diversos actores empresariales y gubernamentales.
Como parte indispensable de cualquier actuacin, se sita en primera etapa la elaboracin de un Marco de Intervencin, atendiendo a la realidad descrita en el presente estudio y considerando las posibilidades financieras reales que aseguren una eficaz intervencin a largo plazo. Este marco de intervencin sobre el sector de la Tilapia se desarrolla atendiendo a los diferentes ejes de intervencin presentados y contemplando como puntos a desarrollar: Definicin de los objetivos y de los lmites del sector de Tilapia nacional, determinando obstculos, actores, principales productos y subproductos a considerar, el tipo de desempeo a desarrollar. Caracterizacin del mercado consumidor de la cadena y a definicin de las demandas de ese mercado consumidor con relacin a l o a los productos de la cadena productiva. Construir un modelo especfico de la cadena productiva de Tilapia, definiendo eslabones, principales segmentos de eslabones (actores sociales y organizaciones componentes de la cadena en el pas). Establecer las relaciones entre los segmentos (actores sociales) de cadena productiva, en trminos de flujos fsicos de productos y de capital. Analizar los flujos fsicos, definiendo los principales productos y caractersticas de calidad. Analizar los procesos productivos de los principales actores de la cadena productiva, en relacin a eficiencia, calidad y sostenibilidad, determinando tecnologa aplicada, costos, gestin y rendimientos obtenidos. Buscar cuellos de botella de naturaleza tecnolgica y, o gerencial que puedan comprometer la eficiencia productiva, la calidad de los productos de la cadena productiva o que puedan presentar impactos negativos sobre la sostenibilidad ambiental, comprometiendo la disponibilidad de pescado en la regin. Identificar las variables o factores crticos que tienen el mayor impacto en el desempeo de la cadena (eficiencia, calidad de productos, competitividad, sostenibilidad). Realizar anlisis prospectivo. Determinacin de estrategias para perfeccionar el desempeo de la cadena productiva, ya sea a travs de la actuacin directa a nivel legal, de creacin de infraestructuras operativas de facilitacin de actividades comerciales y de promocin y fomento de consumo.
La necesidad de desarrollar las intervenciones no debe plantearse a corto plazo, esta debe desarrollarse de modo estratgico y sin olvidar la situacin actual del sector y la resistencia intrnseca de cualquier sector siempre frente a un cambio, de este modo, se considera que cualquier actuacin debe desarrollarse siempre de modo paulatino, y de adaptacin estratgica de la situacin actual en torno al nuevo marco de actuacin futura para el incremento de mercado. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 296 de 326
Con la visin de desarrollo de una estrategia de intervencin nica y dirigida al sector Tilapia de Guatemala, los lineamientos estratgicos anteriormente definidos, se agrupan en una serie de intervenciones sectoriales dirigidas a la competitividad sectorial, atendiendo a la realidad y requerimientos del sector Tilapia de Guatemala.
ESTRATEGIA SECTORIAL TILAPIA
1. COMPETITIVIDAD DEL SECTOR TILAPIA. CADENAS PRODUCTIVAS 2. ESTRATEGIA DE POST PRODUCCIN 3. ACCESO A MERCADOS 4. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD Y MANEJO DE LOS PRODUCTOS
No se debe olvidar que cualquier actividad enfocada al desarrollo del incremento de consumo, debe ir estratgicamente acompaada de un estudio de capacidades actuales y previsiones futuras reales, abarcando desde la captura hasta que el mismo producto llega al cliente final. La necesidad de desarrollar las intervenciones no debe plantearse a corto plazo, esta debe desarrollarse de modo estratgico y sin olvidar la situacin actual de la cadena de valor y la resistencia intrnseca de cualquier sector siempre frente a un cambio, de este modo, se considera que cualquier actuacin debe siempre desarrollarse de modo paulatino, y de adaptacin estratgica de la situacin actual en torno al nuevo marco de actuacin futura para el incremento slido del consumo de pescado fresco.
VII.2.- Competitividad del Sector Tilapia. Cadena Productiva

El grupo de procesos en la produccin Tilapia, involucra un conjunto de agentes: financieros, proveedores de insumos, productores, comerciantes, etc. Para poder comprender el recorrido de cada producto se necesita del entendimiento y la descripcin de la cadena que abarca todos los procesos desde el abastecimiento, la produccin, la comercializacin, el consumo hasta el financiamiento. De esta manera podrn detectarse y mejorarse los puntos y enlaces dbiles de la cadena productiva. El concepto ha sido desarrollado para crear los modelos de sistemas dedicados a la produccin, que incorporaran los agentes antes y despus de la propia actividad productiva. De este marco, se deriv el concepto de la cadena productiva, como subsistema (o sistemas dentro de sistemas). Este se compone de muchas cadenas productivas, o los subsistemas del negocio Tilapia. Las cadenas productivas poseen entre sus componentes (o subsistemas) los diversos sistemas productivos, en los cuales ocurre la produccin Tilapia. El enfoque de cadena productiva demostr su utilidad para organizar el anlisis y aumentar la comprensin de los macro procesos complejos de la produccin, para examinar el desempeo de estos sistemas, determinar cuellos de botella a los procesos de desempeo, oportunidades no exploradas, procesos productivos, tecnolgicos y de gestin. Al incorporar en la metodologa alternativas para el anlisis de diversas dimensiones del desempeo de cadenas o de sus componentes, como la eficiencia, la calidad de productos, la competitividad, la sostenibilidad y la equidad, sta gana amplitud para incluir la visin de campos sociales, econmicos, biolgicos, gerenciales y tecnolgicos, que resulta en la extensin de este enfoque para un gran nmero de profesionales y de instituciones. Entre estos usos, se incluyen la prospeccin tecnolgica y no tecnolgica. A nivel global, pueden ser mencionados usos del enfoque en la gerencia de las cadenas productivas, en el desarrollo sectorial, en la formulacin de polticas publicas, en la gestin de I+D y en la tecnologa. Los siguientes son ejemplos de estos usos: Gestin de los mercados y oportunidades (del foco) Gestin de la eficiencia (productividad y costos) Gestin tecnolgica y de I+D Gestin de la calidad (diferenciacin) Gestin de la comunicacin y de la informacin Gestin de la sostenibilidad ambiental
Gestin de contratos Gestin y acceso a fuentes de financiamiento Formacin y capacitacin de liderazgos Gestin de la base de informacin (bibliografa, bases de datos, ) Perfeccionamiento de la sostenibilidad y de la imagen institucional Generacin de nuevas polticas pblicas (la planta del agricultor, defensa sanitaria, capacitacin para el agro empresa, apoyo a la agroindustria, desarrollo regional) Cmaras de negociacin entre los eslabones de las cadenas productivas.
Trabajando la cadena integral desde la produccin a la mesa para los productos alimenticios, o desde el campo al usuario para los productos con fines industriales, podrn conocerse los puntos ms dbiles y mejorar la eficiencia total. Tambin permitir conocer actividades cruciales para el sector, pero que estn localizadas en otros sectores. O si la cadena se extiende al consumidor de alimentos, se podrn incorporar las consecuencias nutricionales.
Cadena Productiva
Ninguna actividad productiva puede desenvolverse de manera aislada, pues existen relaciones de interdependencia entre los agentes econmicos que configuran una participacin en conjunto y articulada. Esta participacin en la produccin, en los riesgos y en los beneficios se le denomina Cadena Productiva, pues como se ha mencionado, involucra a todos los eslabones de la actividad desde los fabricantes de insumos, maquinaria y equipos, hasta el producto final, sin dejar de lado la parte de la comercializacin, dado que el consumidor se constituye en el ltimo eslabn. El concepto de cadena productiva se refiere a un producto o a un grupo de productos conjuntos o ligados para el uso. La cadena productiva permite localizar los productos, los procesos, las empresas, las instituciones, las operaciones, las dimensiones y capacidades de negociacin, las tecnologas y las relaciones de produccin. En el mundo globalizado quienes compiten entre s no son las empresas o los productos por s solos, sino las cadenas productivas. Una mayor integracin de la cadena productiva asegurar un incremento en la productividad, as como de permitir una oferta ms estable la cual mantendr satisfecho las necesidades del cliente. A su vez, es una retroalimentacin constante de conocimientos que favorecen a que dicha integracin se fortalezca con el tiempo.
Modelo general de una cadena productiva

En el modelo general de la cadena productiva, se identifica algunos elementos que son caractersticos de sistemas, como: Componentes interconectados, en esto caso organizaciones que se dedican a una funcin productiva directa o al proceso conectado a la produccin, como la comercializacin Flujos de materiales, de capital o de informacin. Los componentes que determinan la especificidad de la cadena productiva para la Acuicultura son los sistemas de produccin y la produccin. En stos, se especifican los productos que sern comercializados y consumidos.
VII.2.2.- Conclusiones sobre la Cadena Productiva

El concepto de cadena productiva es la de lograr adecuados niveles de coordinacin entre los agentes participantes de la cadena, de manera que el resultado global final sea superior al que se obtendra si dichos agentes actuaran aisladamente, es decir, sin ninguna otra mediacin que la de un mercado impersonal en el cual el nico objetivo es maximizar la ganancia individual o empresarial, al margen de las sinergias que podran activarse en el marco de un acuerdo explcito de competitividad sobre aspectos tecnolgicos, empresariales, de recursos humanos, de posicionamiento internacional, etc. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 300 de 326
La cuestin subyacente en este caso es que la competitividad no es slo el logro particular de una empresa sino que tambin implica un logro comn a todos los agentes que operan en una regin especfica, dentro de un determinado sistema productivo (ejemplo, sistema agroalimentario). En este contexto, hay incluso definiciones de competitividad que la conceptan como la capacidad de una cadena para estar presente o permanecer en el mercado a travs del tiempo; es decir, la que es competitiva es la cadena y no slo las empresas individuales. Para la construccin de un acuerdo de competitividad existe un mtodo ad hoc que comienza con la identificacin clara de los eslabones y agentes de la cadena, pasando luego por la realizacin de un diagnstico consensual de la cadena que ponga en evidencia los cuellos de botella que afectan su funcionamiento, desembocando de esta manera en la definicin de una visin y un plan estratgicos que conduzca finalmente a la ejecucin de un conjunto de lneas de accin encaminadas a fortalecer a la cadena en trminos de competitividad. La puesta en marcha de este esquema de trabajo requiere del impulso inicial de una instancia pblica-privada, vase AGEXPRONT y organismos de Cooperacin Internacionales. Hay una serie de factores de xito para la construccin de Alianzas o Acuerdos de Competitividad: Informacin ampliamente diseminada y de libre acceso para todos los actores sobre el funcionamiento de los mercados y otros aspectos. Un amplio grado de coincidencia sobre el diagnstico de los problemas a resolver (y oportunidades a aprovechar) y las posibles soluciones (capacidad para formular estrategias). Una expectativa compartida de que los beneficios de construir la alianza sern mayores que sus costos y que sern distribuidos equitativamente entre las partes. Certidumbre (confianza) sobre la capacidad de las partes involucradas para cumplir los compromisos adquiridos. Capacidad (disponibilidad) para innovar y adaptarse a los diferentes cambios en el entorno. Disposicin para aprender, abrirse a otras ideas y concertar con los dems actores de la cadena. Compromiso de los actores para invertir su tiempo en el proceso (liderazgo). Una secretara tcnica que pueda facilitar el proceso.
Una consideracin importante en torno al enfoque de cadenas productivas para hacer viables, precisamente, acuerdos de competitividad slidos y duraderos, es que no JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 301 de 326
deben existir asimetras muy marcadas entre los eslabones de la cadena en el sentido de una distribucin poco equitativa de los beneficios que reporta la misma. A raz de una debilidad en un eslabn, se resienten el resto de componentes de la cadena: por un lado, los proveedores de insumos Tilapias que no encuentran mercado para sus productos o que suelen enfrentar problemas de impagos y, por otro lado, la actividad agroindustrial, que no puede contar con una provisin de materia prima suficiente, oportuna y de calidad. A priori, un mecanismo para romper con tal debilidad del eslabn Tilapia es el establecimiento de alianzas entre agroindustrias y productores, donde las primeras proporcionan a los segundos asistencia financiera y tcnica y mercados asegurados, mientras que los segundos se comprometen a cumplir con las recomendaciones tcnicas correspondientes y entregar la cosecha al final de la campaa. En particular, conviene destacar la vigencia de grandes barreras de desconfianza entre agricultores y agroindustrias, por experiencias negativas previas de incumplimiento tanto de una como de otra parte. En consecuencia, la confianza es uno de los activos intangibles ms devaluados y malgastados en nuestro medio. Recuperar este activo implica no slo cambios mentales y conductuales, sino tambin la existencia de un marco legal e institucional que garantice el cumplimiento de los contratos. Hay que tener en cuenta que hablar de mercado implica aludir a reglas claras e instituciones que aseguren su funcionamiento.
VII.3.- Estrategia de Post Produccin

Las actividades de post produccin son parte integral del sistema de produccin de alimentos y comprenden una compleja serie de operaciones desde el productor hasta el consumidor o cliente. Las actividades de post produccin ya no son entendidas como determinar las prdidas despus de la produccin y tomar medidas para reducirlas. Involucran el manejo en la produccin, la fabricacin de herramientas y equipos, as como las actividades de mercadeo. Estas actividades agregan valor a los productos beneficiando directamente a las comunidades en que estas se realizan. El total de las actividades de post produccin crea empleo e ingresos para muchas familias en las comunidades rurales y urbanas. El pensamiento actual en temas de post cosecha destaca lo siguiente: Se debe reconocer la necesidad de una mayor integracin de los temas de post produccin en las polticas Tilapias y programas nacionales. Se debe dar mayor importancia y nfasis a la revisin y evaluacin de datos recogidos por la investigacin, las informaciones de otras regiones, el impacto y efecto de los proyectos en lugar de concentrarse en nuevos proyectos e intervenciones para asistir a los gobiernos en la planificacin y toma de decisiones.
Adems de la informacin recogida sobre tpicos especficos, es necesario pensar con un amplio enfoque conceptual para entender los complejos sistemas de post produccin. Este esquema combina varios tipos de anlisis de sistemas productos, productores, mercadeo, polticas globales y sectoriales. Por lo tanto involucra a las personas, aspectos tcnicos y estado de situacin al mismo tiempo. El esquema metodolgico para planificadores, tomadores de decisiones y participantes interesados en el sector de la post produccin es un instrumento para examinar la situacin existente en un pas dado, con vistas a mejorar la eficiencia del sistema de produccin de alimentos. Alcanzar este objetivo requiere un completo anlisis con el fin de integrar los temas de post produccin en los programas de Acuicultura, los programas nacionales y las polticas de aplicacin, que deben ser estudiadas por su relevancia en los temas de post produccin. Conectar en la cadena de produccin el sistema de actividades fuera de la produccin con otras operaciones, y ubicar dicha cadena en un contexto poltico y socio-econmico ms amplio requiere una aproximacin lgica consistente y un serio mtodo analtico. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 303 de 326
VII.3.1.- Post Produccin

Las actividades de post produccin son parte integral del sistema de produccin de alimentos y comprenden una compleja serie de operaciones desde el productor hasta el consumidor o cliente. Las actividades de post produccin no deben ser entendidas como determinar las prdidas de la produccin y tomar medidas para reducirlas, stas involucran: Manejo en la explotacin Herramientas y equipos Las explotaciones productoras Las actividades de mercadeo. Estas actividades agregan valor a los productos beneficiando directamente a las comunidades en que estas se realizan
Enfoque
El enfoque del esquema est centrado sobre el sistema de post produccin. Puede ser aplicado sobre un solo producto o sobre un grupo de productos. Ha sido desarrollado y aplicado para productos de origen vegetal pero tambin puede ser adaptado a analizar productos de origen animal tales como productos de la carne, pescado, cueros, entre otros. El consumidor juega el papel principal en el sistema e influye en las operaciones de post produccin a travs de la demanda y sus preferencias. Las actividades de la post produccin normalmente se extienden desde la madurez fisiolgica hasta los procesos primarios. Dependiendo de cada producto, las operaciones de post produccin pueden incluir etapas tales como: Produccin Sistema logstico desde el campo de cultivo a los centros de acopio y, o procesamiento Procesamiento Clasificacin Almacenamiento Mantenimiento Sistema logstico de acceso a los mercados Procesamiento Mercadeo
VII.3.2.- Pautas de Intervencin

En lo que respecta a una intervencin por parte de Organizaciones se pueden diferenciar una serie de servicios dentro de un sistema de post produccin. Esos componentes son ms bien complejos en si mismos de manera que slo uno de ellos (o hasta parte de uno) puede ser el contenido de un proyecto especial, a continuacin se presenta una visin de los componentes de un sistema y los servicios esenciales que ellos incluyen:
Componente
Servicio Esencial
Reforzar la autoridad de instituciones para disear un Polticas para mejorar los adecuado esquema de polticas para el mercadeo de los sistemas de post produccin. productos Acucolas y los sistemas de post produccin. Investigacin y desarrollo (I+D) Apoyar la creacin y actualizacin de las instituciones de investigacin y desarrollo para mejorar la tecnologa de los alimentos y de la post produccin.
Introduccin de la tecnologa en Desarrollar con los participantes, soluciones tcnicas, los sistemas de post econmicas y socio culturales viables para los problemas de la produccin. post produccin. Manejo de la calidad de los Crear y desarrollar sistemas para gestionar la calidad de los productos en el sistema de post productos dentro del sistema. produccin. Mejora de los procesos en las Crear servicios de tratamiento y procesamiento en las micro micro empresas. empresas orientadas a satisfacer la demanda. Mejora de los procesos en las Crear servicios de tratamiento orientados a satisfacer la producciones medianas. demanda en las pequeas y medianas explotaciones.
Control de alimentos.
Crear y, o mejorar los controles e inspeccin de los alimentos.
Mejora de las estrategias de Introducir y desarrollar experiencias piloto en los conceptos de mercadeo. mercadeo. Organizar a los actores del Crear y promover las asociaciones auto administradas por los mercadeo. actores participantes en el mercadeo. Reforzar la posicin en el Crear y entrenar a las asociaciones de pequeos productores mercado de los productores a orientadas hacia el acopio y mercadeo de sus productos. pequea escala. Gestionar establecimientos de Desarrollar y administrar sistemas para la operacin de las mercadeo. infraestructuras de mercadeo. Mejorar la informacin precios de mercado. de Desarrollar y mejorar los sistemas de informacin de precios de mercado.
Los actores
Para propsitos analticos deben distinguirse tres categoras de actores dentro de un sistema de post produccin: Actores principales que operan con el fin de agregar valor a los productos. Actores indirectos que influyen en el sistema de post produccin. Actores de apoyo que aportan a los sistemas de post produccin suministros e insumos tales como equipamiento, herramientas, combustibles, trabajo, financiamiento, oficios, etc.
Los actores participan a diferentes niveles de accin e intervencin, dentro de la finca o fuera de ella.
Actores principales
Dependiendo del producto y de la estructura econmica de la regin respectiva, podr haber una cantidad comparativamente grande de actores principales comprendidos en un sistema de post produccin. A continuacin se definen los actores principales:
Productores de Tilapias y los venden a acopiadores, comerciantes a distancia, mayoristas o detallistas con base en los mercados o bien a consumidores. Recolectores como comerciantes locales y agentes a comisin que recogen materias primas de los agricultores. Procesadores que transforman un producto en otro. Su operacin es realizada como un servicio o comercialmente, que tambin puede producir un subproducto que frecuentemente puede ser vendido. Acopiadores locales compran en mercados de aldeas o a conjuntos de productores. Transportan la produccin a mercados mayoristas o de acopio para su venta a comerciantes a gran distancia ya sea directamente o a travs de agentes a comisin. Transportistas son los que suministran solamente servicios de transporte, a diferencia de los comerciantes mayoristas que suelen tener medios de transporte propios. Agentes a comisin proveen un servicio a los productores, acopiadores locales y comerciantes a gran distancia. Comerciantes a gran distancia normalmente van a las reas de produccin para comprar los productos y transferirlos (transporte, empaque, gradacin) para su venta al por mayor en zonas urbanas, o para exportar. Compran los productos a los acopiadores locales o a los productores con o sin la participacin de agentes a comisin. Mayoristas con base en los mercados, compran los productos a los comerciantes a gran distancia o a agricultores o acopiadores cercanos que traen sus productos a mercados urbanos donde estn basados esos mayoristas. Detallistas con base en los mercados que compran en los mercados a los productores, a los mayoristas o a los comerciantes a gran distancia. Venden a los consumidores. Contratistas son los empresarios que proveen servicios a cualquiera de los actores pero no compran ni venden productos.
Actores indirectos
Los actores indirectos se dividen en dos grupos: Consumidores o instituciones que compran los productos para consumo. Su exigencia en trminos de calidad, cantidad, tiempo y lugar debe ser satisfecha. Gobiernos que formulan polticas y reglamentaciones que deben ser cumplidas por otros actores de la post produccin
El enfoque del esquema metodolgico orientado hacia los actores incluye los mercados y los consumidores, por lo tanto permite el anlisis de las necesidades de ambos, los consumidores y los actores principales, y puede ayudar para formular proyectos basados en suposiciones realistas. Crear situaciones de "todos ganan" con las que todos los actores involucrados se benefician es un prerrequisito bsico para el mejoramiento sostenible de las operaciones de post produccin. Un ejemplo sera mejorar la calidad de los alimentos lo que resultara en una ganancia mayor para el productor y una mayor seguridad en los alimentos para el consumidor de modo que ambos reciben una ventaja evidente por la innovacin. En lo que concierne a los consumidores locales, los productores y otros actores principales estn bien al tanto de sus necesidades y exigencias. Sin embargo hay algunos problemas que persisten con la disponibilidad y los estndares de calidad debidos a las condiciones polticas y econmicas desfavorables y en parte debido a que los consumidores urbanos no pueden o no desean pagar mayores precios por alimentos que cumplan normas internacionales de calidad. Los mercados mundiales y algunos mercados regionales son un reto mucho mayor que los mercados locales para los operadores en post produccin o los tomadores de decisiones.
Actores de apoyo
Son necesarias dos categoras de actores de apoyo, esenciales para mantener la eficiencia de la cadena de operaciones y evitar el desgaste de los equipos: Mecnicos, reparadores y comerciantes necesarios en caso de roturas o desperfectos en los equipos y necesidad de recambios. Trabajadores, usualmente contratados, quienes por ejemplo mueven los productos antes y despus de realizar cada operacin.
VII.3.3.- Procedimientos Analticos

Visto ampliamente, el mtodo para analizar los sistemas de post produccin consiste en los siguientes cinco pasos: 1. Anlisis del pas y de la importancia de la produccin de alimentos 2. Anlisis econmico e institucional de las cadenas de post produccin y de mercadeo 3. Anlisis de los actores y del contexto social 4. Anlisis de las limitaciones y de los cuellos de botella 5. Lista de control para verificar la aptitud de las intervenciones tcnicas Estos pasos son necesarios para obtener la informacin requerida para preparar un estudio en toda su extensin. Un anlisis de un sistema de post produccin comenzar con una descripcin comparativamente amplia de las condiciones generales para luego gradualmente estrecharse hasta un estudio en profundidad de uno o dos productos o de un grupo de productos relacionados. Los pasos 1 a 3 y 5 se consideran necesarios para integrar los temas de la post produccin en el sector Tilapia como un todo. El paso 4 se ocupa de la evaluacin del sector de la post produccin. Sus anlisis requieren principalmente datos estadsticos y cuantitativos. Los cinco pasos del mtodo se describen a continuacin. 1. Anlisis del pas y rol de la produccin de alimentos
El propsito de este paso es comprobar hasta donde el gobierno local presta atencin implcita o explcita al sector de la post produccin. Se deber recoger informacin sobre los siguientes temas relacionados: Poltica de desarrollo nacional para el sector Tilapia / Acucola Polticas nacionales y estrategias para aumentar la produccin Prioridades de las Organizaciones donantes Programas y proyectos de cooperacin financiera y tcnica Legislacin nacional relativa a temas de la post produccin Hbitos de consumo Precio de los alimentos y poltica de precios Datos estadsticos sobre economa y polticas de exportacin Tilapia de importacin / exportacin Importacin y exportacin de productos de la alimentacin
2.
Planes para el desarrollo de la infraestructura relacionada con el transporte de productos de Tilapia / Acucola Superficie total de produccin Normas de calidad y su seguimiento Pronsticos de produccin Incentivos fiscales a las actividades de pre y post produccin. Anlisis econmico e institucional de las cadenas de post produccin y de mercadeo
Este paso define los resultados del sistema de post produccin y mercadeo. Los siguientes tpicos son relevantes: 3. Demanda de consumo Potencial exportador Insumos antes y despus de la produccin y produccin del producto seleccionado Fases operacionales y sus costos dentro de la cadena de mercadeo antes de que el producto terminado llegue al consumidor rural, urbano o en el mercado mundial Eficiencia de la cadena de mercadeo Extensin del sector informal Sistemas de precios existentes (por temporada) Sistemas de informacin de precios Sistemas e instituciones de financiacin Facilidades de financiamiento Mecanismos reguladores que afectan la cadena de mercadeo Monto de valor agregado al producto reas de deficiencia en el total de la cadena de post produccin Anlisis de los actores y del contexto social
Este paso sirve en primer lugar para determinar las necesidades e intereses de los actores en el sistema de post produccin. Se requiere la siguiente informacin: Descripcin de los roles de los actores principales, indirectos y de apoyo Identificacin de los actores principales involucrados en las operaciones de pre y post produccin de los productos seleccionados Costos y mrgenes de mercadeo Metas y estrategias
Tamao de las fincas y su proporcin con la subsistencia Responsabilidades y distribucin de los beneficios y ganancias dentro de la familia y la empresa Vinculacin entre los actores principales, indirectos y de apoyo comprometidos en los trabajos de post produccin. Anlisis de las limitaciones y de los cuellos de botella
4.
Este paso identifica las restricciones en general y los cuellos de botella especficos que afectan a los actores en el sector de la post produccin. Se han sealado cinco reas de atencin desde una perspectiva tcnica, econmica, social e institucional. Las cinco reas de atencin son: Interrupciones o imperfecciones en la cadena de operaciones antes de que los productos alcancen su destino Acceso de los actores a recursos tales como capital, tecnologa, conocimientos y educacin Aceptacin de las innovaciones de naturaleza tcnica, social o cultural desde el punto de vista de los actores. Posibilidad de acceso econmico a las innovaciones por parte de los actores Aptitud de la poltica pblica, la disponibilidad de los servicios, las instituciones colectivas y la accin Lista de control para verificar la aptitud de las intervenciones tcnicas
5.
El paso final en el anlisis de sistemas de produccin es asegurar la aptitud y aceptacin de las intervenciones posibles en las diversas operaciones. La lista de control podr ser utilizada por un equipo multidisciplinario de planificadores como una gua para anticipar posibles problemas causados por intervenciones tcnicas e innovaciones en las diversas operaciones.
Indicadores para medir los resultados de sistemas de post produccin

Para analizar sistemas de post produccin y evaluar las intervenciones en este campo se necesitan indicadores. Sin embargo, no es posible presentar aqu un juego de indicadores que pueda ser utilizado en cualquier situacin porque los indicadores dependen de objetivos, polticas y marco de condiciones que pueden diferir y que son susceptibles de cambios a lo largo del tiempo. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 311 de 326
Esto significa que los indicadores deben ser creados para cada caso individual. Los indicadores importantes deben estar en lnea con los esfuerzos, stos deben ser sustanciales, plausibles e independientes y han de proporcionar informaciones precisas en aspectos como: Cantidades Calidades Fechas Regin
Oportunidades para el mejoramiento de los sistemas de post produccin

El esquema es utilizado en su totalidad, permitir una amplia visin de las restricciones en general, los cuellos de botella especficos y las oportunidades para mejorar los sistemas. Estas podrn ser a nivel nacional, regional o de una simple aldea, podr ser dentro o fuera de la finca. A nivel nacional podrn darse prescripciones para cambios de polticas, legislacin, formulacin de medidas, programas o proyectos. Las medidas polticas podran referirse a liberalizacin de precios y mercados, promocin de iniciativas de auto ayuda y acciones de seguimiento. Esto podra, por ejemplo, afectar a las mejoras de las infraestructuras, a los actores pblicos, al establecimiento de canales de informacin de mercados y a las organizaciones de comercio privadas. Se podran dar recomendaciones para la formulacin de un programa multisectorial de post produccin o de un proyecto especfico, introduciendo innovaciones en tecnologa y administracin. Un aspecto muy importante es la provisin de crdito para esas innovaciones.
VII.3.4.- Conclusiones Sistemas Post Produccin

La aplicacin del esquema metodolgico permite a los planificadores, tomadores de decisiones y practicantes en el desarrollo, obtener informaciones fiables sobre diversos aspectos de los sistemas de post produccin, y tomar decisiones documentadas basadas en l. Sin embargo la dificultad para el levantamiento, calidad y anlisis de la informacin puede condicionar y limitar la eficacia de las acciones a tomar Se deber prestar ms atencin a las reas entre los sistemas de post produccin y otros sistemas. Es obvio que las decisiones de los actores no estn influidas JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 312 de 326
solamente por aspectos de los sistemas de post produccin sino por otros sistemas que afectan a sus actividades profesionales o sus vidas.
VII.4.- Acceso a Mercados

Estrategias exitosas para penetrar mercados extranjeros
La mayora de las empresas en Centro y Sudamrica que han penetrado los mercados forneos, y muy particularmente el norteamericano, han aprendido a cuidar cada detalle y han perfeccionando cada paso de su operacin, hasta lograr captar hasta un 60% o 70 % de participacin de mercado. La clave del xito de muchas de estas compaas dedicadas al cultivo de la Tilapia, est basada en unas premisas muy simples: Han mantenido la calidad de su producto (sabor, firmeza de la carne, la vida til del producto) Han mantenido la presentacin Han sido consistentes en su oferta Han podido mantener los precios (el producto ha aumentado solamente entre un 4% y un 6 % en los ltimos 5 aos) Han mantenido a sus clientes satisfechos.
Aunado al hecho de que estas empresas han tenido operaciones muy exitosas en cuanto a la produccin y colocacin de producto terminado, los gobiernos respectivos, les han facilitado el camino a los exportadores de productos no tradicionales, a travs de incentivos de tipo fiscal, los cuales aligeran enormemente la carga impositiva al finalizar el ao fiscal. Los pases de la Regin que no cuenten con estos mecanismos podran crearlos, a fin de incentivar el crecimiento y consolidacin de este sector productivo nacional.
VII.4.1.- Mercado Local

El mercado nacional es el principal determinante de demandas primarias para un sector comercial. Es de este mercado que se originan las seales sobre calidad, precios y cantidades de productos demandados, as como la variedad y caractersticas de presentacin de productos. Estas seales deben ser interpretadas e incorporadas a la gestin de las cadenas como decisiones de cambios en gestin de los procesos productivos en los diversos actores empresariales y gubernamentales. A continuacin pasan a describirse las principales recomendaciones sobre el sector pesquero nacional e integrantes considerados indispensables dentro de la Planificacin Estratgica sobre el sector pesquero nacional recomendada.
Plan de Comunicacin
La comunicacin se concentra en las necesidades del cliente, aun y en muchos casos, estas no estn identificadas o demandadas por el mismo cliente objetivo, ya sea por desconocimiento, dificultad de acceso, informacin, garantas, etc., y requieren de una correcta y estructurada estrategia a seguir, por y para, en exclusiva hacia el cliente. Un plan de comunicacin es un elemento esencial para cualquier empresa o sector empresarial, no importa lo bueno del mercado, del producto o del sector, o la inversin desarrollada, si nadie lo sabe, dar igual, por ello la comunicacin es pieza esencial para las empresas y, o sectores empresariales. El plan de comunicacin debe seguir un esquema ordenado a fin de realizar acciones de la forma adecuada, empezando a construir la casa desde la base, y construir a partir de una serie de variables ya evaluadas previamente, como es el caso del presente estudio de investigacin desarrollado. Para el caso del mercado de la Tilapia en Guatemala, el estudio desarrollado ha identificado los objetivos clave de desarrollo de un plan de comunicacin, atendiendo a las siguientes variables descritas:
1.
Comunicacin del valor nutricional o Qu beneficios trae comer pescado?
2.
Formas de preparacin o Cmo se puede preparar la Tilapia?
3.
Hbitos de consumo o Por qu debemos comer ms Tilapia?
4.
Educar sobre los criterios de evaluacin de la calidad del producto o Cmo podemos saber si el pescado est bueno o malo
5.
Producto Nacional o Por qu comer Producto Nacional de Calidad?
Un plan de comunicacin nunca puede verse de manera aislada y puntual para la solucin de una problemtica puntual identificada fruto de la investigacin desarrollada. Este plan de comunicacin forma parte integral de una Estrategia de Intervencin sectorial desarrollada, nica y especficamente para el Sector de la Tilapia de Guatemala, atendiendo a la realidad identificada.
VII.4.2.- Oficina Comercial Exportacin
de
AGEXPRONT
en
Mercados
de
Existen multitud de iniciativas del sector empresarial, cmaras de comercio, gobiernos, etc, en pro de la internacionalizacin de las empresas nacionales, uno de los mecanismos desarrollados para tal efecto es la apertura de oficinas comerciales en los mercados de exportacin de los productos de origen nacional. A continuacin se describen los objetivos y servicios de una Oficina Comercial de AGEXPRONT ubicada en pas de destino de la exportacin nacional.
AGEXPRONT, El mejor socio para su crecimiento
Misin: Ser el referente de las empresas guatemaltecas, por oferta de servicios a la internacionalizacin, de alto valor aadido y con clara adaptacin a las necesidades sectoriales e individuales de la empresa Tilapia nacional afiliada a AGEXPRONT Objetivo Principal: Promover las exportaciones guatemaltecas en el pas de ubicacin de la oficina comercial. Objetivos: 1. Poner a disposicin de empresarios Guatemaltecos informacin, asesora, contactos, etc. que puedan resultarles de utilidad para trabajar en el mercado de destino y su adaptacin en las nuevas pautas de la economa mundial. 2. Estimular la competitividad internacional de las empresas, tanto las que se inician en la exportacin como las que ya han conseguido una presencia comercial estable en el exterior 3. Minimizacin y diseminacin de los costes de la internacionalizacin de la empresa nacional a mercados exteriores
Beneficiarios
Organizacin Empresarial Nacional agremiada a AGEXPRONT, que tiene, a corto o medio plazo, proyectos de expansin de sus actividades en el extranjero y necesita consolidar su internacionalizacin.
Servicios de una Oficina Comercial para el fomento de las exportaciones

Un despacho personal y permanente para reafirmar y consolidar una presencia fsica y permanente que garantiza el desarrollo y consolidacin de su empresa en el mercado de destino. Programas de intervencin de la oficina comercial en el pas de destino. Programa AGEXPRONT Oficina comercial o Plataforma de negocios empresariales de exportacin nacional. Nexo de unin del mercado destino y mercado de origen o Contactos comerciales o Prospeccin de oportunidades: Prospeccin de mercados actuales y futuros, oportunidades o Acciones comerciales de prospeccin de mercados, a nivel grupal o sectorial o Estudios sectoriales de mercadeo y oportunidades de negocio o Informacin y oportunidades de inters o Bsqueda de canales de venta y distribucin ms ptimos o Asesoramiento y seguimiento de las acciones de promocin comercial o Seguimiento de la evolucin de la filial o Bsqueda y seleccin de proveedores o Programa Empresa Exportadores - programa de apoyo a la empresa que necesite asesora para iniciarse y, o consolidacin y expansin en el proceso de la exportacin. o Asesora sectorial y particularizada a medida de sus necesidades Facilitacin y acceso a las fases del proceso exportador Asesoramiento en el diseo de su estrategia de actuacin en los mercados exteriores o Cursos de capacitacin continua en la internacionalizacin o Optimizacin de los recursos, tanto en tiempo como en dinero, para alcanzar con xito el crecimiento internacional o Asesora en certificacin de calidad y procesos de manejo post cosecha o Misiones empresariales y actividades de promocin colectiva o Estudio de viabilidad econmico financiera, legal y fiscal, tcnica y comercial o Bsqueda y preseleccin de socios potenciales, a nivel local e internacional o
VII.4.3.- Estudios Sectoriales de Mercadeo y Oportunidades de Negocio

Un estudio sectorial se realiza para conocer detalladamente el comportamiento y funcionamiento de una actividad determinada, en l se establecen las caractersticas de orden cuantitativo y cualitativo del sector y de las empresas que lo conforman. Un estudio de este tipo abarca desde los aspectos macroeconmicos, como evolucin y posicin en la economa nacional en una fecha determinada, hasta aspectos microeconmicos de las empresas, determinados entre otras fuentes, mediante ndices financieros obtenidos del anlisis de sus balances y estados de prdidas y ganancias. Es importante destacar que los estudios deben estar orientados en su contenido a proveer, de manera clara y precisa, las caractersticas cualitativas y cuantitativas que debern tener las empresas que sean prospectos en materia de crdito, y desempeen una actividad econmica determinada.
VII.5.- Aseguramiento de Calidad y Manejo de los Productos

Uno de los factores considerados crticos en el desarrollo de cualquier accin enfocada al incremento de consumo de productos como la Tilapia es la calidad de los productos ofertados al mercado. En aos recientes la calidad se ha convertido en una preocupacin principal en todos los pases industrializados, esto ha llevado al desarrollo de una serie de prcticas de direccin y nuevas normas relativas a la calidad, seguridad e higiene de los productos. En el campo de la alimentacin la situacin es ms delicada an porque una falta de calidad puede llevar fcilmente a serios peligros para la salud humana. La produccin de la Tilapia con alta calidad lograr que los productos tengan alta competitividad en mercados, tanto nacionales como internacionales. La capacidad de entregar un producto de calidad al mercado y ltimamente, la atencin de las rdenes de compra del consumidor, hacen que cada vez la produccin y el manejo deban ser ms exigentes. Los adecuados manejos en el rea de pre y post cosecha pueden asegurar que la calidad de los productos perecederos, tales como la Tilapia, se mantengan hasta el consumidor final. El control de calidad y el manejo de productos cosechados deben ser entendidos como generacin de ventajas competitivas en el mercado interno y externo. A continuacin se presentan tres elementos claves para la garanta de calidad y manejo de productos Tilapias. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 318 de 326
VII.5.1.- Calidad del Producto

La higiene y sanidad en los productos pesqueros tienen gran importancia para la alimentacin del hombre, ya que, al cumplir con los requisitos que stas marcan, se logran efectos directos sobre la salud, impidiendo enfermedades con productos descompuestos o contaminados y haciendo que stos sean ms nutritivos, y contribuyan al desarrollo y bienestar mental y corporal. La calidad de los productos de pescado, cuando stos llegan a la fbrica o al mercado tampoco es igual si el pescado no es manejado correctamente en los sucesivos pasos de la cadena de valor, desde que fueron capturados. La conservacin de la cadena del fro es un aspecto primordial que afecta directamente a la calidad del producto final consumido. Todos los mtodos que el hombre ha diseado para el procesado de los productos procedentes del agua con el fin de preservarlos, se basan en evitar los procesos de descomposicin producidos por la accin de las bacterias y hongos, eliminacin de los medios de cultivo naturales que el organismo presenta, o modificacin de las condiciones del medio que rodea a las bacterias para que, de este modo, no se reproduzcan.
VII.5.2.- Certificacin de la Calidad

Uno de los factores considerados crticos en el desarrollo de cualquier estrategia enfocada al incremento de consumo de Tilapia es la calidad de los productos ofertados al mercado, en torno a ello se desarroll en la investigacin una serie de preguntas enfocadas a la percepcin de calidad, definicin del concepto por parte de los diferentes sujetos a encuesta y la conveniencia o no de la certificacin del aseguramiento de la misma mediante la implementacin de un sello de calidad al producto de pescado fresco comercializado y como afectara este sobre la tendencia de compra del mismo. Prcticamente por unanimidad de los sectores sujetos a encuesta fue considerada como necesaria la implementacin de un sello de calidad para la regulacin del producto ofertado por el mercado y, mayoritariamente tambin, sobretodo en el cliente final, se consider como un factor de incremento sobre el consumo de pescado fresco e incluso bajo la consideracin de un leve incremento de precio de compra final.
Despus del anlisis de los datos y como recomendacin final sobre el establecimiento de un sello de calidad, se debe considerar este como una herramienta de doble actuacin, estimulacin del mercado final y adecuacin de la cadena productiva sobre la adaptacin a las exigencias exigidas para la certificacin final. Atendiendo a la experiencia de la firma, se considera necesaria la implementacin de un sello de calidad, a partir de una hoja de ruta predefinida y siempre acompaada de campaas educativas tanto dirigidas al consumidor final y hacia los diferentes actores del sector pesquero nacional. Este sello puede y debe ser considerado como un premio al trabajo bien hecho, y demostrado hacia el cliente, an as, se considera necesario la implementacin de este en los puntos directos de compra del consumidor final, y que estos puntos, para su acreditacin lleven asociados la necesidad de acreditacin de sus proveedores, de este modo, aplicando polticas de demanda de mercados y apoyados de condicionantes legales de obligado cumplimiento (actualmente existentes) de un modo progresivo se podra generar una demanda de productos certificados, debido a la garanta y certificacin de la calidad del producto comprado. Este certificado de calidad debe ser abalado y se debe considerar la regulacin y aplicacin del mismo por un organismo oficial, pudiendo delegar este ltimo punto hacia la iniciativa privada. Es de vital importancia la creacin de este sello con garanta de aplicacin, y debera, inicialmente ser una propuesta de mercado, apoyado por una demanda creciente del consumidor final, para que derivado de ello, pueda derivar en un requisito de ley.
Procesos para la elaboracin e implementacin de un sello de calidad

Derivado de la importancia y magnitud de la presente estrategia a desarrollar, desde la firma JD Global, se considera necesario el desarrollo de esta estrategia de intervencin atendiendo a todo un sector, ya sea este acucola, o de pesca tradicional. A continuacin se presentan los procesos para la implementacin de un sello de calidad en el sector de pesca. 1. Organismo Regulador y Certificador, debe ser el responsable de: Anlisis de los diferentes actores del mercado de producto de pescado, elaboracin y consenso de la normativa de certificacin de calidad.
Elaboracin de la normativa aplicable para la consecucin del certificado de calidad. Direccin de la mejora continua de la normativa en base a la retroalimentacin del sector y a los cambios requeridos por el mercado. Certificacin de empresas mediante la realizacin de auditoras externas para la concesin de certificados. Seguimiento a certificaciones ya concedidas, mediante la realizacin de auditoras externas con frecuencias definidas. Asesora y formacin para la implementacin dentro de las empresas solicitantes del certificado. Difusin y reconocimiento del certificado a nivel gubernamental. Difusin y publicidad del certificado de calidad. Capacitaciones para el sector productivo artesanal para la correcta implementacin y uso del certificado. La implementacin del certificado de calidad puede ser enfocada hacia la sostenibilidad considerndose para ello: Asesora y formacin para la implementacin dentro de las empresas solicitantes del certificado. Certificacin de empresas mediante la realizacin de auditoras externas para la concesin de certificados. Seguimiento a certificaciones ya concedidas, mediante la realizacin de auditoras externas con frecuencias definidas. 2. Posibles resultados esperados de la aplicacin del certificado de calidad de pescado.
A continuacin se presenta una lista de los resultados esperados a la finalizacin del presente proyecto de creacin del certificado de calidad: Edicin de un Estndar de Certificacin de Calidad, as como de todos los mecanismos de aseguramiento de la implementacin y retroalimentacin para la continua adaptacin a las necesidades y requerimientos del mercado meta y del sector. Creacin de un organismo garante de la implementacin, difusin, expansin y cumplimiento de los lineamientos definidos. Impulso del sector de pescado fresco nacional. Formalizacin del sector pesquero nacional. Posicionamiento diferencial del producto de calidad certificada frente al resto de productos de pescado fresco comercializados. Sostenibilidad operativa de la Organizacin Certificadora. JD EUROCONSULTING Informe Final ESTUDIO DE MERCADO DE TILAPIA EN EL DEPARTAMENTO DE GUATEMALA Pg. 321 de 326
VII.6.- Desarrollo de la Estrategia de Intervencin Sectorial

Las diferentes propuestas de intervencin sectorial concluidas en el presente proyecto, responden a la solucin de una problemtica identificada y analizada sobre el sector de la Tilapia en Guatemala. Todas ellos responden de manera particular al objetivo general perseguido:
INCREMENTO DEL MERCADO DE CONSUMO LOCAL Y GLOBAL DE TILAPIA DE PRODUCCIN NACIONAL
Los diferentes pasos de intervencin sectorial, no pueden ser vistos como partes independientes de una actuacin en pro a un sector. Las diferentes propuestas de estratgica sectorial, han sido diseadas y concebidas en pro de una intervencin global a mediano plazo, a partir de una secuencia lgica de actuacin, atendiendo a las prioridades y necesidades del sector de la Tilapia.
VIII.
Disposiciones Finales
Los Exportadores de Productos NO Tradicionales representan actualmente un sector de gran importancia para Guatemala en trminos de empleo e ingresos familiares para los productores y sus familias, as como en la generacin de divisas para el pas.
Fruto del estudio desarrollado, se puede constatar la importancia de diferentes variables que han condicionado el desarrollo del mercado de consumo de pescado a nivel nacional y en particular de la Tilapia a estndares de consumo internacionales. El sector de la Tilapia en Guatemala requiere de iniciativas claras, unificadas y consensuadas encaminadas a la dinamizacin sectorial e incremento de la competitividad global del sector. stas deben estar fundamentadas en un mayor aprovechamiento de los recursos y valores intrnsecos, ya sean sociales, de posicin geogrfica y oportunidades macroeconmicos. Estas iniciativas deben hacerse extensivas a todos los niveles de la macro cadena productiva que representa el sector de la Acuicultura en Guatemala, sin que, en ningn caso se consideren actores excluidos o excluyentes de la misma, ya que es una labor de y para todo un sector econmico. En este proyecto se han desarrollado cuatro estrategias de actuacin sectorial atendiendo a la realidad de mercado Pas, en particular del mercado de consumo y a la constitucin de la cadena productiva, as como de las oportunidades generadas a nivel de mercado como es el Tratado de Libre Comercio. Todas ellas deben formar parte de un Plan Estratgico Marco de Actuacin dirigido al impulso del sector Acucola del pas e incremento de la oferta exportable nacional.
ESTRATEGIA SECTORIAL TILAPIA
1. COMPETITIVIDAD DEL SECTOR TILAPIA. CADENAS PRODUCTIVAS 2. ESTRATEGIA DE POST PRODUCCIN 3. ACCESO A MERCADOS 4. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD Y MANEJO DE LOS PRODUCTOS Todo esfuerzo debe dirigirse a la adaptacin continua al cambio y los requerimientos de un mercado cada vez ms global, competitivo y competido.
Proyecto Dirigido por

Ing. Jordi D. Busom Prez Socio Director JD Global European Consulting
Coordinado y Elaborado por

Licda. Paola Lara G. Socio Consultor de JD Global S.A.
Trabajo y colaboracin de
Lic. ngel Mayorga Coordinador de proyecto Equipo de Supervisores, encuestadores de campo, tcnicos estadistas y digitadores asignados al proyecto
Con el apoyo de:

Comisin de Recursos Hidrobiolgicos de AGEXPRONT Licda. Maria Olga Menndez Coordinadora de la Comisin de Recursos Hidrobiolgicos Lic. Fernando Rosales Asistente Tcnico Comisin de Recursos Hidrobiolgicos AGEXPRONT Asociacin Gremial de Exportadores de Productos NO Tradicionales Licda. Ivis Ajcu Jefe de Servicios Generales

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Comisin de Recursos Hidrobiolgicos de AGEXPRONT INFORME FINAL

Guatemala, mircoles 12 de Julio de 2006

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Minoristas .............................................................................................. 159

Grandes Consumidores......................................................................... 190

Grandes Superficies .............................................................................. 219

Mayoristas ............................................................................................. 230

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Determinacin de la Demanda Actual y Futura de Tilapia..................... 282

Acceso a Mercados ............................................................................... 313

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Aseguramiento de Calidad y Manejo de los Productos ......................... 318

Desarrollo de la Estrategia de Intervencin Sectorial ............................ 322

Disposiciones Finales ..................................................................................323

ndice de Anexos adjuntos

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Objetivo y Resultados Esperados

Objetivo General Estudio

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La responsabilidad asignada al equipo de investigacin se circunscribi a

Condiciones de trabajo implementadas en el campo

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Validacin y supervisin de datos

Muestra sujetos a estudio

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Distribucin de la muestra por Nivel Socioeconmico y Rango de Edad

La distribucin de la muestra geogrficamente fue de la siguiente manera:

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100% 300 encuestas cara a cara

NSE E (clase baja) constituido por las clases marginales:

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III.1.- Tilapia III.1.1.- Caractersticas de la Tilapia

Pertenecientes al grupo de peces de la familia de Oreocrhomis.

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III.1.2.- La Tilapia y sus Beneficios

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III.1.3.- Variedades de Consumo TILAPIA

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III.1.4.- Presentaciones de Tilapia Procesada

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ENTERO FRESCO o CONGELADO las presentaciones ms comunes son:

ENTERO SIN CABEZA Y VSCERAS (H&G):

Su proceso tiene un costo adicional, al necesitar descabezar y eviscerar a las Tilapias.

ENTERO EVISCERADO, CON O SIN BRANQUIAS, CON O SIN ESCAMAS.

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Su proceso tiene costos adicionales al descamar, eviscerar y eliminar branquias.

FILETES FRESCOS o CONGELADOS, las presentaciones ms frecuentes son:

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