JUEGO DE NEGOCIOS EN GESTION RESORT TURISTICAS.

I. ESTRUCTURA DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Los Juegos de Negocios son una forma de representación de roles, en los
cuales distintos grupos de personas forman empresas en donde sus
integrantes asumen roles ejecutivos en alguna de las áreas más típicas de
la Administración de Empresas: Marketing, Producción, Finanzas,
Recursos Humanos y Gestión de Empresas.
En este caso se trata de un grupo de empresas del área turística que
desarrolla proyectos de hospedaje complementario (1LODGES.) en el
Departamento de Santa Cruz (Bolivia). Cada una de las empresas puede
contar con un financiamiento hasta $us. 3.000.000, con el cual sus
ejecutivos pueden realizar inversiones, crear servicios, adquirir insumos,
etc., y competir con las otras empresas, acorde a las reglas que se
explican más adelante.
La Dirección del Juego de Negocios queda en manos de una Mesa
Central, la cual tiene pleno conocimiento de las actividades que
desarrollan las empresas y de los movimientos que suceden en la
Economía, Industria, Gobierno, etc. Con estos factores y otros anexos, la
Mesa Central evalúa las decisiones tomadas por las empresas, y emiten
resultados al término de volúmenes de ventas, aceptación o rechazo de
créditos bancarios, aprovisionamiento de insumos, etc.

II. DESARROLLO DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Enseguida se explican los principales lineamientos de este juego, en
función de los cuales las Empresas deberán definir su misión, objetivos,

1
Lodges. Establecimientos de Hospedaje Complementario:, RESOLUCIÓN MINISTERIAL N° 185/01 La Paz,
11 de Octubre de 2001
 estrategias, políticas y planes de acción.
1. OPERACIONES.
1.1. Construcciones.
Cada Empresa turística debe ofrecer sus propios servicios no
pudiendo desviar pasajeros hacia otros negocios similares. En este
contexto, cada una de las empresas que participen en el juego, puede
optar por construir los siguientes tipos de Logest: Lodges de lujo,
Lodges Turismo Superior y Lodges Turista. En esta construcción
debe considerarse un Lodges principal de 50 camas, de los cuales
son 25 habitaciones con una cama y 25 habitaciones con camas
dobles que incluye áreas para recepción, esparcimiento, servicios,
etc. además de los grupos adicionales exclusivos para alojamiento
(cada uno con capacidad para 25 camas dobles o 25 camas simples.)
En el anexo Nº1 se indica el modulo para la clasificación de los
Lodges
Los Lodges no necesariamente tienen que trabajar al 100% de su
capacidad, sin embargo, no podrán cerrar parte de sus instalaciones
ni reducir su plantilla de personal, los cuales se mantienen
inalterables en cuanto a su cantidad y monto de sus costos fijos El
anexo Nº2 muestra los costos de construcción de los distintos tipos
de edificaciones que se pueden habilitar.
La construcción y puesta en marcha de cualquier inmueble, tiene una
demora de dos trimestres, más un trimestre de equipamiento,
contratación, capacitación e implementación y solo pueden utilizarse
desde el cuarto trimestre en adelante. El pago por las construcciones
se efectúa en dos cuotas iguales consecutivas, mientras duren las
obras, en tanto que su depreciación hace una vez que se haya
terminado su construcción.
 La vida útil de los inmuebles es de 100 años y debe utilizarse el
método de depreciación lineal (aplicándose una tasa trimestral
equivalente al 0,25% del costo). De igual forma, los costos fijos y
variables también deben considerarse desde que las construcciones
comienzan a utilizarse.
Es importante tener presente que mientras duran las construcciones
el personal ejecutivo necesitará un lugar físico donde realizar sus
gestiones, por lo que deberán arrendar oficinas externas a un costo
de $us. 1.400.- por trimestre. El personal administrativo y de
operaciones debe contratarse el tercer trimestre.
Los gastos generales que demanda, el funcionamiento del Lodgest en
cada trimestre, independiente de su nivel de ocupación, son:
Lodges de lujo. $us. 2.800.-
Lodges Turismo Superior $us. 1.600.
Lodges Turismo $us. 1.000.-

1.2. Abastecimiento y Operaciones

La oferta de sus servicios exigirá a los Lodgest disponer de un
adecuado sistema de abastecimiento de bienes de consumo
(desayuno, elementos del aseo personal, etc.) para la atención de sus
pasajeros, de acuerdo al siguiente procedimiento:
* En un trimestre se planifica y ejecuta la compra de bienes de
consumo, indicándolo en el formulario de decisiones. En este
mismo trimestre se realiza el pago correspondiente.
* Al trimestre siguiente los bienes de consumo pueden ser
utilizados (consumidos).Es necesario destacar que estos
bienes solamente tienen una duración de 4 trimestres.
Los gastos unitarios de los bienes de consumo (por cada pasajero
atendido por dia), son los siguientes:
 Lodges de lujo. $us. 1.60.-
Lodges Turismo Superior $us. 1.00.
Lodges Turismo $us. 0.60.-

Cada pasajero solo ocupará la habitación del Logest durante un

trimestre.
Fuera del servicio de alojamiento cada Logest podrá organizar,
auspiciar, o patrocinar eventos especiales para sus pasajeros,
debiendo indicarlo en el Formulario de Decisiones, junto con el
costo que le indique la Mesa Central respecto del desarrollo de cada
evento.

2. MERCADO.

2.1. Nacional.
El mercado boliviano ha sido dividido en zonas y las Empresas
podrán operar en ellas cuando lo estimen conveniente, acorde a las
instrucciones que imparta la Mesa Central. La distribución
geográfica de las zonas de mercado es la siguiente:
Zona 1 : Oruro, Potosí, Tarija, Trinidad y Cobija.
Zona 2 : Cochabamba y Sucre.
Zona 3 :La Paz y el Alto.
Zona 4 : Santa Cruz.
 En cada Zona operan 5 Agencias de Viaje que constantemente
reciben flujos de pasajeros que desean hospedarse en algunos
Lodgest. Estas Agencias de Viaje reciben la visita de vendedores
especialmente contratados por los Lodgest para que promocionen sus
servicios y logren atraer pasajeros hacia su empresa. A cambio, las
Agencias de Viaje reciben una comisión por parte del Lodgest que en
el mercado fluctúa entre 4 y el 5% del valor de las ventas realizadas
trimestralmente.
Cada Logest es libre de decidir hacia que mercados dirigir sus
esfuerzos de venta. Una vez que haya decidido sobre este punto
deberá poner en marcha todas las actividades que correspondan a la
producción y atención de pasajero propiamente tal (el Anexo Nº3
muestra algunos datos estadísticos de interés, respecto a las
pernoctaciones en Lodgest durante los años 2020 y 2021

2.2. Internacional.
En forma idéntica, los Lodgest podrán atraer turistas desde el
exterior, utilizando los servicios de algunas Agencias
Internacionales. Al igual que en el mercado nacional, las
posibilidades de atracción de turistas extranjeros estará condicionada
a factores tales como el precio, la infraestructura, calidad del
servicio, etc. El anexo Nº4 muestra los pasajeros extranjeros alojados
en Lodgest bolivianos durante 2020 y 2021; el anexo Nº5 presenta el
listado de Agencias de Viaje nacionales y extranjeros.
Con el fin de tener una apreciación del potencial del mercado
nacional o internacional o de una zona o país en especial, el Lodgest
podrá adquirir informaciones de mercado, preparadas por la empresa
Consultora Captura Market. En el anexo Nº6 se detallan las
informaciones disponibles y el costo respectivo.
Oportunamente la Mesa Central entregará a las Empresas, un
ejemplar del periódico “Panorama del Turismo”, donde podrán
 encontrarse antecedentes específicos acerca de la evolución de la
economía y del Sector Logestero.

3. PERSONAL.
El personal administrativo de cada empresa alcanza a 8 personas aparte
de los ejecutivos y se remuneran en base a un sueldo fijo trimestral. El
personal de Operaciones que se requiere es de 5 personas para el Block
Central;2 para el bloque de habitaciones single y 3 por cada bloque
doble y también se cancela en base a un sueldo fijo trimestral. El
personal de ventas por su parte, se paga en base de un sueldo fijo
trimestral y un 3% por comisión sobre ventas totales.
La contratación del personal ejecutivo debe efectuarse desde el inicio
del juego mientras que el personal administrativo y de operaciones debe
ser contratado desde un trimestre antes de la apertura del Lodgest al
público (desde que se inicia la contratación de algún tipo de personal,
siempre deberá indicarse su sueldo fijo por todo el resto del juego, en
una planilla de sueldos donde figuren todos los aportes.
En dicha planilla de sueldos deberá indicarse el sueldo fijo trimestral
promedio que se cancelará al personal administrativo, de operaciones y
de ventas, así como los Bonos , Comisiones y aportaciones de ley.
También deberá indicarse el sueldo trimestral promedio del Gerente
General y del resto de los Ejecutivos.
El pago de los Sueldos y de los Bonos o Comisiones de todo el personal
de la empresa es inmediato, y los valores que se indiquen en la planilla
de sueldos, tienen una duración mínima de cuatro trimestres.
Cualquier otro pago adicional deberá indicarse como “otros incentivos”
en todos los trimestres en que se realicen. En el anexo Nº7 se muestra un
estudio acerca de las remuneraciones mensuales de la Industria de
Logest Boliviana, hecho por el Viceministerio de Turismo que puede
servir de modelo para fijar las políticas de remuneraciones e incentivos
monetarios.
 Las leyes laborales protegen a los trabajadores en tal forma que todas las
personas deben tener un Contrato de trabajo indefinido salvo en aquellas
actividades que no son permanentes ni inherentes al rubro de la empresa
para cuyo caso se podrá aplicar un contrato de trabajo a plazo.
4. MARKETING.
4.1. VENTAS.
Debido a que cada Lodgest utiliza vendedores para promocionar sus
servicios ante las Agencias de Viaje, es importante contratar
oportunamente la cantidad de vendedores que se necesite, sin
embargo, dichos vendedores deben someterse a un entrenamiento
técnico durante el tercer trimestre y solo al trimestre siguiente
pueden participar activamente en las ventas. El proceso de
contratación y entrenamiento de cada vendedor cuesta a la empresa
$us 40, debiendo efectuar el egreso en el mismo trimestre de la
contratación. Además, el sueldo fijo pactado debe pagarse desde que
se incorporan a la empresa.
Existe además la posibilidad de que un vendedor se retire, lo cual
será comunicado a la empresa por la Mesa Central, sin embargo
un programa de bienestar bien administrado puede reducir dicha
posibilidad. Cada vendedor solo podrá efectuar una visita por
trimestre a la Agencia de Viajes que se indique en el Formulario de
Visitas y en este proceso puede ser recibido o rechazado. Desde
luego cada Logest a objeto de asegurar el éxito de su gestión de
ventas podrá destinar más de un Vendedor a una misma Agencia. Si
ésta acepta la visita de un vendedor, ya no podrá seguir enviándose
nuevos vendedores a esa misma agencia, hasta el próximo trimestre.
Es importante tener presente que durante un mismo trimestre no se
permitirá el traslado de vendedores entre una zona u otra, por tanto
es de extremo cuidado el planificar adecuadamente la gestión de
ventas una vez que haya finalizado el proceso de visitas. La Mesa
Central hará llegar a cada Lodgest el resultado de su gestión de
 ventas (Nº de pasajeros que deberá atender), indicando además el
nombre de los otros Lodgest que lograron un contacto positivo con
las distintas Agencias de Viaje. Las Empresas deben considerar la
posibilidad de que el potencial del mercado total, de las zonas o
incluso de las Agencias de Viaje puede sufrir variaciones de acuerdo
con la situación económica y financiera del país. En el mercado
internacional el procedimiento de gestión de ventas es similar al
nacional.
En el caso de la zona internacional, las empresas contaran
inicialmente con dos agentes internacionales para realizar las ventas,
que podrán dirigirse a una sola agencia internacional, el uso de este
medio de venta tendrá un costo de mantención de $us. 70 por cada
una . El incremento de los agentes internacionales tendrá un costo
inicial de $us 100, que será cobrado por una única vez como costo de
mantenimiento. En el caso, que la empresa desee reducir los agentes
internacionales de ventas tendrá un costo de $us 150 por conceptos
de indemnización. El costo de mantención no considera el
porcentaje de comisión por la realización de ventas.

4.2. PUBLICIDAD.
Las campañas publicitarias aumentan las posibilidades de que el
vendedor sea recibido y efectúe una venta. Acorde a la división
zonal del mercado, los avisos tienen efectos solamente en aquella
zona hacia donde se dirijan y solo durante ese mismo trimestre.
Las Empresas podrán contratar publicidad en Periódicos, Revistas
y/o Canales de Televisión y redes. En los diarios o revistas podrán
contratar la cantidad de avisos que deseen a un valor de $us 40 cada
aviso en circulación nacional y $us 60 en circulación internacional.
Estos gastos deberán cancelarse al contado, en el momento en que se
ordene su contratación.
En cuanto a la publicidad por TV, las empresas pueden contratar los
servicios de los Canales de TV que estimen conveniente indicando el
tiempo y canal seleccionado en el Formulario de Decisiones. El pago
de esta publicidad es al contado en el trimestre en que se hace y solo
tiene efecto por dicho trimestre. El precio actual de un minuto de
publicidad en TV es de $us 100 nacional y $us USD 160 en canales
con cobertura internacional.
 Asimismo las empresas podrán utilizar una página WEB para
promocionar sus productos. Para tal efecto, deberán contratar los
servicios de una empresa especializada. El valor, al contado, por una
sola vez, que deberá cancelar la empresa para optar por este servicio
es de USD 800, y su mantenimiento de $us. 100. anualmente.- El
costo trimestral de campaña por redes es de $us. 200

4.3. Precios de Ventas.

Como referencia en el anexo Nº8, se muestra rangos de precios de
mercado en Lodgest en las tres categorías durante el año 2021.

4.4. No-cumplimiento de reservas.

Puede darse el caso de que el Logest no tenga la capacidad suficiente
par a cumplir con las reservas de habitaciones realizadas por las
Agencias de Viajes. El Logest deberá decidir entonces, a cual o
cuales Agencias de Viaje les anulara la reserva con la consecuencia
de que las Agencias de Viaje afectadas puedan solicitar el servicio a
la competencia.

5. FINANCIAMIENTO.
Es política del sector, otorga un crédito a 3 trimestres por cualquier
venta que se realice la agencia, por lo cual cada Logest en su
contabilidad debe cargar el valor total de los alojamientos de pasajeros a
la cuenta Clientes, aún cuando tiene la alternativa de recuperar
anticipadamente dichos créditos otorgando descuentos por pronto pago,
acorde a la siguiente pauta:
2 trimestres anticipados (1 trimestre de crédito)
10% del valor
1 trimestre anticipado (2 trimestres de crédito)
5% del valor
 Este descuento por pronto pago debe contabilizarse como perdida en el
mismo trimestre en que sucede. Las empresas pueden indicar en el
Formulario de Decisiones el monto de los dineros que desean cobrar
anticipadamente. También podrán recurrir al Mercado de Capitales para
solicitar créditos de corto o largo plazo en el momento en que lo deseen,
acorde a las instrucciones que les señale el Banco o Entidad financiera
elegida.

6. INFORMACIÓN COMPETITIVA DE MERCADO.

A partir del segundo año las empresas tendrán disponible la opción de
comprar información competitiva del mercado, que estará relacionada
directamente con las decisiones que está tomado la competencia. Esta
información corresponderá a las decisiones del trimestre
inmediatamente anterior.
 Anexo 1
Los costos de dicha información corresponderán a los siguientes:

INFORMACIÓN PRECIO $us

1 Precio de venta del producto habitaciones singles 200
del resto de las empresas
2 Precio de venta del producto habitaciones dobles 200
del resto de las empresas
3 Ventas en unidades del resto de las empresas en el 140
producto habitaciones singles
4 Ventas en unidades del resto de las empresas en el 140
producto habitaciones dobles
5 Número de vendedores por zona del resto de las 100
empresas en el producto habitaciones singles
6 Número de vendedores por zona del resto de las 100
empresas en el producto habitaciones dobles
7 Número de minutos de publicidad por zona del 110
resto de las empresas
8 Número de avisos de publicidad por zona del 120
resto de las empresas
9 Inversión publicitaria del resto de las empresas 70
 Anexo Nº 2
Costos de las construcciones
(Cifras de costos dólares americanos)

Tipos de Edificaciones Lodges Lodges Lodges de

Turista Turismo Lujo
Superior

Costo Lodges principal y 50 habitaciones(*) 220,000 300,000 440,000

Costo Lodges adicional (25 habitaciones 100,000 140,000 200,000
single)
Costo Lodges adicional (25 habitaciones 120,000 170,000 230,000
dobles)
(*) corresponde a 25 singles y 25 dobles

Anexo Nº 3
Cantidad de turistas nacionales que alojaron en Lodgest Bolivia durante los años 2020 y
2021
Zona 2020 2021
Zona 4: Santa Cruz 248,985 263,113
Zona 3: La Paz y El Alto 276,771 299,332
Zona 2: Cochabamba y Sucre 171,737 173,604
Zona 1: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija 173,966 186,144
Total 871,459 932,668

Anexo Nº 4
Cantidades de turistas extranjeros que alojaron en Lodgest de Bolivianos durante los años
2020 y 2021 (Incluye los países más importantes desde el punto del flujo
turístico)

Nacionalidad del turista 2020 2021

Perú 52,619 59,674
EEUU 37,902 38,489
Argentina 42,101 35,185
Francia 24,533 26,277
Brasil 24,015 26,185
Chile 23,199 21,898
Alemania 23,415 21,592
Inglaterra 19,608 20,033
Holanda 12,935 11,953
TOTALES 260,327 261,286

Anexo Nº 5

Listado de Agencias de Viajes nacionales y extranjeras

I. Nacionales.

II. Internacionales.
 Anexo Nº 6 Precio de los Estudios de la
Consultora Captura Market
(Cifras en USD)

Nro. Tipo de Estudio Valor USD

1 Potencial total anual de turistas nacionales que visitan Santa Cruz 40
2 Potencial anual de turistas nacionales por trimestre que visitan 100
Santa Cruz
3 Potencial anual de turistas nacionales por zonas, y por trimestre 150
que visitan Santa Cruz
4 Potencial anual de turistas nacionales por zonas, por Agencia y 300
por trimestre que visitan Santa Cruz
5 Potencial total anual de turistas extranjeros que visitan Santa Cruz 80
6 Potencial anual de turistas (por país extranjeros) que visitan Santa 240
Cruz.
7 Potencial anual de los turistas (por país extranjeros),por 400
trimestre que visitan Santa Cruz
8 Potencial anual de turistas (por país extranjeros) , por año, 500
por trimestre y por Agencia que visitan Santa Cruz

Anexo Nº 7
Remuneraciones en la Industria de Lodgest Boliviana
Año 2021

Estamento Rangos de remuneraciones (miles de USD por mes)

Logest turismo Logest turismo Logest de lujo
superio
Gerente General 500 – 600 700 – 840 900 – 1.000
Gerentes Funcionales 360 – 440 500 – 600 700 – 800
Personal Administrativo 50 – 60 60 – 80 80 – 100
Personal de Operaciones 50 – 70 60 – 80 80 – 100
Vendedores 30 – 40 40 – 60 60 – 80
Comisión (% s/vtas.) 1% - 2% 1,5% - 2,5% 2% – 3 %
 Anexo Nº 8
Rangos de precios de Lodgest de Bolivia, según categoría, durante el año 2021

Categoría del Logest Rango de precios habitaciones Rango de precios habitaciones

singles (en USD) dobles (en USD)
Lodgest turistico 50 - 70 60 - 80
Lodgest turismo 80 - 100 90 - 110
superior
Lodgest de lujo 110 - 130 120 - 140