SICOLOGIA DEL COMPRADOR

Se concibe al consumidor como la persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos a travs de una relacin de intercambio con las organizaciones que le proveen productos; por lo tanto para satisfacerlo se debe comprender su comportamiento y repuesta ante distintas influencias y situaciones. As como desde el alba de la razn, el hombre se ha afanado en arrancar a la naturaleza sus secretos, el mercadologa se ha dedicado a escrutar el comportamiento de los consumidores para conocer los por qus, cundos, dndes y para qus de sus procesos de compra. Debido a que no existe ningn instrumento que le proporcione las respuestas concretas a estas interrogantes, ha sido necesario apoyarse en la psicologa, que se define como la ciencia de la naturaleza humana. Slo as se podr establecer un marco de referencia y entender la psicologa del consumidor. Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das. El mercadologa puede estudiar las acciones concretas de los consumidores, pero entender los por qus del comportamiento de compra no es tan fcil, las respuestas a menudo estn encerradas en las profundidades del cerebro del individuo. La empresa que verdaderamente entiende la forma en que los consumidores responden a las diferentes caractersticas, precios y anuncios de los productos, tiene una gran ventaja sobre sus competidores. Debido a que el comportamiento del comprador es un cadena de estmulos, procesamiento y respuestas muy extensas, nos centraremos en los factores relacionados directamente a las acciones del consumidor El estudio de la psicologa en el proceso de consumo se refiere a la forma en que compran los individuos, grupos u organizaciones y el camino que usan para seleccionar, comprar, usar y desechar productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades, adems del impacto que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad. Aunque la mayor preocupacin de entender al comprador sea motivada por su uso, no se debe dejar de considerar la forma de desechar los productos, ya que hay una serie de problemas ambientales de gran impacto derivados de esto

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

1. Reconocimiento del deseo o necesidad; 2. Bsqueda de informacin sobre productos que pueden satisfacer las necesidades del comprador; 3. Seleccin alternativa; 4. Decisin de compra; 5. Comportamiento posterior a la compra

TRES RAZONES POR LAS QUE SE CONSIDERA IMPORTANTEEL CONSUMIDOR Porque el consumidor es la esencia de una empresa u organizacin y su comportamiento es el que define si su compra la realizara aqu o all. Para estar bien informado acerca de la necesidades del consumidor. Porque si obtuvo un producto fue por una necesidad que se solvento y se desea que este producto haya satisfecho su necesidad.

DISPARADORES PSICOLOGICOS Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de lo anteriormente presentado. A continuacin se describen los principales disparadores que intervienen en los procesos del pensamiento para la toma de decisiones, lo que conlleva a una accin.

CULTURAL Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social especfico, tradiciones, cultura y nivel socioeconmico; si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabr como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipar al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, adems de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados. STATUS Este factor es uno de los influyentes ms fuertes dentro de la psicologa de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicacin se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconmicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la clientela siempre buscar estar dentro del estndar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status. AFECTIVO El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podran presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto, ste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adiccin y consumo de los productos.