Commerce international

1ere partie 1234Contexte -> aide l export Chaine documentaire Incoterms Mode de paiement

2 me partie 123456Vente en direct Ventes par intermdiaires S implanter (la filiale , la succursale, bureau de reprsentation) Know-how contracts (contrats de savoir faire) Opration de compensation Cas pratique

1- Contexte aides l export

Dettes de la France 1650 milliards d euros Dficit budgtaire 150 milliards d euros La France exporte moins qu elle importe ce qui cre une diffrence en 2007 la diffrence tait de -40, aujourd hui elle est de -58 milliards d euros On continue d importer plus que d exporter. Il y a donc un dficit de la balance commerciale. Ceci cre un problme dans notre production donc moins de production franaise, moins d emploi, moins de richesse franaise. Le plan Cap Export doit aider les PME Plusieurs sources peuvent aider les entreprises : - Les subventions - Les avances sur remboursement - VIE - Remboursement TVA trangre.

Toute marchandise exporte est sans TVA. Mais par exemple un exportateur chinois lui lorsqu il exporte je vais devoir payer une TVA de 17%. Moi je vais aussi payer les droits de douanes. Pour les exportateurs franais c est un problme de rcuprer la TVA trangre. Donc la France aide les entreprises. Le ministre de l conoie et des finances gre l institution gnrale du trsor qui nous aide dans l export. La DGE gre :

la DRCE (direction rgional du commerce extrieur) elle aide les entreprises sous forme de subventions ou avances remboursables. Aide financire complmentaire avec celle de la COFACE. la DREE travaille avec la DRCE COFACE :Compagnie franaise d assurance pour le commerce extrieur (dans le QCM) rle, la COFACE aide les entreprises et est de ce fait toujours en dficit et demande de l argent ses suprieurs DGT : y assurance crdit (contre les impays, elle note les client mais aussi le risque pays. )Si un client une couverture partielle il faut absolument prlever un acompte important la commande. L assurance crdit coute entre 0,4 et 1,5% du CA. y Assurance prospection : ex :un crdit est accord une socit mais les remboursements ne commencent que 4 ans plus tard . 4 ans plus tard soit on rembourse au plus tot a hauteur de 7% du CA si le CA a dcoll Soit la socit des problmes l export et la COFACE joue son rle d assureur et demande le remboursement jusqu' ce que l entreprise ne doivent que 100k euros La ils estiment qu il s agit d une somme compensatrice d assurance. Cette assurance coute 3 5% des frais engags. La plupart des PME ne connaissent pas cette aide et elle est vraiment importante sur les 3 ou 4 premires annes Assurance Investissement Assurance change : Couverture contre le risque de change, certaines devises sont considres risque, la COFACE joue avec les devises pour ne pas faire perdre de l argent aux entreprises.

y y

UBIFRANCE : son rle :  fait des tudes de marchs par pays,  des VIE,  aide aux missions conomiques (conseillers l export) ,  soutien individualis au dveloppement export SIDEX (remboursement de frais avion, voiture , ) pour cela on tablit un plan marketing par pays pour voir combien a va nous couter et quel objectif on veut atteindre Frais complmentaires par rapport ceux touchs par la COFACE ERAI : entreprise Rhne alpes l international : ils font de l information et de l organisation (prt de bureau gratuit ) Ils ne donnent pas d argent mais permet d viter de devoir en dpenser. ERAI est un organisme gratuit. OSEO (en latin J ose) groupe bancaire issu du regroupement de anvar (agence nationale pour la valorisation de la recherche) et BDPME (banque de dveloppement des PME) : ils accordent des prts trs intressant pour le dveloppement. (prt taux 0 ou bonifier ou trs intressants).

2- Chaine documentaire
Les conditions gnrales de vente sont trs importantes et doivent tre spcifiques l export. Conditions de stockage, conditions de garantie, de paiement, d exclusivit, La convention de VIM de 11/04/80 rgie plus de 80% des changes mondiaux elle est trs proche des accords OMC La convention de ROME du 19/06/1980 prcise qu elles sont les conditions et contrat de vente. Cette convention dit que si les conditions gnrales de vente sont au verso il faut qu elles soient signes pour tre prises en compte. On commence donc par l offre commerciale qui doit contenir les CGV. Par la suite on reoit la commande sur cette commande le document doit tre sign et les CGV aussi sinon le client peut le tourner en sa faveur. Si le client renvoie la commande avec une remise supplmentaire et des dlais changs. Pour nous au lieu de refuser la commande il nous faut envoyer une proforma rcapitulant toutes les conditions relles. En cas de litige cette Proforma fait office de contrat de vente, c est le seul document qui est sign par le vendeur et par l acheteur. Sur une proforma le document doit contenir :

EXP Devis proforma n CLIENT Date de conception de l offre Date de validit de la proposition Prix HT

Rfrence :

quantit

..Prix unitaire

Dlai de livraison proforma. Mode de paiement

X mois exworks sortie d usine compter de l acceptation de la

.. + Echance

Nomenclature douanire Domiciliation bancaire Mode de transport Condition gnrales de vente Obligation du client tranger

Le crdoc = crdit documentaire est le mode de paiement le plus fiable et le plus scuris au monde car c est en mme temps un instrument de garanti. Il est ouvert par le client et permet non seulement l exportateur d tre certain d tre pay cash la

livraison contre document alors que le client ne paiera l chance convenu qu aprs avoir rceptionn les marchandises. S il est irrvocable le client ne pourra pas changer d avis et s il est confirm il est garanti d abord par une banque mettrice (issuing bank) pour nous couvrir contre le risque client et ventuellement par la banque notificatrice (advising bank) pour couvrir l exportateur contre le risque pays. Voir schma avec les banques et les ports rcuprer chez Marion. Arguments pour le credoc : 1ere commande scurise Pays risque Frais fixes ou variables Proroger l chance 30 jours Revolving = renouvelable

Caractristiques : irrvocable irrvocable et confirm red clause on convient que nus en tant que fournisseur bnficions d avance sur paiement pour prfinancer la fabrication Transfrable = le client de mon client peut payer le fournisseur initial Back to back = idem que le transfrable mais le client final ne connat pas mon fournisseur et ne sais pas combien je le paie.

Autre systme de garanti de paiement STAND BY LETTER OF CREDIT (SBLC) C est un instrument de garanti qui n est pas un mode de paiement : la sblc a pour vocation de ne pas se raliser. En effet elle n est mise en jeu premire premire demande qu en cas d impay de la part du client et en ce cas l exportateur envoie trois documents sa banque : 1 la proforma 2 la facture commerciale 3 le beal of latting L exportateur est pay immdiatement par la banque mettrice. Dans 60% des cas le paiement proprement dit se fait par virement Swift. Mais l acheteur est lui aussi en droit d exiger des garantis : celle d tre livr date en quantit comme en qualit. Si ce n est pas le cas et donc si l exportateur est dfaillant, l acheteur peut lui aussi mettre la sblc en jeu a premire demande en fournissant les mme documents et en ce cas il s indemnise. Statistiquement parlant en France la stand by n est mise en jeu que dans 3% des cas. Donc 97% d tre sur d tre payer.

CAS MICHAUDIERE 2011-04-14 Question 1 Mr ROUSSEL USA BOT Logistique YOUVE Belgique Suisse DOM Tom Afrique franco OSIER Autriche Allemagne Pays bas UK BAURAIN Ex orient Moy orient ocanie POULET Italie MOURER/VERNEAU Fact Coface BQ Litiges

Question 2 Valeur exw (incoterm) HT Valeur FOB - le havre Valeur CFR port Hargourt Valeur CIF port Hargourt Valeur DAT Onitsha CiF = CFR/(1-(1,1x X%))

Valeur EXW HT = (4,98 x 1000)/ 0,62 = 8033 euros HT 123456Chargement du camion /F T . routier F le Havre Dech. Camion Transitaire Chargement bord navire Formalits douanes export Valeur FOB = 9101 euros = 12 514 dollars 7- Transport maritime Valeur CFR PH .850 ..13374 dollars .13637 dollars 24 euros ..264 euros .150 euros ...530 euros 40 euros 60 euros

8- Assurance (i) ..CIF PH Cif= CFR/ (1-(1,1x X %)) CIF = 13374/ 0,98075 = 13637 (i) assurance = 262 CiF = (13637 x 1,10) x 1,75= 262 dollars 9- Transbordement 10- T fluvial

300 dollars 250 dollars

11- Dchargement quai

200 dollars

Valeur DAT ONITSHA 10463 = 14387 dollars Soit + de 30% de frais de logistique

En moyenne on essai de faire en sorte que les frais de logistique ne dpasse pas 15% du montant de la vente.

Facture proforma Client Date : 10/01/11 Validit :28/02/11 Rfrence du produit XXXXX y y y y y y y y y ..Quantit 1000 .Prix unitaire 13,70* (USD) ..Prix total 13 700 HT

incoterm utilis : CIF PH (revis 2000) Marchandise exonre de TVA (art 259B du Code Gnral Impots) Dlai de livraison : 5mois dpart (FOB) le Havre compter de l acceptation de la proforma Mode de paiement = Crdoc 30 jours date de facture Nomenclature douanire Domiciliation bancaire Mode de transport Maritime CGV (signs et accept par le client) Obligations du client (rception de commande, paiement et vrification de la marchandise)

DANS LE QCM Banque mettrice = risque client Banque notificatrice = risque pays Dfinition de l agent commercial : intermdiaire qui au sens juridique est un mandataire (art L134 du code du commerce) qui est charg de prospecter, de ngocier des contrats et de prendre des commandes au nom et pour le compte de l exportateur. L agent co est rmunr par une commission sur le CA factur et encaiss par l exportateur. L agent ne doit jamais rien facturer son client. Il n est qu un mandataire.

En cas de rupture de contrat par l exportateur (le mandant) l agent co touchera une indemnit compensatrice du prjudice subit aussi appel indemnit de clientle et qui varie entre un an et deux ans de commissions sur la moyenne du CA des trois dernires annes (jurisprudence). Avantage : y respect de l image de la marque, de la politique commerciale et tarifaire de l entreprise y l exportateur se rserve le droit d accepter ou de refuser des commandes y Clause de on concurrence peut proposer des produits complmentaires y Prsence locale d un interlocuteur y Pratique pour les pays proches du pays de fabrication des produits (peu de frais de logistique y L agent ne coute que s il rapporte il n est commission que sur les affaires et clients qu il a ammen , rien ne nous oblige le commissionner sur nos anciens clients que nous lui avons apport y L argent se trouve ducroire c est dire garant pour certaines affaires (par un avenant) ce qui l oblige a payer la facture pour son client si celui ci ne le fait pas. y Statut agent commercial peut tre dpositaire (il sera exclusif) de la marque , il aura un dpt et pourra rassortir ses clients. Les produits stocks ne seront pas pays tant qu ils ne seront pas commands par un client. Inconvnients : y Il est multicarte il ne travaille pas que pour nous y Ce n est qu un mandataire il n a qu une obligation de moyen / pas forcment de rsultat mais il a un seuil en dessous du quel il n a pas le droit de descendre ce qui peut nous donner le droit soi t de rompre le contrat soit de ui rduire son territoire y Il coute cher en cas de sparation y L exportateur assume le sav et les actions de promotions y L agent commercial a une vision a court terme il n investit pas ou rarement sur le long terme y L exportateur assume seul le risque d impay y On doit lui envoyer le double des factures de celles de ses cliens

Importateur : personne morale qui est charge de ngocier des contrats et prendre des commandes sous la marque de l exportateur, mais l importateur travaille pour son propre compte c est un distributeur : il achte les produits, il les stocks et les revend ses propres clients auquels il les facture. Il se rmunre par une marge. Il assume a ses risques et prils la mise aux normes des produits, l application de la garanti, le SAV, les salons et toute action de promotion et de communication qu il assure ses frais. Aucune jurisprudence e lui attribut la moindre indemnit de rupture car en droit il est considr comme un client.