Anlisis Caso N1 Real Madrid Club de Ftbol

Integrantes: Italiani, Stefano Keith, Max Zuiga, Leonardo Brand Management Seccin 01 Profesor: Andrs Cuneo 20 Junio 2011

1. Describa el modelo de negocio del RMCF y analize cmo ha evolucionado el mercado del ftbol. El ftbol europeo profesional ha experimentado un gran cambio desde los aos 90. A sus dos principales fuentes de ingresos que son la venta de entradas y los auspiciadores, se han incorporado nuevas reas de negocio como el desarrollo de merchandising, venta de derechos televisivos y gestin de acciones con una base internacional. Adems de esto, podemos agregar que el RMCF recibe el 50% de los derechos de imagen de cada jugador que contrata. Anteriormente el club era una entidad sin fines de lucro, situacin que ha cambiado, puesto que actualmente este se gestiona como una empresa formal. Existe una estructura organizacional, donde encontramos gerentes para las diferentes reas del negocio, adems de encargados internacionales que tienen como misin posicionar la marca RMCF en diferentes pases, desarrollando giras y venta de merchandising. Es importante destacar la importancia que tienen los jugadores dentro del valor de marca del club, ya que existe una relacin positiva entre el valor de los jugadores y el valor del Real Madrid. Es por esta razn que se conforma un plantel con un alto nivel de estrellas, de manera de generar espectculo y mejores resultados, lo que se traduce en un mayor nivel de ingresos para el club. Utilizando a sus mejores jugadores como activos, el equipo se beneficia tambin de stos y genera un nivel de expectacin que sale fuera de los lmites de Espaa. Todo esto, para tratar de alcanzar el corazn de los hinchas que finalmente son un pilar fundamental para lograr el bienestar de esta compaa. En definitiva cuando hablamos del Modelo de Negocios del Real Madrid debemos referirnos al concepto de Modelo de Proveedor de Contenidos donde los hinchas consumen esta marca por diferentes canales confo5rmando mltiples reas del negocio donde el componente principal es darle un productos a sus hinchas y ganarse un lugar en la mente de sus consumidores, pero por sobre todo en el corazn de los mismos.

2. Cmo estableceran la segmentacin de mercados en esta industria? Qu segmentos ha identificado RMCF para definir su estrategia de marca? En primer lugar se debe partir por tratar de identificar a los individuos que son fans o hinchas del club determinado REAL MADRID. Luego de tener claro cules son los ms interesados en este y todos los elementos que lo rodean, se pueden crear diferentes subgrupos. Dentro de ellos sera ptimo comenzar a segmentar por los parmetros tales como: edad, sexo, rea geogrfica y nivel socio econmico. Dado que es relativamente ms fcil identificar los fanticos de los no fanticos, y que estos comparten un nivel de pasin similar por su club favorito, teniendo un estilo de vida homogneo, sera fcil dirigirse hacia estos a travs de clubs de socios y publicidad dirigida especficamente hacia estos segmentos. Por esto mismo la importancia de identificar en que etapa de su vida se encuentran; ya sea infancia, juventud y adultez, ya que dependiendo de esta, se pueden llegar de distintas manera para impactar a este tipo especfico de consumidor, o hincha del Madrid. A la hora de hacer merchandising es importante definir hacia quienes se est dirigiendo ya sea por rango etario o sexo, ya que es evidente que no se puede tratar de vender un producto idntico para un fantico del Madrid hombre, sobre los 40 aos que a una nia de 15, tambin fantica del Club. Es importante recalcar el hecho de que el factor de la regin es determinante en este aspecto, ya que muchos de los nios que nacen en Madrid se convierten en hinchas del equipo y lo mantienen por el resto de sus vidas, los colores y el fanatismo, por lo mismo se debe tener en cuenta a todo el espectro de hinchas no solamente a lo que otorgan un beneficio econmico en la actualidad. Resumen Segmentacin a) Hinchas del club. 1. 2. 3. 4. Sexo Etapa etaria (Nios, Adolescentes, Adultos) Nivel socioeconmico (Alto, medio, bajo) Regin geogrfica.

b) No hinchas. Turistas.

3. Cul es la lgica de contratar galcticos? Quin tiene ms poder (marcas individuales o la marca del club)?. La lgica de contratar galcticos es una lgica diferente a la que exista en su momento dentro del escenario del ftbol. Adems de ello es importante decir que sta lgica es ms bien una decisin que fue tomada por Florentino Prez, quien en ese entonces era el nuevo presidente del Real Madrid C.F., y junto a sus colaboradores dio un nuevo aire a la administracin del Club y consigui un xito espectacular sus primeros aos de gestin. Por ello hasta el da de hoy es analizado una y otra vez por Escuelas de Negocios del mundo entero, al punto que hoy en da en su anlisis surgen ms desafos que xitos. Pero, en su momento nadie puede dudar que la lgica y el nacimiento de los Galcticos fue un golpe a la ctedra en el mundo del ftbol y en su gestin econmica. Siendo ms especifico la lgica de contratar galcticos se basa tal como lo explica Florentino Perz, en cambiar las reglas del juego; "No hay que traer a Zidane, me decan, porque vale 12 mil millones de pesetas. Lo mejor es traer a tres jugadores de cuatro mil o a cuatro de tres mil. Yo quera hacerles ver que desde el punto de vista econmico cuatro de tres mil era lo mismo que uno de 12 mil, que la inversin era la misma, pero que el gasto era mayor, porque eran cuatro salarios en vez de uno". Agreg que "encima esos cuatro eran una mediocridad, algo que no genera ilusin ni atractivo, mientras que ese de 12 mil, el mejor jugador del mundo, va a producir un efecto multiplicador en los ingresos". La lgica de contratar galcticos trae aparejada una bsqueda de darle ms valor a la Marca Real Madrid C.F. y en ese sentido la marca Real Madrid es una plataforma donde las marcas individuales o jugadores estrellas se desarrollan, y logran popularidad o grandes ganancias econmicas. Florentino y Cia. conscientes de ello colocan clusulas en los contratos donde el 50% de las ganancias de los jugadores por concepto de imagen, deben ir a las arcas del Club. Lo que demuestra que el poder finalmente lo tiene la marca madre que es la institucin RMCF. Esto se sustenta en ms de 100 aos de historia y una gran tradicin social y deportiva en Espaa, algo que no tiene cualquier club y que en definitiva permite que las estrellas pasen pero la Institucin quede. Algunos Clubes nuevos o pequeos han tratando de imitar el Real contratando grandes estrellas y no han sido exitosos pese a tener los recursos econmicos para hacerlo.