ITT WEW al er Cuando el director de ventas de la Compaii j ld n ipafifa de Ropas se jubilé, el director-presi- aa arares que su Substituto deberia ser alguien que viniera de fuera de la nies a ‘sta es una posicién que requiere un alto grado de habilidad administrativa y creativa, y dado que la empresa no disponfa de elementos con tal combinacién de capacidades, fue hecho un reclutamit H lento externo a tr: Be ecursos Hixninos, avés de una firma consultora be El Sata escogido fue un ingeniero de ventas, de 35 afios de edad, que vino lea it de la competencia, llamado Juan Candido. El nuevo director de ventas Padi a . et A seat Pack de mucha iniciativa y creatividad, segdn la ‘sidente, quien lo habia conocido anteriorment ; P fe en un encuentro oes en el cual aquél estaba encargado de hacer la exhibicién de productos de su firma anterior. Juan habfa expuesto con brillantez las caracte- risticas y ventajas del producto que exhibfa y present6 sus ideas en cuanto a las tendencias de utilizacién del producto y de las futuras Hineas que serfan fabricadas. Durante el primer afio en su nuevo cargo, Juan no produjo ningtin aumento considerable en Jas ventas para la compajifa. A pesar de haber conseguido nuevas firmas como Clientes, debido a sus contactos anteriores, la compaiifa perdié algunos de sus més antiguos ¢ importantes clientes. Ademés, el asistente de direccién de ventas, empleado antiguo y experimentado, dejé la empresa después de trabajar un afio bajo la orientaci6n de Juan, mientras que el equipo de ventas sufrié una rotacién considerable de vendedores, que dejaban la empresa para buscar otros empleos. Los vendedores se quejaban de que el director de ventas no tenfa buenas relaciones con los clientes antiguos y preferia a los clientes obtenidos gracias a su relaci6n anterior. Afirmaban que éste no aceptaba sugerencias de sus subalternos € imponfa sus ideas, que no siempre eran las més adecuadas a la situaci6n. Juan se basaba —para imponer sus 6rdenes— en el hecho de ser ingeniero y poseer més vision de los negocios que los vendedores, que s6lo posefan la practica y la experiencia y no la instrucci6n y la cultura profesional que él posefa. Conociendo el problema, el director-presidente traté de encontrar alguna solucién para el caso.